Oren Cluff "Perfect Pitch": pārdošanas prezentācija darbībā. Atsauksmes par grāmatu "The Perfect Pitch"

Izdevniecības Grebeņņikova žurnāla “Personal Sales” 2014. gada otrajā numurā ir recenzija par Orena Klufa grāmatu “Perfektais laukums. Revolucionāra metode lielu darījumu noslēgšanai” (Mann, Ivanov and Ferber Publishing, 2013). Efektīva, iespaidīga, netriviāla taktika un paņēmieni uzmanības piesaistīšanai, sanāksmju rīkošanai, sarunām un darījumu noslēgšanai papildinās to profesionāļu rīku komplektu, kuru darbs ir tieši saistīts ar ideju un projektu, produktu un pakalpojumu prezentēšanu potenciālajiem klientiem, partneriem un Kolēģi.

Emuāra ieraksta ievietošanu apstiprinājusi Grebeņņikova izdevniecības redaktori.

Žurnālā Personal Sales ievietotais materiāls tiek publicēts viens pret vienu. Ir mainīts tikai ziņas nosaukums. Raksta nosaukums ir norādīts zemāk.

Oren Cluff “The Perfect Pitch”: statuss, uzmanība, kadru vadība

Dažreiz nav nākamās reizes, nav laika, nav otrās iespējas. Tagad vai nekad.

Alans Benets

Kāpēc deviņas desmitdaļas pārdošanas prezentāciju neizdodas? Kāpēc, slēdzot lielus līgumus, nestrādā tradicionālās pārdošanas tehnikas? Kā piesaistīt potenciālo klientu uzmanību, radīt intriģējošu Lielo ideju un laimēt darījumu, kad likmes ir augstas un laiks ierobežots? Orens Klafs, izcils pārdošanas prezentāciju meistars, savā aizraujošajā bestsellerā The Perfect Pitch atklāj pārliecināšanas un ietekmes noslēpumus.

Revolucionāra darījumu prezentēšanas, pārliecināšanas un noslēgšanas metode

Pastāv būtiska atšķirība starp to, kā mēs to uztveram, un to, kā to uztver mūsu auditorija.

Orens Klafs

Ja jautājat mārketinga un pārdošanas profesionāļiem, kas nosaka pārdošanas prezentācijas panākumus, lielākā daļa nosauks "iezīmes, priekšrocības, priekšrocības".

Oren Cluff atbilde ir "statuss, uzmanība, kadru kontrole". “Izplatīta kļūda, ko pieļauj prezentētāji, ir prezentācijas ar pārāk zemu statusu. Ja tev nav augsts statuss, cilvēki tevī neklausīsies, un pat tad, ja klausās, neuztvers tevi nopietni,” stāsta visvairāk pārdotās grāmatas „The Perfect Pitch. Revolucionāra metode lielu darījumu noslēgšanai” (Mann, Ivanov and Ferber Publishing, 2013).

Sākotnējais grāmatas nosaukums, kas pirmo reizi tika publicēts 2011. gadā, bija Pitch Anything. Inovatīva metode darījuma prezentēšanai, pārliecināšanai un uzvarai." “The Ideal Pitch” autors ir veiksmīgs uzņēmējs un investors, investīciju bankas Intersection Capital rīkotājdirektors.

Novatoriskā pieeja biznesa tikšanos vadīšanai un investīciju projektu prezentēšanai ļāva Orenam Klafam sasniegt fantastiskus rezultātus – 15 gadu laikā viņš piesaistīja investīcijas vairāk nekā 400 000 000 USD vērtībā, sīvās konkurences apstākļos uzvarot līgumus ar GP Morgan, Goldman Sachs, Yahoo!, Google, Bear. Stearns, Citigroup, Royal Bank of Scotland. Divi darījumi ir iekļauti kā gadījumu izpēte Kalifornijas Universitātes Losandželosā (UCLA) MBA programmā.

Autores S.T.R.O.N.G metode, kas balstīta uz jaunākajiem pētījumiem neiropsiholoģijas jomā un 10 000 stundu pieredzi prezentāciju sagatavošanā un vadīšanā, ir guvusi popularitāti profesionāļu vidū: “The Perfect Pitch” ātri izvirzījās Amazon.com reitinga augšgalā. Pārdošana un Sanāksmes un Prezentācijas kategorijas , 3. un 7. - sadaļās Mārketings un Pārdošana un komunikācija.

Orena Klafa grāmata ir ieņēmusi savu īsto vietu starp tādiem spilgtiem bestselleriem kā Roberta Cialdīni, Stīva Mārtina un Noa Goldšteina “Pārliecināšanas psiholoģija”, Metjū Diksona un Brenta Ādamsona “Pārdošanas čempioni”, Anetes Simmonsas “Stāstu stāstīšana”, “Resonate” Nensija Duarte, “Pārdošana lieliem uzņēmumiem” Džila Konrata un citi. “Lielās pārdošanas” eksperte Džila Konrata “The Perfect Pitch” iekļāva piecu labāko grāmatu par efektīvu pārdošanas prezentāciju izveidi sarakstā.

Nereti izcili praktiķi atklāj patiesos profesionālās izcilības noslēpumus, iznīcinot tradicionālos mītus par “efektīvām pārdošanas metodēm”. “The Perfect Pitch” ir ne tikai pilnīgs ceļvedis, lai gūtu panākumus, vadot biznesa tikšanās un prezentējot savas idejas potenciālajiem klientiem, vadībai, kolēģiem un partneriem. Oren Cluff bestsellers mudina mūs pārskatīt iedibinātās pieejas aktīvai pārdošanai.

Ceļā uz "Perfect Pitch"

Ilgi pirms es slēdzu miljonu dolāru darījumus, pirms es nolīgu kognitīvos psihologus un neirozinātniekus, lai mācītu man par cilvēka uzmanības būtību, pirms es ieguvu vairāk vērtus līgumus. 400 000 000 $, Es klīda kā akls vīrs darījumu slēgšanas pasaulē. Es meklēju jebkādus resursus, kas varētu man palīdzēt labāk iesniegt priekšlikumus.

Orens Klafs

Orens Klafs, pēc izglītības inženieris, nekad nebija apmācīts pārdošanas jomā. Pēc viņa vārdiem, meklējot efektīvu darījumu noformēšanas metodi, viņš pārlūkojis internetu, lasījis slavenā trenera Toma Hopkinsa un argumentācijas speciālista Džozefa Viljamsa, psihologa Roberta Ornšteina un pārdošanas guru Tonija Robbinsa u.c. grāmatas, kā arī ticies ar finansistiem, kuri uzskatīti par prezentāciju meistariem.

“Tas viss bija veltīgi,” saka grāmatas “The Perfect Pitch” autors. "Es turpināju savus meklējumus un galu galā sastapos ar jaunu zinātnes disciplīnu - neiroekonomiku. Šis bija cilvēka uzvedības Rozetas akmens, ko es meklēju. Vienīgā pētniecības joma, kas pēta cilvēka smadzeņu "ekonomiskās" reakcijas. Īstā zinātne par to, kā mūsu smadzenes uztver toņus.

Vēršoties pie Kalifornijas Universitātes (UCLA) speciālistiem, Orens Klafs uzzināja, kāpēc deviņas desmitdaļas pārdošanas prezentāciju neizdodas:

• Evolūcijas gaitā mūsu smadzenes ir ieguvušas trīs strukturālās daļas - senās “rāpuļu smadzenes” (izdzīvošana un pamata emocijas), vidussmadzenes (sociālā mijiedarbība) un jauno neokorteksu (analīze un sarežģītas reakcijas).
• Kad mēs sniedzam prezentāciju, pārsvarā tiek izmantots jaunais neokortekss, kas spēj loģiski domāt, spriest par sarežģītām lietām un izteikt savas domas vārdos.
• Taču neviena ziņa, kas sarunu biedram tiek nosūtīta piķa laikā, nesasniegs loģisko centru, ja nepārvarēs par izdzīvošanu atbildīgo seno “krokodila” smadzeņu filtrus.

Primitīvās “krokodila” smadzenes pakļaujas saviem noteikumiem, ignorējot lielāko daļu ziņojumu, kas nav tieši saistīti ar izdzīvošanas uzdevumiem:

• Ja situācija nav bīstama, ignorējiet to.
• Ja situācijā nav nekā jauna vai aizraujoša, ignorējiet to.
• Ja situācija ir jauna, ātri izvelciet būtību, ignorējot detaļas.
• Nesūtiet neko neokorteksam, lai atrisinātu problēmu, ja vien nerodas neparedzēta vai ārkārtēja situācija.

Iegrimstot zinātniskajos pētījumos, Orenam Klafam bija epifānija: “Man kļuva ļoti skaidrs, ka mums ir jāpārvar plaisa starp veidu, kā neokortekss un krokodila smadzenes uztver pasauli. Tas ir, lai visi mani toņi sasniegtu mērķi, man būs jāiemācās pārveidot sarežģītās idejas, kas nāk no mana neokorteksa, un pasniegt tās tā, lai klausītāja "krokodila" smadzenes, kuras cenšos pārliecināt, var viegli. uztver tos un velti tiem uzmanību, ko viņi ir pelnījuši."

Turpinot atomu meklējumus pārdošanas prezentācijai, Orens Klafs strādāja daudzās disciplīnās: pārdošanā un mārketingā, hipnozē un publiskās runas jomā, kognitīvajā psiholoģijā un bioloģijā, psiholoģijā un uzmanības traucējumos. "Kad es to visu aplūkoju, es sāku saprast, ka cilvēku reakcijai uz laukumu ir bioloģiski un psiholoģiski iemesli. Viena no pirmajām atziņām, ko es ieguvu, runājot ar UCLA kognitīvajiem psihologiem, bija tāda, ka cilvēka uzmanība ir ierobežota līdz 20 minūtēm.

Saziņa ar universitātes pētniekiem un naktis, kas pavadītas, lasot lietišķo un zinātnisko literatūru, nesa augļus. Orens Klafs kļuva par labāko ekspertu investīciju projektu veicināšanā un izveidoja savu S.T.R.O.N.G. metodi, kuras pamatā ir trīs pīlāri: statuss, uzmanība, kadru kontrole.

“Perfekts laukums”: S.T.R.O.N.G formula.

Es tos saucu par dārza rūķiem, dārza rūķiem ar akmens sejām. Viņi uzvedas tā, it kā jūs būtu galma āksts, kurš gatavojas uzvilkt zeķturus, savu mazo klauna degunu un braukt ar niecīgu trīsriteni, lai viņus uzjautrinātu. Viņi sēdēs un smaidīs, it kā viņi būtu karaļi ar scepteriem, kas var jūs apbalvot ar kapitāla injekciju...

Jums jāuztver sevi kā atlīdzību un investorus kā preces.

Orens Klafs

Nebija nejaušība, ka “The Perfect Pitch” autors par savas metodes nosaukumu izvēlējās akronīmu S.T.R.O.N.G. (tulkojumā kā "spēcīgs, spēcīgs, smags") - pretstatā "vājai" tradicionālajai pieejai: "Tā saucamie pārdošanas "paņēmieni" tika radīti tiem, kas cīnās par darījumu, ieņemot pakārtotu vai zemu statusu . Ja jūs nekontrolējat sociālās mijiedarbības ietvaru, iespējams, jūs jau esat zaudējis darījumu. Viss, ko varat darīt, ir cīnīties par izdzīvošanu, izmantojot iztaujāšanas paņēmienus, provizoriskas pabeigšanas un neskaitāmas tikpat neefektīvas un kaitinošas taktikas, kas klientam norāda, ka esat trūcīgs un izmisis — un esat cietis neveiksmi.

“Spēcīgā” metode, kas ļāva Orenam Cluffam uzvarēt daudzos konkurētspējīgos darījumos ārkārtīgi skarbajā, nežēlīgajā riska biznesa realitātē, ir balstīta uz beta slazdu pārvarēšanu un alfa pozīcijas iegūšanu (tostarp izveidojot situācijas dominējošo stāvokli), izmantojot karstas atziņas ar četru kadru palīdzību (intriga, atlīdzība, laika rāmis, morālais pārākums), spēcīgs un kodolīgs Lielās idejas izklāsts.

Pēc S.T.R.O.N.G. formulas ir jāizveido rāmis (“ievietot lielo laukuma ideju viegli saprotamā kontekstā”), demonstrēt augstu statusu (“izveidot tramplīnu tālākai darbībai”), pēc tam "Radīt vēstījumu, kas pilns ar intrigām un jaunumiem." Procesam ir seši posmi:

• S Rāmja iestatīšana. Iestatiet rāmi. Katra prezentācija ir sociāla mijiedarbība, ko regulē rāmji. Rāmis ir skatījums, pozīcija. Spēcīgākais rāmis vienmēr uzvar.
• T stāsta stāstu. Pastāsti stāstu. Piesaistiet klausītāju uzmanību, pastāstot intriģējošu stāstu, lai izjauktu analītiķa rāmi un agri pagrieztu lēmumu sev par labu.
• R atklājot intrigu. Atklāj intrigu. Kad esat pabeidzis lielāko daļu prezentācijas, palieliniet spriedzi, vienlaikus turpinot piesaistīt auditorijas uzmanību un interesi.
• O piedāvājot balvu. Piedāvājiet atlīdzību. Pavērsiet situāciju sev par labu, par 180 grādiem, lai sarunu biedri jūs uztvertu kā atlīdzību un izturētos ar cieņu un uzmanību.
• N slimo Hookpoint. Noķer to uz āķa. Veiciet pēdējo soli, lai klausītāji emocionāli iesaistītos jūsu idejā, un pēc tam pajautājiet, kā viņi jūtas par šo darījumu.
• G pieņemot lēmumu. Veicināt lēmumu pieņemšanu. Demonstrējiet savu statusu un varu, kā arī gatavību atteikties no sarunām, lai izvairītos no riska, ka šķiet, ka jums ir nepieciešams darījums.

Bez šaubām, S.T.R.O.N.G. - tas ir izaicinājums. Izaicinājums, kas izaicina tradicionālās pārdošanas metodes. Neapšaubāmi, šī efektīvā metode prasa rūpīgu apiešanos. Orens Klafs brīdina: “... uz rāmjiem balstīta sociālā dinamika ir spēcīgs instruments... Jūs komunicējat ar saviem klausītājiem gan no ārpuses, gan no iekšpuses, no viņu bezsamaņas. Un, ja jūs to darāt nepareizi, piemēram, aizmirstat par humoru, atturību vai laipnību, es garantēju, ka jūs no sapulces pavadīs viņu izsauktā apsardze. Es nevēlos saņemt no jums dusmīgu e-pastu, kurā teikts, ka esat atlaists.

Neapšaubāmi, S.T.R.O.N.G. formula, tāpat kā jebkurš cits rīks, nav jāpiemēro “vienmēr un visur”. Profesionāļi to saprot. “The Ideal Pitch” autors savu pieeju attīstīja nozares riska investīciju tirgū, kuram ir sava biznesa attiecību specifika un savi spēles noteikumi. Pakalpojumu pārdošana b-2-b tirgū atšķiras no rūpniecisko iekārtu vai patēriņa preču pārdošanas. Tas ir vispārzināms. Tomēr, pirmkārt, Oren Cluff metode balstās uz stabilu zinātnisku pamatu, universāliem sociālās mijiedarbības mehānismiem. Otrkārt, S.T.R.O.N.G formula. sniedz iespaidīgus rezultātus.

Ar to nevar strīdēties. Pat ja jūs no The Perfect Pitch teksta izslēdzat visu informāciju, kas saistīta ar zinātniskiem pētījumiem un autora metodi, grāmata paliks bestsellera. Satriecoši piemēri Oren Cluff profesionālajām prasmēm, desmitiem dzīves piemēru ir vērtīgi paši par sevi.

Ideāls laukums - darbībā

Ja jūs nespējat pamodināt un noturēt savas mērķauditorijas uzmanību, tad nav nozīmes tam, cik labi jūs komunicējat ar savu produktu vai piedāvājumu. Uzmanības iegūšana nav tehniska vai biznesa prasme. Šī ir sociālā prasme.

Orens Klafs

“The Perfect Pitch” ir aizraujošs stāsts par biznesa tikšanos vadīšanu, prezentāciju pārdošanu un laimētiem darījumiem. Jūs esat liecinieks tam, kā Oren Cluff acumirklī piesaista uzmanību, zibens ātrumā pasniedz Lielo ideju, acumirklī pārvar beta slazdus un ieņem dominējošo lomu, emocionāli iesaista klausītājus, motivē potenciālos klientus ticēt investīciju projektam. Praktiskais ceļvedis ir veidots Edutainment žanrā ("izglītība plus izklaide") un vairāk atgādina kādu aizraujošu biznesa romānu – piemēram, piemēram, Elijahu Goldrata un Džefa Koksa "Mērķis".

Vairāku stundu garumā autors meistarīgi notur lasītāja uzmanību, “pārdodot” savu pieredzi, metodi, savu ceļu uz ieskatu: “Ja es nāku pie tevis ar piedāvājumu un spēju noturēt tavu uzmanību 4 stundas, tad it kā es ir maģisks līdzeklis, kas liek jums koncentrēties uz mani 4 stundas ar maksimālu koncentrēšanos un enerģiju, es jums pārdošu šo darījumu, norāda Orens Cluff. - Ikviens var to izdarīt. Pasaulē visnepieredzējušākais biznesmenis pārdos jums jebkuru piedāvājumu vai produktu, ja tik ilgi spēs noturēt jūsu uzmanību. Taču fakts ir tāds, ka laika posms, kurā cilvēks spēj koncentrēt uzmanību uz jūsu ziņojumu, ir ierobežots līdz 20 minūtēm, bet internetā, visticamāk, 20 sekundes.

“Tā vietā, lai mēģinātu sasniegt neiespējamo un noturēt uzmanību ilgāk par divdesmit minūtēm, ir jāņem vērā tās robežas,” ir pārliecināts “The Perfect Pitch” autors. Oren Cluff iesaka prezentāciju sadalīt četrās daļās vai posmos:

1. Iepazīstieties ar sevi un prezentējiet savu Lielo ideju – 5 minūtes.
2. Pastāstiet mums par budžetu un "slepeno garšvielu" - 10 minūtes.
3. Piedāvājiet darījumu - 2 minūtes.
4. Frame Hot Cognition - 3 minūtes.

Katru ieteikumu atbalsta dažādas efektīvas, netriviālas taktikas un paņēmieni, kas ilustrēti ar ilustratīviem piemēriem no laukuma meistara prakses: “Tagad jums nav jāuztraucas par “Kā es varu radīt intrigu? Vai es izmantoju vizuālos attēlus? Kā mani uztver? Tie visi ir tikai instrumenti. Viss, uz ko jums patiešām jātiecas, ir izveidot kadru vadību. Ja tu kontrolē rāmjus, tad cilvēki uz tevi reaģē – un tu piesaisti uzmanību. Un tikai tad, kad esat pievērsis viņu uzmanību, jūs varat izstāstīt savu stāstu un argumentēt par savu produktu, jūs varat izveidot prezentāciju un noslēgt darījumu,” saka Oren Cluff.

Runājot par Lielo ideju, The Perfect Pitch autors iesaka pēc iespējas vairāk saspiest savu galveno vēstījumu: “Lielā ideja ir mūsu sagatavošanās darba kulminācija, kas parasti ilgst nedēļu vai ilgāk. Un jūs prezentējat savu lielo ideju 45 sekundēs. Mums nekad nav bijusi liela ideja, kas sastāvētu vairāk par 172 vārdiem. Mūsu dokumentos varat redzēt piezīmes: “42 vārdu liela ideja”, “99 vārdu liela ideja”. Jums jāspēj radīt intrigu un aizrautību ar kodolīgu lielo ideju.

“Perfect Pitch” lielā ideja ir vienkārša un kodolīga – statuss, uzmanība, kadru vadība. Pat ja apgūstat tikai dažus rīkus, ar kuriem dalās pārdošanas prezentācijas meistars Orens Klafs, grāmatu ir vērts izlasīt. Turklāt jums nav jāpieliek īpašas pūles. Bestsellers ir uzrakstīts tik spilgti, spilgti un aizraujoši, ka to varētu izmantot par pamatu Holivudas grāvējam.

Par ideālo piķi.

Pārdotāko grāmatu par biznesu un pašattīstību galveno ideju dienests ir sagatavojis Orena Klafa grāmatas “Perfekts piķis” apskatu par to, kā pareizi prezentēt savas idejas auditorijai, vienoties un panākt izdevīgus darījumu nosacījumus. .

Uz grāmatzīmēm

Iedomājieties, ka jūs runājat ar potenciālo investoru, runājot par savu jauno projektu. Jūs esat pārliecināts par tā potenciālu, jūsu acīs ir uguns, jums ir pozitīvas atsauksmes no pirmajiem klientiem, esat paveicis mājasdarbu un labi pārvaldāt visus skaitļus.

Jūs sākat prezentāciju un sekojat plānam, plānojot aprakstīt, kā ikviens, kas vēlas ar jums sadarboties, gūs lielu labumu. Bet tad investors jūs pārtrauc un izjauc visus jūsu plānus tikai ar vienu teikumu: "Klausies, man jādodas prom pēc piecām minūtēm - tuvosimies lietas būtībai."

Un tā jūs, vilcinoties, runājat par prognozēm, un investors tās nosauc par tālredzīgām, jūs mēģināt iebilst, bet katru reizi, kad investors jūs nogriež ar pretargumentu. Tu esi apmaldījies un jūti, ka zeme pazūd no tavām kājām – tagad tava ideja nemaz nav novatoriska, bet gan nerealizējama; jūsu prognozes nekas neapstiprina; tavas zināšanas ir smieklīgas.

Ko darīt šādā situācijā? Kā saglabāt veselo saprātu un prātīgu galvu laikā, kad tev šķiet, ka plēsēju bars ir gatavs tev uzklupt? Nav nozīmes tam, cik lieliska ir jūsu ideja, ja nevarat to prezentēt un pierādīt tās dzīvotspēju.

Orens Klafs, līdzekļu vākšanas eksperts, kurš ir vienojies par vairāku miljonu dolāru darījumiem ar Boeing, Google, Yahoo, Qualcomm un citiem, ir izmantojis savu pieredzi, lai izstrādātu ideju virzīšanas metodi, kas balstās uz zinātniskiem atklājumiem par mūsu smadzeņu darbību. Autors ir sācis uzskatīt, ka prezentācijas panākumi galvenokārt ir atkarīgi no šīs metodes izmantošanas, nevis tikai no sagatavošanās un pūlēm.

Tātad piemērā investors izmantoja tā saukto jaudas rāmi, pārņemot runātāja iniciatīvu. Bet šai tehnikai ir pretpasākums - runātāja uzdevums nebija atbildēt uz investora pretargumentiem, tādējādi apliecinot viņa spēku, bet gan izjaukt savu rāmi un izveidot savu.

Kā to izdarīt un sniegt veiksmīgas prezentācijas? Oren Cluff ir dažas svarīgas idejas.

1. ideja: prezentācijas bieži neizdodas, jo prezentētāji neņem vērā, kā darbojas cilvēka smadzenes.

Pastāv izplatīta prezentētāja problēma. Jūsu projekts var būt ļoti interesants un novatorisks, jums var būt lieliskas zināšanas par tēmu, par kuru runājat, jūs varat būt kaislīgs, jums var būt labas publiskās runas prasmes un jūsu runas struktūra var būt nevainojama, taču, neskatoties uz to visu, jūs nepārsteigsit skatītājus. Un, ja jūs nevarat prezentēt savu ideju, jūs nevarēsit noslēgt darījumu.

Kļūdas iemesls ir tas, ka jūs neņemat vērā, kā darbojas cilvēka smadzenes.

Evolūcijas procesā mūsu smadzenes no ārkārtīgi primitīva orgāna ir kļuvušas par pārsteidzoši sarežģītu orgānu. Tomēr primitīvās smadzenes nepazuda bez pēdām. Tas joprojām ir atbildīgs par daudzām fizioloģiskām reakcijām: elpošanu, bailēm, baudu. Un jebkura informācija, kas nonāk mūsu apziņā, iziet cauri tās filtram. Mūsu smadzenes būtībā sastāv no trim daļām:

1. Rāpuļu smadzenes ir vissenākās, kas ir atbildīgas par primitīvākajām fizioloģiskajām reakcijām, piemēram, "cīnies vai bēgt";
2. Zīdītāju smadzenes ir atbildīgas par emocijām un jūtām;
3. Neokortekss ir atbildīgs par to, kas mūs padara par cilvēkiem: spēju domāt abstrakti, racionāli un loģiski un apzināties savas domas un jūtas.

Kad jūs sniedzat prezentāciju, jūs nosūtāt jūsu neokorteksa formulētu vēstījumu auditorijai, pieņemot, ka jūsu klausītāji to uztvers arī caur neokorteksu - smadzeņu loģisko un racionālo daļu.

Lūk, kur slēpjas kļūda, jo jebkuru vēstījumu cilvēks pirmām kārtām uztver ar reptiļu smadzenēm. Un pēc tam, kad tas iztur šo filtru, ziņojums nonāk citos smadzeņu slāņos.

Kāpēc šis filtrs rada problēmas skaļrunim?

Jo viss, ko reptiļu smadzenes neuztver kā kritisku problēmu, tās uztver kā “surogātpastu”. Viņš ignorē lietas, kas nešķiet bīstamas vai jaunas. Un, ja viņš redz kaut ko jaunu, viņš cenšas to saprast pēc iespējas ātrāk, neiedziļinoties detaļās. Un viņš neļaus informācijai nokļūt neokorteksā, ja vien tas viņam nešķitīs patiešām svarīgi, negaidīti, pārsteidzoši.

Tāpēc, ja vien prezentācijas laikā neparādīsiet kaut ko patiesi aizraujošu un pārsteidzošu, jūsu prezentācija tiks ignorēta. Turklāt, ja jūsu runa ir pārāk abstrakta un mulsinoša, auditorijas smadzenes to uztvers kā draudus, jo šāda informācija prasa garīgu piepūli, kas nozīmē dārgās enerģijas izšķiešanu, kurai ķermenis pretojas visos iespējamos veidos.

Un tā ir runātāja galvenā problēma. Tās uzdevums ir pārvarēt smadzeņu apakšējo slāņu pretestību, iziet cauri tās filtriem un nogādāt svarīgu informāciju klausītāja neokorteksam. Runātājam ir jāsaprot, ka vienīgais veids, kā gūt panākumus toņā, ir ņemt vērā klausītāja rāpuļu smadzeņu īpatnības, kas cenšas saņemt pēc iespējas vienkāršāku informāciju un reaģē tikai uz briesmām, novitāti un intrigām.

Lai sniegtu veiksmīgas prezentācijas, ir nepieciešama pareizā metode. Jums jāiemācās pārveidot sarežģītās idejas, ko ģenerē jūsu neokortekss, un jāpaziņo tās klausītāja rāpuļu smadzenēm saprotamā veidā.

2. ideja: Tavs pirmais uzdevums ir izvēlēties pareizo rāmi

Kadru var definēt kā skatu punktu, no kura skatāties uz notiekošo un novērtējat situāciju. Tā ir garīga struktūra, kuru jūs izmantojat atkarībā no situācijas. Protams, vienā un tajā pašā situācijā dažādu cilvēku rāmji būs atšķirīgi un dažreiz būs pretrunā viens otram.

Mēs visi izmantojam rāmjus. Ārsta kabinetā mēs darām visu, ko viņš saka, un veicam visas pazemojošās procedūras neatkarīgi no mūsu materiālā stāvokļa un sociālā stāvokļa. Šajā situācijā viņa rāmis ir daudz spēcīgāks nekā mūsējais.

Rāmju sadursme ietver cīņu, kuras rezultātā stiprs rāmis absorbē vājo. Tāpat kā mežonīgajā pasaulē stiprais pakļauj vājos, tā arī mūsu cilvēku pasaulē notiek cīņa, kurā vājo rāmis pakļaujas stiprajiem.

Ja izdosies gūt virsroku rāmju cīņā, tad piesaistīsi uzmanību un tavas idejas tiks uzklausītas.

Kā iemācīties iestatīt pareizo rāmi? Lai to izdarītu, nav nepieciešamas nekādas slepenas tehnikas vai nevainojamas runas prasmes. Dažreiz pat jūsu klusēšana izrādās daudz efektīvāka par daiļrunību.

Pēc autores domām, daudzās apmācībās mācīto pārdošanas paņēmienu izmantošana liek ieņemt sākotnēji zaudējošu pozīciju un tādējādi zaudēt rāmju cīņu. Tu turpini cīnīties, bet tā kļūst par cīņu par izdzīvošanu.

Ar savu uzmācīgumu jūs izsaucat aizkaitinājumu, un klients saprot, ka jūsu taktika liecina, ka esat nonācis izmisuma situācijā. Alternatīva aukstās pārdošanas metodēm un garlaicīgām prezentācijām ir kontroles saglabāšana pār kadru. Ja jums pieder rāmis, jūs uzvarēsit spēli.

Rāmju sadursme notiek jebkurā sociālajā kontaktā. Rāmju sadursmē ir iesaistītas mūsu primitīvās smadzenes, kas nosaka mūsu uzvedību un bloķē neokorteksu. Jebkurā svarīgā sociālās mijiedarbības situācijā pajautājiet sev, ar kuru kadru jūs saskaraties.

3. ideja: Ir četri galvenie rāmju veidi

Biznesa kontakti ietver vairāku konkurējošu rāmju veidu sadursmi. Autors identificē šādus veidus:

1. Varas rāmis un tas, kas tai pretojas, ir rāmis, kas grauj varu;
2. Laika rāmis un tā pretstats ir laika ierobežojuma rāmis;
3. Analītikas rāmis un rāmis, kas tai pretojas, ir intrigu rāmis;
4. Atlīdzības rāmis, ko varat izmantot pret visiem citiem kadriem.

Lai noteiktu, kam pieder rāmis, jums jāredz, kurš uz kuru reaģē. Ja jūs reaģējat uz cita vārdiem un darbībām, tad viņam pieder rāmis, un otrādi.

Biznesa dzīvē visbiežāk izmantotais rāmis ir jaudas rāmis. Parasti to nosaka cilvēka augstais sociālais statuss. Par varas rāmjiem liecina augstprātība un neinteresēšanās par citu viedokļiem.

Šī kadra nesējiem ir arī trūkumi - viņi slikti novērtē citu cilvēku riskus, motīvus un reakcijas. Turklāt, tā kā cilvēki ar augstu statusu sagaida neapšaubāmu paklausību saviem rāmjiem, viņi ir neaizsargāti pret varu graujošiem rāmjiem.

Jau sākumposmā ir ļoti svarīgi pretoties spēka karkasam. Nedrīkst ļaut sarunu biedram iesaistīties tukšās sarunās, novērst uzmanību, nevajag būt tikai novērotājam, kas gaida viņa reakciju. Tā tu tikai uzsvērsi viņa alfa statusu un paliksi padotā pozīcijā – un tā ir ļoti neizdevīga pozīcija prezentācijas taisīšanai. Ja jūs samierināsiet ar cita cilvēka varas izpausmēm, jūs tikai nostiprināt viņa pozīcijas.

Kā pareizi rīkoties, kad kāds tev uzliek savu spēka rāmi?

Autors stāsta par to, kā savulaik ieguvis iespēju uzstāties ar prezentāciju kādas lielas bankas pārstāvim, ar kuru sadarbība solīja lielus ieguvumus autora uzņēmumam. Taču spēles laikā bankas pārstāvis tirgotājs Stīvs visos iespējamos veidos parādīja, ka viņam ir garlaicīgi - tāpēc viņš paņēma autora uzņēmuma brošūru un sāka izsekot plaukstu tās aizmugurē.

Autors bija dusmu pārņemts un juta, ka ir iesprostots kāda cita spēka rāmjos. Bet viņš drīz atguva mieru un sacīja: "Stīv, atdod man bukletu." Pēc neveiklās pauzes autors teica, ka zīmējums viņam patīk un ir gatavs to iegādāties, un lūdza Stīvu nosaukt cenu.

Pārsteigums izjauc dominējošo kadru un palīdz klausītājam koncentrēties uz jūsu prezentāciju.

Lieta ir sagrābt varu ar kādu nedaudz šokējošu, bet ne aiz pieklājības robežas. Neliela pretestība un nedaudz humora ir jūsu labākie ieroči. Tavs uzdevums ir atteikties un izrādīt nepaklausību pat nelielos veidos.

Bieži vien tie, kas izmanto jaudas rāmi, izmantos laika ierobežošanas paņēmienus, piemēram, sakot: "Man ir tikai 20 minūtes." Savukārt jūs varat izrādīt nepaklausību arī šeit, sakot: "Paldies, man ir tikai 15."

Kopumā, ja jums izdevās pārtvert jaudas rāmi, jums nevajadzētu to ļaunprātīgi izmantot. Padomājiet par to, kā padarīt spēli patīkamu jums abiem, jo ​​nevienam nepatīk būt pakļautam.

Runātāji bieži tiek uztverti kā tie, kuriem ir jāiegūst citu uzmanība. Tomēr tā acīmredzami ir zaudējoša pozīcija. To var pagriezt pret sevi, nodibinot atlīdzības rāmi – tad uzmanību iekaro nevis tu, bet gan otra puse negaidīti atklāj, ka tai jāiegūst tavējais. Atlīdzība esi tu.

Piemēram, jūs atnākat pie klienta, lai sniegtu prezentāciju, un galvenā cilvēka, kas jums nepieciešams, nav, un jums tiek lūgts sniegt prezentāciju viņa vietniekiem. Būtībā jūs esat pazaudējis savu rāmi. Autore iesaka šādos gadījumos teikt, ka pagaidīsiet 15 minūtes, bet pēc tam vajadzēs doties prom.

Parasti otra puse sāk satraukt un mēģināt pārliecināties, ka jūs neapvainojaties un neaiziet. Ja jūsu norādītajā laikā situācija netiks atrisināta, jums faktiski būs jāaiziet, neveidojot prezentāciju un neatstājot neko no saviem materiāliem. Ja tas ir piemēroti, pastāstiet galvenajai klātesošajai personai, ka vēlaties ieplānot jaunu tikšanos savā teritorijā.

Atlīdzības rāmis pieņem, ka jūs esat atlīdzība. Jūs varat piespiest pircēju pierādīt, ka viņš ir jūsu cienīgs, lūdzot viņam pastāstīt par sevi vai kaut ko paskaidrot. Jūs varētu piebilst, ka esat ļoti izvēlīgs attiecībā uz cilvēkiem, ar kuriem strādājat.

Cilvēka uzmanībai ir noteikti ierobežojumi (apmēram 20 minūtes), un jums ir jāiekļaujas šajā laikā ar savu piķi. Bet jūs nevarat gaidīt, kamēr kāds jums pateiks, ka jums ir jāiet galā - tādā veidā jūs nodosit savu kadru viņam un būsit spiests reaģēt.

Jums pašam jākontrolē laiks un jāapkopo rezultāti. Kad sapulcē ierodas pārdošanas profesionālis un klients saka kaut ko līdzīgu: "Man ir tikai 10 minūtes", liela, bet izplatīta kļūda ir runāt par to, kā jūs novērtējat klienta laiku, un pateikties viņam par to, ko viņš atrada jūsu darbā. pārslogots grafiks.

Un, lai gan šādus uzvedības noteikumus diktē biznesa paražas, jūs tikai nostiprināt pretinieka spēku un nostādat sevi ārkārtīgi nelabvēlīgā situācijā. Lai salauztu kāda cita spēka rāmi, šajā gadījumā ir jāizmanto atlīdzības rāmis.

Autore iesaka atbildēt: “Atvainojiet, bet es tā nestrādāju. Kāpēc tu mainītu savu rutīnu, ja starp mums nav uzticības? Man ir svarīgi tikai zināt, vai mēs varam strādāt kopā, vai jūs izpildīsit līgumus. Tādā veidā jūs pārvarat klienta laika rāmi, deklarējot sava laika vērtību, kas liks viņam jūs uzmanīgi ieklausīties, nevis jūs kā kaitinošu mušu.

Atlīdzības rāmis ir balstīts uz domu, ka, pareizi prezentējot sevi, pretinieks jūs uztvers kā kaut ko iegūstamu. Autors uzskata, ka pārdošanas paņēmieni, kuru mērķis ir “pagarināt” un izdarīt spiedienu uz klientu, ja tie darbojas, tikai īstermiņā, pakārtots amats nodarīs jums kaitējumu.

Tie, kuru uzdevums ir prezentēt investoru vai potenciālo pircēju, parasti uzskata, ka viņiem ir jāiegūst uzticība un jāiegūst apstiprinājums. Bet triks ir rīkoties otrādi – jūsu klientiem un investoriem vajadzētu jūs uzskatīt par balvu.

Atlīdzības rāmis darbojas, jo tas pieskaras otras puses reptiļu smadzenēm. Jūs varat iziet cauri rāpuļu smadzeņu filtram tikai tad, ja jūsu ziņojums ir jauns un negaidīts. Rāpuļu smadzenes var reaģēt divos veidos: ar bailēm vai ziņkāri.

Modinot zinātkāri, jūs pats kļūstat par atlīdzību, jo cilvēkiem ir raksturīgi vēlēties to, kas izplūst, ko mēs nevaram iegūt, un mēs par vērtīgu saucam tikai to, ko ir grūti iegūt. Ja cilvēki tevi viegli dabūs, tad tu netiksi novērtēts.

Fakts ir tāds, ka pircēji un investori klausās jūs, jo viņi vēlas, lai viņu nauda strādātu – viņi vēlas investēt, tērēt naudu sev nepieciešamo preču iegādei. Bet viņu nauda bez tevis neko nevar izdarīt, viņu naudai tu esi vajadzīgs.

Nauda ir patērējams līdzeklis. Ir daudzas vietas, kur jūs varat atrast naudu, bet jūs esat viens un unikāls, tāpat kā jūsu darījums. Šāda attieksme un izpratne par savu vērtību palīdzēs pareizi veidot savus rāmjus, kas attiecīgi ietekmēs jūsu attiecības ar klientiem un investoriem.

Cits rāmja veids ir analītiķa rāmis. Analītiķis koncentrējas tikai uz faktiem, viņam vajadzīgi skaitļi un statistika, cilvēku attiecības viņam nav nekādas vērtības. Piemēram, kad kāds jūsu prezentācijas laikā iedziļinās detaļās, izjaucot jūs no plāna un iemidinot auditoriju ar tehniskām detaļām, viņš iesaistās analītiķa rāmis.

Šādā situācijā nevajag atrauties – sniedziet tikai vispārinātus datus (ieņēmumi, peļņa), bet sakiet, ka šos un citus skaitļus un aprēķinus auditorija var pārbaudīt vēlāk no speciāliem materiāliem, un tagad visiem jākoncentrējas uz to, vai jūs ir piemēroti viens otram.

Tā kā analītiķis neatzīst cilvēcisko attiecību vērtību, jums ir jāsaglabā auditorijas uzmanība attiecībām, kuras veidojat. Analītiķa rāmis ir pretstats intrigu ietvaram.

Analītiķa rāmim ir vājā vieta – analītisko informāciju nevar uztvert kopā ar naratīvo informāciju. Tāpēc, lai pārvarētu auditorijas analītisko noskaņojumu un izjauktu analītiķa rāmi, jums ir jāpastāsta intriģējošs stāsts (sagatavots iepriekš), kurā jums ir jābūt galvenajam varonim. Stāstam jābūt īsam, saistītam ar runas tēmu, tajā jāiekļauj intriga – risks, briesmas, nenoteiktība, steidzamība, draudi.

Stāstā tev kaut kam ir jātraucē, taviem piedzīvojumiem ir jābūt sekām, noslēgumam. Stāsts ir jāstāsta, kad redzat kādu no auditorijas, kas gatavojas izmantot analītiķa rāmi. Kad, pateicoties stāstam, uzmanība tiek pievērsta jums, jums jāpārtrauc savs stāsts interesantākajā vietā un jāturpina runāt. Klausītājiem vajadzētu uzzināt stāsta noslēgumu tikai pēc tam, kad esat pabeidzis runāt.

4. ideja: izvairieties no beta slazdiem un izmantojiet situācijas statusu

Maz ticams, ka savu statusu nodibināsi, ievērojot tipiskus biznesa rituālus – tas tikai padarīs tevi pazīstamu kā patīkamu cilvēku, bet tas tikai mazinās tavu statusu. Uzsākot jaunu biznesu, jūsu sociālais statuss ir ļoti zems. Bet, lai sadarbotos biznesa pasaulē, ir nepieciešams augsts statuss.

Cilvēki uzreiz novērtē jūsu statusu, kad jūs uzkāpjat uz skatuves, viņi nosaka, kurš ir alfa un kurš ir beta. Ja jūs sākat no zema statusa, jums būs ārkārtīgi grūti pārliecināt citus par kaut ko. Ja jums nav augsta statusa, jūs neveiksit veiksmīgu piķi. Cilvēks ar augstu statusu piesaista uzmanību acumirklī, un apkārtējie neapšauba viņa vārdus.

Lai parādītu savu augsto statusu, vispirms ir jāizvairās no beta slazdiem. Beta lamatas ir īpaši sociāli rituāli, kuru netiešais mērķis ir novietot jūs zemākā pozīcijā nekā jūsu pretinieks. Piemēram, tas ir vestibils, reģistratūra, sanāksmju telpa, biroja telpas, pat mēbeles.

Atnākot uz sapulci, esi spiests iziet pazemojošas procedūras – gaidi žetonu, ej cauri apsardzei, gaidi savu kārtu. Pakļaujoties biroja rituāliem, tu signalizē cilvēkam, pie kura atnāci, ka esi iekritis lamatās, ka tavs statuss ir beta, tu gaidi, bet tevi nepamana. Kad esat beta pozīcijā, jūsu galvenais ierocis ir emocionālas manipulācijas. Bet pat tad, ja klients tam padodas, lai jūs iepriecinātu, viņš vēlāk to nožēlos.

Bet vai alternatīva vispār ir iespējama, ja jūsu sociālais statuss patiešām ir zemāks nekā klienta vai investora statuss?

Atnākot uz ārsta kabinetu, jūs neapšaubāmi izpildāt visas viņa prasības. Ārsts var nopelnīt daudz mazāk nekā jūs, jūs varat būt liela uzņēmuma vadītājs, jums var būt daudz apbalvojumu. Bet ārsta kabinetā tam nav nozīmes. Viņa situācijas statuss ir augstāks nekā jūsējais.

Tas pats notiek, kad tevi uz ceļa apstādina inspektors vai mācies ko jaunu - tavam skolotājam klasē ir alfa statuss, viņš vada. Attiecīgi, lai palielinātu savu sociālo nozīmi un izvairītos no iekļūšanas beta slazdos, jums ir nepieciešams novirzīt cilvēkus uz teritoriju, kurā esat priekšnieks. Pamatstatuss paliek nemainīgs, bet jūs kļūstat par situācijas alfa statusa īpašnieku.

Autors sniedz piemēru, kā reiz nonācis uz pārrunām ar klientu un sapratis, ka klients viņā neklausa – viņš pat sāka demonstratīvi košļāt ābolu. Autors saprata, ka vienīgā iespēja pavērst situāciju sev par labu un pārņemt kadru ir izdarīt ko neparastu.

Autors teica, ka viņam vajadzēja aiziet uz virtuvi pēc ūdens glāzes, kur paņēma arī plastmasas nazi. Atgriezies un pamāja ar galvu uz ābolu, viņš teica, ka cer, ka viņa klients tā nedarīja biznesu - galu galā katram vajag savu gabalu. Autors teica, ka tagad parādīs, kā viņš parasti veic uzņēmējdarbību. Orens paņēma ābolu, pārgrieza to uz pusēm un paņēma vienu sev, bet otru nolika klientam priekšā. Valdīja klusums.

Autors uzteica ābola garšu un turpināja savu runu, minot, ka viņa darījumos nauda investoru starpā tiek sadalīta godīgi. Klienta uzmanība tika pievērsta Orenam. Pēc tam autors izmantoja savu informācijas dominējošo stāvokli un izveidoja situācijas statusu. Runas rezultāts bija darījums.

Izvairieties no sociālajiem rituāliem, kas tikai pastiprinās jūsu pretinieku alfa statusu. Meklē iespējas nepakļauties, izrādi pretestību pat sīkumos, tas palīdzēs pārņemt kadru. Kad esat ieguvis ietvaru, ātri novirziet auditorijas uzmanību uz jomu, kurā esat eksperts, nevis auditorijai.

Izmantojiet atlīdzības rāmi, lai klients redzētu jūs kā balvu. Un galu galā piespiediet klientu nodrošināt jūsu alfa statusu. Tādējādi autors darījumus bieži beidz ar frāzi: "Lūdzu, atgādiniet man, kāpēc es vēlos ar jums veikt darījumus?" Parasti šī frāze izraisa smieklus, un tad klients atbild ar kaut ko līdzīgu: "Tāpēc, ka mēs esam labākie šajā un tādā." Uz ko autors atbild: "Jā, tieši tā, es to atcerēšos."

5. ideja: ievērojiet četrus runas posmus

Orens Klafs no personīgās pieredzes zina, ka runas parasti aizņem pārāk ilgu laiku – vismaz 45 minūtes. Autors stāsta, ka 1953. gadā molekulārie biologi Džeimss Vatsons un Frensiss Kriks iepazīstināja pasauli ar DNS dubultspirāles uzbūvi, kas kļuva par vienu no pasaules svarīgākajiem atklājumiem, taču viņu prezentācija aizņēma tikai 5 minūtes.

Cilvēka uzmanībai ir ļoti šauri ierobežojumi, tāpēc autore iesaka nerunāt ilgāk par 20 minūtēm. Sadaliet savu laukumu četros posmos, iesaka Cluff.

Pirmais posms.

Iepazīstieties ar sevi un prezentējiet savu projektu 5 minūšu laikā. Šajā posmā pastāstiet mums par saviem sasniegumiem un to, ko esat izveidojis. Bet nedomājiet, ka jo vairāk sasniegumu jūs uzskaitīsit, jo labāk. Cilvēks vidēji novērtē saņemto informāciju. Ja nosauc vienu izcilu sasniegumu un vienu vidējo, tas būs sliktāk nekā tad, ja vienkārši ziņosi par vienu izcilu faktu.

Prezentējot savu ideju, jums būs jāievieš rāmis “Kāpēc tagad?”, lai klausītājs saprastu, ka jūsu ideja ir jauna, svarīga un atbilstoša mūsdienu tirgus realitātei.

Lai to izdarītu, parādiet savu ideju trīs tirgus faktoru un tendenču kontekstā:

• ekonomiskais (kādas finanšu tirgus izmaiņas kalpoja par jūsu idejas sākumpunktu);
• sociālais (kādas izmaiņas cilvēku uzvedībā veicina jūsu ideju);
• tehnoloģiskā (kādas tehnoloģiskās izmaiņas veicina jūsu idejas īstenošanu).

Aprakstiet, kā radās un attīstījās jūsu ideja, kādas perspektīvas paveras to īstenojot. Pēc tam skaidri norādiet klientam, kādi spēki virza jūsu idejas izplatību, norādot, ka šo spēku rezultātā jūsu panākumi būs neizbēgami.

Jums ir svarīgi koncentrēties uz to, kā jūsu ideja izplatīsies un virzīsies, nevis uzzīmējiet statisku nākotnes ainu. Tas ir nepieciešams, jo mūsu rāpuļu smadzenes galvenokārt reaģē uz kustībām un ir aklas pret to, kas paliek nekustīgs.

Otrā fāze.

Veltiet 10 minūtes, lai runātu par budžetu un projekta “triku”. Šajā posmā auditorijas uzmanības saglabāšana kļūst grūtāka. Šeit jums jāpaskaidro, kādas problēmas jūsu projekts atrisina un kā tas darbojas. Pretēji izplatītajam uzskatam, šeit galvenais nav vienkāršība, kas, gluži pretēji, var nodarīt ļaunumu, jo jūs šķitīsiet naivs vai nepieredzējis.

Tavs galvenais uzdevums ir noskaņot savu vēstījumu uz klausītāja reptiļu smadzenēm. Rāpuļu smadzenes labi uztver pat sarežģītu informāciju par cilvēku attiecībām, taču nepatīk domāt par skaitļiem un statistiku. Viņu piesaista jaunums.

Uzmanība lielā mērā ir atkarīga no divu neirotransmiteru kopīgā darba: dopamīna (vēlmes un baudas gaidīšanas hormons) un norepinefrīna (spriedzes hormons). Kad jūs klausītājam piedāvājat atlīdzību vai jaunumu, jūs stimulējat dopamīna izdalīšanos. Ja klausītājs var uztvert signālu, ka jūsu tonis viņam sola kaut ko jaunu, dopamīns ieplūdīs viņa smadzenēs. Dopamīna līmenis ir jākoriģē, jo, ja tā ir par daudz, klausītāju var pārvarēt bailes un satraukums.

Taču uzmanībai vien ar dopamīnu nepietiek. Vajadzīgs arī tas, ko autors dēvē par “modrības vielu” – norepinefrīnu. No otras puses, lai izraisītu norepinefrīna izdalīšanos, jums ir jāizveido kaut kas līdzīgs neagresīvam konfliktam.

Lai to izdarītu, izmantojiet push-pull taktiku. Piemēram, jūs runājat par darījumu un pēc tam sakāt: “Pilnīgi iespējams, ka mēs nebūsim viens otram piemēroti partneri” (grūstīšanās). Un tad, atkāpjoties: "No otras puses, ja viss iet labi, mēs varam paveikt kaut ko nozīmīgu."

Runājot par darījuma būtību, neveltiet šai daļai daudz laika, sniedziet minimāli nepieciešamo un būtisku informāciju. Esiet piesardzīgs ar skaitļiem un prognozēm. Jebkurš pieredzējis investors zina, ka, visticamāk, jūsu prognozes būs pārāk optimistiskas un nereālas, taču jūs par zemu novērtēsiet izmaksas. Tāpēc, lai izvairītos no sākotnējās skepsi no jūsu auditorijas, jums ir jāpierāda, ka jums ir labi izstrādāt budžetu.

Runājot par konkurenci, pievērsiet uzmanību diviem galvenajiem jautājumiem:

• cik viegli tirgū ienāk jauni konkurenti;
• cik viegli klienti pārslēgsies no jūsu produkta uz citu.

Noteikti pastāstiet mums par savu unikālo priekšrocību (autore to sauc par "slepeno mērci") - kas jūs atšķir no konkurentiem.

Trešais posms.

Piedāvājiet darījumu - 2 minūtes. Šajā posmā jums jāapraksta auditorijai, ko viņi iegūs, strādājot ar jums. Esiet konkrēts, bet neiedziļinieties detaļās.

Ceturtais posms.

Veidojiet karstos izziņas kadrus - 3 minūtes. Vairāk par to vēlāk.

6. ideja: pārtveriet kadrus ar karstām atziņām

Pīča pēdējā posmā tev atlicis pavisam maz laika, taču tavs uzdevums ir grūts – jāpiedāvā kaut kas konkrēts, klientam pievilcīgs un atsaucību sniedzošs.

Kā cilvēki pieņem svarīgus lēmumus? Acīmredzama atbilde ir, domājot, apsverot un analizējot dažādus argumentus un faktus. Faktiski, kā liecina pēdējo gadu zinātniskie pētījumi, cilvēki lēmumus pieņem intuitīvi, pat pirms viņu racionālā domāšana sāk darboties. Tā mēs pieņemam svarīgākos lēmumus – par to, kur un ar ko dzīvot, kur strādāt, ko darīt, kādu auto pirkt.

Lielāko daļu lēmumu mēs pieņemam nevis “aukstas” analīzes rezultātā, bet gan “karsta” kognitīvā procesa – zarnu, intuitīvi. Pat tad, kad, pieņemot lēmumu, veidojam “plusu” un “mīnusu” sarakstu, sevī jau zinām, ko gribam. Interesanti, ka viens no slavenākajiem investoriem pasaulē Džordžs Soross lēmumus pieņem, klausoties muguras sāpēm.

Veicot prezentāciju, jums jāmudina klausītāji iekšēji pieņemt “karstu” lēmumu. Tas nav jūsu labā, lai viņu smadzenes būtu aizņemtas ar aukstu analīzi. Jums ir nepieciešams, lai viņi vēlas jūsu darījumu. Lai to izdarītu, jums ir jāizveido karstas atziņas, izveidojot pareizos rāmjus.

Viens pēc otra jāizveido četri karstie izziņas kadri:

• Intrigas rāmis;
• Atlīdzības rāmis;
• Laika posms;
• Morālā pārākuma rāmis.

Nodibinot intrigu rāmi, jāietekmē klienta vēlme – parādīt to, ko viņš vēlas, bet šobrīd nevar iegūt. Labākais veids, kā atraut klausītāju no racionālas domāšanas, ir izstāstīt iepriekš sagatavotu stāstu, kurā varonis pārvar šķēršļus, piedzīvo spēcīgas emocijas un nonāk izmisumā.

Nebeidzot stāstu, pārejiet pie nākamās karstās atziņas – atlīdzības rāmja, kas liek jūsu klienta rāpuļu smadzenēm noticēt, ka esat spēcīgs pretinieks, kurš negrasās lūgt darījumu.

Runas noslēgumā autors saka, ka viņam ir jānosaka, kurus investorus pieļaut darījumā un kuriem atteikties. Tas ir viņa veids, kā parādīt, ka viņam ir svarīgi, ar ko viņš strādās. Viņš uzdod jautājumu: "Vai varat mums pateikt, kāpēc mēs vēlētos ar jums sadarboties?"

Kad esat pārliecināts, ka esat atlīdzība, tas kļūst par jūsu spēku.

Laika trūkums vienmēr ietekmē lēmumu pieņemšanu. Pārdevēji to izmanto, lai piespiestu pircēju ātrāk pieņemt lēmumu par pirkumu, tādējādi ietekmējot bailes palaist garām: "Pasteidzieties, akcija beidzas šodien", "Atlikuši tikai daži modeļi."

Tomēr šādas metodes ir labi zināmas profesionāļiem, un pārāk liela spiediena izdarīšana uz klientu ar pārdošanas metodēm, kas izmantotas gadu desmitiem pagātnē, var tikai kaitēt jūsu darījumam un jūsu tēlam. Jums jāatrod pareizais līdzsvars starp spiedienu un lēmumu pieņemšanas brīvību.

Tādējādi autors savu aicinājumu potenciālajiem investoriem sāk ar vārdiem: "Nevienam nepatīk laika spiediens." Pēc tam viņš saka, ka labie piedāvājumi ir kā ātrvilciens, kas kursē pēc grafika. Šādiem darījumiem ir savs grafiks, kas jāņem vērā, tāpat kā ātrvilciena grafiks, kas ierodas stacijā stingri noteiktā laikā un negaida kavētājus. Pēc tam autors stāsta, kurā datumā potenciālajiem investoriem ir jāpieņem lēmums “noķert vilcienu”.

Pat visspēcīgākie cilvēki zaudē savu spēka rāmi uz ķirurga galda. Bet pat tik spēcīgu rāmi var pārvarēt morālā pārākuma rāmis. Autore stāsta par to, kā kādu dienu Māte Terēze, nonākusi klīnikā ar plaušu karsoni un sirds problēmām, būtībā uzvarēja rāmju cīņā ar klīnikas ārstiem.

Ārsta rāmis ir veidots uz vairākiem noteikumiem, par kuriem reti kurš var apšaubīt: ja vēlies dzīvot un būt vesels, ievēro visus norādījumus, uzticies savai pieredzei un zināšanām. Bet māte Terēze nebija parasts cilvēks, viņu neietekmēja ārsta rāmis un viņa autoritāte - viņa pretojās viņam ar savu rāmi: viss materiālais, pat dzīvība vai nāve, nav tik svarīgi; jāpalīdz tiem, kam tā nepieciešama. Tas ir, viņa pretstatīja savu morālo autoritāti ārsta profesionālajai autoritātei.

Rezultātā ārsti nokļuva viņas rāmja ietekmē. Māte Terēze pārliecināja amerikāņu ārstus no plaukstošās slimnīcas ziedot vai citādi sniegt palīdzību tuvējām Meksikas mobilajām klīnikām, kurām trūka līdzekļu. Kad māte Terēze pameta klīniku, jau bija izveidots brīvprātīgo tīkls starp plaukstošo Amerikas klīniku un Meksikas klīnikām nabadzīgajiem.

Ignorējot otrās puses mēģinājumus ienest kādus racionālus argumentus, kāpēc naudas atdošana nav iespējama (analītiķa rāmis), autors savu mērķi sasniedza, paziņojot, ka negrasās uzklausīt paskaidrojumus, bet ieradies nelikumīgi atdot. ieturēja naudu, un ja bija pretestība - zvaniet FIB. Neskatoties uz to, ka naudas iekasēšana prasīja diezgan daudz laika, autors pārtvēra kadru un nodrošināja, ka viņa klienta nauda tiek atgriezta.

7. ideja: apstiprinājuma nepieciešamība ir jūsu ienaidnieks.

Cilvēkiem ir dabiski meklēt apstiprinājumu, jo mēs esam sabiedriski radījumi. Mēs visi neapzināti baidāmies, ka “ganāmpulks” mūs nepieņems, jo senajam cilvēkam tas bija līdzvērtīgs nāvei. Tomēr nekas nevar kaitēt laukumam, kā atklāt jūsu nedrošību. Autors atzīmē, ka darījumu slepkava numur viens ir uzvedība, ko nosaka vajadzība pēc apstiprinājuma.

Kad jūs meklējat atbalstu no auditorijas, jūs būtībā sūtāt briesmu signālus. Bet, ja jūs pats būtu investors, vai jūs vēlētos strādāt ar uzņēmumu, kura vadības uzvedība liecina par izmisumu? Diez vai. Protams, jūsu klausītāja rāpuļu smadzenes centīsies viņu aizsargāt un liks viņam pēc iespējas ātrāk aizbēgt.

Jūsu vajadzība pēc apstiprinājuma nozīmē, ka esat vājš, un tas kaitē jūsu tēlam un biznesam.

Kā izpaužas vajadzība pēc apstiprināšanas?

Piemēram, ja jūs uztraucaties, ka palaidīsit garām darījumu, jo jūs uz to licāt ļoti lielas cerības. Kad esat pārliecināts, ka tikai klienta akcepts jūsu darījumam paaugstinās jūsu pašcieņu. Kad tu uztraucies, ja redzi, ka klausītāji par tevi neinteresē.

Lai izjauktu atkarību no apstiprināšanas, varat izmantot spēcīgu laika grafiku, kas parāda auditorijai, ka esat vajadzīgs citur. Bet galvenais ir būt aukstasinīgam, un šim nolūkam:

• Pārvarēt atkarību no savām vēlmēm;
• Parādiet savu labāko citu klātbūtnē;
• Kad cilvēki sagaida, ka tu viņiem sekosi, atkāpies – ej prom;

Cilvēki vēlas to, kas viņiem nevar būt. Atcerieties, ka jums vajadzētu būt viņu atlīdzībai, nevis viņiem jūsu.

Beidzot

Savā grāmatā Orens Cluff dalās ar savu bagātīgo praktisko pieredzi runāšanā un darījumu veikšanā, tostarp par savām neveiksmēm un to, ko tās viņam iemācīja. Autors nonāca pie secinājuma, ka biznesa pasaulē galvenā kļūda, ko var pieļaut, ir iekrist beta lamatās, kas nodrošina pretinieka alfa statusu.

Tāpēc jau no paša sākuma ir jāpārliecinās, ka tevi uzskata par spēcīgu spēlētāju. Un labākais rīks tam ir rāmju veidošanas mākslas meistarība.

Orena Klafa grāmata “Pitch Anything” tika apspriesta vietnē MakeRight.ru - bestselleru galveno ideju pakalpojumā par uzņēmējdarbību, personīgo efektivitāti un pašattīstību.

Kā strukturēt runu, lai piesaistītu klausītāju uzmanību? Kas jums jāzina par sociālo dinamiku un kadru kariem? Kāpēc viss ir atkarīgs tikai no tevis?

Pēdējā laikā es cenšos atlasīt tikai labākos materiālus un grāmatas, ko publicēt savā emuārā. Arvien mazāk laika paliek rakstu rakstīšanai, kas nozīmē, ka ir jābūt kompensācijai par kvalitāti. Es centīšos jūs nepievilt.

Apmēram pirms mēneša es pabeidzu izlasīt Orena Klafa brīnišķīgo grāmatu “The Perfect Pitch”. No jaunākajiem veidojumiem par pašattīstības tēmu šis, manuprāt, var pelnīti iekļūt labāko pieciniekā. Lielisks padoms, kā vērsties pie īstajiem cilvēkiem un panākt, lai jūsu ideja tiktu pieņemta. Nekavēsimies, manas rokas niez visu pastāstīt.

Smadzeņu īpašības

Lai saprastu informācijas uztveres specifiku, apskatīsim, kā darbojas mūsu smadzenes. Tas sastāv no 3 daļām: krokodila (senākās) smadzenes, vidussmadzenes un neokorteksa.

• Krokodila smadzenes ir atbildīgas par izdzīvošanu. Šeit ir runa par pamatsajūtām: bailēm, zinātkāri, izsalkumu utt. Tieši no krokodila smadzenēm sākas informācijas uztvere, un tieši uz tām tiks vērsta visa šī raksta metodoloģija.
• Vidussmadzenes ļauj jums orientēties sociālajā mijiedarbībā un atpazīt lietas, kas atrodas jums apkārt.
• Neokortekss ir jaudīgs dators sarežģītu operāciju aprēķināšanai.

Informācija iziet cauri katram smadzeņu veidam no senākajiem līdz vismodernākajiem. Tieši šī kārtība mums ir jāņem vērā, plānojot savu runu vai runu.

Viss sākas ar rāmi

Lai izskaidrotu sarežģītu ideju savam neokorteksam, jums ir jāpielāgo informācija klausītāju krokodila smadzenēm vai jāizveido rāmis (kontakts ar auditoriju). Runa, dialogs, sarunas, tas viss ir cīņa starp rāmjiem, tas ir, dažādu cilvēku viedokļiem vai uztverēm.

Uzdevums ir pārliecināt klausītāja krokodila smadzenes, ka jūsu piedāvājums ir drošs un interesants. Jums ir jāpiesaista un jānotur sarunu biedru uzmanība. Tas ir, lai uzvarētu rāmju karā. Jūs droši vien pamanījāt, kā, apspriežot dažas idejas, viens cilvēks var piesaistīt citu uzmanību. Tas var būt statusa, cieņas un citu lietu sekas, bet tas nenozīmē, ka to nevar uzvarēt.

Kādi tur ir rāmji?

• jaudas rāmis
• laika posms
• analītikas rāmis

Sazinoties ar dažādiem cilvēkiem, jūs varat satikt dažādus viltojumus. Atkarībā no tā, ar kādiem kadriem jūs saskaraties, tiek piemērots atbildes rāmis. Attiecīgi saskaņā ar sarakstu:

• jaudu mazinošs rāmis
• laika posms
• intrigu rāmis
• atlīdzības rāmis (universāls visām situācijām)

Katrs no atbildes rāmjiem ļauj jums kontrolēt situāciju un kontrolēt sarunu biedru uzmanību. Tagad apskatīsim katru no rāmjiem un pretkadriem ar piemēriem, lai būtu skaidrs, kā viss darbojas.

Jūsu sarunu biedrs atklāti demonstrē savu varu/stāvokli/statusu, neņem vērā citu viedokļus un nekoncentrējas uz tavu runu.

Pretrāmis: graujoša jauda. Dariet kaut ko šokējošu ar humoristisku pavērsienu. Ieinteresējiet otra cilvēka krokodila smadzenes par jums. Parādiet spītību, bet ar humoru. Saki nē (maigi), bet nepārcenties.

Piemērs: Jūs sēžat sapulcē, kur pamanāt, ka Viņa Augstība “priekšnieks” pat nepievērš jums uzmanību. Grāmatas varonis paņēma ābolu no priekšnieka rokām un ar nazi sadalīja divās daļās. Pēc tam viņš pusi atdeva un pusi paņēma sev, sakot, ka šādi viņš veic uzņēmējdarbību. Ikviena uzmanība tika pievērsta, un darījums tika noslēgts.

Laika posms

Ja sarunās, kam vajadzēja ilgt 30 minūtes, jums saka, ka jums ir tikai 10, varat teikt: “Nē. Es tā nestrādāju. Nav jēgas mainīt rutīnu, ja mēs viens otram uzticamies. Man tikai jāzina, vai mēs strādāsim kopā, vai jūs ievērosit vienošanās un ievērosit laiku?

Tādā veidā jūs pārkāpsiet pretinieka laika grafiku un, ja viņš patiešām novērtē jūsu laiku, viņš noteikti ievēros vienošanās. Un ja nē, tad kāpēc jums vispār ir vajadzīga šī tikšanās?

Vai arī, kad viņi jums saka, ka viņiem ir tikai 15 minūtes, pasakiet viņiem, ka jums ir tikai 12 minūtes, un tad jums jādodas uz nākamo tikšanos. Tādā veidā jūs aktivizējat laika ierobežojošo antikadru.

Analytics rāmis

Lai noturētu auditorijas vai sarunu biedra uzmanību, neizmantojiet sarežģītus aprēķinus un skaitļus. Tas tikai liks cilvēkiem garlaikot un zaudēt savās domās, tādējādi zaudējot uzmanību. Jebkurš piķis ir cerība dzirdēt ko jaunu, nedaudz palutināt savas smadzenes. Cilvēki neiet uz sanāksmēm un prezentācijām, lai saprastu to, ko viņi jau zināja.

It kā viņi jūs pārbauda: "Tātad... man tas jāatrisina, vai tas man dos kaut ko interesantu?" Tiklīdz būsi izdomāts, uzmanība pazudīs.

Bet gadās arī, ka spēles laikā viņi sāk jūs iztaujāt ar detaļām: cik procenti ir šis rādītājs attiecībā pret citu, un kādas ir izmaiņas vai novirze no vidējās normas utt. Apsveicam, jums ir analītiķa rāmis! Sniedziet vispārīgu informāciju un sakiet, ka pēc prezentācijas nosūtīsit sīkāku informāciju. Tagad iesakiet koncentrēties uz to, kas jums ir svarīgs. Tā tu atgūsi savu uzmanību un ievirzīsi sarunu pareizajā virzienā.

Anti-intriga, piemērs:

Kad jūs novirzās no detaļām un nevajadzīgiem faktiem, izmantojiet stāstījumu. Pastāstiet intriģējošu dzīvesstāstu. Dalieties ar kaut ko personisku, taču neatklājiet beigas uzreiz, saglabājiet spriedzi kādu laiku un pēc tam atklājiet beigas. Šis ir spēcīgs rīks, kas ļauj atgūt klausītāju interesi par jums un pārspēt analītiķa rāmi.

Stāsts ir jāsagatavo iepriekš, tas būs universāls daudzos gadījumos, jo krokodila smadzenes darbojas aptuveni vienādi. Stāstot stāstu, kurā galvenais varonis ir pēc iespējas līdzīgāks klausītājam, jūs tādējādi paziņojat krokainim, ka viss ir droši un piesaistāt tā uzmanību.

Kā uzrakstīt intriģējošu stāstu:

• īss stāsts, kas attiecas uz piķa tēmu
• tu esi galvenais varonis
• ir jābūt riskam, briesmām un nenoteiktībai
• ir laika spiediens: kaut kur tikšķ pulkstenis un, ja nepaspēji laicīgi, sekas būs draudīgas
• ir spriedze: tu kaut ko dari, bet ir šķēršļi
• ir nopietnas kļūdas, kas nav veltīgas

Atvainojiet, ka pārtraucu lasīšanu. Pievienojieties manam telegrammas kanālam. Svaigi paziņojumi par rakstiem, digitālo produktu izstrāde un izaugsmes hack, tas viss ir tur. Gaidot tevi! Turpināsim...

Atlīdzības rāmis (tas pats, universāls)

Jums ir tikšanās ar nākamajiem partneriem, bet jums nepieciešamais sarunu biedrs vienkārši neieradās uz tikšanos, un viņa palīgi saka, ka jūs varat viņiem visu izstāstīt, un viņi pateiks priekšniekam. Aiciniet kolēģus gaidīt “galveno varoni” 15 minūtes, pēc tam pastāstiet viņiem, ka jums būs jādodas prom.

Tas skaidri parādīs, ka jūs esat atlīdzība saviem sarunu biedriem. Jums ir ierobežots laiks, citi piedāvājumi un partneri. Ja esi patiesi interesants, tad asistenti aktivizēsies un cels bosu no zemes, bet ja nē, tad vai tev ir vērts tērēt laiku gaisa kratīšanai, kas ne ar ko nebeigsies?

Ja uzņēmums, ar kuru tiekaties, jums ir ļoti svarīgs, tad ierosiniet jaunu tikšanos, tikai šoreiz savā teritorijā. Ļaujiet saviem kolēģiem nākt pie jums.

Lai pastiprinātu atlīdzības ietvaru, pajautājiet otrai personai: “Vai varat pastāstīt man mazliet par sevi? Esmu ļoti izvēlīgs attiecībā uz cilvēkiem, ar kuriem strādāju.

Atlīdzības rāmja stiprināšana

• uzdodiet sarunu biedram jautājumus no sērijas “Kāpēc man vajadzētu veikt darījumus ar jums?”
• Aizsargājiet savu statusu: neļaujiet laiku, līgumus vai dalībniekus pārplānot. Ja sarunu biedrs uzstāj uz savu, pārtrauciet sarunas
• neprasiet iepriekšēju lēmumu: "Kā jums patīk šī ideja, ko jūs domājat?", tas tikai atklās jūsu vēlmi ātrāk pabeigt darījumu
• veltiet laiku, lai jums būtu iespēja atkāpties vai atteikties. Kontrolējiet savu atlīdzības rāmi. Atlīdzība esi tu. Var izmantot humoru un pateikt kaut ko līdzīgu: “Ir tik daudz pircēju, bet es esmu tikai viens. Kā jūs varat sacensties par manu uzmanību? Jautājuma zīme nav īpaši novietota frāzes beigās - tas ir apgalvojums, nevis jautājums
• ļaujiet man parakstīt kaut kādu pienākumu, kas nepieciešams darījuma parakstīšanai
• ja sarunas attiecas uz naudu, tad mainiet attieksmi pret to. Tie ir tikai resurss. Viņiem (naudai) ir nepieciešams, lai jūs pārvaldītu
• tehniku, kas uzreiz ieslēdz atlīdzības rāmi, jūs sakāt: “Es priecājos, ka varēju atrast laiku, lai šodien satiktos ar jums. Tad man ir vēl viena tikšanās. Sāksim nekavējoties."

Statuss

Statuss ir tas, kas palīdz vadīt sarunu no līdera jeb alfa pozīcijām, kontrolēt situāciju un daudz ātrāk atrisināt dažādus jautājumus. Cilvēku ar augstu statusu var redzēt no tālienes, viņu klausās un gaida viņa lēmumu. Parasti šādi cilvēki no visām pusēm ir pārklāti ar beta slazdiem.

Beta slazdi ir rituāli, kas jums jāievēro, tiekoties ar alfa līderi. Lieli gaiteņi, lai gaidītu tikšanos ar “priekšnieku”, sekretāres, dārgas mēbeles un citi varas atribūti. Vispār viss, kas salauž tavu rāmi pirms tikšanās ar augsta statusa cilvēku.

Par laimi, jums var būt statuss, ja neesat miljonārs vai kādas starptautiskas korporācijas izpilddirektors. Pastāv situācijas statuss, kuru var konfiscēt. Pičinga brīdī jūs kļūstat par alfa līderi un uzmanības centru. Jūs iegūstat tā saukto “vietējās zvaigznes spēku” un kontrolējat situāciju.

Kā iegūt situācijas statusu

• nereaģē uz beta slazdiem
• abstrakts no jūsu sarunu biedra statusa
• Meklējiet iespējas piedāvāt nelielu pretestību vai kaut ko atteikt – tas stiprinās jūsu rāmi un paaugstinās jūsu statusu. Parasti cilvēki ar augstu statusu sagaida, ka citi paklausīs, tāpēc neliela nepaklausība ar humora pieskaņu palīdzēs tevi pamanīt.

Piemērs: grāmatas, uz kuras tika rakstīts šis materiāls, varonis izrāva no sava augsta statusa sarunu biedra rokām brošūru, kur viņš riņķoja ar plaukstu un jautāja, par cik viņa “cienījamā” persona varētu pārdot savu darbu. Mazliet izteiksmīgi, bet ar humora piesitienu. Tas piesaistīja uzmanību.

• tiklīdz spēks nonāk jūsu rokās, pārejiet uz zonu, kurā esat eksperts
• izmantojiet atlīdzības rāmi. Parādiet, ka esat atlīdzība savam sarunu biedram un ka viņam ir ļoti paveicies ar jums veikt darījumus
• nodrošināt savu alfa statusu. Jums ir jāliek sarunu biedram sevi aizstāvēt, bet rotaļīgā veidā. Kaut kas līdzīgs: “Atgādināt man, kāpēc es vēlos ar jums veikt darījumus?” Visam jābūt interesantam un nedaudz humoristiskam. Varat arī jautāt: "Vai jums kādreiz ir bijuši tik lieli darījumi?" Tādā veidā jūs vēl vairāk nostiprināsit savas pozīcijas.

Auksts vai karsts

Lēmumu pieņemšana ir izziņas jeb, vienkāršiem vārdiem sakot, informācijas uztveres procesu sekas.

Karstās atziņas ir lēmumi, kas saistīti ar jūtām un emocijām, savukārt aukstās atziņas ir aprēķini, analītika un prāta savienošana. Pētījumi ir parādījuši, ka cilvēks pieņem svarīgus lēmumus, pamatojoties uz karstām atziņām, tas ir, vadoties pēc jūtām. Pastāv arī aukstās atziņas, un mēs analizējam savas izvēles, bet parasti pēc fakta.

Ņemot vērā informācijas uztveres īpatnības, jums vajadzētu plānot savu piķi, ņemot vērā uzsvaru uz jūtām un emocijām. Tādā veidā jūs uzvarēsit kadru karā un piesaistīsiet klausītāju uzmanību.

Nāk klajā ar "lielu ideju"

Mēs esam iemācījušies strādāt ar rāmjiem, bet ko darīt ar pašu laukumu? Paturiet prātā, ka cilvēka uzmanība ilgst ne vairāk kā 20 minūtes, ņemot vērā, ka jūs nepārslogojat viņu ar dziļiem faktiem un skaitļiem. Jūsu klausītājs atkāpsies no aukstiem aprēķiniem un analītikas. Sadalīsim jūsu priekšnesumu posmos un pēc tam izpētīsim katru atsevišķi.

Uzdevums ir maksimāli izmantot šīs 20 minūtes:

1. Iepazīstiniet ar sevi un prezentējiet savu “lielo ideju” – 5 minūtes.
2. Pastāstiet mums par budžetu un "slepeno garšvielu" - 10 minūtes.
3. Piedāvājiet darījumu – 2 minūtes
4. Veidojiet rāmjus karstai izziņai (emocionāli: intriga, interese) – 3 minūtes

Prezentācija (5 minūtes): rāmis "Kāpēc tagad?"

Sāciet ar to, ka jūsu piķis nebūs garš, esat tam sagatavojis 20 minūtes un domājat, lai klausītāji būtu ilgāki. Tālāk pārejiet uz īsu projektu aprakstu, pie kuriem strādājāt (varbūt 2-3 no visspilgtākajiem ar rezultātiem), neiedziļinieties.

Atcerieties, ka neviens nav ieinteresēts ieguldīt savu laiku un pūles kaut ko, ko jau zina. Atcerieties, ka šī ir spēle “Es zinu, ko tu ieteiksi”, kurā klausītājs mēģina izdomāt tavu ideju.

Aprakstiet ideju no trim pusēm:

• ekonomikas: kādas izmaiņas tirgū radīja jūsu ideju?
• sociālais: kā jūsu ideja ietekmē sabiedrību
• tehnoloģiskā: kā tehnoloģija ir mainījusies, kā rezultātā radusies jūsu ideja

Pastāstiet par to, no kurienes radās jūsu ideja un kā tā attīstījās.

Veidojot kadru “Kāpēc tagad?”, mēģiniet attīt laiku atpakaļ pēc iespējas tālāk, lai saprastu un izskaidrotu, kā ideja ir mainījusies no pagātnes uz tagadni un kas to padara unikālu.

Atcerieties, ka neatkarīgi no jūsu prezentācijas tēmas: iznīcinātāji, akcijas, nekustamais īpašums, programmatūra vai vates bumbiņas, darījums ir jāizrunā šādā veidā, jo šis rāmis izskaidro idejas attīstības faktorus.

Ideju ieviešanas modelis/struktūra

Nav nepieciešams detalizēti runāt par savu ideju, jūsu uzdevums ir vispirms piesaistīt uzmanību un pēc tam ienirt detaļās. Izmantojiet idejas ievada modeli, lai skaidri un ātri aprakstītu lietas:

[mērķa klientiem],
Kurus neapmierina [pašreizējie tirgus piedāvājumi].

Mana ideja/produkts ir [jaunas kategorijas ideja/produkts].
Tas nodrošina [galvenās problēmas/metodes].

[uzņēmumiem, kas Kalifornijā un Arizonā aizņem lielas ēkas],
Kuri nav apmierināti ar [saules paneļu novecošanos].
Mans produkts ir [plug-and-play saules enerģijas paātrinātājs].
Salīdzinot ar vecākām baterijām, tas nodrošina [par 35% vairāk enerģijas].
Atšķirībā no vecām, maināmām baterijām, mans produkts ir lēts un tam nav kustīgu daļu.

Tas ir viss, jūsu "Lielā ideja", izmantojot šo shēmu, var tikt prezentēta minūtes laikā.

Piķa struktūra no ārpuses

Apskatīsim, kas notiek laukuma pirmajā posmā:

• Pirmkārt, jūs nomierinat klausītāju, brīdinot, ka točs būs īss, tikai aptuveni divdesmit minūtes, un ka pēc tam jūs ilgi neturēsities. Tas palīdzēs koncentrēt viņa smadzenes uz to, kas notiek šeit un tagad, un sniegs drošības sajūtu.
• Pēc tam jūs runājat par savu pieredzi un izceļat savus galvenos sasniegumus, nevis paziņojat garu sarakstu ar vietām, kur strādājāt no sākuma līdz beigām. Acīmredzot, jo vairāk jūs runājat par savu pieredzi, jo vairāk klientam tā šķiet neievērojama. Informācija par jums ir vidēja, nevis apkopota.
• Tad tu parādi, ka tava ideja nav ģenialitātes uzplaiksnījums. Ka ir tirgus faktori, kas noveda pie tā rašanās, un jūs vēlaties izmantot nedaudz atvērto tirgus logu. (Un tu labi apzinies, ka tev būs konkurenti. Šāds prātīgs skatījums parāda tavam klientam, ka neesi naivs un pārzini biznesa realitāti).
• Smadzenes pievērš uzmanību tikai tam, kas ir kustībā, jums ir jāsniedz priekšstats par to, kā jūsu ideja pārveido veco tirgu jaunā. Tas nodrošinās, ka neradīsit klientam izmaiņu aklumu, kā rezultātā viņš var viegli ignorēt jūsu priekšlikumu.
• Visbeidzot, jūs izmantojat idejas ieviešanas modeli. Ideja ir spēlē. Tagad klients precīzi zina, kas tas ir, kam tas ir paredzēts, kas ir jūsu konkurents un kādā ziņā jūs esat pārāks par viņu. Vienkārša diagramma padara jūsu ideju vieglāk saprotamu un ļauj jums koncentrēties uz realitāti. Šī stratēģija darbojas tik labi, jo tā izvairās no smadzeņu iespējamās reakcijas uz briesmām.

Protams, šī metode nenozīmē, ka viss jūsu piķis ir jāsamazina līdz vienkāršošanai. Drīz jūs iepazīstināsit savu auditoriju ar daudz sarežģītas un detalizētas informācijas.

Budžets un slepenās garšvielas (10 minūtes)

Tātad ir pagājušas 5 minūtes. un jūs iepazīstinājāt ar sevi un savu ideju. Laiks pāriet pie budžeta un slepenās mērces. Koncentrējieties uz savām budžeta veidošanas prasmēm. Uz ko paļaujaties un kādus faktorus ņemat vērā?

Nereāli budžeti un kļūdaini aprēķini
jūs radāt vislielākos riskus
augošs uzņēmums, īpaši jaunizveidotiem uzņēmumiem.
Kā tiekat galā ar skatītāju skepsi?
Vai esat pārliecināts, ka jūsu plāni neizdosies? Labākā lieta
parādīt, kā jūs varat attīstīties
budžeta noteikšana ir talants, kas tiek augstu novērtēts
līderā.

Tu turpini runāt, un kļūst arvien grūtāk noturēt uzmanību. Pētījumi liecina, ka dopamīns (prieka hormons) izdalās novitātes iedarbības rezultātā. Ja jūs nepārsteigsiet savus klausītājus ar kaut ko jaunu, viņi drīz zaudēs interesi par jums. Bet ar dopamīnu vien nepietiek, ir nepieciešams arī norepinefrīns, viela, kas rada spriedzi.

• īsa jaunā produkta demonstrācija
• jauna ideja
• metaforas, lai izskaidrotu sarežģītas lietas

Tādējādi abas uzmanības kokteiļa daļas – jaunums un sasprindzinājums – aptuveni divdesmit minūšu laikā darbojas kopā, veidojot atgriezeniskās saites cilpu. Un neatkarīgi no tā, cik daudz pūļu jūs pieliekat, pēc divdesmit minūtēm šo komponentu līdzsvars tiek izjaukts un tie pārstāj darboties kopā

Ļaujiet man nedaudz pārfrāzēt, jums ir jārada apgrūtinājumi, lai saglabātu jūsu uzmanību. Tikai pozitīvisms jūsu klausītāju sejās nav piemērots strīdi un debates. Bet jums ir tikai 20 minūtes!

Atvairīt/piesaistīt

Lai palīdzētu saglabāt uzmanību, ir vēl viens “spiediet/piesaistīt” rāmis. Tas ir tā, it kā tu būtu saķēris sarunu biedru uz āķa un vai nu pavelk viņu sev klāt, vai atgrūda.

MĒS ATZĪMĒMIES: "Iespējams, ka neesam viens otram īpaši piemēroti."
[Pauze. Ļaujiet saņēmējam saprast jūsu teikto. Nozīme ir jāsaprot pareizi].
ATRAKT: "Bet, no otras puses, ja viss izdodas, mēs varam apvienot spēkus un paveikt kaut ko ļoti nozīmīgu."

Šis paņēmiens palīdzēs saglabāt uzmanību, strādāt ar karstām atziņām un apelēt pie jūtām.

Piedāvājiet darījumu (2 minūtes)

Šim posmam jābūt ļoti kodolīgam. Pastāstiet mums par to, ko tieši jūs piedāvājat. Lieli pieskārieni un priekšrocības. Neieslīgsti detaļās, viss notiek ātri un skaidri. Jūsu priekšlikuma pamatfakti un pārejiet pie ierāmēšanas.

Kadrēšana (3 minūtes)

Jums ir atlikušas pēdējās 3 minūtes no prezentācijas, un ir pienācis laiks izveidot šīs karstās atziņas vai emocionālās attiecības. Pastipriniet to, ko tikko teicāt.

Ir tikai četras aktuālas atziņas/kadri, kas jāizveido:

• Karstā izziņa 1: intrigu kadrs.
• 2. populārā izziņa: atlīdzības rāmis.
• Karstā izziņa 3: laika posms.
• Karstā izziņa 4: morālā pārākuma rāmis.

Iziesim cauri katram.

Intrigas rāmis

Ikvienam patīk stāsti, ir labi, ja tu esi galvenais varonis šajos stāstos. Kad jūsu sarunu biedri klausās stāstu, viņi vērtē nevis situāciju un apstākļus paši, bet gan to, kā jūs tikāt galā ar grūtībām.

Šeit ir diagramma, kas jebkuram stāstam piešķirs drāmu un intrigu:

• Mēs nosūtām varoni džungļos.
• Lai dzīvnieki viņam uzbrūk.
• Vai viņš izdzīvos?
• Vediet varoni izmisumā šajos džungļos, ļaujiet viņam atrasties uz robežas, bet neglābiet viņu no sarežģītā stāvokļa.

Pēc tam neatklājiet beigas un pārejiet pie atlīdzības rāmja. Stāsta izklāsts ir metaforisks, pielāgojiet to auditorijai. Mēģiniet uztvert situāciju, ar kuru ir saskārušies jūsu klausītāji, un ievietojiet sevi tajā. Tālāk pēc shēmas: saskārāties ar grūtībām, nebija skaidrs, kā ar tām tikt galā, bijāt uz sliekšņa un tomēr tikāt galā.

Iepriekš materiālā tika apspriests atlīdzības rāmja ārējais modelis, bet šeit mēs runāsim par iekšējo. Cik pārliecināts esat par saviem vārdiem un idejām?

Iekšējais modelis — vārdi, ko sakāt sev, lai pilnībā aktivizētu un aktivizētu atlīdzības rāmi:

• Es esmu balva.
• Tu centies mani atstāt iespaidu.
• Jūs mēģināt iegūt manu piekrišanu.

Apkārtējie jūt visu, ja esi pārliecināts par sevi un jo īpaši par savu ideju, tad to var just uzreiz. Bieži vien harizmātiskas personas var iedvesmot apkārtējos ar savu pārliecību, lai gan pati ideja nav 100% pamatota ar faktiem.

Laika posms

Laika spiediens vienmēr ietekmē lēmumu pieņemšanas ātrumu. Piekrītiet, ir vieglāk pārliecināt kādu iegādāties automašīnu, ja brīdinat, ka tā ir pārdošanā tikai līdz dienas beigām. Apskatīsim, kāpēc šī stratēģija darbojas tik labi?

Smadzenēs tiek nosūtīts signāls, aktivizējas bailes palaist garām pirkumu. Galvenais ir neizdarīt spiedienu uz sarunu biedriem.

“Puiši, nevienam nepatīk laika spiediens. Ne man, ne tev. Neviens. Bet labie piedāvājumi ir kā Amtrak24 vilcieni savā skaidrībā, laika ziņā kā ātrvilciens. Viņš apstājas stacijā, savāc investorus un dodas ceļā, stingri ievērojot grafiku. Atiešanas laiks - un vilciens sāk kustēties. Jums ir pietiekami daudz laika, lai izlemtu, vai es jums patīku un vai vēlaties noslēgt šo darījumu. Ja jums tas nepatīk, tad jums nevajadzētu to darīt; Mēs visi to saprotam. Bet darījums nav tikai es, tu vai kāds cits; tas ietver daudz vairāk. Tai ir sava iedibināta kārtība un laiks, ar ko katram jārēķinās. Tātad lēmums jāpieņem līdz piecpadsmitajam.”

Morālā pārākuma rāmis

Atcerieties situācijas statusu vai vietējās zvaigznes statusu? (skat. materiālu augstāk) Ir pienācis laiks to parādīt darbībā. Jūs pārvaldāt šovu šeit un tagad, neviens jums to nevar atņemt. Ārpus telpas jūs varat būt jebkurš, bet šeit kontrole ir jūsu. Piešķiriet citiem statusu un atkal pievērsiet uzmanību sev.

Atbrīvošanās no apstiprināšanas

Iespējams, viens no svarīgākajiem soļiem pitching ir klausītāja apstiprinājuma saņemšana. Nav nekā sliktāka, kā gaidīt, ka kādam tu iepatiksies. Tā ir vājuma un nenoteiktības demonstrācija. Krokodila smadzeņu līmenī klausītājs jūt, kā tu viņam pakļaujies un visi tavi rāmji sabrūk.

Ļaujiet man piebilst: meklējot apstiprinājumu vai atbalstu, jūs apzināti dodat signālu: “Man neklājas labi...”. Sarunu biedrs saprot, ka atrodaties uz robežas, un nevēlas piedalīties savos stāstos, jo viņam acīmredzami ir bail “ar tevi iekrist bezdibenī”. Vēl viena lieta ir pārliecība un personība, ko var saost kilometra attālumā. Jūs esat tāds, kāds esat, un jums nav nepieciešams apstiprinājums, jūs piedāvājat interesantu darījumu, kas jau ir gaidāms nākamajā uzņēmumā. Izvēle ir jūsu ziņā, ja nolemjat sadarboties ar šo uzņēmumu. Starp citu, kāpēc jums vajadzētu strādāt ar viņu? Jūs esat pieradis strādāt ar uzticamiem cilvēkiem (atlīdzības rāmis).

Kā atbrīvoties no apstiprinājuma:

• Neko nevēlies.
• Koncentrējieties tikai uz to, ko darāt labi.
• Paziņojiet savu nodomu atstāt sapulci.

Secinājums

Materiāls izrādījās apjomīgs, taču es jums apliecinu, ka pat daļa ieteikumu jums būs ļoti noderīgi. Kopumā gatavošanās prezentācijai ir laikietilpīgs process, jūs plānojat visu runas scenāriju ar secīgām darbībām un rūpīgi gatavojaties. Neviens neteica, ka tas būs viegli, bet mēs taču nepētām metodiku vieglu darījumu dēļ, vai ne?! 😉

Šo grāmatu labi papildina:

Prezentācijas meistarība

Aleksejs Kapterevs

Pārliecināšanas psiholoģija

Roberts Cialdīni, Stīvs Mārtins,

Noa Goldšteins

Blah blah blah

Piesakiet jebko

Inovatīva metode

prezentēšanai, pārliecināšanai

un darījuma uzvarēšana

Orens Klafs

Perfekts piķis

Revolucionāra metode

noslēdzot lielus darījumus

Olgas Terentjevas tulkojums no angļu valodas

Izdevniecība "Mann, Ivanov un Ferber"

Maskava 2013

Informācija no izdevēja

Publicēts ar The McGraw-Hill Companies, Inc. atļauju.

Klafs O.

Perfekts piķis. Revolucionāra metode lielu darījumu slēgšanai / Oren Claff; josla no angļu valodas O. Terentjeva. - M.: Manns, Ivanovs un Ferbers, 2013.

ISBN 978-5-91657-726-6

Autors apgalvo, ka ideāls piķis (idejas izklāsts, parasti finansējuma iegūšanas nolūkos) nebūt nav māksla, bet gan zinātne. Izmantojot jaunākos pētījumus neiropsiholoģijas jomā un minot netriviālus piemērus no savas prakses, Klafs izskaidro, kā mūsu smadzenes patiesībā pieņem lēmumus un reaģē uz mēģinājumiem kaut ko tām “pārdot”. Izmantojot šīs zināšanas, jūs pilnībā kontrolēsit savu prezentācijas procesu.

Visas tiesības aizsargātas.

Nevienu šīs grāmatas daļu nedrīkst reproducēt nekādā veidā bez autortiesību īpašnieku rakstiskas atļaujas.

Juridisko atbalstu izdevniecībai sniedz advokātu birojs Vegas-Lex.

© Oren Klaff, 2011

Visas tiesības aizsargātas

© Tulkojums krievu valodā, publikācija krievu valodā, dizains. Mann, Ivanov un Ferber LLC, 2013

Esi

sasodīti pārliecinoši

Ja vēl neesi noskatījies Holivudas filmu "Silīcija ielejas pirāti", noteikti izdari to. Tajā stāstīts, kā savu biznesu uzsāka harizmātiskākie un slavenākie pasaules IT biznesa līderi.

Piemēram, aktieri, kuri studentu gados izskatās ļoti līdzīgi Bilam Geitsam un Polam Alenam, lido, lai tiktos ar IBM menedžeriem. Izkāpuši no lidmašīnas, viņi lidostas vannas istabā steigšus pārģērbjas uzvalkos un kaklasaitēs un brauc uz datorgiganta biroju, ievērojot tur noteikto ģērbšanās kodu. Sanāksmē Bils Geitss stāsta IBM puišiem, ka viņu lieliskajiem personālajiem datoriem ļoti nepieciešama operētājsistēma, kas padarītu tos patiesi personiskus. Un viņiem, Bilam un Polam, ir tieši tas, kas IBM pietrūkst. Abas puses šķīrās dziļi iedvesmotas: IBM vadītāji atgriezās pie sava revolucionārā produkta, un Bils Geitss un Pols Alens devās... rakstīt apsolīto operētājsistēmu.

Ir zināms, pie kā noveda šī saruna: vairāku miljardu dolāru bizness, jauna nozare... Un viss sākās ar piķi.

Daudz detalizēti tiek runāts par to, kā veidot pārdošanas piķi (idejas prezentācija, parasti finansējuma iegūšanas nolūkos). Desmit slaidi no Guy Kawasaki. Deviņi revolucionāras prezentācijas slaidi deviņās minūtēs saskaņā ar Lūka Viljamsa Holivudas kanoniem.

Un šeit ir ekskluzīvā STRONG metode no Orena Cluff, kurš uzrakstīja šo grāmatu "Perfekts solis" ar jēgpilnu apakšvirsrakstu "Revolucionāra metode lielo darījumu slēgšanai".

Autors apgalvo, ka ideāls tonis nepavisam nav māksla, bet drīzāk zinātne. Citējot jaunākos pētījumus neiropsiholoģijā un minot pamācošus piemērus no savas prakses, Klafs skaidro, kā mūsu smadzenes patiesībā pieņem lēmumus un reaģē uz mēģinājumiem kaut ko tām “pārdot”.

Cluff metode būtībā ir soli pa solim sniegts ceļvedis, kas palīdzēs jums izveidot pārliecinošu prezentāciju, sniegt to pārliecinoši un sasniegt jūsu mērķus neatkarīgi no tā, vai tā ir investoru, klientu piesaiste vai jauns solis jūsu karjerā. Vispār tu būsi sasodīti pārliecinošs!

RVC bibliotēkas redakcijas kolēģija

Manam tēvam - patiesajam ceļvedim manā dzīvē

1. nodaļa

Lūk, īsumā lietas būtība: pastāv būtiska neatbilstība starp to, kā mēs to uztveram, un to, kā mūsu auditorija to uztver. Izšķirošajā brīdī, kad mums jābūt pēc iespējas pārliecinošākiem, deviņas reizes no desmit mums neizdodas. Iespēja, ka mūsu galvenais vēstījums sasniegs klientu, ir pārsteidzoši zema.

Ir ļoti svarīgi saprast, no kurienes rodas šī neatbilstība, lai to pārvarētu, gūtu panākumus un peļņu. Šeit šī grāmata jums palīdzēs.

Es nemaz neesmu ģēnijs

Es veidoju investoru prezentācijas iztikai. Mans darbs ir piesaistīt kapitālu uzņēmumiem, kuri vēlas strauju izaugsmi vai darbību. Un man tas padodas. Esmu piesaistījis miljonus darījumos ar Marriott, Hershey's, Citigroup un daudziem citiem milžiem – un turpinu to darīt, nopelnot aptuveni 2 miljonus dolāru nedēļā. No malas manu panākumu iemesli šķiet acīmredzami: es piedāvāju bagātiem investoriem ienesīgus darījumus, kuros iesaistītas Volstrītas bankas. Bet citi dara to pašu. Tomēr es esmu tas, kurš saņem vairāk naudas nekā jebkurš cits. Visi konkurē vienā un tajā pašā tirgū.

Viņi veic līdzīgus darījumus. Sniedziet izskatīšanai līdzīgus faktus un skaitļus. Un atšķirība starp mums nav veiksme. Un ne kādā īpašā dāvanā. Man pat nav pieredzes pārdošanā. Lieta tāda, ka es paļaujos uz labu metodi.

Jūsu prezentācijas panākumi ir tieši atkarīgi no jūsu izmantotās metodes, nevis no jūsu ieguldītās pūles. Labāka metode - vairāk naudas. Vēl labāka metode nozīmē vēl vairāk naudas. Tas attiecas arī uz jums. Jo labāk aizstāvēsit savu pozīciju, jo vairāk panākumu gūsit. Vai vēlaties pārdot ideju investoriem, pārliecināt klientu sniegt jums priekšrocības vai izskaidrot savam priekšniekam, kāpēc esat pelnījis lielāku algu? Es varu jums palīdzēt, mācot piecas šajā grāmatā aprakstītās tehnikas.

Prezentācija Visuma saimniekam

Gadu gaitā esmu piedāvājis (un noslēdzis darījumus) ar dažiem lielākajiem uzņēmumiem mūsdienu biznesā, tostarp Yahoo!, Google un Qualcomm dibinātājiem. Bet, stāstot savu pieredzi, es nevaru neatcerēties dienu, kad devos uz tikšanos, kas notika vienam no tiem, kurus Toms Volfs dēvētu par "Visuma meistaru".

Džonatans (sauksim viņu tā) – ne Džonijs, ne pat Džons – ir investīciju baņķieris, kurš rīkojas ar milzīgām naudas summām. Viņš veic no sešsimt līdz astoņsimt laukumiem gadā, kas ir apmēram trīs vai četri dienā. Viņš bieži pieņem lēmumus, kas maksā miljonus, izmantojot tikai informāciju, kas ietverta viņa BlackBerry e-pastos.

Šis puisis kā biznesmenis (man nav ne mazākā nodoma atdot viņa vārdu, viņš jebkuru momentā izvilks pa tiesām) ir īsts dūzis.

Ir trīs lietas, kas jums jāzina par Džonatanu. Pirmkārt, viņš ir matemātikas ģēnijs, kas savā galvā spēj aprēķināt ienākumu līkni. Viņam nav vajadzīgas izklājlapas. Viņš vienā acu mirklī sapratīs, kas ir jūsu laukums. Otrkārt, viņa dzīves laikā ir noslēgti vairāk nekā desmit tūkstoši darījumu, un viņš var izdomāt jebkuru kļūdu vai pamanīt mazāko neatbilstību, lai cik labi tās būtu nomaskētas. Treškārt, viņš var būt grūts komunikācijā, bet tajā pašā laikā jūs nevarat viņam liegt asprātību un harizmu. Rezultātā, kad viņš jums pieliek piķi, viņš viņu katru iespēju tevi aizķert. Pieteikšanās viņam Tu jūs galu galā zaudējat. Tomēr, ja vēlaties, lai riska kapitāla pasaulē jūs uztver nopietni, jums noteikti vismaz vienu reizi ir jānoslēdz darījums ar šo puisi. Pirms vairākiem gadiem, strādājot, lai piesaistītu kapitālu programmatūras uzņēmumam, es sarunāju tikšanos ar Džonatanu un viņa komandu. Zinot viņa reputāciju, es zināju, ka tad, kad es viņu iegūšu, būs daudz vieglāk piesaistīt citus, mazāk apņēmīgus investorus. Viņi sprieda: "Nu, ja Džonatans ir pieteicies, tad es arī piedalos." Un Džonatans zināja savas autoritātes spēku — un viņš neļāva man viegli uzvarēt.

Kad mans priekšnesums bija pilnā sparā, viņš pēkšņi sāka likt spieķi manos riteņos. Varbūt aiz sportiskās intereses. Varbūt viņam vienkārši bija slikta diena. Taču bija skaidrs: viņš gribēja pārņemt un saglabāt kontroli pār visu prezentāciju. Es to uzreiz nesapratu un sāku, kā vienmēr, ar ierāmēšana(kadri veido kontekstu un izceļ būtību. Kā redzēsim, saruna pieder personai, kurai kadrs pieder). Es paskaidroju, par ko es runāšu un par ko nerunāšu, un es uzreiz saskāros ar Džonatana atraidījumu, ko viņi sauc. dekadrēšana.

Grāmata atstāj spilgtu iespaidu. Tomēr ir daži jautājumi.

Pirmkārt, piedāvātā pieeja (STIPRĀ metode), neskatoties uz visu loģisko pamatojumu, ir diezgan riskanti izmantot. Šis risks daudziem var atsvērt vēlamo rezultātu, jo šī metode ietver situācijas kontroli un galveno cilvēku izmantošanu darbam ar rāmjiem. Daudzi vienkārši neuzdrošinās izmantot šo rīku.

Grāmatā atspoguļota arī tipiska amerikāņu pieeja: autore stāsta par tādas tehnoloģijas izgudrošanu, kas mainīs pasauli, tajā pašā laikā šajā tehnoloģijā skaidri saskatāmas daudzas pazīstamas saknes.

Tomēr mums ir jāizsaka atzinība tam, ka autoram ir konkrēti rezultāti un viņam ir tiesības par to runāt. Svarīgi ir arī tas, ka autors ļoti rūpīgi pievērsās sarunu modeļa aprakstam un specifikācijai, kas viņam ir veiksmīga pārdošanas tehnoloģija.

Starp īpaši “garšīgajām lietām” ir interesantas idejas, kā analizēt, kā darbojas mūsu domāšanas process un kāpēc svarīga ir prezentācijas primārā emocionālā daļa, kā arī to, kāpēc pat visrūpīgāk argumentētās un statistikas pilnās prezentācijas, prezentācijas ar skaidru izvērsumu. , neizdodas. Tas ir ļoti interesanti. Dažiem šī autora arguments noteikti būs atklājums, kas ļaus pārskatīt savu prezentāciju veidošanas metodi.

Divas lietas man šķita visinteresantākās:

1. Grāmatā ir labi uzsvērta un izklāstīta ideja par to, kā pārdošanas prezentācijā nodot aktualitāti, kāpēc ir vērts iegādāties vai pieņemt lēmumu tieši tagad. Galu galā klienti bieži saka "jā, labi, bet ne tagad". Tāpēc, pateicoties šai tehnoloģijai, jūs varat padarīt savu prezentāciju veiksmīgāku.

2. Grāmata sniedz lielisku ievadu ideju ieviešanas modelim, ko 1999. gadā izstrādāja riska uzņēmējs Džefs Mūrs, kas joprojām ir aktuāls. Šī ir skaidri algoritmizēta jebkuras idejas prezentācijas shēma, kas ļauj izveidot īsu, koncentrētu un ļoti precīzu un saturīgu prezentāciju, kas sasniedz savu mērķi.

Noderēs ieteikumi darbam ar vadītāja iekšējo stāvokli. Labi pasniegta informācija par to, kā atbrīvoties no nepieciešamības pēc ārējā apstiprinājuma, kas satrauc daudzus prezentētājus, pārdevējus un sarunu dalībniekus. Jo, kad pieaug nepieciešamība pēc ārējā apstiprinājuma, samazinās iekšējā pārliecība un koncentrēšanās uz rezultātiem.

Diezgan interesanti ir autora komentāri par intriģējoša stāsta nozīmi pārdošanā: kādam tam jābūt (vienkāršam, sarežģītam), cik svarīga ir tā savlaicīgums un prezentācijas integritāte. Vārdu sakot, grāmata sniedz daudz noderīgu “brīnišķīgu atklājumu”, kas, pielietojot praksē, dos pozitīvu rezultātu.