Mārketinga bizness. Kas ir mārketings vienkāršākajos vārdos

Šodien nav iespējams atrast nevienu uzņēmumu, kas to neizmantotu savā darbībā. Ikviens, sākot no individuāliem uzņēmējiem līdz starptautiskām korporācijām, vienā vai otrā veidā reklamē savus produktus vai pakalpojumus, veido attiecības ar klientiem un veido savu tēlu uzņēmējdarbības tirgū.

Mārketinga pamati nozīmē uzņēmuma mērķa, misijas un stratēģijas klātbūtni. Tie ne vienmēr tiek izteikti rakstisku un oficiālu dokumentu veidā, bet katrs īpašnieks vienmēr patur prātā darbības veidu, kuru viņš vēlas sasniegt. Lai labāk izprastu mārketinga funkcijas, ir jāatgriežas pie pirmsākumiem un jānoskaidro, kas noveda pie tā veidošanās.

Mārketinga sastāvdaļas

Ja paskatās uzmanīgi, vadības un mārketinga pamati ir ļoti līdzīgi. Tas notika zinātņu kopības dēļ, kas veidoja to veidošanās pamatu. Socioloģija, psiholoģija un ekonomika veido mārketinga pamatu. Katra no šīm jomām ir devusi milzīgu ieguldījumu, veidojot attiecības starp produktu, zīmolu, uzņēmumu un patērētāju.

Mārketinga sociālā daļa

Socioloģijas pētītās attiecības sabiedrībā un tās labklājība palīdz mārketinga speciālistiem saprast, kuriem produktiem sabiedrība jau ir gatava un kuru izlaišanu vajadzētu atlikt. Šī iemesla dēļ tiek pastāvīgi pētīta sabiedrības dzīve, tās politiskās, ekonomiskās, reliģiskās un morālās sastāvdaļas. Ir arī kura mērķis ir radīt pozitīvu tēlu patērētāju acīs. Tajā pašā laikā tās pamatā ir klientu piesaistes princips, pateicoties uzņēmuma popularitātei un autoritatīvu institūciju un cilvēku uzticamajai attieksmei pret to.

Psiholoģiskā sastāvdaļa

Uzvedības faktoru izpēte veidoja interneta mārketinga pamatu. Šādi lietotājs uzvedīsies, atrodoties vietnes lapās, kā arī tas, cik lielā mērā tur attēlotā informācija atbildīs viņa ētikas standartiem un idejām, tiek īpaši rūpīgi analizēts. Lielākā daļa reklāmas kampaņu tiek veiktas, ņemot vērā konkrētas personas psiholoģiskās īpašības

Mārketinga ekonomiskā daļa

Mārketings, tāpat kā jebkura zinātne, ir pakļauts analīzei. Jebkuram pasākumam, kas tiek veikts tās ietvaros, ir jārada pozitīvs finansiālais rezultāts. Tieši tā digitālā nozīme veido mārketinga pamatu ekonomiskā ziņā. Lai noteiktu reklāmas kampaņas efektivitāti, tiek izmantotas ekonomiskās formulas un postulāti.

Tādējādi mārketinga pamati ir sociālajās attiecībās, emocionālajās īpašībās un ekonomiskajos ieguvumos. Lai veiktu efektīvas reklāmas un imidža kampaņas, ir nepieciešams, lai katrs uzņēmuma īpašnieks, vadoties pēc šiem principiem, spēs pacelt uzņēmumu jaunā līmenī, palielināt peļņu un izcīnīt sev labu vārdu. Noteikums ir vienkāršs: saņemtā peļņa ir tieši atkarīga no gala patērētāja apmierinātības.

Mūsdienu sabiedrībā vārds “mārketings” ir dzirdams uz katra stūra, un pat sākumskolēni zina, kas tas ir. Vai arī viņi vienkārši tā domā? Daudzi mārketingu pielīdzina reklāmai, taču šāds viedoklis ir pārāk virspusējs un nemaz neaptver koncepcijas būtību. Oļegs Tinkovs saka, ka "galvenais ir pareizi pasniegt, un tad var prasīt jebkuru cenu." Vispirms jums ir jāsaprot, ko cilvēki vēlas iegūt? Mārketings ir precīzi vērsts uz uzņēmuma attīstību, apzinot un apmierinot klientu vajadzības, izmantojot savus produktus.

Apspriedīsim, kas ir mārketings – veidi, uzdevumi, piemēri, pamata paņēmieni un triki, kas veicina efektīvu uzņēmējdarbību.

Kas ir mārketings?

Mārketings kā disciplīna parādījās divdesmitajā gadsimtā ASV universitātēs. Laika gaitā jaunais koncepts ieguva plašu popularitāti – mārketings kļuva par sava veida uz tirgu orientētu filozofiju, kas apvienojumā ar vadības teoriju stingri iesakņojās biznesa vidē. Kas ir mārketings, ja mēģināt to izskaidrot vienkāršos vārdos un īsi? Mūsdienās šim terminam ir daudz interpretāciju. Koncentrēsimies uz vispieejamāko un saprotamāko:

• Mārketings- tas ir zināms vadības un sociāls process, kura galvenais mērķis ir patērētāju vajadzību apmierināšana.
• Mārketings ir tirgus filozofija, kas nepieciešama uzņēmumam, lai vadītu produkcijas ražošanu un pārdošanu un kuras mērķis ir vispusīga konkrēta segmenta, kā arī klientu un klientu vajadzību analīze.

Un vissvarīgākā definīcija: mārketings ir veids, kā pelnīt naudu, apmierinot un paredzot indivīdu vai grupu vajadzības.

No angļu valodas vārds "mārketings" tiek tulkots kā "tirgus darbība". Ja sniedzam pēc iespējas plašāku definīciju, tad tas ir visu ražošanas procesu un produkta popularizēšanas un prezentēšanas klientiem posmu komplekss.

Daži mārketingu uztver vienkārši kā reklāmu vai sava veida pārdošanas mākslu, taču šāds skatījums nevar būt objektīvs, jo šādas sastāvdaļas, protams, ietilpst koncepcijā, taču tās nav vienīgās. Ja mēs runājam par mārketingu kā disciplīnu, tas aptver cenu politiku, uzņēmuma tēlu, daudzus pētījumus pircēja psiholoģijas jomā, galvenos tirgus mehānismus un citus ekonomiskos aspektus.

Svarīgs: Iesācēji uzņēmēji bieži pat neaizdomājas par to, ka pastāvīgi izmanto mārketinga paņēmienus, kas dažkārt ir saprotami intuitīvā līmenī, taču biznesa produktivitāti var ievērojami palielināt, ja rūpīgi iedziļināties tēmā un pārņem citu cilvēku pieredzi. "Es daudzkārt atkārtoju saviem vadītājiem: ja jums nav prāta, lai kaut ko darītu labāk, kopējiet to no vadītāja!" – tā saka lielākā Krievijas mazumtirgotāja Eldorado dibinātājs.

Mūsdienu mārketinga mērķis ir piesaistīt jaunus klientus un noturēt esošos, apmierinot viņu vajadzības un ņemot vērā pastāvīgi mainīgās ekonomiskās un sociālās situācijas.

Mārketinga mērķi

Daži cilvēki, kas ir tālu no ekonomikas, domā, ka galvenais mārketinga princips ir formulēts labi zināmā izteicienā "ja nemelo, tad nepārdod", taču šim viedoklim nav nekā kopīga ar realitāti. Iedomāsimies, ka uzņēmumam ir jāpārdod ne pārāk labas kvalitātes preču partija. Klientus iespējams maldināt, proti, likt noticēt, ka, piemēram, noteikts veļas pulveris noņem visu, arī rūsu, traipus no banāniem un flomāsteriem. Vilinoši, vai ne? Gribētāji noteikti būs, un partija būs izpārdota. Rezultāts: maldināts - pārdots. Bet... kas tālāk?

Patērētāji ātri atklās, ka viņus uzskata par muļķiem, un pulveri vislabāk ir izmest tvertnē, jo tas aizņem tikai vietu. Vai viņi iegādāsies vēl kādu uzņēmīgā uzņēmuma produkciju? Galu galā maz ticams, ka daži cilvēki otro reizi uzkāpj uz tā paša grābekļa. Tāpat der paturēt prātā, ka mūsdienu pasaulē sliktā slava izplatās acumirklī – sociālie tīkli vienmēr ir sabiedrības dienestā, un no mutes mutē joprojām nezaudē savas slavinošās vai antireklāmas īpašības. Tas ir, ilgtermiņā bizness būs nerentabls: gribas rēķināt, bet būs zaudējumi. Mārketings darbojas savādāk, šodien tas neaicina savu biznesu balstīt uz maldināšanu, viss ir pavisam savādāk - jāparedz klientu vajadzības un jāpiedāvā kaut kas tāds, no kā nevar atteikties, pretējā gadījumā pazudīs nakts miegs. Vienkāršiem vārdiem sakot, labs mārketings ir tas, kad klientam pēc viņa lūguma zivis ne tikai izņem no dīķa, bet arī apcep ar sīpolu gredzeniem un pēc tam pasniedz pēc visiem noteikumiem.

Mārketinga aktivitātes ir vērstas uz šādu uzdevumu risināšanu:

• Detalizēta tirgus stāvokļa un patērētāju vajadzību izpēte;
• jaunu produktu un pakalpojumu pievienošana, pamatojoties uz klientu vajadzību analīzi;
• Tirgus tendenču prognozēšana, kā arī esošo un iespējamo konkurentu izvērtēšana;
• Uzņēmuma attīstības stratēģijas ilgtermiņa un īstermiņa plānošana;
• Preču klāsta noteikšana;
• Optimālas cenu politikas izstrāde;
• Oriģinālā iepakojuma izveidošana precei;
• Reklāmas kampaņas īstenošana visos komunikācijas līmeņos - reklāma, preses relīzes, tiešais mārketings, veicināšana u.c.;
• Pārdošanas kanālu meklēšana un to darba iekārtošana - šeit ir piemērotas dažādas darbinieku apmācības, kvalitātes kontroles sistēmas ieviešana, specializēto pārdošanas nodaļu izveide un optimizācija u.c.;
• Klientu atbalsts un apkalpošana pēc pārdošanas.

Tādējādi mārketinga galvenais uzdevums ir noteikt patērētāju vajadzības jebkurā tirgus segmentā un koncentrēties uz tām, kuras attiecīgais uzņēmums spēj apmierināt labāk par visiem pārējiem. Vienkāršos vārdos un īsi sakot, vislabāk ir darīt to, ko jūs varat darīt daudz labāk nekā citi. Šī vienkāršā ideja var ievērojami samazināt konkurenci. Slavenais ekonomists Pīters Drukers formulēja brīnišķīgu likumu: "jums ir tik labi jāzina un jāsaprot patērētājs, lai produkts vai pakalpojums viņam būtu piemērots un pārdotu sevi." Tāpēc ārkārtīgi svarīgi ir būt īstajā laikā īstajā vietā, noķert vilni.

Mārketinga veidi

Mārketings pastāvīgi attīstās un pilnveidojas, kas nozīmē, ka šobrīd ir loģiski atšķirt daudzas tā šķirnes. Ļaujiet mums sīkāk apspriest tos, pamatojoties uz pieprasījuma stāvokli.

Pārvēršana

Šis mārketinga veids ir aktuāls gadījumos, kad ir negatīvs pieprasījums pēc precēm, tas ir, tirgus vai liela tā daļa noraida noteiktas preces un pakalpojumus. Vai nešķiet, ka tas nenotiek? Nekas tāds negatīvs pieprasījums, kas dažkārt attiecas uz veselām produktu grupām, mūsdienu tirgus situācijā nav izplatīts. Piemēram, veģetārieši neēd un nepērk gaļu, daļa veselīga dzīvesveida piekritēju neiegādājas medikamentus aptiekās utt.

Labam tirgotājam, ja nav pieprasījuma, ir jāizstrādā mārketinga plāns, kas rada vajadzību pēc produkta un ir orientēts uz nākotni. Kā to izdarīt? Īsi un vienkāršiem vārdiem sakot, uzmanība parasti tiek vērsta uz vienu no šiem:

• Preču atkārtota izlaišana- dažreiz izmaiņas produktā tiek veiktas, bet ne vienmēr. Dažreiz atkārtota izlaišana ir tikai veids, kā pasniegt to pašu ēdienu ar jaunu mērci. Tas ir saistīts ar faktu, ka ir gadījumi, kad potenciālie patērētāji vienkārši nav zinājuši par produkta priekšrocībām vai tā īpašībām un mērķi.
• Cenas samazinājums- triviāli, bet tas darbojas gandrīz vienmēr, jo pircējiem ir doma: ja nu es nepirkšu tagad, bet rīt cena pieaugs?
• Jauna veicināšanas stratēģija- dažkārt negatīva pieprasījuma problēma slēpjas neveiksmīgā reklāmā, kas ir viegli atrisināma, pārskatot veidus, kā produktu vai pakalpojumu prezentēt potenciālajiem patērētājiem.

Stimulējošs

Šis veids ir saistīts ar to, ka pēc dažām precēm nav pieprasījuma - tas nav negatīvs vai pozitīvs, tas vienkārši un vienkārši neeksistē. Mārketinga speciālistu uzdevums ir atrast veidu, kā pārvarēt hipotētisko patērētāju vienaldzīgo attieksmi pret analizējamo produktu. Cilvēkus neinteresē produkts, kas nozīmē, ka mums ir jāmaina šis fakts, modinot zinātkāri un vēlmi kļūt par šīs lietas īpašnieku. Parasti šāds mārketings ietver šādu rīku izmantošanu:

• Galvu reibinošs cenas samazinājums produkta laišanas tirgū stadijā– runa ir par to, ka patērētājus patiesībā vilina zemās cenas, dodot iespēju “pamēģināt” preci un apzināties tās lietderību un nepieciešamību. Kad zivs laimīgā pircēja formā jau ir stingri uz āķa, cena ceļas.
• Neuzkrītoša informācija par produkta īpašībām- dažreiz potenciālie pircēji pat nezina, kāda veida produkts viņiem tiek piedāvāts. Protams, nepilnības ir jāaizpilda.
• Krājumi- divi par vienu cenu, trešais par brīvu un... saraksts nevar būt īss, to var turpināt bezgalīgi, jo mārketinga speciālistu iztēlei nav robežu. Tas ietver arī dažādas programmas ar.
• Degustācijas– protams, visi piekritīs, ka labāk vienreiz mēģināt, nekā simts reizes dzirdēt, redzēt vai izlasīt. Ne visi vēlas iegādāties preci, nezinot, vai, piemēram, šis dārgais ūdeni atgrūdošais apavu krēms vispār ir vajadzīgs, vai arī ar ikdienišķām lietām sadzīvot diezgan labi?

Lai saprātīgi izmantotu stimulējošu mārketingu, ir svarīgi saprast, kāpēc pēc produkta nav pieprasījuma? Vienkāršāk sakot, prece ir kļuvusi mazsvarīga vai nez kāpēc pamazām zaudē savu pievilcību pircēju acīs. Piemēram, laivu motorus neiegādās reģionos, kur nav ūdenstilpju, un sniega motociklus neiegādāsies tuksnesī. Dažkārt tirgus un potenciālie patērētāji vienkārši nav gatavi jauna pakalpojuma vai produkta rašanās brīdim. Tas ir, lai atrisinātu problēmu, ir jāsaprot tās pamatcēlonis, tad efektīvas stratēģijas izveide būs daudz vienkāršāka.

Piemērs: Ja skatāmies vēsturē, ļoti interesants ir pazīstamā tējas maisiņa parādīšanās process. Domājams, ka tas radās pavisam nejauši 1904. gadā, pateicoties tirgotājam Tomasam Salivanam, kurš nolēma saviem pastāvīgajiem klientiem sūtīt jaunas tējas šķirnes mazos zīda maisiņos, lai tie novērtētu garšu un vēlētos iegādāties lielāku burciņu. Tas ir, Salivans ķērās pie degustācijas, vēloties ieinteresēt patērētājus par jaunu produktu. Taču daudzi klienti vienkārši nesaprata, ka tēja ir jāizlej no maisiņa, bet brūvēja tieši kopā ar to... Rezultātā tirgotājs saņēma ne tikai daudz pieprasījumu pēc jaunākajām tējas šķirnēm, bet arī iepriecināja klientus, kuri pieprasīja arvien vairāk somu.

Attīstošs

Ja mēs runājam par pieprasījumu pēc preces, tad šajā gadījumā tas ir slēpts vai tikai rodas, cilvēkiem ir vajadzība pēc preces vai pakalpojuma, bet tas vēl nav redzams tirgū. Es gribu zaudēt svaru, bet man nav spēka atteikties no kūkām. Viens no tirgotājiem uztvēra šo daudzu sieviešu vēlmi, un, voila, pārdošanā nonāca saldumi ar zemu kaloriju daudzumu. Nu, kurš no cilvēces godīgās puses pārstāvjiem var pretoties kūkai, uz kuras iepakojuma ar lieliem burtiem norādīts, ka kaķis krējuma trakā raudājis no kalorijām un taukiem?

Īsāk sakot, attīstības mārketings ir vērsts uz potenciālā pieprasījuma notveršanu – kaut ko vajag, vienkārši vajag, bet tas vēl netiek pārdots, vēl nav izdomāts. Piemēram, smagie smēķētāji sapņo par cigaretēm bez kaitīgām vielām. Tā tirgū parādījās elektroniskie aizvietotāji, tomēr tie neapmierina visas vajadzības – cilvēki vēlas īstas cigaretes, kas nekaitē veselībai. Sapņi, bet kas zina?

Tādējādi attīstības mārketings ir vērsts uz divu problēmu risināšanu:

• Pirmkārt, ir jāanalizē tirgus, lai noteiktu un identificētu slēptās patērētāju vajadzības.
• Otrkārt, ir svarīgi pielikt visas pūles, lai izdomātu un radītu produktu vai pakalpojumu, kas spēj apmierināt identificētās vajadzības.

Piemērs: Daudzi vecāki saskaras ar faktu, ka bērni līdz viena vai divu gadu vecumam ēd ļoti slikti un negribīgi - dažās ģimenēs brokastis, pusdienas un vakariņas pārvēršas par mūžīgu cīņu, kad neatlaidīgas lidmašīnas ielido mutē kliedzošam bērnam, atstumtam. ar pārliecināta bērna roku. Bērni raud, vecāki histēriski - mazais asinis badā. Ir pieprasījums. Un uzņēmums Abbott ir piedāvājis izcilu risinājumu - PediaSure Maloyezhka produktu, kas aizvieto (sastāva dēļ) vienu ēdienreizi un satur vitamīnus, minerālvielas un olbaltumvielas, bet tajā pašā laikā ir maza pudelīte ar patīkamas garšas dzērienu, ko jebkurš bērnam, visticamāk, patiks.

Atkārtots mārketings

Tas ir atkārtots mārketings. Izmanto, ja ir pieprasījums pēc preces, bet tas samazinās. Vēl nesen preces bija ļoti pieprasītas, taču “viss plūst, viss mainās”. Protams, tirgotāji cenšas atjaunot pieprasījumu, taču ne vienmēr ir iespējams atdzīvināt patērētāju slāpes. Vairumā gadījumu palīdz šādas metodes:

• Izmaiņas produkta īpašībās. Piemēram, bija šampūns ar cinka joniem, kas bija piemērots visiem. Nopirku ar blīkšķi, bet sacensības nesnauž. Pieprasījums ir samazinājies. Tirgotāji ieteica “atjaunināt” produktu - tad tika nolemts izlaist divu veidu šampūnus (vīriešiem un sievietēm). Šai idejai bija zinātnisks pamatojums un vispār – vīrieši ir no Marsa, sievietes no Veneras. Vai viņiem nevajadzētu mazgāt matus ar to pašu šampūnu?
• Reklāma. Loģiski, ka tas ir tirdzniecības dzinējspēks, tāpēc nevar aizmirst par reklāmas kampaņām. Bieži vien pazīstams produkts tiek pasniegts pavisam citā veidā, tādējādi sasniedzot jaunu patērētāju slāni.
• Atlaides. Efektīva metode, kas piemērota daudziem gadījumiem, taču ir vērts paturēt prātā, ka dažreiz atlaides nepalīdz piesaistīt pircējus. Tad vajadzētu atcerēties teicienu, ka pēc iespējas ātrāk jānokāpj no beigta zirga.
• Pārorientēties uz citiem patērētājiem. Dažiem produkts ir novecojis, bet varbūt tā dzīves cikls patiešām var tikt pagarināts, ja tā padomā?

Atkārtots mārketings tagad ir process, kurā apmeklētāji tiek atgriezti vietnē. Mūsdienās ir izgudrots milzīgs skaits veidu, kā izspēlēt potenciālo klientu piesaisti - jums ir jāizvēlas pareizais, koncentrējoties uz konkrētu situāciju.

Demārketings

Nepieciešams gadījumos, kad pieprasījums ievērojami pārsniedz piedāvājumu. Šķiet neiespējami? Velti, tas notiek diezgan bieži, it īpaši periodos. Piemēram, aukstā laikā elektroenerģija tiek patērēta milzīgos daudzumos, kas var radīt problēmas ar elektrotīklu. Mums jāsaprot, ka tirgotāji var censties samazināt pieprasījumu uz laiku vai pastāvīgi. Tomēr visbiežāk uzņēmumiem ir nepieciešams sava veida sākums, lai palielinātu ražošanu vai uzlabotu pakalpojumu sniegšanas procesu utt. Vienkāršiem vārdiem sakot, pieprasījums ir jāierobežo, lai nezaudētu visus klientus.

Demārketings tiek veikts, izmantojot šādus rīkus:

• Produkta vai pakalpojuma cenas paaugstināšana- lieliska metode klientu plūsmas regulēšanai.
• Reklāmas pasākumu samazināšana līdz minimumam- Hipotētiski patērētāji zina mazāk un guļ mierīgāk. Droši vien visi ir pamanījuši, ka dažas lietas praktiski netiek reklamētas, jo pieprasījums pēc tām ir nemainīgi liels, un, ja tas būtu vēl lielāks, tas diez vai tiktu apmierināts.
• Uzmanības maiņa - viņi mēģina pārorientēt pircējus uz citu preci (līdzīgu vai aizstājēju).

Piemērs: Kad parādījās mājas internets, daudzi cilvēki vēlējās iegūt savu roku uz šo brīnišķīgo izgudrojumu. Uzņēmumi, kas nodarbojas ar jaunu abonentu apkalpošanu un pieslēgšanu, saskaras ar faktu, ka pieprasījums ir milzīgs, taču vienkārši nav tehnisko iespēju, kas visus iepriecinātu. Kas notika? Cena ir pieaugusi. Tagad visi ir pieraduši, ka globālā tīmekļa izmantošana maksā santīmus, bet pirms pāris gadu desmitiem bija jāmaksā daudz, kas nogrieza noteiktu procentuālo hipotētisko klientu daļu. Ņemiet vērā, ka, palielinoties jaudai, cenas samazinājās.

Sinhronmārketings

Nepieciešams, ja pieprasījums svārstās un nepieciešama stabilizācija. Sinhronizēto mārketingu parasti izmanto sezonas produktiem un pakalpojumiem. Īsi un vienkāršiem vārdiem sakot, tam vajadzētu izlīdzināt pieprasījuma izmaiņas. Darba dienās kafejnīcās un veikalos praktiski neviena nav, jo lielākā daļa cilvēku ir darbā. Pircēji nav pārāk ieinteresēti karstajā vasarā skriet uz veikalu, lai nopirktu kažoku, decembrī ēst saldējumu vai jūlijā slidot. Tagad netrūkst, tāpēc šķiet, ka nav jēgas “gatavot kamanas vasarā”. Bet preces ir, tās nekur nepazūd. Ko darīt uzņēmējiem, kad sezona beigusies? Vai "mirušajā" laikā? Izmantojiet sinhrono mārketingu, kura mērķis ir veikt dažādas darbības, lai izlīdzinātu pieprasījuma pārkāpumus. Bet kā to izdarīt? Pircējs ir ārkārtīgi izvēlīgs radījums, un dažreiz viņu ir grūti ieinteresēt, taču mūsdienu tirgotāji ir izdomājuši daudzus veidus:

• Cenu diferenciācija.Īsi un vienkāršiem vārdiem sakot, preces vai pakalpojuma izmaksas ir atkarīgas no laika: piemēram, jūs varat spēlēt boulingu darba dienās līdz pulksten 17:00 par 500 rubļiem stundā, bet vakarā un brīvdienās jums būs jāmaksā 1000 rubļi.
• Atlaides. Kurš gan nav dzirdējis par sezonas akcijām, kad, piemēram, vasaras kleitas un sarafāni tiešām rudens sākumā tiek dāvināti bez maksas, lai nepārblīvētu noliktavas ar precēm? Pavasarī ar milzīgu atlaidi var iegādāties slēpes, ragavas, zābakus utt. Lieta ir tāda, ka starpsezonā viņi veic liela mēroga atlaižu kampaņu, pārdodot pilnīgi visu, kas tika ražots, šūts un radīts. Tikai nedomājiet, ka uzņēmēji tirgojas ar zaudējumiem - parasti preču uzcenojums sezonas laikā ir tāds, kas ļauj vēlāk pārdot atlikušos atlikumus par zemāku cenu bez bojājumiem.
• Akcijas. Ar viņiem bieži sazinās tās iestādes un veikali, kur pieprasījums būtiski svārstās visas dienas garumā. Piemēram, daudzi lielie lielveikali pensionāriem piedāvā atlaidi līdz pulksten 11-12, jo pircēju šobrīd ir maz. Vai arī aptiekas dāvina dāvanas vai dod atlaides līdz plkst.10 visiem klientiem.
• Priekšpasūtīšanas sistēma.Šis sinhronizētā mārketinga rīks ir ļoti populārs tūrisma nozarē – daudzi ir gatavi iepriekš iegādāties vilciena biļetes vai jūras braucienus, lai nesatraukties par force majeure.
• Pāreja uz jaunu tirgu. Daži cilvēki nesēž dīkā, mainot savu atrašanās vietu līdz ar pieprasījuma samazināšanos vai pētot jaunas nišas. Piemēram, augļu un dārzeņu tirgotāji pārdod savas preces dažādām valstīm, koncentrējoties uz sezonu.

Piemērs: Lielākajā daļā kafejnīcu šodien ēdienkartē var redzēt kompleksās pusdienas vai brokastis. Tas ir sinhronais mārketings, jo dienas laikā apmeklētāju ir maz – visi ir darbā. Bet cilvēki grib ēst. Un arī atpūsties likumīgā pārtraukumā, tāpēc daudzi labprāt dodas uz kafejnīcām un restorāniem, ja tie piedāvā ātras un lētas pusdienas, netērējot laiku ēdienu izvēlei.

Atbalstošs

To izmanto, ja (no pirmā acu uzmetiena) viss atbilst pieprasījumam - tas pastāv un pilnībā apmierina uzņēmuma vadību, tas ir, uzņēmums ir apmierināts ar savu produktu pārdošanas apjomu. Par ko vēl var sapņot? Un kāpēc tad mārketings? Tas ir ļoti svarīgi, jo nevar “atpūsties uz lauriem” ilgi - situācija dažkārt mainās zibens ātrumā, tāpēc situācija ir nepārtraukti jāseko līdzi ar stratēģisku plānu.

Atbalstošais mārketings ir darbību kopums, kura mērķis ir saglabāt esošo pieprasījuma līmeni. Galvenie rīki ietver:

• Konkurentu cenu uzraudzība;
• Pastāvīga konkurentu analīze (produkti izlaisti jaunā iepakojumā, modernizēti utt.);
• Mārketinga kampaņu efektivitātes noteikšana un tēriņu iespējamība tajās (var izsekot);
• Pozitīvas zīmola uztveres veidošana;
• Mērķauditorijas uzvedības izmaiņu izsekošana;
• Atsauksmju veidošana un uzturēšana ar pārdevējiem (ir vērts apsvērt ieviešanas iespēju).

Pretstatā

Šāda veida mērķis ir samazināt pieprasījumu, kas sabiedrībai ir negatīva parādība. Tāpēc pirms vairākiem gadiem no televīzijas pazuda tabakas izstrādājumu un alkohola reklāma, bet parādījās daudzi sociālie video, kas ilustrē atkarības radīto kaitējumu. Dažās valstīs valsts gāja vēl tālāk – tā uzlika cigarešu ražotājiem pienākumu pasliktināt savu garšu kā daļu no cīņas pret smēķēšanu.

Pretaktīva mārketinga mērķis, īsi un vienkāršiem vārdiem sakot, ir samazināt (vai pilnībā novērst) patērētāju vajadzību pēc tiem produktiem vai pakalpojumiem, kuriem ir antisociāls raksturs.

Apkoposim to

Mārketings ir neticami interesanta patērētāju pieprasījuma radīšanas joma, kas ļauj parādīt radošumu un iztēli. Šeit jūs nevarēsit vienkārši izpildīt norādījumus, kā, piemēram, apkopojot. Mārketinga speciālisti ir patiesi radoši cilvēki, kas spēj uztvert klientu noskaņojumu un vēlmes.

Saka, ka sliktu produktu ir ļoti maz, bet daudz neprasmīgu pārdevēju. Ja nevēlaties pievienoties viņu rindām, netērējiet laiku mārketinga pamatu apguvei. Diez vai, rīkojoties stereotipiski, izdosies apsteigt savus konkurentus – dažkārt ir vienkārši nepieciešama veselīgas skepses deva, kas nozīmē, ka katra mārketinga “recepte” jāskata tikai konkrētas situācijas ietvaros.

Klīstot tīmeklī vai vienkārši komunicējot ar kolēģiem, saskāros ar pilnīgu vai daļēju daudzu biznesa procesu un galvenokārt mārketinga pārpratumu. Nolēmu izteikt dažas domas par šo jautājumu, atklāt svarīgākos punktus vairāk balstoties uz savu personīgo praksi, kā arī citu uzņēmumu praktiskiem rezultātiem. Kopumā uzskatu, ka mārketings (tāpat kā vadība vispār) nav zinātne, ko var iemācīt no grāmatām. Dažas pamatzināšanas, jā. Bet tomēr - tikai pieredze... Tātad…

Neskatoties uz to, ka šai tēmai tagad ir veltīts milzīgs skaits vietņu, literatūras un rakstu, tādi vārdi kā “segmentēšana”, “pozicionēšana”, “brendings” ir dzirdami ik uz soļa, lielākajai daļai cilvēku nav skaidra priekšstata. no šīs koncepcijas. Apskatīsim klasiskās definīcijas:

"Mārketings- tā ir māksla un zinātne, kā izvēlēties pareizo mērķa tirgu, piesaistīt, noturēt un palielināt patērētāju skaitu, radot pircējā pārliecību, ka viņš pārstāv uzņēmumam augstāko vērtību, kā arī "sakārtots un mērķtiecīgs izpratnes process". patērētāju problēmas un tirgus aktivitātes regulēšana” (mārketinga teorijas dibinātājs Filips Kotlers).

"Mārketings"ir biznesa procesu īstenošana preču un pakalpojumu plūsmas virzienā no ražotāja līdz patērētājam." (Amerikas Mārketinga asociācija (AMA)).

"Mārketings- viena no kapitālistiskā uzņēmuma vadības sistēmām, kas ietver rūpīgu tirgū notiekošo procesu izvērtēšanu, lai pieņemtu biznesa lēmumus. Mārketinga mērķis ir radīt apstākļus ražošanas pielāgošanai sabiedrības pieprasījumam, tirgus prasībām, izstrādāt organizatorisko un tehnisko pasākumu sistēmu tirgus izpētei, pārdošanas intensificēšanai, preču konkurētspējas paaugstināšanai, lai gūtu maksimālu peļņu. Mārketinga galvenās funkcijas: pieprasījuma izpēte, cenu jautājumi, reklāma un pārdošanas veicināšana, preču sortimenta plānošana, pārdošanas un tirdzniecības operācijas, darbības, kas saistītas ar preču uzglabāšanu, transportēšanu, pārdošanas un komercpersonāla vadīšana, patērētāju pakalpojumu organizēšana. (TSB)".

Šķiet pareizi, gudri un tas viss... bet man tas ir pilnīgi nesaprotami. Un tieši šīs “gudrības” rezultātā daudzi mārketingu klasificē kā vienu no galējībām:

Viena galējība: "Burvis un burvis, glābējs baltā zirgā." Kad uzņēmumam VISS klājas slikti, vadība nolemj ieguldīt lielus līdzekļus mārketingā (vai reklāmā, lai nosauktu dažus). Tajā pašā laikā tiek pieaicināts kāds izcils speciālists vai vesela konsultāciju grupa, kas mēnesi rakās pa dokumentiem, visur bāž degunu un rezultātā mēnesi vēlāk sniedz atskaiti uz 120 lapām (kas bija uzrakstīta uz vakar vakarā 15 minūtes pēc studenta veidnes), saņem maksu un mierīgi aiziet. Neņemsim vērā, kas notiek ar uzņēmumu, ir daudz ja. Taču galvenais ir uzlūkot mārketingu kā uz burvju nūjiņu, kas var ātri un viegli glābt jebkuru biznesu.

Ekstrēmi divi: "Labs zēns/meitene, ļaujiet viņam būt tirgotājam." Diemžēl tas ir biežāk. Kādam radinieks vai vienkārši jauns cilvēks, kurš kaut kur jāievieto, bet kuram nav nekur. Bieži vien šādam mārketinga speciālistam ir tikai amata nosaukums, bet viņš pilda dažādus uzdevumus vai ko citu.

Kas manā izpratnē ir mārketings? Sākotnēji mārketinga mērķis bija "uzspiest" produktu pircējam. Patiesībā sava veida pārdošanas menedžeris lielā mērogā. Ja vienkāršs pārdevējs pārdod konkrētu preci konkrētai personai, tad tirgotājam šo preci vajadzēja pārdot pircējiem kopumā. Taču laika gaitā šī pozīcija ir mainījusies, un mūsdienu tirgotājiem ir jāpārliecinās, ka klienti paši GRIB iegādāties mūsu preci.

Lai to izdarītu, mārketings tika sadalīts sarežģītā mārketinga kompleksā jeb, kā to sauc arī 4P (četri Pi):

Produkts– pati prece (tā kvalitāte, īpašības, serviss);

Cena– cena un viss ar to saistītais (apmaksas nosacījumi, atlaides, klientu sadalīšana klasēs);

Vieta– tirdzniecības vietas (izplatīšanas kanāli, loģistika, tirdzniecība).

Par 4P es vairāk rakstīšu vēlāk. Pagaidām vēlos atzīmēt, ka šī pieeja, no vienas puses, aizsargāja zemas kvalitātes tirgotājus, no otras puses, ievērojami apgrūtināja viņu uzdevumu. Es jums parādīšu divus piemērus:

Piemērs "Ko es varu darīt...?"

– Kāpēc pārdošanas apjomi šajā ceturksnī ir tik zemi?

– Ko darīt, paskatieties, kāda mums ir nekvalitatīva prece? Konkurentiem ir daudz labāki materiāli, jaunāki materiāli un kopumā...

Mēnesis pagājis.

– Esam mainījuši tehnoloģiju, tagad mūsu produkti ir izgatavoti no videi draudzīgiem materiāliem, ir funkcionālāki un darbojas nevainojami... kāpēc pārdošanas apjomi ir tik zemi?

- Vai jūs redzējāt cenu? Kā mēs varam daudz pārdot par šādām cenām?

Pagāja vēl nedaudz laika.

– Mūsu cena ir par 15% zemāka nekā konkurentiem, un kvalitāte ir par kārtu augstāka. Kur ir peļņa?

- Un ko tu gribi? Kā es varu darīt šīs lietas ar šādu budžetu? Kā cilvēki uzzina par mums? Jūs redzējāt, ka konkurenti nepamet televīziju, visapkārt ir lieli dēļi. Ko mēs varam darīt? Izdalīt skrejlapas?

Ko tad tagad? Mēs izgājām cauri visiem kanāliem, TV, Radio, Žurnāliem, avīzēm... Kāpēc peļņa pieauga tikai par 3%?

– Izplatītāji atsakās ar mums sadarboties. Viņi saka, ka mūsu produkts ir lielisks un cena viņiem ir piemērota, taču viņiem ir stingri līgumi ar mūsu konkurentiem. Viņi nevar viņiem atteikt un paņemt mūsu preces... Jāgaida, kamēr beigsies viņu līgums...

– Ziniet... šim segmentam tirgū jau ir lejupslīde... Nav jēgas nodarboties ar šo produktu, vajag laist tirgū kaut ko jaunu. Redzējām, ka konkurenti piedāvā jaunu modeli. Ja tagad sāksim izstrādi, tad pēc pusgada varam piedāvāt jaunu modeli......

Piemērs “Dodiet man stabilitāti... un budžetu”

– Ziniet, esmu pētījis tirgu, un varu teikt, ka šomēnes mums būs zemi pārdošanas apjomi.

- Bet kāpēc?

– Par šādu cenu mūsu starpnieki nevēlas šādas preces ņemt un attiecīgi pārdot klientiem.

- Ko mums vajadzētu darīt?

– Ir vairākas iespējas. Jūs varat samazināt cenu, teiksim, par 20%, tad mēs būsim par 7% lētāki nekā mūsu konkurenti, kas kļūs pievilcīgi. Kvalitāti var uzlabot. Tas prasīs pusotru mēnesi un xxx naudu. Varat mēģināt vienoties ar izplatītājiem un dīleriem, piedāvājot viņiem individuālas atlaides vai bonusus (piemēram, tas, kurš pārdod preci A, saņems atlaidi precei B, kas aizlido ar lielu blīkšķi). Var tikt uzsākta liela mēroga reklāmas kampaņa, kas radīs produktam papildu vērtību.

- Un ko jūs iesakāt?

– Ņemot vērā izmaiņas tirgū, es ieteiktu modernizēt produktu. Lai nu kā, tas jau ir morāli novecojis. Un tajā pašā laikā palaidiet spēcīgu reklāmu. Galu galā produkts ir jauns, patērētāji var nezināt, cik tas ir labs. Tajā pašā laikā es ierobežotu starpnieku augšējo uzcenojumu.
– Cik ilgs laiks nepieciešams, lai sagatavotu plānu?

– Domāju, ka galvenās idejas un skaitļi būs pieejami pēc nedēļas.

– Labi, pēc 2 nedēļām direktoru padome (sapulce), sagatavojieties šim laikam.

- Protams...

Nu, īsumā, ko es gribēju pateikt par to, kas ir mārketings.

Tuvākajā laikā publicēšu šādas tēmas:

– kas būtu jāzina mārketinga speciālistam;

– tirgotājs pret menedžeri;

– vai mārketings ir nepieciešams mazam uzņēmumam;

– 4P: vai viss ir tik sarežģīti?

- tiešsaistes mārketings.

Grūti noticēt, taču vēl nesen lielākajai daļai uzņēmumu nebija mārketinga nodaļu. Amerikas Savienotajās Valstīs un citās rietumvalstīs mārketinga nodaļas ir izaugušas no pārdošanas nodaļu nodaļām. Daudzos Krievijas uzņēmumos joprojām tiek atrasti amati “mārketinga un reklāmas nodaļas vadītājs”, tas ir, modernais vārds tika vienkārši ieviests jau sen pastāvošās vienības nosaukumā.

Mārketinga nodaļas attīstās tik strauji, ka nereti kļūst lielākas personāla un/vai izmaksu ziņā nekā pārdošanas nodaļas – galvenie uzņēmuma apgādnieki.

Pirmo reizi sastopoties ar mārketingu un sācis to pielietot profesionālajā darbībā, tad ir grūti iedomāties, kā agrāk bez tā varēja iztikt. Piemēram, uzņēmums vēlas izveidot jaunu produktu. Tiek veikts pētījums, kas atbild uz jautājumu: "vai pircējam ir vajadzīgs šis produkts?" Tālāk jānoskaidro šī produkta reālā un iespējamā tirgus daļa, cenu situācija, konkurentu skaits un īpašības. Beidzot tika pieņemts pozitīvs lēmums. Tagad rodas jautājums par preces izskatu, tās nosaukumu, iepakojumu, iepakojuma veidu utt. un tā tālāk. Katrai precei tiek veikta potenciālo pircēju tirgus izpēte. Nākamais posms ir produktu reklamēšana. Mēs izdomājām reklāmas gājienu un pētījām pircēja uztveri. Izlaidām preci tirgū - pētījām vairumtirgotāju viedokli, pircēju reakciju, preces izplatību tirgū utt., utt., utt. Pārspīlēti, pirms jebkāda lēmuma pieņemšanas ir nepieciešams veikt pētījumu, kas parādīs pašreizējo tirgus stāvokli, tā attīstības perspektīvas un sniegs ieteikumus, kā rīkoties, lai sasniegtu savus mērķus.

Mūsdienās Krievijā ir ne tikai mārketinga nodaļas uzņēmumos, bet arī neatkarīgi pētniecības uzņēmumi, kas piedāvā savus pakalpojumus tirgus izpētei. Daudziem vadītājiem joprojām aktuāls ir jautājums: kas ir labāk: izveidot savu mārketinga nodaļu vai periodiski pasūtīt pētījumus no trešo pušu organizācijām.

Galvenie argumenti, ko min atbalstītāji, lai pētījumus veiktu tikai paši darbinieki

Galvenie argumenti, ko sniedz atbalstītāji pētījumu veikšanai tikai specializētās mārketinga kompānijās

Tos pašus argumentus ar vienādiem panākumiem izmanto pretējās puses.

Neliela aptauja, ko veica N.V. Valsts vienotā uzņēmuma “Valsts lāzercentrs “Raduga”” mārketinga daļas vadītāja Dolgopolova no “problēmu” valsts unitāro uzņēmumu kolēģiem mārketinga speciālistiem parādīja, ka ierosinājumu piesaistīt ārējos konsultantus vadība visbiežāk uztver kā ārēju konsultantu izpausmi. savu speciālistu nekompetence. A priori tiek uzskatīts, ka iekšējiem speciālistiem jebkurš pētījums jāveic ātrāk, lētāk un kvalitatīvāk nekā ārējie. Rezultātā ierasta prakse ir veidot savus analītiskos pārskatus, pamatojoties uz nepilnīgu vai neuzticamu informāciju, bet atbilstoši korporatīvajām idejām.

2001. gada decembrī notika diskusija par mārketinga nodaļas funkcijām uzņēmumā. Tabulā ir sniegti reālu ekspertu - uzņēmumu mārketinga nodaļu vadītāju un mārketinga uzņēmumu darbinieku viedokļi (diskusijā piedalījās 34 speciālisti no Maskavas, Omskas, Jekaterinburgas, Novosibirskas, Kazaņas, Sanktpēterburgas, Kijevas).

Nebija iebildumu pret to, ka katrā modernā uzņēmumā ir jābūt vismaz vienam mārketinga speciālistam. Galvenās domstarpības izraisīja jautājums, vai uzņēmumu speciālistiem pašiem jāveic viss pētījumu apjoms, vai arī viņu uzdevums ir tikai kontrolēt ārējo veicēju darbību. Un viss pētniecības darba komplekss – no primāro datu vākšanas līdz analīzei – būtu jānodod specializētām mārketinga aģentūrām. Kā parasti, skaidras receptes nav.

Pieņemot lēmumu, jums jāatceras mārketinga nodaļas galvenā loma uzņēmumā un viss jautājumu loks, ar ko nodarbojas tā darbinieki. Mārketinga nodaļa izstrādā produktu ražošanas un pārdošanas stratēģiju, sagatavo informāciju vadībai par tirgus situāciju lēmumu pieņemšanai, koordinē visu pārējo nodaļu (ražošanas, pārdošanas, finanšu u.c.) darbības un sniedz atbalstu uzņēmumam. pārdošanas nodaļa produktu reklamēšanā.

Vairums uzņēmumu mārketinga speciālistu atzina, ka viņi ne vairāk kā 15–20% sava darba laika velta tieši tirgus izpētei, pārējo aizņem citi uzdevumi, tostarp tirdzniecība un reklāma. Tas nozīmē, ka aģentūra pabeigs pētījumu vismaz 5 reizes ātrāk nekā iekšējais speciālists! Un tas ir ļoti svarīgs rādītājs jebkuram tirgum, kurā situācija strauji mainās.

Ir trīs galvenie kritēriji, pēc kuriem nosaka, kā organizēt mārketinga pētījumus – pašu spēkiem vai ar pētniecības kompāniju palīdzību: darba un cilvēkresursu attiecība, izmaksu un rezultātu attiecība un pētījumu kompāniju kompetence.

Šeit ir aptuvens, nebūt ne pilnīgs, pētījumu veikšanai nepieciešamo darbu saraksts: pētniecības programmas izstrāde; informācijas avotu apzināšana un statistikas iegūšana; intervētāju pieņemšana darbā, viņu apmācība un anketu izstrāde; informācijas vākšanas operatīvā vadība: nepieciešamība pastāvīgi sazināties ar lielu skaitu darījuma partneru; saņemto datu apstrāde; analītiskā ziņojuma rakstīšana; ziņojuma sagatavošana un prezentācija.

Cilvēkam, kuram ir arī citi pienākumi, ir ļoti grūti paveikt augstākminēto darba apjomu atbilstošā kvalitātes līmenī un noteiktajā termiņā. Līdz ar to ir nepieciešams nolīgt īpašu cilvēku, kas veiktu pētījumu un, visticamāk, šajā laikā atbrīvotu no citiem pienākumiem. Ja šādu cilvēku var atrast un aizņemt, kamēr tiek veikts pētījums, tad noslogotības jautājums uzņēmumam nav noteicošais faktors, lemjot, vai pētījumu veikt pašam vai nodot to citiem uzņēmumiem.

Par izmaksu un ieguvumu attiecību. Pieņemsim, ka mēs veicam izpēti arhitektūras un būvniecības uzņēmumam. Viena klienta iegūšana šādam uzņēmumam var atgūt visas izpētes izmaksas. No otras puses, šis viens klients, iespējams, tik un tā ieradīsies šajā uzņēmumā. Nu, ja viņš nenāk un esošie klienti aiziet? Vai pētniecības uzņēmums var garantēt rezultātus? Atbilde ir nē, iespējams, jūs jau darāt visu pareizi. Vai varat garantēt, ka visu darāt pareizi?

Gandrīz visos investīciju projektos nevajadzētu taupīt naudu pētniecībai. Parasti investīcijas iekārtās, nekustamajā īpašumā, cilvēku algošanā utt. daudz vairāk nekā mārketinga pētījumu izmaksas. Tajā pašā laikā, pat ja jums ir cilvēks, kurš var veikt mārketinga pētījumus, neesiet slinks, dodieties uz vairākām pētījumu kompānijām, iespējams, ka viņi jums šķitīs kompetentāki. Nekompetences izmaksas var būt pārāk augstas.

Protams, darbinieki uzņēmumā daudz labāk pārzina savas darbības specifiku (vismaz tā parasti uzskata). Bet vai tiešām jūs domājat, ka cilvēkam no malas ir absolūti neiespējami to saprast tādā līmenī, kas ļautu pareizi uzdot jautājumus? Turklāt pasūtītājs apstiprina pētījuma programmu, kurā ir iekļauts rezultātu saraksts un metodes, ar kurām šie rezultāti tiks iegūti.

Ir organizatoriski jautājumi, kurus pētniecības uzņēmums, visticamāk, spēs atrisināt labāk: efektīvāks un ērtāks darbs ar intervētājiem, labi funkcionējoša darba kontrole, ērta anketa, ērta un stingra datu noformēšanas struktūra gala analītiskajā ziņojumā, utt. Tas ir saistīts ar gatavu veidlapu pieejamību, kas padara darbu ātrāku un labāku. Un tas ir tikai tāpēc, ka pētījumu kompānija regulāri “gūst panākumus” un uzlabo savu darbu. Ir vēl viens svarīgs punkts, kas nosaka kompetenci: mārketinga speciālists pētniecības uzņēmumā strādā ar dažādu tirgu statistiku. Tas veido perspektīvu, kuru ir grūti iegūt, strādājot vienā uzņēmumā; un tas ļauj uz lietām paskatīties ļoti prātīgi no malas (kas ir viens no galvenajiem argumentiem par labu pētījumu veikšanai “ar nepareizajām rokām”).

Mārketinga pētījumiem ir jāpiemēro divi principi: 1) informācijas izmaksas nedrīkst pārsniegt ieguvumus, kas gūti no tās izmantošanas, 2) informācijas kvalitātei jāatbilst pētījuma mērķim un uzdevumiem.

Rezultāti

Katram uzņēmumam vajadzētu būt savam mārketinga speciālistam, taču tikai daži ļoti lieli uzņēmumi var atļauties uzturēt nodaļu, kas veiktu visu darbu klāstu, tostarp pētniecību. Vidēja uzņēmuma mārketinga nodaļas galvenā funkcija ir pētniecības mērķu un uzdevumu noteikšana, uzņēmuma mārketinga stratēģijas īstenošana, aktuālās informācijas vākšana un apstrāde. Maza uzņēmuma mārketinga speciālista galvenā funkcija ir pētniecības mērķu un uzdevumu noteikšana un uzņēmuma mārketinga stratēģijas īstenošana.

Mārketinga nodaļas lielums lielā mērā ir atkarīgs no paša uzņēmuma lieluma un darbības jomas. Jo lielāks ir jūsu produktu klāsts, jo vairāk konkurentu, jo lielāka loma ir reklāmai, jo lielākai jābūt iekšējā mārketinga nodaļai. Katram uzņēmumam ir jēga izmantot ārējo analītiķu pakalpojumus. Jebkurš investīciju projekts prasa iekšējo un ārējo analītiķu kopīgu darbu.

Mārketings ir māksla pārveidot cilvēku un organizāciju vajadzības pēc noteikta veida precēm un pakalpojumiem patērētāju pieprasījumā. Kopumā viņš risina tās pašas problēmas kā bizness, viņš ir biznesa dvēsele. Tāpat kā jebkura cita māksla, mārketings prasa noteiktu paņēmienu meistarību. Bez tā jebkurš bizness agrāk vai vēlāk ir lemts neveiksmei.

Ko pēta mārketings?

Mārketings pēta situāciju tirgū, piedāvājuma un pieprasījuma esamību pēc konkrētas preces, cenu politiku un, protams, veidus, kā palielināt pieprasījumu pēc uzņēmuma piedāvātajām precēm un pakalpojumiem. Mārketings ir vajadzīgs ne tikai, lai pārdotu preci, bet arī lai apmierinātu patērētāju vajadzības, radītu produktus, ko cilvēki vēlas redzēt plauktos.

Mārketinga mērķi

Uzņēmējdarbībā mārketings var atrisināt šādas problēmas:

• patērētāju vajadzību apzināšana uzņēmuma darbības jomā;
• jaunu produktu izstrāde, lai apmierinātu šīs vajadzības;
• tirgus izpēte un tās attīstības prognozēšana, ņemot vērā konkurējošo uzņēmumu rīcību;
• optimāla produktu sortimenta un cenu veidošana;
• uzņēmuma produktu pieprasījuma radīšana, uzturēšana un palielināšana, veiksmīgs šo produktu mārketings.

Mārketinga veidi

Šobrīd ir aptuveni divdesmit mārketinga veidi, no kuriem katram ir savs metožu un līdzekļu arsenāls.

1. Tiešais mārketings. Jau pats tās nosaukums nozīmē tieša, neslēpta piedāvājuma izmantošanu, lai iegādātos konkrētu produktu vai izmantotu konkrētu pakalpojumu. Citiem vārdiem sakot, tiešais mārketings – Šis ir atklāts piedāvājums, kas adresēts potenciālajiem pircējiem. To var veikt, nosūtot katalogus, cenrāžus un preču iegādes piedāvājumus. Šādus piedāvājumus var izteikt arī pa telefonu. Ja katalogi tiek izplatīti nevis pa pastu, bet ar kurjeru vai citiem līdzekļiem, arī tas tiek uzskatīts par tiešo mārketingu. Agresīvākā no tiešā mārketinga metodēm ir tiešā pārdošana, izmantojot pārdevējus no durvīm līdz durvīm.
2. Laba alternatīva katalogam ir mārketinga komplekts.Šī ir materiālu izlase par ražošanas vai pārdošanas uzņēmumu. Mārketinga komplekts var saturēt uzņēmuma vēsturi, ideālā gadījumā leģendu par to, stāstu par komandu, kas strādā pie produkta radīšanas un par pašu produktu, tā īpašībām un priekšrocībām, pielietojuma jomām un lietošanas metodēm, kā arī cita informācija, kas varētu interesēt potenciālos partnerus vai klientus. Protams, tajā jāiekļauj informācija par uzņēmuma adresi, tā vadību un citiem oficiāliem datiem. Šeit būtu ieteicams pievienot informāciju par apbalvojumiem, sertifikātiem un citiem dokumentiem, kas pozitīvi raksturo organizāciju kā sociāli atbildīgu uzņēmumu. Starp citu, mārketinga komplektā var būt arī pats preču katalogs. To visu var apkopot vienā brošūrā vai izdot kā atsevišķus bukletus un bukletus, visu saliekot skaistā mapē, dekorējot ar firmas etiķeti.
3. Stratēģiskais mārketings Mārketings ir augstāks mārketinga līmenis, kura pamatā ir ilgtermiņa plānošana, kas vērsta uz tādu preču vai pakalpojumu radīšanu, kam ir augsta klienta vērtība. Tas ir balstīts uz prognozēm, kas sastādītas, ņemot vērā tirgus izpētes laikā iegūtos materiālus. Labs tirgotājs ne tikai pārdod, bet arī izdomā to, ko cilvēki vēlas iegādāties. Tāpēc mārketinga nodaļa nodarbojas ne tikai ar pārdošanu, bet arī ar tirgus izpēti, prognozēšanu un plānošanu. Viņa pienākumos ietilpst uzņēmuma misijas definēšana, stratēģijas veidošana un preču un pakalpojumu portfeļa veidošana, kas ir pieprasītāki nekā esošie konkurenti.
4. Personāla mārketings -Šī ir īpaša mārketinga joma, ar kuru parasti nodarbojas personāla nodaļas. Mēs nevaram norakstīt vissvarīgāko resursu, bez kura nevar būt ne ražošanas, ne pārdošanas, ne peļņas. Šis resurss ir cilvēcisks, vissarežģītākais un neparedzamākais. Personāls daudz izlemj pat tirgus ekonomikā. Veiksmīgai personāla atlasei, viņu vispārējās idejas, uzņēmuma misijas “inficēšanai”, viņu darba stimulēšanai ir liela nozīme organizācijas tēla veidošanā, darba ražīguma paaugstināšanā un veiksmīgā stratēģijas īstenošanā. Personāla mārketings ļauj apmierināt uzņēmuma vajadzības pēc cilvēkresursiem un pašu uzņēmuma darbinieku vajadzības.
5. Tiešais mārketings ir plašāks tiešā mārketinga jēdziens. Tas ietver arī tiešu darbu ar mērķauditoriju, lai paplašinātu pārdošanas tirgus, taču mijiedarbības robežas šajā gadījumā paplašinās, iekļaujot ne tikai gala pircēju, bet arī izplatītājus. Tiešais mārketings un tiešais mārketings bieži tiek apvienoti vienā mārketinga veidā. Kā jau minēts, tas tiek veikts ar personisku pārdošanu, piedāvājot preces un pakalpojumus pa telefonu vai adresātu sarakstiem, kā arī izplatot katalogus. Tiešajam mārketingam pieder arī tiešie preču un pakalpojumu piedāvājumi caur sociālajiem tīkliem jeb “iepirkšanās uz dīvāna”. Lai panāktu lielāku efektivitāti, viņi izmanto konsekventu virkni tiešas ietekmes uz klientu: vispirms viņi nosūta viņam piedāvājumu pa pastu, pēc tam zvana viņam pa tālruni, lai uzzinātu viņa viedokli par piedāvātajām precēm un pirkuma noteikumiem, un tikai tad pārdevējs dodas personīgi pie pircēja, lai parādītu un pārdotu klientu interesējošās preces.
6. Mārketinga komplekss (mārketinga komplekss) ir dažādiem mārketinga veidiem raksturīgu paņēmienu un rīku kopums, ko izmanto kombinācijā. To bieži sauc par jauktu mārketingu. Apvienojot dažādus rīkus (patērētājiem interesējošu produktu izstrāde, cenas, pārdošanas metodes un preču veicināšana) ļauj veidot elastīgu stratēģiju un ātri pielāgoties izmaiņām tirgū. Mārketinga kompleksu bieži sauc par “4p” kompleksu: produkts, cena, vieta, reklāma.
7. Iespējams, daudziem bija jāiegādājas preces par noteiktu summu veikalā un jāsaņem atlaides kupons vai dāvana citam veikalam. Tas ir piemērs savstarpējais mārketings, kuras pamatā ir divu nekonkurējošu uzņēmumu vienreizēja vai ilgstoša apvienošanās: banka un elektronikas veikals un celtniecības un apdares materiālu ražošanas uzņēmums, pārtikas preču veikals un organizācija, kas pārdod kosmētikas vai sadzīves ķīmiju. Klientam ir izdevīgi iegādāties vienu preci un saņemt saistīto preci ar atlaidi. No šādas asociācijas gūst labumu arī organizācijas: tā kā klients ir izmantojis viena no diviem sadarbības uzņēmumiem preces vai pakalpojumus, tad pastāv iespēja, ka viņš iegādāsies citu šajā gadījumā sev nepieciešamo preci ar atlaidi no cita partneruzņēmuma.
8. Reklāmguvumu mārketings izmanto gadījumos, kad pieprasījums pēc preces ir zem nulles. Tas ir, kad potenciālie patērētāji ne tikai neiegādājas preci vai pakalpojumu, bet arī ir gatavi maksāt, lai to nesaņemtu. Piemērs varētu būt zobārstniecības pakalpojumi. Daudzi cilvēki, it īpaši, ja padomju laikos bija jāapmeklē šis ārsts, piekrīt drosmīgi izturēt zobu sāpes, lai tikai nenokļūtu zobārsta krēslā. Reklāmguvumu mārketings spēja lauzt šo aizspriedumu, pārliecinot potenciālos klientus, ka zobārstniecība nesāpēs un veseli zobi ir skaisti un prestiži. Reklāmguvuma mārketings ir negatīva pieprasījuma pārvēršana pozitīvā pieprasījumā.
9. Vīrusu mārketings ir kolektīvs nosaukums veicināšanas tehnoloģijām, kas var ātri palielināt reklāmas sasniegto cilvēku skaitu. Pateicoties cilvēku vēlmei dalīties ar interesantu informāciju, auditorija, kas skatās video, uzsāk spēli, klausās vai izlasa ziņu par produktu vai pakalpojumu, pieaug kā sniega bumba. Informācijas izplatība sociālajos tīklos no mutes mutē atgādina epidēmiju, tāpēc arī mārketinga veida nosaukums. Vīrusu mārketinga piemērs varētu būt draugu uzaicināšana spēlēt spēli, lai iegūtu bonusus. Ievietojot mūsu lapā ziņu, ka esam veikuši veiksmīgu pirkumu interneta veikalā, atzīmējot bildi, kurā ir slēptā reklāma, vai nosūtot draugam saiti uz smieklīgu reklāmu, kļūstam par vīrusu mārketinga dalībniekiem. Tātad radošs video, kas ievietots vietnē YouTube, maksās maz, taču var piesaistīt milzīgu skaitu klientu. Visgrūtāk šeit ir ģenerēt ideju, pārējo bez maksas un ar prieku paveiks sociālo tīklu lietotāji.
10. Sociālais mārketings– tā nav preču vai pakalpojumu, bet gan sociālo vērtību vai uzvedības modeļu reklamēšana. Televīzijas reklāma “Zvani saviem vecākiem” un āra reklāma ceļmalās, aicinot autovadītājus samazināt ātrumu, lai nenotriektu bērnu, ir raksturīgi sociālā mārketinga piemēri.
11. Diferencēts mārketings ir mārketinga veids, kas vērsts uz šauriem mērķauditorijas segmentiem ar īpašām vajadzībām. Jūs varat viņus interesēt tikai par īpaši viņiem izstrādātiem produktiem, kas nebūs pieprasīti citu patērētāju vidū. Diferencētais mārketings ir dārgāks nekā parasti, bet atdeve ir lielāka. Šāda mārketinga piemērs ir šampūnu izlaišana dažādām matu krāsām dažādās krāsās, bet izgatavoti vienā iepakojuma stilā: īpaši sarkaniem matiem, īpaši blondiem matiem, īpaši tumšiem matiem.
12. Stimulējošais mārketings ir mārketings, kas tiek izmantots, ja pēc preces vai pakalpojuma nav pieprasījuma ar mērķi to parādīt. Pirmkārt, viņi noskaidro iemeslus, kāpēc prece nav pieprasīta. Iespējams, patērētājs par to nezina vai nezina pietiekami daudz. Citi iemesli var būt augstā cena, nepievilcīgs iepakojums vai ērtāka vai daudzfunkcionālāka līdzīga produkta pieejamība no konkurentiem. Stimulējošā mārketinga mērķis ir novērst šos cēloņus. To var izdarīt, krasi samazinot cenas, palielinot reklāmu, palielinot cilvēku informētību par preci, uzlabojot iepakojumu un citas metodes.
13. Attīstoties informācijas tehnoloģijām, tā ir ieguvusi ievērojamu popularitāti. digitālais mārketings.Šis ir e-pasta mārketings, kas darbojas divos virzienos: push (push) un pull (pull). “Spiešanas” process izpaužas surogātpasta sūtīšanā. Pie sevis var “pievilkt” dažādos veidos: izvietojot reklāmkarogu populārā resursā internetā, publicējot ziņas uzņēmuma lapā ar atslēgvārdiem, kas bieži tiek ievadīti meklētājprogrammās.
14. Partizānu mārketings– Šis ir viens no lētākajiem un izplatītākajiem mārketinga veidiem. Tās būtība ir pastāstīt par sevi un produktu, padarīt zīmolu atpazīstamu, neieguldot naudu dārgā reklāmā. Lētu vai pat bezmaksas kanālu izmantošana informācijas pārraidei (cenrāža pievienošana pakai ar pasūtīto preci, sludinājumu izvietošana skatlogos, reklāmas vizītkaršu izplatīšana pie kases) ir viens no partizānu mārketinga veidiem. Spilgtas, neaizmirstamas uzņēmuma etiķetes izvietošana uz iepakojuma un klientiem kalendāru piešķiršana ar šīs etiķetes attēlu arī palīdzēs padarīt produktu atpazīstamu ar minimālām izmaksām. Uzņēmuma dalība publisku pasākumu rīkošanā, norādot savu nosaukumu uz plakāta ar partneruzņēmumu nosaukumiem, konkursu un loteriju, degustāciju, konsultāciju un citu vietējo pasākumu organizēšanā ļaus uzņēmumam kļūt plaši pazīstamam un samazināt reklāmas izmaksas. Ievērojamu labumu var dot arī raksta par uzņēmumu publicēšana presē.
15. Pasākumu mārketings– partizānu mārketinga galvenais virziens, kad uzņēmums veido pasākumu (prezentāciju, izstādi, balvu izlozi pircēju vidū) vai piedalās kādā rajona, pilsētas vai reģiona mēroga nozīmīgā pasākumā.
16. Pretrunīgais mārketings– tās ir darbības, kuru mērķis ir likvidēt pieprasījumu pēc viena vai otra, parasti veselībai kaitīga produkta. Piemērs tam ir biedējošu attēlu un brīdinājuma uzrakstu izvietošana uz cigarešu paciņām.
17. Mērķtiecīgs mārketings - Tā ir mārketinga darbība, kas vērsta uz vienu vai vairākiem tirgus segmentiem, izslēdzot citus. Citiem vārdiem sakot, centieni ir koncentrēti vienā punktā. Var sanākt koncepcija "koncentrēts mārketings" tas ir tikai vēl viens mērķtiecīga mārketinga nosaukums.
18. Masu mārketings– ir produktu izlaišana plašam patērētāju lokam, kas piemērota gandrīz ikvienam. Tas iebilst pret diferencētu un mērķtiecīgu mārketingu. Produkts ir novietots kā universāls. Visizplatītākie masu mārketinga instrumenti ir televīzijas reklāma un radio reklāma. Tas palīdz pārdot preces lielos apjomos, bet, kā likums, par zemu cenu.
19. Iekšējais mārketings ir neatņemama personāla mārketinga sastāvdaļa. Tās instrumenti ietver korporatīvā stila veidošanu, korporatīvo etiķeti, iekšējo korporatīvo tradīciju veidošanu.
20. Tirdzniecības mārketingsŠis ir viens no visizplatītākajiem mārketinga veidiem. Tā mērķis ir preču popularizēšana mazumtirdzniecības ķēdē. Tirdzniecības mārketinga instrumenti ietver akcijas ar dāvanām pirmajiem klientiem vai tiem, kas veikuši pirkumu par noteiktu summu, balvu izlozes starp produktu pircējiem, prezentācijas, degustācijas un skrejlapu izplatīšanu pirms ieiešanas veikalā. Tirdzniecības mārketingu mēdz dēvēt par tirdzniecības mārketingu, taču patiesībā tirdzniecības mārketingam ir plašāks darbības lauks. Tas ietver darbu ne tikai ar gala pircēju, bet ar visiem tirdzniecības ķēdes dalībniekiem.

Kā mārketingam vajadzētu darboties (video)

Mārketinga stratēģija

Mārketinga problēmas ir jārisina kompleksi, izmantojot vairākus mārketinga veidus vienlaikus, prasmīgi kombinējot dažādus rīkus. Turklāt tas jādara nevis nejauši, bet racionāli, labi saprotot, kāpēc tiek izvēlēts tāds vai cits mārketinga veids, kāpēc priekšroka tiek dota noteiktiem instrumentiem. Mārketinga stratēģija palīdzēs racionalizēt mārketinga procesu un rīkoties mērķtiecīgi.

Mārketinga stratēģija ir visu mārketinga aktivitāšu pamatā, aktivitāšu un mārketinga aktivitāšu virzienu kopums, kas izstrādāts, pamatojoties uz tirgus apstākļu izpēti un konkurentu rīcības prognozēšanu, balstoties uz uzņēmuma iespējām un citiem svarīgiem parametriem. Tam vajadzētu būt sākuma punktam jebkura uzņēmuma darbā.