Kada govorimo o prosječnom čeku, zapitajte se: "Za koju svrhu trebam ovaj indikator?" Saznavši koliko vaši kupci u prosjeku troše, ne samo da možete razumjeti situaciju, već i početi razvijati strategiju za razvoj vašeg poslovanja. U marketingu i prodaji ovaj je pokazatelj jednostavno nezamjenjiv. Iz ovog članka ćete naučiti:

• koliki je prosječni račun u trgovanju;
• čemu služi?
• gdje se primjenjuje;
• kako se izračunava u različitim područjima prodaje i usluga;
• kako povećati prosječni iznos čeka;
• kako se koristi u planiranju prodaje.

Prosječni ček u trgovanju, što je to?

Pojam prosječnog računa postoji već duže vrijeme, a danas je sastavni pokazatelj za analizu rada maloprodajnog ili uslužnog mjesta. Veličina prosječnog računa jasno pokazuje promet u određenom vremenskom razdoblju (mjesec, kvartal ili godina). Vlasnik poduzeća, maloprodajnog mjesta ili trgovine trebao bi znati iznos prosječnog čeka kako bi mogao postaviti učinkovite ciljeve povećanja prodaje.

Prosječni primitak je iznos prihoda podijeljen s brojem primitaka za određeno vremensko razdoblje.

Što možete naučiti analizom prosječnog čeka?

• Stupanj lojalnosti kupaca;
• cjenovna kategorija trgovine;
• načini plaćanja robe;
• razina kupovne moći;
• učinkovitost ;

Indikator prosječne provjere također može karakterizirati:

• Koliko je poduzeće isplativo;
• kvaliteta rada osoblja;
• učinkovitost određene smjene ili prodajnog tima;
• dinamika promjena prihoda ovisno o dobu dana ili sezoni;
• portret vaših klijenata.

Ove informacije vam omogućuju da vrlo precizno opišete klijenta trgovine i njegov financijski status, sklonosti, pa čak i emocionalne slabosti. Analiza kupovne moći omogućit će vam da bolje razvijete svoj proizvodni asortiman i odaberete samo najpopularnije proizvode svojih stalnih kupaca.

Ako sumnjate u ispravnost odabrane strategije za promjenu asortimana ili cijena u trgovini, preporuča se provjeriti ove pokazatelje nekoliko puta zaredom. Trend bi se trebao ponoviti, tada će se pojaviti opća situacija koja će potvrditi ispravnost vaših postupaka.

Prosječna provjera prodaje usko je povezana s konverzijom, no konverzija pokazuje učinkovitost prometa i toka prodaje, a prosječna provjera pokazuje kvalitetu tog prometa. Jednostavnije rečeno, konverzija bilježi činjenicu kupnje, prosječni račun - iznos kupnje. Možete pročitati o stopama konverzije

Kako izračunati prosječni račun? Primjer izračuna

Prosječni račun sastoji se od zbroja svih kupnji kupaca za mjesec, tromjesečje ili godinu, podijeljenog ukupnim brojem računa. Drugim riječima, to je prosječna vrijednost svake kupnje u trgovini.

Na primjer, ako prodajete alkoholna pića, vjerojatno imate jeftina vina koja koštaju 15 dolara, kao i boce koje koštaju 3000-4000 dolara za kupnju automobila. Uz dobar promet moći ćete kupiti sve vrste alkoholnih pića, pa tako i ovakva vina. Prosječni ček, u ovom slučaju, bit će jednak zbroju svih čekova, koji se mora podijeliti s njihovim brojem.

Primjer izračuna:

120 boca prodano za 15 dolara, 7 boca za 3000 dolara i 1 boca za 4000 dolara, iz ovoga dobivamo sljedeći izračun:

120 * 15$+7 * 3000$ + 1 * 4000$ = 26800$ (iznos čekova)

120 + 7 + 1 = 128 (broj provjera)

26.800 USD / 128 = 209 USD (prosječni ček)

Vlasnici tvrtki i trgovina često koriste posebne kalkulatore. Unosom podataka u program možete vidjeti trenutno stanje, izvješće za određeno razdoblje ili kvartal. Prosječni račun možete vidjeti i u računovodstvenom izvješću.

Nakon što dobijete potrebne podatke, moći ćete analizirati prodaju, saznati o sezonskim fluktuacijama i druge korisne informacije. Također je moguće predvidjeti budući rast i razvoj poslovanja, konkretne korake za unapređenje poslovanja cijele trgovine, ali o tome kasnije.

Kako se računa prosječni ček u restoranu?

Unatoč činjenici da se prosječni račun izračunava prema standardnoj formuli, ugostiteljstvo (restorani, barovi, kafići) ima svoje specifične izračune i svoje tajne.

Prosječni račun u restoranu i kafiću izračunava se na nekoliko načina:

1. Za svaku kategoriju jela uzima se najjeftinija i najskuplja stavka jelovnika, izračunava se prosjek u svakoj skupini i potom zbraja. Na primjer, ako se izračuna prosječni račun za ručak, tada se kao standard uzimaju dva glavna jela, desert i piće. Dobiveni zbroj prosječnih vrijednosti u svakoj skupini podijeljen je s 4 (broj grupa komponenti ručka - dva glavna jela, desert i piće).
2. Druga opcija: sav prihod za dan zbraja se i dijeli s brojem potvrda.
3. Prihod se dijeli na broj gostiju restorana ili kafića, a ne na broj računa.
4. Odabrani su artikli srednjeg cjenovnog jelovnika koji su uključeni u doručak, ručak i večeru. Na primjer, ručak se sastoji od tri komponente: K1, K2, K3. Uzimamo 3 srednje cjenovne varijante komponente K1, zbrajamo ih i dijelimo s tri. Rezultat je prosječna vrijednost K1 prosj. Isto radimo i sa ostalim sastojcima za ručak. Zbrojimo K1 prosj., K2 prosj., K3 prosj. i podijelimo na tri komponente ručka. Dobivamo planirani prosječni račun za ručak.

Često se pri izračunu prosječnog računa restorana ili kafića alkoholna pića ne uzimaju u obzir, jer cijena alkohola može biti vrlo visoka i ometati analizu prosječnog računa za jelovnik bez alkoholnih pića. To se ne odnosi na pubove i druge barove, gdje se prosječni račun računa na temelju broja prodanih pića.

Kako povećati prosječni ček u trgovini?

Povećanje ovog pokazatelja je složen i višefazni zadatak. Ne mogu se sve trgovine brzo nositi sa zadatkom. Neki stručnjaci smatraju da su za podizanje prestiža i vjerodostojnosti trgovine potrebna dodatna ulaganja. Ostali stručnjaci koriste dostupne marketinške alate, optimizaciju pojedinih procesa i bolji pristup klijentu.

Stručnjaci nude gotove metode za povećanje prosječnog čeka:

• Povećanje prometa stvarnih, vrućih kupaca pomoću ciljanog (za određeni proizvod) vanjskog i kontekstualnog oglašavanja.
• Bonus program za stalne kupce pomoći će vratiti kupce u vašu trgovinu radi ponovne prodaje, što će povećati prihod i učestalost kupnji.
• Ponudite popuste na kupnju dvije ili više jedinica proizvoda ili korištenje skupljeg ekvivalenta
• Uz pomoć trade marketinga (novi proizvod, pravilno izlaganje robe, promocije) povećati spontanu potražnju za ponuđenim kategorijama proizvoda.
• Potaknite kupce popustima i darovima pri kupnji roba i usluga za određeni iznos. Prosječni ček, koji je dio strategije povećanja prodaje, pokazat će vam od kojeg iznosa počinje promocija.
• Provedite ili ojačajte prodaju povećanjem dubine provjere. Potaknite kupce na kupnju dodataka i drugih srodnih proizvoda.

Dubina primitka je povećanje broja jedinica robe u jednom primitku po transakciji.

Čimbenici koji utječu na povećanje prosječnog čeka:

• cijene robe;
• pomoć i savjetovanje kupcima u trgovini, poznavanje prodajnih tehnika;
• Paleta proizvoda;
• dostupnost bankovnih terminala za plaćanje;
• merchandising.

Neki čimbenici zahtijevaju financijska ulaganja za poboljšanje. Na primjer, promocije i prodaja smanjuju zaradu, jer morate platiti za oglašavanje i smanjiti troškove promovirane robe. Postoje i besplatni načini poboljšanja nekih čimbenika, na primjer, ako radite s prodajnim savjetnicima, promijenite asortiman i raspored robe na policama, omogućite plaćanje bankovnom karticom, možete jednostavno povećati prosječni ček za nekoliko postotak.

Rad na poboljšanju nekih čimbenika dovest će do povećanja prosječnog čeka. Mnoge trgovine uspijevaju smanjiti broj malih čekova. Neplanirane, spontane i emotivne kupnje su u porastu. Moguće je povećanje trgovinskog prometa. S tim pokazateljima morate stalno raditi. Poboljšanjem određenih čimbenika i pokazatelja stvorit ćete idealan model prodaje robe u svojoj trgovini ili barem nekoliko puta povećati promet.

Važnost prosječnog računa u planiranju prodaje

Recimo da želite povećati svoj prihod za 10% u tri mjeseca. Imajući prosječni ček, na primjer, 10 dolara, a broj čekova - 350 komada mjesečno, dobivamo trenutni mjesečni prihod:

350 * 10 = 3 500 $

Da biste osigurali rast prihoda od 10%, sljedeći mjesec trebate primiti 10% više prihoda:

3 500 * 10% = 3 850 $

Da bismo ostvarili ovu dobit potrebno nam je:

1. povećati promet kupaca (broj provjera) ili
2. poduzeti mjere za povećanje prosječnog računa, o čemu smo gore govorili.

3850 USD / 350 = 11 USD ili 3850 USD / 10 USD = 385 čekova

Ovdje je vrijeme za odabir strategije i mjera za njezinu provedbu. Što će vam biti lakše učiniti: pronaći kupce (povećati broj računa) ili im prodati više robe - odlučite sami. Ako koristite podatke za godinu ili više, isključujući vrhunce prodaje, tada se možete osloniti na pokazatelj prosječne provjere; ako ne, tada će planiranje biti netočno!

Zaključak

Ako prethodno niste uzeli u obzir ovaj pokazatelj pri izračunavanju broja prodaja, trebali biste obratiti pozornost na prosječni račun. Analiza ovog pokazatelja omogućuje povećanje zarade, prometa i interesa kupaca za asortiman proizvoda u vašoj trgovini.

Ovaj materijal opisuje metodu predviđanja prometa novootvorene trgovine iz vlastitog iskustva. Nakon što ste odlučili što ćete prodavati, vrijeme je da izračunate koliko je taj tržišni segment privlačan trgovcu i barem približno procijenite koliki je obujam prodaje na koji možete računati pri otvaranju nove trgovine.

Prvo morate odlučiti o teritorijalnim granicama vašeg tržišta. Morate razumjeti tko su kupci za proizvod koji želite prodati.

Ako je to npr. trgovina mješovitom robom, tada će kupci biti stanovnici obližnjih kuća (naselje). Ako planirate početi prodavati računala ili kućanske aparate u pokrajini, tada će potencijalni kupci vjerojatno biti svi stanovnici mjesta. Prilikom otvaranja takve trgovine u velikim gradovima, morat ćete se osloniti samo na određeno područje.

Čak i ako još niste odlučili o lokaciji i formatu trgovine, već možete procijeniti prihode koje možete očekivati ​​proučavajući promet koji ostvaruju vaši konkurenti.

Najlakši način za određivanje prihoda trgovine (s određenom točnošću, naravno) je analiza novčanih primitaka trgovine. Ukupni promet trgovine može se predstaviti kao umnožak broja računa i prosječnog računa: TO=broj čekova*prosječni ček.

1. Odredite broj provjera.

Ako pažljivo pregledate bilo koji blagajnički račun, na njemu ćete sigurno vidjeti prodajni serijski broj. U skladu s tim, ako nešto kupite u trgovini nakon otvaranja i prije zatvaranja, tada će razlika u prodajnim brojevima biti broj potvrda (broj kupnji, usluženih kupaca) po danu.

Prosječna prodaja u pravilu ima tjedne fluktuacije (tj. npr. ponedjeljak je najsporiji dan prodaje, a petak i nedjelja, naprotiv, vrhunac prodaje), stoga, kako bi se najtočnije odredio prosječan broj računa po danu, probne kupnje potrebno je izvršiti najmanje unutar tjedan dana. Bolje u roku od dva.

Izračunavamo aritmetički prosjek broja dnevnih provjera, to će biti prosječan broj provjera po danu.

2. Odredite prosječni račun.

Ovdje je sve puno kompliciranije nego kod određivanja broja provjera. Ako već imate radnu trgovinu sa sličnim asortimanom, tada bi se vaš prosječni ček najvjerojatnije malo razlikovao od prosječnog čeka vaših konkurenata, ali dok ga nema, morate improvizirati...

Znajući cijenu robe, možete intuitivno pogoditi, s određenom greškom, koliko novca ostavlja prosječni kupac. Ova metoda će funkcionirati uz dobro poznavanje proizvoda, mala odstupanja cijena za ponuđeni asortiman i mali broj kupnji po danu (ako je broj potvrda po danu veći od 100-150, tada je cijena pogreške vrlo velika). veliki).

Možete prikupiti statističke podatke, tijekom vršnih sati, dok stojite u redu, zapamtite iznose čekova koje prodavači objavljuju kupcima. 60-100 računa dovoljno je da se s dobrom točnošću odredi prosječni iznos kupnje. Najbolje je učiniti ovako: 30 računa u prvoj trgovini, 30 u drugoj, 30 u trećoj itd. Na taj način možete dobiti prosječan račun za tržište.

Vrijedi potrošiti malo vremena kako biste što točnije odredili prosječni račun, jer ćete ovakav posao morati obaviti samo jednom. Prosječni račun može se primijeniti na sve konkurentske trgovine. Stvarni prosječni ček neće se mnogo razlikovati od prosjeka.

Uzimajući trgovinu sličnog formata kao vaša buduća trgovina (sličan maloprodajni prostor, kvart) i izračunavajući njen promet pomoću gornje formule, možete s određenim stupnjem pouzdanja računati na približno istu razinu za svoju trgovinu.

Za točnije određivanje predviđenog trgovinskog prometa potrebno je izraditi model:

1. Uzimamo sve konkurentske trgovine, sudionike na vašem tržištu, i izračunavamo njihov mjesečni promet gore navedenom metodom.
2. Ako neki dio asortimana konkurenata dijelom predstavljaju drugi trgovci na malo (nespecijalizirane trgovine), a ima ih dosta, onda ih sve treba prikazati kao drugog konkurenta s prosječnim prometom svih vaših natjecatelji.
3. Zbrojite promet svih trgovina, ova brojka će biti obujam vašeg tržišta.
4. Podijelite obujam tržišta s brojem konkurenata + 1 (vaša buduća trgovina). Dobivena brojka bit će promet na koji se može računati za slične formate trgovina.

Za točnije prognoze morate procijeniti konkurente, atraktivnost njihove lokacije, usluge i formata.

Pretpostavimo da otvorite trgovinu na lokaciji s više prometa od vaše konkurencije, ili trgovinu s većom površinom, sa formatom samoposluživanja, dok vaša konkurencija prodaje na šalteru, svi ovi i mnogi drugi čimbenici pomoći će vam da preuzmete veći udjela dobiti u odnosu na svoju konkurenciju.

To jest, nije uniformna distribucija:

33% - vaša trgovina,

33% - natjecatelj 1,

33% je konkurent 2, a distribucija tipa je 45% - vaša trgovina, 25% - konkurent 1, 30% - konkurent 2, na primjer.

Sve ovo djeluje u drugom smjeru, ako postoji veliki konkurentski lanac i nekoliko drugih jakih trgovina u blizini, a vi odlučite otvoriti trgovinu s manjom površinom u ovom području, tada će naravno vaš projicirani obujam prodaje biti puno manji nego da su konkurenti bili približno jednake razine s vama.

Predviđeni promet treba dodatno smanjiti za 15% i raditi s tom brojkom, jer su mala očekivanja u planiranju uvijek bolja od visokih. Također morate shvatiti da će novootvorena trgovina rasti najmanje šest mjeseci ili godinu dana, a tek nakon tog vremena postići će predviđene brojke prometa.

Primjer, opet iz stvarne prakse: planira se otvaranje trgovine na određenom području. Područje je izolirano od glavnog grada, 5-10 minuta vožnje automobilom. Stanovništvo 90-100 tisuća ljudi. Jasno je da ljudi ne idu u grad po neke za njih svakodnevne stvari, stoga ćemo tržište i konkurente promatrati samo unutar ovog područja.

Od konkurencije su 3 trgovine i brojne trgovine mješovitom robom koje djelomično prodaju naše proizvode.

Prosječni račun za tržište: 205 rub.

Pratimo natjecatelje:

1 trgovina: 76 provjera dnevno. 76*205=15580
2 trgovine: 62 provjere dnevno. 62*205=12710
3 trgovine: 54 provjere dnevno. 54*205=11070

Nespecijalizirane trgovine: (76+62+54)/3 * 205 =13120 (ovu brojku smo pomnožili s još 3, jer je broj trgovina mješovitom robom jako velik, a svaka ima štand posvećen našem proizvodu). Ukupno: 39.360.

Ukupni volumen tržišta: 15580+12710+11070+39360=78720 /dan. (*30 = 2 361 600 rubalja mjesečno).
Ako uzmemo u obzir da dio stanovništva regije još uvijek robu kupuje u gradskim trgovinama, onda će realno tržište biti i veće od ove brojke.

Možemo računati na 2 361 600/7 (3 konkurenta 3 puta veći obujam trgovine u nespecijaliziranim prodavaonicama) = 337 371 rubalja. na mjesec. -15% = 286 765 rub.

Da vidimo... ona unaprijed izračunata je 260 000 rubalja.

Izvodimo zaključke: čak i uz minimalne prognoze, naša nova trgovina radit će barem na nuli, a ako uzmemo u obzir da je ovo prva trgovina na području u formatu samoposluživanja, smještena na dobroj lokaciji s velikim prometom, onda možemo računati na sasvim ružičaste izglede.

Kao rezultat toga, nakon otvaranja trgovine, nakon 2 mjeseca ona se pokvari, a nakon šest mjeseci mjesečni promet iznosi više od 500 tisuća rubalja.

Uz pomoć takvih jednostavnih, dugotrajnih izračuna, možete procijeniti izglede za otvaranje određene trgovine.

Odjeljci na ovoj stranici:

Prilikom izračuna bilo kojeg ciljanog pokazatelja uvijek analiziramo prošla razdoblja i obavezno uključujemo rast. Svi zaposlenici trgovine moraju znati ciljne brojke i razumjeti čemu trebaju težiti kako bi dobili visoku plaću i koristili tvrtki.

Ukupni obujam prodaje analizira se u dinamici po danima u tjednu, mjesecu i godini. Ako nema porasta u odnosu na prethodno razdoblje, utvrđujemo razloge, odnosno utvrđujemo trend promjena u obujmu prodaje i utvrđujemo njegove razloge.

Na primjer, mjesečni plan trgovine iznosi 3 000 000 rubalja, mjesec ima 30 dana. To znači da je dnevni plan trgovine: 3 000 000 : 30 = 100 000 rubalja.

Trgovina zapošljava šest prodavača, a svaki radi u 15 smjena mjesečno. Odnosno, u smjeni su tri prodavača. Dnevni plan prodaje po prodavaču: 100 000: 3 = 34 000 rub.

Svaki bi prodavač trebao znati ovu brojku. Zadatak direktora je postaviti određeni cilj: vaš plan prodaje danas je 34 000 rubalja. Tijekom dana potrebno je pitati prodavača je li rezultat postignut, saznati što je spriječilo ispunjenje plana i pomoći podređenima da postignu željeni pokazatelj.

Broj prodaja je količina prodane robe u određenom vremenskom razdoblju (po danu, mjesecu, godini). Ovaj pokazatelj uvijek je vezan uz obujam prodaje i prosječni ček.

Broj prodaja izračunava se na sljedeći način: prosjek prethodne godine (u analiziranom mjesecu) + prosjek dva mjeseca tekuće godine, podijeljeno sa 3.

Dobivamo izračunati pokazatelj. Nakon izračuna prosječnog računa povezujemo ga s općim planom prodaje. Za nove trgovine pokazatelj se izračunava na temelju prodajnih rezultata slične trgovine (po području, obujmu prodaje, lokaciji).

Na primjer, izračunavamo plan za svibanj 2015. Za izračun uzimamo podatke za svibanj 2014. + veljaču 2015. + travanj 2015. (izuzimamo ožujak iz izračuna jer se razlikuje u količini prodaje od ostalih mjeseci zbog „ženskog ” praznik).

Izračun: (168 + 172 + 150): 3 = 163? 1.2 (s obzirom na planirano povećanje od 20%) = 196.

U trgovini radi šest pomoćnih prodavača, po tri osobe u smjeni. Trebale bi biti dvije prodaje po prodavaču dnevno.

Izračun: (196:30): 3 = 2.

Novi koncept u maloprodaji je cross-selling. Unakrsna prodaja je prodaja bilo kojih dodatnih proizvoda uz one po izboru kupca. Naravno, cross-selling povećava broj prodaja. Na primjer, u TsentrObuv prodavač je dužan ponuditi kremu za njegu cipela, četke i spužve pri kupnji cipela. U zlatarnici prodavači preporučuju kupnju lančića uz zlatni privjesak. U Arbat Prestigeu mnogi su konzultanti uvjerili kupce koji su odabrali parfem u pakiranju od 100 ml da kupe istu toaletnu vodu u bočici od 30 ml kako bi je nosili u torbici i obnavljali miris tijekom dana. Ili, za potpuni izgled, ponudili su kremu za tijelo s ovim mirisom. Kupci su te savjete doživjeli kao brigu o sebi i općenito su sa zahvalnošću prihvatili prijedloge za unakrsnu kupnju.

Prosječni primitak je iznos koji trgovina zaradi u određenom vremenskom razdoblju, podijeljen s brojem računa za isto razdoblje. Na primjer, prihod trgovine za dan iznosio je 300.000 rubalja, 30 računa je izbušeno u blagajni, što znači da je prosječni primitak 10.000 rubalja.

Ne brkajte broj kupnji s brojem prodane robe - sve što kupac kupi tijekom jednog posjeta trgovini smatra se jednom kupnjom pri izračunu prosječnog čeka.

Veličina prosječnog čeka uvijek je povezana s obujmom i brojem prodaje. Stoga, ako je poznat broj prodaja, prosječni ček je lako izračunati: podijelite količinu prodaje s njihovim brojem.

U našem primjeru: 3 000 000: 196 = 15 306 rubalja.

Može se i drugačije izračunati. Prosječni pokazatelj za prethodnu godinu (analizirani mjesec) + prosječni pokazatelj za dva mjeseca tekuće godine (u našem primjeru pokazatelji za ožujak su ponovno isključeni kao netipični) podijelite s 3.

Nakon izračuna prosječnog računa ovaj pokazatelj povezujemo s ukupnim planom prodaje. Za nove trgovine pokazatelj izračunavamo na temelju sličnih trgovina (po području, obujmu prodaje, lokaciji).

Izračun: (16 200 + 17 150 + 14 100): 3 = 15 817 rub.

Kao što vidimo, ovisno o sustavu brojanja, veličina prosječnog čeka pokazala se različitom. U tim situacijama morate uzeti u obzir promocije koje se odvijaju u trgovini. Ako im je cilj povećati broj prodaja, povećat ćemo količinski cilj za prodavače na 2,5 dnevno, odnosno u dva dana prodavači neće morati prodati četiri jedinice robe, već pet. Procijenjeni prosječni račun treba sukladno tome smanjiti.

Poziva se povećanje iznosa prodaje zbog povećanja prosječnog čeka prodaje se. Tipičan upselling je kada umjesto proizvoda prodajemo njegovu skuplju verziju, opciju s dodatnim ili boljim karakteristikama. Na primjer, u Arbat Prestigeu konzultanti su ponudili kupcu koji je odabrao bočicu od 50 ml da kupi isti miris u pakiranju od 100 ml, jer što je bočica veća, to je cijena mililitra parfema jeftinija. A u "Magiji zlata" prodavači su preusmjerili klijenta koji je odabrao prsten s umjetnim kubičnim cirkonijevim kamenom za 6000 rubalja da kupi prsten s dragim kamenjem za 10 000 rubalja. I većinu kupaca uvjerili su takvi argumenti prodavača.

Upselling uključuje prodaju više proizvoda - na primjer, održavanje promocija "kupite dva proizvoda i dobijte treći gratis", ili ponudu dodatnih opcija ili većih pakiranja. Metoda povećanja prodaje omogućuje vam brzo povećanje prosječnog čeka. Rad s prosječnim čekom najbrži je način povećanja prodaje.

Konverzija pokazuje koliko je posjetitelja postalo našim kupcima.

Stopa konverzije je broj prodaja podijeljen s brojem posjetitelja koji su ušli u trgovinu (podatke uzimamo iz brojača posjetitelja ili brojimo ručno) i izražena u postotku.

Moramo težiti 100% konverziji. U TsentrObuvu prosjek za lanac bio je 30%, u Arbat Prestigeu bio je 50–60%, au draguljarnici nije bio veći od 15%. Vjerujem da je u trgovinama barem 80% - u pravilu dolaze tamo s popisom potrebnih kupnji.

Pretvorbu planiraju analizirajući prethodno razdoblje i pazeći da uključe rast. Na primjer, izračunavamo plan za svibanj 2016.

Od travnja 2014. do travnja 2015. brojke konverzije bile su sljedeće: 5, 8, 6, 5, 7, 3, 10, 5, 5, 6, 7, 4%, što je ukupno 71%.

Prosječna godišnja konverzija: 71: 12 = 6%.

Prosječna stopa konverzije za lanac trgovina 8% + prosjek za trgovinu 6% = 14%: 2 ? 1,05 (s obzirom na planirano povećanje od 5%) = 7,35%. Ovo je planirana prenamjena trgovine za svibanj 2015. Ukoliko trgovina ne radi cijelu godinu, uzimaju se u obzir stvarno odrađeni mjeseci. Za novootvorene trgovine konverzija se ne obračunava u prva tri mjeseca.

Najčešći razlozi niske konverzije:

Nedovoljna količina robe;

Loša roba;

Neučinkovit rad prodavača.

Direktor trgovine može utjecati na sve te čimbenike kako bi postigao pozitivne rezultate. Kako se to radi bit će opisano u nastavku.

Profitabilnost trgovine

Profitabilnost trgovine pokazatelj je njezine isplativosti, isplativosti.Profitabilnost sveobuhvatno izražava stupanj ekonomske učinkovitosti korištenja materijalnih, radnih i novčanih sredstava.

14.01.2015 54068

Ekaterina Kazarinova- poslovni trener, savjetnik za maloprodajne tehnologije. Praktičar s iskustvom u izgradnji vlastitog posla, otvaranju maloprodajnih projekata od nule različitih formata (od 100 do 7000 m2), aktivnom razvoju u velikim gradovima Rusije, optimizaciji poslovnih procesa postojećih tvrtki.

www.kazarinova.ru/

Efikasnost i efektivnost

Prije nego počnete rješavati određene probleme, morate saznati koliko točno svi menadžeri vaše tvrtke razumiju osnovnu maloprodajnu terminologiju. Na primjer, ključni pokazatelji učinka (KPI) uključuju dva važna pojma odjednom - učinkovitost i djelotvornost.

Na svojim treninzima Ekaterina Kazarinova svojim slušateljima postavlja jednostavno pitanje: "Ako je tvrtka ispunila svoj plan prodaje za 98%, je li to dobro ili loše?" U većini slučajeva publika je podijeljena u dva tabora - polovica zagovara tako visoke pokazatelje, druga tumači ove rezultate kao nezadovoljavajuće.

Prema standardnoj terminologiji, učinak je sposobnost tvrtke da se fokusira na rezultate, odnosno vaša sposobnost kao menadžera da postignete rezultate 100%! Stoga se s nižim pokazateljima rad trgovine može smatrati nezadovoljavajućim. Učinkovitost se shvaća kao odnos između postignutih rezultata i utrošenih resursa, odnosno sposobnost postizanja maksimalnih rezultata uz minimalne troškove. Različita značenja ovih pojmova dovode do zabune u radu: vi kao menadžer očekujete 100% učinak, dok su vaši podređeni zadovoljni slabijim rezultatima.

Probna kupnja

Ključna izreka u menadžmentu je da možete upravljati samo onim što možete mjeriti. Vrijedi i povratna informacija: sve što se ne može izmjeriti ne može se kontrolirati. Ovo je aksiom koji ne zahtijeva dokaz. Raditi na učinkovitosti trgovine uvijek znači raditi s brojkama! Ako ne znate brojke koje su bile jučer, tjedan, mjesec dana, malo je vjerojatno da ćete moći poboljšati izvedbu svoje trgovine.

Glavni pokazatelj maloprodaje je obujam prodaje: što je veći, to je veća vaša dobit.

Opseg prodaje = broj svih posjetitelja vaše trgovine (prolazni promet) x protok (pretvorba) x prosječni ček. Mjeri se u rubljima ili jedinicama prodane robe.

Promet prolazi- protok kupaca unutar trgovine: koliko ljudi dnevno uđe u vašu trgovinu.

Koeficijent protoka- ovo je omjer broja posjetitelja stranice koji su izvršili bilo koju ciljanu radnju na njoj prema ukupnom broju posjetitelja stranice, izražen kao postotak. Za dobivanje takvih podataka trgovina je opremljena brojačem protoka kupaca na ulazu. Kupci se prepoznaju po broju izbušenih čekova. Dakle, učinkovitost od 10% znači da svaka deseta osoba kupuje u trgovini, 25% - svaka četvrta osoba koja uđe.

Kao što se može vidjeti iz formule, povećanje bilo kojeg od tri faktora dovest će do povećanja obujma prodaje. A koje resurse imamo za to? Da bismo razumjeli izračune i razumjeli odnos između ovih pokazatelja, riješimo nekoliko problema:

Problem 1

Promet trgovine mjesečno je 1 milijun rubalja, prosječni račun je 500 rubalja, učinkovitost je 20%.

Pitanja: Koliko posjetitelja dnevno ima ova trgovina i koliki je mjesečni broj računa?

Promet trgovine je ukupni prihod za razdoblje.

Prosječni primitak - ukupni prihod podijeljen s brojem primitaka za isto razdoblje.

Učinkovitost je omjer kupaca trgovine i posjetitelja.

Broj potvrda mjesečno = 1.000.000 / 500 = 2.000 (kupaca mjesečno)

Posjetitelja mjesečno (30 dana) = 2000 * 100 / 20 = 10 000 ljudi

Posjetitelja dnevno = 10.000 / 30 = 333 ljudi

Kupci dnevno = 333 * 20 / 100 = 67 ljudi

Zadatak #2:

Imate 10 posjetitelja dnevno od kojih dvoje postanu kupci, konverzija je 20%. Uz ove pokazatelje, vaš obujam prodaje iznosi 1 milijun rubalja. Poboljšali ste ovaj rezultat kroz obuku osoblja i merchandising. Danas imate tri posjetitelja dnevno, odnosno konverzija je 30%.

Pitanje: Koliko će porasti prodaja ako ostali pokazatelji ostanu na istoj razini?

Odgovor: 30/20 = 1,5! Odnosno, obujam prodaje porastao je 1,5 puta!

Koliko su vam bile teške zagonetke? Ovo je osnovni test vašeg znanja o maloprodajnoj aritmetici! Čak i ako je sva vaša prodaja automatizirana, ako ne poznajete osnove računa, nemate načina da provjerite zašto su vaši pokazatelji pali i kako možete povećati svoju prodaju!

S čime je korisno usporediti pokazatelje?

S pokazateljima za jučer: koliko ste zaradili ovaj mjesec, koliko prošli mjesec.

S indikatorima s druge točke u vašoj mreži.Često je dovoljno razmotriti i analizirati rad autsajdera kako bi se povećala dobit cjelokupnog poslovanja.

S konkurentima. Najlakši način da saznate prednosti i slabosti svoje konkurencije je da pozovete njihovog zaposlenika na razgovor za posao. Ovo je sasvim legitiman način da od osobe koja je prihvatila poziv saznate čime niste zadovoljni na trenutnom radnom mjestu, kako je strukturiran sustav motivacije zaposlenika, stopu konverzije i prosječni ček trgovine.

Uz opće tržišne pokazatelje. To će vam pomoći da shvatite gdje se točno nalazite u usporedbi s drugima u trgovini.

Kako se mogu povećati svi ovi pokazatelji?

Ovo je možda najvažnije pitanje. Računali smo, uspoređivali i uvjerili se da su naše prodajne brojke daleko od idealnih: djelotvornost i učinkovitost nisu dosegle svoj maksimum.

Postoje strateška rješenja problema, uključujući povećanje trgovačkih marži, reviziju ili optimizaciju asortimana. Prvo je moguće samo ako imate zaista jedinstvenu ponudu i nemate konkurenciju u dogledno vrijeme. Međutim, u stvarnosti se malo trgovačkih društava može pohvaliti takvom prednošću. U drugom slučaju, možete uključiti upravljanje kategorijama kao pomoć i preispitivanje načela vaše politike kupnje i načela trgovanja. Stvar je složena – i sama po sebi posebna tema za raspravu.

Ali puno je važnije započeti s provedbom jednostavnijih zadataka.

Broj posjetitelja.Čarobni lanac transformacija izgleda ovako: prolaznici - oni koji su ušli u trgovinu - kupci - stalni kupci. A da bi se ta transformacija dogodila u svakoj fazi, potrebno je da joj nešto pomogne. Da bi čovjek koji prolazi pored dućana poželio ući u njega, da bi se javila želja za kupnjom u dućanu, da bi se javila želja da opet i opet dolazi ovdje kupovati. Što, zašto, za koga i kako radite u svojoj trgovini?

- Ispravan znak koji odgovara konceptu i ideji trgovine. Ako ste vlasnik luksuznog butika, a natpis iznad ulaza je prljav ili prašnjav, kakav dojam potencijalni kupac stječe o trgovini? Ili kada je pregorjelo pola svjetla u rasvjetnoj kutiji u salonu opreme? Takve pretpostavke mogu naštetiti svakoj trgovini!

- Zanimljivo dizajnirana vitrina.Želite li stati kod svog prozora? Što je unutra? Najnovija kolekcija na lutkama, prekrasni plakati grada noću, jaka rasvjeta, stroj koji proizvodi mjehuriće od sapunice, svijetle vrpce koje se kovrčaju u struji zraka. Predstavljeno? Nije teško pogoditi da ćete iza vrata pronaći modernu trgovinu odjeće za mlade.

- Senzorski marketing. Glazba na ulazu, moguće je izmjenjivati ​​glazbu i reklamu. Naravno, glazba bi trebala biti odraz ideja vaše trgovine.

- Rad promotora, distribucija letaka. Nasmijani, aktivni i korektni promotori veliki su dio uspjeha lokalnih događanja. Stoga posebnu pozornost treba posvetiti pripremi promotora.

-Produljenje radnog vremena trgovine također stvara mogućnost dnevnog ulaska većeg broja potencijalnih kupaca. To posebno vrijedi za vrijeme novogodišnjih praznika. Je li moguće da vaš proizvod bude tražen 24 sata dnevno? Podaci o tome mogu se koristiti za vanjsko oglašavanje - objesite banner ili obavijest da je "povodom novogodišnjih praznika trgovina otvorena od 7.00 do 24.00 sata" (umjesto uobičajenog od 9.00 do 22.00 sata). Neki poznati supermarketi to rade, a treba napomenuti da to ima vrlo pozitivan učinak na kupce. Ljudi koji nemaju vremena obično imaju mnogo novca. A danonoćni rad tijekom 2-3 dana prije blagdana može donijeti ne samo dobru prodaju, već i pozitivno utjecati na lojalnost ljudi čije je zapošljavanje tretirano s razumijevanjem.

- Sezonsko računovodstvo. Važno je o tome voditi računa na vrijeme i unaprijed te obavijestiti svoje kupce. Ekaterina Kazarinova daje zanimljiv primjer: “Mjesec dana su unajmljeni agenti, prerušeni u obične kupce, šetali po tržnicama i trgovinama i pitali prolaznike: “Znate li ovdje ima Sitronicsov paviljon?” Ne? Hvala vam". To je učinjeno nenametljivo, bez pokušaja započinjanja razgovora. Agenti su dobili jasne upute: "Ako su tražili, pobjegli su." Štoviše, radi veće autentičnosti, mnogi od njih radili su u parovima, pod krinkom bračnih parova. Kao rezultat toga, posjetitelji tržnice zapamtili su ime brenda, a mnogi su ga čak počeli tražiti u trgovinama.”

Prosječan račun. Da biste dobili +100 tisuća rubalja na mjesečni promet trgovine, morate povećati prosječni ček za 50 rubalja svaki. Kako to učiniti? Zbog povećanja broja redaka na računu, količine istog proizvoda, zbog skupljih proizvoda po cijeni od uobičajenih. Kako se to može postići?

- Koristite se besplatnim jezikom. Mnogi predmeti nude mogućnost dopune. Za tavu - poklopac, za torbu - novčanik, za cipele - hulahopke. Možete promijeniti princip izlaganja proizvoda i naučiti prodavače da kažu kupcima koji se proizvodi mogu funkcionalno nadopunjavati.

- Usredotočite se na skupu robu. Mogu li prodavači u vašoj trgovini odmah imenovati najskuplje artikle? Kako bi bilo da ih odmah pronađete i pokažete u trgovini?

- Koristite "priče o proizvodima". Ako vaša trgovina posluje kroz aktivnu individualnu prodaju, onda je vrijedno o tome posebno podučiti prodajne savjetnike. Kada je kupac već zainteresiran za nešto, vrlo često na odluku o kupnji može utjecati odnos prodavača prema proizvodu. Legende i priče iz stvarnog života mogu dobro doći.

- Ponudite zamatanje poklona.

Stopa pretvorbe. U ovoj situaciji, potrebno je da ne svaki peti kupac, ali malo više. Da bismo riješili naš problem, svaki dan još 7 posjetitelja trgovine moraju postati kupci. Kako se to može postići? Naravno, najvažnije je da ljudi koji ulaze u trgovinu imaju želju za KUPNJEM! Što trebam učiniti za ovo?

- Riješite se redova. Promijenite osoblje trgovine i njihov raspored rada. Preraspodjela prodavača i blagajnika tijekom radnog vremena trgovine i tihog vremena daje dobar rezultat u smislu učinkovitosti. Uzimajući u obzir sezonalnost.

- Pozdravite sve koji ulaze. Najjednostavnije je pozdraviti SVAKOG posjetitelja! Kad smo primijećeni, drago nam je, kad nas ignoriraju, to izaziva negativne emocije. I ne želimo se vratiti tamo gdje nam je bilo loše. Zanimljivo je da pozdrav ne moraju biti riječi, ponekad je dovoljan osmijeh i pogled.

- Motivirajte zaposlenike za učinkovit rad. Sustav nagrađivanja, osobno motivirajuće vodstvo konkretnog menadžera, opći odnos prema radu.

- Podučiti tehnike prodaje. Svatko! I provjerite svoj razvoj vještina. Pravilno organizirajte proces trgovanja u trgovini: tako da svi znaju i razumiju u kojem trenutku, što i kako trebaju učiniti. Da se tri prodavača ne motaju oko jednog klijenta kada još 5 kupaca hoda po hali. Kako bi bilo dovoljno uplatnih jedinica, u redu za garderobu nije se čekalo pola sata. Tako da od trenutka kada proizvod stigne na skladište do trenutka kada se pojavi na željenoj polici, vješalica oduzima minimalno vrijeme.

- Iskoristite mogućnosti PR kampanja. Koje promocije povećavaju broj kupaca? Popusti, rasprodaje, “bonus za sve”, “dva po cijeni jednog”, “svaki deseti na poklon” itd.

Prije nego počnete rješavati određene probleme, morate saznati koliko točno svi menadžeri vaše tvrtke razumiju osnovnu maloprodajnu terminologiju.

Za izračun prosječnog čeka, ukupan iznos kupnji za razdoblje treba podijeliti s brojem čekova izdanih tijekom istog razdoblja. Što je veća dobivena vrijednost, veći je prosječni račun.

Dakle, kako možete povećati prosječni iznos čeka?

Metoda br. 1. Povećava prodaju

Praksa pokazuje da se pri kupnji potrebnog proizvoda ljudi vrlo često slažu s ponudom da kupe nešto drugo.

Kako radi?

Kao primjer, razmotrimo situaciju u kojoj je kupac od vas kupio boju za zidove. Ponudite mu kupiti kvalitetan kist ili valjak za slikanje. Tajna je u tome da srodni proizvod ne smije biti skuplji od glavnog.

Još jedna metoda povećanja prodaje je postavljanje privlačnih sitnica u prostor za blagajnu. Ovaj aranžman potiče kupca na impulzivnu kupnju.

Metoda broj 2. Snap efekt

Ovdje govorimo o sniženju ili popustu na proizvod. U tom slučaju, kupac je sklon usporediti novu cijenu (s popustom) s izvornom cijenom navedenom na cjeniku. No, ne analizira realnost tih cijena i njihovu usklađenost s tržišnim prosjekom.

Kako radi?

Na primjer, razmislite o prodaji. Čak i uz značajno povećanje izvorne cijene proizvoda, kupac vidi vlastitu korist u razlici između početne i diskontne cijene. U pravilu takva pogodnost potiče posjetitelja na kupnju.

Metoda br. 3. Prednosti većeg pakiranja

Česte rasprodaje većih količina robe mogu znatno povećati prosječni račun.

Kako radi?

Primjer je prodaja kave u McDonald'su. Ako kupac naruči kavu s kavom, na upit blagajnika: "mala ili velika?", vjerojatnije je da će odgovoriti "velika", iako bi mu možda mala sasvim odgovarala.

Metoda broj 4. Bonusi

Postoji mnogo načina prikupljanja bonusa, ali većina njih je osmišljena za mogućnost da kupac dobije neku vrstu dodatka ako kupi određeni iznos.

Kako radi?

Pretpostavimo da je prosječni ček u trgovini 850 rubalja. Kupcima možete ponuditi kupnju dodatne robe do 1000 rubalja iu tom slučaju dobiti dar od trgovine besplatno (za 1 kopejku). To u pravilu radi besprijekorno. Istovremeno, djelatnike trgovine potrebno je uputiti koji artikli su uključeni u akciju.

Metoda br. 5. Pogrešna matematika

To znači provođenje promocija “1+1=3”, “2+1=4” ili prodaju različitih proizvoda u setovima, u kojima svaki sastavni element posebno košta znatno više.

Kako radi?

Klijentima možete ponuditi već gotov set u trgovini parfema koji se sastoji, na primjer, od parfemske vode, mlijeka za tijelo i sapuna iste marke. Štoviše, cijena takvog kompleta bit će 20% niža nego da je svaki proizvod kupljen zasebno.

Metoda broj 6. Dostava je besplatna

Ova se metoda često koristi pri online trgovanju.

Kako radi?

Recimo da je prosječni ček u vašoj online trgovini 2000 rubalja, a isporuka kupnje 200 rubalja. Postavljen je ograničeni iznos, na primjer, 3000 rubalja. Kupnja koja premašuje ovo ograničenje kupcu automatski jamči besplatnu dostavu.

Metoda br. 7. Ispravno izlaganje robe

Pravilan raspored robe na policama trgovina pomaže povećati prosječni iznos čeka. Često koriste tehniku ​​poput postavljanja proizvoda koji pripadaju različitim skupinama proizvoda u blizini.

Kako radi?

Kao primjer, razmotrite trgovinu ženske odjeće monobranda. Bilo bi ispravno postaviti proizvode u blizini koji se nadopunjuju (odjeća, obuća, pribor).

Metoda br. 8. Ponudite proizvod jeftinije

Često se događa da klijent dugo oklijeva prije kupnje skupog proizvoda. Pokušajte mu ponuditi analogni po nižoj cijeni i neki drugi srodni proizvod sa značajnom maržom, uz objašnjenje da za taj novac dobiva priliku kupiti dvije potrebne stvari odjednom. Ova metoda ne samo da povećava iznos prosječnog čeka, već i značajno povećava lojalnost posjetitelja predmetu prodaje.

Kako radi?

Na primjer, ako kupac sumnja u uputnost kupnje električnog kuhala za vodu poznate robne marke, tada mu možete ponuditi da kupi analog s istim funkcijama i dizajnom po nižoj cijeni, a uz to i termo šalicu .

Metoda broj 9. Popusti, akcije, rasprodaje

Provođenjem blagdanskih akcija, kao i sezonskih sniženja, možete značajno povećati prosječni ček na vašem prodajnom mjestu.

Kako radi?

Mnogi lanci trgovina imaju posebne štandove sa sniženom robom. Ako posjetitelj vidi oglase "sve za 450" ili "danas samo 50% popusta", smatrat će da je uputno iskoristiti situaciju i kupiti nekoliko stvari odjednom.

Zaključno, želio bih napomenuti da je vrijedno isprobati različite metode povećanja iznosa prosječnog čeka, odabrati prikladne opcije posebno za vaš smjer i ponekad ih mijenjati. Svi vaši napori pomoći će ne samo povećati prodaju, već i povećati lojalnost posjetitelja vašem objektu, što će zajamčeno učiniti mnoge od njih vašim stalnim kupcima.