Satışların artırılması: marketinq hərəkətləri, psixologiya və real alətlər. Satışları artırmaq üsulları Satışları artırmaq üçün sizə lazımdır

Əgər onlardan yalnız bəzilərini istifadə etsəniz, bu, artıq satışlarınızın artmasına əhəmiyyətli təsir göstərəcək.
Bilməli olduğunuz ilk şey -

ƏSAS SATIŞ FORMULASI

Əksər müəssisələrin satışa xaotik bir yanaşması var, “biz bir şey edirik, lakin satışın tam olaraq nəyi artırdığı bəlli deyil” seriyasından. Mən sizə hər şeyi dərhal öz yerinə qoyan və satışı sistemləşdirən bir düstur verirəm:

Mənfəət = (Aparıcılar * Cv * $ * #) * Marja

Aparıcılar – potensial müştərilərin sayı (mağazaya daxil olanlar, veb-saytı ziyarət edənlər və özünüz zəng edənlər)
Cv – % dönüşüm (potensiallar alıcıya çevrilir)
$ – orta çek (biz müştərinin mümkün qədər çox almasına əminik)
# – əməliyyatlar (biz sizi təkrar-təkrar bizə gəlməyə dəvət edirik)
Və bütün bunlar sizin işarələmənizlə vurulur.

Yəni: Gəldi -> Aldim -> Aldim -> Yenə Gəldi

Biznesinizdə satışları artırmaq üçün haradan başlamaq lazımdır?

Sizi ən çox sarsıdan şeydən başlayın. Müştərilər kifayət deyil? Birinci göstərici üzərində işləyin. Kifayət qədər almırsınız? Satışın təşviqi üsullarını tətbiq edin. Kiçik alış məbləği? Orta hesab və alışların sayını artırın.

Müvafiq olaraq, hər hansı bir göstərici üzərində işləmək üçün onların ilkin dəyərlərini bilmək lazımdır, yəni. - ölçü.

Satışların nədən ibarət olduğunu başa düşdükdən sonra formulanın hər bir komponentini idarə etmək üçün müxtəlif üsullardan istifadə edərək gəlirinizə təsir etmək daha asan olur. Bu cür təsirin 15 yolu var:

ORTA ÇEKİN ARTIŞI

1) UpSell texnologiyası
Kim #upcel texnologiyası haqqında bilmir? Satınalma zamanı alıcıya əlavə məhsul/xidmət təklif edin.

2) Üstündə maqnit
Alıcıya sizə lazım olan alış məbləğini “tutmaq” üçün kiçik bir bonus təklif edin (“Satın alma məbləğiniz 1200 rubl. Əgər 1500 rubl dəyərində başqa bir şey alsanız, sizə hədiyyə edəcəyik - #Alyonka şokolad çubuğu”).

3) Bonuslardan istifadə
4) Xüsusi promosyonlar
5) Pulsuz çatdırılma

DÖNÜŞÜMÜ ARTIRIN

1) Müştəri məlumat bazasının saxlanılması (əlaqələrin toplanması)
Bu barədə artıq hamı tərəfindən o qədər danışılıb və təkrarlanıb ki, ümid edirəm bu məqamın şərhə ehtiyacı yoxdur. Sadəcə bunu elə.

2) Müştəri ilə ilk əlaqə
Ən əhəmiyyətli. Çox vaxt milyonlarla əməliyyat ilk əlaqədən asılıdır. Necə deyərlər, ikinci dəfə ilk təəssürat yaratmaq olmaz.

3) Cavab və reaksiya sürəti
Potensial (!) müştərilərinizin sorğu və məktublarına 24 saat ərzində cavab verirsinizsə, biznesinizin hələ də necə canlı olduğu ümumiyyətlə aydın deyil. Bu dövrlər çox keçmişdə qalıb. İndi trend ildırım sürəti ilə #Twitter-də dəstək göstərən, onlayn çatlarda suallara, potensial alıcının istifadə edə biləcəyi bütün kontaktlar vasitəsilə müştəri sorğularına mümkün qədər tez cavab verən biridir.

4) Gizli alıcı
Nəyin səhv olduğunu anlamaq üçün əla yol? Və ya əksinə, ən yaxşısı budur. Siz həmçinin dostlarınızdan işinizdə dəqiq nəyi yoxlamaq istədiyinizi soruşa bilərsiniz və ya bu işdə sizə kömək edəcək bir neçə xidmət var: mystery-shoppers.ru, 4service-group.com, radix-group. com, mshoppingnews.com, est4service.ru, your-people.ru

5) Niyə almırlar?
Almadan çıxarkən yanınıza gələn adamdan soruşun - niyə almadı? Səbəb sizdən asılıdırsa, onu aradan qaldırın. Daha sadə nə ola bilər?

ƏMƏLİYYƏLƏRİN ARTIB

1) Yatan müştərini oyandırın
Uzun müddət sizdən heç nə almayan köhnə müştərilərə zəng edin/yazın. Onları təkrar-təkrar bizə qayıtmağa və almağa həvəsləndirin. Müştəri bazanıza toxunma sistemi təşkil edin (bunun üçün əlaqə toplamaq lazımdır). Bunu vaxtaşırı edin. Sizinlə işləmək KONFORLU olsun. Rahat olun.

2) Satın aldıqdan sonra müştəriyə zəng edin
3 gün - 1 həftə sonra zəng edib vəziyyətinizin necə olduğunu, xidmətdən və məhsulun keyfiyyətindən razı olub-olmadığını soruşun. Bu, sədaqətdə güclü artım verir. Üstəlik zəif cəhətlərinizi dərk edin. Sizi rəqiblərinizdən çox güclü şəkildə fərqləndirir.
Bu yaxınlarda neçəniz məişət texnikası, telefon, televizor almısınız? Sizə çox zəng etdilər? İndi təsəvvür edin, sizə zəng gəlibmi?

3) Gözləntiləri aşmaq
Gözlənilməz bonus, hədiyyə. satın alındıqdan sonra. Sadiqliyi böyük dərəcədə təşviq edir! Bir qiymətə razılaşdıqda, menecer geri zəng edir və deyir ki, mən sizin üçün əlavə endirimlə razılaşa bildim, sizə podşipniklər üçün 200 rubla deyil, 197-yə hesab-faktura verəcəm. Əla, elə deyilmi?

4) Sadiq müştəri kartı
Endirim, məcmu – alış tarixi, bonuslar, üstünlüklər, imtiyazlar, loyallıq. Biznesinizin ölçüsü və büdcənizin imkan verdiyi hər şeyi istifadə edin və aşağı büdcəli seçimlərdə ağıllı olun. Müştərini sizə bağlayın.

5) Yeni məhsullar haqqında daimi məlumat
Müştərilər nə təklif etdiyinizi və ya nə vaxt təklif etdiyinizi bilmirlər. Onlara bu barədə danışın. Yenə müştəri bazasının saxlanması haqqında. Bu sizin ən dəyərli varlığınızdır. Hələ müştəri bazanız yoxdur? Onda biz sənin yanına gedirik!))

Biznesdə sürətli pul

Şərhlərdə yazın - hansı göstərici ilə işə başlayacaqsınız? >>>
=======
Ən son məqalələr həmişə buradadır: xəbər bülletenimə abunə olun.
İnstaqramda mənə qoşulun: @marketing_ru.

Marketinq dünyasında şəxsi köməkçiniz,
Alena Şefina

Satışların artırılması üsulları: gündəlik planların qurulması və icrasına nəzarət

Hər şeydən əvvəl, gəliri artırmaq üsullarına satıcılar üçün gündəlik planlar qurmaq və onlara nəzarət daxildir.

Belə planlar haradan gəlir?

Satıcıların gündəlik planları şirkətin əsas proqnoz göstəricisinin - mənfəətin parçalanmasının nəticəsidir. Hər bir fərdi menecer tərəfindən hər gün bağlanan əməliyyatların həcmini müəyyən edən onun ölçüsüdür.

Artıq bir ay ərzində konversiya modelini necə quracağınızı söylədik. Nəzərinizə çatdıraq ki, aşağıdakı addımları addım-addım keçməlisiniz:

1. mənfəət marjasını müəyyən etmək;
2. gəliri hesablamaq;
3. aparıcıların sayını hesablayın;
4. bütün şöbə üzrə ay üzrə aralıq fəaliyyət göstəricilərini hesablamaq;
5. hər bir işçi üçün aralıq fəaliyyət göstəriciləri üzrə planlar təyin etmək;
6. tələb olunan sayda əməliyyatları bağlamaq üçün gündə neçə hərəkət etməli olduğunu hesablayın.

Gündəlik planların icrasına necə nəzarət etmək olar?

2 nöqtədə onların icrasına nəzarət edin.

1. İşçilər gündəlik olaraq "Bu gün üçün ödənişlər aktı" hesabatında aşağıdakı formada dəyişikliklər etməlidirlər:

Ödəniş statusu statusu göstərir - "ödənilmiş", "ödəniş üzrə", "qismən ödənilmiş". Dəyişiklikləri gündə 2-3 dəfə izləmək lazımdır. Bunun üçün istinad nöqtələri ola bilər, məsələn:

• 11:00
• 15:00
• 17:00

1. Bundan əlavə, gündəlik olaraq "cari gün üçün planın tamamlanma faizi" kimi bir göstəriciyə nəzarət etmək lazımdır. Bu, mütləq rəqəm deyil, satıcının eyni sürətlə hərəkət etməyə davam edəcəyi təqdirdə planı yerinə yetirə bilməyəcəyinin göstəricisidir.

Bu "faiz" düsturla hesablanır:

Cari fakt / (Ayın planı / ayda iş günlərinin ümumi sayı * ayda işlənmiş günlərin sayı) * 100

Əgər 100%-dən aşağıdırsa, işçinin işinə müdaxilə etməyin vaxtıdır: onun niyə geri qaldığını anlayın, işinə və müştərilərlə ünsiyyət strategiyasına dəyişiklik edin.

Satışları artırmaq üsulları: kəmiyyət göstəricilərinə diqqət yetirin

Aparıcıların keyfiyyətinə əmin olmağınız şərti ilə, sadəcə gündəlik olaraq onların işlənməsinin kəmiyyət göstəricilərinə nəzarət etməlisiniz. Söhbət zənglərin sayından, göndərilən kommersiya təkliflərindən, planlaşdırılan görüşlərdən, edilən təqdimatlardan və s.

Gündəlik fəaliyyət üçün planlar, məsələn, gündə zənglərin sayı məcburidir və bağlanan əməliyyatların sayını artırmaq üçün effektiv üsullardan biridir. Bunu etmək üçün bir neçə addım atın.

1. Hər bir menecer üçün gündəlik fəaliyyətin miqdarına qərar verin, məsələn, zənglər edin.

2. Bu ölçüləri sənaye əmək standartlarına uyğun yoxlayın.

3. Zəng ölçülərini sistemə daxil edin. Satış işçiləri lazımi sayda telefon zəngləri etmək üçün motivasiya edilməlidir.

4. Əgər telefoniya CRM ilə inteqrasiya olunubsa, gündəlik zənglərin sayı haqqında hesabatları yükləyin və baxın.

5. “Skorozvon” xidmətindən istifadə edin ki, işçilər telefonda bip səsinə qulaq asmağa və yığmağa çox vaxt sərf etməsinlər.

Satışları artırmaq üsulları: gizli alıcılardan istifadə edin

Gizli alıcıdan istifadə də gəliri artırmaq üsuludur. Gizli alıcı şirkətə zəng etməli və görüş təyin etməlidir. Proses zamanı o, işçilərin müəyyən bacarıqları necə tətbiq etmələrinə nəzarət edir.

• Salamlama, giriş;
• Şirkətin mövqeyinin və fəaliyyət dairəsinin aydınlaşdırılması;
• Texnikalardan istifadə: kompliment, bir insanı adı ilə çağırmaq, kiçik söhbət və SPIN;
• Zəngin məqsədinin göstərilməsi;
• Söhbətin müsbət tonda aparılması;
• Söhbətin idarə edilməsi;
• Etirazların işlənib hazırlanması (satış ssenarisi nümunəsində nəzərə alınıb və nəzərə alınmayıb) və s.

Bacarıqlara ən yaxşı şəkildə inkişaf vərəqləri və svetofor sistemindən istifadə etməklə nəzarət edilir. Beləliklə, müəyyən bir menecer üçün "üç ölçülü" bir şəkil əldə edəcəksiniz.

O qədər də bahalı deyil. Məsələn, Volqoqradda gizli bir alıcının ziyarəti 500 rubla, Moskvada 1500-5000 rubla başa gələ bilər. iş sahəsindən asılı olaraq. Ancaq hər halda, bu vasitə tez bir zamanda özünü ödəyəcəkdir.

Satışları artırmaq üsulları: Youtube-dan istifadə edin

Youtube müvəffəqiyyətlə bağlanmış sövdələşmələri artırmaq üçün bir üsul kimi istifadə edilə bilər. Bu, məzmun marketinqi üçün yaxşı bir kanaldır və şirkətin satdığı məhsullara əlavə dəyər təmin etmək üçün effektiv bir yoldur. Məşhur videobloqer Evgeni Qavrilinin bizimlə bağlı qeyd etdiyi 3 məqamı nəzərə almaq lazımdır Kanal "Satış Kodu" :

• müntəzəm video buraxılışlarını saxlamaq;
• hədəf auditoriyanın ehtiyaclarını ciddi şəkildə izləmək;
• olmadığın biri kimi görünməyə çalışma.

Yarışlar yanacaq rəqabəti və satıcılar arasında idman ustalığına səbəb olur.

Yarışlar qeyri-maddi sayılır, baxmayaraq ki, onlarda qələbə mükafatlandırılır. Məsələn, gündəlik planı tamamladığı üçün hər bir işçiyə xal verə bilərsiniz.

Bunu Oy-linin müştərilərindən biri, La Nature zərgərlik mağazalar şəbəkəsinin sahibi Nikolay Aseev etdi. Dekabrın son 15 günü ərzində o, gündəlik hədəfi yerinə yetirdiklərinə görə satıcılara 10 xal verdi. Ən çox xal toplayan şəxs pulsuz iPhone qazanır. Menecerləri oyun o qədər valeh etdi ki, Nikolay BMW X6-da pul qazanmağı bacardı!

Satışları artırmaq üsulları: hesabatlar hazırlayın

Oy-li şirkətinin səhmdarı Yekaterina Ukolova həmişə düzgün qərarlar qəbul etmək üçün şöbənin işi haqqında 36 hesabat tərtib etməyi məsləhət görür. Amma 2-3 ilə başlasanız belə, gəliri artıran bu metodun təsirini dərhal görəcəksiniz.

Hesabat 3 sahədə yaradılır. Əsas parametrləri izləməyə başlayın.

Aparıcı nəsil

Biz 2 göstəriciyə nəzarət edirik:

• daxil olan potensial müştərilərin sayı;
• onların keçdiyi kanalların effektivliyi.

Müqaviləyə çevrilmə

Biz 3 göstəriciyə nəzarət edirik

• Liderlərin keyfiyyəti onların hədəf auditoriyanın portretinə uyğunluğudur;
• mərhələdən mərhələyə keçərkən;
• Sövdələşmələrin bağlanması üçün gündəlik planların icrası.

Mövcud bazanın inkişafı

Bu artıq qabaqcıl səviyyədir. Buna baxmayaraq, bu 5 göstərici haqqında, məsələn, təlimlərdə daha çox öyrənməyə çalışın, çünki onlar daimi müştərilərlə işləmək üçün çox lazım olacaq.

• Müştəridə paylaşma (penetrasiya)
• Müştəri dəyəri (LTV)
• Saxlama dərəcəsi (CRR)
• Dövr üzrə əməliyyatların orta məbləği (ARC)
• Net Promoter Puanı (NPS)

Satış Artırma Texnikaları: Aparıcı Maqnitinizi Tapın

Gəlir artırma üsulu kimi aparıcı maqnit olduqca effektiv işləyir. Bu, pulsuz və ya aşağı qiymətə təqdim olunan bir məhsuldur.

Qurğuşun maqnitinizin yaxşı təbliğ olunduğundan əmin olun. Bu, bir tanıtım və ya bütün marketinq kampaniyası kimi çərçivəyə salına bilər. Ancaq unutmayın ki, bu məhsul məqsəd deyil, bir vasitədir. Alıcıları pul xərcləməyə məcbur edən bir vasitə. Hadisələrin inkişafı üçün seçimlər aşağıdakı kimi ola bilər:

1. Alıcı qurğuşun maqnitindən başqa heç nə götürmədi. Bu o deməkdir ki, satıcı lazımi səviyyədə olmayıb və öz funksiyasını yerinə yetirməyib;
2. Alıcı qurğuşun maqnit aldı və başqa bir şey aldı. Artırma tamamlandı;
3. Alıcı bir qurğuşun maqnit üçün gəldi, lakin əvəzinə daha bahalı bir şey aldı. Məqsəd də əldə olunub.

Məsələn, “Oy-li”nin müştərisi olan fotostudiya sahibi soyuq zənglərlə insanları pulsuz fotosessiyaya dəvət edirdi. İnsanlar gəldi, pulsuz 1 şəkil aldılar və dərhal başqa bir ərazidə daha bir neçə şəkil çəkdirməyi təklif etdilər, amma pulla. Təxminən 80% razılaşdı.

Gəliri artırmaq üsulu kimi qənaət də işləyir. Aşağıdakı sahələrdə xərcləmələrinizi nəzərdən keçirin.

1. Effektiv olmayan tanıtım kanallarına pul xərcləməyin. Bunu etmək üçün müştərilərinizin haradan gəldiyini izləmək üçün analitika lazımdır. Heç vaxt çox təsirli kanal yoxdur. "4" sehrli nömrəsini xatırlayın. Əsas trafik 3-4 kanalla təmin edilir. Daha yox.

2. Açıq-aşkar mənfəət gətirməyən məhsulları təbliğ etməyin. Hansı “işləmir”, hansılar aşağı marjadır. Ümumiyyətlə, çeşid matrisini hədəf auditoriya üçün başa düşülən və optimal edin.

3. Özünüzün yerinə işçilərini yedizdirməyin. Bu o deməkdir ki, onlar, birincisi, keçmiş xidmətlərinə görə ödənilə bilməzlər. Müqavilə qüvvədə olarkən satıcılar artıq bağlanmış əqdlərdən “icarə haqqı” almamalıdırlar. Bunun üçün bonus bir dəfə ödənilir. İkincisi, tamamilə sabit maaş verməyin. Bunu çətinləşdirin. Yalnız görülən işlərə görə ödəyin.

4. Alacaqları ümidi ilə ümidsiz qarşı tərəflərə resurslar sərf etməyin. Orta müqavilə uzunluğuna əsaslanaraq hər şeyi izləyin. Əgər menecer sata bilmirsə, deməli problem onda deyil. "Yanğın" problemi olan müştərilər.

5. Ümumi texnologiya və günaha düşməyin. Avtomatlaşdırma əladır. Bəs niyə lazımsız variantlara ehtiyacınız var? Yalnız biznes prosesi üçün lazım olanı avtomatlaşdırın. Bütün xidmətləri bir anda tətbiq etməyə çalışmayın.

6. Doğru olanları işə götürməyinizə əmin olun. Onlar konkret problemi həll etməlidirlər. Məşqçi sadəcə olaraq işçilərlə oyun oynayırsa, bu, gəlir artımına səbəb olmayacaq.

7. Bu ofisə həqiqətən ehtiyacınız varmı? Bu kreslo? Belə bir masa? Biznes xərclərinə nəzarət edin.

Satışları artırmaq üsulları: 7 şeyə qənaət edin

Kommersiya şöbəsinin fəaliyyətinin yüksəldilməsi üçün rəhbərlər üçün təkcə fərdi və ümumi tapşırıqları düzgün qoymaq deyil, həm də onların yerinə yetirilməsinə nəzarət etmək lazımdır. Siz iş performansınızı izləyə və CRM tətbiq etməklə ona nail olmaq üçün addımları əhəmiyyətli dərəcədə sadələşdirə bilərsiniz. Bu, şirkətdə satışları artırmağın əsas üsuludur.

CRM tətbiqi harada təcilidir?

• bu gün aparıcılar böyük bir tətbiq axını ilə "itirilməyə" başladıqda,
• tabeliyində olanların unutqanlığı səbəbindən əməliyyatlar üzrə verilmiş tapşırıqlar yerinə yetirilmədikdə və ya gecikdirildikdə;
• tabeliyində olanların işinin intensivliyini qiymətləndirmək mümkün olmadığı hallarda: gündə neçə zəng edir və hansı müddətə,
• söhbətlər qeydə alınmadığı üçün səhvləri düzəltmək mümkün olmayan yerdə və s.

Əgər məqamlardan ən azı biri şirkət üçün aktualdırsa, bu, CRM-in tətbiqi üçün ilk çağırışdır. Gəlirləri artırmaq üçün bu üsul indi öz seqmentlərindəki bütün aparıcı şirkətlərdə sınaqdan keçirilmişdir.

Ticarət şöbəsində CRM əvvəllər nömrələrin yığılmasına, müştəri bazasının axtarışına və s. üçün sərf olunan satış vaxtına qənaət etməyə imkan verir. Statistikaya görə, menecerə müvafiq işləri başa çatdırmaq üçün iş həftəsindən təxminən 3 gün vaxt lazımdır. Onları qurban verməyə hazırsınızmı?

Əgər belə deyilsə, onda Oy-li mütəxəssisləri CRM-i IP telefoniya və e-poçt paylanması ilə inteqrasiya etməyi tövsiyə edirlər. CRM-də digər fərdiləşdirilə bilən xüsusiyyət vay effekti yaratmaqdır. Bu üsul, alıcını kommersiya təklifi açdığı anda işə götürməyə imkan verir.

Satışın avtomatlaşdırılması

CRM-də bütün proseslərin avtomatlaşdırılması tapşırıqların icra keyfiyyətinə nəzarəti təşkil etməyə imkan verir. Bu satışları artırmaq üçün başqa bir təsirli üsuldur. CRM sayəsində siz ən azı 36 fərqli göstəricidən istifadə edərək komandanızın iş axınına nəzarət edə bilərsiniz. Ticarət şöbəsində formalaşmaq üçün tələb olunanlardan yalnız bir neçəsi bunlardır:

1. Bu gün üçün ödəniş faktları və sabah üçün ödəniş planı haqqında gündəlik hesabat
2. Bu barədə satış kanalı məlumat yayıb
3. Müəyyən statusu olan əməliyyatlar haqqında hesabatlar
4. Huninin müxtəlif bölmələri üzrə hesabatlar
5. Müştəri dəyəri hesabatları
6. Əməliyyat uzunluğu hesabatları

Təkcə bu metodun tətbiqi gəlirin 30% artmasına kömək edir.

Satışları artırmaq üsulları: yeni və cari müştərilərlə işləmək üçün şöbə yaradın

Şöbə daxilində funksionallığın yalnız yeni müştərilərlə işləyənlərə və cari müştəriləri müşayiət edənlərə bölmək şirkətdə gəliri artırmağın başqa effektiv üsuludur. Bütün satış işçiləri bütün tapşırıqları yerinə yetirmək üçün özlərini səpələməsələr, onların işinin səmərəliliyi dəfələrlə yüksək olacaqdır.

Beləliklə, öz sənayesində lider olan böyük şirkətlərdə satış işçilərinin məsuliyyət sahələri təkcə yeni və cari müştərilər deyil, həm də seqmentlər üzrə bölünür. Bəzi mütəxəssislər kiçik və orta bizneslə işləmək, digərləri isə böyük müştəriləri idarə etmək üçün məsuliyyət daşıya bilər. Satışları artırmağın bu üsulu işçinin diqqətini əsas vəzifələrə cəmləməsinə kömək edir.

Satışları artırmaq üsulları: hədəflərinizi parçalayın

İstədiyiniz gəlirə çatmaq üçün qapalı əməliyyatların sayını artırmağın başqa bir effektiv üsulu məqsədlərin parçalanmasıdır. Oy-li mütəxəssislər bunu özəl kurslarda necə düzgün edəcəyinizi söyləyə bilərlər. İndi bəzi əsas tövsiyələr.

Məqsədləri ona nail olmaq yolunda kiçik alt tapşırıqlara bölməyə başlamazdan əvvəl, sahibin məqsədə çatdıqdan sonra hansı mənfəəti gözlədiyini başa düşmək vacibdir. Bunu etmək üçün təyin edin:

1. Sahib nə qədər qazanmaq niyyətindədir?
2. Biznesin mənfəət marjası nədir, pul axınının mənbələri hansılardır?
3. Ümumi çevrilmə nədir və onun hər bir mərhələsinin çevrilməsi nədir?
4. Girişdə nə qədər potensial müştəri var?
5. Orta müştəri hesabı nədir?
6. Satıcılar nə dərəcədə aktivdirlər?

Son məqsədi gördükdən sonra, onu satıcının bu məqsədə çatmaq üçün etməli olduğu kiçik hərəkətlərə bölmək lazımdır. Gündəlik həyatdan bir misal: əgər tətilə gedirsənsə, deməli bu sənin qlobal məqsədindir. Buna nail olmaq üçün bir tur sifariş etməli, iş yerindəki cari işinizi tamamlamalı və çantalarınızı yığmalısınız. Uyğun bir tur seçmək üçün bir agentliyə, hətta bir neçə agentliyə müraciət etməlisiniz, işdə işləri tamamlamaq, siyahıdakı müəyyən tapşırıqları yerinə yetirmək lazımdır və s.

Növbəti addımın və son məqsədin aydın başa düşülməsi sizi gəliri artırmaq üçün ikiqat səmərəliliklə işləməyə təşviq edir.

Satışları artırmaq üsulları: NPS reytinqini hesablayın

NPS (Net Promoter Score) reytinqi cari müştərilərin şirkətə sadiqlik səviyyəsini, onların təkrar alış-veriş etmək istəyini əks etdirir və dostlara sizinlə ünsiyyət qurmağı tövsiyə edir. Çox vaxt şirkət sahibləri və ya şöbə rəhbərləri () məlumatsızlıqdan bu reytinqin hesablanmasına lazımi diqqət yetirmirlər. Satışlar düşür və ROP-lar bunun səbəbini belə bilmirlər.

Kiçik bir sorğu vəziyyəti düzəltməyə kömək edəcəkdir. Müştərilərinizə iki sual verin: birincisi, şirkətlə işləməyi 10 ballıq şkala ilə necə qiymətləndirəcəklər və bunu dostlarına tövsiyə etmək ehtimalı nə qədər olacaq, ikincisi, işçilərin növbəti dəfə reytinqlərinin daha yüksək olmasını təmin etmək üçün nə etməlidirlər . Bu üsul şirkətdə problemli sahələri müəyyən etməyə imkan verir və satışın artmasına kömək edir.

Alınan məlumatları üç qrupa bölün:

1. Promouterlər sizə 9-10 xal verən alıcılardır;
2. Şirkətlə qarşılıqlı əlaqəni 7-8 balla qiymətləndirən passiv insanlar;
3. 0−6 bal verənin narazılığı. Sonunculardan tövsiyələr gözləmək olmaz.

NPS indeksi aşağıdakı düsturla hesablanır:

NPS = 9-10 bal verənlərin sayı / respondentlərin ümumi sayı - 6 və daha aşağı bal verənlərin sayı / respondentlərin ümumi sayı

Bu göstəricilər nə deməkdir və bu üsul artan satışlara necə təsir edir?

Əgər NPS indeksi 5-10% civarındadırsa, bu, sədaqətin aşağı göstəricisidir. Belə şirkətlər həm məhsulun özünü, həm də xidmət səviyyəsini yaxşılaşdırmaq barədə ciddi düşünməlidirlər.

Əgər göstərici 45%-ə çatırsa, bu, yaxşı nəticədir. Siz, əlbəttə ki, liderlər arasında deyilsiniz, lakin böyümə üçün əhəmiyyətli potensialınız var. Məhsulunuz tanınır, lakin sadiqlik üzərində bir az işləmək lazımdır.

İndeks 50−80% olarsa, bunlar bazar liderləridir. Alıcılar təkrar-təkrar qayıtmağa hazırdırlar.

Müştəri sədaqətini artırmaq üçün bu göstəricini aylıq ölçməyi, həmçinin promouterlərin sizə verdiyi tövsiyələrə qulaq asmağı tövsiyə edirik. Onlar sizinlə qarşılıqlı əlaqədən artıq razıdırlar və göstərilən xidmətlərin keyfiyyətinin yaxşılaşdırılmasında heç də az maraqlı deyillər. Bu, gəliri ən azı iki dəfə artırmağa kömək edən üsuldur.

Satışları artırmaq üsulları: köhnə müştəriləri geri qaytarın

Köhnə müştəriləri yenidən potensial alıcılar hövzəsinə cəlb etmək şirkətin öz ehtiyatlarından satışları artırmaq üçün başqa bir vacib üsuldur. Müəyyən bir nöqtədə şirkətlə qarşılıqlı münasibətdən narazı olanlar üçün yenidən başlamağı təklif edin. O vaxtdan çox vaxt keçdi, şöbələrdə işçilər dəyişdi. Əvvəlki çətinliklər gəlirin 30% -ni itirmək üçün bir səbəb deyil. Ona görə də satışları artırmağın bu üsulunu laqeyd etməməyi tövsiyə edirik.

Satışlar mağazanın fəaliyyətinin ilk göstəricilərindən biridir. Bir mağazada satışları artırmaq istəyirsinizsə, o zaman hərəkətləriniz müştəriləri mağazaya cəlb etməyə və ya orta çeki necə artırmağa yönəldiləcək.

Mağazanızda satışları artırmaq üçün ən təsirli yolu necə seçmək olar

Ən sürətli nəticə əldə etmək üçün hansı üsulu seçməlisiniz? Mağazada satışları necə artıra biləcəyinizi başa düşmək üçün onun hansı formata aid olduğunu müəyyən etməlisiniz. Hansı alıcıya yönəlib? Sahəsi 1000 m2-dən çox olan supermarket, yoxsa “rahat mağaza”dır? Azbuka Vkusa və Pyaterochka iki tamamilə fərqli müştəriyə və satışları artırmaq üçün iki fərqli yanaşmaya malikdir.

Bəzi mağazalar ən aşağı qiymətə almaq istəyən qənaətcil alıcılara yönəlib. Digərlərində müştərilər xidmətə daha çox dəyər verirlər.

Əgər endirimçiniz varsa, onun üçün xidmət vacib deyil. İnsanlar qutularda palet nümayişinə və mallara dözəcəklər. Amma sərfəli qiymətlər əldə etməyə çalışacaqlar. Qənaətkar üçün satışların artırılması, ilk növbədə, orta çek artımı.

Bir supermarket və ya "rahat mağazanız" varsa, qiymətlər o qədər də vacib rol oynamayacaq. Alıcı müəyyən bir şey almaq istəyən ona gəlir xidmət səviyyəsi. Belə bir alıcı növbədə dayanıb dəyərli vaxtını itirmək istəməz. Onda satışın artması alışların tezliyinin artması deməkdir.

Bir ərzaq mağazasında orta çeki necə artırmaq olar

Əgər təcili olaraq mağazada satışları artırmaq lazımdırsa, onda ən sadə üsul mağazanın orta çekini artırmaqdır. Mallar əlavə nümayiş sahələrində nümayiş etdirilir, impuls mallar hər yerdə yerləşdirilir. Malların mövcudluğu təmin edilir və insanlar getdikcə daha çox almağa başlayırlar.

Alıcı süd üçün gəldi, amma girişdə meyvə dağı gördü, yol boyu sevimli kolbasasına diqqət yetirdi və çıxışda uşaq oyuncağı götürdü. İndi isə südlə yanaşı, artıq alıcının tam məhsul səbəti də var.

mallar

Mənfi tendensiya varsa və mağazada satışları artırmaq lazımdırsa, diqqət etməli olduğunuz ilk şey budur. Əgər rəfdə məhsul yoxdursa, onu heç kim almayacaq. Alıcı bilməlidir ki, burada həmişə özünə lazım olan kəsmik və ya sevimli kolbasanı tapacaq. Sizə lazım olan malların mövcudluğunu təmin etmək üçün:

1. 1. 1. ilə düzgün işləmək . Alıcı mağazadakı geniş çeşiddən razı qalmalıdır. Ona lazım olan bütün mallar anbarda olmalıdır.
      2. Malların vaxtında satış sahəsinə çıxarılması. İşin düzgün təşkili, anbarda depozitlərin olmaması.
      3. Qiymət imicinin yaradılmasına yönəlmiş məhsul qruplarının mövcudluğuna və nümayişinə nəzarət. Mövcudluq , , Ən vacib mal qruplarının həmişə kifayət qədər miqdarda olmasını təmin etmək üçün gündəlik hesabatların formalaşdırılması.
      4. Palet və mövsümi ekranlar.
      5. Məhsul çeşidi ilə işləmək, çeşid matrisinə dəyişiklik etmək.

İmpuls alışlarının stimullaşdırılması

İmpuls alışlarını stimullaşdırmaq orta hesabınızı effektiv və tez artırmağa imkan verir. Bu, alıcının əvvəlcə almağı planlaşdırmadığı malların alınmasıdır. Siyahıdakı əşyaları almaq fikri ilə mağazaya nə qədər tez-tez daxil olmusunuz, ancaq kassa xəttində səbətinizdə bir ton planlaşdırılmamış əşyanın olduğunu tapmaq üçün? Bütün bunlar mağazada satışları artırmağa kömək edən impuls alışlardır.

1. Kassada səliqəli ekran. Gözləmə sahəsində malların cazibədar nümayişi. Uşaqlar üçün şirniyyatların mövcudluğu.
2. Çarpaz satış - bir məhsulun alınması digər əlaqəli məhsulla birlikdə alındıqda çarpaz satış. Buna görə də məhsulların müqayisəliliyini nəzərə alaraq məhsulları sıralayırıq. Pivə üçün çipslər, makaron üçün souslar.
3. Daimi mövcudluq , Ola bilsin, alıcı məhsulu almağı planlaşdırmayıb, lakin yaxşı təklifi görüb almaq qərarına gəlib.
4. “Səmimi xidmət” mövzusunda təlim. Nə alacağınızı bilmirsinizsə və satıcı sizə seçim etməkdə kömək edir.
5. Dequstasiyaların aparılması. Yeni məhsullar üçün xüsusilə təsirlidir.
6. Ətri ilə cəlbedicidir. Aroma alıcının şüuraltına təsir edən ən güclü stimuldur. Ətirli çörəyin və ya təzə xəmirin qoxusunu xatırlayın. Ancaq aroma həm də müdaxiləsi ilə dəf edə bilər. Nəticədə, xoş qoxular mağaza satışlarını artıra, xoşagəlməz qoxular isə azalda bilər.

Keyfiyyət və məhsul təqdimatı

Mağazaya girib özünüzü rahat hiss edirsiniz. Nəticədə siz mağazada daha çox vaxt keçirirsiniz və daha çox məhsul alırsınız.

1. Malların səliqəli nümayişi alıcıya lazım olanı asanlıqla tapmağa imkan verir.
2. Təmiz avadanlıq və mallar. İşıqlandırma və təravət hissi. Girişdə endirimli çürük meyvələr yerləşdirsəniz, bütün mağazanın satışı azala bilər. Təmizlik və işıq hissi həmişə hiss olunmur, lakin alıcıların şüuraltına təsir edir.
3. Vaxtında qeydiyyat
4. Malların saxlanma şərtlərinə uyğunluq.

Satınalma həcminin artması

Məhsul əvvəlcədən planlaşdırıldığından daha böyük həcmdə alınır. Çox vaxt alıcı təklif əlverişli olarsa, daha böyük həcmdə almağa hazırdır. Bunun üçün promosyonlardan istifadə olunur, məsələn, iki və ya daha çox məhsul birindən daha yaxşı qiymətə satıldıqda. Və ya promosyonlar, əlaqəli məhsullar bir-birinin satışını stimullaşdırdıqda (“qril al və hədiyyə olaraq odun al”)

Qəbzi artırmaq malların sayını və onların həcmini artırmaqdan daha çətindir. Bu zaman alıcı adətən aldığından daha bahalı məhsula üstünlük verməlidir. Bu, alıcı məhsulun dəyərinin onun qiymətindən yüksək olduğunu hiss etdikdə mümkündür. Alıcılar üçün səmimi xidmət. Məhsul dəyərlərinin izahı, yeni məhsulların alınması üçün stimullar.

Müştəriləri mağazaya cəlb etmək

Müştəriləri mağazaya cəlb etmək, əgər daimi müştərilərimiz bizə daha tez-tez baş çəkməyə başlasa və ya yeni müştərilər cəlb etməklə mümkündür.

Satınalma tezliyinin artması

Alıcı-oyunçular - insanların promosyonlardan asılılığı

Promosyonları izləyən bir alıcı seqmenti var. Onlar promosyon gözləyirlər və əlavə üstünlükləri olan bir məhsul almağı gözləyirlər. Kampaniya başlayan gün məhsul nümayiş etdirilmirsə, bu, alıcıları qəzəbləndirir.
Alıcı xüsusi olaraq hansısa sərfəli təklif üçün gələ bilər və onu mağazada tapmasa, gedəcək və heç vaxt geri qayıtmaya bilər. "Kataloq çap etmisən, endirimlə mənim sevimli kolbasa, ancaq sizdə yoxdur!"
Aksiya başlayanda bütün promosyonlar mağazada nümayiş etdirilməlidir. Kampaniya zamanı məhsulun mövcudluğu mütəmadi olaraq yoxlanılmalıdır. Təqdimat başlamazdan bir gecə əvvəl, promosyon mallarını nümayiş etdirmək üçün işçilərin əlavə növbəsi göndərilir.

Qiymət etiketlərinin vaxtında dəyişdirilməsi

Hər gün mağazalarda qiymət etiketlərinin təxminən 10%-i səhv göstərilir. Müştəri qəbzdə qeyri-dəqiq qiymət aşkar edərsə, o, mağazaya inamını itirir və ora getməyi dayandıra bilər. Bu problem ilk baxışda göründüyündən daha böyükdür.
Məsələn, mağazanın promosyon kataloqunda 250-300-ə yaxın reklam məhsulu var. Bütün bu məhsullar üçün qiymət etiketlərini çap etməli, onları kəsib yerləşdirməlisiniz. Mağaza işçiləri promosyonun başlandığı gün qiymət etiketlərini dəyişdirmək üçün təxminən dörd saat vaxt sərf edirlər. Belə çıxır ki, mağaza yarım gününü ancaq qiymət etiketlərini dəyişməyə sərf edir. Gedən promo və qarşıdan gələn promosyonun qiymətini dəyişmək lazımdır. Ancaq yanlış qiymət alıcını söndürə bilər və növbəti dəfə o, rəqibinizə gedəcək.
Promosyonun qiymət etiketlərini dəyişdirməyə başladığı gün əlavə işçi qrupunun yerləşdirilməsi. Qiymət etiketlərinin dəyişdirilməsinə cavabdeh olan birinin təyin edilməsi.