Kirja: Kiinteistöt. Kuinka mainostaa sitä

Liiketoimintasuunnitelmat 18.10.2023

Suhteessa kiinteistöjen rakentamiskustannuksiin mainonta on halpaa. Samalla projektin kysyntä ja menestys riippuu täysin siitä. Ei ole olemassa universaalia tapaa mainostaa kiinteistöjä, mutta jokaisella rakennustyypillä voi olla oma erityinen strategiansa. Olemme koonneet yhteen yleisimmät mainostavat, joista on aina apua asuntojen, luksusrakennusten ja toimistojen parissa työskentelyssä.

Asuinkiinteistöt

Jotta voit myydä nopeasti asuntoja rakenteilla olevassa tai jo rakennetussa talossa, sinun on käännyttävä massayleisölle suunniteltuihin mainosvälineisiin. Budjettihuoneistojen segmentissä ilmestyy useita rakennusprojekteja joka vuosi, joten jokaisella medialla tarvitaan sama ja mieleenpainuva iskulause. Se auttaa sinua erottumaan joukosta ja jäämään suuren yleisön mieleen.

Tehokkaimmat kantolaitteet asuinkiinteistöjen mainonta ovat ulkomainonnan käsitteeseen sisältyvät luokat. Suoraan rakenteilla olevaan taloon asennettavalla mainostaululla on oltava tiedot hinnasta, puhelinnumerosta ja rakentamisen valmistumispäivästä (jos puhumme keskeneräisestä projektista). Perheet, jotka vuokraavat tällä alueella asuntoja ja harkitsevat oman asunnon ostoa, huomaavat varmasti ja soittavat sinulle takaisin. Venytysmerkit eri puolilla rakennusta saavat entistä enemmän huomiota.

Koska hankkeen läheisyys on keskeinen sijoitussuositus ilmoituksia myytävistä asunnoista, kannattaa harkita piiri- ja kunnallislehtiä. Sanomalehti-ilmoituksen tulee laajentaa talon mainostaululla olevia tietoja: osoite, tarkat hinnat, asuntokuva, parvekkeiden saatavuus, näkymät ikkunoista ja yhteystietosi. Mielenkiintoinen tapa olisi mainostaa läheisten rakennusten hisseissä: kutsua yleisö parantamaan elinolojaan ilman ikävää muuttoa kaupungin toiselle puolelle.

Elite kiinteistö

Luksuskiinteistöhankkeita aletaan mainostaa varhaisessa vaiheessa. Asuntojen myynti on lähes mahdotonta ilman pakottavaa markkinointikampanjaa. Sen keskeisenä tehtävänä on luoda mielipide rakenteilla olevan kiinteistön arvostuksesta ja puhua siitä, mikä erottaa sen tavallisesta asumisesta. Esimerkiksi mainoskampanja "Legends of Tsvetnoy" -asuinkompleksille, jonka teki kuuluisaksi siellä väitetysti asuva Naomi Campbell. Kampanjaan kuului video, mainostaulut, mainostaulut ja bannerit, joissa oli mallin kuva ja teksti "Nyt tiedät missä asun...".

Keskihinta 8 videolle päivässä tavallisessa elokuvateatterissa, jossa on viisi tai kuusi salia, on 240 tuhatta ruplaa. Hinta vaihtelee alueittain.

Toimistotilat

Toimistotilaprojektin markkinointikampanjan yleisö on ihmisiä, jotka tekevät päätöksiä suurissa kampanjoissa. Onneksi tälle yleisölle suunnattu mainonta ei ole paljon vaikeampaa toteuttaa kuin muun tyyppinen kiinteistömainonta. Suurten ja keskisuurten yritysten johdon työpäivä tapahtuu toimistossa, kokouksissa ja työmatkoilla. Sopivin aika ottaa yhteyttä toimistotilailmoitukseen on työaikana, jolloin asiakas on valmis tekemään liiketoimintaansa liittyviä päätöksiä. Siksi on suositeltavaa lähettää , edullinen , . Kyltin sijoittamista kohteen lähelle käytetään usein myös markkinointikampanjan aikana rakentamisen loppuvaiheessa.

A3-kokoinen mainos bisneskeskuksen hississä ei maksa paljon: yksi kehys maksaa 5-10 tuhatta ruplaa, ja jos käytät kaikkia rakennuksen hissejä, keskimääräiset kuukausikustannukset ovat 30 tuhatta ruplaa. Mielenkiintoinen sijoitusvaihtoehto on hissibrändäys. Kustannukset vaihtelevat 50-120 tuhatta ruplaa. kuukaudessa riippuen siitä, kuinka paljon aluetta oli peitetty mainoskalvolla.

Toimistomainoksen tulee sisältää tiedot sen sijainnista, alueesta ja laitteista. Mediasta riippuen voit lisätä lisätietoja, kuten naapuriyritykset, bisneskeskusluokka, pysäköintimahdollisuudet, ruokaloiden saatavuus jne.

Johtopäätös

Kiinteistön edistäminen– monimutkainen tehtävä, joka vaatii joka kerta yksilöllistä lähestymistapaa. Tavallisten mainosvälineiden yhdistäminen luoviin sijoitteluvaihtoehtoihin saa kuitenkin minkä tahansa yleisön kiinnittämään sinuun huomiota. Pienelläkin budjetilla voit luoda todella onnistuneen mainoskampanjan. Ymmärtämällä yleisöäsi ja valitsemalla sopivat mainospisteet varmistat, että kiinteistösi saa paljon huomiota.

Kirjailijalta

Me kaikki asumme ja työskentelemme maassa, katon alla, seinien välissä ja siksi, ajattelemme sitä tai emme, olemme olemassa kiinteistömarkkinoilla. Melkein jokainen meistä ainakin kerran elämässään toimi kiinteistön myyjänä tai ostajana: talo, asunto, maa, mökki, autotalli, toimisto. Jonkun oli autettava ostamaan tai myymään kiinteistöjä sukulaisille tai ystäville, ja ammattimaisena kiinteistönvälittäjänä myös täysin tuntemattomille. Monet ihmiset ostavat tai myyvät kiinteistöjä henkisesti, ikään kuin valmistautuessaan tulevaan kauppaansa.

Ostamaan valmistautuessaan jokainen yrittää oppia mahdollisimman paljon kiinteistömarkkinoiden tilanteesta. Katselee hakemistoja, luetteloita, sanomalehtiä, Internet-sivustoja, tutkii tietoja hänen kiinnostuksensa lähellä olevista tarjouksista. Hän tarkastelee tarkasti ostokohteen puutteita ja etuja, pyrkii saamaan ostostaan mahdollisimman objektiivisen kuvan ja korreloi sen nykyaikaisten markkinoiden indikaattoreihin. Hän neuvottelee kaikkien sukulaistensa, tuttaviensa ja työtovereidensa kanssa ja usein säästää kulujaan neuvotellen ammattimaisten kiinteistönvälittäjien kanssa.

Ostopäätös tehdään pitkän, joskus tuskallisen harkinnan jälkeen. Ja pääsääntöisesti tyytyväisyys tehdystä ostosta on suoraan verrannollinen siihen valmistautumiseen käytettyyn aikaan. Henkilö, joka on punninnut järkevästi kaikki edut ja haitat, ei tule pettymään ajan myötä ostoksensa hintaan tai laatuun.

Myyntitilanne on täysin erilainen. Ihmisestä näyttää siltä, että hänen tarvitsee vain laittaa "Myytävänä" -kyltti talonsa lähelle, ja ostajat tulevat välittömästi hänen luokseen joukoittain. He kaikki kerjäävät myymään heille aarteensa, jota hän niin paljon arvostaa (kun omistuksensa aikana myyjä on jossain määrin tullut lähelle taloaan, asuntoaan, toimistoaan).

Ja nyt kyltti on siellä, mutta taloa ei ole myyty. Lisäksi haluttu joukko ihmisiä, jotka haluavat ostaa sen, ei ole näkyvissä. Tällä hetkellä myyjä alkaa epäillä: hän ei ottanut jotain huomioon. Hän alkaa etsiä mitä tarkalleen ottaen sukulaisten, tuttavien, työtovereiden ja ammattimaisten kiinteistönvälittäjien puoleen. Ja hän oppii, että myynnin tiede ei ole yksinkertaisempaa kuin ostamisen tiede.

Tämän kirjan kirjoittajan tavoitteena on auttaa hallitsemaan kiinteistöjen myyntiä mainonnan avulla, minkä pitäisi säästää kiinteistönomistajia tarpeettomilta ajan-, vaivan- ja rahahäviöiltä siinä vaiheessa, kun tarvittavat tiedot välitetään mahdollisille ostajille. Se kerää ja tiivistää kirjoittajan, ammattimaisen mainostajan henkilökohtaisen kokemuksen sekä hänen tuttaviensa "amatöörien": kiinteistökauppiaiden, ammattivälittäjien ja kiinteistönvälittäjien kokemukset.

Kiinteistömainonnan perusperiaatteet ovat samat (taloihin, asuntoihin, toimistoihin, tontteihin jne.), joten kirjassa tarkastellaan lähemmin kodin mainontaa, kattavinta esimerkkiä kiinteistöistä. Talossahan on asuinalue, tontti, laajennukset, toimistotilat, liiketilat jne.

Mainonnan työskentelyn vaiheita tarkastellaan peräkkäin: lähtötiedon keräämisestä mediasuunnittelun kautta mainosviestin kehittämiseen. Seuraavaksi tarkastelemme asioita, jotka liittyvät mainoksen sijoitteluun, sen tehokkuuteen, tutkimukseen, vuorovaikutukseen mainostoimiston kanssa - kaikki nämä ovat yhden mainostyön komponentteja. Hyvin tehtynä kiinteistön myyminen on paljon helpompaa.

Haluan ilmaista erityisen kiitollisuuden Svetlana Kirovalle hänen avustaan tämän kirjan parissa.

Sähköposti: [sähköposti suojattu]

Luku 1
Mainoskampanja

Minkä tahansa tuotteen tai palvelun mainonta on moniosaista. Sen tehokkuus riippuu monista tekijöistä: viestin sisällöstä ja muodosta, sen vastaavuudesta jakeluvälineisiin (sanomalehti, aikakauslehti, televisio, radio jne.), sen koosta, julkaisujen tai lähetysten ajasta ja määrästä. Yleisesti ottaen mainonnassa saavutetaan parhaat tulokset, kun on olemassa joukko myönteisiä ratkaisuja ja laadukas mainosviesti välitetään yleisölle sopivinta mainosvälinettä käyttäen. Kun tarvittava mainoskoko ja sen sijoittelulle sopivin aika valitaan, lasketaan optimaalinen sijoittelutiheys. Jokainen huomioimaton tekijä voi vaikuttaa tehokkuuteen negatiivisimmalla tavalla. Periaatteessa mitä parempi mainonta, sitä vähemmän sijoituksia mainosmediassa se vaatii vaikuttaakseen tehokkaasti potentiaalisiin kuluttajiin.

Mainoskampanjaa kehitettäessä määritellään ensin sen tavoite. Sitten valitaan vaikutusryhmä, valitaan mainosväline, määritetään mainosjulkaisujen koko, paikka, aika, määrä ja intensiteetti, laaditaan aikataulu, lasketaan budjetti ja valmistellaan mainosviesti sijoitettavaksi. yksi tai toinen mainosväline.

Tavoite on muotoiltava tarkasti. Periaate "mene sinne - en tiedä minne, löydä se - en tiedä mitä" johtaa tuottamattomaan varojen käyttöön. Käytännössä valitettavasti usein tapahtuu, kun mainostaja ei tiedä tarkalleen asemaansa markkinoilla eikä hänellä ole kehittämisstrategiaa.

Alkutiedot

Kiinteistömainontaa varten sinun on tiedettävä tuotteen (tai palvelun) ominaisuudet ja yleisö, jolle se on tarkoitettu. Ilman tällaisia ohjeita on mahdotonta määrittää tulevan kampanjan parametreja. Käytettävissä olevan tiedon taustalla näkyy selvästi itse tuote, sen asiakkaat ja asema kilpailijoiden joukossa. Ominaisuudet, joita kampanjaa kehitettäessä voidaan korostaa, selviävät. Lähdetietojen eli tuotetta, yleisöä ja tarkoitusta koskevien tietojen tarkkuus vaikuttaa suorimmin mainonnan tehokkuuteen. Selkeä käsitys kiinteistön, sen kuluttajan ja markkinoiden pääpiirteistä auttaa luomaan oikean pohjan mainosviestin luomiselle.

Ehdotuksen tutkimiseksi kaikki voi olla hyödyllistä: henkilökohtaiset vaikutelmat, asiakirjat tämän talon rakentavasta yrityksestä, todistukset maaperän koostumuksesta, julkaisut lehdistössä tietyllä alueella tai tietyntyyppisessä asunnossa asumisen eduista. Toisaalta ne auttavat sinua kirjoittamaan hyvän mainoksen. Toisaalta tämä on hyvä lisäargumentti tavattaessa ostaja henkilökohtaisesti.

Itse tuotetta koskevien tietojen lisäksi kilpailijoita koskevat tiedot ehdottavat tehokkaita mainontatapoja, mitä virheitä ei pitäisi toistaa, millä parametreilla voidaan parantaa muita myyjiä jne. Kilpailijoiden materiaalien tutkiminen voi myös auttaa määrittämään ne ominaisuudet, joita pitäisi ottaa huomioon mainonnan pääpaino. Hyvin usein nykyaikaisten ostajien käyttämät tärkeimmät näkökohdat löytyvät helposti menestyvien kilpailijoiden mainonnasta markkinoilla.

Älä unohda henkilökohtaisia vaikutelmia. Jokainen mainostaja on ennen kaikkea tavallinen ihminen, ostaja, joka käyttää suurinta osaa samoista tavaroista ja palveluista kuin ympärillään olevat ihmiset. Siksi tuotetta kannattaa aina katsoa ei myyntiammattilaisen, vaan tavallisen ostajan silmin. On tarpeen tutkia huolellisesti ehdotettu hankinta. Ehkä pystyt huomaamaan jotain, josta on tullut tylsää pitkään, jota ei ole huomattu pitkään aikaan. Loppujen lopuksi, kun ajattelet jotain hyvin usein tai katsot jotain, silmäsi "sumentuu" - se lakkaa huomaamasta joitain yksityiskohtia.

Kerätyn tiedon määrä voi olla erittäin suuri. Mutta muuten on mahdotonta katsoa tuotetta eri näkökulmista, ymmärtää sitä tarpeeksi syvällisesti, ymmärtää erilaisten tosiasioiden merkitystä ja keskinäistä riippuvuutta, ongelmien laajuutta. Laiskuus ja kiire ovat huonoja auttajia. Tietojen keräämisessä ei ole rajoituksia. Mitä enemmän lähteitä on, sitä enemmän tietoa on ja sitä tarkempaa, kohdennettua ja tehokkaampaa tulevaisuuden mainonta on.

Tuote

Eri lähteistä kerättyjen tietojen perusteella laaditaan luettelo tuotteen tärkeimmistä ominaisuuksista. Erityistä huomiota tulee kiinnittää yksityiskohtiin, jotka herättävät asiakkaiden erityistä huomiota ostaessaan ja myytäessä nykyaikaisilla markkinoilla. Ne sisältyvät yleensä useimpiin mainoksiin.

Tällaisen tutkimuksen aikana on parempi olla luottamatta muistiin, vaan tehdä muistiinpanoja, kirjoittaa ylös kaikki edut ja edut, joita myyjällä oli tässä talossa.

Kannattaa muistaa: miksi juuri tämä talo ostettiin tuolloin?

Kannattaa myös miettiä: ehkä tässä kodissa on piilotettuja etuja, jotka nostavat hintaa?

Myyjän mielessä olevat ajatukset ja vaikutelmat ovat paras tiedonlähde. Voi olla monia tekijöitä, jotka eivät näy ensisilmäyksellä, mutta voivat vaikuttaa onnistuneeseen myyntiin/ostoon. Esimerkiksi hyvät naapurit, puhdas juomavesi paikallisessa vesipisteessä, kunnolliset kaupat lähellä, kätevät kulkuvälineet. Alhainen rikollisuus alueella. Yön hiljaisuus. Talvella lämpimänä ja kesällä viileänä pitävä talon paksut seinät, takka, leveät ikkunalaudat. Tilava keittiö, kuiva kellari. Ikkunasta näet juhlava ilotulitus kaupungin yli. Jne.

On tärkeää ymmärtää, että kiinteistö on ennalta valittu tuote. Sitä ei osteta usein. Ihmiset käyttävät paljon aikaa ja vaivaa kerätäkseen tietoa esineistä, vertaamalla niitä ja valitessaan niitä. Heitä kiinnostavat sijoituskohde, kohteen likviditeetti, luottamuksellisuuden takuu, omistusvarmuus jne.

tärkeimmät rakenteelliset yksityiskohdat (teräsbetoni, paneeli, tiili jne.);

ulkopinnan tyyppi, tiili, kivi, verhoilu jne.;

huoneiden lukumäärä talossa;

makuuhuoneiden lukumäärä;

päähuoneiden ominaisuudet;

lattian tyyppi;

ylähuoneiden ja katon välinen tila;

takka;

wc-tilat ja varastotilat;

keittiön ominaisuudet;

sisäänrakennetut laitteet;

kylpyhuone ja muut pesutilat;

kuvaus kellarista, virkistyshuoneesta tai kodinhoitohuoneesta;

kellari;

lämmityksen tyyppi ja ominaisuudet;

vesihuollon tyyppi;

energiaominaisuudet;

puhelinlinjojen määrä;

juomavesi, kaasu ja viemäri;

ikkunaluukut ja ikkunat;

eristys;

kipsi seinillä;

naapurien tyyppi (sosiaalinen asema, ikä, perheen koko jne.);

mahdollisuus kodin parannuksiin (sisäinen tai ulkoinen);

autotallin ominaisuudet, työalue, oven käyttötyyppi;

kulkutien ominaisuudet;

polut;

piha;

sivuston koko ja muut ominaisuudet;

puut, nurmikot ja pensaat;

kuljetusvälineet;

sijainti suhteessa kaupunkiin, koulujen, julkisen liikenteen jne. läheisyys;

hinta;

maksuvaihtoehtojen tyyppi;

palkallinen kodin arviointi;

verotiedot;

milloin kiinteistö voidaan tarkastaa;

muut tiedot (omistajien lukumäärä ja ikä, alaikäisten tai vammaisten läsnäolo omistajien joukossa, omistusmuoto, tehdyt muutokset jne.).

MIEL-Real Estate -yhtiön tutkimuksen mukaan Venäjällä noin kolmannes ostajista haluaa ostaa klassisen talon. "Usein ulkomailla matkustaville aktiivisille ja nykyaikaisille ihmisille tämä tyyli on jo tuttu ja he haluavat asua sellaisissa taloissa", sanoo MIEL-Real Estate -yhtiön maakiinteistöosaston johtaja Savely Orbant. Arkkitehtuurissa klassista ja minimalistista tyyliä suosivien luksusmaakiinteistöjen ostajien osuus on Penny Lane Realtyn mukaan 80 %, ja heitä houkuttelee pääasiassa layoutin toimivuus ja kodin kaikkien nykyaikaisten eurooppalaisten vaatimusten mukainen. Loput 20% ovat niitä, jotka pitävät modernista ja huipputeknologiasta. Keski- ja alasegmenttien esikaupunkikiinteistöjen ostajien keskuudessa RusStroyTrest-Construction Investments -yhtiön pääjohtajan Dmitri Gusevin havaintojen mukaan äskettäin markkinoillemme ilmestyneiden Alpine chalet -tyylisten talojen suosio kasvaa.

Rationaalisuus on muodissa. Torneilla varustetuista palatseista maalaismökkien arkkitehtuuri siirtyy moderniin, rationaaliseen tyyliin ilman röyhelöitä. ”Se on fiksu kaikessa: koossa, avokaavakäytössä, julkisen alueen ulkoasussa. Tämän tyylin etuja ovat kyky muuttaa tilaa, ilmavuus ja valo. Sisustuksessa on käytetty luonnonmateriaaleja ja luonnollisia värejä, kertoo Pestovo-yhtiön pääarkkitehti Igor Shashkov. – Erityisen suosittuja ovat nyt "second light" ja suuret lasimaalaukset, hyödynnettävät katot, jotka mahdollistavat talon tilan tehokkaamman käytön. Kolmen päämateriaalin: tiili, kipsi ja puu, lisäksi tulevat teknologiset löydöt - verho- ja tuuletusjulkisivut, jotka mahdollistavat talojen monipuolisuuden ja viihtyisyyden.

Nykyaikaiset venäläiset luksuskiinteistöjen ostajat ovat yhä vaativampia. He tarvitsevat kyliä, joissa on vahva persoonallisuus ja jolla on ”ominaisuus”, joka erottaa heidät yleisestä taustasta. Harvat kehittäjät pystyvät luomaan korkealaatuisen, markkinoiden vaatiman tuotteen, joka vain nostaa hintojaan ajan myötä. Oikeita luksuskiinteistöjä myydään ilman meluisaa mainoskampanjaa mottona "vain omille" yrityksen sisäisen asiakaskunnan ja kumppaniyritysten suositusten mukaisesti.

Mitä vaatimuksia maalaistalon on täytettävä? Dmitri Popov huomauttaa, että ostajat haluavat asua pääkaupunkiseudulla, mieluiten tiilitalossa, joka on rakennettu oman suunnittelunsa mukaan. "Pääsääntöisesti jokainen haluaa talolle oman, ainutlaatuisen yksilöllisen projektin, ja tästä syystä edes mahdollisuus valita useista sadoista (!) projekteista ei yleensä tuota tulosta - asiakas tilaa silti oman projektin", hän sanoo. – Eniten kysyttyjä ovat talot, joiden pinta-ala on 250–350 neliömetriä. m. Viestinnän ja infrastruktuurin tulee tarjota mahdollisuus ympärivuotiseen asumiseen. Turvallisuus on poikkeuksetta kaikissa mökkikylissä, vaikka turvallisuuden ammattitaito on silmiinpistävän erilainen: sisäänkäynnin aidasta ja tarkastuspisteestä monitasoiseen ja militarisoituun. Sähköä tarvitaan, pääkaasu nostaa tontin arvoa merkittävästi, vesihuolto ja viemäri myös, mutta lankapuhelinta ei tarvita."

Myös kylien infrastruktuurin vaatimukset ovat lisääntyneet. Kuten Felix Leshchenko huomauttaa, kävelypolut lasten kanssa ja leikkipaikat ovat tulleet pakollisiksi. Esiopetuslaitos, lastenkerho kylässä tai sen rajalla ovat tervetulleita pysyvään perheasumiseen kotia etsivien asiakkaiden keskuudessa, ja näitä on suurin osa. Siksi he valitsevat "eurooppalaiset" kylät, joissa on avoimia tiloja, matalat aidat, suuret kävelyalueet ja infrastruktuuri oman piirinsä naapureiden kanssa.

Taulukossa 1 on esitetty Moskovan lähellä sijaitsevien mökkien kustannukset eri alueilla vuonna 2005 (US dollareina neliömetriltä).

pöytä 1

Mökkien kustannukset lähellä Moskovaa eri alueilla vuonna 2005 (dollaria per neliömetri)

Maalaistaloehdotusten vastaava rakenne oli seuraava (taulukko 2).

taulukko 2

Maataloehdotusten rakenne

Katsoimme taloja, mutta muun tyyppisillä kiinteistöillä voi olla muita ominaisuuksia. Joten esimerkiksi myydessäsi suuria esineitä, voit keskittyä seuraavaan luetteloon:

osoite;

puhelin;

objektin parametrit;

rakennuspäivämäärä;

jälleenrakennuksen päivämäärä;

suuren korjauksen päivämäärä;

kerrosten lukumäärä;

kokonaisalue;

rakennustiheys;

pysäköinnin saatavuus;

rakennustyyppi;

rakenteen osat (julkisivu, katto, lattia, lattiat, hissit);

turvallisuus;

sijaintialue;

alueen väestötiedot;

kuljetusten vaihto;

alueen sosiaalinen infrastruktuuri;

alueen markkinainfrastruktuuri;

ekologia;

alueen kehityssuuntaukset;

paikallisen väestön työllisyys;

paikalliset viranomaiset.

Asuntoja mainostettaessa on ilmoitettava conciergen läsnäolo, kerrosnumero jne. Puhuttaessa toimistoista ja teollisuustiloista, sinun tulee ehdottomasti kiinnittää huomiota sähköverkon jännitteeseen ja tehoon laitteiden liittämiseksi esikaupunkialueilla kaltevuus, maaperän koostumus jne.

Kaikkia lueteltuja tuotteen ominaisuuksia ei tietenkään käytetä mainonnassa. Mutta ensinnäkin, et koskaan tiedä etukäteen, mistä on hyötyä tulevassa työssä. Toiseksi tuotteen kattava tuntemus antaa mainostajalle luottamuksen tunteen, joka varmasti jättää jäljen tulevan viestin vakuuttavuuteen.

Kohdeyleisö

Yksi yleisimmistä virheistä mainonnassa on se, että mainostajat heijastavat psykologisia asenteitaan, makujaan ja arvojaan kohdeyleisölle. Mutta mistä toinen pitää, se voi hylätä toisen. Ihmiset eroavat monella tapaa. Mainonnassa sinulla on oltava erittäin hyvä käsitys mahdollisesta ostajasta, otettava huomioon henkilön maku ja tavat. Vain viesti, jonka luoja asettuu kuluttajan asemaan ja puhuu hänelle hänen kielellään, on tehokas. Tekstinkirjoittajan on kuviteltava muotokuva asiaankuuluvasta yleisöstä.

Älykkäät mainostajat tunnistavat kuluttajaryhmät, joilla on lupaavimmat potentiaaliset ostajat, ja keskittävät sen mukaisesti voimansa niihin. Näin määritelty kohdeyleisö tutkitaan perusteellisesti. Häntä varten kehitetään erityisiä mainosviestejä, valitaan sopivat kuvitukset ja kirjoitetaan tekstejä.

Jos tuotteen tai palvelun ostajien kohderyhmää ei ole määritelty, joudut vaikuttamaan hyvin laajaan joukkoon ihmisiä. Ja tämä toisaalta nostaa kampanjan kustannuksia, toisaalta luo riskin siitä, ettei kohdeyleisöä tai osaa siitä tavoiteta. Siksi, kun ratkaistaan kohdeyleisön tavoittamisen ongelma, on ensinnäkin oltava hyvä käsitys tulevaisuuden vaikuttajaryhmästä.

Kohdeostajaa tunnistaessa kannattaa yrittää ymmärtää eri kiinteistöä ostavien ryhmien tarpeet ja toiveet asumistyylin, huonemäärän, tontin koon ja muiden erilaisten tekijöiden sanelemana. Esimerkiksi jotkut asunnon ostajat pyrkivät olemaan lähempänä keskustaa, toiset - uusiin rakennuksiin, toisia houkuttelee alueen ekologinen puhtaus, toisia - työpaikan, kulttuuri- ja liikuntapaikkojen läheisyys.

Yksi tehokkaimmista lähestymistavoista potentiaalisen ostajan muotokuvan laatimisessa on joukko toisiinsa liittyviä ominaisuuksia: demografinen, sosiaalinen, psykografinen ja ostokäyttäytyminen. Demografisten tunnusmerkkien ryhmään kuuluvat: ikä, sukupuoli, asuinpaikka, kansallisuus, uskonto, perheen elinkaari.

Keski-ikäisillä ihmisillä on yleensä rahaa, jonka he käyttävät aktiivisesti itselleen ja perheelleen. He ovat yleensä kiinnostuneita kiinteistöistä, autoista ja rahoituspalveluista. Naiset ovat miehiä tarkempia ostoksissa. Ennen kuin ostavat mitään, he tutkivat monia tuotteita ja ottavat huomioon useita tekijöitä. Useimmissa tapauksissa "heikompi" sukupuoli "hallitsee" perheen tuloja ja menoja. Naisia ohjaavat useammin tunteet, miehiä rationaaliset motiivit. Huolimatta valtavista sosiaalisen elämän muutoksista, miehet ja naiset enimmäkseen edelleen "näyttävät" käyttäytymisroolejaan. Mies on elättäjä, suojelija. Nainen on tulisijan vartija, lasten opettaja.

”Motivaatiomme asunnon ostoon riippuu myös paljon siitä, kumpaan sukupuoleen kuulumme. Useita vuosia sitten Chicagon lähellä sijaitseva rakennusyritys kohtasi ongelman myydä 1000 kotia lyhyessä ajassa. Tämän vaikean ongelman ratkaisemiseksi hän palkkasi Chicagon mainostoimiston, jonka työntekijät käyttivät syvällistä lähestymistapaa. Virasto puolestaan teki psykiatreja kuultuaan tutkimuksen selvittääkseen, mikä tarkalleen ottaen voisi motivoida potentiaalisia ostajia ostamaan asunnon.

Talojen myyntitehtävä oli tutkijoiden mukaan melko vaikea, koska miehet ja naiset näkevät tällaisen oston eri tavalla. Miehelle koti on symbolinen kuva Äidistä, rauhallinen, eristäytynyt paikka, jossa hän voi rentoutua raskaan työpäivän jälkeen, jonka aikana hän ei tehnyt muuta kuin suorittanut erilaisia tehtäviä pomolleen. Hän toivoo arasti löytävänsä kodistaan lapsuuden lohtua, viihtyisyyttä ja mukavuutta, kun hän istui äitinsä sylissä.

Kun naiset tulivat äideiksi, he alkoivat nähdä kodin täysin eri tavalla kuin miehet. Nainen näkee kodin itsensä ilmaisuna ja usein näkee siellä tapahtuvan oman persoonallisuutensa kehittymisenä. Uuteen kotiin hän istuttaa itsensä ikään kuin kukka, ja sitten kasvaa, paljastaa ja ilmaisee itseään siinä. Virasto otti nämä löydöt huomioon ja suunnitteli mainoskampanjan niin, että se vetoaa samanaikaisesti sekä naisten että miesten etuihin. Yhdessä mainoksessa, joka oli suunnattu ensisijaisesti miehille, näytettiin pieni talo, jossa kaksi naisen kättä ojentautui, ilmeisesti yrittäen vetää onneton mieslukija hänen sydämensä luo. Äiti pitää hänestä huolta!"

Miesostajaa puhuttaessa kannattaa soittaa hänen sielunsa tietyillä kieleillä. Esimerkiksi: "Tähän taloon on jo asennettu antenni, joka vastaanottaa kolme urheilukanavaa..." Naisostajalle puhuttaessa voi koskea johonkin muuhun. Sanotaanpa: "Ruoanlaitto tässä keittiössä on ilo..."

Ilmaston erityispiirteet ja asuinalueen yleinen luonne voivat kehittää tiettyjä kiinteistötarpeita. Paikallisten markkinoiden ominaispiirteet määräävät myös väestön vakavaraisuuden.

Ihmiset voidaan luokitella paitsi kalenteriiän, myös tärkeämmän indikaattorin - perheen elinkaaren - perusteella. Sitä kutsutaan myös aikuisen elämän tärkeiden vaiheiden sarjaksi. Perheen elinkaari mahdollistaa yhtenäisemmän kuluttajamarkkinoiden segmentin. Tämä käsite sisältää siviilisäädyn, iän ja lasten läsnäolon. Elinkaarensa perusteella ihmiset luokitellaan yleensä seuraavasti:

yksinäinen nuori (mies tai nainen), joka asuu erillään vanhemmistaan;

nuori perhe ilman lapsia;

nuori lapsiperhe, joista nuorin on alle 6-vuotias;

nuori lapsiperhe, joista nuorin on yli 6-vuotias;

iäkkäät puolisot (yli 45-vuotiaat), joilla on lapsia;

iäkkäät puolisot, joiden lapset ovat jo lähteneet kotoa;

yksinäinen iäkäs henkilö (mies tai nainen), usein leski.

Näin ollen ostokäyttäytyminen perheen elinkaaren eri vaiheissa määräytyy sen välittömien tarpeiden perusteella. Ensin ostetaan muotitavaroita, työtarvikkeita, sitten lääkkeitä ja tarvikkeita lapsille, kiinteistöjä, huonekaluja, kodinkoneita, autoja jne. ”Vuoteen 1981-1991 suuntaus oli yhden henkilön määrän kasvua. kotitaloudet... Nämä ryhmittelevät erityistarpeensa. He tarvitsevat esimerkiksi pienempiä asuntoja, edullisia huonekaluja, joihin mahtuu vähemmän ihmisiä, kodin tarvikkeita ja laitteita sekä ruokaa pienemmissä pakkauksissa.

Ihmisen tavoitteet, hänen suhteensa muihin ihmisiin, arvojärjestelmä, makukriteerit ja käyttäytyminen riippuvat pitkälti sosiaalisesta ympäristöstä, jossa hän kulloinkin on syntynyt, kasvanut ja asuu. Siksi ostajan sosiaalisten ominaisuuksien tutkimus osoittautuu erittäin hyödylliseksi kuluttajamotivaation tutkimuksessa.

Tyypillisesti kuluttajat noudattavat ympäristönsä normeja ja tapoja tai pyrkivät matkimaan korkeammalla sosiaalisella tasolla olevia. Siten asuinalue, koti, huonekalut, taloustarvikkeet, ruoan ja viihteen valinta vastaavat pääsääntöisesti sitä, mikä on yleisesti hyväksyttyä tietyn henkilön sosiaalisessa piirissä.

Koulutetut ihmiset ovat usein nirsoja ja nirsoja. He ovat myös erittäin järkeviä ostajia. Koulutettu ihminen on vähemmän ehdoton. Hän on vähemmän herkkä irrationaalisten motivaatioiden vaikutukselle ja vähemmän reagoivaan kehotuksiin. Kouluttamattomat ihmiset ovat suositeltavampia. He ovat todennäköisemmin emotionaalisia vaikutteita. On syytä pitää mielessä, että koulutus on ominaisuutena sidoksissa ikään, tulotasoon ja ammattiin.

Ammatti ja käsityö tietysti jättävät jälkensä ostokäyttäytymiseen. Ihminen seuraa työympäristönsä tottumuksia, pyrkii matkimaan menestyneempiä työtovereita ja johtoa. Ammatti toimii usein osoituksena henkilön tuloista – hänen maksukyvystään.

Tulotaso on ehkä yksi tärkeimmistä tekijöistä. Sen avulla voidaan määrittää kuluttajan vakavaraisuus. Korkeatuloiset perheet ostavat kalliita ja laadukkaita tuotteita. Ostajat, joilla on alhainen ostovoima, ostavat näin ollen edullisia tavaroita. Mielenkiintoista on, että kun kuluttajat siirtyvät pienituloisista korkeatuloisiin ryhmiin, uuden ympäristön toiveita ja elämäntapaa ei hyväksytä automaattisesti. Tottumuksista ja hitaudesta johtuen ostajat houkuttelevat säilyttämään vanhan elämäntavan. Joku totesi oikein oikein: "Jos ihminen kasvoi navetassa, rikastuttuaan hän rakentaa itselleen valtavan navetan..."

Ihmisiä voivat yhdistää paitsi demografiset ja sosiaaliset ominaisuudet, myös hienovaraisemmat psykologiset erot kuluttajakäyttäytymisessä. Psykografisista piirteistä he huomaavat: elämäntapa, luonteenpiirteet, elämänasento, käyttäytymisen motiivit ja minäkuva, tavat, harrastukset, taipumukset jne.

Ostokäyttäytyminen voi toimia myös segmentoinnin perustana. Näin ollen kuluttajat luokitellaan yleensä kulutusaktiivisuuden, brändiuskollisuuden, tuotteen käyttöasteen ja kulutuskokemuksen perusteella.

Mielenkiintoista on, että "yhdessä tutkimuksessa, jonka tarkoituksena oli tutkia kiinteistöjen ostoprosessia New Londonissa, Connecticutissa, kokeilijat saivat yllättäviä tuloksia. Osoittautuu, että jopa asuntoa ostaessaan - yhden vuoden tai jopa vuosikymmenen tärkeimmistä hankinnoista - ihmiset toimivat usein sattumanvaraisesti, varsinkin suunnittelematta etukäteen. Keskimäärin ihmiset tarkastelevat vähintään 6 vaihtoehtoa ennen kodin ostamista; mutta 10 % ostajista katsoi vain yhtä taloa ja 19 % vain kahta taloa ennen kuin valitsi niistä yhden."

Ensiostajalla ja kokeneella ostajalla on tyypillisesti erilaiset prioriteetit tuotteen ominaisuuksissa. He voidaan jakaa kahteen ryhmään: ensimmäistä kertaa ostaviin ja aikaisemman kokemuksen perusteella ostaviin. Jopa ostaessaan samantyyppistä omaisuutta näiden ryhmien edustajat käyttäytyvät eri tavalla, koska heillä on erilaiset prioriteetit ostoominaisuuksissa.

Tällaisia eroja havainnollistaa melko selvästi eräällä Amerikan alueella tehty tutkimus, joka on esitetty alla (taulukko 3).

Taulukko 3

Parametrit, jotka kiinnostavat ensisijaisesti asunnon ostajia (ensimmäistä kertaa ostajat ja jo ostokokemuksen omaavat)

Valitettavasti tällaisten tutkimusten puutteen vuoksi ei ole mahdollista arvioida samojen maanmiestemme ryhmien erilaisia prioriteetteja. Mutta mielestämme kotimaisten ostajien perustarpeet ovat vuosi vuodelta yhä samankaltaisempia pitkälle kehittyneiden maiden ostajien tarpeiden kanssa. Ja siksi yllä olevat tiedot voivat tietyssä määrin olla eräänlainen opas. Ne vahvistavat epäsuorasti erilaiset hajanaiset tiedot, kuten esimerkiksi Novy Mir -yhtiön oma asiakaskysely. Tämän yrityksen mukaan noin 40 % 90-luvulla kyselyyn vastanneista sijoittui ensimmäiseksi talon sijaintipaikaksi ostamansa kiinteistön parametreissä.

Jotkut rakastavat luontoa ja etsivät puiden täyttämiä puutarhoja, pääsyä puistoihin ja runsaasti tilaa heidän ja muiden naapureidensa välillä. Toiset ajattelevat ensin lapsia. Heille tärkeintä on koulujen läheisyys. He etsivät myös alueita, joissa on leikkikenttiä, urheilu- ja lääketieteellisiä tiloja. Jotkut ostajat ovat mukavuuslähtöisiä. He haluavat kaiken kodissaan olevan modernia, uusimmalla tekniikalla.

Siten olennaisten demografisten, sosiaalisten, psykografisten ja kuluttajakäyttäytymisominaisuuksien perusteella muodostetaan tunnistettavissa oleva muotokuva tiettyjen tavaroiden tai palvelujen mahdollisesta kuluttajasta. Kiinteistönmyyjän mainonnan vaikutus kohdistetaan tälle kohdeyleisölle. Mitä tarkemmin potentiaalisten ostajien muotokuva kootaan, sitä helpompi on määrittää mediavalikoima ja kampanjan pääparametrit, joiden avulla voit saavuttaa maksimaalisia tuloksia pienin kustannuksin. Tehokkaan kiinteistöviestin laatiminen tarkoittaa kodin ominaisuuksien sovittamista ostajan tarpeisiin. Siksi sinun ei tarvitse vedota koko ihmiskuntaan, vaan suunnata viestisi asiakkaille, jotka ovat eniten kiinnostuneita tietystä mainostetusta kiinteistöstä.

Esimerkiksi kiinteistöyhtiössä "New World" 90-luvun puolivälissä oli kaksi pääryhmää: 35- ja 50-vuotiaat. Nämä asiakkaat ostivat tyypillisesti pieniä asuntoja itselleen tai vanhemmilleen sekä isoja asuntoja tai useita asuntoja samasta kerroksesta pienten lasten perheelle.

Tämän yrityksen asiantuntijat ovat erityisesti tunnistaneet selkeän ostajaryhmän - yritysjohtajat. Ja sen potentiaalisena ostajana tämä yritys tunnisti "yli 25-vuotiaat moskovilaiset", "joilla on tiettyjä henkilökohtaisia ominaisuuksia ostaa asunto rakenteilla olevien asuntojen markkinoilta, joilla on suurempi riski - aikaväli asunnon maksamisen ja muuton välillä siihen voi mennä yli kuusi kuukautta."

Kuvassa 1 on mainos, joka on suunnattu selkeälle ostajaryhmälle - kalastuksen, ekologian ja luonnon ystäville.

Kuvassa 2 on mainos niille, jotka haluavat jossain määrin tuntea olevansa eurooppalainen.

Mainonta on yksi tärkeimmistä työkaluista kiinteistöjen myynnissä. Sitä käyttävät kehittäjät, kiinteistönvälittäjät ja asuntoja tai maalaistaloja myyvät asukkaat. Asunnon mainostamiseen on monia tapoja, mutta jokainen myyntitapaus on ainutlaatuinen, ja tapahtuu, että yleiset säännöt eivät sovellu siihen, sinun on toimittava laatikon ulkopuolella.

Tämä artikkeli on viite- ja tiedotusmateriaali, joka on tarkoitettu vain tiedoksi.

Yleinen ilmaus "mainonta on kaupan moottori" pätee myös kiinteistömarkkinoilla. Totta, neliömarkkinat ovat heterogeeninen massa: se koostuu kaupunkien uusien rakennusten segmenteistä, "toissijaisista", esikaupunkiasunnoista ja "aita" puolestaan voi olla myös "ensisijainen" ja "toissijainen". " " päätti selvittää yksityiskohtaisesti, mikä mainosliike olisi sopivin kullekin segmentille.

Jälleenmyynti: suosituin segmentti
Jälkimarkkinoilla mainoksia eivät kohdista vain ammattilaiset - kiinteistönvälittäjät tai yksityiset välittäjät, vaan myös itse kiinteistönomistajat eli kansalaiset.

Kiinteistönvälittäjät ovat tässä mielessä aktiivisempia, minkä vuoksi heidän mainoslähteensä valikoima on laajempi. Elena Karpova, markkinointiosaston johtaja SEZAR GROUP, pitää ammattitietokantoja WinNer, CIAN jne. suosituimpina kiinteistönvälittäjän viestintäkanavina. ”Jokainen välittäjä hakee ensin tietoa näistä lähteistä”, asiantuntija sanoo.

Joskus kiinteistönvälittäjät käyttävät kokeilumenetelmää valitakseen parhaan kanavan kiinteistön mainostamiseen. Laskelmien mukaan Anton Lyubin, Zheldoripoteka CJSC:n myynti- ja markkinointijohtaja, Likvidin kiinteistön keskimääräinen altistumisaika jälkimarkkinoilla on 1-2 kuukautta, ja pääsääntöisesti riittää, että mainostetaan erikoisjulkaisuissa, ja kiinteistö tulee välittömästi kiinteistönvälittäjien tietokantaan. Ja 2-3 viikossa mainosalustasta riippuen on mahdollista ymmärtää mainonnan tehokkuus ja tarjouksen ja sen hinnan merkitys.

Kiinteistönvälittäjät haluavat löytää ostajan asunnolle ja käyttävät aktiivisesti bannerimainoksia ikkunoilla ja parvekkeilla sekä tiedottavat sisäänkäyntien ilmoitustauluilla, aidoilla ja pylväillä. Kuten hän kertoi meille Petr Masharov, Century 21 Eurogroup Real Estaten pääjohtaja, Yrityksen edustajat jakavat esitteitä koko alueelle ja sijoittavat ne postilaatikoihin. Lisäksi he mainostavat tunnetuimmissa sanomalehdissä ja yrittävät olla unohtamatta valokuvata esinettä.

Kansalaiset yrittävät periaatteessa tehdä samoin. Ihmiset mainostavat useista Internet-lähteistä, ja kuten todettiin Vitalia Lvova, Promotion Realty -liiketoiminnan pääjohtaja, Yhä useammin myyjät valitsevat pienen budjetin tai ilmaisia lähteitä, joihin he voivat sijoittaa mainoksen ilman vaivaa. Pavel Lepish, Domus Financen pääjohtaja, Tämä sama lähderyhmä sisältää foorumit ja sosiaaliset verkostot. Se on harvinaista, mutta sitä tapahtuu, kun ihmiset luovat käyntikorttisivuston myytävälle esineelle. "Toisin kuin mainokset, joiden parametrit ja tekstimäärät ovat rajalliset, minisivustolla voi kuvata asumisen edut mahdollisimman yksityiskohtaisesti ja lähettää suuren määrän valokuvia", asiantuntija selittää.

Ihmiset turvautuvat myös painetun median apuun; He jopa käyttävät ulkomainontaa, on myyjiä, jotka sijoittavat bannereita puhelinnumeroineen asuntojen parvekkeille.

Sinun on kuitenkin etsittävä oma lähestymistapasi jokaiseen vaihtoehtoon. Käytännön tapaus kerrottu Juri Sharanov, GCN-Groupin pääjohtaja: Yrityksellä oli myynnissä asunto, jota oli erittäin vaikea myydä. Mainoksia lähetettiin eri resursseihin, mutta potentiaaliset ostajat soittivat harvoin. Sitten kiinteistönvälittäjät päättivät laittaa ilmoituksia alueelle, jossa sama asunto sijaitsi. Ja se toimi - ostaja ilmestyi nopeasti. Siellä oli toinen asunto, joka oli myös "kova meno". ”Kun tavanomaisia mainontamenetelmiä kokeilimme, emmekä saaneet tulosta, menimme toiseen suuntaan – ripustimme talon seinälle myynti-ilmoituksen”, kertoo asiantuntija. "Ostajat löydettiin melkein välittömästi - nämä olivat naapuritalon ihmisiä, jotka näkivät bannerin ikkunasta."

Totta, tämä menetelmä ei sovellu jokaiseen asuntoon. "Muistan nähneeni kerran bannerin asuinrakennuksen 25. kerroksessa", kertoo asiantuntija. Ellei heillä sattunut olemaan kiikarit mukanaan."

Petr Masharov ("Century 21 Eurogroup Real Estate") jakoi myös tarinan käytännöstään. Yritykseen otettiin yhteyttä, joka oli yrittänyt myydä omaisuuttaan useita kuukausia, mutta turhaan: asuntoa katsottiin usein, mutta tulosta ei tullut. Kävi ilmi, että omistaja mainosti WinNer-tietokannassa ja jätti sen siihen. Mutta tätä resurssia käyttävät pääasiassa ammattilaiset, joten kiinteistönvälittäjät ymmärsivät heti, että vierailijat olivat heidän kollegansa, jotka tulivat suurimmaksi osaksi vain suostutellakseen omistajaa tekemään yksinmyyntisopimuksen hänen kanssaan. – Kun olimme mukana kaupassa, ostaja löytyi kahdessa viikossa, kertoo asiantuntija. "Hän asui samassa talossa, mutta vain lehtiemme ansiosta hän sai tietää, että asunto oli myynnissä."

Mainonta mökkikylän rajoissa on suosittua myös maaseutumarkkinoilla. Sijoittamalla bannerin aitaansa tai suoraan taloonsa kiinteistönmyyjä houkuttelee ostajia, jotka haluavat hankkia kiinteistön juuri tästä kylästä: usein heidän vanhempansa, lapsensa tai ystävänsä asuvat siellä.

Mainonta ensimarkkinoilla
Mainonta ensimarkkinoilla on voimakkainta työkalujen määrällä mitattuna, koska merkittävien rakenteilla olevien asuntojen myymiseksi on ilmoitettava mahdollisimman laajalle yleisölle. Mukaan Olga Novitskaja, MIC-konsernin PR-johtaja, seuraavia viestintäkanavia käytetään kiinteistöjen mainostamiseen:

Ulkomainonta (erimuotoiset mainostaulut, kaupunkiformaatit). Useimmiten ulkomainonta on keskittynyt alueellisesti (eli suuntiin, missä rakennuttajan tilat sijaitsevat);
- esinemainonta (mainonta paikan päällä). Tässä on suuri merkitys myyntitoimiston suunnittelulle (valaistu logo, lipputangot, kätevä navigointi ja osoittimet sivustolle);
- mainonta erikoistuneissa tiedotusvälineissä;
- mainonta radiossa;
- kontekstuaalinen mainonta ("Yandex Direct"/Google Adwords) keskeisille kyselyille;
- hakukoneoptimointi (SEO);
- mediamainonta (bannerimainonta) - mainostietojen sijoittaminen linkillä sivustoon bannerin muodossa erikoistuneilla kiinteistösivustoilla;
- mainonta reittiajoneuvoissa (kun minibussi, linja-auto, raitiovaunu on merkitty yrityksen logolla, joka osoittaa mainostiedot);
- kumppaniohjelmat (ristimarkkinointi);
- SMS-postitus;
- mainonta näytöissä ostoskeskuksissa, kuntokeskuksissa jne.;
- SMM ja mainonta sosiaalisissa verkostoissa;
- edistäminen PR:n ja näyttelyihin osallistumisen kautta.

Näiden työkalujen vaikutus on erilainen. "Tehokkaimpia ovat verkkoalustat ja ulkomainonta", uskoo Aleksei Ivanov, projektipäällikkö Vector Investmentsin laaksossa. Ja mainontaa paperimediassa tarvitaan nykyään (toisin kuin 2000-luvun alussa, jolloin tämä oli juuri tehokkain väline) enemmän tukemaan brändiä ja paljon vähemmässä määrin suoraa kontaktia kuluttajaan.

Ulkomainonta antaa hyvän vastauksen erityisesti sijoittelun maantieteellisellä alueella, joten sitä käytetään laajalti esikaupunkimarkkinoilla. Kaupunkiasuntomarkkinoilla ulkomainonta paikan päällä voi tarjota myös kolmanneksen - puolet mahdollisten ostajien toiveista.

Samalla televisiomainonnasta on hyötyä projektin alkuvaiheessa tai yrityksen imagoa ylläpitävänä, kun taas radio toimii hyvin brändin tunnistamisessa ja erityisen tehokkaana viestintäkanavana kampanjoiden ja erikoistarjousten ilmoittamiseen. Samaan aikaan, vaikka pyyntöjen määrä radiolähetysten jälkeen kasvaa jyrkästi, todellisen kysynnän hyppyä ei yleensä tapahdu: "tyhjiä" pyyntöjä on paljon.

Mainonta kaupungissa ja maaseudulla
Mutta kaupunkien kerrostalojen ja esikaupunkikylien mainonta ei ole sama asia. Menetelmät, jotka edistävät tehokkaasti uusia asuinrakennuksia Moskovassa ja Moskovan alueen kaupungeissa, ovat tehottomia mökeissä, rivitaloissa ja kesämökeissä.

"Esikaupunkikiinteistöjen edistämiseksi", sanoo Olga Novitskaja (MIC Group of Companies), "perinteisesti käytetään ulkomainontaa, mediamainontaa esikaupunkien asuntomarkkinoille erikoistuneilla alustoilla ja mainonta samaan segmenttiin erikoistuneessa painetussa mediassa on mahdollista. ”

Lukuisten mainoslähteiden joukossa asiantuntija nosti esiin mainostaulut tehokkuuden suhteen. Yhtä tärkeä rooli on yrityksen asiakkaiden suosituksilla (yksinkertaisesti sanottuna - suusta suuhun tai WOM-markkinoinnin terminologiassa Word-of-mouth -markkinointi - suusta suuhun). Asiantuntijat vakuuttavat, että tämä viestintäkanava on ehkä tehokkain. Yhteistyöpankkien suosituksia voidaan pitää myös esikaupunkikiinteistöjen mainonnana. MIC Group totesi, että tietty asiakaskunta muodostuu pankkien suosituksista, joissa mahdolliset ostajat hakevat asuntolainaa.

Kaupunkiasuntoja myytäessä prioriteetit muuttuvat. "Projekteillemme", sanoo Anton Lyubin (Zheldoripoteka CJSC), "tehokkain lähde on mainonta rakennustyömaalla. Tämäntyyppinen mainonta on halvinta ja on suunnattu ihmisille, jotka ovat jo tehneet ostopäätöksen. Heillä on korkein puhelujen muunnos liiketoimiksi – 1:10.” Toisella sijalla on kontekstuaalinen mainonta Yandexissä - työskentely kohdeasiakkaiden kanssa, joiden tarpeet tuote täyttää. Myös suuri osa asiakkaista vierailee yrityksen verkkosivuilla sen laadukkaan promootio (SEO - hakukoneoptimointi) ansiosta. Kysynnän herättämiseksi (kampanjat, erikoistarjoukset) toimivat hyvin myös bannerit liikenneväylillä ja radiomainonta parhaaseen katseluaikaan erikoistuneilla radioasemilla.

On esimerkkejä, joissa yritykset yrittävät käyttää kaikkia mahdollisia kanavia. Elena Karpovan (SEZAR GROUP) mukaan yritys mainostaa kerrostaloja mainostaessaan lähes kaikissa Internet-tietokantoissa, sijoittaa aktiivisesti ulkomainontaa koko Moskovaan, bannerimainoksia Internetissä ja mainosmoduuleja lehdistössä. "Käytännössä ilmoitusmyynti voi nousta 5-7 asuntoon kuukaudessa", asiantuntija selventää.

Ja Anton Lyubin ("Zheldoripoteka") kertoi, kuinka JSC "Zheldoripoteka" heinä-elokuussa, lomakaudella, rakentaman mainonnan tehokkuus kasvoi merkittävästi mainosviestien tekstin mukauttamisen vuoksi. Jokainen mainosviesti oli suunnattu omalle kohdeyleisölle prioriteeteistaan riippuen: "3-huoneet 2-huoneen asuntojen hinnalla", "101 neliömetriä". m 7,47 miljoonaa ruplaa”, “2 huoneen asunto 5,4 miljoonaa ruplaa”, “3 huoneen asunnot, osamaksu 0 %”.

Mainosmaksut
Mahdollisuus valita yksi tai toinen mainosväline riippuu kiinteistön mainostamiseen varatusta budjetista. Merkittävimmät budjetit ovat rakennuttajilla, jotka rakentavat asuinkomplekseja tai maalaistaloyhteisöjä. Mainostamalla kiinteistöjään he stimuloivat myyntiä ja lisäävät kannattavuutta. Kiinteistönvälittäjien budjetti on paljon pienempi, mutta verrattuna yksityishenkilöiden käyttämiin varoihin se osoittautuu useimmissa tapauksissa korkeammaksi.

Olga Novitskajan (MIC Group of Companies) mukaan 3 x 6 -levyn keskimääräiset vuokrauskustannukset voivat vaihdella 40 000 - 120 000 ruplaa. kuukaudessa (kaikki riippuu kilven sijainnista; mitä lähempänä keskustaa, sitä kalliimpaa). Moskovan kehätielle (yksi kyltti) asetetun tienavigoinnin kustannukset ovat noin 450 000 ruplaa, kuukausittain - 37 500 ruplaa. Mainonta erikoistuneessa mediassa voi vaihdella 40 000 - 300 000 ruplaa. kuukaudessa. SEO-optimointipalvelut maksavat 30 000 - 120 000 ruplaa. kuukaudessa projektista ja teknisistä tiedoista riippuen. Ja mainostiedon, jossa on linkki sivustoon, sijoittaminen bannerin muodossa erikoistuneille kiinteistösivustoille on 40 000 ruplaa. jopa 200 000 ruplaa. kuukaudessa.

Jälkimarkkinoilla mainosbudjetin koko on suoraan riippuvainen tarjouksen likviditeettitasosta: mitä korkeampi toinen indikaattori, sitä pienempi ensimmäinen. "Jos kiinteistön hinta on erittäin houkutteleva", selittää Juri Sharanov (GTsN-ryhmä), "budjetti voidaan laskea nollaan laittamalla ilmoitus ilmaisiin lähteisiin. Jos kohde on monimutkainen (hinta on korkeampi kuin markkinoiden keskiarvo), joudut käyttämään rahaa mainontaan. Esimerkiksi maaseudun mainosbudjetin koko on noin 10 - 15 tuhatta ruplaa kuukaudessa. Jos kiinteistö myydään kauden aikana, se voidaan myydä 2-3 kuukauden sisällä. Elena Karpova (SEZAR GROUP) laski, että Internetissä mainoksen sijoittamisen hinta vaihtelee ilmaisesta (ilmaisissa tietokantoissa) 23 000 ruplaan, ja yksityinen mainos erikoistuneessa sanomalehdessä maksaa 600 - 2 000 ruplaa.

Asiantuntijan neuvoja
Aleksei Shlenov, MIEL-välityksen pääjohtaja

Tärkein tekijä tässä on kuitenkin ensisijaisesti markkinoinnin markkinatutkimus ja selkeä hinnoittelutilanteen ymmärtäminen. On erittäin tärkeää olla tekemättä virhettä hinnassa. Tässä on parasta ottaa yhteyttä asiantuntijaan, joka auttaa sinua sijoittamaan asunnon oikein markkinoille. Jos puhumme asunnosta Hruštšovin aikaisessa rakennuksessa, on luonnollista, että sitä on turha mainostaa kiiltävissä julkaisuissa, ja kalliille asunnolle ei selvästikään riitä rajoittua mainokseen "Kädestä toiseen" Käsi".

Kirjan kirjoittaja:

Luku: ,

Kirjan kieli:
Kustantaja:
Julkaisukaupunki: Moskova
Julkaisuvuosi:
ISBN: 5-9626-0166-1
Koko: 2 Mt

Huomio! Lataat otteen lain ja tekijänoikeuksien haltijan sallimasta kirjasta (enintään 20 % tekstistä).
Kun olet lukenut otteen, sinua pyydetään menemään tekijänoikeuksien haltijan verkkosivustolle ja ostamaan teoksen täysi versio.

Yrityskirjan kuvaus:

Kirjassa käsitellään mainonnan kautta tapahtuvan kiinteistön myynnin pääkohtia. Kirjoittaja selittää yksityiskohtaisesti ja kansanomaisesti, mitä ja miten asunnon tai talon myyjän tulee tehdä tehokkaan mainonnan valmistelemiseksi.

Kirja on tarkoitettu laajalle lukijajoukolle: sekä ihmisille, jotka kohtaavat ensimmäistä kertaa kiinteistöjen myyntiongelman, että ammattimaisille agenteille, välittäjille ja kiinteistönvälittäjille, jotka ratkaisevat mainontaongelmia päivittäin.

Tekijänoikeuden haltijat!

Esitetty kirjan fragmentti on lähetetty laillisen sisällön jakelijan litres LLC:n kanssa (enintään 20% alkuperäisestä tekstistä). Jos uskot, että materiaalin julkaiseminen loukkaa sinun tai jonkun muun oikeuksia, niin.

Kirjailijalta

Luku 1

Mainoskampanja

Alkutiedot

Tuote

Kohdeyleisö

Markkinoida

Markkinatiedot auttavat sinua näkemään oman tarjonnan lisäksi myös monia muita, joilla on omat etunsa, jotka vaikuttavat myytyjen tavaroiden hintaan ja myyntiehtoihin. Erityistä huomiota kannattaa kiinnittää sekä yleisiin tuotemarkkinoihin että kilpailuun.

Yleisille markkinoille on ensisijaisesti hyödyllistä saada seuraavat tiedot:

mahdollisten ja todellisten ostajien määrä (entiset, nykyiset ja tulevat);

kysynnän suuntaukset (paikallinen, kansallinen ja globaali);

näiden markkinoiden valtion sääntely (lisenssit, verot, rajoitukset tai etuoikeudet);

Millaiset ovat kiinteistömarkkinat yleisesti?

Esimerkiksi Moskovassa 90-luvulla asuntokanta oli yhteensä noin 3,4 miljoonaa asuntoa. Ne sijaitsivat 39 300 asuinrakennuksessa, joiden kokonaispinta-ala oli 176,2 miljoonaa neliömetriä. m. Joissakin asuinsektorin rakennuksissa oli muita kuin asuintiloja, joiden kokonaispinta-ala oli yli 14 miljoonaa neliömetriä. m Vuoden 1997 aikana Moskovassa otettiin käyttöön 3,34 miljoonaa neliömetriä. m asuntoa eli noin 55 tuhatta asuntoa. Rekisteröityjä asuntokauppoja oli vuosittain noin 70 tuhatta.

Markkinoiden kehityksen aikana asuntojen keskihinnat nousivat lähes seitsemäntoista kertaa: 80 dollarista neliömetriltä. m kesäkuussa 1991 1 356 dollariin huhtikuussa 1995. Sitten hinnat laskivat merkittävästi (noin 20 %). Vuosina 1997–1998 markkinoilla oli vain tasaisia heilahteluja - pieniä ajoittain laskuja ja hintojen nousuja.

Moskovassa vuoden 1997 lopussa asuntojen osto- ja myyntirakenne näytti tältä:

46 % – yhden huoneen asunnot,

39 % – kaksio,