स्पिन सेलिंग म्हणजे काय - अर्जासाठी पद्धती आणि तंत्र. उदाहरणांमध्ये स्पिन विक्री तंत्रज्ञान

एकेकाळी एका मोठ्या कंपनीत काम करत असताना मी विक्रीचे प्रशिक्षण घेतले. याचे नेतृत्व बर्‍यापैकी सुप्रसिद्ध प्रशिक्षकाने केले आणि सर्व काही सभ्य पातळीवर आयोजित केले गेले. तथापि, प्रशिक्षणादरम्यान, आम्हाला प्रवासी सेल्समनच्या काही युक्त्या शिकवल्या जात असल्याची भावना मी हलवू शकलो नाही ज्यांना त्यांचे उत्पादन कोणत्याही किंमतीत "विक्री" करण्याची आवश्यकता आहे. खुले प्रश्न विचारणे किती महत्त्वाचे आहे, सादरीकरण कसे करावे, आक्षेपांची चतुराईने उत्तरे कशी द्यायची आणि क्लोजिंग तंत्र कसे वापरावे यावर वारंवार जोर देण्यात आला.

व्यवहारात विक्री प्रक्रियेचे निरीक्षण करून (आम्ही महागड्या व्यावसायिक उपायांची विक्री करत होतो), मी पाहिले की खरेदीदाराशी संवाद साधण्याची प्रक्रिया प्रत्यक्षात प्रशिक्षण योजनांमध्ये बसत नाही. नील रॅकहॅमचे "स्पिन सेलिंग" हे पुस्तक वाचल्यानंतर सर्व काही जागेवर पडले. माझ्या लक्षात आले की लहान विक्री युक्त्या मोठ्यांसाठी हानिकारक नसल्या तरी निरुपयोगी आहेत. जरी हे पुस्तक बर्याच काळापासून प्रकाशित झाले आहे आणि मोठ्या प्रमाणावर विक्रीसाठी # 1 मार्गदर्शक म्हणून जगभरात ओळखले जाते, कदाचित प्रत्येकजण त्याच्या निष्कर्षांशी परिचित नाही. म्हणून, आम्ही MakeRight.ru वर विशेषतः Megamind वाचकांसाठी आमच्या सारांश (सारांश) ची एक संक्षिप्त आवृत्ती तयार केली आहे:

मोठी विक्री लहान विक्रीपेक्षा मूलभूतपणे वेगळी असते आणि त्यासाठी वेगळ्या दृष्टिकोनाची आवश्यकता असते. कोणता?

नील रॅकहॅमने विकसित केलेली, मोठ्या विक्रीसाठी SPIN पद्धत हुथवेटच्या 12 वर्षांच्या संशोधनावर आधारित आहे, ज्या दरम्यान 23 वेगवेगळ्या देशांमध्ये 35,000 ग्राहक सभांचे विश्लेषण करण्यात आले आणि विक्रीच्या परिणामांवर महत्त्वपूर्ण प्रभाव पाडणाऱ्या 116 घटकांचे परीक्षण केले. विशेष म्हणजे याआधी इतक्या मोठ्या प्रमाणावर विक्रीचे संशोधन कोणीही केले नव्हते.

मोठ्या विक्री आणि लहान मध्ये काय फरक आहे?

मुख्य फरकांपैकी एक म्हणजे व्यवहाराचा कालावधी. तुम्हाला वेगवेगळ्या लोकांसोबत अनेक बैठका घ्याव्या लागतील. आणि जरी आपण एक चमकदार सादरीकरण दिले असले तरीही, ते विक्रीस मदत करेल हे तथ्यापासून दूर आहे.

सर्वात महत्वाची गोष्ट म्हणजे " विक्रीचे मानसशास्त्र ज्यासाठी अनेक बैठका आवश्यक असतात ते एकाच बैठकीच्या विक्रीपेक्षा मूलभूतपणे वेगळे असते.».

तसेच, मोठ्या विक्रीचे वैशिष्ट्य मोठ्या प्रमाणात खरेदीदारांच्या जबाबदाऱ्यांद्वारे केले जाते. एखाद्या मोठ्या कराराला सहमती देणे हा एक मोठा निर्णय आहे. मोठ्या विक्रीमध्ये चूक झाल्यास वाढीव जोखीम देखील समाविष्ट असते आणि सामान्यत: खरेदीदार आणि विक्रेता यांच्यातील दीर्घकालीन संबंधांचा समावेश असतो.

नील रॅकहॅमने एका प्रयोगाचे वर्णन केले आहे जे मोठ्या विक्री आणि लहान विक्रीमधील फरक स्पष्टपणे दर्शवते. संभाव्य ग्राहकांसमोर उत्पादनाचे नेत्रदीपक सादरीकरण करण्यात आले. सर्व काही ठीक वाटले - संभाव्य ग्राहकांना सूचीबद्ध केलेल्या आठपैकी सादरीकरणाचे 5-7 प्रमुख मुद्दे लक्षात ठेवले. त्यांनी असेही सांगितले की ते उत्पादन खरेदी करण्याची दाट शक्यता आहे. असे वाटते की हा निकाल आनंदी होण्यासारखा आहे का?

पण... एका आठवड्यानंतर, सर्व संभाव्य खरेदीदारांनी संशोधकांना प्रतिसाद दिला की ते बहुतेक माहिती विसरले आहेत आणि उत्पादन खरेदी करणे यापुढे त्यांच्या योजनांचा भाग नाही.

तर विक्रीनंतर उत्तम सादरीकरण आणि ग्राहकांचा चांगला प्रतिसाद असूनही विक्री का पूर्ण झाली नाही?

वस्तुस्थिती अशी आहे की जर प्रेझेंटेशन नंतर लगेचच करार पूर्ण झाला असेल तर, बहुधा, जर तो यशस्वी झाला असेल तर, विक्रेत्याने करार पूर्ण केला असता. तथापि, मोठ्या विक्री सहसा सादरीकरणानंतर लगेच बंद होत नाहीत. त्यांना परिस्थितीचा दीर्घ अभ्यास आणि अधिक वेळ आवश्यक आहे. करार बंद होईपर्यंत वेळ लक्षणीय वाढवला आहे.

त्याच्या संशोधनाच्या आधारे, नील रॅकहॅमने अनेक महत्त्वपूर्ण निष्कर्ष काढले:

• यशस्वी छोट्या विक्रीत योगदान देणारी अनेक कौशल्ये मोठ्या व्यवहारांच्या यशात हस्तक्षेप करतात;
• मोठ्या विक्रीचे आयोजन करण्याची शैली, ज्यासाठी व्यावसायिक संबंध प्रस्थापित करण्यासाठी अनेक बैठका आवश्यक असतात, एकाच बैठकीवर आधारित व्यवहार करण्याच्या शैलीपेक्षा लक्षणीय भिन्न आहे;
• विक्रीचे प्रमाण जसजसे वाढत जाते, तसतसे खरेदीदाराचे वर्तन लक्षणीयरीत्या बदलते आणि विक्रेत्याकडून विविध कार्य कौशल्ये आवश्यक असतात.

याव्यतिरिक्त, जेव्हा विक्रेता त्याच्या ऑफरच्या फायद्यांबद्दल सांगून खरेदीदाराच्या सर्व आक्षेपांवर ताबडतोब मात करण्याचा प्रयत्न करतो तेव्हा लहान विक्रीसाठी नेहमीची ठाम शैली मोठ्या विक्रीसाठी योग्य नसते. एक मोठा धोका आहे की हे संभाव्य क्लायंटला झपाट्याने दूर करेल.

“नियम असा आहे: जर तुम्हाला येथे आणि आत्ता ऑर्डर स्वीकारण्याची संधी असेल तर तुम्ही ठाम असू शकता; परंतु जर तुम्ही ग्राहकाला त्याच्याकडून ऑर्डर न मिळवता सोडले तर, खंबीर राहिल्याने तुमची अंतिम यशाची शक्यता कमी होईल. आणि खरेदीदार तुमच्याशी पुन्हा संपर्क साधणार नाही म्हणून, तुमची कुठे चूक झाली हे तुम्हाला कधीच कळणार नाही. त्यामुळे, एक धक्कादायक, कठीण शैली एक-वेळच्या संपर्कांसह लहान विक्रीसाठी कार्य करते, परंतु करार बंद करण्यासाठी अनेक बैठका घेतल्यास ते सहसा आपल्या विरूद्ध कार्य करते.

सर्वसाधारणपणे, मोठी विक्री ही आवेगपूर्णता दर्शवत नाही जी लहान खरेदी करताना खरेदीदाराची वागणूक वाढवू शकते. " विक्रीचा आकार जसजसा वाढत जातो तसतसे तर्कसंगत घटकांचे महत्त्व वाढते" ऑफरचा सखोल अभ्यास आणि त्यांच्या कंपनीतील तज्ञांच्या सहभागावर आधारित क्लायंट माहितीपूर्ण निर्णय घेण्याची अधिक शक्यता असते. निर्णय सहसा एकत्रितपणे घेतले जातात आणि ज्यांच्यासोबत मीटिंग झाली किंवा ज्यांना प्रेझेंटेशन दाखवले गेले त्यांच्याकडून नाही. खरेदीचे निर्णय अशा व्यक्तींद्वारे घेतले जाऊ शकतात ज्यांच्यावर विक्री व्यवस्थापकाचा कोणताही आधार नसू शकतो.

“व्याख्यानुसार मोठ्या खरेदीसाठी खरेदीदाराकडून मोठे निर्णय घ्यावे लागतात आणि याचा परिणाम विक्रीच्या मानसशास्त्रावर होतो. लहान विक्रीसह, खरेदीदार मूल्याबद्दल कमी विचार करतो. विक्रीचा आकार वाढत असताना, विक्रेत्यांनी त्यांच्या उत्पादनांच्या आणि सेवांच्या मूल्याची धारणा तयार केली पाहिजे. मोठ्या विक्रीसाठी मूल्याची धारणा निर्माण करणे हे कदाचित सर्वात महत्त्वाचे कौशल्य आहे.”

संशोधनात असे दिसून आले आहे की जे विक्रेते, हे समजून घेतल्याशिवाय, उत्पादनाच्या फायद्यांचे वर्णन करतात ते सहसा अपयशी ठरतात. यशस्वी विक्रेते वेगळा दृष्टिकोन घेतात - ते ऑफरचे मूल्य प्रकट करतात.

याव्यतिरिक्त, मोठ्या विक्रीमध्ये सामान्यत: खरेदीदार आणि विक्रेता यांच्यातील दीर्घकालीन संबंधांचा समावेश असतो. म्हणून, विक्री स्वतःच त्यांच्या नात्याचा भाग बनते. लहान विक्रीच्या विरूद्ध मोठ्या विक्रीमध्ये नातेसंबंधांना मूलभूत महत्त्व आहे.

"मोठ्या विक्रीमध्ये, उत्पादन आणि विक्रेता बहुतेकदा खरेदीदारास एक समजतात."

विक्री यशावर कोणते घटक परिणाम करतात?

विक्री करणारे लोक कसे काम करतात याचे निरीक्षण करून, नील रॅकहॅमच्या टीमने प्रत्येक मीटिंगचे अंदाजे ४ भाग केले:

1. मीटिंगची सुरुवात - विक्री सुरू होण्यापूर्वीच्या क्रिया, ज्या विक्री सेट करण्यासाठी डिझाइन केल्या आहेत.
2. संशोधन - प्रश्न वापरून क्लायंटकडून माहिती मिळवणे.
3. क्षमतांचे प्रात्यक्षिक - या टप्प्यावर विक्रेता दर्शवितो की त्याच्याकडे क्लायंटच्या समस्यांचे निराकरण आहे.
4. वचनबद्धता प्राप्त करणे. छोट्या विक्रीत तो सहसा करार बंद करतो, मोठ्या विक्रीमध्ये नील रॅकहॅमने "प्रगती" असे म्हटले आहे - निर्णय घेणाऱ्यांपर्यंत प्रवेश मिळवणे किंवा उत्पादनाची चाचणी घेण्यास सहमत होणे. हे लक्षात घेणे महत्त्वाचे आहे की एखाद्या विक्रेत्याने मीटिंग यशस्वी मानली याचा अर्थ क्लायंटकडून सकारात्मक अभिप्राय मिळाला असला तरीही ती प्रत्यक्षात होती असा होत नाही. यशाचा मुख्य निकष म्हणजे प्रगती.

या कल्पनेने मूळ धरले आहे की विक्रीतील यशाची गुरुकिल्ली ही बैठकीची सुरुवात आहे. परंतु, अभ्यासानुसार, मोठ्या विक्रीमध्ये, बैठकीची सुरुवात गंभीर नसते. सर्वात महत्वाचा आणि निर्णायक टप्पा म्हणजे दुसरा टप्पा - संशोधन, जेव्हा विक्रेता संभाव्य क्लायंटला प्रश्नांची मालिका विचारतो, ज्याची उत्तरे त्याला क्लायंटच्या गरजा चांगल्या प्रकारे समजून घेण्यास आणि जाणून घेण्यास अनुमती देतात. लेखकाने नमूद केल्याप्रमाणे, अशा अग्रगण्य प्रश्नांच्या मदतीने, एक सामान्य विक्रेता त्याच्या विक्रीचे परिणाम 20 टक्क्यांनी सुधारू शकतो.

प्रश्नांचे महत्त्व

नील रॅकहॅम विक्रीमध्ये प्रश्न महत्त्वाचे का आहेत हे स्पष्ट करतात:

• प्रश्न ग्राहकांना बोलण्यात मदत करतात. यशस्वी सभांमध्ये, खरेदीदार सहसा विक्रेत्यापेक्षा जास्त बोलतो;
• प्रश्न लक्ष केंद्रित करण्यात मदत करतात. उदाहरणार्थ, श्रोत्यांचे प्रश्न विचारणारा शिक्षक केवळ व्याख्यान देण्यापेक्षा जास्त लक्ष वेधून घेतो;
• एक विक्रेता जो जास्त समजावण्याचा प्रयत्न करतो तो लोकांना पटणार नाही. लोक सहजासहजी त्यांचा विश्वास सोडत नाहीत, आणि जो विक्रेता आपण चुकीचे असल्याचे ठामपणे सांगतो तो प्रगती साध्य करण्यापेक्षा नाकारण्याची शक्यता जास्त असते. परंतु बुद्धिमान प्रश्न लोकांना त्यांचे विश्वास बदलण्यास मदत करू शकतात.

प्रश्न क्लायंटच्या गरजा स्पष्ट करण्यात मदत करतात. एखाद्या व्यक्तीला आवश्यक नसलेली वस्तू विकण्याचा प्रयत्न करणे मूर्खपणाचे आहे.
प्रश्न नक्कीच महत्वाचे आहेत. कोणत्याही विक्री प्रशिक्षणात तुम्ही प्रश्न विचारण्याचे महत्त्व ऐकू शकता. शिवाय, असे मानले जाते की खुले प्रश्न विचारणे चांगले आहे, म्हणजेच ज्यांना “होय” किंवा “नाही” उत्तर देणे पुरेसे नाही. हा विश्वास कुठून आला आणि तो खरा आहे का? नील रॅकहॅमच्या संशोधन कार्यसंघाला असे आढळून आले की खुले प्रश्न आणि यशस्वी बैठका यांच्यात कोणताही संबंध नाही. काही विक्रेत्यांनी त्यांचा वापर केला, इतरांनी केला नाही, परंतु याचा कोणत्याही प्रकारे मीटिंगच्या निकालावर परिणाम झाला नाही.

परंतु खुले प्रश्न नसल्यास कोणते प्रश्न विक्रीस मदत करतात?

आम्ही गरजा ओळखतो - लपलेले आणि स्पष्ट

संशोधकांनी सुचवले की हे खुले प्रश्न नाहीत जे विक्रीच्या यशावर परिणाम करतात. खरेदीदाराच्या गरजा शोधण्यात आणि प्रकट करण्यात मदत करणारे प्रश्न महत्त्वाचे आहेत. विक्री तज्ञाने हे समजून घेणे आवश्यक आहे की खरेदीदाराच्या केवळ स्पष्टच नाही तर लपलेल्या गरजा देखील आहेत. लपलेल्या गरजा काय आहेत?

“सुप्त गरजा म्हणजे खरेदीदाराच्या समस्या, अडचणी आणि तक्रारींचे सादरीकरण. "आमच्या वर्तमान प्रणालीमध्ये पुरेसे थ्रूपुट नाही," "मी कचऱ्याच्या दरावर नाखूष आहे" किंवा "आम्ही सध्याच्या प्रक्रियेच्या गतीबद्दल समाधानी नाही" हे वाक्ये एक सामान्य उदाहरण आहे.
स्पष्ट गरजा म्हणजे खरेदीदाराने खरेदीची गरज किंवा इच्छा याविषयी केलेली विशिष्ट विधाने. स्पष्ट गरजांची ठराविक उदाहरणे: “आम्हाला वेगवान प्रणाली हवी आहे,” “आम्ही अधिक विश्वासार्ह मशीन शोधत आहोत,” किंवा “मला बॅकअप घेण्यास सक्षम व्हायचे आहे.”

लपलेल्या गरजा सूचित करतात की क्लायंट एखाद्या गोष्टीबद्दल असमाधानी आहे, त्याला एक समस्या आहे.

त्याला समस्या सोडवायची असेल किंवा सर्वकाही जसे आहे तसे सोडायचे असेल. तो निर्णय कसा घेतो? मूल्य समीकरणावर आधारित - निर्णयाची किंमत आणि महत्त्व मोजणे. जर खरेदीदाराचा असा विश्वास असेल की समस्या सोडवण्याची किंमत समस्येच्या महत्त्वाच्या तुलनेत खूप जास्त आहे, तर तो खरेदी करणार नाही. जर त्याने पाहिले की समस्या गंभीर आहे, तर तो एक उपाय खरेदी करेल. म्हणून, विक्रेत्याने लपलेल्या गरजा ओळखण्यासाठी त्याचे प्रश्न निर्देशित केले पाहिजेत आणि नंतर क्लायंटला त्याची समस्या किती महत्त्वाची आहे हे दर्शवावे. हे लक्षात ठेवले पाहिजे की क्लायंट स्वतःच समजू शकत नाही की समस्या किती महत्त्वाची आहे आणि त्याचे निराकरण करण्यात विलंब किती खर्च करतो.

स्पष्ट गरजांसाठी, नील रॅकहॅमने नमूद केल्याप्रमाणे, ते स्पष्टपणे क्लायंटची खरेदी करण्याची इच्छा दर्शवतात. यशस्वी मीटिंगमध्ये, क्लायंटने अधिक स्पष्ट गरजा व्यक्त केल्या. ग्राहकाला अधिक स्पष्ट गरजा व्यक्त करण्यासाठी प्रोत्साहित करण्यासाठी विक्रेता कसे कार्य करू शकतो?

जर आपण लहान विक्रीबद्दल बोलत असाल, तर समस्या (लपलेल्या गरजा) ओळखणारे प्रश्न विचारणे आवश्यक आहे आणि नंतर त्यांचे निराकरण करणे आवश्यक आहे. मोठ्या विक्रीमध्ये, वेगळ्या दृष्टिकोनाची आवश्यकता असते - "मोठ्या विक्रीतील प्रश्नांचा उद्देश लपलेल्या गरजा ओळखणे आणि त्यांना स्पष्टपणे विकसित करणे हा आहे."

ते कसे करायचे? नील रॅकहॅमने विकसित केलेले स्पिन तंत्र वापरणे.

स्पिन विक्री

स्पिन हे चार प्रकारच्या प्रश्नांचे संक्षिप्त रूप आहे:

सह- परिस्थितीजन्य
पी- समस्याप्रधान
आणि- काढणे
एन- मार्गदर्शक

हे प्रश्न विशिष्ट डेटा प्राप्त करण्याच्या उद्देशाने आहेत. लेखकाने नमूद केल्याप्रमाणे, अनेक विक्री प्रशिक्षणे परिस्थितीजन्य प्रश्न कसे विचारायचे हे शिकवतात. उदाहरणार्थ, "तुमची कंपनी किती वर्षांपासून व्यवसायात आहे?", "तुमचे संकेतक काय आहेत...?" इत्यादी. परंतु मोठ्या संख्येने, असे प्रश्न संभाव्य ग्राहकांना चिडवू लागतात. अभ्यासादरम्यान असे दिसून आले की, यशस्वी बैठकांमध्ये अयशस्वी बैठकांच्या तुलनेत परिस्थितीजन्य समस्यांची संख्या कमी असते. कधीकधी ते विक्रेत्याची खराब तयारी दर्शवू शकतात. लेखक अशा समस्यांसाठी फक्त थोडा वेळ घालवण्याचा सल्ला देतो आणि फक्त जेव्हा आवश्यक असेल तेव्हा.

पी- समस्याप्रधान. या प्रश्नांचा उद्देश संभाव्य क्लायंटच्या लपवलेल्या गरजा, संभाव्य समस्या आणि अडचणी शोधणे आहे. लहान विक्रीतील यशावर त्यांचा चांगला परिणाम होतो, परंतु मोठ्या विक्रीवर नाही. मोठ्या विक्रीमध्ये त्यांची भूमिका विक्री प्रक्रिया तयार करण्यासाठी कच्चा माल प्रदान करणे आहे. "तुम्ही याच्याशी खूश आहात का?" या धर्तीवर हे प्रश्न आहेत. किंवा "तुम्हाला अशा आणि अशा काही अडचणी आहेत का?"

• मीटिंगपूर्वी, तीन संभाव्य क्लायंट समस्या लिहा ज्या तुमचा प्रस्ताव सोडवू शकतात.
• या समस्या ओळखू शकतील असे प्रश्न लिहा.

लेखकाने नमूद केल्याप्रमाणे, जर तुम्ही हे करू शकत नसाल, तर मीटिंगला अजिबात न जाणे आणि स्वतःचा किंवा इतर कोणाचाही वेळ वाया घालवणे चांगले नाही.

तथापि, मोठ्या विक्रीमध्ये, आपण समस्याप्रधान समस्यांवर जास्त वेळ घालवू नये. संभाव्य क्लायंटच्या ओळखल्या गेलेल्या लपलेल्या गरजा स्पष्टपणे बदलणे हे सर्वात महत्त्वाचे कार्य आहे. यात काय मदत करू शकते?

लेखकाने नमूद केल्याप्रमाणे, " मोठ्या विक्रीत आश्चर्यकारकपणे यशस्वी होणारे विक्रेते आणि सरासरी लोक यांच्यातील मुख्य आणि एकमेव फरक हा आहे की यशस्वी लोक सुप्त गरजा स्पष्टपणे विकसित करण्यास सक्षम असतात. ते कसे करतात हा प्रश्न आहे.».

नील रॅकहॅमच्या टीमने केलेल्या संशोधनात असे आढळून आले की यशस्वी विक्रेते मीटिंगमध्ये प्रश्न विचारतात:

• क्लायंटला समस्या अधिक गंभीर वाटू लागली. निष्कर्षात्मक प्रश्नांचे हेच उद्दिष्ट आहे - ते समस्या अधिक मजबूत करतात.
• समस्येचे निराकरण क्लायंटला अधिक अर्थपूर्ण वाटू लागले. या उद्देशासाठी, मार्गदर्शक प्रश्न वापरले जातात.

आणि- निष्कर्षात्मक प्रश्न. क्लायंटला समस्या अधिक गंभीर समजणे हे त्यांचे उद्दिष्ट आहे.

उदाहरण:

« सेल्सपर्सन (एक्सटॅक्टिव्ह प्रश्न): तुम्ही जे बोललात त्यावरून, या मशीन्स वापरण्याच्या अडचणीमुळे तुमच्या प्रशिक्षित ऑपरेटर्सना उलाढालीची समस्या निर्माण होऊ शकते. बरोबर?

ग्राहक (समस्या दिसते त्यापेक्षा मोठी आहे हे लक्षात घेऊन): होय, लोकांना या मशीन्सवर काम करणे आवडत नाही, त्यामुळे ऑपरेटर सहसा चिकटत नाहीत.

विक्रेता (उत्कृष्ट प्रश्न): प्रशिक्षण खर्चाच्या बाबतीत ऑपरेटरची उलाढाल किती महत्त्वाची आहे?

खरेदीदार (हळूहळू समस्येची तीव्रता लक्षात येत आहे): ऑपरेटरला पुरेसा अनुभव मिळविण्यासाठी, प्रत्येक ऑपरेटरसाठी सुमारे दोन महिने आणि अंदाजे $4,000 पगार आणि फायदे लागतात. या व्यतिरिक्त, आम्ही नवीन ऑपरेटर्सना त्यांच्या साउथॅम्प्टन प्लांटमध्ये प्रशिक्षण देण्यासाठी Contortomat $500 देतो. वाहतूक खर्चासाठी आणखी एक हजाराची भर घाला. असे दिसून आले की आम्ही प्रत्येक ऑपरेटरला प्रशिक्षण देण्यासाठी 5 हजार डॉलर्सपेक्षा जास्त खर्च करतो आणि या वर्षी आम्ही आधीच पाच जणांना प्रशिक्षण दिले आहे.”

निर्णय घेणार्‍यांसोबतच्या बैठकीमध्ये चौकशी करणारे प्रश्न वापरले पाहिजेत.

नील रॅकहॅम याद्वारे एलिटेशन प्रश्न आगाऊ तयार करण्याची शिफारस करतात:

• संभाव्य क्लायंटची संभाव्य समस्या लिहा;
• त्याच्याशी कोणत्या अडचणी संबंधित आहेत याचा अंदाज लावा;
• प्रत्येक अडचणीबद्दल विचारण्यासाठी प्रश्न लिहा.

तथापि, एलिटेशन प्रश्न वापरताना, क्लायंटला त्याचा मूड खराब करणार्‍या समस्यांबद्दल अनावश्यक दुःखी विचारांमध्ये बुडवू नये याची काळजी घेतली पाहिजे. म्हणून, तुम्हाला वेळेत वेगळ्या प्रकारच्या प्रश्नांवर - मार्गदर्शकांकडे स्विच करण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे.

एन- मार्गदर्शक प्रश्न. समस्यांमधून बाहेर पडण्याच्या मार्गावर संभाव्य क्लायंटचे लक्ष केंद्रित करणे हे त्यांचे कार्य आहे.

"प्रश्नांची विशिष्ट उदाहरणे आहेत: "या समस्येचे निराकरण करणे तुमच्यासाठी महत्त्वाचे आहे का?", "तुम्हाला हे समाधान इतके उपयुक्त का वाटते?" किंवा "हे तुम्हाला इतर कशातही उपयुक्त ठरू शकते?"

थेट प्रश्नांमुळे आक्षेपांची संख्याही कमी होते.

मार्गदर्शक प्रश्नांचा फायदा असा आहे की विक्री तज्ञाला क्लायंटच्या प्रतिकारावर मात करण्याची आणि उत्पादनाच्या फायद्यांचे वर्णन करण्याची आवश्यकता नाही, कारण क्लायंट स्वत: फायद्यांचे नाव देईल आणि इतर कोणाशी न जाता स्वतःशी सहमत असेल.

मार्गदर्शक प्रश्न वापरण्याचे उदाहरण:

« विक्रेता (निर्देशात्मक प्रश्न): जर तुम्ही ग्राहकांच्या लांब-अंतराच्या नेटवर्कवर प्रवेश नियंत्रित करू शकत असाल, तर ते तुम्हाला मदत करेल का?

खरेदीदार: हे निश्चितपणे काही अनधिकृत लांब-अंतराचे कॉल प्रतिबंधित करेल, कारण त्यापैकी बहुतेक लांब-अंतराच्या संप्रेषणांच्या बेकायदेशीर वापराचे परिणाम आहेत.

तथापि, हे लक्षात ठेवणे महत्त्वाचे आहे की मीटिंगच्या अगदी सुरुवातीला दिशात्मक प्रश्न विचारणे टाळणे चांगले आहे, कारण ते खरेदीदाराला तणावग्रस्त आणि बचावात्मक बनवतात, जसे की विचारण्याच्या बाबतीत: “मी तुम्हाला काहीतरी उपयुक्त दाखवले तर तुम्ही स्वारस्य आहे?" मीटिंगला अयोग्य सुरुवातीचे आणखी एक उदाहरण: "मी आता तुम्हाला उत्पादकता वाढवण्याचा मार्ग दाखवला, तर तुम्ही आम्हाला बोली लावणाऱ्यांच्या यादीत टाकाल का?" किंवा "तुमची बिले हाताळण्यासाठी जलद मार्गाने तुम्हाला स्वारस्य असेल?" आणि तुमच्याकडे त्यांच्यासाठी योग्य उपाय नसल्यास त्यांना विचारले जाऊ नये.

वरील सारांश, आपण खालील निष्कर्ष काढू शकतो:

1. यशस्वी विक्रेते सामान्य माहिती मिळविण्यासाठी परिस्थितीजन्य प्रश्नांसह बैठक सुरू करतात. परंतु ते उपाय काटेकोरपणे पाळतात, कारण परिस्थितीजन्य समस्या मोठ्या प्रमाणात खरेदीदाराला त्रास देऊ शकतात किंवा त्याला कंटाळू शकतात.
2. विक्रेते नंतर समस्या, अडचणी आणि निराशा ठळक करणार्‍या समस्या भागात त्वरीत जातात. समस्याप्रधान प्रश्न विचारून, ते खरेदीदाराच्या लपलेल्या गरजा शोधतात.
3. छोट्या विक्रीमध्ये, या टप्प्यावर उपाय देऊ केले जाऊ शकतात, परंतु मोठ्या विक्रीच्या यशासाठी, प्रश्नांची तपासणी करणे आवश्यक आहे जेणेकरुन लपविलेल्या गरजांना अधिक आकार आणि निकड लागू होईल.
4. जेव्हा खरेदीदार सहमत असतो की समस्या कृतीचे समर्थन करण्यासाठी पुरेशी गंभीर आहे, तेव्हा यशस्वी विक्रेते दिशात्मक प्रश्न विचारतात जे खरेदीदारास समाधानांवर लक्ष केंद्रित करण्यास प्रोत्साहित करतात आणि प्रस्तावित समाधानाच्या अंमलबजावणीमुळे होणाऱ्या फायद्यांचे वर्णन करतात.

मोठ्या विक्रीत फायदा

तुम्ही अनेकदा असे मत ऐकू शकता की विक्रेत्याने क्लायंटला ऑफरचे फायदे दर्शविणे आवश्यक आहे आणि केवळ वैशिष्ट्ये सूचीबद्ध करणे आवश्यक नाही. हे तार्किक वाटते, परंतु नील रॅकहॅमच्या संशोधनातून पुढे आलेला आणखी एक आश्चर्यकारक शोध म्हणजे " फायदे, जसे आम्हाला सर्वांनी शिकवले आहे, मोठ्या विक्रीमध्ये कुचकामी आहेत आणि खरेदीदाराकडून नकारात्मक प्रतिसाद मिळण्याची दाट शक्यता आहे».

अभ्यासात असे दिसून आले आहे की प्रस्तावाच्या वैशिष्ट्यांचे वर्णन लहान विक्रीमध्ये एक लहान सकारात्मक प्रभाव आहे, परंतु मीटिंगच्या सुरुवातीला वापरल्यास किंवा नंतर वापरल्यास तटस्थ असल्यास मोठ्या विक्रीवर नकारात्मक प्रभाव पडतो. याव्यतिरिक्त, निर्णय घेणाऱ्यांऐवजी वापरकर्त्यांद्वारे वैशिष्ट्यांना सहसा चांगला प्रतिसाद दिला जातो.

विक्री प्रक्रियेतील फायदे दर्शविण्याच्या समस्येचे अधिक अन्वेषण करण्यासाठी, संशोधकांनी दोन प्रकारचे फायदे ओळखले आहेत:

1. प्रकार A लाभ हा एक फायदा आहे. विक्रेत्याची ऑफर खरेदीदाराला कशी मदत करू शकते हे दर्शविते.
2. लाभ प्रकार बी - लाभ. विक्रेत्याची ऑफर खरेदीदाराची स्पष्ट गरज कशी पूर्ण करते हे दाखवते.

लहान विक्रीवर फायद्यांचा सकारात्मक परिणाम होतो, परंतु मोठ्या विक्रीमध्ये ते फायदे आहेत जे अधिक प्रभावी आहेत, “ विक्रेत्यांना फायद्यांपेक्षा अधिक वेळा फायदे वापरण्यासाठी प्रोत्साहित करून, आम्ही 30% पेक्षा जास्त विक्री वाढ मिळवली आहे».

लाभ सादर करण्यासाठी, तुम्हाला ग्राहकाची स्पष्ट गरज माहित असणे आवश्यक आहे. बर्‍याचदा, यासाठी निष्कर्षात्मक आणि मार्गदर्शक प्रश्नांच्या मदतीने ते लपविलेल्या गरजेतून विकसित करणे आवश्यक आहे.

जर आपण या धोरणाचे मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोनातून वर्णन केले तर विक्रेत्यांनी त्यांचे लक्ष त्यांच्या ऑफरपासून क्लायंटच्या गरजा आणि इच्छांकडे वळवले पाहिजे.

“तुम्ही कधी लक्षात घेतले आहे की जेव्हा नवीन उत्पादनाबद्दल विक्री करणार्‍यांची निराशा होते आणि त्यांचा उत्साह कमी होतो तेव्हा विक्री अचानक वाढू लागते? उत्पादन नवीन असताना, अभूतपूर्व यशाचा अंदाज आहे, विक्रेते उत्साहाने भरलेले आहेत आणि त्यात प्रभुत्व मिळविण्यासाठी बराच वेळ देतात. पण एकदा का त्यांचा या नवीनतेने भ्रमनिरास झाला की, त्यांचे लक्ष उत्पादनातून ग्राहकाकडे वळते.”

आक्षेप?

नील रॅकहॅमच्या टीमकडून मिळालेल्या आणखी एका शोधाने पारंपारिक शहाणपणाला आव्हान दिले आहे की तुम्हाला आक्षेप व्यवस्थापित करण्यासाठी बराच वेळ घालवावा लागेल. बर्‍याचदा, आक्षेप स्वतः विक्रेत्याद्वारे होतो आणि क्लायंटद्वारे नाही. यशस्वी विक्री करणार्‍यांना कमी आक्षेप मिळतात कारण त्यांना वेळेवर कसे रोखायचे हे माहित असते.

उदाहरणार्थ, संभाव्य खरेदीदारांना मीटिंग दरम्यान किंमतीबद्दल काळजी करण्याची अधिक शक्यता असते जेथे विक्रेते बर्याच वैशिष्ट्यांची यादी करतात. मानसशास्त्रीयदृष्ट्या, यामुळे किंमतीकडे लक्ष वाढते. जर तुम्ही स्वस्त उत्पादन विकत असाल तर हे एक प्लस असेल. वैशिष्ट्यांची यादी ऐकल्यानंतर, खरेदीदार उच्च किंमतीसाठी तयार होईल. आणि छोट्या छोट्या गोष्टीमुळे तो आनंदाने आश्चर्यचकित होईल. परंतु महागड्या वस्तूंची विक्री करताना, ही पद्धत कुचकामी आहे आणि खरेदीदारांकडून आक्षेप घेतील - वैशिष्ट्ये सूचीबद्ध केल्याने त्यांना किंमतीवर लक्ष केंद्रित करण्यास भाग पाडले जाईल.

ऑफरच्या फायद्यांचे वर्णन करण्याच्या उद्देशाने एक दृष्टीकोन (म्हणजेच, तुमची ऑफर खरेदीदारास त्याचा फायदा घेण्यास कशी मदत करू शकते हे दर्शविणारी विधाने) देखील खरेदीदाराच्या आक्षेपांना उत्तेजन देते.

फायदे आक्षेपार्ह आहेत कारण ते अशा समस्येचे निराकरण करतात जी अद्याप स्पष्टपणे परिभाषित केलेली नाही.

आक्षेपांसाठी योग्य दृष्टीकोन काय आहे?

त्यावर आक्षेप रोखण्यावर भर दिला पाहिजे. प्रथम, तुम्हाला तुमच्या ऑफरमध्ये खरेदीदारासाठी प्रश्न सोडवणे आणि मार्गदर्शन करणे वापरून मूल्य निर्माण करणे आवश्यक आहे आणि त्यानंतरच तुमच्या क्षमता आणि खरेदीदाराच्या समस्यांचे निराकरण करण्याचे मार्ग प्रकट करा.

सभेची सुरुवात आणि शेवट. चुका कशा टाळायच्या

नील रॅकहॅमच्या संशोधनाने असा निष्कर्ष काढला आहे की मोठ्या विक्रीच्या सुरूवातीस सर्वात सामान्य चुकांपैकी एक म्हणजे वेळेपूर्वी पर्याय आणि उपाय ऑफर करण्याबद्दल बोलणे.

“मीटिंगच्या पहिल्या सहामाहीत तुम्ही तुमची उत्पादने, सेवा किंवा उपायांवर किती वेळा चर्चा करता? जर तुमच्या सरावात हे असामान्य नसेल, तर ते बहुधा मीटिंगच्या अप्रभावी सुरुवातीचे लक्षण आहे.”

तुम्ही हे लक्षात ठेवावे की मोठ्या विक्रीमध्ये मीटिंगची सुरुवात हा त्यातील सर्वात महत्त्वाचा भाग नाही आणि क्लायंटला योग्य प्रश्न विचारण्यावर लक्ष केंद्रित करा.

बंद सौद्यांसाठी, नील रॅकहॅमच्या संघाला अनपेक्षित शोधांची प्रतीक्षा होती. संपूर्ण सभेत विविध क्लोजिंग तंत्रांचा वारंवार वापर करण्याची गरज नाकारली. बंद करणे हा काही प्रमाणात खरेदीदारावर दबाव आणण्याचा एक मार्ग आहे. हे लहान विक्रीमध्ये चांगले कार्य करू शकते, परंतु मोठ्या विक्रीत ते नकारात्मक प्रतिक्रिया कारणीभूत ठरते.

"बंद करण्याचे तंत्र, इतर सर्व प्रकारच्या दाबांप्रमाणे, द्रावणाचा 'आकार' वाढल्याने कमी प्रभावी बनतात."

अभ्यासात असे आढळून आले की जे विक्रेते वारंवार बंद करण्याचे तंत्र वापरतात त्यांनी त्यांचा अतिवापर न करणाऱ्यांपेक्षा कमी सौदे बंद केले.

तथापि, हे समजून घेणे आवश्यक आहे की बंद न केल्याने सभेसाठी नकारात्मक परिणाम देखील होतात. मीटिंग यशस्वी होण्यासाठी, विक्रेत्याने खरेदीदाराकडून वचनबद्धता प्राप्त करणे आवश्यक आहे. यशस्वी विक्रेते हे करण्यासाठी चार अनुक्रमिक पायऱ्या वापरतात:

1. क्षमतांचा शोध आणि प्रदर्शन करण्यावर लक्ष केंद्रित करा.
2. सर्व प्रमुख समस्या कव्हर केल्या आहेत याची खात्री करा: " आम्हाला असे आढळले आहे की जे विक्रेते खरेदीदारांकडून वचनबद्धता मिळवण्यात यशस्वी होतात ते नेहमी पुढाकार घेतात आणि खरेदीदाराला विचारण्यासाठी इतर काही प्रश्न किंवा आयटम आहेत का ते विचारतात.».
3. फायद्यांचा सारांश द्या: " यशस्वी विक्रेते वचनबद्धता प्राप्त करण्यासाठी पुढे जाण्यापूर्वी चर्चेच्या मुख्य मुद्द्यांचा सारांश देऊन सर्व तुकडे एकत्र ठेवतात. लहान विक्रीमध्ये, सारांश आवश्यक नाही, तर मोठ्या विक्रीमध्ये ते नेहमीच मुख्य समस्यांवर लक्ष केंद्रित करण्यास मदत करते. मुख्य मुद्दे, विशेषत: फायदे सारांशित करण्याचे सुनिश्चित करा».
4. वचनबद्धता ऑफर करा: " वचनबद्धता प्राप्त करण्याच्या टप्प्यावर, यशस्वी विक्रेते विचारत नाहीत, ते सांगतात. मीटिंगला यशस्वी निष्कर्षापर्यंत पोहोचवण्याचा सर्वात नैसर्गिक आणि प्रभावी मार्ग म्हणजे खरेदीदाराला पुढील पायरी ऑफर करणे».

लक्षात ठेवा की मोठ्या विक्रीमध्ये, वचनबद्धतेचा अर्थ सौदा बंद करणे असू शकत नाही. ही प्रामुख्याने प्रगती आहे - उदाहरणार्थ, वरिष्ठ व्यवस्थापनासह बैठक शेड्यूल करणे, सादरीकरण आयोजित करण्यास सहमती देणे.

समापन बैठक यशस्वी होण्यासाठी, तुम्हाला कोणती उद्दिष्टे साध्य करायची आहेत हे जाणून घेणे आवश्यक आहे.

"'माहिती गोळा करणे' किंवा 'भविष्यात सहयोग करणे' यांसारख्या विलंबित उद्दिष्टांवर तोडगा काढू नका. तथापि, आपण स्वत: ला अप्राप्य लक्ष्य सेट करू नये. विक्रीच्या प्रगतीला समर्थन देणे आणि विक्रीची प्रगती सुनिश्चित करणार्‍या क्लोजिंग कृती म्हणून ऑफर करणे आवश्यक आहे.

सिद्धांतापासून योग्यरित्या सराव करण्यासाठी कसे जायचे

नील रॅकहॅम सरावात स्पिन पद्धतीमध्ये योग्य प्रकारे प्रभुत्व कसे मिळवायचे याबद्दल अनेक टिपा देतात:

• एका वेळी फक्त एकाच प्रकारच्या वर्तनाचा सराव करा. स्पिन पद्धतीमध्ये प्रभुत्व मिळवताना, तुम्ही एकामागून एक प्रश्नावर लक्ष केंद्रित करता.
• नवीन वर्तन किमान तीन वेळा प्रशिक्षित करा. अपयश नैसर्गिक आहेत. " आपण किमान तीन वेळा सराव करेपर्यंत नवीन वर्तन प्रभावी आहे की नाही हे कधीही ठरवू नका.».
• गुणवत्तेपेक्षा प्रमाण अधिक महत्त्वाचे आहे ("चांगले" विकण्याचा प्रयत्न करण्यापेक्षा कमीत कमी विक्री करणे चांगले आहे).
• सुरक्षित परिस्थितीत सराव करा. " जोपर्यंत तुम्हाला आराम वाटत नाही तोपर्यंत सुरक्षित परिस्थितीत नेहमी नवीन वर्तन करण्याचा प्रयत्न करा. नवीन कौशल्यांचा सराव करण्यासाठी महत्त्वाच्या बैठकांचा वापर करू नका».

खालील पायऱ्या तुम्हाला तुमची स्पिन विक्री कौशल्ये सुधारण्यास मदत करतील:

1. प्रात्यक्षिक स्टेजऐवजी एक्सप्लोरेशन स्टेजवर लक्ष केंद्रित करा. तुम्ही खरेदीदाराला काय विचारता हे जास्त महत्त्वाचे आहे, तुम्ही त्याला काय सांगत आहात हे महत्त्वाचे नाही.
2. स्पिन क्रमाने प्रश्नांची मांडणी करा. परिस्थितीजन्य आणि समस्याप्रधान प्रश्नांपासून सुरुवात करा आणि त्यानंतरच निष्कर्षात्मक आणि मार्गदर्शक प्रश्नांकडे जा.
3. तुमच्या उत्पादनाचे वैशिष्‍ट्ये आणि फायद्यांच्या दृष्टीने पाहण्यापेक्षा ग्राहकांच्या समस्या सोडवण्याच्या दृष्टीने विश्लेषण करा. तुम्ही या उद्देशांसाठी वापरू शकता अशा प्रश्नांची योजना करा.
4. योजना, अंमलबजावणी आणि पुनरावलोकन. आयोजित केलेल्या बैठकांच्या विश्लेषणासह नियोजन एकत्र केले पाहिजे.

नील रॅकहॅम प्रत्येक बैठकीनंतर स्वतःला खालील प्रश्न विचारण्याची शिफारस करतात:

1. मी संमेलनाचे उद्दिष्ट साध्य केले का?
2. जर मी ही बैठक पुन्हा चालवली तर मी वेगळे काय करू?
3. मी या क्लायंटसह भविष्यातील मीटिंगमध्ये वापरू शकतो असे मी काय शिकलो?
4. मी काय शिकलो की मी इतरत्र वापरू शकतो?

आमच्याबद्दल

आम्ही सर्वोत्कृष्ट नॉनफिक्शन पुस्तकांमधून मुख्य कल्पना सामायिक करतो. आमच्यामध्ये

SPIN-विक्री हे 4 प्रकारच्या प्रश्नांवर आधारित विक्री तंत्र आहे: परिस्थितीजन्य, समस्याप्रधान, निष्कर्षात्मक, मार्गदर्शक. विक्री व्यवस्थापक म्हणून तुमची कौशल्य पातळी वाढवण्यासाठी SPIN विक्री तंत्राचा वापर कसा करायचा हे मी या साहित्यात वर्णन करेन.

हे नील रॅकहॅमच्या स्पिन विक्रीचे पुनरावलोकन नाही. रशियन बाजाराच्या वास्तविकतेमध्ये त्याचे तंत्रज्ञान वापरण्याचे हे एक तंत्र आहे. नील रॅकहॅम हा एक उल्लेखनीय माणूस आहे. अनेक सेल्स स्टार्सना अंतर्ज्ञानाने जे समजले ते व्यवस्थित करण्यात त्यांनी व्यवस्थापित केले, परंतु तरुण पिढीला ते समजावून सांगू शकले नाहीत. अर्थात, मी “स्पिन सेलिंग” हे पुस्तक वाचण्याची शिफारस करतो. नील स्पष्टपणे आकडेवारी खंडित करतो आणि एक सुसंगत प्रणाली तयार करतो. परंतु विक्रीचा अनुभव असलेली व्यक्ती नसल्यामुळे, त्याने बरीच माहिती जोडली जी प्रासंगिक होती, परंतु व्यावहारिक उपयोगाची नाही.

म्हणून, मी माझ्या कामात स्पिन विक्री तंत्रज्ञान कसे वापरतो हे सांगणे मी स्वतःवर घेतले. हे सर्किट लागू करणे सोपे आणि सोपे आहे आणि प्रत्यक्षात लागू करण्यासाठी थोडी कल्पकता आणि सतत सराव आवश्यक आहे.

2. स्पिन तंत्र कोठे वापरले जाऊ शकते?

नील रॅकहॅमचे तंत्रज्ञान कोठे वापरले जाऊ शकते याविषयी कोचिंग फोरमवर मला जोरदार चर्चा झाली. हे विवाद समजून घेणे माझ्यासाठी कठीण आहे, कारण सिस्टमचे सार समजून घेतल्यामुळे, स्पिन तंत्र केवळ विक्री किंवा प्रशिक्षणातच नाही तर कुटुंबात देखील वापरले जाते. उदाहरणार्थ, मी कठोर नियमांबद्दल माझ्या आजीशी वाद घालत नाही, मी तिला फक्त काही प्रश्न विचारतो आणि हा वादाचा शेवट आहे. मी स्पिनला केवळ विक्री तंत्रज्ञान नाही तर संभाषण तंत्रज्ञान म्हणेन. म्हणून माझे उत्तर आहे स्पिनचा वापर केवळ कोणत्याही प्रकारच्या विक्रीमध्येच नाही तर कोणत्याही प्रकारच्या मन वळवण्यासाठीही केला जाऊ शकतो.

3. स्पिन विक्री तंत्रज्ञानाचे सार काय आहे?

जर तुम्ही एखाद्या व्यक्तीला सांगितले तर:

"तू मूर्ख आहेस!" - तो कसा प्रतिक्रिया देतो? बहुतेक प्रकरणांमध्ये, तो नाराज होतो किंवा वाद घालू लागतो.

जर तो स्वतः म्हणतो:

"मी मूर्ख आहे!" - तो नाराज होऊ शकतो आणि यासह वाद घालू शकतो? नक्कीच, अशा व्यक्ती आहेत जे सतत स्वतःशी वाद घालतात, परंतु त्यांच्याशी एका विशेष संस्थेत व्यवहार केले जातात.

काय चाललय?पहिल्या प्रकरणात, मी माहिती देतो की त्याने विश्वास ठेवला पाहिजे. तो या निर्णयात कोणत्याही प्रकारे सामील नाही, म्हणून तो त्याच्यासाठी परकीय आहे आणि तो त्याचा प्रतिकार करेल. दुसर्‍या प्रकरणात, संभाषणकर्ता स्वतः हा निर्णय घेतो, तो आधीच त्याचा स्वतःचा आहे आणि तो त्याचा बचाव करेल आणि त्यासाठी लढेल.

म्हणून, आपल्याला फक्त त्या व्यक्तीला स्वतःहून सांगायचे आहे. हा स्पिनचा संपूर्ण मुद्दा आहे - प्रश्न विचारण्याचे तंत्र. 🙂

“मित्रा, तू पुन्हा पुन्हा तीच चूक करतोस. अशा लोकांना ते सहसा काय म्हणतात?

अर्थात, मी प्रश्नांची साखळी सरलीकृत केली आहे, परंतु सार समजून घेण्यासाठी हे पुरेसे आहे.

4. एखाद्या व्यक्तीला विशिष्ट मताकडे नेणारे प्रश्न कसे तयार करावे?

खरं तर, सिद्धांतानुसार सर्वकाही अगदी सोपे दिसते, परंतु सर्व समस्या SPIN विक्रीच्या क्लासिक आवृत्तीचा वापर करून आहेत. हे प्रश्न कसे तयार करायचे?इथूनच माझ्या माहितीची सुरुवात होते. अशी यंत्रणा जी तुम्हाला प्रशिक्षणार्थींना माहिती पोहोचवण्याची, विक्री करण्याची आणि तुमच्या आजीला पटवून देण्याची परवानगी देते.

आधीचे उदाहरण घेऊ. मला एखाद्या व्यक्तीला हे पटवून द्यायचे आहे की तो "मूर्ख" आहे. जर मला त्याला पटवून द्यायचे असेल तर बहुधा मी स्वतःच असे विचार करतो. आणि जर मला असे वाटत असेल तर एखाद्या व्यक्तीच्या काही कृतींनी मला असे विचार करायला लावले. म्हणून, मी ज्या निष्कर्षापर्यंत पोहोचलो त्या व्यक्तीला मी सांगत नाही - “तो मूर्ख आहे”, तर त्याऐवजी मला असे काय वाटले यावर लक्ष केंद्रित करा - “त्याच चुकांची पुनरावृत्ती.” म्हणजेच, मी माझी तार्किक साखळी त्याच्याकडे देतो. मी जितक्या मागे माझी साखळी सुरू करू तितका त्याचा निर्णय अधिक स्वतंत्र होईल. निष्कर्ष काढण्यासाठी त्याला जितके जास्त प्रयत्न करावे लागतील, तितका हा निर्णय अधिक मौल्यवान असेल आणि त्याला शंका येईल. परंतु एखाद्या व्यक्तीला निर्णय घेण्यासाठी, त्याला हे पटवून देणे आवश्यक आहे, यासाठी स्पिन विक्री तंत्रात विशिष्ट प्रकारचे प्रश्न आहेत.

5. आपल्याला 4 प्रकारच्या प्रश्नांची आवश्यकता का आहे?

खरं तर, 4 प्रकारचे प्रश्न हे तार्किक साखळी बनवण्याचे फक्त टप्पे आहेत.साखळीत 1 प्रश्न असू शकतो, आमच्या उदाहरणाप्रमाणे, किंवा कदाचित 20 - 30, जसे की बहुतेकदा विक्रीवर होते. प्रश्न एकाच वेळी सर्व प्रकारांची उत्तरे देऊ शकतात किंवा ते केवळ कल्पनांना कारणीभूत ठरू शकतात. “आता मी असा प्रश्न विचारेन” असा विचार करण्याची गरज नाही. ते खूप अवघड आहे. "आता मी कोणत्या प्रकारचा प्रश्न विचारला?" असा विचार न करता, तुम्हाला ही साखळी तुमच्या डोक्यात बांधायची आहे आणि तिचे अनुसरण करायचे आहे. बरं, या साखळ्या तयार करण्यात आम्हाला काय मदत करेल हे स्पिन विक्रीच्या लेखक, रॅकहॅमने शोधलेले 4 प्रकारचे प्रश्न आहेत.

बूबीबद्दलच्या आमच्या उदाहरणात, आम्ही असे गृहीत धरतो की आमच्या संवादकर्त्याने वारंवार केलेल्या चुकांची आम्हाला माहिती आहे. जर आम्हाला हे माहित नसेल, जसे की क्लायंटच्या बाबतीत अनेकदा घडते, आम्हाला ते शोधणे आवश्यक आहे.

"तुझी अशी चूक ही पहिलीच वेळ नाही का?"

म्हणजेच, परिस्थितीजन्य प्रश्न आम्हाला आणि इंटरलोक्यूटरला SPIN ची तार्किक साखळी तयार करण्यासाठी आधार प्रदान करतो.

परिस्थिती फक्त एक परिस्थिती असते - ती तटस्थ असते. एखाद्या व्यक्तीने वेगवेगळ्या परिस्थितीत एक प्रकारे किंवा दुसर्या पद्धतीने वागण्यासाठी, आपल्याला त्याला कारण देणे आवश्यक आहे. सर्वोत्तम कारण समस्या असू शकते. ते ओळखणे आणि नियुक्त करणे आवश्यक आहे. हे कोणी करावे? संवादक स्वतः. म्हणूनच आम्ही हे समस्याप्रधान प्रश्न विचारतो - त्यांच्याशिवाय स्पिन विक्री साखळी तयार करणे अशक्य आहे.

"- जर तुम्ही भूतकाळातील चुकांवरून निष्कर्ष काढला नाही, तर याची सतत पुनरावृत्ती होऊ शकते?"

या प्रश्नासह आम्ही समस्या ओळखतो. जोपर्यंत, अर्थातच, संभाषणकार स्वतः अशा निष्कर्षापर्यंत पोहोचला नाही.

आम्ही परिस्थितीजन्य प्रश्नाच्या मदतीने परिस्थिती शोधली, समस्याप्रधान प्रश्नाच्या मदतीने समस्या ओळखली, आता, रॅकहॅमच्या मते, आम्ही या समस्येचा विस्तार केला पाहिजे. या समस्येच्या संदर्भात क्लायंटला कोणत्या अडचणी असतील, हे त्याच्या संपूर्ण कामावर आणि आयुष्यावर कसा परिणाम करू शकतो ते दर्शवा.

"म्हणजे, जर तुम्हाला त्याच चुका पुन्हा करण्याची सवय असेल, तर तुम्ही सतत वेळ चिन्हांकित कराल?"

“- जर तुम्ही निष्कर्ष काढला नाही आणि चुका सुधारण्यासाठी विशिष्ट उपाययोजना केल्या नाहीत तर अशा परिस्थितीत तुमचे नेहमीच नुकसान होईल का?

आम्ही संभाषणकर्त्याला हे समजण्यास मदत केली की तो "मूर्ख" आहे हे समजण्यास नकार देण्याचे काय परिणाम होऊ शकतात.

आता सोपा प्रश्न उरतो - त्या व्यक्तीला योग्य दिशेने नेणे, उपाय सुचवणे. मार्गदर्शक प्रश्न हे स्पिन विक्री साखळीतील शेवटचा दुवा आहेत.

"जे लोक सतत नुकसान सहन करतात आणि योग्य निष्कर्ष काढू शकत नाहीत म्हणून वेळ चिन्हांकित करतात हे समजणाऱ्या लोकांची नावे काय आहेत?"

इंटरलोक्यूटरला उत्तर देण्यासाठी काय उरले आहे? बहुधा, तुम्हाला जे सांगायचे आहे ते त्याला सांगा. पण आपण थोडे पुढे जाऊ. विक्रीमध्ये आम्हाला क्लायंटला समजावून सांगावे लागेल की तो मूर्ख आहे; आम्हाला त्याच्याकडून कारवाई करण्याची आवश्यकता आहे. या परिस्थितीत, आम्ही दुसरा मार्गदर्शक प्रश्न विचारू शकतो आणि त्यास वेगळ्या दिशेने निर्देशित करू शकतो:

“आणि जर तुम्ही तुमच्या चुकांचे विश्लेषण करण्यासाठी एक यंत्रणा विकसित केली आणि त्यातून नेहमी निष्कर्ष काढला, तर हे तुम्हाला कमी समान चुका करण्याची परवानगी देईल का?

मला आशा आहे की इंटरलोक्यूटर काय उत्तर देईल हे स्पष्ट झाले आहे आणि मला आशा आहे की आम्ही या वाक्यांशासह संभाषणकर्त्याला काय विकत आहोत हे तुम्हाला समजले असेल 😉

6. स्पिन तंत्रज्ञान वापरून विक्री कशी करावी?

व्यवहारात, स्पिन वापरून, एक प्रकारचे प्रश्न इतरांपासून वेगळे करणे आणि आता कोणते प्रश्न विचारले जावेत हे समजून घेणे फार कठीण आहे. स्पिन विक्री तंत्रात प्रभुत्व मिळविण्यासाठी आपल्याला आवश्यक आहे:

• उत्पादन चांगले जाणून घ्या;
• संभाव्य ग्राहक परिस्थिती जाणून घ्या;
• प्रत्येक परिस्थितीसाठी सर्व प्रकारचे प्रश्न तयार करा;
• ट्रेन

तुम्ही क्लायंटसोबतच्या तुमच्या संभाषणांचे रेकॉर्डिंग ऐकून सुरुवात करू शकता आणि रेकॉर्डिंगला वेळोवेळी विराम देऊन, क्लायंट स्वतःला ज्या परिस्थितीत सापडतो त्या परिस्थितीत आम्ही कोणते प्रश्न विचारू शकतो ते पाहू शकता. अशा विक्रीच्या दृष्टिकोनाची साधेपणा असूनही, भरपूर सराव न करता ते तयार करणे आपल्यासाठी खूप कठीण होईल. वास्तविक विक्रीमध्ये स्पिन वापरून पहा, मला खात्री आहे की तुम्ही यशस्वी व्हाल.

आणि काही अडचणी आल्यास, आम्हाला तुमच्या व्यवसायासाठी योग्य प्रश्न तयार करण्यात आणि ते कसे वापरायचे ते शिकवण्यात आम्हाला आनंद होईल. कॉल करा

ग्राहकांचा विश्वास कसा मिळवायचा? नेते कसे टाळाठराविक विक्री चुका? भौतिक उत्पादन किंवा बौद्धिक उत्पादन विकताना काही विशिष्ट वैशिष्ट्ये आहेत का? आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे, विक्रीतील यशाची रणनीती काय आहे? या आणि इतर प्रश्नांसाठी Executive.ruउत्तर दिले नील रॅकहॅम.

एक विशेष मुलाखत आणि त्यातील एक अध्याय वाचा पुस्तके"स्पिन विक्री".

Executive.ru: व्यावसायिकाकडे कोणती मूलभूत कौशल्ये असावीत?

नील रॅकहॅम:ही प्रेरणा, ऊर्जा आणि उत्साह आहे. पण हळूहळू सर्वकाही बदलत आहे. सर्जनशीलता, ऐकणे आणि व्यावसायिक धोरण भविष्यात महत्वाचे असेल.

Executive.ru: कसे ग्राहकांचा विश्वास जिंकणे? अधिक महत्त्वाचे काय आहे - मनोवैज्ञानिक कौशल्ये, भरपूर बोलण्याची क्षमता, उत्पादनाचे ज्ञान किंवा आणखी काही?

N.R.:मार्ग नाही. मानसशास्त्रीय कौशल्ये ओव्हररेट केली जातात. होय, मानसशास्त्रीय कौशल्यांचा एक संच आहे जो लोकांना खरेदी करण्यास प्रवृत्त करतो. ग्राहकांना समजून घेणे महत्त्वाचे आहे, परंतु ग्राहकांच्या व्यावसायिक गरजा समजून घेण्यापेक्षा ते मानसिकदृष्ट्या समजून घेणे अधिक आहे. खूप बोलणे वाईट आहे. यशस्वी मीटिंगचे वैशिष्ट्य आहे की त्यांच्या दरम्यान खरेदीदार अधिक बोलतो. प्रत्यक्षात, बहुतेक विक्रेते खूप बोलतात. उत्पादनाचे ज्ञान पूर्वीसारखे महत्त्वाचे नाही कारण इंटरनेटने हे ज्ञान ग्राहकांना उपलब्ध करून दिले आहे. जे विक्रेते खरेदीदाराचा विश्वास मिळवतात आणि खरेदीदाराच्या गरजांवर लक्ष केंद्रित करतात ते ऐकतात, ते प्रामाणिक असतात, ते अतिशयोक्ती करत नाहीत आणि त्यांना माहित नसलेली गोष्ट ते कधीच जाणून घेण्याचा आव आणत नाहीत.

नील रॅकहॅम, विक्री आणि विपणन संशोधक, यांनी SPIN विक्री पद्धत विकसित करण्यासाठी 12 वर्षांपेक्षा जास्त काळ विक्रेते आणि ग्राहक यांच्यातील 35,000 संभाषणांचे विश्लेषण केले. आम्‍ही तुम्‍हाला 5 मिनिटांमध्‍ये त्‍याच्‍या बारकावे शिकण्‍यासाठी आमंत्रित करतो आणि SPIN विक्री तंत्र सुज्ञपणे लागू करण्‍यासाठी यशस्वी केसचे विश्‍लेषण करतो.

स्पिन तंत्र: ते कसे कार्य करते

विक्रीतील स्पिन तंत्रज्ञानाचे सार म्हणजे क्लायंटला प्रश्न विचारणे, ज्याचे उत्तर देऊन, तो स्वतः आपले उत्पादन खरेदी करू इच्छितो. नील रॅकहॅमला असे आढळले की हे करण्यासाठी, तुम्हाला क्रमाने 4 प्रकारचे प्रश्न विचारावे लागतील:

1. परिस्थितीजन्य
2. समस्याप्रधान
3. एक्सट्रॅक्टिव्ह
4. मार्गदर्शक

स्पिन विक्री तंत्राबद्दल प्रश्न

चार प्रकारचे प्रश्न

1. परिस्थितीजन्य प्रश्न: प्रत्येकासाठी नाही

या प्रकारच्या प्रश्नांमध्ये अशा प्रश्नांचा समावेश होतो ज्यांचे उद्दिष्ट संपर्क स्थापित करणे आणि क्लायंट आणि त्याच्या प्रकरणांबद्दल सामान्य माहिती गोळा करणे आहे. स्पिन विक्रीबद्दल बोलताना, नील रॅकहॅमने परिस्थितीजन्य समस्यांना कार्यक्रमाचा पर्यायी भाग म्हटले: "माझा विश्वास आहे की वाईट विक्री करणार्‍यांसाठी नरकात एक जागा आहे जिथे त्यांना अनंतकाळ बसून त्यांच्या स्वतःच्या परिस्थितीजन्य प्रश्नांची उत्तरे द्यावी लागतील."

मुख्य नियम म्हणजे परिस्थितीजन्य प्रश्न फक्त तेव्हाच विचारणे जेव्हा तुम्ही प्राथमिक संशोधनातून स्वतः कोणताही डेटा मिळवू शकत नाही.

2. समस्याप्रधान प्रश्न: क्लायंट काय पाहतो?

क्लायंटच्या अडचणी आणि गैरसोयी ओळखण्यासाठी हे प्रश्न आवश्यक आहेत. पण त्यांची रचना कशी करायची? पुस्तकामध्ये स्पिन विक्री: नील रॅकहॅमचे एक व्यावहारिक मार्गदर्शक SPIN मॉडेलच्या पहिल्या वापरकर्त्यांपैकी एक असलेल्या झेरॉक्स कॉर्पोरेशनने हे कसे हाताळले ते सांगितले.

पहिल्या फॅक्सची किंमत अविश्वसनीय आहे - सुमारे 25 हजार डॉलर्स, आणि कोणालाही ते खरेदी करायचे नव्हते. बहुतेक कंपन्यांनी त्याऐवजी टेलिटाइपचा वापर केला. त्यानंतर झेरॉक्स व्यवस्थापनाने व्यवस्थापकांना त्यांच्या उत्पादनांकडे ग्राहकांच्या नजरेतून पाहण्यास सांगितले. असे दिसून आले की टेलिटाइपवरील फॅक्सचा सर्वात महत्वाचा फायदा म्हणजे केवळ मजकूरच नव्हे तर प्रतिमा देखील प्रसारित करण्याची क्षमता. जरा कल्पना करा: तेल कंपन्यांना हेलिकॉप्टरद्वारे भूकंपाची मोजमाप प्रसारित करण्यास भाग पाडले गेले! ही छायाचित्रे रुग्णालये, विद्यापीठे आणि पोलिसांना पाठवावी लागली. आता समस्या ओळखली गेली आहे आणि लक्ष्यित प्रेक्षक सापडले आहेत, विक्री बंद झाली आहे.

नील रॅकहॅमचा असा विश्वास आहे की तुमचे उत्पादन सोडवू शकतील अशा किमान तीन ग्राहक समस्यांसह तुम्हाला येणे आवश्यक आहे आणि ते अस्तित्वात असल्याची खात्री करण्यासाठी प्रश्न तयार करणे आवश्यक आहे.

3. चौकशीचे प्रश्न: हार्मोन्स कधी चालू होतात?

क्लायंटसाठी समस्येच्या परिणामांबद्दल हे प्रश्न आहेत. त्यांना उत्तर देऊन, परिस्थिती बदलली नाही तर काय होईल याची एखाद्या व्यक्तीला अधिक तीव्रतेने जाणीव होते. असे मानले जाते की सर्वोत्कृष्ट विक्रेते सर्वात जास्त चौकशी करणारे प्रश्न विचारतात.

तसे, स्पिन विक्री तंत्रज्ञान केवळ मानसशास्त्रच नाही तर जीवशास्त्र आणि रसायनशास्त्र देखील आहे. जेव्हा ग्राहक उत्पादनास ढकलणाऱ्या विक्रेत्यावर विश्वास ठेवत नाही, तेव्हा तणाव संप्रेरक तयार होतो - कोर्टिसोल. हे योग्य विचार करण्यास अडथळा आणते आणि तुम्हाला बचावात्मक बनवते. ऑक्सिटोसिन(उर्फ "प्रेम संप्रेरक") सकारात्मक भावना, विश्वास आणि परस्परसंवादाशी संबंधित आहे. ऑक्सिटोसिनचे उत्पादन स्पष्टपणे, कठीण चर्चेसाठी मोकळेपणा आणि परस्पर फायदेशीर उपाय शोधण्याद्वारे उत्तेजित केले जाते.

सर्व "ऑक्सिटोसिन" क्रियाकलाप स्पिन विक्रीच्या वैशिष्ट्यांच्या श्रेणीमध्ये येतात. आपण त्यांचा वापर करावा अशी निसर्गाची इच्छा आहे!

4. मार्गदर्शक प्रश्न: घाई करण्याची गरज नाही

खरेदीदाराच्या नजरेत समाधानाचे मूल्य वाढविण्यासाठी, व्यवस्थापक मार्गदर्शक प्रश्न विचारतो. स्पिन विक्रीमधील प्रश्नांची उदाहरणे: "जर तुम्हाला शक्य असेल तर... तुम्ही ते कराल का?", "हे तुमची समस्या सोडवेल का?"

पण तुमचा वेळ घ्या. मीटिंगच्या अगदी सुरुवातीला असा प्रश्न विचारणे ही मुख्य चूक आपण करू शकता. नील रॅकहॅम एका अयोग्य सेल्समनचे उदाहरण देतो जो लगेच विचारतो: “सर, मी तुम्हाला काही उपयुक्त दाखवले तर तुम्हाला त्यात रस असेल का?” किंवा: "तुम्हाला तुमची खाती हाताळण्यासाठी जलद मार्गात स्वारस्य असेल?" हा प्रश्न स्वतःच एक वाईट प्रश्न नाही, परंतु संभाषणाच्या अगदी सुरुवातीस तो क्लायंटला बचावात्मक स्थितीत ठेवेल किंवा त्याला असे वाटेल की त्याला हाताळले जात आहे.

मार्गदर्शक प्रश्न विचारण्याची आदर्श वेळ ही आहे की तुम्ही समस्येची तीव्रता स्पष्टीकरण प्रश्नांद्वारे प्रदर्शित केल्यानंतर, परंतु तुम्ही उपाय सुचवण्यापूर्वी.

केस: स्पिन विक्रीचे उदाहरण

इन्व्होलाचे सह-संस्थापक सेर्गेई पोकाझानिव्हस्पार्क वेबसाइटच्या ब्लॉगमध्ये, त्यांनी वर्णन केले आहे की SPIN विक्री तंत्राने स्कोल्कोव्होच्या स्टार्टअपला अनेक दशलक्ष डॉलर्सचे करार पूर्ण करण्यास कशी मदत केली.

अभियांत्रिकी कंपनीच्या प्रतिनिधींनी एक स्क्रिप्ट संकलित केली ज्यामध्ये त्यांनी कारखान्यांच्या गुणवत्ता विभागांना बोलावले आणि त्यांच्याकडे गुणवत्ता नियंत्रण कार्ये आहेत का ते विचारले - हे परिस्थितीजन्य प्रश्न. बरेच कर्मचारी खुले होते: त्यांनी समस्या सामायिक केल्या आणि कमकुवतपणा लक्षात घेतला. यानंतर, कंपनीचे प्रतिनिधी कारखान्यात गेले आणि तंत्रज्ञानशास्त्रज्ञ, मेट्रोलॉजिस्ट आणि अर्थशास्त्रज्ञांना विचारू लागले. प्रश्न सोडवणे:

• तुम्हाला ही समस्या का सोडवायची आहे?
• सध्याच्या नियंत्रण पद्धतींमध्ये काय चूक आहे (ते योग्य का नाही)?

परिणामी, कामगार उत्पादकता, दोष दर आणि यासारख्या अनेक त्रुटी उघड झाल्या - समस्या गंभीर बनली. त्याच वेळी, ग्राहक चिडला आणि कंपनीचे प्रतिनिधी काय देऊ शकतात हे शोधण्यासाठी घाई करू लागले. हे एक चांगले चिन्ह होते: क्लायंटने समस्या ओळखली आणि त्यासह कार्य करण्यास तयार आहे.

पुढे, कंपनीच्या प्रतिनिधींनी ग्राहकासाठी एक आर्थिक मॉडेल तयार केले, जे दाखवून दिले की गुंतवणूक त्वरीत फेडेल आणि तोटा कमी करण्यात मदत करेल. बाकी फक्त विचार "निश्चित करणे" होते मार्गदर्शक प्रश्न:

• याचा श्रम उत्पादकतेवर कसा तरी परिणाम होईल का?
• आपण उपाय अंमलात आणल्यास, ते दोषपूर्ण उत्पादनांची टक्केवारी कमी करण्यास मदत करेल का?

कंपनीच्या प्रतिनिधींच्या म्हणण्यानुसार, स्पिन तंत्रज्ञानाच्या वापरामुळे त्यांना जवळपास कोणतीही गुंतवणूक न करता 5 ते 15 दशलक्ष रूबल पर्यंतच्या 8 प्री-ऑर्डर मिळू शकल्या.

स्पिन प्रश्नांची काळजी करू नका!

स्पिन प्रश्न तुमच्या बोलण्यात सामंजस्याने बसतील याची खात्री करण्यासाठी, मुख्यतः क्लायंटच्या इच्छा आणि गरजांवर लक्ष केंद्रित करण्याचा प्रयत्न करा. त्याच्या क्रियाकलापांमध्ये SPIN विक्री तत्त्वाचा यशस्वीपणे वापर जयना कुकखालील दोन तत्त्वांची शिफारस करतो:

• तुम्हाला तुमच्या संभाषणकर्त्याला संतुष्ट करणे आवश्यक आहे: प्रश्नांनी "ओरडणे" पाहिजे की तुम्हाला त्याचा व्यवसाय भरभराटीस हवा आहे;
• क्लायंटने स्वतःला उत्पादन विकावे आणि त्याला खरेदी करण्याच्या कल्पनेकडे नेणारे प्रश्न विचारत राहावे अशी मनापासून इच्छा आहे. आणि मग लवकरच किंवा नंतर तो स्वतः आपल्या प्रस्तावात रस घेईल.
"गेल्या शतकातील 7 सर्वोत्तम विक्री तंत्र". आणि जर तुम्हाला स्पिन विक्री प्रवाहात आणायची असेल, तर सोयीस्कर वापरा, जे स्वतःच व्यवस्थापकांना स्मरण करून देईल की डील त्वरीत पूर्ण करण्यासाठी क्लायंटला कधी आणि कोणता प्रश्न विचारायचा.