ओरेन क्लफचे "परफेक्ट पिच": कृतीत विक्री सादरीकरण. "द परफेक्ट पिच" ​​पुस्तकाची पुनरावलोकने

2014 साठी ग्रेबेनिकोव्ह पब्लिशिंग हाऊसच्या "वैयक्तिक विक्री" मासिकाच्या दुसर्‍या अंकात ओरेन क्लफच्या "द परफेक्ट पिच" ​​या पुस्तकाचे पुनरावलोकन आहे. प्रमुख सौदे पूर्ण करण्यासाठी एक क्रांतिकारी पद्धत" (मान, इवानोव आणि फेर्बर प्रकाशन, 2013). प्रभावी, नेत्रदीपक, गैर-क्षुल्लक डावपेच आणि लक्ष वेधून घेण्यासाठी, बैठका आयोजित करणे, वाटाघाटी करणे आणि करार पूर्ण करणे अशा व्यावसायिकांच्या टूलकिटला पूरक ठरतील ज्यांचे कार्य संभाव्य ग्राहक, भागीदार आणि ग्राहकांना कल्पना आणि प्रकल्प, उत्पादने आणि सेवांच्या सादरीकरणाशी थेट संबंधित आहे. सहकारी

ब्लॉग पोस्टच्या पोस्टिंगला ग्रेबेनिकोव्ह पब्लिशिंग हाऊसच्या संपादकांनी मान्यता दिली आहे.

वैयक्तिक विक्री मासिकात पोस्ट केलेले साहित्य एक ते एक प्रकाशित केले जाते. केवळ पदाचे शीर्षक बदलले आहे. लेखाचे शीर्षक खाली दिले आहे.

ओरेन क्लफ द्वारे "द परफेक्ट पिच": स्थिती, लक्ष, फ्रेम नियंत्रण

कधी कधी पुढची वेळ नाही, वेळ नाही, दुसरी संधी नाही. आत्ता नाहीतर कधीच नाही.

अॅलन बेनेट

नऊ दशांश विक्री सादरीकरणे अयशस्वी का होतात? मोठे करार पूर्ण करताना पारंपारिक विक्री तंत्र का काम करत नाहीत? संभाव्य क्लायंटचे लक्ष कसे वेधून घ्यायचे, एक वेधक बिग आयडिया कशी तयार करायची आणि स्टेक्स जास्त असताना आणि वेळ मर्यादित असताना डील कशी जिंकायची? ओरेन क्लफ, परिपूर्ण विक्री सादरीकरण मास्टर, त्याच्या आकर्षक बेस्टसेलर, द परफेक्ट पिचमध्ये मन वळवण्याची आणि प्रभावाची रहस्ये प्रकट करतो.

सादरीकरणाची, पटवून देण्याची आणि सौदे बंद करण्याची क्रांतिकारी पद्धत

आम्ही कसे खेळतो आणि आमचे प्रेक्षक ते कसे समजून घेतात यात मूलभूत डिस्कनेक्ट आहे.

ओरेन क्लफ

विक्री सादरीकरणाचे यश काय ठरवते हे तुम्ही विपणन आणि विक्री व्यावसायिकांना विचारल्यास, बहुतेकांना "वैशिष्ट्ये, फायदे, फायदे" असे नाव दिले जाईल.

ओरेन क्लफचे उत्तर "स्थिती, लक्ष, फ्रेम नियंत्रण" आहे. “सामान्य चूक जी सादरकर्ते करतात ती म्हणजे खूप कमी दर्जाची सादरीकरणे देणे. जर तुमचा दर्जा जास्त नसेल, तर लोक तुमचे ऐकणार नाहीत आणि जरी त्यांनी ऐकले तरी ते तुम्हाला गांभीर्याने घेणार नाहीत,” असे सर्वाधिक विकले जाणारे पुस्तक “द परफेक्ट पिच” चे लेखक म्हणतात. प्रमुख सौदे पूर्ण करण्यासाठी एक क्रांतिकारी पद्धत" (मान, इवानोव आणि फेर्बर प्रकाशन, 2013).

2011 मध्ये प्रथम प्रकाशित झालेल्या पुस्तकाचे मूळ शीर्षक पिच एनीथिंग होते. सादरीकरण, मन वळवणे आणि करार जिंकण्याची एक अभिनव पद्धत." “द आयडियल पिच” चे लेखक एक यशस्वी उद्योजक आणि गुंतवणूकदार आहेत, गुंतवणूक बँक इंटरसेक्शन कॅपिटलचे व्यवस्थापकीय संचालक आहेत.

व्यवसाय बैठका आयोजित करण्यासाठी आणि गुंतवणूक प्रकल्प सादर करण्याच्या नाविन्यपूर्ण दृष्टिकोनामुळे ओरेन क्लफला विलक्षण परिणाम साध्य करता आले - 15 वर्षांमध्ये त्याने GP Morgan, Goldman Sachs, Yahoo!, Google, Bear सोबत $400,000,000 पेक्षा जास्त किमतीची गुंतवणूक आकर्षित केली स्टर्न्स, सिटीग्रुप, रॉयल बँक ऑफ स्कॉटलंड. कॅलिफोर्निया विद्यापीठ, लॉस एंजेलिस (UCLA) एमबीए प्रोग्राममध्ये केस स्टडी म्हणून दोन व्यवहार समाविष्ट केले आहेत.

लेखकाची S.T.R.O.N.G. पद्धत, न्यूरोसायकॉलॉजी क्षेत्रातील नवीनतम संशोधनावर आधारित आणि सादरीकरणे तयार करण्याच्या आणि वितरित करण्याच्या 10,000 तासांच्या अनुभवावर आधारित, व्यावसायिकांमध्ये लोकप्रियता मिळवली आहे: “द परफेक्ट पिच” त्वरीत Amazon.com रँकिंगमध्ये शीर्षस्थानी पोहोचली. विक्री आणि मीटिंग्ज आणि प्रेझेंटेशन श्रेण्या, 3 आणि 7 रोजी - मार्केटिंग आणि सेल्स आणि कम्युनिकेशन्स या विभागांमध्ये.

ओरेन क्लफच्या पुस्तकाने रॉबर्ट सियाल्डिनी, स्टीव्ह मार्टिन आणि नोह गोल्डस्टीन यांचे "द सायकॉलॉजी ऑफ पर्स्युएशन", मॅथ्यू डिक्सन आणि ब्रेंट अॅडमसन यांचे "सेल्स चॅम्पियन्स", अॅनेट सिमन्सचे "स्टोरीटेलिंग", "रेझोनेट" यांसारख्या उज्ज्वल बेस्टसेलरमध्ये आपले योग्य स्थान घेतले आहे. नॅन्सी ड्युअर्टे, "मोठ्या कंपन्यांना विकणे" जिल कोनराथ आणि इतर. जिल कोनराथ, "मोठ्या विक्री" वरील तज्ञ, प्रभावी विक्री सादरीकरणे तयार करण्यासाठी पाच सर्वोत्तम पुस्तकांच्या यादीमध्ये "द परफेक्ट पिच" ​​समाविष्ट करतात.

"प्रभावी विक्री तंत्र" बद्दलच्या पारंपारिक मिथकांना नष्ट करून, खरोखर उत्कृष्ट प्रॅक्टिशनर्स व्यावसायिक उत्कृष्टतेचे खरे रहस्य प्रकट करतात असे सहसा होत नाही. व्यवसाय सभा आयोजित करताना आणि संभाव्य ग्राहक, व्यवस्थापन, सहकारी आणि भागीदार यांच्यासमोर तुमच्या कल्पना मांडताना "द परफेक्ट पिच" ​​हे यश मिळविण्यासाठी केवळ एक संपूर्ण मार्गदर्शक नाही. ओरेन क्लफचे बेस्टसेलर आम्हाला सक्रिय विक्रीसाठी स्थापित दृष्टिकोनांवर पुनर्विचार करण्यास प्रोत्साहित करते.

"परफेक्ट पिच" ​​च्या मार्गावर

मी दशलक्ष डॉलर्सचे सौदे बंद करण्यापूर्वी, मला मानवी लक्षाच्या स्वरूपाबद्दल शिकवण्यासाठी संज्ञानात्मक मानसशास्त्रज्ञ आणि न्यूरोसायंटिस्ट नियुक्त करण्याआधी, मी जास्त किंमतीचे करार जिंकण्यापूर्वी 400 000 000 $, डील मेकिंगच्या जगात मी आंधळ्यासारखा भटकत होतो. मी असे कोणतेही स्त्रोत शोधत होतो जे मला प्रस्ताव सादर करण्यास मदत करू शकतील.

ओरेन क्लफ

प्रशिक्षणाद्वारे अभियंता असलेल्या ओरेन क्लफला कधीही विक्रीचे प्रशिक्षण देण्यात आले नव्हते. त्यांच्या म्हणण्यानुसार, सौदे सादर करण्यासाठी प्रभावी पद्धतीच्या शोधात, त्यांनी इंटरनेटचा शोध घेतला, प्रसिद्ध प्रशिक्षक टॉम हॉपकिन्स आणि युक्तिवाद तज्ञ जोसेफ विल्यम्स, मानसशास्त्रज्ञ रॉबर्ट ऑर्नस्टीन आणि सेल्स गुरू टोनी रॉबिन्स इत्यादींची पुस्तके वाचली आणि फायनान्सर्सना भेटले. सादरीकरणाचे मास्टर मानले जाते.

"हे सर्व व्यर्थ होते," "द परफेक्ट पिच" ​​चे लेखक म्हणतात. “मी माझा शोध सुरू ठेवला आणि अखेरीस एक नवीन वैज्ञानिक विषय समोर आला - न्यूरोइकॉनॉमिक्स. हा मानवी वर्तनाचा रोसेटा स्टोन होता जो मी शोधत होतो. मानवी मेंदूच्या "आर्थिक" प्रतिसादांचा अभ्यास करणारे संशोधनाचे एकमेव क्षेत्र. आपल्या मेंदूला खेळपट्ट्या कशा समजतात त्यामागील खरे विज्ञान.

कॅलिफोर्निया युनिव्हर्सिटी (UCLA) मधील तज्ञांकडे वळताना, ओरेन क्लफने नऊ-दशांश विक्री सादरीकरणे अयशस्वी का होतात हे शोधून काढले:

• उत्क्रांतीच्या काळात, आपल्या मेंदूने तीन संरचनात्मक भाग प्राप्त केले आहेत - प्राचीन "सरपटणारा मेंदू" (जगणे आणि मूलभूत भावना), मध्य मेंदू (सामाजिक संवाद) आणि तरुण निओकॉर्टेक्स (विश्लेषण आणि जटिल प्रतिक्रिया).
• जेव्हा आपण प्रेझेंटेशन देतो तेव्हा तरुण निओकॉर्टेक्स प्रामुख्याने वापरला जातो, जो तर्कशुद्धपणे विचार करण्यास सक्षम असतो, गुंतागुंतीच्या गोष्टींबद्दल तर्क करू शकतो आणि आपले विचार शब्दात मांडू शकतो.
• तथापि, खेळपट्टी दरम्यान इंटरलोक्यूटरला पाठवलेला एकही संदेश तार्किक केंद्रापर्यंत पोहोचणार नाही जर तो जगण्यासाठी जबाबदार असलेल्या प्राचीन "मगर" मेंदूच्या फिल्टरवर मात करत नसेल.

आदिम "मगर" मेंदू त्याच्या स्वतःच्या नियमांचे पालन करतो, बहुतेक संदेशांकडे दुर्लक्ष करतो जे थेट जगण्याच्या कार्यांशी संबंधित नाहीत:

• जर परिस्थिती धोकादायक नसेल तर त्याकडे दुर्लक्ष करा.
• एखाद्या परिस्थितीत नवीन किंवा रोमांचक काहीही नसल्यास, त्याकडे दुर्लक्ष करा.
• परिस्थिती नवीन असल्यास, तपशीलांकडे दुर्लक्ष करून त्वरीत सार काढा.
• अनपेक्षित किंवा गंभीर परिस्थिती उद्भवल्याशिवाय समस्या सोडवण्यासाठी निओकॉर्टेक्सला काहीही पाठवू नका.

वैज्ञानिक संशोधनात मग्न असताना, ओरेन क्लॅफला एक एपिफेनी होती: “मला हे अगदी स्पष्ट झाले आहे की निओकॉर्टेक्स आणि मगरीचा मेंदू ज्या प्रकारे जगाला समजतो त्यामधील अंतर आपल्याला कमी करणे आवश्यक आहे. म्हणजेच, माझ्या सर्व खेळपट्ट्या लक्ष्यापर्यंत पोहोचण्यासाठी, मला माझ्या निओकॉर्टेक्समधून येणार्‍या गुंतागुंतीच्या कल्पनांचे रूपांतर करायला शिकावे लागेल आणि त्यांना अशा प्रकारे मांडावे लागेल की मी ऐकणाऱ्याचा "मगर" मेंदू सहज पटवून देऊ शकेल. त्यांना समजून घ्या आणि त्यांना योग्य ते लक्ष द्या." .

विक्री सादरीकरणासाठी अणूंचा शोध सुरू ठेवत, ओरेन क्लफने अनेक विषयांमध्ये काम केले: विक्री आणि विपणन, संमोहन आणि सार्वजनिक बोलणे, संज्ञानात्मक मानसशास्त्र आणि जीवशास्त्र, मानसशास्त्र आणि लक्ष विकार. “जेव्हा मी या सर्व गोष्टींकडे लक्ष दिले तेव्हा मला जाणवू लागले की खेळपट्टीवर लोकांच्या प्रतिक्रियांमागे जैविक आणि मानसिक कारणे आहेत. UCLA मधील संज्ञानात्मक मानसशास्त्रज्ञांशी बोलण्यापासून मी काढून घेतलेल्या पहिल्या अंतर्दृष्टीपैकी एक म्हणजे मानवी लक्ष 20 मिनिटांपेक्षा जास्त मर्यादित नाही.”

विद्यापीठाच्या संशोधकांशी संवाद आणि रात्री घालवलेल्या व्यवसाय आणि वैज्ञानिक साहित्याचे वाचन फलदायी ठरले. ओरेन क्लॅफ गुंतवणुकीच्या प्रकल्पांना चालना देण्यासाठी सर्वोत्कृष्ट तज्ञ बनले आणि तीन स्तंभांवर आधारित, स्वतःची S.T.R.O.N.G. पद्धत तयार केली: स्थिती, लक्ष, फ्रेम नियंत्रण.

"परफेक्ट पिच": S.T.R.O.N.G फॉर्म्युला.

मी त्यांना गार्डन ग्नोम्स, गार्डन ग्नोम्स विथ स्टोन फेस म्हणतो. ते असे वागतात जणू तुम्ही न्यायालयीन विदूषक आहात जो तुमचे निलंबन, तुमच्या लहान विदूषकाच्या नाकावर, आणि त्यांच्या मनोरंजनासाठी एक लहान ट्रायसायकल चालवणार आहात. ते मागे बसतील आणि हसतील, जणू ते राजदंड असलेले राजे आहेत जे तुम्हाला भांडवलाच्या इंजेक्शनने बक्षीस देऊ शकतात ...

तुम्ही स्वत:ला बक्षीस म्हणून आणि गुंतवणूकदारांना कमोडिटी समजले पाहिजे.

ओरेन क्लफ

"द परफेक्ट पिच" ​​च्या लेखकाने त्याच्या पद्धतीचे नाव म्हणून S.T.R.O.N.G हे संक्षिप्त रूप निवडले हा योगायोग नव्हता. ("मजबूत, सामर्थ्यवान, वजनदार" म्हणून भाषांतरित) - "कमकुवत" पारंपारिक दृष्टिकोनाच्या विरूद्ध: "विक्रीचे तथाकथित "तंत्र" तयार केले गेले आहेत जे एखाद्या करारासाठी संघर्ष करतात, गौण किंवा निम्न-स्थितीचे स्थान व्यापतात. . आपण सामाजिक परस्परसंवादाच्या फ्रेमवर नियंत्रण ठेवत नसल्यास, आपण कदाचित आधीच करार गमावला असेल. तुम्ही फक्त प्रश्नचिन्ह तंत्रे, तात्पुरती पूर्णता आणि तितक्याच अप्रभावी आणि त्रासदायक डावपेचांद्वारे जगण्यासाठी लढा देऊ शकता जे क्लायंटला सूचित करतात की तुम्ही गरजू आणि हताश आहात-आणि अयशस्वी झाला आहात.”

"मजबूत" पद्धत, ज्याने ओरेन क्लफला उद्यम व्यवसायाच्या अत्यंत कठोर, निर्दयी वास्तवात अनेक स्पर्धात्मक सौदे जिंकण्याची परवानगी दिली, ती बीटा सापळ्यांवर मात करून अल्फा स्थिती (परिस्थितीजन्य वर्चस्व स्थितीच्या निर्मितीसह) मिळविण्यावर आधारित आहे. चार फ्रेम्स (कारस्थान, बक्षीस, वेळ फ्रेम, नैतिक श्रेष्ठता) च्या मदतीने हॉट कॉग्निशन, बिग आयडियाचे एक शक्तिशाली आणि संक्षिप्त सादरीकरण.

S.T.R.O.N.G. सूत्राचे अनुसरण करून, एक फ्रेम स्थापित करणे आवश्यक आहे ("खेळपट्टीची मोठी कल्पना समजण्यास सोप्या संदर्भामध्ये बसवा"), उच्च स्थिती प्रदर्शित करणे ("पुढील कृतीसाठी स्प्रिंगबोर्ड स्थापित करणे"), नंतर "कारस्थान आणि नवीनतेने भरलेला संदेश तयार करा." प्रक्रियेचे सहा टप्पे आहेत:

• एसफ्रेम तयार करणे. फ्रेम सेट करा. प्रत्येक सादरीकरण हा एक सामाजिक संवाद आहे जो फ्रेम्सद्वारे नियंत्रित केला जातो. फ्रेम म्हणजे दृष्टिकोन, स्थिती. सर्वात मजबूत फ्रेम नेहमीच जिंकते.
• टकथा सांगणे. एक गोष्ट सांगा. विश्लेषकाची चौकट तोडण्यासाठी आणि लवकर निर्णय आपल्या बाजूने वळवण्यासाठी एक वेधक कथा सांगून श्रोत्यांचे लक्ष वेधून घ्या.
• आरकारस्थान eveling. कारस्थान उघड करा. एकदा तुम्ही तुमच्या प्रेझेंटेशनचा मोठा भाग पूर्ण केल्यावर, तुमच्या प्रेक्षकांचे लक्ष आणि स्वारस्य कायम ठेवून सस्पेन्स तयार करा.
• ओबक्षीस देत आहे. बक्षीस ऑफर करा. परिस्थिती तुमच्या बाजूने 180 अंश करा, जेणेकरून तुमचे संवादक तुम्हाला बक्षीस समजतील आणि तुमच्याशी आदर आणि लक्ष देऊन वागतील.
• एनहुकपॉईंट आजारी. हुक वर पकड. तुमच्या श्रोत्यांना तुमच्या कल्पनेत भावनिक गुंतवण्‍यासाठी अंतिम पाऊल उचला, नंतर त्यांना या कराराबद्दल कसे वाटते ते विचारा.
• जीनिर्णय घेणे. निर्णय घेण्यास प्रोत्साहन द्या. तुमची स्थिती आणि शक्ती प्रदर्शित करा — आणि वाटाघाटीपासून दूर जाण्याची तुमची इच्छा — “एखाद्या कराराची गरज” दिसण्याचा धोका टाळण्यासाठी.

यात शंका नाही, S.T.R.O.N.G. - हे एक आव्हान आहे. परंपरागत विक्री तंत्रांना आव्हान देणारे आव्हान. निःसंशयपणे, या प्रभावी पद्धतीसाठी काळजीपूर्वक हाताळणी आवश्यक आहे. ओरेन क्लफ चेतावणी देतात: “... फ्रेम्सवर आधारित सामाजिक गतिशीलता हे एक शक्तिशाली साधन आहे... तुम्ही तुमच्या श्रोत्यांशी बाहेरून आणि आतून, त्यांच्या बेशुद्धतेतून संवाद साधता. आणि जर तुम्ही ते चुकीचे केले असेल, उदाहरणार्थ, विनोद, संयम किंवा दयाळूपणा विसरून जा, मी हमी देतो की त्यांनी कॉल केलेल्या सुरक्षेद्वारे तुम्हाला मीटिंगमधून बाहेर काढले जाईल. तुम्हाला काढून टाकण्यात आले आहे असे मला तुमच्याकडून संतप्त ईमेल मिळवायचे नाही.”

निःसंशयपणे, S.T.R.O.N.G. सूत्र, इतर कोणत्याही साधनांप्रमाणे, "नेहमी आणि सर्वत्र" लागू केले जाऊ नये. व्यावसायिकांना हे समजते. "द आयडियल पिच" ​​च्या लेखकाने उद्योग उद्यम गुंतवणूक बाजारामध्ये आपला दृष्टीकोन विकसित केला, ज्याचे स्वतःचे व्यावसायिक संबंध आणि खेळाचे स्वतःचे नियम आहेत. बी-2-बी मार्केटमधील सेवांची विक्री ही औद्योगिक उपकरणे किंवा ग्राहकोपयोगी वस्तूंच्या विक्रीपेक्षा वेगळी आहे. हे सामान्य ज्ञान आहे. तथापि, सर्वप्रथम, ओरेन क्लफची पद्धत भक्कम वैज्ञानिक पायावर आधारित आहे, सामाजिक परस्परसंवादाची सार्वत्रिक यंत्रणा. दुसरे म्हणजे, S.T.R.O.N.G सूत्र. प्रभावी परिणाम देते.

तुम्ही त्यावर वाद घालू शकत नाही. जरी तुम्ही वैज्ञानिक संशोधनाशी संबंधित सर्व माहिती आणि लेखकाची पद्धत द परफेक्ट पिचच्या मजकुरातून वगळली तरीही पुस्तक बेस्टसेलर राहील. ओरेन क्लफच्या व्यावसायिक कौशल्याची आश्चर्यकारक उदाहरणे, डझनभर जीवन उदाहरणे स्वतःमध्ये मौल्यवान आहेत.

परिपूर्ण खेळपट्टी - कृतीत

जर तुम्ही तुमच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांचे लक्ष वेधून घेऊ शकत नसाल, तर तुम्ही तुमच्या उत्पादनाबद्दल किंवा ऑफरबद्दल किती चांगले संवाद साधता याने काही फरक पडत नाही. लक्ष वेधणे हे तांत्रिक किंवा व्यावसायिक कौशल्य नाही. हे एक सामाजिक कौशल्य आहे.

ओरेन क्लफ

"द परफेक्ट पिच" ​​ही बिझनेस मीटिंग आयोजित करणे, सादरीकरणे विकणे आणि सौदे जिंकणे याबद्दल आकर्षक कथा आहे. ओरेन क्लफ कसे झटपट लक्ष वेधून घेते, विजेच्या वेगाने बिग आयडिया सादर करते, बीटा सापळ्यांवर झटपट मात करते आणि प्रभावी भूमिका घेते, श्रोत्यांना भावनिकरित्या गुंतवून ठेवते, संभाव्य ग्राहकांना गुंतवणूक प्रकल्पावर विश्वास ठेवण्यास प्रवृत्त करते हे तुम्ही साक्षीदार आहात. व्यावहारिक मार्गदर्शक Edutainment शैली ("edutainment plus entertainment") मध्ये बनवले आहे आणि ते एका रोमांचक व्यावसायिक कादंबरीची अधिक आठवण करून देणारे आहे - उदाहरणार्थ, Eliahu Goldratt आणि Jeff Cox यांच्या "The Goal" सारख्या.

कित्येक तास, लेखक कुशलतेने वाचकाचे लक्ष वेधून घेतो, त्याचा अनुभव, त्याची पद्धत, त्याचा अंतर्दृष्टीचा मार्ग “विकतो”: “जर मी तुमच्याकडे ऑफर घेऊन आलो आणि 4 तास तुमचे लक्ष वेधून घेऊ शकलो, तर असे आहे की मी एक जादुई उपाय आहे जो तुम्हाला जास्तीत जास्त एकाग्रता आणि उर्जेसह 4 तास माझ्यावर लक्ष केंद्रित करण्यास भाग पाडतो, मी तुम्हाला हा करार विकतो, ओरेन क्लफ सांगतात. - कोणीही करू शकतो. जगातील सर्वात अननुभवी व्यापारी तुम्हाला कोणतीही ऑफर किंवा उत्पादन विकेल जर तो तेवढ्या काळासाठी तुमचे लक्ष वेधून घेईल. तथापि, वस्तुस्थिती अशी आहे की ज्या कालावधीत एखादी व्यक्ती तुमच्या संदेशावर लक्ष केंद्रित करण्यास सक्षम असते तो कालावधी 20 मिनिटांपर्यंत मर्यादित असतो आणि इंटरनेटवर, बहुधा, 20 सेकंदांचा असतो.”

"अशक्य साध्य करण्याचा प्रयत्न करण्याऐवजी आणि वीस मिनिटांपेक्षा जास्त लक्ष ठेवण्याऐवजी, तुम्हाला त्याच्या मर्यादांचा विचार करणे आवश्यक आहे," "द परफेक्ट पिच" ​​च्या लेखकाला खात्री आहे. ओरेन क्लफ तुमचे सादरीकरण चार भागांमध्ये किंवा चरणांमध्ये मोडण्याची शिफारस करतात:

1. तुमचा परिचय द्या आणि तुमची मोठी कल्पना सादर करा – ५ मिनिटे.
2. आम्हाला बजेट आणि "गुप्त मसाला" बद्दल सांगा - 10 मिनिटे.
3. करार ऑफर करा - 2 मिनिटे.
4. फ्रेम हॉट कॉग्निशन - 3 मिनिटे.

प्रत्येक शिफारशीला विविध प्रकारच्या प्रभावी, गैर-क्षुल्लक युक्त्या आणि तंत्रांद्वारे समर्थित केले जाते, जे खेळपट्टीच्या मास्टरच्या सरावातून स्पष्ट उदाहरणांसह स्पष्ट केले आहे: “आता तुम्हाला काळजी करण्याची गरज नाही “मी कारस्थान कसे निर्माण करू शकतो? मी व्हिज्युअल इमेजरी वापरत आहे का? मला कसे समजले जाते? ही सर्व फक्त साधने आहेत. फ्रेम नियंत्रण स्थापित करण्यासाठी आपल्याला खरोखर प्रयत्न करण्याची आवश्यकता आहे. आपण फ्रेम नियंत्रित केल्यास, लोक आपल्यावर प्रतिक्रिया देतात - आणि आपण लक्ष वेधून घेतो. आणि जेव्हा तुमच्याकडे त्यांचे लक्ष असेल तेव्हाच तुम्ही तुमची कथा सांगू शकता आणि तुमच्या उत्पादनासाठी केस बनवू शकता, तुम्ही सादरीकरण करू शकता आणि करार बंद करू शकता,” ओरेन क्लफ म्हणतात.

जेव्हा बिग आयडियाचा विचार केला जातो तेव्हा, द परफेक्ट पिचचे लेखक तुमचा मुख्य संदेश शक्य तितक्या संकुचित करण्याची शिफारस करतात: “बिग आयडिया ही आमच्या तयारीच्या कामाचा कळस आहे, सहसा एक आठवडा किंवा त्याहून अधिक काळ टिकतो. आणि तुम्ही तुमची मोठी कल्पना ४५ सेकंदात मांडता. आमच्याकडे 172 शब्दांपेक्षा जास्त मोठी कल्पना कधीच नव्हती. आमच्या दस्तऐवजांमध्ये तुम्ही नोट्स पाहू शकता: “42 शब्दांची मोठी कल्पना”, “99 शब्दांची मोठी कल्पना”. एका संक्षिप्त मोठ्या कल्पनेने तुम्ही षड्यंत्र आणि उत्साह निर्माण करण्यास सक्षम असाल.”

"परफेक्ट पिच" ​​ची मोठी कल्पना सोपी आणि संक्षिप्त आहे - स्थिती, लक्ष, फ्रेम नियंत्रण. जरी आपण विक्री सादरीकरण मास्टर ओरेन क्लफ शेअर केलेल्या काही साधनांवर प्रभुत्व मिळवत असलात तरीही पुस्तक वाचण्यासारखे आहे. शिवाय, तुम्हाला कोणतेही विशेष प्रयत्न करण्याची गरज नाही. बेस्टसेलर इतके स्पष्टपणे, स्पष्टपणे आणि उत्साहीपणे लिहिले गेले आहे की ते हॉलीवूडच्या ब्लॉकबस्टरसाठी आधार म्हणून वापरले जाऊ शकते.

परिपूर्ण खेळपट्टीबद्दल.

व्यवसाय आणि स्वयं-विकासावरील सर्वाधिक विकल्या जाणार्‍या पुस्तकांच्या मुख्य कल्पनांच्या सेवेने, ऑरेन क्लफ यांच्या "द परफेक्ट पिच" ​​या पुस्तकाचे पुनरावलोकन तयार केले आहे की आपल्या कल्पना प्रेक्षकांसमोर योग्यरित्या कशा मांडाव्यात, वाटाघाटी कराव्या आणि व्यवहारात अनुकूल अटी कशा मिळवाव्यात. .

बुकमार्क करण्यासाठी

कल्पना करा की तुम्ही संभाव्य गुंतवणूकदाराशी बोलत आहात, तुमच्या नवीन प्रकल्पाबद्दल बोलत आहात. तुम्हाला त्याची क्षमता पटली आहे, तुमच्या डोळ्यात आग आहे, तुमच्या पहिल्या ग्राहकांकडून तुम्हाला सकारात्मक प्रतिसाद मिळाला आहे, तुम्ही तुमचा गृहपाठ केला आहे आणि सर्व आकडे चांगले हाताळले आहेत.

तुम्ही तुमचे सादरीकरण सुरू करा आणि योजनेचे अनुसरण करा, तुमच्याशी सहकार्य करू इच्छिणाऱ्या कोणालाही कसा फायदा होईल याचे वर्णन करण्याचे नियोजन करा. पण मग गुंतवणूकदार तुम्हाला कापून टाकतो आणि फक्त एका वाक्याने तुमच्या सर्व योजनांमध्ये व्यत्यय आणतो: "ऐका, मला पाच मिनिटांत निघायचे आहे - चला मुद्द्याच्या जवळ जाऊया."

आणि म्हणून तुम्ही, संकोचपणे, अंदाजांबद्दल बोला आणि गुंतवणूकदार त्यांना दूरगामी म्हणता, तुम्ही आक्षेप घेण्याचा प्रयत्न करता, परंतु प्रत्येक वेळी गुंतवणूकदार तुम्हाला प्रतिवादाने कापून टाकतो. तुम्ही हरवले आहात आणि तुमच्या पायाखालची जमीन नाहीशी झाली आहे असे वाटते - आता तुमची कल्पना अजिबात नावीन्यपूर्ण नाही, परंतु अवास्तव आहे; तुमचे अंदाज कशानेही पुष्टी होत नाहीत; तुमचे ज्ञान कसे हास्यास्पद आहे.

अशा परिस्थितीत काय करावे? जेव्हा तुम्हाला असे वाटते की भक्षकांचा एक तुकडा तुमच्यावर हल्ला करण्यास तयार आहे अशा वेळी तुमचे विवेक आणि शांत डोके कसे राखायचे? जर तुम्ही ती मांडू शकत नसाल आणि तिची व्यवहार्यता सिद्ध करू शकत नसाल तर तुमची कल्पना किती चमकदार आहे हे महत्त्वाचे नाही.

बोईंग, Google, Yahoo, Qualcomm आणि इतरांशी कोट्यवधी-डॉलरच्या करारांची वाटाघाटी करणारे निधी उभारणारे तज्ञ Oren Cluff यांनी आपला मेंदू कसा कार्य करतो याविषयी वैज्ञानिक शोधांवर आधारित कल्पना मांडण्याची पद्धत विकसित करण्यासाठी आपल्या अनुभवाचा उपयोग केला आहे. लेखकाचा असा विश्वास आहे की सादरीकरणाचे यश प्रामुख्याने या पद्धतीच्या वापरावर अवलंबून असते, केवळ तयारी आणि प्रयत्नांवर अवलंबून नाही.

तर, उदाहरणामध्ये, गुंतवणूकदाराने तथाकथित पॉवर फ्रेमचा वापर केला, स्पीकरकडून पुढाकार घेतला. परंतु या तंत्राचा एक प्रतिकार आहे - वक्त्याचे कार्य गुंतवणूकदारांच्या प्रतिवादांना प्रतिसाद देणे, त्याद्वारे त्याच्या सामर्थ्याची पुष्टी करणे हे नव्हते, परंतु त्याची चौकट तोडणे आणि स्वतःची स्थापना करणे हे होते.

हे कसे करावे आणि यशस्वी सादरीकरण कसे करावे? ओरेन क्लफकडे काही महत्त्वाच्या कल्पना आहेत.

कल्पना 1: सादरीकरणे अनेकदा अयशस्वी होतात कारण सादरकर्ते मानवी मेंदू कसे कार्य करतात याचा विचार करत नाहीत.

एक सामान्य प्रस्तुतकर्ता समस्या आहे. तुमचा प्रकल्प खूप मनोरंजक आणि नाविन्यपूर्ण असू शकतो, तुम्ही ज्या विषयाबद्दल बोलत आहात त्या विषयाचे तुम्हाला उत्कृष्ट ज्ञान असू शकते, तुम्ही उत्कट असू शकता, तुमच्याकडे सार्वजनिक बोलण्याचे चांगले कौशल्य असू शकते आणि तुमच्या भाषणाची रचना कदाचित निर्दोष असू शकते, परंतु हे सर्व असूनही, तुम्ही प्रेक्षकांना प्रभावित करणार नाही. आणि जर तुम्ही तुमची कल्पना मांडू शकत नसाल तर तुम्ही करार बंद करू शकणार नाही.

त्रुटीचे कारण असे आहे की आपण मानवी मेंदू कसे कार्य करतो हे विचारात घेत नाही.

उत्क्रांतीच्या प्रक्रियेतून, आपला मेंदू अत्यंत आदिम अवयवापासून आश्चर्यकारकपणे गुंतागुंतीच्या अवयवापर्यंत विकसित झाला आहे. तथापि, आदिम मेंदू ट्रेसशिवाय अदृश्य झाला नाही. हे अजूनही अनेक शारीरिक प्रतिक्रियांसाठी जबाबदार आहे: श्वास, भीती, आनंद. आणि आपल्या चेतनामध्ये प्रवेश करणारी कोणतीही माहिती त्याच्या फिल्टरमधून जाते. आपला मेंदू मूलत: तीन भागांनी बनलेला असतो:

1. सरपटणारा मेंदू हा सर्वात प्राचीन आहे, जो "लढा किंवा उड्डाण" सारख्या सर्वात आदिम शारीरिक प्रतिक्रियांसाठी जबाबदार आहे;
2. सस्तन प्राणी मेंदू भावना आणि भावनांसाठी जबाबदार आहे;
3. आपल्याला जे मानव बनवते त्यासाठी निओकॉर्टेक्स जबाबदार आहे: अमूर्त, तर्कशुद्ध आणि तार्किकपणे विचार करण्याची आणि आपल्या विचारांची आणि भावनांची जाणीव ठेवण्याची क्षमता.

जेव्हा तुम्ही प्रेझेंटेशन देता, तेव्हा तुम्ही तुमच्या निओकॉर्टेक्सद्वारे तयार केलेला संदेश श्रोत्यांना पाठवत आहात, हे गृहीत धरून की तुमच्या श्रोत्यांनाही ते निओकॉर्टेक्स - मेंदूच्या तार्किक आणि तर्कशुद्ध भागाद्वारे कळेल.

येथेच चूक आहे, कारण एखाद्या व्यक्तीला सर्व प्रथम सरपटणाऱ्या मेंदूचा कोणताही संदेश कळतो. आणि हे फिल्टर पास केल्यानंतर, संदेश मेंदूच्या इतर स्तरांमध्ये प्रवेश करतो.

हे फिल्टर स्पीकरसाठी समस्या का आहे?

कारण सरपटणार्‍या मेंदूला गंभीर समस्या समजत नसलेली प्रत्येक गोष्ट "स्पॅम" म्हणून समजते. ज्या गोष्टी धोकादायक किंवा नवीन वाटत नाहीत त्याकडे तो दुर्लक्ष करतो. आणि जर त्याला काहीतरी नवीन दिसले तर, तो तपशीलात न जाता, शक्य तितक्या लवकर समजून घेण्याचा प्रयत्न करतो. आणि तो निओकॉर्टेक्सपर्यंत माहिती पोहोचू देणार नाही जोपर्यंत ती त्याला खरोखर महत्त्वाची, अनपेक्षित, आश्चर्यकारक वाटत नाही.

म्हणून, जोपर्यंत तुम्ही तुमच्या सादरीकरणादरम्यान खरोखर रोमांचक आणि आश्चर्यकारक काहीतरी सादर करत नाही, तोपर्यंत तुमच्या सादरीकरणाकडे दुर्लक्ष केले जाईल. याव्यतिरिक्त, जर तुमचे भाषण खूप अमूर्त आणि गोंधळात टाकणारे असेल तर श्रोत्यांच्या मेंदूला ते एक धोका समजेल, कारण अशा माहितीसाठी मानसिक प्रयत्नांची आवश्यकता असते, म्हणजे मौल्यवान उर्जेचा अपव्यय, ज्याचा शरीर प्रत्येक संभाव्य मार्गाने प्रतिकार करतो.

आणि ही स्पीकरची मुख्य समस्या आहे. मेंदूच्या खालच्या थरांच्या प्रतिकारावर मात करणे, त्याच्या फिल्टरमधून जाणे आणि श्रोत्याच्या निओकॉर्टेक्सपर्यंत महत्त्वपूर्ण माहिती पोहोचवणे हे त्याचे कार्य आहे. स्पीकरला हे समजले पाहिजे की खेळपट्टीवर यशस्वी होण्याचा एकमेव मार्ग म्हणजे श्रोत्याच्या सरपटणारे मेंदूचे वैशिष्ठ्य लक्षात घेणे, जे शक्य तितकी सोपी माहिती मिळविण्याचा प्रयत्न करते आणि केवळ धोका, नवीनता आणि कारस्थान यावर प्रतिक्रिया देते.

यशस्वी सादरीकरणे देण्यासाठी, तुम्हाला योग्य पद्धतीची आवश्यकता आहे. तुमचा निओकॉर्टेक्स निर्माण करणार्‍या जटिल कल्पनांचे रूपांतर कसे करायचे आणि श्रोत्याच्या सरपटणाऱ्या मेंदूला समजेल अशा प्रकारे संवाद साधायचा हे तुम्हाला शिकण्याची गरज आहे.

आयडिया 2: तुमचे पहिले कार्य योग्य फ्रेम निवडणे आहे

फ्रेमची व्याख्या त्या दृष्टिकोनातून केली जाऊ शकते ज्यातून तुम्ही काय घडत आहे ते पाहता आणि परिस्थितीचे मूल्यांकन करता. ही एक मानसिक रचना आहे जी तुम्ही परिस्थितीनुसार वापरता. साहजिकच, त्याच परिस्थितीत, वेगवेगळ्या लोकांच्या फ्रेम्स भिन्न असतील आणि कधीकधी एकमेकांच्या विरोधात असतील.

आम्ही सर्व फ्रेम वापरतो. डॉक्टरांच्या कार्यालयात, आम्ही आमची आर्थिक परिस्थिती आणि सामाजिक स्थिती विचारात न घेता, तो म्हणतो ते सर्व करतो आणि सर्व अपमानजनक प्रक्रिया करतो. या परिस्थितीत, त्याची चौकट आपल्यापेक्षा खूप मजबूत आहे.

फ्रेम्सच्या संघर्षामध्ये संघर्षाचा समावेश होतो, परिणामी एक मजबूत फ्रेम कमकुवत शोषून घेते. ज्याप्रमाणे जंगली जगात बलवान दुर्बलांना वश करतात, त्याचप्रमाणे आपल्या मानवी जगात एक संघर्ष आहे जिथे दुर्बलांची चौकट बलवानांच्या अधीन होते.

जर आपण फ्रेमच्या लढाईत वरचा हात मिळवण्यास व्यवस्थापित केले तर आपण लक्ष वेधून घ्याल आणि आपल्या कल्पना ऐकल्या जातील.

योग्य फ्रेम सेट करणे कसे शिकायचे? हे करण्यासाठी, आपल्याला कोणत्याही गुप्त तंत्रांची किंवा निर्दोष बोलण्याची कौशल्ये आवश्यक नाहीत. कधीकधी तुमचे मौनही वक्तृत्वापेक्षा जास्त प्रभावी ठरते.

लेखकाच्या म्हणण्यानुसार, अनेक प्रशिक्षणांमध्ये शिकवलेल्या विक्री तंत्राचा वापर करून तुम्हाला सुरवातीला पराभूत स्थिती घेण्यास भाग पाडले जाते आणि त्याद्वारे फ्रेमची लढाई गमावली जाते. तुम्ही लढत राहा, पण ती जगण्याची लढाई बनते.

तुमच्या अनाहूतपणामुळे तुम्हाला चिडचिड होते आणि क्लायंटला समजते की तुमचे डावपेच हे सूचित करतात की तुम्ही हताश परिस्थितीत आहात. कोल्ड सेलिंग तंत्र आणि कंटाळवाणे सादरीकरणांचा पर्याय म्हणजे फ्रेमवर नियंत्रण ठेवणे. जर तुमच्याकडे फ्रेम असेल तर तुम्ही गेम जिंकता.

कोणत्याही सामाजिक संपर्कात फ्रेम्सचा संघर्ष होतो. फ्रेम्सच्या संघर्षामध्ये आपला आदिम मेंदू समाविष्ट असतो, जो आपले वर्तन ठरवतो आणि निओकॉर्टेक्सला अवरोधित करतो. कोणत्याही महत्त्वाच्या सामाजिक संवादाच्या परिस्थितीत, आपण कोणत्या फ्रेमचा सामना करत आहात हे स्वतःला विचारा.

आयडिया 3: फ्रेमचे चार मुख्य प्रकार आहेत

व्यावसायिक संपर्कांमध्ये अनेक स्पर्धात्मक प्रकारच्या फ्रेम्सचा संघर्ष असतो. लेखक खालील प्रकार ओळखतो:

1. सत्तेची चौकट आणि त्याला विरोध करणारी ही चौकट सत्तेला कमकुवत करते;
2. टाइम फ्रेम आणि त्याच्या विरुद्ध वेळ मर्यादा फ्रेम आहे;
3. विश्लेषणाची चौकट आणि त्याला विरोध करणारी चौकट म्हणजे कारस्थानाची चौकट;
4. एक रिवॉर्ड फ्रेम जी तुम्ही इतर सर्व फ्रेमसाठी वापरू शकता.

फ्रेम कोणाच्या मालकीची आहे हे निर्धारित करण्यासाठी, कोण कोणावर प्रतिक्रिया देत आहे हे पाहणे आवश्यक आहे. जर तुम्ही दुसऱ्याच्या शब्दांवर आणि कृतींवर प्रतिक्रिया दिली तर तो फ्रेमचा मालक आहे आणि त्याउलट.

व्यावसायिक जीवनात सर्वाधिक वारंवार वापरलेली फ्रेम म्हणजे पॉवर फ्रेम. सहसा हे एखाद्या व्यक्तीच्या उच्च सामाजिक स्थितीद्वारे निर्धारित केले जाते. शक्तीची चौकट गर्विष्ठपणा आणि इतरांच्या मतांमध्ये रस नसल्यामुळे दर्शविली जाते.

या फ्रेमच्या वाहकांचेही तोटे आहेत - ते इतर लोकांच्या जोखीम, हेतू आणि प्रतिक्रियांचे खराब मूल्यांकन करतात. शिवाय, उच्च दर्जाचे लोक त्यांच्या फ्रेम्सच्या निर्विवाद आज्ञाधारकतेची अपेक्षा करत असल्याने, ते शक्ती कमी करणाऱ्या फ्रेम्ससाठी असुरक्षित असतात.

आधीच प्रारंभिक टप्प्यावर पॉवर फ्रेमचा प्रतिकार करणे खूप महत्वाचे आहे. तुम्ही तुमच्या संभाषणकर्त्याला तुम्हाला रिकाम्या संभाषणांमध्ये गुंतवू देऊ नका, तुमचे लक्ष विचलित करू नका, तुम्ही फक्त त्याच्या प्रतिक्रियेची वाट पाहणारे निरीक्षक बनू नका. अशा प्रकारे तुम्ही फक्त त्याच्या अल्फा स्थितीवर जोर द्याल आणि गौण स्थितीत राहाल - आणि सादरीकरण करण्यासाठी ही एक अतिशय प्रतिकूल स्थिती आहे. जर तुम्ही दुसर्‍या व्यक्तीच्या शक्तीचे प्रदर्शन सहन केले तर तुम्ही फक्त त्याची स्थिती मजबूत करता.

जेव्हा एखादी व्यक्ती आपल्यावर आपली पॉवर फ्रेम लादते तेव्हा योग्यरित्या कसे वागावे?

एका मोठ्या बँकेच्या प्रतिनिधीला सादरीकरण करण्याची संधी त्याला एकदा कशी मिळाली, ज्या सहकार्याने लेखकाच्या कंपनीसाठी मोठ्या फायद्यांचे वचन दिले त्याबद्दल लेखक बोलतो. पण खेळपट्टीच्या वेळी, बँकेचा प्रतिनिधी, व्यापारी स्टीव्ह, त्याला कंटाळा आल्याचे प्रत्येक संभाव्य मार्गाने दाखवले - म्हणून, त्याने लेखकाच्या कंपनीचे ब्रोशर घेतले आणि त्याच्या मागील बाजूस त्याचा तळहात शोधू लागला.

लेखकाच्या रागावर मात झाली आणि त्याला वाटले की तो दुसऱ्याच्या शक्तीच्या चौकटीत अडकला आहे. पण लवकरच तो शांत झाला आणि म्हणाला, "स्टीव्ह, मला पुस्तिका परत दे." एका विचित्र विरामानंतर, लेखकाने सांगितले की त्याला रेखाचित्र आवडले आहे आणि ते खरेदी करण्यास तयार आहे आणि स्टीव्हला किंमत सांगण्यास सांगितले.

आश्चर्य प्रबळ फ्रेममध्ये व्यत्यय आणते आणि श्रोत्याला आपल्या सादरीकरणावर पुन्हा लक्ष केंद्रित करण्यात मदत करते.

मुद्दा थोडासा धक्का देऊन सत्ता काबीज करण्याचा आहे, परंतु सभ्यतेच्या मर्यादेपलीकडे नाही. थोडासा प्रतिकार आणि थोडा विनोद ही तुमची सर्वोत्तम शस्त्रे आहेत. तुमचे काम अगदी लहान मार्गांनीही नकार देणे आणि अवज्ञा दाखवणे हे आहे.

बर्‍याचदा, जे पॉवर फ्रेम वापरतात ते वेळ मर्यादित करण्याच्या तंत्राचा अवलंब करतात, उदाहरणार्थ, "माझ्याकडे फक्त 20 मिनिटे आहेत." आपण, याउलट, येथे देखील असे म्हणून अवमान दर्शवू शकता: "धन्यवाद, माझ्याकडे फक्त 15 आहेत."

सर्वसाधारणपणे, जर तुम्ही पॉवर फ्रेम रोखण्यात व्यवस्थापित केले असेल तर तुम्ही त्याचा गैरवापर करू नये. तुमच्या दोघांसाठी खेळ आनंददायक बनवण्याचा विचार करा, कारण कोणालाही वश व्हायला आवडत नाही.

स्पीकर हे सहसा असे समजले जातात ज्यांनी इतरांचे लक्ष वेधले पाहिजे. तथापि, हे स्पष्टपणे पराभूत स्थिती आहे. एक बक्षीस फ्रेम स्थापित करून ते स्वतःकडे वळवले जाऊ शकते - मग ते लक्ष जिंकणारे तुम्ही नाही, परंतु इतर पक्षाला अनपेक्षितपणे कळते की ते तुमचेच जिंकले पाहिजे. बक्षीस तुम्हीच आहात.

उदाहरणार्थ, तुम्ही प्रेझेंटेशन देण्यासाठी क्लायंटकडे आलात आणि तुम्हाला आवश्यक असलेली मुख्य व्यक्ती तिथे नाही आणि तुम्हाला त्याच्या प्रतिनिधींना प्रेझेंटेशन देण्यास सांगितले जाते. मूलत:, आपण आपली फ्रेम गमावली आहे. लेखक अशा प्रकरणांमध्ये सल्ला देतो की आपण 15 मिनिटे प्रतीक्षा कराल, परंतु नंतर आपल्याला जावे लागेल.

सहसा दुसरा पक्ष गोंधळ घालू लागतो आणि आपण नाराज होणार नाही याची खात्री करण्याचा प्रयत्न करतो आणि तेथून निघून जातो. तुम्ही निर्दिष्ट केलेल्या वेळी परिस्थितीचे निराकरण झाले नाही तर, तुम्हाला प्रत्यक्षात प्रेझेंटेशन न करता आणि तुमची कोणतीही सामग्री न ठेवता निघून जावे लागेल. जर ते योग्य असेल तर, उपस्थित असलेल्या मुख्य व्यक्तीला सांगा की तुम्हाला तुमच्या प्रदेशावर नवीन बैठकीची योजना करायची आहे.

रिवॉर्ड फ्रेम असे गृहीत धरते की आपण बक्षीस आहात. तुम्ही खरेदीदाराला स्वत:बद्दल बोलायला सांगून किंवा काहीतरी समजावून सांगून तो तुमच्यासाठी पात्र आहे हे सिद्ध करण्यास भाग पाडू शकता. तुम्ही हे जोडू शकता की तुम्ही ज्या लोकांसोबत काम करता त्यांच्याबद्दल तुम्ही खूप निवडक आहात.

एखाद्या व्यक्तीच्या लक्षाला काही मर्यादा असतात (सुमारे 20 मिनिटे), आणि तुम्हाला तुमच्या खेळपट्टीसह या वेळेत बसणे आवश्यक आहे. परंतु कोणीतरी तुम्हाला सांगेपर्यंत तुम्ही थांबू शकत नाही की तुम्हाला गुंडाळण्याची गरज आहे - अशा प्रकारे तुम्ही तुमची फ्रेम त्याच्याकडे हस्तांतरित कराल आणि प्रतिक्रिया देण्यास भाग पाडले जाईल.

आपण वेळेवर नियंत्रण ठेवले पाहिजे आणि परिणाम स्वतःच काढले पाहिजेत. जेव्हा एखादा सेल्स प्रोफेशनल मीटिंगमध्ये येतो आणि क्लायंट असे काहीतरी म्हणतो, “माझ्याकडे फक्त 10 मिनिटे आहेत,” तेव्हा एक मोठी पण सामान्य चूक म्हणजे तुम्ही क्लायंटच्या वेळेची कदर कशी करता याबद्दल बोलणे आणि त्याला तुमच्यासाठी जो वेळ मिळाला त्याबद्दल त्याचे आभार मानणे. ओव्हरलोड वेळापत्रक.

आणि जरी असे आचार नियम व्यावसायिक रीतिरिवाजानुसार ठरवले गेले असले तरी, आपण केवळ आपल्या प्रतिस्पर्ध्याची शक्ती मजबूत करता आणि स्वत: ला अत्यंत तोट्यात टाकता. दुसऱ्याची पॉवर फ्रेम तोडण्यासाठी, या प्रकरणात तुम्हाला रिवॉर्ड फ्रेम वापरण्याची आवश्यकता आहे.

लेखक उत्तर देण्यास सुचवतो: "माफ करा, पण मी असे काम करत नाही. जर आमच्यात विश्वास नसेल तर तुम्ही तुमची दिनचर्या का बदलाल? आम्ही एकत्र काम करू शकतो की नाही, तुम्ही करारांचे पालन कराल की नाही हे जाणून घेणे माझ्यासाठी महत्त्वाचे आहे.” अशाप्रकारे, तुम्ही तुमच्या वेळेचे मूल्य घोषित करून क्लायंटच्या कालमर्यादेवर मात करता, ज्यामुळे तो तुमचे लक्षपूर्वक ऐकेल आणि तुम्हाला त्रासदायक माशीसारखे दूर करणार नाही.

रिवॉर्ड फ्रेम या कल्पनेवर आधारित आहे की जर तुम्ही स्वतःला योग्यरित्या सादर केले तर तुमचा विरोधक तुम्हाला काहीतरी मिळवून देईल असे समजेल. लेखकाचा असा विश्वास आहे की विक्री तंत्र "विस्तारित करणे" आणि क्लायंटवर दबाव आणणे, जर ते कार्य करत असतील तर, केवळ अल्पावधीत; दीर्घकालीन, अधीनस्थ स्थितीमुळे तुमचे नुकसान होईल.

ज्यांना गुंतवणूकदार किंवा संभाव्य खरेदीदारास सादर करण्याचे काम दिले जाते ते सहसा विश्वास ठेवतात की त्यांना विश्वास संपादन करणे आणि मान्यता मिळवणे आवश्यक आहे. परंतु युक्ती उलट आहे - तुमचे ग्राहक आणि गुंतवणूकदारांनी तुम्हाला बक्षीस मानले पाहिजे.

रिवॉर्ड फ्रेम काम करते कारण ती दुसऱ्या पक्षाच्या सरपटणाऱ्या मेंदूमध्ये प्रवेश करते. तुमचा संदेश नवीन आणि अनपेक्षित असेल तरच तुम्ही सरपटणाऱ्या मेंदूच्या फिल्टरमधून जाऊ शकता. सरपटणारा मेंदू दोन प्रकारे प्रतिसाद देऊ शकतो: भीतीदायक माघार किंवा कुतूहलाने.

जेव्हा तुम्ही कुतूहल जागृत करता तेव्हा तुम्ही स्वतःच एक बक्षीस बनता, कारण जे सुटते, जे आपल्याजवळ नसते त्यासाठी झटणे हा लोकांचा स्वभाव आहे आणि जे मिळवणे कठीण आहे त्यालाच आपण मौल्यवान म्हणतो. जर लोक तुम्हाला सहज मिळाले तर तुमची किंमत राहणार नाही.

वस्तुस्थिती अशी आहे की खरेदीदार आणि गुंतवणूकदार तुमचे ऐकतात कारण त्यांना त्यांचे पैसे कामावर लावायचे आहेत - त्यांना गुंतवणूक करायची आहे, त्यांना आवश्यक असलेल्या वस्तू खरेदी करण्यासाठी पैसे खर्च करायचे आहेत. पण त्यांचा पैसा तुमच्याशिवाय काहीही करू शकत नाही, त्यांच्या पैशाला तुमची गरज आहे.

पैसा ही उपभोग्य वस्तू आहे. अशी अनेक ठिकाणे आहेत जिथे तुम्हाला पैसे मिळू शकतात, परंतु तुमच्या डीलप्रमाणेच तुम्ही एकटे आणि अद्वितीय आहात. ही वृत्ती आणि तुमच्या मूल्याची समज तुम्हाला तुमच्या फ्रेम्स योग्यरित्या तयार करण्यात मदत करेल, ज्याचा त्यानुसार ग्राहक आणि गुंतवणूकदारांशी तुमच्या संबंधांवर परिणाम होईल.

फ्रेमचा आणखी एक प्रकार म्हणजे विश्लेषक फ्रेम. विश्लेषक केवळ तथ्यांवर केंद्रित आहे, त्याला संख्या आणि आकडेवारीची आवश्यकता आहे, मानवी नातेसंबंध त्याच्यासाठी मूल्यवान नाहीत. उदाहरणार्थ, जेव्हा एखादी व्यक्ती तुमच्या सादरीकरणादरम्यान तपशीलवार माहिती घेते, तुम्हाला योजनेपासून दूर करते आणि तांत्रिक तपशीलांसह प्रेक्षकांना आकर्षित करते, तेव्हा ते विश्लेषक फ्रेममध्ये गुंतलेले असतात.

अशा परिस्थितीत, तुम्हाला विचलित होण्याची गरज नाही - फक्त सामान्यीकृत डेटा (महसूल, नफा) प्रदान करा, परंतु असे म्हणा की प्रेक्षक हे आणि इतर आकडे आणि गणना नंतर विशेष सामग्रीमधून तपासू शकतात आणि आता प्रत्येकाने आपण यावर लक्ष केंद्रित करणे आवश्यक आहे की नाही एकमेकांसाठी योग्य आहेत.

विश्लेषक मानवी नातेसंबंधांचे मूल्य ओळखत नसल्यामुळे, आपण बांधत असलेल्या नातेसंबंधांवर प्रेक्षकांचे लक्ष ठेवणे आवश्यक आहे. विश्लेषक फ्रेम कारस्थान फ्रेमला विरोध आहे.

विश्लेषक फ्रेममध्ये एक कमकुवत बिंदू आहे - विश्लेषणात्मक माहिती वर्णनात्मक माहितीसह एकत्रितपणे समजली जाऊ शकत नाही. म्हणूनच, प्रेक्षकांच्या विश्लेषणात्मक मूडवर मात करण्यासाठी आणि विश्लेषक फ्रेम खंडित करण्यासाठी, तुम्हाला एक वेधक कथा (आगाऊ तयार केलेली) सांगण्याची आवश्यकता आहे, ज्यामध्ये तुम्ही मुख्य पात्र असणे आवश्यक आहे. कथा लहान असावी, भाषणाच्या विषयाशी संबंधित असावी, त्यात कारस्थान असावे - जोखीम, धोका, अनिश्चितता, निकड, धोका.

कथेत, काहीतरी आपल्याला अडथळा आणत असेल, आपल्या साहसांचे परिणाम, निष्कर्ष असणे आवश्यक आहे. जेव्हा तुम्ही प्रेक्षकातील कोणीतरी विश्लेषक फ्रेम वापरत असल्याचे पाहता तेव्हा कथा सांगणे आवश्यक आहे. जेव्हा, कथेबद्दल धन्यवाद, लक्ष तुमच्यावर केंद्रित केले जाते, तेव्हा तुम्ही तुमची कथा सर्वात मनोरंजक बिंदूवर थांबवा आणि बोलणे सुरू ठेवा. तुमचे बोलणे संपल्यानंतरच कथेचा निष्कर्ष प्रेक्षकांना कळला पाहिजे.

आयडिया 4: बीटा सापळे टाळा आणि परिस्थितीजन्य स्थिती वापरा

ठराविक व्यावसायिक विधींचे पालन करून तुम्ही तुमची स्थिती प्रस्थापित कराल अशी शक्यता नाही - यामुळे तुम्हाला केवळ एक आनंददायी व्यक्ती म्हणून ओळखले जाईल, परंतु यामुळे तुमची स्थिती कमी होईल. तुम्ही नवीन व्यवसाय सुरू करता तेव्हा तुमचा सामाजिक दर्जा खूपच कमी असतो. परंतु व्यावसायिक जगात संवाद साधण्यासाठी, आपल्याला उच्च दर्जाची आवश्यकता आहे.

तुम्ही स्टेजवर पाऊल ठेवताच लोक तुमच्या स्थितीचे झटपट मूल्यांकन करतात, कोण अल्फा आणि कोण बीटा आहे हे ते ठरवतात. जर तुम्ही खालच्या स्थितीपासून सुरुवात केली तर तुम्हाला इतरांना कोणत्याही गोष्टीबद्दल पटवून देणे अत्यंत कठीण जाईल. तुमच्याकडे उच्च दर्जा नसल्यास, तुम्ही यशस्वी खेळपट्टी बनवू शकणार नाही. उच्च दर्जाची व्यक्ती त्वरित लक्ष वेधून घेते आणि त्याच्या सभोवतालचे लोक त्याच्या शब्दांवर शंका घेत नाहीत.

तुमची उच्च स्थिती दर्शविण्यासाठी, तुम्हाला प्रथम बीटा सापळे टाळण्याची आवश्यकता आहे. बीटा ट्रॅप्स हे विशेष सामाजिक विधी आहेत ज्याचा गर्भित हेतू तुम्हाला तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यापेक्षा खालच्या स्थानावर ठेवण्याचा आहे. उदाहरणार्थ, ही लॉबी, रिसेप्शन, मीटिंग रूम, ऑफिस स्पेस, अगदी फर्निचर आहे.

जेव्हा तुम्ही मीटिंगला येता तेव्हा तुम्हाला अपमानास्पद प्रक्रियेतून जाण्यास भाग पाडले जाते - बॅजची प्रतीक्षा करा, सुरक्षिततेतून जा, तुमची वळण प्रतीक्षा करा. जेव्हा तुम्ही कार्यालयीन विधींना सादर करता तेव्हा तुम्ही ज्या व्यक्तीकडे आलात त्या व्यक्तीला तुम्ही सापळ्यात पडल्याचे संकेत देता, तुमचे स्टेटस बेटा आहे, तुम्ही वाट पाहत आहात, पण तुमची दखल घेतली जात नाही. जेव्हा तुम्ही बीटा स्थितीत असता तेव्हा तुमचे मुख्य शस्त्र भावनिक हाताळणी असते. परंतु जरी क्लायंट तुम्हाला संतुष्ट करण्यासाठी त्यास बळी पडला तरी त्याला नंतर पश्चात्ताप होईल.

परंतु तुमचा सामाजिक दर्जा एखाद्या ग्राहक किंवा गुंतवणूकदारापेक्षा खरोखरच कमी असल्यास पर्यायी पर्याय शक्य आहे का?

जेव्हा तुम्ही डॉक्टरांच्या कार्यालयात येतो तेव्हा तुम्ही त्याच्या सर्व गरजा पूर्ण करता. एखादा डॉक्टर तुमच्यापेक्षा खूप कमी कमवू शकतो, तुम्ही एखाद्या मोठ्या कंपनीचे प्रमुख असाल, तुमच्याकडे अनेक पुरस्कार असतील. परंतु डॉक्टरांच्या कार्यालयात यापैकी काहीही महत्त्वाचे नाही. त्याची परिस्थितीजन्य स्थिती तुमच्यापेक्षा जास्त आहे.

जेव्हा तुम्हाला एखाद्या इन्स्पेक्टरने रस्त्यावर थांबवले किंवा तुम्ही काहीतरी नवीन शिकत असाल तेव्हा असेच घडते - तुमच्या शिक्षकाला वर्गात अल्फा स्थिती आहे, तो प्रभारी आहे. त्यानुसार, तुमचे सामाजिक महत्त्व वाढवण्यासाठी आणि बीटा सापळ्यात पडणे टाळण्यासाठी, तुम्ही लोकांना त्या प्रदेशात पुनर्निर्देशित करणे आवश्यक आहे जेथे तुम्ही बॉस आहात. मूलभूत स्थिती तशीच राहते, परंतु तुम्ही परिस्थितीजन्य अल्फा स्थितीचे मालक बनता.

लेखकाने एक उदाहरण दिले आहे की तो एकदा क्लायंटशी वाटाघाटी करण्यासाठी कसा आला आणि त्याला समजले की क्लायंट त्याचे ऐकत नाही - त्याने प्रात्यक्षिकपणे सफरचंद चघळण्यास सुरुवात केली. लेखकाच्या लक्षात आले की परिस्थिती आपल्या बाजूने वळवण्याची आणि फ्रेम ताब्यात घेण्याची एकमेव संधी म्हणजे काहीतरी असामान्य करणे.

लेखकाने सांगितले की त्याला एका ग्लास पाण्यासाठी स्वयंपाकघरात जाण्याची गरज आहे, जिथे त्याने प्लास्टिकचा चाकू देखील घेतला. परत येताना आणि सफरचंदला होकार देत, तो म्हणाला की त्याला आशा आहे की त्याच्या क्लायंटने असा व्यवसाय केला नाही - शेवटी, प्रत्येकाला स्वतःचा तुकडा हवा आहे. लेखक म्हणाला की तो आता सामान्यतः व्यवसाय कसा करतो ते दाखवेल. ओरेनने सफरचंद घेतले, अर्धे कापले आणि एक स्वतःसाठी घेतले आणि दुसरे क्लायंटसमोर ठेवले. शांतता राज्य केली.

लेखकाने सफरचंदाच्या चवीचे कौतुक केले आणि त्याच्या व्यवहारात पैसे गुंतवणूकदारांमध्ये बऱ्यापैकी वाटून घेतल्याचे नमूद करून आपले भाषण चालू ठेवले. क्लायंटचे लक्ष ओरेनवर केंद्रित होते. त्यानंतर लेखकाने आपल्या माहितीच्या वर्चस्वाचा वापर करून परिस्थितीजन्य स्थिती निर्माण केली. भाषणाचा परिणाम हा सौदा होता.

सामाजिक विधी टाळा ज्यामुळे केवळ तुमच्या विरोधकांच्या अल्फा स्थितीला बळकटी मिळेल. अवज्ञा करण्याच्या संधी शोधा, छोट्या छोट्या गोष्टींमध्येही प्रतिकार दाखवा, हे तुम्हाला चौकट ताब्यात घेण्यास मदत करेल. एकदा तुमच्याकडे फ्रेम मिळाल्यावर, प्रेक्षकांचे लक्ष त्वरीत प्रेक्षकाच्या विरूद्ध तुम्ही तज्ञ असलेल्या क्षेत्राकडे वळवा.

ग्राहक तुम्हाला बक्षीस म्हणून पाहण्यासाठी रिवॉर्ड फ्रेम वापरा. आणि शेवटी, क्लायंटला तुमची अल्फा स्थिती सुरक्षित करण्यास भाग पाडा. अशा प्रकारे, लेखक बर्‍याचदा या वाक्यांशासह व्यवहार संपवतो: "कृपया मला आठवण करून द्या की मला तुमच्याबरोबर व्यवसाय का करायचा आहे?" सहसा हा वाक्यांश हशा आणतो आणि नंतर क्लायंट असे काहीतरी प्रतिसाद देतो: "कारण आम्ही अशा आणि अशा गोष्टींमध्ये सर्वोत्तम आहोत." ज्याला लेखक उत्तर देतो: "होय, नक्की, मला ते आठवेल."

आयडिया 5: बोलण्याच्या चार टप्प्यांवर टिकून राहा

ओरेन क्लफला वैयक्तिक अनुभवावरून माहित आहे की भाषणांना सहसा खूप वेळ लागतो - किमान 45 मिनिटे. लेखक म्हणतात की 1953 मध्ये, आण्विक जीवशास्त्रज्ञ जेम्स वॉटसन आणि फ्रान्सिस क्रिक यांनी डीएनएच्या दुहेरी हेलिक्सच्या संरचनेची जगाला ओळख करून दिली, जी जगातील सर्वात महत्त्वाच्या शोधांपैकी एक बनली, परंतु त्यांच्या सादरीकरणासाठी फक्त 5 मिनिटे लागली.

मानवी लक्ष खूप घट्ट मर्यादा आहे, म्हणून लेखक 20 मिनिटांपेक्षा जास्त भाषण न करण्याची शिफारस करतात. तुमची खेळपट्टी चार पायऱ्यांमध्ये मोडा, क्लफ शिफारस करतो.

पहिली पायरी.

तुमचा परिचय द्या आणि ५ मिनिटांत तुमचा प्रकल्प सादर करा. या टप्प्यावर, आम्हाला तुमच्या यशाबद्दल आणि तुम्ही काय तयार केले आहे ते सांगा. परंतु असे समजू नका की आपण जितक्या अधिक यशांची यादी कराल तितके चांगले. एखादी व्यक्ती मिळालेल्या माहितीची सरासरी काढते. तुम्ही एक उत्कृष्ट कामगिरी आणि एक सरासरी नाव दिल्यास, तुम्ही फक्त एक उत्कृष्ट तथ्य नोंदवण्यापेक्षा ते वाईट असेल.

जेव्हा तुम्ही तुमची कल्पना मांडता, तेव्हा तुम्हाला “आता का?” फ्रेम सादर करावी लागेल जेणेकरुन श्रोत्याला समजेल की तुमची कल्पना नवीन, महत्त्वाची आणि आजच्या बाजारातील वास्तविकतेशी संबंधित आहे.

हे करण्यासाठी, तीन बाजार शक्ती आणि ट्रेंडच्या संदर्भात तुमची कल्पना दर्शवा:

• आर्थिक (आपल्या कल्पनेचा प्रारंभ बिंदू म्हणून आर्थिक बाजारातील कोणते बदल झाले);
• सामाजिक (लोकांच्या वर्तनात कोणते बदल तुमच्या कल्पनेत योगदान देतात);
• तांत्रिक (तुमच्या कल्पनेच्या अंमलबजावणीसाठी कोणते तांत्रिक बदल योगदान देतात).

तुमची कल्पना कशी जन्मली आणि विकसित झाली, ती अंमलात आणल्यावर कोणती संभावना उघडते याचे वर्णन करा. मग क्लायंटला हे स्पष्ट करा की तुमच्या कल्पनेच्या प्रसाराला कोणत्या शक्ती कारणीभूत आहेत, हे दर्शविते की या शक्तींचा परिणाम म्हणून तुमचे यश अपरिहार्य असेल.

तुमची कल्पना कशी पसरेल आणि पुढे जाईल यावर लक्ष केंद्रित करणे तुमच्यासाठी महत्त्वाचे आहे आणि भविष्यातील स्थिर चित्र रंगवू नका. हे आवश्यक आहे कारण आपला सरपटणारा मेंदू प्रामुख्याने हालचालींना प्रतिसाद देतो आणि जे गतिहीन राहते त्याबद्दल तो अंध असतो.

दुसरा टप्पा.

बजेट आणि प्रकल्पाच्या "युक्ती" बद्दल बोलण्यासाठी 10 मिनिटे घ्या. या टप्प्यावर, प्रेक्षकांचे लक्ष टिकवून ठेवणे अधिक कठीण होते. तुमचा प्रकल्प कोणत्या समस्या सोडवतो आणि ते कसे कार्य करते ते येथे तुम्ही स्पष्ट केले पाहिजे. लोकप्रिय श्रद्धेच्या विरूद्ध, येथे मुख्य गोष्ट साधेपणा नाही, जी उलटपक्षी, हानी पोहोचवू शकते, कारण आपण भोळे किंवा अननुभवी वाटू शकता.

तुमचे मुख्य कार्य म्हणजे तुमचा संदेश ऐकणार्‍याच्या मेंदूला ट्यून करणे. सरपटणारा मेंदू मानवी नातेसंबंधांबद्दल अगदी क्लिष्ट माहिती जाणून घेण्यास चांगला आहे, परंतु संख्या आणि आकडेवारीबद्दल विचार करायला आवडत नाही. तो नावीन्यपूर्णतेकडे आकर्षित होतो.

लक्ष मुख्यत्वे दोन न्यूरोट्रांसमीटरच्या संयुक्त कार्यावर अवलंबून असते: डोपामाइन (इच्छा आणि आनंदाची अपेक्षा यांचे संप्रेरक) आणि नॉरपेनेफ्रिन (तणावांचे संप्रेरक). जेव्हा तुम्ही श्रोत्याला बक्षीस किंवा नवीनता ऑफर करता, तेव्हा तुम्ही डोपामाइन सोडण्यास उत्तेजित करता. तुमची खेळपट्टी त्यांना काहीतरी नवीन वचन देत असल्याचा संकेत श्रोता उचलू शकला, तर त्यांच्या मेंदूमध्ये डोपामाइनचा प्रवाह होईल. डोपामाइनची पातळी समायोजित करणे आवश्यक आहे, कारण जर ते जास्त असेल तर श्रोत्याला भीती आणि उत्साहाने मात करता येते.

परंतु केवळ डोपामाइन लक्ष देण्यास पुरेसे नाही. लेखकाने "दक्षता पदार्थ" - नॉरपेनेफ्रिन म्हटले आहे ते देखील आवश्यक आहे. नॉरपेनेफ्रिनच्या प्रकाशनास ट्रिगर करण्यासाठी, दुसरीकडे, आपल्याला गैर-आक्रमक संघर्षासारखे काहीतरी तयार करणे आवश्यक आहे.

हे करण्यासाठी, पुश-पुल युक्त्या वापरा. उदाहरणार्थ, आपण एखाद्या कराराबद्दल बोलता आणि नंतर म्हणा: "हे शक्य आहे की आपण एकमेकांसाठी योग्य भागीदार नसू" (पुशिंग). आणि मग, मागे खेचणे: "दुसरीकडे, जर सर्व काही ठीक झाले, तर आपण काहीतरी महत्त्वपूर्ण साध्य करू शकतो."

जेव्हा आपण व्यवहाराच्या साराबद्दल बोलता तेव्हा या भागासाठी जास्त वेळ घालवू नका, किमान आवश्यक आणि संबंधित माहिती प्रदान करा. संख्या आणि अंदाज काळजी घ्या. कोणत्याही अनुभवी गुंतवणूकदाराला माहित आहे की, बहुधा, तुमचे अंदाज खूप आशावादी आणि अवास्तव असतील, परंतु तुम्ही खर्च कमी लेखाल. त्यामुळे, तुमच्या श्रोत्यांकडून सुरुवातीला संशय निर्माण होऊ नये म्हणून, तुम्ही बजेट विकसित करण्यात चांगले आहात हे दाखवून देणे आवश्यक आहे.

स्पर्धेबद्दल बोलताना, दोन मुख्य मुद्द्यांकडे लक्ष द्या:

• नवीन स्पर्धकांसाठी बाजारात प्रवेश करणे किती सोपे आहे;
• ग्राहक तुमच्या उत्पादनातून दुसऱ्या उत्पादनावर किती सहजपणे स्विच करतील.

तुमच्या अनन्य फायद्याबद्दल जरूर बोला (लेखक त्याला "गुप्त सॉस" म्हणतात) - जे तुम्हाला तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांपासून वेगळे करते.

तिसरा टप्पा.

करार ऑफर करा - 2 मिनिटे. या टप्प्यावर, तुम्ही तुमच्या प्रेक्षकांना तुमच्यासोबत काम केल्याने त्यांना काय मिळेल याचे वर्णन करावे. विशिष्ट व्हा, परंतु तपशीलात जाऊ नका.

चौथा टप्पा.

हॉट कॉग्निशन फ्रेम्स तयार करा - 3 मिनिटे. याबद्दल अधिक नंतर.

आयडिया 6: हॉट कॉग्निशनसह फ्रेम्स इंटरसेप्ट करा

खेळपट्टीच्या शेवटच्या टप्प्यावर, आपल्याकडे खूप कमी वेळ शिल्लक आहे, परंतु आपले कार्य कठीण आहे - आपण ग्राहकाला काहीतरी विशिष्ट, आकर्षक आणि प्रतिसाद प्रदान करणे आवश्यक आहे.

लोक महत्त्वाचे निर्णय कसे घेतात? निरनिराळ्या युक्तिवाद आणि तथ्यांचा विचार करून, विचार करून आणि विश्लेषण करून हे स्पष्ट उत्तर आहे. किंबहुना, अलिकडच्या वर्षांत झालेल्या वैज्ञानिक संशोधनात असे दिसून आले आहे की, लोक त्यांचा तर्कशुद्ध विचार प्रत्यक्षात येण्यापूर्वीच अंतर्ज्ञानाने निर्णय घेतात. अशा प्रकारे आपण सर्वात महत्त्वाचे निर्णय घेतो - कुठे आणि कोणासोबत राहायचे, कुठे काम करायचे, काय करायचे, कोणती कार खरेदी करायची.

आम्ही बहुतेक निर्णय "थंड" विश्लेषणाचा परिणाम म्हणून नाही तर "गरम" संज्ञानात्मक प्रक्रियेचा परिणाम म्हणून घेतो - आतडे, अंतर्ज्ञानाने. निर्णय घेताना जरी आपण “साधक” आणि “बाधक” ची यादी बनवतो, तरीही आपल्याला काय हवे आहे हे आपल्या स्वतःच्या आत असते. विशेष म्हणजे जगातील प्रसिद्ध गुंतवणूकदारांपैकी एक जॉर्ज सोरोस पाठदुखी ऐकून निर्णय घेतात.

खेळपट्टी दरम्यान, तुम्हाला तुमच्या श्रोत्यांना अंतर्गत "हॉट" निर्णय घेण्यासाठी ढकलणे आवश्यक आहे. त्यांचा मेंदू थंड विश्लेषणात व्यस्त ठेवणे तुमच्या फायद्याचे नाही. त्यांना तुमचा सौदा हवा आहे. हे करण्यासाठी, आपल्याला योग्य फ्रेम्स स्थापित करून हॉट कॉग्निशन तयार करण्याची आवश्यकता आहे.

तुम्हाला एकामागून एक चार हॉट कॉग्निशन फ्रेम्स स्थापित करण्याची आवश्यकता आहे:

• कारस्थानाची चौकट;
• बक्षीस फ्रेम;
• वेळ फ्रेम;
• नैतिक श्रेष्ठतेची चौकट.

षड्यंत्राची चौकट स्थापित करून, आपण क्लायंटच्या इच्छेवर प्रभाव टाकला पाहिजे - त्याला काय हवे आहे हे दर्शविण्यासाठी, परंतु आत्ताच मिळू शकत नाही. श्रोत्याला तर्कशुद्ध मानसिकतेपासून दूर नेण्याचा सर्वोत्तम मार्ग म्हणजे पूर्व-तयार कथा सांगणे ज्यामध्ये नायक अडथळ्यांवर मात करतो, तीव्र भावना अनुभवतो आणि निराशेपर्यंत पोहोचतो.

कथेचा शेवट न करता, पुढील हॉट कॉग्निशनकडे जा - रिवॉर्ड फ्रेम, ज्यामुळे तुमच्या क्लायंटच्या सरपटणाऱ्या मेंदूला विश्वास बसतो की तुम्ही एक मजबूत विरोधक आहात जो करारासाठी भीक मागणार नाही.

भाषणाच्या शेवटी, लेखक म्हणतो की कोणत्या गुंतवणूकदारांना व्यवहारात परवानगी द्यायची आणि कोणाला नकार द्यायचा हे त्याला ठरवायचे आहे. अशा प्रकारे तो दाखवतो की तो कोणासोबत काम करेल याची त्याला काळजी आहे. तो प्रश्न विचारतो: "तुम्ही आम्हाला सांगू शकाल का आम्हाला तुमच्यासोबत काम करायला आवडेल?"

जेव्हा तुमची खात्री पटते की तुम्हीच बक्षीस आहात, ते तुमचे सामर्थ्य बनते.

वेळेचा अभाव नेहमीच निर्णय घेण्यावर परिणाम करतो. विक्रेते याचा वापर खरेदीदाराला खरेदीचा निर्णय जलद घेण्यास भाग पाडण्यासाठी करतात, ज्यामुळे ते चुकण्याच्या भीतीवर प्रभाव टाकतात: "घाई करा, प्रमोशन आज संपेल," "फक्त काही मॉडेल्स शिल्लक आहेत."

तथापि, अशी तंत्रे व्यावसायिकांना सुप्रसिद्ध आहेत, आणि अनेक दशकांपासून विक्री तंत्र असलेल्या क्लायंटवर जास्त दबाव टाकणे केवळ आपल्या कराराला आणि आपल्या प्रतिमेला हानी पोहोचवू शकते. तुम्हाला दबाव आणि निर्णय घेण्याचे स्वातंत्र्य यांच्यातील योग्य संतुलन शोधण्याची गरज आहे.

अशाप्रकारे, लेखक संभाव्य गुंतवणूकदारांना त्यांच्या आवाहनाची सुरुवात या शब्दांनी करतो: "वेळेचा दबाव कोणालाही आवडत नाही." त्यानंतर तो म्हणतो की चांगले सौदे म्हणजे वेळेनुसार धावणाऱ्या एक्स्प्रेस ट्रेनसारखे. अशा व्यवहारांचे स्वतःचे वेळापत्रक असते, जे हाय-स्पीड ट्रेनचे वेळापत्रक लक्षात घेतले पाहिजे, जी काटेकोरपणे दिलेल्या वेळेत स्टेशनवर येते आणि उशीरा येणाऱ्यांची वाट पाहत नाही. लेखक नंतर "ट्रेन पकडण्यासाठी" संभाव्य गुंतवणूकदारांना कोणत्या तारखेला निर्णय घेण्याची आवश्यकता आहे ते सांगते.

सर्वात शक्तिशाली लोक देखील सर्जनच्या टेबलवर त्यांची शक्ती फ्रेम गमावतात. पण अशा भक्कम चौकटीवरही नैतिक श्रेष्ठतेच्या चौकटीने मात करता येते. एके दिवशी मदर तेरेसा, न्युमोनिया आणि हृदयाच्या समस्यांनी क्लिनिकमध्ये आल्यावर, क्लिनिकच्या डॉक्टरांसोबतची लढाई कशी जिंकली याबद्दल लेखक बोलतात.

डॉक्टरांची चौकट अनेक तरतुदींवर तयार केली गेली आहे ज्यावर काही प्रश्न विचारू शकतात: जर तुम्हाला जगायचे असेल आणि निरोगी व्हायचे असेल, तर सर्व सूचनांचे पालन करा, तुमच्या अनुभवावर आणि ज्ञानावर विश्वास ठेवा. पण मदर तेरेसा या सामान्य व्यक्ती नव्हत्या, डॉक्टरांच्या चौकटीचा आणि त्याच्या अधिकाराचा तिच्यावर प्रभाव पडला नाही - तिने स्वतःच्या चौकटीने त्याला विरोध केला: सर्व काही भौतिक, अगदी जीवन किंवा मृत्यू, इतके महत्त्वाचे नाही; गरजूंना मदत करणे आवश्यक आहे. म्हणजेच, तिने तिच्या नैतिक अधिकाराची डॉक्टरांच्या व्यावसायिक अधिकाराशी तुलना केली.

परिणामी, डॉक्टर तिच्या फ्रेमच्या प्रभावाखाली आले. मदर तेरेसा यांनी समृद्ध रुग्णालयातील अमेरिकन डॉक्टरांना निधीची कमतरता असलेल्या जवळच्या मेक्सिकन मोबाईल क्लिनिकला देणगी देण्यास किंवा अन्यथा मदत करण्यास पटवून दिले. मदर तेरेसा यांनी क्लिनिक सोडले तेव्हा, समृद्ध अमेरिकन क्लिनिक आणि गरीबांसाठी मेक्सिकन दवाखाने यांच्यात एक स्वयंसेवक नेटवर्क आधीच स्थापित केले गेले होते.

पैसे परत करणे अशक्य का आहे (विश्लेषकाची चौकट) काही तर्कसंगत युक्तिवाद आणण्याच्या दुस-या पक्षाच्या प्रयत्नांकडे दुर्लक्ष करून, लेखकाने आपले ध्येय साध्य केले आणि घोषित केले की तो स्पष्टीकरण ऐकणार नाही, परंतु बेकायदेशीरपणे पैसे परत करण्यासाठी आला आहे. पैसे रोखले, आणि जर प्रतिकार झाला तर - एफबीआयला कॉल करा. पैसे गोळा करण्यासाठी बराच वेळ लागला हे तथ्य असूनही, लेखकाने फ्रेम रोखली आणि त्याच्या क्लायंटचे पैसे परत केले याची खात्री केली.

आयडिया 7: मंजुरीची गरज तुमचा शत्रू आहे.

आपण सामाजिक प्राणी आहोत म्हणून मानवाला मान्यता मिळणे स्वाभाविक आहे. आपण सर्व अवचेतनपणे घाबरतो की "कळप" आपल्याला स्वीकारणार नाही, कारण एखाद्या प्राचीन व्यक्तीसाठी हे मृत्यूसारखे होते. तथापि, आपल्या असुरक्षिततेचा पर्दाफाश करण्यापेक्षा खेळपट्टीला अधिक हानीकारक काहीही नाही. लेखकाने नमूद केले आहे की नंबर एक डील किलर हे वर्तन आहे जे मान्यतेच्या गरजेनुसार ठरवले जाते.

जेव्हा तुम्ही तुमच्या श्रोत्यांकडून पाठिंबा मिळवता तेव्हा तुम्ही मूलत: संकटाचे संकेत पाठवत असता. परंतु जर तुम्ही स्वतः गुंतवणूकदार असाल, तर तुम्हाला अशा कंपनीसोबत काम करायचे आहे का जिचे नेतृत्व वर्तन निराशा दर्शवते? महत्प्रयासाने. साहजिकच, तुमच्या श्रोत्याचा सरपटणारा मेंदू त्याला सुरक्षित ठेवण्याचा प्रयत्न करेल - आणि त्याला शक्य तितक्या लवकर पळून जाण्यास प्रवृत्त करेल.

तुमच्या मंजुरीची गरज म्हणजे तुम्ही कमकुवत आहात आणि हे तुमच्या प्रतिमेसाठी आणि व्यवसायासाठी हानिकारक आहे.

मंजुरीची गरज स्वतःच कशी प्रकट होते?

उदाहरणार्थ, जेव्हा तुम्हाला काळजी वाटत असेल की तुम्ही एखादा करार चुकवाल कारण तुम्हाला त्याबद्दल खूप आशा आहेत. जेव्हा तुमची खात्री पटते की तुमचा करार केवळ क्लायंटने स्वीकारला तर तुमचा स्वाभिमान वाढेल. श्रोत्यांना तुमच्यामध्ये फारसा रस नाही असे तुम्हाला दिसल्यास तुम्ही काळजी करता तेव्हा.

मंजुरीचे व्यसन सोडवण्यासाठी, तुम्ही एक मजबूत टाइम फ्रेम वापरू शकता जे तुमच्या प्रेक्षकांना दाखवते की तुम्हाला इतरत्र आवश्यक आहे. परंतु मुख्य गोष्ट म्हणजे थंड रक्ताचे असणे आणि यासाठी:

• आपल्या इच्छेवर अवलंबून राहण्यावर मात करा;
• इतरांच्या उपस्थितीत आपले सर्वोत्तम दाखवा;
• जेव्हा लोक अपेक्षा करतात की तुम्ही त्यांचे अनुसरण कराल तेव्हा माघार घ्या - दूर व्हा;

लोकांना जे मिळू शकत नाही ते हवे असते. लक्षात ठेवा की तुम्ही त्यांचे बक्षीस असावे, ते तुमचे नाही.

शेवटी

त्याच्या पुस्तकात, ओरेन क्लफने त्याच्या अपयश आणि त्यांनी त्याला काय शिकवले यासह बोलण्याचा आणि करार करण्याचा व्यावहारिक अनुभव सामायिक केला आहे. लेखक या निष्कर्षापर्यंत पोहोचला की व्यवसायाच्या जगात, आपण बीटा ट्रॅपमध्ये पडणे ही मुख्य चूक आहे, जी आपल्या प्रतिस्पर्ध्याची अल्फा स्थिती सुरक्षित करते.

म्हणूनच, अगदी सुरुवातीपासूनच, आपण एक मजबूत खेळाडू मानला जातो याची खात्री करणे आवश्यक आहे. आणि यासाठी सर्वोत्तम साधन म्हणजे फ्रेम्स स्थापित करण्याच्या कलेवर प्रभुत्व मिळवणे.

Oren Cluff चे पुस्तक "Pitch Anything" वर MakeRight.ru मध्ये चर्चा केली गेली - व्यवसाय, वैयक्तिक परिणामकारकता आणि स्वयं-विकास यावरील बेस्टसेलरच्या मुख्य कल्पनांची सेवा.

श्रोत्यांचे लक्ष वेधून घेण्यासाठी भाषणाची रचना कशी करावी? सामाजिक गतिशीलता आणि फ्रेम युद्धांबद्दल आपल्याला काय माहित असणे आवश्यक आहे? सर्व काही फक्त तुमच्यावर का अवलंबून आहे?

अलीकडे मी माझ्या ब्लॉगवर प्रकाशित करण्यासाठी फक्त सर्वोत्तम साहित्य आणि पुस्तके निवडण्याचा प्रयत्न करत आहे. लेख लिहिण्यासाठी वेळ कमी आणि कमी आहे, याचा अर्थ गुणवत्तेत भरपाई असणे आवश्यक आहे. मी तुम्हाला निराश न करण्याचा प्रयत्न करेन.

सुमारे एक महिन्यापूर्वी मी ओरेन क्लफचे "द परफेक्ट पिच" ​​हे अद्भुत पुस्तक वाचले. आत्म-विकासाच्या विषयावरील नवीनतम निर्मितींपैकी, माझ्या मते, ही एक योग्यरित्या सर्वोत्तम पाचमध्ये प्रवेश करू शकते. योग्य लोकांसमोर तुमची खेळपट्टी कशी मिळवायची आणि तुमची कल्पना कशी स्वीकारायची याचा उत्तम सल्ला. उशीर करू नका, तुला सर्व काही सांगायला माझे हात खाजत आहेत.

मेंदूची वैशिष्ट्ये

माहितीच्या आकलनाची वैशिष्ट्ये समजून घेण्यासाठी, आपला मेंदू कसा कार्य करतो ते पाहूया. यात 3 भाग असतात: मगर (सर्वात प्राचीन) मेंदू, मिडब्रेन आणि निओकॉर्टेक्स.

• मगरीचा मेंदू जगण्यासाठी जबाबदार असतो. हे मूलभूत भावनांबद्दल आहे: भीती, कुतूहल, भूक इ. मगरीच्या मेंदूपासूनच माहितीचे आकलन सुरू होते आणि नेमके याच मेंदूपासूनच या लेखाची संपूर्ण कार्यपद्धती लक्ष्यित केली जाईल.
• मिडब्रेन तुम्हाला सामाजिक परस्परसंवाद नेव्हिगेट करण्यास आणि तुमच्या सभोवतालच्या गोष्टी ओळखण्याची परवानगी देतो.
• जटिल ऑपरेशन्सची गणना करण्यासाठी निओकॉर्टेक्स एक शक्तिशाली संगणक आहे.

माहिती प्रत्येक प्रकारच्या मेंदूमधून सर्वात प्राचीन ते सर्वात आधुनिक पर्यंत जाते. आपल्या भाषणाची किंवा भाषणाची आखणी करताना हाच आदेश लक्षात घेतला पाहिजे.

हे सर्व एका फ्रेमने सुरू होते

तुमच्या निओकॉर्टेक्सला क्लिष्ट कल्पना समजावून सांगण्यासाठी, तुम्हाला तुमच्या श्रोत्यांच्या मगरमच्छ मेंदूनुसार माहिती तयार करावी लागेल किंवा फ्रेम (प्रेक्षकांशी संपर्क) स्थापित करावी लागेल. भाषण, संवाद, वाटाघाटी, हे सर्व फ्रेम्समधील संघर्ष आहे, म्हणजे भिन्न लोकांचे दृष्टिकोन किंवा धारणा.

तुमची ऑफर सुरक्षित आणि मनोरंजक आहे हे श्रोत्याच्या मगरीच्या मेंदूला पटवून देणे हे कार्य आहे. तुम्ही तुमच्या संवादकांचे लक्ष वेधून घेतले पाहिजे. म्हणजेच फ्रेम्सचे युद्ध जिंकणे. आपण कदाचित लक्षात घेतले असेल की, काही कल्पनांवर चर्चा करताना, एक व्यक्ती इतरांचे लक्ष कसे आकर्षित करू शकते; ही प्रबळ फ्रेम आहे. हा दर्जा, आदर आणि इतर गोष्टींचा परिणाम असू शकतो, परंतु याचा अर्थ असा नाही की त्याचा पराभव केला जाऊ शकत नाही.

कोणत्या फ्रेम्स आहेत?

• पॉवर फ्रेम
• वेळ फ्रेम
• विश्लेषण फ्रेम

वेगवेगळ्या लोकांच्या संपर्काच्या परिणामी, आपण भिन्न बनावट भेटू शकता. तुम्हाला कोणत्या प्रकारच्या फ्रेम्सचा सामना करावा लागतो यावर अवलंबून, एक प्रतिसाद फ्रेम लागू केली जाते. त्यानुसार यादीनुसार:

• शक्ती कमी करणारी फ्रेम
• वेळ फ्रेम
• कारस्थान फ्रेम
• पुरस्कार फ्रेम (सर्व परिस्थितींसाठी सार्वत्रिक)

प्रत्येक प्रतिसाद फ्रेम आपल्याला परिस्थितीवर नियंत्रण ठेवण्यास आणि आपल्या संवादकांचे लक्ष नियंत्रित करण्यास अनुमती देते. आता सर्वकाही कसे कार्य करते हे स्पष्ट करण्यासाठी उदाहरणांसह प्रत्येक फ्रेम आणि अँटी-फ्रेम पाहू.

तुमचा संवादकर्ता उघडपणे त्याची शक्ती/स्थिती/स्थिती दाखवतो, इतरांची मते विचारात घेत नाही आणि तुमच्या बोलण्यावर लक्ष केंद्रित करत नाही.

अँटी-फ्रेम: शक्ती कमी करणे. विनोदी ट्विस्टसह काहीतरी धक्कादायक करा. समोरच्या व्यक्तीच्या मगरमच्छ मेंदूला तुमच्यात रस निर्माण करा. अवज्ञा दाखवा, पण विनोदाने. नाही म्हणा (हळुवारपणे), परंतु ते जास्त करू नका.

उदाहरण: तुम्ही एका मीटिंगमध्ये बसला आहात जिथे तुमच्या लक्षात येते की महामहिम "बॉस" तुमच्याकडे लक्षही देत ​​नाहीत. पुस्तकाच्या नायकाने बॉसच्या हातातून सफरचंद घेतले आणि चाकूने त्याचे दोन भाग केले. त्यानंतर त्याने अर्धा परत दिला, आणि अर्धा स्वतःसाठी घेतला, असे सांगून तो असा व्यवसाय करतो. सर्वांचे लक्ष वेधले गेले आणि करारावर शिक्कामोर्तब झाले.

वेळ फ्रेम

जर, 30 मिनिटे चाललेल्या वाटाघाटीमध्ये, तुम्हाला सांगितले गेले की तुमच्याकडे फक्त 10 आहेत, तर तुम्ही म्हणू शकता, "नाही. मी असे काम करत नाही. जर आपला एकमेकांवर विश्वास असेल तर दिनचर्या बदलण्यात काही अर्थ नाही. मला फक्त हे जाणून घ्यायचे आहे की आम्ही एकत्र काम करू का, तुम्ही करारांचा सन्मान कराल आणि वेळेला चिकटून राहिलात का?

अशा प्रकारे तुम्ही तुमच्या प्रतिस्पर्ध्याची कालमर्यादा खंडित कराल आणि जर तो तुमच्या वेळेला खरोखर महत्त्व देत असेल तर तो निश्चितपणे करारांचे पालन करेल. आणि नसेल तर मग या भेटीची अजिबात गरज काय?

किंवा, जेव्हा ते तुम्हाला सांगतात की त्यांच्याकडे फक्त 15 मिनिटे आहेत, तेव्हा त्यांना सांगा की तुमच्याकडे फक्त 12 मिनिटे आहेत आणि नंतर तुम्हाला पुढील मीटिंगला जावे लागेल. अशा प्रकारे तुम्ही वेळ-मर्यादित अँटीफ्रेम सक्रिय कराल.

विश्लेषण फ्रेम

प्रेक्षक किंवा संवादक यांचे लक्ष वेधून घेण्यासाठी, जटिल गणना आणि संख्या वापरू नका. यामुळे लोक कंटाळतील आणि त्यांच्या स्वतःच्या विचारांमध्ये हरवले जातील, ज्यामुळे लक्ष गमावले जाईल. कोणतीही खेळपट्टी म्हणजे काहीतरी नवीन ऐकण्याची, तुमच्या मेंदूला थोडेसे लाड करण्याची अपेक्षा असते. लोकांना काय माहित आहे हे समजून घेण्यासाठी लोक मीटिंग आणि प्रेझेंटेशनमध्ये जात नाहीत.

जणू काही ते तुमची परीक्षा घेत आहेत: "मग...मला ते सोडवायचे आहे, ते मला काहीतरी मनोरंजक देईल?" आकृती काढताच लक्ष जाईल.

परंतु असे देखील घडते की खेळपट्टी दरम्यान ते तपशीलांसह तुमची चौकशी करण्यास सुरवात करतात: हे निर्देशक दुसर्‍याच्या तुलनेत किती टक्केवारी आहे आणि सरासरी प्रमाणातील बदल किंवा विचलन काय आहे इ. अभिनंदन, तुमच्याकडे विश्लेषक फ्रेम आहे! सर्वसाधारण माहिती द्या आणि प्रेझेंटेशन नंतर तपशील पाठवू असे सांगा. आता सुचवा की तुमच्यासाठी काय महत्त्वाचे आहे यावर लक्ष केंद्रित करा. अशा प्रकारे आपण आपले लक्ष पुन्हा मिळवाल आणि संभाषण योग्य दिशेने निर्देशित कराल.

षड्यंत्र विरोधी फ्रेम, उदाहरण:

जेव्हा तुम्ही तपशील आणि अनावश्यक तथ्यांद्वारे बाजूला पडता तेव्हा वर्णन वापरा. एक मनोरंजक जीवन कथा सांगा. वैयक्तिक काहीतरी सामायिक करा, परंतु लगेच शेवट उघड करू नका, काही काळ सस्पेन्स ठेवा आणि नंतर शेवट उघड करा. हे एक शक्तिशाली साधन आहे जे तुम्हाला तुमच्यामध्ये श्रोत्यांची स्वारस्य पुन्हा मिळवू देते आणि विश्लेषकाच्या फ्रेमला पराभूत करू देते.

कथा आगाऊ तयार करणे आवश्यक आहे; ती अनेक प्रकरणांसाठी सार्वत्रिक असेल, कारण मगरीचा मेंदू प्रत्येकासाठी अंदाजे समान कार्य करतो. एक कथा सांगून ज्यामध्ये मुख्य पात्र श्रोत्याशी शक्य तितके समान आहे, आपण त्याद्वारे क्रोकब्रेनला संवाद साधता की सर्व काही सुरक्षित आहे आणि त्याचे लक्ष वेधून घेता.

एक मनोरंजक कथा कशी लिहावी:

• खेळपट्टीच्या विषयाशी संबंधित असलेली एक छोटी कथा
• तू मुख्य पात्र आहेस
• धोका, धोका आणि अनिश्चितता असणे आवश्यक आहे
• वेळेचा दबाव आहे: कुठेतरी घड्याळाची टिकटिक होत आहे आणि जर तुम्ही ते वेळेत केले नाही तर परिणाम धोक्यात येतील
• तणाव आहे: आपण काहीतरी करत आहात, परंतु अडथळे आहेत
• अशा गंभीर चुका आहेत ज्या व्यर्थ नाहीत

वाचनात व्यत्यय आणल्याबद्दल क्षमस्व. माझ्या टेलिग्राम चॅनेलमध्ये सामील व्हा. लेखांच्या ताज्या घोषणा, डिजिटल उत्पादनांचा विकास आणि ग्रोथ हॅक, हे सर्व आहे. तुझी वाट पाहतोय! चला सुरू ठेवूया...

पुरस्कार फ्रेम (समान, सार्वत्रिक)

तुमची भविष्यातील भागीदारांशी बैठक आहे, परंतु तुम्हाला आवश्यक असलेला संवादक मीटिंगला आला नाही आणि त्याचे सहाय्यक म्हणतात की तुम्ही त्यांना सर्व काही सांगू शकता आणि ते बॉसला सांगतील. तुमच्या सहकाऱ्यांना 15 मिनिटे “मुख्य पात्र” ची वाट पाहण्यासाठी आमंत्रित करा, नंतर त्यांना सांगा की तुम्हाला निघून जावे लागेल.

हे स्पष्ट करेल की तुम्ही तुमच्या संवादकांसाठी एक बक्षीस आहात. तुमच्याकडे तुमचा मर्यादित वेळ, इतर सौदे आणि भागीदार आहेत. जर तुम्ही खरोखरच स्वारस्यपूर्ण असाल, तर सहाय्यक सक्रिय होतील आणि बॉसला जमिनीतून बाहेर काढतील, परंतु जर तसे नसेल, तर हवा हलवण्यात वेळ वाया घालवणे तुमच्यासाठी फायदेशीर आहे का, जे काहीही संपणार नाही?

तुम्ही ज्या कंपनीला भेटत आहात ती तुमच्यासाठी खूप महत्त्वाची असल्यास, या वेळी तुमच्या प्रदेशात नवीन मीटिंगचा प्रस्ताव द्या. तुमच्या सहकाऱ्यांना तुमच्याकडे येऊ द्या.

बक्षीस फ्रेम मजबूत करण्यासाठी, समोरच्या व्यक्तीला विचारा: “तुम्ही मला तुमच्याबद्दल थोडे सांगू शकाल का? मी ज्या लोकांसोबत काम करतो त्यांच्याबद्दल मी खूप निवडक आहे.”

बक्षीस फ्रेम मजबूत करणे

• "मी तुमच्यासोबत व्यवसाय का करू?" या मालिकेतील तुमच्या संवादकांना प्रश्न विचारा.
• तुमची स्थिती संरक्षित करा: वेळ, करार किंवा सहभागींना पुन्हा शेड्यूल करण्याची परवानगी देऊ नका. जर संभाषणकर्त्याने स्वतःहून आग्रह धरला तर वाटाघाटी रद्द करा
• प्राथमिक निर्णयासाठी विचारू नका: "तुम्हाला ही कल्पना कशी आवडली, तुम्हाला काय वाटते?", अशा प्रकारे तुम्ही करार जलद पूर्ण करण्याची तुमची इच्छा प्रकट करता.
• तुमचा वेळ घ्या जेणेकरून तुम्हाला मागे हटण्याची किंवा नकार देण्याची संधी मिळेल. तुमची बक्षीस फ्रेम नियंत्रित करा. बक्षीस तुम्हीच आहात. आपण विनोद वापरू शकता आणि असे काहीतरी म्हणू शकता: “खरेदीदार बरेच आहेत, परंतु माझ्यापैकी फक्त एक आहे. माझे लक्ष वेधण्यासाठी तुम्ही स्पर्धा कशी करू शकता?" प्रश्नचिन्ह विशेषतः वाक्यांशाच्या शेवटी ठेवलेले नाही - हे विधान आहे, प्रश्न नाही
• मला करारावर स्वाक्षरी करण्यासाठी आवश्यक असलेल्या बंधनावर स्वाक्षरी करू द्या
• जर वाटाघाटी पैशाशी संबंधित असतील तर त्याबद्दलचा आपला दृष्टीकोन बदला. ते फक्त एक संसाधन आहेत. त्यांना (पैशांना) तुम्ही व्यवस्थापित करण्यासाठी आवश्यक आहे
• तंत्र जे ताबडतोब बक्षीस फ्रेम चालू करते, तुम्ही म्हणता: “मला आनंद आहे की आज मी तुमच्याशी भेटण्यासाठी वेळ शोधू शकलो. मग माझी दुसरी मीटिंग आहे. चला लगेच सुरुवात करूया."

स्थिती

स्थिती म्हणजे नेता किंवा अल्फाच्या स्थितीतून संभाषण आयोजित करण्यात, परिस्थितीवर नियंत्रण ठेवण्यास आणि विविध समस्यांचे द्रुतगतीने निराकरण करण्यात मदत करते. उच्च दर्जाची व्यक्ती दुरूनच दिसू शकते, ते त्याचे ऐकतात आणि त्याच्या निर्णयाची प्रतीक्षा करतात. नियमानुसार, अशा लोकांना सर्व बाजूंनी बीटा सापळे झाकलेले असतात.

बीटा ट्रॅप्स हे विधी आहेत ज्यांचे पालन तुम्ही अल्फा लीडरशी भेटताना केले पाहिजे. “मुख्य”, सचिव, महागडे फर्निचर आणि शक्तीचे इतर गुणधर्म यांच्या भेटीची वाट पाहण्यासाठी मोठे हॉलवे. सर्वसाधारणपणे, उच्च दर्जाच्या व्यक्तीला भेटण्यापूर्वी आपली फ्रेम तोडणारी प्रत्येक गोष्ट.

सुदैवाने, लक्षाधीश किंवा काही आंतरराष्ट्रीय कॉर्पोरेशनचे सीईओ न होता तुमची स्थिती असू शकते. जप्त करता येईल अशी परिस्थितीजन्य स्थिती आहे. पिचिंगच्या क्षणी, तुम्ही अल्फा लीडर बनता आणि लक्ष केंद्रीत करता. तुम्हाला तथाकथित "स्थानिक तारेची शक्ती" मिळते आणि परिस्थिती नियंत्रित करा.

परिस्थितीजन्य स्थिती कशी मिळवायची

• बीटा सापळ्यांना प्रतिसाद देऊ नका
• तुमच्या इंटरलोक्यूटरच्या स्थितीतून अमूर्त
• थोडासा प्रतिकार करण्याची किंवा काहीतरी नकार देण्यासाठी संधी शोधा - यामुळे तुमची चौकट मजबूत होईल आणि तुमची स्थिती वाढेल. सामान्यतः, उच्च दर्जाचे लोक इतरांनी आज्ञा पाळण्याची अपेक्षा करतात, त्यामुळे विनोदाच्या इशाऱ्याने थोडेसे अवज्ञा तुम्हाला लक्षात येण्यास मदत करेल.

उदाहरणः ज्या पुस्तकावर ही सामग्री लिहिली गेली होती त्या पुस्तकाच्या नायकाने त्याच्या उच्च दर्जाच्या संभाषणकर्त्याच्या हातून एक माहितीपत्रक हिसकावले, जिथे त्याने आपल्या तळहाताला प्रदक्षिणा घातली आणि विचारले की त्याचा “आदरणीय” माणूस त्याचे काम किती विकू शकतो. थोडेसे अभिव्यक्त, पण विनोदाच्या स्पर्शाने. याकडे लक्ष वेधले.

• तुमच्या हातात सत्ता येताच, तुम्ही तज्ञ आहात त्या क्षेत्रात जा
• बक्षीस फ्रेम वापरा. दाखवा की तुम्ही तुमच्या संभाषणकर्त्याला बक्षीस आहात आणि तुमच्यासोबत व्यवसाय करण्यात तो खूप भाग्यवान आहे
• तुमची अल्फा स्थिती सुरक्षित करा. तुम्हाला तुमच्या संभाषणकर्त्याला स्वतःचा बचाव करायला लावणे आवश्यक आहे, परंतु खेळकर मार्गाने. असे काहीतरी: "मला तुमच्याबरोबर व्यवसाय का करायचा आहे याची आठवण करून द्या?" सर्व काही मनोरंजक आणि थोडे विनोदी असणे आवश्यक आहे. तुम्ही हे देखील विचारू शकता: “तुम्ही कधी इतके मोठे व्यवहार केले आहेत का?” अशा प्रकारे, तुम्ही तुमची स्थिती आणखी मजबूत कराल.

थंड किंवा गरम

निर्णय घेणे हा अनुभूतीचा परिणाम आहे किंवा, सोप्या शब्दात, माहितीच्या आकलनाच्या प्रक्रिया.

हॉट कॉग्निशन म्हणजे भावना आणि भावनांशी संबंधित निर्णय, तर कोल्ड कॉग्निशन म्हणजे गणना, विश्लेषण आणि मन जोडणे. संशोधनात असे दिसून आले आहे की एखादी व्यक्ती तीव्र आकलनशक्तीच्या आधारे, म्हणजेच भावनांच्या आधारे मोठे निर्णय घेते. कोल्ड कॉग्निशन देखील अस्तित्वात आहेत आणि आम्ही आमच्या निवडींचे विश्लेषण करतो, परंतु सामान्यतः वस्तुस्थितीनंतर.

माहितीच्या आकलनाचे स्वरूप लक्षात घेता, आपण भावना आणि भावनांवर भर देऊन आपल्या खेळाची योजना करावी. अशा प्रकारे तुम्ही फ्रेम वॉर जिंकाल आणि तुमच्या श्रोत्यांचे लक्ष वेधून घ्याल.

एक "मोठी कल्पना" घेऊन येत आहे

आम्ही फ्रेम्ससह कसे कार्य करावे हे शिकलो, परंतु खेळपट्टीचेच काय करावे? लक्षात ठेवा की एखाद्या व्यक्तीचे लक्ष 20 मिनिटांपेक्षा जास्त काळ टिकत नाही, हे लक्षात घेऊन तुम्ही त्याच्यावर सखोल तथ्ये आणि आकडे ओव्हरलोड करत नाही. तुमचा श्रोता थंड गणना आणि विश्लेषणापासून मागे हटेल. चला तुमची कामगिरी टप्प्याटप्प्याने विभाजित करूया आणि नंतर प्रत्येकाला स्वतंत्रपणे पाहू.

या 20 मिनिटांचा जास्तीत जास्त उपयोग करणे हे कार्य आहे:

1. तुमचा परिचय द्या आणि तुमची "मोठी कल्पना" सादर करा - 5 मिनिटे.
2. आम्हाला बजेट आणि "सिक्रेट सीझनिंग" बद्दल सांगा - 10 मिनिटे.
3. डील ऑफर करा - 2 मिनिटे
4. हॉट कॉग्निशनसाठी फ्रेम तयार करा (भावनिक: कारस्थान, स्वारस्य) - 3 मिनिटे

सादरीकरण (५ मिनिटे): फ्रेम “आता का?”

तुमची खेळपट्टी लांब नसेल या वस्तुस्थितीपासून सुरुवात करा, तुम्ही त्यासाठी २० मिनिटे तयार केली आहेत आणि श्रोत्यांना जास्त काळ ठेवण्याचा तुमचा हेतू आहे. पुढे, तुम्ही ज्या प्रकल्पांवर काम केले आहे त्यांच्या छोट्या वर्णनाकडे जा (कदाचित 2-3 परिणामांसह सर्वात उल्लेखनीय प्रकल्प), अधिक खोलात जाऊ नका.

लक्षात ठेवा की त्यांना आधीच माहित असलेल्या एखाद्या गोष्टीमध्ये त्यांचा वेळ आणि मेहनत गुंतवण्यात कोणालाही रस नाही. लक्षात ठेवा हा "मला माहित आहे की तुम्ही काय सुचवणार आहात," जिथे तुमचा श्रोता तुमची कल्पना शोधण्याचा प्रयत्न करत आहे.

तीन बाजूंनी कल्पनेचे वर्णन करा:

• आर्थिक: बाजारातील कोणत्या बदलांमुळे तुमची कल्पना वाढली?
• सामाजिक: तुमची कल्पना समाजावर कसा परिणाम करते
• तांत्रिक: तंत्रज्ञान कसे बदलले आहे परिणामी तुमची कल्पना

तुमची कल्पना कुठून आली आणि ती कशी विकसित झाली याची कथा सांगा.

“आता का?” फ्रेम तयार करताना, कल्पना भूतकाळापासून वर्तमानात कशी बदलली आहे आणि ती कशामुळे अद्वितीय आहे हे समजून घेण्यासाठी आणि समजावून घेण्यासाठी वेळ शक्य तितक्या मागे रिवाइंड करण्याचा प्रयत्न करा.

लक्षात ठेवा, तुमच्या खेळपट्टीचा विषय काहीही असला तरीही: फायटर जेट्स, स्टॉक, रिअल इस्टेट, सॉफ्टवेअर किंवा कॉटन बॉल, तुम्हाला अशा प्रकारे डील पिच करणे आवश्यक आहे कारण ही फ्रेम कल्पनेच्या विकासामागील घटक स्पष्ट करते.

कल्पनांचा परिचय करून देण्यासाठी नमुना/रचना

आपल्या कल्पनेबद्दल तपशीलवार बोलण्याची गरज नाही; आपले कार्य प्रथम लक्ष वेधून घेणे आणि नंतर तपशीलांमध्ये जाणे आहे. गोष्टींचे स्पष्टपणे आणि द्रुतपणे वर्णन करण्यासाठी कल्पना परिचय नमुना वापरा:

[लक्ष्य ग्राहकांसाठी],
जे [वर्तमान बाजार ऑफर] वर समाधानी नाहीत.

माझी कल्पना/उत्पादन ही [नवीन श्रेणी कल्पना/उत्पादन] आहे.
हे [मुख्य समस्या/तंत्र] प्रदान करते.

[कॅलिफोर्निया आणि ऍरिझोना मधील मोठ्या इमारती व्यापणाऱ्या कंपन्यांसाठी],
जे [एजिंग सोलर पॅनेल] वर समाधानी नाहीत.
माझे उत्पादन [प्लग-अँड-प्ले सोलर एक्सीलरेटर] आहे.
जुन्या बॅटरीच्या तुलनेत, ते [३५% अधिक ऊर्जा] पुरवते.
जुन्या, बदलण्यायोग्य बॅटरीच्या विपरीत, माझे उत्पादन स्वस्त आहे आणि त्याचे कोणतेही हलणारे भाग नाहीत.

बस, ही योजना वापरून तुमची "बिग आयडिया" एका मिनिटात सादर केली जाऊ शकते.

बाहेरून खेळपट्टीची रचना

खेळपट्टीच्या पहिल्या टप्प्यात काय होते ते पाहूया:

• प्रथम, खेळपट्टी लहान असेल, फक्त वीस मिनिटे असेल आणि नंतर तुम्ही फार काळ टिकून राहणार नाही असा इशारा देऊन तुम्ही श्रोत्याला आरामात ठेवता. हे त्याच्या मेंदूला येथे आणि आता काय घडत आहे यावर लक्ष केंद्रित करण्यात मदत करेल आणि त्याला सुरक्षिततेची भावना देईल.
• मग तुम्ही तुमच्या पार्श्वभूमीबद्दल बोला आणि तुम्ही सुरुवातीपासून शेवटपर्यंत काम केलेल्या ठिकाणांची लांबलचक यादी जाहीर करण्याऐवजी तुमची मुख्य कामगिरी हायलाइट करा. साहजिकच, तुम्ही तुमच्या अनुभवाबद्दल जितके जास्त बोलता तितके ते क्लायंटला अविस्मरणीय वाटते. तुमच्याबद्दलची माहिती सरासरी आहे, एकत्रित केलेली नाही.
• मग तुम्ही दाखवता की तुमची कल्पना अलौकिक बुद्धिमत्ता नाही. बाजारातील काही घटक आहेत ज्यामुळे ते उदयास आले आणि तुम्हाला किंचित उघडलेल्या मार्केट विंडोचा फायदा घ्यायचा आहे. (आणि तुम्हाला हे चांगले माहीत आहे की तुमचे प्रतिस्पर्धी असतील. हे शांत दृश्य तुमच्या क्लायंटला दाखवते की तुम्ही भोळे नाही आहात आणि व्यवसायातील वास्तविकता जाणता).
• मेंदू फक्त जे काही हालचाल करत आहे त्याकडे लक्ष देतो; तुमची कल्पना जुन्या बाजारपेठेला नवीनमध्ये कसे बदलते याचे चित्र सादर करणे आवश्यक आहे. हे सुनिश्चित करेल की आपण आपल्या क्लायंटमध्ये बदल अंधत्व निर्माण करणार नाही, ज्यामुळे ते सहजपणे आपल्या प्रस्तावाकडे दुर्लक्ष करू शकतात.
• शेवटी, तुम्ही कल्पना परिचय नमुना वापरता. कल्पना खेळात आहे. आता क्लायंटला माहित आहे की ते काय आहे, ते कोणासाठी आहे, तुमचा प्रतिस्पर्धी कोण आहे आणि तुम्ही त्यांच्यापेक्षा कोणत्या मार्गांनी श्रेष्ठ आहात. एक साधा आकृती तुमची कल्पना समजून घेणे सोपे करते आणि तुमचे लक्ष वास्तवावर केंद्रित ठेवते. ही रणनीती खूप चांगली कार्य करते कारण ती मेंदूची धोक्याची संभाव्य प्रतिक्रिया टाळते.

अर्थात, या पद्धतीचा अर्थ असा नाही की आपल्या खेळपट्टीतील प्रत्येक गोष्ट सरलीकृत करण्यासाठी कमी केली पाहिजे. लवकरच तुम्ही तुमच्या प्रेक्षकांसमोर बरीच गुंतागुंतीची आणि तपशीलवार माहिती देणार आहात.

बजेट आणि गुप्त मसाला (10 मिनिटे)

तर, 5 मिनिटे निघून गेली. आणि तुम्ही तुमची आणि तुमच्या कल्पनेची ओळख करून दिली. बजेट आणि गुप्त सॉसवर जाण्याची वेळ आली आहे. तुमच्या बजेटिंग कौशल्यांवर लक्ष केंद्रित करा. तुम्ही कशावर अवलंबून आहात आणि तुम्ही कोणते घटक विचारात घेता?

अवास्तव अंदाजपत्रक आणि चुकीची गणना
तुम्हाला सर्वात मोठा धोका आहे
वाढणारी कंपनी, विशेषत: स्टार्ट-अपसाठी.
प्रेक्षकांच्या संशयाला तुम्ही कसे सामोरे जाता?
तुमची योजना अयशस्वी होईल याची तुम्हाला खात्री आहे का? सर्वोत्तम गोष्ट
तुम्ही कसे विकसित करू शकता ते दाखवा
बजेट सेट करणे ही एक प्रतिभा आहे जी अत्यंत मूल्यवान आहे
नेता मध्ये.

तुम्ही बोलत राहता, आणि तुमचे लक्ष ठेवणे अधिकाधिक कठीण होत जाते. अभ्यासातून असे दिसून आले आहे की नवीनतेच्या परिणामामुळे डोपामाइन (आनंदाचे संप्रेरक) सोडले जाते. तुम्ही तुमच्या श्रोत्यांना नवीन काहीतरी देऊन आश्चर्यचकित न केल्यास, ते लवकरच तुमच्यातील रस गमावतील. परंतु केवळ डोपामाइन पुरेसे नाही; आपल्याला नॉरपेनेफ्रिन देखील आवश्यक आहे, एक पदार्थ जो तणाव निर्माण करतो.

• नवीन उत्पादनाचे संक्षिप्त प्रदर्शन
• नवीन कल्पना
• जटिल गोष्टी स्पष्ट करण्यासाठी रूपक

अशा प्रकारे, लक्ष कॉकटेलचे दोन भाग - नवीनता आणि तणाव - खेळपट्टी दरम्यान सुमारे वीस मिनिटे एकत्र कार्य करतात, एक फीडबॅक लूप तयार करतात. आणि तुम्ही कितीही प्रयत्न केले तरी वीस मिनिटांनंतर या घटकांचे संतुलन बिघडते आणि ते एकत्र काम करणे थांबवतात.

मला थोडेसे पुन्हा सांगू द्या, तुमचे लक्ष ठेवण्यासाठी तुम्हाला त्रास देणे आवश्यक आहे. केवळ तुमच्या श्रोत्यांच्या चेहऱ्यावरील सकारात्मकता योग्य नाही; वाद आणि वादविवाद आवश्यक आहेत. पण तुमच्याकडे फक्त 20 मिनिटे आहेत!

दूर करणे/आकर्षित करणे

लक्ष टिकवून ठेवण्यासाठी, आणखी एक "पुश/आकर्षित" फ्रेम आहे. जणू काही तुम्ही तुमच्या संभाषणकर्त्याला हुकवर पकडले आहे आणि एकतर त्याला तुमच्याकडे खेचले आहे किंवा त्याला दूर ढकलले आहे.

आम्ही दूर ढकलतो: "आम्ही एकमेकांसाठी फारसे योग्य नसणे शक्य आहे."
[विराम द्या. तुम्ही काय बोललात ते प्राप्तकर्त्याला समजू द्या. अर्थ बरोबर समजला पाहिजे].
आकर्षण: "परंतु, दुसरीकडे, सर्वकाही कार्य करत असल्यास, आम्ही आमचे सैन्य एकत्र करू शकतो आणि काहीतरी महत्त्वपूर्ण साध्य करू शकतो."

हे तंत्र आपल्याला लक्ष टिकवून ठेवण्यास मदत करेल, आपण गरम आकलनासह कार्य कराल आणि भावनांना आवाहन कराल.

डील ऑफर करा (2 मिनिटे)

हा टप्पा अतिशय संक्षिप्त असावा. तुम्ही नक्की काय ऑफर करता ते आम्हाला सांगा. मोठे स्पर्श आणि फायदे. तपशीलांमध्ये अडकू नका, सर्वकाही द्रुत आणि स्पष्ट आहे. तुमच्या प्रस्तावातील मूलभूत तथ्ये आणि फ्रेमिंगकडे जा.

फ्रेमिंग (3 मिनिटे)

तुमच्या खेळपट्टीची शेवटची 3 मिनिटे बाकी आहेत आणि हीच वेळ आली आहे ती हॉट कॉग्निशन किंवा भावनिक जोडणी करण्याची. तुम्ही नुकतेच जे सांगितले ते मजबूत करा.

फक्त चार हॉट कॉग्निशन/फ्रेम आहेत ज्यांची स्थापना करणे आवश्यक आहे:

• हॉट कॉग्निशन 1: कारस्थान फ्रेम.
• हॉट कॉग्निशन 2: रिवॉर्ड फ्रेम.
• हॉट कॉग्निशन 3: टाइम फ्रेम.
• हॉट कॉग्निशन 4: नैतिक श्रेष्ठता फ्रेम.

चला एकेकाकडे जाऊया.

कारस्थानाची चौकट

प्रत्येकाला कथा आवडतात, जेव्हा तुम्ही या कथांमध्ये मुख्य पात्र असाल तेव्हा ते चांगले आहे. जेव्हा तुमचे संवादक कथा ऐकतात, तेव्हा ते स्वतः परिस्थिती आणि परिस्थितीचे मूल्यमापन करत नाहीत, तर तुम्ही अडचणींचा सामना कसा केला याचे मूल्यांकन करतात.

येथे एक आकृती आहे जी कोणत्याही कथेमध्ये नाटक आणि षडयंत्र जोडेल:

• आम्ही नायकाला जंगलात पाठवतो.
• प्राणी त्याच्यावर हल्ला करू द्या.
• तो टिकेल का?
• नायकाला या जंगलात निराशेकडे आणा, त्याला काठावर असू द्या, परंतु त्याच्या संकटातून त्याला सोडवू नका.

पुढे, शेवट उघड करू नका आणि रिवॉर्ड फ्रेमवर जा. कथेची रूपरेषा रूपकात्मक आहे, ती तुमच्या प्रेक्षकांना अनुरूप बनवा. तुमच्या श्रोत्यांना ज्या परिस्थितीचा सामना करावा लागला आहे ते घेण्याचा प्रयत्न करा आणि स्वतःला त्यात घाला. योजनेनुसार पुढे: तुम्हाला अडचणी आल्या, त्यांचा सामना कसा करायचा हे स्पष्ट नव्हते, तुम्ही उंबरठ्यावर आहात आणि तरीही व्यवस्थापित आहात.

पूर्वी सामग्रीमध्ये, बक्षीस फ्रेमच्या बाह्य पॅटर्नवर चर्चा केली गेली होती, परंतु येथे आपण अंतर्गत बद्दल बोलू. तुम्हाला तुमच्या स्वतःच्या शब्दांवर आणि कल्पनांवर किती विश्वास आहे?

अंतर्गत पॅटर्न - रिवॉर्ड फ्रेम पूर्णपणे सक्रिय आणि सक्रिय करण्यासाठी तुम्ही स्वतःला म्हणता ते शब्द:

• मीच बक्षीस आहे.
• तू मला प्रभावित करण्याचा प्रयत्न करत आहेस.
• तुम्ही माझी मान्यता मिळवण्याचा प्रयत्न करत आहात.

तुमच्या सभोवतालच्या लोकांना सर्वकाही जाणवते, जर तुम्हाला स्वतःवर आणि विशेषतः तुमच्या स्वतःच्या कल्पनेवर विश्वास असेल तर तुम्हाला ते लगेच जाणवू शकते. बर्‍याचदा, करिश्माई व्यक्ती त्यांच्या आजूबाजूच्या लोकांना त्यांच्या आत्मविश्वासाने प्रेरित करू शकतात, जरी कल्पना स्वतःच 100% तथ्यांद्वारे समर्थित नाही.

वेळ फ्रेम

वेळेचा दबाव निर्णय घेण्याच्या गतीवर नेहमीच परिणाम करतो. सहमत आहे, एखाद्याला कार खरेदी करण्यास पटवणे सोपे आहे जर तुम्ही त्यांना चेतावणी दिली की ती फक्त दिवसाच्या शेवटपर्यंत विक्रीवर आहे. चला पाहूया ही रणनीती इतकी चांगली का कार्य करते?

मेंदूला सिग्नल पाठवला जातो, खरेदी गमावण्याची भीती सक्रिय होते. मुख्य गोष्ट म्हणजे आपल्या संवादकांवर दबाव आणणे नाही.

“मुलांनो, वेळेचा दबाव कोणालाही आवडत नाही. ना माझ्यासाठी ना तुझ्यासाठी. कोणी नाही. पण चांगले सौदे Amtrak24 गाड्यांसारखे आहेत त्यांच्या स्पष्टतेनुसार, वेळेनुसार एक्स्प्रेस ट्रेनप्रमाणे. तो स्टेशनवर थांबतो, गुंतवणूकदारांना उचलतो - आणि काटेकोरपणे वेळापत्रकानुसार निघतो. सुटण्याची वेळ - आणि ट्रेन पुढे जाऊ लागते. तुम्हाला मी आवडतो का आणि तुम्हाला हा करार करायचा आहे का हे ठरवण्यासाठी तुमच्याकडे भरपूर वेळ आहे. जर तुम्हाला ते आवडत नसेल, तर तुम्ही ते करू नये; हे आपण सर्व समजतो. पण सौदा फक्त मी किंवा तुमचा किंवा इतर कोणाचा नाही; त्यात बरेच काही समाविष्ट आहे. त्याची स्वतःची प्रस्थापित क्रम आणि वेळ आहे, ज्याचा प्रत्येकाने हिशोब केला पाहिजे. त्यामुळे पंधरा तारखेपर्यंत निर्णय व्हायला हवा.”

नैतिक श्रेष्ठतेची चौकट

परिस्थितीजन्य स्थिती किंवा स्थानिक तारा स्थिती लक्षात ठेवा? (वरील सामग्री पहा) ते कृतीत दाखवण्याची वेळ आली आहे. तुम्ही येथे आणि आता शोवर राज्य करता, हे तुमच्यापासून कोणीही हिरावून घेऊ शकत नाही. खोलीच्या बाहेर तुम्ही कोणीही असू शकता, परंतु येथे नियंत्रण तुमचे आहे. इतरांना थोडे स्टेटस द्या आणि लक्ष स्वतःकडे वळवा.

मंजूरीपासून सुटका होत आहे

कदाचित पिचिंगमधील सर्वात महत्त्वाच्या पायऱ्यांपैकी एक म्हणजे श्रोत्याकडून मान्यता मिळणे. कोणीतरी तुम्हाला आवडेल अशी अपेक्षा करण्यापेक्षा वाईट काहीही नाही. हे अशक्तपणा आणि अनिश्चिततेचे प्रदर्शन आहे. मगरीच्या मेंदूच्या पातळीवर, आपण त्याला कसे शरण जातो आणि आपल्या सर्व फ्रेम्स कोलमडतात हे ऐकणाऱ्याला जाणवते.

मला जोडू द्या: जेव्हा तुम्ही मान्यता किंवा समर्थन शोधत असाल, तेव्हा तुम्ही मुद्दाम एक सिग्नल देत आहात: “माझ्यासाठी गोष्टी ठीक होत नाहीत...”. संभाषणकर्त्याला समजते की आपण काठावर आहात आणि आपल्या कथांमध्ये भाग घेऊ इच्छित नाही, कारण त्याला स्पष्टपणे "तुमच्याबरोबर अथांग डोहात पडण्याची" भीती वाटते. आणखी एक गोष्ट म्हणजे आत्मविश्वास आणि व्यक्तिमत्व ज्याचा एक मैल दूर वास घेता येतो. तुम्ही आहात ते तुम्ही आहात आणि तुम्हाला मंजुरीची आवश्यकता नाही, तुम्ही एक मनोरंजक डील ऑफर करता जी पुढील कंपनीमध्ये आधीच अपेक्षित आहे. तुम्ही या कंपनीला सहकार्य करण्याचे ठरविल्यास निवड तुमची आहे. तसे, आपण तिच्याबरोबर का काम करावे? तुम्हाला विश्वासार्ह लोकांसोबत काम करण्याची सवय आहे (बक्षीस फ्रेम).

मंजुरीपासून मुक्त कसे करावे:

• कशाचीही इच्छा ठेवू नका.
• तुम्ही जे चांगले करता त्यावर पूर्णपणे लक्ष केंद्रित करा.
• मीटिंग सोडण्याचा तुमचा हेतू कळवा.

निष्कर्ष

सामग्री प्रचंड असल्याचे दिसून आले, परंतु मी तुम्हाला खात्री देतो की शिफारशींचा काही भाग तुमच्यासाठी खूप उपयुक्त ठरेल. सर्वसाधारणपणे, खेळपट्टीची तयारी ही वेळखाऊ प्रक्रिया असते, तुम्ही संपूर्ण भाषण परिस्थितीची अनुक्रमिक पायऱ्यांसह योजना करा आणि पूर्ण तयारी करा. हे सोपे होईल असे कोणीही म्हटले नाही, परंतु आम्ही सोप्या सौद्यांसाठी कार्यपद्धतीचा अभ्यास करत नाही, बरोबर?! 😉

हे पुस्तक उत्तम प्रकारे पूरक आहे:

सादरीकरण प्रभुत्व

अलेक्सी कॅप्टेरेव्ह

मन वळवण्याचे मानसशास्त्र

रॉबर्ट सियाल्डिनी, स्टीव्ह मार्टिन,

नोहा गोल्डस्टीन

ब्ला ब्ला ब्ला

काहीही पिच करा

एक अभिनव पद्धत

सादर करण्यासाठी, मन वळवण्यासाठी

आणि करार जिंकणे

ओरेन क्लफ

परिपूर्ण खेळपट्टी

क्रांतिकारी पद्धत

प्रमुख सौदे पूर्ण करणे

ओल्गा टेरेन्टीवा यांचे इंग्रजीतून भाषांतर

प्रकाशन गृह "मान, इव्हानोव्ह आणि फेर्बर"

मॉस्को 2013

प्रकाशकाकडून माहिती

The McGraw-Hill Companies, Inc च्या परवानगीने प्रकाशित.

क्लफ ओ.

योग्य खेळपट्टी. मोठे सौदे / ओरेन क्लॅफ बंद करण्यासाठी एक क्रांतिकारी पद्धत; लेन इंग्रजीतून ओ. टेरेन्टिएवा. - एम.: मान, इव्हानोव्ह आणि फेर्बर, 2013.

ISBN 978-5-91657-726-6

लेखकाने असा युक्तिवाद केला आहे की परिपूर्ण खेळपट्टी (कल्पनेचे सादरीकरण, सहसा निधी मिळविण्याच्या उद्देशाने) ही कला नाही, तर एक विज्ञान आहे. न्यूरोसायकॉलॉजीच्या क्षेत्रातील नवीनतम संशोधनाचा वापर करून आणि त्याच्या स्वत: च्या सरावातील गैर-क्षुल्लक उदाहरणे उद्धृत करून, क्लफ स्पष्ट करतो की आपला मेंदू खरोखर निर्णय कसा घेतो आणि त्याला काहीतरी "विक्री" करण्याच्या प्रयत्नांवर प्रतिक्रिया देतो. या ज्ञानासह सशस्त्र, तुमचे सादरीकरण प्रक्रियेवर पूर्ण नियंत्रण असेल.

सर्व हक्क राखीव.

कॉपीराइट धारकांच्या लेखी परवानगीशिवाय या पुस्तकाचा कोणताही भाग कोणत्याही स्वरूपात पुनरुत्पादित केला जाऊ शकत नाही.

प्रकाशन गृहासाठी कायदेशीर समर्थन Vegas-Lex कायदा फर्म द्वारे प्रदान केले जाते.

© ओरेन क्लॅफ, २०११

सर्व हक्क राखीव

© रशियनमध्ये भाषांतर, रशियनमध्ये प्रकाशन, डिझाइन. मान, इव्हानोव्ह आणि फेर्बर एलएलसी, 2013

व्हा

खूप खात्रीशीर

तुम्ही अद्याप ‘पायरेट्स ऑफ सिलिकॉन व्हॅली’ हा हॉलिवूड चित्रपट पाहिला नसेल तर जरूर पाहा. जगाच्या आयटी व्यवसायातील सर्वात करिष्माई आणि प्रसिद्ध नेत्यांनी त्यांचा व्यवसाय कसा सुरू केला ते सांगते.

उदाहरणार्थ, जे कलाकार बिल गेट्स आणि पॉल अॅलन यांच्यासारखेच आहेत त्यांच्या विद्यार्थीदशेत ते IBM च्या व्यवस्थापकांना भेटायला जातात. विमानातून उतरल्यानंतर, ते विमानतळाच्या बाथरूममध्ये घाईघाईने सूट आणि टायमध्ये बदलतात आणि तेथील ड्रेस कोडचे पालन करून कॉम्प्युटर जायंटच्या कार्यालयात जातात. मीटिंगमध्ये, बिल गेट्स IBM च्या लोकांना सांगतात की त्यांच्या अद्भुत वैयक्तिक संगणकांना अशा ऑपरेटिंग सिस्टमची नितांत आवश्यकता आहे जी त्यांना खरोखर वैयक्तिक बनवेल. आणि बिल आणि पॉल यांच्याकडे IBM ची नेमकी काय कमतरता आहे. दोन्ही पक्षांनी खूप प्रेरणा घेतली: IBM व्यवस्थापक त्यांच्या क्रांतिकारी उत्पादनाकडे परतले, आणि बिल गेट्स आणि पॉल ऍलन निघाले... वचन दिलेली ऑपरेटिंग सिस्टम लिहिण्यासाठी.

या संभाषणातून काय घडले हे माहीत आहे: अब्जावधी डॉलरचा व्यवसाय, एक नवीन उद्योग... आणि हे सर्व एका खेळीने सुरू झाले.

विक्री पिच कसे बनवायचे याबद्दल बरेच काही तपशीलवार सांगितले जाते (कल्पनेचे सादरीकरण, सहसा निधी मिळविण्याच्या उद्देशाने). गाय कावासाकीच्या दहा स्लाइड्स. ल्यूक विल्यम्सच्या हॉलीवूडच्या सिद्धांतानुसार नऊ मिनिटांत यशस्वी सादरीकरणाच्या नऊ स्लाइड्स.

आणि येथे ओरेन क्लफची खास स्ट्राँग पद्धत आहे, ज्यांनी हे पुस्तक “द परफेक्ट पिच” या अर्थपूर्ण उपशीर्षकासह लिहिले आहे “मोठे सौदे बंद करण्यासाठी एक क्रांतिकारी पद्धत.”

लेखकाने असा युक्तिवाद केला आहे की परिपूर्ण खेळपट्टी ही कला नसून एक विज्ञान आहे. न्यूरोसायकॉलॉजीमधील नवीनतम संशोधनाचा हवाला देऊन आणि त्याच्या स्वत: च्या सरावातून शिकवणारी उदाहरणे उद्धृत करून, क्लफ स्पष्ट करतो की आपला मेंदू खरोखर निर्णय कसा घेतो आणि काहीतरी "विक्री" करण्याच्या प्रयत्नांना प्रतिसाद देतो.

क्लफ पद्धत हे मूलत: एक चरण-दर-चरण मार्गदर्शक आहे जे तुम्हाला आकर्षक सादरीकरण तयार करण्यात, ते खात्रीपूर्वक वितरित करण्यात आणि तुमची उद्दिष्टे साध्य करण्यात मदत करेल, मग ते गुंतवणूकदार, क्लायंट किंवा तुमच्या करिअरमधील नवीन पाऊल असो. सर्वसाधारणपणे, तुम्हाला खात्री पटली असेल!

RVC लायब्ररीचे संपादकीय मंडळ

माझ्या वडिलांना - माझ्या आयुष्यातील खरे मार्गदर्शक

धडा १

येथे थोडक्यात प्रकरणाचा मुद्दा आहे: आम्ही ज्या पद्धतीने खेळतो आणि आमचे प्रेक्षक ज्या प्रकारे ते समजून घेतात त्यामध्ये मूलभूत विसंगती आहे. निर्णायक क्षणी, जेव्हा आपल्याला शक्य तितके खात्री पटवणे आवश्यक असते, तेव्हा दहापैकी नऊ वेळा आपण अयशस्वी होतो. आमचा मुख्य संदेश क्लायंटपर्यंत पोहोचण्याची शक्यता आश्चर्यकारकपणे कमी आहे.

त्यावर मात करण्यासाठी, यश आणि नफा मिळविण्यासाठी ही विसंगती कोठून येते हे समजून घेणे फार महत्वाचे आहे. इथेच हे पुस्तक तुम्हाला मदत करेल.

मी अजिबात हुशार नाही

मी उदरनिर्वाहासाठी गुंतवणूकदारांचे सादरीकरण करतो. ज्या कंपन्यांना वेगवान वाढ किंवा एक्सपोजर हवे आहे त्यांच्यासाठी भांडवल उभारणे हे माझे काम आहे. आणि मी त्यात चांगला आहे. मी Marriott, Hershey's, Citigroup आणि इतर अनेक दिग्गजांशी सौद्यांमध्ये लाखो जमा केले आहेत - आणि असे करत राहून आठवड्यातून सुमारे $2 दशलक्ष कमावतो. बाहेरून, माझ्या यशाची कारणे स्पष्ट दिसतात: मी श्रीमंत गुंतवणूकदारांना वॉल स्ट्रीट बँकांचा समावेश असलेले आकर्षक सौदे ऑफर करतो. पण इतरही तेच करत आहेत. तथापि, मी एक आहे ज्याला इतर कोणापेक्षा जास्त पैसे मिळतात. प्रत्येकजण एकाच बाजारात स्पर्धा करत आहे.

ते समान व्यवहार करतात. विचारार्थ तत्सम तथ्ये आणि आकडेवारी सादर करा. आणि आमच्यातला फरक नशिबाचा नाही. आणि काही खास भेटवस्तूमध्ये नाही. मला विक्रीचा अनुभवही नाही. मुद्दा असा आहे की मी एका चांगल्या पद्धतीवर अवलंबून आहे.

तुमच्या खेळपट्टीचे यश थेट तुम्ही वापरत असलेल्या पद्धतीवर अवलंबून असते, तुम्ही किती प्रयत्न करता यावर अवलंबून नाही. चांगली पद्धत - अधिक पैसे. आणखी चांगली पद्धत म्हणजे आणखी पैसे. हे तुमच्यासाठीही खरे आहे. तुम्ही तुमच्या स्थितीचे जितके चांगले रक्षण कराल तितके जास्त यश मिळेल. गुंतवणुकदारांना एखादी कल्पना विकायची आहे, क्लायंटला पटवून द्यायचे आहे की तुम्‍हाला धार देण्‍यासाठी किंवा तुमच्‍या बॉसला समजावून सांगा की तुम्‍हाला जास्त पगार का आहे? या पुस्तकात वर्णन केलेल्या पाच तंत्रे शिकवून मी तुम्हाला मदत करू शकतो.

विश्वाच्या मास्टरसाठी सादरीकरण

गेल्या काही वर्षांत, मी Yahoo!, Google आणि Qualcomm च्या संस्थापकांसह आजच्या व्यवसायातील काही मोठ्या नावांसह (आणि बंद डील) केले आहेत. पण मी माझा अनुभव सांगितल्याप्रमाणे, मी मदत करू शकत नाही, परंतु टॉम वुल्फ ज्यांना "विश्वाचा मास्टर" म्हणतील त्यांच्यापैकी एकासाठी आयोजित केलेल्या मीटिंगला मी गेलो तो दिवस आठवत नाही.

जोनाथन (आपण त्याला असे म्हणूया) - जॉनी किंवा जॉनही नाही - एक गुंतवणूक बँकर आहे जो मोठ्या प्रमाणात पैसे हाताळतो. तो वर्षाला सहाशे ते आठशे खेळपट्ट्या बनवतो, जे दिवसाला सुमारे तीन किंवा चार असते. तो सहसा त्याच्या ब्लॅकबेरीवरील ईमेलमध्ये असलेल्या माहितीसह लाखो खर्चाचे निर्णय घेतो.

एक व्यापारी म्हणून, हा माणूस (त्याचे नाव सांगण्याचा माझा किंचितही हेतू नाही, तो ताबडतोब कोणालाही कोर्टात खेचून घेईल) खरा एक्का आहे.

जोनाथनबद्दल तुम्हाला तीन गोष्टी माहित असणे आवश्यक आहे. प्रथम, तो एक गणिती अलौकिक बुद्धिमत्ता आहे, त्याच्या डोक्यात उत्पन्नाची वक्र गणना करण्यास सक्षम आहे. त्याला स्प्रेडशीटची गरज नाही. तुमची खेळपट्टी नेमकी काय आहे हे त्याला डोळ्यांचे पारणे फेडताना समजेल. दुसरे म्हणजे, त्याच्या हयातीत दहा हजारांहून अधिक व्यवहार झाले आहेत, आणि तो कितीही चांगला प्रच्छन्न असला तरीही कोणतीही चूक किंवा थोडीशी विसंगती लक्षात घेऊ शकतो. तिसरे म्हणजे, तो संप्रेषणात कठोर असू शकतो, परंतु त्याच वेळी आपण त्याला बुद्धी आणि करिष्मा नाकारू शकत नाही. परिणामी, जेव्हा तो तुम्हाला पिच करतो तेव्हा तो त्यालातुम्हाला अडकवण्याची प्रत्येक संधी. त्याच्यासाठी पिचिंग आपणआपण गमावले. तथापि, जर तुम्हाला उद्यम भांडवलाच्या जगात गांभीर्याने घ्यायचे असेल, तर तुम्ही या व्यक्तीशी किमान एकदा तरी करार केला पाहिजे. काही वर्षांपूर्वी, एका सॉफ्टवेअर कंपनीसाठी भांडवल उभारण्यासाठी काम करत असताना, मी जोनाथन आणि त्याच्या टीमसोबत एक मीटिंग सेट केली. त्याची प्रतिष्ठा जाणून घेतल्यावर, मला माहित होते की एकदा मला तो मिळाला की, इतर, कमी दृढनिश्चयी गुंतवणूकदारांना आकर्षित करणे खूप सोपे होईल. त्यांनी असा युक्तिवाद केला: "ठीक आहे, जर जोनाथनने यासाठी साइन अप केले असेल तर मी देखील त्यात आहे." आणि जोनाथनला त्याच्या अधिकाराची ताकद माहीत होती - आणि तो मला सहजासहजी जिंकू देणार नव्हता.

माझी कामगिरी जोरात सुरू असताना अचानक त्याने माझ्या चाकांमध्ये स्पोक घालायला सुरुवात केली. कदाचित क्रीडा रस बाहेर. कदाचित त्याचा दिवस वाईट होता. परंतु हे स्पष्ट होते: त्याला संपूर्ण सादरीकरणावर नियंत्रण - आणि राखायचे होते. मला हे लगेच कळले नाही आणि नेहमीप्रमाणेच सुरुवात केली फ्रेमिंग(फ्रेम संदर्भ तयार करतात आणि सार ठळक करतात. जसे आपण पाहणार आहोत, ज्या व्यक्तीकडे फ्रेम आहे तो संभाषणाचा मालक आहे). मी काय बोलणार - आणि काय करणार नाही - हे मी समजावून सांगितले आणि जोनाथनच्या नकाराला लगेच सामोरे जावे लागले, जे ते म्हणतात तेच होते deframing.

पुस्तक एक ज्वलंत छाप पाडते. तथापि, काही प्रश्न आहेत.

पहिली गोष्ट म्हणजे सर्व तार्किक औचित्य असूनही, प्रस्तावित दृष्टीकोन (स्ट्राँग पद्धत) वापरणे अत्यंत धोकादायक आहे. ही जोखीम अनेकांसाठी इच्छित परिणामापेक्षा जास्त असू शकते, कारण या पद्धतीमध्ये परिस्थितीवर नियंत्रण ठेवणे आणि फ्रेम्ससह कार्य करण्यासाठी मुख्य लोकांचा वापर करणे समाविष्ट आहे. बरेच लोक हे साधन वापरण्याचे धाडस करत नाहीत.

हे पुस्तक एक सामान्य अमेरिकन दृष्टीकोन देखील प्रतिबिंबित करते: लेखक एका तंत्रज्ञानाच्या शोधाबद्दल बोलतो जे जग बदलेल, त्याच वेळी, या तंत्रज्ञानामध्ये अनेक परिचित मुळे स्पष्टपणे दृश्यमान आहेत.

तथापि, आम्हाला श्रद्धांजली वाहिली पाहिजे की लेखकाला ठोस परिणाम आहेत आणि त्याबद्दल बोलण्याचा अधिकार आहे. हे देखील महत्त्वाचे आहे की लेखकाने वाटाघाटी मॉडेलचे वर्णन आणि तपशील अतिशय काळजीपूर्वक संपर्क साधला आहे, जे त्याच्यासाठी यशस्वी विक्री तंत्रज्ञान आहे.

विशेषतः "चवदार गोष्टी" पैकी आपली विचार प्रक्रिया कशी कार्य करते याचे विश्लेषण करण्यासाठी मनोरंजक कल्पना आहेत आणि सादरीकरणाचा प्राथमिक भावनिक भाग का महत्त्वाचा आहे, आणि अगदी काळजीपूर्वक तर्कसंगत आणि आकडेवारीने भरलेली सादरीकरणे, स्पष्ट तपशीलवार सादरीकरणे का आहेत. , अपयशी. ते फारच मनोरंजक आहे. काहींसाठी, हा लेखकाचा युक्तिवाद नक्कीच एक प्रकटीकरण असेल जो त्यांना सादरीकरणे तयार करण्याच्या त्यांच्या पद्धतीवर पुनर्विचार करण्यास अनुमती देईल.

मला दोन गोष्टी सर्वात मनोरंजक वाटल्या:

1. पुस्तक विक्री सादरीकरणात सुसंगतता कशी व्यक्त करावी, ते खरेदी करणे किंवा आत्ताच निर्णय घेणे योग्य का आहे या कल्पनेवर जोर देते आणि सादर करते. शेवटी, क्लायंट अनेकदा "होय, ठीक आहे, पण आता नाही" असे म्हणतात. म्हणून, या तंत्रज्ञानामुळे, आपण आपले सादरीकरण अधिक यशस्वी करू शकता.

2. हे पुस्तक 1999 मध्ये उद्यम उद्योजक जेफ मूर यांनी विकसित केलेल्या कल्पना परिचय पद्धतीचा उत्कृष्ट परिचय देते, जे आजही प्रासंगिक आहे. कोणतीही कल्पना सादर करण्यासाठी ही एक स्पष्टपणे अल्गोरिदम केलेली योजना आहे, जी तुम्हाला एक लहान, लक्ष केंद्रित आणि अतिशय अचूक आणि अर्थपूर्ण सादरीकरण करण्यास अनुमती देते जे त्याचे ध्येय साध्य करते.

प्रस्तुतकर्त्याच्या अंतर्गत स्थितीसह कार्य करण्याच्या शिफारसी उपयुक्त ठरतील. बाह्य मान्यतेच्या गरजेपासून मुक्त कसे व्हावे याबद्दल चांगली माहिती सादर केली, जी अनेक सादरकर्ते, विक्रेते आणि वार्ताकारांना अस्वस्थ करते. कारण जेव्हा बाह्य मान्यतेची गरज वाढते, तेव्हा अंतर्गत आत्मविश्वास आणि निकालावरील लक्ष कमी होते.

विक्रीमध्ये एका वेधक कथेच्या महत्त्वाबद्दल लेखकाच्या टिप्पण्या खूप मनोरंजक आहेत: ते काय असावे (साधे, जटिल), सादरीकरणासह तिची समयसूचकता आणि अखंडता किती महत्त्वाची आहे. एका शब्दात, पुस्तक अनेक उपयुक्त "अद्भुत शोध" देते, जे सराव मध्ये लागू केले जाते, सकारात्मक परिणाम देईल.