Neil Rackham: pyöritysmyynti. Spin myyntitekniikka esimerkeissä

Neil Rackham valmistui Sheffieldin yliopistosta (Iso-Britannia) kokeellisesta psykologiasta. Neil Rackham on partneri konsulttiyhtiössä Go To Market Partners (konsulttiyritykset Motorola, IBM, Kodak, Honeywell). Huthwaite Inc:n perustaja ja puheenjohtaja. (johtava myynnin konsultointi-, koulutus- ja tutkimusyritys), useiden myydyimpien kirjojen kirjoittaja, mukaan lukien SPIN-myynti, Major Account Sales Strategy ja Building the Right Partnerships (Getting Partnering Right).

Tunnustettu edelläkävijä Rackham toi tutkimuksen ja analyyttiset tekniikat myynnin hallinnan alalle.

Kirjat (3)

Strategia työskennellä suurten myynnin asiakkaiden kanssa

Tämä on Neil Rackhamin kolmas kirja SPIN-sarjassa. Se tarkastelee myyntistrategiaa ostajan näkökulmasta. Rackham tunnistaa ostoprosessin päävaiheet ja näyttää kuinka kehittää tehokas myyntistrategia saavuttaa maksimaalinen vaikutus ostopäätökseen kussakin vaiheessa.

Kirja tarjoaa tehokkaan tavan parantaa myyntipäälliköiden, myyntikouluttajien ja arvokkaiden tuotteiden ja palveluiden myyntiin osallistuvien myyjien suorituskykyä.

Myydään SPIN-menetelmällä

Tämän päivän tunnetuin myyntitapa. Menetelmä on kehitetty yli 10 vuotta kestäneen tutkimuksen pohjalta. Analysoi 35 000 asiakastapaamista, joita pitivät 10 000 myyjää 23 maassa. Korkealaatuisten myyjien käytössä ympäri maailmaa.

On yleisesti hyväksyttyä, että myynnin yhteydessä: - oikeat menetelmät kaupan tekemiseen lisäävät onnistumismahdollisuuksiasi - on välttämätöntä kertoa ostajalle tuotteesi tai palvelusi eduista - on tärkeää pystyä käsittelemään valituksia - avoimet kysymykset ovat tehokkaampia kuin suljetut "Kaikki tämä on merkityksetöntä", Neil Rackham uskoo. Hän ja hänen tutkimusryhmänsä havaitsivat, että monet tekniikat, jotka on kehitetty myymään edullisia ja vähäisiä määriä, olivat tehottomia arvokkaiden tuotteiden myymisessä.

Rackham kehitti oman myyntiteknologiansa - myyntiteknologiaa SPIN-menetelmällä: tilannekysymykset, ongelmakysymykset, poimivat kysymykset ja ohjaavat kysymykset. SPIN-myyntiteknologia tarjoaa myyntiasiantuntijalle joukon yksinkertaisia ​​ja käytännöllisiä työkaluja. Niitä on testattu ja käytetty aktiivisesti maailmankuuluissa yrityksissä ja ne ovat osoittaneet tehokkuutensa.

Myynti SPIN-menetelmällä. Käytännön opas

Tämä menetelmä on mullistanut monimutkaisen, suuren volyymin myynnin ympäri maailmaa... Tätä menetelmää käyttää nykyään puolet Fortune 500 -listalla olevista yrityksistä kouluttaakseen myyntiedustajiaan...

Tästä käytännön oppaasta löydät työkalut, joita tarvitset tämän vallankumouksellisen menetelmän hallitsemiseen... välittömästi. Arvostetun bestseller-kirjan SPIN Selling kirjoittajan kirjoittama tämä kauan odotettu kirja on suunniteltu helpottamaan SPIN-tekniikan käyttöönottoa.

Opi: - yksittäisistä diagnostisista harjoituksista - tapaustutkimuksista johtavilta yrityksiltä - käytännön ehdotuksista kokoussuunnitteluun - Inspiroivista kyselylomakkeista - Esimerkkejä vaikeista myyntitilanteista.

Lukijoiden kommentit

Igor Shubin/ 28.11.2014 Kirjan ”Myynti SPIN-menetelmällä. Käytännön opas" oli lähes väistämätöntä. Alkuperäisen SPIN Selling -julkaisun kasvava suosio on myös johtanut kasvavaan tyytymättömyyteen. Yhä useammat ihmiset, jotka olivat lukeneet Neil Rackhamin ensimmäisen kirjan ja olivat vakuuttuneita sen ideoista, tarvitsivat nyt lisäapua ja neuvoja tekniikan toteuttamiseen. Alkuperäinen painos ei sisältänyt kuvausta käytännön työkaluista, joiden avulla voitaisiin siirtyä teoriatiedosta sen tehokkaaseen käyttöön todellisessa myynnissä. Lukijoille jäi liian monta kysymystä: "Kuinka?"

Neil Rackhamin johtama Huthwaite suoritti koulutusohjelmia, joiden tavoitteena oli SPIN-menetelmän hallitseminen. Suurissa yrityksissä, joiden etujen mukaisesti teknologian luomisen pohjaksi muodostunut tutkimus tehtiin, koulutuksen suorittamisessa ei ollut ongelmia. Useimmat myyjät eivät kuitenkaan työskentele suurissa organisaatioissa. Heillä ei ollut resursseja eikä perusteita käydä kalliissa koulutuksessa. Tässä kirjassa on kyse työkaluista, harjoituksista ja käytännön vinkeistä, jotka auttavat myyjiä muuttamaan oikeat konseptit tuottavaksi myyntiksi.
Kaikki Rackhamin kirjat (ja niitä on 4), käytännön esimerkit ja työkalut neuvotteluihin valmistautumiseen SPIN-menetelmällä - www.spin-sales.rf

Kerran suuressa yrityksessä työskennellessäni kävin myyntikoulutuksessa. Sitä johti melko tunnettu valmentaja, ja kaikki oli järjestetty kunnollisella tasolla. Koulutuksen aikana en kuitenkaan voinut luopua tunteesta, että meille opetettaisiin joitain temppuja matkamyyjiltä, ​​joiden piti "myydä" tuotteensa hinnalla millä hyvänsä. Toistuvasti korostettiin, kuinka tärkeää on esittää avoimia kysymyksiä, tehdä esityksiä, vastata näppärästi vastalauseisiin ja käyttää sulkemistekniikoita.

Tarkastellessamme myyntiprosessia käytännössä (myytimme kalliita liiketoimintaratkaisuja) huomasin, että vuorovaikutusprosessi ostajan kanssa ei todellisuudessa sopinut koulutussuunnitelmiin. Luettuaan Neil Rackhamin kirjan "SPIN Selling" kaikki loksahti paikoilleen. Tajusin, että pienet myyntitemput ovat turhia, elleivät haitallisia isoille. Vaikka kirjaa on julkaistu pitkään ja se tunnetaan kaikkialla maailmassa ykkösoppaana laajamittaiseen myyntiin, ehkä kaikki eivät tunne sen päätelmiä. Siksi me MakeRight.ru:ssa olemme laatineet lyhennetyn version yhteenvedostamme (yhteenveto) erityisesti Megamindin lukijoille:

Suuret myynnit eroavat pohjimmiltaan pienistä ja vaativat erilaista lähestymistapaa. Kumpi?

Neil Rackhamin kehittämä suuren myynnin SPIN-metodologia perustuu Huthwaiten 12 vuoden tutkimukseen, jonka aikana analysoitiin 35 000 asiakastapaamista 23 eri maassa ja tutkittiin 116 tekijää, joilla on merkittävä vaikutus kaupan lopputulokseen. Mielenkiintoista on, että kukaan ei ollut koskaan aiemmin tehnyt niin laajaa myyntitutkimusta.

Mitä eroa on suurilla ja pienillä myynneillä?

Yksi suurimmista eroista on kaupan kesto. Saatat joutua tapaamaan useita eri ihmisten kanssa. Ja vaikka esitit loistavan esityksen, se on kaukana tosiasiasta, että se auttaisi myyntiä.

Tärkeintä on, että" Useita tapaamisia vaativan myynnin psykologia eroaa olennaisesti yhden tapaamisen myymisestä.».

Myös suurelle myynnille on ominaista suuri määrä ostajavelvoitteita. Suuren sopimuksen hyväksyminen on iso päätös. Suureen myyntiin liittyy myös lisääntynyt riski virheen sattuessa ja tyypillisesti pitkäaikainen ostajan ja myyjän välinen suhde.

Neil Rackham kuvaa kokeen, joka osoittaa selvästi eron suuren ja pienen myynnin välillä. Tuotteesta järjestettiin näyttävä esittely potentiaalisten asiakkaiden edessä. Kaikki näytti olevan kunnossa - potentiaaliset asiakkaat muistivat esityksen 5-7 avainkohtaa listatuista kahdeksasta. He sanoivat myös ostavansa tuotteen erittäin todennäköisesti. Näyttää siltä, ​​että tästä tuloksesta on syytä olla iloinen?

Mutta... Viikkoa myöhemmin kaikki mahdolliset ostajat vastasivat tutkijoille, että he olivat unohtaneet suurimman osan tiedoista, eikä tuotteen ostaminen enää kuulunut heidän suunnitelmiinsa.

Miksi myynti ei siis toteutunut hienosta esittelystä ja myynnin jälkeisestä hyvästä asiakaspalautteesta huolimatta?

Tosiasia on, että jos sopimus tehtiin heti esittelyn jälkeen, niin todennäköisesti, jos se olisi onnistunut, myyjä olisi tehnyt kaupan. Suuret myynnit eivät kuitenkaan yleensä lopu heti esittelyn jälkeen. Ne vaativat pitkän olosuhteiden tutkimisen ja paljon enemmän aikaa. Aikaa kaupan tekemiseen pidennetään merkittävästi.

Tutkimuksensa perusteella Neil Rackham teki useita merkittäviä johtopäätöksiä:

• monet taidot, jotka vaikuttivat onnistuneeseen pienmyyntiin, häiritsivät suurten liiketoimien onnistumista;
• suuren myynnin toteuttamistyyli, joka vaatii useita tapaamisia liikesuhteiden luomiseksi, eroaa merkittävästi tyylistä, jolla kaupat tehdään yhteen kokoukseen;
• Myynnin volyymin kasvaessa ostajan käyttäytyminen muuttuu merkittävästi ja vaatii myyjältä erilaisia ​​työtaitoja.

Lisäksi pienille myynneille tyypillinen vakuuttava tyyli ei sovellu suuriin myyntiin, kun myyjä yrittää välittömästi voittaa kaikki ostajan vastalauseet kertomalla hänelle tarjouksensa eduista. On olemassa suuri vaara, että tämä vieraannuttaa potentiaalisen asiakkaan jyrkästi.

”Sääntö on: voit olla itsevarma, jos sinulla on mahdollisuus hyväksyä tilaus tässä ja nyt; mutta jos jätät asiakkaan saamatta tilausta häneltä, itsevarma oleminen vähentää mahdollisuuttasi menestyä. Ja koska ostaja ei ota sinuun yhteyttä uudelleen, et ehkä koskaan tiedä, missä menit pieleen. Joten painava, kova tyyli toimii pienissä myynneissä, joissa on kertaluonteisia kontakteja, mutta se toimii yleensä sinua vastaan, jos sopimuksen tekeminen vaatii useita kokouksia."

Yleisesti ottaen suurille myynneille ei ole ominaista impulsiivisuus, joka voi ohjata ostajan käyttäytymistä pienten ostojen yhteydessä. " Myynnin koon kasvaessa rationaalisten elementtien merkitys kasvaa" Asiakkaat tekevät todennäköisemmin tietoon perustuvia päätöksiä tarjouksen perusteellisen tutkimisen ja yrityksensä asiantuntijoiden mukaan. Päätökset tehdään usein kollektiivisesti eivätkä ollenkaan ne, joiden kanssa kokous pidettiin tai joille esitelmä esitettiin. Ostopäätökset voivat tehdä henkilöt, joihin myyntipäällikkö ei voi vedota.

”Suuret ostot vaativat ostajalta isoja päätöksiä, mikä vaikuttaa myynnin psykologiaan. Pienellä kaupalla ostaja ajattelee vähemmän arvoa. Myynnin kasvaessa myyjien on luotava käsitys tuotteidensa ja palveluidensa arvosta. Arvokäsityksen luominen on ehkä tärkein yksittäinen taito suuren myynnin tekemisessä.”

Tutkimukset ovat osoittaneet, että myyjät, jotka ymmärtämättä tätä kuvaavat tuotteen etuja, epäonnistuvat yleensä. Menestyneet myyjät ottavat toisenlaisen lähestymistavan – he paljastavat tarjouksen arvon.

Lisäksi suuriin myyntiin liittyy tyypillisesti pitkäaikainen suhde ostajan ja myyjän välillä. Siksi itse myynnistä tulee osa heidän suhdettaan. Suhteet ovat olennaisen tärkeitä suurissa myynneissä pienten sijaan.

"Suurissa myynneissä ostaja näkee tuotteen ja myyjän usein yhtenä."

Mitkä tekijät vaikuttavat myynnin menestykseen?

Tarkastellessaan myyjien työskentelyä Neil Rackhamin tiimi jakoi jokaisen kokouksen karkeasti neljään osaan:

1. Kokouksen alku - toimenpiteet ennen myynnin alkamista, joiden tarkoituksena on saada aikaan myynti.
2. Tutkimus - tiedon saaminen asiakkaalta kysymysten avulla.
3. Kykyjen osoittaminen - tässä vaiheessa myyjä osoittaa, että hänellä on ratkaisu asiakkaan ongelmiin.
4. Sitoumusten vastaanottaminen. Pienissä myynneissä se on yleensä kaupan sulkemista, suurissa myynneissä sitä, mitä Neil Rackham kutsuu "edistykseksi" - päästään päättäjien luo tai suostumaan tuotteen testaamiseen. On tärkeää huomata, että se, että myyjä pitää tapaamista onnistuneena, ei tarkoita, että se todella oli, vaikka asiakkaalta tulisikin positiivista palautetta. Menestyksen tärkein kriteeri on edistyminen.

On juurtunut ajatus, että avain menestykseen myynnin aloilla on tapaamisen alku. Mutta kuten tutkimus paljasti, suurissa myynneissä kokouksen alku ei ole kriittinen. Tärkeimmäksi ja ratkaisevimmaksi vaiheeksi osoittautui toinen vaihe - tutkimus, jolloin myyjä kysyy potentiaaliselta asiakkaalta joukon kysymyksiä, joihin vastausten avulla hän ymmärtää ja oppii paremmin asiakkaan tarpeita. Kuten kirjoittaja toteaa, tällaisten johtavien kysymysten avulla tavallinen myyjä voi parantaa myyntituloksiaan 20 prosenttia.

Kysymysten tärkeys

Neil Rackham selittää, miksi kysymykset ovat tärkeitä myynnissä:

• Kysymykset auttavat asiakkaita puhumaan. Onnistuneissa kokouksissa ostaja puhuu yleensä enemmän kuin myyjä;
• Kysymykset auttavat keskittymään. Esimerkiksi opettaja, joka kysyy yleisöltä, herättää paljon enemmän huomiota kuin pelkkä luennon pitäminen;
• Myyjä, joka yrittää selittää liikaa, ei vakuuta ihmisiä. Ihmiset eivät luovu uskomuksistaan ​​helposti, ja myyjä, joka väittää olevansa väärässä, aiheuttaa todennäköisemmin hylkäämisen kuin saavuttaa edistystä. Mutta älykkäät kysymykset voivat auttaa ihmisiä muuttamaan uskomuksiaan.

Kysymykset auttavat selventämään asiakkaan tarpeita. On typerää yrittää myydä ihmiselle jotain, mitä hän ei tarvitse.
Kysymykset ovat ehdottomasti tärkeitä. Missä tahansa myyntikoulutuksessa voit kuulla kysymyksen esittämisen tärkeydestä. Lisäksi uskotaan, että on parempi esittää avoimia kysymyksiä, eli niitä, joihin ei riitä "kyllä" tai "ei" vastaus. Mistä tämä uskomus tuli ja onko se totta? Neil Rackhamin tutkimusryhmä havaitsi, että avoimien kysymysten ja onnistuneiden kokousten välillä ei ollut korrelaatiota. Osa myyjistä käytti niitä, osa ei, mutta tämä ei millään tavalla vaikuttanut kokouksen lopputulokseen.

Mutta mitkä kysymykset auttavat myymään, elleivät avoimet kysymykset?

Tunnistamme tarpeet – piilotetut ja ilmeiset

Tutkijat ehdottivat, että avoimet kysymykset eivät vaikuta myynnin menestykseen. Kysymykset, jotka auttavat löytämään ja paljastamaan ostajan tarpeet, ovat tärkeitä. Myyntiasiantuntijan on ymmärrettävä, että ostajalla ei ole vain ilmeisiä, vaan myös piilotettuja tarpeita. Mitä ovat piilotetut tarpeet?

”Piilevät tarpeet ovat ostajan esittelyä ongelmista, vaikeuksista ja epäkohdista. Tyypillinen esimerkki ovat lauseet "Nykyisessä järjestelmässämme ei ole tarpeeksi suorituskykyä", "Olen tyytymätön jätemäärään" tai "Emme ole tyytyväisiä nykyiseen prosessinopeuteen.
Eksplisiittiset tarpeet ovat ostajan erityisiä lausuntoja ostotarpeesta tai -halusta. Tyypillisiä esimerkkejä nimenomaisista tarpeista: "Tarvitsemme nopeamman järjestelmän", "Etsimme luotettavampaa konetta" tai "Haluan pystyä tekemään varmuuskopioita."

Piilotetut tarpeet osoittavat, että asiakas on tyytymätön johonkin, hänellä on ongelma.

Hän saattaa haluta ratkaista ongelman tai jättää kaiken ennalleen. Miten hän tekee päätöksen? Perustuu arvoyhtälöön - päätöksen kustannusten ja tärkeyden punnitseminen. Jos ostaja uskoo, että ongelman ratkaisemisen kustannukset ovat liian korkeat ongelman merkitykseen verrattuna, hän ei osta. Jos hän näkee ongelman olevan vakava, hän ostaa ratkaisun. Siksi myyjän on suunnattava kysymyksensä tunnistamaan piilotetut tarpeet ja sitten näytettävä asiakkaalle, kuinka merkittävä hänen ongelmansa on. On syytä muistaa, että asiakas itse ei välttämättä ymmärrä kuinka merkittävä ongelma on ja kuinka paljon sen ratkaisemisen viivästyminen hänelle maksaa.

Mitä tulee nimenomaisiin tarpeisiin, kuten Neil Rackham huomauttaa, ne osoittavat selvästi asiakkaan halukkuuden ostaa. Onnistuneissa tapaamisissa asiakas ilmaisi selkeämpiä tarpeita. Miten myyjä voi toimia kannustaakseen asiakasta ilmaisemaan selkeämpiä tarpeita?

Jos puhumme pienestä myynnistä, on tarpeen esittää kysymyksiä, jotka tunnistavat ongelmat (piilotetut tarpeet), ja sitten tarjota ratkaisu niihin. Suurissa myynneissä tarvitaan erilaista lähestymistapaa - "suuren myynnin kysymysten tarkoitus on tunnistaa piilotetut tarpeet ja kehittää niitä eksplisiittisten tarpeiden tasolle."

Kuinka tehdä se? Käyttää Neil Rackhamin kehittämää SPIN-tekniikkaa.

SPIN-myynti

SPIN on lyhenne neljälle kysymykselle:

KANSSA- tilannekohtainen
P- ongelmallinen
JA- purkaminen
N- oppaat

Näillä kysymyksillä pyritään saamaan esiin tiettyä tietoa. Kuten kirjoittaja huomauttaa, monet myyntikoulutukset opettavat kysymään tilannekysymyksiä. Esimerkiksi "Kuinka monta vuotta yrityksesi on toiminut?", "Mitkä ovat indikaattorisi...?" jne. Mutta suuria määriä tällaiset kysymykset alkavat ärsyttää potentiaalisia asiakkaita. Kuten tutkimuksen aikana kävi ilmi, onnistuneille kokouksille on tyypillistä pienempi määrä tilannekysymyksiä verrattuna epäonnistuneisiin. Joskus ne voivat viitata myyjän huonoon valmistautumiseen. Kirjoittaja neuvoo käyttämään vain vähän aikaa tällaisiin asioihin ja vain tarvittaessa.

P- ongelmallinen. Näiden kysymysten tarkoituksena on selvittää mahdollisten asiakkaiden piileviä tarpeita, mahdollisia ongelmia ja vaikeuksia. Niillä on hyvä vaikutus menestymiseen pienissä myynneissä, mutta ei suurissa. Heidän roolinsa suuressa myynnissä on tarjota raaka-ainetta myyntiprosessin rakentamiseen. Nämä ovat kysymyksiä "Oletko tyytyväinen tähän?" tai "onko sinulla vaikeuksia sen ja sen kanssa?"

• Kirjoita ennen kokousta kolme mahdollista asiakkaan ongelmaa, jotka ehdotuksesi voisi ratkaista.
• Kirjoita ylös kysymyksiä, jotka voivat tunnistaa nämä ongelmat.

Kuten kirjoittaja huomauttaa, jos et voi tehdä tätä, on parempi olla menemättä kokoukseen ollenkaan etkä tuhlata omaa tai jonkun muun aikaa.

Suurissa myynneissä ei kuitenkaan kannata käyttää liikaa aikaa ongelmallisiin asioihin. Tärkein tehtävä on muuttaa mahdollisen asiakkaan tunnistetut piilotetut tarpeet selkeästi ilmeneviksi tarpeiksi. Mikä tähän voi auttaa?

Kuten kirjoittaja huomauttaa, " On olemassa runsaasti todisteita siitä, että suurin ja ainoa ero suuressa myynnissä hämmästyttävän menestyneiden ja keskimääräisten myyjien välillä on se, että menestyneet ihmiset pystyvät kehittämään piileviä tarpeita eksplisiittisten tarpeiden tasolle. Kysymys kuuluu, kuinka he tekevät sen?».

Neil Rackhamin tiimin tekemä tutkimus havaitsi, että menestyneet myyjät esittävät kokouksissa kysymyksiä:

• Asiakas alkoi nähdä ongelman vakavampana. Tähän kaivannaiskysymykset tähtäävät – ne vahvistavat ongelmaa.
• ongelman ratkaisu alkoi tuntua asiakkaasta mielekkäämmältä. Tätä tarkoitusta varten käytetään ohjaavia kysymyksiä.

JA- poimivia kysymyksiä. Niiden tarkoituksena on saada asiakas näkemään ongelman vakavammaksi.

Esimerkki:

« Myyjä (poistokysymys): Mainitsemasi perusteella näiden koneiden käytön vaikeus voi aiheuttaa vaihtuvuusongelmia koulutetuille käyttäjillesi. Eikö?

Asiakas (ymmärtää, että ongelma on suurempi kuin miltä näytti): Kyllä, ihmiset eivät pidä työskentelystä näillä koneilla, joten kuljettajat eivät yleensä pysy paikalla.

Myyjä (poistokysymys): Kuinka merkittävää operaattorin vaihtuvuus on koulutuskustannusten kannalta?

Ostaja (vähitellen tajuaa ongelman vakavuuden): Riittävän kokemuksen saaminen operaattorilta kestää noin kaksi kuukautta ja noin 4 tuhatta dollaria palkkaa ja etuja jokaiselta operaattorilta. Lisäksi maksamme Contortomatille 500 dollaria uusien operaattoreiden kouluttamisesta heidän Southamptonin tehtaallaan. Lisää noin tuhat lisää kuljetuskustannuksia varten. Osoittautuu, että käytämme yli 5 tuhatta dollaria kunkin operaattorin koulutukseen, ja tänä vuonna olemme kouluttaneet jo viisi.”

Tutkivia kysymyksiä tulee käyttää tapaamisissa päättäjien kanssa.

Neil Rackham suosittelee valmistautumaan esittelykysymykset etukäteen:

• kirjoita ylös potentiaalisen asiakkaan mahdollinen ongelma;
• arvaa, mitä vaikeuksia siihen liittyy;
• Kirjoita ylös kysymyksiä, joita voit kysyä kustakin vaikeudesta.

Eliitaatiokysymyksiä käytettäessä on kuitenkin varottava, ettei asiakas uppoa tarpeettomiin surullisiin ajatuksiin hänen mielialaansa pilaavista ongelmista. Siksi sinun on kyettävä siirtymään ajoissa erityyppisiin kysymyksiin - oppaisiin.

N- ohjaavia kysymyksiä. Heidän tehtävänsä on keskittää mahdollisen asiakkaan huomio ongelmien ratkaisemiseen.

"Tyypillisiä esimerkkejä kysymyksistä ovat: "Onko sinulle tärkeää ratkaista tämä ongelma?", "Miksi tämä ratkaisu on mielestäsi niin hyödyllinen?" tai "Voiko tästä olla apua jossain muussa?"

Kysymysten suuntaaminen vähentää myös vastalauseiden määrää.

Ohjaavien kysymysten etuna on, että myyntiasiantuntijan ei tarvitse voittaa asiakkaan vastustusta ja kuvailla tuotteen etuja, sillä asiakas itse nimeää hyödyt ja on mieluummin samaa mieltä itsensä kuin jonkun muun kanssa.

Esimerkki ohjaavien kysymysten käytöstä:

« Myyjä (suuntaava kysymys): Jos voit hallita tilaajien pääsyä kaukoverkkoon, auttaako se sinua?

Ostaja: Tämä varmasti estää osan luvattomista kaukopuheluista, koska suurin osa niistä on seurausta kaukoviestinnän laittomasta käytöstä.

On kuitenkin tärkeää muistaa, että on parasta välttää suuntaavien kysymysten esittämistä heti tapaamisen alussa, koska ne saavat ostajan jännittymään ja puolustautumaan, kuten jos kysytään: "Jos näytän sinulle jotain arvokasta, haluatko olla kiinnostunut?" Toinen esimerkki kokouksen sopimattomasta alusta: "Jos nyt näytän sinulle tavan lisätä tuottavuutta, laitatko meidät tarjoajien listalle?" tai "Oletko kiinnostunut nopeammasta tavasta käsitellä laskusi?" eikä heiltä saa myöskään kysyä, jos sinulla ei ole heille sopivaa ratkaisua.

Yhteenvetona edellä olevasta voimme tehdä seuraavat johtopäätökset:

1. Menestyneet myyjät aloittavat tapaamisen tilannekysymyksillä saadakseen yleistä tietoa. Mutta he noudattavat tiukasti toimenpidettä, koska suuria määriä tilanneongelmat voivat ärsyttää ostajaa tai väsyttää häntä.
2. Tämän jälkeen myyjät siirtyvät nopeasti ongelma-alueille, jotka tuovat esiin ongelmia, vaikeuksia ja turhautumista. Kysymällä ongelmallisia kysymyksiä he saavat selville ostajan piilotetut tarpeet.
3. Pienmyynnissä ratkaisuja voidaan tarjota tässä vaiheessa, mutta suuren myynnin onnistumiseksi tarvitaan tutkailevia kysymyksiä, jotta piilevä tarve saa suurempaa kokoa ja kiireellisyyttä.
4. Kun ostaja on yhtä mieltä siitä, että ongelma on riittävän vakava oikeuttaakseen toiminnan, menestyneet myyjät esittävät suuntaavia kysymyksiä, jotka rohkaisevat ostajaa keskittymään ratkaisuihin ja kuvaavat hyötyjä, joita ehdotetun ratkaisun toteuttaminen johtaisi.

Edut suurissa myynneissä

Usein kuulee mielipiteen, että myyjän tulee näyttää asiakkaalle tarjouksen edut, ei vain luetella ominaisuuksia. Tämä vaikuttaa loogiselta, mutta toinen yllättävä löytö, joka tuli Neil Rackhamin tutkimuksesta, oli, että " edut, kuten meille kaikille on opetettu, ovat tehottomia suurissa myynneissä ja aiheuttavat erittäin todennäköisesti negatiivisen vastauksen ostajalta».

Tutkimuksessa havaittiin, että ehdotuksen ominaisuuksien kuvauksilla on pieni positiivinen vaikutus pienissä myynneissä, mutta negatiivinen vaikutus suuriin myyntiin, jos niitä käytetään kokouksen alussa, tai neutraali, jos niitä käytetään myöhemmin. Lisäksi käyttäjät reagoivat yleensä paremmin ominaisuuksiin päätöksentekijöiden sijaan.

Tutkijat ovat tunnistaneet kahden tyyppisiä etuja, jotta voidaan tutkia edelleen kysymystä myyntiprosessin etujen osoittamisesta:

1. Tyypin A etu on etu. Näyttää kuinka myyjän tarjous voi auttaa ostajaa.
2. Etutyyppi B - etuus. Näyttää, kuinka myyjän tarjous tyydyttää ostajan selkeän tarpeen.

Edut vaikuttavat positiivisesti pieneen myyntiin, mutta suuressa myynnissä hyödyt ovat tehokkaampia, " Kannustamalla myyjiä käyttämään etuja useammin kuin etuja, olemme saavuttaneet yli 30 % myynnin kasvun».

Edun esittämiseksi sinun on tiedettävä asiakkaan selkeä tarve. Useimmiten tämä vaatii sen kehittämistä kätketystä tarpeesta kaivaavien ja ohjaavien kysymysten avulla.

Jos kuvaamme tätä strategiaa psykologisesta näkökulmasta, myyjien on siirrettävä huomionsa tarjouksestaan ​​asiakkaan tarpeisiin ja toiveisiin.

”Oletko koskaan huomannut, että myynti alkaa yhtäkkiä kasvaa juuri sillä hetkellä, kun myyjien pettymys uuteen tuotteeseen ja innostuksen menetys saavuttavat kriittisen pisteen? Vaikka tuote on uusi, sille ennustetaan ennennäkemätöntä menestystä, mutta myyjät ovat täynnä innostusta ja käyttävät paljon aikaa sen hallitsemiseen. Mutta kun he ovat pettyneet uutuuteen, heidän huomionsa siirtyy tuotteesta takaisin asiakkaaseen."

Vastalauseita?

Toinen Neil Rackhamin tiimin havainto kyseenalaisti tavanomaisen viisauden, jonka mukaan sinun on käytettävä paljon aikaa vastalauseiden hallintaan. Useimmiten vastalauseet aiheuttavat myyjä itse, ei asiakas. Menestyneet myyjät saavat paljon vähemmän vastalauseita, koska he osaavat estää ne ajoissa.

Esimerkiksi potentiaaliset ostajat ovat todennäköisemmin huolissaan hinnasta kokouksissa, joissa myyjä listaa paljon ominaisuuksia. Psykologisesti tämä lisää huomiota hintaan. Tämä on plussaa, jos myyt halvan tuotteen. Ominaisuuksien luettelon kuultuaan ostaja on valmistautunut korkeaan hintaan. Ja hän on iloisesti yllättynyt lyhyestä. Mutta kun myydään kalliita tavaroita, tämä menetelmä on tehoton ja aiheuttaa vastalauseita ostajilta - ominaisuuksien luettelointi pakottaa heidät keskittymään hintaan.

Lähestymistapa, jonka tarkoituksena on kuvata tarjouksen etuja (eli lausunnot, jotka osoittavat, kuinka tarjouksesi voi auttaa ostajaa hyödyntämään sitä) herättää myös ostajan vastalauseita.

Edut ovat kiistanalaisia, koska ne käsittelevät ongelmaa, jota ei ole vielä selkeästi määritelty.

Mikä on oikea lähestymistapa vastalauseisiin?

Sen tulisi keskittyä vastalauseiden estämiseen. Ensin sinun tulee luoda arvoa ostajalle tarjouksessasi herättävien ja ohjaavien kysymysten avulla ja vasta sitten paljastaa kykysi ja keinosi ratkaista ostajan ongelmat.

Kokouksen alku ja loppu. Kuinka välttää virheitä

Neil Rackhamin tutkimuksessa todettiin, että yksi yleisimmistä virheistä suuren myynnin alussa on vaihtoehtojen ja ratkaisujen tarjoaminen ennenaikaisesti.

”Kuinka usein keskustelet tuotteistasi, palveluistasi tai ratkaisuistasi tapaamisen ensimmäisen puoliskon aikana? Jos tämä ei ole tavallista harjoittelussasi, se on todennäköisesti merkki kokouksen tehottomasta alusta.”

Kannattaa muistaa, että tapaamisen alku ei ole isoissa myynneissä sen tärkein osa, ja keskittyä oikeiden kysymysten esittämiseen asiakkaalle.

Mitä tulee sopimusten tekemiseen, Neil Rackhamin tiimiä odotti odottamattomat löydöt. Se kiisti erilaisten sulkemistekniikoiden jatkuvan käytön tarpeen kokouksen ajan. Sulkeminen on tietyssä määrin tapa painostaa ostajaa. Se voi toimia hyvin pienissä myynneissä, mutta suurissa se aiheuttaa negatiivisen reaktion.

"Sulkemistekniikat, kuten kaikki muutkin paineenmuodot, heikkenevät, kun liuoksen "koko" kasvaa."

Tutkimuksessa havaittiin, että usein sulkemistekniikoita käyttäneet myyjät tekivät vähemmän kauppoja kuin ne, jotka eivät käyttäneet niitä liikaa.

On kuitenkin tärkeää ymmärtää, että sulkemisen puutteella on myös kielteisiä seurauksia kokoukselle. Jotta kokous onnistuisi, myyjän on saatava ostajalta sitoumus. Menestyneet myyjät käyttävät neljää peräkkäistä vaihetta tehdäkseen tämän:

1. Keskity kykyjesi tutkimiseen ja osoittamiseen.
2. Varmista, että kaikki keskeiset asiat on käsitelty: " Olemme havainneet, että myyjät, jotka onnistuvat saamaan ostajien sitoumuksen, tekevät aina aloitteen ja kysyvät ostajalta, onko muita kysymyksiä tai kohteita, joihin vastata.».
3. Tee yhteenveto eduista: " Menestyneet myyjät yhdistävät kaikki palaset ja tekevät yhteenvedon keskustelun tärkeimmistä kohdista ennen kuin he siirtyvät sitoutumaan. Pienessä myynnissä summaaminen ei ole välttämätöntä, kun taas suuressa myynnissä se auttaa lähes aina keskittymään avainkysymyksiin. Muista tehdä yhteenveto tärkeimmistä asioista, erityisesti eduista».
4. Tarjoa sitoumusta: " Sitoutumisen yhteydessä menestyneet myyjät eivät kysy, he kertovat. Luonnollisin ja tehokkain tapa saada kokous onnistuneeseen päätökseen on tarjota ostajalle seuraava askel».

Muista, että suurissa myynneissä sitoutuminen ei välttämättä tarkoita kaupan sulkemista. Tämä on ensisijaisesti edistystä - esimerkiksi tapaamisen sovittaminen ylimmän johdon kanssa, sopiminen esitelmän pitämisestä.

Jotta päätöskokous onnistuisi, sinun on tiedettävä, mitä tavoitteita haluat saavuttaa.

"Älä tyydy viivästystavoitteisiin, kuten "kerää tietoa" tai "tehdä yhteistyötä tulevaisuudessa". Sinun ei kuitenkaan pidä asettaa itsellesi saavuttamattomia tavoitteita. On välttämätöntä tukea myynnin etenemistä ja tarjous sulkemistoimina, jotka varmistavat myynnin etenemisen.

Kuinka siirtyä teoriasta käytäntöön oikein

Neil Rackham antaa useita vinkkejä SPIN-menetelmän hallintaan käytännössä:

• Harjoittele vain yhden tyyppistä käyttäytymistä kerrallaan. Kun hallitset SPIN-menetelmää, keskityt yksitellen yhteen kysymykseen.
• Harjoittele uutta käyttäytymistä vähintään kolme kertaa. Epäonnistumiset ovat luonnollisia. " Älä koskaan arvioi uuden käyttäytymisen tehokkuutta ennen kuin olet harjoitellut sitä vähintään kolme kertaa.».
• Määrä on tärkeämpää kuin laatu (on parempi myydä ainakin jotenkin kuin yrittää myydä "hyvin" turhaan).
• Harjoittele turvallisissa tilanteissa. " Kokeile aina uusia käyttäytymismalleja turvallisissa tilanteissa, kunnes tunnet olosi mukavaksi. Älä käytä tärkeitä kokouksia uusien taitojen harjoittamiseen».

Seuraavat vaiheet auttavat sinua parantamaan SPIN-myyntitaitojasi:

1. Keskity tutkimusvaiheeseen esittelyvaiheen sijaan. Tärkeämpää on se, mitä kysyt ostajalta, ei mitä kerrot hänelle.
2. Järjestä kysymykset SPIN-järjestyksessä. Aloita tilannekohtaisilla ja ongelmallisilla kysymyksillä ja vasta niiden jälkeen siirrytään kaivaviin ja ohjaaviin kysymyksiin.
3. Analysoi tuotettasi asiakkaiden ongelmien ratkaisemisen kannalta sen sijaan, että tarkastelet sitä ominaisuuksien ja etujen perusteella. Suunnittele kysymyksiä, joita voit sitten käyttää näihin tarkoituksiin.
4. Suunnittele, toteuta ja tarkista. Suunnittelu on yhdistettävä pidettyjen kokousten analysointiin.

Neil Rackham suosittelee kysymään itseltäsi seuraavat kysymykset jokaisen tapaamisen jälkeen:

1. Saavutinko kokouksen tavoitteet?
2. Jos järjestäisin tämän kokouksen uudelleen, mitä tekisin toisin?
3. Mitä opin, mitä voin käyttää tulevissa tapaamisissa tämän asiakkaan kanssa?
4. Mitä opin, mitä voin käyttää muualla?

Meistä

Jaamme tärkeimmät ideat parhaista tietokirjoista. Meidän

Hei ystävät. Tässä artikkelissa opimme käyttämään SPIN-myyntitekniikkaa. Tarvitset sitä erityisen suuriin myyntiin.

Tämä koko järjestelmä luotiin nimenomaan opettamaan myyjille suuria liiketoimia. Tämän mallin kirjoittaja Neil Rackham korostaa jatkuvasti, että suuri myynti on luonnostaan ​​hyvin erilaista kuin pieni myynti (eli halpojen tuotteiden myynnistä). Ensin tarkastellaan mitä SPIN-myyntitekniikka on, ja sitten tarkastelemme konkreettisia esimerkkejä sen toiminnasta.

SPIN-myyntitekniikka - mitä se on yksinkertaisin sanoin?

Koko SPIN-tekniikka perustuu oikeisiin kysymyksiin. Eli merkitys tässä on yksinkertainen - se, joka kysyy (ja kuuntelee tarkasti vastauksia), hallitsee keskustelua. Sinun tarvitsee vain kysyä oikeat kysymykset ja oikeassa järjestyksessä.

Lisäksi tämä on tärkeää erityisesti suurille myynneille. Isoksi myynniksi kutsumme sitä myyntiä, jossa henkilön on erotettava (hänen näkökulmastaan) melko suuri rahasumma ostaakseen tavaran.

Pienmyynnissä menestyneimmät myyjät ovat ne, jotka itse puhuvat paljon. He kirjaimellisesti houkuttelevat ihmisiä ostamaan mitä he tarjoavat. Esimerkki sopisi tähän paremmin.

Suurissa myynneissä näin ei ole. Myyjän tulee olla hiljaa ja kuunnella enemmän, yksinkertaisesti ohjaamalla ostajaa oikeilla kysymyksillä kaupan loppuunsaattamiseksi. Se kuulostaa yksinkertaiselta, mutta todellisuudessa on monia sudenkuoppia. Järjestelmän luojat tunnistavat vain neljä kysymystyyppiä: KANSSA tilannekohtainen, P ongelmallinen, JA houkutteleva ja N hallitseva (näiden sanojen ensimmäiset kirjaimet muodostavat lyhenteen SPIN).

Tarkastellaan nyt jokaista näistä kysymystyypeistä erityisillä esimerkeillä tehdäksemme selväksi, miten ne toimivat.

Tilannekysymykset - ensimmäinen johdatus

Kun tutustut potentiaaliseen asiakkaasi ensimmäistä kertaa, sinun on ensin esitettävä tilannekysymyksiä. Nämä ovat kysymyksiä, joiden avulla voit muodostaa yhteyden henkilöön ja saada ensisijaisia ​​tietoja hänestä ja hänen yrityksestään.

Oletetaan, että myyt uusinta CRM-järjestelmää pienille yrityksille. Sen hinta on 350 tuhatta ruplaa. Pienelle yritykselle tämä on melko paljon rahaa.

Siksi myyntimalliksi valitset henkilökohtaiset tapaamiset (tai ainakin henkilökohtaiset puhelut Skypen kautta). Sovittuna aikana tapaat tai soitat potentiaaliseen asiakkaasi - lastenvaatteita myyvän verkkokaupan omistajaan. Normaalien "hei" ja "kiitos, että käytit aikaa tapaamiseen" jälkeen siirryt tilannekysymyksiin.

Erityisessä esimerkissämme nämä kysymykset voisivat olla:

• Kuinka kauan verkkokauppasi on toiminut?
• Kuinka monta tuotepaikkaa sinulla on avoinna samanaikaisesti?
• Mikä on kaupan liikenne?
• Mitkä ovat tärkeimmät käyttämäsi liikenteen lähteet?
• Miten tilaukset käsitellään?
• Mikä on prosenttiosuutesi maksetuista hakemuksista?

Kaikki nämä kysymykset kysyvät joitain faktoja keskustelukumppanisi liiketoiminnan nykyisestä tilanteesta. Ja tässä sinun on oltava erittäin varovainen. Tilannekysymykset eivät todellakaan auta myyntiä ollenkaan.

Aloittelijat ja kokemattomat myyjät käyttävät eniten aikaa tilannekysymyksiin, koska he pelkäävät kysyä todella tärkeitä kysymyksiä (ongelmallisia ja poimivia). Heistä näyttää siltä, ​​​​että samalla kun he pommittavat keskustelukumppaniaan hänen liiketoimintaansa koskevilla kysymyksillä, he "lämmittävät häntä" ja siirtyvät kohti kaupan onnistunutta loppuunsaattamista.

Itse asiassa kaikki tapahtuu juuri päinvastoin. Tilannekysymykset ikävöivät potentiaalista asiakasta, hän alkaa kyllästyä, koska hän ei ymmärrä mihin ja miksi tämä keskustelu on menossa. Tämän seurauksena hän yrittää lopettaa tapaamisen kanssasi mahdollisimman nopeasti.

Siksi kokeneet kalliiden tavaroiden myyjät eivät koskaan juutu treffivaiheeseen pitkäksi aikaa. He kysyvät pari tilannekysymystä yhteyden muodostamiseksi ja sitten siirtyvät ongelmallisiin kysymyksiin.

Ongelmalliset asiat - tarpeiden tunnistaminen

Kuten arvata saattaa, ongelmallisilla kysymyksillä pyritään selvittämään, mitä vaikeuksia ja ongelmia potentiaalisella asiakkaallamme on tällä hetkellä. Samalla on erittäin tärkeää, että keskustelukumppani itse ilmaisee nämä ongelmat. Eli ei tarvitse sanoa jotain kuten "Tiedätkö, monilla markkinoillasi toimivilla yrityksillä on tämänkaltaisia ​​​​ongelmia."

Ja silti, älä epäröi kysyä "epämukavia" kysymyksiä. Saatat yllättyä, mutta ongelmalliset asiat herättävät potentiaalisissa asiakkaissa paljon enemmän kiinnostusta kuin esimerkiksi samat tilannekohtaiset.

Palataksemme esimerkkiimme CRM:n myynnistä 320 tuhannella ruplalla, tässä on joitain ongelmallisia kysymyksiä, joita voit kysyä lastenvaatteita myyvän verkkokaupan omistajalta:

• Onko tilausten toimituksessa tällä hetkellä ongelmia?
• Onko operaattoreiden vaikea käsitellä useita samanaikaisia ​​hakemuksia?
• Mitä ongelmia mainontakulujen optimoinnissa on?
• Onko sinulla ongelmia asiakaskunnan ylläpitämisessä ja toistuvassa myynnissä?
• Onko sinulla tarpeeksi aikaa toteuttaa tarjouksia niille, joista on jo tullut asiakkaitasi?
• Onko työntekijöillä aikaa kerätä palautetta asiakkailta myynnin jälkeen?

Katso mitä tapahtuu? Tietysti sinä kokeneena myyjänä olet todennäköisesti enemmän tai vähemmän tietoinen kaikista ongelmista, joita potentiaalisella asiakkaallasi - verkkokaupan omistajalla - voi olla.

Nämä ovat ongelmia tilausten nopeassa käsittelyssä ja toimituksessa, ongelma sen jäljittämisessä, mistä asiakas tarkalleen tuli ja mikä mainonta toimi paremmin. Ongelmana on myös asiakaskunnan ylläpitäminen, koska melkein kenelläkään ei ole tarpeeksi aikaa työskennellä joskus ostaneiden kanssa. Ja palautteen kerääminen on välttämätöntä, mutta ihmiset eivät myöskään koskaan pääse siihen.

Tiedät kaiken tämän, ja siksi esität sellaisia ​​​​kysymyksiä nimenomaan potentiaaliselle asiakkaalle - "paljastaaksesi" hänen tarpeensa. Luuletko, että tällaisten kysymysten jälkeen hän ymmärtää heti kaiken ja ostaa CRM:si? Ei lainkaan.

SPIN-myyntiteknologian luojat väittävät, että ongelmalliset kysymykset toimivat erityisen hyvin pienmyynnissä. Eli jos myyt jotain halpaa ja pientä, niin usein vain ongelmalliset asiat riittävät sinulle. Mutta asiat eivät ole niin yksinkertaisia ​​suurissa myynneissä.

Suurin osa keskustelukumppaneista vastaa sinulle, että kyllä, tällainen ongelma on olemassa - asiakaskunnan ylläpitäminen, emmekä ole toteuttaneet promootioita pitkään aikaan, eikä meillä ole tarpeeksi aikaa kerätä palautetta. Tällaisia ​​ongelmia todellakin on.

Mutta jos sanot heti tämän jälkeen ehdotuksesi - "Anna meidän sitten toimittaa sinulle CRM:mme 300 tuhannella, niin sinulla ei ole enää näitä ongelmia" - sinulta kysytään kohteliaasti (tai ehkä epäkohteliaasti). Vitsailetko? 300 tuhatta ruplaa palautteen keräämiseen asiakkailta? Ei kiitos.

Ongelmalliset kysymykset paljastavat vain tarpeen. SPIN-tekniikassa tärkein kysymystyyppi on seuraavan tyyppinen: extractive. Ja kun olet tunnistanut ongelmat, sinun on siirryttävä niihin.

Kysymysten tutkiminen - tarpeen vahvistaminen

Sanon heti, että tässä on pieni käännösongelma. SPIN-myyntiteknologia on amerikkalainen kehitystyö. Ja englanniksi tämä lyhenne kuulostaa myös SPIN:ltä. Näin ollen kääntäjät tekivät kaikkensa valitakseen tällaiset sanat kysymysten nimiksi alkuperäisen äänen säilyttämiseksi. Siksi meillä on JA kutsuvia kysymyksiä.

Englanniksi niitä kutsutaan Implikaatioksi (kirjaimellisesti - vahvistaminen, osallistuminen). Eli venäjäksi tämäntyyppisiä kysymyksiä pitäisi kutsua "vahvistaviksi kysymyksiksi". Tämä nimi on ymmärrettävämpi kuin "purkaminen". Pysytään kuitenkin virallisessa käännöksessä, jotta ei hämmenny. Tärkeintä tässä on ymmärtää näiden kysymysten merkitys.

Ja tarkoitus on nimenomaan vahvistaa edellisessä vaiheessa esille tuotuja ongelmia. Ja jälleen kerran, on erittäin tärkeää, että et sinä, vaan potentiaalinen asiakas itse alkaa kertoa sinulle, miksi tämä ongelma ei ole niin pieni kuin se saattaa aluksi näyttää.

Otetaan esimerkiksi ongelma, joka koskee kampanjoiden järjestämistä asiakkaille, jotka ovat jo ostaneet jotain lastenvaatteiden verkkokaupasta. Sikäli kuin muistamme, yrittäjällä ei koskaan ole tarpeeksi aikaa ja käsiä toteuttaa mitään kampanjoita olemassa oleville asiakkaille. Ostimme sen ja kiitos.

Ja sitten alamme kysyä paljastavia/vahvisttavia kysymyksiä. Esimerkissämme dialogi saattaa kuulostaa tältä.

Sinä: Onko sinulla tarpeeksi aikaa työskennellä nykyisen asiakaskuntasi kanssa? Esimerkiksi ylennysten pitämiseen?

Kaupan omistaja: Itse asiassa emme tee usein yhteistyötä olemassa olevien asiakkaiden kanssa. Järjestämme tarjouksia säännöllisesti, mutta vain uusille - tarjoamme lisämainontaa myymälän alennuksista lomien ajaksi.

Sinä: Millaisen myynnin konversion uskot voivasi tehdä nykyisestä asiakaskunnastasi? Voisitteko tehdä vaikkapa 2%?

Yrityksen omistaja: Mielestäni olisimme voineet tehdä enemmän. Tuotteemme on hyvä, ja ihmiset ovat yleensä tyytyväisiä laatuun ja suosittelevat meitä ystävilleen.

Sinä: Kuinka monta yhteystietoa sinulla on tällä hetkellä asiakastietokannassasi? Kuinka monta lisämyyntiä voitaisiin tehdä?

Yrityksen omistaja: Meillä on tällä hetkellä lähes 3000 aktiivista asiakasta. Eli jos vähintään 5 % heistä tekisi toistuvia ostoksia 3 - 4 tuhannen ruplan arvosta, niin se onnistuisi... ( laskemalla laskimeen) tulot 450 - 600 tuhatta ruplaa.

Sinä: Kuinka usein voisit järjestää tällaisia ​​kampanjoita?

Yrityksen omistaja: Kyllä, jopa joka kuukausi, meillä on tarpeeksi lomaa maassamme, luojan kiitos.

Yrityksen omistaja: No, yksi uusi asiakas maksaa meille keskimäärin 1500 ruplaa ja keskimääräinen sekki on 3000 ruplaa. Joten tarvitsemme.. ( laskee jälleen laskimeen) 225 tuhatta ruplaa mainoskuluina ansaitaksesi 450 000 ruplaa. Kyllä, näyttää siltä, ​​että myyminen nykyisille asiakkaille on paljon kannattavampaa. Voit tehdä vähintään puolet ylimääräisestä...

Kuten näette, kaupan omistaja itse tuli siihen johtopäätökseen, johon johdimme häntä. Voisimme tietysti heti kertoa hänelle ilman laskinta - Mikä sinä olet, idiootti? Nykyiselle asiakaskunnallesi myyminen on paljon kannattavampaa, koska sinun ei tarvitse käyttää rahaa mainontaan, ja he tuntevat jo sinuun ja luottavat sinuun.

Mutta annamme ihmisen itse tehdä tämän johtopäätöksen. Silloin vaikutus on paljon voimakkaampi. Lisäksi, jos kerromme heti kaiken itse, keskustelukumppanimme saattaa unohtaa puolet sanoistamme. Ja seuraavana päivänä hänen täytyy "myydä" CRM:mme liikekumppaneilleen. Ja hän tarvitsee argumentteja vakuuttaakseen heidät. Ja jos hän teki joitain johtopäätöksiä "itsekseen", on paljon suurempi todennäköisyys, että nämä johtopäätökset eivät lennä hänen päästään.

Samalla tavalla käymme läpi kaikki muutkin ongelmat - palautteen keräämisen, tavaran toimittamisen, hakemusten vastaanottamisen ja niin edelleen. Ja sen jälkeen siirrytään viimeisen tyyppisiin kysymyksiin, jonka jälkeen voimme jo tehdä kaupan.

Ohjaavat kysymykset - Sopimuksen sulkeminen

Tässäkin käännöksessä on pieni ongelma. Alkuperäisessä tekstissä tämäntyyppisen kysymyksen nimi kuulostaa "Need-Payoff" (eli kirjaimellisesti sinun on maksettava siitä). Esittämällä tällaisia ​​kysymyksiä johdamme keskustelukumppanin siihen johtopäätökseen, että heidän on todellakin maksettava niiden ongelmien ratkaisemisesta, joita tunnistimme ja vahvistimme edellisissä vaiheissa.

Jos haluat, niin näiden kysymysten avulla teemme yhteenvedon kaikesta, mitä keskustelun aikana sanottiin. Esimerkiksi verkkokaupan omistajan tapauksessa ohjaavat kysymykset voivat kuulostaa tältä:

• Kerro minulle, ymmärsinkö oikein, että haluat ratkaista ongelman suurella osalla ostamattomia tilauksia?
• Ymmärsinkö oikein, että haluat nyt järjestää säännöllisesti kampanjoita olemassa olevalle asiakaskunnallesi kasvattaaksesi tulojasi?
• Toisin sanoen, onko todella tärkeää, että tiedät tarkalleen, mistä mainoslähteestä asiakas tuli luoksesi, jotta et joutuisi maksamaan liikaa tehottomasta mainonnasta ja hyödyntämään kannattavimmat lähteet?
• Ratkaiseeko uusi CRM automaattisella SMS-jakelujärjestelmällä tämän ongelman?
• ja niin edelleen

Viestinnän tässä viimeisessä vaiheessa potentiaalinen asiakkaamme ymmärtää jo alitajuisesti, ettei hän voi päästä eroon kaupasta. Ja älä pelkää, että kysymyksesi saattavat kuulostaa puhtaalta manipulaatiolta.

Ensinnäkin useimmat ihmiset eivät kuule manipulointia (he eivät ole ammattimyyjiä kuten sinä). Ja toiseksi, vaikka he olisivat ammattimyyjiä ja kuulevat kaikki "temppusi", se on okei.

He sanovat, että myyminen on myyjille helpointa. Koska he kuuntelevat tarkasti, kuinka teet sen. Ja jos he kuulevat manipulaatiosi, he ovat yleensä erittäin tyytyväisiä itseensä (he tuntevat olevansa sinua parempia - hölmö, joka pitää itseään ovelampana kuin Odessan rabbi). Ja sellaisessa omahyväisessä tilassa he ovat myös taipuvaisia ​​"alentumaan" tehdäkseen sopimuksen.

Siksi älä pelkää selvästi "kannustaa" henkilöä tekemään sopimus. Lopulta hän vain vahvistaa kaiken, mitä on sanottu aiemmin.

Tällaisen yhteenvedon jälkeen. voit nyt rauhassa jatkaa ehdotuksesi julkistamista tietäen, että et kohtaa vastalauseita.

Eli jos henkilö sanoi juuri, että hänen on tärkeää tehdä tarjouksia joka kuukausi, ja tarjoat hänelle työkalun, jonka avulla voit suorittaa tarjouksia automaattisesti jokaiselle uudelle asiakkaalle tiettyinä päivinä (julkiset vapaapäivät, syntymäpäivät jne.) - luo automaattisesti tälle asiakkaalle verkkosivustollesi erityisen sivun, jossa on hänen kiinnostuksensa perustuvia erikoistarjouksia, ja CRM suorittaa tekstiviestien jakelun täysin ilmaiseksi, ja tämän avulla voit ansaita 500 000 lisärahaa kuukaudessa - No, kuka vastustaa tätä, eikö?

Ja samalla tavalla käytät muita tunnistettuja ja laajennettuja ongelmia tehdäksesi tietoisen ehdotuksen. Juuri näin SPIN-myyntiteknologia toimii.

Ja kyllä, älä unohda, että kun työskentelet suurten asiakkaiden ja suurten transaktioiden kanssa, saatat joutua pitämään useita kokouksia ennen myynnin sulkemista. Silloin et todennäköisesti pysty kysymään kaikkia kysymyksiä kerralla. Tärkeintä on ymmärtää kaiken tämän tekniikan järjestys ja merkitys. Ja se itse asiassa toimii erittäin hyvin.

Toivon, että tämä artikkeli oli hyödyllinen sinulle. Älä unohda ladata kirjaani. Siellä näytän sinulle Internetin nopeimman tien nollasta ensimmäiseen miljoonaan (yhteenveto henkilökohtaisesta kokemuksesta yli 10 vuoden ajalta =)

Nähdään myöhemmin!

Terveisin Dmitri Novoselov

SPIN-myynti on universaali myyntitekniikka, jonka avulla voit tunnistaa ja vahvistaa asiakkaiden tarpeita, vaikuttaa heidän valintakriteereihinsä sekä selviytyä asiakkaiden epäilyistä ja vastalauseista kaupan loppuvaiheessa. SPIN-menetelmä perustuu ihmisten käyttäytymisen ymmärtämiseen osto- ja käyttöprosessin aikana. Tilannekohtaisia, ongelmallisia, poimivia ja ohjaavia kysymyksiä. Kunkin kysymystyypin ensimmäiset kirjaimet ilmaisevat lyhenteen SPIN (Situation, Problem, Impplication, Need-Payoff Questions). Mitä nämä kysymykset ovat, miten ne muotoillaan ja kysytään?

Aluksi se näyttää hyvin yksinkertaiselta. Ensin kysymme asiakkaalta yleisiä kysymyksiä nykytilanteesta (Situational) - sitten sen ongelmista (Problematic) - sitten näiden ongelmien seurauksista (Extractive) - ja lopuksi ongelmien ratkaisemisen hyödyistä ja niiden seurauksista (Ohjaus ). Tämän kysymyssarjan avulla voit näyttää asiakkaalle omat ongelmansa, saada hänet ajattelemaan niiden seurauksia ja haluavat ratkaista ne itsenäisesti ymmärtäen ja puhumalla eduista.

Siksi he usein yrittävät tehdä SPIN-myyntiä näin: Kuinka voit...? ( Tilannekohtainen) - Mitä vaikeuksia kohtaat? ( Ongelma) - Mihin ne johtavat? ( Uutava) - Kuinka tärkeää/hyödyllistä olisi päästä eroon tästä päänsärystä? ( Opas). Mutta se ei ole niin yksinkertaista. SPIN-myynnissä on monia tärkeitä vivahteita, joista opit lukemalla tämän materiaalin loppuun.

Opi SPIN-myynti verkkosivuillamme myydäksesi paljon ja helposti:

SPIN-myynnin ydin on lopettaa "myyminen", etsiä ja ratkaista asiakkaiden ongelmia

Lopeta "myyminen". Asiakkaasi ei muuta hänelle sopivaa toimittajaa, laitteistoa tai liiketoimintatapaa. Miksi? Koska kaikki on hyvin hänen kanssaan myös ilman sinua! Tästä syystä useimmat asiakkaat ovat välinpitämättömiä ehdotuksellesi ja esityksille. Tietysti asiakas voi vetää puoleensa jonkin "superedun" tarjouksesta. Mutta onko sinulla todella se? Jos on, miksi sinua ei ole vielä jonossa asiakkaita? Älä puhu vain tarjouksestasi ja yrityksestäsi. Tämä ei toimi.

Olkaamme rehellisiä, sinulla ei ole asiakkaalle mitään superedullista tarjousta, joka olisi 2-3-10 kertaa korkeampi kuin minkään kilpailijan tarjous. Mutta asiakkaasi voi tehdä päätöksen kaupan tarpeesta, jos autat häntä näkemään ongelmat ja haluavat ratkaista ne. Älä myy tuotteitasi ja palveluitasi! Myy ratkaisuja ongelmiin! Mitä vaikeuksia, ongelmia ja haittoja voit ratkaista ehdotuksellasi? Mitä vaikeuksia asiakkaat kokevat ilman sinua tai muiden kanssa työskentelyä? Joten ensimmäinen asia, joka sinun on tehtävä, on kääntää ehdotuksesi ominaisuudet ja vahvuudet ratkaistavien ongelmien kielelle.

Jos myyt laitteita, joiden vahvuutena on luotettavuus, niin ratkaistavissa olevat ongelmat ovat suunnittelemattomat korjauskustannukset ja menetykset, jotka johtuvat käytössä olevien laitteiden sammutuksista, vararahaston ylläpitotarpeesta jne. Asiakkaalta tulee kysyä näistä ongelmista ja niiden seurauksista.

Jos olet mukana jakelussa, kysy, mitä erikoisalennusjärjestelmiä toimittaja tarjoaa asiakkaalle ja auttaako se säästämään asiakkaan rahoja tarjoamalla arvokkaita vaihtoehtoja valtavasta valikoimastaan ​​(tottakai odotat kieltävän vastauksen).

Ei päänsärkyä - ei ostoksia. Jos asiakas on tyytyväinen nykyiseen toimittajaan, miksi muuttaa sitä? Jos olemassa olevien laitteiden kanssa työskentelyssä ei ole ongelmia tai vaikeuksia ja olet tyytyväinen niiden luotettavuuteen ja suorituskykyyn, miksi asiakkaan pitäisi ostaa uusi? Haluaisitko? Kyllä, mitä se on sinulle! Elämässä on monia asioita, joita voidaan parantaa... Asiakas tiesi tämän jo kauan ennen kuin soitit hänelle.

Mieti juuri nyt, mitä ongelmia, vaikeuksia ja haittoja tarjouksesi voi ratkaista asiakkaille - tämä on SPIN-menetelmän myynnin ydin. Lakkaa ajattelemasta, kuinka "myydä" - etsi ongelmia, jotka voit ratkaista. Ja ne, joilla on näitä ongelmia, ovat asiakkaitasi. SPIN-kysymykset ovat pihtejä, joilla voit tarttua asiakkaidesi ongelmiin ja vetää ne valoon.

Lakkaa kehumasta ehdotustasi ja kutsumasta asiakkaita keskustelemaan yhteistyöstä tai ottamaan ensimmäiset askeleet kohti toisiaan. Tämä ei toimi hyvin. Ole valmis puhumaan asiakkaasta, älä itsestäsi. Ongelmista, vaikeuksista ja asiakkaiden tyytymättömyydestä.

Oletetaan, että potentiaalisen ostajasi tällä hetkellä käyttämiä laitteita on melko vaikea käyttää. Tässä tapauksessa kysy ensin, onko olemassa olevan laitteiston toiminnassa vaikeuksia, ja siirry sitten seurauksiin. Lisäävätkö nämä vaikeudet vikojen määrää, onko aina riittävästi ammattitaitoista henkilökuntaa, kuinka usein joutuu pysäyttämään linjan huoltoa ja säätöä varten, kuinka kauan se kestää ja kuinka paljon se lopulta maksaa?

Kysymällä ongelmista ja niiden seurauksista osoitat henkilölle, että se, mitä hän piti "normaalina", itse asiassa aiheuttaa ongelmia, paljon ongelmia. Koska niitä on monia, tästä asiasta tulee tärkeä ja siihen on puututtava. Se on kuin lääkärintarkastus, joka paljastaa vakavan sairauden, joka on aiemmin jäänyt huomiotta.

Tilannetta koskevia, ongelmallisia, poimivia ja ohjaavia kysymyksiä

Ensimmäinen tehtäväsi myynnin parissa ei ole kirjoittaa värikästä ehdotusta. Sinun on näytettävä asiakkaalle hänen omat ongelmansa niin, että hän "kiemurtelee tuolissaan". Vain ymmärtämällä omat ongelmansa, niiden seuraukset ja koon potentiaalinen asiakkaasi tulee itse tekemään päätöksen ostotarpeesta. Miten tämä saavutetaan? Tilanne-, ongelma-, poiminta- ja ohjaavien kysymysten avulla! Mitä nämä kysymykset ovat? Kuinka muotoilla ja kysyä heiltä?

KANSSA Tilannekysymyksiä- kysymyksiä nykytilanteesta, nykyisestä. Eli jos olet myymässä kalustoa, niin kannattaa kysyä mitä asiakas nyt käyttää, onko tuotannossa omaa korjauspalvelua, millä kuormalla linja toimii ja kuinka kauan sitten laite on päivitetty. Vastausten näihin kysymyksiin pitäisi ohjata keskustelusi aiheisiin, joita haluat tutkia ja kehittää.

Nämä kysymykset ovat välttämättömiä, mutta eivät saa asiakasta pyörimään tuolissaan. Siksi on tarpeen vähentää niiden määrää keskittymällä niihin alueisiin, joilla aiot löytää vaikeuksia ja vaikeuksia. Kuinka tehdä se? Listaa ensin ongelmat, jotka tarjouksesi voi ratkaista mahdolliselle ostajalle. Mieti sitten, mitä tietoja tarvitset, ennen kuin kysyt "Kuinka mukavasti olet...?" tai "Onko vaikeuksia...?"

Esimerkkejä tilannekysymyksistä:

• Mitä laitteita käytät tällä hetkellä?
• Miten uusien työntekijöiden koulutus on järjestetty?
• Kuinka usein teet tälle laitteelle ennaltaehkäisevää huoltoa?

Tilanneongelmien vaikutus: niillä ei ole positiivista vaikutusta asiakkaisiin, mutta niitä tarvitaan yleensä kohtuudella.

P Ongelmalliset kysymykset- kysymyksiä ongelmista, vaikeuksista ja asiakkaiden tyytymättömyydestä. Ymmärtämällä, mitä ongelmia voit ratkaista ja kysymällä niistä, löydät asiakkaiden piilotetut tarpeet. Nämä tarpeet ovat onnistuneen myynnin perusta, koska... Niitä voi vahvistaa niin, että ratkaisun tarve tulee asiakkaalle selväksi ja toivottavaksi. Muista, että asiakas ei tarvitse tuotettasi tai palveluitasi. Hänellä on omat ongelmansa, jotka on ratkaistava. Ja tärkeimmät tehtävät liittyvät olemassa olevien ongelmien ratkaisemiseen.

Esimerkkejä ongelmakysymyksistä:

• Kuinka usein teet tälle laitteelle suunnittelemattomia huoltoja?
• Ymmärtääkseni toimittajasi tarjoaa aina lähetyksen 3 päivän sisällä ilman ennakkomaksua? (odotetaan kieltävää vastausta)
• Kuinka tyytyväinen olet tämän linjan suorituskykyyn?

Ongelmallisten asioiden vaikutus: voit luoda pohjan myynnille - selvittää piilotetut tarpeet, joita voidaan kehittää. Selvitä tyytymättömyys. Ei päänsärkyä - ei myyntiä. Jos haluat myydä enemmän, auta ostajaa näkemään olemassa olevat ongelmat ja niiden laajuuden. Sitten hän haluaa ratkaista ne - ehdotuksesi avulla.

JA Hakukysymykset- kysymyksiä havaittujen ongelmien seurauksista tai vaikutuksista. Tutkivien kysymysten pitäisi vahvistaa ongelmakysymysten kautta tunnistettua tyytymättömyyttä. Heidän on näytettävä ostajalle, että "on ongelma ja se on suurempi kuin hän luuli". Kuinka tehdä se? Kysyminen ongelmien seurauksista, niiden yhteyksistä muihin ongelmiin ja vaikutuksiin asiakkaan liiketoiminnan tulokseen.

Eikö nykyinen toimittajasi aina noudata määräaikoja? Kuinka usein näin tapahtuu? Mihin tämä johtaa? Miten tämä vaikuttaa myyntiisi? Vaikuttaako tämä suunnitelmiesi toteutumiseen? Miten tarkalleen? Tällaisten kysymysten esittämiseksi sinun on ymmärrettävä, mihin kysymäsi ongelmat, vaikeudet ja tyytymättömyys voivat johtaa. Miten ne vaikuttavat asiakkaan voittoihin, kustannuksiin ja tuloihin? Nämä kysymykset eivät tule automaattisesti mieleesi. Ne on tarpeen suunnitella etukäteen, suunnitella oman tarjouksen tuntemuksen ja asiakkaan liiketoiminnan ymmärtämisen perusteella.

Esimerkkejä tutkivista kysymyksistä:

• Jos laitteistosi on melko vaikeakäyttöinen, johtaako tämä tiheämpään huoltoon?
• Lisääkö tällaisen huollon tarve tämän linjan seisokkeja?
• Jos käännämme tämän seisokkiajan menetetyksi voitoksi, kuinka paljon menetät tästä kuukaudessa?

Tutkimuskysymysten vaikutus: tehokkain SPIN-myyntityökalu. Heidän avullaan lisäät ongelmien vakavuutta asiakkaan mielessä, autat asiakasta ymmärtämään, että ongelma on suurempi kuin hän ajatteli ja sille on tehtävä jotain.

N Ohjaavia kysymyksiä- kysymyksiä ongelman ratkaisemisen tärkeydestä tai hyödyllisyydestä. Jos Retriing-kysymyksillä pyritään vahvistamaan ongelmia, niin ohjaavilla kysymyksillä pyritään selvittämään niiden ratkaisemisen hyötyjä. Kuinka hyödyllistä se olisi sinulle...? Onko tämä tehtävä tärkeä? Miten tämä auttaa? Auttaako jos...?

Vastaamalla ohjaaviin kysymyksiin asiakas vakuuttaa itsensä ongelmanratkaisun arvosta ja tarpeellisuudesta. Jäljelle jää vain tarjouksen tekeminen. Loppujen lopuksi tuotteesi tai palvelusi eliminoi vaikeudet ja haitat! Siksi ohjaavat kysymykset auttavat estämään vastalauseita. Miksi vastustaa, jos asiakas sanoo: "Kyllä, minun on tärkeää tehdä tämä" ja sinä: "Uskon, että voimme auttaa sinua tässä."

Esimerkkejä ohjaavista kysymyksistä:

• Voisiko laitteiden seisokkien vähentäminen ansaita varsin kohtuullisen summan?
• Auttaako helpommin käytettävä linja paitsi vähentämään seisokkeja, myös helpottamaan henkilöstön rekrytointia sen käyttöön?
• Lisäksi tämä vähentää merkittävästi uusien työntekijöiden kouluttamiseen kuluvaa aikaa ja kustannuksia. Ymmärtääkseni tämä on sinulle varsin tärkeää?

Ohjaavien kysymysten vaikutus: Estä vastalauseet. Vastaamalla ohjaaviin kysymyksiin asiakkaat vakuuttavat itsensä ei tarjouksesi hyödyllisyydestä, vaan ratkaisusta heidän ongelmiinsa. Ja he löytävät heti tavan ratkaista tämä - ehdotuksesi avulla!



Esimerkki SPIN-kysymysten käyttämisestä kalliin tuotteen myymiseen

Mitä laitteita tuotannossasi käytetään tällä hetkellä?
Ostaja: No, olemme käyttäneet RSU-3-koneita nyt 5 vuotta.
Myyjä (tilannekysymys): Huollatko niitä itse?
Ostaja: Ei, palveluntarjoajien kautta. Meillä ei ole tarpeeksi näitä koneita omien korjaamojemme tukemiseen.
Myyjä (ongelmakysymys): RSU-3 ei todennäköisesti voi voittaa luotettavuuden mestaruutta. Kuinka kauan sinulla on seisokkeja vai toimiiko se kellokellona?
Ostaja (ei pidä ongelmaa vakavana): Ei useammin kuin muut. Jos meillä olisi enemmän rahaa 5 vuotta sitten, olisimme ehkä valinneet jotain luotettavampaa, kyllä.
Tällaisia ​​pysähdyksiä käsitellään rauhallisesti, kunnes ne alkavat laskea, kuinka paljon ne maksavat. 5 vuodessa on varmaan kertynyt kunnollinen summa?
Ostaja (ilman suurta innostusta): En ole talousjohtaja pitämään tällaista kirjaa. Mutta viiden vuoden aikana olemme luultavasti käyttäneet vähintään itse koneiden kustannukset niiden ylläpitoon.

Ensin etsimme lähtökohtaa - asiakkaan ongelmat, vaikeudet ja haitat. Sinun tehtäväsi on saada hänet tarkastelemaan tarkasti tilannettaan, olemassa olevia ongelmia ja niiden seurauksia. Asiakkaan on tunnettava tarjouksesi tarve ennen sen tekemistä.

Ja parhaat myyjät löytävät tai muokkaavat asiakkaiden tarpeita siellä, missä tavalliset myyjät eivät. Parhaat etsivät asiakkaan ongelmia, tyytymättömyyttä ja vaikeuksia - Piilotetut tarpeet, ja kehittää niitä siihen pisteeseen, jossa asiakkaalla on halu tai ymmärrys muutosten/ostosten tarpeesta - ja tämä on jo Selkeät tarpeet. Oikea SPIN-myynti on Piilollisten tarpeiden tunnistamista ja niiden kehittämistä Explicit-tasolle.



Myyjä (poistokysymys): Suurinpiirtein tämän voisi sulkea silmänsä, ellei nykyisten tilausten alihankintatarve olisi. Vai järjestätkö sen jotenkin eri tavalla?
Ostaja (pitää edelleen, että ongelma ei ole vakava): Tätä tapahtuu harvoin; myyjät yleensä neuvottelevat asiakkaiden kanssa tuotantoajan pidentämiseksi. Tai he yrittävät räjäyttää mieleni.
Myyjä (poistokysymys): Tiedätkö, viime viikolla puhuin Red Octoberin pääinsinöörin kanssa, he käyttävät samaa DCS-3:a, ja hän sanoi, että korjausten jälkeen näiden DCS-shekkien suorituskyky heikkenee. Kuinka voit tämän kanssa?
Ostaja (vähitellen ymmärtäen ongelman vakavuuden): Kyllä, tämä on todellakin ongelma. Ja kun otetaan huomioon, että suunnitelma ei ole vähenemässä ja myyntimme kasvaa - hienoa. Meidän on kuluttava koneet loppuun. Ja tämä johtaa uusiin korjauksiin ja puutteisiin. Se on totta.
Myyjä (poistokysymys): Ja kuinka paljon avioliittosi on kasvanut?
Ostaja: Ei tietenkään kriittinen. Sisällytämme sen kuluihimme. Vaikka meidän on korotettava lopullista hintaa. Ja myyjämme eivät ole tästä tyytyväisiä.
Myyjä (poistokysymys): Menettääkö he asiakkaita?
Ostaja: Mielestäni heidän on neuvoteltava paremmin, eikä käännettävä nuolia meihin. Vaikka tämä tilanne ei tietenkään helpota heidän työtään.


Sinun on osoitettava, että ongelma on tarpeeksi vakava. Näytä, että et voi vain jättää häntä huomiotta. Siksi järkeistämme ongelmat ja seuraukset, muunnamme ne rahaksi - kustannuksiksi tai menetetyiksi voittoiksi.

Myyjä (poistokysymys): Toivottavasti tämä ei vaikuta tuotantoonne millään tavalla? Nuo. Eivätkö bonus ja avioliitto liity sinuun?
Ostaja: Vitsailetko? Joskus tämä on täydellinen katastrofi. Viime vuonna jäimme melkein kaikki ilman palkkaa, kun kuljettaja ei heti tajunnut, että koneet olivat alkaneet elää omaa elämäänsä.
Myyjä (poistokysymys): Vau, kuinka paljon rahaa lopulta hävisit?
Ostaja: Kunnollinen, enemmän kuin kunnollinen.
Myyjä (yhteenveto): Osoittautuu, että DCS-3 tarvitsee huoltoa useammin kuin haluaisit, ei enää kestä niihin asettamasi kuormitusta, ja lisäksi ne osuvat paitsi myyntiin myös omaan taskuusi?
Ostaja: Näyttää tältä... Kuuntele - on korkea aika muuttaa niitä...
Myyjä (ohjaava kysymys): Selvitetään se. Saatko todella enemmän kuin kulutat? Jos näin on, voimme ehkä keskustella asiasta vakavasti.

Mitä tässä esimerkissä tapahtui? Ennen kuin hän kertoi laitteestaan ​​ja sen vahvuuksista, myyjä auttoi mestarillisesti asiakasta näkemään omat ongelmansa ja haluamaan ne ratkaista! Tämä on SPIN-menetelmällä myynnin ydin. Haluatko oppia myymään kuin ammattilainen? Tule meidän 5-viikkoon.

Kuinka ihmiset tekevät suuria ostopäätöksiä - SPIN-myynnin psykologia

Mitä asiakkaasi tekevät ja ajattelevat ostoprosessin aikana? Miten he ostavat? Miten teet suuria ostopäätöksiä? Mieti tätä hetki. Kyllä, jokainen on erilainen, mutta vakavaa ostopäätöstä tehdessään jokainen käy läpi useita tiettyjä vaiheita. Esimerkiksi nyt sinulla on auto, uusi auto. Olet tyytyväinen siihen, se sopii sinulle täysin. Haluaisitko vaihtaa sen ja ostaa uuden nähtyään mainoksen televisiossa tai ohitettuasi autoliikkeen? Ei. Miksi? Koska se sopii sinulle!

Missä tapauksessa olet valmis harkitsemaan mahdollisuutta vaihtaa se? Jos autossasi ilmenee ongelmia: se hajoaa, kolahtaa, vanhenee, vaatii usein korjauksia, jos ystäväsi Vasya ostaa itselleen siistin auton ja loukkaa ylpeyttäsi. Yleensä olet valmis harkitsemaan uuden auton ostamista, kun et ole enää tyytyväinen nykyiseen. Aluksi hän lakkaa tekemästä sinua onnelliseksi, sitten hän lakkaa tekemästä sinua onnelliseksi. Tämä on näyttämö Tarpeiden tunnistaminen.

Kuinka muuttaa asiakkaasta, joka "ei tarvitse mitään" sellaiseksi, joka on valmis sopimukseen? On tarpeen selvittää hänen nykyinen tilanne ja kehittää tyytymättömyys siihen! Ongelmat, vaikeudet, haitat, kateus, menetetyt mahdollisuudet - tämä saa ostajan vauhdilla tuolissaan lakkaamatta ajattelemasta "minun kanssani on kaikki hyvin". Isoissa hankinnoissa toiveet eivät synny vain niin. Et muuta mitään nykyisessä tilanteessa, jos se sopii sinulle täysin. Tunteet eivät ole tässä pääasia. Milloin viimeksi ostit itsellesi uuden asunnon tai auton tunteesta?



Ostoprosessi alkaa aina tarpeiden tunnistamisesta – ihmisen on päätettävä, että olemassa oleva järjestelmä, laitteet tai toimittajat eivät millään tavalla sovi hänelle. Jos kaikki sopii sinulle, miksi muuttaa mitään? Mitä suurempia vaikeuksia ja tyytymättömyyttä asiakkaat kokevat, sitä vahvempi on halu muuttaa vallitsevaa tilannetta - ostaa jotain, mitä heillä ei vielä ole, tai vaihtaa olemassa olevaa toimittajaa.

Ja SPIN-myyntitekniikka auttaa sinua tunnistamaan tämän tyytymättömyyden ja kehittämään sen toimintapisteeseen - perustavaa laatua olevaan ostovalmiuteen. Älä kuitenkaan kiirehdi iloitsemaan, myynti on juuri alkanut. Et ole ainoa, joka voi tarjota asiakkaallesi parannuskeinoa päänsärkyyn.

Mitä teet, jos sinulla on lievä päänsärky? Todennäköisesti ei mitään. Ja jos kipu on kova, ota pilleri. Ei ole pilleriä - menet ja ostat sen. Mitä vahvempi havaittu ongelma on, sitä suurempi on halu ratkaista se.

Tietoisuus ongelmistaan ​​ja tyytymättömyydestään saa ihmiset tekemään perustavanlaatuisen ostopäätöksen. Jos teet pienen myynnin, voit juhlia voittoasi. Mutta suurissa liiketoimissa seuraava vaihe alkaa - Arvioita eri vaihtoehdoista.

Kyllä, tarjouksesi on ostajan edessä, mutta onko se optimaalinen? Vai onko jotain parempaa ja halvempaa? Ihmiset päättävät, mihin tässä liiketoimessa on kiinnitettävä huomiota, millä kriteereillä vertailla useita tarjouksia. He päättävät, mikä on tärkeää ja mikä ei, valitessaan käytettävissä olevista vaihtoehdoista. Ja hinta ei ole aina ensin. Ethän sinäkään osta halvinta autoa, asuntoa ja matkapakettia, eihän? Hinta ei ole ainoa eikä useimmissa tapauksissa tärkein valintakriteeri suurissa kaupoissa.

Suuret hankinnat sisältävät luonnostaan ​​vakavia riskejä. Siksi asiakkaasi ovat usein vaiheessa ennen lopullisen päätöksen tekemistä Epäilysten ratkaiseminen. Muistatko Neon siniset ja punaiset pillerit? On paljon mietittävää ennen kuin päätät juoman! Mikä voisi mennä pieleen? Mitä jos petäisit minut? Ehkä "paras on hyvän vihollinen" ja jättää kaikki ennalleen? Asiakkaat jahtaavat näitä pelkoja ympyröissä, ja sopimus jäätyy paikoilleen. Katso myyntiennustettasi. Varmasti se on täynnä tällaisia ​​​​tarjouksia! Haluatko ymmärtää paremmin asiakkaiden käyttäytymistä ja oppia vaikuttamaan siihen? Tule verkkokoulutukseemme "Isojen myynnin strategia ja taktiikka".

SPIN-myynti on joukko työkaluja ja tekniikoita, jotka auttavat sinua siirtämään asiakkaat ostovaiheesta toiseen. Tätä varten on välttämätöntä ratkaista johdonmukaisesti hyvin erityisiä tehtäviä: selvittää ja kehittää asiakkaiden ongelmia, määrittää ja vaikuttaa heidän valintakriteereihinsä, auttaa selviytymään epäilyistä kaupan loppuvaiheessa.

SPIN-myyntimenetelmä - vaiheittaiset käyttöohjeet

Sillä ei ole väliä mitä tarkalleen myyt: teollisuuslaitteita, maalaistaloja tai konsulttipalveluita. Menestyksekkäämpään myyntiin sinun on autettava asiakasta näkemään muutostarve, rakentamaan valintakriteerinsä eduksesi ja selviytymään mahdollisista epäilyistä ja viivästyksistä kaupankäynnissä. Ja voit ratkaista nämä ongelmat SPIN-kysymysten avulla.

1 Muotoile ensin ongelmat, jotka voit ratkaista asiakkaille. Asiakkaat eivät tarvitse tuotteitasi ja palveluitasi. Asiakkaiden on ratkaistava omat ongelmansa ja ongelmansa. Miksi he tarvitsevat sitä, mitä myyt? Mitä vaikeuksia heillä on toimeen ilman sinua tai muiden kanssa työskentelemistä? Jos kalustosi on luotettavin, ratkaistavia ongelmia ovat odottamattomat korjauskustannukset ja menetykset, jotka johtuvat käytössä olevien laitteiden seisokista, vararahaston ylläpitotarpeesta jne. Jos myyt henkilöstöarviointijärjestelmiä, kysy, kuinka usein uudet työntekijät eivät läpäise koeaikaa ja päätyvätkö he sen läpäisyn jälkeen todella kunnialistalle, eivät keskivertoihmisten listalle.



Tarve ei ole tarve, se on syy, joka aiheuttaa tarpeen, se on nyt asiakkaiden ongelma ja päänsärky. Ei ongelmaa, ei ostoa. Jos asiakas on tyytyväinen nykyiseen toimittajaan, miksi muuttaa sitä? Jos olemassa olevien laitteiden kanssa työskentelyssä ei ole ongelmia tai vaikeuksia ja olet tyytyväinen niiden laatuun ja luotettavuuteen, miksi asiakkaan pitäisi ostaa uusi? Aivan oikein, ei ole tarvetta.

Myymästäsi tulee tulla osaksi asiakkaan liiketoimintaa ja jollain tavalla vaikuttaa hänen työhönsä. Siksi lakkaa puhumasta tarjouksestasi ja yrityksestäsi. Mieti, mitä ongelmia, vaikeuksia ja haittoja voit ratkaista. Mieti sitten, kenellä on todennäköisimmin nämä ongelmat. Potentiaaliset asiakkaasi ovat yrityksiä, joilla on ongelmia, jotka voit ratkaista. SPIN-kysymykset ovat työkalu näiden ongelmien ratkaisemiseen.

2 Katso tilannetta asiakkaidesi silmin. Ostoksia tekevät tietyt ihmiset, eivät yritykset. Ja nämä tietyt ihmiset ovat vastuussa jostakin tietystä työpaikallaan, tekevät hyvin erityisiä toimia tämän eteen ja heillä on vaikeuksia tehdä niin. Myös melko konkreettinen. Kaupallinen johtaja on siis vastuussa myyntisuunnitelman toteuttamisesta, tätä varten hän organisoi kaupallisen osaston työtä, mutta kohtaa jatkuvasti vaikeuksia operatiivisessa johtamisessa ja ohjauksessa myyntimallin ja strategian puutteen vuoksi. Hänelle on yksinkertaisesti epäselvää, onko myyjä tehnyt kaiken tietyssä myynnissä, mitä hänen esimiehilleen pitäisi opettaa ja mitä valvoa myynnin lisäämiseksi.

Myytkö myyntiosastojen tai CRM-järjestelmien auditointeja? Ole valmis kysymään: ”Aiheuttaako myyntistrategian puute hankaluuksia operatiivisessa johtamisessa, kun on epäselvää, mitä valvoa ja tehdäänkö kaikki niin kuin pitääkin myynnissä? Miten tämä lopulta vaikuttaa myyntisuunnitelman toteutumiseen? Puhut asiakkaan kieltä, puhut hänen tavoitteistaan, tavoitteistaan ​​ja vaikeuksistaan, et ehdotuksestasi. Ja tehdäksesi tämän sinun on ymmärrettävä, mistä asiakkaasi ovat vastuussa, mitä he tekevät tämän eteen ja mitä vaikeuksia he kohtaavat. Näin aloitat ostoprosessin Tarvetunnistuksen vaiheessa – johdatat asiakkaan ajatukseen, että nykyinen tilanne kaipaa muutosta.

3 Valmistele SPIN-kysymyksiä ongelmista ja niiden seurauksista. Jos olet miettinyt edelliset 2 kohtaa, voit nyt kuvitella ongelmat, jotka voit ratkaista asiakkaille. Tämä on välttämätön ehto SPIN-menetelmällä myymiselle. Todellisissa liiketoimissa et pysty tunnistamaan ja kehittämään kaikkia muotoilemasi ongelmia. Siksi mahdollisia ongelmia pitäisi olla useita, 4-5. Jos keskustelu yhdestä heistä saavuttaa umpikujan, vaihdat seuraavaan.

Kysymällä ongelmista ja niiden seurauksista osoitat asiakkaalle, että se, mitä hän piti "normaalina", itse asiassa aiheuttaa ongelmia, paljon ongelmia. Ja koska niitä on paljon, olisi kiva tehdä niille jotain. Koska niitä on monia, tästä asiasta tulee tärkeä ja siihen on puututtava. Tämä on ydin - muuttaa asiakkaan maailmakuvaa, saada asiakas näkemään ongelmat, joihin hän ei ollut aiemmin kiinnittänyt huomiota tai ei pitänyt niitä tärkeänä. Voit tutustua tarkemmin ratkaistavien ongelmien muotoilun sääntöihin, menetelmiin ja ominaisuuksiin, "toimiviin" SPIN-kysymyksiin ja suuren myynnin toteuttamisen tekniikkaan verkkosivuillamme.

4 Aloita keskustelu kysymällä, älä kertomalla. Joten olet valmistellut kysymyksiä, jotka saavat asiakkaan näkemään ongelman ja sen laajuuden. Jos on, sinun on kysyttävä ja sinun on aloitettava kommunikointi asiakkaan kanssa niin, että et kerro hänelle tarjouksestasi, vaan kysyt kysymyksiä. Tavallinen small talk ei sovi tähän. AIDA ei myöskään onnistu. Näiden tekniikoiden avulla voit aloittaa keskustelun. Mutta sinä et tarvitse keskustelua itse, sinun on keskusteltava asiakkaille ongelmallisista asioista.

Kuinka aloittaa kommunikointi niin, että jatkossa olet se, joka kysyy asiakkaalta, etkä puhu tarjouksestasi? Useimmat myyjät eivät tiedä, miten tämä tehdään. Ja kaava on yksinkertainen! Vastaa esityksessäsi kysymyksiin: "Kuka sinä olet?", "Miksi asiakkaan pitää kommunikoida kanssasi?" ja pyydä lupa kysyä joitain kysymyksiä.

Se voi esimerkiksi kuulostaa tältä: "Ivan Ivanovich, hyvää iltapäivää! Nimeni on Igor Shubin, olen SPINCAT-akatemian johtaja. Olemme mukana rakentamassa ja optimoimassa myyntistrategioita. Ehkä ideamme ja kokemuksemme auttavat sinua aloittamaan myynnin älykkäämmin ja enemmän kuin kilpailijasi. Mutta ensin haluaisin tietää lisää siitä, miten myyt nyt. Haittaako sinua, jos esitän muutaman kysymyksen?"

5 Auta asiakasta näkemään kaikki tarjouksesi edut. Jos olet valmistellut hyviä kysymyksiä ongelmista ja niiden seurauksista, linkittänyt ne ketjuiksi ja kysynyt asiakkaalta, käyt läpi Tarvetunnistusvaiheen (tietysti, jos olet valinnut asiakkaan, jolla on todella näitä ongelmia). Asiakas ymmärtää, että hänen tilanteensa vaatii muutosta. Hän alkaa tuntea tarvetta vaihtaa toimittajaa tai ostaa jotain uutta itselleen. Mutta mitä sitten? Onko myynti tehty? Ei! Ehdotuksesi ei todennäköisesti ole ainoa vaihtoehto asiakkaalle.

Jos et ole markkinoillasi monopoli, asiakas kommunikoi kilpailijoiden kanssa ja vertailee vaihtoehtoja. Ja millä parametreilla hän vertaa niitä? Ymmärtääkö hän, mitkä kriteerit on otettava huomioon? Voiko joku kertoa minulle tarkalleen, miten vertailla eri vaihtoehtoja luotettavuuden tai mukavuuden perusteella? Ei! Ehkä hän ottaa huomioon vain hinnan? Olkaamme rehellisiä, olet myös elävä ihminen, joka tekee ostoksia. Valitsetko aina vain hinnan perusteella? Todennäköisesti - tuskin koskaan. Vain hinnan ottavat huomioon joko marginalisoidut, joilla ei ole rahaa ollenkaan (mutta millaisia ​​potentiaalisia asiakkaita he sitten ovat), tai jos tarjousten ero on epäselvä, näyttävätkö ne samalta.

Jos haluat voittaa oston seuraavassa vaiheessa - eri vaihtoehtojen arviointivaiheessa - selvitä asiakkaan valintakriteerit, tarjoa lisäkriteerejä (jotka ovat vahvuutesi) ja heikennät niiden vaatimusten merkitystä, joissa olet kilpailijoita huonompi. . Ja tämä on myös SPIN-myynnin vaihe, vaikka tarpeita koskevia kysymyksiä, klassisia SPIN-kysymysketjuja, ei enää käytetä. Olet kysynyt heiltä aiemmin. Mitä tarkalleen tehdä, jos asiakas sanoo, että hän ottaa huomioon ennen kaikkea kustannukset, ja tarjouksesi on kaukana halvimmista. Hylätäkö asiakas? Heikko liike. Voit käyttää siirtymä-, uudelleenkehystys- tai vaihtoehtoisen ratkaisun strategioita. Yleensä sinun täytyy selvittää ja vaikuttaa päätöksentekokriteereihin eduksesi. Muussa tapauksessa hän yksinkertaisesti valitsee toisen tarjouksen.

6 Ota selvää ja poista asiakkaan epäilykset. Okei, olet työskennellyt asiakkaiden valinnan tarpeiden ja kriteerien parissa ja tehnyt kaupallisen tarjouksen. Olet osoittanut, että pystyt ratkaisemaan asiakkaan tärkeät liiketoimintaongelmat ja täytät hänen (sinun muodostamasi) valintakriteerit. Mitä seuraavaksi? Allekirjoitammeko ja maksammeko? Oli tilanne mikä tahansa! Epäilysten ratkaiseminen on seuraava vaihe, jonka asiakkaat käyvät läpi. Mikä voisi mennä pieleen? Onko sinusta negatiivisia arvosteluja? Entä jos en ole ajatellut kaikkea? Mitä suurempi päätös on sen tekevälle, sitä suurempi on pelko tehdä virhe. Tee julkinen virhe.

Mitä tämän vaiheen onnistumiseen tarvitaan? Ymmärrä, mikä tarkalleen voi pysäyttää tai häiritä asiakasta, ja auttaa häntä selviytymään näistä tulpista. Tätä varten tarvitset tunneälyn lisäksi myös psykologien ja valmentajien työkaluja. Useimmat myyjät vain odottavat asiakkaan päätöstä ja soittavat hänelle kerran viikossa. Tämä ei ole vaihtoehto. Sinun täytyy puhua asiakkaan kanssa. "Ivan Ivanovich, minusta näyttää siltä, ​​​​että emme ole keskustelleet kaikista tärkeistä asioista. Kerro minulle, ehkä et ole täysin varma siitä (ja tässä nimeät asiakkaan mahdollisen epäilyn)? Mitä voimme tehdä tämän ongelman ratkaisemiseksi? Onko järkevää tehdä samoin...?" Näin saat selville asiakkaan estotekijät ja autat voittamaan ne.

7 Osaa neuvotella äläkä tee yksipuolisia myönnytyksiä. Jos onnistut selvittämään asiakkaan epäilykset ja selviytymään niistä edellisessä vaiheessa, sinua odottaa bonustaso - lopullisen päätöksen tekemisen vaihe. Täällä asiakkaat pyytävät alennuksia tai esittävät muita vaatimuksia. Vaatii joitakin myönnytyksiä sinulta. Kyllä, voit antaa alennuksen. Mutta myös kilpailijat voivat tarjota sen. Ja he voivat antaa sinulle suuremman alennuksen kuin sinä. Miten sitten voi voittaa? Ymmärrä, mitkä myönnytykset vaikuttavat eniten asiakkaaseen, pystyt neuvottelemaan ja suunnittelemaan muita kuin hintaalennuksia, pystyt vakuuttamaan asiakkaat kysymyksillä argumenttien sijaan. Tämän onnistuneet neuvottelijat voivat tehdä, mitä keskimääräiset myyjät eivät pysty. Jos voit toteuttaa "Win-Win" -konseptin käytännössä, voitat myynnin viimeisessä vaiheessa.



Kuinka rakentaa ratkaisu näihin ongelmiin yhdeksi järjestelmäksi? Kuinka pitää kaikki tarvittavat tehtävät, kysymykset ja argumentit päässäsi? Mitä sudenkuoppia kohtaat ja miten voit kiertää ne? Opi myymään ammattitasolla ja ansaitse huomattavasti enemmän vain 5 viikossa suorittamalla verkkokoulutuksemme "Isojen myynnin strategia ja taktiikka" tai henkilökohtaisen läpimurron jälkeen tässä muodossa.

SPIN-myyntimenetelmä todella toimii! Mutta jotta se toimisi myynnissäsi, sinun on opittava sitä. Pinnallinen tuttavuus on täysin riittämätön. Valitettavasti tai onneksi SPIN-myyntiä on vaikea hallita. Valitettavasti, koska joudut käyttämään paljon aikaa ja vaivaa opiskeluun. Onneksi, koska monet kilpailijasi eivät löydä halua tai sinnikkyyttä tehdä tätä.

Voit testata tietosi ja ymmärryksesi SPIN-myyntitekniikasta tekemällä lyhyen testin verkkosivuillamme. Voit oppia yksityiskohtaisemmin "toimivien" SPIN-kysymysten muotoilun säännöistä ja ominaisuuksista sekä muista tekniikoista ongelmattoman myynnin suorittamiseksi verkkokoulutuksessamme "Isojen myynnin strategia ja taktiikka".

SPIN-myynti on myyntitekniikka, joka perustuu neljään tyyppiseen kysymykseen: tilannekohtainen, ongelmallinen, poimiva, ohjaava. Kuvaan tässä materiaalissa kuinka SPIN-myyntitekniikkaa käytetään myyntipäällikön taitotason nostamiseen.

Tämä ei ole Neil Rackhamin SPIN Sellingin arvostelu. Tämä on tekniikka hänen teknologiansa käyttämiseksi Venäjän markkinoiden todellisuudessa. Neil Rackham on merkittävä ihminen. Hän onnistui systematisoimaan sen, mitä monet myyntitähdet intuitiivisesti ymmärsivät, mutta eivät pystyneet selittämään nuoremmalle sukupolvelle. Tietenkin suosittelen kirjan "SPIN Selling" lukemista. Neil hajottaa tilastot selkeästi ja luo yhtenäisen järjestelmän. Mutta koska hän ei ole myyntikokemusta omaava henkilö, hän lisäsi paljon tietoa, joka oli olennaista, mutta ei käytännön hyötyä.

Siksi otin vastuuni kertoa teille, kuinka käytän SPIN-myyntiteknologiaa työssäni. Tämä piiri on yksinkertainen ja helppo soveltaa, ja sen soveltaminen vaatii hieman kekseliäisyyttä ja jatkuvaa harjoittelua.

2. Missä SPIN-tekniikkaa voidaan käyttää?

Kohtasin kiivasta keskustelua valmennusfoorumissa siitä, missä Neil Rackhamin teknologiaa voitaisiin käyttää. Minun on vaikea ymmärtää näitä kiistoja, koska järjestelmän olemuksen ymmärtämisen jälkeen SPIN-tekniikkaa käytetään paitsi myynnissä tai koulutuksissa myös perheessä. En esimerkiksi joudu riitaan isoäitini kanssa tiukoista säännöistä, vaan kysyn häneltä muutaman kysymyksen ja kiista loppuu. En kutsuisi SPINiä pelkästään myyntiteknologiaksi, vaan myös keskusteluteknologiaksi. Siksi vastaukseni on SPINiä voidaan käyttää paitsi missä tahansa myynnissä, myös kaikenlaisessa taivuttelussa.

3. Mikä on SPIN-myyntiteknologian ydin?

Jos kerrot ihmiselle:

"Olet hölmö!" – miten hän reagoi? Useimmissa tapauksissa hän loukkaantuu tai alkaa riidellä.

Jos hän itse sanoo:

"Olen typerys!" – Voiko hän loukkaantua ja väitellä tästä? Tietysti on ihmisiä, jotka riitelevät jatkuvasti itsensä kanssa, mutta heidät käsitellään erityisessä laitoksessa.

Mitä tapahtuu? Ensimmäisessä tapauksessa annan tietoja, jotka hänen pitäisi uskoa. Hän ei ole millään tavalla mukana tässä päätöksessä, joten se on hänelle vieras, ja hän vastustaa sitä. Toisessa tapauksessa keskustelukumppani tekee itse tämän päätöksen, se on jo hänen omansa ja hän puolustaa sitä ja taistelee sen puolesta.

Joten meidän tarvitsee vain saada henkilö sanomaan se itse. Tämä on SPINin koko pointti - kysymysten esittäminen. 🙂

"Ystäväni, toistat saman virheen yhä uudelleen ja uudelleen. Millä nimellä he yleensä kutsuvat tällaisia ​​ihmisiä?

Tietysti yksinkertaistin kysymysketjua, mutta tämä riittää ymmärtämään olemuksen.

4. Kuinka muotoilla kysymyksiä, jotka johtavat henkilön tiettyyn mielipiteeseen?

Itse asiassa kaikki näyttää teoriassa hyvin yksinkertaiselta, mutta kaikki ongelmat liittyvät SPIN-myynnin klassisen version käyttöön. Miten nämä kysymykset muotoillaan? Tästä alkaa tietotaitoni. Mekanismi, jonka avulla voit välittää tietoa harjoittelijoille, tehdä myyntiä ja vakuuttaa isoäitisi.

Otetaan edellinen esimerkki. Haluan vakuuttaa ihmisen, että hän on "tyhmä". Jos haluan vakuuttaa hänet, niin luultavasti itsekin ajattelen niin. Ja jos ajattelen niin, niin jotkut ihmisen teot saivat minut ajattelemaan niin. Siksi en kerro henkilölle tekemiäni johtopäätöksiä - "että hän on typerys", vaan keskityn pikemminkin siihen, mikä sai minut ajattelemaan niin - "samojen virheiden toistumiseen". Eli välitän loogisen ketjuni hänelle. Mitä kauempana aloitan ketjuni, sitä itsenäisempi hänen päätöksensä on. Mitä enemmän hänen on ponnisteltava johtopäätösten tekemiseen, sitä arvokkaampi tämä päätös on ja sitä vähemmän hän epäilee sitä. Mutta jotta henkilö voi tehdä päätöksen, hänen on oltava vakuuttunut tästä, koska SPIN-myyntitekniikassa on tietyntyyppisiä kysymyksiä.

5. Miksi tarvitaan neljän tyyppisiä kysymyksiä?

Itse asiassa neljä kysymystyyppiä ovat vain vaiheita loogisen ketjun rakentamisessa. Ketju voi koostua yhdestä kysymyksestä, kuten esimerkissämme, tai ehkä 20 - 30 kysymyksestä, kuten alennuksessa useimmiten tapahtuu. Kysymykset voivat vastata kaikkiin tyyppeihin samanaikaisesti tai ne voivat johtaa vain ideoihin. Ei tarvitse ajatella, että "nyt minä kysyn sellaisen ja sellaisen kysymyksen". Se on erittäin vaikeaa. Sinun tarvitsee vain rakentaa tämä ketju päässäsi ja seurata sitä ajattelematta "millaisen kysymyksen minä nyt esitin?" No, mikä auttaa meitä rakentamaan näitä ketjuja, ovat täsmälleen neljä kysymystyyppiä, jotka SPIN-myynnin kirjoittaja Rackham keksi.

Esimerkissämme pöhköstä oletamme, että tiedämme keskustelukumppanimme useaan otteeseen toistamista virheistä. Jos emme tiedä tätä, kuten usein asiakkaan kohdalla, meidän on otettava se selville.

"Eikö tämä ole ensimmäinen kerta, kun teet tällaisen virheen?"

Eli tilannekysymys tarjoaa pohjan meille ja keskustelukumppanille rakentaa looginen SPIN-ketju.

Tilanne on vain tilanne - se on neutraali. Jotta henkilö voisi käyttäytyä tavalla tai toisella eri tilanteissa, sinun on annettava hänelle syy. Paras syy voi olla ongelma. Se on tunnistettava ja nimettävä. Kenen pitäisi tehdä tämä? Itse keskustelukumppani. Siksi esitämme nämä ongelmalliset kysymykset - ilman niitä on mahdotonta rakentaa SPIN-myyntiketjua.

"- Jos et tee johtopäätöksiä menneistä virheistä, niin tämä voidaan toistaa jatkuvasti?"

Tällä kysymyksellä tunnistamme ongelman. Ellei tietysti keskustelukumppani itse tullut sellaiseen johtopäätökseen.

Selvitimme tilanteen tilannekysymyksen avulla, tunnistimme ongelman ongelmallisen avulla, nyt meidän on Rackhamin mukaan LAAJENNA tätä ongelmaa. Ilmoita, mitä vaikeuksia asiakkaalla tulee olemaan tämän ongelman yhteydessä, miten se voi vaikuttaa hänen koko työhönsä ja elämäänsä.

"Joten, jos sinulla on tapana toistaa samat virheet, merkitset jatkuvasti aikaa?"

"- Jos et tee johtopäätöksiä ja ryhdy erityisiin toimenpiteisiin virheiden korjaamiseksi, kärsitkö aina tällaisissa tilanteissa tappioita?

Auttoimme keskustelukumppania ymmärtämään, mihin seurauksiin voi johtaa, jos hän kieltäytyy ymmärtämästä olevansa "tyhmä".

Nyt jää yksinkertaisin kysymys - ohjata henkilöä oikeaan suuntaan, ehdottaa ratkaisua. Ohjaavat kysymykset ovat SPIN-myyntiketjun viimeinen lenkki.

"Millä nimellä kutsutaan ihmisiä, jotka ymmärtävät kärsivänsä jatkuvasti tappioita ja merkitsevät aikaa, koska eivät voi tehdä oikeita johtopäätöksiä?"

Mitä jää keskustelukumppanille vastattavaksi? Todennäköisimmin sano ääneen, mitä halusit välittää hänelle. Mutta mennään vähän pidemmälle. On epätodennäköistä, että myynnin yhteydessä joudumme selittämään asiakkaalle, että hän on hölmö; meidän on saatava häneltä toimia. Tässä tilanteessa voimme esittää toisen ohjaavan kysymyksen ja ohjata sen eri suuntaan:

”Ja jos kehität mekanismin virheidesi analysoimiseksi ja teet niistä aina johtopäätökset, mahdollistaako se, että voit tehdä vähemmän identtisiä virheitä?

Toivottavasti on selvää, mitä keskustelukumppani vastaa, ja toivon, että ymmärrät mitä myimme keskustelukumppanille tällä lauseella 😉

6. Kuinka myydä SPIN-tekniikalla?

Käytännössä SPINiä käytettäessä on erittäin vaikeaa erottaa yhdentyyppisiä kysymyksiä muista ja ymmärtää, mikä niistä on nyt kysyttävä. SPIN-myyntitekniikan hallitsemiseksi tarvitset:

• tunnet tuotteen erittäin hyvin;
• tuntea mahdolliset asiakastilanteet;
• valmistele kaikenlaisia ​​kysymyksiä jokaiseen tilanteeseen;
• kouluttaa.

Voit aloittaa kuuntelemalla tallenteita keskusteluistasi asiakkaiden kanssa ja keskeyttämällä nauhoituksen aika ajoin pohtimaan, mitä kysymyksiä voisimme kysyä asiakkaan tilanteessa. Huolimatta tällaisen myynnin lähestymistavan yksinkertaisuudesta, sinun on melko vaikea muotoilla ilman paljon harjoittelua. Kokeile SPINin käyttöä todellisessa myynnissä, onnistut varmasti.

Ja jos vaikeuksia ilmenee, valmistelemme mielellämme oikeat kysymykset yrityksellesi ja opastamme sinua käyttämään niitä. Puhelu