Ključni koncept koji je danas uobičajen u trgovinama cipela u segmentima srednjih i visokih cijena: optimalna vrijednost za novac. Ideja nije nova. Pitanje je kako to implementirati. Kompetentna vizuelna prezentacija proizvoda daje prodavnici priliku da izrazi svoj koncept što je moguće preciznije i jasnije.

Poenta je u tome da kvalitet mora biti u stanju da se inscenira. Njegova ideja treba da bude inspirisana dizajnom, izborom boja, mirisima u radnji i naravno izlogom. Ako nivo kvaliteta zadovoljava potrebe ciljne grupe, čak i razborit kupac će odobriti visoku cenu u ovakvoj inscenaciji.

Koji su znakovi koji ukazuju na kvalitet proizvoda? Prije svega, ovo je, izvinite na ponavljanju, visokokvalitetna prezentacija: proizvod je jasno vidljiv, a sve njegove pojedinačne karakteristike čita kupac bez sudjelovanja posredničkog prodavca. A to je moguće ako u prezentaciji učestvuje što manje modela. Luksuz znači imati prostor ne samo za kupca, već i za sam proizvod. Ova prezentacija ukazuje na kvalitet.

Ali, kažete, imamo širok asortiman i treba da pokažemo SVE modele, kupac voli kada ima izbora. I općenito, kakve veze ima luksuz s tim, mi smo demokratska radnja i ne želimo da uplašimo kupce.
I vi ste takođe nesumnjivo u pravu.
Ovdje želimo prikazati rješenja koja uzimaju u obzir zahtjeve svih strana u ovom procesu. A za ovo, okrenimo se pojedinostima.

Često uočena greška, posebno u jeftinim buticima cipela, je monotonija, koja jednostavno „ubija“ ovaj proizvod, jer... ne dozvoljava kupcu da vidi pojedinačne modele i dobije potpunu sliku o asortimanu. Čini se da prodavac ovakvim prikazom želi da naglasi da su „naše cene niske, dođite i birajte“. Ali efekat je često suprotan, a kupac izražava svoj utisak kao: „sve je isto, svuda isto“.

Na fotografiji ispod cipele stoje kao čvrsta masa, nema akcenta u prezentaciji modela, a oko kupca nema za šta da se „uhvati“. Slika 2.

Kako poboljšati kvalitet prezentacije u ovom slučaju?
Postoji nekoliko načina da izbjegnete monotoniju.

Prvi način: grupirati proizvod i prostorno označiti svaku grupu.
Na sledećoj fotografiji cipele su grupisane: po modelu, po visini čizme i potpetice, a između grupa su granice - prazan prostor. Pored toga, grupe su predstavljene na paralelno-upravni način. Stoga je gotovo svaki model ovdje jasno vidljiv i privlači pažnju izdaleka.

Inače, ova vrsta displeja može se koristiti ne samo u skupim radnjama, već iu pristupačnim, gdje prevladava casual stil.

Drugi način. Koristi LIM efekat(„Manje je više“ – „manje znači više“). Otkrio ga je njemački psihofiziolog Arnd Treindl, autor knjige “Neuromarketing”. Suština se svodi na ovo: često, u nastojanju da prezentiraju cijeli asortiman, prodavači pokušavaju staviti maksimum raspoložive robe na policu. Ova tehnika dobro funkcionira tamo gdje postoji veliki protok kupaca, a segment cijena je srednji ili nizak - u super- i hiper-marketima (neko će nešto uzeti). U modnom biznisu, naprotiv, takav aranžman "ubija" proizvod. To je zbog činjenice da kada se proizvod pojavi kao čvrsta masa, kupcu je teško istaknuti nešto specifično za sebe.

Pogledajmo psihologiju ponašanja potrošača u takvoj trgovini. Kupac (neka je žena) traži:
A - nešto što je dio holističkog imidža (i uklapa se u njenu garderobu), što znači da ona smišlja kako će se ove čizme uklopiti uz njen postojeći kaput ili odijelo. Vrlo je teško i zahtijeva dodatno vrijeme da se identifikuje odgovarajući model na lokaciji prikazanoj na fotografiji 1.
B - ono što je za nju zgodno i prihvatljivo: u pogledu visine pete, posljednjih karakteristika, punoće modela, nijanse boje. Da bi vidjela sve ove detalje, potrebno je pregledati sve modele jedan po jedan, a uz postojeću prezentaciju i to će oduzeti dosta vremena.

Zaključak: monotonija u prezentaciji obuće (i druge robe) „jede“ vremenski resurs kupaca, koji je već prilično ograničen (na kraju krajeva, još morate pokupiti dijete iz vrtića, skuhati večeru, provjeriti domaći zadatak starijeg, peglanje muževljevih pantalona, ​​gledanje TV serije... itd.) d.). Stoga, nakon što je vidio nekoliko sličnih (napomena, sličnih, ali ne istih!) modela, među kojima razlika nije očigledna kada se ovako prezentiraju, kupac se umori, brzo izgubi interesovanje i zaključuje: „Ovdje nema šta vidjeti .” LIM princip osigurava kvalitetnu prezentaciju proizvoda, što zauzvrat povećava želju kupca da kupi predstavljeni proizvod.
Dakle, savremena strategija uspješne maloprodajne kompanije, kaže Treindl, sada nije u najširem mogućem rasponu, već u izuzetno preciznom ciljanju asortimana na ciljnu grupu. Pravovremeno uklanjanje nebitnih ili jasno zastarjelih artikala iz asortimana oslobađa dodatni prostor i omogućava bolju prezentaciju proizvoda (u zagradama napominjemo da se odluke o tome što zadržati, a šta ukloniti donose nakon detaljne analize na osnovu detaljne analize). I, koliko god paradoksalno izgledalo na prvi pogled, prodaja raste (prema rezultatima Treindlovog eksperimenta, za 17-20%, au nekim trgovinama čak i udvostručena). Prezentacija proizvoda, odnosno kroz nju se obraća potrošačima na prodajnom mjestu, postaje glavni oblik komunikacije. Da bi ova komunikacija bila uspješna, kupca ne bi trebalo ometati previše proizvoda u ponudi.

LIM efekat se zasniva na funkcionisanju ljudske psihe. Činjenica je da je naša pažnja sposobna zadržati 7 plus ili minus dvije informacije u isto vrijeme. Odnosno, ako se na polici nalazi 5-7 modela, kupac će ih sve primijetiti. Ako je 8-9, onda možda da, ali možda ne u potpunosti (u zavisnosti od nivoa pažnje i pamćenja). Ali od 10-11, on treba da istakne onih 5-7 koje je u stanju da pokrije pažnjom. Istovremeno, pažnja se raspršuje, a psiha se brzo umara, zbog čega osoba želi što prije napustiti trgovinu.

Ponekad čak ni ne morate smanjiti asortiman. Često se radi o neefikasnom korištenju maloprodajnog prostora...nazad na sliku 2: ako dobro pogledate, primijetit ćete da je donja polica gotovo prazna. Tako se na njemu može predstaviti dio cipele.

Pored metode paralelno-upravnog rasporeda, možete jednostavno malo poremetiti "ispravan" redoslijed rasporeda. Na donjoj fotografiji cipele, koje stoje na različitim nivoima, okrenute su pod uglom od 45 stepeni u jednom i drugom smeru. Sa ovakvom orijentacijom proizvoda, svaka polica je „čitka“.

Različiti oblici izlaganja i postavljanja robe na različitim nivoima takođe razbijaju monotoniju i skreću pažnju na raznolikost modela.

Općenito, što se više razlika (naglasaka) stvara, to više robe kupac primijeti u trgovini. Što je prezentacija kvalitetnija.
Ovakav raspored cipela, kada je ista količina homogene robe predstavljena na sva tri nivoa ostrvskog regala, „zamagljuje“ pažnju kupca. I, kao rezultat toga, donja polica im više nije "čitljiva":

Izbjegnite monotoniju: različiti nivoi vitrine zahtijevaju različite dizajne. Kada je minimalna količina cipela ostala na donjoj polici, odmah su počele da privlače pažnju kupca - poprimile su oblik tzv. fokusna tačka.

I još jedna nijansa. Kvalitetu treba doživljavati emocionalno – vizualne slike trebaju stvoriti povjerenje u proizvod i probuditi želju za kupovinom istog. Tada, kada osoba pogleda neku stvar, budi se snažna potreba za njom. Zato je toliko važno da se prostor prodavnice zasiti emotivnim slikama.
I umjesto lakoničnih natpisa, kao na ovoj fotografiji...

... Možete koristiti fotografije koje stvaraju raspoloženje i utiču na emocije kupca. Zapamtite da “slika govori bolje od hiljadu riječi”. Upotreba emotivnih fotografija usmjerenih na ciljnu grupu kupaca naziva se „ intuitivno merchandising“, oni upravo stvaraju onu psihološku atmosferu u radnji koja ih na emotivnom nivou podstiče na kupovinu vaših proizvoda.

Šef odjela za merchandising

Da biste povećali profit vaše trgovine, morate uložiti sve napore i stvoriti najpovoljnije uslove za kupce. Merchandising je jedna od komponenti vašeg uspeha, jer je to sistem marketinških mera koji utiče na kupca tačno kada se nalazi na mestu gde se prodaja odvija. Trenutno se ovaj pristup koristi u svim oblastima trgovine, kao iu buticima obuće. Potreba za promocijom robe diktira prisustvo zaposlenih kao što su merchandiseri u prodavnicama. Merchandising je način povezivanja trgovine i kupca. Najvažnija stvar u ovom slučaju je dobro organizovan trgovački prostor. Glavna pitanja su: kako pozicionirati oprema za prodavnicu obuće? Kako efikasno izložiti robu? Hoće li kupci biti zadovoljni ovim unutrašnjim uređenjem? Zbog česte promjene kolekcija i velikog broja klijenata, ova pitanja su posebno aktuelna u prodavnicama obuće. Merchandising nije samo najefikasniji raspored robe i psihološki metod stimulisanja kupca, već i način promocije robe, jer je merchandising indikator na osnovu kojeg možete povećati dinamiku prometa.
U zavisnosti od želja menadžmenta, potreba za pozicijom merchandisera se utvrđuje u svakoj prodavnici pojedinačno. U pojedinim radnjama ove poslove obavljaju prodavci, ali se to u pravilu ograničava samo na izlaganje robe na policama. Kada ovaj posao obavlja merchandiser, prodavnica obezbeđuje neophodan visok nivo izlaganja proizvoda, na kojem kupac odmah pronalazi proizvod koji mu je potreban. Budući da kompanije za proizvodnju cipela ne određuju područje lokacije za svoje proizvode, vrlo je važno odabrati pravu lokaciju za privlačenje kupaca i povećanje prodaje.

Svaka cipela ima svoje mjesto

Zbog raznolikosti stilova, modela, boja, veličina i namjene obuće (sportska, uredska, plažna, kućna, casual), izlaganje robe u prodavnici obuće je posebno složeno. Osim toga, još uvijek postoji podjela po marki i cijeni. Također je potrebno zapamtiti da postoje cipele za žene, muškarce i djecu. Kao što je ranije spomenuto, svaka trgovina ima svoj vlastiti raspored cipela na policama. U godinama perestrojke cipele su u pravilu bile prikazane po veličini. Ali treba imati na umu da s ovom opcijom kupac odmah odlazi na cipele po koje je došao, ne obraćajući pažnju na druge modele. Štoviše, ljudima s nestandardnim veličinama stopala može izgledati pogrdno i, najvjerovatnije, više ih nećete vidjeti u svojoj radnji.
Prilikom izlaganja robe po markama može postojati i mogućnost da osoba ne vidi čitav niz modela, jer će kupac, došavši po određenu marku, najvjerovatnije otići do nje, ne obraćajući dužnu pažnju na ostatak asortiman modela.
Metoda polaganja boja po boji obično se koristi kod imitacije stranih butika. Bit će korisno tamo gdje se prodaju i odjeća i obuća, što će kupcu olakšati odabir cipela koje odgovaraju boji odjeće u cijelom asortimanu proizvoda.
Preporučljivo je iskazati cijene tokom sezonskih sniženja, promocija i rasprodaja. U tim periodima bit će prikladno izmjenjivati ​​i kombinirati cipele različitih smjerova na jednoj vitrini ili stalku.
U odjelima muške, ženske i dječje obuće potrebno je eksperimentirati s različitim vrstama prikaza kako bi se shvatilo koji je od njih najprihvatljiviji i najučinkovitiji.

Osnove uspješnog merchandisinga

Da bi uspješno prikazao asortiman cipela, merchandiser mora biti svjestan najnovijih modnih trendova tekuće sezone: koji model, koja boja, potpetica, materijal je trenutno relevantan. Trgovac mora dobro razumjeti potrebe i očekivanja svojih kupaca. Na primjer, pri izlaganju cipela prosječne cijene, koje pripadaju kolekciji klase “bridge”, najoptimalnija je prezentacija modela na tri nivoa. Istovremeno, na gornjoj polici displeji cipela Trebalo bi locirati najmodernije, najskuplje modele sa srednje visokim i visokim potpeticama. Na ovim policama „fokusiramo“ pažnju kupaca koji su svjesni najnovijih modnih trendova, znaju svoju vrijednost i nastoje privući pažnju drugih. Proizvod koji je najtraženiji i popularan stavlja se na takozvanu „zlatnu policu“ - ovo je srednja polica. Po pravilu i potrošači ove kategorije prate modne trendove i biraju udobne modele sa srednjim potpeticama. Cipele sa niskom potpeticom i ravne cipele obično su izložene na policama donjeg reda. Dizajniran je za kupce koji cijene udobnost, mobilnost i svestranost.
Prilikom predstavljanja robe i vizualnog uređenja polica, vrijedi se sjetiti jednog od merchandising zakona o optimalnoj dužini kontakta očima. Prema ovom zakonu, oblaganje sitne robe koja zauzima manje od 40 cm na polici je neefikasna. Iz ovoga slijedi da je modele cipela prosječne cijene bolje kombinirati u 2-4 modela, međutim, na jednoj polici broj takvih blokova ne bi trebao prelaziti 5-9 jedinica, jer prema rezultatima istraživanja ljudsko oko u jednom redu slične vrste robe mogu uhvatiti samo od 2 do 9 predmeta. U ovom slučaju, korak grupa može biti od 0,20 do 0,40 m. Prilikom kombiniranja cipela u blokove, morate obratiti pažnju da modeli moraju biti slični u nekim aspektima: isti dizajn, ista visina potpetice, slična tekstura materijala, boja cipela - i tako dalje. Kako bi se izbjegla prevlast bilo koje boje u izlaganju robe, često se koristi metoda „paralelno-upravno“, u kojoj se blokovi cipela prikazuju paralelno ili okomito na rub maloprodajne police naizmjeničnim redoslijedom. U ovom slučaju, raspored blokova modela ovisi o karakteristikama dizajna cipela (dizajn, završna obrada, oprema).

13.04.2014

20.03.2013 28662

Malo je vjerovatno da će se itko raspravljati s činjenicom da prodaja ovisi o kompetentnom izlaganju robe u hali. A ako vam se čini da vam prodaja nije dovoljno visoka, možda će vam malo preuređenje pomoći. Stručnjak i poslovni trener u oblasti vizuelnog merchandisinga, Nina Zaslavskaya govori o osnovnim principima aranžiranja cipela u prodajnom prostoru, njihovim prednostima i nedostacima.

Ne treba zanemariti principe prezentacije asortimana u prodavnici cipela: pravilnom upotrebom možete utjecati na ponašanje kupca i odvesti ga u pravom smjeru, ili, obrnuto, odvratiti pažnju i stvoriti uvjete za spontanu kupovinu.

Vrijedi odmah reći da se principi opisani u ovom članku odnose samo na trgovine s cjenovnim pozicioniranjem u ekonomskom i srednjem segmentu. Luksuzne trgovine, kao i one koje rade po shemi "sve zalihe su u hali, roba se iznosi iz skladišta", vode se malo drugačijim pravilima, vrijednima posebnog članka.

Postoje najmanje četiri glavna načina raspoređivanja cipela u prodajnom prostoru: po marki, veličini, kolekciji i kategoriji. Svi ovi principi imaju svoje karakteristike i nedostatke koje treba uzeti u obzir u svakom konkretnom slučaju.

Raspored po brendovima. Vlasnici multi-brend prodavnica cipela često veruju da su „njihovi brendovi svima dobro poznati“, pa pogrešno veruju da će slaganje cipela po brendu pomoći kupcu da se snađe u proizvodu. Zapravo, marke cipela koje su stvarno poznate većini ruskih kupaca mogu se prebrojati na jednu ruku, a one se, u pravilu, prodaju samo u trgovinama robnih marki. Većina brendova u ekonomskom i srednjem segmentu poznata je samo profesionalnim obućarima i najvjerovatnije se prodaju u vašoj radnji.

Ako niste sigurni da su vaši brendovi na top listi najprepoznatljivijih u Rusiji, nemojte riskirati koristeći plasman brenda. U suprotnom, trgovina neće imati koristi u prodaji od korištenja takvog prikaza: kupac će jednostavno zanemariti vaš koncept, a njegovi postupci u potrazi za proizvodom bit će kaotični.

Koristite aranžman po brendu ako asortiman vaše trgovine uključuje barem jednu marku sa visokim nivoom prepoznatljivosti, a sigurno znate da će privući kupca. Istaknite ovaj brend u poseban kutak brenda, ukrašavajući ga brendiranim POS materijalima. Oprema za takav kutak može se razlikovati od glavne opreme trgovine, što će omogućiti označavanje područja brenda na općoj pozadini, stvarajući na taj način neku vrstu "shop-in-shop".

Raspored po veličini bio je uobičajen u socijalizmu, a danas se može koristiti u trgovinama ekonomskog formata i diskonterima koji prodaju ostatke ili rešetke nepotpune veličine. Za prodavača je koristan princip slaganja po veličini jer vam omogućava da prikrijete nedostatak veličina u pojedinačnim modelima, a za kupca je zgodan jer mu štedi vrijeme. Kupac po ulasku u prodavnicu odmah prilazi opremi sa svojom veličinom, i nije mu potrebna pomoć prodavača da pronađe veličinu na lageru. Nedostatak ove metode je u tome što će kupac, ako ima "plutajuću veličinu", ili nije poznata tačna veličina modela, morati hodati između dvije police u potrazi za željenim proizvodom. Zbog toga se kupac može osjećati iritirano i osjećati se kao da je izgubio svoje vrijeme.

Prikaz po veličini signalizira kupcu da je cijena ovog proizvoda niska. Stoga se preporučuje da ga koristite ili tokom rasprodaje ili u trgovini koja nema zahtjeve za imidž. Osim toga, način rasporeda po veličini prikladan je samo za velike trgovačke prostore, jer zapravo predstavlja malo izmijenjen koncept „sve zalihe u hali“. Prilikom planiranja trgovine ovom metodom, vrlo je važno da navigacija s dimenzijama bude jasno vidljiva sa ulaza. Što se tiče podjele unutar dimenzionalnih zona, preporučljivo je obuću unutar njih grupirati po principu „slično sa sličnim“.

Raspored po kolekcijama. Sa stanovišta kupca, koncept "kolekcije" u industriji obuće je vrlo proizvoljan, jer je u općeprihvaćenom shvaćanju kolekcija skup modela koji čine ansambl, odnosno mogu se nositi zajedno. Koncept ansambla se ne odnosi na cipele, jer osoba ne može jednu nogu staviti u čizmu, a drugu u cipelu sa visokom potpeticom. Stoga se u industriji obuće kolekcija podrazumijeva kao skup artikala (stilova), ujedinjenih jednom shemom boja i materijalima od kojih su izrađeni.

Aranžiranje kolekcija u prodavnici obuće vrši se uz pomoć dodatne opreme: torbi, šalova, kaiševa, rukavica i druge robe. Ovaj princip prikaza bit će koristan u trgovini u kojoj prodaja dodatne opreme čini značajan udio, što je tipično za prodajna mjesta u srednjem i srednje visokom segmentu. Kupci na ovom nivou prodavnica cipela obično su dovoljno bogati da kupe par cipela i torbu sa jednim čekom. Osim toga, raspored kolekcija u prodavnici cipela usmjerava kupca na spontani izbor, jer mu ne pomaže u ciljanoj kupovini. Zbog toga ova metoda neće biti efikasna u radnjama u „mid-low“ ili „economy“ segmentima, u koje ljudi dolaze da zadovolje određenu potrebu, a ne „radi dobrog raspoloženja“.

Prilikom sređivanja cipela među kolekcijama treba voditi računa da dodaci moraju u potpunosti odgovarati bojom i stilom cipela pored kojih se nalaze. U suprotnom, to više neće biti zbirka, a smisao takvog grupisanja robe će potpuno nestati. Osim toga, ne biste trebali pretjerano koristiti broj torbi, inače će se cipele jednostavno izgubiti na pozadini ovih većih dodataka.

Raspored cipela po kategorijama- najbolji način da se zadovolji specifična želja klijenta, jer je kategorija proizvoda ono zbog čega je kupac došao u radnju. Na primjer, kupac može tražiti "štikle za maturalnu večer", "baletke za uparivanje s farmerkama", "magazinske gležnjače", "demisezonske čizme za zamjenu starih koje se pokvase" ili "dječije cipele za školu .” Sve su to specifično formulisane želje kupca koje prodavac mora zadovoljiti. A slaganje cipela po kategorijama najbolji je asistent u ovom pitanju.

Da biste primijenili prikaz kategorije, morate odrediti na koje kategorije proizvoda je podijeljen vaš asortiman. U trgovinama sa širokim asortimanom, ova podjela može biti vrlo detaljna, na primjer, ne razlikuju se samo "cipele", već i "štikle sa štiklama", "cipele na klin" i "cipele s niskom potpeticom". U trgovinama sa užim asortimanom robu je dovoljno podijeliti u kategorije “čizme”, “cipele”, “sportske cipele” i druge.

Postavite proizvode iz popularnijih kategorija na najbolja mjesta i tamo pošaljite modele koji su upravo uvedeni u asortiman. Ovo će vam omogućiti da vidite kako kupci reaguju na novi proizvod. U rasporedu proizvoda po kategorijama potiče se i korištenje cross-merchandising metoda, odnosno dodavanje obuće na police s torbama i aksesoarima.

Malo je vjerovatno da će se itko raspravljati s činjenicom da prodaja ovisi o kompetentnom izlaganju robe u hali. A ako vam se čini da vam prodaja nije dovoljno visoka, možda će vam malo preuređenje pomoći. Stručnjak i...

Proizvod je potrebno kupcu predstaviti ne haotično, već u skladu s pažljivo razvijenim dijagramom - planogramom. Na njemu je svaki proizvod iz prikazanog asortimana detaljno prikazan sa naznakom tačne lokacije plasmana. Planogram je namijenjen racionalnom upravljanju maloprodajnim prostorom u kojem se prodaju proizvodi. Šema će pomoći u povećanju utjecaja artikla koji se prodaje na posjetitelja, obim prodaje i stvoriti bliži odnos između proizvoda i kupca. Menadžer oglašavanja i PR-a u Agro-Invest doo Oleg Vlasov govorili o principima i pravilima ostavljanja planograma.

Planogram je dijagram izlaganja robe na policama i izlozima maloprodajnih objekata, koji se sastavlja na osnovu analize zahtjeva dobavljača proizvoda, mogućnosti trgovca i ponašanja kupaca. Izvodi se ručno ili pomoću kompjuterskih programa u obliku slika, crteža, fotografija. Cilj je upravljati percepcijom i ponašanjem potencijalnih kupaca. Ovo je jedan od učinkovitih alata za upravljanje prodajom na prodajnom mjestu.

Ciljevi planograma

Koristeći planogram, možete povećati promet u svojoj trgovini i zaraditi novac prodajom profitabilnih lokacija dobavljačima. Ponekad se sklapa ugovor između dobavljača i maloprodajnog objekta kojim se fiksira mjesto proizvoda na polici.

Planogram pomaže:

• Podesite prikaz proizvoda u maloprodajnim objektima
• Kontrolirajte dostupnost asortimana određene marke
• Podesite zauzeti prostor za određeni proizvod

Broj potencijalnih kupaca i njihova distribucija po maloprodajnom prostoru određuje koeficijent važnosti prodajnih lokacija. Proizvodi koji su veoma traženi zauzimaju najistaknutije pozicije. Prikaz proizvoda trebao bi demonstrirati proizvode, olakšati njihovu pretragu i odabir i stvoriti preferencije potrošača. Racionalnim plasmanom prodatih artikala stimuliše se protok kupaca.

Pročitajte također:

Principi izrade planograma

Prilikom izrade planograma pridržavaju se sljedećih principa:

1. Jasnoća, vizuelna privlačnost, urednost, estetika. Proizvod bi trebao biti dostupan za pregled: posjetitelj će potrošiti manje vremena tražeći traženi proizvod
2. Razumno korištenje prodajnog prostora i opreme. Za svaku vrstu proizvoda dodjeljuje se površina koja odgovara obimu prodaje proizvoda. Maksimalna površina je namijenjena za reklamirane i brzo prodane proizvode
3. Sistematičnost. Grupisanje međusobno povezanih proizvoda na jednom mestu (čaj stavite pored slatkiša, kućne potrepštine - sa vitrine sa posuđem)
4. Kompatibilnost. Neophodno je eliminisati negativan uticaj blizine robe: ako se kafa stavi pored začina, proizvod će dobiti strani miris ili će ga preneti na okolnu robu.
5. Impulzivno kupljeni artikli stavljaju se blizu proizvoda visoke potražnje. Racionalno izmjenjivanje skupe i jeftine robe povećava profit trgovine i privlači pažnju na stvari suprotnih svojstava.
6. Dovoljnost - puna demonstracija proizvoda trgovine
7. Proizvodi bi trebali biti smješteni u visini očiju i na dužini ruku

Principi i pravila za izradu planograma

Planogram se razvija prema sljedećim pravilima:

1. Izgradite skalu popularnosti proizvoda. Ocjena preferencija kupca može se izvesti nakon analize potražnje potrošača
2. Određuje se broj regala i polica koje treba dodijeliti za grupu proizvoda
3. Postavljanje asortimana se kontroliše u skladu sa izrađenim planogramom. Sve greške mogu naknadno doprinijeti padu nivoa prodaje

Za ispravnost prikaza odgovorni su trgovci ili prodavci. Šefovi odjela i menadžeri redovno provjeravaju usklađenost plasmana proizvoda na prodajnom prostoru sa planogramom. Ako ne poštujete zahtjeve dobavljača ili prekršite shemu izlaganja, dobavljač ima pravo odbiti isplatu bonusa i daljnju isporuku proizvoda ovoj trgovini.

Polažu robu okomito, vodoravno, a također kombiniraju raspored. Uz vertikalni prikaz, homogeni proizvodi se postavljaju okomito na police. Primjer: jednu vertikalnu traku predstavljaju jogurti, drugu svježi sir, pa pavlaka, fermentirano mlijeko. Kupac ima bolje smjernice pri odabiru artikla. Također, proizvodi se postavljaju vodoravno duž cijele dužine opreme. primjer:

1. Jednu policu zauzimaju sokovi od jabuke, drugu drugi sokovi
2. Na jednoj polici su sokovi, na drugoj voda.

Druge jedinice ili oznake s cijenama ne bi trebale zaklanjati informacije na pakovanju. Glavni proizvodi su postavljeni na vidiku od ulaza.

Korak po korak upute za kreiranje planograma

Prostor na policama se može podijeliti na:

• vlastita maloprodajna oprema za lanac (brendirani frižideri, prodajni pultovi, itd.)
• mrežni polični prostor

U prvom slučaju možete raditi šta god želite, kako god želite, ovisno o vašim ciljevima. Ako uzmemo u obzir polični prostor mreže, onda se javlja problem u vidu zauzetosti ovog prostora od strane konkurenata, kao i same mreže, koja u konačnici donosi odluku o tome gdje staviti svoj proizvod. Stoga je u ovom slučaju potrebno detaljnije pristupiti odluci o lokaciji proizvoda.

Za određivanje najoptimalnije lokacije za vaš proizvod, potrebno je da imate razumijevanje postojećeg planograma, kako on izgleda bez vašeg proizvoda. Da biste to učinili, dovoljno je zatražiti od predstavnika trgovačkog lanca (što je ponekad nemoguće) ili jednostavno fotografirati svoju kategoriju proizvoda u najbližem supermarketu. Prenesite ovu fotografiju na svoj računar i otvorite je u bilo kojem jednostavnom grafičkom uređivaču (na primjer, Power Point). Zatim snimite fotografiju svog proizvoda i prenesite je na planogram. Pokušajte da postavite svoj proizvod na različita mjesta, vođeni vizualnom percepcijom (na primjer: u blizini ne bi trebao biti sličan ili spojen proizvod, osim ako naravno ne težite ovom cilju), obratite pažnju na svoje glavne konkurente, nemojte postavljati proizvod na rubu police.

Video o tome kako napraviti planogram:

Različite kompanije mogu imati različite šeme, ali sve dijele zajednički princip dizajna:

1. Za kreiranje efektnog rasporeda potreban je razvijen koncept jedne police i cijelog maloprodajnog objekta. Odredite vrstu izlaganja proizvoda i njegovu lokaciju (tezge, štandovi, police, korpe i druga mjesta i metode). Proizvod mora biti uočljiv, privući pažnju, zanimanje, pojednostaviti potragu za kupcem
2. Nakon što razviju ključne tačke, počinju crtati dijagram. Na njoj je prikazana komercijalna oprema (odjel i svaka polica u njemu). Odrazite proizvode, uzimajući u obzir veličinu, boju, oblik. Detaljan crtež omogućit će zaposlenicima trgovine da se brže i lakše kreću planogramom
3. Uvedite simbole za svaki proizvod kako biste olakšali njegov prikaz
4. Planogram odobrava uprava

U nekim slučajevima, dobavljač daje vlastiti planogram. Ako se asortiman širi, potražnja potrošača se mijenja, a planogram se prilagođava.

Programi za izradu planograma

Postoji mnogo programa za kreiranje dijagrama izgleda proizvoda:

• Planer maloprodajnih polica
• Shelf Logic
• Planogram.Online
• Excel
• Power Point
• Bilo koji grafički uređivač

Primjer planograma sastavljenog u Excel-u

Svi ovi programi će vam pomoći da kreirate efikasne izglede, optimizujete izgled i prostor i smanjite broj grešaka tokom rasporeda. Oni će kreirati imenik maloprodajne opreme, izračunati promet na policama i obezbediti vizuelni raspored pozicija.

Primjeri planograma

Pogledajmo kako napraviti planogram za trgovinu.

• Sastavite prodajni rejting za proizvode iste kategorije („namirnice“, „mliječni proizvodi“), podijelite ih u grupe: svježi sir, kefir, sol, brašno, jogurt i ostalo
• Odrediti udio u prometu za svaku grupu jedinica, kategoriju uzeti 100%, dok mlijeko može činiti 40%, a preostale kategorije (svježi sir, puter, pavlaka ili fermentirani mliječni proizvodi) po 10-20%.
• Uzimajući u obzir ove podatke, proizvodi se distribuiraju prema udjelu u prometu. Za mlijeko morate izdvojiti najviše polica (4 ako ih ima samo 10 u trgovini). Za ostalo 1-2.

Povećava se udio najprofitabilnijih proizvoda. Za njih je izdvojeno više prostora. Ako kotleti zauzimaju kvadratni metar prostora i donose duplo veću zaradu ovog mjeseca od palačinki, koje zauzimaju isto toliko prostora, onda se površina na kojoj se postavljaju palačinke umanjuje u korist kotleta. Prostor za kotlete je povećan na 1,5 kvadratnih metara. Povećanje površine može doprinijeti povećanju prodaje kotleta.

Koristeći isti princip, izrađuju se dijagrami za proizvode drugih kategorija.

Odeljenje piva

Uzmimo primjer piva i brendiranih frižidera. Planogram je prilično jednostavan i uključuje 3 glavne zone:

• Proizvodi niske cjenovne kategorije nalaze se na nižim policama.
• U nivou očiju ili blizu njih, ovo su brendovi za masovno tržište. Ono što generiše glavnu prodaju. Proizvod u ovoj zoni će nestati što je prije moguće.
• Iznad nivoa očiju je premium segment.

Pekara

Pekarski proizvodi su grupisani po vrsti, sorti: posebno crni, beli, hleb bez kvasca, sa aditivima, integralni, sendvič kiflice, nezaslađeni, slatka peciva, deserti, peciva, kolači. Nekvarljivi proizvodi se stavljaju odvojeno.

Konditorski proizvodi su raspoređeni po vrstama i razredima na internim tezgama. Slatkiši se sipaju u fioke i ormare u blizini zidova. U frižideru je predviđeno dovoljno prostora za torte i krem ​​pite.

Proizvodi sa najniže i najviše police se slabo prodaju. Polica u visini očiju je najbolja opcija. Bliže kupcu je proizvod kojem se bliži rok trajanja.

Salon namještaja

Namještaj je postavljen tako da posjetitelji mogu razgledati namještaj i pojedine proizvode. Velike trgovine ukrašavaju interijere stanova izlaganjem garnitura namještaja. Kako bi privukao pažnju i stvorio udobnost, kuhinjski namještaj je ukrašen raznim ukrasnim elementima: čašama, tanjurima i drugim predmetima.

Jeftini i skupi proizvodi su odvojeni. Jeftini se nalaze bliže ulazu. Na ulazu je cijena posebno jasno vidljiva, namještaj se može kupiti brže. Najsjajnija roba je stavljena na vidjelo.

Nameštaj za dnevne sobe, spavaće sobe i kancelarije je podeljen. Proizvode možete premeštati po hali jednom u dve nedelje. Namještaj koji se loše prodaje stavlja se na istaknuta mjesta. Ako kupac ponovo dođe, može primijetiti nešto što ranije nije primijetio.

Željezarija

Proizvodi se dijele na velike, srednje i male komade. U blizini se nalaze međusobno povezane grupe (ekseri, vijci blizu alata, produžni kablovi).

Suhe smjese se polažu na police u vertikalnim blokovima. Najteži paketi se stavljaju na donje police. Elementi za pričvršćivanje su grupirani po vrsti (šrafovi, tiple), namjeni (za prozore) i veličini. Informativni materijali su također korisni u trgovačkim podovima.

Oprema i alati su postavljeni od struka prema gore. Roba na komad se nalazi u blagajni na policama. Stalci su namjenjeni za tapete. Kupcu se daje mogućnost da samostalno odmota rolnu i pregleda je. Dijagram prikazuje shemu boja pozadine, njenu vrstu i materijal.

Stock

Prostor skladišta treba vizualno podijeliti na zone. Regali, sekcije, police opremljeni su natpisima. Koristeći detaljan dijagram, zaposlenik će pronaći proizvod po imenu i adresi. Proizvodi se plasiraju po principu „bliže potražnji – bliže isporuci“.
Dijagram identifikuje zone za dugotrajno skladištenje i kratkoročno skladištenje. Proizvodi za kojima je mala potražnja stavljaju se u prostore za dugotrajno skladištenje.

Strategija za racionalno plasiranje robe mora biti osmišljena do najsitnijih detalja. Svrha planograma: povećati trgovinski promet, povećati prodaju proizvoda, poboljšati protok potencijalnih kupaca, povećati konkurentnost za robu iste kategorije drugih proizvođača. Zahvaljujući pažljivo razvijenom planogramu, povećat će se obim prodaje, a smanjiti vrijeme potrošeno na traženje potrebnog proizvoda.

Predlažem da u komentarima podijelite planograme koje ste napravili.

Dizajn interijera danas ima istu ulogu kao i lijepa vitrina i atraktivno pakovanje proizvoda: što se kupcima više sviđa, to ga češće posjećuju i više kupuju.

Oni koji se bave prodajom znaju da postoji velika konkurencija između prodavnica obuće. Jednostavno predstavljanje modernog i kvalitetnog proizvoda više nije dovoljno: da biste se istaknuli među milijunima drugih, važno je stvoriti posebnu atmosferu - pravilno dizajnirati prodavaonicu cipela.

sadržaj:

Učinite trgovinski prostor nezaboravnim i “prodajnim”

Prije nego što odaberete određeni stil, važno je uzeti u obzir da izgled prodavnice cipela ovisi o mnogim faktorima, uključujući vrstu proizvoda, cijene i spol kupca. Metoda koja odlično funkcionira u klasičnom butiku cipela može dovesti do neuspjeha u omladinskoj ili sportskoj radnji, i obrnuto. Ali postoje opći principi koji pomažu u povećanju prodaje i čine prostor prodavnice cipela nezaboravnim, a vezani su za psihologiju:

1. Ne pretvarajte svoju radnju u idealan beživotni prostor, u muzej u kojem se plašite da dodirnete nešto da ne pokvarite lepotu. Neka izlaganje robe bude uredno, ali ne strogo simetrično. Neke police možda neće biti potpuno popunjene.
2. Čovjek uvijek svojim pogledom uhvati pojedinačne predmete, a ostalo postaje pozadina. Koristite ovo da biste razlikovali, na primjer, žute cipele od smeđih, ili tri hrpe sandala jedne marke od drugih marki. Isti princip je u osnovi izbora rasvjete. Zahvaljujući višim nivoima osvjetljenja i akcentnog osvjetljenja, možete istaknuti područja koja prije svega privlače pažnju posjetitelja.
3. Većina dizajnera smatra najuspješnijim dizajn trgovačkih podova u svijetlim bojama. Ali ako prodajete atletske cipele, možda biste željeli odabrati svijetle boje koje su povezane sa brzinom i snagom. Obično je bogato plava i crvena. Ako utičnica pripada istom lancu, važno je koristiti istu kombinaciju boja.

Pravilno zoniranje trgovine je od velike važnosti

Ulazni prostor

Pozitivan stav i dobar prvi utisak osigurava ulazni prostor (2 -7 m odmah nakon ulaska u prostoriju). Lokacija ulaza i maloprodajne opreme ne bi trebalo da smeta prirodnom ulazu kupaca. Ulazni prostor mora odgovarati veličini maloprodajnog prostora. Osoba koja prvi put ulazi u radnju treba da vidi najbolje i sezonski najprikladnije tipove cipela.

Pravi “rudnik zlata” koji može povećati prodaju bilo koje trgovine obućom ako mu pristupite mudro. Stalci i police na blagajni mogu motivirati kupce na impulsivnu kupovinu. To se može postići raznim srodnim proizvodima, promotivnim artiklima ili atraktivnim proizvodima za djecu.

Glavno područje protoka kupaca

Glavno pravilo je da posjetiteljima ne ometate kupovinu. Ne biste trebali kombinirati prostor za montažu i police s robom; možete stvoriti smetnje za kupce, nakon čega je malo vjerovatno da će vam se ponovo htjeti vratiti. Da bi se to postiglo, police treba postaviti po obodu prodajnog prostora, a prostor za ugradnju treba biti u sredini. Opremite garderobu sa svime što vam je potrebno:

• Tepisi - tako da se kupci osjećaju ugodno stojeći na njima bosih nogu
• Kašike za cipele - u ponudi kratke i dugačke, za različite cipele
• Ogledala - dobro je ako su nasuprot svakog otomana

Dizajniranje prodavnice obuće uzimajući u obzir godine i pol kupaca

Za djecu

Dizajn prodavnice cipela za djecu trebao bi biti ugodan, ali ne stresan ili ometati pokušaje, pa je bolje izbjegavati kisele nijanse. Uzmite mirne tonove kao osnovu i razrijedite ih svijetlim namještajem, umetcima ili dodacima.

Vaši mali klijenti neće uvijek dolaziti s čisto opranim rukama, pa bi unutrašnja dekoracija trebala biti praktična. Na primjer, možete koristiti plastične ploče koje se lako čiste.

Dobar potez bi bio postavljanje televizora koji prikazuje crtane filmove. Djeca će rado provoditi više vremena sa vama dok roditelji mirno biraju cipele.

Koristite boje za zoniranje prostorije. Cipele za dječake mogu se nalaziti u plavoj zoni, za djevojčice - u ružičastoj zoni.

Kako trgovina ne bi izgledala dosadno, koristite svijetle oznake s cijenama, naljepnice, igračke, postere s likovima iz crtanih filmova.

Za odrasle

Ono što privlači žene može i odvratiti muškarce – prilikom dizajna vodite računa o spolu kupaca.

Kupci pronalaze najatraktivnije trgovine u kojima je interijer dizajniran kao izložbeni prostor za dizajnerski studio ekskluzivnih cipela. Žene, po pravilu, privlače sjajni detalji u mirnom osvjetljenju, lijepoj igri nekoliko boja. U unutrašnjosti za prodaju ženskih cipela možete, pa čak i trebate, koristiti privlačne završne obrade, otmjene ukrase i uzorke. Kupci, koji još nisu pažljivo pogledali proizvod, ali su vidjeli moderne elemente u unutrašnjosti, htjet će ostati ovdje.

U muškom toaletu sva roba treba da bude dostupna kako bi se svaki par mogao bez problema pokupiti, jer se muškarci neće probijati kroz gužvu parova do onog koji im se sviđa, kao što to čine žene. Nemojte koristiti pretenciozne boje: paleta boja treba biti mirna, suzdržana i elegantna. Predmeti koji se “prodaju” u muškoj radnji najčešće su prirodne boje kože i drveta.

Dizajnirajte svoju prodavnicu cipela imajući na umu udobnost kupaca

Kada radite na dizajnu, ne zaboravite da unutrašnjost prodavnice cipela treba biti dizajnirana tako da ne bude samo nezaboravna, već i udobna. Sve u prostoriji treba da govori kupcu da je ovde uvek dobrodošao, da je ovo mesto gde je glavna vrednost udobnost klijenta. Ova udobnost podrazumeva sledeće tačke:

• namještaj - soba treba imati mekane sofe, pufove, bankete, gdje osoba može sjesti da se opusti i razmisli, a možda i isproba više pari cipela;
• raspored - police i regali u hodniku trebaju biti na visini od maksimalno 150 cm, sve što je više jednostavno će pasti iz vidokruga posjetitelja;
• ogledala - potencijalni kupci vole da gledaju cipele iz svih uglova, pa se još više "zaljube" u par koji im se sviđa. Da biste poboljšali ovaj efekat, koristite dvije vrste ogledala: podna ogledala - samo za cipele i puna;
• trnke za cipele treba da budu u blizini svake oblasti prianjanja;
• navigacija - čim posetilac uđe u radnju, treba odmah da shvati gde su muške, a gde ženske i kuda da ode. Ovo posebno važi ako je maloprodajni prostor veliki.
• boje - ružičasta i narandžasta najbolje se koriste u oblastima vezanim za porodicu - prodavnice za zaljubljene, dečiji svet, bračne agencije, odeća za majke i decu, dečija obuća. Kod klijenata izazivaju romantično i veselo raspoloženje. Boje kao što su žuta, crvena, narandžasta i njihovi tonovi podstiču apetit i tjeraju osobu na akciju. Stručnjaci preporučuju žutu boju za nove proizvode, ona prije svega privlači pažnju.