Tuotteen kannattavuus. Myynnin tuotto (ROS)

Globaalisti kannattavuus on joukko indikaattoreita, jotka yhdessä kuvaavat yrityksen tehokkuutta tai pikemminkin sen kannattavuutta. Kannattavuus on aina voiton suhde kohteeseen, jonka vaikutuksen haluat tietää. Itse asiassa tämä on voiton osuus analysoitavan kohteen yksikköä kohti.

Kannattavuusindikaattoreiden avulla voit selvittää, kuinka tehokkaasti yrityksen omaa pääomaa tai varoja käytetään ( katso "Omaisuuden tuoton määrittäminen (tasekaava)" ), onko sen tuotanto kannattavaa. Mutta tässä artikkelissa keskitymme suoraan myynnin kannattavuuteen.

Myynnin tuotto on voiton suhde liikevaihtoon

Myynnin tuotto antaa käsityksen voiton osuudesta yrityksen liikevaihdosta. Analyysissä sitä kutsutaan yleensä ROS:ksi (lyhenne sanoista return on sales).

Yleinen myynnin tuottokaava on seuraava:

ROS = Pr / Op × 100 %

missä: ROS - myynnin tuotto;

Pr - voitto;

Op - myyntimäärä tai tulot.

Myynnin tuotto on suhteellinen indikaattori, joka ilmaistaan ​​prosentteina.

Kuinka laskea myynnin tuotto taseessa

Myynnin kannattavuuden laskemiseen käytetään tulosraportin (lomake 2) tietoja.

Lue artikkeli lomakkeesta 2 "Taseen lomakkeen 2 täyttäminen (näyte)" .

Tässä tapauksessa taseen myynnin kannattavuuden kaava riippuu siitä, mistä kannattavuudesta käyttäjä on kiinnostunut:

1. Bruttotuottomarginaali. Tässä tapauksessa kaava myynnin kannattavuuden laskemiseksi on seuraava:

ROS = rivi 2100 / rivi 2110 × 100.

1. Liikevoittomarginaali:

ROS = (rivi 2300 + rivi 2330) / rivi 2110 × 100.

1. Nettovoittomarginaali:

ROS = rivi 2400 / rivi 2110 × 100.

Mikä on myynnin tuoton vakioarvo?

Myynnin kannattavuudelle ei ole erityisiä vaatimuksia. Lasketaan kannattavuuden keskimääräiset tilastolliset arvot toimialoittain. Jokaisen toiminnan osalta sen omaa kerrointa pidetään normaalina.

Yleensä kerroin, joka vaihtelee välillä 1–5 prosenttia, osoittaa, että yrityksen kannattavuus on alhainen, 5–20 prosenttia on keskimääräistä kannattavaa ja 20–30 prosenttia erittäin kannattavaa. Yli 30 % on jo superkannattavuutta.

Myynnin tuotto osaa sanoa, mikä on organisaation toiminta tuotteidensa myynnissä: kannattavaa vai kannattamatonta.

Myynnin tuoton käsite (RP tai ROM)

• RP– indikaattori, joka kuvastaa organisaation johtajien kykyä hallita kaikenlaisia ​​kustannuksia. Tämä indikaattori ilmaistaan ​​prosentteina tuloista ja tuloista.
• RP-kerroin– näyttää, mikä osa voitosta jää yhdelle ansaituun tavanomaiseen yksikköön.

Oletetaan, että yritysten taloudellinen tehokkuus on lähes sama. Lyhyimmän tuotantosyklin yrityksillä on alhaisempi myynnin tuotto kuin pitkän aikavälin yrityksillä.

• Jos RP on pienempi kuin nolla, voimme päätellä, että yritys toimii tappiolla, koska tässä tapauksessa kustannukset ylittävät tulot.
• Kannattavuus nolla on merkki siitä, että organisaatio käyttää tuotantoon täsmälleen saman summan kuin se hankkii myynnin jälkeen.
• Positiivinen myynnin tuotto tarkoittaa, että projekti on kannattava. Mitä korkeampi indikaattori, sitä parempi yritykselle.

On selvää, että kannattavuusindikaattori on hyvin riippuvainen yrityksen toimialasta. Esimerkiksi pankkitoiminnassa tämä luku voi olla 100 % ja raskaassa teollisuudessa jopa 3 %.

Myynnin kannattavuus parani

RP:n nousu on epäilemättä positiivinen tekijä mille tahansa yritykselle.

Voit puhua kannattavuuden lisäämisestä, jos:

• Analyysi paljasti, että tulojen kasvuvauhti on suurempi kuin kustannusten kasvu.

Tähän voivat vaikuttaa seuraavat asiat:

• Myyntimäärät ovat kasvaneet.
• Tuotteiden valikoima on muuttunut.

Ostajien tavaroiden kysynnän kasvaessa havaitaan myöhemmin myytyjen tuotteiden määrän kasvu. Näin ollen tuotantovivun työn ansiosta tulot kasvavat nopeammin kuin kustannukset. Yrityksen johto pystyy saavuttamaan liikevaihdon kasvun nostamalla tietyn tuotteen hintoja tai vähentämällä sen valikoimaa kokonaan.

• Analyysi paljasti, että tulojen lasku on paljon pienempi kuin kustannusten lasku.

Tämä voi yleensä johtaa:

• valmistettujen tuotteiden hintojen nostaminen;
• tehdä muutoksia myyntivalikoiman rakenteeseen.

Näitä tapahtumia ei pidetä yritykselle täysin myönteisinä, ja johdon on oltava tietoinen siitä. Loppujen lopuksi kannattavuusindikaattorit näyttävät paremmilta, mutta tulojen määrä pienenee.

Liikevaihdon kasvu ja kustannussäästöt. Tämä saavutetaan, jos:

• myyntivalikoimaan tehtiin muutoksia;
• kustannustasoja muutettiin;
• hinnat nousivat.

Tilanne on organisaatiolle epäilemättä myönteinen.

Sen vähentäminen

Voimme puhua RP:n vähentämisestä seuraavissa tapauksissa.

Kustannusten kasvuvauhti on suurempi kuin tulojen kasvuvauhti

Tämä voi johtua seuraavista syistä:

• hinnanalennus;
• muutokset kustannustason nousun suuntaan;
• muutoksia tuotevalikoiman rakenteessa.

Tämä tilanne ei ole positiivinen suuntaus. Tilanteen parantamiseksi on tärkeää miettiä organisaation hinnoittelua sekä sitä, miten kustannuksia hallitaan.

Liikevaihdon lasku on nopeampaa kuin kustannusten lasku

Tämä tilanne ilmenee yleensä vain yhdestä syystä:

• Myyntimäärien lasku. On aivan normaalia, jos organisaatio syystä tai toisesta päättää vähentää tuotantoaan tietyillä markkinoilla. Kustannukset putoavat paljon hitaammin kuin tulot tuotannon vipuvaikutuksen vuoksi.

Kustannukset lisääntyivät ja tulot pienenivät

Syitä, jotka voivat vaikuttaa tähän tosiasiaan:

• hintoja alennettiin;
• tuotevalikoiman rakenteeseen päätettiin tehdä muutoksia;
• kustannusstandardeja on nostettu.

Tässä tilanteessa on myös suositeltavaa analysoida hintojen muodostumista yrityksessä ja kiinnittää huomiota kustannusten hallintaan.

Huomaa: Jos markkinat ovat vakaat, tulot muuttuvat yleensä kustannuksia nopeammin vain tuotantovivun vaikutuksesta.

Kaava

Itse asiassa RP on helppo laskea jo tuntemillasi numeroilla. Tätä varten sinun on valittava sopiva kaava alla olevista kolmesta ja korvattava arvosi. Jos sinulla ei ole tiettyjä numeroita, voit aina löytää ne taseesta.

Myynnin tuottokaavan laskeminen

Yleisesti ottaen RP-kaava näyttää tältä:

RP = myyntivoitto (tappio) / myyntitulo * 100 %

On kuitenkin yleistä laskea brutto-, käyttö- ja nettoRP. Kaikki laskentatavat eroavat osoittajassa, mutta nimittäjä pysyy aina samana.

Formula 1: brutto RP:n laskeminen

RP = bruttotulos: myyntituotot * 100 %

Tämä indikaattori heijastaa yrityksen ansaitseman voiton osuutta kussakin rahayksikössä.

Formula 2: toiminnan kannattavuuden laskelma (liikevaihdon tuotto perustuu liiketulokseen)

RP = verotulo (tappio): myyntituotot * 100 %

Tunnusluku heijastaa kunkin yrityksen ansaitseman rahayksikön osuutta myyntivoitosta ennen veroja ja korkoja.

Tasapainokaava

Uuden taselomakkeen mukaan yllä olevat myynnin tuottokaavat näyttävät tältä:

Yleinen kaava:

RP = s. 2200: s. 2110 * 100 %

Formula 1:

RP = s. 2100: s. 2110 * 100 %

Formula 2:

RP = s. 2300: s. 2110 * 100 %

Formula 3:

RP = s. 2400: s. 2110 * 100 %.

Vanhan taselomakkeen mukaan nämä samat kaavat näyttävät erilaisilta:

Yleinen kaava:

RP = p.050: p.010 * 100%,

Formula 1:

RP = s. 029: s. 010 * 100 %

Formula 2:

RP = s. 140: s. 010 * 100 %

Formula 3:

RP = s. 190: s. 010 * 100 %

missä: RP – myynnin tuotto;

Tärkeä! Nykyinen (uusi) raportointilomake hyväksyttiin Venäjän federaation valtiovarainministeriön määräyksellä, joka on päivätty 2. heinäkuuta 2010 nro 66n.

Huomautus: 1.1.2013 alkaen tuloslaskelmaa kutsutaan tuloslaskelmaksi.

RP-kerroin ja sen kaava

Kuten edellä mainittiin, kannattavuussuhde heijastaa kunkin tavanomaisen ansioyksikön osuutta organisaation voitosta. Tämä on yleensä kannattavuutta. Kerroin lasketaan käyttämällä jo esitettyjä kaavoja, mutta ei prosentteina.

Miten myyntituottosuhde lasketaan:

K RP = myyntivoitto (tappio) / myyntituotot

Mainittu kerroin voidaan laskea myös saldon avulla. Se voidaan myös laskea ei vain yleisellä tasolla, vaan myös yksittäisen tuotteen tai palvelun osalta. Tämä on järkevää, jos on tarpeen analysoida minkä tahansa yrityksen taloudellista toimintaa.

Miten lasketut arvot tulkitaan

Esimerkiksi RP:n laskennallinen kannattavuus on 25 %. Tämä tarkoittaa, että jokaista yrityksen 100 rahayksikköä kohden on 25 voittoyksikköä. Voit myös selittää vastauksen seuraavasti: jokaista ruplaa kohden on 25 kopekkaa voittoa.

Huomaa: Laskemalla kannattavuussuhteen saamme tosiasiat. Mutta kun olemme saaneet tietyn arvon, emme voi koskaan sanoa: tämä tai tuo pääomasijoitus on kannattavaa vai ei. Näitä tarkoituksia varten lasketaan esimerkiksi omaisuusindikaattorit.

Laskuesimerkki

Yrityksen OJSC "Ivolga" myyntitulot vuonna 2013 olivat 10 miljoonaa ruplaa, ja vuonna 2014 se kasvoi 12 miljoonaan ruplaan Vuonna 2013 liikevoitto (ennen veroja) oli 3 miljoonaa ruplaa ja vuonna 2014 se kasvoi 3,8 miljoonaan ruplaan. Miten toiminta-RP on muuttunut?

Ratkaisu:

Lasketaan myynnin kannattavuus vuonna 2013:

RP 2013 = 3 miljoonaa / 10 miljoonaa * 100 % = 30 %.

Lasketaan sama luku vuodelle 2014:

RP 2014 = 3,8 miljoonaa / 12 miljoonaa * 100 % = 31,7 %.

Lasketaan myynnin kannattavuuden muutos:

∆ RP = 31,7 % – 30 % = 1,7 %.

Johtopäätös: Vuonna 2014 myynnin kannattavuus ennen veroja kasvoi 1,7 %, mikä on epäilemättä myönteinen trendi Ivolga OJSC -yritykselle.

Kommentti: Myynnin tuottosuhde lasketaan raportointivuoden tunnuslukujen perusteella. Näin ollen se ei voi kuvastaa pitkän aikavälin pääomasijoitusten suunniteltua vaikutusta.

Yrityksen johdolle ei ole mitään tärkeämpää kuin tulojen maksimointi. Tältä osin on suositeltavaa tehdä määräajoin laskelmia ja analysoida myynnin kannattavuutta ja sitten vertailla indikaattoreita aikaisempiin ajanjaksoihin, tunnistaa merkittävät tekijät ja tehdä merkityksellisiä johtopäätöksiä tulevaisuutta varten.

Kaiken myyntiin liittyvän toiminnan tarkoituksena on tuottaa voittoa. Se on todellinen myynti, joka tuottaa tuloja yritykselle, koska tässä vaiheessa yritys saa rahaa asiakkaalta. Voitto puolestaan ​​on liiketoiminnan päätavoite sinänsä. Sen saavuttamiseksi ei riitä pelkkä myynti. Niiden on oltava kannattavia. Yksinkertaisesti sanottuna ne ovat tehokkaita. Myynnin kannattavuuden arviointi on kokonaisvaltainen lähestymistapa, josta tulemme puhumaan.

"kannattavuuden" määritelmä

Myynnin tuotto tai myynnin tuottosuhde on yrityksen taloudellisen tuloksen mittari, joka osoittaa, mikä osa sen liikevaihdosta on voittoa.

Jos tämä käsite ilmaistaan ​​prosentteina, niin kannattavuus on nettotulon suhde valmistettujen tuotteiden myynnistä saatujen tulojen määrään kerrottuna 100%.

Kannattavuusindikaattorin ansiosta syntyy käsitys yrityksen myyntiprosessin kannattavuudesta tai siitä, kuinka paljon myydyt tuotteet maksavat tuotantonsa kustannuksista. Kustannuksiin sisältyy siis: energiaresurssien käyttö, tarvittavien komponenttien hankinta ja henkilöstön työajat.

Kannattavuussuhdetta laskettaessa ei oteta huomioon organisaation pääoman määrää (käyttöpääoman määrää). Saatujen tietojen avulla voit laskea, kuinka menestyksekkäästi kilpailevat yritykset toimivat toimialallasi.

Mitä kannattavuussuhde tarkoittaa?

Tämän indikaattorin ansiosta voit selvittää, kuinka kannattavaa yrityksen toiminta on. Voit myös laskea, mikä osuus laskee omakustannushinnasta tuotteiden myynnin jälkeen. Yrityksellä on käsitys tuotteidensa myynnin kannattavuudesta ja se voi hallita kaikkia kustannuksia ja kustannuksia sekä muokata hinnoittelupolitiikkaansa.

Tärkeä! Eri valmistavat yritykset tuottavat laajan valikoiman tuotteita ja käyttävät niitä myyessään myös erilaisia ​​strategisia ja taktisia tapoja ja mainontatekniikoita, joten niiden kannattavuussuhteiden arvo on erilainen. Vaikka kaksi tavaroita tuottavaa yritystä saisi saman tulon ja voiton ja myös käyttäisivät saman summan tuotantoon, niiden kannattavuussuhde on verokustannusten vähentämisen jälkeen erilainen.

Myöskään pitkän aikavälin investointien suunniteltu vaikutus ei heijasta suoraan kannattavuutta. Jos yritys päättää parantaa tuotannon teknologista sykliä tai ostaa uusia laitteita, tuloksena oleva kerroin voi jonkin aikaa laskea merkittävästi. Jos kuitenkin uusien teknologioiden ja laitteiden käyttöönottojärjestys yrityksessä määritettiin oikein, yritys osoittaa ajan myötä kasvavia kannattavuusindikaattoreita.

Miten myynnin tuotto lasketaan?

Laske myynnin kannattavuus käyttämällä seuraavaa kaavaa:

ROS = NI/NS * 100 %

• ROS— Myynnin tuotto – kannattavuussuhde prosentteina ilmaistuna.
• NI— Nettotulo – tiedot nettotuloksesta rahassa ilmaistuna.
• N.S.— Liikevaihto - voiton määrä, jonka yritys sai tuotteiden myynnin jälkeen, ilmaistuna rahassa.

Jos lähtötiedot ovat oikein, tuloksena olevan kaavan avulla voit laskea myynnin todellisen tuoton ja selvittää, kuinka kannattava yrityksesi on.

Yrityksen kannattavuuden laskeminen esimerkin avulla

Laskelmia käynnistettäessä on muistettava, että yleisen kaavan avulla voit selvittää, kuinka tehokasta tai tehotonta yrityksen toiminta on, mutta se ei anna sinun selvittää missä tuotantoketjun osassa on ongelmia.

Esimerkiksi yritys analysoi toimintaansa ja sai seuraavat tiedot:

Vuonna 2011 yritys teki voittoa 3 miljoonaa ruplaa, vuonna 2012 voitto oli jo 4 miljoonaa ruplaa. Nettovoiton määrä vuonna 2011 oli 500 tuhatta ruplaa ja vuonna 2012 - 600 tuhatta ruplaa.

Mistä saat selville, kuinka paljon kannattavuus on muuttunut kahden vuoden aikana?

Laskelmat osoittavat, että vuonna 2011 kannattavuussuhde oli:

ROS 2011 = 500000/3000000 * 100 % = 16,67 %

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100 % = 15 %

Selvitetään kuinka paljon kannattavuus on muuttunut arvioidussa ajassa:

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16,67 = - 1,67 %

Laskelmat osoittivat, että vuonna 2012 yhtiön kannattavuus laski 1,67 %. Kannattavuuden laskun syyt eivät ole vielä selvillä, mutta ne voidaan selvittää, jos teet tarkemman analyysin ja lasket seuraavat indikaattorit:

1. Verokulujen muutos, joka tarvitaan NI:n laskemiseen.
2. Valmistetun tavaran kannattavuuden laskeminen. Valmistettu seuraavan kaavan mukaan: Kannattavuus = (tulot - kustannukset - kulut) / liikevaihto 100%.
3. Myyntihenkilöstön kannattavuus. Tätä varten käytetään kaavaa: Kannattavuus = (tulot - palkka - verot) / tuotto 100%.
4. Valmistettujen tuotteiden mainonnan kannattavuus. Se lasketaan seuraavalla kaavalla: Kannattavuus = (tulot - mainoskulut - verot)/tulo * 100%.

Näitä indikaattoreita laskettaessa on otettava huomioon seuraavat tuotantoprosessin ominaisuudet:

1. Jos yritys harjoittaa palveluiden tarjoamista, kustannukset sisältävät: työpaikkojen järjestämisen myyntiasiantuntijoille. Sinun on esimerkiksi ostettava tietokoneita. Vuokraa huone, varaa puhelinlinja, maksa mainonnasta, osta ohjelmisto työhön ja maksa virtuaalinen PBX.
2. Laskettaessa myyntiasiantuntijoiden kannattavuutta voit käyttää melko yksinkertaista kaavaa - jakaa bruttovoitto kokonaistuloilla. Mutta on parempi käyttää sitä, kun työskentelet tiettyjen indikaattoreiden kanssa: kunkin asiantuntijan kannattavuus, tietyntyyppinen tuote tai verkkosivuston osio.

Mitkä tekijät vaikuttavat myynnin kannattavuuteen?

Voit lisätä myynnin kannattavuutta vähentämällä kustannuksia ja kustannustasoa. Tämä on kuitenkin tehtävä harkiten ja huolellisesti, koska tällaiset säästöt voivat heikentää tuotteiden laatua tai vaikuttaa negatiivisesti henkilöstön työhön. Tämän välttämiseksi sinun tulee ottaa kokonaisvaltainen lähestymistapa kannattavuuden lisäämiseen ja tutkia seuraavia näkökohtia:

• Henkilökunnan tehokkuus.
• Myyntikanavat.
• Kilpailevat yritykset.
• Myynti- ja kustannusprosessi.
• CRM-työskentelyn tehokkuus.

Kun nämä liiketoiminnan osatekijät on tutkittu, voit siirtyä myyntistrategioiden ja -taktiikoiden kehittämiseen. On myös tärkeää ymmärtää, kuinka kannattava kukin tuoteryhmä on erikseen.

Esimerkiksi yritys tarjoaa asiakkailleen kolmenlaisia ​​kiinteistöjä vuokralle:

• Asuin.
• Varasto.
• Toimisto.

Laskelmien perusteella saimme asuinkiinteistöjen myynnin korkeimmat tuottoprosentit, joten voimme kasvattaa tähän palveluryhmään liittyviä kustannuksia, koska ne maksavat itsensä takaisin.

Kannattavuuden parantaminen riippuu monissa tapauksissa myös inhimillisestä tekijästä, esimerkiksi tuotantoprosessiin osallistuvien työntekijöiden tasosta, joten yrityksen omistajan tulee kiinnittää huomiota:

• Asiantuntijatiedon tehokas käyttö.
• Työntekijöiden pätevyyden parantaminen.
• Kustannusten optimointi asiantuntijoille, jotka eivät ole suoraan mukana tuotantoprosessissa.
• Automaattisten järjestelmien ja innovatiivisten teknologioiden käyttöönotto.

Kannattavuus voi riippua myös toimialasta. Raskaan konepajateollisuuden myynnin kannattavuus kasvaa siis hitaasti, ja korkeimmat luvut ovat kaupan tai kaivosteollisuudessa. Esimerkiksi vuonna 2014 korkeimmat kannattavuusindikaattorit havaittiin kemianteollisuudessa - 16,7 % ja maaperän kehittämisessä - 24-33 %.

Kannattavuuteen vaikuttavat seuraavat yrityksen ominaisuudet:

• Myynnin kausiluonteisuus.
• Mitä toimintaa yritys harjoittaa?
• Alue, jolla yritys myy tuotteitaan (alueellinen ominaisuus).

Keinot lisätä kannattavuutta

Kannattavuusindikaattori ei aina täytä yrittäjien odotuksia. Tässä tapauksessa on tärkeää löytää syyt alhaiseen kannattavuuteen ja keinot näiden syiden poistamiseksi. Tilanteesta selviämiseen on monia vaihtoehtoja. Yritimme nostaa esiin tärkeimmät tavat kasvattaa myynnin kannattavuutta.

Vähennämme kustannuksia. Tavarakustannusten alentaminen on paras kannustin tuloksen kasvuun. Tärkeintä ei ole tehdä tätä laadun kustannuksella. On parempi optimoida logistiikka, työskennellä johtajien ammattitaidolla ja neuvotella edullisemmat ehdot toimittajan kanssa.

Nostamme hintoja. Vaikea askel, johon harvat ovat valmiita ottamaan. Huolimatta siitä, että päättämättömyys tässä asiassa on juuri suurin virhe. Polkumyynti on tie liiketoiminnan tappamiseen. Hintoja saa ja pitää nostaa. Sinun tarvitsee vain tehdä tämä viisaasti. Ensinnäkin, ei äkillisiä hyppyjä. Toiseksi, muista varoittaa asiakkaita etukäteen, että hinnat ovat nousemassa. Tämä on sanomaton hyvien tapojen sääntö ja tapa säilyttää luottamus itseesi ja yritykseesi.

Keskitymme asiakkaaseen. Minkä tahansa tuotteen kohdalla tärkeintä ei ole hinta, vaan arvo, jota se edustaa ostajalle. Myyntikuvauksessa tulee kuvata yksityiskohtaisesti, mikä on tuotteen tärkein etu, mitä ongelmia se auttaa ratkaisemaan jne. Tämän pitäisi olla tietoa, joka pakottaa asiakkaan ostamaan tuotteen tässä ja nyt. Jos henkilö ymmärtää, että annat hänelle todella parhaan tarjouksen, hinnan nostaminen jää hänelle taustalle. Luonnollisesti meidän on omalta osaltamme varmistettava tavaroiden ja palvelun hyvä laatu. Mikään myyntiteksti ei auta sinua, jos et järjestä toimitusta kunnolla tai jos myyt ihmisille suoraa hölynpölyä. Ja päinvastoin, uskollisella asenteella henkilöstä tulee kanta-asiakkaasi.

Ja uskollisen asenteen saavuttaminen on yksinkertaista: tavata puolivälissä missä on tarkoituksenmukaista. Jos ostaja tarvitsee erityisen kiireellisen toimituksen, toteuta se. Henkilö on tyytymätön ostokseen (objektiivisista syistä) - tarjoa hyvitystä, vaihtoa tai pientä korvausta harkintasi mukaan.

Ihmiset arvostavat paitsi ammattimaisuutta myös inhimillistä lähestymistapaa. Millä on viime kädessä myönteinen vaikutus myynnin kannattavuuteen.

Myymme vastaavia tuotteita. Vakiotilanne: rautakaupan johtaja tarjoutuu kannettavan tietokoneen ostamisen jälkeen ottamaan suihkun näytön puhdistamiseksi. Pieni asia, jota et todennäköisesti aikonut alun perin ostaa. Monet ovat kuitenkin samaa mieltä. Ja kaikki siksi, että tämä pieni asia on todella hyödyllinen heille. Analysoi, mitkä tuotteet valikoimastasi sopivat päätuotteen kanssa ja tarjoa niitä ostajalle. Verkkokaupoissa tätä tekniikkaa käyttää yleensä lohko "Osta tällä tuotteella".

P.S. Tämä menetelmä sopii myös b2b-myyntiin. Tässä tärkein tehtäväsi on kertoa kumppanillesi, että lisätuote lisää myyntiä ennen kaikkea hänen yritykselleen. Argumenttina voit käyttää esimerkkitilastoja muista kumppaneista.

Kannattavuusindikaattori on erittäin tärkeä analysoitaessa yrityksen tehokkuutta tietyllä ajanjaksolla. yleisesti ottaen kuvastaa yhden indikaattorin suhdetta toiseen.

Myynnin tuotto heijastaa yrityksen tulosta raportointikaudella. Tämä indikaattori ei sovellu keskipitkän ja pitkän aikavälin suunnitteluun.

Kaava myynnin tuoton laskemiseen

Myynnin tuotto heijastaa sitä, mikä osuus yrityksen liikevaihdosta (tuloista) on voittoa. Perinteisesti nettotuloksen osuus liikevaihdosta lasketaan, mutta käytännön ongelmien ratkaisemiseksi on mahdollista löytää brutto-, tase- ja muun tyyppisen voiton osuus liikevaihdosta.

Bruttovoitolla

Bruttotulokseen perustuva myynnin kannattavuus on nimeltään GrossProfitMargin ja se lasketaan bruttovoiton ja liikevaihdon suhteena. Tätä kannattavuutta kutsutaan myynnin bruttotuotto.

GPM = VP/TR,

missä VP – , TR – tulot. Tämä kannattavuus heijastaa sitä, kuinka monta kopeikkoa bruttotuloa sisältyy yhteen tuloruplaan.

Bruttokate ilmoitetaan tuloslaskelmassa. Bruttovoiton arvo saadaan kaavalla:

missä TC on kokonaiskustannukset.

Tulo saadaan hinnan (P - hinta) ja myyntimäärän (Q - määrä) tulona:

Liikevoitolla EBIT

Liikevoittoon perustuvaa myynnin tuottoa kutsutaan myynnin tuottoksi, ja se lasketaan liikevoiton ja liikevaihdon suhteeksi (myynnin määrä arvossa - TR - Total Revenue). Liikevoittoon perustuvaa myynnin tuottoa kutsutaan liikevaihdon tuotto.

ROS = EBIT/TR,

missä EBIT on liikevoitto (tulos ennen korkoja ja veroja), TR on liikevaihto. Tämä kannattavuus heijastaa sitä, kuinka monta kopeikkoa liikevoittoa sisältyy yhteen tuloruplaan.

Liikevoiton määrä on laskettava tilinpäätöslaskelman erien perusteella kaavalla:

EBIT = rivi 2300 ”Tulos (tappio) ennen veroja” + rivi 2330 ”Maksettava korko”.

Se on väliindikaattori myyntivoiton ja nettotuloksen välillä.

Myynnin tuotto - tasekaava

Myynnin tuottoindikaattori voidaan laskea tasetietojen avulla kaavalla:

RP = myyntivoitto (tappio) / myyntituotot (netto).

RP = rivi 050 / rivi 010 f. Nro 2,

jossa rivi 050 on myyntivoitto/tappio (lomakkeessa 1 - yrityksen tase), rivi 010 on myyntituotot (netto) (lomakkeessa 2 - tuloslaskelma).

RP = rivi 2200 / rivi 2110,

jossa rivi 2200 on myyntivoitto/tappio, rivi 2110 on myyntitulo.

Tilinpäätöksen mukaan laskettu myynnin tuotto heijastaa myyntivoiton osuutta yhtiön liikevaihdosta.

Myynnin nettotuotto

Myynnin nettotuottoa kutsutaan myös nettotulokseen perustuva myynnin tuotto Sitä kutsutaan nettovoittomarginaaliksi ja se lasketaan nettovoiton ja tuoton suhteena (myynnin volyymi arvona - TR - Total Revenue). Näin monta kopeikkoa nettovoittoa sisältyy yhteen tuloruplaan.

NPM = NP/TR,

missä PE on nettotulos, TR on tuotto. Molemmat luvut löytyvät tuloslaskelmasta. Voit laskea nettovoiton ja -tulot itse.

P – hinta, Q – myytyjen kappaleiden määrä (myyntimäärä – määrä).

PE=TR-TC-Pr+PrD-N,

jossa nettotulos määritellään tuotoksi, josta on vähennetty kokonaiskustannukset (TC – Total cost), muut kulut, verot ja lisättynä muut tulot. Muut tuotot ja kulut riippuvat yrityksen ydinliiketoimintaan kuulumattomista toiminnoista - näitä ovat valuuttakurssierot, arvopapereiden osto/myynti, osallistuminen muiden yritysten toimintaan osakepääoman kautta jne.

Myynnin tuotto on laskettava, jotta voidaan analysoida erilaisten voittojen osuutta liikevaihdosta. Tämän useille jaksoille lasketun indikaattorin avulla voimme tunnistaa tulosdynamiikan ja tehdä nopeasti muutoksia toimintoihin kannattavuusindikaattoreiden parantamiseksi.

Myynnin kannattavuudelle ei ole selkeitä standardiarvoja - indikaattorin vakioarvo riippuu suurelta osin toiminnan erityispiirteistä.

Video - myynnin tuotto: kaava, esimerkki laskemisesta ja analyysistä

Keskustelu (5)

Kannattavuuden laskeminen on välttämätön asia, mutta valitettavasti monet ihmiset laiminlyövät tämän, ja seurauksena on lukuisia konkurssiyrityksiä. Ja miksi? Kyllä, koska monilta yrittäjiltä puuttuu taloudellinen tietämys tällaisissa asioissa. Erityiset kaavat auttavat tässä vaikeassa asiassa. Onhan liiketoiminnassa tärkeää laskea jokainen otettu askel, ja kannattavuuden arviointi on yksi tärkeimmistä kohdista yrityksesi menestymisen ymmärtämisessä.

Auttoit minua laskemaan tärkeimpien voittotyyppien kannattavuuden valmistumista edeltävän harjoittelun aikana kotiyrityksessäni PJSC Irkutissa. "Herkan pisteen" vuoksi kannattavuusindikaattorit ovat vuosittaisia, samoin kuin suhteellinen muutos raportointijaksoilla (vuosi). Samaan aikaan ne ovat olleet negatiivisia VUODESTA 2012. Ajattelemisen aihetta on, varsinkin kun puhumme yrityksestä, joka tuottaa taisteluhävittäjiä, jotka eivät ole huonompia kuin kehittyneistä maista peräisin olevat kollegansa.

Olin mukana kuljetus- ja huolintatoiminnassa enkä ollut koskaan aiemmin vaivautunut tällaisiin kaavoihin. Laskin yrityksen tuotot ja kannattavuuden aina karkeasti sanottuna "sormillani". Periaatteessa kannattavuuskaavat ovat mielenkiintoisia, vaikkakaan eivät kaikilla alueilla. Ne eivät välttämättä juurru palvelusektorilla, mutta ne ovat välttämättömiä tukkukaupassa. Varsinkin niillä alueilla, joissa kuluerää kohden on otettava huomioon useita indikaattoreita.

Kun avasin oman yrityksen (catering), laskin voittoni eri tavalla. Tuloksena on negatiivinen vuosi ja lähes täydellinen tuho. Sitten tietysti uudelleenlaskenta ja lisäykset. Liiketoiminta on ottanut hieman positiivisen käänteen. Laskin kaiken tyhjästä melkein jokaiselle yllä olevalle ja toin tulot nettovoittoon. Tietysti, jos olisin kokeneempi, käyttäisin sitä heti hyväkseni, mutta virheistä opitaan. Yritystä avattaessa tai laajentaessa on välttämätöntä laskea tulot ja kulut kokonaisuudessaan. Etenkin suuret yritykset voivat yksinkertaisesti "ei selviytyä" markkinoilla ilman tarkkoja laskelmia.

Tietysti nämä indikaattorit on laskettava yrityksessä! Loppujen lopuksi monet organisaatiot, erityisesti ne, jotka liittyvät pieniin ja keskisuuriin yrityksiin, eivät yksinkertaisesti pidä tietoja kannattavuuden muodostumisesta - tämä on tunnustettava))) Mutta itse asiassa tämä on olennainen osa liiketoimintaa millä tahansa alueella liiketoiminnasta. Lisäksi kunkin rikin osalta nämä indikaattorit ovat suhteellisia. Muuten, mitä tulee pieniin yrityksiin, kaikki indikaattorit eivät tietenkään ole hyödyllisiä meille, ja tämä on ymmärrettävää... Kaikki kauppayritykset, jotka harjoittavat erilaisia ​​​​transaktioita jonkin asian myymiseksi, käyttävät myynnin kannattavuuskaavojen laskelmia. Olen itse töissä tukkukauppayrityksessä, myymme elintarvikkeita. Joten kaikki yllä mainitut indikaattorit ovat meille erittäin hyödyllisiä ja käytämme niitä raportteja laadittaessa.

Organisaation toiminnan tärkein tulos on saatu voitto. Sen vastaanottaminen ei kuitenkaan osoita käytettävissä olevien resurssien tehokasta käyttöä.

Yritykset käyttävät toimintansa tehokkuuden määrittämiseen erilaisia ​​laskelmia, esimerkiksi myynnin kannattavuutta (kannattavuus, kannattavuus) kuvaavia kertoimia.

Kannattavuussuhde on suhteellinen mittari (eli osoittaa yhden indikaattorin suhteen toiseen) ja puhuu tuotteiden ja palveluiden myynnin tehokkuudesta.

Laskelma suoritetaan tilinpäätöksen lomakkeen 2 ”Tuloslaskelma” sisältämien raportointikausien tietojen mukaan.

Myynnin tuottokaava

Tämä indikaattori voidaan laskea käyttämällä kolmea kaavaa. Tällöin nimittäjä pysyy ennallaan (tuotto tuotteiden ja palveluiden myynnistä) ja osoittaja muuttuu laskennassa käytetyn hyödyn mukaan.

Kannattavuuskerrointa laskettaessa käytetään seuraavia päätyyppejä:

• Ällöttävä;
• Operaatiohuone;
• Puhdas.

Siirrytään jokaisen kertoimen yksityiskohtaiseen tarkasteluun.

Myynnin tuottokaava bruttoarvoilla

Kannattavuusindikaattori, joka lasketaan bruttotulon tai myynnin bruttotuoton (RPv) perusteella.

Sen tuntemalla voit ymmärtää, mitä etuja yritys sai myymällä valmistettuja tuotteita tai tarjoamalla palveluita. Ruplavastineina laskettuna. Bruttokate jaettuna myyntituotolla.

Рпв=Вп/В, missä ВП – myyntikate, В – myyntitulot.

Bruttoosinko voidaan laskea kaavalla:

VP = V-C, jossa C on hinta.

Myynnin operatiivinen kannattavuus (Rpo).

Kun tiedät käytettävissä olevan liikevoiton määrän, voit laskea liiketoiminnan kannattavuuden.

Tätä tunnuslukua haetaan raportointikauden liikevoiton ja myyntitulon suhdetta:

Rpo = Po/B, missä Po on liikevoitto, B on liikevaihto.

By = voitto tai tappio ennen veroja (rivi 2300) + maksettava korko (rivi 2330).

Nettotuotot liikevaihdosta

Liikevaihdon tehokkuutta, joka määritetään nettotuloksesta, kutsutaan nettotuottoksi (RPS). Tämä indikaattori lasketaan laskemalla seuraavalla kaavalla:

Rpch = Pch/B, jossa Pch on nettotulo, B on myyntitulo.

Tämän kertoimen taloudellinen merkitys on, että se heijastaa sitä, kuinka monta ruplaa nettovoittoa yritys sai myytyjen tuotteiden ruplaa kohden.

Tämän kertoimen vakaus tai kasvu osoittaa:

• Tietoa asiantuntevasta ja asianmukaisesta resurssien kulutuksesta;
• Tehtyjen johdon päätösten tarkoituksenmukaisuus;
• Myynnin ja tuotannon onnistuneesta toteuttamisesta.

Jatkuvan myynnin tehokkuutta määritettäessä on mahdollista käyttää tilinpäätöslomaketta nro 1.

Taseen myynnin tuottokaava (RPB) lasketaan jakamalla toiminnan taloudellinen tulos myynnistä saadulla tuotolla:

Рпб = myyntivoitto tai -tappio (rivi 2200) / myyntituotot (rivi 2110). On tarpeen noudattaa lomakkeen nro 2 tietoja.

Kannattavuussuhteiden arvot voivat vaihdella eri tekijöistä johtuen. Siksi monet yritykset analysoivat kannattavuuteen vaikuttavia tekijöitä.

Tärkeimmät kannattavuusindikaattorin vaihteluihin vaikuttavat tekijät:

• Lisää tuloja samalla kun vähennät kustannuksia;

Myyntituottojen kasvu voi johtua myyntimäärien kasvusta tai valikoiman muutoksesta, mikä johti tuotteiden kysynnän kasvuun.

Kustannusten alentaminen on mahdollista alentamalla tavaroiden valmistuksessa käytettyjen raaka-aineiden ja energian kustannuksia.

• Kertaluonteinen tulojen ja kulujen vähennys, mutta jätteen vähentämisaste on suurempi;

Tämä johtuu tuotteiden hintojen noususta, kun tuotanto on tasaista.

• Tulot ja kulut kasvavat, mutta kulut kasvavat hitaaseen tahtiin;

Arvojen lasku tapahtuu seuraavissa tapauksissa:

• Tuotot ja menot kasvavat rinnakkain, kun taas kulut kasvavat nopeasti;

Tämä tilanne voi syntyä tuotteiden tuotantokustannusten nousun, valikoiman epäsuotuisan muutoksen tai hintojen laskun yhteydessä.

• Tulojen lasku on nopeampaa kuin kustannusten lasku;

Tämä hintojen yhdistelmä on mahdollinen, jos yritys on vähentänyt tuotantomääriä, teollisuustuotteiden kysyntä on laskenut jne.

• Menojen kasvu ja samalla tulojen lasku.

Tämä tilanne voi johtua tuotantokustannusten noususta, hintojen ja tuotteiden kysynnän laskusta, inflaatiosta jne.

Jos tällaisia ​​negatiivisia ilmiöitä ilmenee organisaation toiminnan seurauksena, on tarpeen harkita hinnoittelupolitiikkaa uudelleen, ryhtyä toimenpiteisiin kustannusten hallintajärjestelmien parantamiseksi ja houkutella päteviä asiantuntijoita, jotka voivat kehittää uuden markkinointisuunnitelman ja tuotevalikoiman.

Kannattavuusindikaattoreiden analysointi ajan mittaan antaa sinun löytää ongelmia yrityksen toiminnassa ja ryhtyä kiireellisiin toimenpiteisiin niiden poistamiseksi ajoissa.

On tärkeää huomata, että myynnin kannattavuussuhteilla ei ole vakioarvoja, koska se riippuu voimakkaasti tietyn yrityksen toimialasta.