Kodėl verslas nėra pelningas. Versle nesiseka: priežastys ir problemos sprendimo būdai Jei verslas neduoda pelno

Biudžetas. Savikaina. Kaina. Šios „pinigų“ temos vienaip ar kitaip iškyla reguliariai mano konsultacijose. Ir reguliariai patariu šiais klausimais kreiptis į finansų trenerį. Tai yra, žmogui, kuris tiksliai žino, iš kur gaunami pinigai ir kur jie eina. Pavyzdžiui, į Natalija Rudovskaja, mano šiandienos svečias.

Natalija, žinoma, šiandien kalbėsime apie pinigus. Pavyzdžiui, apie tai, kaip nustatyti naują produkto kainą.

Puiku, bet prieš atsakant į klausimus noriu patikslinti žodžio „pinigai“ reikšmę kontekste, kuriame apie tai kalbėsiu. Pinigai yra žmogaus atliekamų veiksmų rezultatas. Ne mainų forma, ne ekvivalentas, kaip sako ekonomistai, o veiksmais paremtas rezultatas.

Tai yra, norėdami gauti rezultatą, turime atlikti tam tikrą skaičių veiksmų, išleisti tam tikrą kiekį energijos. Tai atsispindi ne tik emociniuose komponentuose, bet ir tam tikra pinigų suma. Pinigai yra mūsų veiklos rezultatas.

Tada mano klausimą galima šiek tiek performuluoti. Kaip pasiekti naujų finansinių rezultatų? Arba, ko daug dažniau klausiama, kaip apsispręsti dėl naujos kainos?

Pirmiausia turite viską apskaičiuoti ir sukurti tai, ką aš vadinu „projekto biudžetu“. Šį biudžetą galima suskirstyti į tris dalis. Fiksuotos išlaidos, išlaidos, susijusios su užsakymo įvykdymu, ir galiausiai pelnas, kurio tikimės gauti, plius rezervinės lėšos. Iš visų šių komponentų sudaromas veiklos biudžetas.

Sąlygiškai fiksuotos išlaidos – tai išlaidos, kurias patiriame nepriklausomai nuo to, ar yra užsakymų. Tai apima privalomus dalykus, pvz., biuro nuomą. Labai dažnai jie man sako: „Nenuomoju biuro, dirbu namuose arba sėdžiu kam nors ant galvos arba kavinėje, bendradarbystės erdvėje“. Bet tai vis tiek yra išlaidos. Tarkime, jei reikia dirbti vienam, ieškau nuošalių vietų. Net kavos puodelis kavinėje ar bendradarbystės erdvėje kainuoja – ir į tai reikia atsižvelgti. Be to, visada rekomenduoju numatyti vidutines nuomos išlaidas, kurių jums prireiks, jei pradėsite dirbti reguliariai. Kiek turėsiu išleisti biurui, kuriame reikės pačiam atsisėsti ir įdarbinti vieną ar du žmones, kuriuos turėsiu baigęs nuo amatininko iki artelininko ar dirbtuvės.

– Tai kada atsiras samdomi darbuotojai?

Taip tiksliai. Noriu pastebėti, kad tuo momentu, kai pats savininkas priimamas dirbti sau, atsiranda vienos spąstai, kurių svarbu vengti. Savininkas gali būti administratorius, direktorius, vadybininkas arba užsiimantis pardavimu ar kompetencija. Bet visais šiais atvejais jis turi gauti savo atlyginimą. Vien dėl to, kad anksčiau ar vėliau, verslui persikėlus į kitą etapą, teks deleguoti pareigas. Priešingu atveju jis negalės vystytis. Norėdami atlikti buvusias savininko pareigas, turėsite pasamdyti žmogų ir suprasti, kiek jis gaus už tokį darbą.

Turi būti paskaičiuotos visos pastovios išlaidos, įskaitant fiksuotus mokesčius ir atlyginimus. Tai yra bet kokio verslo, verslo, darbo išgyvenimo lygis.

Kai skaičiuoju šį rodiklį bet kuriam klientui, sakau jam: čia tavo taškas, žemiau kurio neturėtum kristi. Ir jei visą laiką būsite arti šio lygio, jūsų verslas pradės grimzti.

– Taigi, sugalvojome, kaip išlaikyti verslą. Bet aš norėčiau, kad tai atneštų ir pelno.

Žinoma. Norėdami tai padaryti, turite apskaičiuoti dar dvi biudžeto kategorijas. Pirmoji iš jų – išlaidos, susijusios su užsakymo įvykdymu. Čia taip pat paprastai nustatomi išlaidų straipsniai, asmenų, kurie atlieka šią paslaugą, darbo užmokesčio fondas ir priedai, jei jie yra mokami.

Čia taip pat įtraukiame išlaidas, tiesiogiai susijusias su užsakymo vykdymu. Eksploatacinių medžiagų pirkimas, kurjeris, transportavimo išlaidos. Jie turi būti skaičiuojami, tie straipsniai, kurie atsiranda tiesiai su užsakymu. Kai nėra užsakymo, šios išlaidos taip pat neegzistuoja.

Trečiasis biudžeto lygis – savininko grynasis pelnas ir rezervinės lėšos. Grynasis pelnas yra tai, ką noriu gauti iš šio verslo. Daugelis žmonių į tai neinvestuoja, galvodami „man patinka, aš pabandysiu, kad ir ką mokėtų“. Iš pradžių viskas puiku, bet paskui verslas žlunga, kai didėja užsakymų srautas, laikas užimtas, o pinigų vis nėra. Kaina buvo paskaičiuota neteisingai ir turi būti pakeista. Ir tai ne visada patogu, ypač jei jau pažadėjote klientams suteikti paslaugą ar pateikti prekę už tam tikrą kainą. Bet jei to nepadarysite, galite dirbti be pelno ar net nuostolingai.



– Tai yra, norimas gauti pelnas pradžioje turi būti įtrauktas į biudžetą?

Taip, būtinai. Jei tai nuolatinės paslaugos, tai kas mėnesį, jei vienkartinės, tada suteikus paslaugą ar pristačius projektą. Jei baigiu projektą, skaičiuoju, kad jį vykdysiu, pavyzdžiui, du mėnesius. Įdedu 2 mėnesių pastoviąsias išlaidas, išlaidas, kurios bus susijusios su projekto įgyvendinimu ir pridedu pelną, kurį norėčiau gauti.

Sujungus šiuos tris komponentus, susidaro išlaidų planas arba biudžetas. Iš šio išlaidų plano susidaro pajamų planas, formuojama kaina. Jei mano mėnesinės išlaidos yra tūkstantis dolerių, užsakymui pateikti reikia tūkstančio dolerių, o aš noriu uždirbti tūkstantį dolerių, kaina bus 3 tūkstančiai dolerių. Pardavęs paslaugą ir gavęs 3 tūkst., lieku tūkstantinės pajamos.

– Kiek tokios prognozės tikslios?

Dėl prognozių galioja nerašyta taisyklė: kur planuojamas pelnas, jis visada dalinamas iš dviejų, kur planuojami mokesčiai – dauginamas iš trijų. Kitoms išlaidoms reikia pridėti apie 50 proc. Ir tada prognozė greičiausiai išsipildys, o verslas augs ir vystysis normaliai, ko nuoširdžiai linkiu visiems.

Rusijos verslas neefektyvus, tai faktas. Mūsų pasirodymas yra vienas prasčiausių pasaulyje. Tik 5,3% įmonių yra rinkoje ilgiau nei 3,5 metų. Jie užsidaro, savininkai užduoda klausimą „kur pinigai?

Tačiau net tarp tų, kurie išlieka, yra liūto dalis nesėkmingų verslų. Neveiksmingas. Negauna pajamų savo savininkams. Kokia šios situacijos priežastis? Kodėl „verslas nesiseka“?

Efektyvus verslas – kas tai?

Verslas sėkmingas, jei

Jei verslas uždirba mažiau, nei galėtų apyvartą padėdamas, pavyzdžiui, į banko indėlį ar investuodamas į akcijas, jam nesiseka. Nėra prasmės užsiimti verslu, jei uždirbsite daugiau tiesiog atidarę indėlį!

Alternatyvi grąžos norma yra norma, kuri iš tikrųjų egzistuoja tam tikro rizikos lygio investicijos rinkoje. Mes lyginame savo pasirodymą su ja ir žiūrime, ar esame geri, ar ne. Bet gerų žmonių, deja, neturime daug. Rusijos verslas yra neefektyvus, nes mažai žmonių moka valdyti finansinius rodiklius ir tik nedaugelis turi finansines ataskaitas.

Audito bendrovė „Deloitte Touche Tohmatsu“ atliko tyrimą ir įvardijo pagrindines žemo komercinio verslo efektyvumo Rusijoje priežastis: verslo analizės trūkumas, nepakankamas finansų valdymo ir įmonių vadovų profesionalumas, kontrolės trūkumas, neteisinga KPI sistema.

Kodėl verslas neveikia. Priežastys

1. Žema kokybė arba visiškas išsamios vidinės verslo analizės nebuvimas

Verslo analizė yra tai, kas padeda suprasti įmonės reikalų būklę, palengvina visų įmonės procesų dalyvių sąveiką ir veda prie verslo procesų standartizavimo. Jis reikalingas vertinimui, matavimui, o taip pat ir pokyčių planavimui įmonėje.

Verslo analizės pagalba nustatomi verslo poreikiai ir randami jų sprendimo būdai. Yra labai mažai specialistų, turinčių reikalingus verslo analizės metodus ir sistemos žinias. Tuo tarpu verslo analizė yra bet kurios įmonės pagrindas.

2. Žema finansų valdymo kokybė (valdymo apskaita, biudžetas, finansų kontrolė)

Dažniausiai smulkaus ir vidutinio verslo ataskaita yra pinigų srautų ataskaita. Verslininkai yra įpratę valdyti savo intuiciją, nuojautą, skaičius iš ODDS ataskaitos, bet ne sudėtingus finansinius rodiklius. Tuo pačiu visa tiesa apie verslo finansinę būklę išaiškėja tik tada, kai sudaromos trys finansinės (vadybinės) atskaitomybės formos: , . Kadangi kiekviena ataskaita atsako į savo veiklos ir strateginius klausimus.

3. Neteisinga darbuotojų motyvacija (KPI)

Viena vertus, darbas su KPI leidžia specialistams geriau suprasti, ką jie turi daryti, kad būtų veiksmingi. „Efektyvumas“ čia yra ne tik darbo kiekis, atliktas per laiko vienetą, bet ir nauda, ​​kurią įmonė gauna iš darbuotojo veiklos.

Kita vertus, jei veiklos rodiklių sistema nebus sudaryta teisingai, poveikis bus priešingas. Įmonė gaus mažiau naudos, be to, ji gali prarasti vertingus darbuotojus.

4. Žema įmonės vadovų ir direktorių kvalifikacija

Jei esate įmonės savininkas, jūs neturite teisės nesiorientuoti jos procesuose, nesuprasti finansinės padėties ir neturėti plėtros strategijos. Tobulinkite savo kvalifikaciją, nes būtent dėl ​​to, kad jums trūksta reikiamų įgūdžių, seka kitas punktas.

5. Maža nuosavybės kontrolės arba jos visai nėra

Jei ne jūs vadovaujate savo verslui, tai vykdo kažkas kitas. Arba niekas to nedaro. Abu nėra labai naudingi verslui.

Verslas turi nešti pelną. Ji sukurta jos labui. Dirbti už nulį arba nuostolingai – švelniai tariant, keista. Nereikia savo nesėkmės kaltinti išoriniais veiksniais – ekonomikos nuosmukiu, mažėjančia paklausa, brangiomis paskolomis, sudėtingais teisės aktais, pareigūnų korupcija, sankcijomis ir pan. Priežasčių ieškokite savyje, nes esant vienodoms išorinėms aplinkybėms viena kompanija pakyla į dangų, o kita vos suneša galą su galu. Ir niekas neturėtų trukdyti jums kelyje į sėkmę.

Po to, kai internetas pasirodė beveik kiekvienuose namuose, daugelis žmonių pradėjo juo naudotis kaip pajamų šaltinis ir tapo verslininkais.

Pasaulio žiniatinklio dėka galite pradėti prekiauti nuo nulio, teikti paslaugas ir dar daugiau, kas mūsų laikais aktyviai naudojama.

Sukurti verslą nėra taip sunku, kaip priversti jį veikti ir atnešti pelną jo savininkui, nes ne kiekvienas gali pasiekti sėkmės jau vien dėl to, kad neturi pakankamai informacijos. ?

Verslas ir pelnas

Bet kas gali paaiškinti šį reiškinį, pažvelkime į dažniausiai pasitaikančias priežastis:

1 . Daugelis žmonių yra tokie tolerantiški ir įpratę pagarbiai elgtis su kitais žmonėmis, kad aukoja savo perspektyvas.

Niekada neturėtumėte pamiršti, kad bendradarbiaudami su žmonėmis reklamuojate savo verslą, o naudodamiesi kažkieno paslaugomis turite pasiekti tinkamą rezultatą.

Puikiai suprantu, kad būna įvairių situacijų, kuriose greitai išspręsti reikalų tiesiog neįmanoma, o žmonės, su kuriais dirbi, nurodo asmenines problemas.

Kiekvienas jūsų versle dalyvaujantis žmogus turi būti atsakingas žmogus, o jei jis tiesiog negali atlikti savo darbo, neturėtumėte jo gailėtis, tačiau geriau atsisakyti bendradarbiavimo ir neaukoti savo verslo plėtros.

2. Antra priežastis, kuri irgi pasitaiko gana dažnai – psichologinis paties verslininko pasiruošimas. Įeinant verslui ir finansams, reikia pasiruošti įvairioms situacijoms, „nuosmukiams“ ir „pakilimams“.

Jei protiškai negalite įveikti sunkumų arba gavęs pirmąjį pelną nusprendžiate, kad galite „sulėtinti tempą“, vargu ar pasieksite sėkmės.

Perspektyvūs verslininkai Jie nuolat skaičiuoja savo veiksmus ir psichologiškai ruošiasi įvairioms sąlygoms, kad imtųsi tinkamų veiksmų sudėtingai situacijai išspręsti.

3. Paskutinė priežastis, kuri vėlgi labai dažna, yra įtaka netinkamai auditorijai. Pavyzdžiui, jei reklamuojate reklamjuosčių tinklą, nėra prasmės naudoti tinklaraščius apie pinigų uždirbimą pradedantiesiems, nes... Tokių projektų lankytojai neturi savo interneto svetainės ir negali tapti jūsų klientais.

Tikslinės auditorijos nustatymas yra labai svarbus veiksmas, į kurį turėtumėte žiūrėti rimtai, apskaičiuojant visas smulkmenas.

Dažniausiai verslininkui pradėjus naują verslą jam atrodo, kad jis viską apgalvojo ir viskas turėtų vykti pagal planą. Tačiau daugeliu atvejų po kurio laiko jis pastebi šiuos gedimo požymius:

1. Plano nenuoseklumas išlaidas faktinis
2. Neatitikimas suplanuotam laikas faktiškai išleido
3. Neatitikimas suplanuotam rezultatas gavo

Tai labai bendro pobūdžio frazės, tačiau jos taikomos absoliučiai bet kokiam verslui bet kurioje pramonės šakoje. Ir kuo anksčiau jūs, kaip verslininkas, pradėsite pastebėti tokius ženklus, tuo greičiau galėsite ką nors ištaisyti.

Visuose trijuose nesėkmės požymiuose matome faktų ir planų neatitikimą. Pakalbėkime apie planavimo klaidas.

Pagrindinės planavimo klaidos

Nobelio premijos laureatas, psichologas Danielis Kahnemanas nustatė 3 esmines planavimo klaidas. Jie visi yra tarpusavyje susiję, tačiau žiūrint iš skirtingų kampų suteikia daugiau supratimo.

1. „vaizdo iš vidaus“ apribojimai

Labai dažnai, pradedant verslą, neatsižvelgiama į kitų, jau padariusių kažką panašaus, patirtį. Verslininkas mano, kad turi tokią mega idėją, kuri tiesiog negali „neišsikelti“. Ir tada jie labai nusivilia, jei verslas nesiseka. Problema ta, kad buvo naudojamas tik „vaizdas iš vidaus“. Labai mažai žmonių atsigręžia į kitų žmonių patirtį, ypač nesėkmingą. Ir „vaizdas iš išorės“ yra naudingas bet kokiai idėjai.

2. Situacijos idealizavimas

Verslininkai kartais pradeda verslą kurdami prototipą. Jie pradeda gaminti prekę, bando ką nors parduoti, sukurti svetainę. Iš pradžių viskas atrodo labai paprasta. Ir tada jie lengvai ekstrapoliuoja pradinį darbų fondą į ateitį. Tačiau jie neatsižvelgia į daugybę probleminių situacijų, kurios atsiras prasidėjus rimtam darbui. Tokių situacijų pavyzdžiai pateikiami toliau.

3. Neracionalus užsispyrimas

Psichologiniai spąstai, į kuriuos po kurio laiko papuola verslininkas ar investuotojas, yra tai, kad į verslą jau investuotas laikas, pinigai ir pastangos. Ir dažnai užuot pergalvojus planus, prasideda eilinė pinigų injekcija, planai užbaigti projektą nuolat atidedami, bet rezultato pasiekti nepavyksta. Dėl to arba fiksuojami nuostoliai, arba projektas parduodamas beveik už dyką.

Tipiškos situacijos, kurios žlugdo verslo planus

Yra daug problemų, kurios gali trukdyti įgyvendinti savo planus laiku ir neviršijant suplanuoto biudžeto. Įvardinkime kai kuriuos iš jų.

• Partnerių entuziazmas, esantis pradžioje, gali išblėsti. Ir tai yra vienas iš pagrindinių startuolio variklių.
• Kai kurie partneriai ar pagrindiniai darbuotojai gali išeiti, o kai kurie net palikti neigiamų pasekmių, įskaitant idėjų ir net sprendimų vagystes.
• Kai kurie partneriai ar darbuotojai nebus tokie kvalifikuoti, kaip tikėtasi.
• Kvalifikuotų darbuotojų paieška ir apmokymas dažnai užtrunka ilgiau nei planuota.
• Įranga (serveris, programa, mašinos) gali neatlaikyti laukiamo krūvio, teks griebtis brangesnių sprendimų.
• Vartotojams gali atrodyti, kad paslauga ar prekė neatitinka jų kokybės reikalavimų arba yra per brangi.
• Netgi populiariausias produktas reikalauja rimtų reklaminių išlaidų, ypač jei prekė nauja. Neturint rinkodaros patirties, neįmanoma planuoti reklamos reklamos biudžeto.
• Nuomos sutartys nepatikimos. Savininkas gali nutraukti sutartį arba labai padidinti kainą.
• Ekonominė situacija nuolat kinta ir gali turėti tiek teigiamų, tiek neigiamų padarinių.
• Nesugebėjimas parduoti, išlaikyti klientų bazę ar dirbti pagal pakartotines užklausas gali sužlugdyti pardavimą.
• Bandymas konkuruoti tik su maža kaina, už kurią nėra pelno, kyla finansinių problemų.
• Nesuvokimas finansinės apskaitos pagrindų turi neigiamų pasekmių projektui.
• Anksčiau ar vėliau verslininkui viskam pritrūks laiko. Fizinis išsekimas nėra naudingas verslui.
• Asmeniniame steigėjų gyvenime dažnai pasitaiko įvykių, kurie gali trukdyti verslui.
• Nestabili ekonominė situacija, besikeičiantys įstatymai, valiutų kurso nepastovumas, sunki tarptautinė situacija gali tapti netikėtomis kliūtimis.

1. Kad planavimas būtų realesnis, turėtumėte pagalvokite apie blogiausią scenarijų. Suplanuokite blogiausius scenarijus.
2. Išnaudokite savo laiką maksimaliai detalus idėjos išdėstymas. IT technologijose dažnai projekto pradžioje tenka kelis kartus perrašyti sprendimą vien todėl, kad neskirdavote laiko pasiruošti ir tai padarėte „kuo greičiau“.
3. Neik to vienas. Daugeliui puikių įmonių pasisekė tik tada, kai dirbo komanda. Partnerystė suteikia sinergijos ir paramos efektą. Partneris versle taip pat yra požiūris iš jo patirties.
4. Apsvarstykite, kiek įmanoma. susitarimai su partneriais. Užsirašykite visas situacijas ir būtinai užsirašykite būdus, kaip išeiti iš partnerystės. Tai taip pat yra neigiamo scenarijaus dalis, tačiau jūs turite tai žinoti ir suprasti, kaip elgtis toliau.
5. Pradžioje tai labai svarbu specialistų pritraukimas. Elgesio modelis „dabar susirasiu ką nors pigiau, o paskui profesionalą“ neveikia. Būtent pradžioje ypač svarbus specialistų buvimas, kitaip neįmanoma sukurti konkurencinio pranašumo.
6. Nori to ar ne, bet reikia suprasti skaičius. Verslininkas, neišmanantis mokesčių, apskaitos ir finansų pagrindų, labai pralaimi tiems, kurie išmano. Bent jau eikite į kursus, kitaip galite nesugebėti susitvarkyti savo verslo.
7. Kainų konkurencija yra priešinga. Jei jūsų pagrindinis privalumas yra žema kaina, tai verslo plane turėtų būti nurodyta, iš kur bus gautas pelnas. Paprastai darbas žemomis kainomis priveda prie bankroto. O didelį greitį pasiekti nėra taip paprasta.
8. Tu privalai turėti specialus pasiūlymas. Turite aiškiai suprasti, kuo jūsų produktas skiriasi nuo kitų. Jei nuspręsite, kad žmonės pirks iš jūsų, nes turite gražų biurą ir malonią šypseną, tai gali būti rimta klaida. Ar to reikia vartotojui?
9. Būkite lankstūs. Naujas verslas gali atnešti tiek daug netikėtumų, kad turite pakeisti viską, iki pat pradinės strategijos. Nesugebėjimas „restruktūrizuoti“ laiku gali lemti tai, kad verslas nebus tęsiamas.
10. Neelk su savo verslu kaip su vaiku. Dažnai reikia priimti esminį sprendimą – uždaryti ar parduoti verslą. Apsvarstykite šį scenarijų iš anksto, kad neracionalus atkaklumas nesukeltų jūsų širdies priepuolio.
11. Daryk strateginius dalykus. Nesiimkite visų užduočių patys. Turite mokėti deleguoti tas užduotis, kurioms nereikia tokios kvalifikacijos kaip jūsų. Jūs negalite paversti savęs „medžiojamu arkliu“, kitaip neturėsite laiko nieko daryti.
12. Raskite laiko poilsiui ir mankštai. Tik sveikas, gerai pailsėjęs žmogus gali pasiekti didelių tikslų. Ir daugelis sprendimų ateina per rytinį bėgiojimą, kai smegenys išsilaisvina nuo slegiančių problemų.
13. Kreipkitės į specialistus. Jei jaučiate, kad jums trūksta žinių kurioje nors srityje, kreipkitės į specialistą. Taip pat pravers verslo astrologas ar psichologas, kuris pasiūlys variantus, kaip išeiti iš keblios situacijos. Juk daugelis sėkmingų verslininkų astrologų patarimu pradėjo verslą tinkamu laiku ir tinkama kryptimi, ir viskas pasiteisino.