Διαφήμιση για ασφάλιση MTPL. Διαφήμιση ασφαλιστικών εταιρειών και υπηρεσιών

Οτιδήποτε μπορεί να διαφημιστεί. Ξεκινώντας από είδη υγιεινής και τελειώνοντας με θρησκευτικές διδασκαλίες. Αν θέλετε να βγάλετε κέρδος, αναγκάστε άλλους να αγοράσουν το «αυτό» σας. Και δεν έχει σημασία αν πουλάτε φθηνά σπίρτα ή ένα έργο πολλών εκατομμυρίων δολαρίων. Ένα πράγμα είναι σημαντικό: να πείσεις τον δυνητικό αγοραστή ότι είναι «αυτό» που του λείπει για να πετύχει τον στόχο του στη ζωή (παρεμπιπτόντως, το εμπόριο των «στόχων ζωής» είναι επίσης ευημερούσα). Η ασφάλιση δεν αποτελεί εξαίρεση. Πρέπει επίσης να πουληθεί. Όπως αστειεύονται οι ίδιοι οι εργαζόμενοι στις ασφαλιστικές εταιρείες, «η ασφάλιση δεν αγοράζεται, πωλείται»...

Ωστόσο, ένας άνθρωπος δεν αγοράζει αυτό που θέλεις να του πουλήσεις, αλλά αυτό που θέλει να αγοράσει. Η επιθυμία να κάνετε μια αγορά, όπως γνωρίζουμε, προέρχεται από μια συγκεκριμένη ανάγκη και την ικανότητα να την ικανοποιήσετε.

Ποια ανάγκη ικανοποιεί η ασφάλιση; Ακόμη και στις μέρες της γεωργίας επιβίωσης, υπήρχε η παράδοση δημιουργίας ενός συγκεκριμένου δημόσιου ταμείου (τρόφιμα, σπόροι κ.λπ.), το οποίο μπορούσε να χρησιμοποιηθεί σε περίπτωση δυσμενών συνθηκών ή απώλειας όλων των μέσων διαβίωσης από έναν από τους συμμετέχοντες. . Η ανάπτυξη των εργασιακών σχέσεων δεν θα μπορούσε παρά να επηρεάσει την ανάπτυξη τέτοιων «ταμείων αλληλοβοήθειας». Η μορφή της συνεισφοράς έχει αλλάξει: τώρα δημιουργούνται νομισματικά ταμεία, αλλά η ουσία παραμένει: όλοι όσοι έχουν επενδύσει κεφάλαια είναι βέβαιοι ότι σε περίπτωση έκτακτης ανάγκης θα λάβουν υλική υποστήριξη. Έτσι, η κύρια ανάγκη που ικανοποιεί η ασφάλιση είναι η ανάγκη για εμπιστοσύνη στο μέλλον.

Οι ιδιότητες ενός προϊόντος που καθορίζουν την έννοια της προώθησής του καθορίζονται, με τη σειρά τους, από την ανάγκη που αυτό ικανοποιεί. Γνωρίζοντας ένα, είναι πιο εύκολο να δημιουργήσεις ένα άλλο.

Όπως η διαφήμιση κάθε προϊόντος, η διαφήμιση ασφαλιστικών υπηρεσιών υπόκειται σε ορισμένους νόμους που είναι γνωστοί στους αναγνώστες του περιοδικού. Ωστόσο, η ασφάλιση είναι ένα ιδιαίτερο προϊόν. Ως εκ τούτου, οι αποχρώσεις που πρέπει να λαμβάνονται υπόψη κατά τον προγραμματισμό διαφημιστικών εκδηλώσεων για μια ασφαλιστική εταιρεία:

1. Η ασφάλιση είναι άγνωστη στους Ρώσους πολίτες

Δεν θα εξετάσουμε την υποχρεωτική ασφάλιση, η οποία είναι παρούσα στη χώρα μας, αν και όχι τόσο ευρέως όσο σε ορισμένες άλλες χώρες. Θα μιλήσουμε αποκλειστικά για την εθελοντική ασφάλιση, δηλ. για την περίπτωση που «να ασφαλιστεί ή να μην ασφαλιστεί» αποφασίζεται από τον ίδιο τον πολίτη ή ομάδα πολιτών.

Δυστυχώς, με τα χρόνια της σοσιαλιστικής διαχείρισης, οι περισσότεροι από εμάς δεν έχουμε μάθει να φροντίζουμε τον εαυτό μας και την περιουσία μας. Απλώς μαθαίνουμε να κατανοούμε τους οικονομικούς μηχανισμούς και να κατακτούμε τα πιο απλά χρηματοοικονομικά μέσα.

Αν και δεν μπορεί να ειπωθεί ότι η ασφάλιση ως έννοια είναι εντελώς άγνωστη. Το σύστημα της Rosgosstrakh, πρακτικά της μοναδικής ασφαλιστικής εταιρείας στην ΕΣΣΔ που εξυπηρετούσε τους πολίτες, λειτούργησε με αξιοζήλευτη ακρίβεια. Όμως η έλλειψη ανταγωνισμού δεν έκανε τις ασφαλιστικές υπηρεσίες ιδιαίτερα ελκυστικές. Ο καταναλωτής, που είχε συνειδητή ανάγκη να διατηρήσει τα κεφάλαια που επένδυσε σε ένα αυτοκίνητο, εξοχικό κ.λπ., απλώς δεν είχε πού αλλού να στραφεί.

Και τώρα πολλές ασφαλιστικές εταιρείες - στις αρχές του 2001 υπήρχαν περίπου 1.300 από αυτές - προσφέρουν μια μεγάλη ποικιλία υπηρεσιών, αλλά ο καταναλωτής δεν κατανοεί πλήρως ποια είναι τα οφέλη τους. Αυτό δεν προκαλεί έκπληξη: δεν έχουμε τη συνήθεια να χρησιμοποιούμε την ασφάλιση ως χρηματοοικονομικό μέσο για τη δική μας ασφάλεια, δεν έχει διαμορφωθεί.

Φαίνεται ότι το πιο απλό πράγμα είναι να εξηγήσετε σε έναν πιθανό πελάτη σε ένα διαφημιστικό μήνυμα ποια είναι τα οφέλη και τα οφέλη της ασφάλισης. Έχετε προσπαθήσει ποτέ να ταΐσετε το παιδί σας με χυλό που δεν θέλει; Οι διαδικασίες είναι πολύ παρόμοιες. Αν μπορείτε απλά να εξηγήσετε τα οφέλη του πλιγούρι σε έναν ηλικιωμένο καταναλωτή, τότε ένας λιγότερο ενδιαφερόμενος «φάγος» πρέπει να πει παραμύθια, να τραγουδήσει, να απαγγείλει ποίηση και, εκμεταλλευόμενος τη στιγμή, να βάζει κουταλιά μετά από κουταλιά στο ανοιχτό στόμα του. Δυστυχώς, οι περισσότεροι συμπολίτες μας είναι σαν αυτούς τους «καταναλωτές κουάκερ». Και, επομένως, ένας από τους κύριους στόχους της διαφήμισης των ασφαλιστικών εταιρειών είναι να γλυκάνει όσο το δυνατόν περισσότερο αυτό το χυλό, αν και αυτό το ίδιο το χυλό είναι πολύ υγιεινό. Έτσι, ένας από τους τρόπους για να κάνετε την ασφάλιση ελκυστική είναι να την κάνετε κατανοητή, οικεία και ενδιαφέρουσα.

Εδώ πρέπει να κάνουμε μια μικρή παρέκβαση. Όσοι πρέπει να γράψουν διαφημιστικά κείμενα για την ασφάλιση στα ρωσικά δεν είναι πολύ τυχεροί. Η ίδια η λέξη «ασφάλιση» έχει κάποιες τρομακτικές έννοιες. Προφανώς, προέρχεται από τη λέξη «φόβος». Δεν μπορείτε να μην ζηλέψετε τους αγγλόφωνους διαφημιστές: η ασφάλιση βασίζεται στο «σίγουρο», δηλ. «σίγουρη για κάτι».

Όταν συντάσσετε ένα διαφημιστικό κείμενο για την ασφάλιση για τα μέσα ενημέρωσης, ένα φυλλάδιο ή ένα φυλλάδιο, θα πρέπει, αν είναι δυνατόν, να πραγματοποιήσετε ένα διακριτικό ασφαλιστικό «εκπαιδευτικό πρόγραμμα». Ανάλογα με το κοινό-στόχο, μπορεί να είναι «επιστημονικό», εξοπλισμένο με διαγράμματα, γραφήματα, επεξηγήσεις του μηχανισμού δράσης της ασφαλιστικής προστασίας ή, αντίθετα, γεμάτο με λεπτομέρειες σχετικά με εκείνες τις περιπτώσεις που το θύμα, μετά από κακουχίες και κακουχίες (κατά προτίμηση με απόκοσμες λεπτομέρειες), λαμβάνει χρήματα από ασφαλιστική εταιρεία. Οι στατιστικές για ατυχήματα, πυρκαγιές, φυσικές καταστροφές και τροχαία ατυχήματα μπορούν επίσης να αναφερθούν ως «γνωστικές» (βλ. Εικ. 1).

Οι καταναλωτές που είναι άπειροι σε θέματα δικής τους οικονομικής προστασίας ενδιαφέρονται για θεματικά προγράμματα, ειδικά όταν πρόκειται για τοποθέτηση στο ραδιόφωνο. Ένα καλό παράδειγμα, κατά τη γνώμη μου, είναι το πρόγραμμα "The Diary of Yuri Detochkin". Συνδυάζει με επιτυχία τη γνώριμη νοσταλγική εικόνα ενός ασφαλιστικού πράκτορα, ενδιαφέρουσες πληροφορίες για την ασφάλεια αυτοκινήτου και αρκετά επιθετική διαφήμιση της ασφαλιστικής εταιρείας.

Ιδιαίτερη σημασία έχει η συμμετοχή της ασφαλιστικής εταιρείας σε εκθέσεις. Για αρκετά συνεχόμενα χρόνια πραγματοποιήθηκε στη Μόσχα μια συγκεκριμένη έκθεση «Insurance», όπου οι ασφαλιστές είχαν την ευκαιρία να παρουσιάσουν τον εαυτό τους και τις υπηρεσίες τους. Δυστυχώς τέτοιες εκδηλώσεις δεν γίνονται τώρα. Επομένως, ένας υποψήφιος ασφαλισμένος δεν μπορεί να δει ταυτόχρονα επαρκή αριθμό ασφαλιστικών εταιρειών. Από αυτή την άποψη, η σημασία της παρουσίας σε βιομηχανικές εκθέσεις αυξάνεται ακόμη περισσότερο. Είναι ιδιαίτερα σημαντικό να οργανώνεται εργασία με επισκέπτες σε τέτοιες εκθέσεις. Είναι αυτοί που είναι πιο πιθανό να γίνουν πελάτες. Οι υπάλληλοι των περιπτέρων της ασφαλιστικής εταιρείας πρέπει να παρέχουν σε όλες τις εταιρείες και οργανισμούς που εκθέτουν τα φυλλάδια και το διαφημιστικό υλικό και τα αναμνηστικά τους. Ένας ειδικός στον τομέα των ασφαλίσεων πρέπει να είναι παρών στο περίπτερο προκειμένου να απαντήσει άμεσα σε ερωτήσεις τόσο των επισκεπτών—ειδικών του κλάδου— όσο και των ίδιων των συμμετεχόντων.

Σε μεγάλες εκθέσεις, είναι λογικό να διοργανώνεται ένα σεμινάριο ή ένα συνέδριο για ασφαλιστικά θέματα σε αυτόν τον κλάδο. Για να κεντρίσετε το ενδιαφέρον για την εκδήλωση και να «προσελκύσετε» τους συμμετέχοντες στην έκθεση, καλό είναι να τους εμπλέξετε στη διεξαγωγή σεμιναρίου, συνεδρίου κ.λπ. (τα έντυπα μπορεί να είναι πολύ διαφορετικά) όχι μόνο ειδικοί σε θέματα ασφάλισης, αλλά και επαγγελματίες από τον κλάδο που αποτελεί το αντικείμενο της έκθεσης. Μεταξύ των θεμάτων που συζητήθηκαν θα πρέπει να είναι όχι μόνο τα ασφαλιστικά θέματα, για τα οποία λίγοι ενδιαφέρονται, αλλά και αυτά που επηρεάζουν άμεσα αυτόν τον κλάδο. Για παράδειγμα, ως μέρος μιας έκθεσης αφιερωμένης στον τουρισμό, πραγματοποιείται ένα σεμινάριο «Το πρόβλημα της ασφάλειας των Ρώσων τουριστών στο εξωτερικό». Συμφωνώ, ένα τέτοιο θέμα θα προσελκύσει πολύ περισσότερους επισκέπτες από την "Ταξιδιωτική Ασφάλιση". Σε γενικές γραμμές, κάθε έκθεση, από διεθνή έως περιφερειακή, θα πρέπει να τυγχάνει της προσοχής μιας ασφαλιστικής εταιρείας, γιατί αποτελεί μια εξαιρετική ευκαιρία για την τόνωση του ενδιαφέροντος των πολιτών για την ασφάλιση γενικά και για τις υπηρεσίες μιας συγκεκριμένης εταιρείας.

Θα ήθελα να προσθέσω ένα ακόμη σημείο στο θέμα του «αυτοεξυπηρετούμενου εκπαιδευτικού προγράμματος». Ως στοιχείο της διαφημιστικής εκστρατείας του ασφαλιστή, μπορούμε να προτείνουμε τη διεξαγωγή θεματικών εκδηλώσεων, παρόμοιων με αυτές που αναφέρονται παραπάνω, σε διάφορες ομάδες: σε επιχειρήσεις, σε οργανισμούς, συλλόγους κηπουρικής, σε συναντήσεις γονέων και δασκάλων στα σχολεία. Ο μηχανισμός είναι ο ίδιος:

• Το θέμα πρέπει να απευθύνεται στα άμεσα ενδιαφέροντα του κοινού.
• Πρέπει να υπάρχει ένα γνωστικό στοιχείο, νέες, ενδιαφέρουσες πληροφορίες για το κοινό.
• Οι ασφαλιστικές υπηρεσίες παρουσιάζονται ως μία από τις λύσεις στο πρόβλημα.
• Όλοι οι επισκέπτες θα πρέπει να λαμβάνουν πληροφοριακό υλικό για την εταιρεία που περιέχει τις συντεταγμένες της.

Για παράδειγμα, η εταιρεία Χ αποφάσισε να εντατικοποιήσει τη σύναψη ασφαλιστικών συμβάσεων για μαθητές από ατυχήματα. Για την επίλυση αυτού του προβλήματος, σε πολλά σχολεία που βρίσκονται κοντά στα γραφεία της εταιρείας, πραγματοποιήθηκαν ομιλίες σε συναντήσεις γονέων με θέμα: «Κανόνες για την ασφάλεια των παιδιών». Ένας υπάλληλος του περιφερειακού αστυνομικού τμήματος προσκλήθηκε, ο οποίος είπε στους γονείς για τα αίτια του παιδικού εγκλήματος, πώς πρέπει να συμπεριφέρεται ένα παιδί στο δρόμο και πώς να το κρατούν ασφαλές στο σπίτι απουσία ενηλίκων. Εν κατακλείδι, υπάλληλος της ασφαλιστικής εταιρείας μίλησε για την ασφάλιση των παιδιών και μοίρασε στους παρευρισκόμενους ειδικά φυλλάδια που περιείχαν «Κανόνες Ασφάλειας Παιδιού», προσφορά για την ασφάλιση του παιδιού και τον αριθμό τηλεφώνου της εταιρείας Χ.

Από τα παραπάνω, μπορούμε να συναγάγουμε το εξής συμπέρασμα: ένα από τα χαρακτηριστικά των διαφημιστικών ασφαλιστικών υπηρεσιών, που προκαλείται από το χαμηλό επίπεδο ασφαλιστικού γραμματισμού του πληθυσμού, είναι η υψηλή αναλογία του εκπαιδευτικού στοιχείου.

2. Η ασφάλιση είναι άυλο προϊόν

Όταν αγοράζουμε τσίχλα, δίνουμε χρήματα, παίρνουμε τη συσκευασία, την ανοίγουμε, βάζουμε μια λωρίδα ή επίθεμα στο στόμα μας και μασάμε, παίρνοντας αυτό που θέλαμε: πληρώσαμε, πήραμε το προϊόν. Έχοντας αποφασίσει να χρησιμοποιήσουμε υπηρεσίες στεγνού καθαρισμού, χαρίζουμε ένα βρώμικο παλτό, πληρώνουμε χρήματα, λαμβάνουμε ένα καθαρό παλτό: πληρώστε - λάβετε μια υπηρεσία. Η ασφαλιστική υπηρεσία είναι κάπως πιο περίπλοκη.

Πουλώντας ασφαλιστήρια συμβόλαια, η ασφαλιστική εταιρεία πουλάει εμπιστοσύνη στο μέλλον, πουλάει την υπόσχεσή της να μην μας αφήσει σε δύσκολη κατάσταση. Πώς μοιάζει η αυτοπεποίθηση; Δώσαμε λεφτά και τι πήραμε; Αυτό μπορεί να μασηθεί ή να δει; Η αυτοπεποίθηση γίνεται μόνο αισθητή. Αίσθημα εμπιστοσύνης προκύπτει μόνο αν εμπιστεύεστε την εταιρεία που το υπόσχεται. Η εδραίωση αξιοπιστίας είναι ένας άλλος τρόπος για να γίνει ελκυστική η ασφάλιση.

Λόγω της ανάγκης δημιουργίας μιας εικόνας που να εμπνέει εμπιστοσύνη, η διαφήμιση εικόνας αποκτά μεγάλη σημασία για τον ασφαλιστή.

Είναι από καιρό γνωστό ότι περίπου το 80% των πληροφοριών που λαμβάνει ένα άτομο μέσω της οπτικής αντίληψης. Και η ευνοϊκή εικόνα της εταιρείας πρέπει να είναι οπτική και ορατή.

Η τηλεόραση παρέχει μια εξαιρετική ευκαιρία να δημιουργήσετε μια εταιρεία με αξιόπιστο πρόσωπο. Δυναμική εικόνα, τεράστιο κοινό - όλα αυτά είναι δύσκολο να υπερεκτιμηθούν. Αλλά, δυστυχώς, τα πλεονεκτήματα μπορούν εύκολα να μετατραπούν σε μειονεκτήματα. Μια εσφαλμένα επιλεγμένη εικόνα θα προκαλέσει ανεπανόρθωτη ζημιά στην ελκυστικότητα της εταιρείας, γιατί... Η ασφαλιστική εταιρεία είναι αρκετά περιορισμένη στην επιλογή της εικόνας της: όχι μόνο από τις προτιμήσεις των κύριων ομάδων-στόχων, αλλά και από τα υπάρχοντα στερεότυπα.

Φυσικά, η δημιουργία μιας εταιρικής εικόνας είναι μια δημιουργική διαδικασία. Αλλά το αποτέλεσμά του δεν πρέπει να επιτρέπει πολλαπλές ερμηνείες. Υπάρχει μια βασική προϋπόθεση για μια ασφαλιστική εταιρεία - η αξιοπιστία. Είναι η εικόνα της αξιοπιστίας που πρέπει να είναι η κύρια. Πρόσθετα χαρακτηριστικά μπορεί να είναι οτιδήποτε: κλασικό, μοντέρνο, λαϊκή εταιρεία. Εάν δεν υπάρχει βάση, τότε απλώς θα «κρεμαστούν στον αέρα» και οι προσπάθειες για την προώθηση της εικόνας της εταιρείας δεν θα δώσουν το επιθυμητό αποτέλεσμα. Η επιλογή ενός συμβόλου αξιοπιστίας είναι μια απλή και πολύπλοκη εργασία: υπάρχουν σταθερές ενώσεις καταναλωτών, αλλά ταυτόχρονα, είναι απαραίτητο να αποφευχθούν τα επαναλαμβανόμενα κλισέ.

Επιπλέον, αξίζει να σημειωθεί ότι μια υπηρεσία όπως η ασφάλιση, για να αντισταθμιστεί η «άυλη» της, πρέπει να υποστηρίζεται από μεγάλο αριθμό διαφημιστικών προϊόντων: εκτύπωση, αναμνηστικά κ.λπ. Ο ασφαλισμένος, πραγματικός ή δυνητικός, πρέπει να κατέχει κάτι στα χέρια του και να το κουβαλάς μαζί του.εσένα.

Κατά το σχεδιασμό διαφημιστικού υλικού, συνιστάται η χρήση εικόνων που συνδέονται εύκολα με τη διαφημιζόμενη υπηρεσία: ασφάλιση κτιρίων, περιουσία - σπίτι, ιατρική ασφάλιση - άτομα με πλήρη υγεία κ.λπ. (Εικ. 2).

Υπάρχει η άποψη ότι για να πραγματοποιηθεί η ανάγκη για ασφάλεια, αντίθετα, είναι απαραίτητο να δείξουμε τις κακοτυχίες που μπορεί να συμβούν σε εμάς και στην περιουσία μας. Αλλά, κατά τη γνώμη μου, τέτοιες τεχνικές είναι καλές σε πολύ μέτριες ποσότητες: υπάρχει μεγάλη πιθανότητα συγχώνευσης μιας ισχυρής αρνητικής εικόνας μιας καταστροφής με την ασφάλιση. Μέχρι στιγμής στη χώρα μας η εικόνα του ασφαλιστικού είναι πολύ αδύναμη για να ανασυγκροτηθεί από την ανησυχητική εικόνα του κινδύνου. Επομένως, είναι προτιμότερο να χρησιμοποιείτε εικόνες με άνευ όρων θετική συναισθηματική χροιά.

Το αποτέλεσμα μπορεί να συνοψιστεί ως εξής: χρησιμοποιώντας τα εργαλεία για τη δημιουργία μιας ευνοϊκής εικόνας της εταιρείας, δίνοντας προσοχή στα υλικά μέσα της, είναι δυνατό να ξεπεραστούν οι δυσκολίες προώθησης μιας ασφαλιστικής υπηρεσίας που σχετίζονται με την έλλειψη υλικής έκφρασης.

3. Η ασφάλιση είναι μια υπηρεσία μακρινή στο χρόνο

Κατά την αγορά ενός ασφαλιστηρίου συμβολαίου, ο πελάτης δεν λαμβάνει άμεση εξυπηρέτηση. Σε αντίθεση με οποιαδήποτε άλλη, η κύρια υπηρεσία μιας ασφαλιστικής εταιρείας απέχει χρονικά από τη στιγμή της πληρωμής της. Θα λάβετε το «προϊόν», π.χ. χρηματική αποζημίωση για τα χαμένα τιμαλφή σας μόνο όταν συμβεί κάτι που προκαλεί την απώλεια τους. Και αυτό μπορεί να συμβεί είτε την επόμενη μέρα είτε ένα χρόνο μετά την αγορά του ασφαλιστηρίου. Και δεν έχει σημασία αν ασφαλίσατε το αυτοκίνητό σας, το εξοχικό σας ή την πολύτιμη ζωή σας: η ικανοποίηση της ανάγκης για ασφάλεια των κεφαλαίων που επενδύονται σε ακίνητα ή στον εαυτό σας θα έρθει μετά από αόριστο χρονικό διάστημα. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η συνέχεια είναι τόσο σημαντική για τη διαφήμιση των ασφαλιστικών εταιρειών. Οι προσπάθειες πρέπει να στοχεύουν όχι μόνο στην προσέλκυση νέων πελατών, αλλά και στην επιβεβαίωση της εμπιστοσύνης στην ορθότητα της επιλογής που έχει ήδη κάνει κάποιος. Η πρακτική δείχνει ότι μόλις μια εταιρεία μειώσει σημαντικά τη διαφημιστική της δραστηριότητα, οι πελάτες ανησυχούν αμέσως: αντιμετωπίζει δυσκολίες η εταιρεία;

Με μια λέξη, οι ασφαλιστικές υπηρεσίες, περισσότερο από κάθε άλλο προϊόν, απαιτούν συνεχή διαφημιστική υποστήριξη.

Εν κατακλείδι, αξίζει να σημειωθεί ότι ανεξάρτητα από το ποιες διαφημιστικές εκδηλώσεις πραγματοποιούνται (και ο κατάλογος τους διαφέρει ελάχιστα από τις τυπικές) - τοποθέτηση στα μέσα ενημέρωσης, συμμετοχή σε εκθέσεις, διάφορες προωθητικές ενέργειες - θα πρέπει πάντα να λαμβάνουν υπόψη τις ιδιαιτερότητες ασφαλιστικών υπηρεσιών. Και παρόλο που σήμερα οι ευκαιρίες για την αύξηση της οικονομικής ασφάλειας που προσφέρει η ασφάλιση είναι ελάχιστα γνωστές και επομένως μικρή ζήτηση, η διαφήμισή τους σίγουρα όχι μόνο θα αποφέρει κέρδος στη διαφημιστική εταιρεία και θα αυξήσει το επίπεδο των πωλήσεων της ασφαλιστικής εταιρείας, αλλά θα κάνει επίσης , χάρη στην κοινωνική πτυχή της ασφάλισης, η ζωή μας είναι πιο ήρεμη και ασφαλής.

Νατάλια Ζαβαρζίνα

Οι ασφαλιστές χρησιμοποιούν ολοένα και περισσότερο διαφορετικά εργαλεία μάρκετινγκ κάθε μέρα, προσπαθώντας να επιτύχουν συνεχή αύξηση των πωλήσεων, αλλά δεν γνωρίζουν όλοι πώς να προωθήσουν τις ασφαλιστικές υπηρεσίες. Εξάλλου, τέτοιες υπηρεσίες έχουν μαζικό χαρακτήρα και η ίδια η αγορά είναι ιδιαίτερα ανταγωνιστική. Τι πρέπει να κάνω?

Ιδιαιτερότητες της διαφήμισης

Στην πραγματικότητα, οι ίδιοι πόροι είναι κατάλληλοι για τη διαφήμιση υπηρεσιών ασφάλισης αυτοκινήτων όπως, στην πραγματικότητα, για τη διαφήμιση καταναλωτικών αγαθών. Φυσικά, υπάρχουν πόροι που είναι διαθέσιμοι αποκλειστικά σε γίγαντες της αγοράς - ραδιόφωνο, τηλεόραση, διαφημιστικές πινακίδες, καθώς και διαφημίσεις άρθρων και εικόνων σε περιοδικά διαφόρων τύπων. Αλλά για να παρουσιάσετε την επωνυμία σας σε τέτοιες πηγές, πρέπει να ξοδεύετε τουλάχιστον ένα εκατομμύριο δολάρια το χρόνο για την προώθηση.
Φυσικά, υπάρχουν πόροι που είναι λιγότερο ακριβοί και πιο προσιτές - κάθε είδους βιβλία αναφοράς, μικρές εκδόσεις για τους λάτρεις του αυτοκινήτου, κίτρινες σελίδες κ.λπ. Στους δρόμους της πόλης μπορείτε να δείτε μίνι λεωφορεία Gazelle με διαφημίσεις για τέτοιες υπηρεσίες επικολλημένες πάνω τους. Επίσης, για διαφήμιση, η OSAGO και η CASCO χρησιμοποιούν μηχανισμούς BTL - διανομή φυλλαδίων.

Πού μπορείτε να προωθήσετε τις υπηρεσίες ασφάλισης αυτοκινήτου σας στο διαδίκτυο;

Αν μιλάμε για πόρους Διαδικτύου «οικονομικής θέσης», τότε αξίζει να αναφέρουμε διάφορα φόρουμ Διαδικτύου και άλλες πλατφόρμες που σχετίζονται με τα αυτοκίνητα που δημιουργήθηκαν για τους λάτρεις των αυτοκινήτων να επικοινωνούν μεταξύ τους. Σε τέτοιους πόρους μπορείτε να τοποθετήσετε διαφημίσεις για MTPL και CASCO εντελώς δωρεάν. Το μειονέκτημα των πλατφορμών αυτοκινήτων είναι ο υψηλότερος ανταγωνισμός μεταξύ διαφορετικών εταιρειών που πωλούν τις ίδιες υπηρεσίες υπό τους ίδιους όρους. Επομένως, η πιθανότητα να γίνει αντιληπτή η ανάρτησή σας είναι μικρή.
Ένα από τα αποτελεσματικά εργαλεία για την προώθηση των υπηρεσιών ασφάλισης αυτοκινήτου είναι η διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα και τα banner. Αν και αυτά τα εργαλεία είναι συχνά αναποτελεσματικά και πολύ ακριβά σε μια αγορά με πολλούς ανταγωνιστές.

Είναι πολύ σημαντικό να ξεχωρίζετε μεταξύ των ανταγωνιστών προσφέροντας στους πελάτες σας εύκολες υπηρεσίες απευθείας στον ιστότοπο. Μια καλή επιλογή θα ήταν μια βολική αριθμομηχανή στον ιστότοπο.

Βρέθηκε λοιπόν η λύση!

Με αυτό, αξίζει να δοκιμάσετε άλλες, πιο προηγμένες επιλογές. Για παράδειγμα, η προώθηση ενός ιστότοπου που διαφημίζει υπηρεσίες ασφάλισης αυτοκινήτου. Αλλά η δημιουργία ενός τέτοιου πόρου Διαδικτύου απαιτεί την επένδυση ορισμένων κεφαλαίων και μια ολοκληρωμένη προσέγγιση, την οποία μόνο επαγγελματίες μπορούν να κάνουν. Μόνο έμπειροι ειδικοί γνωρίζουν πώς να προωθούν τις υπηρεσίες ασφάλισης αυτοκινήτων και να καταλαμβάνουν τις πρώτες θέσεις στις μηχανές αναζήτησης. Εστιάζοντας στην online προώθηση, σίγουρα δεν θα το μετανιώσετε, καθώς παρέχει πολλά περισσότερα νέα εργαλεία και περισσότερες ευκαιρίες που είναι αρκετά προσιτές.

Η διαφήμιση ασφαλιστικών υπηρεσιών είναι το κύριο στοιχείο προσέλκυσης πελατών για ασφαλιστικές εταιρείες οποιουδήποτε επιπέδου. Η συνιστώσα εικόνας της διαφήμισης των ασφαλιστικών εταιρειών, η οποία ακόμη και πριν από την κρίση δεν μπορούσε να καυχηθεί για υψηλή απόδοση, έχει φτάσει σχεδόν σε μηδενικά επίπεδα σε συνθήκες μετά την κρίση. Επιπλέον, όπως σημειώνουν οι ειδικοί, η διαφημιστική ασφάλιση είναι ένα πολύ δύσκολο έργο, καθώς οι ίδιοι οι ασφαλιστές πρέπει να καταβάλουν σημαντικές προσπάθειες στο μέλλον για να πουλήσουν τις δικές τους υπηρεσίες ακόμη και μετά από επαφή με έναν ενδιαφερόμενο πελάτη.

Διαφήμιση Τύπου, φυλλάδια και μπροσούρες

Η πιο αποτελεσματική διαφήμιση για έναν τόσο περίπλοκο τύπο επιχείρησης όπως η ασφάλιση. Οι σημαντικές κυκλοφορίες και η λεπτομερής, κατανοητή παρουσίαση της ουσίας της υπηρεσίας και των βασικών θέσεων της είναι τα κύρια όπλα της διαφήμισης στον Τύπο. Όχι μόνο διαφημιστικές διατάξεις, αλλά και άρθρα, συνεντεύξεις με διευθυντές και ειδικούς της ασφαλιστικής εταιρείας, τους ικανοποιημένους πελάτες της - όλα αυτά έχουν θετική επίδραση στις πωλήσεις μιας συγκεκριμένης υπηρεσίας. Η τοποθέτηση άρθρων σε εξειδικευμένες επιχειρηματικές εκδόσεις σάς επιτρέπει να προσελκύσετε ένα κοινό-στόχο με υψηλή αγοραστική δύναμη (συνήθως εταιρικούς πελάτες).

Υπαίθρια διαφήμιση ασφαλιστικών εταιρειών

Η αποτελεσματικότητα της υπαίθριας διαφήμισης εξαρτάται άμεσα από την εκφραστικότητα και τη δημιουργικότητα της ίδιας της διάταξης και τις σωστά επιλεγμένες τοποθετήσεις, καθώς η διαφήμιση ασφαλιστικών υπηρεσιών απαιτεί κάποιο χρόνο για μελέτη και κατανόηση. Επομένως, πρέπει να κάνετε μια διάταξη που να είναι τόσο συνοπτική και κατανοητή μέσα σε δευτερόλεπτα μετά τη μελέτη, η οποία θα πρέπει να τοποθετείται σε μέρη όπου υπάρχει μέγιστη ροή οχημάτων και πεζών - μόνο η εκπλήρωση αυτών των δύο προϋποθέσεων θα έχει αποτέλεσμα και θα φέρει ασφαλιστικούς πελάτες για περαιτέρω εργασία.

Διαφήμιση στα μέσα μαζικής μεταφοράς και διαφήμιση στο μετρό

Λόγω του ελαφρώς μεγαλύτερου χρόνου επικοινωνίας με τη διαφήμιση στις μεταφορές, η διαφήμιση ασφαλιστικής εταιρείας μπορεί να περιέχει πιο λεπτομερείς πληροφορίες. Το κύριο πράγμα είναι να μην το παρακάνετε. Αυτό θα αποθαρρύνει τον αναγνώστη από τη μελέτη της διάταξης.

Άμεσο μάρκετινγκ

Η απευθείας αλληλογραφία σε βάσεις δεδομένων ατόμων και επιχειρήσεων που προσδιορίζονται ως το κοινό-στόχος για ένα συγκεκριμένο ασφαλιστικό προϊόν δίνει καλά αποτελέσματα, αλλά μόνο εάν η ασφαλιστική εταιρεία δραστηριοποιείται για σημαντικό χρονικό διάστημα στην αγορά μιας δεδομένης περιοχής και έχει ήδη διαμορφωθεί θετικό εικόνα. Επομένως, αυτές οι μέθοδοι δεν πρέπει να περιλαμβάνονται στα διαφημιστικά «όπλα» προτεραιότητας για μια νέα ασφαλιστική εταιρεία.

Ασφαλιστική εταιρεία διαφήμιση στην τηλεόραση

Ένα πολύ ακριβό αλλά ευρείας εμβέλειας μέσο διαφήμισης. Συνιστάται η χρήση ραδιοφωνικών διαφημίσεων σε κεντρικά κανάλια μόνο εάν η ασφαλιστική εταιρεία έχει γραφεία αντιπροσωπείας τουλάχιστον στα περιφερειακά κέντρα της Ρωσίας και ακόμη και τότε - σε περίπτωση εμφάνισης νέων ασφαλιστικών προϊόντων μαζικής χρήσης ή σημαντικών αλλαγών στις συνθήκες για τις πιο δημοφιλείς υπηρεσίες.

Διαφήμιση στο Διαδίκτυο

Μια ασφαλιστική εταιρεία της οποίας η διαφήμιση είναι διαθέσιμη στο Διαδίκτυο για μεγάλο χρονικό διάστημα και προωθείται αποτελεσματικά χρησιμοποιώντας διαφημίσεις με συμφραζόμενα ή διαφημιστικά banner, δεν θα πάψει ποτέ να δέχεται πελάτες. Η τοποθέτηση banner σε ιστότοπους συνεργατών διαφόρων τύπων (ιστοσελίδες για αυτοκίνητα, ακίνητα, τραπεζικές υπηρεσίες, συνταξιοδοτικά ταμεία και άλλα) σάς επιτρέπει να προσελκύετε πλούσιο κοινό-στόχο.

Η διαφήμιση που βασίζεται στην προβολή των συνεπειών ενός ατυχήματος προκαλεί έντονα συναισθήματα στον καταναλωτή. Αλλά, κατά κανόνα, όχι εκείνα που θα ήθελε να δει ο διαφημιστής. Όταν λένε σε ένα άτομο, «Αυτό θα μπορούσε να συμβεί σε σένα», αφενός, ενεργοποιείται ο αμυντικός μηχανισμός του παιδιού του: «Όχι, αυτό δεν μπορεί να συμβεί σε μένα» και από την άλλη, η συνείδησή του, αρχικά συντονισμένη αποθηκεύοντας κυρίως θετικές πληροφορίες, προσπαθεί να ξεχάσει γρήγορα αυτό που είδε και να απαλλαγεί από αρνητικές πληροφορίες. Δηλαδή, ο δυνητικός καταναλωτής προσπαθεί με κάποιο τρόπο να μην παίρνει στο μυαλό του τέτοια διαφήμιση.

Για να αποφευχθεί μια τέτοια αντίδραση από τους πελάτες, η διαφήμιση που βασίζεται στην προβολή των συνεπειών ενός ατυχήματος συχνά αμβλύνεται με χιούμορ. Αλλά ένα άτομο, αφού χαμογελάσει, εξακολουθεί να βιώνει αρνητικά συναισθήματα, πιο συχνά φόβο, ένταση κ.λπ.

Η διαφήμιση που βασίζεται στην προβολή των θετικών πτυχών της ζωής έχει πιο θετικό αντίκτυπο. Τέτοιες διαφημίσεις παρουσιάζουν συνήθως εικονογραφήσεις χαρούμενων και υγιών παιδιών, ευτυχισμένων παντρεμένων ή ανύπαντρων ζευγαριών, ικανοποιημένων συνταξιούχων κ.λπ. Το κείμενο συνήθως εξηγεί ότι μια τέτοια (καλή) ζωή είναι δυνατή μόνο αν υπάρχει ασφάλιση. Η εικόνα των ευτυχισμένων ασφαλισμένων, παρά τη φαινομενική απλότητά της, λειτουργεί ως win-win, γιατί Σε αυτή την περίπτωση, η διαφήμιση βασίζεται στην πιο σημαντική φυσιολογική ανθρώπινη ανάγκη - την ασφάλεια.

Η ασφαλιστική διαφήμιση επικεντρώνεται συνήθως είτε στο ασφαλισμένο συμβάν είτε σε έναν τυπικό εκπρόσωπο του ασφαλιστικού κοινού. Εάν η προσοχή του αναγνώστη εστιάζεται σε ένα ασφαλιστικό συμβάν, τότε η αγγελία περιέχει τυπικές ασφαλιστικές περιπτώσεις (ζωής, υγείας, αυτοκινήτου, ακίνητης περιουσίας κ.λπ.). Συνήθως δίνεται ένα συγκεκριμένο παράδειγμα ασφαλιστικού γεγονότος με αίσιο τέλος. Μελετώντας αυτό το παράδειγμα, ο δυνητικός καταναλωτής βρίσκει ομοιότητες μεταξύ εκείνων που περιγράφηκαν αρχικά στη διαφήμιση και των δικών του περιστάσεων. Έχει την τάση να συνεχίσει να κάνει το ίδιο πράγμα - να ασφαλίσει τον εαυτό του.

Όταν εστιάζει σε έναν τυπικό εκπρόσωπο του ασφαλιστικού κοινού, η διαφήμιση δεν περιγράφει μια περίπτωση, αλλά ένα άτομο που, ως προς τα εξωτερικά του δεδομένα (ηλικία, οικονομική και κοινωνική θέση κ.λπ.) μοιάζει με τον αναγνώστη. Αυτή η προσέγγιση χρησιμοποιείται συνήθως σε περιπτώσεις όπου ο αντίκτυπος είναι σε ένα κοινό που δυσκολεύεται να αποφασίσει να κάνει μια αγορά χωρίς σταθερή εμπιστοσύνη στην ορθότητα της ενέργειας. «Αν ένα άτομο παρόμοιο με αυτό που απεικονίζεται στη διαφήμιση χρησιμοποίησε την προσφερόμενη υπηρεσία και έμεινε ικανοποιημένο, τότε», σκέφτεται ο δυνητικός καταναλωτής, «η αγορά έχει δοκιμαστεί και εγκριθεί από άτομα του κύκλου μου».