Když mluvíte o průměrné kontrole, zeptejte se sami sebe: "K jakému účelu potřebuji tento indikátor?" Když zjistíte, kolik vaši zákazníci průměrně utrácejí, můžete nejen pochopit situaci, ale také začít vyvíjet strategii pro růst vašeho podnikání. V marketingu a prodeji je tento ukazatel prostě nenahraditelný. Z tohoto článku se dozvíte:

• jaký je průměrný účet při obchodování;
• k čemu to je?
• kde se uplatňuje;
• jak se počítá v různých oblastech prodeje a služeb;
• jak zvýšit průměrnou částku šeku;
• jak se používá při plánování prodeje.

Průměrná kontrola v obchodování, co to je?

Pojem průměrného účtu existuje již dlouhou dobu a dnes je nedílným ukazatelem pro analýzu práce maloobchodu nebo servisního místa. Velikost průměrného účtu jasně ukazuje obrat za určité časové období (měsíc, čtvrtletí nebo rok). Majitel podniku, maloobchodu nebo prodejny by měl znát výši průměrného šeku, aby si mohl stanovit efektivní cíle pro zvýšení prodeje.

Průměrná účtenka je částka příjmů dělená počtem účtenek za určité časové období.

Co se můžete naučit z analýzy průměrné kontroly?

• Stupeň loajality zákazníků;
• cenová kategorie obchodu;
• způsoby platby za zboží;
• úroveň kupní síly;
• účinnost ;

Průměrný kontrolní ukazatel může také charakterizovat:

• Jak ziskový je podnik;
• kvalita práce personálu;
• efektivita konkrétní směny nebo prodejního týmu;
• dynamika změn příjmů v závislosti na denní době nebo ročním období;
• portrét vašich klientů.

Tyto informace umožňují velmi přesně popsat klienta obchodu a jeho finanční situaci, preference a dokonce i emocionální slabosti. Analýza kupní síly vám umožní lépe rozvíjet vaši produktovou řadu a vybrat si od svých stálých zákazníků pouze nejoblíbenější produkty.

Pokud pochybujete o správnosti zvolené strategie změny sortimentu nebo cen na prodejně, doporučuje se tyto ukazatele zkontrolovat vícekrát za sebou. Trend by se měl opakovat, pak nastane obecná situace, která potvrdí správnost vašeho jednání.

Průměrná kontrola tržeb úzce souvisí s konverzí, nicméně konverze ukazuje efektivitu návštěvnosti a prodejní cesty a průměrná kontrola ukazuje kvalitu této návštěvnosti. Jednoduše řečeno, konverze zaznamenává skutečnost nákupu, průměrný účet - částku nákupu. Můžete si přečíst o konverzních poměrech

Jak vypočítat průměrný účet? Příklad výpočtu

Průměrná účtenka se skládá ze součtu všech nákupů zákazníků za měsíc, čtvrtletí nebo rok vyděleného celkovým počtem účtenek. Jinými slovy, je to průměrná hodnota každého nákupu v obchodě.

Pokud například prodáváte alkoholické nápoje, pravděpodobně máte levná vína, která stojí 15 USD, a také lahve, které stojí 3 000 až 4 000 USD na nákup auta. Při dobrém obratu budete moci nakoupit všechny druhy alkoholických nápojů, včetně těchto druhů vín. Průměrná kontrola se v tomto případě bude rovnat součtu všech kontrol, který musí být vydělen jejich počtem.

Příklad výpočtu:

120 lahví prodaných za 15 USD, 7 lahví za 3000 USD a 1 láhev za 4000 USD, z toho dostaneme následující výpočet:

120 * 15 $ + 7 * 3 000 $ + 1 * 4 000 $ = 26 800 $ (množství šeků)

120 + 7 + 1 = 128 (počet kontrol)

26 800 $ / 128 = 209 $ (průměrný šek)

Majitelé podniků a obchodů často používají speciální kalkulačky. Zadáním dat do programu vidíte aktuální stav, report za určité období nebo čtvrtletí. Průměrný účet můžete také vidět v účetní sestavě.

Po obdržení potřebných dat budete moci analyzovat tržby, dozvědět se o sezónních výkyvech a další užitečné informace. Lze také predikovat budoucí růst a vývoj obchodu, konkrétní kroky ke zlepšení chodu celé prodejny, ale o tom později.

Jak se počítá průměrná kontrola v restauraci?

Navzdory skutečnosti, že průměrný účet se počítá podle standardního vzorce, má gastronomický průmysl (restaurace, bary, kavárny) své vlastní specifické výpočty a svá tajemství.

Průměrný účet v restauraci a kavárně se počítá několika způsoby:

1. Pro každou kategorii jídel se vezme nejlevnější a nejdražší položka menu, v každé skupině se vypočítá průměr a následně se sečte. Pokud se například počítá průměrný účet za oběd, pak se jako standard berou dva hlavní chody, dezert a nápoj. Výsledný součet průměrných hodnot v každé skupině se vydělí 4 (počet skupin složek oběda - dvě hlavní jídla, dezert a nápoj).
2. Další možnost: všechny tržby za den se sečtou a vydělí počtem účtenek.
3. Tržby se dělí počtem hostů restaurace nebo kavárny, nikoli počtem účtenek.
4. Vybírají se středně drahé položky menu, které jsou zahrnuty v ceně snídaně, oběda a večeře. Například oběd se skládá ze tří složek: K1, K2, K3. Vezmeme 3 středně drahé varianty komponenty K1, sečteme je a vydělíme třemi. Výsledkem je průměrná hodnota K1 prům. Totéž uděláme se zbytkem obědových složek. Sečteme K1 avg, K2 avg, K3 avg a rozdělíme na tři složky oběda. Dostáváme plánovaný průměrný účet za oběd.

Často se při výpočtu průměrného účtu restaurace nebo kavárny neberou v úvahu alkoholické nápoje, protože náklady na alkohol mohou být velmi vysoké a narušovat analýzu průměrného účtu za menu bez alkoholických nápojů. To neplatí pro hospody a další bary, kde se průměrný účet počítá na základě počtu prodaných nápojů.

Jak zvýšit průměrný šek v obchodě?

Zvyšování tohoto ukazatele je složitý a vícestupňový úkol. Ne všechny obchody se s tímto úkolem rychle vyrovnají. Někteří odborníci se domnívají, že ke zvýšení prestiže a důvěryhodnosti obchodu jsou nutné další investice. Další specialisté využívají dostupné marketingové nástroje, optimalizaci některých procesů a zlepšený přístup ke klientovi.

Odborníci nabízejí hotové metody pro zvýšení průměrné kontroly:

• Zvýšení návštěvnosti skutečných, horkých zákazníků pomocí cílené (pro konkrétní produkt) venkovní a kontextové reklamy.
• Bonusový program pro stálé zákazníky pomůže přivést zákazníky zpět do vašeho obchodu pro opakované prodeje, což zvýší příjmy a frekvenci nákupů.
• Nabídněte slevy na nákup dvou nebo více jednotek produktů nebo dražšího ekvivalentu za použití
• Pomocí trade marketingu (nový produkt, správné vystavení zboží, akce) zvyšte spontánní poptávku po nabízených kategoriích produktů.
• Motivujte zákazníky slevami a dárky při nákupu zboží a služeb za stanovenou částku. Průměrná kontrola, která je součástí strategie zvyšování prodeje, vám napoví, od jaké částky akce začíná.
• Implementujte nebo posilujte prodej zvýšením hloubky kontroly. Povzbuďte zákazníky k nákupu příslušenství a dalších souvisejících produktů.

Hloubka příjmu je zvýšení počtu jednotek zboží v jednom příjmu na transakci.

Faktory, které ovlivňují zvýšení průměrné kontroly:

• ceny zboží;
• pomoc a poradenství zákazníkům v prodejně, znalost prodejní techniky;
• Produktová řada;
• dostupnost bankovních platebních terminálů;
• merchandising.

Některé faktory vyžadují ke zlepšení finanční investice. Například propagace a prodej snižují zisky, protože musíte platit za reklamu a snížit náklady na propagované zboží. Existují také bezplatné způsoby, jak zlepšit některé faktory, například pokud spolupracujete s prodejními poradci, měníte sortiment a uspořádání zboží v regálech, poskytujete možnost platit bankovní kartou, můžete snadno zvýšit průměrný šek o několik procent.

Práce na zlepšení některých faktorů povede ke zvýšení průměrné kontroly. Mnoha obchodům se daří snižovat počet malých kontrol. Neplánovaných, spontánních a emotivních nákupů přibývá. Je možné zvýšit obchodní obrat. S těmito indikátory je potřeba neustále pracovat. Zlepšením určitých faktorů a ukazatelů vytvoříte ideální prodejní model pro zboží ve vašem obchodě nebo alespoň několikanásobně zvýšíte obrat.

Význam průměrného účtu při plánování prodeje

Řekněme, že chcete během tří měsíců zvýšit svůj příjem o 10 %. Když máme průměrný šek, například 10 USD, a počet šeků - 350 ks/měsíc, získáme aktuální měsíční příjem:

350 * 10 = 3 500 $

Chcete-li zajistit růst příjmů o 10 %, musíte příští měsíc získat o 10 % více příjmů:

3 500 * 10% = 3 850 $

K dosažení tohoto zisku potřebujeme:

1. zvýšit návštěvnost zákazníků (počet kontrol) popř
2. přijmout opatření ke zvýšení průměrného účtu, o kterých jsme hovořili výše.

3850 $ / 350 = 11 $ nebo 3850 $ / 10 $ = 385 šeků

Zde je čas zvolit strategii a opatření pro její realizaci. Co pro vás bude jednodušší: najít kupce (zvýšit počet účtenek) nebo jim prodat více zboží – rozhodněte se sami. Pokud používáte data za rok nebo déle, s vyloučením vrcholů prodejů, pak se můžete spolehnout na ukazatel průměrné kontroly, pokud ne, plánování bude nepřesné!

Závěr

Pokud jste dříve tento ukazatel nezohlednili při výpočtu počtu prodejů, měli byste věnovat pozornost průměrnému účtu. Analýza tohoto ukazatele umožňuje zvýšit výdělky, obrat a zájem zákazníků o sortiment ve vaší prodejně.

Tento materiál popisuje metodu prognózování obratu nově otevřené prodejny z vlastní zkušenosti. Jakmile se rozhodnete, co budete prodávat, je na čase si spočítat, jak atraktivní je tento segment trhu pro prodejce a odhadnout alespoň přibližně objem prodeje, se kterým můžete počítat při otevření nového obchodu.

Nejprve se musíte rozhodnout o územních hranicích vašeho trhu. Musíte pochopit, kdo jsou kupující pro produkt, který chcete prodat.

Pokud se jedná například o obchod s potravinami, pak budou zákazníky obyvatelé okolních domů (sousedství). Pokud plánujete začít prodávat počítače nebo domácí spotřebiče v provincii, potenciálními kupci budou pravděpodobně všichni obyvatelé dané lokality. Při otevření takového obchodu ve velkých městech se budete muset spolehnout pouze na určitou oblast.

I když ještě nejste rozhodnuti o umístění a formátu obchodu, můžete již odhadnout tržby, které můžete očekávat, na základě prostudování obratu, který mají vaši konkurenti.

Nejjednodušší způsob, jak určit tržby obchodu (samozřejmě s určitou přesností), je analyzovat peněžní příjmy obchodu. Celkový obrat obchodu lze vyjádřit jako součin počtu účtenek a průměrného příjmu: TO=počet kontrol*průměrná kontrola.

1. Určete počet kontrol.

Pokud si pečlivě prohlédnete jakýkoli pokladní doklad, určitě na něm uvidíte prodejní sériové číslo. Pokud tedy něco koupíte v obchodě po otevření a před uzavřením, pak rozdíl v prodejních číslech bude představovat počet účtenek (počet nákupů, obsloužených zákazníků) za den.

Průměrný prodej má zpravidla týdenní výkyvy (tj. např. pondělí je nejpomalejší prodejní den a v pátek a neděli naopak vrchol prodeje), proto, aby bylo možné co nejpřesněji určit průměrný počet účtenek za den, je nutné provést zkušební nákupy minimálně do týdne. Lepší do dvou.

Vypočítáme aritmetický průměr počtu denních kontrol, bude to průměrný počet kontrol za den.

2. Určete průměrný účet.

Zde je vše mnohem složitější než s určováním počtu kontrol. Pokud jste již měli provozovnu s podobným sortimentem, pak by se vaše průměrná kontrola s největší pravděpodobností jen málo lišila od průměrné kontroly vašich konkurentů, ale i když neexistuje, musíte improvizovat...

Když znáte cenu zboží, můžete s určitou chybou intuitivně odhadnout, kolik peněz průměrný kupující nechá. Tato metoda bude fungovat s dobrou znalostí produktu, malými odchylkami v ceně nabízeného sortimentu a malým počtem nákupů za den (pokud je počet účtenek za den větší než 100-150, pak je cena chyby velmi vysoká velký).

Můžete sbírat statistické informace, ve špičce si při stání ve frontě pamatujte výši šeků, které prodejci oznamují zákazníkům. 60-100 účtenek stačí k tomu, abyste s dobrou přesností určili průměrnou částku nákupu. Nejlepší je udělat toto: 30 účtenek v prvním obchodě, 30 ve druhém, 30 ve třetím atd. Tímto způsobem můžete získat průměrný účet za trh.

Stojí za to věnovat nějaký čas co nejpřesnějšímu určení průměrného účtu, protože tento druh práce budete muset udělat pouze jednou. Průměrný účet lze uplatnit na všechny konkurenční obchody. Skutečná průměrná kontrola se nebude příliš lišit od průměru.

Vezmete-li prodejnu podobného formátu jako váš budoucí obchod (podobná prodejní plocha, čtvrť) a vypočítáte její obrat pomocí výše uvedeného vzorce, můžete s jistou mírou jistoty počítat s přibližně stejnou úrovní pro váš obchod.

Pro přesnější určení předpokládaného obchodního obratu je nutné vytvořit model:

1. Vezmeme všechny konkurenční obchody, účastníky vašeho trhu a vypočítáme jejich měsíční obrat výše uvedenou metodou.
2. Pokud je některá část sortimentu konkurence v nějaké části zastoupena jinými prodejci (nespecializovanými prodejnami), a je jich poměrně hodně, pak je všechny prezentujte jako dalšího konkurenta s průměrným obratem všech vašich konkurentů.
3. Sečtěte obrat všech prodejen, toto číslo bude objem vašeho trhu.
4. Vydělte objem trhu počtem konkurentů + 1 ​​(váš budoucí obchod). Výsledným číslem bude obrat, se kterým lze u podobných formátů prodejen počítat.

Pro přesnější předpovědi musíte vyhodnotit konkurenty, atraktivitu jejich umístění, služeb a formátu.

Předpokládejme, že otevřete obchod v místě s větší návštěvností než vaši konkurenti nebo obchod s větší plochou, se samoobslužným formátem, zatímco vaši konkurenti prodávají přes pult, všechny tyto a mnoho dalších faktorů vám pomůže získat větší podíl na zisku než vaši konkurenti.

To znamená, že nejde o rovnoměrné rozdělení:

33 % – váš obchod,

33 % - konkurent 1,

33 % je konkurent 2 a distribuce typu je například 45 % – váš obchod, 25 % – konkurent 1, 30 % – konkurent 2.

To vše funguje opačným směrem, pokud je v blízkosti velký konkurent řetězce a několik dalších silných obchodů a rozhodnete se otevřít obchod s menší plochou v této oblasti, pak bude váš předpokládaný objem prodeje samozřejmě mnohem menší než kdyby byli konkurenti přibližně na stejné úrovni jako vy.

Předpokládaný obrat by se měl dále snížit o 15 % a pracovat s tímto číslem, protože nízká očekávání v plánování jsou vždy lepší než vysoká. Musíte také pochopit, že nově otevřený obchod poroste nejméně šest měsíců nebo rok a teprve po této době dosáhne předpokládaných hodnot obratu.

Příklad opět z reálné praxe: plánuje se otevření prodejny v určité oblasti. Tato oblast je izolovaná od hlavního města, 5-10 minut jízdy autem. Obyvatelstvo 90-100 tisíc lidí. Je jasné, že za některými pro ně každodenními věcmi do města lidé nechodí, trh a konkurenci proto budeme brát v úvahu pouze v této oblasti.

Z našich konkurentů jsou zde 3 obchody a četné obchody s potravinami, které částečně prodávají naše produkty.

Průměrný účet za trh: 205 rublů.

Sledujeme konkurenty:

1 obchod: 76 šeků za den. 76*205=15580
2 obchod: 62 šeků za den. 62*205=12710
3 obchod: 54 šeků za den. 54*205=11070

Nespecializované prodejny: (76+62+54)/3 * 205 =13120 (toto číslo jsme vynásobili dalšími 3, protože počet obchodů s potravinami je velmi velký a každý má stánek věnovaný našemu produktu). Celkem: 39 360.

Celkový objem trhu: 15580+12710+11070+39360=78720 /den. (*30 = 2 361 600 rublů měsíčně).
Pokud vezmeme v úvahu, že část obyvatel regionu stále nakupuje zboží v městských obchodech, pak bude skutečný trh ještě větší než toto číslo.

Můžeme počítat s 2 361 600/7 (3 konkurenti 3násobek objemu obchodu v nespecializovaných prodejnách) = 337 371 rublů. za měsíc. -15 % = 286 765 rub.

Podívejme se... předem vypočítaná částka je 260 000 rublů.

Vyvozujeme závěry: i s minimálními prognózami bude naše nová prodejna fungovat minimálně na nulu, a když vezmeme v úvahu, že se jedná o první prodejnu v okolí v samoobslužném formátu, umístěnou v dobré lokalitě s vysokou návštěvností, pak můžeme počítat s docela růžovými vyhlídkami.

Výsledkem je, že po otevření obchodu se po 2 měsících vyrovná a po šesti měsících je měsíční obrat více než 500 tisíc rublů.

Pomocí těchto jednoduchých, časově náročných výpočtů můžete posoudit vyhlídky na otevření konkrétního obchodu.

Sekce na této stránce:

Při výpočtu jakéhokoli cílového ukazatele vždy analyzujeme minulá období a nezapomeňte zahrnout růst. Všichni zaměstnanci prodejen musí znát cílové hodnoty a rozumět tomu, o co se musí snažit, aby dostali vysokou mzdu a byli přínosem pro společnost.

Celkový objem prodeje je analyzován v dynamice podle dne v týdnu, měsíce a roku. Pokud nedojde k žádnému nárůstu oproti předchozímu období, zjišťujeme příčiny, to znamená identifikujeme trend změn v objemech prodeje a zjišťujeme jeho důvody.

Například měsíční plán obchodu je 3 000 000 rublů, v měsíci je 30 dní. To znamená, že denní plán obchodu je: 3 000 000: 30 = 100 000 rublů.

Prodejna zaměstnává šest prodavačů, každý pracuje na 15 směn měsíčně. To znamená, že za směnu jsou tři prodejci. Denní plán prodeje na prodejce: 100 000: 3 = 34 000 rub.

Tento údaj by měl znát každý prodejce. Úkolem ředitele je stanovit konkrétní cíl: váš plán prodeje je dnes 34 000 rublů. Během dne je potřeba se prodejce zeptat, zda bylo dosaženo výsledku, zjistit, co bránilo naplnění plánu, a pomoci podřízeným dosáhnout požadovaného ukazatele.

Počet prodejů je množství zboží prodaného za určité časové období (za den, měsíc, rok). Tento ukazatel je vždy vázán na objem prodeje a průměrnou kontrolu.

Počet prodejů se vypočítá následovně: průměr za předchozí rok (v analyzovaném měsíci) + průměr za dva měsíce aktuálního roku děleno 3.

Dostaneme vypočítaný ukazatel. Po výpočtu průměrného vyúčtování jej propojíme s obecným plánem prodeje. U nových prodejen se ukazatel počítá na základě prodejních výsledků podobného obchodu (podle oblasti, objemu prodeje, umístění).

Počítáme například plán na květen 2015. Pro výpočet bereme data za květen 2014 + únor 2015 + duben 2015 (z výpočtu vyřazujeme březen, protože je v objemech prodejů odlišný od ostatních měsíců z důvodu „dámského " Dovolená).

Výpočet: (168 + 172 + 150): 3 = 163? 1,2 (vzhledem k plánovanému zvýšení o 20 %) = 196.

Prodejna má šest prodavačů, tři lidi na směnu. Každý prodejce by měl mít dva prodeje za den.

Výpočet: (196:30): 3 = 2.

Novým konceptem v maloobchodě je křížový prodej. Křížový prodej je prodej jakýchkoli dalších produktů kromě těch, které si vybral kupující. Křížový prodej přirozeně zvyšuje počet prodejů. Například u TsentrObuv je prodejce povinen při nákupu obuvi nabízet krém na péči o boty, kartáče a houby. V klenotnictví prodejci doporučují ke zlatému přívěsku koupit řetízek. V Arbat Prestige mnoho poradců přesvědčilo zákazníky, kteří si vybrali parfém ve 100ml balení, aby si koupili stejnou toaletní vodu v 30ml lahvičce, aby ji mohli nosit v kabelce a obnovovat vůni po celý den. Nebo pro dokreslení vzhledu nabízeli tělový krém s touto vůní. Nakupující vnímali tyto tipy jako péči o sebe a obecně přijímané návrhy na křížový nákup s vděčností.

Průměrná účtenka je částka vydělaná obchodem za určité časové období vydělená počtem účtenek za stejné období. Například příjmy obchodu za den činily 300 000 rublů, v pokladně bylo vyraženo 30 účtenek, což znamená, že průměrný příjem je 10 000 rublů.

Nepleťte si počet nákupů s počtem prodaného zboží – vše, co zákazník nakoupil během jedné návštěvy prodejny, se při výpočtu průměrného šeku považuje za jeden nákup.

Velikost průměrné kontroly vždy souvisí s objemem a počtem prodejů. Pokud je tedy znám počet prodejů, lze průměrnou kontrolu snadno vypočítat: vydělte objem prodeje jejich počtem.

V našem příkladu: 3 000 000: 196 = 15 306 rublů.

Dá se to spočítat různě. Průměrný ukazatel za předchozí rok (analyzovaný měsíc) + průměrný ukazatel za dva měsíce aktuálního roku (v našem příkladu jsou březnové ukazatele opět vyloučeny jako atypické) děleno 3.

Po výpočtu průměrného účtu propojíme tento ukazatel s celkovým plánem prodeje. U nových prodejen počítáme ukazatel na základě podobných prodejen (podle oblasti, objemu prodeje, lokality).

Výpočet: (16 200 + 17 150 + 14 100): 3 = 15 817 rub.

Jak vidíme, v závislosti na systému počítání se velikost průměrné kontroly ukázala být různá. V těchto situacích musíte vzít v úvahu propagační akce probíhající v obchodě. Pokud mají za cíl zvýšit počet prodejů, zvýšíme množstevní cíl pro prodejce na 2,5 za den, to znamená, že za dva dny budou muset prodejci prodat ne čtyři jednotky zboží, ale pět. Odhadovaný průměrný účet by měl být odpovídajícím způsobem snížen.

Zvýšení prodejní částky v důsledku zvýšení průměrného šeku se nazývá upselling. Typický upselling je, když místo produktu prodáváme jeho dražší verzi, opci s dalšími nebo lepšími vlastnostmi. Například v Arbat Prestige poradci nabídli kupujícímu, který si zvolil 50ml lahvičku, aby si koupil stejnou vůni ve 100ml balení, protože čím větší lahvička, tím levnější jsou náklady na mililitr parfému. A v „Magic of Gold“ prodejci přesměrovali klienta, který si vybral prsten s umělým kamenem kubické zirkonie za 6 000 rublů, aby si koupil prsten s drahým kamenem za 10 000 rublů. A většina kupujících se o takových argumentech prodejců přesvědčila.

Upselling zahrnuje prodej více produktů – například pořádání akcí „kupte dva produkty a třetí dostanete zdarma“ nebo nabízíte další možnosti nebo větší balení. Metoda upsellingu umožňuje rychle zvýšit průměrný šek. Práce s průměrným šekem je nejrychlejší způsob, jak zvýšit tržby.

Konverze ukazuje, kolik návštěvníků se stalo našimi zákazníky.

Konverzní poměr je počet prodejů dělený počtem návštěvníků vstupujících do obchodu (údaje bereme z počítadla návštěvníků nebo je počítáme ručně) a vyjádřený v procentech.

Musíme se snažit o 100% konverzi. V TsentrObuv byl průměr řetězce 30 %, v Arbat Prestige 50–60 % a v klenotnictví to nebylo více než 15 %. Domnívám se, že v obchodech s potravinami je to minimálně 80 % - zpravidla tam přijdou se seznamem nutných nákupů.

Plánují konverzi tak, že analyzují předchozí období a ujistí se, že zahrnují růst. Počítáme například plán na květen 2016.

Od dubna 2014 do dubna 2015 byla čísla konverze následující: 5, 8, 6, 5, 7, 3, 10, 5, 5, 6, 7, 4 %, celkem tedy 71 %.

Průměrný roční přepočet: 71 : 12 = 6 %.

Průměrný konverzní poměr pro obchodní řetězec 8 % + průměr pro obchod 6 % = 14 %: 2 ? 1,05 (vzhledem k plánovanému zvýšení o 5 %) = 7,35 %. Jedná se o plánovanou přestavbu prodejny na květen 2015. Pokud prodejna nefunguje celý rok, berou se v úvahu skutečně odpracované měsíce. U nově otevřených prodejen se přepočet v prvních třech měsících nepočítá.

Nejčastější důvody nízké konverze:

Nedostatečné množství zboží;

Špatný merchandising;

Neefektivní práce prodejců.

Ředitel prodejny může všechny tyto faktory ovlivnit k dosažení pozitivních výsledků. Jak se to dělá, bude popsáno níže.

Ziskovost obchodu

Rentabilita obchodu je ukazatelem jeho rentability, rentability Rentabilita komplexně vyjadřuje míru ekonomické efektivnosti při využívání materiálových, pracovních a peněžních zdrojů.

14.01.2015 54068

Jekatěrina Kazarinová- obchodní kouč, maloobchodní technologický konzultant. Praktik se zkušenostmi s budováním vlastního podnikání, otevíráním maloobchodních projektů od nuly různých formátů (od 100 do 7 000 m2), aktivním rozvojem ve velkých městech Ruska, optimalizací obchodních procesů stávajících společností.

www.kazarinova.ru/

Efektivita a efektivita

Než začnete řešit konkrétní problémy, musíte zjistit, jak přesně všichni manažeři vaší společnosti rozumí základní maloobchodní terminologii. Například klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) zahrnují dva důležité pojmy najednou – efektivitu a efektivitu.

Jekatěrina Kazarinová na svých školeních klade svým posluchačům jednoduchou otázku: „Pokud společnost splnila svůj plán prodeje na 98 %, je to dobře nebo špatně?“ Ve většině případů se publikum dělí na dva tábory – polovina obhajuje takto vysoké ukazatele, druhá tyto výsledky interpretuje jako neuspokojivé.

Výkon je podle standardní terminologie schopnost firmy soustředit se na výsledky, tedy vaše schopnost jako manažerů dosahovat výsledků na 100 %! S nižšími ukazateli lze tedy výkon obchodu považovat za neuspokojivý. Efektivitou se rozumí vztah mezi dosaženými výsledky a vynaloženými prostředky, tedy schopnost dosáhnout maximálních výsledků při minimálních nákladech. Různé významy těchto pojmů vedou ke zmatkům v práci: vy jako manažer očekáváte 100% výkon, zatímco vaši podřízení jsou spokojeni s menšími výsledky.

Testovací nákup

Klíčovým rčením v managementu je, že můžete řídit pouze to, co můžete měřit. Platí i zpětná vazba: vše, co nelze změřit, nelze kontrolovat. Toto je axiom, který nevyžaduje důkaz. Práce na efektivitě prodejny vždy znamená práci s čísly! Pokud neznáte čísla, která byla včera, před týdnem, měsícem, je nepravděpodobné, že budete moci zlepšit výkon svého obchodu.

Hlavním ukazatelem maloobchodu je objem prodeje: čím vyšší je, tím vyšší je váš zisk.

Objem prodeje = počet všech návštěvníků vašeho obchodu (procházející návštěvnost) x průtok (konverze) x průměrná kontrola. Měří se v rublech nebo jednotkách prodaného zboží.

Dopravní průjezd- tok zákazníků uvnitř obchodu: kolik lidí denně vstoupí do vašeho obchodu.

Průtokový koeficient- jedná se o poměr počtu návštěvníků webu, kteří na něm provedli nějaké cílené akce, k celkovému počtu návštěvníků webu, vyjádřený v procentech. Pro získání takových dat je prodejna vybavena čítačem toku zákazníků u vstupu. Kupující se identifikují podle počtu proražených šeků. Účinnost 10 % tedy znamená, že v obchodě nakoupí každý desátý člověk, 25 % každý čtvrtý, kdo vstoupí.

Jak je ze vzorce vidět, zvýšení kteréhokoli ze tří faktorů povede ke zvýšení objemu prodeje. A jaké zdroje k tomu máme? Abychom porozuměli výpočtům a porozuměli vztahu mezi těmito indikátory, vyřešíme několik problémů:

Problém 1

Obrat obchodu za měsíc je 1 milion rublů, průměrný účet je 500 rublů, účinnost je 20%.

Otázky: Kolik návštěvníků má tento obchod denně a jaký je počet účtenek za měsíc?

Obrat prodejny je celkový příjem za dané období.

Průměrná účtenka – celkový příjem dělený počtem účtenek za stejné období.

Efektivita je poměr zákazníků obchodu a návštěvníků.

Počet účtenek za měsíc = 1 000 000 / 500 = 2 000 (zákazníci za měsíc)

Návštěvníci za měsíc (30 dní) = 2 000 * 100 / 20 = 10 000 lidí

Návštěvníci za den = 10 000 / 30 = 333 lidí

Kupující za den = 333 * 20 / 100 = 67 lidí

Úkol č. 2:

Máte 10 návštěvníků denně a dva z nich se stanou kupujícími, konverze je 20 %. S těmito ukazateli se váš objem prodeje rovná 1 milionu rublů. Tento výsledek jste zlepšili školením personálu a merchandisingem. Dnes máte tři návštěvníky denně, to znamená, že konverze je 30 %.

Otázka: O kolik se zvýší tržby, pokud ostatní ukazatele zůstanou na stejné úrovni?

Odpověď: 30/20 = 1,5! To znamená, že objem prodeje vzrostl 1,5krát!

Jak těžké vám připadaly hádanky? Toto je základní test vašich znalostí maloobchodní aritmetiky! I když jsou všechny vaše prodeje automatizované, pokud neznáte základy účtu, nemáte žádný způsob, jak zkontrolovat, proč vaše ukazatele klesly a jak můžete zvýšit své prodeje!

S čím je užitečné ukazatele porovnávat?

S ukazateli za včerejšek: kolik jste vydělali tento měsíc, kolik minulý měsíc.

S indikátory z jiného bodu ve vaší síti.Často stačí zvážit a analyzovat práci outsiderů, aby se zvýšil zisk celého podnikání.

S konkurenty. Nejjednodušší způsob, jak zjistit silné a slabé stránky vašich konkurentů, je pozvat jejich zaměstnance na pracovní pohovor. Jde o zcela legitimní způsob, jak od toho, kdo pozvání přijal, zjistit, s čím nejste na současném působišti spokojeni, jak je strukturovaný systém motivace zaměstnanců, konverzní poměr a průměrná kontrola prodejny.

S obecnými tržními ukazateli. To vám pomůže přesně pochopit, kde si stojíte ve srovnání s ostatními v oboru.

Jak lze všechny tyto ukazatele zvýšit?

To je možná ta nejdůležitější otázka. Spočítali jsme, porovnali a ujistili se, že naše prodejní čísla nejsou zdaleka ideální: efektivita a efektivita nedosáhly svého maxima.

Existují strategická řešení problému, včetně zvýšení obchodních marží, revize či optimalizace sortimentu. První je možný pouze v případě, že máte skutečně jedinečnou nabídku a v dohledném horizontu nejsou žádní konkurenti. Ve skutečnosti se však takovou výhodou může pochlubit jen málokterá obchodní společnost. V druhém případě si můžete na pomoc přivést category management a přehodnotit principy vaší nákupní politiky a principy merchandisingu. Věc je složitá – a sama o sobě je samostatným tématem k diskusi.

Mnohem důležitější je ale začít s realizací jednodušších úkolů.

Počet návštěvníků. Kouzelný řetězec proměn vypadá takto: kolemjdoucí – ti, co vstoupili do obchodu – zákazníci – stálí zákazníci. A aby k této proměně v každé fázi došlo, je nutné, aby jí něco pomáhalo. Aby do něj člověk procházející kolem obchodu chtěl jít, aby vznikla touha nakupovat v obchodě, aby vznikla touha sem znovu a znovu chodit nakupovat. Co, proč, pro koho a jak děláte ve svém obchodě?

- Správné označení, které odpovídá konceptu a myšlence obchodu. Pokud vlastníte luxusní butik a nápis nad vchodem je špinavý nebo zaprášený, jaký dojem z obchodu má potenciální kupec? Nebo když shořela polovina světel ve světelném boxu v showroomu zařízení? Takové domněnky mohou poškodit každý obchod!

- Zajímavě navržená vitrína. Chcete se zastavit u svého okna? Co v tom je? Nejnovější kolekce na figurínách, krásné plakáty města v noci, jasné osvětlení, stroj, který vyrábí mýdlové bubliny, světlé stuhy vlnící se v proudu vzduchu. Představeno? Není těžké uhodnout, že za dveřmi najdete módní obchod s oblečením pro mládež.

- Smyslový marketing. Hudba u vstupu, je možné střídat hudbu a reklamu. Hudba by samozřejmě měla být odrazem nápadů vašeho obchodu.

- Práce promotérů, distribuce letáků. Usměvaví, aktivní a korektní promotéři jsou velkou součástí úspěchu místních akcí. Zvláštní pozornost by proto měla být věnována přípravě promotérů.

-Prodloužení otevírací doby prodejny také vytváří příležitost pro větší počet potenciálních kupců, aby do něj denně vstoupili. To platí zejména během novoročních svátků. Je možné, že váš produkt může být poptávaný nepřetržitě? Informace o tom lze použít pro venkovní reklamu - vyvěste banner nebo oznámení, že „v souvislosti s novoročními svátky je obchod otevřen od 7:00 do 24:00 hodin“ (místo obvyklého od 9:00 do 22:00). Dělají to některé známé supermarkety a nutno podotknout, že na zákazníky to působí velmi pozitivně. Lidé, kteří nemají čas, mají většinou hodně peněz. A nepřetržitá práce během 2-3 dnů před svátky může přinést nejen dobré tržby, ale také pozitivní dopad na loajalitu lidí, s jejichž zaměstnáním bylo zacházeno s pochopením.

- Sezónní účetnictví. Je důležité ji včas a s předstihem zohlednit a informovat své zákazníky. Ekaterina Kazarinova uvádí zajímavý příklad: „Měsíc chodili najatí agenti převlečení za obyčejné kupce po trzích a obchodech a ptali se kolemjdoucích: „Víte, jestli je tady pavilon Sitronics?“ Ne? Děkuji". To bylo provedeno nenápadně, bez jakýchkoli pokusů o zahájení rozhovoru. Agenti dostali jasné instrukce: „Když se zeptali, utekli. Navíc pro větší autentičnost mnoho z nich pracovalo ve dvojicích, pod rouškou manželských párů. Díky tomu si návštěvníci trhu zapamatovali název značky a mnozí jej dokonce začali žádat v obchodech.“

Průměrný účet. Chcete-li získat +100 tisíc rublů k měsíčnímu obratu obchodu, musíte zvýšit průměrnou kontrolu o 50 rublů. Jak to udělat? Kvůli nárůstu počtu řádků v účtence, množství stejného produktu, kvůli dražším produktům za cenu, než je obvyklé. Jak toho lze dosáhnout?

- Používejte doplňkový jazyk. Mnoho položek nabízí možnost doplňků. Na pánev - poklička, na tašku - peněženku, na lodičky - punčocháče. Můžete změnit princip zobrazování produktů a naučit prodejce říkat zákazníkům, které produkty se mohou funkčně doplňovat.

- Zaměřte se na drahé zboží. Umí vaši prodavači v obchodě ihned pojmenovat nejdražší položky? Co takhle je hned najít a ukázat v obchodě?

- Použijte „příběhy produktů“. Pokud váš obchod funguje prostřednictvím aktivního individuálního prodeje, pak stojí za to naučit prodejní poradce o tom samostatně. Když už má kupující o něco zájem, velmi často může být rozhodnutí o koupi ovlivněno postojem prodávajícího k produktu. Legendy a skutečné příběhy se mohou hodit.

- Nabídka dárkového balení.

Míra konverze. V této situaci je nutné, aby ne každý pátý kupující, ale o něco více. Abychom vyřešili náš problém, musí se každý den stát zákazníky dalších 7 návštěvníků obchodu. Jak toho lze dosáhnout? Samozřejmě nejdůležitější je, aby lidé vstupující do obchodu měli chuť KOUPIT! Co pro to mám udělat?

- Zbavte se front. Změňte personál obchodu a jeho pracovní rozvrh. Přerozdělení prodejců a pokladních během aktivních hodin prodejen a klidových časů poskytuje dobrý výsledek z hlediska efektivity. S přihlédnutím k sezónnosti.

- Pozdravte každého, kdo vstoupí. Nejjednodušší je pozdravit KAŽDÉHO návštěvníka! Když si nás všimnou, jsme potěšeni, když jsme ignorováni, vyvolává to negativní emoce. A nechceme se vracet tam, kde jsme se cítili špatně. Je zajímavé, že pozdrav nemusí být slova, někdy stačí úsměv a pohled.

- Motivovat zaměstnance pro efektivní práci. Systém odměňování, osobní motivující vedení konkrétního manažera, celkový postoj k práci.

- Naučit prodejní techniky. Každý! A zkontrolujte svůj rozvoj dovedností. Správně zorganizujte obchodní proces v obchodě: tak, aby každý věděl a chápal, kdy, co a jak má dělat. Aby se kolem jednoho klienta nemotali tři prodejci, když po hale chodí dalších 5 kupujících. Aby bylo dost platebních jednotek, fronta na pasírnu nemusela čekat půl hodiny. Aby od okamžiku, kdy produkt dorazí na sklad, dokud se neobjeví na požadovaném regálu, zabral věšák minimum času.

- Využijte příležitostí PR kampaní. Jaké akce zvyšují počet zákazníků? Slevy, výprodeje, „bonus pro každého“, „dva za cenu jednoho“, „každý desátý dárek“ atd.

Než začnete řešit konkrétní problémy, musíte zjistit, jak přesně všichni manažeři vaší společnosti rozumí základní maloobchodní terminologii.

Pro výpočet průměrného šeku by se měl celkový objem nákupů za dané období vydělit počtem šeků vystavených během stejného období. Čím vyšší je získaná hodnota, tím větší je průměrný účet.

Jak tedy můžete zvýšit průměrnou částku šeku?

Metoda č. 1. Upsells

Praxe ukazuje, že lidé při nákupu potřebného produktu poměrně často souhlasí s nabídkou nákupu něčeho jiného.

Jak to funguje?

Jako příklad uveďme situaci, kdy si od vás zákazník koupil barvu na zeď. Nabídněte mu, že mu koupíte kvalitní štětec nebo váleček na malování. Tajemstvím je, že související produkt by neměl být dražší než hlavní.

Další metodou upsellingu je umístit poutavé maličkosti do oblasti pokladny. Toto uspořádání provokuje kupujícího k impulzivním nákupům.

Metoda číslo 2. Snap efekt

Zde mluvíme o slevě nebo slevě na produkt. V tomto případě je kupující nakloněn porovnat novou cenu (se slevou) s původní cenou uvedenou na cenovce. Neanalyzuje však reálnost těchto cen a jejich soulad s průměrem trhu.

Jak to funguje?

Zvažte například prodeje. I při výrazném zvýšení původní ceny produktu vidí kupující svůj vlastní přínos v rozdílu mezi počáteční a diskontní cenou. Takový benefit zpravidla vyprovokuje návštěvníka k nákupu.

Metoda č. 3. Výhody většího balení

Časté prodeje větších objemů zboží mohou výrazně zvýšit průměrný účet.

Jak to funguje?

Příkladem je prodej kávy v McDonald's. Pokud si zákazník objedná latte, pak na otázku pokladní: „malé nebo velké?“, spíše odpoví „velké“, i když by se mu možná hodily malé.

Metoda číslo 4. Bonusy

Existuje mnoho způsobů, jak získat bonusy, ale většina z nich je navržena tak, aby kupující obdržel nějaký druh navíc, pokud nakupuje za určitou částku.

Jak to funguje?

Předpokládejme, že průměrná kontrola v obchodě je 850 rublů. Zákazníkům můžete nabídnout nákup dalšího zboží až do 1 000 rublů a v tomto případě získat dárek z obchodu zdarma (za 1 kopeck). Zpravidla to funguje bezchybně. Zároveň je potřeba poučit zaměstnance prodejny, které produktové položky jsou do akce zahrnuty.

Metoda č. 5. Špatná matematika

To znamená provádět propagační akce „1+1=3“, „2+1=4“ nebo prodávat různé produkty v sadách, ve kterých každý komponent stojí samostatně výrazně více.

Jak to funguje?

Klientům můžete v parfumerii nabídnout již hotový set složený např. z parfémované vody, tělového mléka a mýdla stejné značky. Navíc cena takové sady bude o 20 % nižší, než kdyby byl každý produkt zakoupen samostatně.

Metoda číslo 6. Doručení je zdarma

Tato metoda se často používá při obchodování online.

Jak to funguje?

Řekněme, že průměrná kontrola ve vašem internetovém obchodě je 2 000 rublů a doručení nákupu je 200 rublů. Je stanovena limitní částka, například 3000 rublů. Nákup nad tento limit zákazníkovi automaticky garantuje doručení zdarma.

Metoda č. 7. Správné vystavení zboží

Správné umístění zboží na regálech obchodů pomáhá zvýšit průměrnou částku šeku. Často používají techniku, jako je umístění blízkých produktů, které patří do různých skupin produktů.

Jak to funguje?

Jako příklad si vezměte monoznačkový obchod s dámským oblečením. Bylo by správné umístit v blízkosti produkty, které se vzájemně doplňují (oděvy, boty, doplňky).

Metoda č. 8. Nabídněte produkt levněji

Často se stává, že klient s nákupem drahého produktu dlouho váhá. Zkuste mu nabídnout analog za nižší cenu a nějaký další související produkt s výraznou marží s vysvětlením, že za tyto peníze dostane možnost koupit dvě potřebné věci najednou. Tato metoda nejen zvyšuje výši průměrného šeku, ale také výrazně zvyšuje loajalitu návštěvníků k předmětu prodeje.

Jak to funguje?

Pokud například kupující pochybuje o vhodnosti nákupu rychlovarné konvice od známé značky, můžete mu nabídnout, že si koupí analog se stejnými funkcemi a designem za nižší cenu a navíc termohrnek .

Metoda číslo 9. Slevy, akce, výprodeje

Provádění propagačních akcí o svátcích a sezónních výprodejů může výrazně zvýšit průměrný šek ve vaší prodejně.

Jak to funguje?

Mnoho obchodních řetězců má speciální stojany se zlevněným zbožím. Pokud návštěvník uvidí inzeráty „vše za 450“ nebo „dnes jen 50% sleva“, bude považovat za vhodné využít situace a koupit více věcí najednou.

Na závěr bych chtěl poznamenat, že stojí za to vyzkoušet různé metody, jak zvýšit částku průměrné kontroly, vybrat vhodné možnosti speciálně pro váš směr a někdy je změnit. Veškeré vaše snažení pomůže nejen zvýšit tržby, ale i zvýšit loajalitu návštěvníků vaší provozovny, což z mnoha z nich zaručeně udělá vaše stálé zákazníky.