1. Već sam dosta čitao o vašoj kompaniji, šta mi je od ovoga što je ovde rečeno zaista zanimljivo?

2. A šta je, zapravo, vaš predlog?

3. Zašto će saradnja sa Vama biti interesantna za našu kompaniju?

4. Zašto ste bolji od svojih konkurenata?

I tako dalje... Pitanja se postavljaju jer čitalac nije našao odgovore na njih. On je u nedoumici - kako ste se usudili da ga otrgnete od hitnih stvari takvim "parčetom papira"? Recite mi iskreno, možete li potvrditi da je primjer komercijalne ponude koji sam dao dao impresivne rezultate?

Mnogi moji klijenti, za koje sam pisao biografiju, postavili su strogi zahtjev – rad ne bi trebao biti uključen u moj portfolio. Ljudi su osjetljivi na svoje troškove i razumiju da tekst napisan za njih konkurenti mogu koristiti kao šablon.

U mom aktivu postoji jedan prodajni tekst koji je dao odgovor od 31%, odnosno svaka treća osoba koja ga je pročitala preduzela je potrebne radnje. Kada tekst više nije bio relevantan, podijelio sam link do njega na društvenim mrežama kako bi drugi mogli vidjeti koje su tehnike korištene da bi se osigurao visok pokazatelj učinka.

I kakvo je bilo moje iznenađenje kada sam slučajno naišao na njegovu kompletnu kopiju, samo napisanu na drugu temu. Na mjestima su se izrazi poklopili sa tačnošću od 100%. Naravno, lakše je kopirati. Ali postoji još jedna stvar - ako je scenario donio rezultate u jednom području djelovanja, još nije činjenica da će postati uspješan u drugom.

Sljedeća važna stvar je da komercijalna ponuda nije tipičan dokument, koji je sastavljen prema namjerno odobrenom standardu. Ovo je poslovno pismo slobodnog oblika. Svaka kompanija ima svoje prednosti i prednosti, koje nastoji predstaviti sa maksimalnim mogućim efektom.

Ako svi koriste šablone, jedno slovo će postati zapanjujuće slično drugom. Evo jednostavne analogije za vas: učenik preuzima esej s interneta i predaje ga na provjeru, a nastavnik zatim postavlja pitanje: “Ivanov, Petrov i Sidorov – kako se dogodilo da imate iste sažetke?”

Loš poslovni predlog

Prije izlaska napolje, uvijek se pogledamo u ogledalo, uvjerimo se da izgledamo odlično, pa tek onda hrabro krećemo. Zašto ovo radimo? Tako je – da na neke ostavite ugodan prvi utisak, a drugima još jednom potvrdite svoj status. Shvatamo koliko je važan izgled.

Kada menadžer prodaje ide na sastanak sa ključnim klijentom, on zna da mora izgledati solidno: na kraju krajeva, ovo je prvi utisak ne samo o osobi, već io strukturi koju predstavlja.

Komercijalna ponuda je isti menadžer prodaje, samo što se on obraća klijentu putem teksta. Imate priliku da isporučite svoju poruku bez ličnog prisustva. Stoga izgled komercijalne ponude pomaže u stvaranju prvog utiska o kompaniji.

Jednostavna logika: prijatan izgled - čvrstina, neuredan izgled - rasejanost, žurba, nepažnja za detalje, itd.

Dakle, često imam pitanje: zašto mnogi biznismeni grde svoje prodajne menadžere zbog njihovog aljkavog izgleda, a zatvaraju oči pred dizajnom komercijalnih prijedloga? Reći ću vam: ovaj naizgled beznačajan razlog može dovesti do prilično ozbiljnih neugodnih posljedica.

Postoji i druga strana. Davanje komercijalne ponude je poslovna ljubaznost, poštovanje prema čitaocima. Ako želite da se vaš tekst barem pročita, morate učiniti sve što je moguće da olakšate proces čitanja.

Evo nekoliko znakova lošeg dizajna.

Prevelik ili mali font.

Duge rečenice i veliki paragrafi, što otežava čitanje i upijanje informacija.

Nabrajanja nisu uređena u listama.

Nema isticanja ključnih ideja.

Jeftin papir koji ostavlja loš utisak.

Znakovi šablona (kada se crtaju linije za popunjavanje rukom).

Ovo su samo neke slabosti u dizajnu, ali svaka takva greška vas sigurno približava neuspjehu. Čak i ako vaše pismo sadrži pravu “bombu ponudu”, zbog lošeg dizajna, klijent ga možda neće pročitati.

Ako se pred menadžera stave na sto tri različita komercijalna prijedloga, on će prvi pokupiti onaj koji je, po njegovom mišljenju, bolje osmišljen. Stavite se na njegovo mesto - i sami ćete sve razumeti.

Nedostatak konkretne ponude

U svojoj praksi sam nailazio na poslovna pisma koja nisu sadržavala konkretan prijedlog. U stvari, ličile su na masovnu poštu koja je imala za cilj da informiše, a ne da sugeriše. Ovo je još bolje...

A ponekad je bilo i onih koji su bili dovedeni u duboku zbunjenost. Predlažem da se upoznate sa fragmentom jedne "komercijalne ponude":

Hajde da razmislimo zajedno. Obratite pažnju na izraz "komercijalna ponuda". Zapamtite: ovo nije žanr, ali ipak ponuda. Pogledajte pažljivo naš primjer: sadrži li on određenu rečenicu?

S jedne strane možemo izvući zaključak o ozbiljnom nivou i pozicioniranju na tržištu. Samo glavno pitanje iz prvih redova proučavanja teksta KP zvuči ovako: "Šta je od toga za mene?"

Ako u tekstu nema konkretne rečenice, o čemu pričati? Maksimalni rezultat je čitanje. Klijent će pročitati opus o divnoj kompaniji, psihički biti sretan zbog toga (ili ne), a zatim se vratiti svom poslu. Nije mu obećana prodaja i rast kupaca kroz novi alat za oglašavanje. Nije vidio primamljivu ponudu (konkretnu ponudu), na primjer, lični popust koji važi do određenog vremena.

Sve to podsjeća na gornji primjer: šef je naredio da se pošalju komercijalne ponude - zaposleni su ih poslali. I sjede, čekaju snijeg, kad je napolju 20 stepeni. Zapamtite: što je kompanija jača, to bi njena ponuda trebala izgledati snažnije. Konkretna formulacija, jasna indikacija pogodnosti (kalkulacije po potrebi), trajanje ponude, njena komponenta cijene (informacije o ličnom popustu su dobrodošle).

Druga greška je ponuditi sve redom. U vašem arsenalu ima petnaest servisa, a vi sve objedinjujete u jednom tekstu. Zašto? Mnogo je isplativije i kompetentnije napraviti nekoliko komercijalnih ponuda za svaku uslugu (ili paket usluga).

Jer svaka usluga ima svog potrošača – i ne treba nametati kupcima ono što im ne treba.

Fokusirajte se na proizvod, a ne na prednosti

Ovo je tipična greška koja naglašava nizak nivo izrade komercijalne ponude. Gurui prodaje su uputili: “Ponudite rješenje, a ne uslugu”. Kao što su praktičari rekli: “Prodajte ne bušilice od 8 mm, već mogućnost da napravite uredne rupe od 8 mm u zidovima za nekoliko sekundi”.

Autori su ponekad toliko usredsređeni na pomisao kakvu divnu uslugu imaju da zaborave na jednostavnu istinu - klijenta nije briga kako se zove, važno mu je koji problem će mu ova usluga pomoći da reši. Na primjer, zaradite ili uštedite.

Šta može biti od koristi? Na primjer, prilika za stjecanje značajne konkurentske prednosti. Prethodno smo razgovarali o tehnologijama A i B u kobasičarskoj radnji, gdje su prednosti bile jasno naznačene - postizanje konkurentske prednosti smanjenjem troškova za 30%.

Ako započnete komercijalnu ponudu nebanalnom frazom: "Dozvolite mi da predložim novu tehnologiju B __________", ali direktno intrigantno pitanje: „Da li ste zainteresovani za smanjenje troškova vaših proizvoda za 30%?“ tada će se prema vama postupati pažljivije. Ali više o tome kasnije.

Preterano glomazan poslovni predlog

Jednom je u mojim rukama bila komercijalna ponuda od trinaest stranica. Trinaest stranica teksta! Sve je bilo tu: i dio o kompaniji, i opis svake usluge, i nekoliko stranica s cijenama, i tako dalje i tako dalje.

Da li predstavljate čelnika preduzeća koji će čitati ovih trinaest stranica? Štaviše, pažljivo, zainteresovano... Ne mogu ni da nađem prave reči: koliko ne treba da poštuješ vreme drugih ljudi?

Postoji neizrečeno pravilo za sastavljanje komercijalnog prijedloga: ne bi trebalo trajati više od dvije stranice, a po mogućnosti ne više od jedne. Obim dokumenta možete povećati putem aplikacija koje otkrivaju suštinu i prednosti navedene u samom CP-u. Zapravo, sam prijedlog se može formulirati na pola stranice, sve ostalo su ojačavajući i stimulativni alati.

Štaviše, na ličnom sastanku, do kojeg će dovesti komercijalna ponuda, imaćete priliku da je predstavite u proširenoj verziji i konkretnom donosiocu odluka - u razgovoru uživo.

Pogrešan odabir odredišta

U pametnoj prodaji, iako je to rijedak slučaj, ipak ima mjesta. Koja je svrha ići sa prijedlogom osobi koja nije ovlaštena da odlučuje? Ako pošaljete CP menadžeru, jeste li sigurni da je konačno „da“ iza njega? Na kraju krajeva, svaka organizacija ima svoju vlastitu raspodjelu ovlasti, dužnosti i odgovornosti.

Dobro je ako je vaš prijedlog u nadležnosti osobe koja ga čita. U mojoj praksi je bio slučaj da smo se obraćali rukovodiocima, dok su odluke donosili glavni tehnolozi, a šef je saslušao njihovo mišljenje i potpisao ugovor.

Ranije smo razgovarali o scenariju komercijalnog prijedloga za novu tehnologiju koja pomaže u smanjenju troškova proizvodnje mesa za 30%. Prije nego što ga pošaljete, trebali biste jasno razumjeti ko u određenoj kompaniji odlučuje o uvođenju novih tehnologija. U jednom preduzeću to može biti samo vlasnik, u drugom - direktor, au trećem - glavni tehnolog.

Kažete da direktor može poslati pismo glavnom tehnologu, a onda očekivati ​​odluku od njega? Šta mislite, koliko rukovodilaca će se pobrinuti za to umesto da ga samo baci? I da li svi menadžeri u potpunosti razumiju zamršenost proizvodnog procesa? Kako kažu, dobar lider je prije svega administrator i menadžer koji je u stanju da kompetentno delegira ovlaštenja.

U primjeru koji sam naveo, tada smo napravili grešku i dobro je da smo je na vrijeme ispravili. Kao rezultat toga, potpuno drugačiji odgovor: klijent je pozvan da pregovara i „razgovara o osjetljivim pitanjima“ (mislim da su svi razumjeli na šta se misli).

Zamislite glavnog tehnologa koji trči do šefa s radosnim povikom: „Ivane Ivanoviču, pronašli smo način da smanjimo troškove za čak 30% bez značajnih promjena u proizvodnom ciklusu!“ Ne zaboravite, tehnolog je takođe zainteresovan da pokaže menadžmentu svoju usredsređenost na pronalaženje novih, isplativijih (za kompaniju) rešenja. I moguće je da će mu biti dat bonus za takav nalaz. Inače, ovo je još jedan motiv za razgovor sa glavnim tehnologom.

Stoga uvijek tražite osobu koja donosi odluku i tada će se odziv vaših komercijalnih prijedloga trenutno povećati. Kasnije ćemo se detaljnije zadržati na ovom pitanju.

* * *

Upravo ste saznali za najozbiljnije razloge zašto komercijalni prijedlozi ne postižu željeni rezultat. Recite mi iskreno – jeste li već primijetili svoje nedostatke? Kako je izumitelj polaroidne kamere Edwin Land rekao: “Greška je budući uspjeh, čija prava vrijednost tek treba da se shvati”.

Nemogućnost sastavljanja efektivnog komercijalnog prijedloga vlastitim rukama velika je zabluda. Veoma veliki.

U sljedećem poglavlju objasnit ću zašto (po mom mišljenju) i sami možete napisati prodajni prijedlog kao i profesionalni copywriter.

Poglavlje 2
Komercijalna ponuda - nemoguće je moguće

Upoznao sam ljude koji su na riječima bili dobro upućeni u pravila izrade komercijalnih prijedloga, ali čim su sjeli za sto, nisu mogli iz sebe iscijediti ni prvi red.

Drugi su pristalice sljedećeg gledišta: „Svakim slučajem treba da se bavi profesionalac, koja je svrha da ja prskam?“ Ima logike. Samo ovdje još uvijek morate razmišljati o finansijskoj komponenti.

Usluge dobrog copywritera nisu jeftine - efektivan rad ne može se platiti ni novcem. Dobri autori tekstova su veoma traženi - imaju dosta narudžbi. Stoga (kako bi uštedjeli) mnogi pribjegavaju radu autora koji sami još nisu u potpunosti razumjeli sve zamršenosti copywritinga i nemaju iskustva u radu s poslom. I kako onda pisati o biznisu i za biznis? Biće istih nejasnih „prodajnih predloga“ koje smo razmatrali u prethodnom poglavlju.

Jedna moja mušterija jednom se obratila dobrom novinaru da napiše reklamni tekst. Posao je nije zadovoljio, nije htela ni da ga pokaže nikome, a pogotovo klijentima. Jer dobar novinar nije nužno i dobar copywriter. Zadaci su različiti.

Kopirajter je prodavac, a ne pisac. Prodaje proizvod ili uslugu putem teksta. Isto tako, dobar copywriter možda neće biti dobar novinar ili pisac. Sve je individualno i svako treba da se bavi tamo gde ima rezultat, a ne samo težnju.

Duboko sam uvjeren da, po želji, svaki biznismen može sam dati razumne komercijalne prijedloge. Samo ne trebate to raditi nasumično, već steći određena znanja i postepeno ih primjenjivati. Dobri autori tekstova takođe nekada nisu znali kako, ali sada mogu.

Prisjetite se svojih prvih pregovora i usporedite ih s posljednjim. Primijetili ste razliku? Niste se predavali razočaranju, već ste stalno radili na usavršavanju, proučavali prodajnu literaturu, pohađali tematske obuke i stečeno znanje primjenjivali u praksi. Razvili ste vještinu koju usavršavate svaki dan. Slična je situacija i sa komercijalnim ponudama.

Strah od čiste liste

Pripremit ćete komercijalnu ponudu, sjesti za sto, uključiti računar, otvoriti uređivač teksta i ... stupor. Imate čistu posteljinu ispred sebe. Ne znate na koji način da pristupite. Možete čak i početi pisati, ali nastavite da brišete prvu rečenicu prije nego što je završite. Uobičajena situacija?

Štoviše, takvo stanje obično prate brojne sumnje:

"Nikada prije nisam napisao komercijalni prijedlog."

“Nemam pojma kako da pišem kako treba.”

"Bojim se da nešto zabrljam."

"Nisam dobar u gramatici i pravopisu."

"Neću moći da napišem zanimljiv tekst."

"Mogao bih se nasmijati."

Nema potrebe da odustanete od sebe zbog takvih misli. Čak i autori svjetskih bestselera pate od toga. Ipak, pisati tekstove nije kucati separee. Nema potrebe da se zatvarate u sebe i govorite da niste sposobni. Odustati je uvijek lakše nego postići. A prodaja ne voli slabe duhom.

Čak i najiskusniji govornik doživljava određenu dozu anksioznosti prije nego što progovori. Sportisti doživljavaju svako takmičenje. Ovo je prirodno stanje koje se ne treba bojati. Naprotiv, da niste zabrinuti, bilo bi u najmanju ruku čudno.

1. Prestanite da se poredite sa uspešnim autorima – uspeli su jer se na početku puta nisu nikome izjednačili, već su išli svojim putem, pa makar on bio i zaobilazni. A u našem poslu obilaznica može biti kraća od prave.

2. Vježbajte pisanje bilo kakvih tekstova, ne samo prodajnih prijedloga. Možete imati zasebnu svesku ili fasciklu sa elektronskim dokumentima u koju ćete pisati o čemu god želite. Kako se kaže: "Da biste naučili pisati, morate pisati".

3. Uzmite mali tekst (bilo koji) i reprodukujte ga svojim riječima - radi treninga.

4. Proučavanje literature i korisnih članaka vezanih za posebnosti pisanja tekstova. I dalje aktivno pratim takve materijale, jer uvijek tražim informacije koje će mi pomoći da usavršim i unaprijedim svoje vještine.

5. Pronađite mentora koji će vas naučiti osnovama na početku i pratiti vaš napredak s vremena na vrijeme kako bi vam pomogao da se poboljšate.

Ovo su opšte preporuke na koje se svako pojedinačno primenjuje. Reći ću vam kako sam i sam pobijedio strah od praznog lista. Pre svega, odmah sam sebi rekao: „Ako desetine hiljada drugih ljudi to rade, onda mogu i ja“.

Opravdani rizik je bio dodatni motivator. Slažem se, svaka sumnja je potvrda vjerovatnoće rizika. Pomislio sam: ako dam neefikasnu komercijalnu ponudu, šta ću na kraju izgubiti? Nisam imao klijenta, pa ga neću imati, ostaću „sa svojima“. A ovo je najgora opcija. Odnosno, opcija 0, a ne "minus". U najboljem slučaju ću imati "plus", makar i mali - sve bi trebalo ići postepeno.

Sve ovo govorim samo da bih ukazao na jednu važnu misao:

Čak je i najgori prodajni prijedlog bolji od onog koji nije napisan.

Počnite razmišljati ovako: ako nešto uradite, barem ćete steći iskustvo koje će vam dobro doći sljedeći put. Tako će biti i sa pisanjem svakog novog teksta. Kada me pitaju: "Koji je tvoj najbolji tekst?" Odgovaram kratko i iskreno: "Moj najbolji tekst tek treba da bude napisan".

Kraj uvodnog segmenta.

Tekst obezbjeđuje liters LLC.

Možete bezbedno platiti knjigu Visa, MasterCard, Maestro bankovnom karticom, sa računa mobilnog telefona, sa terminala za plaćanje, u MTS ili Svyaznoy salonu, putem PayPal, WebMoney, Yandex.Money, QIWI Wallet, bonus kartica ili još jedan način koji vam odgovara.

Evo odlomka iz knjige.
Samo dio teksta je otvoren za slobodno čitanje (ograničenje nosioca autorskih prava). Ako vam se knjiga svidjela, cijeli tekst možete pronaći na web stranici našeg partnera.

Denis Kaplunov

Efikasan poslovni predlog. Sveobuhvatan vodič

Ova knjiga je dobro dopunjena sa:

Joseph Sugerman

Umetnost poslovnog pisanja

Sasha Karepina

Prodajni tekstovi

Sergej Bernadski

Writing Persuasively

Ova knjiga će biti korisna za svaku osobu koja se barem jednom u životu suočila s potrebom za sastavljanjem komercijalnih prijedloga. Moj cilj je da ga pretvorim u vaš desktop alat koji će vam pomoći da radite efikasno.

Vi ste biznismen i suočeni ste s izazovom proširenja baze kupaca, kao i povećanja prodajnih brojeva. To je prirodan rast poslovanja: nikome nije isplativo da miruje i očekuje čudo. Komercijalna ponuda je odlična prilika da se predstavite masovnoj ciljnoj publici prezentacijom svojih proizvoda.

Vi ste menadžer projekta i zainteresovani ste za njegovo finansiranje. Komercijalna ponuda pomoći će privlačenju pažnje potencijalnih investitora. Ne tražite novac, kao što mnogi rade. Opisujete prednosti, ekonomske izglede i nudite priliku da ostvarite profit ulaganjem određenog iznosa u svoj projekat.

Na tržište lansirate novi proizvod, koji do sada nema analoga i malo je vjerovatno da će se pojaviti u bliskoj budućnosti. Uz pomoć komercijalne ponude, ne samo da možete efikasno prenijeti svoje znanje, već i odmah privući pažnju široke publike na njega. Angažman kupaca je prijatelj rasta prodaje.

Takvih primjera je bezbroj. Zato što je pitanje sastavljanja efikasne komercijalne ponude danas relevantno za svako poslovanje. Svakog mjeseca otprilike 95.000 ljudi unese frazu u Yandexov niz upita "Komercijalna ponuda". Svakog dana postoje nove kompanije koje žele da zgrabe komadić obične kolače. Konkurencija je sve jača, klijent je napadnut sa svih strana.

Mnogo je kontroverznih razgovora, sporova i žestokih diskusija oko teme copywritinga. Ali ostaje otvoreno pitanje: čije mišljenje treba poslušati?

U ovoj knjizi vam nudim svoje gledište koje je već prošlo „i Krim i Rim“, i Kijev, i Moskvu, i Milano, i London, i mnoge druge gradove. Moje ime je Denis Kaplunov - praktičan sam copywriter, specijaliziran isključivo za pisanje prodajnih tekstova. Možda ste pročitali moju prvu knjigu, Copywriting of Mass Destruction (Piter Publishing House, 2011).

Vjerujem da u oblasti copywritinga nema rođenih genijalaca i da svako može naučiti kako pisati prodajne prijedloge koji prodaju.

Mnogi se plaše da to urade, vjerujući u to "moraš biti rođen kao copywriter". Detinjasti odgovor. Zapamtite: copywriteri se ne rađaju – oni se stvaraju. Svaki dobar copywriter je počeo kao loš copywriter.

Jeste li vidjeli bebu koja bi prva napisala komercijalni prijedlog? I teško je zamisliti školarca kao stručnjaka u ovoj oblasti, jer on još nema iskustva u poslovanju, na njegovim usnama nije bilo ni okusa pobjede ni otrova poraza.

Moj prvi komercijalni prijedlog bio je napisan crvenom bojom, na mnogim mjestima precrtan i na kraju rastrgan u komadiće. Neko je mogao klonuti duhom, ali za mene je neuspjeh postao intelektualni iritant. U tom trenutku sam sebi obećao da ću svakako naučiti kako napraviti komercijalne prijedloge koji će postići cilj. I uradio sam to.

Nemam filološko obrazovanje, nikad nisam radio kao novinar. Prije početka profesionalne karijere pisanje bilo kakvih poslovnih tekstova činilo mi se crnijim od mračne šume. Ali u prodaji sam radio više od sedam godina i nema ništa bez vještine sastavljanja prodajnih tekstova raznih smjerova. U toj oblasti komercijalna ponuda je jedan od glavnih alata.

Zamislite - jedna komercijalna ponuda i jedan lični sastanak, nakon čega imam ugovor u rukama, gdje se pojavljuje iznos od 4,5 miliona eura. Impresivno?

Drugi primjer je komercijalna ponuda i lični sastanak, koji je doveo do zaključenja ugovora o saradnji u iznosu od oko 840.000 američkih dolara.

Komercijalne ponude ne rade! Sigurno?

Gubljenje vremena i novca! Zaista?

Pisma u bijelim kovertama niko ne čita, "ponude bez presedana" idu pravo u neželjenu poštu! I tu ste u pravu. Takva je sudbina loših prodajnih ponuda (BP).

Autor je Denis Kaplunov, uspješan copywriter, član Udruženja internet marketinga i web programera. Više o njemu i njegovim uspjesima možete saznati na njegovom ličnom blogu, ili posjetom nekom od njegovih seminara. Samo ću dodati da je "Efektivni komercijalni prijedlog" druga Denisova knjiga. Prvi (“Copywriting of Mass Destruction”) objavljen je prije dvije godine.

Ko bi trebao pročitati ovu knjigu?

Svi u školi su pisali eseje. Istovremeno, 50% je to radilo s mukom, samo da bi stavili "trojku" i zaostali. Od toga su, sigurno, izašli odlični programeri, inženjeri i ostali korisni "tehničari".

Drugih 40% se nije posebno naprezalo: njihov vlastiti paragraf, pasus Belinskog je dobar esej u žurbi. Tako je radila većina sadašnjih menadžera svih slojeva i nivoa.

I samo nekolicina (10%) je uživala u pisanju, a "A" je bila stvar principa. Pozdrav novinarima i copywriterima.

Dakle, Denis Kaplunov je uvjeren da svako može dati komercijalnu ponudu - od osobe koja padne u stupor na riječ "piši" do okorjelog grafomana. Naglašavam: ne bilo kakav CP, već dobar, radni.

Copywriteri se ne rađaju – oni se stvaraju. A najlakši način da to postanete su čelnici firmi, menadžeri prodaje i promocije. Jednom riječju, ljudi koji su direktno povezani sa robom i uslugama koje se nude na tržištu.

Zašto? Sve je jednostavno. Komercijalna ponuda nije lijep tekst o kompaniji. Ovo je moćan alat za trgovanje. Stilske i interpunkcijsko-pravopisne komponente su sekundarne. Glavna stvar su zakoni tržišta. A ko osim vas bolje poznaje vaš proizvod, ko oštrije osjeća potrebe vaše ciljne publike?

Ako je vaš odgovor “profesionalni copywriter”, onda imam dvije loše vijesti za vas. Prvo: vaše poslovanje ima problema (neko razumije vaš proizvod bolje od vas?!). Drugo: pripremite novac.

Zašto je ova knjiga vrijedna čitanja?

Već sam spomenuo prvi razlog. Primijećeno? U redu. Samostalni prodajni prijedlog = velika ušteda. I ne samo novac.

Ne morate uključiti stručnjaka treće strane, ispuniti sažetak ili usmeno objasniti nijanse poslovanja. Najmanje sedmicu osvojenog vremena. Ne plaćate naknadu. Ne morate razmatrati, odbijati i preispitivati ​​CP opcije. Nervne ćelije će ostati sa vama.

Osim toga, svojim menadžerskim talentima ćete dodati nova znanja - umjetnost sastavljanja komercijalnog prijedloga.

Autor knjige obraća pažnju kako na teorijsku osnovu (vrste CP, njihova struktura, stil i dizajn) tako i na praksu (mnogo primera, uključujući i „kako pogrešno“). Posebno su dobra poglavlja o ponudi, cijeni i pozivu na akciju.

Naravno, nakon čitanja jedne knjige nećete postati guru prodaje, ali ćete imati čvrstu osnovu. Može li se neko od vaših kolega ovim pohvaliti?

Dakle, šta ćete dobiti čitajući ovu knjigu:

• ušteđeni novac;
• nova znanja i vještine;
• neobično iskustvo;
• nezavisnost od stručnjaka trećih strana;
• poslovni predlog.

Nije loše, zar ne?

Sažetak

Knjiga Denisa Kaplunova je vrijedna pažnje. Njegov cilj je povećati vaše poslovne performanse i minimizirati troškove. Uostalom, efektivna komercijalna ponuda je nešto što prodaje robu i usluge, privlači nove kupce i partnere.

Na vama je da kreirate takav CP. Ne za 5, već za 25 puta kvalitetan tekst će izaći ispod vašeg pera. I primjetno ćete se izdvojiti od konkurencije.

Isplati li se kupiti knjigu za copywritere? Novajlije, bez sumnje. Ponavljam: poglavlja o ponudi, argumentaciji cijena i stimulaciji klijenata na akciju treba čitati kao odlomke iz udžbenika, uzimati bilo koji proizvod kao uzorak i pisati za njega CP.

Čak i ako nakon čitanja knjige ne požurite da sami sastavljate komercijalne prijedloge, nećete gubiti vrijeme. Pažljiv čitalac će izvući za sebe mnogo zanimljivih činjenica iz oblasti marketinga.

Ako vaši komercijalni prijedlozi ne donose željeni rezultat, potrebno je da pristup njihovoj izradi učinite ciljanijim. Trebate li samo čitatelje ili zadovoljne kupce koji su spremni platiti za vaš proizvod?Komercijalna ponuda sastavljena u skladu sa svim pravilima može povećati prodaju, broj kupaca i profit po kupcu. Da biste to učinili, morate pažljivo proučiti ova pravila i primijeniti ih u svom poslovanju. I tada će riječi „Daćemo ponudu koju je teško odbiti“ postati stvarnost.

Ova knjiga će biti korisna svima koji se bave prodajom. Tehnike obrađene u njemu su univerzalne: lako se mogu prilagoditi svakom poslu, kao i koristiti za sastavljanje drugih prodajnih tekstova.

karakteristike knjige

Datum pisanja: 2013
ime: Efikasan poslovni predlog. Sveobuhvatan vodič

Obim: 260 strana, 1 ilustracija
ISBN: 978-5-91657-619-1
Nosilac autorskih prava: Mann, Ivanov i Ferber

Predgovor knjizi "Efektivna komercijalna ponuda"

Ova knjiga će biti korisna za svaku osobu koja se barem jednom u životu suočila s potrebom za sastavljanjem komercijalnih prijedloga. Moj cilj je da ga pretvorim u vaš desktop alat koji će vam pomoći da radite efikasno.

Vi ste biznismen i suočeni ste s izazovom proširenja baze kupaca, kao i povećanja prodajnih brojeva. To je prirodan rast poslovanja: nikome nije isplativo da miruje i očekuje čudo. Komercijalna ponuda je odlična prilika da se predstavite masovnoj ciljnoj publici prezentacijom svojih proizvoda.

Vi ste menadžer projekta i zainteresovani ste za njegovo finansiranje. Komercijalna ponuda pomoći će privlačenju pažnje potencijalnih investitora. Ne tražite novac, kao što mnogi rade. Opisujete prednosti, ekonomske izglede i nudite priliku da ostvarite profit ulaganjem određenog iznosa u svoj projekat.

Na tržište lansirate novi proizvod, koji do sada nema analoga i malo je vjerovatno da će se pojaviti u bliskoj budućnosti. Uz pomoć komercijalne ponude, ne samo da možete efikasno prenijeti svoje znanje, već i odmah privući pažnju široke publike na njega. Angažman kupaca je prijatelj rasta prodaje.

Takvih primjera je bezbroj. Zato što je pitanje sastavljanja efikasne komercijalne ponude danas relevantno za svako poslovanje. Svakog mjeseca otprilike 95.000 ljudi unese frazu u Yandexov niz upita "Komercijalna ponuda". Svakog dana postoje nove kompanije koje žele da zgrabe komadić obične kolače. Konkurencija je sve jača, klijent je napadnut sa svih strana.

Mnogo je kontroverznih razgovora, sporova i žestokih diskusija oko teme copywritinga. Ali ostaje otvoreno pitanje: čije mišljenje treba poslušati?

U ovoj knjizi vam nudim svoje gledište koje je već prošlo „i Krim i Rim“, i Kijev, i Moskvu, i Milano, i London, i mnoge druge gradove. Moje ime je Denis Kaplunov - praktičan sam copywriter, specijaliziran isključivo za pisanje prodajnih tekstova. Možda ste pročitali moju prvu knjigu, Copywriting of Mass Destruction (Piter Publishing House, 2011).

Vjerujem da u oblasti copywritinga nema rođenih genijalaca i da svako može naučiti kako pisati prodajne prijedloge koji prodaju.

Mnogi se plaše da to urade, vjerujući u to "moraš biti rođen kao copywriter". Detinjasti odgovor. Zapamtite: copywriteri se ne rađaju – oni se stvaraju. Svaki dobar copywriter je počeo kao loš copywriter.

Jeste li vidjeli bebu koja bi prva napisala komercijalni prijedlog? I teško je zamisliti školarca kao stručnjaka u ovoj oblasti, jer on još nema iskustva u poslovanju, na njegovim usnama nije bilo ni okusa pobjede ni otrova poraza.

Moj prvi komercijalni prijedlog bio je napisan crvenom bojom, na mnogim mjestima precrtan i na kraju rastrgan u komadiće. Neko je mogao klonuti duhom, ali za mene je neuspjeh postao intelektualni iritant. U tom trenutku sam sebi obećao da ću svakako naučiti kako napraviti komercijalne prijedloge koji će postići cilj. I uradio sam to.

Nemam filološko obrazovanje, nikad nisam radio kao novinar. Prije početka profesionalne karijere pisanje bilo kakvih poslovnih tekstova činilo mi se crnijim od mračne šume. Ali u prodaji sam radio više od sedam godina i nema ništa bez vještine sastavljanja prodajnih tekstova raznih smjerova. U toj oblasti komercijalna ponuda je jedan od glavnih alata.

Zamislite - jedna komercijalna ponuda i jedan lični sastanak, nakon čega imam dogovor u rukama, gdje se pojavljuje iznos od 4,5 miliona eura. Impresivno?

Drugi primjer je komercijalna ponuda i lični sastanak, koji je doveo do zaključenja ugovora o saradnji u iznosu od oko 840.000 američkih dolara.

Svaka uspješna vještina je kombinacija znanja (teorije) i prakse (iskustva). Puno sam učio, eksperimentisao, usvajao iskustvo, napravio katastrofalan broj grešaka - to nije uznemirilo, već samo stimulisalo, shvatio sam da mi je sve bolje. Ali sada vidim i znam kako se to moglo izbjeći. Zato sam odlučio da napišem knjigu - da vam uštedim vreme, da vas zaštitim od mnogih nevolja.

Šta vas čeka u knjizi? Ovo nije teorijski rad, već praktični vodič. Korak po korak, proći ćemo kroz sve faze, razmotriti samo vrtoglav broj posebnih trikova, tehnika i tajni koje će vas odvesti na viši nivo, te primjera koji će vam pomoći da shvatite suštinu određene tehnike.

Osim toga, ovdje se dotiču pitanja marketinga, prodaje i NLP-a (neuro-lingvističkog programiranja), bez kojih je nemoguće predstaviti inteligentnu komercijalnu ponudu. Naučićete sve što vam je potrebno.

Ako nikada u životu niste dali ni jednu komercijalnu ponudu, imate priliku da započnete svoje putovanje u pravom smjeru, štiteći se od mnogih grešaka od samog početka. Siguran sam da čim okrenete posljednju stranicu ove knjige, shvatit ćete da njena cijena mora biti barem nekoliko puta veća. Preporučićete je svojim prijateljima i poznanicima. A možete i dati kupcima; Siguran sam da će se prema takvom poklonu odnositi s dužnom pažnjom. Sada je vrijeme da to provjerite.

Efikasan poslovni predlog. Sveobuhvatan vodič - Denis Kaplunov (preuzmite)

(uvodni fragment knjige)

Zainteresovati potencijalnog klijenta za saradnju.
potaknuti kupca da kupi proizvod ili naruči.
otkriti prednosti i prednosti saradnje.
dati primamljivu ponudu.
izdvajaju se od konkurenata.

Da li vam je i dalje potreban pisac ili stručnjak za marketing i prodaju? Želite li lijepe tekstove ili nove klijente? Dobar autor ume da napiše besprekorne tekstove, prijatni su za čitanje, drugi uživaju u svakoj reči. Posjetioci čak mogu reći: "Kakve zanimljive tekstove imate". Ali daleko je od sigurnog da će se prodaja povećati. Sjetite se koliko ste proučavali prodaju i koliko je to lako.
Da li ovaj autor ima iskustva u poslovanju, marketingu? Razumije li poslovne procese, zamršenost konkurencije, zakone lojalnosti kupaca, tehnike uvjeravanja, rješavanje prigovora i mnoge, mnoge druge elemente sa kojima se vlasnici preduzeća svakodnevno susreću?
Imao sam iskustvo saradnje sa velikom ruskom agencijom koja pruža usluge menadžment konsaltinga. Prije naše saradnje, ova kompanija je na svojim projektima uključila šest različitih copywritera. Kad sam pitao „Zašto saradnja sa njima nije rasla zajedno?“, odgovor je bio kratak ali precizan: „Dobro su napisali, ali nisu razumeli šta je posao, a ja nemam vremena da ih tome učim“.
Sjećam se ove fraze: zaista je teško pisati za posao ako sami nemate iskustva u ovome. Po svojoj estetici i stilu, tekst može biti neuporediv, ali njegov zadatak nije da ugodi čitaocu, već da ga uvjeri u prednosti saradnje. A to su, kako kažu u sunčanoj Odesi, dvije velike razlike.
Osoba koja se ne razumije u posao pisaće tekstove poput sljedećeg:

Princip prioriteta naše kompanije je princip individualnog pristupa svakom pojedinačnom klijentu.
Govoreći o individualnom pristupu radu, treba pojasniti da saradnju sa kupcem gradimo prema najpogodnijem rasporedu za njega i uzimajući u obzir sve njegove želje.
Od konkurencije izdvajamo se po tome što je sav naš rad usmjeren prvenstveno na zadovoljavanje potreba kupaca, na uvažavanje i ispunjavanje njihovih želja. Ovakav pristup, uz besprekoran kvalitet rada, raznovrsnost tkanina i materijala, visoko kvalifikovane radnike i fleksibilan sistem cena, stvara veoma atraktivnost u očima klijenta, što nam omogućava dugogodišnju saradnju sa kupcima i održavanje naš autoritet na tržištu.

Da li vas ovaj stil uvjerava? Čovjek se trudio, birao izraze - učinio sve što je mogao. Ako nema iskustva, mora se steći. Odmah se vidi neiskusni plesač, neiskusni vozač se odaje na prvom kilometru.
Ne govorim ovo jer želim da bacim kamen na baštu svojih kolega - među našim bratom ima dovoljno inteligentnih stručnjaka. Želim samo ciljati na misao: u vašoj je moći da samostalno kreirate solidnu komercijalnu ponudu.
Sumirajući gore navedeno, reći ću o pet glavnih vještina potrebnih za pripremu efektivnog prodajnog prijedloga:
1. Kompetentan slog.
2. Poslovno iskustvo.
3. Znanje i iskustvo u oglašavanju.
4. Marketinške i prodajne vještine.
5. Upoznavanje sa tehnikom ubeđivanja.

Obratite pažnju da je na ovoj listi samo jedna stavka (od pet) posvećena stilu pisanja tekstova. Sve ostalo se tiče teorijskih i (što je najvažnije) praktičnih aspekata poslovanja.
Nema svaki copywriter iskustva u tome, on se u mnogo čemu oslanja na svoje ideje i informacije koje može izvući iz materijala za obuku.
Ali znate da nijedna knjiga ne može zamijeniti poslovno iskustvo u postsovjetskim državama. Ovdje imate veliku prednost.

Vi najbolje poznajete svoje proizvode i usluge

Pre početka saradnje, autori tekstova šalju kupcima brief koji treba da popune. To je lista pitanja na koja kupac treba da odgovori kako bi copywriter pripremio komercijalnu ponudu. Toliko autora, toliko pristupa radu. Koliko autora, toliko sažetaka. Svako ima različita pitanja i ona se mogu koristiti za procjenu nivoa copywritera. Inače, ovo su riječi jedne od mojih prvih mušterija.
Imajte na umu da vi odgovarate na pitanja, odnosno znate odgovore, ali copywriter još ne zna. Rezultat uvelike zavisi ne samo od vaših odgovora, već i od postavljenih pitanja. Autor je ograničen na informacije koje je tražio od vas.
Shodno tome, vi ste u povoljnijoj poziciji - ne morate bezglavo uranjati u novu temu, učiti zamršenosti poslovanja. Vi najbolje poznajete svoje proizvode i usluge, razvili ste ih, testirali, poboljšali i prodali.
Postaviću vam nekoliko pitanja na koja su vam odgovori potrebni za pripremu efektivne komercijalne ponude za prodaju robe:
1. Za koje grupe kupaca je proizvod namijenjen?
2. Koje probleme kupaca rješava?
3. Koje su prednosti vašeg proizvoda u odnosu na analogne?
4. Koje su slabosti vašeg proizvoda u odnosu na analogne?
5. Koja je posebna ponuda?

I tako dalje... Lista je bogata. A sad mi reci – znaš li odgovore na sva pitanja? Da biste pripremili komercijalni prijedlog, morate razumjeti sistem, strukturu i poluge uvjeravanja. A onda će sve ići kao po satu.
Sa lansiranjem svakog novog proizvoda ili usluge, već ćete poznavati sistem, kao i razumjeti koje “kuke” možete koristiti da zakačite čitač. Naučit ćete nekoliko pristupa koje možete varirati u određenim slučajevima.

Vi pratite svoje konkurente

Takmičenje je stalna "akcija" koja vam ne dozvoljava da se opustite ni na minut. Kompetentan biznismen uvijek pazi na glavne konkurente i obraća pažnju na "novače". Jer svi znaju da jedan dobar manevar može poljuljati i najjače pozicije. U modernom poslovanju ima dosta primjera.
Sjećate se da je CP prije svega prijedlog. Kako ga možete izgraditi a da ne znate kako konkurenti mame kupce? Ako se takvo izviđanje ne izvrši, možemo se suočiti s činjenicom da će u pozadini konkurenata vaša ponuda izgledati neisplativo. Ako ne pazite na konkurenciju, ne znate čime se trebate istaknuti.
Konkurenti su najmoćniji izvor potrebnih informacija, alat za poboljšanje prodaje. S kim se vaš komercijalni prijedlog takmiči u pogledu efikasnosti? Stoga, prije svega, nabavite CP glavnih konkurenata - vidjet ćete šta i kako nude. Ovo je zlatna informacija.
Kada sam radio u bankarskom sektoru i bavio se privlačenjem depozita od pravnih lica, uvijek sam imao pri ruci komercijalne ponude konkurentskih banaka. Jasno sam znao po kojim kriterijumima klijenti biraju banku za uplatu depozita:
visina kamatne stope na depozit;
veličinu minimalnog stanja sredstava;
mogućnost slobodnog pristupa sredstvima;
pogodan raspored plaćanja kamate na depozit;
mogućnost dobijanja kredita obezbeđenog depozitom;
potreba za dodatnim otvaranjem tekućeg računa;
blagovremeno plaćanje kamata;
stepen pouzdanosti banke;
iskustvo na lokalnom tržištu.

Proučivši ove informacije, identifikovao sam naše prednosti i slabosti i znao na koje naglaske da se kladim. I bojim se da zamislim kakve bi bile posljedice da momci i ja ne bismo stalno pratili takmičare.
Možete učiniti isto: prikupiti komercijalne ponude od svojih konkurenata, proučiti prednosti i slabosti i razviti vlastitu verziju koja bi izgledala isplativije – i po sadržaju, i po samoj ponudi, i po dizajnu.
Samo ne pokušavajte da koristite CP-ove konkurenata kao šablon - sposobni ste za više. Reći ćete da i vaši tekstovi mogu postati predmet lova konkurencije, ali to je već njihov problem, a neka razmisle da li mogu smisliti neku atraktivniju ponudu.
Bar polovina kompanija ne radi takve stvari. Da li ste vi lično proučavali CP takmičara pre čitanja ovih redova? Ako da, super, ako ne, sada imate prvi zadatak - dobiti ove komercijalne ponude.

Ciljna lista za komercijalne ponude

Za efikasnu email marketing kampanju, važno je razumjeti kome ćemo ih slati. Ovdje treba početi – od kupaca. Novac koji tražite je kod njih. Odmah vidimo ko su, šta sada imaju, koliko su zadovoljni, koje promjene žele itd. To će nam omogućiti da razumnije i kompetentnije pristupimo našem prijedlogu. Ako želite da osoba pročita tekst, dajte mu ono što želi da zna.
On želi nove kupce - nudite mu priliku da proširi bazu kupaca.
On želi rast prodaje - recite mu o ovoj prilici.
Usmjeren je na stjecanje konkurentske prednosti – pokažite kako je možete pružiti.
Što je više personalizacije u komercijalnoj ponudi, to je čitaocu zanimljivije. Na kraju krajeva, zaključuje: ne samo da ga zapanjite informacijama, već dajete sudu upravo ono što ga najviše zanima. Svaki klijent ima svoje potrebe, bolne tačke i kriterijume odluke.
Vaša prednost je što jasno razumijete kome ćete slati komercijalne ponude. Vi najbolje poznajete svoje kupce jer ste im ranije prodavali svoje proizvode. Listu napravite unaprijed, a možete je formatirati kako želite.
Isticanje ključnih kupaca - u početku možete napraviti zasebnu listu najatraktivnijih kupaca koje ćete kontaktirati posebnom ponudom.
Orijentacija na oblasti delovanja - pripremate listu gde su svi klijenti podeljeni u oblasti delatnosti, jer za svakog od njih možete imati ličnu ponudu koja ne važi za ostale.
Orijentacija proizvoda - ako u svom asortimanu imate više usluga ili proizvoda, možete kreirati listu kupaca po principu "Kupci za uslugu br.1", "kupci za uslugu br.2" itd.
Fokusirajte se na iskustvo kupaca - ako poslujete nekoliko godina, onda već imate uspostavljen odnos s njima. Ovo je jedna grupa. A tu su i novi kupci koji se tek pojavljuju na tržištu ili su vam iz nekog razloga ranije bili van vidokruga.

Takva sistematizacija će vam omogućiti da uspješno kontrolišete kampanju za slanje komercijalnih ponuda. Možete odabrati informacije za svakog klijenta na osnovu rezultata slanja pošte i pregovora. Privlačenje kupaca nije pitanje jednog dana, već sistematičnog, sistematskog rada.
Recimo da imate 200 adresa na vašoj opštoj listi. Prodajna praksa pokazuje da će nakon početne faze nestati oni sa kojima vam saradnja iz određenih razloga nije interesantna. Nakon skrininga, dobit ćete ciljnu listu klijenata s kojima ćete provoditi sistematski rad na privlačenju, uključujući i komercijalne ponude. A ciljna lista će se periodično dopunjavati novim pozicijama.
Sve to potvrđuje da je komercijalna ponuda alat za privlačenje novih kupaca i prodaju robe ili usluga koju ćete provoditi vi i vaši zaposlenici, a ne bilo ko drugi.

Testirajte svoju ponudu sami

Nekoliko riječi o poslovnim tajnama

Kada razgovaramo o mogućnostima zajedničkog rada, moji novi kupci kažu: "Ono što saznate je naša poslovna tajna, molimo vas da to zapamtite i da nikome ne otkrivate ono što čujete." Kada ključni zaposleni u kompaniji promijene posao, često su primorani da potpišu takozvani „ugovor o neotkrivanju podataka“.
Svaka kompanija ima svoje tajne. Ali nas više zanima druga strana - lični razvoj i taktički potezi za lansiranje novih proizvoda i posebnih ponuda. U našem vremenu, najvrednije što može biti je zrela ideja.
Možete li zamisliti što bi se dogodilo da je Apple najavio razvoj iPad tableta malo ranije nego što je to učinio? Sjetite se koliko se konkurenata odmah pojavilo na iPadu. I tako je Apple zapravo napravio revoluciju i postavio modu.
Jednom su mi rekli: kada je nova kolekcija cipela predstavljena u Milanu, sledećeg jutra pametni kineski drugovi su već stavili celu kolekciju na police. Moderni telefoni, slike, video zapisi, informacije u roku od nekoliko minuta u Kini - i trenutno lansiranje u masovnu proizvodnju. Ne znam koliko je to istina, ali ne isključujem da ima istine.
Svaka jedinstvena ideja, čim napusti zidove vaše kompanije, pasti će u “prave ruke”. Vrlo je rizično govoriti desno i lijevo o svojim postignućima. Neko pametniji (i bogatiji) će sprovesti vašu ideju pre vas i ostaviti vas sa nosom.
Kada u pripremu komercijalnih prijedloga uključite stručnjaka treće strane, morate biti sigurni da je iskren. Uostalom, niko ne zna kako će se saradnja završiti. Imao sam nekoliko klijenata koji su pričali o gorkim iskustvima sa beskrupuloznim autorima tekstova.
Jednom mi se obratio klijent koji je trebao napraviti složeni komercijalni prijedlog za usluge poslovnog savjetovanja. Kada smo počeli da razgovaramo, saznao sam da je neki dan kupac razgovarao o radu sa drugim autorom i odbio njegove usluge. Ispostavilo se da je imao iskustva u radu sa konsultantskim kućama i da je tokom diskusije hrabro iznio vrlo zanimljive informacije. Motiv odbijanja mog klijenta: "Pošto on tako lako govori tajne drugih, onda će kasnije lako pričati i o mojim".
Kada sami pišete komercijalni prijedlog, nema takve opasnosti.
Koja je svrha ovog poglavlja? Htio sam pokazati da i sami možete pisati komercijalne prijedloge ništa gore od profesionalnih copywritera. Zašto sam tako siguran? Mnogi moji kupci, nakon što su dobili gotovu verziju CP-a, rekli su: "Definitivno ste uspjeli reproducirati naše misli i želje." S njima smo razgovarali istim jezikom, a kada bi imali vremena za učenje i obuku, siguran sam da bi sami mogli pripremiti odlične CP.
Povremeno dobijam zahvalnice od čitalaca moje prve knjige, Copywriting of Mass Destruction. Nakon što su ga pročitali, počeli su sami da pišu prodajne tekstove. I bili su iznenađeni kada je njihov rad počeo da donosi rezultate. Riječi jednog od njih: „Nikada ne bih pomislio da mogu pisati prodajne tekstove. I najzanimljivije je da mi se svidjelo.”
I oni su čitaoci kao i vi. Upoznali su se sa opštom knjigom o prodaji tekstova, a sada čitate poseban, detaljan rad posebno o komercijalnim ponudama. Uspjet ćete, inače ne može biti!
Poznati američki biznismen Robert Kijosaki je rekao: „Reč „nemoguće“ blokira vaš potencijal, dok pitanje „Kako to mogu da uradim?“ čini mozak da radi punim plućima.
Počnite razmišljati: „Šta trebam učiniti da pripremim učinkovit prodajni prijedlog?“ i vaš će mozak automatski tražiti rješenja.

Poglavlje 3
Vrste komercijalnih ponuda

Opća teorija u oblasti komercijalnih ponuda kaže da postoje dvije vrste komercijalnih ponuda – personalizirane i nepersonalizirane. Moje mišljenje: što više naučnih pojmova, to manje razumijevanja.
Praksa u oblasti prodaje i copywritinga također razlikuje dvije vrste CP-a, ali ih jasnije nazivaju: "vruće" I "hladno".
Sjećate se izraza "hladni kontakt" u prodaji? Ovdje je situacija identična. “Hladna” komercijalna ponuda je prva privlačnost novom klijentu. Shodno tome, "vruća" komercijalna ponuda se šalje već nakon preliminarne komunikacije - nakon ličnih pregovora, licem u lice ili telefonom.
Svaki od ovih tipova ima svoje karakteristike i, u principu, obavlja različite zadatke. Odmah se mora jasno shvatiti da se komercijalna ponuda koja je „vruća“ ne može sastaviti po pravilima „hladne“.
Razmotrimo ih detaljno.

"Vruće" komercijalne ponude

"Hladne" komercijalne ponude

“Hladna” komercijalna ponuda je tekstualni analog prvog “hladnog” kontakta sa klijentom. Ova vrsta CV-a je alat za masovno slanje poštom, kada se poslovna pisma šalju prilično širokom krugu potencijalnih kupaca sa početnom specifičnom ponudom.
Zaključak je sljedeći: prije slanja niste vodili nikakve preliminarne pregovore, potencijalni kupci ne očekuju nikakva pisma od vas, privući ćete pažnju širokog spektra ciljne publike svojom mailing listom. Takva komercijalna ponuda naziva se i tipična ili osnovna.
Glavne prednosti "hladnih" komercijalnih ponuda:
1. Jedan uzorak CP-a se razvija, dizajniran za masovnu ciljnu publiku - ovo pomaže u uštedi vremena i novca.
2. Vrši se trenutna pokrivenost široke publike potencijalnih kupaca - poruka željenom segmentu tržišta o pojavi nove kompanije ili nove ponude.
3. Moguće je uspostaviti poslovne kontakte sa velikim brojem klijenata u kratkom vremenu (zbog telefonskih razgovora nakon slanja pošte).

Gdje ima vrlina, uvijek ima mana. Među slabostima "hladnih" komercijalnih prijedloga mogu se uočiti sljedeće pozicije:
1. Nepostojanje lične ponude za svakog klijenta, kreirane na osnovu njegovih ličnih potreba i zahteva.
2. Mnogi e-mailovi neće biti pročitani od strane donosioca odluka - to rezultira gubitkom vremena i novca.

Uprkos ovim nedostacima, "hladni" CP funkcionišu - pod uslovom da pristupite pitanju njihovog sastavljanja i slanja poštom sa najvišim mogućim kvalitetom. U mojoj praksi bilo je “hladnih” komercijalnih ponuda koje sam raskomadao, kao i onih koje su me lagano tjerale da nazovem. Sigurno ste iskusili slične situacije u svom iskustvu.
Razmislimo sada o slučajevima u kojima je relevantno slati komercijalne ponude. Prije svega, kada nudite jednu specifičnu (po mogućnosti usku) uslugu koja je (na hipotetičkom nivou) od interesa za širok spektar potencijalnih kupaca. Na primjer: