Վաճառքի ավելացում. մարքեթինգային քայլեր, հոգեբանություն և իրական գործիքներ: Վաճառքների ավելացման մեթոդներ Վաճառքը մեծացնելու համար անհրաժեշտ է

Եթե ​​դուք օգտագործում եք դրանցից միայն մի քանիսը, դա արդեն զգալի ազդեցություն կունենա ձեր վաճառքի աճի վրա:
Առաջին բանը, որ դուք պետք է իմանաք.

ՎԱՃԱՌՔԻ ԲԱՆԱՁԵՎ

Բիզնեսների մեծամասնությունը քաոսային մոտեցում ունի վաճառքի նկատմամբ՝ «մենք ինչ-որ բան անում ենք, բայց կոնկրետ ինչն է մեծացնում վաճառքը, անհասկանալի է» շարքից։ Ես ձեզ բանաձև եմ տալիս, որն անմիջապես դնում է ամեն ինչ իր տեղում և համակարգում է վաճառքը.

Շահույթ = (Առաջատարներ * Cv * $ * #) * Մարժա

Առաջատարներ – պոտենցիալ հաճախորդների թիվը (նրանք, ովքեր մտել են խանութ, այցելել կայք և ում դուք ինքներդ եք զանգահարել)
Cv – % փոխակերպում (պոտենցիալները վերածվում են գնորդների)
$ – միջին ստուգում (մենք համոզվում ենք, որ հաճախորդը հնարավորինս շատ գնում է)
# – գործարքներ (քաջալերում ենք ձեզ կրկին ու կրկին գալ մեզ մոտ)
Եվ այս ամենը բազմապատկվում է ձեր նշագրմամբ:

Այսինքն՝ Եկավ -> Գնեցի -> Գնեցի ավելին - Նորից եկավ

Որտեղի՞ց սկսել ձեր բիզնեսում վաճառքը մեծացնելու համար:

Սկսեք նրանից, թե ինչն է ձեզ ամենաշատը թուլացնում: Բավարար հաճախորդներ չկա՞ն: Աշխատեք առաջին ցուցանիշի վրա. Բավականաչափ չե՞ք գնում: Կիրառել վաճառքի խթանման մեթոդներ: Փոքր գնման գումար? Բարձրացրեք միջին հաշիվը և գնումների քանակը:

Համապատասխանաբար, ցանկացած ցուցանիշի վրա աշխատելու համար անհրաժեշտ է իմանալ դրանց սկզբնական արժեքները, այսինքն. - չափել.

Երբ հասկանում եք, թե ինչից են իրականացվում վաճառքները, շատ ավելի հեշտ է դառնում ազդել ձեր եկամուտների վրա՝ օգտագործելով բանաձևի յուրաքանչյուր բաղադրիչը կառավարելու տարբեր մեթոդներ: Ահա այսպիսի ազդեցության 15 եղանակ.

ՄԻՋԻՆ ՉԵԿԻ ԱՎԵԼԱՑՈՒՄ

1) UpSell տեխնոլոգիա
Ո՞վ չգիտի #upcell տեխնոլոգիայի մասին: Գնման պահին գնորդին առաջարկեք լրացուցիչ ապրանք/ծառայություն:

2) Մագնիս վերևում
Առաջարկեք փոքրիկ բոնուս՝ գնորդին «պահելու» գնման համար ձեզ անհրաժեշտ գումարը («Ձեր գնման գումարը 1200 ռուբլի է։ Եթե դուք գնում եք մեկ այլ բան՝ 1500 ռուբլի արժողությամբ, մենք ձեզ նվեր կտանք՝ #Alyonka շոկոլադե սալիկ»)։

3) բոնուսների օգտագործումը
4) Հատուկ առաջխաղացումներ
5) Անվճար առաքում

ԱՎԵԼԱՑՆԵԼ ՓՈՐՁԱՐԿՈՒՄԸ

1) Հաճախորդի տվյալների բազայի պահպանում (կոնտակտների հավաքում)
Այս մասին արդեն այնքան շատ է խոսվել և պատմվել բոլորի կողմից, որ հուսով եմ, որ այս կետը մեկնաբանության կարիք չունի: Պարզապես արա դա.

2) Առաջին շփումը հաճախորդի հետ
Ամենակարևորը. Հաճախ միլիոնավոր գործարքներ կախված են առաջին շփումից: Ինչպես ասում են, երկրորդ անգամ չի կարելի առաջին տպավորություն թողնել։

3) արձագանքման և արձագանքման արագությունը
Եթե ​​պատասխանում եք ձեր պոտենցիալ (!) հաճախորդների հարցումներին և նամակներին 24 ժամվա ընթացքում, ապա ընդհանուր առմամբ անհասկանալի է, թե ինչպես է ձեր բիզնեսը դեռ կենդանի: Այս ժամանակները շատ անցյալում են: Այժմ տենդենցն այն է, ով #Twitter-ում աջակցություն է ցուցաբերում կայծակնային արագ արձագանքման արագությամբ, հնարավորինս արագ պատասխանում առցանց չաթերի հարցերին, հաճախորդների հարցումներին բոլոր կոնտակտների միջոցով, որոնք հասանելի են պոտենցիալ գնորդին:

4) առեղծվածային գնորդ
Հիանալի միջոց է պարզելու, թե ինչն է սխալ: Կամ հակառակը, որն է լավագույնը: Կարող եք նաև հարցնել ձեր ընկերներին՝ կենտրոնացնելով նրանց ուշադրությունը, թե կոնկրետ ինչ կցանկանայիք ստուգել ձեր բիզնեսում, կամ ահա մի քանի ծառայություններ, որոնք կօգնեն ձեզ այս հարցում՝ mystery-shoppers.ru, 4service-group.com, radix-group: com, mshoppingnews.com, est4service.ru, your-people.ru

5) Ինչու չեն գնում:
Հարցրեք այն մարդուն, ով եկել է ձեզ մոտ առանց գնելու ճանապարհին. ինչու նա չի գնել: Եթե ​​պատճառը ձեզնից է կախված, վերացրեք այն։ Ինչ կարող է լինել ավելի պարզ:

ԱՎԵԼԱՑՎԱԾ ԳՈՐԾԱՐՔՆԵՐԸ

1) Արթնացրեք քնած հաճախորդին
Զանգահարեք/գրեք հին հաճախորդներին, ովքեր երկար ժամանակ ձեզանից ոչինչ չեն գնել: Խրախուսեք նրանց նորից ու նորից վերադառնալ մեզ մոտ և գնել: Կազմակերպեք ձեր հաճախորդների բազայի հպումների համակարգ (դրա համար անհրաժեշտ է կոնտակտներ հավաքել): Դա արեք պարբերաբար: Հարմարավետ դարձրեք ձեզ հետ աշխատելը: Հարմարավետ եղեք:

2) Գնումից հետո զանգահարեք հաճախորդին
3 օր հետո՝ 1 շաբաթ, զանգահարեք և հարցրեք՝ ինչպես եք ձեր գործերը, գո՞հ եք ծառայությունից և ապրանքի որակից։ Սա տալիս է հավատարմության ուժեղ աճ: Գումարած՝ հասկանալով ձեր թույլ կողմերը: Այն շատ հզոր կերպով առանձնացնում է ձեզ ձեր մրցակիցներից:
Ձեզանից քանի՞սն է վերջերս գնել կենցաղային տեխնիկա, հեռախոս, հեռուստացույց: Ձեզ շա՞տ են զանգահարել։ Հիմա պատկերացրեք, եթե ձեզ զանգեն:

3) գերազանցել սպասելիքները
Անսպասելի բոնուս, նվեր. գնումից հետո։ Մեծապես նպաստում է հավատարմությանը: Երբ նրանք պայմանավորվում են մեկ գնի շուրջ, մենեջերը հետ է զանգում և ասում, ես կարողացա բանակցել ձեզ համար հավելյալ զեղչով, ես ձեզ առանցքակալների համար հաշիվ-ապրանքագիր կգրեմ ոչ թե 200 ռուբլով, այլ 197-ով: Հիանալի չէ, չէ՞:

4) հավատարիմ հաճախորդի քարտ
Զեղչ, կուտակային – գնումների պատմություն, բոնուսներ, արտոնություններ, արտոնություններ, հավատարմություն: Օգտագործեք այն, ինչ կարող եք, որը թույլ է տալիս ձեր բիզնեսի չափը և բյուջեն, և խելացի եղեք ցածր բյուջետային տարբերակների հարցում: Կցեք հաճախորդին ձեզ:

5) մշտական ​​տեղեկատվություն նոր ապրանքների մասին
Հաճախորդները չգիտեն, թե ինչ եք առաջարկում կամ երբ: Ասա նրանց այդ մասին: Կրկին հաճախորդների բազայի պահպանման մասին: Սա ձեր ամենաարժեքավոր ակտիվն է: Դեռ չունե՞ք հաճախորդների բազա: Հետո մենք գնում ենք ձեզ մոտ))

Արագ փող բիզնեսում

Գրեք մեկնաբանություններում՝ ի՞նչ ցուցանիշով եք սկսելու աշխատել։ >>>
=======
Վերջին հոդվածները միշտ այստեղ են. բաժանորդագրվեք իմ տեղեկագրին:
Եվ միացեք ինձ Instagram-ում. @marketing_ru.

Ձեր անձնական օգնականը շուկայավարման աշխարհում,
Ալենա Շեֆինա

Վաճառքների ավելացման մեթոդներ. սահմանել և վերահսկել ամենօրյա պլանների կատարումը

Առաջին հերթին, եկամուտների ավելացման մեթոդները ներառում են վաճառողների համար ամենօրյա պլաններ սահմանելը և դրանց մոնիտորինգը:

Որտեղի՞ց են գալիս նման ծրագրերը:

Վաճառողների ամենօրյա պլանները ընկերության հիմնական կանխատեսման ցուցանիշի` շահույթի քայքայման արդյունք են: Հենց դրա չափն է որոշում յուրաքանչյուր առանձին մենեջերի կողմից ամեն օր փակ գործարքների ծավալը:

Մենք արդեն ասել ենք ձեզ, թե ինչպես կարելի է մեկ ամսվա ընթացքում կառուցել փոխակերպման մոդել: Հիշեցնենք, որ դուք պետք է անցնեք հետևյալ քայլերը.

1. որոշել շահույթի մարժան;
2. հաշվարկել եկամուտը;
3. հաշվարկել կապարների քանակը;
4. հաշվարկել ամսվա գործունեության միջանկյալ ցուցանիշները ամբողջ բաժնի համար.
5. յուրաքանչյուր աշխատակցի համար սահմանել գործունեության միջանկյալ ցուցանիշների պլաններ.
6. հաշվարկեք, թե քանի գործողություններ նա պետք է կատարի օրական, որպեսզի փակի անհրաժեշտ թվով գործարքներ:

Ինչպե՞ս վերահսկել ամենօրյա պլանների կատարումը:

Դիտեք դրանց կատարումը 2 կետով:

1. Աշխատակիցները պետք է ամենօրյա փոփոխություններ կատարեն «Այսօրվա վճարումների ակտում» հաշվետվության մեջ հետևյալ ձևով.

Վճարման կարգավիճակը ցույց է տալիս կարգավիճակը՝ «վճարված», «վճարված», «մասամբ վճարված»: Փոփոխությունները պետք է վերահսկվեն օրական 2-3 անգամ: Դրա համար հղման կետերը կարող են լինել, օրինակ.

• 11:00
• 15:00
• 17:00

1. Բացի այդ, անհրաժեշտ է ամեն օր վերահսկել այնպիսի ցուցանիշ, ինչպիսին է «ընթացիկ օրվա պլանի կատարման տոկոսը»: Սա բացարձակ թիվ չէ, այլ ցուցիչ, թե արդյոք վաճառողը կկարողանա՞ իրականացնել պլանը, եթե նրանք շարունակեն շարժվել նույն տեմպերով։

Այս «տոկոսը» հաշվարկվում է բանաձևով.

Ընթացիկ փաստ / (Ամսական պլան / մեկ ամսվա աշխատանքային օրերի ընդհանուր թիվը * մեկ ամսվա ընթացքում աշխատած օրերի քանակը) * 100

Եթե ​​այն 100%-ից ցածր է, ժամանակն է միջամտել աշխատողի աշխատանքին. պարզել, թե ինչու է նա հետ մնում, փոփոխություններ կատարեք նրա աշխատանքում և հաճախորդների հետ շփվելու ռազմավարության մեջ:

Վաճառքների ավելացման մեթոդներ՝ ուշադրություն դարձրեք քանակական ցուցանիշներին

Պայմանով, որ վստահ եք կապարների որակի վրա, պարզապես անհրաժեշտ է ամենօրյա ռեժիմով վերահսկել դրանց մշակման քանակական ցուցանիշները: Խոսքը զանգերի քանակի, ուղարկված կոմերցիոն առաջարկների, նախատեսված հանդիպումների, արված շնորհանդեսների և այլնի մասին է։

Ամենօրյա գործունեության պլանները, օրինակ՝ օրական զանգերի քանակը, պարտադիր են և փակ գործարքների քանակի ավելացման արդյունավետ մեթոդներից են։ Դա անելու համար կատարեք մի քանի քայլ.

1. Որոշեք յուրաքանչյուր մենեջերի ամենօրյա գործունեության ծավալը, օրինակ՝ զանգեր կատարելը:

2. Ստուգեք այս ցուցանիշները արդյունաբերության աշխատանքային ստանդարտներին համապատասխան:

3. Ներառեք զանգերի չափումները համակարգում: Վաճառողներին պետք է մոտիվացված լինի անհրաժեշտ թվով հեռախոսազանգեր կատարելու համար:

4. Եթե հեռախոսակապը ինտեգրված է CRM-ին, ներբեռնեք և դիտեք հաշվետվություններ ամեն օր զանգերի քանակի վերաբերյալ:

5. Օգտվե՛ք «Սկորոզվոն» ծառայությունից, որպեսզի աշխատակիցները շատ ժամանակ չծախսեն հեռախոսի ազդանշաններ լսելու և հավաքելու վրա:

Վաճառքների ավելացման մեթոդներ. օգտագործեք գաղտնի գնորդներ

Առեղծվածային գնորդներից օգտվելը նաև եկամուտների ավելացման մեթոդ է: Առեղծվածային գնորդը պետք է զանգահարի ընկերություն և նշանակի հանդիպում: Ընթացքում նա վերահսկում է, թե ինչպես են աշխատակիցները տիրապետում որոշակի հմտությունների:

• Ողջույն, ներածություն;
• Ընկերության դիրքի և շրջանակի պարզաբանում;
• Տեխնիկայի կիրառում. հաճոյախոսություն, մարդուն անունով կանչելը, փոքրիկ խոսակցություն և SPIN;
• Զանգի նպատակի նշում;
• Զրույցի վարում դրական տոնով;
• Խոսակցության կառավարում;
• Առարկությունների մշակում (հաշվի է առնվել և հաշվի չի առնվել վաճառքի սցենարի օրինակում) և այլն։

Հմտությունները լավագույնս վերահսկվում են զարգացման թերթիկների և լուսացույցի համակարգի միջոցով: Այս կերպ դուք կստանաք «եռաչափ» պատկեր կոնկրետ մենեջերի համար:

Դա այնքան էլ թանկ չէ: Օրինակ, Վոլգոգրադում գաղտնի գնորդի այցը կարող է արժենալ 500 ռուբլի, Մոսկվայում՝ 1500-5000 ռուբլի: կախված բիզնեսի տարածքից. Բայց ամեն դեպքում, այս գործիքը արագ կվճարի իր համար:

Վաճառքների ավելացման մեթոդներ՝ օգտվել Youtube-ից

Youtube-ը կարող է օգտագործվել որպես հաջողությամբ փակված գործարքները մեծացնելու մեթոդ: Սա լավ ալիք է բովանդակության շուկայավարման համար և արդյունավետ միջոց՝ ընկերության կողմից վաճառվող ապրանքներին հավելյալ արժեք ապահովելու համար: Պետք է հաշվի առնել 3 կետ, որ մեր մասին նշում է հայտնի վիդեոբլոգեր Եվգենի Գավրիլինը. «Վաճառքի ծածկագիր» ալիք :

• կանոնավոր վիդեո թողարկումների պահպանում;
• խստորեն հետևել թիրախային լսարանի կարիքներին.
• մի փորձիր թվալ այնպիսի մեկը, որը դու չես:

Մրցում է վառելիքի մրցակցություն և վաճառողների միջև սպորտային տրամադրություն առաջացնելու համար:

Մրցումները համարվում են ոչ նյութական, թեև դրանցում հաղթանակը պարգևատրվում է: Օրինակ, դուք կարող եք միավորներ շնորհել յուրաքանչյուր աշխատակցին ամենօրյա պլանը լրացնելու համար:

Ահա թե ինչ է արել Oy-li-ի հաճախորդներից մեկը՝ La Nature ոսկերչական խանութների ցանցի սեփականատեր Նիկոլայ Ասեևը։ Դեկտեմբերի վերջին 15 օրերի ընթացքում նա վաճառողներին շնորհեց 10 միավոր՝ իրենց ամենօրյա նպատակին հասնելու համար։ Ով առավելագույն միավորներ է հավաքում, ստանում է անվճար iPhone: Մենեջերներն այնքան էին գերվել խաղով, որ Նիկոլային հաջողվեց գումար վաստակել BMW X6-ով:

Վաճառքների ավելացման մեթոդներ. կազմել հաշվետվություններ

Oy-li-ի բաժնետեր Եկատերինա Ուկոլովան խորհուրդ է տալիս կազմել 36 հաշվետվություն գերատեսչության աշխատանքի վերաբերյալ՝ միշտ ճիշտ որոշումներ կայացնելու համար: Բայց եթե նույնիսկ սկսեք 2-3-ով, անմիջապես կտեսնեք եկամուտների ավելացման այս մեթոդի ազդեցությունը:

Հաշվետվությունը ստեղծվում է 3 ոլորտներում. Սկսեք վերահսկել հիմնական պարամետրերը:

Առաջատար սերունդ

Մենք վերահսկում ենք 2 ցուցանիշ.

• մուտքային կապերի քանակը;
• ալիքների արդյունավետությունը, որոնցով նրանք գալիս են:

Փոխակերպում գործարքի

Մենք վերահսկում ենք 3 ցուցանիշ

• Լեյդերների որակը նրանց որակավորումն է թիրախային լսարանի դիմանկարին համապատասխանելու համար.
• բեմից բեմ տեղափոխվելիս;
• Գործարքների փակման ամենօրյա պլանների իրականացում:

Ներկայիս բազայի զարգացում

Սա արդեն առաջադեմ մակարդակ է։ Այնուամենայնիվ, փորձեք ավելին իմանալ այս 5 ցուցանիշների մասին, օրինակ՝ թրեյնինգների ժամանակ, քանի որ դրանք խիստ անհրաժեշտ կլինեն սովորական հաճախորդների հետ աշխատելու համար։

• Կիսվել հաճախորդի մեջ (ներթափանցում)
• Հաճախորդի արժեքը (LTV)
• Պահպանման տոկոսադրույքը (CRR)
• Գործարքների միջին գումարը ժամանակաշրջանի համար (ARC)
• Զուտ խթանողի միավորը (NPS)

Վաճառքի խթանման տեխնիկա. Գտեք ձեր առաջատար մագնիսը

Կապարի մագնիսը, որպես եկամուտների ավելացման մեթոդ, բավականին արդյունավետ է աշխատում: Սա ապրանք է, որը տրամադրվում է անվճար կամ ցածր գնով։

Համոզվեք, որ ձեր կապարի մագնիսը լավ խթանված է: Սա կարող է շրջանակվել որպես առաջխաղացում կամ ամբողջ մարքեթինգային արշավ: Բայց պարզապես հիշեք, որ այս ապրանքը նպատակ չէ, այլ միջոց։ Միջոց, որը պետք է գնորդներին տանի փող ծախսելու: Իրադարձությունների զարգացման տարբերակները կարող են լինել հետևյալը.

1. Գնորդը ոչինչ չի վերցրել, բացի կապարի մագնիսից: Սա նշանակում է, որ վաճառողը չափահաս չի եղել և չի կատարել իր գործառույթը.
2. Գնորդը ստացել է կապարի մագնիս, գումարած գնել է այլ բան: Վերավաճառքն ավարտված է.
3. Գնորդը եկել էր կապարի մագնիսի համար, բայց փոխարենը ավելի թանկ բան գնեց: Նպատակը նույնպես իրականացվել է.

Օրինակ, լուսանկարչական ստուդիայի սեփականատերը, Oy-li-ի հաճախորդը, սառը զանգերով մարդկանց հրավիրում էր անվճար ֆոտոսեսիաների։ Մարդիկ եկան, 1 լուսանկար անվճար ստացան ու անմիջապես առաջարկեցին մի քանի լուսանկար անել այլ տարածքում, բայց գումարի դիմաց։ Մոտ 80%-ը համաձայնել է։

Խնայողությունները՝ որպես եկամուտների ավելացման մեթոդ, նույնպես գործում են։ Վերանայեք ձեր ծախսերը հետևյալ ոլորտներում.

1. Մի վատնեք գումար անարդյունավետ գովազդային ալիքների վրա: Դա անելու համար ձեզ հարկավոր է վերլուծություն՝ հետևելու, թե որտեղից են գալիս ձեր հաճախորդները: Երբեք շատ արդյունավետ ալիքներ չկան: Հիշեք «4» կախարդական թիվը: Հիմնական երթևեկությունն ապահովվում է 3-4 ալիքներով։ Ոչ ավելի.

2. Մի գովազդեք ապրանքներ, որոնք ակնհայտորեն անշահավետ են: Որոնք «չեն աշխատում», որոնք ցածր մարժա են: Ընդհանուր առմամբ, ձեր տեսականու մատրիցը դարձրեք հասկանալի և օպտիմալ թիրախային լսարանի համար:

3. Մի կերակրեք ձեր աշխատակիցներին ձեր փոխարեն: Սա նշանակում է, որ առաջին հերթին նրանց չի կարելի վճարել անցյալի արժանիքների համար։ Վաճառողները չպետք է ստանան «վարձավճարներ» արդեն փակված գործարքներից, քանի դեռ պայմանագիրն ուժի մեջ է: Դրա համար բոնուսը վճարվում է մեկ անգամ: Երկրորդ՝ մի վճարեք լրիվ ֆիքսված աշխատավարձ։ Դարձրեք այն դժվարին: Վճարեք միայն արվածի համար։

4. Մի վատնեք ռեսուրսները անհույս գործընկերների վրա՝ հույս ունենալով, որ նրանք կգնեն: Դիտեք ամեն ինչ՝ հիմնվելով գործարքի միջին երկարության վրա: Եթե ​​մենեջերը չի կարողանում վաճառել, ապա թերևս խնդիրը նրա մեջ չէ։ «Հրդեհ» խնդրահարույց հաճախորդներ.

5. Մի ընկեք տոտալ տեխնիկայի մեղքի մեջ և . Ավտոմատացումը հիանալի է: Բայց ինչու են ձեզ անհրաժեշտ ավելորդ տարբերակներ: Ավտոմատացրեք միայն այն, ինչ անհրաժեշտ է բիզնես գործընթացի համար: Մի փորձեք իրականացնել բոլոր ծառայությունները միանգամից:

6. Համոզվեք, որ աշխատանքի ընդունեք ճիշտներին: Նրանք պետք է կոնկրետ խնդիր լուծեն։ Եթե ​​մարզիչը պարզապես խաղեր է խաղում աշխատակիցների հետ, դա չի հանգեցնի եկամուտների աճի:

7. Իսկապե՞ս ձեզ պետք է այս գրասենյակը: Այս աթոռը. Նման սեղան. Վերահսկել բիզնեսի ծախսերը.

Վաճառքների ավելացման մեթոդներ՝ խնայել 7 բանի վրա

Առևտրային ստորաբաժանման աշխատանքի արդյունավետության բարձրացման համար անհրաժեշտ է ոչ միայն մենեջերների համար ճիշտ սահմանել անհատական ​​և ընդհանուր խնդիրներ, այլև վերահսկել դրանց իրականացումը: Դուք կարող եք վերահսկել ձեր աշխատանքի կատարողականը և զգալիորեն պարզեցնել դրան հասնելու քայլերը՝ ներդնելով CRM: Սա ընկերությունում վաճառքի ավելացման հիմնական մեթոդն է:

Որտե՞ղ է հրատապ CRM-ի ներդրումը:

• երբ այսօր առաջատարները սկսում են «կորչել» դիմումների մեծ հոսքով,
• երբ գործարքների համար հանձնարարված առաջադրանքները չեն ավարտվում կամ կատարվում են ուշացումով` ենթակաների մոռացության պատճառով,
• որտեղ անհնար է գնահատել ենթակաների աշխատանքի ինտենսիվությունը՝ օրական քանի զանգ են անում և ինչ տևողությամբ,
• որտեղ անհնար է ուղղել սխալները, քանի որ խոսակցությունները չեն ձայնագրվում և այլն։

Եթե ​​կետերից գոնե մեկը արդիական է ընկերության համար, ապա սա CRM ներդրման առաջին կոչն է։ Եկամուտների ավելացման այս մեթոդն այժմ փորձարկվել է իրենց սեգմենտների բոլոր առաջատար ընկերություններում։

CRM-ը առևտրային բաժնում թույլ է տալիս խնայել վաճառքի ժամանակը, որը նախկինում ծախսվել է համարներ հավաքելու, հաճախորդների բազայի որոնման վրա և այլն: Վիճակագրության համաձայն՝ համապատասխան աշխատանքն ավարտելու համար մենեջերին աշխատանքային շաբաթից մոտ 3 օր է պահանջվում։ Պատրա՞ստ եք զոհաբերել նրանց։

Եթե ​​ոչ, ապա Oy-li-ի փորձագետները խորհուրդ են տալիս ինտեգրել CRM-ը IP հեռախոսակապի և էլ. փոստի բաշխման հետ: CRM-ի մեկ այլ հարմարեցված հատկանիշ է wow էֆեկտ ստեղծելը: Այս մեթոդը թույլ է տալիս հավաքագրել գնորդին հենց այն պահին, երբ նա բացում է կոմերցիոն առաջարկը։

Վաճառքի ավտոմատացում

CRM-ում բոլոր գործընթացների ավտոմատացումը թույլ է տալիս վերահսկել առաջադրանքների կատարման որակը: Սա ևս մեկ արդյունավետ միջոց է վաճառքը մեծացնելու համար։ CRM-ի շնորհիվ դուք կարող եք վերահսկել ձեր թիմի աշխատանքի ընթացքը՝ օգտագործելով առնվազն 36 տարբեր ցուցանիշներ: Ահա դրանցից ընդամենը մի քանիսը, որոնք անհրաժեշտ են առևտրային բաժնում ձևավորվելու համար.

1. Ամենօրյա հաշվետվություն վճարման փաստերի վերաբերյալ այսօրվա և վճարման պլանի վաղվա համար
2. Հաշվետվություններ ըստ վաճառքի ալիքների
3. Հաշվետվություններ որոշակի կարգավիճակով գործարքների վերաբերյալ
4. Զեկույցներ ձագարի տարբեր հատվածների վերաբերյալ
5. Հաճախորդի արժեքի հաշվետվություններ
6. Հաշվետվություններ ըստ գործարքի երկարության

Միայն այս մեթոդի ներդրումն օգնում է եկամուտը 30%-ով ավելացնել։

Վաճառքների ավելացման մեթոդներ. ստեղծել բաժին նոր և ընթացիկ հաճախորդների հետ աշխատելու համար

Բաժանմունքի ներսում ֆունկցիոնալությունը բաժանելը նրանց, ովքեր աշխատում են միայն նոր հաճախորդների հետ և նրանց, ովքեր ուղեկցում են ընթացիկ հաճախորդներին, ընկերությունում եկամուտն ավելացնելու ևս մեկ արդյունավետ մեթոդ է: Եթե ​​բոլոր վաճառողները չցրվեն բոլոր առաջադրանքները կատարելու համար, ապա նրանց աշխատանքի արդյունավետությունը շատ անգամ ավելի բարձր կլինի։

Այսպիսով, խոշոր ընկերություններում, որոնք առաջատար են իրենց ոլորտում, վաճառողների պատասխանատվության ոլորտները բաժանվում են ոչ միայն նոր և ընթացիկ հաճախորդների, այլև ըստ հատվածների: Որոշ մասնագետներ կարող են պատասխանատու լինել փոքր և միջին բիզնեսի հետ աշխատելու համար, իսկ մյուսները կարող են պատասխանատու լինել խոշոր հաճախորդների կառավարման համար: Վաճառքի ավելացման այս մեթոդն օգնում է աշխատողին կենտրոնանալ հիմնական խնդիրների վրա։

Վաճառքների ավելացման մեթոդներ. կոտրեք ձեր նպատակները

Ցանկալի շահույթի հասնելու համար փակ գործարքների քանակի ավելացման մեկ այլ արդյունավետ մեթոդ նպատակների տարրալուծումն է։ Oy-li-ի մասնագետները կարող են պատմել ձեզ, թե ինչպես դա ճիշտ անել սեփականության դասընթացներում: Եվ հիմա մի քանի հիմնական առաջարկություններ.

Նախքան նպատակները փոքր ենթաառաջադրանքների բաժանելը՝ դրան հասնելու ճանապարհին, կարևոր է հասկանալ, թե ինչ շահույթ է ակնկալում սեփականատերը հասնել նպատակին հասնելուց հետո: Դա անելու համար նշանակեք.

1. Որքա՞ն է մտադիր վաստակել սեփականատերը:
2. Ո՞րն է բիզնեսի շահույթի մարժան, որո՞նք են դրամական հոսքերի աղբյուրները:
3. Ո՞րն է ընդհանուր փոխակերպումը և ո՞րն է դրա յուրաքանչյուր փուլի փոխարկումը:
4. Քանի՞ պոտենցիալ հաճախորդ կա մուտքի մոտ:
5. Որքա՞ն է միջին հաճախորդի հաշիվը:
6. Որքա՞ն ակտիվ են վաճառողները:

Տեսնելով վերջնական նպատակը, դուք պետք է այն բաժանեք ավելի փոքր գործողությունների, որոնք վաճառողը պետք է ձեռնարկի այս նպատակին հասնելու համար: Օրինակ առօրյայից. եթե արձակուրդ եք գնում, ուրեմն սա է ձեր գլոբալ նպատակը։ Դրան հասնելու համար դուք պետք է պատվիրեք շրջագայություն, ավարտեք ձեր ընթացիկ աշխատանքը աշխատավայրում և հավաքեք ձեր ճամպրուկները: Համապատասխան շրջագայություն ընտրելու համար անհրաժեշտ է կապ հաստատել գործակալության կամ նույնիսկ մի քանի գործակալությունների հետ, որպեսզի ավարտին հասցնեք աշխատավայրում, դուք պետք է կատարեք ցուցակի որոշակի առաջադրանքներ և այլն:

Հաջորդ քայլի և վերջնական նպատակի հստակ ըմբռնումը խրախուսում է ձեզ աշխատել կրկնակի արդյունավետությամբ՝ եկամուտն ավելացնելու համար:

Վաճառքների ավելացման մեթոդներ. հաշվարկել NPS վարկանիշը

NPS (Net Promoter Score) վարկանիշը արտացոլում է ընկերության նկատմամբ ընթացիկ հաճախորդների հավատարմության մակարդակը, նրանց պատրաստակամությունը կրկնակի գնումներ կատարելու և ընկերներին ձեզ հետ շփվելու խորհուրդ տալու: Հաճախ ընկերությունների սեփականատերերը կամ ստորաբաժանումների ղեկավարները () պատշաճ ուշադրություն չեն դարձնում այս վարկանիշը հաշվարկելուն անտեղյակությունից: Վաճառքները նվազում են, և ROP-ները նույնիսկ չգիտեն, թե ինչու:

Փոքր հարցումը կօգնի շտկել իրավիճակը։ Տվեք ձեր հաճախորդներին երկու հարց՝ նախ՝ ինչպես կգնահատեն ընկերության հետ աշխատանքը 10 սանդղակով և որքանով են հավանական այն խորհուրդ տալ ընկերներին, և երկրորդ՝ ինչ պետք է անեն աշխատակիցները, որպեսզի հաջորդ անգամ իրենց վարկանիշն ավելի բարձր լինի։ . Այս մեթոդը թույլ է տալիս բացահայտել խնդրահարույց ոլորտները ընկերությունում և օգնում է մեծացնել վաճառքը:

Ստացված տվյալները բաժանեք երեք խմբի.

1. Փրոմոութերներն այն գնորդներն են, ովքեր ձեզ տվել են 9-10 միավոր;
2. Պասիվ մարդիկ, ովքեր ընկերության հետ իրենց փոխգործակցությունը գնահատել են 7-8 միավորով;
3. Դժգոհ, ով տվել է 0−6 միավոր. Վերջիններից առաջարկություններ սպասել չի կարելի։

NPS ինդեքսը հաշվարկվում է հետևյալ բանաձևով.

NPS = 9-10 միավոր տվածների թիվը / հարցվողների ընդհանուր թիվը - 6 միավոր և ցածր տվածների թիվը / հարցվողների ընդհանուր թիվը

Ի՞նչ են նշանակում այս ցուցանիշները և ինչպե՞ս է այս մեթոդն ազդում վաճառքի աճի վրա:

Եթե ​​NPS ինդեքսը մոտ 5-10% է, ապա սա հավատարմության ցածր ցուցանիշ է։ Նման ընկերությունները պետք է լրջորեն մտածեն ինչպես ապրանքի, այնպես էլ սպասարկման մակարդակի բարելավման մասին։

Եթե ​​այդ ցուցանիշը հասնում է 45%-ի, սա լավ արդյունք է։ Դուք, իհարկե, առաջատարների թվում չեք, բայց աճի զգալի ներուժ ունեք։ Ձեր ապրանքը ճանաչելի է, բայց դուք պետք է մի փոքր աշխատեք հավատարմության վրա:

Եթե ​​ցուցանիշը 50−80% է, ապա սրանք շուկայի առաջատարներն են։ Գնորդները պատրաստ են կրկին ու կրկին վերադառնալ:

Հաճախորդների հավատարմությունը բարձրացնելու համար խորհուրդ ենք տալիս ամսական չափել այս ցուցանիշը, ինչպես նաև լսել այն առաջարկությունները, որոնք ձեզ տալիս են պրոմոութերները: Նրանք արդեն գոհ են ձեզ հետ շփումից և ոչ պակաս հետաքրքրված են մատուցվող ծառայությունների որակի բարձրացմամբ։ Սա այն մեթոդն է, որն օգնում է առնվազն երկու անգամ ավելացնել եկամուտը:

Վաճառքների ավելացման մեթոդներ. վերադարձնել հին հաճախորդներին

Հին հաճախորդներին պոտենցիալ գնորդների լողավազան վերադարձնելը ևս մեկ կարևոր մեթոդ է ընկերության սեփական պահուստներից վաճառքներն ավելացնելու համար: Առաջարկեք նորից սկսել նրանց, ովքեր ինչ-որ պահի դժգոհ էին ընկերության հետ իրենց փոխգործակցությունից: Այդ ժամանակից ի վեր շատ ժամանակ է անցել, գերատեսչություններում աշխատակիցներ են փոխվել։ Նախկին անախորժությունները պատճառ չեն եկամուտների մինչև 30%-ը կորցնելու համար։ Ուստի խորհուրդ ենք տալիս չանտեսել վաճառքի ավելացման այս մեթոդը։

Վաճառքները խանութի գործունեության առաջին ցուցանիշներից են: Եթե ​​ցանկանում եք ավելացնել վաճառքը խանութում, ապա ձեր գործողությունները նպատակաուղղված կլինեն հաճախորդներին դեպի խանութ ներգրավելուն կամ ինչպես բարձրացնել միջին կտրոնը։

Ինչպես ընտրել ամենաարդյունավետ միջոցը ձեր խանութում վաճառքներն ավելացնելու համար

Ո՞ր մեթոդը պետք է ընտրեք ամենաարագ արդյունքներ ստանալու համար: Հասկանալու համար, թե ինչպես կարող եք ավելացնել վաճառքը խանութում, դուք պետք է որոշեք, թե որ ձևաչափին է այն պատկանում: Ո՞ր գնորդի վրա է այն ուղղված: Դա ավելի քան 1000 մ2 մակերեսով սուպերմարկետ է, թե՞ «հարմար խանութ»: Azbuka Vkusa-ն և Pyaterochka-ն ունեն երկու բոլորովին տարբեր հաճախորդներ և երկու տարբեր մոտեցումներ վաճառքի ավելացման համար:

Որոշ խանութներ ուղղված են խնայող գնորդներին, ովքեր ցանկանում են ստանալ ամենացածր գինը: Մյուս երկրներում հաճախորդներն ավելի շատ են գնահատում ծառայությունը:

Եթե ​​դուք ունեք զեղչ, ապա սպասարկումը դրա համար կարևոր չէ: Մարդիկ կդիմավորեն ծղոտե ներքնակների ցուցադրումը և արկղերի մեջ գտնվող ապրանքները: Բայց նրանք կձգտեն շահավետ գներ ստանալ։ Խնայողությունների համար վաճառքի ավելացումը նախևառաջ. միջին ստուգման աճ.

Եթե ​​ունես սուպերմարկետ կամ «հարմար խանութ», ապա գներն այդքան կարևոր դեր չեն խաղա։ Գնորդը գալիս է դրան՝ ցանկանալով ստանալ որոշակի սպասարկման մակարդակը. Նման գնորդը չի ցանկանում հերթերի մեջ կանգնել և վատնել իր արժեքավոր ժամանակը։ Դրանում վաճառքի աճը նշանակում է գնումների հաճախականության աճ։

Ինչպես բարձրացնել միջին կտրոնը մթերային խանութում

Եթե ​​Ձեզ շտապ անհրաժեշտ է ավելացնել վաճառքը խանութում, ապա ամենապարզ մեթոդը խանութի միջին կտրոնը բարձրացնելն է։ Ապրանքները ցուցադրվում են լրացուցիչ ցուցադրման վայրերում, իմպուլսային ապրանքները տեղադրվում են ամենուր: Ապրանքների հասանելիությունն ապահովված է, և մարդիկ սկսում են ավելի ու ավելի շատ գնումներ կատարել։

Գնորդը եկել էր կաթի, բայց մուտքի մոտ տեսավ մրգի սար, ճանապարհին նկատեց իր սիրելի նրբերշիկը, իսկ ելքի մոտ երեխան վերցրեց խաղալիքը։ Իսկ հիմա, կաթի հետ մեկտեղ, գնորդն արդեն ունի ապրանքների ամբողջական զամբյուղ։

ապրանք

Սա առաջին բանն է, որին դուք պետք է ուշադրություն դարձնեք, եթե կա բացասական միտում, և դուք պետք է մեծացնեք վաճառքը խանութում։ Եթե ​​ապրանքը դարակում չկա, ոչ ոք այն չի գնի: Գնորդը պետք է իմանա, որ այստեղ նա միշտ կգտնի իրեն անհրաժեշտ կաթնաշոռը կամ սիրելի նրբերշիկը։ Ապրանքների մատչելիությունն ապահովելու համար ձեզ հարկավոր է.

1. 1. 1. հետ ճիշտ աշխատանք . Գնորդը պետք է գոհ լինի խանութի լայն տեսականուց։ Նրան անհրաժեշտ բոլոր ապրանքները պետք է լինեն պահեստում։
      2. Ապրանքների ժամանակին տեղափոխում վաճառքի հարթակ: Աշխատանքի պատշաճ կազմակերպում, պահեստում ավանդների բացակայություն.
      3. Գնի պատկեր ստեղծելուն ուղղված ապրանքային խմբերի առկայության և ցուցադրման վերահսկում: Ներկայություն , , ամենօրյա հաշվետվությունների ստեղծում՝ ապրանքների ամենակարևոր խմբերը միշտ բավարար քանակով ապահովելու համար:
      4. Ծղոտե ներքնակ և սեզոնային ցուցադրություններ:
      5. Արտադրանքի տեսականու հետ աշխատել, տեսականու մատրիցայում փոփոխություններ կատարել:

Իմպուլսային գնումների խթանում

Իմպուլսային գնումների խթանումը թույլ է տալիս արդյունավետ և արագ բարձրացնել ձեր միջին հաշիվը: Սա այն ապրանքների գնումն է, որը գնորդն ի սկզբանե չէր պլանավորում վերցնել: Որքա՞ն հաճախ եք մտել խանութ՝ ցանկի ապրանքները գնելու գաղափարով, միայն թե դրամարկղի գծում պարզել եք, որ ձեր զամբյուղը լի է չպլանավորված իրերով: Սրանք բոլորը իմպուլսային գնումներ են, որոնք օգնում են ավելացնել խանութներում վաճառքները:

1. Կոկիկ ցուցադրություն դրամարկղի տարածքում: Ապրանքների գայթակղիչ ցուցադրություն սպասասրահում. Երեխաների համար քաղցրավենիքի առկայություն.
2. Cross-merchandising - խաչաձև վաճառք, երբ մեկ ապրանքի գնումը ձեռք է բերվում մեկ այլ հարակից ապրանքի հետ միասին: Հետևաբար, մենք թվարկում ենք ապրանքներ՝ հաշվի առնելով ապրանքների համադրելիությունը։ Չիպսեր գարեջրի համար, սոուսներ մակարոնեղենի համար։
3. Մշտական ​​հասանելիություն , Գնորդը գուցե չի պլանավորել գնել ապրանքը, բայց լավ առաջարկ տեսնելուց հետո որոշել է գնել։
4. «Անկեղծ ծառայության» ուսուցում. Երբ չգիտես ինչ գնել, և վաճառողը աննկատ կերպով օգնում է քեզ ընտրություն կատարել:
5. Համտեսների անցկացում. Հատկապես արդյունավետ է նոր ապրանքների համար:
6. Բույրով գրավիչ։ Բույրը գնորդի ենթագիտակցության վրա ազդող ամենաուժեղ խթանն է։ Հիշեք բուրավետ հացի կամ թարմ խմորեղենի հոտը: Բայց բույրը կարող է նաև վանել իր աներեսությամբ։ Արդյունքում հաճելի հոտերը կարող են մեծացնել խանութների վաճառքը, իսկ տհաճ հոտերը՝ նվազեցնել դրանք։

Որակի և արտադրանքի ներկայացում

Դուք մտնում եք խանութ և հարմարավետ եք զգում: Արդյունքում դուք ավելի շատ ժամանակ եք ծախսում խանութում և ավելի շատ ապրանքներ եք գնում:

1. Ապրանքների կոկիկ ցուցադրությունը թույլ է տալիս գնորդին հեշտությամբ գտնել այն, ինչ իրեն անհրաժեշտ է:
2. Մաքուր սարքավորումներ և ապրանքներ: Լուսավորություն և թարմության զգացում։ Եթե ​​մուտքի մոտ տեղադրեք զեղչված փտած մրգեր, ապա ամբողջ խանութի վաճառքը կարող է նվազել։ Մաքրության և լույսի զգացումը միշտ չէ, որ ընկալելի է, բայց դա ազդում է գնորդների ենթագիտակցության վրա։
3. Ժամանակին գրանցում
4. Ապրանքների պահպանման պայմաններին համապատասխանելը.

Գնումների ծավալի ավելացում

Ապրանքը ձեռք է բերվում ի սկզբանե նախատեսվածից ավելի մեծ ծավալով։ Հաճախ գնորդը պատրաստ է ավելի մեծ ծավալ գնել, եթե առաջարկը բարենպաստ է։ Դրա համար օգտագործվում են ակցիաներ, օրինակ, երբ երկու կամ ավելի ապրանքներ վաճառվում են մեկից ավելի լավ գնով: Կամ ակցիաներ, երբ հարակից ապրանքները խթանում են միմյանց վաճառքը («գնեք գրիլ և ստացեք վառելափայտ որպես նվեր»)

Ավելի դժվար է ավելացնել անդորրագիրը, քան ավելացնել ապրանքների քանակը և դրանց ծավալները։ Այս դեպքում գնորդը պետք է նախապատվությունը տա ավելի թանկ ապրանքի, քան սովորաբար գնում է։ Դա հնարավոր է, եթե գնորդը ընկալում է, որ ապրանքի արժեքը ավելի բարձր է, քան դրա գինը։ Անկեղծ ծառայություն գնորդների համար: Ապրանքի արժեքների բացատրություն, նոր ապրանքներ ձեռք բերելու խթաններ:

Հաճախորդների ներգրավում դեպի խանութ

Հաճախորդներ դեպի խանութ ներգրավելը հնարավոր է, եթե մեր մշտական ​​հաճախորդները սկսեն ավելի հաճախ այցելել մեզ կամ ներգրավել նոր հաճախորդներ:

Գնումների հաճախականության ավելացում

Գնորդ-խաղացողներ – մարդկանց կախվածությունը առաջխաղացումներից

Գնորդների մի հատված կա, որը հետևում է առաջխաղացումներին: Նրանք սպասում են խթանման և ակնկալում են լրացուցիչ արտոնություններով ապրանք գնել։ Եթե ​​ապրանքը չի ցուցադրվում ակցիայի մեկնարկի օրը, ապա դա զայրացնում է գնորդներին:
Գնորդը կարող է հատուկ գալ ինչ-որ շահավետ առաջարկի համար, և խանութում չգտնելով այն՝ հեռանա և չվերադառնա: «Դուք տպել եք կատալոգ, ահա իմ սիրելի նրբերշիկը զեղչով, բայց դուք պարզապես չունեք այն»:
Ակցիայի սկզբում բոլոր գովազդային ապրանքները պետք է ցուցադրվեն խանութում: Ակցիայի ընթացքում ապրանքի առկայությունը պետք է կանոնավոր կերպով ստուգվի: Խթանման մեկնարկին նախորդող գիշերը աշխատակիցների լրացուցիչ հերթափոխ է ուղարկվում գովազդային ապրանքներ ցուցադրելու համար:

Գնապիտակների ժամանակին փոխարինում

Ամեն օր խանութներում գնային պիտակների մոտ 10%-ը սխալ է ցուցադրվում։ Եթե ​​հաճախորդը անդորրագրի վրա հայտնաբերում է ոչ ճշգրիտ գին, նա կորցնում է վստահությունը խանութի նկատմամբ և կարող է դադարեցնել այն այցելելը: Այս խնդիրը շատ ավելի մեծ է, քան կարող է թվալ սկզբում:
Օրինակ, խանութի գովազդային կատալոգում կա մոտ 250-300 գովազդային ապրանք: Այս բոլոր ապրանքների համար դուք պետք է տպեք գների պիտակներ, կտրեք դրանք և տեղադրեք դրանք: Խանութի աշխատակիցները ակցիայի մեկնարկի օրը ծախսում են մոտ չորս ժամ՝ փոխելով գների պիտակները: Պարզվում է, որ խանութը կես օր ծախսում է միայն գնապիտակները փոխելով։ Անհրաժեշտ է փոխել ելքային և գալիք պրոմո գինը։ Բայց սխալ գինը կարող է շեղել գնորդին, և հաջորդ անգամ նա կգնա ձեր մրցակցի մոտ:
Աշխատակիցների լրացուցիչ թիմի տեղակայում այն ​​օրը, երբ ակցիան սկսում է փոխել գների պիտակները: Գնային պիտակների փոփոխության համար պատասխանատու անձի նշանակում: