Promoviranje prodaje proizvoda jedan je od ključnih zadataka svake trgovinske organizacije, koji se obično provodi korištenjem dobro poznatog direktnog oglašavanja roba i usluga. Dostojna alternativa ovoj metodi je skup trgovinskih marketinških aktivnosti, popularnost metoda u svijetu raste iz dana u dan. Hajde da pokušamo da shvatimo šta je trade marketing i kako tačno funkcioniše.

Pojam i suština trade marketinga

Općenito, trade marketing je posebno organiziran skup mjera za stimulaciju prodaje proizvoda, koje koriste veleprodajne i maloprodajne kompanije. Djeluje kroz posebne instrumente utjecaja na potrošače na različitim nivoima.

U ovom slučaju, direktan uticaj se može vršiti i na krajnje kupce i na posredne kupce, čiju ulogu imaju učesnici u lancu promocije proizvoda - prodajni predstavnici, distributeri, dileri. Što se tiče metoda utjecaja, to mogu biti i materijalne metode utjecaja, na primjer, nagrade, popusti, pokloni i bilo koje druge vrste motivacije.

Ova metoda stimulacije mnogo je efikasnija od direktnog oglašavanja - ATL-a, u koji svi proizvođači toliko željno ulažu. Iako jednostavno podsjeća ljude na proizvod koji se promovira i pokušava ih uvjeriti u potrebu kupovine, trade marketing, koji je indirektno ili BTL oglašavanje, direktno ili preko posrednika, uvjerava kupca da mu da prednost na vreme kupovine.

Ciljevi i zadaci trade marketinga

Glavnim ciljem poticajnog marketinga ne treba smatrati jednostavno povećanje profita ili obima prodaje kratkoročno ili dugoročno. Uglavnom, sve akcije imaju za cilj stvaranje opšte pozitivne slike proizvodnog preduzeća, formiranje lojalnog stava potrošača prema njemu i robi koju proizvodi.

Trade marketing podrazumijeva postizanje ključnih ciljeva obavljanjem sljedeće liste zadataka:

• Upravljanje prodajom proizvoda. Proučavanje psiholoških karakteristika potencijalnog kupca, privlačenje njegove pažnje na proizvod, konsolidiranje informacija o njemu u svom umu.
• Jačanje pozicije dobavljača na prodajnom tržištu u konkurentskom okruženju. Sticanje naklonosti vašeg potrošača, stvaranje povoljnog imidža kompanije, prepoznavanje prednosti određenih proizvoda i njihovo promoviranje.
• Tehnološko unapređenje prodaje. Optimizacija maloprodajnog prostora.
• Upravljanje akcijama potencijalnog potrošača. Ubrzanje i povećanje njegove količine.

Organizacija trade marketinga u kompaniji

Govoreći o trade marketingu, treba napomenuti da je ovo samo jedan od mnogih načina za stimulaciju prodaje proizvoda. U preduzeću je sastavni dio cjelokupnog marketinškog planiranja i budžetiranja, i treba ga provoditi u bliskoj vezi sa tekućim programom pozicioniranja i razvoja brenda.

Ovisno o veličini organizacije, može se stvoriti odjel ili angažovati odgovornog stručnjaka - trgovca trgovinom. U oba slučaja, nova divizija ili pozicija će biti dio postojećeg odjela marketinga. Također je moguće prenijeti ove funkcije na vanjski izvor.

Novouvedena strukturna jedinica ili treći izvođač mora proučiti i analizirati trenutno stanje na prodajnom tržištu, izraditi i implementirati, na osnovu dobijenih podataka, plan trgovinskih marketinških aktivnosti za promociju robe među posredničkim trgovinskim organizacijama i krajnjim potrošačima.

Basic alati trgovinskog marketinga

Alati za trgovinski marketing je izuzetno širok. Među njegovim ključnim oružjem su:

• Direktno unapređenje prodaje.
  • Pružanje popusta i bonusa učesnicima u lancu distribucije.
  • Podsticanje krajnjeg kupca u vidu poklona pri kupovini, izvlačenja nagrada.
• Merchandising. Uključuje implementaciju i kontrolu rasporeda robe na prodajnim mjestima, savjetovanje, upoznavanje kupaca sa novim proizvodima u trgovinama, održavanje promocija, takmičenja i prezentacija.
• Posebni trgovinski marketing događaji. To uključuje organiziranje izložbi proizvoda i prezentacija, seminara, konferencija i obuka za osoblje preprodavača.

Odluku o korištenju određenih alata donose oni koji su odgovorni za implementaciju.

Rad sa preprodavcima

Trade marketing je sistem znanja koji tačno otkriva kako se na distributere, trgovce i prodajne predstavnike može uticati da aktivno promovišu željeni proizvod među kupcima. Među svim instrumentima uticaja mogu se izdvojiti materijalni podsticaji za posrednički lanac snabdevanja. Obično se organizuje u vidu promocija koje sprovodi dobavljač, a koje mogu imati za cilj:

• Proširivanje obima kupovine. Obično se povezuje sa smanjenjem kupovne cijene, ali uvjeti za pružanje popusta mogu biti različiti, na primjer:
  • Bonus koji važi za vrijeme trajanja ugovora pri kupovini određene količine robe.
  • Periodične ponude vrućih popusta.
  • Pružanje bonusa za proizvod za kupovinu određene količine robe.
• Povećanje obima prodaje. Takve aktivnosti imaju za cilj dobijanje motivacije posrednika da se aktivno uključe u prodaju određenog proizvoda. Mogu se implementirati na različite načine:
  • Uspostavljanje i podsticanje realizacije planiranih obima prodaje.
  • Organizovanje takmičenja i izvlačenja nagrada za osoblje sa dobrim učinkom.
  • Provođenje kampanje “Mystery Shopping” i nagrađivanje najboljih zaposlenika.
• Povećanje distribucije robe na prodajnim mjestima. Sastoji se od nagrađivanja posrednika za postizanje jednog od ciljeva:
  • Proizvod je predstavljen na potrebnom broju prodajnih mjesta.
  • Potreban asortiman je predstavljen na određenom broju prodajnih mjesta.
  • Navedeni uslovi za izlaganje robe na prodajnim mestima su ispunjeni.

Merchandising kao dio trade marketing kampanje

Trade marketing merchandising smatra posebnim skupom aktivnosti koje se obavljaju u maloprodajnim objektima i imaju za cilj povećanje prodaje krajnjem kupcu. Sve promotivne aktivnosti provodi osoblje proizvođača u dogovoru sa ili bez posrednika. Među glavnim oblastima rada su:

• Izgled je ključni aspekt merchandisinga. Proizvod na policama treba biti predstavljen na način da ga kupac poželi kupiti.
• Regulacija predstavljenog asortimana proizvoda.
• Priprema prodajnog mjesta: određivanje povoljne lokacije paviljona u trgovačkom kompleksu, provođenje pravilnog zoniranja i dizajna prostora sa marketinške tačke gledišta, postavljanje rasvjete i zvuka.
• Oprema prodajnog prostora: izbor vitrina, manekena, rashladne i druge opreme.
• Omogućavanje prodajnog mjesta POS materijalima, koji uključuju reklamne knjižice i postere, cjenike, police itd.
• Implementacija audio informacija i video prezentacija u prodajnom prostoru.
• Provođenje promocija - lutrija, izvlačenja, takmičenja koje podstiču posjetioce na kupovinu određenog proizvoda.

Poseban trgovinski marketing događaji

Ove vrste poticajnih mjera, poput merchandisinga, klasificirane su kao nematerijalne, uglavnom su usmjerene na povećanje lojalnosti od strane posrednih potrošača. Razlikuju se sljedeće vrste:

• Provođenje edukativnih seminara i obuka za osoblje posrednika u prodaji. Ovi događaji se provode kako bi se bolje upoznali sa trenutnim asortimanom i karakteristikama određenih proizvoda.
• Poslovni sastanci i konferencije. To su periodični sastanci predstavnika dobavljača i najvažnijih preprodavaca, na kojima se u neformalnom okruženju sumiraju rezultati, razgovaraju o daljim perspektivama saradnje, identifikuju problemi i razgovaraju o načinima njihovog rješavanja. Takve događaje obično organizuju velike mrežne kompanije.
• Poslovni pokloni. Oni su dio općeprihvaćenog poslovnog bontona. Treba ih dati samo za neku priliku i odabrati na način da budu što korisniji za primaoca.

Događaji usmjereni na krajnjeg kupca

Uprkos raznovrsnosti metoda rada sa posrednicima, ne treba zaboraviti da je trade marketing i skup efikasnih načina da se utiče na potrošača proizvoda. Stvaranjem dodatne motivacije za kupca, oni su usmjereni na kratkoročno povećanje potražnje za promoviranim proizvodom. Postoje sljedeće vrste takvog uticaja:

• Lutrije, igre, takmičenja, iznenađenja. Pretpostavljaju moguću nepoznatu dobit pri kupovini proizvoda.
• Organizacija klupskih programa. Stvara se zajednica kupaca određenog brenda čiji članovi imaju određene privilegije.
• Humanitarne akcije, sponzorstva i marketing događaja. Za privlačenje ciljne publike održavaju se posebni događaji raznih vrsta: koncerti, festivali, zabave, organizirana sportska takmičenja, gradski praznici.
• Učešće na industrijskim izložbama i korištenje mobilnih promotivnih zona na prepunim mjestima.
• Distribucija letaka o proizvodu ukazujući na moguće kanale za njegovo sticanje.
• Nagrada za kupovinu. Može se organizovati u vidu poklona u svakom pakovanju robe, obezbeđivanje veće količine po istoj ceni ili održavanje akcija tipa „1+1“.
• Uzorkovanje— besplatna distribucija uzoraka proizvoda.
• Periodično smanjenje cijena proizvoda i podjela kupona za naknadne kupovine na sniženju putem časopisa, druge robe ili poštom.

Efikasnost aktivnosti trgovačkog marketinga

Pored savršenog savladavanja, mora biti u stanju da pravilno proceni efikasnost sprovedenog skupa mera. Ovo je prilično važna stvar, budući da je implementacija strategije trgovanja veoma skupa stvar i menadžment će sigurno htjeti znati koliko je takva investicija isplativa i isplati li se nastaviti s tim.

Kvalitativna ili komunikativna efikasnost marketinške kampanje pokazuje koliko je njeno ponašanje uspešno uticalo na imidž proizvođača. Ovdje je uglavnom riječ o povećanju svijesti o brendu, lojalnosti prema njemu, te svijesti kupaca o promjenama politike cijena i proizvoda određenog brenda.

Ekonomska efikasnost predstavlja kvantitativni rezultat upotrebe skupa alata za unapređenje prodaje. Obično se provodi na osnovu ciljnih indikatora - prodaja, kupovina, distribucija robe, veličina baze kupaca. Analiza uspoređuje njihove vrijednosti prije i nakon aktivnosti trgovačkog marketinga.

Glavne faze efektivnog trgovinskog marketinga

Pošto ste shvatili šta je trgovinski marketing, trebali biste razumjeti kako organizirati proces njegove uspješne primjene. Skup koraka, kao i skup alata koji se koristi, varirat će ovisno o karakteristikama konkretnog slučaja. Međutim, možemo istaknuti ključne faze programa trade marketinga:

• Interno postavljanje ciljeva, formulisanje očekivanih rezultata.
• Uspostavljanje potrebnih veza u lancu snabdevanja i analiza njihovih mogućnosti.
• Provođenje obuke za osoblje preprodavača.
• Implementacija metoda za povećanje lojalnosti učesnika u lancu distribucije robe.
• Materijalne metode uticaja na posrednike.
• Merchandising.
• Rad sa krajnjim potrošačem.
• Analiza efikasnosti kampanje.

Dobijene rezultate treba uporediti sa očekivanim. Nakon unošenja odgovarajućih izmjena, postupak se mora ponoviti. Cikličnost je povezana ne samo sa nemogućnošću odabira idealne šeme trade marketinga iz prvog pokušaja, već i sa nestabilnim uslovima unutrašnjeg i eksternog okruženja, koji zahtevaju adekvatne promene u radu samog preduzeća.

Trgovinski marketing je zajednička aktivnost karika u trgovačkom lancu radi promocije robe od proizvođača do potrošača. Njegova kompetentna organizacija može garantovati izuzetno pozitivne rezultate za sve svoje učesnike.

Najčešći načini stimulisanja trgovaca na veliko i malo, koji im omogućavaju povećanje prodaje preko noći, su bonusi za obim kupovine i popusti za složenu kupovinu određenih vrsta robe. Retrobonusi su u ovom slučaju najefikasniji „stimulans“. Omogućuju trgovcu da na kraju mjeseca dobije besplatan proizvod, veliki popust ili.

Odnos između dobavljača robe i trgovca može se dinamično razvijati i prerasti u blisku, obostrano korisnu saradnju. Na primjer, proizvođač može, kao odgovor na dobru uslugu trgovca, obezbijediti transport ili tehničke resurse za privremenu upotrebu. Različiti konkursi i takmičenja koje dobavljač organizuje za svoje trgovce su dobar način da se stimuliše prodaja robe.

Najčešći način da ohrabrite dobavljača da ostvari dobru prodaju je da mu ponudite unosne bonuse ili druge pogodnosti za postizanje određenog nivoa prodaje.

Ilustrativni primjeri: barnaulska kompanija “Altan” i projekat “Klub ljubitelja piva” kompanije “SUN Interbrew”. U prvom slučaju sprovedena je akcija „Organizovani ured” usljed čega je maloprodajna mreža dobila tehničku opremu za kancelariju na poklon za dobar. Drugi primjer pokazuje kako je faktor „izbirljivosti“ maloprodajnog objekta, stimuliran bonusima i popustima, značajno povećao prodaju proizvoda. Maloprodajni objekti koji su postali članovi „Kluba“, ispunivši teške uslove promocije, dobili su, pored dobrih ekonomskih pogodnosti, i emotivne u vidu klupskih kartica i učešća na VIP događajima.

Dalekovidi dobavljač robe savršeno razumije da dodatni poticaji za osoblje maloprodajne kompanije također donose dobar profit. Ako menadžeri prodaje i administratori nisu zainteresirani za povećanje prodaje određene vrste proizvoda, onda će učinak marketinške kampanje težiti nuli. Stoga će materijalni bonusi od dobavljača do najboljih menadžera trgovačke kompanije stimulirati potrebnu robu.

Također je vrijedno napomenuti važnost odabira vremena trgovačkih marketinških kampanja. U pravilu se provode kada se novi proizvod uvede na tržište ili u vrijeme sezonskog pada prodaje. Neisplativo je odrediti trajanje jedne trade marketing kampanje duže od dva mjeseca. Optimalni period je 30 dana. Za to vrijeme, dobro planirana trgovačka marketinška kampanja trebala bi dati željeni učinak.

Kako izračunati efekat

Jedna od glavnih razlika između trgovačkih marketinških kampanja i onih usmjerenih na krajnjeg potrošača je mogućnost da se što preciznije procijeni njihova učinkovitost. Procjena efikasnosti trgovačkih marketinških kampanja uključuje indikatore kao što su rast broja narudžbi, nivoa prodaje, distribucije itd.

Učinkovitost trgovačkih marketinških kampanja izračunava se u sljedećim glavnim područjima:

• Povećanje broja prodaja u odnosu na prethodni, bazni period. Može biti apsolutna ili relativna, mjerena u %.
• Povećanje broja prodate robe u odnosu na isti period prethodne godine.
• Odstupanja i promjene u broju prodaja u odnosu na prethodno zacrtane ciljeve - analiza efektivnosti reklamne kampanje.
• Specifično povećanje prodaje po prihvaćenoj monetarnoj jedinici, na primjer, rublja ili euro.
• Trajanje efekta promocije, brzina vraćanja broja prodaja na osnovne pokazatelje, odnosno na standardnu ​​vrijednost koja je bila prije poticaja.

Što se tiče odstupanja stvarne prodaje od planirane, +6-7% se smatra prirodnim, +8-10% maksimalno prihvatljivim, a vrijednost iznad +10% je neprihvatljiva i ukazuje na pogrešnu kalkulaciju u planiranju kampanje. Trajanje efekta trade marketing kampanje je „razdaljina“ između posljednjeg dana trade marketing kampanje i prvog dana kada se obim prodaje vratio na osnovnu vrijednost koja je bila prije početka kampanje.

Koliko će koštati promocija?

Prema mišljenju stručnjaka, troškovi promocija trade marketinga su drugi po obimu. Stimulacija prodajnog tima nije jeftino zadovoljstvo. Ako uzmemo, na primjer, prehrambene proizvode s dugim rokom trajanja, onda naknade za trgovinski marketing za njih mogu doseći 3-5% ukupnog godišnjeg prometa. U slučajevima kada se novi proizvod uvodi na tržište, troškovi mogu iznositi i do 15% godišnjeg prometa.

Vrijedi napomenuti da se ulaganja u kompetentan trgovinski marketing, po pravilu, u potpunosti isplate i donose opipljivu dobit kompaniji. Osnovna greška menadžmenta proizvodnih kompanija je slaba kontrola (ili nedostatak iste) nad procesima trgovačkog marketinga koje organizuju posrednici. Menadžeri moraju neumorno pratiti sve korake posrednika i u potpunosti kontrolirati sva trgovinska i marketinška kretanja s proizvodom. Samo u ovom slučaju trade marketing može uroditi plodom.

Trade marketing ima za cilj povećanje efikasnosti interakcije između svih subjekata u lancu distribucije, od proizvođača do potrošača proizvoda. Trgovinski marketing koristi tržište prodaje kao sredstvo za implementaciju skupa mjera usmjerenih na efektivnost prodaje određenog proizvoda. Ali za to, trgovci moraju učiniti sve kako bi osigurali da potrošači nauče o novim proizvodima. I što je najvažnije, zainteresovao se za nju. Samo ako postoji interesovanje za svojstva proizvoda, on će biti kupljen. osim toga, trade marketing je aktiviranje prodaje u trgovinama i među preprodavcima. Zadatkom trade marketinga može se smatrati razvoj distribucije i funkcioniranje cjelokupnog kanala prodaje.

Šta je uključeno u koncept trade marketinga?

Trade marketing sadrži novčane i konkurentske podsticaje za posrednike i prodajno osoblje organizacije ili kompanije. U stvari, trade marketing je neophodan i jedino je dostupno sredstvo razvoja i promocije malih preduzeća na tržištu. Aktivan utjecaj uključuje motiviranje svih koji su između proizvoda i korisnika za rad s markom: od veleprodajnih agenata do malih trgovina.

Alati za trgovinski marketing

1. Popusti za veletrgovce i one koji se bave maloprodajom:

• po pojedinačnim uslovima, prethodno dogovorenim;
• prilikom kupovine u jednom trenutku;
• sezonski.

2. Bonus programi za prodajni tim:

• po jedinici robe;
• prilikom izvršavanja plana;
• kuponi;
• certifikati;
• nagrade;
• timski bonusi;
• lutrije.

3.Alati namijenjeni kupcima:

• promocije (sezonske i planirane prodaje);
• aukcione ponude;
• natjecanja, igre i lutrije za potrošače;
• Pružanje savjetodavnih usluga na prodajnom mjestu;
• premije za potrošače;
• izlaganje proizvoda na policama;
• demonstracija novih proizvoda.

Promocije trgovinskog marketinga

Promocije trgovinskog marketinga usmjereni su na rješavanje problema uzrokovanih širenjem distribucije, povećanjem obima kupovine i razvojem komunikacije između poslovnih partnera. Odnosno, bilo koji marketinška kampanja- ovo je jasno definisan cilj. Njegovi scenariji i emisije određuju kvalitet sprovedene marketinške kampanje. Zauzvrat, pokazuje kako se proizvod prodaje.

Vrste promocija koje se provode u trade marketingu:

• promocije motivacionog tipa, odnosno svi koji su dio prodajnog lanca proizvoda stimulišu se nagradama ili novčanim ekvivalentom;
• mjere usmjerene na povećanje obima proizvodnje;
• promocije koje imaju za cilj povećanje broja proizvoda određenog proizvođača u maloprodajnom lancu (ako prodavnica nudi veliku količinu asortimana određenog proizvođača, tada dobija razne popuste ili poboljšane uslove za rad sa proizvođačem);
• mjere usmjerene na smanjenje dospjelih potraživanja (ako prodavac proizvoda plaća dobavljaču na vrijeme i odmah, onda ga ovaj motivira);
• aktivnosti usmjerene na povećanje baze kupaca (stimulira se prodajni tim koji prodaje proizvod proizvođača u velikom broju maloprodajnih objekata).

Promocije usmjeren na krajnjeg potrošača, fokusiran na rješavanje sljedećih problema:

• povećanje znanja o brendu koji se kupuje i jačanje pozitivnog mišljenja potrošača o proizvodu;
• primanje potrošačkih koristi od kupovine robe, koje će mu uvijek biti zagarantovane (takmičenja i nagradne igre i lutrije - kako je gore navedeno).

Potrošačevo primanje pogodnosti od kupovine određenog proizvoda može se izraziti u programima lojalnosti, promocijama „poklon uz kupovinu“, privremenom sniženju cijene proizvoda itd.

Trgovinski marketing i njegove strategije

Marketinška strategija se odnosi na elemente ukupne strategije koju sprovodi kompanija. Razvoj marketinške strategije uključuje sljedeće faze:

• istraživanje tržišta;
• analiza njegovog stanja;
• analiza konkurenata i procjena sa ove strane same kompanije;
• postavljanje ciljeva;
• istraživanje interesa potrošača;
• razvoj pozicioniranja;
• ekonomska analiza strategije.

Strategije trgovinskog marketinga opisati kako kompanija koristi ograničene resurse kako bi postigla maksimalne rezultate. To je povećanje prodaje i generiranje prihoda od njih na duži rok.

Funkcionalnost trgovinskog marketinga uključuje:

2) programi saradnje sa kupcima;

3) i sistem indikatora prodaje.

Merchandising strategija dozvoljava riješiti sljedeće probleme:

• odrediti prioritetne, glavne i dodatne pozicije proizvoda;
• odrediti koliko artikala treba da sadrži asortiman svakog prodajnog mjesta;
• odrediti mjesto u kanalu prodaje za određeni proizvod (kategorija proizvoda, prostor plasmana u kategoriji, dodatne prodajne lokacije);
• formiranje minimalne potrebne zalihe za svaku stavku proizvoda.

2. Program saradnje sa kupcima, ili kako god da se još zove trgovinske marketinške aktivnosti- ovo su svi alati trgovinskog marketinga koje smo pogledali na početku članka.

3. Sistem ključnih indikatora za prodajni tim dozvoljava:

• odrediti potencijalni rast prodaje na određenom kanalu prodaje ili na određenoj teritoriji;
• planirati potrebnu količinu resursa za ostvarivanje potencijalnog rasta;
• procijeniti postizanje postavljenih ciljeva za prodajni kanal ili prodajno područje.

Kombinacija ove tri komponente (merchandising strategija, program saradnje sa kupcima i sistem ključnih indikatora prodaje) u potpunosti određuje efektivnost strategije trgovinskog marketinga. Efikasnom trgovinskom marketing strategijom može se smatrati ona koja donosi dodatnu prodaju i profit.

Želite povećati prodaju? Pozovite nas! 057-760-26-05, 099-618-87-50 i

Maloprodajne mreže. Tajne efikasnosti i tipične greške u radu s njima Sidorov Dmitry

Alati za trgovinski marketing

Alati za trgovinski marketing

Trade marketing kupca svojih proizvoda posmatra kao potrošača, uzimajući u obzir da je glavni cilj svake trgovačke veze ostvarivanje maksimalne dobiti. Osnovni cilj trade marketinga je osigurati snažnu poziciju brenda na tržištu, „gurajući“ proizvod kroz maloprodajnu mrežu do potrošača.

Nabrojimo alate trgovačkog marketinga.

1. Popusti:

Prema individualnim uslovima;

Za jednokratnu kupovinu;

Za postizanje planiranih ciljeva;

Sezonsko/van sezone;

Kao poticaj za prodaju novog proizvoda;

Za kompleksnu kupovinu.

2. Bonusi:

Po jedinici robe;

Za realizaciju individualnog plana;

Kao postotak obima prodaje;

Za povećanje distribucije;

Kao kupon;

U obliku lutrije.

3. Posebni događaji:

Izložbe;

Prezentacije;

Demonstracija robe i uzoraka prodajnom osoblju;

Obuke;

Seminari i konferencije;

Uručenje sertifikata i diploma.

4. Merchandising:

Upotreba POS materijala;

Izlaganje robe na policama;

prodaja;

Prezentacija robe u trgovinama i demonstracija;

Bonusi kupaca;

Dostava kupona;

Provođenje igara, natjecanja i lutrija za kupce;

Konsultacije.

Najefikasniji događaji koje organizira trgovac su pružanje besplatne robe i poklona kupcima.

Lutrija na ambalaži je najmanje efikasna promocija.

Prosječan stepen efektivnosti karakteriziraju rasprodaje i sniženja, demonstracije proizvoda, lutrije u trgovinama, korištenje posebnih štandova od strane maloprodajnih objekata, korištenje preporuka za aranžiranje robe na policama, kao i štampanih letaka (posteri, naljepnice) i diskontnih časopisa.

Čak i najveći budžeti za oglašavanje mogu se smatrati izgubljenim ako proizvođač ne vodi računa o podsticanju interesa za proizvod od strane posrednih kupaca – veletrgovaca i trgovaca na malo. Danas velike kompanije, smanjujući troškove direktnog oglašavanja, višestruko povećavaju budžete za trgovinski marketing. Lista zadataka koje kompanija može riješiti korištenjem metoda trade marketinga je duga.

Nije praktično ni efikasno ponuditi jednu shemu podsticaja svim vrstama maloprodajnih objekata.

Očigledno, supermarket se veoma razlikuje od kioska, a paviljon se veoma razlikuje od diskontera.

Izbor trenutka za izvođenje događaja koji stimulišu robno-distributivne veze je, po pravilu, određen potrebom da se situacija brzo promeni. Stoga se promocije trgovačkog marketinga pokreću uglavnom radi promocije novog proizvoda ili tokom sezonskog pada. Minimalno trajanje ovakvih događaja je obično 1 mjesec i to je sasvim dovoljno za postizanje željenog efekta. Istovremeno, trgovačke marketinške kampanje mogu imati i znatno duže trajanje. To su, recimo, programi za povećanje nivoa distribucije ili lojalnosti proizvodnoj kompaniji. Upotreba metoda trgovačkog marketinga za promociju proizvoda nije jeftino zadovoljstvo. Promocije prodaje su obično mnogo skuplje od promocija za krajnje potrošače. Doprinosi Trade marketingu za dugotrajne proizvode mogu se kretati od 0,2-0,5% do 3-5% godišnjeg prometa, a prilikom uvođenja novog proizvoda troškovi ponekad dosežu i 30%.

Međutim, uz pravilnu organizaciju, ulaganja u promociju proizvoda omogućavaju kompaniji da zaradi. Pored toga, efekat sprovođenja aktivnosti trade marketinga, za razliku od kompanija koje stimulišu krajnjeg potrošača, može se meriti - povećanjem broja narudžbi, nivoa prodaje, distribucije itd.

U trgovačkim lancima, radi kontrole uslova promocije, vrši se provjera osoblja na terenu ili se koristi metoda „tajnog kupca“. Glavni uslov za uspjeh bilo koje trade marketinške kampanje je ljudski faktor, a ušteda na ovom trošku je neoprostiv luksuz. Bez učešća vaših vlastitih menadžera, koji će stalno pratiti situaciju i učiti vas kako da prodate svoj proizvod, takav trade marketing po definiciji ne može biti efikasan.