Marketinški plan razvoja odjela prodaje. Kako napraviti plan prodaje - upute korak po korak

Koliko sam vidio, u većini ruskih tvrtki voditelj odjela prodaje samostalno osigurava ispunjenje od četvrtine do trećine plana prihoda. Je li to dobro i zašto se to događa? Ako se odjel prodaje ne zapošljava odmah, već se formira postupno, usavršavanjem i optimiziranjem, obično najbolji prodavač postaje njegov šef.

Ovakva logika voditelja sasvim je prihvatljiva: ova osoba prodaje najviše, što znači da zna bolje od drugih kako se to radi, ostalo neka nauči.

Takva situacija je sasvim održiva i za sada može uroditi plodom (vidi faze razvoja tvrtke). Nakon nekog vremena primjećujemo da npr. ako šef odjela ode na godišnji odmor, to znači da cijeli odjel prodaje odlazi na odmor.

Osim toga, previše očigledan uspjeh šefa prodaje na pozadini niske prodaje ostatka trebao bi upozoriti glavu. To sugerira da se njegovo vrijeme ne troši na organiziranje rada podređenih, već na „čepljenje rupa“ u ispunjenju prihodnog dijela proračuna, odnosno na dijeljenje prevelikih preferencija vlastitim (načelniku odjela) klijentima.

Kao što sam već napisao u drugoj bilješci "O politici i lopati": ne može svaki keramičar biti dobar predradnik, jer keramičarski alat je žbuka, a predradnikov predračun i plan. Vodeći se time, voditelj odjela prodaje trebao bi biti administrativni menadžer, a ne najbolji prodavač.

Ako se dogodilo da u nedostatku voditelja tako dobar prodavač postane šef odjela, naučimo ga što prije menadžerskim vještinama. Mora biti sposoban planirati i organizirati rad odjela, motivirati zaposlenike za radne podvige, a također pratiti provedbu planova i tekućih naloga. Samo prihvatimo da i ovako "ne može svaka kuharica upravljati državom" .. pa makar je tome naučila.

O sustavu

Glavni zadatak voditelja odjela prodaje je stvoriti takav sustav za čije održavanje u “borbenoj spremnosti” ne treba više od 20% radnog vremena. U isto vrijeme, dobar sustav može učinkovito funkcionirati čak i u odsutnosti njegovog programera ili kreatora.

Ako odjel prodaje normalno funkcionira, tada su potrebne samo ciljane taktičke intervencije menadžmenta, a ne redovito donošenje sudbonosnih odluka za promjenu “strateškog kursa”. Dobar prodajni sustav je kao dobar motor. Samo ga treba redovito puniti uljem, a ne prečišćavati svakih šest mjeseci.

Plan

Svaki vođa ima drugačiji pristup planiranju. Neki smatraju da se plan mora provesti, bez obzira na sve. Možda bi se za zaposlenike prodajnih odjela motivacija trebala temeljiti na ovom principu. Ali menadžment mora shvatiti da plan nije sam sebi cilj. Plan je derivat desetaka faktora, ali ne i konstanta.

Drugi vjeruju da je planiranje prodaje od male koristi. Pristalice ovog gledišta tvrde da, prvo, promjene na tržištu čine ozbiljne prilagodbe plana, i drugo, teško je prisiliti menadžere prodaje da ispunjavaju svoje obveze. Međutim, ti su argumenti diskutabilni.

Mnogi smatraju da je najproduktivniji pristup kada se plan doživljava kao smjernica. Isto kao bova za plivača, plovni put za pilota ili kompas za turista. U ovom slučaju planiranje vam omogućuje da predvidite kako će se tvrtka razvijati u sljedećem mjesecu, kvartalu ili godini. I također kako i na što će se potrošiti zarađeni novac. Pritom nisu bitne konkretne brojke, nego zaključci koji se na temelju njih mogu izvesti.

Plan - Prognoza

U svim navedenim pogledima na plan postoji jedna sistemska pogreška povezana s pokušajima da se pod jedan pojam „plan“ stavi cijeli sustav pogleda, zahtjeva i rada na postizanju rezultata. Uvijek kažem da možete planirati izvršenje zadataka, zbog čega se postižu potrebni pokazatelji prodaje. Dakle: plan je sekvencijalno izvođenje radova; rezultat je ispunjenje pokazatelja za profitabilnost, promet i sl.

Ono što smo prodajnom odjelu postavili, prije početka plana rada (a svaki voditelj sebi postavlja zadatak – u sklopu ukupnog zadatka odjela) – prognozirane brojke za te same pokazatelje profitabilnosti, prometa, prognozu prodaje.

Dakle, otklanjaju se sve kontradikcije kada menadžer ne razumije (zbog neznanja, nemijenjanja, neposjedovanja menadžerskih alata) kako će pri obavljanju planiranog posla: pozivanju, kontroli dilera, razvoju novih segmenata ispuniti predviđene pokazatelje profitabilnosti s vjerojatnost od 80%.

Prije planiranja

Pri izradi plana rada mora se voditi računa da on mora biti, prvo, pošten; drugo, konkretno, s razumijevanjem koji će prediktivni pokazatelj prodajne aktivnosti poboljšati, zbog kojih aktivnosti, manipulacija s klijentima, kupcima. Ono što je najvažnije, predviđene brojke mogu se podjednako postići, kako pravilnim planiranjem rada menadžera, tako i odgovarajućom snabdjevenošću menadžera resursima (da li ima dovoljno ljudi, novca, da li je ispravna politika cijena tvrtke, politika proizvoda).

Prije početka planiranja rada i utvrđivanja prognoznih pokazatelja potrebno je da voditelj odjela prodaje odgovori na sljedeća pitanja:

Raste li obujam tržišta, smanjuje se ili ostaje stabilan?

Povećava li se broj natjecatelja?

Kako posluju tvrtka i prodajni tim?

Jeste li u usponu ili se bilježi pad aktivnosti?

Koliko vam je bilo teško ili lako ispuniti prethodne planove rada?

Ovisno o odgovorima na ova pitanja, bit će moguće izvršiti odgovarajuće izmjene i dopune gotovog plana koje povećavaju vjerojatnost nastanka događaja: 100% ispunjenje predviđenih prodajnih pokazatelja.

Tehnologija predviđanja

Prvi korak u predviđanju prodaje

U prvoj fazi potrebno je odgovoriti na pitanja: koliko želimo zaraditi i koliko možemo zaraditi? U ovom slučaju morate odrediti koliko možete zaraditi:

Na prve kupnje, "novi" kupci, nove regije (ili segmenti);

Na prve kupnje, "nove" kupce, "stare" regije (ili segmente);

Na ponovljene kupnje "starih" kupaca;

Pri prvim kupnjama "nove" robe (za sve gornje rubrike).

U ovom slučaju, ispunjenje prognoze za 100% uključuje kombinaciju djelovanja zaposlenika u četiri područja - rad s novim kupcima, novim segmentima (regijama) i sa stalnim kupcima. Svaki smjer zahtijeva različite akcije i rješenja.

Prognoza se mora napraviti u dva pokazatelja - komada i novca. Jedna brojka u novcu nije dovoljna, jer nije jasno koliko će kupaca osigurati ovaj obujam prodaje, ili kada se planira na duže vrijeme, kako će inflacijska očekivanja ili promjena u konkurentskom polju utjecati na smanjenje prihoda uz istu prodaju prognoze "u komadu". Stoga je važno naznačiti da toliki obujam prodaje očekujemo od, recimo, dvadesetak ugovora.

U drugoj fazi predviđanja prodaje

Druga faza uključuje formiranje proračuna za troškove prodaje (troškovi prezentacija, službena putovanja, bonus dio plaće zaposlenika, pretplata za telefone, papir, kartuše, ručkovi s kupcima u restoranu i sl.). Ovaj proračun također treba predvidjeti, budući da je to ulaganje u vašu proizvodnju prihoda.

Treća faza - planiranje rada

U trećoj fazi se plan predviđanja prodaje, komada i novca po robama, regijama i kupcima prevodi u plan kontakata između prodajnog osoblja i kupaca - novih i postojećih.

Plan rada

Plan kontakta

U ovom slučaju, opet, morat ćete graditi na svom iskustvu. Prvo morate izračunati koliko je kontakata potrebno za privlačenje jednog novog klijenta. Postoji takva stvar kao "prodajni lijevak". Treba imati na umu da je baza klijenata uvijek heterogena. Klijente možemo podijeliti u nekoliko skupina:

Oni koji uopće ne znaju za vašu tvrtku, ali bi vam mogli biti zanimljivi;

Oni koji znaju za tebe, ali samo;

Oni koji vas poznaju dobro se odnose prema vama i spremno razmatraju vaše prijedloge;

Oni koji su od vas kupili samo jednom;

Oni koji redovito kupuju vaše proizvode.

Gotovo uvijek, kupci koji prvi kupe manje su od onih koji imaju pozitivan stav prema vašoj tvrtki. A onih koji imaju pozitivan stav prema tvrtki uvijek je manje od onih koji su jednostavno svjesni njenog postojanja. To nameće određenu posebnost radu menadžera. Najviše vremena provodi se u radu s onima koje treba “pričvrstiti” za tvrtku. Jedina iznimka je distribucijski posao, kada tvrtka radi s ograničenim brojem izvođača.

Baza klijenata

Postoji još jedna važna točka koju treba uzeti u obzir. Baza kupaca je živi organizam. Neki kupci dođu na tržište, neki nestanu, neki počnu kupovati više robe, a neki odu drugom dobavljaču. Dakle, odjel prodaje mora raditi s cjelokupnom bazom potencijalnih kupaca, a ne samo s "vrućim" kupcima. Osim toga, morate stalno tražiti nove tvrtke koje ćete uključiti u svoju bazu podataka. Inače će se krug kupaca s vremenom suziti.

Zagrijavamo "hladne" klijente

Kao što smo već definirali gore, da bi se ispunio plan tvrtke, potrebno je privući 12 novih kupaca i sa svakim od njih sklopiti ugovor za 5000 dolara. Prvo, vaši menadžeri moraju odgovoriti na dva pitanja:

Koliki postotak toplih kupaca kupuje?

Koliko kontakata s “toplim” klijentom trebate ostvariti da bi kupio proizvod?

Pretpostavimo da u prosjeku jedan od tri kupca kupi, a da biste dobili jasan odgovor ("da, kupujem" ili "ne, čekat ćemo"), trebate s njim komunicirati četiri puta.

Zatim morate saznati koliki postotak kupaca prelazi iz stanja "svjesnosti" u stanje "pozitivnog stava", te za koji broj kontakata je moguće postići taj prijelaz. Pretpostavimo da menadžeri vjeruju da takvih klijenata ima 70%, a potreban broj kontakata s njima je tri.

Isto radimo i sa "hladnim" klijentima. Koliki postotak potencijalnih kupaca iz naše inicijalne baze odlazi na komunikaciju i nakon koliko kontakata postaju “svjesni”? Pretpostavimo da u slučaju koji razmatramo postoji polovica takvih klijenata, a broj potrebnih kontakata je dva.

Nakon toga možete vidjeti status baze klijenata u različitim fazama rada

Kontakti sa starim klijentima

Voditelj prodaje može bez problema održati do tri sastanka i obaviti do petnaest produktivnih telefonskih poziva dnevno. Postupajući prema opisanoj shemi, dobivate adekvatan i razumljiv alat za planiranje dnevnih aktivnosti menadžera.

Uputa

Plan razvoja odjela mora biti napisan uzimajući u obzir opći plan razvoja poduzeća. Proučite ga i analizirajte, kao i analizirajte rad svoje jedinice, steknite jasnu sliku o raspoloživim radnim i materijalnim resursima, opremi i računalima.

Odredite vrijeme plana. Ako se radi o planu razvoja, onda će njegov rok očito premašiti godinu dana. Optimalno razdoblje bit će 3 godine, maksimalno - 5 godina. Formulirajte zadatke koji su dodijeljeni vašem odjelu, odredite rokove za izvršenje svakog zadatka. Razmislite o načinima i rješenjima koja su potrebna za provedbu zadataka dodijeljenih odjelu i procijenite imate li dovoljno raspoloživih radnih i materijalnih resursa za izvršenje zadataka u roku.

Ako kadrovska popunjenost odjela ne dopušta poštivanje rokova, tada se ovaj problem ne može uvijek riješiti zapošljavanjem dodatnih radnih mjesta. Budući da govorimo o razvoju, uključite u svoj plan obuku zaposlenika, obuku i tečajeve osvježenja znanja. Povećanje stručnosti zaposlenika odjela trebalo bi postati obveznim dijelom plana razvoja.

Razmislite o tome kako izraditi i implementirati sustav radnih propisa koji vam omogućuje objektivnu procjenu aktivnosti cijelog odjela i svakog od njegovih zaposlenika. Naučite principe međunarodnog sustava upravljanja kvalitetom, koji je već implementiran u mnogim ruskim poduzećima. Uključite certificiranje zaposlenika u svoj plan.

Planom razvoja odjela predvidjeti modernizaciju postojeće i ugradnju nove opreme, računalne opreme. Razmislite koji ćete softver morati instalirati. Možda ima smisla u razvojni plan uključiti uvođenje automatiziranog računovodstvenog sustava ili informacijskih sustava čijom će se upotrebom poboljšati produktivnost i kvaliteta odjela.

Rasporedite provedbu plana po mjesecima ili kvartalima. Navedite faze i rokove njihove provedbe. Imenovati izvršitelje i odgovorne osobe koje će kontrolirati provedbu faza plana i postupati prema planiranom.

Ako ste morali razmišljati o sudbini svoje zemlje, sigurno ste razmišljali o sudbini svoje regija. Ako prilikom posjeta susjednim regijama shvatite da je tamo sve puno bolje, razmislite o poboljšanju kvalitete života u svojoj regiji. Pogledajte upute u nastavku kako to učiniti.

Uputa

Privući ulaganja. Da bi vaše napredovalo, potrebno je ulagati izvana. Samo tako, naravno, nitko neće izdvajati novac za regiju, pa treba smisliti nekakav novac da teče u nju kao rijeka.. Recimo, možete organizirati globalne događaje u regiji, npr. svjetsko ili europsko prvenstvo. Najbolja opcija su, naravno, Olimpijske igre, ali ovdje je konkurencija prevelika, jer bilo koji svijet sanja o domaćinstvu Olimpijskih igara. Sportski događaji uzrokovat će priljev investicija ne samo iz federalne blagajne, već i od raznih sponzora, uključujući i strane, koji se žele isticati na transparentima vaših sportskih događaja. regija.Osim sportskih događanja, dotok u regiju može biti i otvaranje nekakvog istraživačkog centra.

Ograničite razinu korupcije. Kako bi novac otišao u regiju, a ne u džepove dužnosnika, potrebno je provesti globalnu “čistku” birokratskih redova. Najbolje je dok ne poteče novac za razvoj regija.Kada regija dobije novac za ciljani razvoj, vrijedi i dalje slijediti njihov put.

Obratite pozornost na snage regija. Ako je vaša regija južna, onda je vrijedno učiniti za razvoj svog poljoprivrednog programa. Ako u vašem području ima puno korisnih stvari ili je metalurgija razvijena, tada biste trebali razviti industrijsku komponentu svog regija. I u ovom slučaju razvoj industrije pozitivno će utjecati na razvoj regija općenito.

Povezani Videi

Izvori:

• Suvremeni instrumenti državne regionalne politike

Razmišljajući o budućnosti, crtamo šarene slike, ali u običnom životu one se rijetko ostvaruju. Glavni problem je nedostatak plan pojedinac razvoj. Ne postavljajući prioritete, često brkamo važne i značajne stvari s voluminoznim, ali nevažnim stvarima. Radeći na sebi u tako kaotičnom režimu, teško je postići željeni cilj.

Uputa

Definicija specifičnog cilja. Odaberemo cilj, zatim napišemo na papir što je potrebno za taj cilj. Nemojte odugovlačiti, napišite konkretne korake prema cilju i sve što vam je potrebno za svaki korak. Podijelite veliki cilj na male. To će vam pomoći da brže postignete svoj glavni cilj. Obavezno navedite datum dospijeća. Vaš prvi osnovni individualni plan razvoj spreman. Preporuča se dodati mu dodatke koji će potpunije otkriti svaki korak.

Smaknuće pojedinca plan. Najteža faza. Vrlo je važno slijediti plan, ne odgađati provedbu specifičnih međuciljeva. Za svaki mali cilj koji postignete, ne zaboravite se pohvaliti i motivirati. Ako ne uspijete izvršiti planirani korak ili odgodite rokove, morate se na neki način ograničiti. Na taj način ćete postići željeni rezultat.

Povezani Videi

Izvori:

• plan razvoja djeteta

Ako vam stalno nedostaje radni dan i stalno ste prisiljeni raditi u hitnom režimu i ostati nakon posla kako biste završili stvari, onda biste trebali analizirati ovu situaciju. Vrlo je vjerojatno da se to uopće ne događa jer imate previše posla. Razlog tome može biti što ne znate organizirati individualno planiranje svog radnog vremena.

Uputa

Nije dovoljno zacrtati popis stvari koje ćete obaviti u jednom danu. Individualni plan mora biti sastavljen uzimajući u obzir činjenicu da se vaš učinak mijenja tijekom dana i, na primjer, ujutro iu određenim satima poslijepodne je maksimalan. Poznajete sebe bolje, stoga identificirajte ta razdoblja povećanog učinka. Uzmite u plan one dnevne zadatke koje morate obaviti u strogo dogovoreno vrijeme.

Pregledajte svoj dnevni popis obaveza i dajte prednost onima koje zahtijevaju maksimalan fokus. Zakažite ih za one sate kada se možete pohvaliti visokim učinkom. Pokušajte ih koristiti što je više moguće i eliminirajte distrakcije, usredotočite se i zamolite kolege da vas ne ometaju.

Formirajte velike i slične zadatke u blokove, to će vam pomoći da ne gubite vrijeme na reorganizaciju. Takva organizacija rada na principu „pokretne trake“ pridonijet će učinkovitijem korištenju radnog vremena. Kada mijenjate aktivnosti, uzmite pauzu - popijte čaj ili se samo odvratite nekoliko minuta kako biste "oslobodili" glavu.

Ako radite na velikom i dugotrajnom projektu, ne biste ga trebali odgađati za kasnije. Uključite rad na tome u svoj dnevni plan i obavite nešto od tog posla svaki dan. Nakon nekog vremena dobit ćete konkretne rezultate koji će vam poslužiti kao poticaj da završite preostale faze. Tako ćete isključiti hitne situacije i otkloniti uzrok nervoze i stresa.

U slučaju da narudžba nema točno određen rok, postavite ga sami i sustavno radite na njegovoj realizaciji. One stvari koje se mogu brzo riješiti, učinite to odmah - uostalom, s njima se ipak prvo upoznajete. Ako je moguće, odmah nakon čitanja poslovnog pisma ili čitanja zadatka dati odgovor ili dovršiti zadatak.

Budući da obujam prodaje utječe i na razinu prihoda i na imidž tvrtke, odlučili smo smisliti kako sastaviti kompetentan i realan plan razvoja prodaje. U nastavku čitamo koje zanimljive zadatke treba smisliti za prodavače i kako implementirati korporativnu strategiju organizacije.

Preduvjeti za stvaranje

Dobrobit i stabilnost poduzeća izravno su povezani s radom menadžera i produktivnošću menadžmenta. Prije nadogradnje morate poraditi na politici ove jedinice. Detaljan akcijski plan za povećanje prodaje pomoći će strukturirati tijek rada i postići nevjerojatne visine.

Plan prodaje je opsežan dokument koji formulira osnovne smjernice, principe i metode za postizanje određenih ciljeva u okviru ukupne poslovne strategije poduzeća.

Glavni razlozi za izradu plana razvoja prodaje uključuju:

• Stvaranje odjela prodaje.
• Zaostajanje za postojećim planom prodaje.
• Prijelaz s "vrućih" klijenata.

Nepostojanje plana razvoja prodaje nije kritično za mala poduzeća, jer često zaposlenici obavljaju funkcije nekoliko stručnjaka. Za prikaz prodaje robe dovoljan je par shematskih dijagrama ili grafikona.

Nedostatak plana razvoja prodaje nije kritičan za male tvrtke, gdje zaposlenici često obavljaju funkcije nekoliko stručnjaka.

Za velike organizacije s impresivnom bazom kupaca, posjedovanje plana je neophodno. U njima se odjel prodaje bavi ne samo traženjem potencijalnih kupaca, već i izvršenjem ugovora i drugim uslugama. Time se provodi korporativna strategija tvrtke koja predviđa promociju brenda i osvajanje djelomičnog tržišnog udjela.

Primarni zahtjevi

Kako bi sastavljeni dokument bio koristan i isplativ u radu, njegovoj izradi mora se pristupiti s dužnom pažnjom i odnosom. Ključni aspekti plana povećanja prodaje uključuju:

1. Procjena situacije. Na temelju makro i mikroekonomskih tržišnih kretanja prikazana su problematična područja rada tvrtke koja zahtijevaju hitnu intervenciju službe prodaje.
2. Postavljanje ciljeva. Nova strategija određena je prema globalnom poslovnom planu tvrtke.
3. Izbor strategije. Razvija se nova taktika rada s ciljem poboljšanja stanja i prilagodbe postojećih principa i načina razvoja odjela prodaje.
4. Popis akcija. Razvija se dobro definirana lista zadataka koja pridonosi operativnom ostvarenju cilja kako mjesečno tako i kvartalno. Imenuju se odgovorni izvršitelji.
5. Definicija kronološkog okvira. Navedeni su rokovi za provedbu svakog zadatka posebno te razdoblje za provedbu cjelokupnog plana posebno. Obično je to 3-5 godina.
6. Objektivna analiza. Predstavljeni algoritam djelovanja treba biti adekvatan i razmjeran vremenu, broju i mogućnostima poduzeća.
7. Traganje za optimalnim sredstvima. Za provedbu plana prodaje odabiru se najučinkovitije metode i alati (planiranje, izvješća itd.).
8. Planiranje osoblja. Ispada potreban broj osoblja i njegova usklađenost s profesionalnom razinom.
9. Automatizacija procesa. Radi uštede vremena i pojednostavljenja rada, predviđena je mogućnost nadogradnje hardvera ili softvera.
10. Odobrenje plana.

Primjer u praksi

Postoji mnogo opcija za razvoj posla na prodaji robe. Briljantan primjer optimizacije prodaje u jednoj organizaciji može se uspješno primijeniti u drugoj sa sličnim ciljevima. Dvije situacije poslužit će kao okvirni plan razvoja prodaje.

Prva strategija je jasna podjela područja odgovornosti svih menadžera, gdje se svakome dodjeljuje specifičan zadatak u predviđenom smjeru. Druga taktika je stroga podjela odjela prodaje na dvije odvojene strukture, od kojih je svaka isključivo zaokupljena svojim područjem djelovanja: ili traženje potencijalnih kupaca ili servisiranje privučenih kupaca.

Prva strategija je jasna podjela područja odgovornosti svih menadžera, gdje se svakome dodjeljuje specifičan zadatak u predviđenom smjeru.

Specifičnost izrade plana razvoja prodaje je u tome što je za njegovu izradu važno posjedovati posebna znanja, razumjeti optimizaciju svakog alata u oglašivačkom okruženju te analizirati marketinške komponente. Od izbora strategije razvoja prodajnog odjela utvrđuje se strateški smjer poduzeća, mogućnosti i rizici prodaje robe.

Zdravo! U ovom ćemo članku govoriti o tome kako napraviti plan prodaje.

Danas ćete naučiti:

• Zašto vam je potreban plan prodaje?
• Kako to izračunati i urediti;
• Kako natjerati svoje zaposlenike da se pridržavaju plana?

Zašto vam je potreban plan prodaje

Trebate li plan prodaje za svoju tvrtku? Odgovor je nedvosmislen - da. I ne samo za one koji prodaju određenu robu, već i za uslužne radnike, to je također jednostavno potrebno.

1. Za organizaciju rada. Poduzeće treba funkcionirati kao dobro uhodan mehanizam, kada svaki zaposlenik ima cilj svog rada i zna što mora učiniti kako bi ga ostvario. Zaposlenici trebaju imati jasne ideje o tome što ih čeka nakon provedbe ili neuspjeha plana prodaje.
2. Za povećanje profita. Pokušajte premjestiti prodavača s fiksne plaće na minimalnu plaću i bonus za učinak, i vidjet ćete kako se motivacija zaposlenika pretvara u prihod tvrtke.
3. Za razvoj. blijedi ako ostane na jednom mjestu. Postaviti cilj i ostvariti ga zadatak je uspješnog poduzetnika. U protivnom će ga prestići i "zdrobiti" ambiciozniji gospodarstvenici.

Vrste planiranja

Srž svakog plana prodaje je razumijevanje minimalnih i maksimalnih količina koje tvrtka mora prodati da bi postojala.

Za poduzetnike početnike najvažnija je minimalna dopuštena vrijednost, ona znači “dno” ispod kojeg se više ne može funkcionirati. Tvrtkama koje su krenule putem rasta i razvoja važnije je ostvariti maksimalne planove.

Postoji nekoliko vrsta planiranja:

• Prospektivno - dugoročna strategija za 5-10 godina;
• Tekući - razvija se za godinu dana, pojašnjava i ispravlja pokazatelje dugoročnog planiranja;
• Operativno-proizvodni - zadaci su podijeljeni na kraće segmente (tromjesečje, mjesec i sl.).

Pravila za izradu plana prodaje

Opseg moguće prodaje ovisi o mnogim čimbenicima. Prilikom izrade plana morate uzeti u obzir sve točke koje su važne za vaše područje.

Na primjer, to mogu biti:

• sezonalnost;
• Dinamika razvoja i trendovi na tržištu;
• Razlozi pada u prošlim razdobljima;
• Promjene u politici, ekonomiji i zakonodavstvu;
• Promjena asortimana i cijena;
• Kanali prodaje i potencijalni kupci;
• Zaposlenici;
• Oglašavanje.

Postupak izrade plana prodaje

Puni godišnji plan, temeljen na dubinskoj analizi, izrađuje se tijekom nekoliko mjeseci.

Da biste dobili odgovarajući rezultat i ne propustili ništa, trebate:

1. Analizirati trendove u politici i makroekonomiji. Kako se mijenja BDP zemlje? Što se događa s cijenama nafte i plina i tečajevima? Ne bi bilo suvišno upoznati se s mišljenjima stručnjaka, vodećih gospodarskih medija.
2. Proučite situaciju na tržištu. Hoće li se potražnja povećati ili smanjiti? Jesu li se pojavili novi konkurenti i potencijalni kupci?
3. Prikaz statistike prodaje za prošla razdoblja. Za godinu općenito i za svaki mjesec posebno.
4. Analizirati uzroke recesije i rasta. To može biti sezonalnost, promjene u politici tvrtke, novi asortiman, promjene osoblja. Kada planirate sljedeću godinu, svakako se oslonite na značajne trenutke.
5. Sastavite statistiku prodaje zasebno za prodavače i odjele. Fokusiranje na lidere bit će previše optimistično, no pokušajte im približiti prosječnu vrijednost.
6. Izgradite bazu lojalnih kupaca. Koliku zaradu donose, koliko često i po koju robu dolaze? Naravno, ova se faza ne odnosi na tvrtke usmjerene na jednokratnu prodaju.
7. Postavi cilj. Na temelju ranije napravljene analize već sada je moguće zamisliti kolika je bila prodaja prošle godine, te koliko se može povećati u budućnosti. Bolje je postaviti dva cilja: izvediv i idealan. Prisutnost drugog će vas podsjetiti da tu ne biste trebali stati.
8. Razgovarajte o planu s podređenima. Postavite rokove i osobne upute.
9. Napravite proračun. Imajući jasan plan prodaje, lakše je izračunati koliko ćete morati potrošiti na kupnju, oglašavanje i bonuse zaposlenika.

Metode izračuna plana prodaje

Prilikom izračuna planirane prodaje možete koristiti sljedeće metode:

1. Subjektivni: ankete, upitnici, odluke temeljene na iskustvu poduzetnika;
2. Cilj: probna prodaja, analiza ranih razdoblja, statistika potražnje.

Ne postoji univerzalna metoda za izradu plana prodaje za bilo koje poduzeće. Svaka tvrtka bira svoj način, na temelju potreba i karakteristika djelatnosti.

Postoje mnoge metode, ali nije potrebno znati ih sve. Dovoljno je odabrati nekoliko prikladnih za određeni posao i koristiti ih u kombinaciji.

Razmotrimo detaljnije nekoliko osnovnih metoda koje se koriste za izračun plana prodaje.

Analiza vremenskih serija

pomični prosjek

Korištenjem metode pomičnog prosjeka, projicirana prodaja u budućem razdoblju bit će jednaka prodaji za prošla razdoblja. Ovo ne uzima u obzir druge čimbenike. Što se više razdoblja uzme u obzir, prognoza će biti točnija, zbog čega ova metoda nije učinkovita za mlade tvrtke.

Primjer. Papirnica je 2016. prodala 2700 kemijskih olovaka, 2015. 3140, a 2014. 2900. Prognoza za 2017.: (2700+3140+2900)/3=2910.

Eksponencijalno izglađivanje

Metoda za izradu kratkoročnih prognoza na temelju analize povijesnih podataka. Pogodno za predviđanje razvoja maloprodaje. Omogućuje vam da izračunate koliko će robe biti potrebno u sljedećem sličnom razdoblju (mjesec, tjedan).

Konstanta izglađivanja (CS) može biti od 0 do 1. Uz prosječnu razinu prodaje, to je 0,2-0,4, a tijekom rasta (na primjer, praznici) - 0,7-0,9. Empirijski se utvrđuje najprikladnija vrijednost COP-a - bira se vrijednost s najmanjom greškom za prošla razdoblja.

Formula:CV * Stvarna potražnja za trenutno razdoblje + (1-CV) * Prognoza za trenutno razdoblje.

Primjer. Tijekom mjeseca u papirnici je prodano 640 bilježnica, dok je prethodna prognoza bila 610, SC - 0,3. Prognoza za sljedeći mjesec: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Razgradnja i sezonski faktor

Dekompozicija se sastoji od sezonalnosti, trenda i cikličnosti. U praksi se mnogi poduzetnici zaustavljaju na primjeni faktora sezonalnosti. Koristi se pri izradi plana prodaje na temelju povijesnog prihoda za poduzeće čiji je promet sezonski.

Korak 1. Određivanje sezonske dinamike. Jasan numerički pokazatelj ovdje će biti koeficijent sezonalnosti.

1. Uzmite prošlogodišnju ukupnu prodaju i podijelite je s 12 da biste dobili svoj mjesečni prosjek.
2. Iznos prodaje za svaki mjesec obračunske godine podijeljen s prosjekom.

Primjer. Tijekom prošle godine trgovina je ostvarila prodaju od 850.000 rubalja. Od toga 44.000 u siječnju, 50.000 u veljači itd. Prosječna mjesečna vrijednost je 850000/12 = 70 830 rubalja. Koeficijent sezonalnosti za siječanj: 44000/70830=0,62, za veljaču: 50000/70830=0,71.

Kao rezultat toga, svaki mjesec će dobiti svoj koeficijent. Za pouzdanost vrijedi izračunati takve koeficijente za posljednjih nekoliko godina i ostaviti njihovu prosječnu vrijednost za daljnje radnje.

Korak 2. Odredite cilj. Na primjer, postavili ste cilj povećati prodaju za 20%. Računica je jednostavna: potrebno je dodati 20% na iznos prodaje za prošlu godinu.

850000+20% = 1 020 000 rubalja

Korak 3. Napravite plan prodaje za mjesec. Generalni plan za godinu dalje će biti podijeljen na manja razdoblja - u našem primjeru to su mjeseci.

1. Podijelite svoj godišnji cilj s 12 da biste dobili prosječni plan za mjesec.
2. Pomnožite prosječni plan sa sezonskim faktorom za svaki mjesec.

Primjer. Prosječni mjesečni plan: 1 020 000/12 = 85 000 rubalja. Plan za siječanj: 85 000 * 0,62 = 52 700 rubalja, plan za veljaču: 85 000 * 0,71 = 60 350 rubalja.

Rezultat će biti plan prodaje za svaki mjesec. Ispunjenjem mjesečnog plana bit će ostvaren i opći cilj povećanja prodaje za godinu. Puno je lakše pratiti provedbu plana u kratkim vremenskim razdobljima i poduzimati promptne mjere nego pokušavati sustići cilj u zadnjim mjesecima godine.

Izrada plana prodaje

Plan prodaje kao dokument sastoji se od nekoliko stavki.

Redom navodimo sve glavne:

1. Zaglavlje koje se sastoji od naslova (“Plan prodaje odjela....”) i naznake autora (“Sastavio...”, zatim funkcije i punog imena osobe koja je sastavila plan).
2. Prva točka su zaposlenici i postignuća. Ovdje je vrijedno navesti sve djelatnike odjela, naznačiti potrebe za novim kadrovima, ako ih ima, te spomenuti ključna postignuća u proteklom razdoblju.
3. Druga točka su rezultati zadnjeg razdoblja. Radi jasnoće, možete u dokument uključiti grafikon rasta i pada prodaje, donijeti ukupne iznose ne samo za odjel kao cjelinu, već i za svakog zaposlenika posebno, navesti u postotcima koliko je prethodni plan premašen ili nedovoljno ispunjen.
4. Treća točka je plan za budućnost. Naveden je iznos plana, navedene su glavne planirane transakcije, kupci koji su već spremni sklopiti ugovor i druge točke koje daju jamstvo dobiti u novom razdoblju.
5. Četvrta točka su potrebne mjere. Nadalje, govorimo o radnjama koje tek treba izvršiti da bi se postigao cilj. To mogu biti promjene politike cijena, promocije, ažuriranje tehničke baze tvrtke i mnogi drugi.
6. Datum i potpisi rukovoditelja koji su odobrili plan.

Svi zaposlenici tvrtke trebali bi se upoznati s rezultirajućim dokumentom. Tek nakon kolektivne rasprave i odobrenja plan se može službeno priznati kao “kompas” po kojem će se tvrtka kretati u novoj godini, kvartalu ili mjesecu.

Strukturiranje plana

Plan prodaje je karta za razvoj bilo koje tvrtke koja prodaje robu ili usluge. Bez ove karte, tvrtka je izložena riziku da se izgubi, vrti u krug ili čak krene u suprotnom smjeru. A što je karta detaljnija, putniku je lakše da ne zaluta.

Na temelju značajki, postavite ciljeve u nekoliko smjerova odjednom:

• Udio regionalnog i makro tržišta;
• Ukupni obujam prodaje;
• financijski profit.

Svaki veliki plan podijelite na manje ako je moguće. Za svaki smjer, proizvod, broj kupaca i tako dalje, ovisno o vašem poslovanju.

Što je tvrtka veća, potrebno je napraviti više planova. Osim općeg plana prodaje zajedničkog za sve zaposlenike, svaka podružnica, odjel, odjel, voditelj i jednostavni prodavač trebaju imati svoje ciljeve.

Takav detaljan plan je neophodan za svako poduzeće.

U idealnom slučaju, strukturiranje plana trebalo bi se odvijati duž svih dostupnih odjeljaka:

• Regije (gdje i koliko će se prodavati);
• Prodavači (tko će prodavati i koliko);
• Roba (koliko će se prodati);
• Vrijeme (kada i koliko će se prodati);
• Kanali prodaje (kome i koliko će se prodavati);
• Priroda prodaje (koliko je prodaja zajamčeno, a koliko planirano).

Uobičajene pogreške

Pogreška 1. Predviđanje prodaje umjesto plana. Predviđanje može biti dio plana prodaje, ali ga ni na koji način ne može zamijeniti. Prognoza samo opisuje situaciju koja se može ili ne mora razviti u budućnosti.

Plan sadrži opis cilja koji se želi postići, te uvjete koje će za to trebati ispuniti. Podrazumijeva skup određenih alata s kojima će se postići rezultat: promaknuća, obuka zaposlenika, smanjenje cijena.

Pogreška 2. Plan je izgrađen samo na temelju prošlogodišnjih postignuća. Analiza plana prodaje treba uzeti u obzir sve važne čimbenike. Nedopustivo je zanemarivati ​​gospodarsku situaciju u zemlji i regiji, konkurenciju, nove tehnologije i druge promjene koje će sigurno utjecati na prodaju.

Greška 3.Spajanje svih kupaca u jednog.Čak i najmanja trgovačka poduzeća imaju određene skupine kupaca. Mogu se kombinirati prema različitim kriterijima: kupnja jedne kategorije robe, stalni kupci ili novi kupci, nasumična kupnja na prodajnom mjestu ili pronalaženje vaših proizvoda na internetu. Prilikom izrade plana potrebno je razmotriti što svakoj od grupa možete ponuditi, a što možete dobiti zauzvrat.

Greška 4. U planu nisu naznačeni rokovi i odgovorne osobe.Što se tiče prodaje, sve bi trebalo biti jasno: koji je cilj, kada se mora izvršiti, tko i na račun kojeg alata.

Pogreška 5. Plan nije dovoljno strukturiran. Svaki odjel, a posebno prodavač, trebaju imati svoj individualni plan. Složite se da kada nema vlastitog plana, preveliko je iskušenje svaliti svu odgovornost na kolege.

Pogreška 6. O planu se nije razgovaralo s prodavačima. Plan nikada neće biti razrađen do kraja ako ga je sastavio jedan menadžer, vođen samo izvještajima i grafikonima. Prodavači na prvoj liniji trebali bi barem moći razgovarati o planu s upravom, a još bolje biti izravno uključeni u stvaranje plana prodaje.

Uvjerite se da ste ispravno napravili plan ako je na kraju razdoblja ispunjen 85-105%.

Kako ostvariti plan

Jedno je napraviti plan za sebe. To može učiniti poduzetnik koji želi povećati profit ili menadžer koji želi napredovati u karijeri.

Ali situacija s planovima za podređene je potpuno drugačija. Ne treba najstrože kažnjavati za svaki neispunjavanje plana prodaje i držati zaposlenike u čvrstom stisku – to je neučinkovito.

Bolje poslušajte savjete iskusnih poduzetnika:

1. Ukratko, ali što potpunije, formulirajte što želite od svojih zaposlenika. Bolje im je to prenijeti pismeno.
2. Financijski potaknuti. Najbolji zaposlenici zaslužuju bonus.
3. Postavite bonuse ne samo za 100% dovršenost, već i za svako prevladavanje određenog minimalnog praga (na primjer, 60%). Iako radnik nije ispunio plan, jasno je da je pokušao.
4. Kažnjavati za sustavne prekršaje.
5. Cijela vertikala zaposlenika (od običnog prodavača do top menadžera) trebala bi financijski ovisiti o provedbi planova.
6. Poštujte i cijenite svoje zaposlenike i nastojte da oni vole svoje radno mjesto i da su zainteresirani za razvoj i prosperitet tvrtke.

Tijekom glavne sezone, količine prodaje se ispituju pod mikroskopom gotovo svaki dan. Kako biti siguran da će se izvući najveći mogući profit, a konkurenti biti daleko iza? Gdje je jamstvo da će vaši ključni kupci izabrati vas kao glavnog dobavljača? Hoće li voditelji prodaje moći raditi sto posto? I kako uspijevaš prodati više? Ispostavilo se da se na ova pitanja može ne samo odgovoriti, već i u potpunosti riješiti dosljednim provođenjem niza jednostavnih promjena. Pogledajmo koje su to promjene i zašto donose izvrsne rezultate?

Organizacija prodajnog procesa – tko što treba raditi

Pravilno organizirana prodaja je barem polovica ukupnog uspjeha. Bez obzira na to što vaša tvrtka prodaje - plazma televizore ili najlonke - proces prodaje izgleda jednako i može se podijeliti u 3 ključne faze: pronalazak novih kupaca, stvarna prodaja i dokumentiranje transakcije. Ako je proces tako lako raščlaniti, zašto vaš voditelj prodaje zove nove kupce i priprema fakture? Uostalom, princip podjele rada star je koliko i svijet i nitko ga još nije poništio.

Glavna i jedina zadaća voditelja prodaje je prodaja. Prodajte postojećim kupcima koji su joj dodijeljeni. Uostalom, on zna kako se najbolje prodaje, pa neka to i čini. Stoga pravilo #1: "Voditelj prodaje bi trebao prodavati samo dodijeljenim klijentima i to raditi 100% svog vremena."

Voditelji prodaje ključni su ljudi u svakoj veleprodajnoj tvrtki jer upravo oni u izravnoj interakciji s kupcima donose tvrtki novac. Želite li stvarno da ti bogovi ispisuju fakture i ispunjavaju naloge za otpremu? Za to služe trgovački pomoćnici.

Mnogo je razloga zašto je za poduzeće korisno zaposliti pomoćnike u prodaji.

Prvo, ovaj resurs je toliko jeftin da će se mjesečni trošak za njega najčešće isplatiti samo jednom dodatnom transakcijom koju će voditelj prodaje obaviti u slobodno vrijeme (prosječna plaća pomoćnika prodaje ne prelazi 450 USD mjesečno).

Drugo, ovo je najbolji način za stvaranje baze talenata. Kada trebate još jednog voditelja prodaje, nećete morati trčati do svog odjela za ljudske resurse ili tvrtke za zapošljavanje. sigurno ćete pronaći dostojnog kandidata među prodavačima koji već rade u vašoj tvrtki. Sposobni pomoćnici, pogotovo ako tvrtka ima programe za njihov razvoj, mogu zauzeti mjesto menadžera nakon 6-9 mjeseci rada u tvrtki. Pažljivo pogledajte ove ljude - njima ne treba vremena za aklimatizaciju u timu, a već znaju sve o procesu prodaje u vašoj tvrtki!

I treće, ne zaboravite pravilo #1 - Voditelji prodaje moraju prodavati 100% svog vremena. Ako svojim menadžerima ne date pomoćnike, kako ćete inače poštovati ovo pravilo?!

Sada razgovarajmo o pronalaženju klijenata. Sigurno ste upoznati s ovim paradoksom: svaka tvrtka ima mnogo kupaca koji nemaju. Baza klijenata vaše tvrtke vjerojatno uključuje neke od najvećih trgovačkih lanaca u Novosibirsku (koje je netko jednom nazvao i rekao da će vam se, ako nešto trebaju, svakako obratiti) ili centralnu trgovinu u Kaliningradu (koji je bio vaš veliki kupac prije 2 godine, a onda je iz nekog razloga počeo manje kupovati od vas, a zadnjih 6 mjeseci nije uopće napravio nijednu narudžbu kod vas). Sasvim je moguće da su ti klijenti čak dodijeljeni nekim određenim menadžerima. nevjerojatno! Ali stavite se u kožu voditelja prodaje koji je zadužen za te kupce. Recite mi, da biste ispunili plan, s kim ćete, prije svega, raditi: s Petrom Petrovičem, s kojim ste zajedno otišli na odmor prošle godine na moru, ili s Ivanom Ivanovičem, o čemu ste saznali samo ime i patronim (i niste sigurni u njih)? Teško da ćete se iznenaditi kada saznate da će i vaš voditelj prodaje više voljeti Petra Petroviča. Ali što onda učiniti s Ivanom Ivanovičem? Uostalom, takvih je mnogo, a ako ne radite s takvim klijentima, nećete dobiti nikakvu zaradu!

Odgovor nije misterij. Angažirajte posebnu osobu koja će se pobrinuti za takve Ivane Ivanoviche i konačno ukloniti glavobolju vašem voditelju prodaje. Kako nazvati takvu osobu? Ovdje još nema jedinstvenih standarda, ali osobno mi je draži "sales development manager". Uostalom, upravo razvojem prodaje treba se baviti osoba na ovoj poziciji.

Što se podrazumijeva pod razvojem prodaje? Uglavnom, postoje samo dvije komponente: potraga za novim kupcima i "buđenje" "uspavanih" kupaca, tj. kupaca koji su prestali kupovati od vaše tvrtke ili su značajno smanjili udio svojih kupnji od vas. Ali ove dvije komponente kriju doista zlatne mogućnosti! Uostalom, stjecanje novih kupaca omogućuje vašoj tvrtki povećanje prometa i tržišnog udjela.

Voditelj razvoja prodaje trebao bi se baviti samo razvojem prodaje. Pribavljajući nove klijente za tvrtku, on ih prebacuje na menadžere koji obavljaju redovnu prodaju, kontrolira prvih nekoliko transakcija, a nakon toga u određenim intervalima prati rad s klijentima koji su mu prebačeni. Iz ove funkcionalnosti izdvajamo pravilo broj 2: "Potragom za novim kupcima i radom sa "uspavanim" kupcima ne treba se baviti voditelj prodaje, već pojedinačna osoba - voditelj razvoja prodaje."

Na slici 1 možete vidjeti koliko pojednostavljen i logičan postaje proces prodaje kada je usklađen s gore navedenim pravilima. Sada svaka faza u procesu prodaje ima jednu odgovornu osobu - "vlasnika faze".

Planiranje prodaje – odakle trebaju proizaći planovi prodaje

Pokušajmo sada odgovoriti na sljedeće važno pitanje: kako planirati prodaju nakon što je proces prodaje ponovno izgrađen. Zasigurno ste se više od jednom susreli s provedbom mjesečnog cilja prodaje za 74% ili za 128% (u oba slučaja brojka se jako razlikuje od 100%). Kako postaviti mjesečne planove? I kako bi se trebali usporediti s tromjesečnim ili godišnjim planovima?

Počnimo s dugoročnim planiranjem. Apsolutno je bespredmetno tvrditi da je godišnji plan prodaje neophodan. Uostalom, ako ga nema, kako onda planirati obrtna sredstva ili proračune za oglašavanje? Ipak, treba preispitati odnos prema planiranju za narednu godinu.

Sada, više nego ikada, poslujemo u eri stalnih i brzih promjena, u eri u kojoj brzo reagiranje na nove prilike često donosi mnogo više novca nego pridržavanje dugoročnog strateškog plana.

Zamislite da trgujete računalnom opremom, a na tržištu se pojavi nova vrsta uređaja za kojom će se u kratkom vremenu stvoriti velika potražnja. Počet ćete prodavati nove uređaje i zahvaljujući tome ostvarit ćete godišnji cilj prodaje za 130%. Što ćete s ovom brojkom, s obzirom na to da u trenutku odobravanja godišnjeg plana još niste znali za novi proizvod, velikim dijelom zahvaljujući čemu ste i ostvarili takve rezultate. Ali znači li to da je vaša tvrtka radila superučinkovito? Ne. Razina izvršenja godišnjeg plana prodaje najvjerojatnije neće biti jedini (pa ni najvažniji!) pokazatelj na koji ćete se oslanjati u analizi.

Ili uzmimo drugi primjer. Bavite se trgovinom metalnih konstrukcija. Šest mjeseci nakon odobrenja godišnjeg plana prodaje, na tržište čeličnih konstrukcija ulazi velika tvrtka koja financijskim mogućnostima nadmašuje sve igrače na tržištu, dijeli robne kredite nadesno i nalijevo, a neki vas kupci napuštaju samo zato što vi jednostavno ne mogu ponuditi iste uvjete. Na kraju godine otkrijete da ste ostvarili 72% svog godišnjeg cilja prodaje. Nažalost. Ali je li to razlog zašto svi vaši prodavači ne dobivaju godišnje bonuse? Ne, nije, jer je u trenutku odobravanja godišnjeg plana prodaje odnos snaga na tržištu bio drugačiji.

Tako smo došli do vrlo vrijednog pravila broj 3, koje se do danas rijetko koristi u praksi: „Godišnji plan prodaje treba biti isključivo vodilja zaposlenicima poduzeća, naglasak u planiranju treba prebaciti na operativne planove – tromjesečne i mjesečne. ."

Razmotrimo sada stvarno operativno planiranje i shvatimo odakle brojke trebaju doći u planu.

Za početak jedno jednostavno pitanje: tko zna bolje od bilo koga u tvrtki koliko pojedini kupac može kupiti? Odgovor je jednako jednostavan: naravno, voditelj prodaje koji radi s tim klijentom. Stoga, kada planirate prodaju za svakog klijenta, pitajte upravitelja koji radi s tim klijentom koliko će mu prodati u sljedećem mjesecu / kvartalu. Ako upravitelju pružite najdetaljnije informacije o planovima tvrtke za ovo vrijeme i pružite sve potrebne statističke izračune o klijentu (slika 2), tada ćete dobiti najtočniji odgovor na svoje pitanje.

U isto vrijeme, ne biste se trebali bojati da će voditelj prodaje podcijeniti brojke, jer. svaki menadžer razumije da je njegov rast u karijeri izravno povezan s povećanjem količine osobne prodaje.

Nakon što voditelj odjela prodaje ili drugog odjela prodaje prikupi podatke o planiranoj prodaji za svakog klijenta od svih menadžera, mora s voditeljima razmotriti mjesečni plan za svakog klijenta. Kao rezultat razgovora, menadžer zajedno s menadžerom dobiva osobni plan menadžera za mjesec (slika 2), dok menadžer razumije odakle taj plan dolazi, što jača njegovu vjeru u postizanje ciljeva.

Zbroj osobnih planova svih voditelja prodaje automatski daje ukupni plan prodaje tvrtke za mjesec. Tako smo došli do još jednog pravila broj 4: „Operativni (mjesečni ili tromjesečni) plan prodaje poduzeća treba formirati odozdo prema gore (kao zbroj osobnih planova), a ne odozgo prema dolje (kao brojku koja mora razmjerno podijeliti među svim upraviteljima).

Slika 2. Primjer obrasca za planiranje prodaje

Motiviranje menadžera prodaje – kako izvući maksimum iz ljudskih resursa u svojoj tvrtki

Govoreći o motivaciji za menadžere prodaje, želio bih naslikati nekoliko poteza, ali nikako cijelu sliku, jer. prostor časopisa je još uvijek ograničen.

* Savjet #1: Neka menadžerova tablica rezultata bude što jednostavnija kako bi menadžer mogao lako izračunati svoje trenutne rezultate bilo kojeg dana u mjesecu.

* Potez #2: Ako već imate voditelja razvoja prodaje, tj. izvor stalnog pojavljivanja novih kupaca, zatim u motivacijsku shemu svakog voditelja prodaje upisati plan za nove i "uspavane" kupce.

* Savjet #3: Nemojte se bojati razlikovati prodavače. Čak i mala tvrtka treba imati najmanje 3 kategorije menadžera, au velikim tvrtkama taj broj može doseći i do 10! Istodobno, jasno navedite pravila za dodjelu svake kategorije i motivacijsku shemu za svaku kategoriju. Drugim riječima, menadžer mora točno shvatiti koje rezultate mora postići da bi dobio višu kategoriju i koliko više može zaraditi.

* Savjet #4: Voditelj razvoja prodaje i Voditelj prodaje različite su pozicije, stoga nemojte koristiti iste sheme da ih motivirate.

* Savjet #5: Sve planove prodaje i sheme poticaja treba pripremiti s menadžerima, a ne za njih. Ako uspijete uključiti menadžere u ovaj proces, to će povećati samovažnost menadžera, dati im povjerenje u pravednost prodajnih planova i motivacijskih sustava, te posljedično povećati njihovu lojalnost vašoj tvrtki.

Koristeći ove poteze, dobivamo pravilo broj 5: "Da biste osvojili srce menadžera, nacrtajte put do uspjeha s njim, a ne za njega."

Odlučili ste djelovati – kako provesti promjene u prodajnom sustavu tvrtke

Dakle, odlučili ste napraviti promjene u prodajnom sustavu vaše tvrtke. Prije svega, morate sami sebi odgovoriti na sljedeće pitanje: treba li postojeći prodajni sustav dotjerivati ​​ili ponovno graditi?

U ovom ćemo članku razmotriti samo slučaj prilagodbe. Sve gore predložene promjene mogu se podijeliti u 3 glavna bloka - reorganizacija procesa prodaje (podjela rada), promjene u sustavu planiranja i prilagodba sustava motivacije. Nećete se iznenaditi kada saznate da je ovo redoslijed u kojem se promjene trebaju implementirati. U isto vrijeme, međutim, provedba jedne faze može se vremenski preklapati s pripremom za provedbu sljedeće faze (slika 3).

Iako će puni ciklus implementacije biti dovršen za otprilike 3 mjeseca, nakon 1-1,5 mjeseci vidjet ćete prve pozitivne rezultate povezane s reorganizacijom prodajnog procesa u vašoj tvrtki.

5 mitova o prodaji

Zaključno, želim još jednom razriješiti nekoliko mitova o prodaji.

Mitovi o prodaji:

MIT: Voditelj prodaje mora sam tražiti klijente kako bi bolje osjetio tržište.

ISTINA: Voditelj razvoja prodaje treba tražiti kupce, a voditelj prodaje treba samo prodavati.

MIT: Kratkoročni (operativni) planovi prodaje trebali bi se automatski izvoditi iz dugoročnih.

ISTINA: Kratkoročni plan uvijek treba računati zasebno kao zbroj osobnih planova prodaje svih voditelja prodaje.

MIT: Ako menadžeru date priliku da sam sebi postavi plan, planovi će se dramatično smanjiti.

ISTINA: Menadžeri su racionalni, kao i svi drugi. Ako razumiju zašto im je isplativo prodati više, tada će tražiti odgovarajuće planove.

MIT: Ako voditelj prodaje nije motiviran da bude profitabilan, profitabilnost prodaje će se strmoglavo smanjiti.

ISTINA: U pet tvrtki uklonio sam plan povrata od prodaje iz tablica rezultata menadžera i u svim slučajevima povrat od prodaje nije se promijenio ili se čak malo povećao. Voditelji prodaje nisu neprijatelji sami sebi i svojoj tvrtki.

MIT: Sve promjene u sustavu prodaje daju prve rezultate tek nakon šest mjeseci.

TOČNO: Iskustvo provedbe predloženih promjena u više od deset veleprodajnih tvrtki pokazuje da se prvo zamjetnije povećanje prodaje događa najkasnije 1,5 mjesec nakon uvođenja načela podjele rada u prodaji.

Umjesto poštapalice

Sigurno ste već razmišljali kako planirati i provesti promjene u svom prodajnom sustavu - sami ili uz angažman konzultanata. Ne postoji univerzalni recept, ali ću pokušati ponuditi nekoliko smjernica.

Ako je vaš sustav prodaje učinkovit, tj. karakteriziran stalnim rastom obujma prodaje ispred tržišta, a voditelji prodajnih odjela su visokokvalificirani stručnjaci, vjerojatno je da sami možete izvršiti potrebne prilagodbe sustava.

Ako vaš prodajni sustav ima i jasne snage i slabosti - na primjer, brzi rast prodaje bez sustavnog planiranja ili spor rast prodaje s dobro formaliziranim procesom - tada možete odlučiti sami implementirati promjene ili angažirati konzultante.

Ako niste zadovoljni s većinom prodajnih brojki ili vam je teško procijeniti trenutni sustav prodaje, onda imate izravan put do konzultanata.

Trenutni tržišni poredak cijena konzultantskih usluga vidljiv je iz sljedeće tablice:

Poznavajući stvarnu i potencijalnu prodaju Vaše tvrtke, kao i stopu povrata od prodaje, lako možete izračunati željeno vrijeme za koje će se usluge konzultanata isplatiti, te te izračune koristiti u pregovorima.