Kun puhut keskimääräisestä shekistä, kysy itseltäsi: "Mihin tarkoitukseen tarvitsen tätä indikaattoria?" Kun selvität, kuinka paljon asiakkaasi kuluttavat keskimäärin, voit paitsi ymmärtää tilannetta, myös alkaa kehittää strategiaa yrityksesi kasvattamiseksi. Markkinoinnissa ja myynnissä tämä indikaattori on yksinkertaisesti korvaamaton. Tästä artikkelista opit:

• mikä on keskimääräinen lasku kaupankäynnissä;
• mitä varten se on?
• missä sitä sovelletaan;
• miten se lasketaan eri myynnin ja palvelun alueilla;
• kuinka sekin keskimääräistä määrää lisätään;
• kuten myynnin suunnittelussa käytetään.

Keskimääräinen shekki kaupankäynnissä, mikä se on?

Keskimääräisen laskun käsite on ollut olemassa jo pitkään, ja nykyään se on olennainen indikaattori vähittäiskaupan tai palvelupisteen työn analysointiin. Keskilaskun koko osoittaa selvästi liikevaihdon tietyllä ajanjaksolla (kuukausi, vuosineljännes tai vuosi). Yrityksen, vähittäiskaupan tai liikkeen omistajan tulee tietää keskimääräisen shekin määrä voidakseen asettaa tehokkaita tavoitteita myynnin lisäämiseksi.

Keskimääräinen shekki on tulon määrä jaettuna tietyn ajanjakson shekkien määrällä.

Mitä voit oppia keskimääräisen shekin analysoinnista?

• Asiakasuskollisuuden aste;
• myymälän hintaluokka;
• tavaroiden maksutavat;
• ostovoiman taso;
• tehokkuus ;

Keskimääräinen tarkistusindikaattori voi myös luonnehtia:

• Kuinka kannattava yritys on;
• henkilöstön työn laatu;
• tietyn työvuoron tai myyntitiimin tehokkuus;
• tulojen muutosten dynamiikka vuorokaudenajan tai vuodenajan mukaan;
• muotokuva asiakkaistasi.

Näiden tietojen avulla voit kuvata erittäin tarkasti myymälän asiakasta ja hänen taloudellista tilaansa, mieltymyksiään ja jopa emotionaalisia heikkouksiaan. Ostovoima-analyysin avulla voit kehittää tuotevalikoimaasi paremmin ja valita kanta-asiakkailtasi vain suosituimmat tuotteet.

Jos epäilet valitun strategian oikeellisuutta myymälän valikoiman tai hintojen muuttamiseksi, on suositeltavaa tarkistaa nämä indikaattorit useita kertoja peräkkäin. Suuntauksen tulisi toistaa itseään, jolloin syntyy yleinen tilanne, joka vahvistaa toimintasi oikeellisuuden.

Keskimääräinen myynnin tarkistus liittyy läheisesti konversioon, mutta tulos näyttää liikenteen ja myyntisuppilon tehokkuuden ja keskimääräinen tarkistus tämän liikenteen laadun. Yksinkertaisesti sanottuna muunnos tallentaa oston tosiasian, keskimääräinen lasku - ostosumma. Voit lukea muuntokursseista

Kuinka laskea keskimääräinen lasku? Laskuesimerkki

Keskimääräinen kuitti muodostuu asiakkaan kuukauden, vuosineljänneksen tai vuoden kaikkien ostosten summasta jaettuna kuittien kokonaismäärällä. Toisin sanoen se on kunkin kaupassa tehdyn ostoksen keskiarvo.

Jos esimerkiksi myyt alkoholijuomia, sinulla on todennäköisesti halpoja viinejä, jotka maksavat 15 dollaria, sekä pulloja, jotka maksavat 3 000–4 000 dollaria auton ostamiseen. Hyvällä liikevaihdolla voit ostaa kaikenlaisia ​​alkoholijuomia, myös tämäntyyppisiä viinejä. Keskimääräinen shekki on tässä tapauksessa yhtä suuri kuin kaikkien shekkien summa, joka on jaettava niiden lukumäärällä.

Laskuesimerkki:

120 pulloa 15 dollarilla, 7 pulloa 3000 dollarilla ja 1 pullo 4000 dollarilla, tästä saamme seuraavan laskelman:

120 * 15 $+7 * 3 000 $ + 1 * 4 000 $ = 26 800 $ (sekkien määrä)

120 + 7 + 1 = 128 (sekkien määrä)

26 800 $ / 128 = 209 $ (keskimääräinen lasku)

Yritysten ja myymälöiden omistajat käyttävät usein erityisiä laskimia. Syöttämällä tietoja ohjelmaan näet nykytilanteen, raportin tietyltä ajanjaksolta tai vuosineljännekseltä. Keskimääräisen laskun näet myös kirjanpitoraportista.

Kun olet saanut tarvittavat tiedot, voit analysoida myyntiä, oppia kausivaihteluista ja muuta hyödyllistä tietoa. On myös mahdollista ennakoida tulevaa liiketoiminnan kasvua ja kehitystä, konkreettisia askeleita koko myymälän toiminnan parantamiseksi, mutta siitä lisää myöhemmin.

Miten ravintolan keskimääräinen shekki lasketaan?

Huolimatta siitä, että keskimääräinen lasku lasketaan vakiokaavan mukaan, catering-alalla (ravintolat, baarit, kahvilat) on omat erityiset laskelmat ja omat salaisuutensa.

Keskimääräinen lasku ravintolassa ja kahvilassa lasketaan useilla tavoilla:

1. Jokaisesta ruokaluokasta otetaan halvin ja kallein ruokalista, lasketaan kunkin ryhmän keskiarvo ja lasketaan sitten yhteen. Jos esimerkiksi lasketaan lounaan keskimääräinen lasku, niin vakiona otetaan kaksi pääruokaa, jälkiruoka ja juoma. Tuloksena saatu keskiarvojen summa kussakin ryhmässä jaetaan neljällä (lounaskomponenttien ryhmien lukumäärä - kaksi pääruokaa, jälkiruoka ja juoma).
2. Toinen vaihtoehto: kaikki päivän tulot lasketaan yhteen ja jaetaan kuittien määrällä.
3. Tulot jaetaan ravintolan tai kahvilan vieraiden lukumäärällä, ei kuittien lukumäärällä.
4. Valittavana on keskihintaiset ruokalistat, jotka sisältyvät aamiaiseen, lounaaseen ja illalliseen. Esimerkiksi lounas koostuu kolmesta osasta: K1, K2, K3. Otamme komponentista K1 kolme keskihintaista varianttia, lisäämme ne yhteen ja jaamme kolmella. Tuloksena on K1 avg:n keskiarvo. Teemme samoin muiden lounaskomponenttien kanssa. Laskemme yhteen K1 avg, K2 avg, K3 avg ja jaamme lounaan kolmeen osaan. Saamme suunnitellun keskimääräisen lounaslaskun.

Usein ravintolan tai kahvilan keskimääräistä laskua laskettaessa alkoholijuomia ei oteta huomioon, koska alkoholin hinta voi olla erittäin korkea ja häiritsee ilman alkoholijuomia sisältävän ruokalistan keskimääräisen laskun analysointia. Tämä ei koske pubeja ja muita baareja, joissa keskimääräinen lasku lasketaan myytyjen juomien määrän perusteella.

Kuinka lisätä keskimääräistä sekkiä myymälässä?

Tämän indikaattorin kasvattaminen on monimutkainen ja monivaiheinen tehtävä. Kaikki kaupat eivät selviä tehtävästä nopeasti. Jotkut asiantuntijat uskovat, että lisäinvestointeja tarvitaan lisäämään myymälän arvostusta ja uskottavuutta. Muut asiantuntijat käyttävät saatavilla olevia markkinoinnin työkaluja, tiettyjen prosessien optimointia ja parempaa lähestymistapaa asiakkaaseen.

Asiantuntijat tarjoavat valmiita menetelmiä keskimääräisen tarkastuksen lisäämiseksi:

• Todellisten, kuuma asiakkaiden liikenteen lisääminen kohdistetulla (tietylle tuotteelle) ulko- ja kontekstuaalisen mainonnan avulla.
• Kanta-asiakkaiden bonusohjelma auttaa tuomaan asiakkaat takaisin myymälään toistuviin myyntiin, mikä lisää tuloja ja ostotiheyttä.
• Tarjoa alennuksia kahden tai useamman tuoteyksikön tai kalliimman vastaavan oston yhteydessä
• Kauppamarkkinoinnin avulla (uusi tuote, oikea tavaroiden esittely, kampanjat) lisää tarjottujen tuotekategorioiden spontaania kysyntää.
• Kannustaa asiakkaita alennuksilla ja lahjoilla ostaessaan tavaroita ja palveluita tietyllä summalla. Keskimääräinen sekki, joka on osa myynnin lisäämisstrategiaa, kertoo, mistä summasta promootio alkaa.
• Toteuta tai vahvista myyntiä lisäämällä sekin syvyyttä. Kannusta asiakkaita ostamaan tarvikkeita ja muita niihin liittyviä tuotteita.

Kuitin syvyys tarkoittaa tavarayksiköiden määrän kasvua yhdessä kuitissa tapahtumaa kohden.

Tekijät, jotka vaikuttavat keskimääräisen shekin kasvuun:

• hyödykkeiden hinnat;
• Asiakkaiden avustaminen ja neuvonta myymälässä, myyntitekniikoiden tuntemus;
• tuotevalikoima;
• pankkimaksupäätteiden saatavuus;
• markkinointi.

Jotkut tekijät vaativat taloudellisia investointeja parantaakseen. Esimerkiksi promootiot ja myynti vähentävät voittoja, koska sinun on maksettava mainonnasta ja alennettava mainostettujen tavaroiden kustannuksia. On myös ilmaisia ​​tapoja parantaa joitain tekijöitä, esimerkiksi jos työskentelet myyntikonsulttien kanssa, vaihdat tavaroiden valikoimaa ja järjestystä hyllyillä, tarjoat mahdollisuuden maksaa pankkikortilla, voit helposti kasvattaa keskimääräistä sekkiä useilla prosenttia.

Joidenkin tekijöiden parantaminen johtaa keskimääräisen tarkastuksen kasvuun. Monet kaupat onnistuvat vähentämään pienten sekkien määrää. Suunnittelemattomat, spontaanit ja tunnepitoiset ostokset ovat nousussa. Liikevaihtoa on mahdollista kasvattaa. Sinun on työskenneltävä näiden indikaattoreiden kanssa jatkuvasti. Tiettyjä tekijöitä ja indikaattoreita parantamalla luot ihanteellisen myyntimallin myymäläsi tavaroille tai ainakin lisäät liikevaihtoa useaan otteeseen.

Keskimääräisen laskun merkitys myynnin suunnittelussa

Oletetaan, että haluat kasvattaa tulojasi 10 % kolmessa kuukaudessa. Kun keskimääräinen shekki on esimerkiksi 10 dollaria ja sekkien määrä - 350 kpl/kk, saamme nykyisen kuukausitulon:

350 * 10 = 3 500 $

Jotta tulot kasvavat 10 %, sinun on saatava 10 % enemmän tuloja ensi kuussa:

3 500 * 10% = 3 850 $

Tämän voiton saavuttamiseksi tarvitsemme:

1. lisätä asiakasliikennettä (sekkien määrä) tai
2. ryhtyä toimenpiteisiin keskimääräisen laskun lisäämiseksi, mistä keskustelimme edellä.

3850 $ / 350 = 11 $ tai 3 850 $ / 10 $ = 385 shekkiä

Tässä on aika valita strategia ja toimenpiteet sen toteuttamiseksi. Mikä sinun on helpompi tehdä: etsi ostajia (lisää kuittien määrää) tai myy heille enemmän tavaroita - päätä itse. Jos käytät tietoja vuoden tai kauemmin, myyntihuippuja lukuun ottamatta, voit luottaa keskimääräiseen tarkistusindikaattoriin, jos ei, suunnittelu on epätarkka!

Johtopäätös

Jos et aiemmin ottanut tätä indikaattoria huomioon laskettaessa myyntien määrää, sinun tulee kiinnittää huomiota keskimääräiseen laskuun. Tämän indikaattorin analyysi mahdollistaa tulojen, liikevaihdon ja asiakkaiden kiinnostuksen lisäämisen myymäläsi tuotevalikoimaa kohtaan.

Tässä materiaalissa kuvataan menetelmä, jolla ennustetaan omasta kokemuksestamme juuri avatun myymälän liikevaihtoa. Kun olet päättänyt, mitä myyt, on aika laskea, kuinka houkutteleva tämä markkinasegmentti on jälleenmyyjälle ja arvioida ainakin suunnilleen myyntivolyymi, johon voit luottaa uuden myymälän avaamisen yhteydessä.

Ensin sinun on päätettävä markkinasi aluerajoista. Sinun on ymmärrettävä, ketkä ovat myymäsi tuotteen ostajia.

Jos kyseessä on esimerkiksi ruokakauppa, asiakkaat ovat lähitalojen (naapuruston) asukkaita. Jos aiot aloittaa tietokoneiden tai kodinkoneiden myynnin maakunnassa, potentiaalisia ostajia ovat todennäköisesti kaikki paikkakunnan asukkaat. Kun avaat tällaisen myymälän suurissa kaupungeissa, sinun on luotettava vain tietylle alueelle.

Vaikka et ole vielä päättänyt myymälän sijaintia ja muotoa, voit jo arvioida odotettavissa olevaa tuottoa tutkimalla kilpailijoiden liikevaihtoa.

Helpoin tapa määrittää kaupan tulot (tietysti tietyllä tarkkuudella) on analysoida kaupan kassakuitit. Liikkeen kokonaisliikevaihto voidaan esittää kuittien määrän ja keskimääräisen kuitin tulona: TO=sekkien määrä*keskimääräinen shekki.

1. Määritä tarkastusten määrä.

Jos tarkastelet tarkasti mitä tahansa kassakuittia, näet siinä varmasti myyntisarjanumeron. Vastaavasti, jos ostat jotain kaupasta avaamisen jälkeen ja ennen sulkemista, myyntilukujen ero on kuittien määrä (ostosten määrä, palvelleet asiakkaat) päivässä.

Keskimääräinen myynti vaihtelee pääsääntöisesti viikoittain (eli esimerkiksi maanantai on hitain myyntipäivä ja perjantaina ja sunnuntaina päinvastoin myynnin huippu), jotta voidaan määrittää mahdollisimman tarkasti keskimääräinen kuitit päivässä, koeostot on suoritettava vähintään viikon sisällä. Parempi kahden sisällä.

Laskemme päivittäisten tarkastusten lukumäärän aritmeettisen keskiarvon, tämä on tarkastusten keskimääräinen määrä päivässä.

2. Määritä keskimääräinen lasku.

Kaikki täällä on paljon monimutkaisempaa kuin tarkastusten määrän määrittäminen. Jos sinulla on jo toimiva myymälä, jossa on samanlainen valikoima, niin keskimääräinen sekkisi todennäköisesti eroaisi vähän kilpailijoiden keskimääräisestä shekistä, mutta vaikka sitä ei ole olemassa, sinun on improvisoitava...

Kun tiedät tavaroiden hinnan, voit intuitiivisesti arvata virheellä, kuinka paljon keskimääräinen ostaja jättää rahaa. Tämä menetelmä toimii hyvällä tuotteen tuntemuksella, tarjotun valikoiman pienillä hintapoikkeamilla ja pienellä määrällä ostoksia päivässä (jos kuittien määrä päivässä on yli 100-150, virheen hinta on erittäin suuri suuri).

Voit kerätä tilastotietoja ruuhka-aikoina jonossa seisoessasi, muistaa myyjien asiakkaille ilmoittamat sekkien määrät. 60-100 kuittia riittää määrittämään keskimääräisen ostosumman hyvällä tarkkuudella. On parasta tehdä näin: 30 kuittia ensimmäisessä myymälässä, 30 toisessa, 30 kolmannessa jne. Näin saat markkinoiden keskimääräisen laskun.

Keskilaskun mahdollisimman tarkkaan määrittämiseen kannattaa varata aikaa, sillä tällaista työtä tarvitsee tehdä vain kerran. Keskimääräistä laskua voidaan soveltaa kaikkiin kilpaileviin myymälöihin. Todellinen keskimääräinen shekki ei poikkea paljon keskiarvosta.

Kun otat samankokoisen myymälän tulevaa kauppaasi (samanlainen kauppatila, piiri) ja lasket sen liikevaihdon yllä olevan kaavan mukaan, voit jossain määrin luottaa myymälääsi suunnilleen samalla tasolle.

Ennustetun liikevaihdon määrittämiseksi tarkemmin on tarpeen luoda malli:

1. Otamme kaikki kilpailevat kaupat, markkinasi osallistujat, ja laskemme niiden kuukausittaisen liikevaihdon yllä olevalla menetelmällä.
2. Jos jotain osaa kilpailijoiden valikoimasta edustaa jossain osassa muita jälleenmyyjiä (erikoisliikkeitä), ja niitä on melko paljon, sinun tulee esitellä ne kaikki toisena kilpailijana, jolla on keskimääräinen liikevaihtosi. kilpailijoita.
3. Laske yhteen kaikkien myymälöiden liikevaihto, tämä luku on markkinasi volyymi.
4. Jaa markkinoiden volyymi kilpailijoiden lukumäärällä + 1 (tuleva myymäläsi). Tuloksena oleva luku on liikevaihto, johon voidaan laskea samankaltaisten myymälämuotojen osalta.

Tarkempia ennusteita varten sinun on arvioitava kilpailijoita, heidän sijaintinsa houkuttelevuutta, palvelua ja muotoa.

Oletetaan, että avaat myymälän paikkaan, jossa on enemmän liikennettä kuin kilpailijasi, tai myymälän, jolla on suurempi pinta-ala ja jossa on itsepalvelumuoto, kun kilpailijasi myyvät käsikauppaa, kaikki nämä ja monet muut tekijät auttavat sinua ottamaan suuremman osuutta voitosta kuin kilpailijasi.

Eli ei yhtenäinen jakautuminen:

33 % - myymäläsi,

33 % - kilpailija 1,

33% on kilpailija 2, ja tyypin jakauma on 45% - esimerkiksi myymäläsi, 25% - kilpailija 1, 30% - kilpailija 2.

Kaikki tämä toimii toiseen suuntaan, jos lähellä on iso ketjukilpailija ja pari muuta vahvaa myymälää ja päätät avata tälle alueelle pienemmän alueen myymälän, niin ennustettu myyntimääräsi on tietysti paljon pienempi. kuin jos kilpailijat olisivat suunnilleen samantasoisia kanssasi.

Ennustettua liikevaihtoa tulisi edelleen pienentää 15 % ja toimia tällä luvulla, sillä suunnittelussa matalat odotukset ovat aina parempia kuin korkeat. Sinun on myös ymmärrettävä, että vasta avattu myymälä kasvaa vähintään puoli vuotta tai vuotta, ja vasta tämän ajan jälkeen se saavuttaa ennustetut liikevaihtoluvut.

Esimerkki jälleen todellisesta käytännöstä: myymälä on tarkoitus avata tietylle alueelle. Alue on eristetty pääkaupungista, 5-10 minuutin ajomatkan päässä. Väkiluku 90-100 tuhatta ihmistä. On selvää, että ihmiset eivät mene kaupungille joidenkin arkisten asioiden takia, vaan huomioimme markkinat ja kilpailijat vain tällä alueella.

Kilpailijoistamme on 3 myymälää ja lukuisia päivittäistavarakauppoja, jotka myyvät osittain tuotteitamme.

Keskimääräinen lasku markkinoilla: 205 hieroa.

Seuraamme kilpailijoita:

1 kauppa: 76 shekkiä päivässä. 76*205=15580
2. kauppa: 62 kuittia päivässä. 62*205=12710
3 kauppaa: 54 shekkiä päivässä. 54*205=11070

Erikoisliikkeet: (76+62+54)/3 * 205 =13120 (kerroimme tämän luvun vielä kolmella, koska päivittäistavarakauppoja on erittäin paljon ja jokaisessa on tuotteellemme omistettu osasto). Yhteensä: 39 360.

Markkinoiden kokonaisvolyymi: 15580+12710+11070+39360=78720 /päivä. (*30 = 2 361 600 ruplaa kuukaudessa).
Jos otetaan huomioon, että osa alueen väestöstä ostaa edelleen tavaroita kaupunkikaupoista, niin todelliset markkinat ovat vielä tätäkin suuremmat.

Voimme luottaa 2 361 600 / 7 (3 kilpailijaa 3 kertaa kaupan määrä erikoistumattomissa myymälöissä) = 337 371 ruplaa. kuukaudessa. -15% = 286 765 hieroa.

Katsotaanpa... etukäteen laskettu hinta on 260 000 ruplaa.

Teemme johtopäätökset: pienilläkin ennusteilla uusi myymälämme toimii ainakin nollaan, ja jos otetaan huomioon, että tämä on alueen ensimmäinen itsepalvelumuotoinen myymälä, joka sijaitsee hyvällä paikalla, jossa on paljon liikennettä, silloin voimme luottaa melko ruusuisiin näkymiin.

Seurauksena on, että myymälän avaamisen jälkeen se rikkoutuu 2 kuukauden kuluttua, ja kuuden kuukauden kuluttua kuukausittainen liikevaihto on yli 500 tuhatta ruplaa.

Tällaisten yksinkertaisten, aikaa vievien laskelmien avulla voit arvioida tietyn myymälän avaamisen mahdollisuuksia.

Tämän sivun osiot:

Tavoiteindikaattoria laskettaessa analysoimme aina menneet kaudet ja huomioimme kasvun. Kaikkien myymälätyöntekijöiden tulee tietää tavoiteluvut ja ymmärtää, mihin heidän tulee pyrkiä saadakseen korkean palkan ja hyötyäkseen yrityksestä.

Kokonaismyyntimäärää analysoidaan dynamiikassa viikonpäivän, kuukauden ja vuoden mukaan. Mikäli kasvua ei ole tapahtunut edelliseen kauteen verrattuna, selvitetään syyt, eli tunnistetaan myyntimäärien muutostrendi ja selvitetään sen syyt.

Esimerkiksi kaupan kuukausisuunnitelma on 3 000 000 ruplaa, kuukaudessa on 30 päivää. Tämä tarkoittaa, että kaupan päiväsuunnitelma on: 3 000 000: 30 = 100 000 ruplaa.

Myymälässä työskentelee kuusi myyjää, joista jokainen työskentelee 15 vuorossa kuukaudessa. Eli vuorossa on kolme myyjää. Päivittäinen myyntisuunnitelma myyjää kohden: 100 000: 3 = 34 000 hieroa.

Jokaisen myyjän pitäisi tietää tämä luku. Johtajan tehtävänä on asettaa tietty tavoite: myyntisuunnitelmasi on tänään 34 000 ruplaa. Päivän aikana on tarpeen kysyä myyjältä, onko tulos saavutettu, selvittää, mikä esti suunnitelman toteutumisen, ja auttaa alaisia ​​saavuttamaan haluttu indikaattori.

Myyntimäärä on tietyn ajanjakson aikana (päivä, kuukausi, vuosi) myyty tavaroiden määrä. Tämä indikaattori on aina sidottu myyntimäärään ja keskimääräiseen sekkiin.

Myynnin määrä lasketaan seuraavasti: edellisen vuoden keskiarvo (analysoitavassa kuukaudessa) + kuluvan vuoden kahden kuukauden keskiarvo jaettuna 3:lla.

Saamme lasketun indikaattorin. Keskimääräisen laskun laskemisen jälkeen linkitämme sen yleiseen myyntisuunnitelmaan. Uusille myymälöille tunnus lasketaan vastaavan liikkeen myyntituloksista (alueittain, myyntivolyymin, sijainnin mukaan).

Laskemme esimerkiksi suunnitelman toukokuulle 2015. Laskennassa otamme tiedot toukokuulta 2014 + helmikuulta 2015 + huhtikuulta 2015 (jätämme maaliskuun laskelman pois, koska se poikkeaa myyntimäärillään muista kuukausista johtuen "naisten myynti" ”loma).

Laskenta: (168 + 172 + 150): 3 = 163? 1,2 (kun otetaan huomioon suunniteltu 20 prosentin lisäys) = 196.

Myymälässä on kuusi myyjää, kolme henkilöä vuorossa. Myyjää kohden pitäisi olla kaksi myyntiä päivässä.

Laskenta: (196:30): 3 = 2.

Vähittäiskaupan uusi konsepti on ristiinmyynti. Ristiinmyynti on ostajan valitsemien tuotteiden lisäksi muiden tuotteiden myyntiä. Luonnollisesti ristiinmyynti lisää myynnin määrää. Esimerkiksi TsentrObuvissa myyjä on velvollinen tarjoamaan kengänhoitovoidetta, siveltimiä ja sieniä kenkiä ostettaessa. Koruliikkeessä myyjät suosittelevat ketjun ostamista kultariipuksen kanssa. Arbat Prestigessä monet konsultit vakuuttivat asiakkaat, jotka olivat valinneet 100 ml:n pakkauksessa hajuveden, ostamaan saman vessaveden 30 ml:n pullossa kantaakseen sitä kukkarossaan ja uudistaakseen tuoksua koko päivän. Tai täydentämään lookia he tarjosivat vartalovoidetta tällä tuoksulla. Ostajat pitivät nämä vinkit itsehoitona ja yleisesti ottaen kiitollisina ristiinostoehdotuksina.

Keskimääräinen kuitti on kaupan tietyn ajanjakson aikana ansaitsema summa jaettuna saman ajanjakson kuittien määrällä. Esimerkiksi myymälän päivän tulot olivat 300 000 ruplaa, kassakoneeseen lyötiin 30 kuittia, mikä tarkoittaa, että keskimääräinen kuitti on 10 000 ruplaa.

Älä sekoita ostojen määrää myytyjen tavaroiden määrään - kaikki, mitä asiakas osti yhden myymäläkäynnin aikana, lasketaan yhdeksi ostoksi keskimääräistä sekkiä laskettaessa.

Keskimääräisen shekin koko on aina yhteydessä myynnin määrään ja määrään. Siksi, jos myyntimäärä on tiedossa, keskimääräinen tarkistus on helppo laskea: jaa myyntimäärä niiden lukumäärällä.

Esimerkissämme: 3 000 000: 196 = 15 306 ruplaa.

Se voidaan laskea eri tavalla. Edellisen vuoden (analysoitu kuukausi) keskimääräinen indikaattori + kuluvan vuoden kahden kuukauden keskimääräinen indikaattori (esimerkissämme maaliskuun indikaattorit jätetään jälleen pois epätyypillisiksi) jaetaan kolmella.

Keskimääräisen laskun laskemisen jälkeen linkitämme tämän indikaattorin yleiseen myyntisuunnitelmaan. Uusille myymälöille laskemme indikaattorin vastaavien myymälöiden perusteella (alueen, myyntimäärän, sijainnin mukaan).

Laskelma: (16 200 + 17 150 + 14 100): 3 = 15 817 hieroa.

Kuten näemme, laskentajärjestelmästä riippuen keskimääräisen shekin koko osoittautui erilaiseksi. Näissä tilanteissa sinun on otettava huomioon kaupassa meneillään olevat tarjoukset. Jos he pyrkivät lisäämään myynnin määrää, nostamme myyjien määrätavoitteen 2,5:een päivässä, eli kahdessa päivässä myyjien ei tarvitse myydä neljä tavarayksikköä vaan viisi. Arvioitua keskimääräistä laskua tulisi pienentää vastaavasti.

Myynnin määrän kasvua, joka johtuu keskimääräisen shekin noususta, kutsutaan lisämyyntiä. Tyypillistä lisämyyntiä on, kun myymme tuotteen sijasta kalliimman version, vaihtoehdon, jossa on lisä- tai parempia ominaisuuksia. Esimerkiksi Arbat Prestigessä konsultit tarjosivat ostajalle, joka valitsi 50 ml:n pullon, ostamaan saman tuoksun 100 ml:n pakkauksessa, koska mitä suurempi pullo, sitä halvempi millilitra hajuvettä. Ja "Magic of Gold" -elokuvassa myyjät ohjasivat asiakkaan, joka oli valinnut 6 000 ruplasta keinotekoisella kuutiozirkoniakivellä varustetun sormuksen, ostamaan jalokivellä varustetun sormuksen 10 000 ruplalla. Ja useimmat ostajat vakuuttuivat tällaisista myyjien väitteistä.

Lisämyynnissä myydään enemmän tuotteita – esimerkiksi pidetään tarjouksia "osta kaksi tuotetta ja saat kolmannen ilmaiseksi" tai lisävaihtoehtojen tai suuremman pakkauksen tarjoaminen. Lisämyyntimenetelmän avulla voit nopeasti lisätä keskimääräistä sekkiä. Keskimääräisen shekin kanssa työskenteleminen on nopein tapa lisätä myyntiä.

Konversio osoittaa, kuinka monesta vierailijasta on tullut asiakkaitamme.

Muuntoprosentti on myyntien määrä jaettuna myymälään saapuneiden kävijöiden määrällä (otamme tiedot kävijälaskimesta tai laskemme ne manuaalisesti) ja ilmaistaan ​​prosentteina.

Meidän on pyrittävä 100-prosenttiseen konversioon. TsentrObuvissa ketjun keskiarvo oli 30 %, Arbat Prestigessä 50–60 % ja koruliikkeessä korkeintaan 15 %. Uskon, että ruokakaupoissa se on vähintään 80% - yleensä he tulevat sinne luettelon kanssa tarvittavista ostoksista.

He suunnittelevat muuntamista analysoimalla edellistä jaksoa ja varmistamalla, että kasvu otetaan mukaan. Laskemme esimerkiksi suunnitelman toukokuulle 2016.

Huhtikuusta 2014 huhtikuuhun 2015 muuntoluvut olivat seuraavat: 5, 8, 6, 5, 7, 3, 10, 5, 5, 6, 7, 4 %, yhteensä 71 %.

Keskimääräinen vuosimuutos: 71: 12 = 6 %.

Kauppaketjun keskimääräinen konversioprosentti 8 % + myymälän keskiarvo 6 % = 14 %: 2 ? 1,05 (ottaen huomioon suunniteltu 5 %:n lisäys = 7,35 %). Tämä on myymälän suunniteltu muutos toukokuulle 2015. Jos myymälä ei ole ollut auki koko vuoden, huomioidaan tosiasiallisesti työskennellyt kuukaudet. Äskettäin avatuille myymälöille konversiota ei lasketa kolmen ensimmäisen kuukauden aikana.

Yleisimmät syyt alhaiseen konversioon:

Riittämätön määrä tavaroita;

Huono myynti;

Tehotonta myyjien työtä.

Myymäläjohtaja voi vaikuttaa kaikkiin näihin tekijöihin positiivisten tulosten saavuttamiseksi. Kuinka tämä tehdään, kuvataan alla.

Kaupan kannattavuus

Myymälän kannattavuus on sen kannattavuuden indikaattori, kannattavuus ilmaisee kattavasti materiaali-, työ- ja raharesurssien käytön taloudellisen tehokkuuden.

14.01.2015 54068

Ekaterina Kazarinova- Business coach, vähittäiskaupan teknologiakonsultti. Ammatinharjoittaja, jolla on kokemusta oman yrityksen rakentamisesta, vähittäismyyntiprojektien avaamisesta alusta alkaen eri muodoissa (100 - 7 000 neliömetriä), aktiivista kehitystä Venäjän suurissa kaupungeissa, olemassa olevien yritysten liiketoimintaprosessien optimointia.

www.kazarinova.ru/

Tehokkuus ja vaikuttavuus

Ennen kuin aloitat tiettyjen ongelmien ratkaisemisen, sinun on selvitettävä, kuinka tarkasti kaikki yrityksesi johtajat ymmärtävät vähittäiskaupan perusterminologiaa. Esimerkiksi keskeiset suorituskykyindikaattorit (KPI) sisältävät kaksi tärkeää käsitettä kerralla - tehokkuus ja vaikuttavuus.

Koulutuksissaan Ekaterina Kazarinova kysyy kuulijoiltaan yksinkertaisen kysymyksen: "Jos yritys on toteuttanut myyntisuunnitelmansa 98%, onko se hyvä vai huono?" Useimmissa tapauksissa yleisö on jaettu kahteen leiriin - puolet kannattaa niin korkeita indikaattoreita, toinen tulkitsee nämä tulokset epätyydyttäviksi.

Vakioterminologian mukaan suorituskyky on yrityksen kykyä keskittyä tuloksiin, eli sinun kykyäsi johtajina saavuttaa tuloksia 100 %! Näin ollen alemmilla indikaattoreilla myymälän suorituskykyä voidaan pitää epätyydyttävänä. Tehokkuus ymmärretään saavutettujen tulosten ja käytettyjen resurssien välisenä suhteena eli kykynä saavuttaa mahdollisimman suuria tuloksia pienin kustannuksin. Näiden termien erilaiset merkitykset aiheuttavat hämmennystä työssä: sinä johtajana odotat 100-prosenttista suorituskykyä, kun taas alaisesi ovat tyytyväisiä vähäisempiin tuloksiin.

Testiostos

Johtamisen keskeinen sanonta on, että voit hallita vain sitä, mitä voit mitata. Palaute on myös pätevää: kaikkea mitä ei voi mitata, ei voi hallita. Tämä on aksiooma, joka ei vaadi todisteita. Kaupan tehokkuuden parantaminen tarkoittaa aina työskentelyä numeroiden kanssa! Jos et tiedä lukuja, jotka olivat eilen, viikko tai kuukausi sitten, et todennäköisesti pysty parantamaan myymäläsi suorituskykyä.

Vähittäiskaupan pääindikaattori on myyntimäärä: mitä suurempi se on, sitä suurempi on voittosi.

Myyntimäärä = kaikkien myymäläsi kävijöiden määrä (ohjautuva liikenne) x virtausnopeus (konversio) x keskimääräinen tarkistus. Se mitataan ruplissa tai myytyjen tavaroiden yksiköissä.

Liikenne ohi- asiakasvirta myymälässä: kuinka monta ihmistä käy myymälässäsi päivittäin.

Virtauskerroin- Tämä on kohdistettuja toimintoja suorittaneiden sivuston vierailijoiden lukumäärän ja sivuston vierailijoiden kokonaismäärän suhde prosentteina. Tällaisten tietojen saamiseksi myymälä on varustettu sisäänkäynnin yhteydessä olevalla asiakasvirtalaskurilla. Ostajat tunnistetaan lävistettyjen sekkien lukumäärästä. Näin ollen 10 %:n tehokkuus tarkoittaa, että joka kymmenes tekee ostoksen kaupassa, 25 % - joka neljäs sisäänpääsy.

Kuten kaavasta voidaan nähdä, minkä tahansa kolmen tekijän kasvu johtaa myyntimäärän kasvuun. Ja mitä resursseja meillä on tähän, jotta voimme ymmärtää laskelmia ja ymmärtää näiden indikaattoreiden välistä suhdetta, ratkaisemme useita ongelmia:

Ongelma 1

Kaupan liikevaihto kuukaudessa on 1 miljoonaa ruplaa, keskimääräinen lasku on 500 ruplaa, tehokkuus on 20%.

Kysymyksiä: Kuinka monta kävijää tällä kaupalla on päivittäin, ja kuinka monta kuittia kuukaudessa on?

Myymälän liikevaihto on kauden kokonaistulot.

Keskimääräinen kuitti - kokonaistulo jaettuna saman ajanjakson kuittien määrällä.

Tehokkuus on myymälän asiakkaiden suhde vierailijoihin.

Kuittien määrä kuukaudessa = 1 000 000 / 500 = 2 000 (asiakkaita kuukaudessa)

Vierailijat kuukaudessa (30 päivää) = 2000 * 100 / 20 = 10 000 ihmistä

Kävijöitä päivässä = 10 000 / 30 = 333 henkilöä

Ostajia päivässä = 333 * 20 / 100 = 67 henkilöä

Tehtävä #2:

Sinulla on 10 kävijää päivässä ja kahdesta tulee ostaja, konversio on 20%. Näillä indikaattoreilla myyntimääräsi on 1 miljoonaa ruplaa. Paransit tätä tulosta henkilöstökoulutuksen ja myynnin avulla. Tänään sinulla on kolme kävijää päivässä, eli tulos on 30%.

Kysymys: Kuinka paljon myynti kasvaa, jos muut indikaattorit pysyvät samalla tasolla?

Vastaus: 30/20 = 1,5! Eli myyntimäärä kasvoi 1,5-kertaiseksi!

Kuinka vaikeita oli pulmien löytäminen? Tämä on perustesti vähittäiskaupan aritmeettisen tietämyksesi suhteen! Vaikka kaikki myyntisi olisi automatisoitu, jos et tunne tilin perusteita, sinulla ei ole mahdollisuutta tarkistaa, miksi indikaattorisi ovat laskeneet ja miten voit lisätä myyntiäsi!

Mihin indikaattoreita on hyödyllistä vertailla?

Eilisen indikaattoreilla: kuinka paljon ansaitsit tässä kuussa, kuinka paljon viime kuussa.

Ilmaisimilla toisesta verkon pisteestä. Usein riittää, kun tarkastellaan ja analysoidaan ulkopuolisten työtä koko liiketoiminnan tuoton kasvattamiseksi.

Kilpailijoiden kanssa. Helpoin tapa selvittää kilpailijoiden vahvuudet ja heikkoudet on kutsua heidän työntekijänsä työhaastatteluun. Tämä on täysin oikeutettu tapa saada kutsun vastaanottajalta selville, mihin et ole tyytyväinen nykyisessä työpaikassasi, miten työntekijöiden motivointijärjestelmä on rakennettu, mikä on muuntoprosentti ja myymälän keskimääräinen tarkistus.

Yleisillä markkinaindikaattoreilla. Tämä auttaa sinua ymmärtämään tarkalleen, missä olet verrattuna muihin alan toimijoihin.

Miten kaikkia näitä indikaattoreita voidaan lisätä?

Tämä on ehkä tärkein kysymys. Laskimme, vertailimme ja varmistimme, että myyntiluvumme ovat kaukana ihanteellisista: tehokkuus ja tehokkuus eivät ole saavuttaneet maksimiaan.

Ongelmaan on olemassa strategisia ratkaisuja, kuten kaupan marginaalien kasvattaminen, valikoiman tarkistaminen tai optimointi. Ensimmäinen on mahdollista vain, jos sinulla on todella ainutlaatuinen tarjous ja kilpailijoita ei ole odotettavissa olevassa horisontissa. Todellisuudessa harvat kauppayritykset voivat kuitenkin ylpeillä tällaisesta edusta. Toisessa tapauksessa voit tuoda luokkahallinnan avuksi ja harkita uudelleen ostopolitiikkasi periaatteita ja myynnin periaatteita. Asia on monimutkainen - ja sinänsä erillinen keskustelunaihe.

Mutta on paljon tärkeämpää aloittaa yksinkertaisempien tehtävien toteuttamisesta.

Vierailijoiden määrä. Maaginen muutosketju näyttää tältä: ohikulkijat - myymälään tulleet - asiakkaat - kanta-asiakkaat. Ja jotta tämä muutos tapahtuisi jokaisessa vaiheessa, on välttämätöntä, että jokin auttaa sitä. Jotta kaupasta ohikulkija haluaisi mennä sinne, jotta kaupasta ostohalu syntyisi, jotta syntyisi halu tulla tänne ostoksille yhä uudelleen ja uudelleen. Mitä, miksi, kenelle ja miten teet kaupassasi?

- Oikea kyltti, joka vastaa myymälän konseptia ja ideaa. Jos omistat luksusputiikin ja sisäänkäynnin yläpuolella oleva kyltti on likainen tai pölyinen, millaisen vaikutelman potentiaalinen ostaja saa kaupasta? Tai kun puolet laitenäyttelyn valolaatikon valoista paloi? Tällaiset oletukset voivat vahingoittaa kaikkia kauppoja!

- Mielenkiintoisesti suunniteltu vitriini. Haluatko pysähtyä ikkunasi ääreen? Mitä siinä on? Uusin mallinuket, kauniit julisteet kaupungin yöstä, kirkas valaistus, kone, joka tuottaa saippuakuplia, kirkkaat nauhat käpristymässä ilmavirrassa. Otettu käyttöön? Ei ole vaikea arvata, että oven takaa löydät muodikkaan nuortenvaateliikkeen.

- Sensorinen markkinointi. Musiikki sisäänkäynnillä, on mahdollista vaihtaa musiikkia ja mainosta. Tietenkin musiikin tulee heijastaa myymäläsi ideoita.

- Promoottorien työ, lentolehtisten jakelu. Hymyilevät, aktiiviset ja oikeat edistäjät ovat iso osa paikallisten tapahtumien menestystä. Siksi promoottorien valmisteluun tulee kiinnittää erityistä huomiota.

-Myymälän aukioloaikojen pidentäminen luo myös mahdollisuuden suuremmalle määrälle potentiaalisia ostajia saapua siihen päivässä. Tämä pätee erityisesti uudenvuoden lomien aikana. Onko mahdollista, että tuotteellasi on kysyntää kellon ympäri? Tietoja tästä voidaan käyttää ulkomainontaan - ripustaa banneri tai ilmoitus, että "uudenvuoden lomien yhteydessä myymälä on avoinna klo 7.00-24.00" (tavanomaisen klo 9.00-22.00 sijaan). Jotkut tunnetut supermarketit tekevät näin, ja on huomattava, että tällä on erittäin myönteinen vaikutus asiakkaisiin. Ihmisillä, joilla ei ole aikaa, on yleensä paljon rahaa. Ja ympärivuorokautinen työ 2-3 päivää ennen lomaa voi tuoda paitsi hyvän myynnin, myös positiivisen vaikutuksen niiden ihmisten uskollisuuteen, joiden työhön suhtauduttiin ymmärtäväisesti.

- Kausiluonteinen kirjanpito. On tärkeää ottaa se huomioon ajoissa ja etukäteen ja ilmoittaa siitä asiakkaille. Ekaterina Kazarinova antaa mielenkiintoisen esimerkin: "Kuukauden ajan tavallisiksi ostajiksi naamioituneet palkatut agentit kävelivät markkinoilla ja kaupoissa ja kysyivät ohikulkijoilta: "Tiedätkö, onko täällä Sitronics-paviljonki?" Ei? Kiitos". Tämä tehtiin huomaamattomasti, yrittämättä aloittaa keskustelua. Agenteille annettiin selkeät ohjeet: "Jos he kysyivät, he pakenivat." Lisäksi aitouden lisäämiseksi monet heistä työskentelivät pareittain avioparien varjolla. Tämän seurauksena markkinoilla kävijät muistivat brändin nimen, ja monet alkoivat jopa kysyä sitä kaupoista.

Keskimääräinen tarkistus. Saadaksesi +100 tuhatta ruplaa myymälän kuukausittaiseen liikevaihtoon, sinun on lisättävä keskimääräistä sekkiä 50 ruplalla. Kuinka tehdä se? Kuitin rivimäärän kasvun vuoksi saman tuotteen määrä, johtuen tavallista kalliimpien tuotteiden hinnasta. Miten tämä voidaan saavuttaa?

- Käytä ilmaista kieltä. Monet tuotteet tarjoavat mahdollisuuden lisäyksiin. Paistinpannulle - kansi, pussille - lompakko, mekkopumpuille - sukkahousut. Voit muuttaa tuotteiden esillepanon periaatetta ja opettaa myyjät kertomaan asiakkaille, mitkä tuotteet voivat toiminnallisesti täydentää toisiaan.

- Keskity kalliisiin tuotteisiin. Osaavatko myymäläsi myyjät nimetä kalleimmat tuotteet heti? Mitä jos löytäisit ja näyttäisivät ne heti kaupassa?

- Käytä "tuotetarinoita". Jos myymäläsi toimii aktiivisen yksittäismyynnin kautta, kannattaa tästä opettaa myyntikonsultteja erikseen. Kun ostaja on jo kiinnostunut jostakin, voi hyvin usein ostopäätökseen vaikuttaa myyjän asenne tuotteeseen. Legendat ja tosielämän tarinat voivat olla hyödyllisiä.

- Tarjoa lahjapakkaus.

Muuntokurssi. Tässä tilanteessa on välttämätöntä, että ei joka viides ostaja, mutta hieman enemmän. Ongelmamme ratkaisemiseksi 7 lisää myymälän kävijää on tultava asiakkaiksi joka päivä. Miten tämä voidaan saavuttaa? Tietysti tärkeintä on, että myymälään astuvilla ihmisillä on halu OSTA! Mitä minun pitäisi tehdä tälle?

- Päästä eroon jonoista. Muuta myymälän henkilökuntaa ja heidän työaikatauluaan. Myyjien ja kassojen uudelleenjakaminen myymälän aktiivisina aikoina ja hiljaisina aikoina antaa hyvän tuloksen tehokkuudessa. Kausiluonteisuus huomioon ottaen.

- Tervehdi kaikkia sisään tulevia. Yksinkertaisin asia on tervehtiä JOKAISTA kävijää! Kun meidät huomataan, olemme tyytyväisiä, kun meidät jätetään huomiotta, se aiheuttaa negatiivisia tunteita. Emmekä halua palata sinne, missä tunsimme pahalta. On mielenkiintoista, että tervehtimisen ei tarvitse olla sanoja, joskus hymy ja katse riittää.

– Motivoi työntekijöitä tehokkaaseen työhön. Palkkausjärjestelmä, tietyn esimiehen henkilökohtainen motivoiva johtaminen, yleinen asenne työhön.

- Opettele myyntitekniikoita. Kaikki! Ja tarkista taitosi kehittyminen. Järjestä kaupankäynti myymälässä oikein: niin, että kaikki tietävät ja ymmärtävät millä hetkellä, mitä ja miten pitää tehdä. Jotta kolme myyjää ei leiju yhden asiakkaan ympärillä, kun hallissa kävelee 5 ostajaa lisää. Jotta maksuyksiköitä olisi riittävästi, sovitushuoneen jonon ei tarvinnut odottaa puolta tuntia. Niin, että siitä hetkestä, kun tuote saapuu varastoon siihen asti, kun se ilmestyy halutulle hyllylle, ripustin vie minimaalisen ajan.

- Käytä PR-kampanjoiden mahdollisuuksia. Mitkä tarjoukset lisäävät asiakasmäärää? Alennukset, alennukset, "bonus kaikille", "kaksi yhden hinnalla", "joka kymmenes lahja" jne.

Ennen kuin aloitat tiettyjen ongelmien ratkaisemisen, sinun on selvitettävä, kuinka tarkasti kaikki yrityksesi johtajat ymmärtävät vähittäiskaupan perusterminologiaa.

Keskimääräisen shekin laskemiseksi jakson ostosten kokonaismäärä tulee jakaa saman ajanjakson aikana tehtyjen shekkien lukumäärällä. Mitä suurempi arvo saadaan, sitä suurempi on keskimääräinen lasku.

Joten kuinka voit lisätä keskimääräistä sekin määrää?

Menetelmä nro 1. Upsells

Käytäntö osoittaa, että tarvittavaa tuotetta ostaessaan ihmiset usein suostuvat tarjoukseen ostaa jotain muuta.

Kuinka se toimii?

Otetaan esimerkkinä tilanne, jossa asiakas osti seinämaalin sinulta. Tarjoa hänelle laadukas sivellin tai tela maalausta varten. Salaisuus tässä on, että liittyvä tuote ei saisi olla kalliimpi kuin päätuote.

Toinen lisämyyntitapa on sijoittaa katseenvangitsija pieniä esineitä kassalle. Tämä järjestely saa ostajan tekemään impulsiivisia ostoksia.

Menetelmä numero 2. Snap-efekti

Tässä puhutaan tuotteen alennuksesta tai alennuksesta. Tässä tapauksessa ostaja on taipuvainen vertaamaan uutta hintaa (alennuksella) hintalappussa ilmoitettuun alkuperäiseen hintaan. Hän ei kuitenkaan analysoi näiden hintojen realistisuutta ja niiden yhteensopivuutta markkinoiden keskiarvon kanssa.

Kuinka se toimii?

Harkitse esimerkiksi myyntiä. Vaikka tuotteen alkuperäinen hinta nousisi merkittävästi, ostaja näkee oman etunsa alku- ja alennushinnan erossa. Yleensä tällainen etu saa vierailijan tekemään ostoksen.

Menetelmä numero 3. Suuremman pakkauksen edut

Suurempien tavaramäärien säännöllinen myynti voi kasvattaa keskimääräistä laskua merkittävästi.

Kuinka se toimii?

Esimerkkinä on kahvin myynti McDonald'sissa. Jos asiakas tilaa latten, kassavirkailija kysyy: "pieni vai iso?", hän vastaa todennäköisemmin "iso", vaikka ehkä pienikin sopisi hänelle hyvin.

Menetelmä numero 4. Bonukset

Bonuksia voi kerätä monella tapaa, mutta suurin osa niistä on suunniteltu siihen, että ostaja saa jonkinlaisen lisäyksen, jos hän tekee ostoksia tietyllä summalla.

Kuinka se toimii?

Oletetaan, että keskimääräinen sekki myymälässä on 850 ruplaa. Voit tarjota asiakkaille ostaa lisää tavaroita jopa 1000 ruplaan asti ja saada tässä tapauksessa lahja kaupasta ilmaiseksi (1 kopeikalla). Pääsääntöisesti tämä toimii moitteettomasti. Samalla myymälän työntekijöille tulee ohjeistaa, mitkä tuotteet kampanjaan kuuluvat.

Menetelmä nro 5. Väärä matematiikka

Tämä tarkoittaa kampanjoiden toteuttamista “1+1=3”, “2+1=4” tai erilaisten tuotteiden myyntiä sarjoina, joissa jokainen komponenttielementti maksaa erikseen huomattavasti enemmän.

Kuinka se toimii?

Voit tarjota asiakkaille hajuvesiliikkeessä valmiin setin, joka koostuu esimerkiksi saman merkin parfyymistä, vartalomaidosta ja saippuasta. Lisäksi tällaisen sarjan hinta on 20% pienempi kuin jos jokainen tuote ostettaisiin erikseen.

Menetelmä numero 6. Toimitus on ilmainen

Tätä menetelmää käytetään usein verkkokaupankäynnissä.

Kuinka se toimii?

Oletetaan, että verkkokaupassasi sekki on keskimäärin 2000 ruplaa ja ostoksen toimitus 200 ruplaa. Rajasumma on asetettu, esimerkiksi 3000 ruplaa. Tämän rajan ylittävä ostos takaa asiakkaalle automaattisesti ilmaisen toimituksen.

Menetelmä nro 7. Tavaroiden oikea esittely

Tavaroiden oikea sijoittaminen kaupan hyllyille auttaa kasvattamaan keskimääräistä sekin määrää. He käyttävät usein tekniikkaa, kuten eri tuoteryhmiin kuuluvien tuotteiden sijoittamista lähelle.

Kuinka se toimii?

Harkitse esimerkiksi naistenvaatekauppaa, jossa on yksi merkki. Olisi oikein sijoittaa lähelle tuotteita, jotka täydentävät toisiaan (vaatteet, kengät, asusteet).

Menetelmä nro 8. Tarjoa tuotetta halvemmalla

Usein käy niin, että asiakas epäröi pitkään ennen kuin ostaa kalliin tuotteen. Yritä tarjota hänelle analogia halvemmalla ja jotain muuta vastaavaa tuotetta merkittävällä marginaalilla selittämällä, että hän saa mahdollisuuden ostaa kaksi tarpeellista asiaa kerralla tällä rahalla. Tämä menetelmä ei vain lisää keskimääräisen shekin määrää, vaan lisää myös merkittävästi vierailijoiden uskollisuutta myyntikohteeseen.

Kuinka se toimii?

Esimerkiksi, jos ostaja epäilee vedenkeittimen ostamista tunnetulta tuotemerkiltä, ​​voit tarjota hänelle ostaa analogisen, jolla on samat toiminnot ja muotoilu halvemmalla, ja sen lisäksi lämpömuki. .

Menetelmä numero 9. Alennukset, tarjoukset, myynti

Kampanjoiden toteuttaminen juhlapyhinä sekä kausimyynti voi lisätä merkittävästi vähittäismyyntipisteesi keskimääräistä tarkastusta.

Kuinka se toimii?

Monissa ketjun myymälöissä on erikoisosastoja, joissa on alennettuja tuotteita. Jos kävijä näkee mainokset "kaikki 450" tai "tänään vain 50% alennus", hän pitää hyväkseen tilannetta ja ostaa useita asioita kerralla.

Lopuksi haluan todeta, että kannattaa kokeilla erilaisia ​​tapoja lisätä keskimääräisen shekin määrää, valita sopivat vaihtoehdot juuri sinun suuntaan ja joskus muuttaa niitä. Kaikki ponnistelusi eivät vain lisää myyntiä, vaan myös lisäävät yrityksesi vierailijoiden uskollisuutta, mikä taatusti tekee monista heistä vakituisia asiakkaita.