1. Jau daug skaičiau apie jūsų įmonę, kas iš to, kas čia buvo pasakyta, man yra tikrai įdomu?

2. Koks tiksliai yra jūsų pasiūlymas?

3. Kodėl mūsų įmonė būtų suinteresuota bendradarbiauti su jumis?

4. Kuo esate geresnis už konkurentus?

Ir taip toliau... Klausimai buvo užduodami, nes skaitytojas nerado į juos atsakymų. Jis sutrikęs – kaip išdrįsote jį atplėšti nuo aktualių reikalų tokiu „popieriumi“? Pasakyk man atvirai, ar galite patvirtinti, kad mano pateikto verslo pasiūlymo pavyzdys davė įspūdingų rezultatų?

Daugelis mano klientų, kuriems rašiau CP, iškėlė griežtą reikalavimą – darbas neturi būti įtrauktas į mano portfolio. Žmonės jautriai reaguoja į savo išlaidas ir supranta, kad jiems parašytas tekstas konkurentų gali būti naudojamas kaip šablonas.

Turiu vieną pardavimų tekstą, kurio atsakymų rodiklis siekė 31 proc., tai yra, kas trečias jį perskaitęs žmogus atliko norimą veiksmą. Kai tekstas tapo nereikšmingas, susiejau su juo socialinėje žiniasklaidoje, kad kiti galėtų pamatyti, kokie metodai buvo naudojami siekiant aukšto sėkmės rodiklio.

Ir įsivaizduokite mano nuostabą, kai netyčia aptikau visą jos kopiją, tik parašytą kita tema. Kai kuriose vietose išraiškos sutapo 100% tikslumu. Žinoma, kopijuoti lengviau. Tačiau yra dar vienas dalykas - jei scenarijus duoda rezultatų vienoje veiklos srityje, tai nėra faktas, kad jis bus sėkmingas kitoje.

Kitas svarbus dalykas yra tai, kad komercinis pasiūlymas nėra standartinis dokumentas, kuris yra parengtas pagal iš anksto patvirtintą standartą. Tai laisvos formos verslo laiškas. Kiekviena įmonė turi savų privalumų ir privalumų, kuriuos stengiasi pateikti kuo didesniu efektu.

Jei visi naudos šablonus, vienas el. laiškas taps nepaprastai panašus į kitą. Štai paprasta analogija: mokinys iš interneto atsisiunčia rašinį ir pateikia jį patikrinti, o mokytojas užduoda klausimą: "Ivanovas, Petrovas ir Sidorovas - kaip atsitiko, kad turite tas pačias santraukas?"

Prastas komercinio pasiūlymo pateikimas

Prieš išeidami visada pasižiūrime į save veidrodyje, įsitikiname, kad atrodome puikiai, ir tik tada drąsiai kimbame į kelią. Kodėl mes tai darome? Teisingai – vieniems padaryti malonų pirmąjį įspūdį, o kitiems dar kartą patvirtinti savo statusą. Mes suprantame, kokia svarbi išvaizda.

Pardavimų vadovas, eidamas į susitikimą su pagrindiniu klientu, žino, kad turi atrodyti garbingai: juk tai pirmas įspūdis ne tik apie žmogų, bet ir apie struktūrą, kuriai jis atstovauja.

Komercinis pasiūlymas yra tas pats, kas pardavimų vadybininkas, tik jis kreipiasi į klientą žinute. Jūs turite galimybę perteikti savo pranešimą asmeniškai nebūdami šalia. Vadinasi, komercinio pasiūlymo išvaizda padeda susidaryti pirmąjį įspūdį apie įmonę.

Paprasta logika: maloni išvaizda reiškia solidumą, lėkšta – neblaivumą, skubėjimą, nedėmesingumą detalėms ir pan.

Taigi, man dažnai kyla klausimas: kodėl daugelis verslininkų priekaištauja savo pardavimų vadybininkams dėl aplaidžios išvaizdos, bet užmerkia akis į komercinių pasiūlymų rengimą? Pasakysiu jums: ši, atrodytų, nereikšminga priežastis gali sukelti gana rimtų nemalonių pasekmių.

Yra ir kita pusė. Komercinio pasiūlymo pateikimas yra verslo mandagumas ir pagarba skaitytojams. Jei norite, kad jūsų tekstas būtų bent jau perskaitytas, turite padaryti viską, kas įmanoma, kad skaitymo procesas būtų lengvesnis.

Štai keletas prasto dizaino požymių.

Šriftas per didelis arba per mažas.

Ilgi sakiniai ir didelės pastraipos, todėl sunku skaityti ir įsisavinti informaciją.

Perkėlimai nėra suformatuoti į sąrašus.

Nėra akcentuojamos pagrindinės idėjos.

Pigus popierius, paliekantis nemalonų įspūdį.

Šablono ženklai (kai dedamos eilutės, kurias reikia užpildyti ranka).

Tai tik kelios silpnosios dizaino vietos, tačiau kiekviena tokia klaida priartina prie nesėkmės. Net jei jūsų laiške yra tikras „bombos sakinys“, dėl prasto dizaino klientas gali jo neskaityti.

Jei ant stalo priešais vadovą bus padėta trys skirtingi komerciniai pasiūlymai, jis pirmasis paims tą, kuris, jo nuomone, yra geriau suprojektuotas. Pastatyk save į jo vietą – ir pats viską suprasi.

Trūksta konkretaus pasiūlymo

Savo praktikoje esu susidūręs su verslo laiškais, kuriuose nebuvo konkretaus pasiūlymo. Tiesą sakant, jie buvo panašūs į masinius laiškus, kuriais buvo siekiama informuoti, o ne pasiūlyti. Tai geriausias scenarijus...

Ir kartais pasitaikydavo tokių, kurie sukeldavo gilų sumišimą. Siūlau susipažinti su vieno „komercinio pasiūlymo“ fragmentu:

Dabar pagalvokime kartu. Atkreipkite dėmesį į frazę „komercinis pasiūlymas“. Atminkite: tai ne žanras, bet vis tiek pasiūlymas. Atidžiai pažiūrėkite į mūsų pavyzdį: ar jame yra konkretus sakinys?

Viena vertus, galime daryti išvadą apie rimtą lygį ir pozicionavimą rinkoje. Tik pagrindinis klausimas iš pirmųjų CP teksto studijavimo eilučių skamba taip: – Kokia man čia nauda?

Jei tekste nėra konkretaus sakinio, apie ką turėtume kalbėti? Didžiausias rezultatas yra skaitymas. Klientas perskaitys opusą apie nuostabią kompaniją, mintyse ja džiaugsis (ar ne), o tada grįš į savo verslą. Jam nebuvo pažadėtas pardavimų ir klientų skaičiaus augimas naudojant naują reklamos priemonę. Jis nematė patrauklaus pasiūlymo (konkretaus pasiūlymo), pavyzdžiui, asmeninės nuolaidos, kuri galioja iki tam tikro laiko.

Visa tai primena minėtą pavyzdį: viršininkas liepė išsiųsti komercinius pasiūlymus – darbuotojai juos išsiuntė. O jie sėdi ir laukia sniego, kai lauke 20 laipsnių. Atminkite: kuo stipresnė įmonė, tuo stipresnis turėtų atrodyti jos komercinis pasiūlymas. Konkreti formuluotė, aiškus privalumų nustatymas (jei reikia paskaičiavimai), pasiūlymo galiojimo laikas, jo kainos dedamoji (informacija apie asmeninę nuolaidą laukiama).

Dar viena klaida – siūlyti viską. Tavo arsenale yra penkiolika paslaugų ir viską suvedi į vieną tekstą. Kam? Daug pelningiau ir protingiau kiekvienai paslaugai (ar paslaugų paketui) parengti kelis komercinius pasiūlymus.

Nes kiekviena paslauga turi savo vartotoją – ir nereikėtų primesti klientams to, ko jiems nereikia.

Sutelkite dėmesį į produktą, o ne į naudą

Tai tipiška klaida, kuri pabrėžia žemą komercinio pasiūlymo parengimo lygį. Pardavimų guru instruktavo: „Siūlykite sprendimą, o ne paslaugą“. Kaip sakė praktikai: „Parduokite ne 8 mm grąžtus, bet galimybę per kelias sekundes padaryti tvarkingas 8 mm skylutes sienose..

Autoriai kartais taip susikoncentruoja į tai, kokią nuostabią paslaugą turi, kad pamiršta paprastą tiesą – klientui nesvarbu, kaip tai vadinasi, jam svarbu, kokią problemą ši paslauga jam padės išspręsti. Pavyzdžiui, užsidirbti pinigų arba sutaupyti pinigų.

Kokia galėtų būti nauda? Pavyzdžiui, galimybė įgyti reikšmingą konkurencinį pranašumą. Anksčiau dešrelių parduotuvėje aptarėme technologijas A ir B, ten buvo aiškiai išreikšta nauda - konkurencinio pranašumo įgijimas sumažinus išlaidas 30%.

Jei komercinį pasiūlymą pradedate nebanalia fraze: „Leiskite man pasiūlyti jums naują technologiją B __________“, bet su tiesioginiu intriguojančiu klausimu: „Ar norite sumažinti savo produktų kainą 30%?, tada su jumis bus elgiamasi atidžiau. Bet apie tai vėliau.

Be reikalo sudėtingas komercinis pasiūlymas

Kažkaip mano rankose atsidūrė trylikos puslapių komercinis pasiūlymas. Trylika puslapių teksto! Ten buvo visko: skyrelis apie įmonę, kiekvienos paslaugos aprašymas, keli puslapiai kainų ir t.t., ir taip toliau.

Ar įsivaizduojate verslo vadovą, kuris perskaitys šiuos trylika puslapių? Ir dėmesingai, įdomiai... Net nerandu tinkamų žodžių: kiek reikia negerbti kitų žmonių laiko?

Rengiant komercinį pasiūlymą galioja neišsakyta taisyklė: jis turi užimti ne daugiau kaip du puslapius, o dar geriau – ne daugiau kaip vieną. Dokumento apimtis gali būti padidinta naudojant programas, kurios atskleidžia pačiame CP esmę ir naudą. Tiesą sakant, patį pasiūlymą galima suformuluoti per pusę puslapio, visa kita yra sustiprinančios ir skatinančios priemonės.

Be to, asmeniniame susitikime, į kurį nuves komercinis pasiūlymas, turėsite galimybę jį pristatyti išplėstiniu variantu konkrečiam sprendimų priėmėjui – tiesioginiame pokalbyje.

Neteisingas gavėjo pasirinkimas

Išmaniuosiuose pardavimuose, nors tai retas atvejis, vis tiek pasitaiko. Kokia prasmė teikti pasiūlymą asmeniui, kuris neturi teisės priimti sprendimų? Jei siunčiate pasiūlymą vadovui, ar esate tikri, kad galutinis „taip“ yra jo? Juk kiekviena organizacija turi savo įgaliojimus, pareigas ir atsakomybės dalis.

Gerai, jei jūsų pasiūlymas priklauso jį skaitančio asmens kompetencijai. Mano praktikoje buvo atvejis, kai kreipėmės į vadovus, o vyriausieji technologai priimdavo sprendimus, o viršininkas išklausydavo jų nuomonę ir pasirašydavo sutartį.

Anksčiau aptarėme komercinio pasiūlymo dėl naujos technologijos, padedančios 30 proc. sumažinti mėsos gaminių gamybos kaštus, scenarijų. Prieš siųsdami, turėtumėte aiškiai suprasti, kas konkrečioje įmonėje priima sprendimą diegti naujas technologijas. Vienoje įmonėje tai gali būti tik savininkas, kitoje – direktorius, trečioje – vyriausiasis technologas.

Sakysite, vadovas gali perduoti laišką vyriausiajam technologui ir tada tikėtis iš jo sprendimo? Kaip manote, kiek vadovų tuo pasirūpins, o ne tiesiog išmes? O ar visi vadovai gerai supranta gamybos proceso subtilybes? Kaip sakoma, geras vadovas – tai visų pirma administratorius ir vadovas, gebantis kompetentingai deleguoti įgaliojimus.

Mano pateiktame pavyzdyje tada padarėme klaidą ir gerai, kad laiku ją ištaisėme. Rezultatas buvo visiškai kitoks atsakas: klientas buvo pakviestas į derybas ir „otrių klausimų aptarimą“ (manau, kad visi suprato, kas turima galvoje).

Įsivaizduokite, kaip vyriausiasis technologas džiaugsmingai šaukia prie savo viršininko: „Ivanai Ivanovičiau, radome būdą, kaip sumažinti sąnaudas net 30% be didelių gamybos ciklo pokyčių! Nepamirškite, kad technologas taip pat yra suinteresuotas parodyti vadovybei savo dėmesį ieškant naujų, pelningesnių (įmonei) sprendimų. Ir gali būti, kad už tokį radinį gaus premiją. Beje, tai dar vienas motyvas pasikalbėti su vyriausiuoju technologu.

Taigi visada ieškokite sprendimų priėmėjo ir jūsų verslo pasiūlymų reakcija akimirksniu padidės. Mes išsamiau aptarsime šią problemą vėliau.

* * *

Jūs ką tik sužinojote apie rimčiausias priežastis, kodėl pardavimo pasiūlymai nepasiekia norimų rezultatų. Pasakyk atvirai – ar jau pastebėjai savo trūkumus? Kaip sakė „Polaroid“ fotoaparato išradėjas Edwinas Landas: „Klaida yra ateities sėkmė, kurios tikroji vertė dar turi būti suprasta“.

Tai, kad neįmanoma savo rankomis parengti veiksmingo komercinio pasiūlymo, yra didelė klaidinga nuomonė. Labai didelis.

Kitame skyriuje papasakosiu, kodėl (mano nuomone) verslo pasiūlymą galite parašyti ir patys, ir profesionalus tekstų kūrėjas.

2 skyrius
Komercinis pasiūlymas – neįmanoma yra įmanoma

Esu sutikęs žmonių, kurie žodžiu puikiai išmanė komercinių pasiūlymų rašymo taisykles, tačiau vos susėdę prie stalo negalėjo išspausti net pirmos eilutės.

Kiti laikosi tokio požiūrio: „Kiekvieną atvejį turėtų nagrinėti profesionalas, kokia prasmė, kad esu išsibarsčiusi? Yra logika. Tik čia dar reikia galvoti apie finansinį komponentą.

Gero tekstų kūrėjo paslaugos nėra pigios – už efektyvų darbą negalima sumokėti centais. Geri tekstų kūrėjai turi didelę paklausą – jie turi daug užsakymų. Todėl (siekdami sutaupyti) daugelis griebiasi autorių darbų, kurie dar nėra iki galo perpratę visų tekstų rašymo subtilybių ir neturi darbo su verslu patirties. Kaip tada rašyti apie verslą ir verslui? Bus tie patys neaiškūs „komerciniai pasiūlymai“, kuriuos aptarėme ankstesniame skyriuje.

Vienas mano klientas kartą kreipėsi į gerą žurnalistą, kad parašytų reklaminį tekstą. Ji nebuvo patenkinta darbu, net nenorėjo niekam jo rodyti, ypač klientams. Nes geras žurnalistas nebūtinai yra geras tekstų kūrėjas. Užduotys skirtingos.

Tekstų rašytojas yra pardavėjas, o ne rašytojas. Jis parduoda produktą ar paslaugą naudodamas tekstą. Taip pat geras tekstų kūrėjas negali tapti geru žurnalistu ar rašytoju. Viskas yra individualu, ir kiekvienas žmogus turi daryti kažką ten, kur turi rezultatą, o ne tik siekį.

Esu giliai įsitikinęs, kad jei nori, bet kuris verslininkas gali pats parengti protingus komercinius pasiūlymus. Tiesiog reikia to daryti ne chaotiškai, o įgyti tam tikrų žinių ir palaipsniui jas pritaikyti. Geri tekstų kūrėjai kažkada to negalėjo padaryti, bet dabar gali.

Prisiminkite pirmąsias derybas ir palyginkite jas su paskutinėmis. Pastebite skirtumą? Nepasidavėte nusivylimui, o nuolat tobulinote savo įgūdžius, studijavote pardavimų literatūrą, lankėte teminius mokymus ir įgytas žinias pritaikėte praktikoje. Jūs išsiugdėte įgūdžius, kuriuos tobulinate kiekvieną dieną. Panaši situacija ir su komerciniais pasiūlymais.

Tuščio lapo baimė

Jūs ruošiatės parengti komercinį pasiūlymą, sėsti prie stalo, įjungti kompiuterį, atsidaryti teksto rengyklę ir... stuporas. Priešais jus yra tuščias lapas. Nežinai, iš kurios pusės kreiptis. Galite net pradėti rašyti, bet vis ištrinate pirmąjį sakinį, kol nebaigsite. Dažna situacija?

Be to, šią sąlygą paprastai lydi daugybė abejonių:

"Aš niekada anksčiau nerašiau verslo pasiūlymo."

„Neįsivaizduoju, kaip taisyklingai rašyti“.

– Bijau ką nors sugadinti.

„Man nesiseka gramatika ir rašyba“.

„Aš negalėsiu parašyti įdomaus teksto“.

„Jie gali iš manęs šaipytis“.

Dėl tokių minčių nereikia savęs atsisakyti. Nuo to kenčia net pasaulinių bestselerių autoriai. Juk tekstų rašymas – tai ne kabinų dėliojimas. Nereikia izoliuotis ir sakyti, kad nesugebi. Pasiduoti visada lengviau nei pasiekti. O pardavimai nemėgsta dvasios silpnųjų.

Net labiausiai patyręs kalbėtojas prieš kalbėdamas patiria tam tikrą nerimą. Sportininkai nerimauja dėl kiekvienos varžybos. Tai natūrali būsena, kurios nereikia bijoti. Priešingai, jei nesijaudintumėte, būtų bent jau keista.

1. Nustokite lyginti save su sėkmingais autoriais – jie pasiekė sėkmės, nes savo kelionės pradžioje į nieką nežiūrėjo, o ėjo savo keliu, net jei jis buvo žiedinis. O mūsų versle žiedinis kelias gali būti trumpesnis nei tiesus.

2. Praktikuokite rašyti bet kokius tekstus, o ne tik komercinius pasiūlymus. Galite turėti atskirą sąsiuvinį ar aplanką su elektroniniais dokumentais, kur galite rašyti apie ką tik norite. Kaip sakoma: „Kad išmoktum rašyti, reikia rašyti“.

3. Paimkite trumpą tekstą (bet kokį) ir atkurkite jį savais žodžiais – mokymosi labui.

4. Studijuoti literatūrą ir naudingus straipsnius, susijusius su tekstų rašymo ypatumais. Vis dar aktyviai seku tokią medžiagą, nes nuolat ieškau informacijos, kuri padėtų patobulinti ir patobulinti savo įgūdžius.

5. Susiraskite mentorių, kuris iš pradžių išmokys jus būtinų pagrindų ir karts nuo karto stebės jūsų pažangą, padėdamas jums tobulėti.

Tai bendros rekomendacijos, kurias kiekvienas taiko individualiai. Papasakosiu, kaip įveikiau tuščio puslapio baimę. Visų pirma, aš iš karto mintyse pasakiau sau: „Jei tai daro dešimtys tūkstančių kitų žmonių, aš taip pat galiu tai padaryti“..

Papildomas motyvatorius buvo pagrįsta rizika. Sutikite, bet kokios abejonės yra rizikos tikimybės patvirtinimas. Pagalvojau: jei pateiksiu neefektyvų verslo pasiūlymą, ką galiausiai prarasiu? Kaip niekada neturėjau kliento, taip ir neturėsiu, liksiu „su savo žmonėmis“. Ir tai yra pats blogiausias variantas. Tai yra, 0 variantas, o ne „minusas“. Geriausiu atveju turėsiu „pliusą“, net jei jis mažas – viskas turėtų vykti palaipsniui.

Visa tai sakau tik norėdamas pabrėžti vieną svarbią mintį:

Net ir pats blogiausias komercinis pasiūlymas yra geresnis už nerašytą.

Pradėkite galvoti taip: jei ką nors darysite, bent jau įgysite patirties, kuri pravers kitą kartą. Ir tai atsitiks rašant kiekvieną naują tekstą. Kai jie manęs klausia: "Koks tavo geriausias tekstas?", atsakau trumpai ir teisingai: „Mano geriausias tekstas dar neparašytas“.

Įvadinio fragmento pabaiga.

Tekstą pateikė liters LLC.

Už knygą galite saugiai atsiskaityti „Visa“, „MasterCard“, „Maestro“ banko kortele, iš mobiliojo telefono sąskaitos, iš mokėjimo terminalo, MTS ar Svyaznoy parduotuvėje, per PayPal, WebMoney, Yandex.Money, QIWI Piniginę, premijų korteles ar kitas jums patogus būdas.

Pateikiame įžanginį knygos fragmentą.
Nemokamai skaityti galima tik dalį teksto (autorių teisių savininko apribojimas). Jei knyga jums patiko, visą jos tekstą galite rasti mūsų partnerio svetainėje.

Denisas Kaplunovas

Veiksmingas komercinis pasiūlymas. Išsamus vadovas

Šią knygą puikiai papildo:

Džozefas Sugarmanas

Verslo rašymo menas

Sasha Karepina

Parduodu tekstus

Sergejus Bernadskis

Rašome įtikinamai

Ši knyga bus naudinga kiekvienam žmogui, kuris bent kartą gyvenime yra susidūręs su būtinybe rengti komercinius pasiūlymus. Mano tikslas yra paversti jį jūsų darbalaukio įrankiu, kuris padėtų jums dirbti efektyviai.

Esate verslininkas ir susiduriate su užduotimi išplėsti savo klientų bazę, taip pat padidinti pardavimų skaičių. Tai natūralus verslo augimas: niekam nenaudinga stovėti vietoje ir tikėtis stebuklo. Komercinis pasiūlymas – puiki galimybė pristatyti savo gaminius į masinę tikslinę auditoriją.

Esate projekto vadovas ir jus domina jo finansavimas. Komercinis pasiūlymas padės pritraukti potencialių investuotojų dėmesį. Jūs neprašote pinigų, kaip daugelis. Aprašote privalumus, ekonomines perspektyvas ir siūlote galimybę pasipelnyti investavus tam tikrą sumą į savo projektą.

Rinkoje pristatote naują produktą, kuris iki šiol neturi analogų ir artimiausiu metu greičiausiai nepasirodys. Komercinio pasiūlymo pagalba galite ne tik efektyviai perteikti savo žinias, bet ir akimirksniu atkreipti į tai plačios auditorijos dėmesį. Klientų susidomėjimas yra pardavimų augimo draugas.

Yra begalė panašių pavyzdžių. Nes efektyvaus komercinio pasiūlymo sudarymo klausimas yra aktualus bet kuriam verslui šiandien. Kiekvieną mėnesį maždaug 95 000 žmonių įveda šią frazę "Komercinis pasiūlymas". Kiekvieną dieną atsiranda naujų įmonių, kurios stengiasi patraukti savo dalį iš bendro pyrago. Konkurencija aštrėja, klientas puolamas iš visų pusių.

Yra daug prieštaringų pokalbių, ginčų ir karštų diskusijų apie tekstų rašymą. Tačiau klausimas lieka atviras: kieno nuomonės turėtumėte klausytis?

Šioje knygoje siūlau jums savo požiūrį, kuris jau praėjo per „Krymą ir Romą“, ir Kijevą, ir Maskvą, ir Milaną, ir Londoną, ir daugelį kitų miestų. Mano vardas Denisas Kaplunovas – esu praktikuojantis tekstų kūrėjas, kurio specializacija yra tik pardavimų tekstų rengimas. Galbūt skaitėte mano pirmąją knygą „Masinio naikinimo tekstų rašymas“ (Peter Publishing House, 2011).

Tikiu, kad tekstų rašymo srityje nėra natūralių genijų ir kad kiekvienas gali išmokti rašyti pardavimo žodžius.

Daugelis bijo tai daryti, tuo tikėdami „Tam reikia gimti tekstų rašytoju“. Vaikiškas pasiteisinimas. Atsiminkite: tekstų rašytojai negimsta, o daromi. Kiekvienas geras tekstų rašytojas pradėjo kaip blogas tekstų kūrėjas.

Ar kada nors matėte kūdikį, kuris pirmas parašytų verslo pasiūlymą? Ir sunku įsivaizduoti moksleivį kaip šios srities žinovą, nes jis dar neturi verslo valdymo patirties, dar nepajuto pergalės skonio ar pralaimėjimo nuodų lūpose.

Mano pirmasis verslo pasiūlymas buvo uždengtas raudonai, daug kur perbrauktas ir galiausiai suplėšytas. Kai kurie žmonės galėjo pasiduoti, bet man nesėkmė tapo intelektualiniu dirgikliu. Tą akimirką sau pažadėjau, kad tikrai išmoksiu kurti komercinius pasiūlymus, kurie pasieks mano tikslą. Ir aš tai padariau.

Filologinio išsilavinimo neturiu, žurnalistu niekada nedirbau. Prieš pradedant profesinę karjerą, bet kokių dalykinių tekstų rašymas man atrodė juodesnis už tamsų mišką. Bet pardavimų srityje dirbau daugiau nei septynerius metus ir ten nėra ką veikti be įgūdžių kurti įvairaus pobūdžio pardavimų tekstus. Šioje srityje komercinis pasiūlymas yra viena iš pagrindinių priemonių.

Įsivaizduokite – vienas komercinis pasiūlymas ir vienas asmeninis susitikimas, po kurio rankose turiu susitarimą, kuriame nurodyta 4,5 milijono eurų suma. Įspūdingas?

Kitas pavyzdys yra komercinis pasiūlymas ir asmeninis susitikimas, dėl kurio buvo sudaryta bendradarbiavimo sutartis, kurios vertė apie 840 000 USD.

Komerciniai pasiūlymai neveikia! Žinoma?

Laiko ir pinigų švaistymas! Iš tikrųjų?

Laiškų baltuose vokuose niekas neskaito, „precedento neturintys pasiūlymai“ siunčiami tiesiai į šiukšlių dėžę! Bet čia tu teisus. Toks blogų komercinių pasiūlymų (KP) likimas.

Autorius yra Denisas Kaplunovas, sėkmingas tekstų kūrėjas, Interneto rinkodaros ir interneto kūrėjų asociacijos narys. Daugiau apie jį ir jo sėkmę galite sužinoti jo asmeniniame tinklaraštyje arba apsilankę viename iš jo seminarų. Tik pridursiu, kad „Efektyvus komercinis pasiūlymas“ yra antroji Deniso knyga. Pirmasis („Masinio naikinimo tekstų rašymas“) buvo išleistas prieš dvejus metus.

Kas turėtų perskaityti šią knygą?

Mokykloje visi rašė esė. Tuo pačiu metu 50% tai padarė sunkiai, tik norėdami duoti „C“ ir atsilikti. Tikriausiai jie pasirodė puikūs programuotojai, inžinieriai ir kiti naudingi „technikai“.

Dar 40% per daug nesivargino: jų pačių pastraipa, Belinskio pastraipa – geras greitas rašinys. Taip elgėsi dauguma dabartinių visų krypčių ir lygių vadovų.

Ir tik nedaugeliui (10%) patiko rašyti, o gauti „A“ buvo principo reikalas. Sveiki, žurnalistai ir tekstų kūrėjai.

Taigi Denisas Kaplunovas įsitikinęs, kad komercinį pasiūlymą gali pateikti bet kas – nuo ​​žmogaus, kuris patenka į stuporą išgirdęs žodį „rašyti“, iki įkyraus grafomano. Leiskite pabrėžti: ne bet koks CP, o geras, kuris veikia.

Tekstų rašytojais negimstama – jie daromi. O tapti juo lengviausia įmonių vadovams, pardavimų ir reklamos vadybininkams. Žodžiu, žmonės, kurie yra tiesiogiai susiję su rinkoje siūlomomis prekėmis ir paslaugomis.

Kodėl? Tai paprasta. Komercinis pasiūlymas nėra gražus tekstas apie įmonę. Tai galingas prekybos įrankis. Stilistiniai ir skyrybos rašybos komponentai yra antraeiliai. Svarbiausia yra rinkos dėsniai. O kas, be jūsų, geriau pažįsta jūsų produktą, kas jautriau reaguoja į jūsų tikslinės auditorijos poreikius?

Jei jūsų atsakymas yra „profesionalus tekstų kūrėjas“, turiu jums dvi blogas naujienas. Pirma: jūsų verslas turi problemų (ar kas nors supranta jūsų produktą geriau nei jūs?!). Antra: paruoškite pinigus.

Kodėl verta skaityti šią knygą?

Pirmąją priežastį jau minėjau. Ar tu pastebėjai? Teisingai. Savarankiškai parašytas komercinis pasiūlymas = didžiulis sutaupymas. Be to, ne tik pinigai.

Jums nereikia kviesti trečiosios šalies specialisto, pildyti trumpą ar žodžiu paaiškinti verslo niuansų. Minimalus įgytas laikas. Jūs nemokate mokesčio. Jums nereikia svarstyti, atmesti ir iš naujo svarstyti CP variantus. Nervų ląstelės liks su jumis.

Be to, savo vadybos talentus papildysite naujomis žiniomis – komercinio pasiūlymo rašymo menu.

Knygos autorius atkreipia dėmesį tiek į teorinį pagrindą (CP tipai, jų struktūra, stilius ir dizainas), tiek į praktiką (daug pavyzdžių, įskaitant „kaip negerai“). Ypač geri skyriai apie pasiūlymą, kainą ir raginimą veikti.

Žinoma, perskaitęs vieną knygą pardavimo pikio guru netapsi, bet turėsi tvirtą pagrindą. Ar kuris nors iš jūsų kolegų gali tuo pasigirti?

Taigi, ką gausite skaitydami šią knygą:

• sutaupyti pinigai;
• naujų žinių ir įgūdžių;
• neįprasta patirtis;
• nepriklausomumas nuo trečiųjų šalių specialistų;
• darbinis komercinis pasiūlymas.

Neblogai, tiesa?

Santrauka

Deniso Kaplunovo knyga verta dėmesio. Jos tikslas: padidinti jūsų verslo našumą ir sumažinti išlaidas. Juk efektyvus komercinis pasiūlymas yra tai, kas parduoda prekes ir paslaugas bei pritraukia naujų klientų ir partnerių.

Sukurti tokį CP yra jūsų galia. Ne 5, o 25 kartus iš jūsų rašiklio išeis kokybiškas tekstas. Ir jūs ženkliai išsiskirsite iš savo konkurentų.

Ar tekstų kūrėjai turėtų nusipirkti knygą? Pradedantiesiems, be jokios abejonės. Pasikartosiu: skyriai apie pasiūlymą, kainos argumentavimą ir kliento skatinimą veikti turėtų būti skaitomi kaip vadovėlio pastraipos, paimant bet kokį produktą kaip modelį ir rašant jam komercinį pasiūlymą.

Net jei perskaitę knygą patys neskubėsite rašyti komercinių pasiūlymų, laiko negaišite. Mąslus skaitytojas sužinos daug įdomių faktų iš rinkodaros srities.

Jei jūsų pardavimo pasiūlymai neduoda norimų rezultatų, jų rašymas turi būti tikslingesnis. Ar jums reikia tik skaitytojų ar patenkintų klientų, kurie nori mokėti už jūsų produktą?Komercinis pasiūlymas, parengtas laikantis visų taisyklių, gali padidinti pardavimo apimtis, klientų skaičių ir pelną vienam klientui. Norėdami tai padaryti, turite atidžiai išstudijuoti šias taisykles ir įgyvendinti jas savo versle. Ir tada žodžiai „Pateiksime pasiūlymą, kurio sunku atsisakyti“ taps realybe.

Ši knyga bus naudinga visiems, kurie užsiima pardavimu. Joje aprašytos technikos yra universalios: lengvai pritaikomos bet kokiam verslui, taip pat gali būti naudojamos kuriant kitus pardavimo tekstus.

Knygos ypatybės

Parašymo data: 2013 m
Vardas: Veiksmingas komercinis pasiūlymas. Išsamus vadovas

Apimtis: 260 puslapių, 1 iliustracija
ISBN: 978-5-91657-619-1
Autorių teisių savininkas: Mannas, Ivanovas ir Ferberis

Pratarmė knygai „Efektyvus verslo pasiūlymas“

Ši knyga bus naudinga kiekvienam žmogui, kuris bent kartą gyvenime yra susidūręs su būtinybe rengti komercinius pasiūlymus. Mano tikslas yra paversti jį jūsų darbalaukio įrankiu, kuris padėtų jums dirbti efektyviai.

Esate verslininkas ir susiduriate su užduotimi išplėsti savo klientų bazę, taip pat padidinti pardavimų skaičių. Tai natūralus verslo augimas: niekam nenaudinga stovėti vietoje ir tikėtis stebuklo. Komercinis pasiūlymas – puiki galimybė pristatyti savo gaminius į masinę tikslinę auditoriją.

Esate projekto vadovas ir jus domina jo finansavimas. Komercinis pasiūlymas padės pritraukti potencialių investuotojų dėmesį. Jūs neprašote pinigų, kaip daugelis. Aprašote privalumus, ekonomines perspektyvas ir siūlote galimybę pasipelnyti investavus tam tikrą sumą į savo projektą.

Rinkoje pristatote naują produktą, kuris iki šiol neturi analogų ir artimiausiu metu greičiausiai nepasirodys. Komercinio pasiūlymo pagalba galite ne tik efektyviai perteikti savo žinias, bet ir akimirksniu atkreipti į tai plačios auditorijos dėmesį. Klientų susidomėjimas yra pardavimų augimo draugas.

Yra begalė panašių pavyzdžių. Nes efektyvaus komercinio pasiūlymo sudarymo klausimas yra aktualus bet kuriam verslui šiandien. Kiekvieną mėnesį maždaug 95 000 žmonių įveda šią frazę "Komercinis pasiūlymas". Kiekvieną dieną atsiranda naujų įmonių, kurios stengiasi patraukti savo dalį iš bendro pyrago. Konkurencija aštrėja, klientas puolamas iš visų pusių.

Yra daug prieštaringų pokalbių, ginčų ir karštų diskusijų apie tekstų rašymą. Tačiau klausimas lieka atviras: kieno nuomonės turėtumėte klausytis?

Šioje knygoje siūlau jums savo požiūrį, kuris jau praėjo per „Krymą ir Romą“, ir Kijevą, ir Maskvą, ir Milaną, ir Londoną, ir daugelį kitų miestų. Mano vardas Denisas Kaplunovas – esu praktikuojantis tekstų kūrėjas, kurio specializacija yra tik pardavimų tekstų kūrimas. Galbūt skaitėte mano pirmąją knygą „Masinio naikinimo tekstų rašymas“ (leidykla „Peter“, 2011).

Tikiu, kad tekstų rašymo srityje nėra natūralių genijų ir kad kiekvienas gali išmokti rašyti pardavimo žodžius.

Daugelis bijo tai daryti, tuo tikėdami „Tam reikia gimti tekstų rašytoju“. Vaikiškas pasiteisinimas. Atsiminkite: tekstų rašytojai negimsta – jie daromi. Kiekvienas geras tekstų rašytojas pradėjo kaip blogas tekstų kūrėjas.

Ar kada nors matėte kūdikį, kuris pirmas parašytų verslo pasiūlymą? Ir sunku įsivaizduoti moksleivį kaip šios srities žinovą, nes jis dar neturi verslo valdymo patirties, dar nepajuto pergalės skonio ar pralaimėjimo nuodų lūpose.

Mano pirmasis verslo pasiūlymas buvo uždengtas raudonai, daug kur perbrauktas ir galiausiai suplėšytas. Kai kurie žmonės galėjo pasiduoti, bet man nesėkmė tapo intelektualiniu dirgikliu. Tą akimirką sau pažadėjau, kad tikrai išmoksiu kurti komercinius pasiūlymus, kurie pasieks mano tikslą. Ir aš tai padariau.

Filologinio išsilavinimo neturiu, žurnalistu niekada nedirbau. Prieš pradedant profesinę karjerą, bet kokių dalykinių tekstų rašymas man atrodė juodesnis už tamsų mišką. Bet pardavimų srityje dirbau daugiau nei septynerius metus ir ten nėra ką veikti be įgūdžių kurti įvairaus pobūdžio pardavimų tekstus. Šioje srityje komercinis pasiūlymas yra viena iš pagrindinių priemonių.

Įsivaizduokite – vienas komercinis pasiūlymas ir vienas asmeninis susitikimas, po kurio rankose turiu susitarimą, kuriame nurodyta 4,5 milijono eurų suma. Įspūdingas?

Kitas pavyzdys – komercinis pasiūlymas ir asmeninis susitikimas, po kurio buvo sudaryta maždaug 840 000 USD vertės bendradarbiavimo sutartis.

Bet koks sėkmingas įgūdis yra žinių (teorijos) ir praktikos (patirties) derinys. Daug mokiausi, eksperimentavau, perėmiau patirtį, padariau katastrofiškai daug klaidų - tai manęs nenuliūdino, tik paskatino, supratau, kad man sekasi geriau. Bet dabar matau ir žinau, kaip to buvo galima išvengti. Todėl ir nusprendžiau parašyti knygą – kad sutaupyčiau laiko ir apsaugočiau nuo daugybės rūpesčių.

Ko galima tikėtis knygoje? Tai ne teorinis darbas, o praktinis vadovas. Žingsnis po žingsnio pereisime visus etapus, apsvarstysime svaiginantį skaičių specialių technikų, technikų ir paslapčių, kurios pakels jus į aukštesnį lygį, ir pavyzdžių, kurie padės suprasti tos ar kitos technikos esmę.

Be to, jis paliečia rinkodaros, pardavimo ir NLP (neurolingvistinio programavimo) klausimus, be kurių neįmanoma įsivaizduoti protingo komercinio pasiūlymo. Sužinosite viską, ką reikia žinoti.

Jei niekada gyvenime nepateikėte nė vieno komercinio pasiūlymo, turite galimybę pradėti savo kelionę tinkama linkme, apsisaugodami nuo daugybės klaidų nuo pat pradžių. Esu tikras, kad vos atvertę paskutinį šios knygos puslapį suprasite, kad jos kaina turėtų būti bent kelis kartus didesnė. Rekomenduosite savo draugams ir pažįstamiems. Taip pat galite padovanoti savo klientams; Esu tikras, kad jie su tokia dovana elgsis pakankamai dėmesingai. Dabar pats laikas tuo įsitikinti.

Veiksmingas komercinis pasiūlymas. Išsamus vadovas – Denisas Kaplunovas (atsisiųsti)

(įvadinis knygos fragmentas)

Sudominti potencialų klientą bendradarbiavimu.
paskatinti klientą įsigyti prekę arba pateikti užsakymą.
atskleisti bendradarbiavimo privalumus ir naudą.
pateikti viliojantį pasiūlymą.
išsiskirti tarp konkurentų.

Ar vis dar reikia rašytojo ar rinkodaros ir pardavimų specialisto? Norite gražių tekstų ar naujų klientų? Geras autorius gali parašyti nepriekaištingus tekstus, juos malonu skaityti, o aplinkiniai džiaugiasi kiekvienu žodžiu. Lankytojai netgi gali pasakyti: "Kokių įdomių tekstų turite". Tačiau toli gražu neaišku, kad pardavimų bus daugiau. Prisiminkite, kiek studijavote pardavimus ir ar tai buvo lengva.
Ar šis autorius turi patirties verslo ar rinkodaros srityje? Ar jis supranta verslo procesus, konkurencijos subtilybes, klientų lojalumo dėsnius, įtikinimo būdus, susidorojimą su prieštaravimais ir daugybę kitų elementų, su kuriais verslo savininkai susiduria kasdien?
Turėjau patirties bendradarbiaujant su didele Rusijos agentūra, teikiančia vadybos konsultavimo paslaugas. Prieš dirbdama kartu, ši įmonė savo projektams pasamdė šešis skirtingus tekstų kūrėjus. Kai paklausiau: „Kodėl bendradarbiavimas su jais nepasiteisino?, atsakymas buvo trumpas, bet aktualus: „Jie rašė puikiai, bet nesuprato, kas yra verslas, ir aš neturėjau laiko jų to išmokyti..
Prisiminiau tokią frazę: tikrai sunku rašyti verslui, jei pats neturi tame patirties. Savo estetika ir stiliumi tekstas gali būti nepalyginamas, tačiau jo užduotis yra ne įtikti skaitytojui, o įtikinti jį bendradarbiavimo nauda. Ir tai, kaip sakoma saulėtoje Odesoje, yra du dideli skirtumai.
Asmuo, kuris nesupranta verslo, rašys tokius tekstus kaip:

Mūsų įmonės prioritetinis principas – individualaus požiūrio į kiekvieną klientą principas.
Kalbant apie individualų požiūrį į darbą, reikėtų patikslinti, kad bendradarbiavimą su klientu kuriame pagal jam patogiausią grafiką ir atsižvelgdami į visus jo pageidavimus.
Iš konkurentų mus išskiria tai, kad visas mūsų darbas visų pirma nukreiptas į klientų pageidavimų tenkinimą, atsižvelgimą į jų pageidavimus ir išpildymą. Toks požiūris kartu su nepriekaištinga darbų kokybe, įvairių audinių ir medžiagų asortimentu, aukštos kvalifikacijos darbuotojais ir lanksčia kainų sistema sukuria mums tą patrauklumą kliento akyse, leidžiantį bendradarbiauti su klientais ilgus metus. ir išlaikyti savo autoritetą rinkoje.

Ar toks stilius jus įtikina? Vyras stengėsi, rinkosi išsireiškimus – darė viską, ką galėjo. Jei neturite patirties, turite ją įgyti. Iš karto matosi nepatyręs šokėjas, nepatyręs vairuotojas pasiduoda jau pirmame kilometre.
Sakau tai ne dėl to, kad noriu apmėtyti kolegas – tarp mūsų brolių apstu protingų specialistų. Tik noriu atkreipti dėmesį į tai: jūs turite teisę patys sukurti gerą komercinį pasiūlymą.
Apibendrindamas tai, kas išdėstyta pirmiau, papasakosiu apie penkis pagrindinius įgūdžius, reikalingus efektyviam komerciniam pasiūlymui parengti:
1. Kompetentingas skiemuo.
2. Verslo patirtis.
3. Žinios ir patirtis reklamos srityje.
4. Marketingo ir pardavimo įgūdžiai.
5. Supažindinimas su įtikinėjimo technikomis.

Atkreipkite dėmesį, kad šiame sąraše tik vienas punktas (iš penkių) yra skirtas tekstų rašymo stiliui. Visa kita yra susijusi su teoriniais ir (svarbiausia) praktiniais verslo aspektais.
Ne kiekvienas tekstų kūrėjas turi patirties šioje srityje; daugeliu atžvilgių jis vadovaujasi savo idėjomis ir informacija, kurią gali pasisemti iš mokymo medžiagos.
Bet jūs žinote, kad jokia knyga negali pakeisti verslo patirties posovietinėse valstybėse. Čia jūs turite didelį pranašumą.

Jūs geriausiai žinote savo produktus ir paslaugas

Prieš pradėdami bendradarbiavimą, tekstų kūrėjai išsiunčia klientams užpildyti trumpą. Tai sąrašas klausimų, į kuriuos klientas turi atsakyti, kad tekstų kūrėjas galėtų parengti komercinį pasiūlymą. Yra tiek daug autorių, tiek daug požiūrių į darbą. Kiek autorių, tiek trumpų. Kiekvieno klausimai yra skirtingi ir pagal juos galima įvertinti tekstų rašytojo lygį. Beje, tai vieno pirmųjų mano klientų žodžiai.
Atkreipkite dėmesį, kad jūs atsakote į klausimus, tai yra, žinote atsakymus, bet tekstų kūrėjas dar ne. Rezultatas labai priklauso ne tik nuo jūsų atsakymų, bet ir nuo užduodamų klausimų. Autorius apsiriboja informacija, kurios jis paprašė iš jūsų.
Todėl esate palankesnėje padėtyje – jums nereikia stačia galva pasinerti į naują temą ar studijuoti verslo subtilybes. Jūs geriau nei bet kas žinote savo produktus ir paslaugas, juos sukūrėte, išbandėte, tobulinote ir pardavėte.
Pateiksiu keletą klausimų, į kuriuos atsakymų reikia norint parengti efektyvų komercinį prekių pardavimo pasiūlymą:
1. Kokioms klientų grupėms produktas skirtas?
2. Kokias klientų problemas tai išsprendžia?
3. Kokie yra jūsų produkto pranašumai, palyginti su panašiais produktais?
4. Kokie yra jūsų produkto trūkumai, palyginti su analogais?
5. Koks yra specialus pasiūlymas?

Ir taip toliau... Sąrašas gausus. Dabar pasakyk – ar žinai atsakymus į visus klausimus? Norėdami parengti komercinį pasiūlymą, turite suprasti įtikinėjimo sistemą, struktūrą ir svertus. Ir tada viskas eisis kaip iš pypkės.
Paleidę kiekvieną naują produktą ar paslaugą, jau žinosite sistemą, taip pat suprasite, kokiais „kabliukais“ galite užkabinti skaitytuvą. Sužinosite kelis metodus, kuriuos tam tikrais atvejais galite keisti.

Jūs stebite savo konkurentus

Konkurencija yra nuolatinis „veiksmas“, kuris neleidžia atsipalaiduoti nė minutei. Kompetentingas verslininkas visada stebi savo pagrindinius konkurentus ir atkreipia dėmesį į „naujokus“. Nes visi žino: vienas geras manevras gali išjudinti net stipriausias pozicijas. Šiuolaikiniame versle yra daug pavyzdžių.
Prisimenate, kad CP visų pirma yra pasiūlymas. Kaip galite jį sukurti, nesužinoję, ką konkurentai daro norėdami privilioti klientus? Jei tokia žvalgyba nebus atlikta, galime susidurti su tuo, kad jūsų pasiūlymas atrodys nepelningas lyginant su konkurentais. Jei nestebi konkurentų, nežinai, ką reikia daryti, kad išsiskirtum.
Konkurentai yra galingas reikalingos informacijos šaltinis ir pardavimų gerinimo įrankis. Su kuo jūsų verslas konkuruoja dėl efektyvumo? Todėl visų pirma įsigykite savo pagrindinių konkurentų CP – pamatysite ką ir kaip jie siūlo. Tai „auksinė“ informacija.
Kai dirbau bankininkystės sektoriuje ir užsiėmiau juridinių asmenų indėlių pritraukimu, visada po ranka turėjau komercinių pasiūlymų iš konkuruojančių bankų. Aiškiai žinojau, pagal kokius kriterijus klientai renkasi banką, kad padėtų indėlį:
indėlio palūkanų norma;
minimalaus grynųjų pinigų likučio dydis;
galimybė nemokamai gauti lėšų;
patogus palūkanų už indėlį mokėjimo grafikas;
galimybė gauti paskolą su užstatu;
poreikis papildomai atsidaryti einamąją sąskaitą;
operatyvus palūkanų mokėjimas;
banko patikimumo laipsnis;
patirties vietinėje rinkoje.

Išstudijavus šią informaciją, aš įvardijau mūsų stipriąsias ir silpnąsias puses ir žinojau, į ką reikia atkreipti dėmesį. Ir bijau įsivaizduoti, kokios būtų pasekmės, jei vaikinai ir aš nebūtume nuolat stebėję konkurentų.
Jūs galite padaryti tą patį: surinkite konkurentų komercinius pasiūlymus, išstudijuokite stipriąsias ir silpnąsias puses ir sukurkite savo versiją, kuri atrodytų pelningesnė – tiek turiniu, tiek pačiame pasiūlyme, tiek dizainu.
Tik nemėginkite savo konkurentų CP naudoti kaip šabloną – jūs galite daugiau. Sakysite, kad jūsų tekstai taip pat gali tapti konkurentų medžioklės objektu – bet tai jų problema, ir tegul pagalvoja, ar gali pateikti patrauklesnį pasiūlymą.
Bent pusė įmonių tokių dalykų nedaro. Ar prieš skaitydamas šias eilutes asmeniškai išstudijavote savo konkurentų KP? Jei taip, puiku, jei ne, dabar turite pirmąją užduotį – gauti šias citatas.

Tikslinis komercinių pasiūlymų sąrašas

Kad komercinių pasiūlymų siuntimo kampanija būtų efektyvi, svarbu suprasti, kam juos siųsime. Nuo čia ir turėtume pradėti – nuo ​​klientų. Pinigai, kurių reikalaujate, yra pas juos. Iš karto matome, kas jie yra, ką jie turi dabar, ar yra tuo patenkinti, kokių pokyčių nori ir tt Tai leis mums protingiau ir kompetentingiau priimti pasiūlymą. Jei norite, kad žmogus perskaitytų tekstą, duok jam tai, ką jis nori žinoti.
Jis nori naujų klientų – siūlote jam galimybę plėsti klientų ratą.
Jis nori pardavimų augimo – jūs jam tiksliai papasakokite apie šią galimybę.
Juo siekiama įgyti konkurencinį pranašumą – parodykite, kaip galite tai suteikti.
Kuo daugiau suasmeninimo komerciniame pasiūlyme, tuo jis įdomiau skaitytojui. Juk daro išvadą: jūs ne tik pribloškiate jį informacija, o pateikiate teismui būtent tai, kas jį labiausiai domina. Kiekvienas klientas turi skirtingus poreikius, skausmo taškus ir sprendimo kriterijus.
Jūsų privalumas – aiškiai suprantate, kam siųsite komercinius pasiūlymus. Jūs geriausiai pažįstate savo klientus, nes jau pardavėte jiems savo produktus. Sąrašą sudarote iš anksto ir galite jį formatuoti kaip norite.
Pagrindinių klientų identifikavimas – iš pradžių galite sudaryti atskirą patraukliausių klientų sąrašą, į kuriuos susisieksite su specialiu pasiūlymu.
Susikoncentruokite į veiklos sritis – rengiate sąrašą, kuriame visi klientai yra suskirstyti į veiklos sritis, nes kiekvienai iš jų galite turėti asmeninį pasiūlymą, kuris negalioja kitiems.
Prekės orientacija – jei jūsų asortimente yra kelios paslaugos ar prekės, galite sudaryti klientų sąrašą principu „Klientai paslaugai Nr.1“, „Klientai paslaugai Nr.2“ ir kt.
Sutelkite dėmesį į klientų patirtį – jei versle dirbate kelerius metus, vadinasi, jau turite su jais užmegztus santykius. Tai viena grupė. Ir yra naujų klientų, kurie tik atsiranda rinkoje arba dėl tam tikrų priežasčių anksčiau buvo nepatekę į jūsų akiratį.

Toks sisteminimas leis sėkmingai valdyti komercinių pasiūlymų siuntimo kampaniją. Galite pasirinkti informaciją kiekvienam klientui pagal laiškų ir derybų rezultatus. Klientų pritraukimas – ne vienos dienos reikalas, o sistemingas, sistemingas darbas.
Tarkime, kad jūsų bendrame sąraše yra 200 adresų. Pardavimų praktika rodo, kad po pradinio etapo išnyks tie, su kuriais bendradarbiavimas dėl tam tikrų priežasčių jums neįdomus. Po patikrinimo gausite tikslinį klientų sąrašą, su kuriais atliksite sistemingą darbą, kad juos pritrauktumėte, įskaitant komercinius pasiūlymus. O tikslų sąrašas periodiškai bus papildomas naujomis pareigomis.
Visa tai patvirtina, kad komercinis pasiūlymas yra naujų klientų pritraukimo ir prekių ar paslaugų pardavimo įrankis, kurį atliksite Jūs ir Jūsų darbuotojai, o ne kas nors kitas.

Išbandykite savo komercinį pasiūlymą patys

Keletas žodžių apie komercines paslaptis

Aptardami bendro darbo perspektyvas, naujieji mano klientai sako: „Tai, ką sužinojote, yra mūsų komercinė paslaptis, prašome tai atsiminti ir niekam neatskleisti to, ką girdi“. Kai pagrindiniai įmonės darbuotojai keičia darbą, jie dažnai yra priversti pasirašyti vadinamąjį „neatskleidimo susitarimą“.
Kiekviena įmonė turi savo paslapčių. Tačiau mus labiau domina kita pusė – asmeniniai tobulėjimai ir taktiniai žingsniai siekiant pristatyti naujus produktus ir specialius pasiūlymus. Šiais laikais vertingiausia, ką gali turėti, yra brandi idėja.
Ar įsivaizduojate, kas būtų nutikę, jei „Apple“ būtų paskelbusi apie iPad planšetinių kompiuterių kūrimą kiek anksčiau, nei tai padarė? Prisiminkite, kiek konkurentų iPad iškart pasirodė. Taigi „Apple“ iš tikrųjų padarė revoliuciją ir sukūrė madą.
Kartą man pasakė: kai Milane buvo pristatyta nauja batų kolekcija, kitą rytą protingi kinų bendražygiai visą kolekciją jau buvo sutalpinę į lentynas. Šiuolaikiniai telefonai, nuotraukos, vaizdo įrašai, informacija Kinijoje per kelias minutes – ir iškart paleidžiama masinė gamyba. Nežinau, kiek tai tiesa, bet neatmetu, kad dalis tiesos yra.
Bet kokia unikali idėja, vos išlipusi nuo jūsų įmonės sienų, pateks į „teisingas rankas“. Labai rizikinga kalbėti apie savo darbą į kairę ir į dešinę. Kažkas protingesnis (ir turtingesnis) įgyvendins jūsų idėją prieš jus ir paliks jus aukštą ir sausą.
Kai pasitelkiate trečiosios šalies specialistą rašyti komercinius pasiūlymus, turite užtikrinti jų vientisumą. Juk niekas dar nežino, kuo baigsis bendradarbiavimas. Turėjau keletą klientų, kurie papasakojo apie savo karčią patirtį dirbant su nesąžiningais tekstų kūrėjais.
Kartą į mane kreipėsi klientas, kuriam reikėjo parengti kompleksinį komercinį verslo konsultavimo paslaugų pasiūlymą. Kai pradėjome kalbėtis, sužinojau, kad kitą dieną klientas aptarė darbą su kitu autoriumi ir atsisakė jo paslaugų. Pasirodo, jis turėjo patirties dirbant su konsultacinėmis įmonėmis ir diskusijos metu drąsiai dalijosi labai įdomia informacija. Mano kliento atsisakymo priežastis: „Kadangi jis taip lengvai pasakoja kitų paslaptis, tai jis lengvai papasakos ir apie manąsias“.
Kai pats parašysite komercinį pasiūlymą, šis pavojus nekils.
Koks šio skyriaus tikslas? Norėjau parodyti, kad jūs pats galite rašyti komercinius pasiūlymus ne prasčiau nei profesionalūs tekstų kūrėjai. Kodėl aš toks tikras? Daugelis mano klientų, gavę baigtą dizaino pasiūlymo versiją, pasakė: „Jums tikrai pavyko atkurti mūsų mintis ir norus“. Mes kalbėjome ta pačia kalba, ir jei jie turėtų laiko mokytis ir treniruotis, aš tikiu, kad jie sugebėtų patys paruošti puikius CP.
Kartkartėmis gaunu padėkos laiškus iš mano pirmosios knygos „Copywriting Mass Destruction“ skaitytojų. Ją perskaitę jie patys pradėjo rašyti pardavimų tekstus. Ir jie nustebo, kai jų darbas pradėjo duoti rezultatų. Vieno iš jų žodžiai: „Niekada nebūčiau pagalvojęs, kad galiu rašyti pardavimų tekstus. O įdomiausia tai, kad man tai patiko“.
Ir tai yra skaitytojai, kaip ir jūs. Jie perskaitė bendrą knygą apie tekstų pardavimą, o jūs dabar skaitote atskirą, nuodugnų darbą konkrečiai apie komercinius pasiūlymus. Jums pasiseks, kitaip ir būti negali!
Garsus amerikiečių verslininkas Robertas Kiyosaki sakė: „Žodis „neįmanoma“ blokuoja jūsų potencialą, o klausimas „Kaip aš galiu tai padaryti? priverčia smegenis išnaudoti visas savo galimybes“.
Pradėkite galvoti: „Ką turiu padaryti, kad paruoščiau veiksmingą verslo pasiūlymą?“ ir jūsų smegenys automatiškai pradės ieškoti sprendimų.

3 skyrius
Komercinių pasiūlymų rūšys

Bendroji teorija komercinių pasiūlymų rengimo srityje sako, kad yra dviejų tipų komerciniai pasiūlymai – personalizuoti ir nesuasmeninti. Mano nuomonė: kuo daugiau mokslinių terminų, tuo mažiau supratimo.
Pardavimų ir tekstų rašymo srities specialistai taip pat išskiria du CP tipus, tačiau juos vadina aiškiau: "karštas" Ir "šaltas".
Prisiminkite formuluotę „šaltas kontaktas“ pardavimuose? Čia situacija identiška. „Šaltas“ komercinis pasiūlymas yra pirmasis kontaktas su nauju klientu. Vadinasi, „karštas“ komercinis pasiūlymas išsiunčiamas iš anksto susisiekus – po asmeninių derybų, akis į akį arba telefonu.
Kiekvienas iš šių tipų turi savo ypatybes ir iš esmės atlieka skirtingas užduotis. Iš karto reikia aiškiai suprasti, kad „karštas“ komercinis pasiūlymas negali būti sudarytas pagal „šalto“ taisykles.
Pažvelkime į juos išsamiai.

„Karšti“ komerciniai pasiūlymai

Šalti komerciniai pasiūlymai

„Šaltas“ komercinis pasiūlymas – tekstinis pirmojo „šalto“ kontakto su klientu analogas. Šio tipo CP yra masinio pašto įrankis, kai verslo laiškai siunčiami gana plačiam potencialių klientų ratui su pradiniu konkrečiu pasiūlymu.
Esmė tokia: prieš išsiuntimą paštu nedarėte jokių preliminarių derybų, potencialūs klientai nesitiki iš jūsų laiškų, savo siuntimą ketinate panaudoti tam, kad patrauktumėte plačios tikslinės auditorijos dėmesį. Toks komercinis pasiūlymas dar vadinamas standartiniu arba baziniu.
Pagrindiniai „šaltų“ komercinių pasiūlymų pranašumai:
1. Kuriamas vieno komercinio pasiūlymo pavyzdys, skirtas masinei tikslinei auditorijai – tai padeda sutaupyti laiko ir pinigų.
2. Atliekamas momentinis plačios potencialių klientų auditorijos aprėpimas – žinutė norimam rinkos segmentui apie naujos įmonės atsiradimą ar naują pasiūlymą.
3. Per trumpą laiką (telefoninių pokalbių po išsiuntimo dėka) galima užmegzti verslo ryšius su daugeliu klientų.

Ten, kur yra privalumų, visada tyliai slepiasi trūkumai. Tarp „šaltų“ komercinių pasiūlymų trūkumų galima išskirti šias pozicijas:
1. Trūksta asmeninio pasiūlymo kiekvienam klientui, sukurto pagal jo asmeninius poreikius ir reikalavimus.
2. Daugelio el. laiškų iš pradžių neperskaitys sprendimų priėmėjas, todėl gaištamas laikas ir pinigai.

Nepaisant šių trūkumų, „šalti“ CP veikia – su sąlyga, kad jų sudarymo ir platinimo klausimą sprendžiate kuo kokybiškiau. Savo praktikoje esu susidūręs su „šaltais“ komerciniais pasiūlymais, kuriuos suplėšiau į gabalus, taip pat su tais, kurie subtiliai ragino skambinti. Tikrai yra buvę panašių situacijų jūsų praktikoje.
Dabar pagalvokime, kokiais atvejais aktualu siųsti komercinius pasiūlymus. Visų pirma, kai pasiūlote vieną konkrečią (pageidautina siaurą) paslaugą, kuri (hipotetiniu lygmeniu) įdomi plačiam potencialių klientų ratui. Pavyzdžiui: