Kas ir spin pārdošana - pielietošanas metodes un paņēmieni. Spin pārdošanas tehnoloģija piemēros

Savulaik, strādājot lielā uzņēmumā, izgāju pārdošanas apmācības. To vadīja diezgan pazīstams treneris, un viss tika organizēts pieklājīgā līmenī. Taču apmācību laikā nevarēju atbrīvoties no sajūtas, ka mums māca kādus ceļojošo pārdevēju trikus, kuriem par katru cenu vajag “pārdot” savu preci. Vairākkārt tika uzsvērts, cik svarīgi ir uzdot atklātos jautājumus, kā uzstāties ar prezentācijām, kā veikli atbildēt uz iebildumiem un kā izmantot noslēguma paņēmienus.

Vērojot pārdošanas procesu praksē (pārdevām dārgus biznesa risinājumus), redzēju, ka mijiedarbības process ar pircēju realitātē neiekļāvās apmācību shēmās. Pēc Neila Rekema grāmatas "SPIN Selling" izlasīšanas viss nostājās savās vietās. Sapratu, ka lielajiem mazie pārdošanas triki ir bezjēdzīgi, ja ne kaitīgi. Lai gan grāmata ir izdota jau ilgu laiku un visā pasaulē ir atzīta par ceļvedi #1 lielapjoma pārdošanā, iespējams, ne visi ir iepazinušies ar tās secinājumiem. Tāpēc mēs vietnē MakeRight.ru esam sagatavojuši sava kopsavilkuma (kopsavilkuma) saīsinātu versiju īpaši Megamind lasītājiem:

Lielie pārdošanas apjomi būtiski atšķiras no mazajiem, un tiem nepieciešama atšķirīga pieeja. Kurš?

Nīla Rekema izstrādātā SPIN metodoloģija lieliem pārdošanas apjomiem ir balstīta uz 12 gadus ilgušu Huthwaite pētījumu, kura laikā tika analizētas 35 000 klientu tikšanās 23 dažādās valstīs un pārbaudīti 116 faktori, kas būtiski ietekmē pārdošanas iznākumu. Interesanti, ka tik liela mēroga pārdošanas pētījumus neviens iepriekš nebija veicis.

Kāda ir atšķirība starp lieliem un maziem pārdošanas darījumiem?

Viena no galvenajām atšķirībām ir darījuma ilgums. Jums var būt nepieciešamas daudzas tikšanās ar dažādiem cilvēkiem. Un pat ja jūs sniedzāt izcilu prezentāciju, tas ir tālu no fakta, ka tas palīdzēs pārdošanai.

Vissvarīgākais ir tas, ka " Pārdošanas psiholoģija, kas prasa vairākas tikšanās, būtiski atšķiras no pārdošanas ar vienu tikšanos.».

Tāpat lielos pārdošanas apjomus raksturo liels pircēja saistību apjoms. Piekrist lielam darījumam ir liels lēmums. Lieli pārdošanas apjomi ietver arī paaugstinātu risku kļūdas gadījumā un parasti ietver ilgtermiņa attiecības starp pircēju un pārdevēju.

Nīls Rekhems apraksta eksperimentu, kas skaidri parāda atšķirību starp lielu izpārdošanu un mazu. Potenciālo klientu priekšā notika iespaidīga produkta prezentācija. Viss šķita kārtībā – potenciālie klienti atcerējās 5-7 galvenos prezentācijas punktus no astoņiem uzskaitītajiem. Viņi arī teica, ka, visticamāk, iegādāsies šo produktu. Šķiet, ka šis rezultāts ir par ko priecāties?

Taču... Pēc nedēļas visi potenciālie pircēji pētniekiem atbildēja, ka lielāko daļu informācijas ir aizmirsuši, un preces iegāde vairs neietilpst viņu plānos.

Tātad, kāpēc izpārdošana nenotika, neskatoties uz lielisko prezentāciju un labajām klientu atsauksmēm pēc pārdošanas?

Fakts ir tāds, ka, ja līgums tika noslēgts uzreiz pēc prezentācijas, tad, visticamāk, ja tas būtu veiksmīgs, pārdevējs darījumu būtu noslēdzis. Tomēr lielās izpārdošanas parasti nenoslēdzas uzreiz pēc prezentācijas. Tie prasa ilgu apstākļu izpēti un daudz vairāk laika. Laiks līdz darījuma noslēgšanai ir ievērojami pagarināts.

Pamatojoties uz saviem pētījumiem, Nīls Rekhems izdarīja vairākus nozīmīgus secinājumus:

• daudzas prasmes, kas veicināja veiksmīgu mazu pārdošanu, traucēja lielu darījumu panākumus;
• lielu pārdošanas darījumu veikšanas stils, kurā ir nepieciešamas vairākas tikšanās, lai izveidotu biznesa attiecības, būtiski atšķiras no darījuma veikšanas stila, pamatojoties uz vienu tikšanos;
• Pieaugot pārdošanas apjomam, pircēja uzvedība būtiski mainās un prasa no pārdevēja dažādas darba iemaņas.

Turklāt mazajām izpārdošanām ierastais uzstājīgais stils nav piemērots lieliem izpārdošanas gadījumiem, kad pārdevējs mēģina uzreiz pārvarēt visus pircēja iebildumus, pastāstot viņam par sava piedāvājuma priekšrocībām. Pastāv lielas briesmas, ka tas potenciālo klientu krasi atsvešinās.

“Noteikums ir šāds: tu vari būt pārliecinošs, ja tev ir iespēja pieņemt pasūtījumu šeit un tagad; bet, ja atstājat klientu, nesaņemot no viņa pasūtījumu, pārliecinoša rīcība samazinās jūsu izredzes gūt panākumus. Un, tā kā pircējs ar jums vairs nesazināsies, jūs, iespējams, nekad neuzzināsit, kur kļūdījāties. Tāpēc uzstājīgs, stingrs stils darbojas maziem pārdošanas darījumiem ar vienreizējiem kontaktiem, taču parasti tas darbojas pret jums, ja darījuma noslēgšanai nepieciešamas vairākas sanāksmes.

Kopumā lielajiem pārdošanas apjomiem nav raksturīga impulsivitāte, kas var veicināt pircēja uzvedību, veicot nelielus pirkumus. " Pieaugot pārdošanas apjomam, palielinās racionālo elementu nozīme" Klienti, visticamāk, pieņems pārdomātu lēmumu, pamatojoties uz padziļinātu piedāvājuma izpēti un ekspertu iesaistīšanu savā uzņēmumā. Bieži vien lēmumus pieņem kolektīvi, nevis tie, ar kuriem notika tikšanās vai kuriem tika rādīta prezentācija. Lēmumus par pirkumu var pieņemt personas, pār kurām pārdošanas menedžerim var nebūt nekādu atlīdzības.

“Lieli pirkumi pēc definīcijas prasa lielus lēmumus no pircēja, un tas ietekmē pārdošanas psiholoģiju. Ar nelielu izpārdošanu pircējs mazāk domā par vērtību. Pieaugot pārdošanas apjomam, pārdevējiem ir jāveido priekšstats par savu produktu un pakalpojumu vērtību. Vērtības uztveres radīšana, iespējams, ir vissvarīgākā prasme, lai veiktu lielus pārdošanas apjomus.

Pētījumi liecina, ka pārdevēji, kuri, to nesaprotot, apraksta produkta priekšrocības, parasti cieš neveiksmi. Veiksmīgi pārdevēji izmanto citu pieeju – viņi atklāj piedāvājuma vērtību.

Turklāt lieli pārdošanas apjomi parasti ietver ilgtermiņa attiecības starp pircēju un pārdevēju. Tāpēc pati pārdošana kļūst par daļu no viņu attiecībām. Attiecībām ir būtiska nozīme lielos pārdošanas apjomos, nevis mazos.

"Lielā izpārdošanā pircējs produktu un pārdevēju bieži uztver kā vienu."

Kādi faktori ietekmē pārdošanas panākumus?

Vērojot, kā strādā pārdevēji, Nīla Rekema komanda katru sanāksmi sadalīja 4 daļās:

1. Sapulces sākums - darbības pirms pārdošanas sākuma, kas paredzētas izpārdošanas izveidošanai.
2. Pētījums - informācijas iegūšana no klienta, izmantojot jautājumus.
3. Iespēju demonstrēšana – šajā posmā pārdevējs parāda, ka viņam ir risinājums klienta problēmām.
4. Saņemt saistības. Mazos pārdošanas gadījumos tas parasti ir darījuma slēgšana, bet lielos pārdošanas gadījumos tas ir tas, ko Nīls Rekhems sauc par "progresu" - piekļuves iegūšana lēmumu pieņēmējiem vai piekrišana pārbaudīt produktu. Ir svarīgi atzīmēt, ka tas, ka pārdevējs tikšanos uzskata par veiksmīgu, nenozīmē, ka tā patiešām ir, pat ja no klienta tiek saņemtas pozitīvas atsauksmes. Galvenais panākumu kritērijs ir progress.

Ir iesakņojusies ideja, ka pārdošanas panākumu atslēga ir tikšanās sākums. Taču, kā atklājās pētījums, lielos izpārdojumos tikšanās sākums nav kritisks. Vissvarīgākais un izšķirīgākais izrādījās otrais posms - izpēte, kad pārdevējs uzdod potenciālajam klientam virkni jautājumu, uz kuriem atbildes ļauj viņam labāk izprast un izzināt klienta vajadzības. Kā atzīmē autors, ar šādu vadošo jautājumu palīdzību parasts pārdevējs var uzlabot savus pārdošanas rezultātus par 20 procentiem.

Jautājumu nozīme

Nīls Rekhems skaidro, kāpēc jautājumi ir svarīgi pārdošanā:

• Jautājumi palīdz klientiem runāt. Veiksmīgās sanāksmēs pircējs parasti runā vairāk nekā pārdevējs;
• Jautājumi palīdz koncentrēt uzmanību. Piemēram, skolotājs, uzdodot jautājumus auditorijai, piesaista daudz lielāku uzmanību nekā tikai lekcija;
• Pārdevējs, kurš mēģina pārāk daudz izskaidrot, cilvēkus nepārliecinās. Cilvēki neatsakās no saviem uzskatiem viegli, un pārdevējs, kurš uzstāj, ka viņi kļūdās, visticamāk izraisīs noraidījumu, nevis panāks progresu. Taču saprātīgi jautājumi var palīdzēt cilvēkiem mainīt uzskatus.

Jautājumi palīdz noskaidrot klienta vajadzības. Ir stulbi mēģināt pārdot cilvēkam kaut ko, kas viņam nav vajadzīgs.
Jautājumi noteikti ir svarīgi. Jebkurā pārdošanas apmācībā jūs varat dzirdēt par jautājumu uzdošanas nozīmi. Turklāt tiek uzskatīts, ka labāk ir uzdot atklātus jautājumus, tas ir, tos, uz kuriem nepietiek ar atbildi “jā” vai “nē”. No kurienes radās šī pārliecība un vai tā ir patiesa? Nīla Rekema pētnieku grupa atklāja, ka starp atklātajiem jautājumiem un veiksmīgām sanāksmēm nav nekādas saistības. Daļa pārdevēju tos izmantoja, citi nē, taču tas nekādi neietekmēja tikšanās iznākumu.

Bet kādi jautājumi palīdz pārdot, ja ne atklātie jautājumi?

Mēs identificējam vajadzības – slēptās un acīmredzamās

Pētnieki norādīja, ka pārdošanas panākumus ietekmē nevis atklātie jautājumi. Svarīgi ir jautājumi, kas palīdz atrast un atklāt pircēja vajadzības. Pārdošanas speciālistam ir jāsaprot, ka pircējam ir ne tikai acīmredzamas, bet arī slēptas vajadzības. Kas ir slēptās vajadzības?

“Latentās vajadzības ir pircēja problēmu, grūtību un sūdzību izklāsts. Tipisks piemērs ir frāzes “Mūsu pašreizējai sistēmai nav pietiekamas caurlaidspējas”, “Es neesmu apmierināts ar atkritumu daudzumu” vai “Mēs neesam apmierināti ar pašreizējo procesa ātrumu.
Skaidras vajadzības ir pircēja konkrēti paziņojumi par pirkuma nepieciešamību vai vēlmi. Tipiski nepārprotamu vajadzību piemēri: “Mums ir vajadzīga ātrāka sistēma”, “Mēs meklējam uzticamāku iekārtu” vai “Es vēlos veikt dublējumus”.

Slēptās vajadzības liecina, ka klients ar kaut ko ir neapmierināts, viņam ir problēmas.

Viņš var vēlēties atrisināt problēmu vai atstāt visu, kā tas ir. Kā viņš pieņem lēmumu? Pamatojoties uz vērtības vienādojumu - lēmuma izmaksu un svarīguma nosvēršana. Ja pircējs uzskata, ka problēmas risināšanas izmaksas ir pārāk augstas salīdzinājumā ar problēmas nozīmīgumu, viņš nepirks. Ja viņš redz, ka problēma ir nopietna, viņš iegādāsies risinājumu. Tāpēc pārdevējam ir jāvirza savi jautājumi, lai identificētu slēptās vajadzības, un pēc tam jāparāda klientam, cik nozīmīga ir viņa problēma. Jāatceras, ka klients pats var nesaprast, cik būtiska ir problēma un cik viņam izmaksā kavēšanās ar tās risināšanu.

Runājot par skaidrām vajadzībām, kā atzīmē Neils Rackhems, tās skaidri norāda uz klienta vēlmi pirkt. Veiksmīgās sanāksmēs klients izteica skaidrākas vajadzības. Kā pārdevējs var rīkoties, lai mudinātu klientu izteikt skaidrākas vajadzības?

Ja mēs runājam par nelieliem pārdošanas apjomiem, tad ir jāuzdod jautājumi, kas identificē problēmas (slēptās vajadzības), un pēc tam jāpiedāvā tām risinājums. Lielā izpārdošanā ir nepieciešama cita pieeja - "lielā izpārdošanā jautājumu mērķis ir identificēt slēptās vajadzības un attīstīt tās līdz skaidrām vajadzībām."

Kā to izdarīt? Izmantojot Nīla Rekema izstrādāto SPIN tehniku.

SPIN pārdošana

SPIN ir akronīms četriem jautājumu veidiem:

AR- situācijas
P- problemātiska
UN- ieguve
N- ceļveži

Šo jautājumu mērķis ir iegūt konkrētus datus. Kā atzīmē autors, daudzās pārdošanas apmācībās tiek mācīts, kā uzdot situācijas jautājumus. Piemēram, "cik gadus jūsu uzņēmums darbojas?", "Kādi ir jūsu rādītāji...?" utt. Bet lielā skaitā šādi jautājumi potenciālos klientus sāk kaitināt. Kā izrādījās pētījuma laikā, veiksmīgām sanāksmēm raksturīgs mazāks situācijas jautājumu skaits, salīdzinot ar neveiksmīgajām. Dažreiz tie var liecināt par pārdevēja sliktu sagatavošanos. Autore iesaka šādiem jautājumiem veltīt tikai nedaudz laika un tikai nepieciešamības gadījumā.

P- problemātiska. Šie jautājumi ir vērsti uz to, lai noskaidrotu potenciālo klientu slēptās vajadzības, iespējamās problēmas un grūtības. Tie labi ietekmē panākumus mazos pārdošanas apjomos, bet ne lielajos. Viņu loma lielajā pārdošanā ir nodrošināt izejmateriālu pārdošanas procesa veidošanai. Šie ir jautājumi, kas ir līdzīgi "Vai esat apmierināts ar to?" vai "vai jums ir kādas grūtības ar tādu un tādu?"

• Pirms tikšanās pierakstiet trīs iespējamās klienta problēmas, kuras jūsu priekšlikums varētu atrisināt.
• Pierakstiet jautājumus, kas var identificēt šīs problēmas.

Kā atzīmē autors, ja jūs to nevarat izdarīt, labāk neiet uz tikšanos vispār un netērēt ne savu, ne kāda cita laiku.

Tomēr lielos izpārdošanas gadījumos jums nevajadzētu tērēt pārāk daudz laika problemātiskām problēmām. Vissvarīgākais uzdevums ir potenciālā klienta identificētās slēptās vajadzības pārvērst skaidrās. Kas tam var palīdzēt?

Kā atzīmē autors, " Ir pietiekami daudz pierādījumu tam, ka galvenā un vienīgā atšķirība starp pārdevējiem, kuriem ir pārsteidzoši panākumi lielos pārdošanas apjomos, un vidējiem pārdevējiem ir tā, ka veiksmīgi cilvēki spēj attīstīt latentās vajadzības līdz izteiktām. Jautājums ir, kā viņi to dara?».

Neila Rekema komandas veiktajā pētījumā atklājās, ka veiksmīgi pārdevēji sanāksmēs uzdod jautājumus, lai:

• Klients sāka uztvert problēmu kā nopietnāku. Tas ir tas, uz ko ir vērsti ekstrakcijas jautājumi – tie pastiprina problēmu.
• klientam problēmas risinājums sāka šķist jēgpilnāks. Šim nolūkam tiek izmantoti virzoši jautājumi.

UN- izsmeļoši jautājumi. To mērķis ir likt klientam uztvert problēmu kā nopietnāku.

Piemērs:

« Pārdevējs (izvilkšanas jautājums): no jūsu teiktā izriet, ka šo iekārtu lietošanas grūtības var radīt apgrozījuma problēmas jūsu apmācītajiem operatoriem. Pa labi?

Klients (saprotot, ka problēma ir lielāka, nekā likās): Jā, cilvēkiem nepatīk strādāt pie šīm mašīnām, tāpēc operatori parasti neturas pie vietas.

Pārdevējs (izvilkšanas jautājums): Cik liels ir operatora apgrozījums apmācību izmaksu ziņā?

Pircējs (pamazām apzinoties problēmas nopietnību): Lai operators iegūtu pietiekamu pieredzi, katram operatoram ir nepieciešami aptuveni divi mēneši un aptuveni 4 tūkstoši USD alga un pabalsti. Turklāt mēs maksājam Contortomat $ 500, lai apmācītu jaunus operatorus viņu Sauthemptonas rūpnīcā. Pievienojiet vēl apmēram tūkstoti transporta izmaksām. Izrādās, ka katra operatora apmācībai iztērējam vairāk nekā 5 tūkstošus dolāru, un šogad esam apmācījuši jau piecus.”

Sanāksmēs ar lēmumu pieņēmējiem jāizmanto zondēšanas jautājumi.

Nīls Rekhems iesaka iepriekš sagatavot atlases jautājumus:

• pierakstiet iespējamo potenciālā klienta problēmu;
• uzminiet, kādas grūtības ar to ir saistītas;
• Pierakstiet jautājumus, ko uzdot par katru grūtību.

Tomēr, izmantojot izvilināšanas jautājumus, ir jāuzmanās, lai klients neiegrimtu nevajadzīgās skumjās pārdomās par problēmām, kas sabojās viņa garastāvokli. Tāpēc ir jāspēj laikus pārslēgties uz cita veida jautājumiem – uz ceļvežiem.

N- vadošie jautājumi. Viņu uzdevums ir koncentrēt potenciālā klienta uzmanību uz izeju no problēmām.

"Tipiski jautājumu piemēri ir: "Vai jums ir svarīgi atrisināt šo problēmu?", "Kāpēc šis risinājums jums šķiet tik noderīgs?" vai "Vai tas varētu jums noderēt kaut ko citu?"

Arī virzošie jautājumi samazina iebildumu skaitu.

Vadošo jautājumu priekšrocība ir tāda, ka pārdošanas speciālistam nav jāpārvar klienta pretestība un jāapraksta produkta priekšrocības, jo klients pats nosauks priekšrocības un drīzāk vienosies ar sevi, nevis ar kādu citu.

Vadošo jautājumu izmantošanas piemērs:

« Pārdevējs (tiešs jautājums): Ja jūs varat kontrolēt abonentu piekļuvi tālsatiksmes tīklam, vai tas jums palīdzēs?

Pircējs: Tas noteikti novērsīs dažus nesankcionētus tālsarunas, jo lielākā daļa no tiem ir nelegālas tālsatiksmes izmantošanas rezultāts.

Tomēr ir svarīgi atcerēties, ka vislabāk ir izvairīties no virzošu jautājumu uzdošanas pašā tikšanās sākumā, jo tie liek pircējam saspringt un aizsargāties, piemēram, jautājot: “Ja es jums parādīšu kaut ko vērtīgu, vai jūs interesēties?” Vēl viens neatbilstoša sapulces sākuma piemērs: "Ja es tagad parādīšu veidu, kā palielināt produktivitāti, vai jūs iekļausiet mūs pretendentu sarakstā?" vai "Vai jūs interesētu ātrāks veids, kā apstrādāt savus rēķinus?" un arī viņiem nevajadzētu jautāt, ja jums nav viņiem piemērots risinājums.

Apkopojot iepriekš minēto, mēs varam izdarīt šādus secinājumus:

1. Veiksmīgi pārdevēji sāk tikšanos ar situācijas jautājumiem, lai iegūtu vispārīgu informāciju. Bet viņi stingri ievēro šo pasākumu, jo situācijas problēmas lielos daudzumos var kaitināt pircēju vai viņu nogurdināt.
2. Pēc tam pārdevēji ātri pāriet uz problemātiskajām jomām, kas izceļ problēmas, grūtības un neapmierinātību. Uzdodot problemātiskus jautājumus, viņi uzzina pircēja slēptās vajadzības.
3. Mazajos izpārdošanā risinājumus var piedāvāt jau šajā posmā, taču lielas pārdošanas veiksmīgai darbībai ir nepieciešami zondēšanas jautājumi, lai slēptā vajadzība iegūtu lielāku apjomu un steidzamību.
4. Kad pircējs piekrīt, ka problēma ir pietiekami nopietna, lai attaisnotu rīcību, veiksmīgi pārdevēji uzdod virzienus jautājumus, kas mudina pircēju koncentrēties uz risinājumiem un apraksta ieguvumus, kas rastos, īstenojot piedāvāto risinājumu.

Ieguvumi lielos pārdošanas apjomos

Bieži var dzirdēt viedokli, ka pārdevējam ir jāparāda klientam piedāvājuma priekšrocības, nevis tikai jāuzskaita īpašības. Tas šķiet loģiski, bet vēl viens pārsteidzošs atklājums, kas nāca no Nīla Rekema pētījuma, bija tas, ka " priekšrocības, kā mēs visi esam mācījuši, ir neefektīvi lielos pārdošanas apjomos un, visticamāk, izraisīs negatīvu pircēja reakciju».

Pētījumā konstatēts, ka priekšlikuma raksturlielumu aprakstiem ir neliela pozitīva ietekme mazos pārdošanas apjomos, bet negatīva ietekme lielos pārdošanas apjomos, ja tos izmanto sanāksmes sākumā, vai neitrāla, ja to izmanto vēlāk. Turklāt lietotāji, nevis lēmumu pieņēmēji, parasti labāk reaģē uz īpašībām.

Lai turpinātu izpētīt jautājumu par priekšrocību demonstrēšanu pārdošanas procesā, pētnieki ir identificējuši divu veidu priekšrocības:

1. A tipa pabalsts ir priekšrocība. Parāda, kā pārdevēja piedāvājums var palīdzēt pircējam.
2. Pabalsta veids B - pabalsts. Parāda, kā pārdevēja piedāvājums apmierina skaidru pircēja vajadzību.

Ieguvumi pozitīvi ietekmē mazus pārdošanas apjomus, bet lielos pārdošanas apjomos tieši ieguvumi ir efektīvāki. Mudinot pārdevējus izmantot priekšrocības biežāk nekā ieguvumus, esam sasnieguši pārdošanas pieaugumu par vairāk nekā 30%».

Lai sniegtu labumu, jums jāzina klienta skaidra vajadzība. Visbiežāk tas prasa to attīstīt no slēptas vajadzības, izmantojot izsmeļošus un virzošus jautājumus.

Ja šo stratēģiju raksturojam no psiholoģiskā viedokļa, tad pārdevējiem ir jānovirza uzmanība no piedāvājuma uz klienta vajadzībām un vēlmēm.

“Vai esat pamanījis, ka pārdošanas apjomi pēkšņi sāk pieaugt tieši tajā brīdī, kad pārdevēju vilšanās jaunā produktā un entuziasma zudums sasniedz kritisko punktu? Kamēr produkts ir jauns, tam tiek prognozēti nebijuši panākumi, pārdevēji ir entuziasma pilni un velta daudz laika tā apgūšanai. Bet, tiklīdz viņi ir vīlušies par jaunumu, viņu uzmanība pāriet no produkta atpakaļ uz klientu.

Iebildumi?

Vēl viens Nīla Rekema komandas atklājums apstrīdēja ierasto gudrību, ka jums ir jāpavada daudz laika, lai pārvaldītu iebildumus. Visbiežāk iebildumus izraisa pats pārdevējs, nevis klients. Veiksmīgi pārdevēji saņem daudz mazāk iebildumu, jo zina, kā tos laicīgi novērst.

Piemēram, potenciālie pircēji biežāk uztraucas par cenu sanāksmēs, kurās pārdevējs uzskaita daudzas funkcijas. Psiholoģiski tas palielina uzmanību cenai. Tas būs pluss, ja pārdodat lētu produktu. Uzklausot funkciju sarakstu, pircējs būs gatavs augstai cenai. Un viņš būs patīkami pārsteigts par īso. Taču, pārdodot dārgas preces, šī metode ir neefektīva un radīs iebildumus no pircējiem – īpašību uzskaitīšana liks koncentrēties uz cenu.

Pieeja, kuras mērķis ir aprakstīt piedāvājuma priekšrocības (tas ir, apgalvojumi, kas parāda, kā jūsu piedāvājums var palīdzēt pircējam to izmantot), arī izraisa pircēja iebildumus.

Priekšrocības ir nevēlamas, jo tās risina problēmu, kas vēl nav skaidri definēta.

Kāda ir pareizā pieeja iebildumiem?

Tam jābūt vērstam uz iebildumu novēršanu. Pirmkārt, jums ir jārada vērtība pircējam savā piedāvājumā, izmantojot rosinošus un virzošus jautājumus, un tikai pēc tam jāatklāj savas iespējas un veidi, kā atrisināt pircēja problēmas.

Sanāksmes sākums un beigas. Kā izvairīties no kļūdām

Nīla Rekema pētījumā secināts, ka viena no visbiežāk pieļautajām kļūdām lielas pārdošanas sākumā ir runa par priekšlaicīgu iespēju un risinājumu piedāvāšanu.

“Cik bieži jūs apspriežat savus produktus, pakalpojumus vai risinājumus sanāksmes pirmajā pusē? Ja tas jūsu praksē nav nekas neparasts, visticamāk, tas liecina par neefektīvu sanāksmes sākumu.

Jāatceras, ka lielajos pārdošanas apjomos sapulces sākums nav tā svarīgākā daļa, un jākoncentrējas uz pareizo jautājumu uzdošanu klientam.

Kas attiecas uz darījumu slēgšanu, Nīla Rekema komandu gaidīja negaidīti atklājumi. Tas atspēkoja nepieciešamību visā sanāksmes laikā bieži izmantot dažādus noslēguma paņēmienus. Slēgšana zināmā mērā ir veids, kā izdarīt spiedienu uz pircēju. Tas var labi darboties mazos izpārdojumos, bet lielos tas izraisa negatīvu reakciju.

"Slēgšanas paņēmieni, tāpat kā visi citi spiediena veidi, kļūst mazāk efektīvi, jo palielinās šķīduma izmērs."

Pētījumā atklājās, ka pārdevēji, kuri bieži izmantoja slēgšanas metodes, noslēdza mazāk darījumu nekā tie, kuri tos neizmantoja pārmērīgi.

Tomēr ir svarīgi saprast, ka slēgšanas trūkums rada arī negatīvas sekas sanāksmei. Lai tikšanās būtu veiksmīga, pārdevējam ir jāsaņem pircēja saistības. Lai to izdarītu, veiksmīgi pārdevēji veic četras secīgas darbības:

1. Koncentrējieties uz spēju izpēti un demonstrēšanu.
2. Pārliecinieties, ka ir ietverti visi galvenie punkti: " Mēs esam noskaidrojuši, ka pārdevēji, kuri veiksmīgi panāk pircēju saistības, vienmēr uzņemas iniciatīvu un jautā pircējam, vai ir kādi citi jautājumi vai jautājumi, kas jārisina.».
3. Apkopojiet priekšrocības: " Veiksmīgi pārdevēji apvieno visus elementus, apkopojot galvenos diskusiju punktus, pirms pāriet uz apņemšanos. Mazajos izpārdojumos summēšana nav nepieciešama, savukārt lielajos izpārdošanā tas gandrīz vienmēr palīdz koncentrēties uz galvenajiem jautājumiem. Noteikti apkopojiet galvenos jautājumus, jo īpaši priekšrocības».
4. Piedāvājiet saistības: " Saņemot saistības, veiksmīgi pārdevēji nejautā, viņi stāsta. Dabiskākais un efektīvākais veids, kā novest tikšanos līdz veiksmīgam noslēgumam, ir piedāvāt pircējam nākamo soli».

Ņemiet vērā, ka liela apjoma pārdošanas gadījumā saistības var nenozīmēt darījuma slēgšanu. Tas galvenokārt ir progress – piemēram, tikšanās ieplānošana ar augstāko vadību, vienošanās par prezentāciju.

Lai noslēguma sanāksme būtu veiksmīga, ir jāzina, kādus mērķus vēlaties sasniegt.

“Nesamierinieties ar tādiem novilcināšanas mērķiem kā “apkopot informāciju” vai “sadarboties nākotnē”. Tomēr nevajadzētu izvirzīt sev nesasniedzamus mērķus. Nepieciešams atbalstīt pārdošanas gaitu un piedāvāt kā noslēguma darbības, kas nodrošina pārdošanas gaitu.”

Kā pareizi pāriet no teorijas uz praksi

Nīls Rekhems sniedz vairākus padomus, kā pareizi apgūt SPIN metodi praksē:

• Vienlaicīgi praktizējiet tikai viena veida uzvedību. Apgūstot SPIN metodi, jūs pa vienam koncentrējaties uz viena veida jautājumu.
• Apmāciet jauno uzvedību vismaz trīs reizes. Neveiksmes ir dabiskas. " Nekad nevērtējiet, vai jauna uzvedība ir efektīva, kamēr neesat to praktizējis vismaz trīs reizes.».
• Daudzums ir svarīgāks par kvalitāti (labāk vismaz kaut kā pārdot, nekā mēģināt pārdot "labi" bez rezultātiem).
• Trenējies drošās situācijās. " Vienmēr izmēģiniet jaunas uzvedības metodes drošās situācijās, līdz jūtaties ērti. Neizmantojiet svarīgas tikšanās, lai praktizētu jaunas prasmes».

Tālāk norādītās darbības palīdzēs jums uzlabot SPIN pārdošanas prasmes:

1. Koncentrējieties uz izpētes posmu, nevis demonstrācijas posmu. Svarīgāk ir tas, ko tu jautā pircējam, nevis ko tu viņam saki.
2. Sakārtojiet jautājumus SPIN secībā. Sāciet ar situācijas un problemātiskiem jautājumiem un tikai pēc tiem pārejiet pie izsmeļošiem un virzošiem jautājumiem.
3. Analizējiet savu produktu, lai atrisinātu klientu problēmas, nevis aplūkotu to funkciju un priekšrocību izteiksmē. Plānojiet jautājumus, kurus pēc tam varat izmantot šiem mērķiem.
4. Plānojiet, īstenojiet un pārskatiet. Plānošana jāapvieno ar notikušo sanāksmju analīzi.

Nīls Rekhems iesaka pēc katras tikšanās uzdot sev šādus jautājumus:

1. Vai es sasniedzu sanāksmes mērķus?
2. Ja es vēlreiz rīkotu šo sapulci, ko es darītu savādāk?
3. Ko es uzzināju, ko varu izmantot turpmākajās tikšanās ar šo klientu?
4. Ko es uzzināju, ko varu izmantot kaut kur citur?

Par mums

Mēs dalāmies ar galvenajām idejām no labākajām nedaiļliteratūras grāmatām. Mūsu

SPIN pārdošana ir pārdošanas tehnika, kuras pamatā ir 4 jautājumu veidi: situācijas, problemātiskie, ekstrahējošie, virzošie. Šajā materiālā es aprakstīšu, kā izmantot SPIN pārdošanas tehniku, lai paaugstinātu savu pārdošanas menedžera prasmju līmeni.

Šis nav Nīla Rekema pārskats par SPIN Selling. Tas ir paņēmiens viņa tehnoloģijas izmantošanai Krievijas tirgus realitātē. Nīls Rekhems ir izcils cilvēks. Viņam izdevās sistematizēt to, ko daudzas pārdošanas zvaigznes intuitīvi saprata, bet nevarēja izskaidrot jaunajai paaudzei. Protams, iesaku izlasīt grāmatu “SPIN Selling”. Nīls skaidri sadala statistiku un izveido saskaņotu sistēmu. Bet, nebūdams cilvēks ar pārdošanas pieredzi, viņš pievienoja daudz informācijas, kas bija būtiska, bet ne praktiski noderīga.

Tāpēc es apņēmos pastāstīt, kā es izmantoju SPIN pārdošanas tehnoloģiju savā darbā. Šī shēma ir vienkārša un viegli pielietojama, un, lai to izmantotu, ir nepieciešama neliela atjautība un pastāvīga prakse.

2. Kur var izmantot SPIN tehniku?

Koučinga forumā saskāros ar karstu diskusiju par to, kur varētu izmantot Nīla Rekema tehnoloģiju. Man ir grūti saprast šos strīdus, jo, izprotot sistēmas būtību, SPIN tehnika tiek izmantota ne tikai pārdošanā vai apmācībās, bet arī ģimenē. Piemēram, es nestrīdos ar savu vecmāmiņu par stingriem noteikumiem, es tikai uzdodu viņai dažus jautājumus, un ar to strīds beidzas. Es SPIN sauktu ne tikai par pārdošanas tehnoloģiju, bet arī par sarunu tehnoloģiju. Tāpēc mana atbilde ir SPIN var izmantot ne tikai jebkura veida pārdošanā, bet arī jebkura veida pārliecināšanā.

3. Kāda ir SPIN pārdošanas tehnoloģijas būtība?

Ja jūs sakāt personai:

"Tu esi muļķis!" - kā viņš reaģē? Vairumā gadījumu viņš apvainojas vai sāk strīdēties.

Ja viņš pats saka:

"Es esmu muļķis!" – vai viņš var apvainoties un strīdēties ar to? Ir, protams, indivīdi, kas nemitīgi strīdas ar sevi, bet ar viņiem tiek galā īpašā iestādē.

Kas notiek? Pirmajā gadījumā es sniedzu informāciju, kurai viņam būtu jātic. Viņš nekādā veidā nav iesaistīts šajā lēmumā, tāpēc viņam tas ir svešs, un viņš tam pretosies. Otrajā gadījumā sarunu biedrs pats pieņem šo lēmumu, tas jau ir viņa paša un viņš to aizstāvēs un cīnīsies.

Tātad, viss, kas mums jādara, ir panākt, lai cilvēks to pasaka pats. Tā ir visa SPIN būtība – jautājumu uzdošanas tehnika. 🙂

"Mans draugs, jūs atkārtojat to pašu kļūdu atkal un atkal. Kā viņi parasti sauc šādus cilvēkus?

Protams, es vienkāršoju jautājumu ķēdi, bet ar to pietiek, lai saprastu būtību.

4. Kā formulēt jautājumus, kas cilvēku novedīs pie noteikta viedokļa?

Patiesībā viss teorētiski izskatās ļoti vienkārši, taču visas problēmas ir saistītas ar klasiskās SPIN pārdošanas versijas izmantošanu. Kā formulēt šos jautājumus?Šeit sākas mana zinātība. Mehānisms, kas ļauj nodot informāciju praktikantiem, veikt pārdošanu un pārliecināt savu vecmāmiņu.

Ņemsim iepriekšējo piemēru. Es gribu pārliecināt cilvēku, ka viņš ir "stulbs". Ja vēlos viņu pārliecināt, tad visticamāk arī es pati tā domāju. Un ja es tā domāju, tad kaut kādas cilvēka darbības lika man tā domāt. Tāpēc es nesaku cilvēkam secinājumus, pie kuriem nonācu - "ka viņš ir muļķis", bet gan koncentrējos uz to, kas man lika tā domāt - "vienu un to pašu kļūdu atkārtota atkārtošana". Tas ir, es nododu viņam savu loģisko ķēdi. Jo tālāk es sākšu savu ķēdi, jo neatkarīgāks būs viņa lēmums. Jo lielākas pūles viņam būs jāpieliek, lai izdarītu secinājumus, jo šis lēmums būs vērtīgāks un jo mazāk viņš par to šaubīsies. Bet, lai cilvēks pieņemtu lēmumu, viņam par to ir jābūt pārliecinātam, jo ​​tam SPIN pārdošanas tehnikā ir noteikti jautājumi.

5. Kāpēc ir nepieciešami 4 veidu jautājumi?

Faktiski 4 jautājumu veidi ir tikai loģiskās ķēdes veidošanas posmi.Ķēde var sastāvēt no 1 jautājuma, kā mūsu piemērā, vai varbūt no 20 līdz 30, kā tas visbiežāk notiek izpārdošanā. Jautājumi var atbildēt uz visiem veidiem vienlaikus, vai arī tie var radīt tikai idejas. Nav jādomā, ka “tagad es uzdošu tādu un tādu jautājumu”. Tas ir ļoti grūti. Jums vienkārši jāveido šī ķēde savā galvā un jāseko tai, nedomājot "kādu jautājumu es tagad uzdevu?" Tas, kas mums palīdzēs izveidot šīs ķēdes, ir tieši 4 veidu jautājumi, ko izdomājis SPIN pārdošanas autors Rackham.

Mūsu piemērā par bubuli mēs pieņemam, ka mēs zinām par kļūdām, kuras vairākas reizes atkārtojis mūsu sarunu biedrs. Ja mēs to nezinām, kā tas bieži notiek ar klientu, mums tas ir jānoskaidro.

"Vai šī nav pirmā reize, kad jūs pieļaujat šādu kļūdu?"

Tas ir, situācijas jautājums ir pamats mums un sarunu biedram, lai izveidotu loģisku SPIN ķēdi.

Situācija ir tikai situācija – tā ir neitrāla. Lai cilvēks vienā vai otrā veidā izturētos dažādās situācijās, viņam ir jāsniedz iemesls. Labākais iemesls varētu būt problēma. Tas ir jāidentificē un jānorāda. Kam tas būtu jādara? Pats sarunu biedrs. Tāpēc mēs uzdodam šos problemātiskos jautājumus – bez tiem nav iespējams izveidot SPIN tirdzniecības ķēdi.

"- Ja jūs neizdarāt secinājumus no pagātnes kļūdām, tad to var pastāvīgi atkārtot?"

Ar šo jautājumu mēs identificējam problēmu. Ja vien pie šāda secinājuma, protams, nenonāca pats sarunu biedrs.

Mēs noskaidrojām situāciju ar situācijas jautājuma palīdzību, identificējām problēmu ar problemātiska, tagad, pēc Rackham domām, mums šī problēma ir jāpaplašina. Norādiet, kādas grūtības klientam radīsies saistībā ar šo problēmu, kā tas var ietekmēt visu viņa darbu un dzīvi.

"Tātad, ja jums ir ieradums atkārtot vienas un tās pašas kļūdas, jūs pastāvīgi atzīmēsit laiku?"

“- Ja neizdarīsi secinājumus un neveiksi konkrētus pasākumus kļūdu labošanai, vai šādās situācijās vienmēr cietīsi zaudējumus?

Mēs palīdzējām sarunu biedram saprast, kādas sekas var izraisīt atteikšanās saprast, ka viņš ir “stulbs”.

Tagad paliek vienkāršākais jautājums – virzīt cilvēku pareizajā virzienā, ieteikt risinājumu. Vadošie jautājumi ir pēdējais posms SPIN pārdošanas ķēdē.

"Kā sauc tos cilvēkus, kuri saprot, ka pastāvīgi cieš zaudējumus un atzīmē laiku, jo nevar izdarīt pareizos secinājumus?"

Kas atliek atbildēt sarunu biedram? Visticamāk, izrunājiet to, ko gribējāt viņam pateikt. Bet mēs iesim nedaudz tālāk. Maz ticams, ka pārdošanā mums būs jāpaskaidro klientam, ka viņš ir muļķis, mums ir jārīkojas no viņa. Šajā situācijā mēs varam uzdot citu vadošo jautājumu un virzīt to citā virzienā:

“Un, ja jūs izstrādājat mehānismu savu kļūdu analīzei un vienmēr no tām izdarāt secinājumus, vai tas ļaus jums pieļaut mazāk identisku kļūdu?

Es ceru, ka ir skaidrs, ko sarunu biedrs atbildēs, un es ceru, ka jūs saprotat, ko mēs ar šo frāzi pārdevām sarunu biedram 😉

6. Kā pārdot, izmantojot SPIN tehnoloģiju?

Praksē, izmantojot SPIN, ir ļoti grūti nošķirt viena veida jautājumus no citiem un saprast, kurš no tiem ir jāuzdod tagad. Lai apgūtu SPIN pārdošanas tehniku, jums ir nepieciešams:

• ļoti labi pārzina produktu;
• pārzināt iespējamās klientu situācijas;
• sagatavot visu veidu jautājumus katrai situācijai;
• vilciens.

Sākt varat noklausīties savu sarunu ar klientiem ierakstus un, ik pa laikam apturot ierakstu, izdomāt, kādus jautājumus mēs varētu uzdot situācijā, kādā klients atrodas. Neskatoties uz šādas pārdošanas pieejas vienkāršību, bez lielas prakses jums būs diezgan grūti formulēt. Mēģiniet izmantot SPIN reālajā pārdošanā, esmu pārliecināts, ka jums tas izdosies.

Un, ja rodas kādas grūtības, mēs ar prieku sagatavosim pareizos jautājumus jūsu biznesam un iemācīsim tos izmantot. Zvaniet

Kā iegūt klienta uzticību? Kā vadītājiem izvairīties tipisks pārdošanas kļūdas? Vai, pārdodot materiālu vai intelektuālu produktu, ir kādas atšķirīgas iezīmes? Un pats galvenais, kāda ir pārdošanas panākumu stratēģija? Uz šiem un citiem jautājumiem Executive.ru atbildēja Nīls Rekhems.

Izlasiet ekskluzīvu interviju un nodaļas fragmentu no grāmatas"SPIN izpārdošana".

Executive.ru: Kādām pamatprasmēm vajadzētu būt profesionālim?

Nīls Rekhems: Tā ir pārliecināšana, enerģija un entuziasms. Bet viss pamazām mainās. Nākotnē svarīga būs radošums, klausīšanās un biznesa stratēģija.

Executive.ru: Kā iekarot klienta uzticību? Kas ir svarīgāk - psiholoģiskās prasmes, spēja daudz runāt, produkta zināšanas vai kas cits?

N.R.: Nevar būt. Psiholoģiskās prasmes ir pārvērtētas. Jā, ir psiholoģisko prasmju kopums, kas motivē cilvēkus pirkt. Klientu izpratne ir svarīga, taču tā vairāk ir saistīta ar klienta biznesa vajadzību izpratni, nevis psiholoģisku izpratni. Daudz runāt ir slikti. Veiksmīgas tikšanās raksturo vairāk klientu sarunu. Patiesībā lielākā daļa pārdevēju runā pārāk daudz. Zināšanas par produktu nav tik svarīgas kā agrāk, jo internets ir padarījis šīs zināšanas pieejamas patērētājiem. Pārdevēji, kuri iegūst pircēja uzticību un klausās, koncentrējas uz pircēja vajadzībām, ir godīgi, nepārspīlē un nekad neizliekas, ka zina kaut ko, ko nezina.

Nīls Rekhems, pārdošanas un mārketinga pētnieks, 12 gadu laikā analizēja 35 000 sarunas starp pārdevējiem un klientiem, lai izstrādātu SPIN pārdošanas metodoloģiju. Aicinām 5 minūšu laikā apgūt tās nianses un izanalizēt veiksmīgu gadījumu, lai gudri pielietotu SPIN pārdošanas tehniku.

SPIN tehnika: kā tā darbojas

SPIN tehnoloģijas būtība pārdošanā ir uzdot klientam jautājumus, uz kuriem atbildot, viņš pats vēlēsies iegādāties Jūsu preci. Nīls Rekhems atklāja, ka, lai to izdarītu, jums secīgi jāuzdod 4 veidu jautājumi:

1. Situācijas
2. Problemātiski
3. Ekstraktīvs
4. Ceļveži

Jautājumi par SPIN pārdošanas paņēmieniem

Četru veidu jautājumi

1. Situācijas jautājumi: ne visiem

Šāda veida jautājumi ietver tos, kuru mērķis ir nodibināt kontaktu un apkopot vispārīgu informāciju par klientu un viņa lietām. Runājot par SPIN pārdošanu, Nīls Rekhems nosauca situācijas problēmas par programmas izvēles daļu: "Es uzskatu, ka sliktiem pārdevējiem ir vieta ellē, kur viņiem visu mūžu jāsēž un jāatbild uz saviem situācijas jautājumiem."

Galvenais noteikums ir uzdot situācijas jautājumus tikai tad, ja pats nevarat iegūt nekādus datus no sākotnējās izpētes.

2. Problēmjautājumi: ko klients redz?

Šie jautājumi ir nepieciešami, lai identificētu klienta grūtības un neērtības. Bet kā tos formulēt? Grāmatā IZGRIEŠANAS pārdošana: Nīla Rekema praktiska rokasgrāmata pastāstīja, kā Xerox Corporation, viens no pirmajiem SPIN modeļa lietotājiem, tika galā ar to.

Pirmie faksi maksāja neticami naudu – aptuveni 25 tūkstošus dolāru, un neviens tos negribēja pirkt. Lielākā daļa uzņēmumu tā vietā izmantoja teletaipu. Tad Xerox vadība lūdza vadītājiem paskatīties uz saviem produktiem ar klientu acīm. Izrādījās, ka svarīgākā faksa priekšrocība pār teletaipu ir iespēja pārraidīt ne tikai tekstu, bet arī attēlus. Iedomājieties: naftas kompānijas bija spiestas pārraidīt seismiskos mērījumus ar helikopteru! Bildes bija jānosūta slimnīcām, universitātēm un policijai. Tagad, kad problēma ir apzināta un mērķauditorija ir atrasta, tirdzniecība ir pacēlusies.

Nīls Rekhems uzskata, ka jums ir jāizdomā vismaz trīs klientu problēmas, kuras jūsu produkts var atrisināt, un jāsagatavo jautājumi, lai pārliecinātos, ka tās pastāv.

3. Zondes jautājumi: kad ieslēdzas hormoni?

Tie ir jautājumi par problēmas sekām klientam. Uz tiem atbildot, cilvēks akūtāk apzinās, kas notiks, ja situācija netiks mainīta. Tiek uzskatīts, ka labākie pārdevēji uzdod visnopietnākos jautājumus.

Starp citu, SPIN pārdošanas tehnoloģija ir ne tikai psiholoģija, bet arī bioloģija un ķīmija. Ja klients neuzticas pārdevējam, kurš spiež preci, tiek ražots stresa hormons - kortizols. Tas kavē saprātīgu domāšanu un liek jums aizsargāties. Oksitocīns(aka “mīlestības hormons”) ir saistīts ar pozitīvām emocijām, uzticēšanos un mijiedarbību. Oksitocīna ražošanu stimulē atklātība, atvērtība sarežģītām diskusijām un abpusēji izdevīgu risinājumu meklēšana.

Visas “oksitocīna” aktivitātes ietilpst SPIN pārdošanas pazīmju kategorijā. Pati daba vēlas, lai jūs tos izmantotu!

4. Vadošie jautājumi: nav jāsteidzas

Lai paaugstinātu risinājuma vērtību pircēja acīs, vadītājs uzdod virzošus jautājumus. Jautājumu piemēri SPIN pārdošanā: "Ja jūs varētu... vai jūs to darītu?", "Vai tas atrisinātu jūsu problēmu?"

Bet nesteidzieties. Galvenā kļūda, ko varat pieļaut, ir uzdot šādu jautājumu pašā tikšanās sākumā. Nīls Rekhems min piemēru par nepieklājīgu pārdevēju, kurš uzreiz jautā: “Kungs, ja es jums parādīšu kaut ko vērtīgu, vai jūs tas interesēs?” Vai arī: “Vai jūs interesētu ātrāks veids, kā apstrādāt savus kontus?” Šis jautājums pats par sevi nav slikts, taču jau pašā sarunas sākumā tas klientu nostādīs aizsardzības pozīcijā vai liks justies, ka ar viņu tiek manipulēts.

Ideāls laiks, lai uzdotu vadošo jautājumu, ir pēc tam, kad esat parādījis problēmas nopietnību, izmantojot ierosināšanas jautājumus, bet pirms risinājuma ierosināšanas.

Gadījums: SPIN pārdošanas piemērs

Invola līdzdibinātājs Sergejs Pokazanjevs Spark tīmekļa vietnes emuārā viņš aprakstīja, kā SPIN pārdošanas paņēmiens palīdzēja Skolkovo jaunuzņēmumam noslēgt vairākus miljonus dolāru vērtus līgumus.

Inženierkompānijas pārstāvji sastādīja skriptu, kurā zvanīja uz rūpnīcu kvalitātes nodaļām un jautāja, vai viņiem ir kvalitātes kontroles uzdevumi – šis situācijas jautājums. Daudzi darbinieki bija atvērti: viņi dalījās ar problēmām un atzīmēja trūkumus. Pēc tam uzņēmuma pārstāvji devās uz rūpnīcām un sāka jautāt tehnologiem, metrologiem un ekonomistiem. izraisot jautājumus:

• Kāpēc jūs vēlaties atrisināt šo problēmu?
• Kas ir nepareizi (kāpēc tas nav piemērots) ar pašreizējām kontroles metodēm?

Rezultātā tika atklātas vairākas nepilnības, kas ietekmēja darba ražīgumu, defektu īpatsvaru un tā tālāk - problēma izrādījās nopietna. Tajā pašā laikā klients kļuva aizkaitināts un steidzās noskaidrot, ko uzņēmuma pārstāvji varētu piedāvāt. Tā bija laba zīme: klients atpazina problēmu un bija gatavs ar to strādāt.

Tālāk uzņēmuma pārstāvji sastādīja klientam finanšu modeli, demonstrējot, ka investīcijas ātri atmaksāsies un palīdzēs samazināt zaudējumus. Atlika tikai ar to domu “labot”. virzošie jautājumi:

• Vai tas kaut kā ietekmēs darba ražīgumu?
• Ja ieviesīsiet risinājumu, vai tas palīdzēs samazināt bojāto produktu procentuālo daļu?

Pēc uzņēmuma pārstāvju teiktā, SPIN tehnoloģijas izmantošana ļāva saņemt 8 priekšpasūtījumus par summām no 5 līdz 15 miljoniem rubļu gandrīz bez investīcijām.

Neuztraucieties par SPIN jautājumiem!

Lai nodrošinātu, ka SPIN jautājumi harmoniski iekļaujas jūsu runā, mēģiniet galvenokārt koncentrēties uz klienta vēlmēm un vajadzībām. Veiksmīgi savā darbībā izmantojot SPIN pārdošanas principu Džeina Kuka iesaka ievērot divus principus:

• Jums ir jāiepriecina sarunu biedrs: jautājumiem vajadzētu "kliegt", ka jūs patiesi vēlaties, lai viņa bizness plauktu;
• Sirsnīgi vēlos, lai klients pats pārdod preci un turpina uzdot jautājumus, kas viņu noved pie domas par pirkumu. Un tad agrāk vai vēlāk viņš pats sāks interesēties par jūsu priekšlikumu.
"7 labākās pagājušā gadsimta pārdošanas metodes". Un, ja vēlaties aktivizēt SPIN pārdošanu, izmantojiet ērto, kas pats atgādinās vadītājiem, kad un kāds jautājums jāuzdod klientam, lai ātri pabeigtu darījumu.