Un concetto chiave comune oggi ai negozi di scarpe di fascia di prezzo medio-alta: rapporto qualità-prezzo ottimale. L `idea non e` nuova. La domanda è come implementarlo. Una presentazione visiva competente del prodotto offre al negozio l'opportunità di esprimere il suo concetto nel modo più accurato e chiaro possibile.

Il punto è che la qualità deve poter essere messa in scena. La sua idea dovrebbe essere ispirata dal design, dalla selezione dei colori, dagli odori nel negozio e, naturalmente, dall'esposizione. Se il livello di qualità soddisfa le esigenze del gruppo target, anche un acquirente prudente approverà un prezzo elevato in un simile allestimento.

Quali sono i segnali che indicano la qualità di un prodotto? Prima di tutto, questa è, scusa la ripetizione, una presentazione di alta qualità: il prodotto è chiaramente visibile e tutte le sue caratteristiche individuali vengono lette dall'acquirente senza la partecipazione di un venditore intermediario. E questo è possibile se alla presentazione partecipa il minor numero possibile di modelli. Lusso significa avere spazio non solo per il cliente, ma anche per il prodotto stesso. Questa presentazione indica qualità.

Ma, dici, abbiamo una vasta gamma e dobbiamo mostrare TUTTI i modelli, l'acquirente ama quando c'è una scelta. E in generale cosa c’entra il lusso? Siamo un negozio democratico e non vogliamo spaventare i nostri clienti.
E anche tu hai senza dubbio ragione.
Vogliamo mostrare qui soluzioni che tengano conto delle esigenze di tutte le parti coinvolte in questo processo. E per questo passiamo allo specifico.

Un errore spesso osservato, soprattutto nelle boutique di scarpe economiche, è la monotonia, che semplicemente “uccide” questo prodotto, perché... non consente all'acquirente di vedere i singoli modelli e di avere un quadro completo dell'assortimento. Sembra che il venditore voglia sottolineare con tale esposizione che “i nostri prezzi sono bassi, venite a scegliere”. Ma spesso l’effetto è opposto e l’acquirente esprime la sua impressione così: “tutto è uguale, uguale ovunque”.

Nella foto sotto, le scarpe si presentano come una massa solida, non ci sono accenti nella presentazione dei modelli e non c'è nulla su cui l'occhio dell'acquirente possa "catturare". Foto 2.

Come migliorare la qualità della presentazione in questo caso?
Esistono diversi modi per evitare la monotonia.

Il primo modo: raggruppare il prodotto ed evidenziare spazialmente ciascun gruppo.
Nella foto successiva, le scarpe sono raggruppate: per modello, per altezza dello stivale e del tacco, e tra i gruppi ci sono dei confini: spazio vuoto. Inoltre, i gruppi sono presentati in modo parallelo-perpendicolare. Pertanto, quasi tutti i modelli qui sono chiaramente visibili e attirano l'attenzione da lontano.

A proposito, questo tipo di display può essere utilizzato non solo nei negozi costosi, ma anche in quelli convenienti, dove prevale lo stile casual.

Secondo modo. Utilizzo Effetto LIM("Less is more" - "meno significa di più"). A scoprirlo è stato lo psicofisiologo tedesco Arnd Treindl, autore del libro “Neuromarketing”. La conclusione si riduce a questa: spesso, nel tentativo di presentare l'intero assortimento, i venditori cercano di mettere sullo scaffale il massimo della merce disponibile. Questa tecnica funziona bene dove c'è un grande flusso di clienti e il segmento di prezzo è medio o basso - nei supermercati e negli ipermercati (qualcuno prenderà qualcosa). Nel settore della moda, al contrario, un simile accordo “uccide” il prodotto. Ciò è dovuto al fatto che quando il prodotto appare come una massa solida, è difficile per l'acquirente evidenziare qualcosa di specifico per sé.

Diamo un'occhiata alla psicologia del comportamento dei consumatori in un negozio del genere. L'acquirente (che sia una donna) sta cercando:
A - qualcosa che fa parte di un'immagine olistica (e si adatta al suo guardaroba), il che significa che sta cercando di capire esattamente come questi stivali si adatteranno al suo cappotto o abito esistente. È molto difficile e richiede tempo aggiuntivo identificare un modello adatto nella posizione mostrata nella foto 1.
B - cosa è conveniente e accettabile per lei: in termini di altezza del tacco, caratteristiche ultime, pienezza del modello, tonalità di colore. Per vedere tutti questi dettagli, ha bisogno di rivedere tutti i modelli uno per uno e, con la presentazione esistente, anche questo richiederà molto tempo.

Conclusione: la monotonia nella presentazione delle scarpe (e di altri beni) “divora” la risorsa tempo degli acquirenti, che è già piuttosto limitata (dopo tutto, devi ancora andare a prendere tuo figlio all'asilo, preparare la cena, controllare i compiti del più grande, stirare i pantaloni di tuo marito, guardare una serie tv... ecc.) d.). Pertanto, dopo aver visto diversi modelli simili (nota, simili, ma non uguali!), la cui differenza non è evidente se presentati in questo modo, l'acquirente si stanca, perde rapidamente interesse e conclude: “Non c'è niente da vedere qui .” Il principio LIM garantisce una presentazione del prodotto di alta qualità, che a sua volta aumenta il desiderio dell’acquirente di acquistare il prodotto presentato.
Pertanto la strategia moderna di un'azienda di vendita al dettaglio di successo, afferma Treindl, ora non risiede più nell'assortimento più ampio possibile, ma nell'orientamento estremamente preciso dell'assortimento al gruppo target. La rimozione tempestiva dall'assortimento di articoli non pertinenti o chiaramente obsoleti libera spazio aggiuntivo e consente di presentare meglio il prodotto (tra parentesi notiamo che le decisioni su cosa tenere e cosa togliere vengono prese dopo un'analisi approfondita sulla base di). E, per quanto paradossale possa sembrare a prima vista, le vendite aumentano (secondo i risultati dell'esperimento di Treindl, del 17-20%, e in alcuni negozi addirittura raddoppiate). La presentazione del prodotto, cioè attraverso di essa, ci si rivolge ai consumatori nel punto vendita, diventa la principale forma di comunicazione. Affinché questa comunicazione abbia successo, l'acquirente non deve lasciarsi distrarre dai troppi prodotti offerti.

L'effetto LIM si basa sul funzionamento della psiche umana. Il fatto è che la nostra attenzione è capace di trattenere 7 più o meno due informazioni contemporaneamente. Cioè, se sullo scaffale ci sono 5-7 modelli, l'acquirente li noterà tutti. Se 8-9, forse sì, ma forse non completamente (a seconda del livello di attenzione e memoria). Ma su 10-11 deve evidenziare proprio quei 5-7 che riesce a coprire con attenzione. Allo stesso tempo, l'attenzione è dispersa e la psiche si stanca rapidamente, per cui una persona vuole lasciare il negozio il più rapidamente possibile.

A volte non è nemmeno necessario ridurre l’assortimento. Spesso si tratta di un uso inefficiente dello spazio commerciale... torniamo alla foto 2: se guardi da vicino, noterai che il ripiano inferiore è quasi vuoto. Su di essa può quindi essere rappresentata una parte della scarpa.

Oltre al metodo di layout parallelo-perpendicolare, puoi semplicemente interrompere leggermente l'ordine di disposizione "corretto". Nella foto sotto, le scarpe, posizionate a diversi livelli, sono ruotate con un angolo di 45 gradi in una direzione e nell'altra. Con questo orientamento del prodotto ogni ripiano è “leggibile”.

Anche diverse forme di esposizione e collocazione delle merci a diversi livelli rompono la monotonia e attirano l'attenzione sulla varietà dei modelli.

In generale, più differenze (enfasi) vengono create, più merce l'acquirente nota nel negozio. Maggiore sarà la qualità della presentazione.
Questa disposizione delle scarpe, quando la stessa quantità di merce omogenea è presentata su tutti e tre i livelli dello scaffale ad isola, “offusca” l’attenzione dell’acquirente. E, di conseguenza, il ripiano inferiore non è più “leggibile” per loro:

Evita la monotonia: diversi livelli della vetrina richiedono design diversi. Quando una quantità minima di scarpe è rimasta sullo scaffale inferiore, hanno immediatamente iniziato ad attirare l'attenzione dell'acquirente: hanno preso la forma delle cosiddette. punto focale.

E un'altra sfumatura. La qualità dovrebbe essere vissuta emotivamente: le immagini visive dovrebbero creare fiducia nel prodotto e risvegliare il desiderio di acquistarlo. Quindi, quando una persona guarda una cosa, si risveglia un forte bisogno di essa. Ecco perché è così importante saturare lo spazio del negozio con immagini emozionali.
E invece di iscrizioni laconiche, come in questa foto...

... Puoi utilizzare fotografie che creano un'atmosfera e influenzano le emozioni dell'acquirente. Ricorda che “un’immagine parla meglio di mille parole”. L’uso di fotografie emozionali rivolte al gruppo target di acquirenti si chiama “ merchandising intuitivo“, creano proprio quell’atmosfera psicologica nel negozio che, a livello emotivo, li incoraggia ad acquistare i tuoi prodotti.

Responsabile reparto Merchandising

Per aumentare il profitto del tuo negozio, devi compiere ogni sforzo e creare le condizioni più favorevoli per i clienti. Il merchandising è una delle componenti del vostro successo, perché è un sistema di misure di marketing che colpisce l'acquirente esattamente nel momento in cui si trova nel luogo in cui avviene la vendita. Attualmente questo approccio viene utilizzato in tutti i settori commerciali, nonché nelle boutique di scarpe. La necessità di promuovere le merci impone la presenza di dipendenti come i merchandiser nei negozi. Il merchandising è un modo per connettere un negozio e un cliente. La cosa più importante in questo caso è uno spazio commerciale ben organizzato. Le domande principali sono: come posizionarsi attrezzature per negozi di scarpe? Come esporre in modo efficace le merci? Gli acquirenti si sentiranno a proprio agio con questa disposizione interna? A causa del frequente cambio di collezioni e dell'elevato numero di clienti, questi problemi sono particolarmente rilevanti nei negozi di scarpe. Il merchandising non è solo la disposizione più efficace della merce e un metodo psicologico per stimolare l'acquirente, ma anche un modo per promuovere la merce, perché il merchandising è un indicatore in base al quale è possibile aumentare la dinamica del fatturato.
A seconda dei desideri della direzione, la necessità di una posizione di merchandiser viene determinata individualmente in ciascun negozio. In alcuni negozi, questi compiti sono svolti dai venditori, ma, di norma, si limita alla sola esposizione della merce sugli scaffali. Quando questo lavoro viene eseguito da un merchandiser, il negozio fornisce l'alto livello necessario di esposizione del prodotto, in cui l'acquirente trova immediatamente il prodotto di cui ha bisogno. Poiché le aziende produttrici di scarpe non determinano l'area di ubicazione dei loro prodotti, è molto importante scegliere la posizione giusta per attirare clienti e aumentare le vendite.

Ogni scarpa ha il suo posto

A causa della varietà di stili, modelli, colori, dimensioni e scopo delle scarpe (sportive, da ufficio, da spiaggia, per la casa, casual), l'esposizione delle merci in un negozio di scarpe è particolarmente complessa. Inoltre, esiste ancora una divisione per marca e prezzo. È inoltre necessario ricordare che esistono scarpe per donna, uomo e bambino. Come accennato in precedenza, ogni negozio ha la propria disposizione delle scarpe sugli scaffali. Durante gli anni della perestrojka, di regola, le scarpe venivano esposte per taglia. Ma va ricordato che con questa opzione l'acquirente va immediatamente alle scarpe per cui è venuto, senza prestare attenzione ad altri modelli. Inoltre, può sembrare dispregiativo per le persone con dimensioni del piede non standard e, molto probabilmente, non le vedrai più nel tuo negozio.
Quando si espone la merce per marca, potrebbe anche esserci la possibilità che una persona non veda l'intera varietà di modelli, perché, essendo venuto per una certa marca, molto probabilmente l'acquirente ci andrà, senza prestare la dovuta attenzione al resto la gamma di modelli.
Il metodo di disposizione dei colori per colore viene solitamente utilizzato quando si imitano le boutique straniere. Sarà vantaggioso dove vengono venduti sia abbigliamento che scarpe, rendendo più facile per l'acquirente scegliere le scarpe che si abbinano al colore dell'outfit su tutta la gamma di prodotti.
Si consiglia di visualizzare i prezzi durante sconti, promozioni e saldi stagionali. Durante questi periodi, sarà opportuno alternare e combinare scarpe di direzioni diverse su una vetrina o scaffale.
Nei reparti calzature uomo, donna e bambino è necessario sperimentare diverse tipologie di esposizione per capire quale tra queste sia la più accettabile ed efficace.

Fondamenti di un merchandising di successo

Per presentare con successo una gamma di scarpe, il merchandiser deve essere consapevole delle ultime tendenze della moda della stagione in corso: quale modello, di che colore, tacco, materiale è attualmente rilevante. Il merchandiser deve avere una buona comprensione delle esigenze e delle aspettative del suo cliente. Ad esempio, quando si visualizzano scarpe di livello di prezzo medio, appartenenti alla collezione della classe "bridge", la presentazione più ottimale dei modelli a tre livelli. Allo stesso tempo, sullo scaffale più alto espositori per scarpe Dovrebbero essere individuati i modelli più alla moda e costosi con tacchi medio-alti e alti. Su questi scaffali “focalizziamo” l'attenzione degli acquirenti che sono consapevoli delle ultime tendenze della moda, ne conoscono il valore e si sforzano di attirare l'attenzione degli altri. Il prodotto più richiesto e popolare viene posizionato sul cosiddetto "scaffale d'oro": questo è lo scaffale intermedio. Di norma, i consumatori di questa categoria seguono anche le tendenze della moda e scelgono modelli comodi con tacchi medi. Le scarpe basse e basse vengono solitamente esposte sugli scaffali della fila inferiore. È progettato per i clienti che apprezzano il comfort, la mobilità e la versatilità.
Quando si presentano le merci e si sistemano visivamente gli scaffali, vale la pena ricordare una delle leggi sul merchandising sulla durata ottimale del contatto visivo. Secondo questa legge, l'esposizione di piccole merci che occupano meno di 40 cm sullo scaffale è inefficace. Ne consegue che è meglio combinare i modelli di scarpe del livello di prezzo medio in 2-4 modelli, tuttavia, su uno scaffale il numero di tali blocchi non dovrebbe superare le 5-9 unità, poiché secondo i risultati della ricerca, l'occhio umano in una fila di merci simili possono essere catturati solo da 2 a 9 oggetti. In questo caso, il passo dei gruppi può variare da 0,20 a 0,40 M. Quando si combinano le scarpe in blocchi, è necessario prestare attenzione che i modelli debbano essere simili sotto alcuni aspetti: lo stesso design, la stessa altezza del tacco, la struttura del materiale simile, colore delle scarpe - e così via. Per evitare la predominanza di qualsiasi colore nell'esposizione delle merci, viene spesso utilizzato il metodo “parallelo-perpendicolare”, in cui i blocchi di scarpe vengono esposti parallelamente o perpendicolarmente al bordo dello scaffale di vendita in ordine alternato. In questo caso, la disposizione dei blocchi del modello dipende dalle caratteristiche progettuali delle scarpe (design, finitura, accessori).

13.04.2014

20.03.2013 28662

È improbabile che qualcuno possa discutere del fatto che le vendite dipendono dall'esposizione competente delle merci nella hall. E se le tue vendite non sembrano essere abbastanza elevate, forse una piccola riorganizzazione ti sarà d'aiuto. Esperta e business coach nel campo del visual merchandising, Nina Zaslavskaya parla dei principi di base dell'organizzazione delle scarpe nell'area di vendita, dei loro vantaggi e svantaggi.

Non dovresti trascurare i principi di presentazione dell'assortimento in un negozio di scarpe: utilizzandoli correttamente, puoi influenzare il comportamento dell'acquirente e guidarlo nella giusta direzione, o, al contrario, distrarre l'attenzione e creare le condizioni per un acquisto spontaneo.

Vale la pena dire subito che i principi descritti in questo articolo si applicano solo ai negozi con posizionamento di prezzo nei segmenti economico e medio. I negozi di lusso, così come quelli che lavorano secondo lo schema “tutto lo stock è nel corridoio, la merce viene portata fuori dal magazzino”, sono guidati da regole leggermente diverse, degne di un articolo a parte.

Esistono almeno quattro modi principali per disporre le scarpe sul piano vendita: per marca, per taglia, per collezione e per categoria. Tutti questi principi hanno le loro caratteristiche e svantaggi che dovrebbero essere presi in considerazione in ciascun caso specifico.

Disposizione per marchi. I proprietari di negozi di scarpe multimarca spesso credono che "i loro marchi siano ben noti a tutti", quindi credono erroneamente che organizzare le scarpe per marca aiuterà l'acquirente a orientarsi nel prodotto. In effetti, i marchi di scarpe che sono veramente familiari alla maggior parte degli acquirenti russi si possono contare sulle dita di una mano e, di regola, vengono venduti solo nei negozi di marca. La maggior parte dei marchi del segmento economico e medio sono noti solo ai calzolai professionisti e molto probabilmente vengono venduti nel tuo negozio.

Se non sei sicuro che i tuoi marchi siano nella lista dei più riconoscibili in Russia, non correre rischi utilizzando il posizionamento del marchio. Altrimenti, il negozio non trarrà vantaggio dalle vendite dall'utilizzo di tale display: l'acquirente semplicemente ignorerà il tuo concetto e le sue azioni nella ricerca del prodotto saranno caotiche.

Utilizza una disposizione per marchio se l'assortimento del tuo negozio include almeno un marchio con un alto livello di riconoscimento e sai per certo che attirerà un acquirente. Evidenzia questo marchio in un angolo del marchio separato, decorandolo con materiali POS brandizzati. L'attrezzatura per tale angolo può differire dall'attrezzatura principale del negozio, il che consentirà di delimitare l'area del marchio rispetto allo sfondo generale, creando così una sorta di “shop-in-shop”.

Disposizione per dimensione era comune sotto il socialismo e oggi può essere utilizzato nei negozi e nei discount in formato economico che vendono resti o griglie di dimensioni incomplete. Per il venditore il principio dell'ordinamento per taglia è utile perché permette di mascherare la mancanza di taglie nei singoli modelli, e per l'acquirente è conveniente perché gli fa risparmiare tempo. Il cliente, entrando in negozio, si avvicina subito all'attrezzatura con la sua taglia, e non ha bisogno dell'aiuto di un venditore per trovare la taglia in stock. Lo svantaggio di questo metodo è che se l'acquirente ha una "taglia fluttuante", o non si conosce la dimensione esatta del modello, dovrà camminare tra due scaffali alla ricerca del prodotto desiderato. Ciò può far sentire l'acquirente irritato e sentirsi come se avesse sprecato il suo tempo.

La visualizzazione per taglia segnala all'acquirente che il prezzo di questo prodotto è basso. Pertanto, si consiglia di utilizzarlo durante i saldi o in un negozio che non abbia rivendicazioni sull'immagine. Inoltre, il metodo di disposizione per dimensione è adatto solo per grandi sale commerciali, poiché di fatto rappresenta un concetto leggermente modificato di “tutto lo stock nella sala”. Quando si pianifica un negozio con questo metodo, è molto importante che la navigazione con le dimensioni sia chiaramente visibile dall'ingresso. Per quanto riguarda la divisione in zone dimensionali, è consigliabile raggruppare le scarpe al loro interno secondo il principio del “come con il simile”.

Disposizione per collezioni. Dal punto di vista dell'acquirente, il concetto di "collezione" nel settore calzaturiero è molto arbitrario, perché nel senso generalmente accettato, una collezione è un insieme di modelli che compongono un insieme, cioè possono essere indossati insieme. Il concetto di completo non si applica alle scarpe, perché una persona non può mettere un piede in uno stivale e l'altro in una scarpa col tacco alto. Pertanto, nel settore calzaturiero, per collezione si intende un insieme di articoli (stili), accomunati da una combinazione di colori e dai materiali con cui sono realizzati.

La disposizione delle collezioni in un negozio di scarpe viene effettuata utilizzando accessori aggiuntivi: borse, sciarpe, cinture, guanti e altri beni. Questo principio espositivo sarà utile in un punto vendita in cui la vendita di accessori aggiuntivi costituisce una quota significativa, tipica dei punti vendita di segmento medio e medio-alto. Gli acquirenti di questo livello di negozi di scarpe sono generalmente abbastanza ricchi da acquistare un paio di scarpe e una borsa con un assegno. Inoltre, la disposizione delle collezioni in un negozio di scarpe indirizza l'acquirente verso una scelta spontanea, poiché non lo aiuta ad effettuare un acquisto mirato. Ecco perché questo metodo non sarà efficace nei negozi della fascia “medio-bassa” o “economy”, dove le persone vengono per soddisfare un bisogno specifico, e non “per il buon umore”.

Quando disponi le scarpe tra le collezioni, dovresti tenere conto che gli accessori devono corrispondere completamente al colore e allo stile delle scarpe accanto a cui sono posizionati. Altrimenti non si tratterà più di una collezione e il significato di un simile raggruppamento di beni scomparirà completamente. Inoltre, non dovresti abusare del numero di borse, altrimenti le scarpe si perderanno semplicemente sullo sfondo di questi accessori più grandi.

Ordinare le scarpe per categoria- il modo migliore per soddisfare il desiderio specifico del cliente, perché la categoria del prodotto è ciò per cui l'acquirente è venuto in negozio. Ad esempio, un acquirente potrebbe cercare "tacchi per il ballo di fine anno", "ballerine da abbinare ai jeans", "stivaletti da rivista", "stivali da mezza stagione per sostituire quelli vecchi che si bagnano" o "scarpe da bambino per la scuola". .” Tutti questi sono desideri specificatamente formulati dell'acquirente che il venditore deve soddisfare. E organizzare le scarpe per categoria è il miglior assistente in questa materia.

Per applicare la visualizzazione delle categorie, devi determinare in quali categorie di prodotti è suddiviso il tuo assortimento. Nei negozi con un vasto assortimento, questa divisione può essere molto dettagliata, ad esempio non si distinguono solo le "scarpe", ma i "tacchi a spillo", le "scarpe con zeppa" e le "scarpe con tacco basso". Nei negozi con un assortimento più ristretto è sufficiente dividere la merce nelle categorie “stivali”, “scarpe”, “scarpe sportive” e altre.

Posiziona i prodotti delle categorie più popolari nei posti migliori e invia lì i modelli appena introdotti nell'assortimento. Ciò ti consentirà di vedere come i clienti reagiscono al nuovo prodotto. Nella disposizione dei prodotti per categoria viene incentivato anche l'utilizzo di modalità di cross-merchandising, ovvero l'inserimento di scarpe sugli scaffali con borse e accessori.

È improbabile che qualcuno possa discutere del fatto che le vendite dipendono dall'esposizione competente delle merci nella hall. E se le tue vendite non sembrano essere abbastanza elevate, forse una piccola riorganizzazione ti sarà d'aiuto. Esperto e...

È necessario presentare il prodotto all'acquirente non in modo caotico, ma secondo un diagramma - planogramma attentamente sviluppato. Su di esso è raffigurato in dettaglio ogni prodotto dell'assortimento visualizzato, indicando l'esatta posizione di posizionamento. Il planogramma è destinato alla gestione razionale dello spazio commerciale in cui vengono venduti i prodotti. Lo schema contribuirà ad aumentare l'impatto dell'articolo venduto sul visitatore, sui volumi di vendita e a creare un rapporto più stretto tra il prodotto e l'acquirente. Responsabile pubblicità e PR presso Agro-Invest LLC Oleg Vlasov ha parlato dei principi e delle regole per lasciare un planogramma.

Un planogramma è un diagramma dell'esposizione delle merci sugli scaffali e sugli espositori dei punti vendita, che viene compilato sulla base di un'analisi dei requisiti del fornitore del prodotto, delle capacità del rivenditore e del comportamento del cliente. Viene eseguito manualmente o utilizzando programmi informatici sotto forma di immagini, disegni, fotografie. L’obiettivo è gestire la percezione e il comportamento dei potenziali acquirenti. Questo è uno degli strumenti efficaci per gestire le vendite nel punto vendita.

Obiettivi del planogramma

Utilizzando un planogramma, puoi aumentare il fatturato del tuo negozio e guadagnare denaro vendendo luoghi redditizi ai fornitori. A volte viene concluso un accordo tra il fornitore e il punto vendita, che fissa la posizione del prodotto sullo scaffale.

Un planogramma aiuta:

• Adeguare l'esposizione dei prodotti nei punti vendita
• Controlla la disponibilità dell'assortimento di un particolare marchio
• Regola lo spazio occupato per un prodotto specifico

Il numero dei potenziali acquirenti e la loro distribuzione sulla superficie di vendita determina il coefficiente di importanza delle ubicazioni di vendita. I prodotti molto richiesti occupano le posizioni più importanti. L'esposizione dei prodotti dovrebbe mostrare i prodotti, facilitarne la ricerca e la selezione e creare le preferenze dei consumatori. Il posizionamento razionale degli articoli venduti stimola il flusso degli acquirenti.

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Principi di elaborazione di un planogramma

Quando si sviluppa un planogramma, vengono rispettati i seguenti principi:

1. Chiarezza, appeal visivo, pulizia, estetica. Il prodotto dovrebbe essere disponibile per la revisione: il visitatore dedicherà meno tempo alla ricerca del prodotto richiesto
2. Uso ragionevole degli spazi e delle attrezzature di vendita al dettaglio. Per ogni tipo di prodotto viene assegnata un'area che corrisponde al volume delle vendite del prodotto. L'area massima è destinata ai prodotti pubblicizzati e venduti rapidamente
3. Sistematicità. Raggruppamento di prodotti correlati in un unico luogo (posizionare il tè vicino ai dolci, articoli per la casa - dalla vetrina con i piatti)
4. Compatibilità. È necessario eliminare l'influenza negativa della vicinanza delle merci: se il caffè viene posto accanto alle spezie, il prodotto acquisirà un odore estraneo o lo trasmetterà alle merci circostanti
5. Gli articoli acquistati impulsivamente vengono posizionati vicino a prodotti ad alta richiesta. L’alternanza razionale di beni costosi ed economici aumenta il profitto del negozio e attira l’attenzione su cose con proprietà opposte.
6. Sufficienza: dimostrazione completa dei prodotti del negozio
7. I prodotti devono essere posizionati all'altezza degli occhi e alla distanza del braccio

Principi e regole per la stesura di un planogramma

Il planogramma è sviluppato secondo le seguenti regole:

1. Costruisci una scala di popolarità del prodotto. La valutazione delle preferenze dell'acquirente può essere derivata dopo aver analizzato la domanda dei consumatori
2. Viene determinato il numero di scaffali e ripiani da allocare per un gruppo di prodotti
3. Il posizionamento dell'assortimento è controllato secondo il planogramma sviluppato. Eventuali errori potrebbero successivamente contribuire ad un calo dei livelli di vendita

I commercianti o i venditori sono responsabili della correttezza della visualizzazione. I capi reparto e i responsabili verificano regolarmente la conformità del posizionamento dei prodotti sul piano vendita con il planogramma. Se non rispetti i requisiti del fornitore o violi lo schema di visualizzazione, il fornitore ha il diritto di rifiutarsi di pagare il bonus e l'ulteriore fornitura di prodotti a questo negozio.

Dispongono le merci verticalmente, orizzontalmente e combinano anche la disposizione. Con l'esposizione verticale i prodotti omogenei vengono disposti verticalmente sugli scaffali. Esempio: una striscia verticale è rappresentata dagli yogurt, l'altra dalla ricotta, poi dalla panna acida, dal latte cotto fermentato. L'acquirente ha una guida migliore nella scelta di un articolo. Inoltre, i prodotti vengono posizionati orizzontalmente lungo l'intera lunghezza dell'attrezzatura. Esempio:

1. Un ripiano è occupato dai succhi di mela, il secondo da altri succhi
2. Su uno scaffale ci sono i succhi, sul secondo l'acqua.

Altre unità o cartellini dei prezzi non dovrebbero oscurare le informazioni sulla confezione. I prodotti principali sono posizionati in vista dell'ingresso.

Istruzioni dettagliate per la creazione di un planogramma

Lo spazio sugli scaffali può essere suddiviso in:

• attrezzature proprie per la vendita al dettaglio fornite alla catena (frigoriferi marchiati, banchi vendita, ecc.)
• spazio sugli scaffali della rete

Nel primo caso puoi fare quello che vuoi, come vuoi, a seconda dei tuoi obiettivi. Se consideriamo lo spazio sugli scaffali della rete, allora sorge un problema sotto forma di occupazione di questo spazio da parte dei concorrenti, così come della rete stessa, che alla fine prende la decisione su dove posizionare il proprio prodotto. Pertanto, in questo caso, è necessario affrontare la decisione sull'ubicazione del prodotto in modo più dettagliato.

Per determinare la posizione ottimale per il tuo prodotto, è necessario che tu comprenda il planogramma esistente, come appare senza il tuo prodotto. Per fare ciò è sufficiente richiederlo a un rappresentante della catena di vendita al dettaglio (cosa a volte impossibile) o semplicemente scattare una foto della propria categoria di prodotto nel supermercato più vicino. Trasferisci questa foto sul tuo computer e aprila in qualsiasi semplice editor grafico (ad esempio Power Point). Successivamente, scatta una foto del tuo prodotto e trasferiscila sul planogramma. Prova a posizionare il tuo prodotto in luoghi diversi, guidato dalla percezione visiva (ad esempio: non dovrebbe esserci un prodotto simile o che si fonde nelle vicinanze, a meno che ovviamente non persegua specificamente questo obiettivo), presta attenzione ai tuoi principali concorrenti, non posizionare il prodotto sul bordo dello scaffale.

Video su come creare un planogramma:

Diverse aziende possono avere schemi diversi, ma condividono tutte un principio di progettazione comune:

1. Per creare un layout efficace è necessario un concept sviluppato per uno scaffale e per l'intero punto vendita. Determinare il tipo di esposizione del prodotto e la sua posizione (banchi, stand, scaffali, cestini e altri luoghi e metodi). Il prodotto deve essere evidente, attirare l'attenzione, l'interesse, semplificare la ricerca dell'acquirente
2. Dopo aver sviluppato i punti chiave, iniziano a disegnare un diagramma. Raffigura l'attrezzatura commerciale (il reparto e ogni scaffale in esso contenuto). Rifletti i prodotti, tenendo conto delle dimensioni, del colore, della forma. Il disegno dettagliato consentirà ai dipendenti del negozio di navigare nel planogramma in modo più rapido e semplice
3. Introdurre simboli per ciascun prodotto per facilitarne la visualizzazione
4. Il planogramma è approvato dalla direzione

In alcuni casi il fornitore fornisce il proprio planogramma. Se l'assortimento si espande, la domanda dei consumatori cambia e vengono apportate modifiche al planogramma.

Programmi per creare planogrammi

Esistono molti programmi per creare diagrammi di layout dei prodotti:

• Pianificatore di scaffali al dettaglio
• Logica dello scaffale
• Planogram.Online
• Eccellere
• Presa della corrente
• Eventuali editor grafici

Esempio di planogramma compilato in Excel

Tutti questi programmi ti aiuteranno a creare layout efficaci, ottimizzare layout e spazio e ridurre il numero di errori durante il layout. Creeranno un elenco di attrezzature per la vendita al dettaglio, calcoleranno il turnover sugli scaffali e forniranno un layout visivo delle posizioni.

Esempi di planogrammi

Diamo un'occhiata a come creare un planogramma per un negozio di alimentari.

• Compila una valutazione delle vendite per i prodotti della stessa categoria ("generi alimentari", "latticini"), dividili in gruppi: ricotta, kefir, sale, farina, yogurt e altri
• Determinare la quota di fatturato per ciascun gruppo di unità, prendere la categoria al 100%, mentre il latte può costituire il 40% e le restanti categorie (ricotta, burro, panna acida o prodotti a base di latte fermentato) al 10-20% ciascuna
• Tenendo conto di questi dati, i prodotti vengono distribuiti in base alla loro quota sul fatturato. Per il latte è necessario allocare il maggior numero di scaffali (4 se ce ne sono solo 10 nel negozio). Per il resto, 1-2.

La quota dei prodotti più redditizi è in aumento. A loro viene assegnato più spazio. Se le cotolette occupano un metro quadrato di spazio e questo mese hanno fruttato il doppio dei profitti delle frittelle, che occupano la stessa quantità di spazio, allora l'area in cui sono posizionate le frittelle si riduce a favore delle cotolette. Lo spazio per le cotolette è aumentato a 1,5 metri quadrati. L'aumento della superficie può contribuire ad aumentare le vendite di cotolette.

Utilizzando lo stesso principio, vengono elaborati diagrammi per prodotti di altre categorie.

Reparto birra

Prendiamo l'esempio della birra e dei frigoriferi di marca. Il planogramma è abbastanza semplice e comprende 3 zone principali:

• I prodotti della categoria di prezzo basso sono posizionati sugli scaffali inferiori.
• All'altezza o quasi all'altezza degli occhi, questi sono marchi del mercato di massa. Ciò che genera le vendite principali. Il prodotto in questa zona scomparirà il più rapidamente possibile.
• Sopra il livello degli occhi c'è il segmento premium.

Forno

I prodotti da forno sono raggruppati per tipologia, varietà: separatamente nero, bianco, pane senza lievito, con additivi, cereali integrali, panini sandwich, non zuccherati, pasticcini dolci, dessert, pasticcini, torte. I prodotti non deperibili vengono inseriti separatamente.

Sui banchi interni i prodotti dolciari sono esposti per tipologia e qualità. I dolci vengono versati nei cassetti e negli armadietti vicino alle pareti. Nel frigorifero c'è abbastanza spazio per torte e torte alla crema.

I prodotti degli scaffali più bassi e più alti si vendono male. Uno scaffale all'altezza degli occhi è l'opzione migliore. Più vicino all'acquirente è un prodotto che si avvicina alla data di scadenza.

Salone del mobile

I mobili sono posizionati in modo che i visitatori possano esaminare i mobili e i singoli prodotti. Grandi negozi decorano gli interni degli appartamenti con un'esposizione di set di mobili. Per attirare l'attenzione e creare intimità, i mobili della cucina sono decorati utilizzando una varietà di elementi decorativi: bicchieri, piatti e altri oggetti.

I prodotti economici e quelli costosi vengono separati. Quelli economici si trovano più vicini all'ingresso. All'ingresso il prezzo è particolarmente ben visibile, i mobili possono essere acquistati più velocemente. Le merci più luminose vengono messe in bella vista.

I mobili per soggiorni, camere da letto e ufficio sono divisi. Puoi spostare i prodotti nel corridoio una volta ogni due settimane. I mobili che si vendono poco vengono collocati in posti ben visibili. Se l’acquirente ritorna, potrebbe notare qualcosa che non aveva notato prima.

Negozio hardware

I prodotti sono suddivisi in prodotti di grandi dimensioni, di medie dimensioni e di piccoli pezzi. Nelle vicinanze si trovano gruppi interconnessi (chiodi, viti vicine agli utensili, prolunghe).

Le miscele secche sono disposte su scaffalature in blocchi verticali. I pacchi più pesanti vengono posizionati sugli scaffali inferiori. Gli elementi di fissaggio sono raggruppati per tipo (viti, tasselli), scopo (per finestre) e dimensione. I materiali informativi sono utili anche nei trading floor.

Attrezzature e strumenti sono disposti dalla vita in su. Le merci in pezzi si trovano nell'area cassa su scaffalature. I supporti sono destinati alla carta da parati. All'acquirente viene data la possibilità di srotolare autonomamente il rotolo e di ispezionarlo. Il diagramma mostra la combinazione di colori dello sfondo, il suo tipo e il materiale.

Azione

L'area del magazzino dovrebbe essere visivamente divisa in zone. Scaffali, sezioni, scaffali sono dotati di segnaletica. Utilizzando un diagramma dettagliato, il dipendente troverà il prodotto per nome e indirizzo. I prodotti vengono posizionati secondo il principio "più vicino alla domanda, più vicino alla consegna".
Il diagramma identifica le zone per lo stoccaggio a lungo termine e lo stoccaggio a breve termine. I prodotti poco richiesti vengono collocati in aree di stoccaggio a lungo termine.

La strategia per posizionare razionalmente le merci deve essere pensata nei minimi dettagli. Lo scopo del planogramma: aumentare il fatturato commerciale, aumentare le vendite di prodotti, migliorare il flusso di potenziali acquirenti, aumentare la competitività per beni della stessa categoria di altri produttori. Grazie ad un planogramma attentamente sviluppato, il volume delle vendite aumenterà e il tempo dedicato alla ricerca del prodotto necessario sarà ridotto.

Suggerisco di condividere i planogrammi che hai creato nei commenti.

Il design degli interni oggi svolge lo stesso ruolo di una bella vetrina e di una confezione attraente di un prodotto: più piace ai clienti, più spesso lo visitano e più acquistano.

Chi si occupa di saldi sa che tra i negozi di scarpe c’è molta concorrenza. Presentare semplicemente un prodotto alla moda e di alta qualità non è più sufficiente: per distinguersi tra milioni di altri, è importante creare un'atmosfera speciale - progettare adeguatamente un negozio di scarpe.

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Rendere lo spazio del negozio memorabile e “vendibile”

Prima di scegliere uno stile specifico, è importante considerare che l'aspetto di un negozio di scarpe dipende da molti fattori, tra cui il tipo di prodotto, i prezzi e il sesso dell'acquirente. Un metodo che funziona alla grande in una classica boutique di scarpe può portare al fallimento in un negozio per giovani o sportivo e viceversa. Ma ci sono principi generali che aiutano ad aumentare le vendite e a rendere memorabile lo spazio di un negozio di scarpe, e hanno a che fare con la psicologia:

1. Non trasformare il tuo negozio in uno spazio ideale senza vita, in un museo in cui hai paura di toccare qualcosa per non rovinarne la bellezza. Lascia che l'esposizione delle merci sia ordinata, ma non strettamente simmetrica. Alcuni scaffali potrebbero non essere completamente riempiti.
2. Una persona cattura sempre i singoli oggetti con il suo sguardo e il resto diventa lo sfondo. Usalo per differenziare, ad esempio, le scarpe gialle da quelle marroni o tre pile di scatole di sandali di una marca da altre marche. Lo stesso principio è alla base della scelta dell’illuminazione. Grazie a livelli di illuminazione più elevati e all'illuminazione d'accento è possibile evidenziare le aree che attirano innanzitutto l'attenzione dei visitatori.
3. La maggior parte dei designer considera il design di maggior successo delle sale commerciali in colori chiari. Ma se vendi scarpe da ginnastica, potresti scegliere colori vivaci associati alla velocità e alla forza. Di solito è ricco di blu e rosso. Se il punto vendita appartiene alla stessa catena è importante utilizzare la stessa combinazione di colori.

La corretta zonizzazione del negozio è di grande importanza

Zona di ingresso

L'area d'ingresso (2 -7 m subito dopo l'ingresso nella stanza) garantisce un atteggiamento positivo e una buona prima impressione. L'ubicazione dell'ingresso e delle attrezzature di vendita al dettaglio non deve interferire con l'ingresso naturale dei clienti. L'area d'ingresso deve corrispondere alle dimensioni dello spazio commerciale. Una persona che entra in un negozio per la prima volta dovrebbe vedere i tipi di scarpe migliori e più adatti alla stagione.

Una vera e propria “miniera d’oro” che può aumentare le vendite di qualsiasi negozio di scarpe se affrontata con saggezza. Scaffali e scaffalature nell'area cassa possono motivare gli acquirenti a effettuare acquisti d'impulso. Ciò può essere ottenuto attraverso vari prodotti correlati, articoli promozionali o prodotti attraenti per i bambini.

Principale area di flusso dei clienti

La regola principale è non interferire con lo shopping dei visitatori. Non dovresti combinare un'area di montaggio e scaffali con la merce, potresti creare interferenze per i clienti, dopo di che difficilmente vorranno tornare di nuovo da te. Per raggiungere questo obiettivo, gli scaffali dovrebbero essere posizionati attorno al perimetro dell'area di vendita e l'area di montaggio dovrebbe essere al centro. Attrezza il camerino con tutto il necessario:

• Tappeti: affinché i clienti si sentano a proprio agio standovi sopra a piedi nudi
• Cucchiai per scarpe: offrine quelli corti e lunghi, per scarpe diverse
• Specchi: va bene se sono di fronte a ciascun pouf

Progettare un negozio di scarpe tenendo conto dell'età e del sesso dei clienti

Per bambini

Il design di un negozio di scarpe per bambini dovrebbe essere piacevole, ma non stressante o distraente dalla prova, quindi è meglio evitare tonalità acide. Prendi come base i toni calmi e diluiscili con mobili, inserti o accessori luminosi.

I tuoi piccoli clienti non arriveranno sempre con le mani ben lavate, quindi la decorazione degli interni dovrebbe essere pratica. Ad esempio, puoi utilizzare pannelli di plastica facili da pulire.

Una buona mossa sarebbe installare una TV che mostri i cartoni animati. I bambini saranno felici di trascorrere più tempo con te mentre i genitori scelgono con calma le scarpe.

Usa i colori per delimitare la stanza. Le scarpe per ragazzi possono trovarsi nella zona blu, per ragazze - nella zona rosa.

Per evitare che il negozio sembri noioso, utilizza cartellini dei prezzi luminosi, adesivi, giocattoli, poster con personaggi dei cartoni animati.

Per adulti

Ciò che attrae le donne può spaventare gli uomini: durante la progettazione, tieni conto del sesso degli acquirenti.

Gli acquirenti trovano i negozi più attraenti dove gli interni sono progettati come uno showroom di uno studio di design di scarpe esclusive. Le donne, di regola, sono attratte dai dettagli lucenti con un'illuminazione calma, dal bel gioco di diversi colori. All'interno, per vendere scarpe da donna, puoi e devi anche utilizzare finiture accattivanti, ornamenti e motivi fantasiosi. I clienti che non hanno ancora guardato da vicino il prodotto, ma hanno visto gli elementi alla moda negli interni, vorranno restare qui.

Nel bagno degli uomini, tutti gli articoli dovrebbero essere disponibili in modo che qualsiasi paio possa essere preso senza problemi, poiché gli uomini non riusciranno a farsi strada tra il disordine delle paia fino a quello che preferiscono, come fanno le donne. Non usare colori pretenziosi: la tavolozza dei colori dovrebbe essere calma, sobria ed elegante. Gli articoli “venditi” in un negozio da uomo sono spesso i colori naturali della pelle e del legno.

Progetta un negozio di scarpe pensando al comfort del cliente

Quando lavori sul design, non dimenticare che l'interno del negozio di scarpe deve essere progettato in modo che non sia solo memorabile, ma anche confortevole. Tutto nella stanza dovrebbe dire all'acquirente che qui è sempre il benvenuto, che questo è un luogo dove il valore principale è il comfort del cliente. Questo comfort significa i seguenti punti:

• mobili - la stanza dovrebbe avere morbidi divani, pouf, divanetti, dove una persona possa sedersi per rilassarsi e pensare, e magari provare più paia di scarpe;
• disposizione: gli scaffali e gli scaffali nella sala devono avere un'altezza massima di 150 cm, quelli più alti cadranno semplicemente fuori dalla vista dei visitatori;
• specchi: ai potenziali acquirenti piace guardare le scarpe da tutte le angolazioni, quindi si "innamorano" del paio che gli piace ancora di più. Per migliorare questo effetto, utilizzare due tipi di specchi: specchi da pavimento - solo per scarpe e a figura intera;
• i calzascarpe dovrebbero essere vicino a ciascuna area di prova;
• navigazione: non appena un visitatore entra nel negozio, dovrebbe immediatamente capire dove sono le scarpe da uomo, dove sono le scarpe da donna e dove andare. Ciò è particolarmente vero se lo spazio commerciale è di grandi dimensioni.
• i colori - il rosa e l'arancione sono utilizzati al meglio negli ambiti legati alla famiglia - negozi per innamorati, mondo dei bambini, agenzie matrimoniali, abbigliamento per mamme e bambini, scarpe per bambini. Evocano uno stato d'animo romantico e allegro nei clienti. Colori come il giallo, il rosso, l'arancione e i loro toni stimolano l'appetito e costringono una persona ad agire. Gli esperti raccomandano il colore giallo per i nuovi prodotti, attira innanzitutto l'attenzione.