Mārketinga plāns pārdošanas nodaļas attīstībai. Kā izveidot pārdošanas plānu - soli pa solim instrukcijas

Cik esmu redzējis, tad lielākajā daļā Krievijas uzņēmumu pārdošanas daļas vadītājs patstāvīgi nodrošina ceturtdaļas līdz trešdaļas ieņēmumu plāna izpildi. Vai tas ir labi, un kāpēc tas notiek? Ja pārdošanas dienests netiek komplektēts uzreiz, bet tiek veidots pakāpeniski, izmantojot uzlabošanas un optimizācijas metodi, parasti par tā vadītāju kļūst labākais pārdevējs.

Šāda vadītāja loģika ir diezgan pieņemama: šis cilvēks pārdod vairāk nekā visi citi, kas nozīmē, ka viņš labāk par citiem zina, kā to izdarīt, ļaujiet viņam mācīt citus.

Šī situācija ir diezgan dzīvotspējīga un pagaidām var nest augļus (skat. uzņēmuma attīstības posmus). Laika gaitā mēs pamanām, ka, piemēram, nodaļas vadītājs dodas atvaļinājumā, tas nozīmē, ka visa pārdošanas daļa dodas atvaļinājumā.

Turklāt pārāk acīmredzamajiem pārdošanas nodaļas vadītāja panākumiem citu zemo pārdošanas apjomu fona vajadzētu brīdināt vadītāju. Tas liek domāt, ka viņa laiks tiek tērēts nevis savu padoto darba organizēšanai, bet gan budžeta ieņēmumu daļas izpildes “cauruļu aizbāzšanai” vai nevajadzīgu preferenču sadalīšanai saviem (nodaļas vadītāja) klientiem.

Kā jau rakstīju citā piezīmē “Par politiku un lāpstu”: ne katrs flīzētājs var būt labs brigadieris, jo flīzētāja darbarīks ir šuvju šuvums, bet meistara darbarīks ir aplēses un plāni. Vadoties pēc tā, pārdošanas nodaļas vadītājam jābūt administratīvajam vadītājam, nevis labākajam pārdevējam.

Ja gadījās, ka vadītāja prombūtnē tik labs pārdevējs kļuva par nodaļas vadītāju, iemācīsim viņam vadības prasmes pēc iespējas ātrāk. Viņam jāspēj plānot un organizēt nodaļas darbu, motivēt darbiniekus veikt smagu darbu, kā arī uzraudzīt plānu un aktuālo pasūtījumu izpildi. Vienkārši pieņemsim, ka “ne katrs pavārs var vadīt valsti”... pat ja viņai to māca.

Par sistēmu

Pārdošanas daļas vadītāja galvenais uzdevums ir izveidot tādu sistēmu, kuras uzturēšana “kaujas gatavībā” viņam aizņem ne vairāk kā 20% no darba laika. Turklāt laba sistēma var efektīvi darboties pat bez tās izstrādātāja vai radītāja.

Ja pārdošanas serviss darbojas normāli, tad no vadības ir nepieciešama tikai mērķtiecīga taktiska iejaukšanās, nevis regulāra liktenīgu lēmumu pieņemšana par “stratēģiskā kursa” maiņu. Laba pārdošanas sistēma ir kā labs dzinējs. Jums tikai regulāri jāpiepilda ar eļļu, nevis jāmaina ik pēc sešiem mēnešiem.

Plānot

Visiem vadītājiem ir atšķirīga attieksme pret plānošanu. Daži uzskata, ka plāns ir jāīsteno neatkarīgi no tā. Iespējams, ka pārdošanas nodaļas darbinieku motivācijai būtu jābalstās uz šo principu. Taču vadībai jāsaprot, ka plāns nav pašmērķis. Plāns ir desmitiem faktoru atvasinājums, bet ne konstante.

Citi ir pārliecināti, ka pārdošanas plānošanai ir maz jēgas. Šī viedokļa piekritēji apgalvo, ka, pirmkārt, izmaiņas tirgū ievieš nopietnas korekcijas plānā, otrkārt, pārdošanas vadītājus ir grūti piespiest pildīt savas saistības. Tomēr šie argumenti ir pretrunīgi.

Daudzi cilvēki uzskata, ka visproduktīvākā pieeja ir tad, ja plāns tiek uztverts kā ceļvedis. Tas pats, kas boja peldētājam, kuģu ceļš pilotam vai kompass tūristam. Šajā gadījumā plānošana ļauj prognozēt, kā uzņēmums attīstīsies nākamajā mēnesī, ceturksnī vai gadā. Un arī kā un kam tiks tērēta nopelnītā nauda. Šajā gadījumā svarīgi ir nevis konkrētie skaitļi, bet gan secinājumi, ko pēc tiem var izdarīt.

Plāns - Prognoze

Visos iepriekšminētajos plāna skatījumos ir viena sistēmiska kļūda, kas saistīta ar mēģinājumiem apvienot visu uzskatu, prasību un darba sistēmu rezultātu sasniegšanai vienā jēdzienā “plāns”. Vienmēr saku, ka var plānot uzdevumu izpildi, kā rezultātā tiek sasniegti nepieciešamie pārdošanas rādītāji. Tātad: plāns - darbu secīga izpilde; rezultāts ir rentabilitātes, apgrozījuma u.c. rādītāju izpilde.

Tas, ko mēs nosakām pārdošanas nodaļai, pirms sākam īstenot darba plānu (un katrs vadītājs izvirza sev uzdevumu - kā daļu no nodaļas kopējā uzdevuma), ir prognozētie skaitļi tiem pašiem rentabilitātes, apgrozījuma, pārdošanas prognozes rādītājiem.

Tādā veidā tiek novērstas visas pretrunas, kad vadītājs (nezināšanas, zināšanu trūkuma, vadības instrumentu trūkuma dēļ) nesaprot, kā, veicot plānotos darbus: zvanot, uzraugot dīleru, izstrādājot jaunus segmentus, viņš izpildīs prognozēt rentabilitātes rādītājus ar 80% varbūtību.

Pirms sākat plānot

Sastādot darba plānu, jāņem vērā, ka tam, pirmkārt, jābūt godīgam; otrkārt, konkrēts, ar izpratni, kādu pārdošanas aktivitātes prognozēto rādītāju viņš uzlabos, caur kādām aktivitātēm, manipulācijām ar klientiem, pircējiem. Ļoti svarīgi ir tas, ka prognozes skaitļus var sasniegt vienlīdz pareizi plānojot vadītāja darbu un pareizi nodrošinot vadītāju ar resursiem (vai pietiek cilvēku, naudas, vai uzņēmuma cenu politika ir pareiza, produktu politika).

Pirms darbu plānošanas un prognožu rādītāju noteikšanas pārdošanas nodaļas vadītājam ir jāatbild uz šādiem jautājumiem:

Vai tirgus apjoms aug, samazinās vai paliek stabils?

Vai palielinās konkurentu skaits?

Kā klājas uzņēmumam un pārdošanas nodaļai?

Vai jūsu aktivitāte pieaug vai arī novērojat aktivitātes samazināšanos?

Cik grūti vai viegli jums bija izpildīt iepriekšējos darba plānus?

Atkarībā no atbildēm uz šiem jautājumiem būs iespējams veikt atbilstošus grozījumus gatavajā plānā, palielinot notikuma iestāšanās iespējamību: 100% prognozēto pārdošanas rādītāju izpilde.

Prognozēšanas tehnoloģija

Pārdošanas prognozes pirmais solis

Pirmajā posmā mums ir jāatbild uz jautājumiem: cik daudz mēs vēlamies nopelnīt un cik mēs varam nopelnīt? Šajā gadījumā jums ir jānosaka, cik daudz jūs varat nopelnīt:

Pirmajos pirkumos “jauni” klienti, jauni reģioni (vai segmenti);

Pirmajos pirkumos “jaunie” klienti, “vecie” reģioni (vai segmenti);

Par atkārtotiem pirkumiem no “vecajiem” klientiem;

Par pirmajiem “jaunu” preču pirkumiem (visām iepriekš minētajām sadaļām).

Šajā gadījumā prognozes izpilde 100% ietver darbinieku darbību kombināciju četrās jomās - darbā ar jauniem klientiem, jauniem segmentiem (reģioniem) un ar pastāvīgajiem klientiem. Katrs virziens prasa dažādas darbības un lēmumus.

Prognoze jāveido divos rādītājos - gabalos un naudā. Nepietiek ar vienu skaitli naudā, jo nav skaidrs, cik klientu nodrošinās šo pārdošanas apjomu, vai, plānojot ilgstoši, kā inflācijas gaidas, vai izmaiņas konkurences jomā ietekmēs ienākumu apjoma samazināšanos ar tās pašas pārdošanas prognozes “vienībās”. Tāpēc ir svarīgi norādīt, ka mēs paredzam saņemt šādu pārdošanas apjomu no, teiksim, divdesmit līgumiem.

Pārdošanas prognozēšanas otrajā posmā

Otrajā posmā ietilpst budžeta veidošana pārdošanas izmaksām (prezentāciju izdevumi, komandējumi, prēmijas darbinieku algām, abonēšanas maksa par telefoniem, papīriem, kasetnēm, pusdienām ar klientiem restorānā u.c.). Arī šis budžets ir jāprognozē, jo tas ir ieguldījums jūsu ienākumu veidošanā.

Trešais posms – darba plānošana

Trešajā posmā pārdošanas, gabalu un naudas prognozēšanas plāns pēc produkta, reģiona un klienta tiek pārvērsts pārdošanas nodaļas darbinieku kontaktu plānā ar klientiem - jauniem un esošajiem.

Darba plāns

Kontaktu plāns

Šajā gadījumā jums atkal būs jābalstās uz savu pieredzi. Vispirms jānoskaidro, cik kontaktu nepieciešams, lai piesaistītu vienu jaunu klientu. Ir tāda lieta kā “pārdošanas piltuve”. Jāņem vērā, ka klientu loks vienmēr ir neviendabīgs. Klientus var iedalīt vairākās grupās:

Tie, kuri vispār nezina par jūsu uzņēmumu, bet var būt jums interesanti;

Tie, kas par tevi zina, bet tas arī viss;

Tie, kas jūs pazīst, izturas pret jums labi un ir gatavi izskatīt jūsu priekšlikumus;

Tie, kuri pie jums iepirkās tikai vienu reizi;

Tie, kas regulāri pērk jūsu produktus.

Gandrīz vienmēr ir mazāk klientu, kuri veica pirmo pirkumu, nekā to, kuriem ir pozitīva attieksme pret jūsu uzņēmumu. Un vienmēr ir mazāk cilvēku, kuriem ir pozitīva attieksme pret uzņēmumu, nekā to, kas vienkārši apzinās tā esamību. Tas uzliek zināmu savdabību vadītāju darbam. Visvairāk laika aizņem darbs ar tiem, kurus nepieciešams “piesaistīt” uzņēmumam. Vienīgais izņēmums ir izplatīšanas bizness, kad uzņēmums strādā ar ierobežotu darījumu partneru skaitu.

Klientu bāze

Ir vēl viens svarīgs punkts, kas jāņem vērā. Klientu bāze ir dzīvs organisms. Daži klienti ierodas tirgū, daži pazūd, daži sāk iegādāties vairāk preču, un daži dodas pie cita piegādātāja. Tāpēc pārdošanas nodaļai ir jāstrādā ar visu potenciālo klientu bāzi, nevis tikai ar “karstajiem” klientiem. Turklāt jums pastāvīgi jāmeklē jauni uzņēmumi, ko iekļaut savā datubāzē. Pretējā gadījumā klientu loks laika gaitā saruks.

Aukstu klientu iesildīšana

Kā jau iepriekš noskaidrojām, lai izpildītu uzņēmuma plānu, nepieciešams piesaistīt 12 jaunus klientus un ar katru noslēgt līgumu par 5000 USD. Pirmkārt, jūsu vadītājiem ir jāatbild uz diviem jautājumiem:

Cik procentuālo potenciālo pirkumu veic pirkums?

Cik kontaktu ir jāveido ar “siltu” klientu, lai viņš iegādātos preci?

Pieņemsim, ka vidēji katrs trešais klients veic pirkumu un, lai saņemtu konkrētu atbildi (“jā, es pērku” vai “nē, mēs gaidīsim”), ar viņu jāsazinās četras reizes.

Tālāk ir jānoskaidro, cik procentu klientu no “apziņas” stāvokļa pāriet uz “pozitīvas attieksmes” stāvokli un cik kontaktos šo pāreju var panākt. Teiksim, vadītāji uzskata, ka šādu klientu ir 70% un nepieciešamais kontaktu skaits ar viņiem ir trīs.

To pašu darām ar “aukstajiem” klientiem. Cik procenti potenciālo klientu no mūsu sākotnējās bāzes seko un pēc cik kontaktiem viņi kļūst "zinoši"? Teiksim, izskatāmajā gadījumā šādu klientu ir puse, un nepieciešamo kontaktu skaits ir divi.

Pēc tam jūs varat redzēt klientu bāzes statusu dažādos darba posmos

Kontakti ar veciem klientiem

Pārdošanas vadītājs var viegli vadīt līdz pat trim sanāksmēm un veikt līdz pat piecpadsmit produktīviem tālruņa zvaniem dienā. Ievērojot aprakstīto shēmu, jūs iegūstat adekvātu un saprotamu rīku vadītāju ikdienas darbības plānošanai.

Instrukcijas

Nodaļas attīstības plāns jāraksta, ņemot vērā uzņēmuma kopējo attīstības plānu. Izpētiet un analizējiet to, kā arī analizējiet savas nodaļas darbu, iegūstiet skaidru priekšstatu par pieejamo darbaspēka un materiālajiem resursiem, aprīkojumu un datortehnoloģiju.

Nosakiet plāna laiku. Ja tas ir attīstības plāns, tad tā ilgums nepārprotami pārsniegs gadu. Optimālais periods būtu 3 gadi, maksimālais – 5 gadi. Formulējiet savai nodaļai uzdotos uzdevumus, precizējiet katra uzdevuma izpildes termiņus. Pārdomājiet veidus un risinājumus, kas nepieciešami, lai īstenotu nodaļai uzdotos uzdevumus, un novērtējiet, vai jums ir pietiekami daudz pieejamo darbaspēka un materiālo resursu, lai veiktu noteiktos uzdevumus laikā.

Ja nodaļas komplektācija neļauj ievērot termiņus, tad šo problēmu ne vienmēr var atrisināt, piesaistot papildu štata vienības. Tā kā mēs runājam par attīstību, iekļaujiet savā plānā darbinieku izglītības, apmācības un tālākizglītības kursus. Nodaļas darbinieku profesionalitātes paaugstināšanai jābūt obligātai attīstības plāna sastāvdaļai.

Pārdomājiet, kā izveidot un ieviest darba noteikumu sistēmu, kas ļauj iegūt objektīvu vērtējumu par visas nodaļas un katra tā darbinieka darbību. Apgūstiet starptautiskās kvalitātes vadības sistēmas principus, kas jau ir ieviesti daudzos Krievijas uzņēmumos. Iekļaujiet savā plānā darbinieku sertifikāciju.

Nodaļas attīstības plānā paredzēt esošo modernizāciju un jaunu iekārtu un datortehnikas uzstādīšanu. Padomājiet par to, kāda programmatūra jums būs jāinstalē. Varbūt ir jēga attīstības plānā iekļaut automatizētas grāmatvedības sistēmas vai informācijas sistēmu ieviešanu, kuru izmantošana uzlabos nodaļas produktivitāti un kvalitāti.

Plānojiet plāna izpildi pa mēnešiem vai ceturkšņiem. Ieskicējiet to īstenošanas posmus un laiku. Iecelt izpildītājus un atbildīgos, kas uzraudzīs plāna posmu izpildi un turpinās pie plānotā.

Ja kādreiz esi domājis par savas valsts likteni, tad droši vien esi domājis par savas valsts likteni. novads. Ja, apmeklējot kaimiņu reģionus, saproti, ka tur viss ir daudz labāk, jādomā par dzīves kvalitātes uzlabošanu savā novadā. Izlasiet tālāk sniegtos ieteikumus, kā to izdarīt.

Instrukcijas

Piesaistīt investīcijas. Lai tavējais uzplauktu, jāiegulda investīcijas no ārpuses. Tieši tāpat, protams, neviens reģionam naudu nepiešķirs, tāpēc vajag kaut kādu naudu izdomāt, lai nauda tajā ieplūstu kā upē.Piemēram, reģionā var rīkot globālus pasākumus, piemēram, pasaules vai Eiropas čempionāts. Labākais variants, protams, ir olimpiskās spēles, taču konkurence šeit ir pārāk liela, jo visi pasaulē sapņo par olimpisko spēļu rīkošanu. Sporta pasākumi izraisīs investīciju pieplūdumu ne tikai no federālās kases, bet arī no dažādiem sponsoriem, tostarp no ārvalstu, kuri vēlas parādīties jūsu sporta pasākumu baneros. novads Papildus sporta pasākumiem reģionā var ieplūst kaut kāda pētniecības centra atvēršana.

Ierobežojiet korupcijas līmeni. Lai nauda nonāktu reģionā, nevis ierēdņu kabatās, ir jāveic globāla ierēdņu rindu “tīrīšana”. Labākais variants ir līdz brīdim, kad sāk plūst nauda attīstībai novads Kad reģions saņems naudu mērķtiecīgai attīstībai, ir vērts turpināt uzraudzīt to ceļu.

Pievērsiet uzmanību stiprajām pusēm novads. Ja jūsu reģions ir dienvidu, tad ir vērts ieguldīt tā lauksaimniecības programmas attīstībā. Ja jūsu reģionā ir daudz noderīgu vai ir attīstīta metalurģija, jums ir jāattīsta sava rūpnieciskā sastāvdaļa. novads. Un šajā gadījumā arī rūpniecības attīstība labvēlīgi ietekmēs attīstību novads vispār.

Video par tēmu

Avoti:

• Mūsdienīgi valsts reģionālās politikas instrumenti

Domājot par nākotni, gleznojam krāsainas bildes, taču ikdienā tās piepildās reti. Galvenā problēma ir trūkums plāns individuāls attīstību. Nenosakot prioritātes, mēs bieži jaucam svarīgas un nozīmīgas lietas ar apjomīgām, bet nesvarīgām lietām. Strādājot pie sevis šādā haotiskā režīmā, ir grūti sasniegt vēlamo mērķi.

Instrukcijas

Konkrēta mērķa noteikšana. Mēs izvēlamies mērķi, pēc tam uzrakstām uz papīra, kas mums būs nepieciešams šim mērķim. Nekavējies, pieraksti konkrētus soļus līdz mērķim un visu, kas nepieciešams katra soļa veikšanai. Sadaliet lielus mērķus mazos. Tādā veidā jūs ātrāk sasniegsiet savu galveno mērķi. Noteikti norādiet izpildes datumu. Jūsu pirmais individuālais pamatplāns attīstību gatavs. Ieteicams tajā veikt papildinājumus, kas pilnīgāk atklās katru soli.

Izpildošs indivīds plāns. Grūtākais posms. Ir ļoti svarīgi ievērot plānu un neaizkavēt konkrētu starpmērķu īstenošanu. Par katru mazāko sasniegto mērķi neaizmirsti sevi uzslavēt un motivēt. Ja plānotais solis netiek izpildīts vai termiņi kavējas, jums sevi ir jāierobežo kaut kādā veidā. Tādā veidā jūs sasniegsiet vēlamo rezultātu.

Video par tēmu

Avoti:

• individuālais bērna attīstības plāns

Ja jums pastāvīgi nepietiek darba stundu un jūs pastāvīgi esat spiests strādāt avārijas režīmā un palikt pēc darba, lai pabeigtu lietas, jums vajadzētu analizēt šo situāciju. Visticamāk, tas nav tāpēc, ka jums ir pārāk daudz darba. Iemesls tam var būt tas, ka nezināt, kā organizēt individuālu sava darba laika plānošanu.

Instrukcijas

Nepietiek ar to lietu sarakstu, kuras jūs gatavojaties darīt vienas dienas laikā. Individuāls plāns ir jāsastāda, ņemot vērā to, ka tavs sniegums visas dienas garumā mainās un, piemēram, no rīta un noteiktos laikos pēcpusdienā tas ir maksimums. Jūs vislabāk pazīstat sevi, tāpēc nosakiet šos paaugstinātas veiktspējas periodus. Plānā ņem vērā tos ikdienas darbus, kas jāpaveic stingri saskaņotā laikā.

Pārskatiet savu ikdienas uzdevumu sarakstu un nosakiet prioritātes un tās, kurām nepieciešama maksimāla koncentrēšanās. Ieplānojiet to ieviešanu tajās stundās, kad varat lepoties ar augstu veiktspēju. Centieties tos maksimāli izmantot un izvairieties no traucēkļiem, koncentrējieties un lūdziet kolēģus nenovirzīt jūsu uzmanību.

Lielus un līdzīgus uzdevumus veidojiet blokos; tas palīdzēs netērēt laiku, mēģinot pārkārtot. Šāda darba organizācija pēc “konveijera” principa veicinās efektīvāku darba laika izmantošanu. Mainot aktivitātes, paņemiet pārtraukumu - dzeriet tēju vai vienkārši uz dažām minūtēm novēršiet uzmanību, lai “atbrīvotu” galvu.

Ja strādājat pie liela un ilgtermiņa projekta, to nevajadzētu atlikt uz vēlāku laiku. Iekļaujiet darbu pie tā savā ikdienas plānā un veiciet daļu no šī darba katru dienu. Pēc kāda laika jūs saņemsiet dažus konkrētus rezultātus, kas kalpos kā stimuls veikt atlikušās darbības. Tādējādi jūs novērsīsit ārkārtas situācijas un novērsīsit nervozitātes un stresa cēloni.

Ja pasūtījumam nav konkrēta termiņa, tad uzstādiet to pats un sistemātiski strādājiet pie tā izpildes. Dariet tās lietas, kuras var ātri atrisināt uzreiz - galu galā jūs joprojām ar tām iepazīstat iepriekš. Ja iespējams, nekavējoties pēc biznesa vēstules vai pasūtījuma izlasīšanas sniedziet atbildi vai izpildiet pasūtījumu.

Tā kā pārdošanas apjoms ietekmē gan ienākumu līmeni, gan uzņēmuma tēlu, nolēmām izdomāt, kā sastādīt kompetentu un reālistisku pārdošanas attīstības plānu. Par to, kādus interesantus uzdevumus pārdevēji var izdomāt un kā īstenot organizācijas korporatīvo stratēģiju, lasiet tālāk.

Priekšnosacījumi izveidei

Uzņēmuma labklājība un stabilitāte ir tieši saistīta ar vadītāju darbu un vadības produktivitāti. Pirms apņemšanās veikt jaunināšanu, ir jāstrādā pie šīs nodaļas politikas. Detalizēts rīcības plāns pārdošanas apjoma palielināšanai palīdzēs strukturēt darba procesu un sasniegt neticamus augstumus.

Pārdošanas plāns ir visaptverošs dokuments, kas formulē galvenos virzienus, principus un metodes konkrētu mērķu sasniegšanai uzņēmuma kopējās komerciālās stratēģijas ietvaros.

Galvenie iemesli produktu pārdošanas attīstības plāna izstrādei ir šādi:

• Pārdošanas nodaļas izveide.
• Atpaliek no esošā pārdošanas plāna.
• Pāreja no “karstajiem” klientiem.

Mazajiem uzņēmumiem pārdošanas attīstības plāna trūkums nav kritisks, jo Darbinieki bieži veic vairāku speciālistu funkcijas. Lai atspoguļotu preču pārdošanas apjomus, pietiek ar pāris shematiskām diagrammām vai grafikiem.

Pārdošanas attīstības plāna trūkums nav kritisks mazajiem uzņēmumiem, kur darbinieki nereti pilda vairāku speciālistu funkcijas.

Lielām organizācijām ar iespaidīgu klientu bāzi plāns ir obligāts. Viņu pārdošanas nodaļa nodarbojas ne tikai ar potenciālo pircēju meklēšanu, bet arī ar līgumu noformēšanu un citiem pakalpojumiem. Tādā veidā tiek īstenota uzņēmuma korporatīvā stratēģija, kas ietver zīmola popularizēšanu un daļējas tirgus daļas ieņemšanu.

Primārās prasības

Lai dokuments būtu noderīgs un ekonomiski izdevīgs Jūsu darbā, tā izveidei ir jāpieiet ar pienācīgu uzmanību un attieksmi. Galvenie pārdošanas izaugsmes plāna aspekti ir:

1. Situācijas novērtējums. Balstoties uz makro- un mikroekonomikas tirgus tendencēm, tiek prezentētas uzņēmuma darba problēmzonas, kurās nepieciešama tūlītēja tirdzniecības nodaļas iejaukšanās.
2. Mērķa izvirzīšana. Jaunā stratēģija noteikta saskaņā ar uzņēmuma globālo biznesa plānu.
3. Stratēģijas izvēle. Tiek ieviesta jauna darba taktika, kas vērsta uz situācijas uzlabošanu un esošo tirdzniecības nodaļas attīstības principu un metožu pielāgošanu.
4. Darbību saraksts. Tiek izstrādāts skaidri formulēts uzdevumu saraksts, lai veicinātu ātru mērķa sasniegšanu gan mēnesī, gan ceturksnī. Tiek iecelti atbildīgie izpildītāji.
5. Hronoloģiskā ietvara noteikšana. Ir norādīti katra uzdevuma izpildes termiņi atsevišķi un īpaši visa plāna īstenošanas periods. Parasti tas ir 3-5 gadi.
6. Objektīva analīze. Piedāvātajam darbību algoritmam jābūt adekvātam un samērīgam ar uzņēmuma laiku, skaitu un iespējām.
7. Meklējiet optimālos līdzekļus. Pārdošanas plāna īstenošanai tiek izvēlētas efektīvākās metodes un instrumenti (plānošanas sanāksmes, atskaites utt.).
8. Personāla plānošana. Tiek noteikts nepieciešamais personāla skaits un tā atbilstība profesionālajam līmenim.
9. Procesu automatizācija. Lai ietaupītu laiku un vienkāršotu darbu, tiek nodrošināta aprīkojuma vai programmatūras modernizācijas iespēja.
10. Plāna apstiprināšana.

Piemērs praksē

Ir daudz iespēju, kā attīstīt produktu pārdošanas centienus. Spilgts piemērs vienas organizācijas pārdošanas nodaļas optimizēšanai var tikt veiksmīgi pielietots citai organizācijai, kurai ir līdzīgi mērķi. Divas situācijas kalpos kā aptuvens pārdošanas attīstības plāns.

Pirmā stratēģija ir skaidrs visu vadītāju atbildības jomu sadalījums, kur katram tiek noteikts konkrēts uzdevums paredzētajā virzienā. Otra taktika ir stingra pārdošanas nodaļas sadalīšana divās atsevišķās struktūrās, no kurām katra ir aizņemta tikai ar savu darbības jomu: vai nu potenciālo klientu meklēšana, vai piesaistīto pircēju apkalpošana.

Pirmā stratēģija ir skaidrs visu vadītāju atbildības jomu sadalījums, kur katram tiek noteikts konkrēts uzdevums paredzētajā virzienā.

Pārdošanas attīstības plāna izstrādes specifika ir tāda, ka tā sastādīšanai ir nepieciešamas speciālas zināšanas, izpratne par katra rīka optimizācijas jautājumiem reklāmas vidē un mārketinga komponentu analīze. Pārdošanas nodaļas attīstības stratēģijas izvēle nosaka uzņēmuma stratēģisko virzību, produktu pārdošanas iespējas un riskus.

Sveiki! Šajā rakstā mēs runāsim par to, kā izveidot pārdošanas plānu.

Šodien jūs uzzināsiet:

• Kāpēc ir nepieciešams pārdošanas plāns?
• Kā to aprēķināt un formalizēt;
• Kā panākt, lai darbinieki izpildītu plānu.

Kāpēc jums ir nepieciešams pārdošanas plāns?

Vai jums ir nepieciešams pārdošanas plāns jūsu uzņēmumam? Atbilde ir nepārprotama – jā. Un ne tikai tiem, kas tirgo konkrētas preces, bet arī apkalpojošā sfērā strādājošajiem tas arī vienkārši ir nepieciešams.

1. Darba organizācijai. Uzņēmumam jāfunkcionē kā iedibinātam mehānismam, kad katram darbiniekam ir sava darba mērķis un viņš zina, kas jādara, lai to sasniegtu. Darbiniekiem ir jābūt skaidrām idejām par to, kas viņus sagaida pēc tam, kad pārdošanas plāns ir izpildīts vai nav izpildīts.
2. Lai palielinātu peļņu. Pamēģiniet pārdevēju pārcelt no fiksētās algas uz minimālo algu un piemaksu par mērķa sasniegšanu, un redzēsiet, kā darbinieka motivācija ietekmēs uzņēmuma ienākumus.
3. Attīstībai. izbalē, ja stāv vienā vietā. Mērķa izvirzīšana un tā sasniegšana ir veiksmīga uzņēmēja uzdevums. Pretējā gadījumā viņu apsteigs un sagraus ambiciozāki biznesmeņi.

Plānošanas veidi

Jebkura pārdošanas plāna pamatā ir izpratne par minimālo un maksimālo preču daudzumu, kas uzņēmumam jāpārdod, lai tas pastāvētu.

Iesācējiem uzņēmējiem svarīgākais ir minimālā pieļaujamā vērtība, tā iezīmē “dibenu”, zem kuras vairs nav iespējams funkcionēt. Uzņēmumiem, kas stājušies uz izaugsmes un attīstības ceļa, svarīgāka ir maksimālo plānu sasniegšana.

Ir vairāki plānošanas veidi:

• Perspektīva – ilgtermiņa stratēģija 5-10 gadiem;
• Aktuālais – izstrādāts gadam, precizē un koriģē ilgtermiņa plānošanas rādītājus;
• Darbības un ražošanas – uzdevumi ir sadalīti īsākos periodos (ceturksnis, mēnesis utt.).

Pārdošanas plāna izveides noteikumi

Iespējamās pārdošanas apjoms ir atkarīgs no daudziem faktoriem. Veidojot plānu, jāņem vērā visi jūsu apgabalam svarīgie punkti.

Piemēram, tie varētu būt:

• Sezonalitāte;
• Attīstības dinamika un tendences tirgū;
• Krituma iemesli iepriekšējos periodos;
• Izmaiņas politikā, ekonomikā un likumdošanā;
• Izmaiņas sortimentā un cenās;
• Pārdošanas kanāli un potenciālie pircēji;
• Darbinieki;
• Reklāma.

Pārdošanas plāna izstrādes procedūra

Pilna gada plāna izveide, pamatojoties uz padziļinātu analīzi, aizņem vairākus mēnešus.

Lai iegūtu atbilstošu rezultātu un neko nepalaistu garām, jums ir nepieciešams:

1. Analizēt tendences politikā un makroekonomikā. Kā mainās valsts IKP? Kas notiek ar naftas un gāzes cenām un valūtas kursiem? Būtu lietderīgi iepazīties ar ekspertu un vadošo ekonomisko mediju viedokļiem.
2. Izpētiet tirgus situāciju. Vai pieprasījums pieaugs vai samazināsies? Vai ir parādījušies jauni konkurenti un potenciālie klienti?
3. Parādīt pārdošanas statistiku par pagājušajiem periodiem. Par gadu kopumā un par katru mēnesi konkrēti.
4. Analizējiet lejupslīdes un izaugsmes cēloņus. Tā varētu būt sezonalitāte, izmaiņas uzņēmuma politikā, jauns sortiments, personāla izmaiņas. Plānojot nākamo gadu, noteikti paļaujieties uz būtiskiem punktiem.
5. Apkopojiet pārdošanas statistiku atsevišķi pārdevējiem un nodaļām. Būs pārāk optimistiski koncentrēties uz līderiem, bet mēģiniet viņiem nedaudz pietuvināt vidējo vērtību.
6. Veidojiet pastāvīgo klientu bāzi. Cik lielu peļņu viņi nes, cik bieži un pēc kādām precēm viņi nāk? Protams, šis posms neattiecas uz uzņēmumiem, kas orientēti uz vienreizēju pārdošanu.
7. Uzstādiet mērķi. Pamatojoties uz iepriekš veikto analīzi, jau tagad var iedomāties, kādi pārdošanas apjomi bija pagājušajā gadā un cik lielā mērā tos var palielināt nākotnē. Labāk ir izvirzīt divus mērķus: īstenojamu un ideālu. Tieši otrā klātbūtne atgādinās, ka nevajag pie tā apstāties.
8. Pārrunājiet plānu ar padotajiem. Nosakiet termiņus un personīgos norādījumus.
9. Izveidojiet budžetu. Skaidrs pārdošanas plāns ļauj vieglāk aprēķināt, cik daudz jums būs jātērē pirkumiem, reklāmai un darbinieku prēmijām.

Pārdošanas plāna aprēķināšanas metodes

Aprēķinot plānotos pārdošanas apjomus, varat izmantot šādas metodes:

1. Subjektīvs: aptaujas, anketas, lēmumi, pamatojoties uz uzņēmēja pieredzi;
2. Mērķis: pārbaudes pārdošana, agrīno periodu analīze, pieprasījuma statistika.

Nav universālas metodes pārdošanas plāna izstrādei jebkuram uzņēmumam. Katrs uzņēmums izvēlas savu metodi, pamatojoties uz tā darbības vajadzībām un īpatnībām.

Ir daudz metožu, taču jums tās visas nav jāzina. Pietiek atlasīt vairākus konkrētam biznesam piemērotus un izmantot kopā.

Sīkāk apskatīsim vairākas pārdošanas plāna aprēķināšanā izmantotās pamatmetodes.

Laika rindu analīze

Slīdošais vidējais

Izmantojot mainīgā vidējā metode, prognozētie pārdošanas apjomi nākamajā periodā būs vienādi ar pārdošanas apjomu pagājušajos laika periodos. Tas neņem vērā citus faktorus. Jo vairāk periodu tiks ņemts vērā, jo precīzāka būs prognoze, tāpēc jauniem uzņēmumiem šī metode nav efektīva.

Piemērs. Kancelejas preču veikalā 2016. gadā pārdotas 2700 lodīšu pildspalvas, 2015. gadā 3140, 2014. gadā 2900. Prognoze 2017. gadam: (2700+3140+2900)/3=2910.

Eksponenciālā izlīdzināšana

Metode īstermiņa prognožu veidošanai, pamatojoties uz vēsturisko datu analīzi. Ērts mazumtirdzniecības attīstības prognozēšanai. Ļauj aprēķināt, cik daudz preču būs nepieciešams nākamajā līdzīgā periodā (mēnesī, nedēļā).

Izlīdzināšanas konstante (SC) var būt no 0 līdz 1. Vidējā pārdošanas līmenī tā ir 0,2-0,4, un izaugsmes laikā (piemēram, brīvdienās) - 0,7-0,9. Piemērotākā KS vērtība tiek noteikta empīriski - tiek atlasīta vērtība ar mazāko kļūdu pēdējos periodos.

Formula:KS * Pašreizējā perioda faktiskais pieprasījums + (1-KS) * Prognoze kārtējam periodam.

Piemērs. Mēneša laikā kancelejas preču veikalā pārdoti 640 bloknoti pret iepriekšējo 610, KS - 0,3. Prognoze nākamajam mēnesim: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Dekompozīcijas un sezonalitātes faktors

Dekompozīcija sastāv no sezonalitātes, tendences un cikliskuma. Praksē daudzi uzņēmēji apstājas pie sezonalitātes koeficienta izmantošanas. To izmanto, lai izveidotu pārdošanas plānu, pamatojoties uz vēsturiskajiem ienākumiem uzņēmumam, kura apgrozījums ir atkarīgs no sezonalitātes.

1. solis. Sezonālās dinamikas noteikšana. Skaidrs digitālais rādītājs šeit ir sezonalitātes koeficients.

1. Ņemiet pagājušā gada kopējo pārdošanas apjomu un daliet to ar 12. Tas iegūs mēneša vidējo rādītāju.
2. Pārdošanas summu par katru pārskata gada mēnesi sadaliet ar vidējo.

Piemērs. Pagājušajā gadā veikala pārdošanas apjoms bija 850 000 rubļu. No tiem 44 000 janvārī, 50 000 februārī utt. Vidējā mēneša vērtība 850000/12 = 70 830 rubļi. Sezonalitātes koeficients janvārim: 44000/70830=0,62, februārim: 50000/70830=0,71.

Rezultātā katrs mēnesis saņems savu koeficientu. Uzticamības labad ir vērts aprēķināt šādus koeficientus vairākiem pēdējiem gadiem un atstāt to vidējo vērtību turpmākajām darbībām.

2. darbība: definējiet savu mērķi. Piemēram, pieņemsim, ka esat izvirzījis mērķi palielināt pārdošanas apjomu par 20%. Aprēķins ir vienkāršs: iepriekšējā gada pārdošanas apjomam jāpieskaita 20%.

850 000+20% = 1 020 000 rub.

3. solis. Izveidojiet pārdošanas plānu mēnesim. Pēc tam gada ģenerālplāns jāsadala mazākos periodos – mūsu piemērā tie ir mēneši.

1. Gada mērķi sadaliet ar 12, lai iegūtu vidējo mēneša plānu.
2. Reiziniet vidējo plānu ar sezonalitātes koeficientu katram mēnesim.

Piemērs. Vidējais mēneša plāns: 1 020 000/12 = 85 000 rubļu. Plāns janvārim: 85 000*0,62 = 52 700 rubļi, plāns februārim: 85 000*0,71 = 60 350 rubļi.

Rezultātā tiks izveidots pārdošanas plāns katram mēnesim. Ja mēneša plāns tiks izpildīts, kopējais mērķis palielināt pārdošanas apjomu gadā tiks sasniegts. Ir daudz vieglāk uzraudzīt plāna izpildi īsos laika periodos un veikt operatīvus pasākumus, nekā censties sasniegt mērķi gada pēdējos mēnešos.

Pārdošanas plāna sagatavošana

Pārdošanas plāns kā dokuments sastāv no vairākiem punktiem.

Uzskaitīsim visus galvenos secībā:

1. Virsraksts, kas sastāv no virsraksta (“Nodaļas pārdošanas plāns...”) un norādes par autoru (“Sastādīja...”, pēc tam plāna sastādītājas amats un pilns vārds).
2. Pirmais punkts ir darbinieki un sasniegumi. Šeit ir vērts uzskaitīt visus departamenta darbiniekus, norādot nepieciešamību pēc jauna personāla, ja tāds ir, kā arī pieminēt galvenos sasniegumus pagājušajā periodā.
3. Otrs punkts ir pagājušā perioda rezultāti. Skaidrības labad dokumentā varat iekļaut pārdošanas pieauguma un krituma grafiku, norādīt kopējās vērtības ne tikai nodaļai kopumā, bet arī katram darbiniekam konkrēti un procentos norādīt, cik liels bija iepriekšējais plāns. pārpildīts vai nepietiekami izpildīts.
4. Trešais punkts ir plāns turpmākajam periodam. Tiek norādīta plāna summa, uzskaitīti galvenie plānotie darījumi, klienti, kuri ir gatavi slēgt līgumu un citi punkti, kas nodrošina peļņas garantiju jaunajā periodā.
5. Ceturtais punkts ir nepieciešamie pasākumi. Tālāk mēs runājam par darbībām, kas vēl jāveic, lai sasniegtu mērķi. Tās varētu būt izmaiņas cenu politikā, akcijas, uzņēmuma tehniskās bāzes atjaunināšana un daudzas citas.
6. Datums un to vadītāju paraksti, kuri apstiprināja plānu.

Visiem uzņēmuma darbiniekiem jāiepazīstas ar iegūto dokumentu. Tikai pēc kolektīvas apspriešanas un apstiprināšanas plāns var tikt oficiāli atzīts par “kompasu”, pa kuru uzņēmums virzīsies jaunajā gadā, ceturksnī vai mēnesī.

Plāna strukturēšana

Pārdošanas plāns ir karte jebkura uzņēmuma, kas pārdod preces vai pakalpojumus, attīstībai. Bez šīs kartes lietas var pazust, iet riņķī vai pat pārvietoties pretējā virzienā. Un jo detalizētāka karte, jo vieglāk ceļotājam neapmaldīties.

Pamatojoties uz funkcijām, uzstādiet mērķus vairākos virzienos vienlaikus:

• Reģionālā un makro tirgus daļa;
• kopējais pārdošanas apjoms;
• Finansiālā peļņa.

Ja iespējams, sadaliet katru lielo plānu konkrētākos. Katram virzienam, produktam, klientu skaitam un tā tālāk, atkarībā no jūsu uzņēmuma.

Jo lielāks uzņēmums, jo vairāk plānu jums būs jāizstrādā. Papildus vispārējam pārdošanas plānam, kas ir kopīgs visiem darbiniekiem, katrai filiālei, nodaļai, nodaļai, vadītājam un parastajam pārdevējam ir jābūt saviem mērķiem.

Šāda detalizēta plānošana ir nepieciešama ikvienam uzņēmumam.

Ideālā gadījumā plānu vajadzētu strukturēt visās pieejamajās sadaļās:

• Reģioni (kur un cik daudz tiks pārdots);
• Pārdevēji (kas pārdos un cik daudz);
• Produkti (cik daudz no tā, kas tiks pārdots);
• Laiks (kad un cik daudz tiks pārdots);
• Pārdošanas kanāli (kam un cik daudz tiks pārdots);
• Pārdošanas raksturs (cik pārdošanas ir garantētas un cik ir tikai plānotas).

Biežākās kļūdas

Kļūda 1. Pārdošanas prognoze plāna vietā. Prognoze var būt daļa no pārdošanas plāna, bet nekādā veidā nevar to aizstāt. Prognoze tikai apraksta situāciju, kas var notikt vai nevar notikt nākotnē.

Plānā ir aprakstīts sasniedzamais mērķis un nosacījumi, kas tam būs jāizpilda. Tas nozīmē konkrētu instrumentu kopumu, ar kuru palīdzību tiks sasniegts rezultāts: paaugstinājumi, darbinieku apmācība, cenu samazinājumi.

Kļūda 2. Plāns ir balstīts tikai uz pagājušā gada sasniegumiem. Pārdošanas plāna analīzē ir jāņem vērā visi svarīgie faktori. Ir nepieņemami diskontēt ekonomisko situāciju valstī un reģionā, konkurentus, jaunas tehnoloģijas un citas izmaiņas, kas noteikti ietekmēs pārdošanas apjomu.

3. kļūda.Visu klientu apvienošana vienā veselumā. Pat mazākajiem mazumtirdzniecības uzņēmumiem ir noteiktas klientu grupas. Tos var apvienot pēc dažādiem kritērijiem: tie, kas iegādājas vienas kategorijas preces, pastāvīgie klienti vai jauni klienti, kuri veic nejaušus pirkumus mazumtirdzniecības vietā vai atrod jūsu preces internetā. Veidojot plānu, jāapsver, ko katrai no grupām varat piedāvāt un ko saņemt pretī.

Kļūda 4. Plānā nav norādīti termiņi un atbildīgās personas. Pārdošanas plānā visam jābūt skaidram: kāds ir mērķis, kad tas ir jāsasniedz, kam un ar kādiem līdzekļiem.

Kļūda 5. Plāns nav pietiekami strukturēts. Katrai nodaļai un jo īpaši pārdevējam ir jābūt savam individuālajam plānam. Piekrītiet, ka, ja jums nav sava plāna, kārdinājums visu atbildību uzlikt saviem kolēģiem ir pārāk liels.

6. kļūda: plāns netika apspriests ar pārdevējiem. Plāns nekad nebūs līdz galam izstrādāts, ja to sastādījis viens vadītājs, vadoties tikai pēc atskaitēm un grafikiem. Frontline pārdevējiem vajadzētu būt vismaz iespējai apspriest plānu ar vadību, un vēl labāk, tiešā veidā iesaistīties pārdošanas plāna izveidē.

Pārliecinieties, ka plānojāt pareizi, ja perioda beigās izrādījās, ka tas ir izpildīts par 85–105%.

Kā sasniegt plānu

Viena lieta ir izveidot plānu sev. To var izdarīt uzņēmējs, kurš vēlas palielināt peļņu, vai vadītājs, kura mērķis ir karjeras izaugsme.

Taču pavisam cita situācija ir ar padotajiem plāniem. Nevajadzētu bargi sodīt par katru pārdošanas plāna nepildīšanu un turēt darbiniekus stingros grožos - tas ir neefektīvi.

Labāk ir klausīties pieredzējušu uzņēmēju padomus:

1. Īsi, bet pēc iespējas pilnīgāk formulējiet, ko vēlaties no saviem darbiniekiem. Labāk to viņiem paziņot rakstiski.
2. Stimulējiet finansiāli. Labākie darbinieki ir pelnījuši prēmiju.
3. Nosakiet bonusus ne tikai par 100% pabeigšanu, bet arī par katru noteikta minimālā sliekšņa (piemēram, 60%) pārsniegšanu. Iespējams, darbinieks plānu nav izpildījis, taču skaidrs, ka centās.
4. Naudas sods par sistemātiskiem pārkāpumiem.
5. Visai darbinieku vertikālei (no parasta pārdevēja līdz augstākā līmeņa vadītājam) ir jābūt finansiāli atkarīgai no plānu īstenošanas.
6. Cieniet un novērtējiet savus darbiniekus un centieties nodrošināt, lai viņi mīl savu darba vietu un ir ieinteresēti uzņēmuma attīstībā un labklājībā.

Sezonas laikā pārdošanas apjomi tiek likti zem mikroskopa gandrīz katru dienu. Kā jūs varat būt pārliecināts, ka tiks gūta maksimālā iespējamā peļņa un jūsu konkurenti tiks atstāti tālu aiz muguras? Kur ir garantijas, ka jūsu galvenie klienti izvēlēsies jūs par savu galveno piegādātāju? Vai pārdošanas vadītāji spēs darīt visu iespējamo? Un kā jūs pastāvīgi pārdodat vairāk? Izrādās, ka uz šiem jautājumiem var ne tikai atbildēt, bet arī pilnībā atrisināt, konsekventi ieviešot vairākas vienkāršas izmaiņas. Izdomāsim, kas ir šīs izmaiņas un kāpēc tās sniedz lieliskus rezultātus?

Pārdošanas procesa organizācija – kam kas jādara

Pareizi organizēta pārdošana ir vismaz puse no kopējiem panākumiem. Neatkarīgi no tā, ko pārdod jūsu uzņēmums – plazmas televizorus vai zeķubikses – pārdošanas process izskatās vienādi un to var iedalīt 3 galvenajos posmos: jaunu klientu meklēšana, pati pārdošana un darījuma dokumentēšana. Ja process ir tik viegli sadalāms komponentēs, tad kāpēc jūsu pārdošanas vadītājs zvana jauniem klientiem un pats sagatavo rēķinus? Galu galā darba dalīšanas princips ir vecs kā pasaule, un neviens to vēl nav atcēlis.

Pārdošanas menedžera galvenais un vienīgais uzdevums ir pārdot. Pārdod esošajiem klientiem, kuri viņam ir uzticēti. Galu galā viņš zina, kā vislabāk pārdot, tāpēc ļaujiet viņam to darīt. Tāpēc noteikums Nr. 1: "Pārdošanas menedžeris drīkst pārdot tikai viņam uzticētajiem klientiem un darīt to 100% no sava darba laika."

Pārdošanas vadītāji ir galvenie cilvēki jebkurā vairumtirdzniecības uzņēmumā, jo tieši viņi, tieši mijiedarbojoties ar klientiem, ienes uzņēmumam naudu. Vai tiešām vēlaties, lai šie dievi būtu aizņemti ar rēķinu drukāšanu un piegādes pieprasījumu aizpildīšanu? Galu galā, tam ir pārdošanas menedžeru palīgi.

Ir daudz iemeslu, kāpēc uzņēmumam ir izdevīgi algot pārdevēju palīgus.

Pirmkārt, šis resurss ir tik lēts, ka visbiežāk ikmēneša izmaksas par to atmaksāsies tikai ar vienu papildu darījumu, ko pārdošanas vadītājs veiks brīvajā laikā (pārdevēja asistenta vidējā alga nepārsniedz 450 USD mēnesī) .

Otrkārt, tas ir labākais veids, kā izveidot talantu kopu. Kad jums ir nepieciešams cits pārdošanas vadītājs, jums nebūs jāskrien uz savu personāla nodaļu vai personāla atlases uzņēmumu, jo... Jūs noteikti atradīsiet cienīgu kandidātu starp pārdošanas menedžera palīgiem, kas jau strādā jūsu uzņēmumā. Spējīgi asistenti, īpaši, ja uzņēmumam ir programmas viņu attīstībai, var ieņemt vadītāja amatu jau pēc 6-9 mēnešu darba uzņēmumā. Apskatiet šos cilvēkus uzmanīgi – viņiem nebūs nepieciešams laiks, lai aklimatizētos komandā, un viņi jau zina visu par pārdošanas procesu jūsu uzņēmumā!

Un treškārt, neaizmirstiet par noteikumu Nr.1 ​​– pārdošanas menedžeriem jāpārdod 100% sava darba laika. Ja jūs nedodat saviem vadītājiem palīgus, kā gan citādi jūs ievērosit šo noteikumu?!

Parunāsim tagad par klientu atrašanu. Jums noteikti ir zināms šis paradokss: katram uzņēmumam ir daudz klientu, kuru nav. Jūsu uzņēmuma klientu lokā, iespējams, ir dažas no lielākajām mazumtirdzniecības ķēdēm Novosibirskā (kurām kādreiz kāds zvanīja un teica, ka, ja kaut ko vajadzēs, noteikti sazināsies ar jums) vai Kaļiņingradas centrālais veikals (kas bija jūsu galvenais klients pirms 2 gadiem, un tad kaut kādu iemeslu dēļ sāka no jums pirkt mazāk, un pēdējo 6 mēnešu laikā nav veicis jums nevienu pasūtījumu). Pilnīgi iespējams, ka šie klienti pat tiek piešķirti konkrētiem vadītājiem. Apbrīnojami! Bet ielieciet sevi par šiem klientiem atbildīgā pārdošanas vadītāja vietā. Pastāsti man, lai izpildītu plānu, ar ko tu, pirmkārt, strādāsi: ar Pjotru Petroviču, ar kuru pagājušajā gadā biji atvaļinājumā jūrmalā, vai ar Ivanu Ivanoviču, par kuru tavas zināšanas aprobežojas ar vārds un uzvārds (un pat valodā Ja godīgi, jūs neesat pārliecināts par tiem)? Diez vai būsiet pārsteigts, uzzinot, ka arī jūsu pārdošanas vadītājs dos priekšroku Petram Petrovičam. Bet ko tad darīt ar Ivanu Ivanoviču? Galu galā tādu kā viņš ir daudz, un, nestrādājot ar šādiem klientiem, jūs negūstat pietiekami daudz peļņas!

Atbilde nav noslēpumaina. Noalgojiet īpašu cilvēku, kurš parūpēsies par šādu Ivanu Ivanoviču un beidzot atvieglos galvassāpes jūsu pārdošanas vadītājam. Kā tu sauc tādu cilvēku? Šeit vēl nav vienotu standartu, bet personīgi man labāk patīk “pārdošanas attīstības vadītājs”. Galu galā tieši pārdošanas attīstība ir tas, ar ko cilvēkam šajā amatā ir jānodarbojas.

Kas ir ietverts pārdošanas attīstības koncepcijā? Kopumā ir tikai divas sastāvdaļas: jaunu klientu meklēšana un “guļošo” klientu “pamodināšana”, t.i. klientiem, kuri pārtraukuši pirkumus no jūsu uzņēmuma vai ir ievērojami samazinājuši savu pirkumu daļu no jums. Taču šajos divos komponentos slēpjas patiesi zelta iespējas! Galu galā tieši jaunu klientu iegūšana ļauj jūsu uzņēmumam palielināt apgrozījumu un tirgus daļu.

Pārdošanas attīstības vadītājam jākoncentrējas tikai uz pārdošanas attīstību. Ieguvis uzņēmumam jaunus klientus, viņš nodod tos vadītājiem, kuri veic regulāru pārdošanu, kontrolē pirmos darījumus un pēc tam noteiktos intervālos uzrauga darbu ar tiem nodotajiem klientiem. No šīs funkcionalitātes mēs izvelkam noteikumu Nr.2: “Jaunu klientu meklēšana un darbs ar “guļošajiem” klientiem ir jāveic nevis pārdošanas vadītājam, bet gan atsevišķai personai - pārdošanas attīstības vadītājam.”

1. attēlā var redzēt, cik harmonisks un loģisks kļūst pārdošanas process, ja tas tiek saskaņots ar iepriekš izklāstītajiem noteikumiem. Tagad par katru pārdošanas procesa posmu ir atbildīga viena persona - “posma īpašnieks”.

Pārdošanas plānošana – no kurienes vajadzētu nākt pārdošanas plāniem?

Tagad mēģināsim atbildēt uz nākamo svarīgo jautājumu: kā plānot pārdošanu pēc pārdošanas procesa pārbūves. Noteikti ne reizi vien esat saskāries ar mēneša pārdošanas plāna izpildi par 74% vai 128% (abos gadījumos rādītājs stipri atšķiras no 100%). Kā pareizi sastādīt mēneša plānus? Un kā tiem jābūt saistītiem ar ceturkšņa vai gada plāniem?

Sāksim ar ilgtermiņa plānošanu. Nav absolūti nekādas jēgas strīdēties, ka ir nepieciešams gada pārdošanas plāns. Galu galā, ja tā nav, tad kā plānot apgrozāmos līdzekļus vai reklāmas budžetus? Tomēr ir jāpārskata attieksme pret plānošanu nākamajam gadam.

Tagad vairāk nekā jebkad agrāk mēs veicam uzņēmējdarbību pastāvīgu un strauju pārmaiņu laikmetā, laikmetā, kurā ātra reaģēšana uz jaunām iespējām bieži vien ienes daudz vairāk naudas nekā nerimstoša ilgtermiņa stratēģiskā plāna īstenošana.

Iedomājieties, ka nodarbojaties ar datortehnikas tirdzniecību, un tirgū parādās jauna veida ierīce, pēc kuras īsā laikā izveidosies liels pieprasījums. Jūs sāksiet pārdot jaunas ierīces un līdz ar to izpildīsiet savu gada pārdošanas plānu par 130%. Ko jūs darīsiet ar šo skaitli, ņemot vērā, ka gada plāna apstiprināšanas brīdī jūs vēl nezinājāt par jauno produktu, lielā mērā pateicoties tam, jūs sasniedzāt šādus rezultātus. Bet vai tas nozīmē, ka jūsu uzņēmums bija ļoti efektīvs? Nē. Visticamāk, gada pārdošanas plāna izpildes līmenis nebūs vienīgais (vai pat vissvarīgākais!) rādītājs, uz kuru paļausities savā analīzē.

Vai arī ņemsim citu piemēru. Pārdodat metāla konstrukcijas. Sešus mēnešus pēc gada pārdošanas plāna apstiprināšanas metāla konstrukciju tirgū ienāk liels uzņēmums, kura finansiālās iespējas ir pārākas par visiem tirgū strādājošajiem spēlētājiem, tas izplata tirdzniecības kredītus pa kreisi un pa labi, un daži no jūsu klientiem pamet jūs tikai tāpēc, ka jūs vienkārši nevar piedāvāt tādus pašus nosacījumus. Gada beigās jūs atklājat, ka esat izpildījis savu gada pārdošanas plānu par 72%. Diemžēl. Bet vai tas ir iemesls, kāpēc visi ar pārdošanu saistītie darbinieki nesaņem ikgadējās prēmijas? Nē, tā nav, jo laikā, kad tika apstiprināts gada pārdošanas plāns, spēku samēri tirgū bija atšķirīgi.

Līdz ar to nonākam pie ļoti vērtīgā noteikuma Nr.3, kas līdz pat mūsdienām tiek reti izmantots praksē: “Gada pārdošanas plānam jābūt tikai kā vadlīnijām uzņēmuma darbiniekiem, plānošanā uzsvars pāriet uz darbības plāniem – ceturkšņa un katru mēnesi.”

Tagad aplūkosim pašu operatīvo plānošanu un sapratīsim, no kurienes vajadzētu nākt plānā iekļautajiem skaitļiem.

Pirmkārt, vienkāršs jautājums: kurš uzņēmumā vislabāk zina, cik konkrētais klients spēj nopirkt? Atbilde ir tikpat vienkārša: protams, pārdošanas vadītājs, kurš strādā ar šo klientu. Tāpēc, plānojot pārdošanu katram klientam, pajautājiet vadītājam, kas strādā ar šo klientu, cik viņš viņam pārdos nākamajā mēnesī/ceturksnī. Ja sniegsiet vadītājam detalizētu informāciju par uzņēmuma plāniem šim laikam un sniegsiet visus nepieciešamos statistiskos aprēķinus par klientu (2.att.), tad saņemsiet vispareizāko atbildi uz savu jautājumu.

Tajā pašā laikā nevajadzētu baidīties, ka pārdošanas vadītājs nenovērtēs skaitļus, jo jebkurš vadītājs saprot, ka viņa karjeras izaugsme ir tieši saistīta ar personīgo pārdošanas apjomu pieaugumu.

Pēc tam, kad pārdošanas nodaļas vai citas pārdošanas nodaļas vadītājs ir savācis datus par plānotajiem pārdošanas darījumiem katram klientam no visiem vadītājiem, viņam ar vadītājiem jāpārrunā katra klienta mēneša plāns. Diskusijas rezultātā vadītājs kopā ar vadītāju saņem vadītāja personīgo plānu mēnesim (2.att.), savukārt vadītājs saprot, no kurienes šis plāns nāk, kas stiprina viņa ticību savu mērķu sasniegšanai.

Visu pārdošanas vadītāju personīgo plānu summa automātiski parāda uzņēmuma kopējo pārdošanas plānu mēnesim. Tā nu nonācām pie cita noteikuma Nr.4: “Uzņēmuma operatīvais (mēneša vai ceturkšņa) pārdošanas plāns ir jāveido no apakšas uz augšu (kā personīgo plānu summa), nevis no augšas uz leju (kā skaitlis, kuram jābūt proporcionāli sadalīts starp visiem vadītājiem).

2. attēls. Pārdošanas plānošanas veidlapas piemērs

Pārdošanas vadītāju motivēšana – kā maksimāli izmantot cilvēkresursus savā uzņēmumā

Runājot par pārdošanas vadītāju motivāciju, vēlos uzzīmēt dažus bildes triepienus, bet ne visu bildi, jo... Vietas žurnālam joprojām ir ierobežotas.

* Pieskarieties numuram 1: padariet menedžera rezultātu lapu pēc iespējas vienkāršāku, lai vadītājs varētu viegli aprēķināt savus pašreizējos rezultātus jebkurā mēneša dienā.

* Padoms #2: ja jums jau ir pārdošanas attīstības vadītājs, t.i. pastāvīgas jaunu klientu parādīšanās avots, tad katra pārdošanas vadītāja motivācijas shēmā ievadiet plānu jauniem un “sastāvošiem” klientiem.

* 3. padoms: nebaidieties atšķirt savus pārdošanas vadītājus. Pat mazā uzņēmumā vajadzētu būt vismaz 3 vadītāju kategorijām, un lielajos uzņēmumos šis skaits var sasniegt pat 10! Tajā pašā laikā skaidri norādiet katras kategorijas piešķiršanas noteikumus un katras kategorijas motivācijas shēmu. Citiem vārdiem sakot, vadītājam ir precīzi jāsaprot, kādi rezultāti viņam jāsasniedz, lai tiktu piešķirta augstāka kategorija, un cik vairāk viņš var nopelnīt.

* Punkts Nr. 4: pārdošanas attīstības vadītājs un pārdošanas vadītājs ir dažādi amati, tāpēc nevajadzētu izmantot vienas un tās pašas shēmas viņu motivēšanai.

* Punkts Nr.5: visi pārdošanas plāni un motivācijas shēmas jāsagatavo kopā ar vadītājiem, nevis viņiem. Ja šajā procesā izdosies iesaistīt vadītājus, tas palielinās pašu vadītāju nozīmi, sniegs pārliecību par pārdošanas plānu un motivācijas sistēmas godīgumu un rezultātā palielinās viņu lojalitāti jūsu uzņēmumam.

Izmantojot šos sitienus, mēs iegūstam 5. noteikumu: "Lai iekarotu vadītāja sirdi, zīmējiet ceļu uz panākumiem kopā ar viņu, nevis viņam."

Jūs esat nolēmis rīkoties – kā ieviest izmaiņas uzņēmuma pārdošanas sistēmā

Tātad, jūs esat nolēmis veikt izmaiņas sava uzņēmuma pārdošanas sistēmā. Pirmkārt, jums ir jāatbild sev uz šādu jautājumu: vai jūsu esošajai pārdošanas sistēmai ir nepieciešama pielāgošana vai pārstrukturēšana?

Šajā rakstā mēs apskatīsim tikai konfigurācijas gadījumu. Visas iepriekš piedāvātās izmaiņas var iedalīt 3 galvenajos blokos - pārdošanas procesa reorganizācija (darba sadale), izmaiņas plānošanas sistēmā un motivācijas sistēmas korekcijas. Jūs nebūsiet pārsteigts, uzzinot, ka šādā secībā ir jāievieš izmaiņas. Taču tajā pašā laikā viena posma īstenošana var labi pārklāties ar gatavošanos nākamā posma īstenošanai (3. att.).

Lai gan pilns izmaiņu ieviešanas cikls tiks pabeigts aptuveni 3 mēnešu laikā, 1-1,5 mēnešu laikā Jūs redzēsiet pirmos pozitīvos rezultātus, kas saistīti ar pārdošanas procesa reorganizāciju Jūsu uzņēmumā.

5 mīti par pārdošanu

Nobeigumā es vēlos vēlreiz kliedēt dažus mītus par pārdošanu.

Mīti par pārdošanu:

MĪTS: Pārdošanas menedžerim pašam jāmeklē klienti, lai viņš labāk izjustu tirgu.

PATIESĪBA: Pārdošanas attīstības vadītājam jāmeklē klienti, bet pārdošanas vadītājam tikai jāpārdod.

MĪTS: Īstermiņa (operatīvie) pārdošanas plāni ir automātiski jāatvasina no ilgtermiņa plāniem.

PATIESĪBA: īstermiņa plāns vienmēr ir jāaprēķina atsevišķi kā visu pārdošanas vadītāju personīgo pārdošanas plānu summa.

MĪTS: Ja jūs dodat vadītājam iespēju noteikt sev plānus, tad plāni strauji samazināsies.

PATIESĪBA: vadītāji, tāpat kā visi cilvēki, ir racionāli. Ja viņi sapratīs, kāpēc viņiem ir izdevīgi pārdot vairāk, tad prasīs atbilstošus plānus.

MĪTS: Ja pārdošanas vadītāju nemotivē rentabilitāte, pārdošanas rentabilitāte strauji samazināsies.

PATIESĪBA: Piecos uzņēmumos es noņēmu pārdošanas atdeves mērķi no vadītāju rādītāju kartēm, un visos gadījumos rentabilitāte palika nemainīga vai pat nedaudz palielinājās. Pārdošanas vadītāji nav ienaidnieki sev un savam uzņēmumam.

MĪTS: Jebkuras izmaiņas pārdošanas sistēmā sniedz pirmos rezultātus ne agrāk kā pēc sešiem mēnešiem.

PATIESĪBA: Piedāvāto izmaiņu ieviešanas pieredze vairāk nekā desmit vairumtirdzniecības uzņēmumos liecina, ka pirmais manāmais pārdošanas apjomu pieaugums notiek ne vēlāk kā 1,5 mēnešus pēc darba dalīšanas principa ieviešanas pārdošanā.

Pēcraksta vietā

Droši vien jau esi domājis, kā plānot un ieviest izmaiņas savā pārdošanas sistēmā – pašu spēkiem vai ar konsultantu palīdzību. Universālas receptes nav, taču mēģināšu piedāvāt dažas vadlīnijas.

Ja jūsu pārdošanas sistēma ir efektīva, t.i. raksturo pastāvīgs pārdošanas apjomu pieaugums apsteidzot tirgus tempus, un pārdošanas nodaļu vadītāji ir augsti kvalificēti speciālisti, tad visticamāk, ka varēsiet paši veikt nepieciešamās korekcijas sistēmā.

Ja jūsu pārdošanas sistēmai ir gan izteiktas priekšrocības, gan neveiksmes - piemēram, straujš pārdošanas pieaugums bez sistemātiskas plānošanas vai pārdošanas pieauguma palēnināšanās ar skaidri formalizētu procesu -, tad varat izlemt vai nu ieviest izmaiņas pats, vai pieaicināt konsultantus.

Ja jūs neapmierina lielākā daļa pārdošanas rādītāju vai jums ir grūti novērtēt pašreizējo pārdošanas sistēmu, tad jums ir tiešs ceļš pie konsultantiem.

Konsultantu pakalpojumu dominējošās tirgus cenas ir redzamas tabulā:

Zinot jūsu uzņēmuma reālos un potenciālos pārdošanas apjomus, kā arī pārdošanas atdeves koeficientu, varat viegli aprēķināt vēlamo laiku, par kuru konsultantu pakalpojumi atmaksāsies, un izmantot šos aprēķinus sarunās.