"Perfect Pitch" Orena Cluffa: prodajna prezentacija na djelu. Recenzije knjige "The Perfect Pitch"

Drugi broj časopisa “Osobna prodaja” Izdavačke kuće Grebennikov za 2014. sadrži recenziju knjige Orena Cluffa “The Perfect Pitch. Revolucionarna metoda za sklapanje velikih poslova" (Mann, Ivanov i Ferber Publishing, 2013.). Učinkovite, spektakularne, netrivijalne taktike i tehnike za privlačenje pozornosti, održavanje sastanaka, pregovaranje i sklapanje poslova upotpunit će alat profesionalaca čiji je rad izravno vezan uz prezentaciju ideja i projekata, proizvoda i usluga potencijalnim klijentima, partnerima i kolege.

Objavu objave na blogu odobrili su urednici Izdavačke kuće Grebennikov.

Materijal objavljen u časopisu Osobna prodaja objavljuje se jedan na jedan. Promijenjen je samo naslov objave. Naslov članka dat je u nastavku.

“The Perfect Pitch” Orena Cluffa: status, pozornost, kontrola okvira

Ponekad nema sljedećeg puta, nema vremena, nema druge šanse. Sad ili nikad.

Alan Bennett

Zašto devet desetina prodajnih prezentacija propadne? Zašto tradicionalne tehnike prodaje ne funkcioniraju kod sklapanja velikih ugovora? Kako zaokupiti pozornost potencijalnih klijenata, stvoriti intrigantnu veliku ideju i dobiti posao kada su ulozi visoki, a vrijeme ograničeno? Oren Cluff, vrhunski majstor prodajne prezentacije, otkriva tajne uvjeravanja i utjecaja u svom uzbudljivom bestseleru The Perfect Pitch.

Revolucionarna metoda prezentiranja, uvjeravanja i sklapanja poslova

Postoji temeljna razlika između načina na koji predstavljamo i načina na koji to naša publika percipira.

Oren Cluff

Ako pitate stručnjake za marketing i prodaju što određuje uspjeh prodajne prezentacije, većina će navesti "značajke, prednosti, prednosti".

Odgovor Orena Cluffa je "status, pažnja, kontrola okvira". “Uobičajena pogreška koju voditelji čine je davati prezentacije s premalim statusom. Ako nemate visok status, ljudi vas neće slušati, a čak i ako slušaju, neće vas shvatiti ozbiljno”, kaže autorica bestselera “The Perfect Pitch. Revolucionarna metoda za sklapanje velikih poslova" (Mann, Ivanov i Ferber Publishing, 2013.).

Izvorni naslov knjige, prvi put objavljene 2011., bio je Pitch Anything. Inovativna metoda za predstavljanje, uvjeravanje i dobivanje posla." Autorica knjige “The Ideal Pitch” uspješna je poduzetnica i investitorica, direktorica investicijske banke Intersection Capital.

Inovativni pristup vođenju poslovnih sastanaka i predstavljanju investicijskih projekata omogućio je Orenu Cluffu postizanje fantastičnih rezultata - u 15 godina privukao je investicije u vrijednosti od preko 400 milijuna dolara, dobivajući ugovore s GP Morgan, Goldman Sachs, Yahoo!, Google, Bear u oštroj konkurenciji Stearns, Citigroup, Royal Bank of Scotland. Dvije su transakcije uključene kao studije slučaja u MBA program Sveučilišta Kalifornije u Los Angelesu (UCLA).

Autorova S.T.R.O.N.G.-ova metoda, temeljena na najnovijim istraživanjima u području neuropsihologije i 10.000 sati iskustva u pripremi i izvođenju prezentacija, stekla je popularnost među profesionalcima: “The Perfect Pitch” brzo se popela na vrh ljestvice Amazon.com na Kategorije Prodaja i Sastanci i Prezentacije, 3. i 7. - u odjeljcima Marketing i Prodaja i komunikacije.

Knjiga Orena Cluffa zauzela je zasluženo mjesto među tako sjajnim bestselerima kao što su “Psihologija uvjeravanja” Roberta Cialdinija, Stevea Martina i Noaha Goldsteina, “Šampioni prodaje” Matthewa Dixona i Brenta Adamsona, “Pripovijedanje” Annette Simmons, “Resonate” Nancy Duarte, “Prodaja velikim tvrtkama” Jill Konrath i dr. Jill Konrath, stručnjakinja za “veliku prodaju”, uvrstila je “The Perfect Pitch” na popis pet najboljih knjiga o kreiranju učinkovitih prodajnih prezentacija.

Ne događa se često da uistinu izvanredni praktičari otkrivaju prave tajne profesionalne izvrsnosti, rušeći tradicionalne mitove o "učinkovitim tehnikama prodaje". “The Perfect Pitch” nije samo potpuni vodič za postizanje uspjeha pri vođenju poslovnih sastanaka i predstavljanju svojih ideja potencijalnim klijentima, menadžmentu, kolegama i partnerima. Bestseller Orena Cluffa potiče nas da preispitamo ustaljene pristupe aktivnoj prodaji.

Na putu do "savršenog terena"

Mnogo prije nego što sam sklapao poslove vrijedne milijun dolara, prije nego što sam angažirao kognitivne psihologe i neuroznanstvenike da me nauče o prirodi ljudske pažnje, prije nego što sam dobio ugovore vrijedne više od 400 000 000 $, lutao sam kao slijepac u svijetu sklapanja poslova. Tražio sam bilo kakve resurse koji bi mi mogli pomoći da bolje predstavim prijedloge.

Oren Cluff

Oren Cluff, inženjer po obrazovanju, nikada nije bio obučen za prodaju. Prema njegovim riječima, u potrazi za učinkovitom metodom za prezentiranje poslova, pretražio je internet, čitao knjige poznatog trenera Toma Hopkinsa i stručnjaka za argumentaciju Josepha Williamsa, psihologa Roberta Ornsteina i gurua prodaje Tonyja Robbinsa itd., te se susreo s financijerima koji su smatraju majstorima prezentacija.

“Sve je bilo uzalud”, kaže autor “The Perfect Pitch”. “Nastavio sam svoju potragu i na kraju naišao na novu znanstvenu disciplinu - neuroekonomiju. Ovo je bio Rosetta Stone ljudskog ponašanja koji sam tražio. Jedino područje istraživanja koje proučava "ekonomske" reakcije ljudskog mozga. Prava znanost iza toga kako naš mozak percipira visinu."

Obraćajući se stručnjacima na Kalifornijskom sveučilištu (UCLA), Oren Cluff otkrio je zašto devet desetina prodajnih prezentacija propadne:

• Tijekom evolucije naš je mozak dobio tri strukturna dijela - drevni “gmazovski mozak” (preživljavanje i osnovne emocije), srednji mozak (socijalna interakcija) i mladi neokorteks (analiza i složene reakcije).
• Kada držimo prezentaciju, dominantno se koristi mladi neokorteks, sposoban logično razmišljati, rasuđivati ​​o složenim stvarima i pretočiti svoje misli u riječi.
• No, niti jedna poruka upućena sugovorniku tijekom pitch-a neće doći do logičkog središta ako ne prevlada filtre drevnog “krokodilskog” mozga zaduženog za preživljavanje.

Primitivni "krokodilski" mozak poštuje vlastita pravila, ignorirajući većinu poruka koje nisu izravno povezane sa zadacima preživljavanja:

• Ako situacija nije opasna, zanemarite je.
• Ako u nekoj situaciji nema ničeg novog ili uzbudljivog, zanemarite je.
• Ako je situacija nova, brzo izvucite bit, zanemarujući detalje.
• Ne šaljite ništa neokorteksu da riješi problem osim ako se ne pojavi neočekivana ili ekstremna situacija.

Dok je bio uronjen u znanstveno istraživanje, Oren Claff je doživio prosvjetljenje: “Postalo mi je vrlo jasno da moramo premostiti jaz između načina na koji neokorteks i krokodilski mozak percipiraju svijet. Odnosno, kako bi svi moji tonovi pogodili metu, morat ću naučiti transformirati složene ideje koje dolaze iz mog neokorteksa i predstaviti ih na način na koji "krokodilski" mozak slušatelja kojeg pokušavam uvjeriti može lako percipirati ih i posvetiti im pažnju koju zaslužuju." .

Nastavljajući svoju potragu za atomima za prodajnu prezentaciju, Oren Cluff radio je u mnogim disciplinama: prodaji i marketingu, hipnozi i javnom govoru, kognitivnoj psihologiji i biologiji, psihologiji i poremećajima pažnje. “Kada sam sve ovo promotrio, počeo sam shvaćati da postoje biološki i psihološki razlozi za reakciju ljudi na teren. Jedan od prvih uvida koje sam izvukao iz razgovora s kognitivnim psiholozima na UCLA-i bio je da je ljudska pažnja ograničena na najviše 20 minuta.”

Komunikacija sa sveučilišnim znanstvenicima i noći provedene uz poslovnu i znanstvenu literaturu urodile su plodom. Oren Claff postao je najbolji stručnjak u promicanju investicijskih projekata i stvorio vlastitu metodu S.T.R.O.N.G., koja se temelji na tri stupa: status, pozornost, kontrola okvira.

“Perfect pitch”: S.T.R.O.N.G formula.

Zovem ih vrtni patuljci, vrtni patuljci s kamenim licima. Ponašaju se kao da ste dvorska luda koja će navući naramenice, svoj mali klaunovski nos i voziti se malenim triciklom da ih zabavi. Sjedit će i smiješiti se, kao da su kraljevi sa žezlima koji vas mogu nagraditi injekcijom kapitala...

Sebe morate doživljavati kao nagradu, a investitore kao robu.

Oren Cluff

Nije slučajnost da je autor “The Perfect Pitch” za naziv svoje metode odabrao akronim S.T.R.O.N.G. (u prijevodu „jaki, moćni, teški“) - nasuprot „slabom“ tradicionalnom pristupu: „Takozvane „tehnike“ prodaje stvorene su za one koji se bore za posao, zauzimajući podređeni ili nisko statusni položaj . Ako ne kontrolirate okvir društvene interakcije, onda ste vjerojatno već izgubili dogovor. Sve što možete učiniti je boriti se za opstanak pomoću tehnika ispitivanja, probnih dovršetaka i bezbroj jednako neučinkovitih i dosadnih taktika koje signaliziraju klijentu da ste u potrebi i da ste očajni - i da niste uspjeli."

"Jaka" metoda, koja je omogućila Orenu Cluffu da dobije mnoge konkurentske poslove u iznimno surovoj, nemilosrdnoj stvarnosti rizičnog poslovanja, izgrađena je na prevladavanju beta zamki i stjecanju alfa pozicije (uključujući kroz stvaranje situacijskog dominantnog statusa), koristeći vruće spoznaje uz pomoć četiri okvira (intriga, nagrada, vremenski okvir, moralna superiornost), snažan i jezgrovit prikaz Velike ideje.

Slijedeći S.T.R.O.N.G. formulu, potrebno je uspostaviti okvir („uklopiti Veliku ideju terena u lako razumljiv kontekst“), pokazati visok status („uspostaviti odskočnu dasku za daljnje djelovanje“), zatim "stvorite poruku punu intriga i novosti." Proces ima šest faza:

• S postavljanje okvira. Postavite okvir. Svaka prezentacija je društvena interakcija kojom upravljaju okviri. Okvir je gledište, pozicija. Najjači okvir uvijek pobjeđuje.
• T elling the Story. Ispričati priču. Pobudite pozornost slušatelja pričajući intrigantnu priču kako biste razbili okvire analitičara i što prije preokrenuli odluku u svoju korist.
• R razotkrivanje Intrige. Otkrijte intrigu. Nakon što završite s većim dijelom svoje prezentacije, stvorite neizvjesnost i nastavite zadržati pozornost i interes publike.
• O nudeći nagradu. Ponudite nagradu. Okrenite situaciju u svoju korist, za 180 stupnjeva, kako bi vas sugovornici doživljavali kao nagradu i odnosili se prema vama s poštovanjem i pažnjom.
• N ailing the Hookpoint. Uhvatite ga na udicu. Poduzmite posljednji korak da svoje slušatelje emocionalno uložite u svoju ideju, a zatim ih pitajte što misle o dogovoru.
• G donošenje Odluke. Potaknite donošenje odluka. Pokažite svoj status i moć - i svoju spremnost da odustanete od pregovora - kako biste izbjegli rizik da izgledate "potrebni za dogovor".

Bez sumnje, S.T.R.O.N.G. - to je izazov. Izazov koji dovodi u pitanje konvencionalne tehnike prodaje. Bez sumnje, ova učinkovita metoda zahtijeva pažljivo rukovanje. Oren Cluff upozorava: “... društvena dinamika temeljena na okvirima moćan je alat... Sa svojim slušateljima komunicirate i izvana i iznutra, iz njihove nesvijesti. A ako to učinite krivo, primjerice, zaboravite na humor, suzdržanost ili ljubaznost, jamčim da će vas sa sastanka ispratiti osiguranje koje su pozvali. Ne želim od vas dobiti ljutiti e-mail u kojem piše da ste otpušteni.”

Bez sumnje, S.T.R.O.N.G.-ovu formulu, kao ni bilo koji drugi alat, ne treba primjenjivati ​​“uvijek i svugdje”. Profesionalci to razumiju. Autor knjige “The Ideal Pitch” svoj je pristup razvio na tržištu rizičnih ulaganja u industriji, koje ima svoje specifičnosti poslovnih odnosa i svoja pravila igre. Prodaja usluga na b-2-b tržištu razlikuje se od prodaje industrijske opreme ili robe široke potrošnje. Ovo je opće poznato. No, prvo, metoda Orena Cluffa temelji se na čvrstoj znanstvenoj osnovi, univerzalnim mehanizmima društvene interakcije. Drugo, S.T.R.O.N.G formula. daje impresivne rezultate.

S tim se ne možete raspravljati. Čak i ako iz teksta The Perfect Pitch izbacite sve informacije vezane uz znanstvena istraživanja i autorovu metodu, knjiga će ostati bestseler. Zapanjujući primjeri profesionalne vještine Orena Cluffa, deseci životnih primjera vrijedni su sami po sebi.

Savršen teren - u akciji

Ako ne možete pobuditi i zadržati pozornost svoje ciljane publike, onda nije važno koliko dobro komunicirate o svom proizvodu ili ponudi. Privlačenje pažnje nije tehnička ili poslovna vještina. Ovo je društvena vještina.

Oren Cluff

“The Perfect Pitch” je uvjerljiva priča o vođenju poslovnih sastanaka, prodaji prezentacija i sklapanju poslova. Svjedočite kako Oren Cluff momentalno zaokuplja pozornost, brzinom munje predstavlja Veliku ideju, momentalno nadvladava beta zamke i preuzima dominantnu ulogu, emocionalno zaokuplja slušatelje, motivira potencijalne klijente da vjeruju u investicijski projekt. Praktični vodič izrađen je u žanru Edutainment ("edutainment plus entertainment") i više podsjeća na uzbudljivi poslovni roman - primjerice "The Goal" Eliyahua Goldratta i Jeffa Coxa.

Nekoliko sati autor maestralno drži pažnju čitatelja, “prodaje” svoje iskustvo, svoju metodu, svoj put do uvida: “Ako vam dođem s ponudom i uspijem vam držati pozornost 4 sata, to je kao da sam Ako imate čarobni lijek koji vas tjera da se usredotočite na mene 4 sata s maksimalnom koncentracijom i energijom, prodat ću vam ovaj posao, kaže Oren Cluff. - Svatko to može. I najneiskusniji poslovni čovjek na svijetu prodat će vam bilo koju ponudu ili proizvod ako toliko dugo može zadržati vašu pozornost. No, činjenica je da je vremenski period tijekom kojeg osoba može usmjeriti pozornost na vašu poruku ograničen na 20 minuta, a na internetu najvjerojatnije na 20 sekundi.”

“Umjesto da pokušavate postići nemoguće i održavati pozornost dulje od dvadeset minuta, trebate razmotriti njezine granice”, uvjeren je autor “The Perfect Pitch”. Oren Cluff preporučuje da svoju prezentaciju podijelite u četiri dijela ili koraka:

1. Predstavite se i predstavite svoju veliku ideju – 5 minuta.
2. Recite nam nešto o proračunu i "tajnom začinu" - 10 minuta.
3. Ponuda dogovora - 2 minute.
4. Frame Hot Cognition - 3 minute.

Svaka preporuka je potkrijepljena nizom učinkovitih, netrivijalnih taktika i tehnika, ilustriranih ilustrativnim primjerima iz prakse pitch mastera: “Sada ne morate brinuti o tome “Kako mogu stvoriti intrigu? Koristim li vizualne slike? Kako me doživljavaju? Sve su to samo alati. Sve čemu zapravo trebate težiti jest uspostaviti kontrolu okvira. Ako kontrolirate okvire, onda ljudi reagiraju na vas – i privlačite pozornost. I tek kada imate njihovu pozornost, možete ispričati svoju priču i argumentirati svoj proizvod, možete napraviti prezentaciju i zaključiti posao,” kaže Oren Cluff.

Kada je riječ o velikoj ideji, autor knjige The Perfect Pitch preporučuje da svoju glavnu poruku sažmite što je više moguće: „Velika ideja je kulminacija našeg pripremnog rada, koji obično traje tjedan dana ili više. A svoju veliku ideju predstavite u 45 sekundi. Nikada nismo imali veliku ideju koja je imala više od 172 riječi. U našim dokumentima možete vidjeti bilješke: “Velika ideja od 42 riječi”, “Velika ideja od 99 riječi”. Morate biti u stanju stvoriti intrigu i uzbuđenje sa sažetom velikom idejom.”

Velika ideja "Perfect Pitch" je jednostavna i koncizna - status, pažnja, kontrola okvira. Čak i ako svladate samo neke od alata koje dijeli majstor prodajne prezentacije Oren Cluff, knjigu vrijedi pročitati. Štoviše, ne morate se posebno truditi. Bestseller je napisan toliko živo, životno i uzbudljivo da bi mogao poslužiti kao temelj za holivudski blockbuster.

O savršenom terenu.

Servis ključnih ideja iz najprodavanijih knjiga o poslovanju i samorazvoju, pripremio je recenziju knjige “The Perfect Pitch” Orena Cluffa o tome kako pravilno predstaviti svoje ideje publici, pregovarati i postići povoljne uvjete u transakcijama .

Na oznake

Zamislite da razgovarate s potencijalnim investitorom o svom novom projektu. Uvjereni ste u njegov potencijal, imate vatru u očima, imate pozitivne povratne informacije od svojih prvih kupaca, napravili ste domaću zadaću i dobro se snalazite u svim brojevima.

Započinjete svoju prezentaciju i slijedite plan, planirajući opisati kako će svatko tko želi surađivati ​​s vama imati velike koristi. Ali onda vas investitor prekine i poremeti sve vaše planove samo jednom rečenicom: “Slušaj, moram krenuti za pet minuta – idemo bliže stvari.”

I tako vi, oklijevajući, govorite o prognozama, a investitor ih naziva nategnutima, pokušavate prigovoriti, ali svaki put vas investitor prekine protuargumentom. Izgubljeni ste i osjećate da vam nestaje tlo pod nogama - sada vaša ideja nije nimalo inovativna, već neostvariva; vaša predviđanja nisu ničim potvrđena; tvoje znanje je smiješno.

Što učiniti u takvoj situaciji? Kako sačuvati zdrav razum i trijeznu glavu u trenutku kada vam se čini da je čopor predatora spreman da nasrne na vas? Nije važno koliko je vaša ideja briljantna ako je ne možete predstaviti i dokazati njenu održivost.

Oren Cluff, stručnjak za prikupljanje sredstava koji je pregovarao o višemilijunskim poslovima s Boeingom, Googleom, Yahooom, Qualcommom i drugima, iskoristio je svoje iskustvo da razvije metodu predstavljanja ideja koja se oslanja na znanstvena otkrića o tome kako funkcionira naš mozak. Autor je došao do uvjerenja da uspjeh prezentacije ovisi prvenstveno o korištenju ove metode, a ne samo o pripremi i trudu.

Dakle, u primjeru, investitor je koristio tzv. power frame, preuzimajući inicijativu od govornika. Ali postoji protumjera za ovu tehniku ​​- zadatak govornika nije bio odgovoriti na protuargumente investitora, potvrđujući time njegovu moć, već razbiti njegov okvir i uspostaviti vlastiti.

Kako to učiniti i održati uspješne prezentacije? Oren Cluff ima neke važne ideje.

Ideja 1: Prezentacije često ne uspijevaju jer voditelji ne uzimaju u obzir kako ljudski mozak radi.

Postoji čest problem s voditeljem. Vaš projekt može biti vrlo zanimljiv i inovativan, možete izvrsno poznavati temu o kojoj govorite, možda ste strastveni, možete imati dobre govorničke vještine, a struktura vašeg govora može biti besprijekorna, ali unatoč svemu tome, nećete impresionirati publiku. A ako ne možete prezentirati svoju ideju, onda nećete moći zaključiti posao.

Razlog pogreške je taj što ne uzimate u obzir kako funkcionira ljudski mozak.

Kroz proces evolucije naš se mozak razvio od iznimno primitivnog organa do nevjerojatno složenog organa. Međutim, primitivni mozak nije nestao bez traga. Još uvijek je odgovoran za mnoge fiziološke reakcije: disanje, strah, zadovoljstvo. I svaka informacija koja uđe u našu svijest prolazi kroz njen filter. Naš mozak se u osnovi sastoji od tri dijela:

1. Mozak reptila je najstariji, odgovoran za najprimitivnije fiziološke reakcije poput "bori se ili bježi";
2. Mozak sisavaca odgovoran je za emocije i osjećaje;
3. Neokorteks je odgovoran za ono što nas čini ljudima: sposobnost da razmišljamo apstraktno, racionalno i logično i da budemo svjesni svojih misli i osjećaja.

Kada održavate prezentaciju, publici šaljete poruku koju je formulirao vaš neokorteks, pretpostavljajući da će je i vaši slušatelji percipirati kroz neokorteks – logični i racionalni dio mozga.

Tu je greška, jer čovjek svaku poruku prije svega percipira reptilskim mozgom. A nakon što prođe ovaj filter, poruka ulazi u druge slojeve mozga.

Zašto ovaj filter predstavlja problem za zvučnik?

Jer sve što reptilski mozak ne doživljava kao kritičan problem, doživljava kao “spam”. Zanemaruje stvari koje se ne čine opasnima ili novima. A ako vidi nešto novo, nastoji to razumjeti što je brže moguće, ne ulazeći u detalje. I neće dopustiti da informacija dopre do neokorteksa osim ako mu se ne učini stvarno važnom, neočekivanom, iznenađujućom.

Stoga, osim ako tijekom svoje prezentacije ne predstavite nešto uistinu uzbudljivo i iznenađujuće, vaša će prezentacija biti zanemarena. Osim toga, ako je vaš govor previše apstraktan i zbunjujući, tada će to mozak publike shvatiti kao prijetnju, jer takve informacije zahtijevaju mentalni napor, što znači gubitak dragocjene energije, kojoj se tijelo na sve načine opire.

I to je glavni problem govornika. Njegova je zadaća svladati otpor nižih slojeva mozga, proći kroz njegove filtere i dostaviti važne informacije neokorteksu slušatelja. Govornik mora shvatiti da je jedini način da se uspije u govoru uzeti u obzir osobitosti reptilskog mozga slušatelja, koji teži primanju najjednostavnijih mogućih informacija i reagira samo na opasnost, novost i intrigu.

Za uspješne prezentacije potrebna vam je prava metoda. Morate naučiti kako preobraziti složene ideje koje stvara vaš neokorteks i prenijeti ih na način koji reptilski mozak slušatelja može razumjeti.

Ideja 2: Vaš prvi zadatak je odabrati pravi okvir

Okvir se može definirati kao točka gledišta s kojega gledate na ono što se događa i procjenjujete situaciju. To je mentalna struktura koju koristite ovisno o situaciji. Naravno, u istoj situaciji, okviri različitih ljudi bit će različiti, a ponekad i proturječni.

Svi koristimo okvire. U ordinaciji radimo sve što on kaže i obavljamo sve ponižavajuće zahvate, bez obzira na naše materijalno stanje i društveni status. U ovoj situaciji, njegov okvir je mnogo jači od našeg.

Sukob okvira uključuje borbu, uslijed koje jak okvir apsorbira slab. Kao što u divljem svijetu jaki podjarmljuju slabe, tako i u našem ljudskom svijetu postoji borba gdje se okvir slabih pokorava jačima.

Uspijete li pobijediti u borbi okvira, tada ćete privući pozornost i vaše će se ideje čuti.

Kako naučiti postaviti pravi okvir? Da biste to učinili, nisu vam potrebne nikakve tajne tehnike niti besprijekorne govorničke vještine. Ponekad se čak i vaša šutnja pokaže puno učinkovitijom od elokvencije.

Prema autoru, korištenje prodajnih tehnika koje se uče na mnogim treninzima tjera vas da zauzmete početno gubitničku poziciju i time izgubite bitku okvira. Nastavljate se boriti, ali to postaje borba za opstanak.

Svojom nametljivošću izazivate iritaciju, a klijent shvaća da vaša taktika ukazuje na to da ste u očajnoj situaciji. Alternativa tehnikama hladne prodaje i dosadnim prezentacijama je zadržavanje kontrole nad okvirom. Ako posjedujete okvir, pobjeđujete u igri.

U svakom društvenom kontaktu dolazi do sukoba okvira. Sukob okvira uključuje naš primitivni mozak, koji određuje naše ponašanje i blokira neokorteks. U svakoj važnoj situaciji društvene interakcije, zapitajte se s kojim okvirom se susrećete.

Ideja 3: Postoje četiri glavne vrste okvira

Poslovni kontakti uključuju sukob nekoliko konkurentskih vrsta okvira. Autor identificira sljedeće vrste:

1. Okvir moći i onaj koji joj se suprotstavlja je okvir koji potkopava moć;
2. Vremenski okvir i njegova suprotnost je vremenski okvir;
3. Okvir analitike i okvir koji joj se suprotstavlja je okvir intrige;
4. Nagradni okvir koji možete koristiti protiv svih ostalih okvira.

Da biste odredili tko je vlasnik okvira, morate vidjeti tko na koga reagira. Ako reagirate na riječi i postupke drugoga, onda on posjeduje okvir, i obrnuto.

Najčešće korišten okvir u poslovnom životu je okvir snage. Obično je to određeno visokim društvenim statusom osobe. Na okvir moći ukazuje arogancija i nezainteresiranost za mišljenje drugih.

Nositelji ovog okvira imaju i nedostatke - loše procjenjuju rizike, motive i reakcije drugih ljudi. Štoviše, budući da ljudi s visokim statusom očekuju bespogovornu poslušnost svojim okvirima, ranjivi su na okvire koji potkopavaju moć.

Već u početnim fazama vrlo je važno odoljeti okviru moći. Ne smijete dopustiti sugovorniku da vas uvlači u prazne razgovore, ometa, ne smijete biti samo promatrač koji čeka njegovu reakciju. Na taj ćete način samo naglasiti njegov alfa status i ostati u poziciji podređenog – a to je vrlo nepovoljna pozicija za prezentaciju. Ako trpite tuđe iskazivanje moći, samo jačate njegovu poziciju.

Kako ispravno postupiti kada vam netko nametne svoj okvir moći?

Autor govori o tome kako je jednom dobio priliku održati prezentaciju predstavniku velike banke, suradnja s kojom je obećavala velike koristi za autorovu tvrtku. Ali tijekom pitcha, predstavnik banke, trgovac Steve, pokazao je na sve moguće načine da mu je dosadno - pa je uzeo autorovu brošuru tvrtke i počeo crtati dlanom po njezinoj poleđini.

Autora je obuzeo bijes i osjetio da je zarobljen u tuđem okviru moći. Ali ubrzo se pribrao i rekao: "Steve, vrati mi knjižicu." Nakon neugodne stanke, autor je rekao da mu se sviđa crtež i da je spreman kupiti ga, te je zamolio Stevea da navede cijenu.

Iznenađenje remeti dominantni okvir i pomaže slušatelju da se ponovno usredotoči na vašu prezentaciju.

Poanta je osvojiti vlast nekim pomalo šokantnim, ali ne izvan granica pristojnosti činom. Malo otpora i malo humora vaše su najbolje oružje. Vaš posao je odbiti i pokazati neposlušnost, čak i u malim stvarima.

Često će oni koji koriste okvir moći pribjeći tehnikama ograničavanja vremena, govoreći, na primjer, "Imam samo 20 minuta." Vi, pak, i ovdje možete pokazati neposlušnost tako što ćete reći: “Hvala, imam samo 15.”

Općenito, ako ste uspjeli presresti okvir snage, ne biste ga trebali zlorabiti. Razmislite o tome da igra bude ugodna za oboje, jer nitko ne voli biti potčinjen.

Govornike se često doživljava kao one koji moraju pridobiti pozornost drugih. Međutim, ovo je očito gubitnička pozicija. Može se okrenuti prema sebi uspostavljanjem okvira nagrađivanja – tada niste vi ti koji osvajate pozornost, nego druga strana neočekivano otkriva da mora pridobiti vašu. Nagrada ste vi.

Na primjer, dođete kod klijenta održati prezentaciju, a glavna osoba koju trebate nema, a od vas se traži da održite prezentaciju njegovim zamjenicima. U biti, izgubili ste okvir. Autorica savjetuje da u takvim slučajevima kažete da ćete pričekati 15 minuta, ali onda ćete morati otići.

Obično se druga strana počne buniti i truditi se da se ne uvrijedite i odete. Ako se situacija ne riješi u vrijeme koje ste naveli, tada ćete zapravo morati otići bez prezentacije i ostavljanja materijala. Ako je prikladno, recite glavnoj nazočnoj osobi da želite zakazati novi sastanak na vašem području.

Okvir za nagradu pretpostavlja da ste vi nagrada. Možete prisiliti kupca da dokaže da vas je vrijedan tako što ćete ga zamoliti da govori o sebi ili nešto objasni. Možete dodati da ste vrlo izbirljivi po pitanju ljudi s kojima radite.

Pažnja osobe ima određene granice (oko 20 minuta), a vi se trebate uklopiti u to vrijeme sa svojim govorom. Ali ne možete čekati da vam netko kaže da se morate zamotati - tako ćete mu prenijeti okvir i biti prisiljeni reagirati.

Morate kontrolirati vrijeme i sami sumirati rezultate. Kada prodajni stručnjak dođe na sastanak i klijent kaže nešto poput: "Imam samo 10 minuta", velika, ali uobičajena pogreška je govoriti o tome kako cijenite klijentovo vrijeme i zahvaliti mu na onome što je pronašao za vas u vašem vremenu prenatrpan raspored.

I premda su takva pravila ponašanja diktirana poslovnim običajima, time samo jačate moć svog protivnika, a sebe stavljate u krajnje nepovoljan položaj. Da biste razbili tuđi okvir moći, u ovom slučaju morate koristiti okvir za nagradu.

Autor predlaže odgovor: “Oprostite, ali ja ne radim tako. Zašto biste mijenjali svoju rutinu ako među nama nema povjerenja? Samo mi je važno da znam možemo li surađivati, hoćete li poštovati dogovore.” Na taj način nadilazite klijentov vremenski okvir izjavom o vrijednosti vašeg vremena, čime će vas pažljivo saslušati, a ne otresti kao dosadnu muhu.

Okvir nagrađivanja temelji se na ideji da ako se ispravno predstavite, protivnik će vas doživjeti kao nešto što treba dobiti. Autor smatra da prodajne tehnike usmjerene na “produživanje” i pritisak na klijenta, ako djeluju, samo kratkoročno, dugoročno će vam podređeni položaj nanijeti štetu.

Oni koji su zaduženi za predstavljanje investitoru ili potencijalnom kupcu obično vjeruju da trebaju zadobiti povjerenje i dobiti odobrenje. Ali trik je u tome da učinite suprotno - vaši bi vas klijenti i investitori trebali smatrati nagradom.

Okvir nagrađivanja funkcionira jer ulazi u reptilski mozak druge strane. Kroz filter reptilskog mozga možete proći samo ako je vaša poruka nova i neočekivana. Reptilski mozak može odgovoriti na dva načina: strahovitim povlačenjem ili znatiželjom.

Kad probudite znatiželju, sami postajete nagrada, jer je u prirodi ljudi težiti onome što bježi, što ne možemo imati, a vrijednim nazivamo samo ono što je teško dobiti. Ako vas ljudi lako dobiju, tada nećete biti cijenjeni.

Činjenica je da vas kupci i investitori slušaju jer žele uložiti svoj novac u posao – žele investirati, potrošiti novac na kupnju robe koja im je potrebna. Ali njihov novac ne može ništa bez vas, njihov novac vas treba.

Novac je potrošna roba. Mnogo je mjesta gdje možete pronaći novac, ali ste sami i jedinstveni, baš kao i vaš posao. Ovakav stav i razumijevanje vaše vrijednosti pomoći će vam da pravilno izgradite svoje okvire, što će u skladu s tim utjecati na vaše odnose s klijentima i investitorima.

Druga vrsta okvira je okvir analitičara. Analitičar je usmjeren isključivo na činjenice, trebaju mu brojke i statistika, ljudski odnosi mu ne vrijede. Na primjer, kada netko ulazi u detalje tijekom vaše prezentacije, izbacujući vas iz plana i uspavljujući publiku tehničkim detaljima, zahvaća okvir analitičara.

U takvoj situaciji ne trebate biti ometeni - navedite samo općenite podatke (prihod, dobit), ali recite da publika može kasnije provjeriti te i druge brojke i izračune iz posebnih materijala, a sada se svi trebaju usredotočiti na to hoćete li odgovaraju jedno drugom.

Budući da analitičar ne prepoznaje vrijednost ljudskih odnosa, morate zadržati pozornost publike na odnosima koje gradite. Okvir analitičara suprotstavljen je okviru intrige.

Analitičarski okvir ima slabu točku - analitičke informacije ne mogu se percipirati zajedno s narativnim informacijama. Stoga, da biste nadvladali analitičko raspoloženje publike i razbili analitičarski okvir, trebate ispričati intrigantnu priču (unaprijed pripremljenu), u kojoj morate biti glavni lik. Priča treba biti kratka, povezana s temom govora, treba sadržavati intrigu – rizik, opasnost, neizvjesnost, hitnost, prijetnju.

U priči vas nešto mora omesti, vaše avanture moraju imati posljedice, zaključak. Priča mora biti ispričana kada vidite nekoga u publici da će upotrijebiti okvir analitičara. Kada se zahvaljujući priči pozornost usmjeri na vas, svoju priču trebate zaustaviti na najzanimljivijoj točki i nastaviti govoriti. Publika bi trebala znati zaključak priče tek nakon što završite s govorom.

Ideja 4: Izbjegavajte beta zamke i koristite status situacije

Malo je vjerojatno da ćete svoj status uspostaviti pridržavajući se tipičnih poslovnih rituala - to će vas samo učiniti poznatom kao ugodnom osobom, ali to će samo smanjiti vaš status. Kada pokrenete novi posao, vaš je društveni status vrlo nizak. Ali za interakciju u poslovnom svijetu potreban vam je visok status.

Ljudi odmah procjenjuju vaš status kad stanete na pozornicu, određuju tko je alfa, a tko beta. Ako polazite od niskog statusa, onda će vam biti izuzetno teško uvjeriti druge u bilo što. Ako nemate visok status, nećete napraviti uspješan pitch. Osoba s visokim statusom odmah privlači pažnju, a ljudi oko nje ne dovode u pitanje njene riječi.

Da biste pokazali svoj visoki status, prvo morate izbjeći beta zamke. Beta zamke su posebni društveni rituali čija je implicitna svrha staviti vas na niži položaj od vašeg protivnika. Na primjer, ovo je predvorje, recepcija, soba za sastanke, uredski prostor, čak i namještaj.

Kada dođete na sastanak, prisiljeni ste proći kroz ponižavajuće procedure – čekati bedž, proći osiguranje, čekati svoj red. Kada se podvrgnete uredskim ritualima, signalizirate osobi kod koje dođete da ste upali u zamku, da je vaš status beta, čekate, ali vas se ne primijeti. Kada ste u beta poziciji, vaše glavno oružje je emocionalna manipulacija. Ali čak i ako mu klijent podlegne kako bi vam ugodio, kasnije će požaliti.

No je li alternativa uopće moguća ako je vaš društveni status stvarno niži od statusa klijenta ili investitora?

Kada dođete u ordinaciju, bespogovorno ispunjavate sve njegove zahtjeve. Liječnik može zarađivati ​​puno manje od vas, možda ste na čelu velike tvrtke, možete imati mnogo nagrada. Ali u liječničkoj ordinaciji ništa od toga nije važno. Njegov situacijski status viši je od vašeg.

Ista stvar se događa kada vas na cesti zaustavi inspektor ili kada učite nešto novo – vaš profesor ima alfa status u razredu, on je glavni. Sukladno tome, kako biste povećali svoj društveni značaj i izbjegli upadanje u beta zamke, trebate preusmjeravati ljude na teritorij na kojem ste vi gazda. Osnovni status ostaje isti, ali postajete vlasnik situacijskog alfa statusa.

Autor navodi primjer kako je jednom došao na pregovore s klijentom i shvatio da ga klijent ne sluša - čak je počeo demonstrativno žvakati jabuku. Autor je shvatio da je jedina šansa da preokrene situaciju u svoju korist i preuzme kadar učiniti nešto neobično.

Autor je rekao da mora otići u kuhinju po čašu vode, gdje je uzeo i plastični nož. Vrativši se i kimnuvši na jabuku, rekao je kako se nada da njegov klijent ne posluje tako - na kraju krajeva, svatko treba svoj komadić. Autor je rekao da će sada pokazati kako inače posluje. Oren je uzeo jabuku, prerezao je na pola i uzeo jednu za sebe, a drugu stavio ispred klijenta. Zavladala je tišina.

Autor je pohvalio okus jabuke te je u nastavku govora istaknuo da se u njegovim transakcijama novac pošteno dijeli među ulagačima. Klijentova pozornost bila je usmjerena na Orena. Autor je zatim iskoristio svoju informacijsku dominaciju i stvorio situacijski status. Rezultat govora bio je dogovor.

Izbjegavajte društvene rituale koji će samo ojačati alfa status vaših protivnika. Tražite prilike za neposlušnost, pokažite otpor čak i u malim stvarima, to će vam pomoći da preuzmete okvir. Nakon što imate kadar, brzo usmjerite pozornost publike na područje u kojem ste vi stručnjak, a ne na publiku.

Upotrijebite nagradni okvir kako biste natjerali kupca da vas vidi kao nagradu. I na kraju prisilite klijenta da osigura vaš alfa status. Stoga autor transakcije često završava frazom: “Molim vas podsjetite me zašto želim poslovati s vama?” Obično ova fraza izazove smijeh, a onda klijent odgovori nešto poput: "Zato što smo najbolji u tome i tome." Na što autor odgovara: "Da, točno, to ću zapamtiti."

Ideja 5: Držite se četiri faze govora

Oren Cluff iz osobnog iskustva zna da govori obično traju predugo - najmanje 45 minuta. Autor kaže da su 1953. godine molekularni biolozi James Watson i Francis Crick upoznali svijet sa strukturom dvostruke spirale DNK, što je postalo jedno od najvažnijih svjetskih otkrića, no njihovo izlaganje trajalo je samo 5 minuta.

Ljudska pozornost ima vrlo čvrste granice, stoga autor preporuča da se govori ne drže dulji od 20 minuta. Podijelite svoje predstavljanje u četiri koraka, preporučuje Cluff.

Prva razina.

Predstavite se i prezentirajte svoj projekt u roku od 5 minuta. U ovoj fazi, recite nam o svojim postignućima i onome što ste stvorili. Ali nemojte misliti da što više postignuća nabrojite, to bolje. Osoba izračunava prosjek primljenih informacija. Ako navedete jedno izvanredno postignuće i jedan prosjek, to će biti gore nego da jednostavno izvijestite o jednoj izvanrednoj činjenici.

Kada predstavljate svoju ideju, morat ćete uvesti okvir "Zašto sada?" kako bi slušatelj shvatio da je vaša ideja nova, važna i relevantna za realnost današnjeg tržišta.

Da biste to učinili, pokažite svoju ideju u kontekstu triju tržišnih sila i trendova:

• ekonomski (koje su promjene na financijskom tržištu poslužile kao polazište za vašu ideju);
• društveni (koje promjene u ponašanju ljudi pridonose vašoj ideji);
• tehnološki (koje tehnološke promjene pridonose provedbi vaše ideje).

Opišite kako se vaša ideja rodila i razvila, kakve se perspektive otvaraju kada se provede. Zatim razjasnite klijentu koje sile pokreću širenje vaše ideje, pokazujući da će vaš uspjeh biti neizbježan kao posljedica tih sila.

Važno je da se usredotočite na to kako će se vaša ideja širiti i kretati, a ne slikati statičnu sliku budućnosti. To je neophodno jer naš reptilski mozak primarno reagira na kretanje i slijep je za ono što ostaje nepomično.

Druga faza.

Odvojite 10 minuta za razgovor o proračunu i "triku" projekta. U ovoj fazi održavanje pozornosti publike postaje teže. Ovdje biste trebali objasniti koje probleme rješava vaš projekt i kako funkcionira. Suprotno uvriježenom mišljenju, glavna stvar ovdje nije jednostavnost, koja, naprotiv, može naštetiti, jer ćete se činiti naivnim ili neiskusnim.

Vaš glavni zadatak je prilagoditi svoju poruku reptilskom mozgu slušatelja. Reptilski mozak je dobar u opažanju čak i složenih informacija o ljudskim odnosima, ali ne voli razmišljati o brojevima i statistikama. Privlače ga novosti.

Pažnja uvelike ovisi o zajedničkom radu dvaju neurotransmitera: dopamina (hormona želje i iščekivanja zadovoljstva) i norepinefrina (hormona napetosti). Kada slušatelju ponudite nagradu ili novost, potičete oslobađanje dopamina. Ako slušatelj može uhvatiti signal da mu vaš govor obećava nešto novo, tada će dopamin poteći u njegov mozak. Mora se prilagoditi razina dopamina, jer ako ga ima previše, slušatelja može obuzeti strah i uzbuđenje.

Ali sam dopamin nije dovoljan za pozornost. Ono što je također potrebno je ono što autor naziva "tvar budnosti" - norepinefrin. S druge strane, da biste pokrenuli oslobađanje norepinefrina, morate stvoriti nešto poput neagresivnog sukoba.

Da biste to učinili, upotrijebite taktiku guraj-vuci. Na primjer, razgovarate o dogovoru, a onda kažete: “Sasvim je moguće da jedno drugom nećemo biti odgovarajući partneri” (guranje). A onda, povlačeći se: "S druge strane, ako sve bude u redu, možemo postići nešto značajno."

Kada govorite o suštini transakcije, nemojte ovom dijelu posvetiti puno vremena, pružite minimum potrebnih i relevantnih informacija. Oprezno s brojevima i prognozama. Svaki iskusni investitor zna da će vaše prognoze najvjerojatnije biti previše optimistične i nerealne, ali ćete podcijeniti troškove. Stoga, kako biste izbjegli izazivanje početnog skepticizma kod svoje publike, morate pokazati da ste dobri u izradi proračuna.

Kada govorimo o konkurenciji, obratite pozornost na dva glavna pitanja:

• koliko je lako novim konkurentima ući na tržište;
• koliko lako će kupci prijeći s vašeg proizvoda na drugi.

Obavezno govorite o svojoj jedinstvenoj prednosti (autor je naziva "tajni umak") - ono što vas izdvaja od vaših konkurenata.

Treća faza.

Ponuda dogovora - 2 minute. U ovoj fazi trebali biste publici opisati što će dobiti radom s vama. Budite precizni, ali nemojte ići u detalje.

Četvrta faza.

Izgradite vruće okvire spoznaje - 3 minute. Više o ovome kasnije.

Ideja 6: presretnite okvire s vrućim spoznajama

U posljednjoj fazi pitch-a ostaje vam vrlo malo vremena, ali vaš zadatak je težak - morate ponuditi nešto specifično, atraktivno klijentu i pružiti odgovor.

Kako ljudi donose važne odluke? Očigledan odgovor je razmišljanjem, razmatranjem i analizom raznih argumenata i činjenica. Zapravo, kao što su pokazala znanstvena istraživanja posljednjih godina, ljudi donose odluke intuitivno, čak i prije nego što njihovo racionalno razmišljanje stupi na snagu. Tako donosimo najvažnije odluke - o tome gdje i s kim živjeti, gdje raditi, što raditi, koji auto kupiti.

Većinu odluka ne donosimo kao rezultat "hladne" analize, već kao rezultat "vrućeg" kognitivnog procesa - intuitivno intuitivno. Čak i kad prilikom donošenja odluke napravimo popis “za” i “protiv”, u sebi već znamo što želimo. Zanimljivo, jedan od najpoznatijih investitora na svijetu, George Soros, donosi odluke osluškujući svoje bolove u leđima.

Tijekom predstavljanja, morate potaknuti svoje slušatelje da interno donesu "vruću" odluku. Nije u vašu korist zaokupljati njihov mozak hladnom analizom. Trebate ih da žele vaš posao. Da biste to učinili, morate stvoriti vruće spoznaje uspostavljanjem pravih okvira.

Morate uspostaviti četiri vruća kognicijska okvira jedan za drugim:

• Okvir intrige;
• Nagradni okvir;
• Vremenski okvir;
• Okvir moralne superiornosti.

Uspostavljanjem okvira intrige, morate utjecati na želju klijenta - pokazati što želi, ali ne može dobiti odmah. Najbolji način da slušatelja odmaknete od racionalnog načina razmišljanja jest ispričati unaprijed pripremljenu priču u kojoj junak svladava prepreke, doživljava snažne emocije i dospijeva u očaj.

Ne završavajući priču, prijeđite na sljedeću vruću spoznaju - okvir nagrađivanja, koji tjera reptilski mozak vašeg klijenta da vjeruje da ste jak protivnik koji neće moliti za dogovor.

Na kraju govora autor kaže da treba odrediti koje investitore pustiti u transakciju, a koje odbiti. Time pokazuje da mu je stalo s kim će raditi. Postavlja pitanje: "Možete li nam reći zašto bismo htjeli raditi s vama?"

Kada ste uvjereni da ste vi nagrada, to postaje vaša snaga.

Nedostatak vremena uvijek utječe na donošenje odluka. Prodavači to koriste kako bi natjerali kupca da brže donese odluku o kupnji, utječući na strah od propuštanja: “Požurite, promocija završava danas”, “Još samo nekoliko modela”.

Međutim, takve su tehnike dobro poznate profesionalcima, a stavljanje prevelikog pritiska na klijenta prodajnim tehnikama iz prošlih desetljeća može samo naštetiti vašem poslu i vašem imidžu. Morate pronaći pravu ravnotežu između pritiska i slobode odlučivanja.

Stoga autor svoj apel potencijalnim investitorima započinje riječima: “Nitko ne voli vremenski pritisak.” Zatim kaže da su dobri poslovi poput ekspresnog vlaka koji vozi točno po rasporedu. Takve transakcije imaju svoj raspored, koji se mora uzeti u obzir, poput rasporeda brzog vlaka, koji stiže na stanicu u točno određeno vrijeme i ne čeka one koji kasne. Autor zatim govori koji datum potencijalni investitori trebaju donijeti odluku da "uhvate vlak".

Čak i najmoćniji ljudi gube snagu na kirurškom stolu. Ali čak i tako snažan okvir može biti nadvladan okvirom moralne superiornosti. Autorica govori o tome kako je jednog dana Majka Tereza, završivši u klinici s upalom pluća i srčanim problemima, u biti dobila bitku okvira s liječnicima klinike.

Liječnički okvir izgrađen je na nekoliko odredbi koje malo tko može dovesti u pitanje: ako želite živjeti i biti zdravi, pridržavajte se svih uputa, vjerujte svom iskustvu i znanju. No, Majka Tereza nije bila obična osoba, na nju nije utjecao liječnikov okvir i njegov autoritet – suprotstavila mu se vlastitim okvirom: sve materijalno, pa i život ili smrt, nije toliko važno; treba pomoći onima kojima je potrebno. Odnosno, svoj je moralni autoritet suprotstavila profesionalnom autoritetu liječnika.

Kao rezultat toga, liječnici su pali pod utjecaj njezina tijela. Majka Tereza uvjerila je američke liječnike iz uspješne bolnice da doniraju ili na neki drugi način pruže pomoć obližnjim meksičkim mobilnim klinikama koje nemaju dovoljno sredstava. Kad je Majka Tereza napustila kliniku, već je bila uspostavljena volonterska mreža između uspješne američke klinike i meksičkih klinika za siromašne.

Zanemarujući pokušaje druge strane da iznese neke racionalne argumente zašto je povrat novca nemoguć (okvir analitičara), autor je postigao cilj, izjavljujući da neće slušati objašnjenja, već je došao vratiti nezakonito zadržao novac, a ako je bilo otpora - zvati FBI. Unatoč činjenici da je prikupljanje novca trajalo prilično dugo, autor je presreo kadar i osigurao da se novac njegovog klijenta vrati.

Ideja 7: Potreba za odobravanjem je vaš neprijatelj.

Prirodno je da ljudi traže odobrenje jer smo društvena bića. Svi se podsvjesno bojimo da nas "stado" neće prihvatiti, jer je to za starog čovjeka bilo ravno smrti. Međutim, ne postoji ništa štetnije za teren od izlaganja vaše nesigurnosti. Autor napominje da je ubojica dogovora broj jedan ponašanje koje diktira potreba za odobravanjem.

Kada tražite podršku od svoje publike, u biti šaljete signale nevolje. Ali da ste i sami investitor, biste li željeli raditi s tvrtkom čije ponašanje vodstva ukazuje na očaj? Jedva. Naravno, reptilski mozak vašeg slušatelja će ga pokušati zaštititi - i natjerati ga da pobjegne što je brže moguće.

Vaša potreba za odobravanjem znači da ste slabi, a to je štetno za vaš imidž i posao.

Kako se očituje potreba za odobrenjem?

Na primjer, kada ste zabrinuti da ćete propustiti dogovor jer u njega polažete velike nade. Kada ste uvjereni da će samo klijentovo prihvaćanje vašeg posla podići vaše samopouzdanje. Kada se brinete ako vidite da slušatelji nisu previše zainteresirani za vas.

Da biste prekinuli ovisnost o odobravanju, možete upotrijebiti snažan vremenski okvir koji vašoj publici pokazuje da ste potrebni drugdje. Ali glavna stvar je biti hladnokrvan, a za ovo:

• Prevladati ovisnost o svojim željama;
• Pokažite najbolje što možete u prisutnosti drugih;
• Kad ljudi očekuju da ih slijediš, povuci se - udalji se;

Ljudi žele ono što ne mogu imati. Upamtite da biste vi trebali biti njihova nagrada, a ne oni vaša.

Konačno

U svojoj knjizi Oren Cluff dijeli svoje bogato praktično iskustvo u govoru i sklapanju poslova, uključujući svoje neuspjehe i ono čemu su ga naučili. Autor je došao do zaključka da je u poslovnom svijetu glavna greška koju možete napraviti upasti u beta zamku, koja vašem protivniku osigurava alfa status.

Stoga se od samog početka morate pobrinuti da vas smatraju jakim igračem. A najbolji alat za to je majstorstvo umijeća postavljanja okvira.

O knjizi Orena Cluffa "Pitch Anything" raspravljalo se u MakeRight.ru - servisu ključnih ideja iz bestselera o poslovanju, osobnoj učinkovitosti i samorazvoju.

Kako strukturirati govor da zadrži pozornost slušatelja? Što trebate znati o društvenoj dinamici i ratovima okvira? Zašto sve ovisi samo o vama?

U posljednje vrijeme pokušavam odabrati samo najbolje materijale i knjige za objavljivanje na svom blogu. Sve je manje vremena za pisanje članaka, što znači da mora postojati kompenzacija u kvaliteti. Pokušat ću te ne razočarati.

Prije otprilike mjesec dana završio sam s čitanjem prekrasne knjige Orena Cluffa "The Perfect Pitch". Od najnovijih kreacija na temu samorazvoja, ova može zasluženo ući u prvih pet najboljih po mom mišljenju. Sjajan savjet o tome kako svoju prezentaciju predstaviti pravim ljudima i postići da vaša ideja bude prihvaćena. Nemojmo odgađati, svrbe me ruke da ti sve kažem.

Značajke mozga

Da bismo razumjeli specifičnosti percepcije informacija, pogledajmo kako funkcionira naš mozak. Sastoji se od 3 dijela: krokodilskog (najstariji) mozga, srednjeg mozga i neokorteksa.

• Mozak krokodila odgovoran je za preživljavanje. Ovdje je riječ o osnovnim osjećajima: strahu, znatiželji, gladi itd. Upravo iz krokodilskog mozga počinje percepcija informacija i upravo će na taj mozak biti usmjerena cjelokupna metodologija ovog članka.
• Srednji mozak vam omogućuje navigaciju u društvenim interakcijama i prepoznavanje stvari oko vas.
• Neokorteks je moćno računalo za računanje složenih operacija.

Informacije prolaze kroz svaku vrstu mozga od najstarijih do najsuvremenijih. Upravo o tom redoslijedu moramo voditi računa kada planiramo govor ili govor.

Sve počinje s okvirom

Da biste svom neokorteksu objasnili složenu ideju, trebate prilagoditi informaciju krokodilskom mozgu svojih slušatelja ili uspostaviti okvir (kontakt s publikom). Govor, dijalog, pregovori, sve je to borba okvira, odnosno stajališta ili percepcija različitih ljudi.

Zadatak je uvjeriti krokodilski mozak slušatelja da je vaša ponuda sigurna i zanimljiva. Morate zaokupiti i zadržati pažnju svojih sugovornika. Odnosno, pobijediti u ratu okvira. Vjerojatno ste primijetili kako, kada se raspravlja o nekim idejama, jedna osoba može privući pozornost drugih; ovo je dominantni okvir. Može biti posljedica statusa, poštovanja i drugih stvari, ali to ne znači da se ne može pobijediti.

Koji okviri postoje?

• okvir snage
• vremenski okvir
• analitički okvir

Kao rezultat kontakata s različitim ljudima, možete susresti različite lažnjake. Ovisno o vrsti okvira s kojima se suočavate, primjenjuje se okvir odgovora. Prema popisu prema tome:

• okvir za potkopavanje moći
• vremenski okvir
• intriga okvir
• nagradni okvir (univerzalan za sve situacije)

Svaki od okvira odgovora omogućuje vam preuzimanje kontrole nad situacijom i kontrolu pažnje vaših sugovornika. Sada pogledajmo svaki od okvira i anti-okvira s primjerima kako bismo pojasnili kako sve funkcionira.

Vaš sugovornik otvoreno pokazuje svoju moć/položaj/status, ne uzima u obzir mišljenja drugih i nije usredotočen na vaš govor.

Anti-okvir: potkopavanje snage. Učinite nešto šokantno s duhovitim obratom. Zainteresirajte krokodilski mozak druge osobe za vas. Pokažite prkos, ali s humorom. Recite ne (nježno), ali nemojte pretjerivati.

Primjer: Sjedite na sastanku i primijetite da Njegovo Visočanstvo "šef" uopće ne obraća pažnju na vas. Junak knjige uzeo je jabuku iz šefovih ruku i nožem je podijelio na dva dijela. Nakon toga je pola vratio, a pola uzeo sebi, rekavši da tako posluje. Pažnja svih bila je prikovana i posao je zapečaćen.

Vremenski okvir

Ako vam u pregovorima koji su trebali trajati 30 minuta kažu da ih imate samo 10, možete reći: “Ne. Ja ne radim tako. Nema smisla mijenjati rutinu ako vjerujemo jedni drugima. Samo trebam znati hoćemo li raditi zajedno, hoćete li poštovati dogovore i držati se vremena?”

Na taj način ćete probiti protivnikov vremenski okvir i ako on stvarno cijeni vaše vrijeme, sigurno će se pridržavati dogovora. A ako ne, zašto vam je onda uopće potreban ovaj sastanak?

Ili, kada vam kažu da imaju samo 15 minuta, recite im da imate samo 12 minuta i onda morate ići na sljedeći sastanak. Na taj način aktivirate vremenski ograničeni antiframe.

Analitički okvir

Kako biste zadržali pozornost publike ili sugovornika, nemojte se služiti složenim izračunima i brojevima. To će samo dovesti do toga da se ljudi dosađuju i izgubljeni su u vlastitim mislima, a time će izgubiti pozornost. Svaki pitch je očekivanje da čujete nešto novo, da malo razmazite svoj mozak. Ljudi ne idu na sastanke i prezentacije da bi shvatili ono što već znaju.

Kao da vas testiraju: "Dakle... moram to riješiti, hoće li mi dati nešto zanimljivo?" Čim vas se shvati, pozornost će nestati.

Ali također se događa da vas tijekom igranja počnu ispitivati ​​detaljima: koliki je postotak ovog pokazatelja u odnosu na drugi, i kolika je promjena ili odstupanje od prosječne norme itd. Čestitamo, imate analitičarski okvir! Dajte opće informacije i recite da ćete detalje poslati nakon prezentacije. Sada predložite da se usredotočite na ono što vam je važno. Tako ćete povratiti pažnju i usmjeriti razgovor u pravom smjeru.

Anti-okvir intrige, primjer:

Kada vas detalji i nepotrebne činjenice skrenu s puta, upotrijebite narativ. Ispričajte intrigantnu životnu priču. Podijelite nešto osobno, ali nemojte odmah otkriti kraj, zadržite neizvjesnost neko vrijeme, a zatim otkrijte kraj. Ovo je moćan alat koji vam omogućuje da ponovno pridobijete interes slušatelja za vas i pobijedite analitičarev okvir.

Priču treba pripremiti unaprijed, ona će biti univerzalna za mnoge slučajeve, jer krokodilski mozak radi približno jednako za sve. Pričajući priču u kojoj je glavni lik što sličniji slušatelju, time poručujete crocbrainu da je sve sigurno i privlačite njegovu pozornost.

Kako napisati intrigantnu priču:

• kratka priča koja se odnosi na temu terena
• ti si glavni lik
• mora postojati rizik, opasnost i neizvjesnost
• postoji vremenski pritisak: negdje sat otkucava i ako ne stignete na vrijeme, posljedice će biti prijeteće
• postoji napetost: nešto radite, ali postoje prepreke
• postoje ozbiljne pogreške koje nisu uzaludne

Oprostite što prekidam čitanje. Pridružite se mom telegram kanalu. Svježe najave članaka, razvoj digitalnih proizvoda i growth hack, sve je tu. Čekam te! Nastavimo...

Nagradni okvir (isti, univerzalni)

Imate sastanak s budućim partnerima, ali sugovornik koji vam treba jednostavno nije došao na sastanak, a njegovi pomoćnici kažu da im možete sve reći, a oni će reći šefu. Pozovite svoje kolege da pričekaju “glavnog lika” 15 minuta, a zatim im recite da ćete morati otići.

Time ćete jasno pokazati da ste nagrada za svoje sugovornike. Imate ograničeno vrijeme, druge ponude i partnere. Ako ste uistinu zanimljivi, onda će se pomoćnici aktivirati i izvući šefa iz mrtvila, ali ako niste, isplati li vam se gubiti vrijeme na mućkanje zraka, koje neće završiti ničim?

Ako vam je tvrtka s kojom se sastajete vrlo važna, predložite novi sastanak, samo ovaj put na vašem teritoriju. Neka vam kolege dođu.

Kako biste ojačali okvir nagrađivanja, pitajte drugu osobu: “Možete li mi reći nešto o sebi? Vrlo sam izbirljiva po pitanju ljudi s kojima radim.”

Jačanje okvira nagrađivanja

• postavite sugovorniku pitanja iz serije “Zašto bih poslovao s vama?”
• Zaštitite svoj status: nemojte dopustiti pomicanje vremena, dogovora ili sudionika. Ako sugovornik inzistira na svome, otkažite pregovore
• ne tražite preliminarnu odluku: “Kako vam se sviđa ova ideja, što mislite?”, na taj način samo otkrivate svoju želju da brže završite posao
• odvojite vrijeme kako biste imali priliku povući se ili odbiti. Kontrolirajte svoj okvir nagrađivanja. Nagrada ste vi. Možete upotrijebiti humor i reći nešto poput: “Ima toliko kupaca, ali ja sam samo jedan. Kako se možeš natjecati za moju pažnju?" Upitnik nije izričito stavljen na kraj fraze - ovo je izjava, a ne pitanje
• dopusti mi da potpišem neku vrstu obveze potrebne za potpisivanje posla
• ako se pregovori tiču ​​novca, promijenite svoj stav prema njemu. Oni su samo resurs. Oni (novac) trebaju vas za upravljanje
• tehnika koja odmah uključuje okvir nagrađivanja, kažete: „Drago mi je što sam danas mogao naći vremena za sastanak s vama. Onda imam još jedan sastanak. Počnimo odmah."

Status

Status je ono što pomaže voditi razgovor iz pozicije vođe ili alfe, kontrolirati situaciju i puno brže rješavati razne probleme. Osobu s visokim statusom vide izdaleka, slušaju je i čekaju njegovu odluku. U pravilu su takvi ljudi sa svih strana prekriveni beta zamkama.

Beta zamke su rituali koje trebate slijediti prilikom susreta s alfa vođom. Veliki hodnici za čekanje na sastanak s "šefom", tajnice, skupi namještaj i drugi atributi moći. Općenito, sve što razbija vaš okvir prije susreta s osobom visokog statusa.

Srećom, možete imati status, a da niste milijunaš ili CEO neke međunarodne korporacije. Postoji situacijski status koji se može uhvatiti. U trenutku bacanja postajete alfa lider i centar pažnje. Dobivate takozvanu “moć lokalne zvijezde” i kontrolirate situaciju.

Kako dobiti situacijski status

• ne reagirajte na beta zamke
• apstrahirajte od statusa svog sugovornika
• Potražite prilike da pružite mali otpor ili odbijete nešto - to će ojačati vaš okvir i povećati vaš status. Tipično, ljudi visokog statusa očekuju od drugih poslušnost, tako da će malo neposluha s prizvukom humora pomoći da vas primijete.

Primjer: junak knjige na kojoj je napisan ovaj materijal oteo je brošuru iz ruku svog sugovornika visokog statusa, gdje je zaokružio dlan i pitao za koliko njegov "uvaženi" može prodati svoj rad. Malo ekspresivno, ali s dozom humora. Ovo je privuklo pažnju.

• čim vlast padne u vaše ruke, prijeđite na područje u kojem ste stručnjak
• koristite nagradni okvir. Pokažite da ste nagrada svom sugovorniku i da ima veliku sreću što s vama posluje
• osigurajte svoj alfa status. Morate natjerati sugovornika da se brani, ali na zaigran način. Nešto poput: "Podsjeti me zašto želim poslovati s tobom?" Sve treba biti zanimljivo i pomalo duhovito. Također možete pitati: "Jeste li ikada imali tako velike transakcije?" Na taj način ćete dodatno učvrstiti svoju poziciju.

Hladno ili vruće

Odlučivanje je posljedica kognicije ili, jednostavnije rečeno, procesa percepcije informacija.

Vruće spoznaje su odluke vezane uz osjećaje i emocije, dok su hladne kalkulacije, analitika i povezivanje uma. Istraživanja su pokazala da čovjek velike odluke donosi na temelju vrućih spoznaja, odnosno vođen osjećajima. Hladne spoznaje također postoje i mi analiziramo svoje izbore, ali obično nakon toga.

S obzirom na prirodu percepcije informacija, trebali biste planirati svoj govor s naglaskom na osjećaje i emocije. Ovako ćete pobijediti u ratu okvira i zaokupiti pozornost svojih slušatelja.

Smišljanje "velike ideje"

Naučili smo kako raditi s okvirima, ali što učiniti sa samim terenom? Imajte na umu da pozornost osobe ne traje više od 20 minuta, vodeći računa da je ne opterećujete dubokim činjenicama i brojkama. Vaš slušatelj će se povući od hladnih kalkulacija i analitike. Podijelimo vašu izvedbu u faze, a zatim prođimo kroz svaku zasebno.

Zadatak je maksimalno iskoristiti ovih 20 minuta:

1. Predstavite se i izložite svoju “veliku ideju” – 5 minuta.
2. Recite nam nešto o proračunu i "tajnom začinu" - 10 minuta.
3. Ponudite dogovor – 2 minute
4. Izgradite okvire za vruću spoznaju (emocionalno: intriga, interes) – 3 minute

Prezentacija (5 minuta): okvir "Zašto sada?"

Počnite s činjenicom da vaš pitch neće biti dug, za njega ste pripremili 20 minuta i namjeravate zadržati slušatelje duže. Zatim prijeđite na kratak opis projekata na kojima ste radili (možda 2-3 najupečatljivija s rezultatima), nemojte ići dublje.

Zapamtite da nitko nije zainteresiran ulagati svoje vrijeme i trud u nešto što već poznaje. Imajte na umu da je ovo igra "Znam što ćete predložiti", gdje vaš slušatelj pokušava shvatiti vašu ideju.

Opišite ideju s tri strane:

• ekonomski: koje su promjene na tržištu dovele do vaše ideje?
• društveno: kako vaša ideja utječe na društvo
• tehnološki: kako se tehnologija promijenila što je rezultiralo vašom idejom

Ispričajte priču o tome odakle je došla vaša ideja i kako se razvila.

Kada stvarate okvir "Zašto sada?", pokušajte premotati vrijeme što je moguće dalje unatrag kako biste razumjeli i objasnili kako se ideja promijenila od prošlosti do sadašnjosti i što je čini jedinstvenom.

Upamtite, bez obzira što je tema vašeg predstavljanja: borbeni zrakoplovi, dionice, nekretnine, softver ili pamučne lopte, posao morate predstaviti na ovaj način jer ovaj okvir objašnjava čimbenike koji stoje iza razvoja ideje.

Obrazac/struktura za uvođenje ideja

Nema potrebe detaljno govoriti o svojoj ideji, vaš je zadatak prvo privući pozornost, a zatim uroniti u detalje. Upotrijebite obrazac predstavljanja ideje kako biste jasno i brzo opisali stvari:

Za [ciljne klijente],
Koji nisu zadovoljni [trenutačnom ponudom na tržištu].

Moja ideja/proizvod je [nova kategorija ideja/proizvod].
Nudi [ključna pitanja/tehnike].

Za [tvrtke koje zauzimaju velike zgrade u Kaliforniji i Arizoni],
Koji nisu zadovoljni [starenjem solarnih panela].
Moj proizvod je [plug-and-play solarni akcelerator].
U usporedbi sa starijim baterijama, daje [35% više energije].
Za razliku od starih, izmjenjivih baterija, moj proizvod je jeftin i nema pokretnih dijelova.

To je to, vaša "velika ideja" pomoću ove sheme može se predstaviti u roku od jedne minute.

Struktura terena izvana

Pogledajmo što se događa u prvoj fazi terena:

• Prvo, slušatelja opuštate upozoravajući da će pitch biti kratak, svega dvadesetak minuta, te da se nećete dugo zadržavati. To će mu pomoći usredotočiti mozak na ono što se događa ovdje i sada i dati mu osjećaj sigurnosti.
• Zatim govorite o svojoj pozadini i ističete svoja glavna postignuća, umjesto da objavite dugačak popis mjesta na kojima ste radili od početka do kraja. Očito, što više govorite o svom iskustvu, klijentu se to više čini neuglednim. Podaci o vama su prosječni, a ne agregirani.
• Tada pokazujete da vaša ideja nije bljesak genija. Da postoje tržišni čimbenici koji su doveli do njegove pojave, a želite iskoristiti malo otvoren tržišni prozor. (I dobro ste svjesni da ćete imati konkurenciju. Ovaj trezveni pogled pokazuje vašem klijentu da niste naivni i da poznajete poslovnu stvarnost).
• Mozak obraća pozornost samo na ono što je u pokretu, morate predstaviti sliku kako vaša ideja pretvara staro tržište u novo. Ovo će osigurati da kod svog klijenta ne stvorite sljepoću za promjene, što bi ih lako moglo navesti da ignoriraju vaš prijedlog.
• Konačno, upotrijebite obrazac predstavljanja ideje. Ideja je u igri. Sada klijent točno zna o čemu se radi, kome je namijenjen, tko vam je konkurencija i u čemu ste im superiorniji. Jednostavan dijagram čini vašu ideju lakšom za razumijevanje i drži vas usredotočenim na stvarnost. Ova strategija tako dobro funkcionira jer izbjegava potencijalnu reakciju mozga na opasnost.

Naravno, ova metoda ne znači da sve u vašem pitchu treba svesti na pojednostavljenje. Uskoro ćete svojoj publici prezentirati mnogo složenih i detaljnih informacija.

Proračun i tajni začini (10 minuta)

Dakle, prošlo je 5 minuta. i predstavili ste sebe i svoju ideju. Vrijeme je da prijeđemo na proračun i tajni umak. Usredotočite se na svoje vještine proračuna. Na što se oslanjate i koje faktore uzimate u obzir?

Nerealni proračuni i pogrešni izračuni
predstavljate najveći rizik za
rastuća tvrtka, posebno za novoosnovane tvrtke.
Kako se nosite sa skepsom publike?
Jeste li sigurni da će vam se planovi izjaloviti? Najbolja stvar
pokazati kako se možete razvijati
postavljanje proračuna je talent koji se visoko cijeni
u vođi.

Nastavljate govoriti i sve je teže zadržati pozornost. Istraživanja su pokazala da se dopamin (hormon radosti) oslobađa kao rezultat učinka novosti. Ako ne iznenadite svoje slušatelje nečim novim, ubrzo će izgubiti interes za vas. Ali sam dopamin nije dovoljan, potreban vam je i norepinefrin, tvar koja stvara napetost.

• kratka demonstracija novog proizvoda
• nova ideja
• metafore za objašnjenje složenih stvari

Dakle, dva dijela koktela pažnje - novost i napetost - rade zajedno tijekom pitch-a dvadesetak minuta, stvarajući povratnu petlju. I koliko god truda uložili, nakon dvadesetak minuta ravnoteža ovih komponenti se poremeti i one prestaju raditi zajedno

Dopustite mi da malo preformuliram, morate stvoriti gnjavažu kako biste zadržali svoju pozornost. Samo pozitivnost na licima vaših slušatelja nije prikladna, potrebni su sporovi i rasprave. Ali imate samo 20 minuta!

Odbiti/privući

Kako bi se pomoglo u održavanju pozornosti, postoji još jedan okvir za "guranje/privlačenje". Kao da ste uhvatili sugovornika na udicu i ili ga povucite prema sebi ili ga odgurnite.

ODGURAVAMO SE: “Sasvim je moguće da baš i ne odgovaramo jedno drugom.”
[Pauza. Neka primatelj razumije što ste rekli. Značenje se mora ispravno shvatiti].
PRIVLAČI: “Ali, s druge strane, ako sve uspije, možemo udružiti svoje snage i postići nešto vrlo značajno.”

Ova tehnika će vam pomoći u održavanju pažnje, radite s vrućim spoznajama i pozivate se na osjećaje.

Ponudite dogovor (2 minute)

Ova faza bi trebala biti vrlo koncizna. Recite nam što točno nudite. Veliki dodaci i prednosti. Nemojte se zaglibiti u detalje, sve je brzo i jasno. Osnovne činjenice vašeg prijedloga i prijeđite na uokvirivanje.

Kadriranje (3 minute)

Preostale su vam zadnje 3 minute vašeg predstavljanja i vrijeme je da uspostavite te vruće spoznaje ili emocionalne veze. Pojačajte ono što ste upravo rekli.

Postoje samo četiri vruće spoznaje/okvira koje treba uspostaviti:

• Vruća spoznaja 1: okvir intrige.
• Hot cognition 2: nagradni okvir.
• Vruća spoznaja 3: vremenski okvir.
• Vruća spoznaja 4: okvir moralne superiornosti.

Prođimo kroz svaki.

Okvir intrige

Svi vole priče, dobro je kada si ti glavni lik u tim pričama. Kada vaši sugovornici slušaju priču, oni ne ocjenjuju samu situaciju i okolnosti, već kako ste se nosili s poteškoćama.

Evo dijagrama koji će svakoj priči dodati dramu i intrigu:

• Šaljemo heroja u džunglu.
• Neka ga životinje napadnu.
• Hoće li preživjeti?
• Dovedite heroja do očaja u ovoj džungli, pustite ga da bude na rubu, ali nemojte ga spasiti iz nevolje.

Zatim nemojte otkrivati ​​kraj i prijeđite na okvir za nagradu. Prikaz priče je metaforičan, prilagodite ga svojoj publici. Pokušajte uzeti situaciju s kojom su se vaši slušatelji susreli i stavite se u nju. Dalje prema shemi: naišli ste na poteškoće, nije bilo jasno kako se nositi s njima, bili ste na rubu i još ste uspjeli.

Ranije u materijalu raspravljalo se o vanjskom uzorku okvira nagrađivanja, ali ovdje ćemo govoriti o unutarnjem. Koliko ste sigurni u vlastite riječi i ideje?

Unutarnji obrazac - riječi koje si izgovarate kako biste u potpunosti aktivirali i aktivirali okvir nagrađivanja:

• Ja sam nagrada.
• Pokušavaš me impresionirati.
• Pokušavate dobiti moje odobrenje.

Ljudi oko tebe sve osjete, ako si siguran u sebe, a pogotovo u svoju ideju, onda to osjetiš odmah. Često karizmatični pojedinci svojim samopouzdanjem mogu inspirirati ljude oko sebe, iako sama ideja nije 100% potkrijepljena činjenicama.

Vremenski okvir

Vremenski pritisak uvijek utječe na brzinu donošenja odluka. Složite se, lakše je nekoga uvjeriti da kupi auto ako ga upozorite da je na akciji samo do kraja dana. Da vidimo zašto ova strategija tako dobro funkcionira?

Mozgu se šalje signal, aktivira se strah od propuštanja kupnje. Glavna stvar je ne vršiti pritisak na svoje sugovornike.

“Dečki, nitko ne voli vremenski pritisak. Ni za mene ni za tebe. Nitko. Ali dobre ponude su poput vlakova Amtrak24 u svojoj jasnoći, tempirane poput ekspresnog vlaka. Zaustavlja se na kolodvoru, pokupi investitore - i kreće na put, strogo po rasporedu. Vrijeme polaska - i vlak kreće. Imaš dovoljno vremena da odlučiš sviđam li ti se i želiš li sklopiti ovaj dogovor. Ako vam se ne sviđa, onda to ne biste trebali učiniti; Svi to razumijemo. Ali posao nisam samo ja, ili vi, ili bilo tko drugi; uključuje mnogo više. Ima svoj ustaljeni red i vrijeme, s kojim svi moraju računati. Dakle, odluka mora biti donesena do petnaestog.”

Okvir moralne superiornosti

Sjećate li se statusa situacije ili statusa lokalne zvijezde? (vidi materijal iznad) Vrijeme je da to pokažemo na djelu. Ti vladaš showom ovdje i sada, ovo ti nitko ne može oduzeti odmah. Izvan sobe možete biti bilo tko, ali ovdje je kontrola vaša. Dajte malo statusa drugima i vratite pažnju na sebe.

Oslobađanje od odobravanja

Možda je jedan od najvažnijih koraka u pitchingu dobivanje odobrenja od slušatelja. Nema ništa gore od očekivanja da se nekome sviđaš. Ovo je demonstracija slabosti i nesigurnosti. Na razini krokodilskog mozga slušatelj osjeti kako mu se prepuštate i ruše vam se svi okviri.

Da dodam: kada tražite odobravanje ili podršku, namjerno dajete signal: “Ne ide mi dobro...”. Sugovornik razumije da ste na rubu i ne želi sudjelovati u vašim pričama, jer se očito boji “pasti s vama u provaliju”. Druga stvar su samopouzdanje i osobnost koji se mogu namirisati na kilometar udaljenosti. Ti si ono što jesi i ne treba ti odobrenje, nudiš zanimljiv posao koji se već očekuje u sljedećoj tvrtki. Izbor je na Vama ako se odlučite na suradnju s ovom tvrtkom. Usput, zašto biste trebali raditi s njom? Navikli ste raditi s ljudima od povjerenja (nagradni okvir).

Kako se riješiti odobrenja:

• Ne poželi ništa.
• Usredotočite se isključivo na ono što radite dobro.
• Javite svoju namjeru da napustite sastanak.

Zaključak

Materijal se pokazao opsežnim, ali uvjeravam vas da će vam čak i dio preporuka biti vrlo koristan. Općenito, priprema za pitch je dugotrajan proces, planirate cijeli scenarij govora s uzastopnim koracima i temeljito se pripremate. Nitko nije rekao da će biti lako, ali ne proučavamo metodologiju radi lakih poslova, zar ne?! 😉

Ovu knjigu dobro nadopunjuju:

Majstorstvo prezentacije

Aleksej Kapterev

Psihologija uvjeravanja

Robert Cialdini, Steve Martin,

Noah Goldstein

Bla bla bla

Predloži bilo što

Inovativna metoda

za predstavljanje, uvjeravanje

i Winning the Deal

Oren Cluff

Savršen korak

Revolucionarna metoda

sklapanje velikih poslova

Prijevod s engleskog Olga Terentyeva

Izdavačka kuća "Mann, Ivanov i Ferber"

Moskva 2013

Podaci izdavača

Objavljeno uz dopuštenje The McGraw-Hill Companies, Inc.

Cluff O.

Savršen korak. Revolucionarna metoda za sklapanje velikih poslova / Oren Claff; traka s engleskog O. Terentjeva. - M.: Mann, Ivanov i Ferber, 2013.

ISBN 978-5-91657-726-6

Autor tvrdi da savršeni pitch (prezentacija ideje, obično u svrhu dobivanja sredstava) uopće nije umjetnost, već znanost. Koristeći najnovija istraživanja iz područja neuropsihologije i navodeći netrivijalne primjere iz vlastite prakse, Cluff objašnjava kako naš mozak zapravo donosi odluke i reagira na pokušaje da mu se nešto "proda". Naoružani ovim znanjem imat ćete potpunu kontrolu nad svojim prezentacijskim procesom.

Sva prava pridržana.

Nijedan dio ove knjige ne smije se reproducirati u bilo kojem obliku bez pismenog dopuštenja nositelja autorskih prava.

Pravnu podršku izdavačkoj kući pruža odvjetničko društvo Vegas-Lex.

© Oren Klaff, 2011

Sva prava pridržana

© Prijevod na ruski, publikacija na ruskom, dizajn. Mann, Ivanov i Ferber LLC, 2013

Biti

prokleto uvjerljivo

Ako još niste pogledali holivudski film "Pirati iz Silicijske doline", svakako to učinite. Govori kako su najkarizmatičniji i najpoznatiji lideri svjetskog IT biznisa započeli svoj posao.

Na primjer, glumci koji su nevjerojatno slični Billu Gatesu i Paulu Allenu u studentskim godinama lete na susret s menadžerima iz IBM-a. Nakon izlaska iz zrakoplova, u kupaonici zračne luke žurno se presvlače u odijela i kravate i odvoze do ureda računalnog diva, poštujući tamošnja pravila odijevanja. Na sastanku Bill Gates govori dečkima iz IBM-a da njihovim divnim osobnim računalima očajnički treba operativni sustav koji će ih učiniti istinski osobnima. A oni, Bill i Paul, imaju upravo ono što IBM-u nedostaje. Obje su se strane rastale duboko nadahnute: IBM-ovi menadžeri vratili su se svom revolucionarnom proizvodu, a Bill Gates i Paul Allen krenuli su... pisati obećani operativni sustav.

Zna se do čega je ovaj razgovor doveo: biznis vrijedan više milijardi dolara, nova industrija... A sve je počelo pitchom.

Dosta se detaljno govori o tome kako napraviti sales pitch (predstavljanje ideje, najčešće u svrhu dobivanja financijskih sredstava). Deset slajdova od Guya Kawasakija. Devet slajdova revolucionarne prezentacije u devet minuta prema holivudskim kanonima Lukea Williamsa.

A ovdje je ekskluzivna SNAŽNA metoda Orena Cluffa, koji je napisao ovu knjigu “The Perfect Pitch” sa značajnim podnaslovom “A Revolutionary Method for Closing Big Deals”.

Autor tvrdi da savršeni ton uopće nije umjetnost, već znanost. Citirajući najnovija istraživanja neuropsihologije i navodeći poučne primjere iz vlastite prakse, Cluff objašnjava kako naš mozak zapravo donosi odluke i reagira na pokušaje da mu se nešto "proda".

Cluffova metoda u biti je vodič korak po korak koji će vam pomoći da stvorite uvjerljivu prezentaciju, da je uvjerljivo izvedete i postignete svoje ciljeve, bilo da se radi o privlačenju investitora, klijenata ili novom koraku u vašoj karijeri. Općenito, bit ćete vraški uvjerljivi!

Uredništvo Knjižnice RVC

Mom ocu - pravom vodiču u mom životu

Poglavlje 1

Evo ukratko srži stvari: postoji temeljna neusklađenost između načina na koji predstavljamo i načina na koji to naša publika doživljava. U odlučujućem trenutku, kada trebamo biti što uvjerljiviji, devet puta od deset ne uspijevamo. Vjerojatnost da će naša glavna poruka doći do klijenta iznenađujuće je mala.

Vrlo je važno razumjeti odakle dolazi ta neusklađenost kako bismo je prevladali, postigli uspjeh i profit. Tu će vam ova knjiga pomoći.

Ja uopće nisam genije

Zarađujem za život od prezentacija za investitore. Moj posao je prikupljanje kapitala za tvrtke koje žele brzi rast ili izloženost. I dobar sam u tome. Prikupio sam milijune u poslovima s Marriottom, Hershey'som, Citigroupom i mnogim drugim divovima - i nastavljam to činiti, zarađujući oko 2 milijuna dolara tjedno. Izvana se čini da su razlozi mog uspjeha očiti: bogatim ulagačima nudim unosne poslove koji uključuju banke s Wall Streeta. Ali drugi rade istu stvar. Međutim, ja sam taj koji dobiva više novca nego bilo tko drugi. Svi se natječu na istom tržištu.

Oni obavljaju slične transakcije. Predstavite slične činjenice i brojke za razmatranje. I razlika između nas nije sreća. I to ne u nekom posebnom daru. Nemam ni iskustva u prodaji. Stvar je u tome da se oslanjam na dobru metodu.

Uspjeh vašeg predstavljanja izravno ovisi o metodi koju koristite, a ne o količini truda koji ste uložili. Bolja metoda - više novca. Još bolja metoda znači još više novca. Ovo vrijedi i za vas. Što bolje branite svoju poziciju, to ćete više uspjeha postići. Želite prodati ideju investitorima, uvjeriti klijenta da vam da prednost ili objasniti svom šefu zašto zaslužujete veću plaću? Mogu vam pomoći podučavajući vas pet tehnika opisanih u ovoj knjizi.

Prezentacija za Gospodara svemira

Tijekom godina surađivao sam (i sklapao poslove) s nekim od najvećih imena u današnjem poslovanju, uključujući osnivače Yahooa!, Googlea i Qualcomma. Ali dok prepričavam svoje iskustvo, ne mogu se ne sjetiti dana kada sam otišao na sastanak dogovoren za jednog od onih koje bi Tom Wolfe nazvao "Gospodar svemira".

Jonathan (nazovimo ga tako) - ne Johnny ili čak John - je investicijski bankar koji rukuje ogromnim količinama novca. Godišnje napravi između šesto i osam stotina bacanja, što je oko tri-četiri dnevno. Često donosi odluke koje koštaju milijune samo na temelju informacija sadržanih u e-porukama na njegovom BlackBerryju.

Kao poslovni čovjek, ovaj tip (nemam ni najmanju namjeru odati mu ime, on će svakoga odmah povući po sudovima) je pravi as.

Postoje tri stvari koje biste trebali znati o Jonathanu. Prvo, on je matematički genij, sposoban izračunati krivulju prihoda u svojoj glavi. Ne trebaju mu tablice. On će u tren oka shvatiti o čemu se radi u vašem pitchu. Drugo, tijekom njegova života sklopljeno je više od deset tisuća transakcija, a on može dokučiti svaku pogrešku ili primijetiti i najmanju nedosljednost, koliko god dobro bile prikrivene. Treće, može biti tvrd u komunikaciji, ali u isto vrijeme ne možete mu uskratiti duhovitost i karizmu. Kao rezultat toga, kada vam baca, on mu svaka prilika da te uhvatim. Bacanje za njega Vas na kraju gubite. Međutim, ako želite da vas shvate ozbiljno u svijetu rizičnog kapitala, apsolutno morate barem jednom sklopiti posao s ovim tipom. Prije nekoliko godina, dok sam radio na prikupljanju kapitala za softversku tvrtku, dogovorio sam sastanak s Jonathanom i njegovim timom. Poznavajući njegovu reputaciju, znao sam da će, kad ga dobijem, biti puno lakše privući druge, manje odlučne investitore. Rezonirali su ovako: "Pa, ako se Jonathan prijavio za ovo, onda sam i ja za." A Jonathan je znao snagu svog autoriteta - i neće mi dopustiti da lako pobijedim.

Kad je moj nastup bio u punom jeku, on mi je odjednom počeo zabijati žbice u kotače. Možda iz sportskog interesa. Možda je samo imao loš dan. Ali bilo je jasno: želio je preuzeti - i zadržati - kontrolu nad cijelom prezentacijom. Nisam to odmah shvatio i počeo sam, kao i uvijek, s kadriranje(okviri stvaraju kontekst i ističu bit. Kao što ćemo vidjeti, osoba koja posjeduje okvir posjeduje razgovor). Objasnio sam o čemu bih - a o čemu ne bih - razgovarao i odmah sam se suočio s Jonathanovim odbijanjem, što je upravo ono što oni nazivaju deframing.

Knjiga ostavlja živopisan dojam. Međutim, postoje neka pitanja.

Prvi je da je predloženi pristup (METODA STRONG), unatoč svoj logičnoj opravdanosti, prilično riskantan za korištenje. Ovaj rizik za mnoge može nadmašiti željeni rezultat, budući da metoda uključuje preuzimanje kontrole nad situacijom i korištenje ključnih ljudi za rad s okvirima. Mnogi se jednostavno ne usuđuju koristiti ovaj alat.

Knjiga također odražava tipičan američki pristup: autor govori o izumu tehnologije koja će promijeniti svijet, au isto vrijeme mnogi poznati korijeni su jasno vidljivi u ovoj tehnologiji.

No, moramo odati priznanje da autor ima konkretne rezultate i ima pravo o tome govoriti. Također je važno da je autor vrlo pažljivo pristupio opisu i specifikaciji pregovaračkog modela koji za njega predstavlja uspješnu prodajnu tehnologiju.

Među posebno “ukusnim stvarima” su zanimljive ideje za analizu kako funkcionira naš misaoni proces, zašto je važan primarno emocionalni dio izlaganja, te zašto čak i najpomnije obrazložene i statistikama pune prezentacije, prezentacije koje imaju jasnu razradu , iznevjeriti. Jako je zanimljivo. Za neke će argument ovog autora zasigurno biti otkriće koje će im omogućiti da preispitaju svoj način izrade prezentacija.

Najzanimljivije su mi se učinile dvije stvari:

1. Knjiga dobro naglašava i predstavlja ideju kako prenijeti relevantnost u prodajnoj prezentaciji, zašto se isplati kupiti ili donijeti odluku upravo sada. Uostalom, klijenti često kažu "da, dobro, ali ne sada." Stoga, zahvaljujući ovoj tehnologiji, svoju prezentaciju možete učiniti uspješnijom.

2. Knjiga pruža izvrstan uvod u obrazac uvođenja ideje koji je razvio rizični poduzetnik Jeff Moore 1999. godine, a koji je i danas relevantan. Ovo je jasno algoritmizirana shema za predstavljanje bilo koje ideje, koja vam omogućuje da napravite kratku, fokusiranu i vrlo točnu i smislenu prezentaciju koja postiže svoj cilj.

Preporuke za rad s unutarnjim stanjem voditelja bit će korisne. Dobro prezentirane informacije o tome kako se riješiti potrebe za vanjskim odobravanjem koje uznemiruje mnoge voditelje, prodavače i pregovarače. Jer kada se potreba za vanjskim odobravanjem povećava, unutarnje samopouzdanje i fokus na rezultate opada.

Zanimljivi su autorovi komentari o važnosti intrigantne priče u prodaji: kakva bi ona trebala biti (jednostavna, složena), koliko je važna njezina aktualnost i cjelovitost s prezentacijom. Jednom riječju, knjiga donosi mnoga korisna “čudesna otkrića” koja će, primijenjena u praksi, dati pozitivan rezultat.