Enciklopedija marketinga. Obuka prodajnim tehnikama: tehnike zatvaranja prodaje su ključna vještina u prodaji Odgovarajte na prigovore koristeći formulu “Osjećaj, osjetio, našao”.

U aktivnoj prodaji roba i usluga, sama prodaja se konvencionalno dijeli na faze prodaje a obično postoji pet klasičnih faza, to su faze prodaje od uspostavljanja kontakta do završetka transakcije.

Vodič za faze prodaje za b2b menadžere:

Uobičajeno se smatra da u prodaji postoji pet ili 7, 10, 12 ili čak 13 faza, ali ovo je uslovna podjela na faze tehnike prodaje radi boljeg pamćenja, jer je sama prodaja upravo proces prodaje, tj. obavljanje određenih radnji od strane menadžera.

Osim toga, ovisno o situaciji, neke radnje možete potpuno preskočiti i ipak dobiti željeni rezultat.

Naime, na našim treninzima cijeli aktivni prodajni proces izrezujemo u zasebne okvire, praveći iz minute u minut storyboard cjelokupnog procesa prodaje.

Stoga imamo svaku od ovih pet klasičnih faza prodaje podijeljenu u nekoliko manjih faza, jednu ili dvije kratke specifične fraze po dužini, koje koristite u živom dijalogu s klijentom.

Ovo radimo kako bismo vam olakšali pamćenje tehnike prodaje, faza od prvog kontakta do završetka transakcije, te kako biste što brže savladali same prodajne vještine, zapravo, to je jedna od karakteristika naše škole prodaje .

Vratimo se klasičnoj podjeli na faze prodaje.

Obično menadžer treba da radi sve ove korake jedan korak za drugim uzastopno, to je klasična tehnika prodaje menadžera prodaje, tada može dobiti rezultat.

Rezultat je prodaja, odnosno primanje novca od klijenta “za onaj super-duper usisivač ili nano-bager” koji obično prodajete klijentu.

Ali život je takva stvar da stvari uvijek ne idu po planu i to je apsolutno normalno.

Stoga se neke faze u nekim prodajama iz ovog ili onog razloga u stvarnom životu sa stvarnim klijentom preskaču ili smanjuju, ili zamjenjuju. Neke faze se mogu zamijeniti i preskočiti, neke ne. Više o tome u nastavku.

Ovih pet klasičnih faza b2b prodaje su šema za idealnu prodaju, neka vrsta plana koji je bolje slijediti, prisjećajući se da u stvarnom životu sve sigurno neće ići po planu.

Glavna ideja je da kada imate plan, što znači da ste se pripremili, i kada ste se pripremili, vrlo je lako improvizovati.

Ako npr. radite u auto-kući (MVideo, Leroy Merlin) i prodajete automobile (usisivače, kosilice), a klijent sa novcem stoji ispred vas i moli vas da mu prodate auto (usisivač, kosilica ) brzo, jer za sat vremena počinje fudbal na stadionu. Nema potrebe da ga terate na probnu vožnju.

Uzmi pare, dovraga sa ovom probnom vožnjom, neka stigne na fudbalsku utakmicu.

S druge strane, važno je zapamtiti da ako se klijentu ne sviđate (faza prodaje br. 1 Uspostavljanje kontakta), onda nećete prodati, on će kupiti na drugom mjestu. Zašto? Jer čovjek obično kupuje od nekoga ko mu se sviđa, a ne kupuje od nekoga ko mu se ne sviđa.

Stoga, prije nego što prodate, prvo morate zadovoljiti klijenta.

Uspostavljanje kontakta - faze prodaje br.

Kako uraditi? Veoma jednostavno. U prvih 1-5 minuta sastanka, lako ćete riješiti ovaj problem.

Prilikom uspostavljanja kontakta postoji pravilo tri prednosti.

Kaže: da biste ugodili strancu, morate najmanje tri puta u njemu izazvati pozitivne emocije. To možete lako učiniti koristeći:

1. Neverbalno ponašanje (uključujući osmeh)
2. Napravi kompliment
3. Postavite pitanje poput "reci mi DA!"

Uspostavljanje kontakta uvelike olakšavaju i poslovno odijelo (sa perajama i ronilačkom maskom, razumljivo će biti mnogo teže prodati), uglačane čizme, siguran glas i dobra volja prema klijentu.

Nakon što uspostavite pozitivan odnos (oko pet minuta vremena), prelazite na drugu fazu prodaje: Prepoznavanje potreba.

Samo se pobrini da je šef ispred tebe. Čuvar, vozač i sekretarica mogu biti zanimljivi sagovornici, ali im nećete ništa prodati, jer oni nemaju novca, gazda ima sav novac. Ko je donosilac odluka i kako mu pravilno postaviti pitanje „ej, čiko, jesi li ti šef?“ .

Identifikacija potreba - faze prodaje za prodavce br. 2.

Bilo da prodajete telefonom ili lično, ova faza prodaje mora biti ranija od faze prezentacije, inače se posao smatra neuspješnim.

Glavni problem mnogih prodavača je što odmah počnu predstavljati svoj proizvod, govoreći kako je super i duper.

Obično to rade znajući za faze prodaje, ali to rade iz straha da neće imati šta da kažu klijentu. Ako ne govorimo o proizvodu ili usluzi, o čemu onda možemo pričati?! Boje se neugodne pauze, tišine, pa odmah počnu brbljati, brzo dajući klijentu mnoge karakteristike svog proizvoda.

Faza identifikacije potreba je veoma popularna među lijenim prodavačima. Lijen u dobrom smislu te riječi.

Što više klijent priča, veće su šanse da mu prodate svoj super duper (ovdje je naziv vašeg proizvoda).

Trik u fazi identifikacije potreba je postaviti određena pitanja u određenom nizu i biti u stanju pristati na klijenta (aktivno slušanje) tako da on sa zadovoljstvom odgovara na pitanja.

Recept je ukratko sljedeći: ne više od 20-ak pitanja, uglavnom otvorenih, nekoliko zatvorenih, malo alternativnih i prstohvat zatvorenih.

Nakon što ste proveli fazu istraživanja i saznali koju ideju će klijent odvojiti od svog novca i kupiti od vas [ovdje je naziv vašeg proizvoda], prelazite na sljedeću fazu prodaje – fazu prezentacije.

Prezentacija proizvoda - prodajne faze br. 3.

I ovdje je sve jednostavno. U fazi prezentacije jednostavno ponavljate ideju koja je klijentu vrijedna i za koju je spreman izdvojiti novac i sklopiti posao s vama. On vam je o tome sam rekao u fazi istraživanja.

Inače, prezentacija nije PowerPoint prezentacija. Prezentacija je svako zgodno mjesto gdje možete “pokazati svoj proizvod”: u restoranu, u lovu, u sauni, u liftu, u automobilu itd. i tako dalje.

Trik je u tome da ideju koju iznese klijent izrazite posebno sastavljenim frazama, koje se u prodaji nazivaju FAB frazama.

Ove fraze povezuju karakteristiku vašeg proizvoda sa specifičnom koristi za kupca. Uz korist ovog specifičnog klijenta, Ivana Ivanoviča, a ne svih klijenata sličnih Ivanu Ivanoviču, koji obično kupuju vaš idealan i divan [evo imena vašeg proizvoda].

U prezentaciji vašeg proizvoda ne bi trebalo biti više od 5-7 takvih fraza, klijent više neće moći da percipira.

Obavezno ispričajte klijentu živopisne priče o trećim stranama u fazi prezentacije. O tome kako je bilo cool jednom od vaših klijenata koji je kupovao od vas, ili o tome kako je drugom sve pošlo po zlu jer nije kupio na vrijeme.

Ovo su priče koje se prodaju. Svi prodavci im govore da uspešni profesionalni prodavci imaju 10-20 unapred pripremljenih prodajnih priča (video).

Na našim treninzima učimo kako se pričaju priče o prodaji, to je posebna tehnika koja se koristi u politici, psihijatriji i u propovijedima u crkvama, odnosno gdje govornik mora u nešto uvjeriti druge ljude. Da, pa i mi vas tome učimo na našim treninzima.

Nakon što ste napravili prezentaciju, u klasičnoj podjeli faza prodaje slijedi faza prevazilaženja prigovora.

Prevazilaženje prigovora - faze prodaje robe i usluga br.4.

U stvari, rad sa prigovorima je potreban u bilo kojoj fazi prodaje robe ili usluga koje prodajete. Zadatak prodavca je da predvidi neslaganje klijenta, smanjujući njihov ukupan broj u svim fazama interakcije sa klijentom. Pa, za ona „ne“ koja i dalje ostaju, pozabavite se njima kompetentno.

Klijent će se sigurno svađati i opirati se tek nakon pet do šest „ne“ od strane klijenta;

Glavni trik koji vam pomaže da uspešno savladate ove prepreke na svom putu u fazi prodaje robe ili usluge br. 4 je „dogovor“ sa klijentom.

Bez obzira šta klijent kaže, mi se s njim „slažemo“.

Potreban nam je njegov novac, a ne medalja sa natpisom "Ja [vaše puno ime ovdje] je u pravu!" Ne treba nam takva medalja, zar ne?

Evo jedne važne tačke, imajte na umu - ne slažemo se sa onim što klijent konkretno kaže. Ne njegovim riječima, već činjenicom da „da, prijatelju, imaš pravo tako misliti“.

Klijentu pokazujemo da poštujemo njegovo mišljenje, kakvo god ono bilo. Klijent ima pravo na svoje lično mišljenje, mi to pravo priznajemo, a onda posebnim algoritmom prevazilazimo njegovo „ne“.

Kako se slažete sa klijentom koji kaže “...vaši plastični prozori su lošeg kvaliteta”?

Veoma jednostavno.

“Peter Ivanoviču, slažem se s vama da je pitanje kvaliteta pri odabiru plastičnog prozora vrlo važno, ....” a onda nastavite, iznoseći argument ZA.

Odnosno, kada odgovarate na prigovor, to nije boks "Ti si budala", već Aikido.

U svakoj industriji, klijenti se ne slažu na različite načine u mom iskustvu prodavača i trenera prodaje. Pa, jednostavno zato što prodaju prozore, drugi kupac prodaje čelične cijevi, a treći prodaje žute buldožere.

Pa, pogledajte sami:

Zašto su vam prozori tako skupi?

Zašto imate tako skupe čelične cijevi?

Zašto imate tako skupe žute buldožere?

Vidite, malo su bačeni.

Ali bez obzira na industriju, postoji otprilike 20 - 30 najčešćih „ne“, ne više. Odnosno, svaki put isto „ne“, sve je vrlo jednostavno, bilo da se radi o prodaji automobila, kamiona ili električne opreme, prodaji kuća od brvana, prodaji komercijalne opreme ili prodaji usluga.

Nakon što ste riješili i savladali klijentovo "ne", prelazite na zatvaranje posla.

Završetak posla - faze prodaje br. 5.

U fazi završetka transakcije jednostavno nežno gurate klijenta da kaže da je vrijeme za kupovinu.

Naravno, postoje male nijanse kako to učiniti, ali opća ideja je sljedeća: prestanite s predstavljanjem kada dođe vrijeme da završite. Jednostavno nastavite do završetka transakcije i pozovite klijenta da izvrši kupovinu.

Postoji nekoliko jednostavnih tehnika kako to učiniti, na primjer, evo primjera:

Nakon što ste održali svoju prezentaciju, dajte kratak sažetak onoga što je rečeno:

„Pa pogledali smo ovo i to, Petre Ivanoviču, recite mi šta vam se od ovoga najviše dopalo? (PAUZA, čeka se odgovor klijenta).

Obično se klijentu barem nešto sviđalo, inače bi te odavno izbacio sa vrata. Ovdje klijent, vidjevši da ste stali i čekate kakav-takav odgovor od njega, shvati da mora nešto roditi kao odgovor, kaže nešto poput: „Pa imaš to blještavo sranje na svom traktoru / kosilici/ intergalactic usisivač [ovdje, općenito, naziv vašeg proizvoda] izgleda kao ništa.” Onda postavljate sledeće pitanje

Kako vam se sve dopada? (PAUZA, čeka se odgovor klijenta)

Kada se klijentu barem nešto svidjelo, onda će mu se općenito lakše uvjeriti da mu se sviđa vaš cijeli [evo naziv vašeg proizvoda], pa klijent obično na ovo pitanje odgovori pozitivno ili pjevuši s odobravanjem ili kima glavom u znak slaganja glava. Zatim postavljate sljedeće pitanje

Petre Ivanoviču, da li želite nešto da razjasnite? (PAUZA, čeka se odgovor klijenta)

Ako da, pojasnite, ako ne, onda...

„Petre Ivanoviču, jako mi je drago što vam se sve dopalo, a onda nam ostaje jedino pitanje da razgovaramo...“ zatim neki detalj (na primjer, preuzimanje ili naša dostava?)

PS Da vam se tema o 5 faza prodaje bolje pamti u glavi, evo videa ne o prodaji, nego o pozitivi ☺

testiraj drugaricu na pozitivan stav prema zivotu, posalji link do videa kolegi sa posla ☺

Faze prodaje - Izvršni sažetak, tj. PPPS, ili jednostavnije rečeno - ZYYY.

Faze prodaje pomoći će vam da zapamtite redoslijed onoga što trebate učiniti da biste izvršili prodaju i efikasno primijeniti ove faze prodajnih tehnika u stvarnom radu sa svojim klijentima.

Kada prodajete, zapamtite da vaši bonusi nisu samo u ovoj prvoj prodaji, već iu mnogim ponovnim. Stoga, ne obećavajte previše, ispunite očekivanja svojih kupaca i bićete zadovoljni.

Na treningu prodaje pamtimo kroz vizuelne slike (zamislite sada polarnog medvjeda u žutom fudbalskom dresu sa natpisom „Just Do It“ na grudima).

Slike su generalno otprilike ovako, ponekad malo manje pristojne, pomažu mnogima da brzo upamte potrebne informacije (ali ne svima - ako je medvjed u majici OK, pomoći će vam, ako ne u redu, onda je također OK - samo nije vaš metod), imamo i druge.

Bez koraka identifikacije potreba, vaša prezentacija ne vrijedi ni peni. Saznajte za šta je klijent spreman da kupi i prodajte mu svoju ideju.

Za fazu br. 2 dajemo dvije metode zasnovane na pitanjima za identifikaciju potreba i nekoliko korisnih savjeta za njih, a za fazu br. 3 jednu tehniku ​​„govorimo jezikom koristi i koristi“.

Ovo je vrlo kratko o tome faze prodaje, najvažnija stvar koju menadžer prodaje treba da zapamti jeste da su najslađi klijenti redovni klijenti.

Zašto su stalne mušterije najslađe

Zato što ih ne morate tražiti kao nove (već imate sve njihove brojeve telefona, lozinke i pojavljivanja), niti ih morate puno nagovarati, oni već dolaze i kupuju iznova i iznova, a vi dobijate svoje bonusi za njih iznova i iznova.

Kako bi klijent ponovio kupovinu, zapamtite da vaš zadatak nije da mu prodate svoj proizvod, već da prodate nešto što će riješiti problem klijenta. Tada će on biti zadovoljan i ponovo će doći k vama, ponovo kupiti i stoga vam opet donijeti vaše bonuse.

* Prodati znači obećati, zabrljati, zbuniti, izreći tri velike laži. Recimo, na primjer, da uz pomoć ove nove nano-aplikacije na iPhoneu sada možete zavesti svaku djevojku. Ko bi odbio takvu molbu? Niko. Svi će to kupiti. I šta je sljedeće? Udariće vas u lice i sigurno neće kupiti softver od vas drugi put;

Šššššš!, ovo je tajna profesije menadžera prodaje

Prodavci koji život shvataju preozbiljno i pokušavaju da urade sve kako treba, obično zarađuju manje od onih koji su u životu huligani (Psst!, to je tajna trgovačke profesije, niko vam to neće reći).

Da li ste otvorili svoj biznis i očekujete da će gomila ljudi željnih vaše robe ili usluga odmah pohrliti k vama? Ali da bi se napravio red klijenata i uspostavio njihov stalan protok, barem neko mora sve ovo da uradi. A možda čak i znate da bi to trebao biti posebno obučeni menadžer prodaje ili čak cijeli odjel prodaje.

Uobičajeni odjel prodaje u 99,99% kompanija izgrađen je na principu da menadžer prodaje sam zove klijente, dogovara sastanak, pregovara i ako ih dovoljno inteligentno vodi, sklapa ugovor. Cijeli ovaj proces, od prvog “hladnog poziva” do primanja novca od klijenta, može trajati nekoliko sedmica. I što je proizvod ili usluga koju menadžer prodaje tehnološki složeniji, prodaja može trajati duže. A ako se radi o ozbiljnoj prodaji velikoj korporaciji, onda period od početka prvog poziva do potpisivanja ugovora i prijema novca može potrajati od nekoliko sedmica do nekoliko godina.

Više sam nego siguran da vi, kao vlasnik, vjerovatno nećete biti zadovoljni ovom situacijom. A ako uzmete u obzir da gotovo svi menadžeri prodaje žele primati platu za vrijeme provedeno u kancelariji, onda ova radna šema također postaje režija.

Menadžeri su tako radili par mjeseci, nisu mogli prodati robu, primili platu i dali otkaz.

Ako nemate odjel prodaje, već samo jednog menadžera prodaje, onda su u vašem poslovanju veliki problemi.

Najvažnije je da bez obzira kojim se poslom bavite, morate imati odjel prodaje. I ovdje se postavlja ne baš jednostavno pitanje: "Kako to izgraditi?" Prvo morate odlučiti koji odjel prodaje je najpogodniji za vašu kompaniju. A ako ne ulazite u posebne suptilnosti, kojih ima dosta u izgradnji odjela, onda postoje samo tri vrste:

Prvi tip– klasičan odjel prodaje u kojem menadžer prodaje sam obavlja “hladne” pozive, sam dolazi na sastanak, pregovara, zaključuje ugovor, kontroliše plaćanje za njega i “sprijatelji se” s klijentom dok on ili njegova supruga ili ljubavnica ne umre, neće odvesti ga za stalni boravak negdje na Bali;

Drugi tip- trostepeni odjel prodaje, gdje se sve stavlja na tok (poznato i kao pokretna traka), a menadžer prodaje radi ono što je zapravo naučio, odnosno samu prodaju. A „hladni pozivi“, računovodstvo i upravljanje klijentima uz ponovnu prodaju dodatnih usluga obavljaju drugi zaposleni;

Treći tip– mješoviti, na primjer, “hladni pozivi” su vanjski ili ih vode pripravnici koji će kasnije postati menadžeri prodaje, a možda i ne. Za ostalo, menadžer prodaje postupa prema prvom tipu.

Naravno, svaki tip odjela prodaje ima svoje prednosti i nedostatke, te je potrebno izgraditi odjel prodaje prvenstveno na osnovu ciljeva organizacije i njenog područja djelovanja. Iako je, kako pokazuje praksa, najpoželjnije imati trostepeni odjel prodaje.

Još jedna važna stvar ili čak velika tajna o kojoj vam neće reći nijedan konsultant, mnogi je jednostavno ne znaju sami, a oni koji znaju, a njih je bukvalno nekoliko, ćutaće. Šta je ovo tajna? A činjenica je da kada želite da izgradite zaista funkcionalan odjel prodaje koji donosi stabilan prihod kompaniji i njenom vlasniku, morate shvatiti da njegova izgradnja može potrajati nekoliko mjeseci (lično iz mog iskustva), biće potrebno pregledajte desetine kandidata, neko bira između njih, nekoga odmah otcjepite, nekog uzmite na probnu osnovu, gradit ćete odjel prodaje, najvjerovatnije ćete morati da se rastanete od sadašnjih menadžera prodaje, a nije ni u pitanju činjenice da će tiho ili otvoreno sabotirati sve vaše postupke, ali će biti, i nemojte čak ni praviti iluzije o tome. Ali to nije glavno, već je najvažnije da ćete nakon što izgradite radni odjel prodaje u svojoj kompaniji, morati preispitati i iznova izgraditi cijeli proces odnosa, naravno onog radnog, u svom timu. Izmijeniti organizacionu strukturu kompanije i radne obaveze gotovo svakog zaposlenika. Odnosno, da se lopatom prelopa ceo tehnološki proces. A to takođe zahtijeva vrijeme i novac.

Dakle, vratimo se prednostima stvaranja troslojnog odjela prodaje i koje su one:

Prvo, ako već imate odjel prodaje, a on nekako radi, onda se nakon duboke analize njegovih aktivnosti može modernizirati tako da donosi zaradu za red veličine više nego sada. I u ovome nema apsolutno nikakvog preterivanja!

Ako se sjećate Adama Smitha, koji je uveo proces podjele rada u maloj fabrici iglica, gdje je jedan majstor od početka do kraja izvršio sve postupke izrade igle i za jedan radni dan napravio 20 iglica. A 20 majstora koji su tamo radili pravili su 400 iglica dnevno. Zatim, nakon što je A. Smith podijelio sve procese na najjednostavnije radnje, od kojih je jednu počeo izvoditi jedan radnik, a sami razumijete da vještina ovdje više nije potrebna, onda je ukupno istih 20 radnika počelo praviti 18.000 pinova dnevno ! Kako kažu – osjetite razliku!

Drugo, pronaći dobrog menadžera prodaje je prilično teško. Svako od vas koji ih je ikada tražio razume o čemu pričam. Dobri menadžeri prodaje žele da prodaju po vagonima i imaju veliki procenat toga, kao i da pronađu još desetak redovnih „debelih klijenata“ i nakon par meseci više se ne upuštaju u potragu za novim klijentima, već prodaju onima kojima su se nakupile. Tada imate puno slobodnog vremena i novca. Ne život, nego bajka. Ali zaposlenik koji zaista zna prodati košta mnogo novca! A najvažnije je da se takav menadžer može toliko sprijateljiti sa klijentom da mu „nije briga“ šta radi i šta prodaje. Ako takvog menadžera namami vaš konkurent, budite sigurni da će on otići sa vašim klijentima bez grižnje savjesti. Štaviše, može da se dokopa baze onih klijenata sa kojima nije radio. Vjerovatno ste vidjeli oglase koji kažu da zapošljavamo menadžera prodaje sa našom bazom. Šta ovi poslodavci misle? Ako je ukrao bazu iz firme u kojoj je radio, zašto ne bi uradio isto i sa tvojom? Iznenađen sam vama, kako kažu u Odesi.

U ovom slučaju, prilikom kreiranja trostepenog odjela prodaje, za prvu fazu rada, odnosno privlačenje potencijalnih klijenata putem „hladnih poziva“, možemo angažovati nekvalificiranu radnu snagu. Odnosno, oni koji su tek završili neki fakultet, imaju dobru dikciju, mogu da upamte stranicu teksta i da je ne zaborave sutradan, i da to ponavljaju pedeset ili sto puta u toku dana. Kada se otkrije interesovanje za usluge, robu ili rad vaše kompanije, snimljene koordinate se prenose menadžeru prodaje.

Treće, više nema potrebe da se angažuje superprofesionalni prodavač, jer i on radi po specifičnom pregovaračkom scenariju (skriptu), doduše složenijem nego u prvoj fazi odabira “toplih” potencijalnih klijenata od “hladnih” klijenata. I ovdje nema potrebe birati prodajne “zvijezde”, već pronaći sasvim adekvatne prodavače ili zaposlenike sa velikom željom da nauče prodavati. U ovom slučaju, sve što vam je potrebno je praksa provjerena metoda dovođenja klijenta do posla, odnosno vrlo detaljne upute korak po korak za menadžera prodaje.

I kao što i sami razumijete, ovo je potpuno drugačija investicija u stvaranje odjela prodaje, a "povratak" od ovih napora bit će mnogo veći nego od pozivanja zvjezdanih prodavača u vaš odjel. Sjetite se Adama Smitha.

I još jedna zanimljiva stvar na koju se vrijedi zadržati je da uz učešće "zvijezda" u vašem odjelu prodaje stupa na snagu pravilo Vilfreda Pareta po kojem će "zvijezda" donijeti 80% profita odjela prodaje. Na prvi pogled, ovo je odlično, ali ako malo bolje razmislite, ostali prodavci će izgledati prilično "kiselo" pred njima, pa će razmišljati kako da nađu drugo radno mjesto, u kojem će gledati barem ne u prvom planu, ali isto tako ne kao „ušljiva ovca“. I takođe je potrebno obratiti pažnju da ćete, kada vas "zvezda" napusti, a to je samo pitanje vremena, ostati ako u vašem odjelu ostanu menadžeri prodaje, sa onima koji su već stekli razne vrste fobija i kompleksi inferiornosti. I opet ćete morati kreirati cijeli odjel od nule. Razmislite o tome i ovaj faktor će uvelike uticati na održivost vašeg poslovanja.

Četvrto, bitno je da uvijek možete zamijeniti djelatnika u odjelu prodaje koji je otišao iz bilo kojeg razloga, što je nemoguće učiniti u klasičnoj verziji (vidi tip jedan). Ako imate zaposlenog koji odlazi na "hladne pozive", a rok rada takvih radnika je maksimalno tri mjeseca, osim ako ga naravno ne prebacite u prodaju, onda je sve sasvim jednostavno, uzmete novog zaposlenika, date mu skripte , odnosno skriptu razgovora, prema tome gdje je prethodni zaposlenik radio, obučite ga, izvršite certificiranje i stavite ga na telefon. Kako pesma kaže, “The Show Must Go On.”

Malo duže, ali koristeći iste čahure, biramo prodavača za odjel prodaje. Ispada da je to kovačnica kadrova koje možete unaprijediti sve više i više na ljestvici karijere, znajući da su naučili prodavati i promovirati vašu kompaniju.

Prodavcima je mnogo teže da vas napuste, i to iz ovog razloga:

1. Zaboravili su ili nisu naučili kako da obavljaju “hladne pozive”, a štaviše, smatraju ovu proceduru ispod svog dostojanstva, a u svakoj novoj kompaniji će biti primorani ili barem zamoljeni da to urade (vidi prvu vrstu odjela prodaje );
2. Bave se samo potencijalnim klijentima, ne bave se poslovima računovodstva, faktura, dostave i slanja ugovora, za to postoji službenik odeljenja za rad sa tekućim klijentima, koji zatvara transakcije;
3. Oni postaju visoko specijalizirani stručnjaci za vođenje pregovora i njihovo dovođenje do sklapanja posla, ne bave se tehničkim pitanjima. Tako postaju nekonkurentni, jer će se u drugim organizacijama od njih tražiti da budu u stanju da koriste sve prodajne veštine, odnosno da budu univerzalni prodavci. A ako se bilo koja vještina ne koristi dugo vremena, vrlo brzo se gubi.

Peto, Vaš account manager, koji radi sa redovnim klijentima, nije prodavač, a baza klijenata mu nije od posebne vrijednosti, da oduzmem, potrebna mu je za svakodnevni rad i ništa više. Prodavač koji bi mogao biti zainteresiran za ovu bazu podataka nema pristup. Dakle, veća je vjerovatnoća da vam niko neće oduzeti kupce i stvoriti konkurentski posao. A ovo je vrlo važan argument u korist troslojnog prodajnog tima. Slažem se!

Account manager stalno podstiče klijente na stalnu kupovinu, jer je osam puta lakše prodati nekome ko je već nešto kupio od vas nego klijentu koji će to tek učiniti. Račun menadžer takođe kontroliše isporuku robe ili pružanje usluga, kao i prolazak svih dokumenata za kompaniju. Riječ je o ključnoj figuri koja kontrolira cijeli proces prodaje, od „hladnog poziva“ do sklapanja ugovora, pružanja usluge i dalje prodaje dodatnih usluga ili robe klijentu.

Ne zaboravite nekoliko važnih stvari: šef odjela prodaje ili direktor prodaje treba raditi s vrhunskim klijentima, a direktor kompanije treba raditi s ključnim klijentima, odnosno onima koji čine 10% i donose 90% profit kompanije. I ne zaboravite u svakom slučaju da je funkcija menadžera da prisiljava ljude da rade, koliko god da želite da se izvučete iz toga, nećete moći da se „izvučete“ osim ako ne želite da upropastite svoj vlastitu kompaniju.

P.S. Da li je moguće stvoriti uspješan posao bez pažljivo izgrađenog odjela prodaje? U principu je moguće, pod određenim okolnostima i tržišnim karakteristikama za određenu kompaniju, ali ja nisam sreo tako uspješne kompanije. Koja je cijena koju smo spremni platiti za stvaranje novih kupaca? Razmotrite odgovore na ova pitanja - oni će vam pomoći da donesete pravu odluku.

U ovom članku ćemo pogledati glavne faze prodaje koje će vam omogućiti da posao dovedete do uspješnog završetka. Čitajte dalje da biste saznali o tome koje su glavne faze prodaje potrebne za dovršetak transakcije, koje su tehnike prodaje potencijalno uspješne i koje bi prodavci kategorički trebali izbjegavati.

Koraci prodaje

Sljedeće su glavne faze prodaje kompetentnog menadžera prodaje:

1. Priprema za prodaju, psihološki stav;
2. Uspostavljanje kontakta sa kupcem;
3. Identifikacija potreba;
4. Prezentacija proizvoda;
5. Rad sa prigovorima;
6. Završetak prodaje;
7. Opraštamo se od kupaca, učvršćujući prijatan utisak, uz potvrdu ispravnosti kupovine.

Svaka faza profesionalnog prodajnog savjetnika iz 7-fazne tehnike prodaje je važna, doprinoseći postizanju određenog rezultata. Nije neophodno da svaka transakcija ima strogi slijed ovih sedam faza. Prodajni stil svakog menadžera je individualan, tako da morate raditi s različitim opcijama za dijalog i pristup, te odabrati najefikasnije opcije. Iako je u radu prodavača početnika čest problem zanemarivanja faze identifikacije potreba ili nedovoljne identifikacije potreba. Zbog toga nastaje glavni gubitak kupaca.

Faza 1. Kako se pripremiti za prodaju

1. uhvati "pogon". Malo je vjerovatno da sami pozivi mogu posebno poboljšati vaše raspoloženje i dati naboj živahnosti. Ali ovdje je važno uzeti u obzir jednu efikasnu tajnu za bolje performanse. Razmislite samo o svojoj strasti – šta volite da radite? Svaka osoba ima svoje hobije i tu su bitne emocije koje doživljavate tokom svoje omiljene aktivnosti. Pokušajte zapamtiti ovo stanje. Ne obmanjujete svoje tijelo, već stimulišete svoj mozak da radi efikasno, uprkos brigama i stresu.
2. Pripremite se za pobjedu. Ovdje vrijedi sličan princip - dajte tijelu određenu "kuku" prisjećajući se svojih uspjeha u prodaji.
3. Postavite se na neuspjeh. U kontroverznim i rizičnim situacijama, kada postoji velika vjerovatnoća neuspjeha, pripremite se na moguća odbijanja. Zaista, u ovom slučaju moguće je riješiti se nategnutih strahova i samopouzdanije voditi pregovore.
4. Prilagodite se svom partneru. Kada komunicirate sa novim klijentom, ne morate razmišljati o novcu. Zašto počinjete pregovore? Da pomognete svom klijentu – a to je najvažnije!
5. Planirajte sve najvažnije stvari za jutro. Uz pravilno planiranje dnevne rutine, jutro postaje najuspješnije vrijeme za napad, uspostavljanje kontakata i dogovora, postizanje željenog rezultata.
6. Spremite se da “jedite slona komad po komad”. Rijetko kada možete dobiti ekskluzivne uslove i velike popuste već od prvog poziva ili sastanka. Prvih nekoliko sastanaka obično su samo pripremna faza za formiranje odgovarajućih punomoćja. Zato svaki dan postavljajte sebi realne ciljeve.

Faza 2. Kako uspostaviti kontakt sa klijentom

Naučnici su dokazali da informacije percipiraju osoba u sljedećem omjeru:

• 55% – vizuelne informacije, putem gestova i izraza lica;
• 38% – slušne informacije, kroz intonaciju govora;
• 7% – verbalni podaci kroz značenje riječi.

Shodno tome, 93% svih informacija percipiramo neverbalno. Dakle, nije izuzetno važna informacija koja se izgovara, već kako to radimo.

Pozitivan utisak na klijenta formira se iz sledećih faktora:

1. Izgled menadžera. Ostavite utisak uspešne osobe kako bi partneri želeli da sarađuju sa vama.
2. Ponašanje. Samopouzdanje i korektni maniri omogućit će vam da naglasite svoje samopouzdanje i spremnost na saradnju.
3. Gestikulacije. Ako su vaši gestovi preširoki, vaš sagovornik može imati osjećaj da uljepšavate svoju informaciju. Ako odbijete da koristite geste tokom komunikacije, bićete percipirani kao bezosjećajna i suha osoba. Ako ponavljate isti gest iznova i iznova, to može postati neugodno.
4. Izraza lica. Ljutit izraz lica može unakaziti svaku ljepotu. Ali osmijeh može preobraziti čak i ružne ljude. Napetost lica može ukazivati ​​na nečiju nesigurnost i anksioznost. Pokušajte raditi s različitim izrazima lica, isprobajte odgovarajuće izraze ovisno o situaciji.
5. Pogledaj. Kada skrenete pogled, vaš sagovornik se može osjećati kao da ste depresivni i da vas muči osjećaj krivice. Veoma je loše ako vam oči "trče okolo". Jer to ukazuje da je osoba neistinita. Tvrd izgled može biti dominantan, ali je odvratan. Otvoren pogled omogućava vam da stvorite povoljan utisak i podstaknete komunikaciju.
6. Glasajte. Imperativ je kontrolirati brzinu kojom se vaš protivnik susreće kako biste mu se prilagodili. Glas mora biti samouvjeren i dovoljno glasan.

Tehnike pregovaranja od specijalnih snaga, političara i velikih poduzetnika

Pregovori su uvijek duel. Šta je najvažnije u borbi? Ne pokazujte slabost, budite sigurni u svoje sposobnosti i unaprijed se pripremite za svaki razvoj događaja.

Poznati TV i radio voditelj Vladimir Solovjov rekao je urednicima časopisa Commercial Director kako se oduprijeti manipulaciji klijentima i sami upravljati ljudima.

Kako započeti razgovor sa klijentom

1. Pozdravite klijenta. Svaki kontakt sa klijentom treba započeti pozdravom. Pre usmenog pozdrava, trebalo bi da pogledate sagovornika i da se osmehnete.
2. Tražite dozvolu za ulazak. Prilikom ulaska u kancelariju klijenta, trebalo bi da zatražite dozvolu za ulazak, ali je važno da to učinite samouverenim glasom, bez dogovaranja.
3. Predstavi se. Mnoge kompanije postavljaju standarde usluga prema kojima se menadžer mora predstaviti klijentima. Opravdan pristup je kada komunikacija sa klijentom traje najmanje 10 minuta. Ime treba izgovoriti jasno i dovoljno glasno. Prezentacija treba da bude prilično kratka - ne više od 2 rečenice.
4. Navedite svrhu vaše posjete. Predstavnik prodaje treba da naznači svrhu posjete. U slučaju maloprodaje, ovu tačku možete preskočiti. Svrhu posjete trebate formulirati u 1-2 rečenice. Trebalo bi da naznačite svoju svrhu i kako biste mogli biti zanimljivi svom sagovorniku.
5. Započnite razgovor „ni o čemu“ (Small Talk). Nekoliko fraza iskrenog komplimenta klijentu i njegovoj kompaniji ili uredu.

Stručno mišljenje

Došao sam na sastanak u farmerkama, a razgovor nije uspio

Ilja Malikov,
generalni direktor kompanije Samospas, Moskva; Kandidat tehničkih nauka

Kada sam tek počinjao da se bavim biznisom kao mladić, imao sam sastanak sa prorektorom za bezbednost na velikom univerzitetu. Na sastanak sam stigla u majici i farmerkama, ušla u kancelariju i pozdravila. Ali sastanak nije prošao dobro – moj izgled je očigledno iznenadio prorektora, zamolio me da čekam ispred vrata. Ispostavilo se da me je jednostavno zamijenio za svog učenika. Tada sam shvatio koliko je važno raditi na svom imidžu.
Danas se zaposleni u mojoj kompaniji moraju pridržavati ustaljenog kodeksa oblačenja u komunikaciji sa kupcima. Specijalist dolazi do zaključenja ugovora u svečanom odijelu, uprkos vrućini. A za službenike dostavne službe obezbeđene su posebne uniforme, koferi i brendirani automobil.

Kako uspostaviti kontakt sa klijentom

1. Pažljivo slušajte klijenta.
2. Prepričajte svojim riječima ono što ste čuli od klijenta. Pokušajte razumjeti informaciju koju ste dobili od klijenta prepričavajući je svojim riječima - tako da on razumije, vi percipirate njegov govor.
3. Obratite pažnju na emocije druge osobe. Uočite sami iskustva i emocije koje se očituju u riječima, gestovima i ponašanju.
4. Zamolite klijenta da bude konkretniji. Potrebno je razjasniti stav klijenta, posebno o pitanjima koja izražavaju njegove osnovne potrebe za štednjom, sigurnošću i poboljšanjem društvenog statusa.

Faza 3. Kako prepoznati potrebe klijenata

Kada radite u prodaji, veoma je važno da umete da postavljate pitanja svom sagovorniku, kao i da aktivno slušate klijenta i vodite razgovor.

Zašto je važno postavljati pitanja:

• sprečava čavrljanje u praznom hodu;
• sposobnost izbjegavanja sporova;
• uspeva da sredi misli vašeg sagovornika „na policama“;
• razumijevanje šta vašem klijentu treba i kako to dobiti;
• prepoznavanje ranjivosti vašeg protivnika dok mu istovremeno dajete osjećaj važnosti;
• mogućnost da se sagovorniku prenese potrebna ideja, pretvarajući je u ideju klijenta.

Smislio sam model da savjetujem klijenta

Neil Rackham,

poslovni konsultant

SPIN-prodaja, koju je razvila naša kompanija, podrazumeva konsultovanje klijenta, razumevanje trenutne situacije i pomoć u rešavanju problema. Međutim, konsultanti se često susreću sa uobičajenom greškom - njihovom pitanju se posvećuje mnogo pažnje, ali se ne posvećuje dovoljno samom odgovoru. Ali problem leži upravo u odgovoru. Umjesto da razumije odgovor sagovornika, konsultant kaže: „Imam ideju! Moraš da uradiš to i to.”

Rad mnogih neprofesionalnih konsultanata predlaže studiju od 10 specijalista zajedno tokom pet mjeseci. Ali vrijeme za klijenta možda nije toliko važno kao ušteda.

Glavna greška većine prodajnih stručnjaka je što pokušavaju brzo komunicirati o predloženom proizvodu. Ali iskusni stručnjaci ne daju odgovor dok ne shvate suštinu problema klijenta.

Druga uobičajena greška je cijena proizvoda kao ključ uspjeha. Uostalom, čak i ako je cijena usluge važna, često se mogu identificirati drugi faktori koji su značajniji za klijenta.

Faza 4. Predstavljanje našeg prijedloga

Da biste napravili prezentaciju, potrebno je koristiti koncept Svojstva - Prednosti - Prednosti, gdje:

1. Svojstva su karakteristike proizvoda, njegove karakteristike.
2. Prednosti su u tome što je vaš proizvod povoljno u poređenju sa drugim sličnim ili sličnim proizvodima.
3. Prednost je prednost koju kupac dobija korišćenjem vašeg proizvoda. Prezentacija treba da se zasniva na prednostima i prednostima vašeg proizvoda.

Postoje različite pogodnosti:

1. Funkcionalni - direktne koristi za klijenta zbog upotrebe proizvoda.
2. Emocionalno - ovisi o emocijama klijenta koje se javljaju prilikom korištenja proizvoda. Posebno važan uslov pri prodaji skupe i brendirane robe;
3. Psihološke prednosti – za osjećaj određenog stanja. Posebno za osjećaj muškosti, samopouzdanja, itd.;
4. Socijalne – beneficije koje određuju mjesto osobe u društvu. Uključujući pripadnost određenoj subkulturi ili društvenoj klasi.

Prilikom rada sa fizičkim licima, za kupca je važan niz sljedećih faktora:

1. Kvalitet proizvoda.
2. Troškovi robe.
3. Pouzdanost proizvoda kompanije.
4. Da li proizvod djeluje kao sredstvo za ulaganje novca?
5. Konkurentnost proizvoda.
6. Kako će upotreba proizvoda utjecati na sujetu i ponos kupca.
7. Dizajnerske karakteristike proizvoda.
8. U kojoj mjeri korištenje ovog proizvoda postaje navika?

Prilikom rada sa veleprodajnom kompanijom ili organizacijom, pažnju zaslužuju sljedeći faktori:

1. Povećan prestiž organizacije.
2. Dobit kompanije.
3. Izgledi razvoja kompanije klijenta.
4. Predivno pakovanje proizvoda.

Glavni razlog kupovine proizvoda je ostvarivanje većeg profita nego u transakciji sa konkurentom. Ova pogodnost za klijenta je uvijek prioritet.

• Zaključivanje posla: 12 tehnika za uvjeravanje klijenta da obavi kupovinu

Faza 5. Borimo se protiv prigovora klijenta

U praksi se od klijenata mogu čuti različite vrste prigovora. Tokom pregovora, klijenti prigovaraju iz raznih razloga: da se oslobode menadžera, da dobiju popust, da izvuku povoljne uslove itd. Zadatak prodavca u ovom slučaju je da ne podlegne manipulaciji i da proda vrednost proizvoda. kupcu.

Metode rješavanja prigovora u zavisnosti od vrste pitanja

1. Besmisleni, nebitni prigovori i pitanja. U ovom slučaju ljudi obično pokušavaju da zbune prodavca, delimično da se afirmišu na njegov račun. Možete zanemariti tako glupo pitanje ili odgoditi njegovu raspravu za kasnije.
2. Beznadežni prigovori. Obično se odnosi na kupovinu sličnog proizvoda ili nedostatak novca. U ovom slučaju nema potrebe trošiti puno vremena na kupca, pogotovo ako postoji red u trgovini.
3. Prigovori sa skrivenim značenjem. Tipično, većina prigovora spada u ovu kategoriju, posebno fraze o visokoj cijeni proizvoda. To sugerira da kupac nije u dovoljnoj mjeri shvatio sve prednosti proizvoda.
4. Zamjerke na negativna iskustva među prijateljima. Za kupca je zaista važno da shvati koliko su recenzije njegovih prijatelja istinite. Ako su recenzije zaista istinite, morate razmisliti o tome kako pobijediti identificirani nedostatak tako da on postane prednost.
5. Prigovori zasnovani na stereotipima i emocijama. Svaka osoba je individualna i lista mogućih stereotipa može biti vrlo opsežna. Teško je predvidjeti nečije moguće emocionalno razmišljanje u svakoj pojedinačnoj situaciji, a gotovo ga je nemoguće riješiti dugotrajnog stereotipa. U tom slučaju, klijentu treba dati reklamne ili informativne informacije - i on može preći na sljedeću.

Kako pripremiti odgovore na prigovore

1. Navedite na papiru sve prigovore koje su iznijeli vaši klijenti.
2. Sve prigovore onda treba rasporediti u zavisnosti od učestalosti izgovora od strane klijenata.
3. Nasuprot svakom prigovoru treba navesti svoj odgovor na takav prigovor - navesti riječi koje izgovarate kupcu.
4. Hajde da zapamtimo naše odgovore.
5. Sada će biti pripremljen odgovor na već poznati prigovor.

Korak 6. Kako zatvoriti prodaju

Možete potaknuti kupca da završi kupovinu koristeći sljedeće pristupe:

1. Postavite alternativno pitanje. Alternativno pitanje će vam omogućiti da shvatite namjere klijenta, dajući mu pravo izbora, olakšavajući nenametljivo donošenje odluka. Klijent neće imati osjećaj da je primoran kupiti proizvod, on će biti siguran u svoju samostalnu odluku o kupovini proizvoda.
2. Stvorite vještački nedostatak robe ili vremena. Ova tehnika je efikasna za osobe starije od 30 godina koje su još uvijek suočene s nedostatkom. Ovaj primjer je također pogodan za osobe s impulzivnim ponašanjem. Klijent shvaća da bi roba uskoro mogla ponestati - i mora to učiniti odmah. Sličan efekat se može postići širenjem informacija o rasprodajama i promocijama, ili skorom porastom cijena.
3. Smanjite prodaju na jedno pitanje (suzite pitanje). Sumiramo sve aspekte kupovine koje smo dogovorili, podsjetimo klijenta da već postoje dogovori između vas o određenim pitanjima, a zatim istaknemo jedino pitanje oko kojeg se treba dogovoriti.
4. Ponudite klijentu da sam “isproba” proizvod. Razgovaramo o tome kako će klijent koristiti kupljeni proizvod. Morate govoriti kao da je odluka o kupovini već donesena. Očekuje se rasprava o svim prednostima kupca zbog kupovine, on počinje da osjeća proizvod kao svoj.
5. Dajte mali ustupak, popust, poklon. Ova metoda se koristi kada je kupac primjetno zainteresiran za proizvod, ima mnogo pitanja sa svoje strane, nema primjedbi, ali ne žuri s donošenjem odluka, ne izražava očigledne sumnje i ne odlazi.
6. Navedite prednosti. Ispravnim identificiranjem potreba i razumijevanjem prednosti koje su važne za kupce. U ovom slučaju, podsjetite kupca na sve prednosti koje su mu važne, opravdavajući svoje mišljenje o ovim karakteristikama.

Sljedeće metode zatvaranja prodaje također će biti relevantne:

1. Metoda direktne transakcije. Kupcu direktno postavljamo pitanje o spremnosti za kupovinu ili narudžbu.
2. Inicijativni metod transakcije. O svim prednostima razgovaramo sa klijentom, otklanjajući sve zamerke. Kažemo „Odlično, drago mi je da vam ovaj proizvod odgovara. Pređimo na formalnosti."
3. Test trgovanja metoda. Ova metoda je prikladna u bilo kojoj fazi prodaje kako bi se klijent stimulirao na kupovinu. Na primjer, "Usput, koji datum smo planirali za isporuku?"
4. Metoda otklanjanja prigovora (tehnika tri „da“). Ova tehnika se koristi u slučaju sumnje klijenta i njegove želje za razmišljanjem. U ovom slučaju se navode argumenti u korist donošenja odluke o kupovini. “Zar ovaj auto nije fer cijena?” - Da. “U odličnom je stanju” – da. “I boja ti pristaje” - da. “Karakteristike automobila vam odgovaraju” - da. Naš cilj je privući što više pozitivnih odgovora. Nakon takve količine, da, klijentu će biti teško da odbije. Ako je odgovor na jedno od pitanja negativan, morat ćete obrazložiti svoje odbijanje - prodavač će imati priliku navesti svoje razloge.
5. Način popunjavanja formulara. Kada ste obavili sjajan posao sa klijentom, ali i dalje šutite bez donošenja odluke, pokušajte da počnete da popunjavate dokumente za proizvod. Što više bodova popunite i što više podataka dobijete od klijenta, to se više povećava njegova spremnost za saradnju. Ali ne biste trebali raditi s dokumentima sa striktnim izvještavanjem i brojevima obrazaca, kako ih ne biste pokvarili.

Faza 7. Kako se oprostiti od klijenata

1. Ponašanje prodavaca. Unatoč lošem raspoloženju i umoru, ne smije biti nevoljnosti da se pomogne klijentima.
2. Ponašanje blagajnika. Prilikom zatvaranja kase svaki zaposleni mora ljubazno upozoriti ljude u redu da je ne zauzimaju. I ujedno se izvinite zbog neugodnosti.
3. Ne bi trebalo da se prodavnica zatvara 10-15 minuta unapred. na režim rada koji je naveden u rasporedu.
4. Administrator treba brzo odgovoriti na pojavu redova.
5. Kontrolišite intonaciju prodavca prilikom komunikacije sa kupcem. Klijent ne bi trebao imati osjećaj da mu nije drago da komunicira s njim. Menadžeri bi trebali naučiti da se nasmiješe prije pozdrava kako bi ublažili svoj ton.
6. Menadžere treba odviknuti od razgovora telefonom dok je kupac prisutan u prostoriji.
7. Pozovite menadžere sa visokim stepenom iskrenosti i obrazovanja.
8. Pojednostavite proces vraćanja i zamjene robe. Na kraju krajeva, prilikom vraćanja robe klijent doživljava ogroman stres, često pogoršan grubošću osoblja. Uz miran i korektan povrat, kupac će se sigurno vratiti.

Informacije o stručnjacima

Elena Ivanova, Generalni direktor lanca prodavnica kafe i čaja Kofetut, Moskva. Diplomirala je pravo na Ekonomsko-finansijskom i pravnom institutu rezervnih oficira. Tokom studija realizovala je nekoliko trgovinskih projekata: mrežu benzinskih pumpi, mrežu cvećara, restoran ruske i gruzijske kuhinje. Ima iskustvo u poslovnom menadžmentu od 1989. "Kofetut" je preduzeće koje se bavi veleprodajom i maloprodajom čaja i kafe. Kompanija je osnovana 2002. godine. Broj osoblja je 20 ljudi. Službena web stranica -www.kofetut.ru.

Ilya Malikov, generalni direktor kompanije Samospas, Moskva; Kandidat tehničkih nauka. Diplomirao na Moskovskom državnom tehničkom univerzitetu. N.E. Bauman sa diplomom ekonomiste-menadžera, doktorirao je na Univerzitetu u Sankt Peterburgu Državne vatrogasne službe Ministarstva za vanredne situacije Rusije. Radio je u firmi Vento koja se bavi prodajom planinarske opreme i prošao put od kurira do šefa trgovačkog lanca. 2006. godine osnovao je centar za zaštitu od požara Samospas. Predaje u Moskovskom obrazovnom i naučnom kompleksu za gašenje požara Državne vatrogasne akademije Ministarstva za vanredne situacije.
 Samospas LLC. Područje djelatnosti: proizvodnja i prodaja vatrogasno-spasilačke opreme. Broj zaposlenih: 25. Godišnji promet: 85 miliona rubalja.

Anton Shmataluk, direktor konsaltinga u kompaniji RDTECH, Moskva. CJSC "RDTECH". Područje djelatnosti: menadžment konsalting, usluge automatizacije. Broj zaposlenih: 286. Glavni klijenti: Banka Rusije, VTB, VimpelCom, Gazprom, Megafon, MTS, Sibur Holding. Godišnji promet: 2,029 milijardi RUB. 


Neil Rackham, poslovni konsultant. Poznati stručnjak za b2b prodaju. Sedamdesetih godina prošlog vijeka dobio je međunarodno priznanje zahvaljujući velikoj studiji efikasnosti prodaje, koju su podržale transnacionalne korporacije: tokom 12 godina, 30 stručnjaka proučavalo je 35 hiljada uspješnih transakcija za prodaju roba i usluga u 23 zemlje. Budžet projekta je bio 30 miliona dolara Na osnovu rezultata studije, Rackham je razvio inovativnu tehniku ​​za efikasnu prodaju, koju je opisao u svojoj knjizi “SPIN prodaja”.

Obuka prodaje se održava u dva dana po izboru: 23-24 novembar (sub-ned), 14-15 decembar (sub-ned) 2019.ili u bilo koje vrijeme koje vam odgovara u korporativnom formatu.

Ova obuka je vođena potrebom da se zaposlenima stvori podsticaj za razvoj u visoko konkurentnom okruženju, gdje su brzina i korektna reakcija rezultat dobro osmišljene uspješne strategije ponašanja.

U promociji roba i usluga na visoko konkurentnom tržištu, interesi klijenata variraju između različitih dobavljača i opcija ponude. Broj pristiglih prijedloga kod njega izaziva otpor i nepovjerenje, a kriteriji odabira su suženi do apsurda. Kao rezultat toga, pobjednik je onaj koji može brzo procijeniti situaciju i poduzeti najispravnije akcije.

Zato vam nudimo obuku koja se zasniva na dubinskoj analizi rada najuspješnijih menadžera prodaje koji su svoje vještine usavršili u visokokonkurentnom okruženju.

Svrha obuke:
Sticanje prodajnih vještina "ovdje i sada" u visoko konkurentnom okruženju.

Ciljna publika:
menadžeri odjela prodaje, vlasnici poduzeća, menadžeri prodaje, zaposleni u odjelu razvoja koji su prethodno prošli obuku i imaju vlastito iskustvo u promociji

Zadaci:
obezbediti alat za zakazivanje sastanka „ovde i sada“ sa minimalnim vremenom;
razviti vještine za prevazilaženje napetosti i nepovjerenja pri započinjanju sastanka sa drugom stranom i njenom slabom zainteresovanošću;
osigurati alate za rad s klijentima koji koriste proizvode konkurenata;
daju sliku dvije suprotstavljene strategije ponašanja u konkurenciji;
dati strategiju za rad sa velikom organizacijom u kojoj ključni donosioci odluka nisu očigledni.

Kao rezultat obuke, učesnici:
 Povećaće svoju kompetenciju u planiranju i implementaciji koraka ka ugovoru.
 Proširiće spektar metoda uticaja na sagovornika preko telefona i na sastanku licem u lice.
 Razviju njihovu sposobnost da izgrade „mapu organizacije“ i „putu uticaja“.
 Dobit će alat za ekspresnu analizu za odabir najefikasnije strategije.

Opis programa:
1. Strategije pregovaranja i zakazivanje sastanka.
- Karakteristike pregovaračkog procesa.
- Dvije strategije ponašanja u konkurentskom okruženju.
- Četiri konstruktivna dijela govora u telefonskoj prodaji.
- Uspješni dizajni koji vode do dogovora ovdje i sada.

2. Susret i rad sa otporom i nepoverenjem sagovornika.
- Slika klijenta.
- Opasna očekivanja i mehanizam samoispunjavajućeg proročanstva.
- Princip klatna i kontrola ravnoteže.
- Tehnika koja uništava nepoverenje - Verbalizacija osećanja.

3. “Mapa organizacije” i “Put” napretka ka cilju.
- Dilema "skoči ili razmisli".
- Ključne ličnosti i njihove uloge u organizaciji.
- Procjena stepena i znaka aktivnosti - potraga za pravim donosiocem odluka.
- Izrada Mape organizacije i plana uticaja na donošenje odluka.

4. Donosilac odluka i blokator. Predstavljanje “cijene”.
- Karakteristike rada sa donosiocem odluka i rada sa blokerom.
- Pregovori sa donosiocima odluka i njihova struktura.
- Principi predstavljanja “cijene” rješenja.
- Tuče u pregovorima.

5. Zatvaranje obuke.

Trajanje obuke: 16 sati - dva dana po 8 sati.
Dva dana na izbor: 23-24 novembar (sub-ned), 14-15 decembar (sub-ned) 2019. od 10:00 do 18:00 ili u bilo koje vrijeme koje vam odgovara u korporativnom formatu.

Svaki dan uključuje 1 pauzu za ručak (60 minuta) i 2 pauze za kafu od 15-20 minuta.

Cijena učešće u obuci je 12.000 rubalja.

Popusti: Uz učešće dva ili više zaposlenih iz jedne kompanije, omogućeni su popusti na plaćanje: 2 osobe - 10% 3 ili više ljudi – 15%.

Cijena obuke uključuje:
- autorski nastavni materijal, radna sveska/napomene sa uputstvima za dalji rad,
- gotov algoritam/skripta za prodaju vaše usluge ili proizvoda,
- pauze za kafu,
- potvrdu o završenoj obuci na ovu temu,
- povratne informacije od trenera.

Lokacija:
Sankt Peterburg, Nevski prospekt, 78 (3 minute od stanice metroa Mayakovskaya).
Svim učesnicima se šalje detaljna mapa kako doći do treninga.
Regionalnim klijentima pruža se pomoć pri rezervaciji hotela za period obuke.

Pravila korištenja

UGOVORNA PONUDA

UGOVOR-PONUDA

o pružanju plaćenih obrazovnih usluga u okviru programa promocije

kvalifikacije i stručne prekvalifikacije

Moskva

Nedržavna obrazovna privatna ustanova dodatnog stručnog obrazovanja "Centar za obuku i usavršavanje menadžera i specijalista u oblasti turizma" na osnovu Dozvole za obavljanje obrazovne djelatnosti broj 034105 serije 77L01 broj 0001523, izdate od strane Odjeljenja za obrazovanje grada Moskve, koju zastupa direktor Melnik Oleg Petrovič, postupajući na osnovu Povelje, u daljem tekstu „Izvođač“, poziva zainteresovanu stranu, u daljem tekstu „Kupac“, i zajedničkim imenom „Stranke“, da zaključe Ugovor o ponudi o sljedećem:

TERMINI I DEFINICIJE KOJE SE KORISTE U OVOM UGOVORU O PONUDI:

Obrazovne tehnologije na daljinu (DET) – „Tehnologije obrazovanja na daljinu podrazumijevaju se kao obrazovne tehnologije implementirane uglavnom korištenjem informacionih i telekomunikacionih mreža uz indirektnu (na daljinu) interakciju između učenika i nastavnog osoblja.“ - Federalni zakon Ruske Federacije „O obrazovanju“ od 29. decembra 2012. godine br. 273-FZ (član 16. stav 1.);

kod realizacije obrazovnih programa korišćenjem e-učenja, tehnologija učenja na daljinu, mesto realizacije obrazovnih aktivnosti je lokacija organizacije koja obavlja obrazovnu delatnost ili njene podružnice, bez obzira na lokaciju učenika. - Federalni zakon “O obrazovanju u Ruskoj Federaciji” od 29. decembra 2012. br. 273-FZ (član 16. stav 4.).

Ponuda – predlog Nedržavne obrazovne privatne ustanove dodatnog stručnog obrazovanja „Centar za obuku i usavršavanje menadžera i specijalista iz oblasti turizma“ (u daljem tekstu NOCHU DPO „Centar za obuku i usavršavanje menadžera i specijalisti u oblasti turizma"), upućena svakom pojedincu sa srednjim (višim) stručnim obrazovanjem, sklapaju s njim ugovor o pružanju usluga pod uslovima navedenim u Ugovoru o ponudi, uključujući sve njegove anekse i dodatke.

Kupac je pojedinac koji prima plaćene obrazovne usluge prema uslovima ovog Ugovora o ponudi.

Prihvatanje je kupčevo potpuno i bezuslovno prihvatanje uslova ovog Ugovora, koje se ostvaruje registracijom Korisnika na web stranici i plaćanjem naknade za obrazovne usluge na način i pod uslovima utvrđenim ovim Ugovorom o ponudi.

1. OPŠTE ODREDBE I PRAVNI OSNOV UGOVORNE PONUDE

1.1. Ugovor o ponudi je zvanični prijedlog (ponuda) Izvođača za zaključivanje ugovora o pružanju plaćenih obrazovnih usluga – programa usavršavanja i stručne prekvalifikacije, sadrži sve bitne uslove ugovora za pružanje plaćenih obrazovnih usluga i objavljen je na globalna računarska mreža Internet na web stranici Izvođača: (u daljem tekstu – Internet stranica).

1.2. Pravni osnov za regulisanje odnosa između Strana koji su nastali zbog zaključivanja Ugovora o ponudi su sledeći regulatorni dokumenti: Građanski zakonik Ruske Federacije, Federalni zakon „O obrazovanju u Ruskoj Federaciji“.

1.3. U skladu sa klauzulom 2 člana 437 Građanskog zakonika Ruske Federacije (u daljem tekstu: Građanski zakonik Ruske Federacije), ako se prihvate dole navedeni uslovi za pružanje i plaćanje usluga, svako lice koje na taj način prihvati ovu ponudu postaje druga strana u Ugovoru - Kupac.

1.4. U skladu sa čl. 438 Građanskog zakonika Ruske Federacije, bezuslovno prihvatanje (prihvatanje) uslova Ugovora smatra se plaćanjem plaćanja za obrazovne usluge Dobavljača na način, iznos i uslove navedene u Ugovoru o ponudi (odjeljak 6).

1.5. U skladu sa tačkom 3. člana 438. Građanskog zakonika Ruske Federacije, prihvatanje ove ponude je jednako sklapanju Ugovora pod uslovima navedenim u njemu.

1.6. Kupac razumije da prihvatanje ovog Ugovora o ponudi na način naveden u tački 1.4 Ugovora o ponudi predstavlja zaključivanje ugovora o pružanju plaćenih obrazovnih usluga pod uslovima navedenim u Ugovoru o ponudi.

1.7. Poduzimanjem radnji za prihvatanje Ugovora o ponudi, Kupac garantuje da ima zakonska prava da stupi u ugovorne odnose sa Izvođačem.

1.8. Prihvatanjem Ugovora o ponudi na način naveden u tački 1.4 Ugovora o ponudi, Kupac garantuje da je upoznat, saglasan i da u potpunosti i bezuslovno prihvata sve uslove Ugovora o ponudi kako su navedeni u tekstu Ugovora o ponudi. Ugovor o ponudi.

1.9. Izvođač utvrđuje posebne uslove za prijem Naručioca u programe obrazovnog usavršavanja: dostupnost srednjeg (višeg) stručnog obrazovanja. Prihvatanjem Ugovora o ponudi, Kupac potvrđuje da ima srednju (visoku) stručnu spremu, koja služi kao pravni osnov za mogućnost izdavanja potvrde o usavršavanju Kupcu.

1.10. Dobavljač ima pravo da u bilo koje vrijeme izvrši izmjene uslova Ugovora o ponudi.

1.11. Promjene uslova Ugovora o ponudi počinju da stupaju na snagu od trenutka kada su objavljene na web stranici.

1.12. Ugovor o ponudi ne može se opozvati.

1.13. Ugovor o ponudi ne zahtijeva pečat i/ili potpisivanje od strane Kupca i Izvođača, uz zadržavanje pune pravne snage.

1.14. Bez sukoba sa uslovima Ugovora o ponudi, Izvođač ima pravo, u svrhu formiranja ličnog dosijea Kupca, da zahteva od njega da sačini ugovor o pružanju plaćenih obrazovnih usluga u obliku pisanog dvostranog dokument i dostaviti komplet dokumenata sa ili bez njihove notarske ovjere (na zahtjev Kupca), uključujući: kopiju pasoša sa registracijom - 1 primjerak, kopiju diplome o srednjem (visokom) stručnom obrazovanju - 1 kopiju, kopije dokumenata koji potvrđuju promjenu prezimena (venčani list, izvod iz matične službe i sl.) u slučajevima kada se prezime ne poklapa sa diplomom i pasošem - 1 primjerak.

1.15. Prihvaćanjem ove ponude, Kupac potvrđuje da ima pristup internetu i da ima mogućnost studiranja koristeći DOT, što u potpunosti odgovara mogućnosti Korisnika da koristi obrazovne usluge koje se pružaju na ovaj način.

2. PREDMET UGOVORA

2.1. Izvođač pruža, a Naručilac se obavezuje da će platiti obrazovne usluge, uključujući i one koje se realizuju pomoću DOT-a prema dodatnom stručnom programu koji je odabrao Naručilac na web stranici Izvođača ().

2.2. Naziv dodatnih stručnih programa, trajanje obuke u obrazovnim programima i druge neophodne karakteristike obrazovnih programa i organizacija obrazovnog procesa navedeni su na web stranici Izvođača (). Kupac se obavezuje da će na web stranici Izvođača () odabrati potrebne programe i njihovu cijenu.

2.3. Završetak obuke Kupca po ovom Ugovoru o ponudi prati objavljivanje Naloga o otkazu i izdavanje kvalifikacionog dokumenta utvrđenog obrasca, koji istovremeno ispunjava sve uslove iz klauzula 1.9. i 4.1.9. ovog Ugovora o ponudi.

2.4. Termini za realizaciju programa naprednog usavršavanja predstavljeni su na web stranici

3. ROK PRIHVATANJA, VAŽENOST UGOVORNE PONUDE

3.1. Period prihvatanja od strane Kupca je neograničen.

3.2. Ugovor o ponudi stupa na snagu od momenta prihvatanja i važi sve dok Strane u potpunosti ne ispune svoje obaveze.

3.3. Trajanje obuke je određeno u skladu sa nastavnim planom i programom rada i intenzitetom rada obrazovnog programa: 4 sata - 1 dan, 8 sati - 2 dana, 10 sati - 2 dana, 18 sati - 1 sedmica, 55 sati - 2 sedmice, 60 sati sati - 2 sedmice, 80 sati - 2 sedmice, 250 sati - 6 sedmica, 300 sati - 8 sedmica.

4. PRAVA I OBAVEZE STRANA

4.1. Prava i obaveze Izvođača:

4.1.1. Dobavljač se obavezuje da će pružati usluge predviđene ovim Ugovorom o ponudi svim pojedincima koji se prijave za pružanje usluga i prihvate sve uslove Ponude u skladu sa ovim Ugovorom o ponudi i ispunjavaju uslove iz stava 1.9 ovog Ugovora o ponudi, osim u slučajevima kada je pružanje usluga od strane Izvođača nemoguće iz tehničkih, pravnih ili drugih razloga.

4.1.2. Izvođač se obavezuje da će upoznati Naručioca sa procedurom i sadržajem pružanja obrazovnih usluga, obezbijediti edukativno i metodičko vođenje, obezbijediti obrazovni proces, obezbijediti pristup materijalima i uslugama za dobijanje obrazovnih usluga.

4.1.3. Ako Izvođač nije u mogućnosti da ispuni svoje obaveze iz tačke 4.1.1. ovog Ugovora o ponudi iz dobrih razloga, Izvođač se obavezuje da će o tome obavestiti Naručioca u roku od 5 (pet) radnih dana od dana kada Naručilac plati usluge. U tom slučaju, vrijeme početka pružanja usluga dodatno dogovaraju Naručilac i Izvođač.

4.1.4. U slučajevima kada dođe do neispravnosti softverskog paketa, Izvođač se obavezuje da će blagovremeno obavijestiti Naručioca o privremenoj nemogućnosti pružanja obrazovnih usluga i vremenskom roku za vraćanje njegove funkcionalnosti, kao i o promjenama u obrazovnom programu.

4.1.5. Izvođač se obavezuje da će obavijestiti Kupca o svim promjenama uslova usluge i svim dopunama u roku predviđenom ovim Ugovorom, uključujući i pružanje informacija Kupcu o novim obrazovnim programima.

4.1.6. Izvođač se obavezuje da će, na zahtjev Kupca, omogućiti pristup informacijama o korištenoj usluzi.

4.1.7. Izvođač se obavezuje da rezerviše mjesto za Naručioca u slučaju njegove bolesti, karantina iu drugim slučajevima neobavljanja privremenih i završnih aktivnosti certifikacije za dodatni stručni program u propisanom roku iz valjanih razloga, potvrđenih dokumentima. U nedostatku valjanog razloga potvrđenog dokumentima, kao i u slučaju da Kupac svojom krivicom ili na vlastiti zahtjev ne završi kurs u roku, usluga se smatra uredno pruženom nakon 7 dana od dana datum kada Izvođač podnese pismeni zahtjev Kupcu da dostavi dokumente koji potvrđuju valjan razlog. Pisani zahtjev se šalje na e-mail adresu Kupca navedenu prilikom registracije na stranici i u detaljima.

4.1.8. Za potrebe kreiranja ličnog dosijea Naručioca, Izvođač ima pravo da od njega zatraži da dostavi komplet dokumenata, uključujući: kopiju pasoša sa registracijom, kopiju diplome o srednjem (visokom) stručnom obrazovanju, kopije dokumenti koji potvrđuju promenu imena (venčani list, potvrde iz matične službe itd.) u slučajevima kada se prezime na diplomi i pasošu ne poklapaju.

4.1.9. Dobavljač ima pravo da prekine pružanje usluga Kupcu i jednostrano raskine ovaj Ugovor o ponudi ako Kupac prekrši svoje obaveze u skladu sa ovim Ugovorom o ponudi.

4.1.10. Izvođač se obavezuje da će izdati (poslati) kvalifikacioni dokument Kupcu koji istovremeno ispunjava uslove iz tačke 1.9. i sve sledeće uslove: Kupac je izvršio aktivnosti navedene u stavovima 4.2.1, 4.2.2. ovaj Ugovor o ponudi; Naručilac je poslao, a Izvođač je primio, sva dokumenta neophodna za formiranje ličnog dosijea Kupca, navedene u tački 4.1.8 ovog Ugovora o ponudi; Kupac je prošao srednju i završnu certifikaciju. Ukoliko Kupac ne prođe certifikaciju prvi put, daje mu se još jedan pokušaj besplatno. Ukoliko usluga ponovo ne prođe certifikaciju, usluga koju je izvršio Izvođač smatra se pravilno obavljenom, a kvalifikacioni dokument se ne izdaje.

4.1.11. U skladu sa svim navedenim u tački 4.1.10. ovog Ugovora ponude uslova, kvalifikacioni dokument se šalje Kupcu preko usluga FSUE Ruske pošte preporučenom poštom na adresu koju je Klijent naveo prilikom registracije za dodatni profesionalni program u roku od 10 (deset) radnih dana. Nakon slanja preporučenog pisma sa kvalifikacionim dokumentom Klijentu, jedinstveni poštanski identifikator koji je dodeljen FSUE Pošti Rusije se šalje na adresu e-pošte koju je Klijent naveo prilikom registracije za program napredne obuke. U svakoj fazi otpreme, podaci o poštanskom identifikatoru unose se u jedinstveni sistem računovodstva i kontrole, što omogućava praćenje prolaska poštanske pošiljke do Kupca putem interneta (https://pochta.ru). Izvođač nije odgovoran za kvalitet i efikasnost rada Federalnog državnog jedinstvenog preduzeća „Pošta Rusije“ i druga pitanja vezana za dostavu korespondencije Kupcu koja ne zavise od Izvođača.

4.1.12. Izvođač ima pravo uključiti Kupca u mailing listu za naknadnu distribuciju materijala na odabranom kursu ili za distribuciju drugih informativnih materijala.

4.1.13. Izvođač se obavezuje da će osigurati povjerljivost ličnih podataka Kupca koji su postali poznati Izvođaču u vezi sa realizacijom i (ili) pružanjem obrazovnih usluga.

4.2. Prava i obaveze Kupca:

4.2.1. Kupac se obavezuje da će bezuslovno i u potpunosti prihvatiti uslove Ponude i označiti svoju saglasnost sa svim uslovima Ponude. U ovom slučaju, Ugovor o ponudi strane zaključuju automatski.

4.2.2. Kupac se obavezuje da će proučiti informacije o cijeni obrazovnih usluga, odabrati potrebne usluge na web stranici Izvođača (), način plaćanja i izvršiti plaćanje obrazovnih usluga.

4.2.3. Kako bi Izvođač kreirao lični dosije Kupca, prilikom registracije za program, Kupac se obavezuje da će dati pouzdane lične podatke, kao i tačno navesti pouzdanu poštansku adresu za slanje sertifikata o naprednoj obuci i proveriti prepisku koja je na njega primljena. . U slučaju vraćanja korespondencije poslane Kupcu, potvrda se ponovo šalje uz dodatnu naknadu od 500 rubalja. na uslove avansnog plaćanja koristeći jedan od metoda navedenih u tački 5.2. i 5.3. ovog Ugovora o ponudi.

4.2.4. Kupac počinje da prima obrazovne usluge koje pruža Dobavljač nakon što ih prenese na Izvođača i nakon što Izvođač primi 100% troškova njegovih obrazovnih usluga, što ukazuje na bezuslovno i potpuno prihvatanje uslova ovog Ugovora o ponudi.

4.2.5. Naručilac se obavezuje da će sve reklamacije u vezi sa kvalitetom pruženih obrazovnih usluga Izvođaču proslediti u roku ne dužem od 3 (tri) radna dana od završetka perioda obuke na e-mail adresu info@site. Ukoliko Izvođač ne primi reklamacije, smatra se da su obrazovne usluge pružene uredno i u potpunosti.

4.2.6. Kupac se obavezuje da neće preduzimati radnje ili učiniti bilo šta što bi moglo izazvati krivično gonjenje od strane trećih lica koje utiče na Dobavljača u vezi sa predmetom ovog Ugovora o ponudi.

4.2.7. Tokom završetka programa napredne obuke, Kupac se obavezuje da će koristiti metodološke preporuke i materijale koje je Izvođač obezbedio putem internet stranice posebno u ove svrhe. Za postizanje ciljeva pruženih obrazovnih usluga zabranjeno je korištenje proizvoda i metodoloških preporuka koji nisu na listi preporuka Izvođača.

4.2.8. Naručilac se obavezuje da trećim licima neće dati materijale dobijene tokom procesa obuke, uključujući intelektualnu svojinu u vlasništvu Izvođača ili lica povezanih sa Izvođačem koji su uključeni u realizaciju obrazovnih usluga, kao i da neće kopirati ili na drugi način umnožavati takve materijale. U slučaju kršenja takve obaveze, Izvođač ima pravo da zahteva od Naručioca naknadu za nastale gubitke, kao i naknadu za izgubljenu dobit.

4.2.9. Naručilac je podložan otkrivanju samo onih informacija o Izvođaču i njegovim radnjama koje je Izvođač zvanično objavio u štampanom ili elektronskom obliku u sklopu ove ponude ili na Sajtu, odnosno opšte poznate. Sve ostale informacije moraju biti povjerljive i ne smiju se otkrivati ​​trećim licima.

4.2.10. Naručilac ima pravo da od Izvođača zahteva da pruži informacije o organizaciji i obezbeđivanju pravilnog izvršenja plaćenih obrazovnih usluga, da kontaktira zaposlene Izvođača po pitanjima u vezi sa procesom učenja, procenom njihovog znanja, veština i sposobnosti.

4.2.11. Kupac se obvezuje slati reklamacije, zahtjeve, prijedloge i sl. putem pošte, kurirske službe ili elektronskom korespondencijom sa e-mail adrese navedene prilikom registracije na stranici i u detaljima ovog Ugovora o ponudi. Dopisivanje na društvenim mrežama, instant messengerima ili sa adrese e-pošte koja nije navedena u detaljima neće se smatrati izvršenom u ime Kupca.

5. TROŠKOVI USLUGA I POSTUPAK PLAĆANJA

5.1. Troškovi obrazovnih usluga koje pruža Izvođač prema Ugovoru o ponudi utvrđuje se u skladu s dodatnim stručnim programom koji je na web stranici () izabrao Kupac.

5.2. Plaćanje obrazovnih usluga po Ugovoru o ponudi vrši se na osnovu 100% (Sto posto) avansa.

5.3. Kupac ima pravo da plati troškove edukativnih usluga na bilo koji od sljedećih načina:

Prenos sredstava od strane Kupca u valuti Ruske Federacije (rublja) na bankovni račun Izvođača;

Prenos sredstava od strane Kupca korišćenjem Uniteller sistema za prihvatanje plaćanja.

5.4. Cijena plaćenih obrazovnih usluga objavljena je na web stranici

5.5. Činjenicu plaćanja obrazovnih usluga Kupac potvrđuje slanjem skenirane uplatnice sa bankovnom oznakom na e-mail adresu.

6. POSTUPAK ZAKLJUČIVANJA, VAŽNOST UGOVORA, ODGOVORNOST STRANA

6.1. Ugovor se smatra zaključenim od momenta prijema sredstava Naručioca kao uplate u potpunosti za odabrani program obuke o trošku Izvođača i smatra se zaključenim danom izdavanja Naloge za izdavanje dokumenta o obrazovanju utvrđenog obrasca (Diploma/Uvjerenje /Certifikat) Kupcu.

6.2. Primanje standardnog dokumenta od strane Kupca o položenom sertifikatu / Potvrde o studiranju kursa ili slanje poštom na adresu navedenu prilikom registracije je sporazum Strana o potpunom završetku obrazovnog programa i odsustvu međusobnih potraživanja jedan protiv drugog.

6.3. U slučaju neispunjavanja ili nepropisnog ispunjavanja od strane Strana svojih obaveza iz Ugovora o ponudi, one snose odgovornost prema građanskom zakonodavstvu Ruske Federacije.

6.4. Izvođač nije odgovoran za netačne (netačne) podatke koje je Kupac dao prilikom registracije ili prilikom plaćanja usluga.

7. POSEBNI USLOVI

7.1. Samostalni prekid obuke od strane Korisnika je osnov za isključenje Korisnika i raskid ugovora zaključenog sa njim pod uslovima navedenim u tački 4.1.7. Ugovori o ponudi. Iznos uplaćen za usluge se ne vraća.

7.2. Kupac ima pravo otkazati obuku u bilo koje vrijeme prije datuma početka obuke naznačenog na web stranici. U tom slučaju, Izvođač će vratiti sredstva Kupcu umanjenu za procijenjene troškove Izvođača. Naručilac se obavještava da u slučaju odbijanja obuke, procijenjeni troškovi Izvođača su:

U periodu od 1 do 5 radnih dana prije početka nastave - 20% cijene obuke,

Manje od 1 radnog dana, ali prije početka nastave - 50% cijene kursa,

Nakon početka nastave plaća se 100% cijene kursa.

Datum odbijanja obuke je datum kada Izvođač primi skeniranu kopiju prijave koju je potpisao Kupac putem e-pošte.

7.3. U svim ostalim aspektima koji nisu predviđeni ovim Ugovorom o ponudi, Strane se rukovode važećim zakonodavstvom Ruske Federacije.

7.4. Kvalifikacioni dokument/Sertifikat se izdaje/šalje Kupcu u roku od 10 (deset) radnih dana od dana izdavanja Naloge po završetku kursa.

8. ZAVRŠNE ODREDBE

8.1. Strane potvrđuju da ako bilo koja od odredbi Ugovora o ponudi postane nevažeća tokom perioda njegovog važenja zbog promjena u zakonodavstvu, preostale odredbe Ugovora o ponudi su obavezujuće za Strane tokom perioda važenja Ugovora o ponudi.

8.2. U skladu sa zahtjevima Federalnog zakona od 27. jula 2006. br. 152 - Federalni zakon “O ličnim podacima”, Kupac (subjekt ličnih podataka), prihvatajući uslove ovog Ugovora o ponudi, pristaje na obradu svih njegovih ličnih podataka. podatke dostavljene Izvođaču, kao i njihovim licima za prenos sa kojima Izvođač ima ugovorni odnos radi ispunjavanja uslova ovog Ugovora o ponudi i pružanja usluga Kupcu. Obrada ličnih podataka Korisnika vrši se u skladu sa Politikom privatnosti NOCCHU DPO „Centar za obuku i usavršavanje menadžera i specijalista iz oblasti turizma“, objavljenom na web stranici, kao i u skladu sa Pravilnikom o zaštiti ličnih podataka trećih lica, koji je lokalni dokument Izvođača.

9. DETALJI IZVOĐAČA

Nedržavna obrazovna privatna ustanova dodatnog stručnog obrazovanja "Centar za obuku i usavršavanje menadžera i specijalista u oblasti turizma"

PIB 7722400522

Pravna adresa: 119034, Moskva, Zubovski bulevar, 16-20, zgrada 1

Stvarna adresa: 117105, Moskva, Varšavska magistrala, br. 1, B312