1. मी तुमच्या कंपनीबद्दल आधीच बरेच वाचले आहे, येथे जे सांगितले गेले त्यापैकी कोणते माझ्यासाठी खरोखर मनोरंजक आहे?

2. तुमचा प्रस्ताव नेमका काय आहे?

3. आमच्या कंपनीला तुमच्यासोबत सहकार्य करण्यात रस का असेल?

4. तुम्ही तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा चांगले कसे आहात?

वगैरे... प्रश्न विचारले गेले कारण वाचकांना त्यांची उत्तरे सापडली नाहीत. तो गोंधळलेला आहे - अशा "कागदाच्या तुकड्याने" प्रकरणे दाबण्यापासून त्याला फाडून टाकण्याचे धाडस तुम्ही कसे केले? मला स्पष्टपणे सांगा, तुम्ही पुष्टी करू शकता की मी दिलेल्या व्यवसाय प्रस्तावाच्या उदाहरणाने प्रभावी परिणाम दिले आहेत?

माझे अनेक क्लायंट, ज्यांच्यासाठी मी CP लिहिले, त्यांनी एक कठोर आवश्यकता सेट केली - काम माझ्या पोर्टफोलिओमध्ये समाविष्ट केले जाऊ नये. लोक त्यांच्या खर्चाबद्दल संवेदनशील असतात आणि त्यांना समजते की त्यांच्यासाठी लिहिलेला मजकूर प्रतिस्पर्ध्यांकडून टेम्पलेट म्हणून वापरला जाऊ शकतो.

माझ्याकडे एक विक्री मजकूर आहे ज्याने 31% प्रतिसाद दर प्रदान केला आहे, म्हणजे, तो वाचलेल्या प्रत्येक तृतीय व्यक्तीने इच्छित कृती केली. जेव्हा मजकूर असंबद्ध झाला, तेव्हा मी सोशल मीडियावर त्याचा दुवा साधला जेणेकरून उच्च यश दर मिळविण्यासाठी कोणती तंत्रे वापरली जात आहेत हे इतरांना पाहता येईल.

आणि माझ्या आश्चर्याची कल्पना करा जेव्हा मला चुकून त्याची संपूर्ण प्रत मिळाली, फक्त वेगळ्या विषयावर लिहिलेली. काही ठिकाणी अभिव्यक्ती 100% अचूकतेशी जुळतात. अर्थात कॉपी करणे सोपे आहे. परंतु आणखी एक मुद्दा आहे - जर एखाद्या स्क्रिप्टने क्रियाकलापांच्या एका क्षेत्रात परिणाम आणले तर ते दुसर्या क्षेत्रात यशस्वी होईल हे तथ्य नाही.

पुढील महत्त्वाचा मुद्दा असा आहे की व्यावसायिक प्रस्ताव हा मानक दस्तऐवज नसतो, जो पूर्व-मंजूर मानकांनुसार तयार केला जातो. हे फ्री-फॉर्म व्यवसाय पत्र आहे. प्रत्येक कंपनीचे स्वतःचे फायदे आणि फायदे आहेत, जे ते जास्तीत जास्त संभाव्य परिणामासह सादर करण्याचा प्रयत्न करते.

जर प्रत्येकाने टेम्पलेट्स वापरल्या तर, एक ईमेल दुसर्‍या सारखाच होईल. येथे एक साधी साधर्म्य आहे: विद्यार्थी इंटरनेटवरून एक निबंध डाउनलोड करतो आणि तो तपासण्यासाठी सबमिट करतो आणि शिक्षक नंतर प्रश्न विचारतो: "इव्हानोव्ह, पेट्रोव्ह आणि सिदोरोव - असे कसे झाले की तुमच्याकडे समान अमूर्त आहेत?"

व्यावसायिक प्रस्तावाचे खराब सादरीकरण

बाहेर जाण्यापूर्वी, आपण नेहमी आरशात स्वतःला पाहतो, आपण छान दिसत आहोत याची खात्री करून घेतो आणि मगच धैर्याने रस्त्यावर उतरतो. आपण हे का करत आहोत? ते बरोबर आहे - काहींवर आनंददायी पहिली छाप पाडण्यासाठी आणि इतरांसाठी पुन्हा एकदा आपल्या स्थितीची पुष्टी करा. देखावा किती महत्त्वाचा आहे हे आपल्याला समजते.

जेव्हा सेल्स मॅनेजर एखाद्या मुख्य क्लायंटसह मीटिंगला जात असतो, तेव्हा त्याला हे माहित असते की त्याने आदरणीय दिसले पाहिजे: शेवटी, ही केवळ व्यक्तीचीच नाही तर तो ज्या संरचनेचे प्रतिनिधित्व करतो त्याचीही पहिली छाप आहे.

व्यावसायिक प्रस्ताव हा विक्री व्यवस्थापकासारखाच असतो, फक्त तो मजकूराद्वारे क्लायंटला संबोधित करतो. तुम्‍हाला तुमच्‍या संदेशाच्‍या व्‍यक्‍तीशी संपर्क साधण्‍याची संधी आहे. परिणामी, व्यावसायिक प्रस्तावाचे स्वरूप कंपनीची पहिली छाप तयार करण्यास मदत करते.

साधे तर्क: आनंददायी दिसणे म्हणजे दृढता, आळशी दिसणे म्हणजे अनुपस्थित मन, घाई, तपशीलाकडे दुर्लक्ष करणे इ.

तर, मला अनेकदा एक प्रश्न पडतो: बरेच व्यावसायिक त्यांच्या विक्री व्यवस्थापकांना त्यांच्या तिरकस दिसण्यासाठी का फटकारतात, परंतु व्यावसायिक प्रस्ताव तयार करण्याकडे डोळेझाक का करतात? मी तुम्हाला सांगेन: या क्षुल्लक कारणामुळे गंभीर अप्रिय परिणाम होऊ शकतात.

दुसरी बाजू आहे. व्यावसायिक ऑफर देणे म्हणजे व्यावसायिक सौजन्य आणि वाचकांचा आदर. तुमचा मजकूर किमान वाचला जावा असे तुम्हाला वाटत असल्यास, वाचन प्रक्रिया सुलभ करण्यासाठी तुम्ही शक्य ते सर्व प्रयत्न केले पाहिजेत.

खराब डिझाइनची काही चिन्हे येथे आहेत.

फॉन्ट खूप मोठा किंवा लहान आहे.

लांब वाक्ये आणि मोठे परिच्छेद, माहिती वाचणे आणि आत्मसात करणे कठीण करते.

हस्तांतरण सूचीमध्ये स्वरूपित केलेले नाही.

मुख्य कल्पनांचे कोणतेही हायलाइटिंग नाही.

स्वस्त पेपर जो अप्रिय छाप सोडतो.

टेम्पलेटची चिन्हे (जेव्हा हाताने भरण्यासाठी ओळी ठेवल्या जातात).

हे डिझाइनमधील काही कमकुवत मुद्दे आहेत, परंतु अशी प्रत्येक चूक तुम्हाला अपयशाच्या जवळ आणते. जरी तुमच्या पत्रात वास्तविक "बॉम्ब वाक्य" असले तरीही, खराब डिझाइनमुळे, क्लायंट कदाचित ते वाचू शकणार नाही.

मॅनेजरसमोर टेबलवर तीन वेगवेगळे व्यावसायिक प्रस्ताव ठेवल्यास, त्याच्या मते, अधिक चांगल्या प्रकारे डिझाइन केलेले प्रस्ताव तो उचलणारा पहिला असेल. स्वत: ला त्याच्या जागी ठेवा - आणि तुम्हाला सर्वकाही समजेल.

विशिष्ट प्रस्तावाचा अभाव

माझ्या सरावात, मला अशी व्यावसायिक पत्रे आली आहेत ज्यात विशिष्ट प्रस्ताव नव्हता. खरं तर, ते मास मेलिंगसारखे होते, जे ऑफर करण्याऐवजी माहिती देण्याच्या उद्देशाने होते. ही सर्वोत्तम परिस्थिती आहे...

आणि काहीवेळा असे होते की ज्यामुळे खोल गोंधळ उडाला. मी सुचवितो की तुम्ही एका "व्यावसायिक प्रस्ताव" च्या तुकड्याशी परिचित व्हा:

आता एकत्र विचार करूया. "व्यावसायिक ऑफर" या वाक्यांशाकडे लक्ष द्या. लक्षात ठेवा: ही एक शैली नाही, परंतु तरीही ऑफर. आमचे उदाहरण काळजीपूर्वक पहा: त्यात विशिष्ट वाक्य आहे का?

एकीकडे, आम्ही बाजारातील गंभीर पातळी आणि स्थितीबद्दल निष्कर्ष काढू शकतो. सीपीच्या मजकूराचा अभ्यास करण्याच्या पहिल्या ओळींमधील फक्त मुख्य प्रश्न असा वाटतो: "मला इथे काय फायदा आहे?"

जर मजकुरात कोणतेही विशिष्ट वाक्य नसेल तर आपण कशाबद्दल बोलू? जास्तीत जास्त परिणाम वाचन आहे. क्लायंट एका अद्भुत कंपनीबद्दल एक ओपस वाचेल, त्यासाठी मानसिकरित्या आनंदी असेल (किंवा नाही), आणि नंतर त्याच्या व्यवसायाकडे परत येईल. त्याला नवीन जाहिरात साधन वापरून विक्री आणि ग्राहक संख्या वाढण्याचे आश्वासन दिले गेले नाही. त्याला आकर्षक ऑफर (विशिष्ट ऑफर) दिसली नाही, उदाहरणार्थ, विशिष्ट वेळेपर्यंत वैध असलेली वैयक्तिक सूट.

हे सर्व वरील उदाहरणाची आठवण करून देणारे आहे: बॉसने व्यावसायिक प्रस्ताव पाठवण्याचे आदेश दिले - कर्मचार्‍यांनी त्यांना बाहेर पाठवले. आणि 20 अंश बाहेर असताना ते बर्फाची वाट पाहत बसतात. लक्षात ठेवा: कंपनी जितकी मजबूत तितकी तिची व्यावसायिक ऑफर मजबूत दिसली पाहिजे. विशिष्ट शब्दरचना, फायद्यांची स्पष्ट ओळख (आवश्यक असल्यास गणना), ऑफरची वैधता कालावधी, त्याची किंमत घटक (वैयक्तिक सवलतीबद्दल माहिती स्वागतार्ह आहे).

दुसरी चूक सर्वकाही ऑफर करत आहे. तुमच्या शस्त्रागारात पंधरा सेवा आहेत आणि तुम्ही सर्व काही एका मजकुरात एंटर करता. कशासाठी? प्रत्येक सेवेसाठी (किंवा सेवांचे पॅकेज) अनेक व्यावसायिक प्रस्ताव तयार करणे अधिक फायदेशीर आणि हुशार आहे.

कारण प्रत्येक सेवेचा स्वतःचा ग्राहक असतो - आणि आपण क्लायंटवर त्यांना आवश्यक नसलेल्या गोष्टी लादू नये.

फायद्यांपेक्षा उत्पादनावर लक्ष केंद्रित करा

ही एक सामान्य चूक आहे जी व्यावसायिक प्रस्ताव तयार करण्याच्या निम्न स्तरावर जोर देते. विक्री गुरूंनी निर्देश दिले: "उपाय द्या, सेवा नाही". अभ्यासकांनी म्हटल्याप्रमाणे: "8 मिमी ड्रिल विकू नका, परंतु काही सेकंदात भिंतींमध्ये 8 मिमी छिद्रे बनवण्याची क्षमता.".

लेखक कधीकधी त्यांच्याकडे किती अद्भुत सेवा आहे यावर इतके लक्ष केंद्रित करतात की ते साधे सत्य विसरतात - क्लायंटला काय म्हणतात याची पर्वा नसते, ही सेवा त्याला कोणती समस्या सोडवण्यास मदत करेल हे त्याच्यासाठी महत्वाचे आहे. उदाहरणार्थ, पैसे कमवा किंवा पैसे वाचवा.

काय फायदा होऊ शकतो? उदाहरणार्थ, एक महत्त्वपूर्ण स्पर्धात्मक फायदा मिळविण्याची संधी. आम्ही याआधी सॉसेज शॉपमध्ये तंत्रज्ञान A आणि B वर चर्चा केली; फायदा स्पष्टपणे दर्शविला गेला - 30% ने खर्च कमी करून स्पर्धात्मक फायदा मिळवणे.

जर तुम्ही तुमच्या व्यावसायिक प्रस्तावाची सुरुवात नॉन-बॅनल वाक्यांशाने केल्यास: "मी तुम्हाला एक नवीन तंत्रज्ञान सुचवू दे बी __________", परंतु थेट कुतूहलजनक प्रश्नासह: "तुम्हाला तुमच्या उत्पादनांची किंमत ३०% ने कमी करण्यात स्वारस्य आहे का?", नंतर तुमच्यावर अधिक काळजीपूर्वक उपचार केले जातील. पण त्याबद्दल नंतर अधिक.

अनावश्यकपणे अवजड व्यावसायिक प्रस्ताव

कसातरी माझ्या हातात तेरा पानांचा व्यावसायिक प्रस्ताव घेऊन संपला. तेरा पानांचा मजकूर! तेथे सर्व काही होते: कंपनीबद्दल एक विभाग, प्रत्येक सेवेचे वर्णन, किंमतींची अनेक पृष्ठे आणि असेच पुढे.

तुम्ही कल्पना करू शकता की व्यवसाय व्यवस्थापक कोण ही तेरा पाने वाचेल? आणि लक्षपूर्वक, स्वारस्यपूर्वक ... मला योग्य शब्द देखील सापडत नाहीत: तुम्ही इतर लोकांच्या वेळेचा किती अनादर करावा?

व्यावसायिक प्रस्ताव तयार करण्याचा एक न बोललेला नियम आहे: त्याला दोनपेक्षा जास्त पृष्ठे लागू नयेत आणि अजून एकापेक्षा जास्त नको. दस्तऐवजाची मात्रा ऍप्लिकेशन्सद्वारे वाढविली जाऊ शकते जे सीपीमध्येच वर्णन केलेले सार आणि फायदे प्रकट करतात. खरं तर, प्रस्ताव अर्ध्या पानावर तयार केला जाऊ शकतो; बाकी सर्व काही मजबुत करणारी आणि उत्तेजक साधने आहेत.

शिवाय, व्यावसायिक प्रस्ताव ज्या वैयक्तिक बैठकीत नेईल, तुम्हाला ते एका विशिष्ट निर्णयकर्त्यासमोर - थेट संभाषणात विस्तारित आवृत्तीमध्ये सादर करण्याची संधी असेल.

चुकीची प्राप्तकर्ता निवड

स्मार्ट विक्रीमध्ये, जरी हे दुर्मिळ प्रकरण आहे, तरीही ते उद्भवते. निर्णय घेण्यास अधिकृत नसलेल्या व्यक्तीला प्रस्ताव देण्यास काय हरकत आहे? तुम्ही व्यवस्थापकाला प्रस्ताव पाठवल्यास, तुमची खात्री आहे की अंतिम "होय" त्याचाच आहे? शेवटी, प्रत्येक संस्थेचे स्वतःचे अधिकार, कर्तव्ये आणि जबाबदारीचे वाटप असते.

तुमचा प्रस्ताव वाचणाऱ्या व्यक्तीच्या क्षमतेनुसार असेल तर ते चांगले आहे. माझ्या प्रॅक्टिसमध्ये, अशी एक घटना घडली जेव्हा आम्ही व्यवस्थापकांकडे वळलो, तर मुख्य तंत्रज्ञांनी निर्णय घेतला आणि बॉसने त्यांचे मत ऐकले आणि करारावर स्वाक्षरी केली.

पूर्वी, आम्ही नवीन तंत्रज्ञानाच्या व्यावसायिक प्रस्तावाच्या परिस्थितीवर चर्चा केली जी मांस उत्पादनांच्या उत्पादनाची किंमत 30% कमी करण्यात मदत करते. ते पाठवण्यापूर्वी, तुम्ही स्पष्टपणे समजून घेतले पाहिजे की एखाद्या विशिष्ट कंपनीमध्ये नवीन तंत्रज्ञान सादर करण्याचा निर्णय कोण घेतो. एका कंपनीत हा फक्त मालक असू शकतो, दुसऱ्यामध्ये तो संचालक असू शकतो आणि तिसऱ्यामध्ये तो मुख्य तंत्रज्ञ असू शकतो.

तुम्ही म्हणाल की व्यवस्थापक मुख्य तंत्रज्ञांना पत्र पाठवू शकतो आणि नंतर त्याच्याकडून निर्णयाची अपेक्षा करू शकतो? नुसते फेकून देण्याऐवजी किती अधिकारी याची काळजी घेतील असे तुम्हाला वाटते? आणि सर्व व्यवस्थापकांना उत्पादन प्रक्रियेची गुंतागुंत नीट समजते का? जसे ते म्हणतात, एक चांगला नेता, सर्व प्रथम, एक प्रशासक आणि व्यवस्थापक आहे जो सक्षमपणे अधिकार प्रदान करण्यास सक्षम आहे.

मी दिलेल्या उदाहरणात, तेव्हा आमच्याकडून चूक झाली, आणि आम्ही ती वेळीच सुधारली हे चांगले आहे. परिणाम पूर्णपणे भिन्न प्रतिसाद होता: क्लायंटला वाटाघाटी आणि "संवेदनशील समस्यांच्या चर्चेसाठी" आमंत्रित केले गेले होते (मला वाटते की प्रत्येकाला काय म्हणायचे आहे ते समजले).

कल्पना करा की एक मुख्य तंत्रज्ञ त्याच्या बॉसकडे आनंदाने ओरडत आहे: "इव्हान इव्हानोविच, आम्हाला उत्पादन चक्रात लक्षणीय बदल न करता 30% पर्यंत खर्च कमी करण्याचा मार्ग सापडला आहे!"विसरू नका, तंत्रज्ञांना व्यवस्थापनाला नवीन, अधिक फायदेशीर (कंपनीसाठी) उपाय शोधण्यावर लक्ष केंद्रित करण्यात देखील रस आहे. आणि हे शक्य आहे की अशा शोधासाठी त्याला बोनस मिळेल. तसे, मुख्य तंत्रज्ञांशी बोलण्यासाठी हे आणखी एक प्रेरक आहे.

त्यामुळे नेहमी निर्णय घेणार्‍याचा शोध घ्या आणि तुमच्या व्यावसायिक प्रस्तावांना मिळणारा प्रतिसाद झटपट वाढेल. आम्ही या समस्येवर नंतर अधिक तपशीलवार राहू.

* * *

आपण नुकतेच सर्वात गंभीर कारणांबद्दल जाणून घेतले आहे की विक्री प्रस्ताव इच्छित परिणाम प्राप्त करण्यात अयशस्वी का होतात. मला स्पष्टपणे सांगा - तुम्हाला तुमच्या उणीवा आधीच लक्षात आल्या आहेत? पोलरॉइड कॅमेर्‍याचे शोधक एडविन लँड म्हणाले: "चूक हे भविष्यातील यश आहे, ज्याचे खरे मूल्य अद्याप समजले नाही".

आपल्या स्वत: च्या हातांनी एक प्रभावी व्यावसायिक प्रस्ताव तयार करण्याची अशक्यता ही एक मोठी गैरसमज आहे. खूप मोठा.

पुढील प्रकरणामध्ये, मी तुम्हाला सांगेन की (माझ्या मते) तुम्ही स्वतः व्यवसाय प्रस्ताव का लिहू शकता तसेच एक व्यावसायिक कॉपीरायटर.

धडा 2
व्यावसायिक ऑफर - अशक्य शक्य आहे

मला असे लोक भेटले आहेत ज्यांना व्यावसायिक प्रस्ताव लिहिण्याच्या नियमांमध्ये तोंडी पारंगत होते, परंतु ते टेबलवर बसताच त्यांना पहिली ओळ देखील पिळता आली नाही.

इतर खालील दृष्टिकोन ठेवतात: "प्रत्येक केस एखाद्या व्यावसायिकाने हाताळली पाहिजे, मला विखुरण्यात काय अर्थ आहे?"तर्क आहे. केवळ येथे आपल्याला अद्याप आर्थिक घटकाबद्दल विचार करण्याची आवश्यकता आहे.

चांगल्या कॉपीरायटरच्या सेवा स्वस्त नसतात - प्रभावी कामासाठी पैसे दिले जाऊ शकत नाहीत. चांगल्या कॉपीरायटरना खूप मागणी आहे - त्यांच्याकडे भरपूर ऑर्डर आहेत. म्हणून (पैसे वाचवण्यासाठी), बरेच लोक लेखकांच्या कार्याचा अवलंब करतात ज्यांना अद्याप कॉपीरायटिंगची सर्व गुंतागुंत पूर्णपणे समजलेली नाही आणि व्यवसायात काम करण्याचा अनुभव नाही. मग व्यवसायाबद्दल आणि व्यवसायाबद्दल कसे लिहायचे? त्याच अस्पष्ट "व्यावसायिक ऑफर" असतील ज्याची आपण मागील अध्यायात चर्चा केली होती.

माझा एक ग्राहक एकदा जाहिरात मजकूर लिहिण्यासाठी एका चांगल्या पत्रकाराकडे वळला. ती कामावर समाधानी नव्हती, तिला ते कोणालाही, विशेषत: ग्राहकांना दाखवायचे नव्हते. कारण चांगला पत्रकार हा चांगला कॉपीरायटर असतोच असे नाही. कार्ये भिन्न आहेत.

कॉपीरायटर हा सेल्समन असतो, लेखक नसतो. ते मजकूर वापरून उत्पादन किंवा सेवा विकते. त्याचप्रमाणे, एक चांगला कॉपीरायटर चांगला पत्रकार किंवा लेखक बनवू शकत नाही. सर्व काही वैयक्तिक आहे, आणि प्रत्येक व्यक्तीने काहीतरी केले पाहिजे जिथे त्याचा परिणाम आहे, आणि केवळ आकांक्षा नाही.

मला पूर्ण खात्री आहे की, इच्छित असल्यास, कोणताही व्यावसायिक स्वतःहून विवेकपूर्ण व्यावसायिक प्रस्ताव तयार करू शकतो. तुम्हाला हे अव्यवस्थितपणे करण्याची गरज नाही, परंतु विशिष्ट ज्ञान मिळवा आणि हळूहळू ते लागू करा. चांगले कॉपीरायटर देखील एकेकाळी हे करू शकत नव्हते, परंतु आता ते करू शकतात.

तुमच्या पहिल्या वाटाघाटींचा विचार करा आणि त्यांची तुमच्या शेवटच्या वाटाघाटींशी तुलना करा. फरक लक्षात आला? तुम्ही निराशा पत्करली नाही, परंतु तुमची कौशल्ये सुधारण्यासाठी सतत काम केले, विक्री साहित्याचा अभ्यास केला, थीमॅटिक प्रशिक्षणांना हजेरी लावली आणि प्राप्त केलेले ज्ञान व्यवहारात लागू केले. तुम्ही एक कौशल्य विकसित केले आहे जे तुम्ही दररोज वाढवता. व्यावसायिक ऑफरच्या बाबतीतही अशीच परिस्थिती आहे.

कोऱ्या पाटीची भीती

तुम्ही एक व्यावसायिक प्रस्ताव तयार करणार आहात, टेबलावर बसा, कॉम्प्युटर चालू करा, टेक्स्ट एडिटर उघडा आणि... मूर्ख. तुमच्या समोर एक कोरी पाटी आहे. कोणत्या बाजूने संपर्क साधावा हे आपल्याला माहित नाही. तुम्ही लिहायला सुरुवातही करू शकता, पण तुम्ही पहिले वाक्य पूर्ण करण्यापूर्वी डिलीट करत राहता. सामान्य परिस्थिती?

शिवाय, ही स्थिती सहसा असंख्य शंकांसह असते:

"मी यापूर्वी कधीही व्यवसाय प्रस्ताव लिहिलेला नाही."

"मला बरोबर कसे लिहायचे ते माहित नाही."

"मला काहीतरी खराब होण्याची भीती वाटते."

"मला व्याकरण आणि शब्दलेखन चांगले नाही."

"मी एक मनोरंजक मजकूर लिहू शकणार नाही."

"ते कदाचित माझी चेष्टा करतील."

अशा विचारांमुळे स्वतःला सोडण्याची गरज नाही. जगातील बेस्टसेलरच्या लेखकांनाही याचा त्रास होतो. शेवटी, मजकूर लिहिणे म्हणजे बूथ एकत्र करणे नव्हे. स्वतःला वेगळे करून तुम्ही सक्षम नाही असे म्हणण्याची गरज नाही. हार मानणे हे साध्य करण्यापेक्षा नेहमीच सोपे असते. आणि विक्री आत्म्याने कमकुवत आवडत नाही.

अगदी अनुभवी वक्त्यालाही बोलण्यापूर्वी काही प्रमाणात चिंतेचा अनुभव येतो. खेळाडूंना प्रत्येक स्पर्धेची चिंता असते. ही एक नैसर्गिक अवस्था आहे ज्याला घाबरण्याची गरज नाही. त्याउलट, जर तुम्ही काळजीत नसाल तर ते किमान विचित्र असेल.

1. यशस्वी लेखकांशी स्वतःची तुलना करणे थांबवा - त्यांनी यश मिळवले कारण त्यांच्या प्रवासाच्या सुरूवातीस त्यांनी कोणाकडेही पाहिले नाही, परंतु त्यांच्या स्वत: च्या मार्गाचा अवलंब केला, जरी ते एक चक्कर असले तरीही. आणि आमच्या व्यवसायात, गोलाकार रस्ता सरळ रस्त्यापेक्षा लहान असू शकतो.

2. कोणतेही मजकूर लिहिण्याचा सराव करा, केवळ व्यावसायिक प्रस्ताव नाही. तुमच्याकडे इलेक्ट्रॉनिक दस्तऐवजांसह एक स्वतंत्र नोटबुक किंवा फोल्डर असू शकते जिथे तुम्ही तुम्हाला हवे ते लिहू शकता. म्हणीप्रमाणे: "लिहायला शिकण्यासाठी, तुम्हाला लिहावे लागेल".

3. काही लहान मजकूर (कोणताही) घ्या आणि ते तुमच्या स्वतःच्या शब्दात पुनरुत्पादित करा - प्रशिक्षणासाठी.

4. ग्रंथ लेखनाच्या वैशिष्ठ्यांशी संबंधित साहित्य आणि उपयुक्त लेखांचा अभ्यास करा. मी अजूनही सक्रियपणे अशा सामग्रीचे अनुसरण करतो कारण मी नेहमी अशी माहिती शोधत असतो जी मला माझी कौशल्ये सुधारण्यास आणि सुधारण्यास मदत करेल.

5. एक मार्गदर्शक शोधा जो तुम्हाला प्रथम आवश्यक मूलभूत गोष्टी शिकवेल आणि वेळोवेळी तुमच्या प्रगतीचे निरीक्षण करेल, तुम्हाला सुधारण्यात मदत करेल.

या सामान्य शिफारसी आहेत ज्या प्रत्येकजण वैयक्तिकरित्या लागू होतो. रिक्त पानाच्या माझ्या भीतीवर मी कशी मात केली हे मी तुम्हाला सांगेन. सर्व प्रथम, मी ताबडतोब मानसिकरित्या स्वतःला सांगितले: "जर इतर हजारो लोक हे करत असतील, तर मी देखील ते करू शकतो.".

एक अतिरिक्त प्रेरक जोखीम न्याय्य होता. सहमत आहे, कोणतीही शंका धोक्याच्या संभाव्यतेची पुष्टी आहे. मी विचार केला: जर मी अप्रभावी व्यवसाय प्रस्ताव दिला तर शेवटी मी काय गमावू? जसा माझा कधीच क्लायंट नव्हता, तसा माझ्याकडे कधीच असणार नाही, मी “माझ्या स्वतःच्या लोकांबरोबर” राहीन. आणि हा सर्वात वाईट पर्याय आहे. म्हणजेच, पर्याय 0, "वजा" नाही. सर्वोत्तम बाबतीत, माझ्याकडे "प्लस" असेल, जरी ते लहान असले तरीही - सर्वकाही हळूहळू व्हायला हवे.

मी हे सर्व फक्त एक महत्त्वाची कल्पना हायलाइट करण्यासाठी म्हणतो:

अगदी वाईट व्यावसायिक प्रस्ताव देखील अलिखित प्रस्तावापेक्षा चांगला आहे.

अशा प्रकारे विचार करण्यास प्रारंभ करा: जर तुम्ही काही केले तर किमान तुम्हाला अनुभव मिळेल जो पुढच्या वेळी उपयुक्त ठरेल. आणि हे प्रत्येक नवीन मजकुराच्या लेखनासह होईल. जेव्हा ते मला विचारतात: "तुमचा सर्वोत्तम मजकूर कोणता आहे?", मी थोडक्यात आणि खरे उत्तर देतो: "माझा सर्वोत्तम मजकूर अद्याप लिहिला गेला नाही".

परिचयात्मक भागाचा शेवट.

लिटर एलएलसी द्वारे प्रदान केलेला मजकूर.

तुम्ही पुस्तकासाठी Visa, MasterCard, Maestro बँक कार्ड, मोबाइल फोन खात्यावरून, पेमेंट टर्मिनलवरून, MTS किंवा Svyaznoy स्टोअरमध्ये, PayPal, WebMoney, Yandex.Money, QIWI वॉलेट, बोनस कार्डद्वारे सुरक्षितपणे पैसे देऊ शकता. आपल्यासाठी सोयीस्कर दुसरी पद्धत.

पुस्तकाचा परिचयात्मक भाग येथे आहे.
मजकूराचा फक्त काही भाग विनामूल्य वाचनासाठी खुला आहे (कॉपीराइट धारकाचे निर्बंध). जर तुम्हाला पुस्तक आवडले असेल तर संपूर्ण मजकूर आमच्या भागीदाराच्या वेबसाइटवर मिळू शकेल.

डेनिस कॅप्लुनोव्ह

एक प्रभावी व्यावसायिक प्रस्ताव. सर्वसमावेशक मार्गदर्शक

हे पुस्तक उत्तम प्रकारे पूरक आहे:

जोसेफ शुगरमन

व्यवसाय लेखन कला

साशा करेपिना

ग्रंथ विक्री

सेर्गेई बर्नाडस्की

आम्ही खात्रीने लिहितो

हे पुस्तक प्रत्येक व्यक्तीसाठी उपयुक्त ठरेल, ज्याला आयुष्यात एकदा तरी व्यावसायिक प्रस्ताव तयार करण्याची गरज भासली असेल. ते तुमच्या डेस्कटॉप टूलमध्ये बदलणे हे माझे ध्येय आहे जे तुम्हाला कार्यक्षमतेने कार्य करण्यास मदत करेल.

तुम्ही एक व्यापारी आहात आणि तुम्हाला तुमचा ग्राहक आधार वाढवण्याचे, तसेच तुमच्या विक्रीचे आकडे वाढवण्याचे काम आहे. ही नैसर्गिक व्यवसाय वाढ आहे: कोणीही स्थिर उभे राहून चमत्काराची अपेक्षा करणे फायदेशीर नाही. व्यावसायिक ऑफर ही तुमच्या उत्पादनांच्या सादरीकरणासह मोठ्या प्रमाणात लक्ष्यित प्रेक्षकांना संबोधित करण्याची उत्कृष्ट संधी आहे.

तुम्ही प्रकल्प व्यवस्थापक आहात आणि त्यासाठी वित्तपुरवठा करण्यात स्वारस्य आहे. व्यावसायिक प्रस्ताव संभाव्य गुंतवणूकदारांचे लक्ष वेधून घेण्यास मदत करेल. तुम्ही पैसे मागत नाही, जसे अनेकजण करतात. तुम्ही फायदे, आर्थिक संभावनांचे वर्णन करता आणि तुमच्या प्रकल्पात ठराविक रक्कम गुंतवून नफा कमावण्याची संधी देता.

तुम्ही बाजारात एक नवीन उत्पादन लाँच करत आहात, ज्यामध्ये आत्तापर्यंत कोणतेही अॅनालॉग नाहीत आणि नजीकच्या भविष्यात दिसण्याची शक्यता नाही. व्यावसायिक प्रस्तावाच्या साहाय्याने, तुम्ही केवळ तुमच्या माहितीचा प्रभावीपणे संवाद साधू शकत नाही, तर त्याकडे तत्काळ मोठ्या प्रेक्षकांचे लक्ष वेधून घेऊ शकता. ग्राहक हित हा विक्री वाढीचा मित्र आहे.

अशी असंख्य उदाहरणे आहेत. कारण प्रभावी व्यावसायिक प्रस्ताव तयार करण्याचा मुद्दा आज कोणत्याही व्यवसायासाठी प्रासंगिक आहे. दर महिन्याला, अंदाजे 95,000 लोक वाक्यांश प्रविष्ट करतात "व्यावसायिक प्रस्ताव". दररोज नवीन कंपन्या दिसतात ज्या त्यांच्या एकूण पाईचा तुकडा बळकावण्याचा प्रयत्न करतात. स्पर्धा तीव्र होत चालली आहे, क्लायंटवर सर्व बाजूंनी हल्ला होत आहे.

कॉपीरायटिंगच्या विषयाभोवती बरेच वादग्रस्त संभाषणे, विवाद आणि गरम चर्चा आहेत. परंतु प्रश्न खुला आहे: आपण कोणाचे मत ऐकावे?

या पुस्तकात, मी तुम्हाला माझा दृष्टिकोन ऑफर करतो, जो आधीच “क्राइमिया आणि रोम” आणि कीव, आणि मॉस्को, आणि मिलान, आणि लंडन आणि इतर अनेक शहरांमधून गेला आहे. माझे नाव डेनिस कॅप्लुनोव्ह आहे - मी एक सराव करणारा कॉपीरायटर आहे, केवळ मजकूर विकण्याच्या तयारीत विशेष आहे. तुम्ही माझे पहिले पुस्तक वाचले असेल, “कॉपीरायटिंग ऑफ मास डिस्ट्रक्शन” (पीटर पब्लिशिंग हाऊस, 2011).

माझा विश्वास आहे की कॉपीरायटिंगच्या क्षेत्रात कोणतीही नैसर्गिक प्रतिभा नाही आणि कोणीही विक्री पिच लिहायला शिकू शकतो.

असे मानून अनेकजण हे करण्यास घाबरतात "यासाठी तुम्हाला कॉपी रायटर जन्माला येणे आवश्यक आहे". बालिश निमित्त. लक्षात ठेवा: कॉपीरायटर जन्माला येत नाहीत, ते बनवले जातात. प्रत्येक चांगला कॉपीरायटर वाईट कॉपीरायटर म्हणून सुरू झाला.

तुम्ही कधी एखादं बाळ पाहिलं आहे जो आधी व्यवसायाचा प्रस्ताव लिहील? आणि या क्षेत्रातील तज्ञ म्हणून शाळकरी मुलाची कल्पना करणे कठीण आहे, कारण त्याला अद्याप व्यवसाय चालवण्याचा अनुभव नाही; त्याला अद्याप विजयाची चव किंवा पराभवाचे विष त्याच्या ओठांवर आलेले नाही.

माझा पहिला व्यवसाय प्रस्ताव लाल रंगात झाकलेला होता, अनेक ठिकाणी ओलांडला गेला आणि शेवटी त्याचे तुकडे झाले. काही लोकांनी हार मानली असेल, पण माझ्यासाठी अपयश हे बौद्धिक चिडचिड ठरले. त्या क्षणी, मी स्वत: ला वचन दिले की मी निश्चितपणे व्यावसायिक प्रस्ताव कसे तयार करायचे ते शिकेन जे माझे ध्येय साध्य करेल. आणि मी ते केले.

माझे फिलॉलॉजिकल शिक्षण नाही, मी पत्रकार म्हणून कधीही काम केलेले नाही. माझ्या व्यावसायिक कारकिर्दीला सुरुवात करण्यापूर्वी, कोणताही व्यावसायिक मजकूर लिहिणे मला गडद जंगलापेक्षा काळे वाटले. परंतु मी सात वर्षांहून अधिक काळ विक्रीत काम केले आणि विविध प्रकारचे विक्री ग्रंथ तयार करण्याच्या कौशल्याशिवाय तेथे काहीही करायचे नाही. या क्षेत्रात, व्यावसायिक प्रस्ताव हे मुख्य साधनांपैकी एक आहे.

कल्पना करा - एक व्यावसायिक ऑफर आणि एक वैयक्तिक बैठक, त्यानंतर माझ्या हातात एक करार आहे, ज्यामध्ये 4.5 दशलक्ष युरोचा समावेश आहे. प्रभावशाली?

दुसरे उदाहरण म्हणजे एक व्यावसायिक प्रस्ताव आणि वैयक्तिक बैठक ज्यामुळे अंदाजे $840,000 किमतीचा सहकार्य करार झाला.

व्यावसायिक ऑफर काम करत नाहीत! नक्की?

वेळ आणि पैशाचा अपव्यय! खरंच?

कोणीही पांढऱ्या लिफाफ्यातील अक्षरे वाचत नाही; "अभूतपूर्व ऑफर" थेट स्पॅममध्ये पाठवल्या जातात! पण इथे तुम्ही बरोबर आहात. खराब व्यावसायिक प्रस्तावांचे (CPs) नशीब असे आहे.

लेखक डेनिस कॅप्लुनोव्ह आहेत, एक यशस्वी कॉपीरायटर, असोसिएशन ऑफ इंटरनेट मार्केटिंग आणि वेब डेव्हलपर्सचे सदस्य. तुम्ही त्याच्या वैयक्तिक ब्लॉगवर किंवा त्याच्या एखाद्या सेमिनारला उपस्थित राहून त्याच्याबद्दल आणि त्याच्या यशाबद्दल अधिक जाणून घेऊ शकता. मी फक्त हे जोडेन की "एक प्रभावी व्यावसायिक प्रस्ताव" हे डेनिसचे दुसरे पुस्तक आहे. पहिले (“सामुहिक विनाशाचे कॉपीरायटिंग”) दोन वर्षांपूर्वी प्रकाशित झाले होते.

हे पुस्तक कोणी वाचावे?

शाळेत सर्वजण निबंध लिहीत. त्याच वेळी, 50% लोकांनी हे कठीणपणे केले, फक्त "C" देण्यासाठी आणि मागे पडण्यासाठी. ते कदाचित उत्कृष्ट प्रोग्रामर, अभियंते आणि इतर उपयुक्त "तंत्रज्ञ" बनले.

आणखी 40% लोकांना जास्त त्रास झाला नाही: त्यांचा स्वतःचा परिच्छेद, बेलिंस्कीचा परिच्छेद - एक चांगला द्रुत निबंध. सर्व पट्टे आणि स्तरांच्या सध्याच्या व्यवस्थापकांनी हेच केले.

आणि फक्त काही (10%) लिहिण्याचा आनंद घेतला आणि "A" मिळणे ही तत्त्वाची बाब होती. नमस्कार, पत्रकार आणि कॉपीरायटर.

तर, डेनिस कॅप्लुनोव्हला खात्री आहे की कोणीही व्यावसायिक प्रस्ताव देऊ शकतो - "लिहा" या शब्दाने मूर्खपणात पडलेल्या व्यक्तीपासून ते एका अप्रत्यक्ष ग्राफोमॅनिकपर्यंत. मी यावर जोर देतो: फक्त कोणतेही CP नाही, परंतु एक चांगले जे कार्य करते.

कॉपीरायटर जन्माला येत नाहीत - ते बनवले जातात. आणि एक बनण्याचा सर्वात सोपा मार्ग म्हणजे कंपनी व्यवस्थापक, विक्री आणि जाहिरात व्यवस्थापक. एका शब्दात, जे लोक थेट बाजारात ऑफर केलेल्या वस्तू आणि सेवांशी संबंधित आहेत.

का? हे सोपं आहे. व्यावसायिक प्रस्ताव हा कंपनीबद्दलचा सुंदर मजकूर नाही. हे एक शक्तिशाली ट्रेडिंग साधन आहे. शैलीगत आणि विरामचिन्हे-शब्दलेखन घटक गौण आहेत. मुख्य म्हणजे बाजाराचे कायदे. आणि तुमच्या व्यतिरिक्त, कोणाला तुमचे उत्पादन चांगले माहीत आहे, कोण तुमच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या गरजा अधिक संवेदनशील आहे?

जर तुमचे उत्तर "व्यावसायिक कॉपीरायटर" असेल, तर माझ्याकडे तुमच्यासाठी दोन वाईट बातम्या आहेत. प्रथम: तुमच्या व्यवसायात समस्या आहेत (तुमचे उत्पादन तुमच्यापेक्षा कोणी चांगले समजते का?!). दुसरा: पैसे तयार करा.

तुम्ही हे पुस्तक का वाचावे?

पहिले कारण मी आधीच नमूद केले आहे. तुझ्या लक्षात आले का? बरोबर. स्व-लिखित व्यावसायिक प्रस्ताव = प्रचंड बचत. शिवाय, केवळ पैसाच नाही.

तुम्हाला तृतीय-पक्षाच्या तज्ञांना सामील करण्याची गरज नाही, थोडक्यात भरा किंवा व्यवसायातील बारकावे तोंडी स्पष्ट करा. किमान आठवडा वेळ वाढला. तुम्ही फी भरत नाही. तुम्हाला CP पर्यायांचा विचार करण्याची, नाकारण्याची आणि पुन्हा विचार करण्याची गरज नाही. चेतापेशी तुमच्यासोबत राहतील.

याव्यतिरिक्त, आपण आपल्या व्यवस्थापन कौशल्यांमध्ये नवीन ज्ञान जोडाल - व्यावसायिक प्रस्ताव लिहिण्याची कला.

पुस्तकाचा लेखक सैद्धांतिक आधार (CP चे प्रकार, त्यांची रचना, शैली आणि डिझाइन) आणि सराव ("हे कसे चुकीचे आहे" यासह अनेक उदाहरणे) या दोन्हीकडे लक्ष देतो. ऑफर, किंमत आणि कॉल टू अॅक्शन वरील अध्याय विशेषतः चांगले आहेत.

अर्थात, एखादे पुस्तक वाचून तुम्ही सेल्स पिच गुरू होणार नाही, पण तुमचा पाया भक्कम असेल. तुमचा कोणी सहकारी याबद्दल बढाई मारू शकतो का?

तर, हे पुस्तक वाचून तुम्हाला काय मिळेल:

• पैसे वाचवले;
• नवीन ज्ञान आणि कौशल्ये;
• असामान्य अनुभव;
• तृतीय पक्ष तज्ञांकडून स्वातंत्र्य;
• कार्यरत व्यावसायिक प्रस्ताव.

वाईट नाही, बरोबर?

सारांश

डेनिस कप्लुनोव्हचे पुस्तक लक्ष देण्यास पात्र आहे. त्याचे ध्येय: तुमचा व्यवसाय कार्यप्रदर्शन वाढवणे आणि खर्च कमी करणे. शेवटी, एक प्रभावी व्यावसायिक ऑफर ही वस्तू आणि सेवा विकणारी आणि नवीन ग्राहक आणि भागीदारांना आकर्षित करणारी गोष्ट आहे.

असे सीपी तयार करणे तुमच्या अधिकारात आहे. तुमच्या पेनमधून 5 वेळा नाही तर 25 वेळा उच्च दर्जाचा मजकूर येईल. आणि तुम्ही तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांमधून लक्षणीयरित्या वेगळे व्हाल.

कॉपीरायटरने पुस्तक विकत घ्यावे का? नवशिक्यांसाठी, यात काही शंका नाही. मी पुन्हा सांगतो: ऑफरवरील प्रकरणे, किमतीचा युक्तिवाद आणि क्लायंटला कृती करण्यास उत्तेजित करणे हे पाठ्यपुस्तकातील परिच्छेदांसारखे वाचले पाहिजे, कोणतेही उत्पादन मॉडेल म्हणून घ्यावे आणि त्यासाठी व्यावसायिक प्रस्ताव लिहावा.

पुस्तक वाचल्यानंतर तुम्ही स्वतः व्यावसायिक प्रस्ताव लिहिण्याची घाई केली नाही तरीही तुमचा वेळ वाया जाणार नाही. विचारशील वाचकाला विपणन क्षेत्रातील अनेक मनोरंजक तथ्ये शिकायला मिळतील.

जर तुमचे विक्री प्रस्ताव अपेक्षित परिणाम देत नसतील, तर तुम्हाला ते लिहिण्याचा तुमचा दृष्टीकोन अधिक लक्ष्यित करणे आवश्यक आहे. तुम्हाला फक्त वाचक किंवा समाधानी ग्राहक हवे आहेत जे तुमच्या उत्पादनासाठी पैसे देण्यास तयार आहेत?सर्व नियमांनुसार तयार केलेला व्यावसायिक प्रस्ताव विक्रीचे प्रमाण, ग्राहकांची संख्या आणि प्रति ग्राहक नफा वाढवू शकतो. हे करण्यासाठी, आपण या नियमांचा काळजीपूर्वक अभ्यास करणे आणि आपल्या व्यवसायात त्यांची अंमलबजावणी करणे आवश्यक आहे. आणि मग "आम्ही एक ऑफर देऊ जी नाकारणे कठीण आहे" हे शब्द प्रत्यक्षात येतील.

हे पुस्तक विक्रीशी संबंधित असलेल्या प्रत्येकासाठी उपयुक्त ठरेल. त्यामध्ये समाविष्ट केलेली तंत्रे सार्वत्रिक आहेत: ते कोणत्याही व्यवसायात सहजपणे जुळवून घेतले जाऊ शकतात आणि इतर विक्री ग्रंथ तयार करण्यासाठी देखील वापरले जाऊ शकतात.

पुस्तकाची वैशिष्ट्ये

लिखित तारीख: 2013
नाव: एक प्रभावी व्यावसायिक प्रस्ताव. सर्वसमावेशक मार्गदर्शक

खंड: 260 पृष्ठे, 1 चित्रण
ISBN: 978-5-91657-619-1
कॉपीराइट धारक: मान, इव्हानोव्ह आणि फेबर

"प्रभावी व्यवसाय प्रस्ताव" पुस्तकाची प्रस्तावना

हे पुस्तक प्रत्येक व्यक्तीसाठी उपयुक्त ठरेल, ज्याला आयुष्यात एकदा तरी व्यावसायिक प्रस्ताव तयार करण्याची गरज भासली असेल. ते तुमच्या डेस्कटॉप टूलमध्ये बदलणे हे माझे ध्येय आहे जे तुम्हाला कार्यक्षमतेने कार्य करण्यास मदत करेल.

तुम्ही एक व्यापारी आहात आणि तुम्हाला तुमचा ग्राहक आधार वाढवण्याचे, तसेच तुमच्या विक्रीचे आकडे वाढवण्याचे काम आहे. ही नैसर्गिक व्यवसाय वाढ आहे: कोणीही स्थिर उभे राहून चमत्काराची अपेक्षा करणे फायदेशीर नाही. व्यावसायिक ऑफर ही तुमच्या उत्पादनांच्या सादरीकरणासह मोठ्या प्रमाणात लक्ष्यित प्रेक्षकांना संबोधित करण्याची उत्कृष्ट संधी आहे.

तुम्ही प्रकल्प व्यवस्थापक आहात आणि त्यासाठी वित्तपुरवठा करण्यात स्वारस्य आहे. व्यावसायिक प्रस्ताव संभाव्य गुंतवणूकदारांचे लक्ष वेधून घेण्यास मदत करेल. तुम्ही पैसे मागत नाही, जसे अनेकजण करतात. तुम्ही फायदे, आर्थिक संभावनांचे वर्णन करता आणि तुमच्या प्रकल्पात ठराविक रक्कम गुंतवून नफा कमावण्याची संधी देता.

तुम्ही बाजारात एक नवीन उत्पादन लाँच करत आहात, ज्यामध्ये आत्तापर्यंत कोणतेही अॅनालॉग नाहीत आणि नजीकच्या भविष्यात दिसण्याची शक्यता नाही. व्यावसायिक प्रस्तावाच्या साहाय्याने, तुम्ही केवळ तुमच्या माहितीचा प्रभावीपणे संवाद साधू शकत नाही, तर त्याकडे तत्काळ मोठ्या प्रेक्षकांचे लक्ष वेधून घेऊ शकता. ग्राहक हित हा विक्री वाढीचा मित्र आहे.

अशी असंख्य उदाहरणे आहेत. कारण प्रभावी व्यावसायिक प्रस्ताव तयार करण्याचा मुद्दा आज कोणत्याही व्यवसायासाठी प्रासंगिक आहे. दर महिन्याला, अंदाजे 95,000 लोक वाक्यांश प्रविष्ट करतात "व्यावसायिक प्रस्ताव". दररोज नवीन कंपन्या दिसतात ज्या त्यांच्या एकूण पाईचा तुकडा बळकावण्याचा प्रयत्न करतात. स्पर्धा तीव्र होत चालली आहे, क्लायंटवर सर्व बाजूंनी हल्ला होत आहे.

कॉपीरायटिंगच्या विषयाभोवती बरेच वादग्रस्त संभाषणे, विवाद आणि गरम चर्चा आहेत. परंतु प्रश्न खुला आहे: आपण कोणाचे मत ऐकावे?

या पुस्तकात, मी तुम्हाला माझा दृष्टिकोन ऑफर करतो, जो आधीच “क्राइमिया आणि रोम” आणि कीव, आणि मॉस्को, आणि मिलान, आणि लंडन आणि इतर अनेक शहरांमधून गेला आहे. माझे नाव डेनिस कॅप्लुनोव्ह आहे - मी एक सराव करणारा कॉपीरायटर आहे, विशेषत: विक्री मजकूर तयार करण्याच्या समस्यांमध्ये तज्ञ आहे. तुम्ही माझे पहिले पुस्तक वाचले असेल - “कॉपीरायटिंग ऑफ मास डिस्ट्रक्शन” (पीटर पब्लिशिंग हाऊस, 2011).

माझा विश्वास आहे की कॉपीरायटिंगच्या क्षेत्रात कोणतीही नैसर्गिक प्रतिभा नाही आणि कोणीही विक्री पिच लिहायला शिकू शकतो.

असे मानून अनेकजण हे करण्यास घाबरतात "यासाठी तुम्हाला कॉपी रायटर जन्माला येणे आवश्यक आहे". बालिश निमित्त. लक्षात ठेवा: कॉपीरायटर जन्माला येत नाहीत - ते तयार केले जातात. प्रत्येक चांगला कॉपीरायटर वाईट कॉपीरायटर म्हणून सुरू झाला.

तुम्ही कधी एखादं बाळ पाहिलं आहे जो आधी व्यवसायाचा प्रस्ताव लिहील? आणि या क्षेत्रातील तज्ञ म्हणून शाळकरी मुलाची कल्पना करणे कठीण आहे, कारण त्याला अद्याप व्यवसाय चालवण्याचा अनुभव नाही; त्याला अद्याप विजयाची चव किंवा पराभवाचे विष त्याच्या ओठांवर आलेले नाही.

माझा पहिला व्यवसाय प्रस्ताव लाल रंगात झाकलेला होता, अनेक ठिकाणी ओलांडला गेला आणि शेवटी त्याचे तुकडे झाले. काही लोकांनी हार मानली असेल, पण माझ्यासाठी अपयश हे बौद्धिक चिडचिड ठरले. त्या क्षणी, मी स्वत: ला वचन दिले की मी निश्चितपणे व्यावसायिक प्रस्ताव कसे तयार करायचे ते शिकेन जे माझे ध्येय साध्य करेल. आणि मी ते केले.

माझे फिलॉलॉजिकल शिक्षण नाही, मी पत्रकार म्हणून कधीही काम केलेले नाही. माझ्या व्यावसायिक कारकिर्दीला सुरुवात करण्यापूर्वी, कोणताही व्यावसायिक मजकूर लिहिणे मला गडद जंगलापेक्षा काळे वाटले. परंतु मी सात वर्षांहून अधिक काळ विक्रीत काम केले आणि विविध प्रकारचे विक्री ग्रंथ तयार करण्याच्या कौशल्याशिवाय तेथे काहीही करायचे नाही. या क्षेत्रात, व्यावसायिक ऑफर हे मुख्य साधनांपैकी एक आहे.

कल्पना करा - एक व्यावसायिक ऑफर आणि एक वैयक्तिक बैठक, त्यानंतर माझ्या हातात एक करार आहे, ज्यामध्ये 4.5 दशलक्ष युरोचा समावेश आहे. प्रभावशाली?

दुसरे उदाहरण म्हणजे एक व्यावसायिक प्रस्ताव आणि वैयक्तिक बैठक ज्यामुळे अंदाजे $840,000 किमतीचा सहकार्य करार झाला.

कोणतेही यशस्वी कौशल्य हे ज्ञान (सिद्धांत) आणि सराव (अनुभव) यांचे मिश्रण असते. मी खूप अभ्यास केला, प्रयोग केला, अनुभव स्वीकारला, असंख्य चुका केल्या - यामुळे मला अस्वस्थ केले नाही, यामुळे मला फक्त उत्तेजन मिळाले, मला समजले की मी चांगले होत आहे. पण आता हे कसे टाळता आले असते ते मला दिसते आणि कळते. म्हणूनच मी एक पुस्तक लिहिण्याचा निर्णय घेतला - तुमचा वेळ वाचवण्यासाठी आणि तुम्हाला अनेक त्रासांपासून वाचवण्यासाठी.

आपण पुस्तकात काय अपेक्षा करू शकता? हे एक सैद्धांतिक कार्य नाही, परंतु एक व्यावहारिक मार्गदर्शक आहे. टप्प्याटप्प्याने आम्ही सर्व टप्प्यांमधून जाऊ, विशिष्ट तंत्रे, तंत्रे आणि रहस्ये यांचा विचार करू जे तुम्हाला उच्च स्तरावर नेतील आणि उदाहरणे जे तुम्हाला या किंवा त्या तंत्राचे सार समजण्यास मदत करतील.

शिवाय, हे विपणन, विक्री आणि NLP (न्यूरोलिंग्विस्टिक प्रोग्रामिंग) च्या मुद्द्यांना स्पर्श करते, ज्याशिवाय विवेकपूर्ण व्यावसायिक प्रस्तावाची कल्पना करणे अशक्य आहे. आपल्याला माहित असणे आवश्यक असलेल्या सर्व गोष्टी आपण शिकाल.

जर तुम्ही तुमच्या आयुष्यात एकही व्यावसायिक प्रस्ताव केला नसेल, तर तुम्हाला सुरुवातीपासूनच अनेक चुकांपासून स्वतःचे संरक्षण करून, योग्य दिशेने प्रवास सुरू करण्याची संधी आहे. मला खात्री आहे की तुम्ही या पुस्तकाचे शेवटचे पान उलटताच तुम्हाला समजेल की त्याची किंमत किमान कितीतरी पटीने जास्त असावी. तुम्ही तुमच्या मित्रांना आणि परिचितांना याची शिफारस कराल. तुम्ही तुमच्या क्लायंटलाही देऊ शकता; मला खात्री आहे की ते अशा भेटवस्तूकडे योग्य लक्ष देतील. याची खात्री करून घेण्याची हीच वेळ आहे.

एक प्रभावी व्यावसायिक प्रस्ताव. सर्वसमावेशक मार्गदर्शक - डेनिस कपलुनोव (डाउनलोड)

(पुस्तकाचा परिचयात्मक भाग)

सहकार्यामध्ये संभाव्य क्लायंटची आवड.
क्लायंटला उत्पादन खरेदी करण्यासाठी किंवा ऑर्डर देण्यासाठी उत्तेजित करा.
सहकार्याचे फायदे आणि फायदे प्रकट करा.
मोहक ऑफर करा.
प्रतिस्पर्ध्यांमध्ये वेगळे व्हा.

आपल्याला अद्याप लेखक किंवा विपणन आणि विक्री तज्ञांची आवश्यकता आहे? तुम्हाला सुंदर मजकूर किंवा नवीन क्लायंट हवे आहेत? एक चांगला लेखक निर्दोष मजकूर लिहू शकतो, ते वाचण्यास आनंददायी असतात आणि आपल्या सभोवतालचे लोक प्रत्येक शब्दाचा आनंद घेतात. अभ्यागत असेही म्हणू शकतात: "तुमच्याकडे कोणते मनोरंजक मजकूर आहेत". पण अधिक विक्री होईल हे निश्चित नाही. आपण विक्रीचा किती अभ्यास केला आणि ते सोपे होते की नाही हे लक्षात ठेवा.
या लेखकाला व्यवसाय किंवा विपणनाचा अनुभव आहे का? त्याला व्यवसाय प्रक्रिया, स्पर्धेची गुंतागुंत, ग्राहक निष्ठेचे कायदे, मन वळवण्याचे तंत्र, आक्षेपांना सामोरे जाणे आणि व्यवसाय मालकांना दररोज भेडसावणारे अनेक घटक समजतात का?
मला व्यवस्थापन सल्ला सेवा प्रदान करणार्‍या मोठ्या रशियन एजन्सीसोबत सहयोग करण्याचा अनुभव होता. आम्ही एकत्र काम करण्यापूर्वी, या कंपनीने तिच्या प्रकल्पांसाठी सहा भिन्न कॉपीरायटर नियुक्त केले. जेव्हा मी विचारले: "त्यांच्याशी सहकार्य का झाले नाही?", उत्तर लहान होते, परंतु मुद्द्यापर्यंत: "त्यांनी छान लिहिले, पण व्यवसाय म्हणजे काय हे त्यांना समजले नाही आणि ते शिकवण्यासाठी माझ्याकडे वेळ नाही.".
मला हा वाक्प्रचार आठवला: जर तुम्हाला स्वतःचा अनुभव नसेल तर व्यवसायासाठी लिहिणे खरोखर कठीण आहे. त्याच्या सौंदर्यशास्त्र आणि शैलीच्या बाबतीत, मजकूर अतुलनीय असू शकतो, परंतु त्याचे कार्य वाचकाला संतुष्ट करणे नाही तर त्याला सहकार्याचे फायदे पटवून देणे आहे. आणि हे, जसे ते सनी ओडेसामध्ये म्हणतात, दोन मोठे फरक आहेत.
ज्या व्यक्तीला व्यवसाय समजत नाही तो खालीलप्रमाणे मजकूर लिहील:

आमच्या कंपनीचे प्राधान्य तत्त्व प्रत्येक वैयक्तिक क्लायंटसाठी वैयक्तिक दृष्टिकोनाचे तत्त्व आहे.
कामाच्या वैयक्तिक दृष्टिकोनाबद्दल बोलताना, हे स्पष्ट केले पाहिजे की आम्ही ग्राहकाशी त्याच्यासाठी सर्वात सोयीस्कर वेळापत्रकानुसार आणि त्याच्या सर्व इच्छा विचारात घेऊन सहकार्य करतो.
आम्हाला आमच्या प्रतिस्पर्ध्यांपासून वेगळे करते ही वस्तुस्थिती आहे की आमचे सर्व कार्य प्रामुख्याने ग्राहकांच्या विनंत्या पूर्ण करणे, विचारात घेणे आणि त्यांच्या इच्छा पूर्ण करणे हे आहे. हा दृष्टीकोन, कामाच्या निर्दोष गुणवत्तेसह, विविध प्रकारचे फॅब्रिक्स आणि साहित्य, उच्च पात्र कर्मचारी आणि लवचिक किंमत प्रणाली आमच्यासाठी क्लायंटच्या दृष्टीने अतिशय आकर्षकपणा निर्माण करते, ज्यामुळे आम्हाला अनेक वर्षे ग्राहकांना सहकार्य करण्याची परवानगी मिळते. आणि बाजारपेठेत आमचा अधिकार राखू.

ही शैली तुम्हाला पटते का? त्या माणसाने प्रयत्न केला, अभिव्यक्ती निवडल्या - त्याला शक्य ते सर्व केले. तुमच्याकडे अनुभव नसेल तर तुम्हाला ते मिळवावे लागेल. एक अननुभवी नर्तक ताबडतोब दृश्यमान आहे, एक अननुभवी ड्रायव्हर पहिल्या किलोमीटरमध्ये स्वतःला देतो.
मी हे म्हणत नाही कारण मला माझ्या सहकार्‍यांवर दगडफेक करायची आहे - आमच्या भावांमध्ये बरेच स्मार्ट तज्ञ आहेत. मला फक्त खालील गोष्टी सांगायच्या आहेत: तुमच्याकडे एक चांगला व्यावसायिक प्रस्ताव स्वतः तयार करण्याची शक्ती आहे.
वरील सारांश देण्यासाठी, मी एक प्रभावी व्यावसायिक प्रस्ताव तयार करण्यासाठी आवश्यक असलेल्या पाच मुख्य कौशल्यांबद्दल सांगेन:
1. सक्षम अक्षर.
2. व्यवसाय अनुभव.
3. जाहिरातीतील ज्ञान आणि अनुभव.
4. विपणन आणि विक्री कौशल्ये.
5. मन वळवण्याच्या तंत्राचा परिचय.

कृपया लक्षात घ्या की या यादीमध्ये फक्त एकच आयटम (पाच पैकी) मजकूर लिहिण्याच्या शैलीला समर्पित आहे. इतर सर्व गोष्टी व्यवसाय करण्याच्या सैद्धांतिक आणि (सर्वात महत्त्वाचे) व्यावहारिक पैलूंशी संबंधित आहेत.
प्रत्येक कॉपीरायटरला याचा अनुभव नाही; अनेक मार्गांनी, तो त्याच्या स्वतःच्या कल्पनांद्वारे आणि प्रशिक्षण सामग्रीमधून मिळवू शकणार्‍या माहितीद्वारे मार्गदर्शन करतो.
परंतु तुम्हाला माहिती आहे की सोव्हिएतनंतरच्या राज्यांमध्ये कोणतेही पुस्तक व्यावसायिक अनुभवाची जागा घेऊ शकत नाही. तुमचा येथे मोठा फायदा आहे.

तुम्ही तुमची उत्पादने आणि सेवा चांगल्या प्रकारे जाणता

सहकार्य सुरू करण्यापूर्वी, कॉपीरायटर ग्राहकांना माहिती भरण्यासाठी थोडक्यात पाठवतात. कॉपीरायटरने व्यावसायिक प्रस्ताव तयार करण्यासाठी ग्राहकाला उत्तरे देणे आवश्यक असलेल्या प्रश्नांची ही एक सूची आहे. असे बरेच लेखक आहेत, काम करण्यासाठी अनेक दृष्टिकोन आहेत. किती लेखक, किती संक्षिप्त. प्रत्येकाचे प्रश्न वेगळे असतात आणि ते कॉपीरायटरच्या पातळीचे मूल्यांकन करण्यासाठी वापरले जाऊ शकतात. तसे, हे माझ्या पहिल्या ग्राहकांपैकी एकाचे शब्द आहेत.
कृपया लक्षात घ्या की तुम्ही प्रश्नांची उत्तरे देता, म्हणजेच तुम्हाला उत्तरे माहित आहेत, परंतु कॉपीरायटर अद्याप देत नाही. परिणाम केवळ तुमच्या उत्तरांवरच नाही तर विचारलेल्या प्रश्नांवरही अवलंबून असतो. लेखकाने तुमच्याकडून मागितलेल्या माहितीपुरते मर्यादित आहे.
म्हणून, आपण अधिक फायदेशीर स्थितीत आहात - आपल्याला नवीन विषयात डोके वर काढण्याची किंवा व्यवसायाच्या गुंतागुंतीचा अभ्यास करण्याची आवश्यकता नाही. तुम्हाला तुमची उत्पादने आणि सेवा कोणापेक्षाही चांगल्या प्रकारे माहीत आहेत, तुम्ही त्या विकसित केल्या, त्यांची चाचणी केली, त्या सुधारल्या आणि विकल्या.
मी तुम्हाला अनेक प्रश्न प्रदान करेन, ज्यांची उत्तरे वस्तूंच्या विक्रीसाठी प्रभावी व्यावसायिक प्रस्ताव तयार करण्यासाठी आवश्यक आहेत:
1. उत्पादन कोणत्या ग्राहक गटांसाठी आहे?
2. ग्राहकांच्या कोणत्या समस्या सोडवतात?
3. समान उत्पादनांच्या तुलनेत तुमच्या उत्पादनाची ताकद काय आहे?
4. analogues च्या तुलनेत आपल्या उत्पादनाच्या कमकुवतपणा काय आहेत?
5. विशेष ऑफर काय आहे?

आणि असेच... यादी श्रीमंत आहे. आता मला सांगा - तुम्हाला सर्व प्रश्नांची उत्तरे माहित आहेत का? व्यावसायिक प्रस्ताव तयार करण्‍यासाठी, तुम्‍हाला प्रस्‍तुतीकरणाची प्रणाली, रचना आणि लीव्‍हर समजून घेणे आवश्‍यक आहे. आणि मग सर्वकाही घड्याळाच्या काट्यासारखे होईल.
जेव्हा तुम्ही प्रत्येक नवीन उत्पादन किंवा सेवा लाँच करता, तेव्हा तुम्हाला सिस्टम आधीच माहित असेल आणि वाचकांना हुक करण्यासाठी तुम्ही कोणते "हुक" वापरू शकता हे देखील समजेल. तुम्ही अनेक पध्दती शिकाल जे तुम्ही काही विशिष्ट प्रकरणांमध्ये बदलू शकता.

तुम्ही तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांवर लक्ष ठेवा

स्पर्धा ही एक सतत "क्रिया" आहे जी तुम्हाला एका मिनिटासाठी आराम करण्याची परवानगी देत ​​​​नाही. एक सक्षम व्यावसायिक नेहमी त्याच्या मुख्य प्रतिस्पर्ध्यांवर लक्ष ठेवतो आणि "नवीन लोकांकडे" लक्ष देतो. कारण प्रत्येकाला माहित आहे: एक चांगली युक्ती अगदी मजबूत स्थिती देखील हलवू शकते. आधुनिक व्यवसायात बरीच उदाहरणे आहेत.
तुम्हाला आठवत असेल की CP हा पहिला आणि सर्वात महत्त्वाचा प्रस्ताव आहे. ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी तुमचे प्रतिस्पर्धी काय करत आहेत हे न शोधता तुम्ही ते कसे तयार करू शकता? जर असे टोपण केले गेले नाही, तर आम्हाला या वस्तुस्थितीला सामोरे जावे लागू शकते की तुमचा प्रस्ताव प्रतिस्पर्ध्यांच्या तुलनेत फायदेशीर वाटेल. तुम्ही तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांचे निरीक्षण करत नसल्यास, तुम्हाला स्वतःला वेगळे करण्यासाठी काय करावे लागेल हे तुम्हाला माहीत नाही.
स्पर्धक हे आवश्यक माहितीचा शक्तिशाली स्रोत आणि विक्री सुधारण्याचे साधन आहेत. कार्यक्षमतेच्या बाबतीत तुमचा व्यवसाय कोणाशी स्पर्धा करत आहे? म्हणून, सर्व प्रथम, आपल्या मुख्य प्रतिस्पर्ध्यांचे CP मिळवा - ते काय आणि कसे ऑफर करतात ते आपण पहाल. ही "सुवर्ण" माहिती आहे.
जेव्हा मी बँकिंग उद्योगात काम करत होतो आणि कायदेशीर संस्थांकडून ठेवी आकर्षित करण्यात गुंतलो होतो, तेव्हा मला नेहमीच प्रतिस्पर्धी बँकांकडून व्यावसायिक ऑफर येत होत्या. ग्राहक ठेव ठेवण्यासाठी बँकेची निवड कोणत्या निकषांनुसार करतात हे मला स्पष्टपणे माहित होते:
ठेवीवरील व्याज दर;
किमान रोख शिल्लक आकार;
निधीमध्ये विनामूल्य प्रवेशाची शक्यता;
ठेवीवर व्याज भरण्यासाठी सोयीस्कर वेळापत्रक;
ठेवीद्वारे सुरक्षित कर्ज मिळण्याची शक्यता;
याव्यतिरिक्त चालू खाते उघडण्याची आवश्यकता;
व्याजाचे त्वरित पेमेंट;
बँकेच्या विश्वासार्हतेची डिग्री;
स्थानिक बाजारपेठेतील अनुभव.

या माहितीचा अभ्यास केल्यावर, मी आमची ताकद आणि कमकुवतता ओळखली आणि मला माहित आहे की कशावर लक्ष केंद्रित करावे. आणि मी आणि मुलांनी प्रतिस्पर्ध्यांवर सतत लक्ष ठेवले नसते तर त्याचे काय परिणाम झाले असते याची कल्पना करायला मला भीती वाटते.
तुम्ही तेच करू शकता: तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांचे व्यावसायिक प्रस्ताव गोळा करा, सामर्थ्य आणि कमकुवतपणाचा अभ्यास करा आणि तुमची स्वतःची आवृत्ती विकसित करा जी अधिक फायदेशीर वाटेल - सामग्रीमध्ये आणि प्रस्तावात आणि डिझाइनमध्ये.
फक्त तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांचे CP टेम्पलेट म्हणून वापरण्याचा प्रयत्न करू नका - तुम्ही अधिक सक्षम आहात. तुम्ही म्हणाल की तुमचे मजकूर स्पर्धकांकडून शिकार बनू शकतात - परंतु ही त्यांची समस्या आहे आणि त्यांना अधिक आकर्षक ऑफर आणता येईल का याचा विचार करू द्या.
किमान निम्म्या कंपन्या अशा गोष्टी करत नाहीत. या ओळी वाचण्यापूर्वी, तुम्ही तुमच्या स्पर्धकांच्या सीपीचा वैयक्तिकरित्या अभ्यास केला होता का? जर होय, छान, नाही तर, आता तुमचे पहिले कार्य आहे - ते कोट्स मिळवणे.

व्यावसायिक ऑफरसाठी लक्ष्य सूची

व्यावसायिक ऑफर पाठवण्याच्या प्रभावी मोहिमेसाठी, आम्ही त्या कोणाला पाठवू हे समजून घेणे महत्त्वाचे आहे. येथूनच आपण सुरुवात केली पाहिजे – ग्राहकांसह. तुम्ही दावा करत असलेले पैसे त्यांच्याकडे आहेत. ते कोण आहेत, त्यांच्याकडे आता काय आहे, ते त्याबद्दल किती समाधानी आहेत, त्यांना कोणते बदल हवे आहेत, इत्यादी आम्ही ताबडतोब पाहतो. यामुळे आम्हाला आमच्या प्रस्तावाकडे अधिक हुशारीने आणि सक्षमपणे संपर्क साधता येईल. एखाद्या व्यक्तीने मजकूर वाचावा असे तुम्हाला वाटत असल्यास, त्याला काय जाणून घ्यायचे आहे ते द्या.
त्याला नवीन क्लायंट हवे आहेत - तुम्ही त्याला त्याचा क्लायंट बेस वाढवण्याची संधी देता.
त्याला विक्री वाढ हवी आहे - तुम्ही त्याला या संधीबद्दल नक्की सांगा.
हे एक स्पर्धात्मक फायदा मिळवण्याचे उद्दिष्ट आहे - तुम्ही हे कसे प्रदान करू शकता ते दर्शवा.
व्यावसायिक ऑफरमध्ये अधिक वैयक्तिकरण, वाचकांसाठी ते अधिक मनोरंजक आहे. शेवटी, तो निष्कर्ष काढतो: तुम्ही केवळ माहितीने त्याला आश्चर्यचकित करत नाही, तर त्याला सर्वात जास्त आवडणारी गोष्ट तुम्ही कोर्टासमोर मांडत आहात. प्रत्येक क्लायंटच्या वेगवेगळ्या गरजा, वेदना बिंदू आणि निर्णयाचे निकष असतात.
तुमचा फायदा असा आहे की तुम्ही कोणाला व्यावसायिक ऑफर पाठवणार आहात हे तुम्हाला स्पष्टपणे समजते. तुम्ही तुमच्या ग्राहकांना चांगले ओळखता कारण तुम्ही त्यांना तुमची उत्पादने आधीच विकली आहेत. तुम्ही अगोदर एक यादी बनवा आणि तुम्ही ती तुमच्या इच्छेनुसार फॉरमॅट करू शकता.
मुख्य क्लायंटची ओळख - तुम्ही सुरुवातीला सर्वात आकर्षक क्लायंटची एक वेगळी यादी तयार करू शकता ज्यांच्याशी तुम्ही विशेष ऑफरसह संपर्क साधाल.
क्रियाकलापांच्या क्षेत्रांवर लक्ष केंद्रित करा - तुम्ही एक सूची तयार करता जिथे सर्व क्लायंट क्रियाकलापांच्या क्षेत्रांमध्ये विभागले जातात, कारण त्यांच्यापैकी प्रत्येकासाठी तुमच्याकडे वैयक्तिक ऑफर असू शकते जी इतरांना लागू होत नाही.
उत्पादन अभिमुखता - तुमच्या वर्गीकरणामध्ये अनेक सेवा किंवा उत्पादने असल्यास, तुम्ही “सेवे क्रमांक 1 साठी ग्राहक”, “सेवे क्रमांक 2 साठी ग्राहक” इत्यादी तत्त्वावर आधारित ग्राहकांची यादी तयार करू शकता.
ग्राहकांच्या अनुभवावर लक्ष केंद्रित करा - जर तुम्ही अनेक वर्षांपासून व्यवसायात असाल, तर तुमचे त्यांच्याशी आधीच प्रस्थापित नाते आहे. हा एक गट आहे. आणि असे नवीन क्लायंट आहेत जे नुकतेच बाजारात दिसत आहेत किंवा काही कारणास्तव, पूर्वी आपल्या नजरेतून दूर होते.

अशी पद्धतशीरता आपल्याला व्यावसायिक ऑफर पाठविण्याच्या मोहिमेवर यशस्वीरित्या नियंत्रण ठेवण्यास अनुमती देईल. मेलिंग आणि वाटाघाटींच्या परिणामांवर आधारित तुम्ही प्रत्येक क्लायंटसाठी माहिती निवडू शकता. ग्राहकांना आकर्षित करणे ही एका दिवसाची बाब नसून पद्धतशीर, पद्धतशीर काम आहे.
समजा तुमच्या सर्वसाधारण यादीत 200 पत्ते आहेत. विक्री सराव दर्शवितो की सुरुवातीच्या टप्प्यानंतर, ज्यांच्याशी काही कारणास्तव सहकार्य आपल्यासाठी मनोरंजक नाही ते अदृश्य होतील. स्क्रीनिंग केल्यानंतर, तुम्हाला ग्राहकांची लक्ष्य यादी प्राप्त होते ज्यांच्यासोबत तुम्ही व्यावसायिक ऑफरसह त्यांना आकर्षित करण्यासाठी पद्धतशीर काम कराल. आणि लक्ष्य सूचीला वेळोवेळी नवीन पदांसह पूरक केले जाईल.
हे सर्व पुष्टी करते की व्यावसायिक ऑफर हे नवीन ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी आणि वस्तू किंवा सेवा विकण्याचे एक साधन आहे, जे तुम्ही आणि तुमच्या कर्मचार्‍यांनी केले जाईल आणि इतर कोणीही नाही.

तुमच्या व्यावसायिक ऑफरची स्वतः चाचणी घ्या

व्यापार रहस्ये बद्दल काही शब्द

एकत्र काम करण्याच्या संभाव्यतेवर चर्चा करताना, माझे नवीन ग्राहक म्हणतात: "तुम्ही जे शिकता ते आमचे व्यापार रहस्य आहे, आम्ही तुम्हाला हे लक्षात ठेवण्यास सांगतो आणि तुम्ही जे ऐकता ते कोणालाही उघड करू नका." जेव्हा कंपनीचे प्रमुख कर्मचारी नोकर्‍या बदलतात, तेव्हा त्यांना "नॉन-डिक्लोजर ऍग्रीमेंट" असे म्हणतात त्यावर स्वाक्षरी करण्यास भाग पाडले जाते.
प्रत्येक कंपनीची स्वतःची रहस्ये असतात. परंतु आम्हाला दुसर्‍या बाजूला अधिक रस आहे - नवीन उत्पादने आणि विशेष ऑफर लॉन्च करण्यासाठी वैयक्तिक घडामोडी आणि रणनीतिकखेळ. आजकाल, तुमच्याकडे असलेली सर्वात मौल्यवान गोष्ट म्हणजे परिपक्व कल्पना.
ऍपलने आयपॅड टॅबलेट कॉम्प्युटरच्या विकासाची घोषणा त्याच्यापेक्षा थोड्या वेळापूर्वी केली असती तर काय झाले असते याची तुम्ही कल्पना करू शकता? लक्षात ठेवा की किती प्रतिस्पर्धी आयपॅड लगेच दिसले. आणि म्हणून Apple ने खरोखर क्रांती केली आणि एक फॅशन सेट केली.
मला एकदा सांगितले गेले: जेव्हा मिलानमध्ये शूजचा नवीन संग्रह सादर केला गेला, तेव्हा दुसऱ्या दिवशी सकाळी स्मार्ट चिनी कॉम्रेड्सने आधीच संपूर्ण संग्रह शेल्फवर ठेवला होता. आधुनिक फोन, चित्रे, व्हिडिओ, चीनमध्ये काही मिनिटांत माहिती - आणि मोठ्या प्रमाणावर उत्पादनात त्वरित लॉन्च. हे कितपत खरे आहे हे मला माहीत नाही, पण त्यात काही सत्य आहे हे मी नाकारत नाही.
कोणतीही अनोखी कल्पना, आपल्या कंपनीच्या भिंती सोडताच, "उजव्या हातात" पडेल. आपल्या कामाबद्दल डावीकडे आणि उजवीकडे बोलणे खूप धोकादायक आहे. कोणीतरी हुशार (आणि श्रीमंत) तुमच्या आधी तुमची कल्पना अंमलात आणेल आणि तुम्हाला उच्च आणि कोरडे ठेवेल.
जेव्हा तुम्ही तृतीय-पक्ष व्यावसायिकांना व्यावसायिक प्रस्ताव लिहिण्यासाठी गुंतवता, तेव्हा तुम्ही त्यांची अखंडता सुनिश्चित केली पाहिजे. शेवटी, सहकार्य कसे संपेल हे अद्याप कोणालाही माहित नाही. माझ्याकडे अनेक ग्राहक होते ज्यांनी बेईमान कॉपीरायटर्ससोबत काम करण्याच्या त्यांच्या कटू अनुभवांबद्दल सांगितले.
एकदा एका ग्राहकाने माझ्याकडे संपर्क साधला ज्याला व्यवसाय सल्ला सेवांसाठी एक जटिल व्यावसायिक प्रस्ताव तयार करायचा होता. जेव्हा आम्ही बोलू लागलो तेव्हा मला कळले की दुसऱ्या दिवशी ग्राहकाने दुसऱ्या लेखकाशी कामावर चर्चा केली आणि त्याच्या सेवा नाकारल्या. असे दिसून आले की त्याला सल्लागार कंपन्यांमध्ये काम करण्याचा अनुभव होता आणि चर्चेदरम्यान त्याने धैर्याने अतिशय मनोरंजक माहिती सामायिक केली. माझ्या ग्राहकाच्या नकाराचे कारण: "तो सहज इतरांची गुपिते सांगत असल्याने, तो माझ्याबद्दल सहज सांगेल."
जेव्हा तुम्ही स्वतः व्यावसायिक प्रस्ताव लिहिता तेव्हा हा धोका उद्भवणार नाही.
या प्रकरणाचा उद्देश काय आहे? मला हे दाखवायचे होते की तुम्ही स्वत: व्यावसायिक कॉपीरायटरपेक्षा व्यावसायिक प्रस्ताव लिहू शकता. मला इतकी खात्री का आहे? माझ्या अनेक ग्राहकांना, डिझाइन प्रस्तावाची पूर्ण आवृत्ती मिळाल्यानंतर, म्हणाले: "तुम्ही निश्चितपणे आमचे विचार आणि इच्छा पुनरुत्पादित करण्यात व्यवस्थापित आहात." आम्ही तीच भाषा बोललो, आणि जर त्यांना अभ्यास आणि प्रशिक्षण देण्यासाठी वेळ मिळाला, तर मला खात्री आहे की ते स्वत: उत्कृष्ट CP तयार करू शकतील.
कॉपीराइटिंग मास डिस्ट्रक्शन या माझ्या पहिल्या पुस्तकाच्या वाचकांकडून मला वेळोवेळी कृतज्ञतेची पत्रे मिळतात. ते वाचून ते स्वतःहून विकणारे ग्रंथ लिहू लागले. आणि जेव्हा त्यांचे कार्य परिणाम आणू लागले तेव्हा त्यांना आश्चर्य वाटले. त्यापैकी एकाचे शब्द: “मी कधीच विचार केला नसेल की मी मजकूर विकून लिहू शकतो. आणि सर्वात मनोरंजक गोष्ट म्हणजे मला ते आवडले. ”
आणि हे तुमच्यासारखेच वाचक आहेत. त्यांनी मजकूर विकण्याबद्दल एक सामान्य पुस्तक वाचले आहे आणि तुम्ही आता व्यावसायिक ऑफरवर एक स्वतंत्र, सखोल काम वाचत आहात. आपण यशस्वी व्हाल, ते अन्यथा असू शकत नाही!
प्रसिद्ध अमेरिकन व्यापारी रॉबर्ट कियोसाकी म्हणाले: ""अशक्य" हा शब्द तुमची क्षमता अवरोधित करतो, तर प्रश्न "मी ते कसे करू शकतो?" मेंदू पूर्ण क्षमतेने काम करतो.”
"प्रभावी व्यवसाय प्रस्ताव तयार करण्यासाठी मला काय करावे लागेल?" असा विचार करा आणि तुमचा मेंदू आपोआप उपाय शोधू लागेल.

प्रकरण 3
व्यावसायिक ऑफरचे प्रकार

व्यावसायिक प्रस्तावांचा मसुदा तयार करण्याच्या क्षेत्रातील सामान्य सिद्धांत सांगते की व्यावसायिक ऑफरचे दोन प्रकार आहेत - वैयक्तिकृत आणि गैर-वैयक्तिकृत. माझे मत: अधिक वैज्ञानिक संज्ञा, कमी समज.
विक्री आणि कॉपीरायटिंग क्षेत्रातील अभ्यासक देखील दोन प्रकारचे सीपी वेगळे करतात, परंतु ते त्यांना अधिक स्पष्टपणे म्हणतात: "गरम"आणि "थंड".
विक्रीमध्ये "कोल्ड कॉन्टॅक्ट" हा शब्द आठवतो? इथे परिस्थिती सारखीच आहे. "कोल्ड" व्यावसायिक ऑफर म्हणजे नवीन क्लायंटशी पहिला संपर्क. परिणामी, "हॉट" व्यावसायिक ऑफर प्राथमिक संप्रेषणानंतर - वैयक्तिक वाटाघाटीनंतर, समोरासमोर किंवा फोनद्वारे पाठविली जाते.
या प्रत्येक प्रकाराची स्वतःची वैशिष्ट्ये आहेत आणि तत्त्वतः, भिन्न कार्ये करतात. हे स्पष्टपणे समजून घेणे आवश्यक आहे की "गरम" असलेली व्यावसायिक ऑफर "थंड" च्या नियमांनुसार तयार केली जाऊ शकत नाही.
चला त्यांच्याकडे तपशीलवार पाहू.

"हॉट" व्यावसायिक ऑफर

थंड व्यावसायिक ऑफर

"कोल्ड" व्यावसायिक ऑफर क्लायंटशी पहिल्या "कोल्ड" संपर्काचा मजकूर अॅनालॉग आहे. या प्रकारचे CP हे एक मास मेलिंग साधन आहे, जेव्हा व्यावसायिक पत्रे प्रारंभिक विशिष्ट ऑफरसह संभाव्य क्लायंटच्या विस्तृत श्रेणीला पाठविली जातात.
तळ ओळ ही आहे: मेलिंगपूर्वी, आपण कोणतीही प्राथमिक वाटाघाटी केली नाही, संभाव्य ग्राहकांना आपल्याकडून कोणत्याही पत्राची अपेक्षा नाही, आपण लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या विस्तृत श्रेणीचे लक्ष वेधण्यासाठी आपल्या मेलिंगचा वापर करणार आहात. अशा व्यावसायिक ऑफरला मानक किंवा मूलभूत देखील म्हणतात.
"कोल्ड" व्यावसायिक ऑफरचे मुख्य फायदे:
1. एकल नमुना व्यावसायिक प्रस्ताव विकसित केला जात आहे, जो मोठ्या प्रमाणात लक्ष्यित प्रेक्षकांसाठी डिझाइन केलेला आहे - यामुळे वेळ आणि पैसा वाचविण्यात मदत होते.
2. संभाव्य क्लायंटच्या विस्तृत प्रेक्षकांचे त्वरित कव्हरेज केले जाते - नवीन कंपनी किंवा नवीन ऑफरच्या उदयाविषयी इच्छित बाजार विभागाला संदेश.
3. थोड्याच वेळात अनेक क्लायंटशी व्यावसायिक संपर्क स्थापित करणे शक्य आहे (मेल केल्यानंतर टेलिफोन संभाषणांसाठी धन्यवाद).

जिथे फायदे आहेत तिथे तोटे नेहमी शांतपणे लपवतात. "कोल्ड" व्यावसायिक ऑफरच्या कमकुवतपणांपैकी, खालील पोझिशन्स लक्षात घेतल्या जाऊ शकतात:
1. प्रत्येक क्लायंटला वैयक्तिक ऑफरचा अभाव, त्याच्या वैयक्तिक गरजा आणि आवश्यकतांवर आधारित.
2. अनेक ईमेल सुरुवातीला निर्णय घेणार्‍याद्वारे वाचले जाणार नाहीत - परिणामी वेळ आणि पैसा वाया जातो.

या उणिवा असूनही, "कोल्ड" CPs कार्य करतात - जर तुम्ही शक्य तितक्या उच्च गुणवत्तेसह त्यांचे संकलन आणि वितरण करण्याच्या समस्येकडे संपर्क साधता. माझ्या सरावात, मला "थंड" व्यावसायिक ऑफर आल्या आहेत ज्या मी फाडून टाकल्या आहेत, तसेच ज्यांनी मला कॉल करण्यास नाजूकपणे धक्का दिला आहे. तुमच्या सरावात नक्कीच अशीच परिस्थिती आली असेल.
आता व्यावसायिक ऑफर पाठवणे कोणत्या प्रकरणांमध्ये संबंधित आहे याचा विचार करूया. सर्व प्रथम, जेव्हा तुम्ही एक विशिष्ट (शक्यतो अरुंद) सेवा ऑफर करता, जी (काल्पनिक स्तरावर) संभाव्य ग्राहकांच्या विस्तृत श्रेणीसाठी मनोरंजक असते. उदाहरणार्थ: