Satış hunisi yaratarkən başlanğıc nöqtəsi bir göstəricidir. Özünü satacaq bir satış hunisini necə yaratmaq olar

Satış hunisi nədir?

1. Satış hunisi bu müştərilərlə kommersiya işində müştərilərin mərhələdən mərhələyə irəliləməsinin qrafik təsviridir.

   Bu huni adlanır, çünki müştərilərlə ən çox əlaqə birinci mərhələdə təmin edilir. Daha az - növbətidə, hətta daha az - üçüncüdə və s. Mərhələdən-mərhələyə həmişə bir sıra aradan qaldırma olur. Ən yaxşı halda, demək olar ki, heç bir məzuniyyət olmadığına əmin ola bilərsiniz. Amma müəyyən mərhələdən sonra bizim əvvəllər işləmədiyimiz əlavə müştərilərin meydana çıxacağını gözləmək sadəlövhlük olardı.

   Nəticədə bir ay ərzində satış departamentimizin 5800 ilk zəng etdiyini, 620 ilk görüş keçirdiyini, sonra 1240 təqib zəngi etdiyini, 980 növbəti görüş keçirdiyini qrafik şəkildə təsvir etsək...

2. Həqiqətən satış hunisindən daha vacib olan, satış menecerlərinizin kommersiya işlərinin statistikasının qeyd olunduğu cədvəldir. Müştərilərlə işin əsas mərhələləri üzrə bölünür. Bu sənəd əslində satış hunisini ədədi, kəmiyyət baxımından əks etdirir.

   Bu sənəd “Kommersiya İşinin Statistikası” və ya “Excel-də Satış Hunisi” adlanır.

Excel-də satış hunisi. Satış hunisi nümunəsi

Excel-də satış hunisi. Satış hunisinin nümunəsi.

Excel-də biznes statistikası praktikada necə görünə bilər.

Nəzərə alın ki, həftənin hər bir iş günü üçün (adətən beş olur) sətirlərin sayı satış şöbəsindəki işçilərin və menecerlərin sayına bərabərdir. Menecerlərin özləri tabeliyində olanlarla birlikdə kommersiya işlərinin nəticələrini eyni statistikaya daxil edirlər. Üstəlik, menecerlərin nəticələri və işlərinin intensivliyi idarənin sıravi işçiləri üçün müsbət nümunə olmalıdır.

Müştərilərlə özü işləyən, çox şey satan, tabeliyində olanlar üçün sövdələşmələri sıxışdıran və onlara layiqli nümunə olan əsl səhra komandiri.

23 meyardan istifadə etməklə satış departamentinin ekspress auditini özünüz aparın və satış artımı nöqtələrini müəyyənləşdirin!

Audit keçirin

Satış hunisinin mərhələləri

Yuxarıda işçilər öz görüşlərini təyin etdikdə və özləri onlara getdikdə satış tərzi üçün Excel-də hazır huni formasının nümunəsini verdik. Və əsasən, əsas danışıqlar məhz bu görüşlərdə müştərilərlə yerində aparılır.

Əlbəttə ki, siz müştəriləri ofisinizdə danışıqlar aparmağa və ya neytral ərazidə onlarla görüşməyə dəvət edə bilərsiniz. Bu, bir az daha ixtisaslı satış menecerləri tələb etsə də, daha az təsirli deyil.

İndi kommersiya işi fərqli şəkildə təşkil olunarsa, mövcud ola biləcək satış hunisinin mərhələlərinə baxaq.

Satış hunisi yaratarkən və sonradan Excel-də statistik formalar yaratarkən, başa düşməlisiniz:

• Şirkətinizdə satışın necə aparıldığı məntiqi;
• Bu satışları əsas mərhələlərə necə bölmək olar;
• Hansı iş intensivliyi standartları müəyyən edilə bilər?

Üstəlik, kim dedi ki, şirkətinizin bütün işçiləri satışları eyni üslubda aparırlar? Əksinə, şirkətinizin müxtəlif kommersiya bölmələri müştərilərlə tamamilə fərqli şəkildə işləyə bilər.

Aydındır ki, öz şəhərlərində müştərilərə şəxsi ziyarətlərə diqqət yetirməklə danışıqlar aparanlar üçün satış hunisi, gələn müştəri istəkləri axını ilə işləyəcəklər üçün hunidən fərqli olacaq. Müraciət axını reklam, marketinq, PR və şirkətinizin reputasiyası sayəsində formalaşır. Həmçinin, huni ucqar şəhərlərdə və ölkələrdə işləyən, əsasən kütləvi məsafədən satışlar həyata keçirənlər üçün fərqli olacaq. Lazım gələrsə, onu Skype vasitəsilə daha ciddi danışıqlarla tamamlamaq.

Son seçim üçün satış hunisinin hansı mərhələləri ola biləcəyinə baxaq:

1. İlk (soyuq) zəng, əsas şəxslə əlaqə;
2. Maraq var (potensial müştəri şirkətinizin ona təklif edə biləcəyi şeylərə malikdir);
3. Yenidən zəng et;
4. Skype konsultasiyası təyin edilib;
5. Skype ilə məsləhətləşmə aparıldı;
6. Hazırlanmış təkliflər;
7. İmzalanmış müqavilələr;
8. Alınan ödənişlər (miqdar və məbləğ).

Niyə satış hunisinə ehtiyacınız var?

1. Vəziyyəti başa düşmək.

Satış departamentinizin və ya fərdi satış menecerlərinizin effektivliyinin harada azaldığını anlamaq üçün. Ağır itkilərin hansı mərhələdə baş verdiyinə və itirilmiş mənfəətin formalaşmasına baxaraq bunu anlaya bilərsiniz.

2. Nəzarət.

Məqsədimiz işin intensivliyinin nə olduğunu, işçilərin həqiqətən müştərilərlə kifayət qədər zənglər və görüşlər edib-etmədiyini daim izləməkdir.

Daxil olan satış hunisi

Daxil olan satışlar haqqında danışarkən, müştəri ilə ilkin təmasların sayının az olmasında menecerin günahkar olduğunu söyləmək axmaqlıqdır. Bu ilkin kontaktların sayı ondan çox da asılı deyil. Marketinq, reklam, PR, davam edən hadisələr tərəfindən yaradılan nə qədər sorğu və ya sorğu yaradıla bilər, ona emal üçün nə qədər sorğu verirsinizsə, o, nə qədər emal edəcək.

Əlbəttə ki, o, bu sorğuların bəzilərini sadəcə olaraq emal etməyəcək. Amma bu, artıq tamamilə təəssüf doğuran haldır. Normal vəziyyətdə, bu aşkar edildikdə, belə bir işçi tez bir zamanda işdən çıxarılacaq.

Və əgər nəhayət, menecerlər bütün sorğuları emal edirsə, onda belə çıxır ki, növbəti sual onun bu sorğuları nə dərəcədə effektiv şəkildə satışa çevirə bilməsi və ya nə qədər böyük məbləğdə sata bilməsidir. Buna görə də, gələn axının emalının səmərəliliyi haqqında danışmaq olar. Amma amilin özü, bu müraciətlərin nə qədərinin gələcəyini menecer təmin etmir.

Aktiv satış şöbəsində satış hunisi

Aktiv satış tamam başqa məsələdir. Burada adətən müştərilərin hazır istəkləri və istəkləri şəklində pulsuz hədiyyələr gözləmək lazım deyil. Aktiv korporativ satışla məşğul olan peşəkar satış menecerləri isə satışları öz daxilində apara bilməlidirlər.

Müştərilərlə əsas əlaqələri təmin edən, müştəriləri axtaran və cəlb edən onlardır.

Nə qədər müştəriyə çatacaqlar? Neçə nəfər şəxsi təmas münasibətlərini inkişaf etdirəcək? Onda onlar kiminlə ciddi danışıqlara gedə biləcəklər? Bu, sonradan nə qədər satış edə biləcəyinizi və qazana biləcəyinizi müəyyənləşdirir.

Amma aktiv korporativ satış işi ağır, əsəbi və bəzən açıq-aşkar iyrənc işdir. Ona görə də tam işləmək istəyi olmaya bilər. Buna görə satış hunisi bu qədər zəruridir, çünki onun köməyi ilə menecerləri idarə edirsiniz. Amma bunun işləməsi üçün işçilər üçün standartlar müəyyən etmək lazımdır.

Mən tövsiyə edərdim ki, belə standartların yaradılması və monitorinqi aparılsın. Satışların əsasən müştərilərlə şəxsi görüşlər üzərində qurulduğunu nəzərə alsaq, görüşlər satış şöbəsinin yerləşdiyi eyni şəhərin müxtəlif ərazilərində keçirilir və bir görüşün müddəti 30 dəqiqədən 2 dəqiqəyə qədər ola bilər. saat, orta hesabla bir saat.

Bütün satış komandası səhərdən axşama qədər bu standartların yerinə yetirilməsini təmin etməlidir. Satış menecerləri bunu tabeçiliyində olanlara müntəzəm olaraq inzibati təsir göstərməklə təmin edirlər. Buna görə də, ciddi müntəzəm idarəetmə olmadan həm satış hunisi, həm də standartlar ölüdür.

Bunu doldurmaqdan daha yaxşı bir iş görə bilərəmmi?

Menecerlər satış hunisini doldurmalı və onun aktuallığına nəzarət etməlidirlər. Və buna görə.

Menecer əvvəlki iş günü ərzində neçə hərəkəti yerinə yetirdiyini bildikdə, həmin günün sonunda satış hunisindəki müvafiq sətri doldurmaq ona cəmi 10-20 saniyə vaxt aparacaq.

Axşam müştərilərlə görüşə çıxıbsa və bir daha ofisə qayıtmayıbsa, növbəti iş günü səhər də bu xətti doldura bilər. Satış şöbəsində səhər əməliyyat işi başlamazdan əvvəl.

Əslində menecerin öz işinə nəzarət etməsi bizim üçün çox vacibdir. Kommersiya işinin hansı intensivliyini təmin etdiyini izləməklə. Səhər artıq neçə hərəkət etdi? Və axşama qədər tələb olunan standartları yerinə yetirmək və aşmaq üçün nə qədər çox səy göstərməlidir.

Əgər menecer gün ərzində buna daim nəzarət etmirsə, satış menecerinə idarəetmə yükü xeyli artacaq. Buna görə də, menecerin özünün kommersiya işlərinin statistikasını doldurması deyil, onun bu məqsədlə kommersiya işinin intensivliyinə daim nəzarət etməsi daha vacibdir.

CRM-də avtomatik huni

Bu məqamda çoxları deyəcək: niyə kommersiya işlərinin statistikasını kağız üzərində saxlamaq lazımdır? Biz əla CRM sistemindən istifadə edirik ki, bu da özü kommersiya işlərinin intensivliyini göstərir. Yenə də, bu, ola bilər kimi kommersiya işinin xüsusiyyətlərini başa düşməməyi göstərir. Ancaq qeyd etmək lazımdır ki, satış hunisini avtomatlaşdırmaq üçün bütün həllər arasında həqiqətən kömək edə biləcəklər var.

Satış menecerləri nəyə görə cərimələnə bilər?

Əgər o, iş saatları ərzində Braziliyaya və ya Taylanda zəng edib sizə məlum olmayan, CRM sisteminizdə heç bir şəkildə əks olunmayan nömrə ilə yarım saat danışıbsa, bu, araşdırma üçün səbəbdir. Mümkündür ki, bu zəngin dəyərini bu işçinin maaşından on qat çıxmaq istəyəcəksiniz. Yeri gəlmişkən, bir çox İT nəzarət sistemləri zəngləri qeyd etməyə imkan verir.

Əgər bu qəribə zəngin nə olduğu ilə çox maraqlanırsınızsa, bəlkə onun Braziliyadan gələn tünd bir mulatla və ya cazibədar bir insanla necə bişirdiyini dinləyəsiniz. İnsana aid heç nə, əlbəttə ki, bizə yad deyil. Amma iş vaxtı və şirkətin hesabına belə zənglər etmək hələ də yaxşı deyil, elə deyilmi?

Bir vicdanlı insan kimi iş gününün sonuna qədər gözləyə bilərdim. Və ən azı işləyən İnternet vasitəsilə, mobil telefonunuzdan İT telefoniyasından istifadə edərək zəng edin. Bu ona bir neçə on sentə başa gələcəkdi. Amma bu düzgün olardı. Həm də şirkətinizin hesabına deyil.

Beləliklə, İT nəzarətləri işçilərin nə qədər çalışdıqlarını həqiqətən başa düşmək üçün çox faydalı ola bilər. Və onlar həqiqətən bizneslə məşğul olurlarmı?

Niyə mənim satış hunim işləmir?

Vacib prinsipə qayıtmağın vaxtıdır ki, hansı gözəl sənədləri, texnologiyaları və standartları inkişaf etdirdiyinizdən və işçilərə istifadə etməyi təklif etdiyinizdən asılı olmayaraq, işçilər qulaqları arasında bütün zənglərinizi qaçıra bilər.

Və kommersiya işlərinin statistikasını doldurmaq əlbəttə ki, xoşagəlməz bir işdir. Çünki ya onlar həqiqətən də kommersiya işlərinin intensivliyi üçün layiqli standartlara cavab verməlidirlər, ya da statistikanı doldurarkən yalan danışırlar. Yaxud statistikanı elə doldurun ki, onların çox vaxt boş qaldığı aydın olsun.

Satış hunisinin özü və ya kommersiya işlərinin statistikası satış şöbəsində ciddi müntəzəm satış idarəçiliyi qurulmadan sizə heç bir layiqli nəticə verə bilməyəcək. Bunun üçün texnologiyamızdan istifadə edərək mütəmadi olaraq 13 idarəçilik fəaliyyətini həyata keçirmək lazımdır.

Üstəlik, peşəkar satış komandasını effektiv idarə etmək üçün bir satış meneceri tamamilə kifayət deyil. Burada sizə iyerarxiyada işləyən ən azı iki satış meneceri lazımdır. Məsələn, kommersiya direktoru və satış şöbəsinin müdiri. Yaxud satış şöbəsinin müdiri və onun müavini.

Hətta əgər siz:

• kommersiya iş statistikasında işçilərin işinin intensivliyi haqqında məlumat toplamaq və beləliklə satış hunisini görmək
• Biznes performans standartlarını təyin edin və işçilərin bu standartlara əməl etmələrini gözləyin.
• ciddi müntəzəm idarəetmə qurmaq
• satış şöbəsində müntəzəm idarəetməni təmin edəcək 2 və ya daha çox menecer olacaq
• menecerlər hər gün kommersiya işlərinin intensivliyində tabeliyində olanlara layiqli şəxsi nümunə göstərəcək və bu nəticələri kommersiya işlərinin statistikasına şəxsən qeyd edəcəklər.

Bütün bunlar hələ də həqiqətən effektiv satış departamenti qurmaq üçün kifayət deyil.

Yuxarıda göstərilənlərin hamısı əlavə edilməlidir:

• effektiv işçi qəbulu texnologiyaları
• mütəmadi olaraq bu texnologiya üzrə müsabiqələr keçirir
• satış təlimi və məhsulunuzun xüsusiyyətləri daxil olmaqla, hər bir müsabiqədən sonra uyğunlaşma
• müntəzəm daxili təlimlər
• mentorluq
• əsasında satış şöbəsinin qurulduğu zəruri sənədlərin, texnologiyaların və standartların işlənib hazırlanması və onlardan istifadə üzrə işçilərə təlimlərin keçirilməsi.

Ən vacib belə sənədlərdən biri satış menecerləri üçün əmək haqqı sifarişidir. Əslində, əmək haqqı sifarişi və kommersiya işlərinin statistikası effektiv satış idarəçiliyi qurmaq üçün zəruri olan iki əsas sənəddir.

Ümumilikdə, peşəkar satış şöbəsinin təşkili üçün tələb olunan sənədlər 32 növə qədər kağız sənəd ola bilər. Üstəlik peşəkar CRM sistemi.

© Konstantin Bakşt, Baksht Consulting Group-un baş direktoru.

Satış departamentinin qurulması texnologiyasını tez mənimsəməyin və həyata keçirməyin ən yaxşı yolu K. Bakştın “Satış Sistemi” satışının idarə edilməsi üzrə təlimində iştirak etməkdir.

Burada satış huniləri haqqında qısa bir maarifləndirici proqram keçirəcəyik: onlar nədir, yaxşı satış hunisi hansı səviyyələrdən ibarət olmalıdır, hansı satış hunisi çevrilmələrinə çalışmalıyıq, satış hunisi qurarkən hansı səhvlərə yol verilir. Və əlbəttə ki, bəzi nümunələrə baxaq.

Satış hunisi nədir?

Tipik olaraq, satış hunisi potensial müştərinizin real müştəriyə çatmaq üçün keçdiyi yola istinad edir. Məsələn: Yandex Direct-də reklamınızı 1000 nəfər gördü, onlardan 100-ü elana klik etdi, onlardan 10-u məhsulunuz üçün sorğu buraxdı, onlardan 7-si faktiki olaraq pul ödədi.

Bu klassik satış hunisidir:

İdeal olaraq, huni ilk pulla bitməməlidir. Biz yalnız əsas huniyə baxdıq. Ancaq əsasdan sonra ikinci dərəcəli ola bilər. Burada nə qədər müştərinin sonradan bizə qayıtdığını saymağa başlayırıq.

Məsələn, məhsulumuzun pulunu ödəyən yeddi nəfərdən üçü bir ay sonra geri qayıdıb başqa bir alış-veriş etdi. Bu, artıq təkrar (ikinci dərəcəli) satışın hunisidir.

Huni ölçülərinizi bilmək, biznesinizi ciddi şəkildə inkişaf etdirmək istəyirsinizsə, etməli olduğunuz ilk şeydir. Bəli, bu sizi təəccübləndirməsin - bu gün Rusiyada bir çox müəssisə "təsadüfi" fəaliyyət göstərir. Onlar göstəriciləri bilmirlər və müştərilərinin haradan gəldiyini anlamırlar.

Əgər onlardan özlərinə sual versəniz, çox vaxt onlar sizə reklam üçün nə qədər pul qoyduqlarını təqribən deyə bilərlər. Qalan hər şey onlar üçün sirrdir. Yəni bir müştərinin onlara nə qədər pul xərclədiyini, bir müştəridən nə qədər pul qazandığını bilmirlər.

Buna görə də, satış hunisini sərfəli etmək üçün reklama nə qədər pul yatıra biləcəklərini bilmirlər. Bu, bir çox biznesin məhvinə səbəb olur.

Buna görə də, lütfən, birinci addımı atın - artıq satış huniniz olduğunu qəbul edin (əgər kimsə sizə bir şey üçün pul ödəyirsə). İkinci addım, satış huni dönüşümlərinizi tapmaq və onları maksimuma çatdırmaqdır.

Yeri gəlmişkən, “satış tuneli” ifadəsinə də rast gələ bilərsiniz. Bu, ingiliscə "funnel" sözündəndir. Ümumiyyətlə, satış hunisi üçün bu ad mənə daha da həvəsləndirici görünür. Fakt budur ki, "huni" həmişə yuxarıdan aşağıya daralır (birinci mərhələdən son mərhələyə qədər daha az və daha az insan var).

Və "tunel" bütün uzunluğu boyunca eyni dərəcədə genişdir. Bu, bizim vəzifəmiz olacaq - birinci mərhələdən gələn insanların maksimum sayının sonuncuya çatmasına əmin olmaq. Sonra satış hunimizin çevrilməsi 100% olacaq.

Yeri gəlmişkən, müxtəlif mərhələlərdə satış hunisi çevrilmələrinin nə olduğuna baxaq.

Satış hunisi çevrilmələri nə olmalıdır?

Dönüşüm, neçə nəfərin satış huninizin növbəti mərhələsinə keçdiyinin və neçə nəfərin buraxıldığının faizidir. Məsələn, saytınıza daxil olan 100 ziyarətçidən 7-si sorğu buraxdı - bu o deməkdir ki, saytınızın çevrilməsi 7% ((7/100)*100%) təşkil edir.

Satış huniniz nə qədər uzun olsa, bir o qədər çox çevrilmə əldə edir:

• Bir reklam gördüm - reklama kliklədi (çevirmə 1)
• Reklama kliklədi - sorğu buraxdı (çevirmə 2)
• Tətbiqdən ayrıldı - ərizə üçün ödənildi (çevirmə 3)
• Tətbiq üçün ödənildi - yenidən ödənildi (çevirmə 4)

Yuxarıda dediyim kimi, ideal olaraq satış hunisinin bütün mərhələlərində 100% dönüşüm olmalıdır. Ancaq buna nail olmaq demək olar ki, mümkün deyil. Beləliklə, satış hunisində "yaxşı" dönüşümlər necə olmalıdır?

Yeganə düzgün cavab hər şeydir. Nəticə odur ki, “dönüşüm” anlayışı əslində böyük bir illüziyadır. Məsələn, bir iş adamı deyir ki, onun veb saytındakı satış mətni 9% dönüşüm verir. Və başqa biri deyir ki, onun yalnız 3% dönüşüm nisbəti var. Bu, ilk iş adamının veb saytının üç dəfə daha yaxşı olması deməkdirmi?

Əlbəttə yox! Baxmaq lazımdır. onların hərəsi bir müştəridən nə qədər pul qazanır. İlk iş adamı 500 rubla məhsul satırsa. parça başına, sonra bir sayt ziyarətçisindən 45 rubl qazanır. İkincisi, deyək ki, 5000 rubla məhsul satır. bir parça. Və sonra 150 rubla qədər qazanır. bir sayt ziyarətçisindən.

Yəni, ikincinin hunisi 3 dəfə daha təsirli olur (dönüşmənin üç dəfə aşağı olmasına baxmayaraq). Aydınlıq üçün onu yenidən cədvəldə yazacağam:

Buna görə də, sizi heç vaxt dönüşümləri ölçməməyə və satış hunisinin çevrilmələri ilə sizi “çaşdırmağa” çalışdıqları zaman heç kimə etibar etməməyə çağırıram. Çox vaxt boş söhbətlər olur. Həqiqi rəqəmlərə "pulda" baxın.

Aşağıda satış hunisinin çevrilməsi ilə bağlı başqa bir ümumi yanlış təsəvvürə baxacağıq.

Satış hunisi qurarkən ümumi səhvlər

Satış hunisi qurarkən ilk və ən çox yayılmış səhv, sadəcə olaraq satış huninizin olmamasıdır. Yəni bir və ya bir neçə əsas addımı atmısınız. Siz huni işə salmazdan əvvəl onu "mükəmməl" etməyə çalışırsınız.

Yəni əvvəlcə çox gözəl açılış səhifəsi yaratmaq, kontekstli reklamı mükəmməl qurmaq, məhsullar üçün optimal qiymətləri seçmək və s. Ancaq burada bir vacib şeyi başa düşməyinizi istəyirəm - huninin bütün elementlərinin olması hər bir fərdi elementin keyfiyyətindən daha vacibdir.

Bütün elementlərə sahibsinizsə, müştərilər artıq sizə gəlir və siz artıq bir qədər pul alırsınız. Satış huniniz sözün əsl mənasında "diz üstə" hazırlanmış olsa belə. Reklam işlətmirsinizsə və ya açılış səhifəniz yoxdursa - onlar nə qədər ideal olsalar da - nə müştəriləriniz, nə də pulunuz var.

Buna görə də görüləcək ilk şey satış hunisinin bütün elementlərini işə salmaqdır.

İkinci səhv birincidən irəli gəlir. Mükəmməllik maniyasına qapılan sahibkarlar öz hunilərini dərhal mükəmməl etmək üçün hər cür cəhd edirlər. Və sonra, bunu işə saldıqda, bunun üçün kifayət qədər gücləri olmadığı üçün bunu etməyi dayandırırlar.

Əslində, satış huninizi gücləndirmək artıq işə başladıqdan sonra zəruri bir addımdır. Və bunu dərhal mükəmməl edə bilməyəcəksiniz. Əvvəlcə müştərilərdən rəy almalı, real göstəricilərə baxmalısınız - yalnız bundan sonra huninizi şüurlu şəkildə təkmilləşdirməyə başlaya bilərsiniz. Buna görə də, biz əvvəlcə "olduğu kimi" işə salırıq və dərhal yenidən işləməyə hazırlaşırıq.

Üçüncü ümumi səhv “ayı dərisini bölmək”dir. Ola bilsin ki, siz də bu səhifəyə satış hunisindən nə qədər pul qazana biləcəyiniz və hansı qazanc gözlədiyiniz sualına cavab axtarmaq üçün gəlmisiniz.

Amma bunu ancaq real həyat göstərə bilər. Huni işə saldıqdan və onun bütün mərhələləri üçün çox spesifik çevrilmə göstəricilərini aldıqdan sonra belə, çox sevinməməlisiniz (və ya üzülməməlisiniz). Bu, sizə danışmaq istədiyim dönüşümlərlə bağlı ikinci yanlış təsəvvürdür.

Əgər siz, məsələn, 10% huniyə çevrilmə dərəcəsi əldə edirsinizsə (sadəlik üçün deyək ki, satış huninizdə yalnız bir dönüşüm var), bu, bu dönüşümün əbədi davam edəcəyi anlamına gəlmir. Huninizə nə qədər çox trafik (daxil olan potensial) cəlb etsəniz, dönüşüm nisbətiniz bir o qədər aşağı olacaq.

Bu tamamilə normaldır, çünki isti və hədəflənmiş ziyarətçilər həmişə daha yüksək dönüşümlərlə nəticələnəcəklər. yeganə problem onların çox az olmasıdır - qaynar və hədəflənmişdir. Trafik həcminiz artdıqca daha soyuq və daha soyuq auditoriyaya çatmağa məcbur olacaqsınız. Və sonra dönüşüm azalacaq. Amma 5 nəfərin 100% dönüşüm nisbətindənsə, 100.000 nəfərdən 3% dönüşüm nisbətinə sahib olmaq daha yaxşıdır, elə deyilmi?

Yeri gəlmişkən, 100% dönüşüm nisbətinə sahib olmaq əslində... mümkündür. Dərhal unutmayın ki, bu hunidə çox, çox az trafik (və buna görə də pul) var.

Nəhayət, icazə verin, nümunə olaraq öz satış hunimi istifadə edərək, bunların hamısının necə işlədiyini sizə göstərim.

Fəaliyyətdə olan satış hunisinin nümunəsi

Bir neçə satış hunim var və hamısı fərqli işləyir. Məsələn, təlim kursları satdığım bir neçə huni götürək. Satış hunisi göstəricilərim belə görünür:

Mən müxtəlif mənbələrdən bu satış hunilərinə trafik cəlb edirəm. Haradasa bu SEO (insanlar məni axtarış motorları vasitəsilə tapırlar) və haradasa Yandex Direct kontekstli reklam vasitəsilə. Sonra abunə olurlar və orada insanlar üçün maraqlı ola biləcək müəyyən mövzular üzrə kurslarımı almağı təklif edirəm.

Əsas odur ki, hər abunəçidən orta hesabla nə qədər pul qazandığımı dəqiq bilirəm. Bu rəqəm 200 rubldursa, mən asanlıqla abunəçiləri 30-50 rubla "alda bilərəm". və hətta daha bahalı.

Əgər satış hunilərinizi qurursunuzsa, o zaman bütün bu göstəriciləri də izləməlisiniz. Mən bunu avtomatik olaraq CRM vasitəsilə edirəm, lakin Excel vasitəsilə qeydləri əl ilə saxlamaq olduqca mümkündür.

Satış huni ölçülərinizi hesablayın və biznesiniz böyüyəcək.

Ümid edirəm bu məqalə sizin üçün faydalı oldu. Kitabımı yükləməyi unutmayın. Orada sizə İnternetdə sıfırdan ilk milyona qədər ən sürətli yolu göstərirəm (10 ildən artıq şəxsi təcrübənin xülasəsi =)

Sonra görüşənədək!

Hörmətlə Dmitri Novoselov

ilə təmasda

Sinif yoldaşları

Bu məqalədən öyrənəcəksiniz:

• Satış hunisi nədir
• Niyə və kimə lazımdır
• Satış hunisinin müxtəlif mərhələləri hansılardır?
• Satış hunisini təhlil etmək üçün hansı göstəriciləri hesablamaq lazımdır
• Satış hunisini necə təhlil etmək olar
• Bir şirkətin işində satış hunisini necə yaratmaq və həyata keçirmək olar
• Avtomatlaşdırılmış satış hunisi niyə rahatdır və onu necə etmək olar

Satış hunisi kimi belə bir iş qurma vasitəsinə yiyələnmədən, real uğur qazanmış bir sahibkarı təsəvvür etmək çətindir. Bu barədə çoxları eşitmişdir, lakin bunu öz praktik fəaliyyətlərinin ayrılmaz hissəsinə çevirməyi, onun göstəricilərini necə hesablamaq və təhlil etmək yollarını az adam bilir. Bu məqalədən siz satış hunisinin nə olduğunu və müəssisənizin performansını artırmaq üçün onu necə quracağınızı öyrənəcəksiniz.

Satış hunisi nədir

Satış hunisi(satış hunisi, alış hunisi, satış boru kəməri) satış prosesinin bütün mərhələlərində alıcının hərəkətini təsvir edən marketinq modelidir: ilk əlaqədən əməliyyatın bağlanmasına qədər.

Amerikalı hüquqşünas Elias Lewis tərəfindən 1898-ci ildə təklif edilən satış hunisi konsepsiyası müştərinin psixologiyasının təsvirini ehtiva edirdi. Otuz il sonra bu konsepsiya eyni dərəcədə məşhur ticarət konsepsiyası - AIDA ilə uğurla birləşdirildi:

20-ci əsrin 30-cu illərindən etibarən satış hunisi marketinqin əsas anlayışlarından biri olmuşdur.

AIDA modeli satış hunisində müştərinin psixoloji vəziyyətinin dörd mərhələsini təmin edir:

1. reklam sayəsində təklifə diqqət çəkdi;
2. tanıtım materiallarının məzmununu oxuduqdan sonra onunla maraqlandı;
3. bu təklifə cavab vermək istəyi var idi;
4. Müştəri alış-veriş etmək qərarına gəldi (şirkətə zəng etdi, mağazaya gəldi, onlayn sifariş etdi).

Əlaqənin qurulması. Müştəri ilə tam anlaşmaya necə nail olmaq olar? Təlim proqramında tapın.

Vizual olaraq, mağazanın satış hunisi tərs piramida kimi təsvir edilə bilər:

Niyə satış hunisinə ehtiyacınız var?

Huni satış prosesinin başdan sona qədər effektivliyini maksimum dəqiqliklə qiymətləndirməyə imkan verir. Quraşdırmağı asanlaşdırır:

• ən çox potensial müştərilərin hansı mərhələlərdə ləğv edilməsi;
• bu itkilərin səbəbləri nələrdir;
• İdarəetmə kifayət qədər yüksək səviyyədədirmi və satışın hansı mərhələsində diqqət yetirilməlidir.

Xidmətlərin və ya malların satış hunisinin necə işlədiyini başa düşmək yalnız uğursuzluğun səbəbini müəyyənləşdirməyə deyil, həm də hərəkətlərin səlahiyyətli proqnozlaşdırılması nəticəsində gələcək itkilərin qarşısını almağa kömək edəcəkdir.

Satış hunisinin mərhələləri

Marketinq ədəbiyyatında satış hunisi dəfələrlə təsvir edilmişdir, onun bir ümumi xüsusiyyəti ilə birləşən müxtəlif variantları var - ilkin əlaqələrin sayı faktiki satınalmaların sayını xeyli üstələyir;

Müştərinin gizli ehtiyaclarını necə tapmaq olar? Təlim proqramında tapın

Bu vəziyyəti daha aydın təsəvvür etmək üçün sadə bir nümunə nəzərdən keçirin:

1. Huninin başında məhsulumuza ehtiyacı olan potensial müştərilər dayanır (tutaq ki, 1000 nəfər).
2. Onların əksəriyyəti mağazamız haqqında eşitmişdir (məsələn, 700).
3. Pərakəndə satış məntəqəsinin varlığından xəbəri olan hər kəs istədiyi məhsulu almaq üçün ora gəlməyəcək. Səbəblər fərqli ola bilər - əlverişsiz yer, dostların mənfi rəyləri, vəsait çatışmazlığı. Nəticədə, potensial müştərilərin yalnız kiçik bir hissəsi mağazanın astanasını keçəcək (tutaq ki, 300 nəfər).
4. Ziyarətçinin bizə gəlməsi onu alıcı etmir: o, məhsulun keyfiyyətindən, dəyərindən, xidmət səviyyəsindən və bir çox digər amillərdən razı olmalıdır ki, o, alış qərarı versin. (təxminən 90 nəfər).

Beləliklə, nədənsə qane olmayan müştərilərin itkisi hər mərhələdə qaçılmazdır və sonda məhsulumuza ehtiyacı olanların yalnız 9%-i (bu halda) onu almaq qərarına gəlib. Potensial istehlakçıların faktiki alıcıya çevrilməsi prosesində müştərilərin sayının bu qaçılmaz azalmasına satış hunisi deyilir.

Sahibkarlığın müxtəlif növləri öz xüsusiyyətlərinin mövcudluğunu nəzərdə tutur. Məsələn, b2b biznes satış hunisi aşağıdakı mərhələləri əhatə edə bilər:

1. Soyuq zənglər etmək (təklif haqqında məlumat almaq).
2. Məhsulların təqdimatı (müəyyən bir adın seçilməsi).
3. Kommersiya təklifinin göndərilməsi (məhsul almaq istəyi).
4. Müqavilənin bağlanması və hesab-fakturanın verilməsi (əməliyyatın bağlanması).
5. Ödəniş (pul köçürmək niyyəti).
6. Malların daşınması (malların qəbulu).
7. Alış-verişi təkrarlayın.
8. Daimi müştəri kimi alış-veriş etmək.

Pərakəndə ticarətin satış hunisinin öz mərhələləri var:

Satış hunisi bütün biznes növləri üçün universal ola bilməz. Ölçüsündən, satış prosesinin xüsusiyyətlərindən və üstünlük təşkil edən məlumatların yayılması kanallarından asılı olaraq dəyişir. Bir onlayn mağaza vəziyyətində, istehlakçı ilk mərhələdən son mərhələyə qədər kifayət qədər uzun bir yol gedir (kontekstli reklam – mağazanın internet saytına daxil olmaq – kataloqla tanış olmaq – seçilmiş məhsulu səbətə əlavə etmək – qeydiyyat – sifariş vermək – ödəniş). Kənddə yeganə gözəllik salonundan danışırıqsa, zəncir minimuma endirilir (salonun mövcudluğu haqqında məlumat – ziyarət – ödəniş).

Hansı satış huni ölçülərini ölçməlisiniz?

İndi “satış hunisi” anlayışının mahiyyəti müəyyən edildikdən sonra hər bir mərhələnin necə hesablandığı və hansı vahidlərlə ölçüldüyü sualı yaranır.

Satış hunisinin iki növü var - kəmiyyət və keyfiyyət.

Kəmiyyət göstəriciləri. Onlar ilk növbədə diqqət yetirməlidirlər, yəni satış prosesinin bütün mərhələlərini keçərkən konversiyanı hesablamalıdırlar.

Dönüşüm = Huninin növbəti mərhələsinə keçən istehlakçıların sayı / Huninin əvvəlki mərhələsindən olan istehlakçıların sayı × 100%

Beləliklə, satış hunisinin bir mərhələsindən digərinə keçərkən potensial alıcıların neçə faizinin aradan qaldırıldığını müəyyən edə, problemli sahələri müəyyənləşdirə və vəziyyəti yaxşılığa doğru düzəldə bilərsiniz.

Keyfiyyət göstəriciləri. Lakin kəmiyyət göstəriciləri ilə yanaşı, keyfiyyət göstəriciləri də mövcuddur və onlar müştərilərin itirilməsinin səbəblərini müəyyən etmək üçün daha vacibdir. Aydındır ki, satışların artması birbaşa olaraq daha çox insanın ehtiyac duyduğu məhsulu sizin mağazanızdan almaq imkanından xəbərdar olması ilə bağlıdır. Lakin reallıqda biz tez-tez elə bir vəziyyətlə qarşılaşmalı oluruq ki, reklama külli miqdarda pul xərclənir, müştərilər mağazaya gəlirlər, lakin satış məsləhətçilərindən lazımi səviyyədə xidmət almadıqları üçün alış-veriş etmədən mağazanı tərk edirlər.

Bu baxımdan, satış prosesinin bütün komponentlərinin keyfiyyətini təhlil etməyə imkan verən bir sistem hazırlamaq və satış hunisinin hər bir mərhələsinin irəli sürülən tələblərə uyğunluğuna mütəmadi olaraq nəzarət etmək lazımdır.

Məsələn (şəklə bax), bu barədə məlumatlandırılanların yalnız 0,48%-nin mağazada alış-veriş etdiyini əsas götürərək, iki yoldan birini seçə bilərsiniz:

1. Reklam büdcənizi daim artırın ki, sonda mağazanız haqqında məlumatı olanların eyni 0,48%-i oradan alış-veriş etsin.
2. Büdcəni eyni saxlamaqla, alıcıların sayını artırmaq üçün hər bir mərhələnin keyfiyyət göstəricilərini yaxşılaşdırın.

Bu baxımdan xatırlamağa dəyər ki, satış hunisinin kəmiyyət göstəriciləri baxımından siz rəqiblərinizlə eyni mövqedəsiniz və burada inkişaf imkanları məhduddur, halbuki keyfiyyət üzərində işləməklə siz əhəmiyyətli dərəcədə qabaqda ola bilərsiniz. rəqibləriniz. Nəticədə siz müştəri loyallığı, bazar seqmentinizdə yüksək peşəkarlıq və liderliyə malik işçilər alacaqsınız.

Satış huni ölçülərinin hesablanması üsulları

Oflayn fəaliyyətlər həyata keçirərkən konversiyanı hesablamaq asan məsələ deyil, lakin ziyarətçiləri araşdırmaq və ya endirim kuponları ilə flayerlər yaymaq köməyinizə gələcək. Bu üsulların hər ikisi ziyarətçinin məhsulunuz haqqında məlumatı haradan əldə etdiyini anlamağa imkan verir.

İnternetdən danışırıqsa, Hesablama üsullarını təyin etmək üçün tipik bir huni nümunəsi belə görünür:

Tipik bir onlayn biznes satış hunisi belə görünür. Aşağıda hər bir göstəricinin necə hesablandığına baxaq.

1. Ya.Direct, Google Adwords və digər vasitələrdən əhatə dairəsini proqnozlaşdırmaq və təəssüratların sayını müəyyən etmək üçün istifadə olunur. Bundan sonra, Yandex.Metrica, Google analytics, Carrotquest istifadə edərək, end-to-end analitikanı düzgün şəkildə konfiqurasiya etməlisiniz. Onların köməyi ilə sayt ziyarətçilərinin sayını yaşa, cinsə və coğrafiyaya görə, ziyarət edənlərdən neçəsinin resursu dərhal tərk etdiyini, hansı sorğuların sayta keçidə səbəb olduğunu və ən çox itkisinin hansı mərhələdə olduğunu öyrənə bilərsiniz. müştərilər meydana çıxır. Satış hunisinin bu mərhələsinin keyfiyyət göstəriciləri Webvisor və Click Maps istifadə edərək hesablanır. Onların təhlili bu mərhələdə uğursuzluğun səbəbini anlamağa kömək edəcəkdir.

Sayta keçidlər/Effektiv nümayişlər × 100% = “Effektiv nümayişlərdən keçidlərə” çevrilmə dərəcəsi

1. Hədəf keçidlərinin sayını müəyyən etmək üçün eyni alətlərdə digər məqsədlər konfiqurasiya edilir: saytın beş səhifəsinə baxmaq, “daha ​​çox məlumat əldə etmək” düyməsini sıxmaq, müəyyən bir səhifəyə daxil olmaq.

Hədəf keçidləri / Sayta keçidlər × 100% = “keçidlərdən hədəflənmiş keçidlərə” çevrilmə dərəcəsi

1. Tətbiqləri hesablamaq üçün yuxarıdakı vasitələrdən istifadə etmək kifayətdir. Zənglər haqqında dəqiq məlumat əldə etmək lazım olduqda, "Zəng izləmə" ndən istifadə etmək daha rahat olacaq, çünki bu, sizə zəng edən ziyarətçilərin sayı, onların məlumatlılıq mənbəyi və faizi haqqında məlumat əldə etməyə imkan verir. məqsədli/məqsədsiz zənglər. Bu məlumatları təhlil edərək, daha effektiv kanallara üstünlük verərək, reklam xərclərini optimallaşdıra bilərsiniz.

Zənglər, proqramlar/Hədəfli keçidlər × 100% = “məqsədli keçidlərdən zənglərə/tətbiqlərə” çevrilmə dərəcəsi

1. “Zənglərin izlənilməsi” həmçinin satış şöbəsinin effektivliyini təhlil etməyə kömək edəcək, yəni zənglərin necə işləndiyini izləməyə imkan verəcək. Onun alətləri cavab gözləmə müddəti, xidmətin keyfiyyəti və müştərilərin alışdan imtina etmələrinin səbəbləri haqqında məlumat əldə etmək üçün əvəzolunmazdır.

Sövdələşmə/Zənglər, sorğular × 100% = “Zənglərdən alış-verişə” çevrilmə dərəcəsi

Hər bir göstərici üçün onun müəyyən edilməsi üçün öz vaxt müddəti təyin edilə bilər - gün, ay, rüb. Belə ki, müraciətlərin sayı gündəlik, təkrar alışların sayı isə aylıq hesablanır.

Satış hunisini necə təhlil etmək olar

Satış hunisini təhlil edərkən yadda saxlamaq lazımdır ki, real həyatda insanlar kağız üzərində göstərilə biləndən daha mürəkkəb davranırlar. Ən azı, satış dərsliklərinin müəlliflərinin təsvir etdiyi davranış strategiyasından bir addım da yayınmadan bütün mərhələləri keçən zəif iradəli kütləni xatırladırlar. Hər hansı bir huninin hər mərhələdə potensial alıcıların süzüldüyü çoxlu deşiklər var.

Buna görə də, etibarlı bir şəkil əldə etmək üçün ümumi satış nəticələrini qiymətləndirmək kifayət deyil, müştərilərin itirilməsinin səbəblərini müəyyən etmək üçün hər bir mərhələnin nəticələrini təhlil etmək lazımdır;

Potensial alıcılar müxtəlif səbəblərə görə tərk edə bilərlər: onları məhsul və ya xidmətdən qane etmirlər, almaq üçün kifayət qədər vəsait yoxdur, mağazanın əlaqə məlumatları itib, şərait dəyişib, çatdırılma müddəti çox uzundur və s. Dəqiq səbəbi müəyyən etmək, vəziyyəti düzəltmək üçün təsirli tədbirlər görməyə imkan verəcəkdir. Müştəri sızmasının minimal olduğu mərhələləri dərhal müəyyən etmək və ən yaxşı işçilərin təcrübəsini yaymaq üçün satış hunisi xüsusi menecerlər üçün də təhlil edilməlidir.

Aralıq göstəriciləri və vəziyyəti daha dərindən təhlil etməyə kömək edən hesabatları tez bir zamanda əldə etmək üçün CRM satış hunisini qurmaq da eyni dərəcədə vacibdir. O, həmçinin bir neçə vacib məqamı müəyyən etməyə imkan verir:

Salesforce tərəfindən aparılan araşdırmalar nəticəsində məlum olub ki, satıcıların 57%-i alıcıların ödəmə qabiliyyətini qiymətləndirmək məqsədi ilə öz fəaliyyətlərində satış hunisindən istifadə edir. Bu cür dar istifadəni rasional hesab etmək olmaz, çünki bu alətin köməyi ilə bir çox şirkətlər üçün ən kritik məqamları - aparıcıların və potensial alıcıların itirilməsinin baş verdiyi məqamları müəyyən etmək mümkündür. Satış hunisinin öyrənilməsi prosesində əldə edilən məlumatların təhlili xərclərin optimallaşdırılması və müştəri axtarışının yeni sahələrinin inkişafı üçün addımlar üçün əsas ola bilər.

Bir huni istifadə edərək satış təhlili nümunəsi

Bir huni istifadə edərək, satışın statistik təhlilini aparmaq mümkündür. Tək bir menecer üçün qurulmuş bir nümunəyə baxaq. Bu satış hunisini aşağıdakı şəkildə görmək olar.

Bu, açıq şəkildə göstərir ki, birinci mərhələdən ikinci mərhələyə keçid zamanı sifarişlərin sayı 42-dən 24-ə düşüb. Bu o deməkdir ki, sifarişlərin yarıdan bir qədər çoxu iclas mərhələsinə gətirilib. Bu nə deməkdir? Bəlkə də menecer qəsdən müştərilərin sayını azaldır, yalnız onun fikrincə daha perspektivli olanlarla işləməyə üstünlük verir. Yaxud əvvəlcədən alış-veriş etməyə hazır olan alıcılar görüş mərhələsinə çatır, bu isə o deməkdir ki, menecerin onları cəlb etməkdə heç bir ləyaqəti yoxdur. Mümkündür ki, bu cür satış hunisi sizin biznesiniz üçün ümumidir. Menecer mövcud vəziyyəti təhlil etməli və adekvat tədbirlərin görülməsini nəzərdə tutan bir nəticə çıxarmalıdır.

Menecer demək olar ki, bütün sifarişləri müqavilə mərhələsinə gətirirdi (20). Satış hunisinin bu mərhələsində onun fəaliyyətini yaxşı hesab etmək olar.

Lakin sonra müqavilənin imzalanması mərhələsində daha bir uğursuzluq müşahidə edildi. Bu mərhələyə çatan sifarişlərin sayı əvvəlki sayın demək olar ki, yarısıdır. Nə məsələdir? Mümkün səbəblər arasında müştərinin razı qalmadığı əməkdaşlıq şərtləri, əlavə xərclərin olması və ya menecerin ehtiyaclarını alıcıya çatdıra bilməməsi ola bilər. Vəziyyəti düzəltmək üçün tədbirlər konkret şərtlərə uyğun olaraq həyata keçirilməlidir.

Müxtəlif menecerlərin satış huniləri arasında müqayisə də çox açıqdır. İşçi müəyyən mərhələdə güclü ola bilər. Onların hər birinin satış hunisini təhlil etmək, müştərilərin çaşqınlığının qarşısını almaq və ya çoxlu sayda müştərilərin onlara yüksək səviyyədə xidmət göstərməsinə mane olan işçilər üçün iş yükünü azaltmaq üçün ayrı-ayrı işçilər üçün əlavə təlimlərə ehtiyac barədə qərar verməyə kömək edəcək.

Satış hunisinin yaradılması və qurulması

Ən vacib şeyi - satış hunisini necə yaratmağı anlamağın vaxtı gəldi.

1. Mərhələlərinizi müəyyənləşdirin

Biznes növünüz üçün satış hunisi klassikdən fərqli olan xüsusi struktura malik ola bilər. Müştərilərlə təmasların sayından və onların məhsulunuza sadiqliyindən asılı olaraq addımların sayı az və ya çox ola bilər.

Satış hunisinin mərhələlərini müəyyən etmək adətən çətin deyil. Siz sadəcə olaraq müştərinin alış-veriş etmək qərarına təsir edən ən vacib əlaqə nöqtələrini vurğulamalısınız.

2. Göstəricilərinizi ölçün

İşin bu hissəsi, görünən sadəliyinə baxmayaraq, adətən ən böyük çətinliklərə səbəb olur. Baxmayaraq ki, tələb olunanların hamısı satış hunisinin bütün mərhələlərində göstəricilərin metodik və müntəzəm şəkildə tamamlanmasıdır. Məhz bu ardıcıllıq çox vaxt müşahidə olunmur, çünki marketoloqlar və menecerlər məlumat daxil etməyi lazımsız iş hesab edirlər və biznes sahibi bu cür nüansları araşdırmır.

Bu vəziyyətdən çıxış yolu satış hunisini mümkün qədər sadələşdirmək, dörddən çox vacib mərhələni tərk etmək ola bilər. Onu doldurmaq minimum səy və vaxt tələb edəcəkdir. Özünüzü satış hunisi ilə məhdudlaşdırın, məlumatların daxil edilməsi nümunəsi aşağıda verilmişdir:

3. Təkmilləşdirmək və artırmaq

Məlumatların toplanmasının təşkili döyüşün yarısıdır, lakin rəqəmlərin özləri son deyil, satış hunisini təhlil etmək və zəif tərəfləri müəyyən etmək üçün bir səbəbdir. Növbəti addım performansı artırmaq və dönüşümü artırmaqdır.

Nümunələrə baxaq.

Misal 1. Satış həcmini artırın.

Deyək ki, kontekstli reklamınız bir ay ərzində 360,750 dəfə nümayiş etdirilib. Satış hunisinin bütün mərhələlərini keçərək müştərilər sizə 280.303 rubl gətirdilər. Əgər reklam büdcəsinin 60% artdığını fərz etsək ki, bu da müvafiq olaraq daha çox təəssürat deməkdir, yekun məbləğ 354.545 rubla bərabər olacaq ki, bu da əvvəlki nəticəni 26% üstələyir.

Huninin hər mərhələsi müəyyən bir faiz artırılsa, bu, partlayıcı satış artımına səbəb olacaqdır. Üstəlik, artımın mütləq 60% qədər böyük olması lazım deyil. 1%-i 1,2%-ə çevirsəniz belə, satışların əvvəlki rəqəmləri bir yarım-iki dəfə üstələdiyini görə bilərsiniz.

Misal 2. Satış menecerlərinin işini təkmilləşdirin.

Məsələn, satış meneceri bir skriptdən istifadə edərək gündə 30 soyuq zəng edir. Bunlardan yalnız on halda alış qərarının asılı olduğu şəxsə çata bilir. Qalan 20-si katibə ilə söhbət səviyyəsində bitir, yəni zəng çevrilməsi 33% təşkil edir. Eyni göstərici ilə zənglərin sayını artırmaq çətin ki, nəticəni yaxşılaşdırmağa səy göstərsin; Məsələn, zənglərin 66%-i katibə mərhələsini keçsin. Bu, satış sayını iki dəfə artırmağa ümid etməyə imkan verəcəkdir.

Başqa bir misala baxaq. Hər ay menecerlər cəmi 1 milyon rubl (orta hesab 10.000 rubl) üçün 100 hesab-faktura verirlər və onların yalnız yarısı üçün ödəniş alınır. Məqsədimiz ödənilmiş hesab-fakturaların sayını 60%-ə çatdırmaqdır. Göründüyü qədər çətin deyil. Satış hunisinin bir mərhələsini cəmi 10% artırmaq nəticəsində biz 100.000 rubl daha çox alacağıq.

Avtomatlaşdırılmış satış hunisi

Avtomatlaşdırılmış satış hunisi bu yaxınlarda sahibkarlar arasında istifadəyə verildi, lakin artıq müştəri itkilərini azaltmağa kömək edən kifayət qədər populyar bir vasitəyə çevrildi. Ancaq hər bir iş adamı müstəqil olaraq müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə zəncirləri qura bilməz. Və bu təəccüblü deyil, çünki avtomatlaşdırılmış satış hunisinin yaradılması kimi çətin iş fundamental biliklərə və müasir texnologiyaların istifadəsinə əsaslanan bütün fəaliyyətləri əhatə edir.

Standart cədvəl seçimindən istifadə edərək Excel-də satış hunisi yarada bilərsiniz. Satış hunisi 5.0 var - biznes performansını izləməyə imkan verən ağıllı Excel faylı, o cümlədən:

• hər bir reklam kanalının effektivliyini hesablamaq;
• arzu olunan qazancı gətirəcək addımları ölçün;
• müştərilərin itkisinin hansı mərhələdə baş verdiyini dərhal bildirin.

Satış hunisinin yaradılması xüsusi proqram təminatından istifadə etməklə də həyata keçirilə bilər: bpm’online, RegionSoft CRM, Client-Communicator CRM, FreshOffice və s.

Proqram seçərkən bəzi məqamlara diqqət yetirməlisiniz:

1. İnterfeys mümkün qədər rahat olmalıdır ki, lazımi satış huni göstəricilərini tez daxil edə biləsiniz.
2. Proqram müxtəlif məlumatlar üzrə analitik aparmağa imkan versə yaxşıdır.
3. Üstünlük bilik bazası və verilənlər anbarı ilə eyni vaxtda işləmək, onlar arasında asan keçid imkanıdır.
4. Əlavə funksiyalar əlavə etmək mümkün olmalıdır.
5. Müxtəlif istifadəçi qruplarını dəstəkləməyə imkan verən interfeys xoşdur.
6. Proqramın işə salınması sürətli olmalıdır və İT infrastrukturunun dəyişdirilməsi üçün əhəmiyyətli investisiyalar tələb etməməlidir.

Avtomatlaşdırılmış satış hunisinin tətbiqinin üstünlükləri:

Müasir reallıqda avtomatlaşdırılmış satış huniləri “Azlıqların Hesabatı” (Minority Report, 2002) filmində yaxşı təsvir olunan yeni imkanları nəzərdə tutur. Qəhrəman ticarət mərkəzində gəzərkən reklam bannerlərinə quraşdırılmış skanerlər onun yaşayış yerini, sevimli geyim markasını müəyyənləşdirir və hətta fikirlərini oxuyur. Alınan məlumatların təhlilinin nəticələrinə əsasən fərdi reklam təklifi (təklifi) formalaşır.

Əgər on beş il əvvəl bu mənzərə fantastik sayılırdısa, bu gün “ağıllı satış huniləri” onu gündəlik reallığa yaxınlaşdırır. Onlar internet marketinqində inqilab edirlər.

Ağıllı huni, vebsayt ziyarətçilərini tanımağa və onların yerləşdiyi satış prosesinin mərhələsindən asılı olaraq müvafiq təkliflə əlaqə saxlamağa imkan verən çox təsirli bir vasitədir. Məsələn, əsas ağıllı huni üçün aşağıdakı parametrlər ola bilər:

1. Sayta yeni qonaq? Əgər belədirsə, ona CTA düyməsi olan müvafiq açılış səhifəsini göstərin.
2. Ziyarətçi formanı doldurub e-poçt ünvanı təqdim etdi (o aparıcıdır)? Sonra ona əsas təklifinizi təqdim edin.
3. Ziyarətçi sizin daimi müştərinizdirmi? Əgər belədirsə, onda əvvəllər aldığı şeylərə əsaslanaraq, ona növbəti satış müqaviləsini təklif edin.

Ağıllı satış huniləri niyə bu gün tələb olunur?

Ağıllı satış huniləri bir neçə amil nəticəsində icad edilmişdir:

1. İnternetdə artan rəqabət.İnternet getdikcə daha geniş bir ticarət platformasına çevrilir və bir çox sahibkarı cəlb edir. Babson Kollecinin bir qrup alimi bu göstəricini 1999-cu ildən izləyir. Keçən il internetdə startapları həyata keçirən iddialı iş adamlarının sayı 13% təşkil edib ki, bu da internetin mövcudluğundan bəri ən yüksək göstəricidir.
2. Marketinq vasitələrinin inkişafı Yenidən hədəfləmə, çıxış aşkarlama texnologiyası, inteqrasiya olunmuş CRM sistemi və e-poçt marketinqinin fərdiləşdirilməsi kimi maksimum səviyyəyə çatmışdır. Bu istiqamətdə təkmilləşdirməyə imkan verən növbəti mərhələ yalnız bir insana lazımi vaxtda edilən şəxsi təklif ola bilər.
3. Təhsil. Bu, həm də İnternetdə rəqabətin artmasına kömək edir. Bu gün təhsili marketinq formalarından biri adlandırmaq olar. Təcrübəli iş adamları bunu yeni nəsil sahibkarlarla bölüşürlər. Bundan əlavə, adi internet istifadəçisinin intellektual səviyyəsinin artımını da nəzərdən qaçırmaq olmaz.

Bütün bu amillərin birləşməsi son illərdə ağıllı satış hunisi konsepsiyasının sürətli inkişafına və yayılmasına səbəb oldu.

Ağıllı veb sayt satış hunisini işə salmağın ən yaxşı yolu yeni müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə üçün düşünülmüş addım-addım strategiyadır. Alıcı ilə ilk təmasda məhsulu yüksək qiymətə satmağa çalışmayın - ilk görüşdə heç kim evlənmir.

Ən yaxşı seçim bizim təqib etmək olardı sxem:

Addım 1. Yeni müştərinin şirkətiniz və ya markanız haqqında heç nə bilmədiyini güman etmək məntiqlidir. Buna görə də tanış olmaqdan başlamalısınız. Bunu etmək üçün ondan e-poçt ünvanını göstərməsini xahiş edin. Ziyarətçinin saytınıza yenidən gələcəyinə ən azı minimum zəmanətin olması üçün bu lazımdır.

Elektron poçt ünvanı məhsulunuza olan marağı qorumağa, promosyonlar və endirimlər haqqında məlumat göndərməklə özünüzü xatırlatmağa və bununla da ziyarətçini alış-veriş etmək üçün yenidən sayta daxil olmağa təşviq etməyə imkan verir. SaaS müəssisələri yeni müştəriləri cəlb etmək üçün məhsul sınaqlarından və ya pulsuz hesablardan istifadə edirlər.

Addım 2. Satınalmanın tamamlanmasını təmin etmək üçün hər şeyi edin. 1 dollar dəyərində dəyişiklik aldıqdan sonra belə, istifadəçi satış huninizdə markaya maraq göstərmiş kimi sayılır. Kiçik bir alış sizə ümid etməyə əsas verir ki, tezliklə müştəri yenidən gələcək və sizi daha böyük məbləğlə tərk edəcək. Məsələn, ona marketinq sahəsində tədqiqatı 5-9 dollara satmaqla, gələcəkdə sizdən dəyəri daha yüksək olan bir iş həlli alacaq bir müştəri əldə edə bilərsiniz.

Addım 3. Müştərinizə əsas təklifinizi araşdırmaq və təcrübədən keçirmək imkanı verməklə, siz daha yüksək səviyyəli məhsullara keçmək üçün zəmin yaradırsınız. SaaS biznesinizdə sizə daim sınaq müddətinin yaxınlaşması və güzəştli şərtlərlə mal almaq imkanı xatırladılırdı.

Satış hunisi- biznes fəaliyyətinin planlaşdırılması və qiymətləndirilməsi üçün tanınmış marketinq aləti. Bu, adi istehlakçının diqqətini təklifə cəlb etdiyi andan alış-veriş edənə qədər keçdiyi yoldur.

Bu səyahət boyu sizin birinci prioritetiniz müştərinin hər mərhələdə yaranan bütün şıltaqlıqlarını, həmçinin onun motivlərini, reaksiyalarını, suallarını və etirazlarını nəzərə almaqdır. Uyğunlaşmağı öyrənin, gözəgörünməz şəkildə satın, tələsməyin. Bu gün satış tədricən öyrənilən əsl sənətdir.

Z nəslinin nümayəndələri, yəni 90-cı illərin ortalarında doğulmuş insanlar müəyyən məhsul almaq üçün uzun növbələrdə dayanmağın nə olduğunu bilmirlər. Bu gün bir çox insan internet vasitəsilə mal axtarır və alır.

Sadə tövsiyələrin kifayət etdiyi, insanın sadəcə mağazaya gəlib alış-veriş etdiyi günlər geridə qaldı. Satıcı isə müştərinin haradan gəldiyini, onu məhsulu almağa nəyin sövq etdiyini və yenidən qayıdacağını narahat etmədi. Niyə? Rəqabət yoxdur! Təklif tələbi üstələyən mövcud vəziyyət yalnız müştərilərin xeyrinədir.

Yeni reallıqlar yeni qaydaları diktə edir və “zirvədə” olmaq üçün siz müştərilərinizlə qarşılıqlı əlaqənin hər mərhələsinə diqqət yetirməlisiniz. Potensial istehlakçını görmə qabiliyyətinə görə tanımalı, satın almadan və ya imtina etməzdən əvvəl maraqlarını və davranışlarını öyrənməlisiniz. Bütün bu aspektləri bilməklə, qazancınızı dəfələrlə artıra bilərsiniz. Omanın bir kəndindəki ərzaq mağazası və ya İnternet vasitəsilə mal satan bir onlayn mağaza olmasının fərqi yoxdur - hər iki halda səmərəlilik sübut edilmişdir.

Hələ 1898-ci ildə məşhur marketinq nəzəriyyəçisi Elias Lewis müştərinin psixologiyasını təsvir edən “alınma hunisi” konsepsiyasını səsləndirdi.

Hal-hazırda marketinqdə "satış hunisi" kimi bir konsepsiya əsas anlayışlardan biri hesab olunur.

Satış hunisini necə qurmaq olar, yəni müştərinin ona “batırdığına” və onu alıcı kimi tərk etdiyinə əmin olun?

Mümkün istehlakçıların sayına üç əsas amil təsir edir:

• məhsul və ya xidmətin təşviqi üsulları (reklam kampaniyası, məlumatın etibarlılığı, əyani nümayiş);
• hədəf auditoriyanın düzgün seqmentasiyası;
• qiymət və marketinq siyasəti (malların lazımi keyfiyyəti, endirimlərin, promosyonların və digər yaxşılıqların mövcudluğu).

Göründüyü kimi, bir insanın alıcıya çevrilməsi üçün ona sizin məhsul və ya xidmətinizin niyə başqalarından daha yaxşı olduğunu izah etmək lazımdır.

Niyə onlayn satış hunisinə ehtiyacınız var?

Bu alətdən səmərəli istifadə demək olar ki, hər bir müəssisənin gec-tez qarşılaşdığı bir sıra problemləri həll etməyə imkan verir:

• istehlakçılarla işləmək üçün aydın sistem yoxdur;
• marketinq şöbəsinin öz vəzifələrini nə dərəcədə effektiv yerinə yetirdiyini başa düşməmək;
• Səlahiyyətli auditoriya seqmentasiyası yoxdur - pul boşa gedir.

Niyə satış hunisinə ehtiyacınız var? Paradoksal olaraq - üçün SATIŞLARI ARTIRIN! Potensial müştərilərlə işləmək məntiqini qurmağa, bunun üçün uyğun alətləri seçməyə və sistemdə zəif cəhətləri axtarmağa kömək edir.

Satış hunisinin çevrilməsi nədir və onu necə hesablamaq olar

Bu, təcrübəli marketoloqun əlində əla vasitədir, onun vasitəsilə siz həm fərdi işçilərin, həm də bütün satış şöbəsinin və ya veb-saytın məhsuldarlığının hərtərəfli təhlilini apara bilərsiniz.

Satış hunisi sizə ən çox potensial alıcının hansı satış mərhələlərində aradan qaldırıldığını öyrənməyə və məhsulun satış strategiyasında tez dəyişikliklər etməyə imkan verir. Ticarətin zəif tərəfləri haqqında ətraflı məlumat verən bir növ filtr elementi kimi çıxış edir.

Hər bir mərhələnin performans göstəricilərini təhlil edərək, satış hunisinin çevrilməsini hesablaya bilərsiniz. Bu parametr faizlə ölçülür.

Misal üçün:

Nümunədən nə görürük? Birinci mərhələdə dönüşüm 800 nəfər (maraqlanan) / 10.000 nəfər (potensial maraq) * 100% = 8% təşkil edir.

Bütün huninin ümumi çevrilməsi: 20 (alıcılar) / 10.000 (baxılan reklamlar) * 100% = 0,2%.

Onlayn marketinqdə və “real” ticarətdə aşağıdakı alış seçimləri konversiyaya təsir edir:

• pulsuz çatdırılma xidmətinin mövcudluğu;
• səbətə məhsul əlavə etmək imkanı;
• konsaltinq dəstəyi;
• fərdiləşdirmə (müştərinin şəxsi məlumatlarını tapmaq və ona xüsusi müraciət etmək);
• əməliyyat bağlayarkən söhbət və ya zəng vasitəsilə dəstək göstərmək.

Bəzi İnternet sahibkarları artan trafikə çılğın miqdarda pul yatırırlar, lakin gözlənilən gəliri almırlar. Bəzi hallarda, ziyarətçilərin cəlb edilməsi tamamilə əsassızdır, çünki bu, veb layihəsində satışdan əldə edilən son mənfəəti üstələyir.

Dönüşüm artırmaq üçün hədəf auditoriyanızı seqmentləşdirməlisiniz.

Misal üçün:

Əgər siz bahalı xarici avtomobillər satırsınızsa, çox güman ki, 30 yaşdan yuxarı varlı kişiləri hədəf almalısınız. Şəkər xidmətləri təklif edirsinizsə, 18 yaşdan yuxarı gənc qızları hədəf almalısınız.

Əgər cəlbetmə üsulları təsirsizdirsə, onları optimallaşdırmaq barədə düşünməlisiniz. Ola bilər ki, reklam gəlir vermir və sadəcə olaraq büdcəni yeyir.

Beləliklə, biz minilliyə xərc (CPM) kimi bir göstəriciyə gəldik.

Konversiyanı artırmağın ən təsirli üsulları arasında A/B testidir - veb-səhifənin iki versiyasının kəmiyyət göstəricilərini qiymətləndirməyə və müqayisə etməyə, habelə onları bir-biri ilə müqayisə etməyə imkan verən güclü marketinq vasitəsi.

Satış hunisinin mərhələləri

Ümumiyyətlə, satış hunisinin qurulması üçün xüsusi qaydalar və standartlar yoxdur. Hər şey müəyyən bir vəziyyət ətrafında fırlanır. Klassik satış departamentinin və SMM departamentinin hunisi çox fərqli olacaq, lakin bəzi ümumi xüsusiyyətlər hələ də görünür - onlar eyni ebedi AIDA modelinə əsaslanır. Akronim Diqqət-Maraq-Arzu-Fəaliyyət və ya . Bu modelin necə işlədiyini görək.

Diqqəti cəlb etmək üçün

Potensial alıcının diqqətini necə cəlb etmək olar? Reklam kampaniyanız haqqında diqqətlə düşünün. Qoy adam təkliflə maraqlansın və sizinlə ilkin ünsiyyətə girsin. Bu mərhələdə soyuq zəng, axtarış sisteminin təşviqi, kontekstli reklam və ya sosial şəbəkələrdə reklam işləyə bilər.

Burada mühüm rolu USP oynayır - unikal satış təklifi. "Ən aşağı qiymətlər, yüksək keyfiyyət və sürətli çatdırılma bizdə" kimi USP-lər artıq işləmir.

Müştəriyə istədiyini verin.

USP nümunələri:

Qiymətə görə

• Daha ucuz tapdınız? Qiyməti daha da aşağı salacağıq!
• Oktyabrın 21-nə kimi alın və 30% endirim qazanın!

Vaxtına görə

• Bu məhsulu 2 saat ərzində ünvanınıza çatdıracağıq;
• Razılaşdırılmış vaxt ərzində malları almasanız, bizdən gözləməyə görə dəqiqə üçün 1 qrivna tutulacaq.

Keyfiyyətə görə

• Mebel yığımının keyfiyyəti sizi qane etmir? - İstənilən səhvləri göstərin və biz onları kompensasiya edəcəyik;
• Avtomobilinizdə kir olduğunu gördünüz? - Növbəti avtoyuma pulsuz olacaq.

Maraq oyatmaq

Bu mərhələdə təklifin güclü tərəflərini qeyd etmək, müştərinin problemlərini həll etməyə qadir olduğunu göstərmək lazımdır - bu, onun marağına səbəb olacaqdır. Bir addım öndə olmaq üçün onun məhsula olan ehtiyacını ətraflı öyrənin: bu məhsul ona necə kömək edə bilər və ondan nə gözləyir. Yem atıldıqdan və potensial alıcı hələ də "isti" olduqdan sonra probleminin həllini təmin edin. Bu mərhələdə menecerləriniz adətən kommersiya təklifi göndərirlər. Müştəri axtarışdan gəldiyi halda, saytın məzmunu əsas işi öz üzərinə götürür. Onun vəzifəsi təklifinizin mahiyyətini və unikallığını tam şəkildə açmaqdır.

Arzu

Bu mərhələ danışıqlar və ya təklifin qiymətləndirilməsi ilə müşayiət olunur. Burada iki ssenari ola bilər: menecer və müştəri kommersiya təklifini birlikdə müzakirə edir və razılaşırlar, ya da potensial alıcının özü müsbət və mənfi cəhətləri ölçür. Yekun qərar müsbət olarsa və təklif, müştərinin fikrincə, onun istəyini təmin edə bilirsə, satış hunisinin son mərhələsi başlayır.

Fəaliyyət

Satış hunisi yaradıldı, müştəri müvəffəqiyyətlə ona düşdü və dibə yaxınlaşdı. Müqavilənin bağlanması, yəni yekun təsdiq və sifariş, hunidə çevrilmənin son mərhələsidir. Satıcının və bütövlükdə marketinq sisteminin uğuru qapalı əməliyyatların sayı ilə dəqiq müəyyən edilir. Bu, effektivliyin əsas göstəricisidir.

Bunlar hər biri daha kiçik olanlara bölünə bilən dörd əsas mərhələdir. Hamısı iş modelindən və vəziyyətdən asılıdır. Bəzi hunilər "Etirazlarla işləmək" olmadan edə bilməz - satıcının eşitdiyi və effektiv şəkildə zərərsizləşdirə biləcəyi etirazların siyahısını tərtib etmək. Onlayn satış hunisi "Açılış səhifəsinə cəlbetmə", "Yüksək satış" və s. kimi mərhələlərdən ibarət ola bilər.

Satış hunisini necə təhlil etmək olar

Biz artıq konversiya ilə məşğul olmuşuq. Yenə də qeyd edək ki, bu, biznesiniz haqqında öyrənmiş insanların ümumi sayına bölünmüş və 100%-ə vurulmuş hədəf hərəkəti edən insanların sayıdır. Tutaq ki, yüz potensial müştəri ilə əlaqə saxladınız və onlardan biri saat aldı, ümumi dönüşüm 1% olardı.

(8 000 + 15 000 + 25 000) / 3 = 16 000 UAH.

Huninizi təhlil etməyi unutmayın! Yalnız hərtərəfli təhlil hansı mərhələlərin "təmirə" ehtiyac duyduğunu müəyyən etməyə kömək edəcəkdir.

Alt xətt

Satış hunisi satışları artırmaq, müştəri əldə etmə kanallarını tapmaq və biznesin inkişafı strategiyasını formalaşdırmaq üçün zəruri vasitədir. Aydın bir sistem olmadan, ən çox müştərini hansı mərhələdə itirdiyinizi və niyə itirdiyinizi izləyə bilməzsiniz, reklam strategiyanızı düzəldə bilməzsiniz və satış planları qurmaq çox çətindir. Satış hunisinin qurulması mütləq həyata keçirilməlidir. Əks halda, barmağınızı göyə yönəldəcəksiniz.

Mətndə qrammatik səhv tapdınız? Lütfən, bunu administratora bildirin: mətni seçin və isti düymələr kombinasiyasını basın Ctrl+Enter

Onlayn satışlar çoxdan qeyri-adi bir şey olmaqdan çıxdı. Getdikcə daha çox biznes növləri tədricən hərəkət edir oflayndan onlayn, ya da müxtəlif dərəcədə müvəffəqiyyətlə bazarda mövcudluğunun iki növünü birləşdirməyə çalışırlar.

Yeni reallıqlar, potensial müştərilərlə qarşılıqlı əlaqənin yeni növləri biznesdən öz fəaliyyətlərinə və müştərilərlə işləməyə xüsusi yanaşma tələb edir. Sadə tövsiyələrin kifayət etdiyi, insanın sadəcə mağazaya gəlib alış-veriş etdiyi günlər geridə qaldı. Onun haradan gəldiyini, sizin haqqınızda necə bildiyini və yenidən qayıdacağını maraqlandırmırdı - çünki belə mallarla yalnız sizin mağazanız var idi. Və onun qayıdacağını bilirdin.

İndi müştərilərinizlə qarşılıqlı əlaqənin hər mərhələsinə diqqət yetirməlisiniz: ilk "tanışlıq", maraq, ilk alış və ya imtina. Əgər prosesin mahiyyətini və müştərinizin səfərdə olduğu hər mərhələdə baş verənləri başa düşsəniz, müştərilərlə işinizi daha effektiv edə bilərsiniz.

Müştərilərlə onlayn işləyərkən, demək olar ki, hər bir müəssisə gec-tez aşağıdakı problemlərlə üzləşir:

• müştərilərlə işləməyin aydın sistemi yoxdur;
• marketinq departamentinin nə dərəcədə effektiv işləməsi barədə heç bir anlayış yoxdur;
• səriştəli auditoriya seqmentasiyası yoxdur və nəticədə potensial müştərilər, yeni müştərilər və sizinlə bir ildən artıq əməkdaşlıq edənlərlə normal iş aparılmır. Və bütün bu insanların sizə və təklifinizə fərqli ehtiyacları və fərqli münasibəti var.

Sizi və satış departamentinizi rutin işlərdən xilas etmək və ən əsası müştərilərlə işinizi təkmilləşdirmək üçün bütün bu məqamlar düşünülmüş və ağıllı şəkildə avtomatlaşdırıla bilər.

Bunun üçün biznesiniz üçün satış hunisi hazırlamalısınız. Bunun nədir və necə ediləcəyi bugünkü məqalədə müzakirə olunacaq.

Satış hunisi nədir və niyə lazımdır?

Satış hunisi, müştərinin məhsulunuzla (və ya şirkətinizlə) maraqlandığı andan əməliyyatı (alış) tamamladığı ana qədər keçdiyi yoldur. Buna görə satış hunisi həm də satış tuneli, müştəri səyahəti və ya satış tuneli adlanır.

Bu yolda sizin əsas vəzifəniz müştərinin hər mərhələdə yaranan bütün ehtiyaclarını, habelə onun motivlərini, suallarını və etirazlarını nəzərə almaqdır. Müştəriyə uyğunlaşa bilməlisiniz, gözəgörünməz şəkildə sata bilməlisiniz, çünki cəbhə satışları artıq işləmir. Bu gün satış əsl sənətdir, istehlakçını anlamaq və hiss etmək, onun problemlərini öyrənmək, vaxtında və düzgün şəkildə həll yollarını təklif etmək bacarığıdır.

Satış hunisi haqqında nə bilmək lazımdır:

• huninin bütün mərhələləri asanlıqla biznes prosesləri ilə əlaqələndirilə bilər;
• müəssisə daxilində hər bir məhsul üçün, hər bir istiqamət üçün ayrıca satış hunisi qurmaq lazımdır;
• satış hunisi qrafik olaraq, hətta sadə Excel cədvəlindən istifadə etməklə təqdim edilə bilər;
• Hər bir şirkət üçün satış hunisi fərqlidir, çünki bu, marketinq strategiyası, məhsulun növü, seqment, müştərilərin növü və s. kimi amillərdən asılıdır.
• Vaxt keçdikcə satış hunisində işlərin real vəziyyətini əks etdirməsi və satışın idarə edilməsini asanlaşdırmaq üçün dəyişikliklər edilməlidir.

Satış hunisi anlayışı əslində çox sadədir:

• alış qərarı verməzdən əvvəl müştərinin keçdiyi əsas mərhələləri müəyyənləşdirməlisiniz;
• müştəri ilə elə münasibətlər qurun ki, hər mərhələdə onun əhval-ruhiyyəsi nəzərə alınsın və müvafiq həll variantı təklif olunsun.

Razılaşın, sadəcə forma almağı düşünən birinə illik idman zalı üzvlük təklif etmək axmaqlıqdır. Müştəri hələ belə bir qərar vermək üçün kifayət qədər yetkin deyil. Amma indi ona endirimlə sınaq dərsi keçməyin vaxtıdır. Abunəlik təklifi ondan əvvəl deyil, yalnız belə bir dərsdən sonra mümkün olacaq.

Niyə məhz “huni”? Bu çox uyğun bir metaforadır. Bəziləri hər kəsi öz içinə aparan burulğan və ya tornado təsəvvür edə bilər. Reklamınız məhz belə işləməlidir - müştərilərin sadəcə müqavimət göstərmək şansı olmamalıdır :) Ancaq ciddi şəkildə müştərinin yolunu sxematik şəkildə təsvir etsək, tərs piramida və ya huni əldə edirik:

Bu diaqram açıq şəkildə (və bir qədər sadələşdirilmiş) müştərinin təklifinizə ilk toxunmasından əməliyyatın bağlanmasına qədər olan yolu göstərir. Bu yol adətən 4 əsas mərhələyə bölünür (lakin biznesdən asılı olaraq onlardan daha çox ola bilər, bu tələb olunan minimumdur):problemin fərqindəlik – məhsula maraq – həll – fəaliyyət.

Niyə bir huni var?Çünki bu mərhələlərin hər birində müxtəlif sayda insan var.Və bu məbləği hər mərhələyə əlavə etsəniz, tam olaraq bu diaqramı alırsınız.

Misal üçün:

Huninin ən geniş hissəsində müəyyən bir məhsul və ya xidmətlə maraqlandıqlarını və ya ehtiyac duyduqlarını başa düşən bütün insanlar var. Hələlik, onları haradan almaq və ya sifariş etmək qətiyyən maraqlanmır - onlar hələ tam olaraq satın almalı olub-olmamağa qərar verməyiblər. Bəlkə də bəzi alternativ həllər var. Belə məlumatların toplanması prosesi, bir-birini tanımaq prosesi nişdən nişə qədər fərqlənir. Ancaq burada bir şey mütləq hər yerdə işləyir - insanların şirkətiniz, məhsulunuz haqqında öyrənməsinə və onunla maraqlanmasına əmin olmalısınız.

İlk məlumat alındıqdan sonra insanda konkret məhsula və ya brendə maraq yaranır və onun haqqında daha ətraflı təfərrüatları öyrənməyə başlayır. Bu, ikinci mərhələdir - maraq mərhələsi. İndi o, bazarda müxtəlif məhsullar axtarır, müqayisə edir, xüsusiyyətlərini öyrənir, qiymətləri öyrənir.

Müştəri artıq bu məhsulu almaq və ya xidmət sifariş etmək qərarına gəldikdən sonra bu, növbəti mərhələyə keçiddir. Hamısı satış departamentinizdən və mütəxəssislərin insanlara xidmət etmək bacarığından asılıdır. Əgər onlayn mağazadan danışırıqsa, bu mərhələdə satın alma, səbətə mal əlavə etmək, ödəniş və çatdırılma seçilməsinin rahatlığını təmin etmək vacibdir. Oflayn mağazalarda insan amili (satıcılarınızın işi) bu mərhələdə böyük rol oynayır, eləcə də digər aspektlər - məsələn, malların mövcudluğu.

Huninin yuxarı hissəsi, ən dar hissəsi, əslində alış-veriş etmiş insanlardır. Əgər iş bütün mərhələlərdə düzgün təşkil olunarsa, müştəri təkrar-təkrar sizə qayıda bilər.

Satış hunisi müştərinizin səyahətinin sadəcə “xəritəsi” deyil. Bu, həm də potensial müştərinin satınalma qərarına necə gəldiyini və onları hansı motivlərin motivasiya etdiyini görə biləcəyiniz analitik vasitədir. Bundan əlavə, huni neçə insanın alış yolundan ayrıldığını göstərəcək və strategiyanızda zəif cəhətləri aşkar etməyə kömək edəcək.

Bir nümunəyə baxaq : kontekstli reklam gündə 100 müştərini vebsaytınıza cəlb edir. Nəticədə 10 zəng qəbul edirsiniz. Yəni 10 müştəridən 9-u heç nə sifariş etmədən saytı tərk edir. Və bu huninin ikinci mərhələsidir - təklifinizlə tanış olmaq! Nəticədə, siz səhifələrin məzmununu, saytın yükləmə sürətini nəzərdən keçirməli və saytınızın niyə bu qədər zəif çevrilməsinin səbəbini tapmalısınız.

Və belə suallar, problemlər hər mərhələdə yarana bilər.

Huni sizə nəinki müştərinin hansı addımlar atdığını anlamağa kömək edir: siz hər mərhələdə müştərinin davranışını zərif şəkildə idarə edə, marağı stimullaşdıra və məqsədyönlü fəaliyyətə həvəsləndirə bilərsiniz.

Müştəri səyahətini inkişaf etdirməyin ən böyük dəyəri ondan ibarətdir ki, siz müştəriləri hunidə olduqları yerdən asılı olaraq seqmentləşdirə bilərsiniz. Oxşar problemləri və maraqları asanlıqla müəyyən edə bilərsiniz. Və nəticədə hər kəsə onlara uyğun olan həlli təklif edə biləcəksiniz.

Tutaq ki, sizin uşaqlar üçün mallar olan bir mağazanız var. İki müştəri var - birinin ilk övladı var və o, hələ də bilmir ki, hansı əmzik almaq daha yaxşıdır, hansı şirkəti seçmək lazımdır. İkincinin artıq iki uşağı var və birinci uşağa hansı əmzik daha uyğun olduğunu çox yaxşı bilir və çox güman ki, ikinci uşağa da eynisini götürəcək. Nəticədə, birincisi ümumiyyətlə əmzik almaya bilər, çünki o, əmziyin uşağın dişləməsini necə məhv edə biləcəyi haqqında ağıllı məqalələr oxuyub, ikincisi gəlib alış-veriş edəcək. Təbii ki, eyni şablondan istifadə edərək bu iki müştəri ilə işləmək mümkün olmayacaq.

Yuxarıda qeyd edildiyi kimi, hər bir biznes üçün, hər bir şirkət üçün və hətta şirkətin özündə bir neçə satış hunisi ola bilər. Və hamısı bir-birindən fərqli olacaq. Ancaq istifadə edə biləcəyiniz müəyyən bir ümumi satış huni formulası var, onu biznesinizə uyğunlaşdırmaq üçün bir az dəyişdirə bilərsiniz.

Satış hunisinin qurulması mərhələləri

İstər onlayn, istərsə də oflayn satış olsun, siz aşağıdakı kimi bir satış hunisi qura bilərsiniz.

Mərhələ 1: Əhatə.

Bu mərhələdə insanlar müəyyən bir məhsula ehtiyac duyduqlarını başa düşürlər. Sizin vəzifəniz, artıq dediyimiz kimi, onlara məhsulunuz və ya markanız haqqında məlumat çatdırmaqdır. İnternetdə bunu media, hədəflənmiş və ya video axtarış təşviqi ilə etmək ən asandır.

Məsələn, bu, evdən rahat şəkildə pul qazanmaq imkanları axtaran gənc analar üçündür. Belə bir təkliflə maraqlana bilərlər, hər halda, oxşar bir şey öyrənə biləcəkləri barədə məlumat verilir;

Oflayn, bannerlər, vərəqələr və reklam flayerləri uzun müddətdir ki, qüsursuz işləyir.

Mərhələ 2. Açılış səhifəsinə cəlb edilməsi.

Mərhələ 5. Əməliyyat və ödəniş.

Bu, demək olar ki, huninin zirvəsidir - müqavilənin bağlanması və ya faktiki satınalma. Bu mərhələdə vəzifəniz onun dizaynının rahatlığını təmin etməkdir. Müştəriləriniz üçün alış və ya sifariş üçün ödəniş etməyin ən rahat olacağını düşünün. Bir çox şirkət bu çox vacib mərhələdə sadəcə bir əlverişsiz ödəniş variantını təklif etməklə uğursuzluğa düçar olur. Belə kiçik bir şey, lakin çox dəyər.

Mərhələ 6. Malların qəbulu.

Offline olaraq, bu mərhələni əvvəlkindən ayırmaq olmaz (bir mağazada sadə bir alışdan danışırıqsa). Onlayn satışa gəlincə, bu, daha çox insanın sizinlə əlaqə saxlayıb-çatmayacağını müəyyən edən huninin digər mühüm mərhələsidir. Məhsulun yaxşı və gözəl qablaşdırıldığına əmin olun ki, alıcı onu vaxtında alsın.

Mərhələ 7. Satışlar.

Bu mərhələ tez-tez alış-verişin həyata keçirilməsi mərhələsi ilə birləşdirilir. Dərhal "kasdən çıxmadan" siz alıcıya başqa bir şey almağı təklif edə bilərsiniz. Və ya bunu daha sonra, məsələn, istifadəçinin maraqlarına əsaslanan xüsusi təkliflərlə məktub göndərməklə edə bilərsiniz.

Mərhələ 8. Satınalmaları təkrarlayın.

Əgər huninizin ilk “keçməsi” zamanı müştəri həm xidmətinizdən, həm də məhsulunuzdan razıdırsa, o, sizə qayıdacaq. Bu, səy göstərməli olduğunuz ən yüksək nöqtədir, çünki yeni müştəriləri cəlb etmək həmişə köhnə müştəriləri saxlamaqdan daha bahalıdır.

B2B-də satış hunisinin qurulması nümunəsi

Nəzəriyyə nəzəriyyədir, amma bütün bunları real nümunə ilə təhlil etmək yaxşı olardı. Səki plitələri istehsal edən bir şirkəti götürək. Bu işdə onun müştəriləri iri tikinti şirkətləridir.

Təbliğat mərhələsində Təşkilatın məlumat bazası daxilində soyuq zənglərdən, menecerlər üçün isə yüksək keyfiyyətli gedən zənglər şəklində - kommersiya mesajı göndərildikdə və ya daha yüksək rütbəli menecerin əlaqəsi alındıqda istifadə etmək məqsədəuyğundur.

Zənglərimiz olduğundan, növbəti addım satış meneceri ilə şirkət nümayəndəsi arasında birbaşa söhbət olacaq. Bu mərhələdə maraq yaratmaq və ərizə əldə etməyə çalışmaq lazımdır. Yəni, bu halda biz ikinci və üçüncü mərhələləri (faiz və aparıcı generasiya) birləşdiririk.

Söhbət zamanı menecer, məsələn, qiymət siyahısı və ya kommersiya təklifinin göndərilə biləcəyi bir e-poçt ünvanı alır. Sonra növbəti mərhələyə keçirik - kommersiya təklifi hazırlayıb göndəririk.

Aralıq mərhələ də var - maneələrin aradan qaldırılması. Bu, qiyməti müzakirə etmək üçün qiymət siyahısı göndərildikdən sonra növbəti zəng və ya əməkdaşlığı müzakirə etmək üçün şəxsi görüş ola bilər.

Sonra altıncı mərhələ - malların qəbulu və son ödəniş (əgər ilkin ödəniş 100% olmadıqda).

Yeddinci mərhələ - yüksəlir- bu iş növündə çətin ki. Əgər şirkət, məsələn, səkilər üçün bordürlər də istehsal etsə də, yeni tərəfdaşa onu da almağı təklif etməyə cəhd edə bilərsiniz.

Şirkətlər arasında ilk əməkdaşlıq yaxşı getsə, burada təkrar alışlar mümkündür. Daimi kafel tədarükü, davamlı əməkdaşlıq üçün müqavilə bağlaya bilərsiniz. Və bütün prosesi avtomatlaşdırmaq üçün - .

Burada hansı mərhələdə problemlər yarana bilər?

1. İlk zəng mərhələsində - hazır skriptiniz yoxdursa və menecerləriniz etirazları necə idarə edəcəyini bilmirsə (biz digər təchizatçılarla işləyirik, hazırda pulumuz yoxdur və s.);
2. Hesab-faktura mərhələsində - qiymət potensial müştəri üçün uyğun deyilsə (çox bahadır) və ya ünvan səhv göstərilibsə (və bu tez-tez olur);
3. Hesab-fakturanın verilməsi və əməliyyatın bağlanması mərhələləri arasında ("ah, bilirsiniz, biz birtəhər məktubunu itirdik ...")
4. İstehsal və malların qəbulu mərhələsində keyfiyyətsiz olduğu ortaya çıxarsa və ya çatdırılmada gecikmələr olacaq.

Əgər huninizdə hansı darboğazların yarana biləcəyini əvvəlcədən bilsəniz, onları vaxtında aradan qaldıra və bununla da maksimum müştəri sayını zirvəyə çatdıra bilərsiniz. Məsələn, məhsulun keyfiyyətinə nəzarəti gücləndirmək, logistikanı hazırlamaq, satış şöbəsi üçün təlim keçirmək və s.