Արդյունավետ բիզնես առաջարկ. Համապարփակ ուղեցույց - Դենիս Կապլունով

աշխատել տանը 30.05.2023

աշխատել տանը

1. Ես արդեն շատ եմ կարդացել ձեր ընկերության մասին, այստեղ ասվածներից ո՞րն է ինձ իսկապես հետաքրքիր:

2. Իսկ իրականում ո՞րն է Ձեր առաջարկը։

3. Ինչո՞ւ Ձեզ հետ համագործակցությունը հետաքրքիր կլինի մեր ընկերության համար:

4. Ինչու՞ եք ավելի լավը, քան ձեր մրցակիցները:

Եվ այսպես շարունակ... Հարցեր են տրվում, քանի որ ընթերցողը չի գտել դրանց պատասխանները։ Նա վնասված է. ինչպե՞ս եք համարձակվել նրան պոկել հրատապ գործերից նման «թղթի կտորով»: Անկեղծ ասած, կարո՞ղ եք հաստատել, որ իմ տված կոմերցիոն առաջարկի օրինակը տպավորիչ արդյունքներ է տվել։

Հաճախորդներիցս շատերը, որոնց համար գրել եմ CV-ն, խիստ պահանջ են դրել՝ աշխատանքը չպետք է ներառվի իմ պորտֆոլիոյում: Մարդիկ զգայուն են իրենց ծախսերի վերաբերյալ և հասկանում են, որ իրենց համար գրված տեքստը կարող է օգտագործվել մրցակիցների կողմից որպես ձևանմուշ:

Իմ ակտիվում կա մեկ վաճառվող տեքստ, որը տվել է 31% պատասխան, այսինքն՝ յուրաքանչյուր երրորդ մարդ, ով կարդացել է, կատարել է անհրաժեշտ գործողությունը: Երբ տեքստն այլևս տեղին չէր, ես դրա հղումը տարածեցի սոցիալական ցանցերում, որպեսզի մյուսները տեսնեն, թե ինչ տեխնիկա է օգտագործվել բարձր կատարողականի ցուցանիշ ապահովելու համար:

Եվ ինչ զարմացա, երբ պատահաբար հանդիպեցի դրա ամբողջական օրինակին, որը գրված էր միայն այլ թեմայով։ Տեղ-տեղ արտահայտությունները համընկնում էին 100% ճշգրտությամբ։ Իհարկե, ավելի հեշտ է պատճենել: Բայց կա ևս մեկ կետ՝ եթե սցենարը արդյունք է տվել գործունեության մի ոլորտում, դեռևս փաստ չէ, որ այն հաջողակ կդառնա մյուսում։

Հաջորդ կարևոր կետն այն է, որ կոմերցիոն առաջարկը տիպիկ փաստաթուղթ չէ, որը կազմված է միտումնավոր հաստատված ստանդարտով։ Սա ազատ ձևի բիզնես նամակ է: Յուրաքանչյուր ընկերություն ունի իր առավելություններն ու առավելությունները, որոնք փորձում է ներկայացնել առավելագույն հնարավոր էֆեկտով։

Եթե բոլորն օգտագործում են կաղապարներ, մի տառը զարմանալիորեն նման կլինի մյուսին: Ահա ձեզ համար պարզ անալոգիա. ուսանողը ներբեռնում է շարադրություն ինտերնետից և ներկայացնում այն ստուգման, իսկ ուսուցիչը հարց է տալիս. «Իվանով, Պետրով և Սիդորով. ինչպե՞ս եղավ, որ դուք ունեք նույն աբստրակտները»:

Վատ բիզնես առաջարկ

Դրսում գնալուց առաջ մենք միշտ ինքներս մեզ ենք նայում հայելու մեջ, համոզվում, որ հիանալի տեսք ունենք և միայն դրանից հետո համարձակորեն ճանապարհ ենք ընկնում։ Ինչու ենք մենք դա անում: Ճիշտ է. ոմանց համար հաճելի առաջին տպավորություն թողնելը և մյուսների համար ևս մեկ անգամ հաստատել ձեր կարգավիճակը: Մենք հասկանում ենք, թե որքան կարևոր է արտաքին տեսքը։

Երբ վաճառքի մենեջերը գնում է հանդիպման հիմնական հաճախորդի հետ, նա գիտի, որ նա պետք է ամուր տեսք ունենա. ի վերջո, սա առաջին տպավորությունն է ոչ միայն անձի, այլև այն կառուցվածքի մասին, որը նա ներկայացնում է:

Առևտրային առաջարկը նույն վաճառքի մենեջերն է, միայն նա դիմում է հաճախորդին տեքստի միջոցով: Դուք հնարավորություն ունեք ձեր ուղերձը փոխանցելու առանց անձամբ ներկա գտնվելու: Հետևաբար, կոմերցիոն առաջարկի տեսքը օգնում է ձևավորել ընկերության մասին առաջին տպավորությունը:

Պարզ տրամաբանություն՝ հաճելի արտաքին՝ ամուր, անփույթ արտաքին՝ ցրվածություն, շտապողականություն, մանրուքների նկատմամբ անուշադրություն և այլն։

Այսպիսով, ինձ հաճախ հարց է ծագում՝ ինչո՞ւ են շատ գործարարներ նախատում իրենց վաճառքի մենեջերին իրենց անփույթ արտաքինի համար, բայց աչք են փակում կոմերցիոն առաջարկների ձևավորման վրա: Ես ձեզ կասեմ՝ այս աննշան թվացող պատճառը կարող է հանգեցնել բավականին լուրջ տհաճ հետևանքների։

Կա ևս մեկ կողմ. Առևտրային առաջարկ անելը գործարար քաղաքավարություն է, հարգանք ընթերցողների հանդեպ: Եթե ցանկանում եք, որ ձեր տեքստը գոնե ընթերցվի, պետք է ամեն ինչ անեք, որպեսզի հեշտացնեք ընթերցանության գործընթացը:

Ահա վատ դիզայնի մի քանի նշան:

Չափազանց մեծ կամ փոքր տառատեսակ:

Երկար նախադասություններ և մեծ պարբերություններ, որոնք դժվարացնում են տեղեկատվության ընթերցումն ու կլանումը:

Թվարկումները դասավորված չեն ցուցակներով։

Հիմնական գաղափարների ընդգծում չկա:

Էժան թուղթ, որը վատ տպավորություն է թողնում.

Կաղապարի նշաններ (երբ գծերը գծվում են ձեռքով լրացնելու համար):

Սրանք դիզայնի մի քանի թույլ կողմեր են, բայց յուրաքանչյուր նման սխալ, անկասկած, ձեզ ավելի է մոտեցնում ձախողմանը: Նույնիսկ եթե ձեր նամակը պարունակում է իրական «ռումբի առաջարկ», վատ դիզայնի պատճառով հաճախորդը կարող է չկարդալ այն:

Եթե մենեջերի առջև սեղանին դրվեն երեք տարբեր կոմերցիոն առաջարկներ, նա առաջինը կվերցնի այն, որն, իր կարծիքով, ավելի լավ է մշակված։ Դրեք ձեզ նրա տեղը, և դուք ինքներդ ամեն ինչ կհասկանաք:

Կոնկրետ առաջարկի բացակայություն

Իմ պրակտիկայում հանդիպեցի գործնական նամակների, որոնք կոնկրետ առաջարկ չէին պարունակում։ Իրականում դրանք նման էին զանգվածային նամակագրության, որի նպատակն էր ոչ թե առաջարկել, այլ տեղեկացնել: Սա նույնիսկ ավելի լավ է ...

Եվ երբեմն լինում էին այնպիսիք, որոնց մտցնում էին խորը տարակուսանքի մեջ։ Ես առաջարկում եմ ձեզ ծանոթանալ մեկ «առևտրային առաջարկի» մի հատվածի հետ.

Հիմա եկեք միասին մտածենք։ Ուշադրություն դարձրեք «առևտրային առաջարկ» արտահայտությանը. Հիշեք. սա ժանր չէ, բայց դեռ առաջարկ. Ուշադիր նայեք մեր օրինակին. արդյոք այն պարունակում է կոնկրետ նախադասություն:

Մի կողմից կարելի է եզրակացություն անել շուկայում լուրջ մակարդակի և դիրքավորման մասին։ ՔՊ-ի տեքստի ուսումնասիրության առաջին տողերից միայն հիմնական հարցը հնչում է այսպես. «Ի՞նչ է դա ինձ համար»:

Եթե տեքստում կոնկրետ նախադասություն չկա, ինչի՞ մասին խոսել։ Առավելագույն արդյունքը ընթերցանությունն է։ Հաճախորդը կկարդա ստեղծագործություն հրաշալի ընկերության մասին, հոգեպես կուրախանա դրա համար (կամ ոչ), ապա կվերադառնա իր բիզնեսին: Նրան չեն խոստացել վաճառքի և հաճախորդների աճ նոր գովազդային գործիքի միջոցով։ Նա չի տեսել գայթակղիչ առաջարկ (կոնկրետ առաջարկ), օրինակ՝ անձնական զեղչ, որը գործում է մինչև որոշակի ժամանակ։

Այս ամենը հիշեցնում է վերը նշված օրինակը. շեֆը հրամայել է կոմերցիոն առաջարկներ ուղարկել, աշխատակիցներն ուղարկել են դրանք: Ու նստած սպասում են ձյան, երբ դրսում 20 աստիճան է։ Հիշեք՝ որքան ուժեղ է ընկերությունը, այնքան ավելի ուժեղ պետք է լինի նրա առաջարկը: Կոնկրետ ձևակերպում, առավելությունների հստակ նշում (անհրաժեշտության դեպքում հաշվարկներ), առաջարկի տևողությունը, դրա գնային բաղադրիչը (անձնական զեղչի մասին տեղեկատվությունը ողջունելի է):

Մեկ այլ սխալ՝ ամեն ինչ անընդմեջ առաջարկելն է։ Ձեր զինանոցում կան տասնհինգ ծառայություններ, և դուք ամեն ինչ բերում եք մեկ տեքստի: Ինչի համար? Շատ ավելի շահավետ և իրավասու է յուրաքանչյուր ծառայության (կամ ծառայությունների փաթեթի) համար մի քանի կոմերցիոն առաջարկներ անելը։

Որովհետև յուրաքանչյուր ծառայություն ունի իր սեփական սպառողը, և դուք չպետք է հաճախորդներին պարտադրեք այն, ինչ նրանց պետք չէ:

Կենտրոնացեք ապրանքի, ոչ թե օգուտների վրա

Սա տիպիկ սխալ է, որն ընդգծում է կոմերցիոն առաջարկի մշակման ցածր մակարդակը։ Վաճառքի գուրուները հանձնարարել են. «Առաջարկեք լուծում, ոչ թե ծառայություն». Ինչպես ասացին պրակտիկանտները. «Վաճառեք ոչ թե 8 մմ գայլիկոններ, այլ մի քանի վայրկյանում պատերին 8 մմ կոկիկ անցքեր անելու հնարավորություն».

Հեղինակները երբեմն այնքան են կենտրոնանում այն մտքի վրա, թե ինչ հրաշալի ծառայություն ունեն, որ մոռանում են պարզ ճշմարտության մասին՝ հաճախորդին չի հետաքրքրում, թե դա ինչպես է կոչվում, նրա համար կարևոր է, թե այս ծառայությունը ինչ հարց կօգնի իրեն լուծել։ Օրինակ, վաստակեք կամ խնայեք:

Ի՞նչը կարող է օգուտ լինել: Օրինակ՝ մրցակցային զգալի առավելություն ձեռք բերելու հնարավորությունը։ Մենք նախապես քննարկել ենք A և B տեխնոլոգիաները երշիկեղենի խանութում, որտեղ հստակ նշված էին առավելությունները՝ ձեռք բերել մրցակցային առավելություն՝ ծախսերը նվազեցնելով 30%-ով:

Եթե կոմերցիոն առաջարկ եք սկսում ոչ սովորական արտահայտությամբ. «Թույլ տվեք առաջարկել նոր տեխնոլոգիա B __________», բայց ուղղակի ինտրիգային հարց. «Դուք հետաքրքրվա՞ծ եք ձեր արտադրանքի ինքնարժեքը 30%-ով նվազեցնելու հարցում»:ապա ձեզ ավելի ուշադիր կվերաբերվեն: Բայց դրա մասին ավելի ուշ:

Չափազանց ծանր բիզնես առաջարկ

Մի անգամ իմ ձեռքում էր տասներեք էջանոց կոմերցիոն առաջարկ: Տասներեք էջ տեքստ! Ամեն ինչ կար՝ ընկերության մասին բաժին, յուրաքանչյուր ծառայության նկարագրություն, մի քանի էջ գներ, և այլն, և այլն:

Դուք ներկայացնում եք ձեռնարկության ղեկավարին, ով կարդալու է այս տասներեք էջը։ Ավելին, ուշադրությամբ, հետաքրքրությամբ ... Ես նույնիսկ ճիշտ բառեր չեմ գտնում. որքանո՞վ չպետք է հարգել այլ մարդկանց ժամանակը:

Գոյություն ունի կոմերցիոն առաջարկ կազմելու չասված կանոն՝ այն պետք է տեւի ոչ ավելի, քան երկու էջ, իսկ ցանկալի է՝ ոչ ավելի, քան մեկ։ Դուք կարող եք մեծացնել փաստաթղթի ծավալը հավելվածների միջոցով, որոնք բացահայտում են հենց ՔՊ-ում նշված էությունն ու առավելությունները: Փաստորեն, առաջարկն ինքնին կարող է ձևակերպվել կես էջի վրա, մնացած ամեն ինչ ամրապնդող և խթանող գործիքներ են։

Ավելին, անձնական հանդիպմանը, որին կհանգեցնի կոմերցիոն առաջարկը, դուք հնարավորություն կունենաք այն ներկայացնել ընդլայնված տարբերակով և կոնկրետ որոշում կայացնողին՝ ուղիղ եթերում։

Նպատակակետի սխալ ընտրություն

Խելացի վաճառքում, թեև սա հազվադեպ դեպք է, այն դեռ տեղ ունի լինելու: Ի՞նչ իմաստ ունի առաջարկով մտնել մի մարդու, ով իրավասու չէ որոշումներ կայացնել։ Եթե ՔՊ-ն ուղարկեք մենեջերին, վստա՞հ եք, որ վերջնական «այո»-ն նրա հետևում է: Ի վերջո, յուրաքանչյուր կազմակերպություն ունի իր լիազորությունների, պարտականությունների և պարտականությունների բաշխումը:

Լավ է, եթե ձեր առաջարկը լինի այն ընթերցողի իրավասության մեջ։ Իմ պրակտիկայում եղել է դեպք, երբ մենք դիմել ենք մենեջերներին, մինչդեռ որոշումները կայացնում են գլխավոր տեխնոլոգները, իսկ շեֆը լսել է նրանց կարծիքը և ստորագրել պայմանագիրը։

Ավելի վաղ մենք քննարկել էինք նոր տեխնոլոգիայի կոմերցիոն առաջարկի սցենարը, որն օգնում է նվազեցնել մսի արտադրության արժեքը 30%-ով։ Այն ուղարկելուց առաջ դուք պետք է հստակ հասկանաք, թե կոնկրետ ընկերությունում ով է որոշում նոր տեխնոլոգիաների ներդրման հարցում։ Մի ընկերությունում սա կարող է լինել միայն սեփականատերը, մյուսում՝ տնօրենը, իսկ երրորդում՝ գլխավոր տեխնոլոգը։

Ասում եք՝ մենեջերը կարող է նամակ ուղարկել գլխավոր տեխնոլոգին, հետո որոշում սպասել նրանից։ Իսկ ի՞նչ եք կարծում, քանի՞ ղեկավար կզբաղվի դրա մասին՝ պարզապես դեն նետելու փոխարեն: Եվ արդյո՞ք բոլոր ղեկավարները մանրակրկիտ հասկանում են արտադրության գործընթացի բարդությունները: Ինչպես ասում են, լավ ղեկավարն առաջին հերթին ադմինիստրատորն ու կառավարիչն է, ով կարողանում է իրավասու լիազորություններ փոխանցել։

Իմ բերած օրինակում մենք հետո սխալվեցինք, և լավ է, որ ժամանակին ուղղեցինք: Արդյունքում՝ բոլորովին այլ արձագանք. հաճախորդը հրավիրվել է բանակցելու և «քննարկելու զգայուն հարցեր» (կարծում եմ՝ բոլորը հասկացան, թե ինչ է նկատի ունեցել):

Պատկերացրեք գլխավոր տեխնոլոգի, ով վազում է շեֆի մոտ ուրախ ճիչով. «Իվան Իվանովիչ, մենք գտել ենք ինքնարժեքը 30%-ով նվազեցնելու միջոց՝ առանց արտադրության ցիկլի էական փոփոխությունների»։Մի մոռացեք, որ տեխնոլոգը նաև շահագրգռված է ղեկավարությանը ցույց տալ իր կենտրոնացումը նոր, ավելի շահավետ (ընկերության համար) լուծումներ գտնելու վրա։ Եվ հնարավոր է, որ նման գտածոյի համար նրան բոնուս տրվի։ Ի դեպ, սա գլխավոր տեխնոլոգի հետ զրուցելու ևս մեկ դրդապատճառ է։

Այնպես որ, միշտ փնտրեք որոշում կայացնողին, և այդ դեպքում ձեր առևտրային առաջարկների արձագանքը ակնթարթորեն կավելանա: Այս խնդրին ավելի մանրամասն կանդրադառնանք ավելի ուշ։

* * *

Դուք հենց նոր իմացաք ամենալուրջ պատճառների մասին, թե ինչու կոմերցիոն առաջարկները չեն հասնում ցանկալի արդյունքի։ Անկեղծ ասա, դու արդեն նկատե՞լ ես քո թերությունները: Ինչպես ասել է Polaroid տեսախցիկի գյուտարար Էդվին Լենդը. «Սխալը ապագա հաջողություն է, որի իրական արժեքը դեռ պետք է հասկանալ».

Ձեր սեփական ձեռքերով արդյունավետ կոմերցիոն առաջարկ կազմելու անհնարինությունը մեծ մոլորություն է։ Շատ մեծ.

Հաջորդ գլխում ես կբացատրեմ, թե ինչու (իմ կարծիքով) դուք ինքներդ կարող եք գրել վաճառքի առաջարկ, ինչպես նաև պրոֆեսիոնալ copywriter:

Գլուխ 2
Կոմերցիոն առաջարկ՝ անհնարինը հնարավոր է

Հանդիպեցի մարդկանց, ովքեր, խոսքով ասած, լավ տիրապետում էին կոմերցիոն առաջարկների մշակման կանոններին, բայց հենց նստեցին սեղանի շուրջ, չկարողացան իրենց միջից ճզմել անգամ առաջին տողը։

Մյուսները հետևյալ տեսակետի կողմնակիցն են. «Յուրաքանչյուր գործով պետք է զբաղվի մասնագետը, ի՞նչ իմաստ ունի, որ ես ցողեմ»:Տրամաբանություն կա. Միայն այստեղ դեռ պետք է մտածել ֆինանսական բաղադրիչի մասին։

Լավ copywriter-ի ծառայությունները էժան չեն՝ արդյունավետ աշխատանքի համար չի կարելի վճարել կոպեկով։ Լավ copywriters-ը մեծ պահանջարկ ունի՝ նրանք շատ պատվերներ ունեն: Հետևաբար (գումար խնայելու համար), շատերը դիմում են հեղինակների աշխատանքին, ովքեր իրենք դեռ լիովին չեն հասկացել copywriting-ի բոլոր բարդությունները և չունեն բիզնեսի հետ աշխատելու փորձ: Եվ ինչպե՞ս այդ դեպքում գրել բիզնեսի և բիզնեսի մասին: Կլինեն նույն անորոշ «վաճառքի առաջարկները», որոնք մենք դիտարկել ենք նախորդ գլխում:

Հաճախորդներիցս մեկը մի անգամ դիմել է լավ լրագրողի՝ գովազդային տեքստ գրելու համար։ Աշխատանքը չբավարարեց նրան, նա նույնիսկ չցանկացավ դա ցույց տալ ոչ մեկին, հատկապես հաճախորդներին։ Որովհետև լավ լրագրողը պարտադիր չէ, որ լավ copywriter լինի: Առաջադրանքները տարբեր են.

Քոփիրայթերը վաճառող է, ոչ թե գրող: Այն վաճառում է ապրանք կամ ծառայություն տեքստի միջոցով: Նմանապես, լավ copywriter-ը չի կարող լավ լրագրող կամ գրող դառնալ: Ամեն ինչ անհատական է, և յուրաքանչյուր մարդ պետք է զբաղվի այնտեղ, որտեղ ունի արդյունք, և ոչ միայն ձգտում։

Իմ խորին համոզմամբ, ցանկության դեպքում ցանկացած գործարար կարող է ինքնուրույն խելամիտ կոմերցիոն առաջարկներ անել։ Պարզապես պետք է ոչ թե դա անել պատահականորեն, այլ ձեռք բերել որոշակի գիտելիքներ և աստիճանաբար կիրառել դրանք: Լավ copywriters-ները նույնպես ժամանակին չգիտեին, թե ինչպես, բայց հիմա կարող են:

Հիշեք ձեր առաջին բանակցությունները և համեմատեք վերջինների հետ: Նկատե՞լ եք տարբերությունը: Դուք չհանձնվեցիք հիասթափությանը, այլ անընդհատ աշխատել եք կատարելագործելու ձեր հմտությունները, ուսումնասիրել եք վաճառքի գրականություն, մասնակցել թեմատիկ դասընթացների և ձեռք բերված գիտելիքները կիրառել գործնականում։ Դուք զարգացրել եք հմտություն, որը հղկում եք ամեն օր։ Նման իրավիճակ է նաև կոմերցիոն առաջարկների դեպքում։

Մաքուր թերթիկի վախ

Դուք պատրաստվում եք կոմերցիոն առաջարկ պատրաստել, նստել սեղանի շուրջ, միացնել համակարգիչը, բացել տեքստային խմբագիր և ... ապշել: Քո առջև մաքուր թերթիկ կա։ Դու չգիտես, թե ինչ ճանապարհով մոտենալ դրան: Դուք նույնիսկ կարող եք սկսել գրել, բայց դուք շարունակում եք ջնջել առաջին նախադասությունը նախքան այն ավարտելը: Ընդհանուր իրավիճակ.

Ավելին, նման վիճակը սովորաբար ուղեկցվում է բազմաթիվ կասկածներով.

«Ես երբեք կոմերցիոն առաջարկ չեմ գրել»:

«Ես գաղափար չունեմ, թե ինչպես ճիշտ գրել»:

«Ես վախենում եմ ինչ-որ բան խառնել».

«Ես լավ չեմ քերականության և ուղղագրության մեջ»:

«Ես չեմ կարողանա հետաքրքիր տեքստ գրել».

«Ինձ վրա կարող են ծիծաղել».

Նման մտքերի պատճառով պետք չէ հրաժարվել ինքներդ ձեզանից։ Սրանից տուժում են անգամ համաշխարհային բեսթսելլերների հեղինակները։ Այդուհանդերձ, տեքստեր գրելը կրպակները իրար հետ թակել չէ: Պետք չէ փակվել ինքդ քեզ վրա և ասել, որ ունակ չես։ Հանձնվելը միշտ ավելի հեշտ է, քան հասնելը: Իսկ վաճառքը հոգով թույլերին չի սիրում։

Նույնիսկ ամենափորձառու խոսնակը խոսելուց առաջ որոշակի անհանգստություն է զգում: Մարզիկները զգում են յուրաքանչյուր մրցում: Սա բնական վիճակ է, որից չպետք է վախենալ: Ընդհակառակը, եթե անհանգստանայիք, դա առնվազն տարօրինակ կլիներ։

1. Դադարիր համեմատել քեզ հաջողակ հեղինակների հետ. նրանք հաջողության են հասել, քանի որ ճանապարհի սկզբում նրանք ոչ ոքի չեն հավասարվել, այլ գնացել են իրենց ճանապարհով, նույնիսկ եթե դա շրջանաձև ճանապարհ է: Իսկ մեր բիզնեսում շրջանցումը կարող է ավելի կարճ լինել, քան ուղիղ գիծը:

2. Սովորեք գրել ցանկացած տեքստ, ոչ միայն վաճառքի համարներ: Կարող եք ունենալ առանձին նոթատետր կամ թղթապանակ՝ էլեկտրոնային փաստաթղթերով, որտեղ ինչ ցանկանաք, կգրեք։ Ինչպես ասում է ասացվածքը. «Գրել սովորելու համար պետք է գրել»..

3. Վերցրեք մի փոքր տեքստ (ցանկացած) և վերարտադրեք այն ձեր իսկ բառերով` հանուն մարզումների:

4. Ուսումնասիրել գրականություն և օգտակար հոդվածներ՝ կապված տեքստեր գրելու առանձնահատկությունների հետ։ Ես դեռ ակտիվորեն հետևում եմ նման նյութերին, քանի որ միշտ փնտրում եմ տեղեկատվություն, որը կօգնի ինձ հղկել և կատարելագործել իմ հմտությունները։

5. Գտեք մենթոր, ով սկզբում կսովորեցնի ձեզ հիմունքները և ժամանակ առ ժամանակ կհետևի ձեր առաջընթացին, որը կօգնի ձեզ կատարելագործվել:

Սրանք ընդհանուր առաջարկություններ են, որոնց յուրաքանչյուրը դիմում է անհատապես: Ես ձեզ կասեմ, թե ինչպես ես ինքս հաղթահարեցի դատարկ թերթիկի վախը։ Առաջին հերթին ես անմիջապես ասացի ինքս ինձ. «Եթե տասնյակ հազարավոր մարդիկ դա անում են, ապա ես նույնպես կարող եմ».

Արդարացված ռիսկը լրացուցիչ դրդապատճառ էր: Համաձայնեք, ցանկացած կասկած ռիսկի հավանականության հաստատում է։ Մտածեցի՝ եթե անարդյունավետ կոմերցիոն առաջարկ անեմ, ի վերջո ի՞նչ կկորցնեմ։ Ես հաճախորդ չեմ ունեցել, ուստի չեմ ունենա, կմնամ «իմի հետ»: Եվ սա ամենավատ տարբերակն է։ Այսինքն՝ տարբերակ 0, ոչ թե «մինուս»։ Լավագույն դեպքում ես կունենամ «պլյուս», թեկուզ փոքր՝ ամեն ինչ պետք է աստիճանաբար գնա։

Այս ամենը ես ասում եմ միայն մեկ կարևոր միտք նշելու համար.

Նույնիսկ ամենավատ վաճառքը ավելի լավ է, քան այն, որը չի գրվել:

Սկսեք մտածել այսպես՝ եթե ինչ-որ բան անեք, գոնե փորձ ձեռք կբերեք, որը հաջորդ անգամ ձեզ օգտակար կլինի։ Եվ այդպես կլինի յուրաքանչյուր նոր տեքստի գրման դեպքում: Երբ ինձ հարցնում են. «Ո՞րն է քո լավագույն տեքստը»:Ես կարճ և ճշմարիտ պատասխանում եմ. «Իմ լավագույն տեքստը դեռ պետք է գրվի»..

Ներածական հատվածի ավարտ.

Տեքստը տրամադրվել է լիտր ՍՊԸ-ի կողմից:

Գրքի համար կարող եք ապահով վճարել Visa, MasterCard, Maestro բանկային քարտով, բջջային հեռախոսի հաշվից, վճարային տերմինալից, MTS կամ Svyaznoy սրահում, PayPal-ի, WebMoney-ի, Yandex.Money-ի, QIWI դրամապանակի, բոնուսային քարտերի կամ Ձեզ հարմար մեկ այլ մեթոդ:

Ահա մի հատված գրքից.
Տեքստի միայն մի մասն է բաց անվճար ընթերցման համար (հեղինակային իրավունքի սեփականատիրոջ սահմանափակում): Եթե ձեզ դուր եկավ գիրքը, ապա ամբողջական տեքստը կարող եք ստանալ մեր գործընկերոջ կայքից:

Դենիս Կապլունով

Արդյունավետ բիզնես առաջարկ. Համապարփակ ուղեցույց

Այս գիրքը լավ լրացվում է հետևյալով.

Ջոզեֆ Սուջերման

Բիզնես գրելու արվեստը

Սաշա Կարեպինա

Տեքստերի վաճառք

Սերգեյ Բերնադսկի

Համոզիչ կերպով գրելը

Այս գիրքը օգտակար կլինի յուրաքանչյուր մարդու համար, ով իր կյանքում գոնե մեկ անգամ բախվել է կոմերցիոն առաջարկներ կազմելու անհրաժեշտությանը: Իմ նպատակն է այն դարձնել ձեր աշխատասեղանի գործիք, որը կօգնի ձեզ արդյունավետ աշխատել:

Դուք գործարար եք և կանգնած եք ձեր հաճախորդների բազան ընդլայնելու, ինչպես նաև ձեր վաճառքի ցուցանիշները մեծացնելու մարտահրավերի հետ: Սա բիզնեսի բնական աճն է՝ ոչ մեկին ձեռնտու չէ կանգնել ու հրաշք սպասել։ Առևտրային առաջարկը հիանալի հնարավորություն է զանգվածային թիրախային լսարանին դիմելու ձեր արտադրանքի ներկայացմամբ:

Դուք ծրագրի ղեկավարն եք և հետաքրքրված եք դրա ֆինանսավորմամբ: Առևտրային առաջարկը կօգնի գրավել պոտենցիալ ներդրողների ուշադրությունը: Դուք փող չեք խնդրում, ինչպես շատերն են անում։ Դուք նկարագրում եք արժանիքները, տնտեսական հեռանկարները և առաջարկում եք շահույթ ստանալու հնարավորություն՝ ձեր նախագծում որոշակի գումար ներդնելով:

Դուք շուկայում նոր ապրանք եք թողարկում, որը մինչ այժմ նմանը չունի և մոտ ապագայում դժվար թե հայտնվի։ Առևտրային առաջարկի միջոցով դուք կարող եք ոչ միայն արդյունավետ կերպով փոխանցել ձեր գիտելիքները, այլև ակնթարթորեն հրավիրել լայն լսարանի ուշադրությունը դրա վրա: Հաճախորդների ներգրավվածությունը վաճառքի աճի ընկերն է:

Նման օրինակները անհամար են։ Որովհետև արդյունավետ կոմերցիոն առաջարկ կազմելու խնդիրն այսօր արդիական է ցանկացած բիզնեսի համար։ Ամեն ամիս մոտավորապես 95000 մարդ մուտքագրում է արտահայտությունը Yandex հարցումների տողում «Առևտրային առաջարկ». Ամեն օր հայտնվում են նոր ընկերություններ, որոնք ձգտում են գրավել ընդհանուր կարկանդակի մի կտորը: Մրցակցությունը գնալով ավելի է կոշտանում, հաճախորդը հարձակվում է բոլոր կողմերից։

Բազմաթիվ հակասական խոսակցություններ, վեճեր ու բուռն քննարկումներ են ծավալվում copywriting թեմայի շուրջ։ Բայց հարցը բաց է մնում՝ ո՞ւմ կարծիքը պետք է լսել։

Այս գրքում ես ձեզ առաջարկում եմ իմ տեսակետը, որն արդեն անցել է «և Ղրիմն ու Ռիմը», և Կիևը, և Մոսկվան, և Միլանը, և Լոնդոնը և շատ այլ քաղաքներ։ Ես Դենիս Կապլունովն եմ. ես պրակտիկ հեղինակային հեղինակ եմ, մասնագիտացած եմ բացառապես վաճառքի տեքստեր գրելու մեջ: Դուք հավանաբար կարդացել եք իմ առաջին գիրքը՝ «Զանգվածային ոչնչացման պատճենահանում» (Piter Publishing House, 2011):

Ես հավատում եմ, որ հեղինակային գրականության ոլորտում ծնված հանճարներ չկան, և որ բոլորը կարող են սովորել, թե ինչպես գրել վաճառքի առաջարկներ, որոնք վաճառում են:

Շատերը վախենում են դա անել՝ հավատալով դրան «Դու պետք է քոփիռայթեր ծնվես». Մանկական պատասխան. Հիշեք. copywriters չեն ծնվում, նրանք ստեղծվում են: Յուրաքանչյուր լավ copywriter սկսել է որպես վատ copywriter.

Դուք տեսե՞լ եք երեխայի, ով առաջինը կոմերցիոն առաջարկ կգրեր: Իսկ դպրոցականին դժվար է պատկերացնել որպես այս ոլորտում փորձագետ, քանի որ նա դեռևս չունի բիզնեսով զբաղվելու փորձ, նրա շուրթերին չկար ո՛չ հաղթանակի համը, ո՛չ էլ պարտության թույնը։

Իմ առաջին կոմերցիոն առաջարկը գրված էր կարմիրով, շատ տեղերում խաչվեց և ի վերջո պատռվեց: Ինչ-որ մեկը կարող էր կորցնել սիրտը, բայց ինձ համար անհաջողությունը դարձավ ինտելեկտուալ գրգռիչ: Այդ պահին ես ինքս ինձ խոստացա, որ անպայման կսովորեմ, թե ինչպես ստեղծել կոմերցիոն առաջարկներ, որոնք կհասնեն նպատակին։ Եվ ես դա արեցի։

Ես բանասիրական կրթություն չունեմ, երբեք լրագրող չեմ աշխատել։ Նախքան իմ մասնագիտական կարիերան սկսելը, ցանկացած բիզնես տեքստ գրելն ինձ ավելի սև էր թվում, քան մութ անտառը։ Բայց ես ավելի քան յոթ տարի է, ինչ աշխատում եմ վաճառքի ոլորտում, և առանց տարբեր ուղղությունների վաճառքի տեքստեր կազմելու հմտության, անելիք չկա։ Այդ ոլորտում կոմերցիոն առաջարկը հիմնական գործիքներից մեկն է։

Պատկերացրեք՝ մեկ կոմերցիոն առաջարկ և մեկ անձնական հանդիպում, որից հետո իմ ձեռքում կա պայմանագիր, որտեղ հայտնվում է 4,5 միլիոն եվրո գումարը։ Տպավորիչ?

Մեկ այլ օրինակ է կոմերցիոն առաջարկը և անձնական հանդիպումը, որը հանգեցրել է շուրջ 840.000 ԱՄՆ դոլարի համագործակցության համաձայնագրի կնքմանը։

Առևտրային առաջարկները չեն գործում: Իսկապե՞ս:

Ժամանակի և փողի վատնում. Իսկապես?

Ոչ ոք սպիտակ ծրարներով նամակներ չի կարդում, «աննախադեպ առաջարկները» գնում են անմիջապես սպամ: Եվ ահա դու ճիշտ ես։ Այդպիսին է վատ վաճառքի հրապարակների (BPs) ճակատագիրը:

Հեղինակը Դենիս Կապլունովն է՝ հաջողակ հեղինակ, ինտերնետ մարքեթինգի և վեբ ծրագրավորողների ասոցիացիայի անդամ։ Նրա և նրա հաջողությունների մասին ավելին կարող եք իմանալ նրա անձնական բլոգում կամ այցելելով նրա սեմինարներից մեկը։ Ավելացնեմ միայն, որ «Արդյունավետ կոմերցիոն առաջարկը» Դենիսի երկրորդ գիրքն է։ Առաջինը («Զանգվածային ոչնչացման պատճենը») լույս է տեսել երկու տարի առաջ։

Ո՞վ պետք է կարդա այս գիրքը:

Դպրոցում բոլորը շարադրություններ էին գրում: Ընդ որում, 50%-ը դժվարությամբ է դա արել, եթե միայն «եռյակ» դնեն ու հետ մնան։ Դրանցից հաստատ դուրս եկան հիանալի ծրագրավորողներ, ինժեներներ և այլ օգտակար «տեխնոլոգներ»։

Եվս 40%-ը առանձնապես չի լարվել. սեփական պարբերությունը, Բելինսկու պարբերությունը լավ շարադրություն է շտապողականության մեջ: Այդպես վարվեցին բոլոր շերտերի և մակարդակների ներկայիս ղեկավարների մեծ մասը:

Եվ միայն քչերն էին (10%) հաճույքով գրում, իսկ «հնգյակը» սկզբունքային էր։ Ողջույն լրագրողներ և հեղինակներ։

Այսպիսով, Դենիս Կապլունովը համոզված է, որ ցանկացած մարդ կարող է կոմերցիոն առաջարկ անել՝ սկսած «գրել» բառից խռովության մեջ ընկնողից մինչև մոլի գրաֆոման: Շեշտում եմ՝ ոչ թե ինչ-որ ՔՊ, այլ լավ, աշխատող։

Քոփիռայթերները չեն ծնվում, նրանք պատրաստվում են: Եվ նրանց դառնալու ամենահեշտ ճանապարհը ֆիրմաների ղեկավարներն են, վաճառքի և առաջխաղացման մենեջերները: Մի խոսքով, մարդիկ, ովքեր անմիջական առնչություն ունեն շուկայում առաջարկվող ապրանքների և ծառայությունների հետ։

Ինչո՞ւ։ Ամեն ինչ պարզ է. Առևտրային առաջարկը գեղեցիկ տեքստ չէ ընկերության մասին: Սա հզոր առևտրային գործիք է: Երկրորդական են ոճական և կետադրական-ուղղագրական բաղադրիչները։ Գլխավորը շուկայի օրենքներն են։ Իսկ ո՞վ, բացի ձեզնից, ավելի լավ գիտի ձեր արտադրանքը, ո՞վ է ավելի սուր զգում ձեր թիրախային լսարանի կարիքները։

Եթե ձեր պատասխանն է «պրոֆեսիոնալ քոփրայթեր», ապա ես երկու վատ նորություն ունեմ ձեզ համար. Առաջին. Երկրորդ՝ գումար պատրաստել:

Ինչո՞ւ է արժե կարդալ այս գիրքը:

Առաջին պատճառն արդեն նշեցի. Նկատե՞լ եք: Ճիշտ. Ինքնուրույն վաճառքի առաջարկ = հսկայական խնայողություններ: Եվ ոչ միայն փող.

Պետք չէ ներգրավել երրորդ կողմի մասնագետի, լրացնել համառոտ կամ բանավոր բացատրել բիզնեսի նրբությունները: Առնվազն մեկ շաբաթ շահած ժամանակ: Դուք վճար չեք վճարում: Պետք չէ հաշվի առնել, մերժել և վերանայել CP տարբերակները: Նյարդային բջիջները կմնան ձեզ հետ:

Բացի այդ, ձեր մենեջերական տաղանդներին կավելացնեք նոր գիտելիքներ՝ կոմերցիոն առաջարկ կազմելու արվեստ:

Գրքի հեղինակը ուշադրություն է դարձնում ինչպես տեսական հիմքին (ԿՊ տեսակները, դրանց կառուցվածքը, ոճը և ձևավորումը), այնպես էլ պրակտիկային (բազմաթիվ օրինակներ, այդ թվում՝ «որքան սխալ է»): Հատկապես լավն են առաջարկի, գնի և գործողության կոչի գլուխները:

Իհարկե, դուք չեք դառնա վաճառքի գուրու մեկ գիրք կարդալուց հետո, բայց կունենաք ամուր հիմք: Ձեր գործընկերներից որևէ մեկը կարո՞ղ է պարծենալ դրանով:

Այսպիսով, ինչ կստանաք այս գիրքը կարդալով.

խնայված գումար;
նոր գիտելիքներ և հմտություններ;
անսովոր փորձ;
անկախություն երրորդ կողմի մասնագետներից;
բիզնես առաջարկ.

Վատ չէ, չէ՞:

Ամփոփում

Դենիս Կապլունովի գիրքն արժանի է ուշադրության։ Դրա նպատակն է բարձրացնել ձեր բիզնեսի արդյունավետությունը և նվազագույնի հասցնել ծախսերը: Ի վերջո, արդյունավետ կոմերցիոն առաջարկը մի բան է, որը վաճառում է ապրանքներ և ծառայություններ, գրավում է նոր հաճախորդներ և գործընկերներ:

Ձեզնից է կախված նման CP ստեղծելը: Ոչ թե 5, այլ 25 անգամ գրիչիդ տակից որակյալ տեքստ դուրս կգա։ Եվ դուք նկատելիորեն կառանձնանաք մրցակիցներից։

Արժե՞ արդյոք գիրք գնել հեղինակային գրողների համար: Նորեկներ, անկասկած: Կրկնում եմ՝ առաջարկի, գնի փաստարկման և հաճախորդի գործողությունների խթանման գլուխները պետք է կարդալ դասագրքի պարբերությունների պես՝ ցանկացած ապրանք վերցնելով որպես նմուշ և դրա համար գրել CP:

Եթե անգամ գիրքը կարդալուց հետո չշտապեք ինքնուրույն կոմերցիոն առաջարկներ կազմել, ժամանակ չեք կորցնի։ Խոհուն ընթերցողն իր համար շատ հետաքրքիր փաստեր կքաղի մարքեթինգի ոլորտից։

Եթե ձեր կոմերցիոն առաջարկները չեն բերում ցանկալի արդյունք, դուք պետք է ավելի հասցեական դարձնեք դրանց մշակման մոտեցումը։ Ձեզ պարզապես անհրաժեշտ են ընթերցողներ կամ գոհ հաճախորդներ, ովքեր պատրաստ են վճարել ձեր արտադրանքի համար:Բոլոր կանոններին համապատասխան կազմված առևտրային առաջարկը կարող է մեծացնել վաճառքը, հաճախորդների թիվը և շահույթը մեկ հաճախորդի համար: Դա անելու համար դուք պետք է ուշադիր ուսումնասիրեք այս կանոնները և կիրառեք դրանք ձեր բիզնեսում: Իսկ հետո իրականություն կդառնան «Կանենք այնպիսի առաջարկ, որը դժվար է մերժել»։

Այս գիրքը օգտակար կլինի բոլոր նրանց, ովքեր զբաղվում են վաճառքով: Դրանում ընդգրկված տեխնիկան ունիվերսալ է. դրանք հեշտությամբ կարելի է հարմարեցնել ցանկացած բիզնեսի, ինչպես նաև օգտագործել այլ վաճառքի տեքստեր կազմելու համար:

գրքի բնութագրերը

Գրելու ամսաթիվ՝ 2013թ
Անուն: Արդյունավետ բիզնես առաջարկ. Համապարփակ ուղեցույց

Ծավալը՝ 260 էջ, 1 նկարազարդում
ISBN՝ 978-5-91657-619-1
Հեղինակային իրավունքի տերը՝ Ման, Իվանով և Ֆերբեր

«Արդյունավետ կոմերցիոն առաջարկ» գրքի նախաբան.

Ցանկացած հաջողված հմտություն գիտելիքի (տեսության) և պրակտիկայի (փորձի) համադրություն է: Ես շատ բան ուսումնասիրեցի, փորձեցի, փորձ որդեգրեցի, թույլ տվեցի աղետալի քանակությամբ սխալներ. Բայց հիմա ես տեսնում և գիտեմ, թե ինչպես կարելի էր դա խուսափել: Այդ իսկ պատճառով ես որոշեցի գիրք գրել՝ խնայելու ձեր ժամանակը, պաշտպանելու ձեզ բազմաթիվ անախորժություններից:

Ի՞նչ է ձեզ սպասում գրքում: Սա տեսական աշխատանք չէ, այլ գործնական ուղեցույց։ Քայլ առ քայլ մենք կանցնենք բոլոր փուլերը, կդիտարկենք միայն գլխապտույտ թվով հատուկ հնարքներ, տեխնիկա և գաղտնիքներ, որոնք ձեզ կտանեն ավելի բարձր մակարդակ, և օրինակներ, որոնք կօգնեն ձեզ հասկանալ որոշակի տեխնիկայի էությունը:

Ավելին, այստեղ շոշափվում են մարքեթինգի, վաճառքի և NLP (նեյրո-լեզվաբանական ծրագրավորում) խնդիրներ, առանց որոնց հնարավոր չէ խելացի կոմերցիոն առաջարկ ներկայացնել։ Դուք կսովորեք այն ամենը, ինչ ձեզ հարկավոր է:

Եթե կյանքում ոչ մի կոմերցիոն առաջարկ չեք արել, ապա հնարավորություն ունեք սկսել ձեր ճանապարհորդությունը ճիշտ ուղղությամբ՝ հենց սկզբից պաշտպանվելով բազմաթիվ սխալներից։ Համոզված եմ, հենց թերթեք այս գրքի վերջին էջը, կհասկանաք, որ դրա գինը պետք է լինի առնվազն մի քանի անգամ բարձր։ Նրան խորհուրդ կտաք ձեր ընկերներին ու ծանոթներին։ Եվ դուք կարող եք նաև տալ հաճախորդներին; Համոզված եմ, որ նման նվերին նրանք պատշաճ ուշադրությամբ կվերաբերվեն։ Այժմ ժամանակն է ստուգել այն:

Արդյունավետ բիզնես առաջարկ. Համապարփակ ուղեցույց - Դենիս Կապլունով (ներբեռնում)

(գրքի ներածական հատված)

Հետաքրքրել պոտենցիալ հաճախորդին համագործակցության մեջ:
խրախուսել հաճախորդին գնել ապրանք կամ պատվիրել:
բացահայտել համագործակցության առավելություններն ու առավելությունները.
գայթակղիչ առաջարկ արեք.
առանձնանալ մրցակիցներից.

Ձեզ դեռ պետք է գրող կամ մարքեթինգի և վաճառքի մասնագետ: Ցանկանու՞մ եք գեղեցիկ տեքստեր կամ նոր հաճախորդներ: Լավ հեղինակը կարող է գրել անբասիր տեքստեր, դրանք հաճելի է կարդալ, մյուսները հաճույք են ստանում յուրաքանչյուր բառից: Այցելուները նույնիսկ կարող են ասել. «Ինչ հետաքրքիր տեքստեր ունեք». Բայց որ վաճառքը կավելանա, հեռու չէ։ Հիշեք, թե որքան եք ուսումնասիրել վաճառքը և որքան հեշտ է դա:
Այս հեղինակը բիզնեսի, մարքեթինգի փորձ ունի՞: Արդյո՞ք նա հասկանում է բիզնես գործընթացները, մրցակցության բարդությունները, հաճախորդների հավատարմության օրենքները, համոզելու մեթոդները, առարկությունների մշակումը և շատ ու շատ այլ տարրեր, որոնց հետ առնչվում են բիզնեսի սեփականատերերը ամեն օր:
Ես համագործակցության փորձ ունեի ռուսական խոշոր գործակալության հետ, որը տրամադրում էր կառավարման խորհրդատվական ծառայություններ։ Մինչ մեր համագործակցությունը, այս ընկերությունը ներգրավեց վեց տարբեր հեղինակային հեղինակներ իրենց նախագծերում: Երբ ես հարցրի «Ինչո՞ւ նրանց հետ համագործակցությունը չաճեց»:, պատասխանը կարճ էր, բայց կարևոր. «Լավ են գրել, բայց չեն հասկացել, թե ինչ է բիզնեսը, և ես ժամանակ չունեմ դա սովորեցնելու նրանց»:.
Ես հիշում եմ այս արտահայտությունը. իսկապես դժվար է գրել բիզնեսի համար, եթե դու ինքդ այդ հարցում փորձ չունես: Իր գեղագիտական ու ոճային առումով տեքստը կարող է անհամեմատելի լինել, սակայն նրա խնդիրն ընթերցողին հաճոյանալը չէ, այլ համագործակցության առավելությունների մեջ համոզելը։ Եվ սրանք, ինչպես ասում են արևոտ Օդեսայում, երկու մեծ տարբերություններ են։
Մարդը, ով բիզնեսից չի հասկանում, կգրի հետևյալ տեքստերը.

Մեր ընկերության առաջնահերթությունը յուրաքանչյուր անհատ հաճախորդի նկատմամբ անհատական մոտեցման սկզբունքն է:
Խոսելով աշխատանքի նկատմամբ անհատական մոտեցման մասին՝ պետք է հստակեցնել, որ հաճախորդի հետ համագործակցությունը կառուցում ենք նրա համար ամենահարմար ժամանակացույցով և հաշվի առնելով նրա բոլոր ցանկությունները։
Մենք մեր մրցակիցներից տարբերվում ենք նրանով, որ մեր ամբողջ աշխատանքն ուղղված է առաջին հերթին հաճախորդների կարիքները բավարարելուն, նրանց ցանկությունները հաշվի առնելուն և իրագործմանը: Այս մոտեցումը, աշխատանքի անբասիր որակի, գործվածքների և նյութերի բազմազանության, բարձր որակավորում ունեցող աշխատակիցների և գնային ճկուն համակարգի հետ մեկտեղ, հաճախորդի աչքում ստեղծում է շատ գրավիչ, ինչը թույլ է տալիս երկար տարիներ համագործակցել հաճախորդների հետ և պահպանել մեր հեղինակությունը շուկայում.

Այս ոճը ձեզ համոզո՞ւմ է։ Մարդը փորձեց, արտահայտություններ ընտրեց՝ արեց այն ամենը, ինչ կարող էր։ Եթե փորձ չկա, այն պետք է ձեռք բերել։ Միանգամից երեւում է անփորձ պարուհին, անփորձ վարորդն իրեն հանձնվում է առաջին կիլոմետրին։
Ես սա չեմ ասում, քանի որ ուզում եմ քար նետել իմ գործընկերների այգին. մեր եղբոր մեջ բավականաչափ խելացի մասնագետներ կան։ Ես ուղղակի ուզում եմ նպատակ ունենալ դեպի այն միտքը, որ ձեր ուժի մեջ է ինքնուրույն ստեղծել ամուր կոմերցիոն առաջարկ:
Ամփոփելով վերը նշվածը, ես կասեմ այն հինգ հիմնական հմտությունների մասին, որոնք անհրաժեշտ են արդյունավետ վաճառքի առաջարկ պատրաստելու համար.
1. Իրավասու վանկ.
2. Բիզնեսի փորձ.
3. Գովազդային գիտելիքներ և փորձ:
4. Մարքեթինգի և վաճառքի հմտություններ:
5. Ծանոթություն համոզելու տեխնիկայի հետ.

Ուշադրություն դարձրեք, որ այս ցանկում միայն մեկ կետ (հինգից) է նվիրված տեքստերի գրելու ոճին: Մնացած ամեն ինչը վերաբերում է բիզնես վարելու տեսական և (ամենակարևորը) գործնական ասպեկտներին:
Ամեն copywriter չէ, որ դրա փորձն ունի, շատ առումներով նա հիմնվում է իր գաղափարների և այն տեղեկատվության վրա, որը նա կարող է վերցնել ուսումնական նյութից:
Բայց դուք գիտեք, որ ոչ մի գիրք չի կարող փոխարինել բիզնես փորձին հետխորհրդային երկրներում։ Այստեղ դուք ունեք մեծ առավելություն.

Դուք լավագույնս գիտեք ձեր ապրանքներն ու ծառայությունները

Նախքան համագործակցությունը սկսելը, copywriters-ը հաճախորդներին ուղարկում է համառոտ լրացնելու համար: Այն հարցերի ցանկն է, որոնց հաճախորդը պետք է պատասխանի, որպեսզի հեղինակը կոմերցիոն առաջարկ պատրաստի: Այնքան հեղինակներ, այնքան շատ մոտեցումներ աշխատանքին: Քանի հեղինակ, այսքան համառոտ: Յուրաքանչյուր ոք ունի տարբեր հարցեր, և դրանք կարող են օգտագործվել հեղինակի մակարդակը գնահատելու համար: Ի դեպ, սա իմ առաջին հաճախորդներից մեկի խոսքերն են.
Նկատի ունեցեք, որ դուք պատասխանում եք հարցերին, այսինքն՝ գիտեք պատասխանները, իսկ հեղինակը դեռ չգիտի։ Արդյունքը մեծապես կախված է ոչ միայն ձեր պատասխաններից, այլև առաջադրված հարցերից։ Հեղինակը սահմանափակվում է այն տեղեկություններով, որոնք նա խնդրել է ձեզանից:
Հետևաբար, դուք ավելի շահեկան դիրքում եք. ձեզ հարկավոր չէ գլխի ընկնել նոր թեմայի մեջ, սովորել բիզնեսի բարդությունները: Դուք լավագույնս գիտեք ձեր ապրանքներն ու ծառայությունները, մշակել, փորձարկել, կատարելագործել և վաճառել եք դրանք:
Ես ձեզ կտրամադրեմ մի քանի հարցեր, որոնց պատասխաններն անհրաժեշտ են ապրանքների վաճառքի արդյունավետ կոմերցիոն առաջարկ պատրաստելու համար.
1. Հաճախորդների ո՞ր խմբերի համար է նախատեսված ապրանքը:
2. Հաճախորդների ի՞նչ խնդիրներ է այն լուծում:
3. Որո՞նք են ձեր արտադրանքի ուժեղ կողմերը՝ համեմատած անալոգների հետ:
4. Որո՞նք են ձեր արտադրանքի թույլ կողմերը՝ համեմատած անալոգների հետ:
5. Ո՞րն է հատուկ առաջարկը:

Եվ այսպես շարունակ... Ցուցակը հարուստ է։ Հիմա ասա, դու գիտե՞ս բոլոր հարցերի պատասխանները: Առևտրային առաջարկ պատրաստելու համար պետք է հասկանալ համոզելու համակարգը, կառուցվածքը և լծակները։ Եվ հետո ամեն ինչ կանցնի ժամացույցի նման:
Յուրաքանչյուր նոր ապրանքի կամ ծառայության գործարկումից հետո դուք արդեն կիմանաք համակարգը, ինչպես նաև կհասկանաք, թե ինչ «կեռիկներ» կարող եք օգտագործել ընթերցողին կեռելու համար: Դուք կսովորեք մի քանի մոտեցումներ, որոնք կարող եք տարբեր լինել որոշակի դեպքերում:

Դուք հետևում եք ձեր մրցակիցներին

Մրցակցությունը մշտական «գործողություն» է, որը թույլ չի տալիս նույնիսկ մեկ րոպե հանգստանալ։ Գրագետ գործարարը միշտ աչք է պահում հիմնական մրցակիցների վրա և ուշադրություն դարձնում «նորեկներին»։ Որովհետև բոլորը գիտեն, որ մեկ լավ մանևրը կարող է սասանել նույնիսկ ամենաուժեղ դիրքերը։ Ժամանակակից բիզնեսում օրինակները շատ են:
Հիշում եք, որ ՔՊ-ն առաջին հերթին առաջարկ է: Ինչպե՞ս կարող եք այն կառուցել՝ առանց իմանալու, թե ինչպես են մրցակիցները գրավում հաճախորդներին: Եթե նման հետախուզություն չկատարվի, մենք կարող ենք բախվել այն փաստի հետ, որ մրցակիցների ֆոնի վրա ձեր առաջարկը անշահավետ տեսք կունենա։ Եթե մրցակցությանը հետևում ես, չգիտես, թե ինչով պետք է աչքի ընկնես:
Մրցակիցները անհրաժեշտ տեղեկատվության ամենահզոր աղբյուրն են, վաճառքը բարելավելու գործիք: Ո՞ւմ հետ է մրցակցում ձեր կոմերցիոն առաջարկը արդյունավետության առումով: Հետևաբար, առաջին հերթին ստացեք հիմնական մրցակիցների CP-ն՝ կտեսնեք, թե ինչ և ինչպես են նրանք առաջարկում։ Սա ոսկե տեղեկատվություն է:
Երբ աշխատում էի բանկային ոլորտում և զբաղվում էի իրավաբանական անձանցից ավանդներ ներգրավելով, միշտ ձեռքի տակ ունեի կոմերցիոն առաջարկներ մրցակից բանկերից։ Ես հստակ գիտեի, թե ինչ չափանիշներով են հաճախորդներն ընտրում բանկը ավանդ դնելու համար.
ավանդի տոկոսադրույքի չափը.
միջոցների նվազագույն մնացորդի չափը.
դրամական միջոցների ազատ մուտքի հնարավորությունը.
ավանդի տոկոսների վճարման հարմար ժամանակացույց.
ավանդի գրավադրմամբ վարկ ստանալու հնարավորությունը.
լրացուցիչ ընթացիկ հաշիվ բացելու անհրաժեշտությունը.
տոկոսների արագ վճարում;
բանկի հուսալիության աստիճանը;
փորձը տեղական շուկայում.

Ուսումնասիրելով այս տեղեկատվությունը, ես բացահայտեցի մեր ուժեղ և թույլ կողմերը և գիտեի, թե որ շեշտադրումների վրա խաղադրույք կատարել: Եվ ես վախենում եմ պատկերացնել, թե ինչ հետևանքներ կունենային, եթե ես ու տղաները անընդհատ չվերահսկեինք մրցակիցներին։
Դուք կարող եք անել նույնը. հավաքեք կոմերցիոն առաջարկներ ձեր մրցակիցներից, ուսումնասիրեք ուժեղ և թույլ կողմերը և մշակեք ձեր սեփական տարբերակը, որն ավելի շահավետ տեսք կունենա՝ և՛ բովանդակությամբ, և՛ բուն առաջարկով, և՛ դիզայնով:
Պարզապես մի փորձեք օգտագործել մրցակիցների CP-ները որպես ձևանմուշ, դուք ավելին եք ընդունակ: Կասեք, որ ձեր տեքստերն էլ կարող են մրցակիցների որսի առարկա դառնալ, բայց դա արդեն իրենց խնդիրն է, ու թող մտածեն՝ կարո՞ղ են ավելի գրավիչ առաջարկով հանդես գալ։
Ընկերությունների առնվազն կեսը նման բաներ չի անում։ Դուք անձամբ ուսումնասիրե՞լ եք մրցակիցների CP-ները այս տողերը կարդալուց առաջ: Եթե այո, հիանալի է, եթե ոչ, դուք այժմ ունեք առաջին խնդիրը՝ ստանալ այս կոմերցիոն առաջարկները:

Առևտրային առաջարկների նպատակային ցուցակ

Էլփոստի մարքեթինգի արդյունավետ արշավի համար կարևոր է հասկանալ, թե ում ենք ուղարկելու դրանք: Այստեղից պետք է սկսել՝ հաճախորդներից: Ձեր պահանջած գումարը նրանց մոտ է։ Մենք անմիջապես տեսնում ենք, թե ովքեր են նրանք, ինչ ունեն հիմա, որքան հարմարավետ են, ինչ փոփոխություններ են ուզում և այլն։ Սա թույլ կտա մեզ ավելի խելացի և գրագետ մոտենալ մեր առաջարկին։ Եթե ցանկանում եք, որ մարդը կարդա տեքստը, տվեք նրան այն, ինչ նա ուզում է իմանալ:
Նա ցանկանում է նոր հաճախորդներ՝ դուք նրան առաջարկում եք հաճախորդների բազան ընդլայնելու հնարավորություն։
Նա ցանկանում է վաճառքի աճ. դուք նրան ասում եք այս հնարավորության մասին:
Այն ուղղված է մրցակցային առավելություն ստանալուն. ցույց տվեք, թե ինչպես կարող եք դա ապահովել:
Որքան անհատականացված լինի կոմերցիոն առաջարկը, այնքան ավելի հետաքրքիր է այն ընթերցողի համար: Ի վերջո, նա եզրակացնում է՝ դուք ոչ միայն ապշեցնում եք նրան տեղեկություններով, այլ դատարանին տալիս հենց այն, ինչ իրեն ամենաշատն է հետաքրքրում։ Յուրաքանչյուր հաճախորդ ունի իր կարիքները, ցավի կետերը և որոշման չափանիշները:
Ձեր առավելությունն այն է, որ դուք հստակ հասկանում եք, թե ում եք ուղարկելու կոմերցիոն առաջարկներ։ Դուք լավագույնս գիտեք ձեր հաճախորդներին, քանի որ նախկինում վաճառել եք ձեր ապրանքները նրանց: Դուք նախօրոք ցուցակ եք կազմում, մինչդեռ կարող եք ֆորմատավորել այն, ինչպես ցանկանում եք:
Կարևորելով հիմնական հաճախորդներին. սկզբում կարող եք կազմել առավել գրավիչ հաճախորդների առանձին ցուցակ, որոնց հետ կապվելու եք հատուկ առաջարկով:
Կողմնորոշում դեպի գործունեության ոլորտներ - դուք պատրաստում եք ցուցակ, որտեղ բոլոր հաճախորդները բաժանված են գործունեության ոլորտների, քանի որ նրանցից յուրաքանչյուրի համար կարող եք ունենալ անձնական առաջարկ, որը չի վերաբերում ուրիշներին:
Արտադրանքի կողմնորոշում - եթե ձեր տեսականու մեջ ունեք մի քանի ծառայություններ կամ ապրանքներ, կարող եք ստեղծել հաճախորդների ցուցակ «Հաճախորդներ թիվ 1 ծառայության համար», «Հաճախորդներ թիվ 2 ծառայության համար» և այլն սկզբունքով։
Կենտրոնացեք հաճախորդների փորձի վրա. եթե դուք բիզնեսում եք մի քանի տարի, ապա դուք արդեն հաստատված հարաբերություններ ունեք նրանց հետ: Սա մեկ խումբ է. Եվ կան նոր հաճախորդներ, որոնք նոր են հայտնվում շուկայում կամ ինչ-ինչ պատճառներով նախկինում ձեր տեսադաշտից դուրս են եղել:

Նման համակարգումը թույլ կտա հաջողությամբ վերահսկել առևտրային առաջարկներ ուղարկելու արշավը։ Դուք կարող եք տեղեկատվություն ընտրել յուրաքանչյուր հաճախորդի համար՝ հիմնվելով փոստային առաքման և բանակցությունների արդյունքների վրա: Հաճախորդներ ներգրավելը մեկ օրվա խնդիր չէ, այլ համակարգված, համակարգված աշխատանք։
Ենթադրենք, դուք ունեք 200 հասցե ձեր ընդհանուր ցուցակում: Վաճառքի պրակտիկան ցույց է տալիս, որ սկզբնական փուլից հետո կվերանան նրանք, ում հետ համագործակցությունը ձեզ համար որոշակի պատճառներով հետաքրքիր չէ։ Սքրինինգից հետո դուք կստանաք հաճախորդների թիրախային ցուցակ, որոնց հետ դուք համակարգված աշխատանք կիրականացնեք ներգրավելու ուղղությամբ, այդ թվում՝ կոմերցիոն առաջարկների միջոցով: Իսկ թիրախային ցուցակը պարբերաբար համալրվելու է նոր պաշտոններով։
Այս ամենը հաստատում է, որ կոմերցիոն առաջարկը նոր հաճախորդներ ներգրավելու և ապրանքներ կամ ծառայություններ վաճառելու գործիք է, որը կիրականացվի ձեր և ձեր աշխատակիցների, այլ ոչ թե որևէ մեկի կողմից:

Փորձեք ինքներդ ձեր առաջարկը

Մի քանի խոսք առևտրային գաղտնիքների մասին

Միասին աշխատելու հեռանկարները քննարկելիս իմ նոր հաճախորդներն ասում են. «Այն, ինչ դուք սովորում եք, մեր առևտրային գաղտնիքն է, մենք խնդրում ենք ձեզ հիշել դա և ոչ մեկին չհայտնել այն, ինչ լսում եք»: Երբ ընկերության հիմնական աշխատակիցները փոխում են աշխատանքը, նրանք հաճախ ստիպված են լինում ստորագրել այսպես կոչված «չբացահայտման պայմանագիր»:
Յուրաքանչյուր ընկերություն ունի իր գաղտնիքները: Բայց մեզ ավելի շատ հետաքրքրում է մյուս կողմը՝ անձնական զարգացումները և նոր ապրանքների և հատուկ առաջարկների թողարկման տակտիկական քայլերը: Մեր ժամանակներում ամենաթանկը, որ կարող է լինել, հասուն գաղափարն է:
Պատկերացնու՞մ եք, թե ինչ կլիներ, եթե Apple-ը հայտարարեր iPad պլանշետների մշակման մասին մի փոքր ավելի վաղ, քան արեց: Հիշեք, թե քանի մրցակից անմիջապես հայտնվեց iPad-ում: Եվ այսպես, Apple-ը իրականում հեղափոխություն արեց և դրեց նորաձևությունը:
Մի անգամ ինձ ասացին. Երբ Միլանում ներկայացվեց կոշիկների նոր հավաքածուն, հաջորդ առավոտ խելացի չինացի ընկերներն արդեն ամբողջ հավաքածուն դրեցին դարակներում։ Ժամանակակից հեռախոսներ, նկարներ, տեսանյութեր, տեղեկատվություն Չինաստանում մի քանի րոպեի ընթացքում և ակնթարթային մեկնարկ զանգվածային արտադրության: Ես չգիտեմ, թե որքանով է սա ճիշտ, բայց չեմ բացառում, որ կա որոշակի ճշմարտություն։
Ցանկացած եզակի գաղափար, հենց որ հեռանա ձեր ընկերության պատերից, «աջ ձեռքերում» կընկնի։ Շատ ռիսկային է աջ ու ձախ խոսել քո ձեռքբերումների մասին։ Ինչ-որ մեկը ավելի խելացի (և ավելի հարուստ) կիրականացնի ձեր գաղափարը ձեր առջև և կթողնի ձեզ քթով:
Երբ կոմերցիոն առաջարկների պատրաստմանը ներգրավում եք երրորդ կողմի մասնագետի, պետք է համոզվեք, որ նա ազնիվ է։ Ի վերջո, ոչ ոք չգիտի, թե ինչպես կավարտվի համագործակցությունը։ Ես ունեցել եմ մի քանի հաճախորդներ, ովքեր խոսել են դառը փորձի մասին անբարեխիղճ copywriters-ի հետ:
Մի անգամ ինձ մոտեցավ մի հաճախորդ, ով պետք է կոմերցիոն համալիր առաջարկ կազմեր բիզնես խորհրդատվական ծառայությունների համար: Երբ սկսեցինք զրուցել, իմացա, որ օրերս հաճախորդը մեկ այլ հեղինակի հետ քննարկել է աշխատանքը և հրաժարվել նրա ծառայություններից։ Պարզվում է՝ նա խորհրդատվական ընկերությունների հետ աշխատելու փորձ ուներ ու քննարկման ընթացքում համարձակորեն շատ հետաքրքիր տեղեկություններ է փոխանցել։ Իմ պաշտպանյալի մերժման դրդապատճառը. «Քանի որ նա այդքան հեշտությամբ պատմում է ուրիշների գաղտնիքները, հետո հեշտությամբ կպատմի իմ մասին»։
Երբ ինքդ ես կոմերցիոն առաջարկ գրում, նման վտանգ չկա։
Ո՞րն է այս գլխի նպատակը: Ես ուզում էի ցույց տալ, որ դուք ինքներդ կարող եք կոմերցիոն առաջարկներ գրել ոչ ավելի վատ, քան պրոֆեսիոնալ copywriters-ը: Ինչո՞ւ եմ ես այդքան վստահ։ Հաճախորդներիցս շատերը, ստանալով ՔՊ-ի պատրաստի տարբերակը, ասացին. «Դուք հաստատ կարողացաք վերարտադրել մեր մտքերն ու ցանկությունները»։ Մենք նրանց հետ նույն լեզվով էինք խոսում, և եթե նրանք ժամանակ ունենային սովորելու և պարապելու, վստահ եմ, որ նրանք կկարողանան ինքնուրույն պատրաստել գերազանց ՔՊ:
Պարբերաբար շնորհակալական նամակներ եմ ստանում իմ առաջին՝ «Զանգվածային ոչնչացման պատճենահանում» գրքի ընթերցողներից: Այն կարդալուց հետո նրանք սկսեցին ինքնուրույն գրել վաճառող տեքստեր։ Եվ նրանք զարմացան, երբ իրենց աշխատանքը սկսեց արդյունք տալ։ Նրանցից մեկի խոսքերը. «Երբեք չէի մտածի, որ կարող եմ վաճառքի տեքստեր գրել։ Իսկ ամենահետաքրքիրն այն է, որ ինձ դուր եկավ»։
Եվ նրանք էլ ձեզ նման ընթերցողներ են։ Նրանք ծանոթացան տեքստերի վաճառքի ընդհանուր գրքին, և այժմ դուք կարդում եք առանձին, խորը աշխատություն հատուկ կոմերցիոն առաջարկների վերաբերյալ։ Դուք հաջողության կհասնեք, այլապես դա չի կարող լինել:
Ամերիկացի հայտնի գործարար Ռոբերտ Կիյոսակին ասել է. «Անհնար» բառը արգելափակում է ձեր ներուժը, մինչդեռ «Ինչպե՞ս կարող եմ դա անել» հարցը։ ստիպում է ուղեղը լիարժեք աշխատել:
Սկսեք մտածել. «Ի՞նչ պետք է անեմ արդյունավետ վաճառքի առաջարկ պատրաստելու համար», և ձեր ուղեղը ինքնաբերաբար լուծումներ կփնտրի:

Գլուխ 3
Առևտրային առաջարկների տեսակները

Առևտրային առաջարկների ոլորտում ընդհանուր տեսությունն ասում է, որ կան երկու տեսակի կոմերցիոն առաջարկներ՝ անհատականացված և ոչ անձնավորված։ Իմ կարծիքով՝ որքան շատ գիտական տերմիններ, այնքան քիչ հասկացողություն։
Վաճառքի և copywriting ոլորտում պրակտիկան նույնպես առանձնացնում է CP-ի երկու տեսակ, բայց դրանք ավելի հստակ են անվանում. «տաք»Եվ "ցուրտ".
Հիշո՞ւմ եք «սառը շփում» արտահայտությունը վաճառքում: Այստեղ իրավիճակը նույնն է. «Սառը» կոմերցիոն առաջարկը առաջին դիմումն է նոր հաճախորդին: Հետևաբար, «թեժ» կոմերցիոն առաջարկ է ուղարկվում արդեն նախնական շփումից հետո՝ անձնական բանակցություններից հետո, դեմ առ դեմ կամ հեռախոսով։
Այս տեսակներից յուրաքանչյուրն ունի իր առանձնահատկությունները և, սկզբունքորեն, կատարում է տարբեր առաջադրանքներ: Անմիջապես պետք է հստակ հասկանալ, որ «տաք» կոմերցիոն առաջարկը չի կարող կազմվել «սառը» կանոններով։
Դիտարկենք դրանք մանրամասն:

«Թեժ» կոմերցիոն առաջարկներ

«Սառը» կոմերցիոն առաջարկներ

«Սառը» առևտրային առաջարկը հաճախորդի հետ առաջին «սառը» շփման տեքստային անալոգն է: CV-ի այս տեսակը զանգվածային փոստի գործիք է, երբ գործնական նամակներ են ուղարկվում պոտենցիալ հաճախորդների բավականին լայն շրջանակի՝ նախնական կոնկրետ առաջարկով:
Հիմնական բանը հետևյալն է. նախքան ուղարկելը, դուք նախնական բանակցություններ չեք վարել, պոտենցիալ հաճախորդները ձեզանից նամակներ չեն սպասում, դուք պատրաստվում եք ձեր փոստային ցուցակով գրավել թիրախային լսարանի լայն շրջանակի ուշադրությունը: Նման առևտրային առաջարկը կոչվում է նաև տիպիկ կամ հիմնական:
«Սառը» կոմերցիոն առաջարկների հիմնական առավելությունները.
1. Մշակվում է CP-ի մեկ նմուշ, որը նախատեսված է զանգվածային թիրախային լսարանի համար. սա օգնում է խնայել ժամանակ և գումար:
2. Իրականացվում է պոտենցիալ հաճախորդների լայն լսարանի ակնթարթային լուսաբանում՝ հաղորդագրություն շուկայի ցանկալի հատվածին նոր ընկերության կամ նոր առաջարկի ի հայտ գալու մասին:
3. Կարճ ժամանակում հնարավոր է գործարար կապեր հաստատել բազմաթիվ հաճախորդների հետ (փոստից հետո հեռախոսազրույցների շնորհիվ):

Որտեղ կան առաքինություններ, այնտեղ միշտ կան թերություններ: «Սառը» կոմերցիոն առաջարկների թույլ կողմերից կարելի է նշել հետևյալ դիրքերը.
1. Յուրաքանչյուր հաճախորդի համար անհատական առաջարկի բացակայություն՝ ստեղծված նրա անձնական կարիքների և պահանջների հիման վրա։
2. Շատ նամակներ առաջին հերթին չեն կարդացվի որոշում կայացնողի կողմից, ինչը հանգեցնում է ժամանակի և գումարի վատնման:

Չնայած այս թերություններին, «սառը» CP-ները աշխատում են, պայմանով, որ դուք հնարավորինս բարձր որակով մոտենաք դրանք կազմելու և փոստով ուղարկելու հարցին: Իմ պրակտիկայում կային «սառը» կոմերցիոն առաջարկներ, որոնք ես կտոր-կտոր արեցի, ինչպես նաև այնպիսիք, որոնք նրբորեն դրդեցին ինձ զանգահարել: Դուք, հավանաբար, նման իրավիճակներ եք ունեցել ձեր փորձով:
Հիմա եկեք մտածենք այն դեպքերի մասին, երբ տեղին է կոմերցիոն առաջարկներ ուղարկելը։ Առաջին հերթին, երբ դուք առաջարկում եք մեկ կոնկրետ (գերադասելի նեղ) ծառայություն, որը (հիպոթետիկ մակարդակով) հետաքրքրում է պոտենցիալ հաճախորդների լայն շրջանակին: Օրինակ: