"सेल्स चॅम्पियन्स" हे पुस्तक: आव्हान विक्रीमध्ये कसे प्रभुत्व मिळवायचे. विक्री चॅम्पियन्स

मॅथ्यू डिक्सन, ब्रेंट अॅडमसन

थकबाकीदार विक्रेते सरासरी लोकांपेक्षा वेगळे कसे आहेत? कोणते गुण सर्वोत्कृष्ट विक्री करणार्‍यांना वेगळे करतात आणि विक्री "चॅम्पियन" काय करतात? सरासरी विक्री करणार्‍यांना थकबाकीदारांमध्ये कसे बदलायचे?

चॅम्पियन विक्री मॉडेल

प्राप्त केलेल्या डेटाचे घटक विश्लेषण आयोजित करणे ही पहिली गोष्ट आहे. विश्लेषणाने स्पष्टपणे सूचित केले की काही वैशिष्ट्ये एकत्रितपणे घडतात. अशाप्रकारे, 44 चाचणी केलेल्या निर्देशकांना पाच गटांमध्ये विभागले गेले होते, ज्यापैकी प्रत्येकामध्ये वैशिष्ट्यांचे भिन्न संयोजन होते. जर एखाद्या विक्रेत्याने एका गटातील एका गुणधर्मावर चांगली कामगिरी केली, तर तो इतर सर्व गुणधर्मांवर चांगली कामगिरी करेल.

आकृती पाच प्रकारचे विक्रेते तसेच गटबद्ध व्हेरिएबल्स दर्शवते. हे गट परस्पर अनन्य असणे आवश्यक नाही. आमच्या अभ्यासात, प्रत्येक विक्री प्रतिनिधीकडे आम्ही त्यांची चाचणी केलेली वैशिष्ट्ये किमान एक मूलभूत पातळी होती. उदाहरणार्थ, सर्व विक्रेते औपचारिक विक्री प्रक्रियेचे पालन करतात, जरी भिन्न प्रमाणात. सर्व विक्री करणार्‍यांना, अगदी कमीत कमी स्वीकार्य पातळीवर असले तरी, त्यांनी ऑफर केलेले उत्पादन आणि त्यांचे क्लायंट ज्या उद्योगात कार्यरत होते त्याबद्दल त्यांना माहिती होती. परंतु विक्रेत्याचा ग्राहकाकडे पाहण्याचा दृष्टीकोन या वैशिष्ट्यांच्या विशिष्ट उपसंचाद्वारे निर्धारित केला जातो.

पाच प्रकारचे विक्रेते दिसले नाहीत कारण आम्ही अनियंत्रितपणे डेटा गटबद्ध करण्याचा निर्णय घेतला, किंवा ते जगाबद्दलचे आमचे विचार प्रतिबिंबित करतात म्हणून. हा आमच्या संशोधनाचा परिणाम आहे. पाच प्रकार हे सांख्यिकीय विश्लेषणाचे परिणाम आहेत जे पाच सर्वात सामान्य श्रेणींचे सर्वोत्तम वर्णन करतात. आणि, मनोरंजकपणे, ते आमच्या नमुन्यात तुलनेने समान रीतीने वितरित केले गेले.

परंतु प्रत्येक वैयक्तिक विक्री प्रतिनिधी पाच श्रेणींपैकी एकामध्ये मोडतो हे शोधणे जितके आश्चर्यकारक होते तितकेच आमचे दुसरे शोध अधिक आश्चर्यकारक होते. जेव्हा तुम्ही सूचीबद्ध केलेल्या पाच श्रेणींमध्ये प्रत्येक विक्रेत्याचे वास्तविक विक्री परिणाम पाहता, तेव्हा तुम्हाला आढळेल की त्यापैकी एक स्पष्टपणे डोके आणि खांदे बाकीच्या वर आहे, तर दुसरा निराशपणे बाकीच्या मागे आहे. मग विजेता कोण? आम्हाला आढळलेले परिणाम पारंपारिक शहाणपणाच्या विसंगत होते. बहुतेक सेल्स एक्झिक्युटिव्ह तुम्हाला स्पष्टपणे सांगतील की त्यांची सर्वात मोठी पैज आम्हाला जिंकण्याची शक्यता कमी असलेल्या प्रकारावर असेल. उत्सुकता आहे? हे तुमचे उत्तर आहे: चॅम्पियन जिंकला आणि लक्षणीय फरकाने. चित्र पहा.

पाच प्रकारच्या विक्री प्रतिनिधींची वास्तविक विक्री परिणामांशी तुलना करून, आम्ही प्रथम सरासरी कलाकारांना तारेपासून वेगळे केले आणि वैयक्तिकरित्या त्यांच्या कामगिरीचे विश्लेषण केले. तारे ओळखण्यासाठी, आम्ही अभ्यासातील कंपन्यांना विक्री कार्यक्षमतेच्या आधारे नमुन्यातील त्यांचे कोणते प्रतिनिधी शीर्ष 20 मध्ये होते हे सांगण्यास सांगितले (परिणामांची तुलना शीर्ष 20 निश्चित करण्यासाठी लक्ष्यांशी केली गेली). आम्ही सर्व विक्री प्रतिनिधींचे त्यांच्या कामगिरीनुसार वर्गीकरण केल्यानंतर, आम्ही प्रत्येक गटामध्ये पाच प्रकारांमध्ये वितरण केले. आम्हाला जे सापडले ते आम्हाला आश्चर्यचकित केले.

प्रथम, मध्यम मुले - मुख्य संघ - पाच प्रकारांमध्ये समान प्रमाणात वितरीत केले गेले. कोणताही एक प्रकार प्रबळ नव्हता. असे दिसून आले की सरासरी कर्मचारी सरासरी नसतात कारण ते एका विशिष्ट प्रकाराकडे गुरुत्वाकर्षण करतात; ते सरासरी आहेत कारण ते खरोखर सरासरी आहेत. ते सर्व पाच श्रेणींमध्ये दर्शविले जातात आणि प्रत्येकामध्ये सरासरी परिणाम प्राप्त करतात. दुसऱ्या शब्दांत, सरासरी परिणाम साध्य करण्यासाठी, एक मार्ग नाही, परंतु पाच आहे.

परंतु जेव्हा तुम्ही एकाच पाच प्रकारांमध्ये ताऱ्यांचे वितरण पाहता तेव्हा तुम्हाला पूर्णपणे वेगळे चित्र दिसते. सरासरी निकाल पाच वेगवेगळ्या प्रकारे मिळवता येतात, चॅम्पियनशिप मिळवण्याचा एकच मार्ग आहे. आणि हा मार्ग आमच्या अभ्यासात तपासलेल्या सर्व उच्च-कार्यक्षम विक्री करणार्‍यांपैकी जवळजवळ 40% द्वारे अनुसरला जातो.

तुम्हाला आठवत असेल की चॅम्पियन हा एक विक्री प्रतिनिधी आहे ज्याला असा युक्तिवाद करणे आवडते की तो त्याच्या क्लायंटच्या व्यवसायाची सखोल माहिती त्यांना सेवा प्रदान करण्यासाठी वापरत नाही, तर त्यांना शिकवण्यासाठी, त्यांना नवीन विचारांकडे ढकलण्यासाठी, ज्यामुळे क्लायंट पाहू शकतात. त्यांच्या कामावर वेगळ्या पद्धतीने?

मग चॅम्पियन्सला इतरांपेक्षा वेगळे काय करते? आमच्या विश्लेषणामध्ये, चाचणी केलेल्या ४४ पैकी ६ ने खालील चॅम्पियन गुण प्रदर्शित केले:

• क्लायंटला एक अद्वितीय दृष्टीकोन देते.
• उत्कृष्ट द्वि-मार्ग संवाद कौशल्ये आहेत.
• या विशिष्ट क्लायंटची किंमत काय आहे हे माहित आहे.
• क्लायंटच्या व्यवसायाचे प्रमुख आर्थिक निर्देशक निर्धारित करू शकतात.
• पैशाच्या मुद्द्यांवर चर्चा करण्यास सोयीस्कर वाटते.
• क्लायंटवर दबाव आणण्यास सक्षम.

पहिल्या दृष्टीक्षेपात, ही यादी असंबंधित गुणांचे विचित्र मिश्रण वाटू शकते. खरं तर, जेव्हा आम्ही प्रथम चाचणी केलेली सर्व वैशिष्ट्ये एकत्र ठेवली, तेव्हा कोणीही या सहा गोष्टींना तारे परिभाषित करणारे प्रमुख घटक म्हणून निवडतील याची फारशी शक्यता नव्हती. तथापि, विश्लेषणातून हेच ​​दिसून आले आहे. यातील प्रत्येक गुण एका विशिष्ट पॅरामीटरचे प्रतिनिधित्व करतो ज्यामध्ये चॅम्पियन त्याच्या मोठ्या सहकाऱ्यांपेक्षा लक्षणीयरित्या श्रेष्ठ आहे.

अशा प्रकारे, जर आपण हे गुण तीन श्रेणींमध्ये वितरीत केले तर आपल्याला चॅम्पियनचे स्पष्ट वर्णन मिळेल:

• ग्राहकाच्या व्यवसायाच्या संभाव्यतेमध्ये एक अद्वितीय दृष्टिकोन आणि अंतर्दृष्टी, तसेच प्रभावी संवाद स्थापित करण्याच्या क्षमतेसह, सेल्स चॅम्पियन्स बदलासाठी प्रशिक्षण देण्यास सक्षम आहेत.
• चॅम्पियन्सना क्लायंटच्या व्यवसायाचे प्रमुख आर्थिक निर्देशक आणि खर्चावर परिणाम करणारे घटक यांची उत्कृष्ट जाणीव असल्यामुळे, ते ग्राहकाच्या कंपनीतील योग्य व्यक्तीपर्यंत योग्य संदेश पोहोचवून ऑफर तयार करू शकतात.
• शेवटी, चॅम्पियन्सना पैशांच्या बाबींवर चर्चा करण्यात सोयीस्कर वाटतात आणि आवश्यकतेनुसार क्लायंटला थोडासा धक्का देण्यास सक्षम असतात. अशा प्रकारे चॅम्पियन्स विक्रीवर नियंत्रण ठेवतात.

चॅम्पियनचे परिभाषित गुण म्हणजे शिकवण्याची, परिस्थितीशी जुळवून घेण्याची आणि नियंत्रित करण्याची क्षमता. आम्ही ज्याला चॅम्पियन विक्री मॉडेल म्हणायचे ठरवले आहे त्याची ही मूलभूत गोष्टी आहेत.

वर्तमान पृष्ठ: 1 (पुस्तकात एकूण 18 पृष्ठे आहेत) [उपलब्ध वाचन परिच्छेद: 5 पृष्ठे]

मॅथ्यू डिक्सन, ब्रेंट अॅडमसन
विक्री चॅम्पियन्स. जगातील सर्वोत्कृष्ट विक्रेते वेगळ्या पद्धतीने काय आणि कसे करतात

अँड्र्यू नर्नबर्ग लिटररी एजन्सीच्या परवानगीने प्रकाशित

© कॉर्पोरेट एक्झिक्युटिव्ह बोर्ड कंपनी, 2011

© रशियनमध्ये भाषांतर, रशियनमध्ये प्रकाशन, डिझाइन. मान, इव्हानोव्ह आणि फेर्बर एलएलसी, 2014

सर्व हक्क राखीव. या पुस्तकाच्या इलेक्ट्रॉनिक आवृत्तीचा कोणताही भाग कॉपीराइट मालकाच्या लेखी परवानगीशिवाय खाजगी किंवा सार्वजनिक वापरासाठी इंटरनेट किंवा कॉर्पोरेट नेटवर्कवर पोस्ट करण्यासह कोणत्याही स्वरूपात किंवा कोणत्याही प्रकारे पुनरुत्पादित केला जाऊ शकत नाही.

प्रकाशन गृहासाठी कायदेशीर समर्थन Vegas-Lex कायदा फर्म द्वारे प्रदान केले जाते.

© पुस्तकाची इलेक्ट्रॉनिक आवृत्ती लिटरने तयार केली होती

- विक्री चॅम्पियन्समध्ये कोणते गुण वेगळे करतात आणि सरासरी विक्री करणार्‍यांना उत्कृष्ट व्यक्तींमध्ये कसे बदलायचे ते तुम्ही शिकाल

- आपण खरोखर यशस्वी विक्री विभाग तयार करू शकता

- आपण उद्या अधिक विक्री करण्यास शिकाल

हे पुस्तक उत्तम प्रकारे पूरक आहे:

स्पिन विक्री

नील रॅकहॅम

विक्री अंकगणित. विक्रेता व्यवस्थापन मार्गदर्शक

तैमूर अस्लानोव्ह

आयुष्यासाठी ग्राहक

कार्ल सेवेल

टर्नकी विक्री विभाग

सेर्गेई कपुस्टिन आणि दिमित्री क्रुतोव्ह

स्पिन विक्री. व्यावहारिक मार्गदर्शक

नील रॅकहॅम

किंमतींना धिक्कार! मूल्य तयार करा

टॉम स्नायडर, केविन केर्न्स

जगातील प्रत्येक संचालक मंडळाच्या सदस्यांना, जे दिवसेंदिवस आमच्याकडून त्यांचा वेळ आणि लक्ष देण्यायोग्य कल्पनांची मागणी करतात.

प्रस्तावना

विक्रीचा इतिहास हळूहळू आणि सातत्याने विकसित झाला, तथापि, या प्रकारच्या क्रियाकलापांची दिशा पूर्णपणे बदलून अनेक वास्तविक यश आले. परंतु, नवीन विचारसरणी आणि परिणामांमध्ये अपवादात्मक सुधारणांद्वारे चिन्हांकित केलेले यश अत्यंत दुर्मिळ होते. गेल्या शतकात, मला फक्त तीन समान प्रकरणे आठवतात.

प्रथम यश

पहिल्या यशाची सुरुवात सुमारे शंभर वर्षांपूर्वी झाली जेव्हा विमा कंपन्यांनी शोधून काढले की ते धोरणात साध्या बदलाने त्यांची विक्री दुप्पट करू शकतात. या महाकाय झेप घेण्यापूर्वी, विमा पॉलिसी (तसेच इतर अनेक उत्पादने - फर्निचर, घरगुती वस्तू, औद्योगिक उपकरणे) विकण्याचे काम विक्री कर्मचार्‍यांनी हाताळले होते. त्यांनी ग्राहकांशी करार केला आणि नंतर विमा प्रीमियम किंवा पुढील पेमेंट गोळा करण्यासाठी त्यांना साप्ताहिक भेट दिली. जेव्हा ग्राहकांची संख्या शंभर ओलांडली, तेव्हा विक्री कर्मचारी साप्ताहिक देयके गोळा करण्यात खूप व्यस्त झाला आणि नवीन करारासाठी वेळ नव्हता. मग कोणाच्यातरी तल्लख मनाने एक कल्पना सुचली जी नंतर ज्याला आपण आता "शिकारी-शेतकरी" मॉडेल म्हणतो त्यात रूपांतरित झाले. पूर्वी, त्याच व्यक्तीने पॉलिसी विकून प्रीमियम गोळा केला होता; आता या जबाबदाऱ्यांची विभागणी करण्यात आली आहे. अशा प्रकारे ते प्रकट झाले विक्रेते, केवळ विक्रीमध्ये गुंतलेले, आणि कमी अनुभवी व्यक्तीमध्ये त्यांचे मजबुतीकरण (आणि म्हणून कमी खर्चिक) संग्राहक, ज्याने विद्यमान क्लायंटचा मागोवा घेतला आणि योगदान गोळा केले. ही कल्पना आश्चर्यकारकपणे यशस्वी झाली आणि संपूर्ण विमा उद्योग रातोरात बदलला. ही संकल्पना त्वरीत इतर भागात पसरली आणि विक्री प्रथमच “स्वच्छ” झाली: देयके गोळा करण्याचे ओझे त्यांच्याकडून काढून टाकले गेले.

दुसरी प्रगती

आम्हाला माहित नाही की विक्रेते आणि संग्राहकांमध्ये विभागण्याची कल्पना नेमकी कधी मांडली गेली होती, परंतु आम्हाला दुसऱ्या महान यशाची अचूक तारीख माहित आहे. हे जुलै 1925 मध्ये घडले, जेव्हा एडवर्ड स्ट्रॉंग 1
एडवर्ड स्ट्रॉन्ग (१८८४-१९६३) हे अमेरिकन शास्त्रज्ञ होते, ते उपयोजित मानसशास्त्राचे संस्थापक आणि जाहिरातीच्या अभ्यासात अग्रणी होते आणि व्यवसायांबद्दलच्या दृष्टिकोनाचे मोजमाप करण्यासाठी प्रसिद्ध चाचणीचे लेखक होते. नोंद भाषांतर

"विक्रीचे मानसशास्त्र" प्रकाशित केले. हे काम विक्री तंत्रज्ञानातील नवीन आणि अतिशय फलदायी कल्पनांशी निगडीत आहे, जसे की उत्पादनाचे गुणधर्म आणि फायद्यांचे वर्णन करणे, आक्षेपांसह कार्य करणे, करार बंद करणे आणि, सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे, खुले आणि बंद प्रश्न. 2
खुल्या प्रश्नासाठी फ्री-फॉर्म उत्तर आवश्यक आहे; बंद - तुम्हाला प्रस्तावित सूचीमधून उत्तर निवडण्यासाठी आमंत्रित करते. नोंद एड

या पुस्तकाने हे स्पष्ट केले की लोकांना चांगले आणि अधिक प्रभावीपणे विक्री करण्यास शिकवले जाऊ शकते आणि विक्री प्रशिक्षणाच्या विकासासाठी ही प्रेरणा होती.

आता, जेव्हा आपण आपल्या दिवसांपासून मागे वळून पाहतो, ज्ञानाने खूप समृद्ध आहे, तेव्हा स्ट्रॉन्गने जे काही लिहिले आहे ते बरेचसे भोळे आणि थोडेसे अनाड़ी वाटते. पण त्याने-आणि त्याच्यामागे आलेल्यांनी-विक्रीचा चेहरा कायमचा बदलून टाकला. मानवी प्रयत्नांच्या या शाखेत कदाचित स्ट्राँगचे सर्वात महत्त्वाचे योगदान म्हणजे सेल्समन होण्यासाठी तुम्हाला जन्माला येण्याची गरज नाही, परंतु विशिष्ट कौशल्यांचा संच आहे जो शिकता येतो. 1925 साठी, ही एक आश्चर्यकारकपणे धाडसी कल्पना होती. परिणामी, पूर्णपणे नवीन लोकांनी व्यापारात प्रवेश केला आणि त्या काळातील कथा सांगितल्याप्रमाणे, विक्री कार्यक्षमता झपाट्याने वाढली.

तिसरा यश

तिसरी मोठी प्रगती 1970 च्या दशकात झाली, जेव्हा संशोधकांना या कल्पनेत रस निर्माण झाला की लहान विक्रीसाठी काम करणारी कौशल्ये आणि तंत्रे मोठ्या, अधिक जटिल सौद्यांसाठी आवश्यक असलेल्या कौशल्यांपेक्षा खूप वेगळी असू शकतात. या क्रांतीत सहभागी होण्यासाठी मी भाग्यवान होतो. 1970 च्या दशकात, मी एका मोठ्या संशोधन प्रकल्पाचे नेतृत्व केले ज्याने 23 देशांतील 10,000 लोकांच्या कामाचा मागोवा घेतला. आम्ही कर्मचार्‍यांचे आणि त्यांच्या विक्री प्रस्तावांचे निरीक्षण केले, शेवटी 35 हजाराहून अधिक पर्यायांचा विचार केला आणि त्यापैकी काही जटिल विक्रीत इतरांपेक्षा अधिक यशस्वी का होते याचे विश्लेषण केले. हा प्रकल्प बारा वर्षे चालला आणि त्याच्या परिणामांच्या परिणामी अनेक कामे प्रकाशित झाली, त्यातील पहिले पुस्तक होते “स्पिन सेल्स” 3
रॅकहॅम एन.स्पिन विक्री. एम.: मान, इव्हानोव्ह आणि फेर्बर, 2013. नोंद भाषांतर

ज्याला आपण आता सल्लागार विक्रीचे युग म्हणतो त्याची ही सुरुवात झाली. ही एक प्रगती होती कारण अधिक अत्याधुनिक एकात्मिक विक्री मॉडेल उदयास आले आणि मागील यशांप्रमाणेच परिणाम लक्षणीयरीत्या वाढले.

गेल्या तीस वर्षांमध्ये, विक्री तंत्रात अनेक छोट्या-छोट्या सुधारणा झाल्या आहेत, परंतु आपण ज्याला गेम-बदलणारे यश म्हणू शकतो अशा कोणत्याही सुधारणा झाल्या नाहीत. होय, विक्री ऑटोमेशन, विक्री फनेल आणि सीआरएम - ग्राहक संबंध व्यवस्थापन - या संकल्पना दिसल्या आहेत. तंत्रज्ञानाने वाढत्या प्रमाणात महत्त्वाची भूमिका बजावण्यास सुरुवात केली आहे. इंटरनेटच्या आगमनाने विक्रीच्या व्यवहारात मोठा बदल झाला आहे. परंतु हे सर्व बदल कोणत्याही अर्थाने क्रांतिकारक नव्हते, परिणामकारकतेच्या दृष्टीने अनेकदा शंकास्पद होते, आणि माझ्या मते, त्यापैकी एकही शब्दाच्या संपूर्ण अर्थाने एक प्रगती मानली जाऊ शकत नाही - एक बदल जो पूर्णपणे नवीन आणि विक्रीला परवानगी देईल. अधिक प्रभावी मार्ग.

खरेदी मध्ये क्रांती

हे उत्सुक आहे की एक प्रगती झाली - परंतु व्यापार परस्परसंवादाच्या दुसऱ्या बाजूला. खरेदीमध्ये खरी क्रांती झाली आहे. 1980 च्या दशकात, या क्षेत्रातील काम कर्मचार्‍यांचा अंत होता, परंतु आता खरेदी ही एक महत्त्वपूर्ण धोरणात्मक शक्ती बनली आहे. पुरवठादार विभागणी धोरणे आणि अत्याधुनिक पुरवठा साखळी व्यवस्थापन मॉडेल यासारख्या शक्तिशाली पद्धतींनी सुसज्ज, खरेदीसाठी विक्री विचारात मूलभूत बदल आवश्यक आहे.

मी वाट पाहत होतो, खरेदीमधील बदलांना विक्री कसा प्रतिसाद देईल याची चिन्हे पाहत होतो. विक्रीमध्ये पुढील प्रगती व्हायची असेल तर, मला विश्वास आहे, ती खरेदी क्रांतीची प्रतिक्रिया असावी. हे एखाद्या आसन्न भूकंपाची वाट पाहण्यासारखे होते. तुम्हाला माहित आहे की ते घडले पाहिजे, परंतु तुम्ही नेमके कधी सांगू शकत नाही - तुम्हाला फक्त असे वाटते की ते होईल, ते होणार आहे. पण तसं काही झालं नाही.

चौथा यश?

वरील सर्व गोष्टी मला सेल्स चॅम्पियन्स आणि सेल्स एक्झिक्युटिव्ह कौन्सिल (SEC) या पुस्तकाकडे घेऊन येतात. हे सांगणे खूप घाईचे आहे की ही अशी प्रगती आहे ज्याची आम्ही खूप दिवसांपासून वाट पाहत होतो. काळ दाखवेल. पण पहिल्या दृष्टीक्षेपात, या अभ्यासात गेम चेंजर होण्याची सर्व चिन्हे आहेत. सर्व प्रथम, इतर प्रकरणांप्रमाणे, ते पारंपारिक कल्पनांना आव्हान देते. तथापि, आपल्याला आणखी काहीतरी हवे आहे, कारण जगात प्रस्थापित कल्पनांचे उल्लंघन करणाऱ्या विलक्षण कल्पना भरपूर आहेत. या संशोधनाला इतर यशांपेक्षा वेगळे आणि त्यांच्यात साम्य असलेली गोष्ट खालीलप्रमाणे आहे: विक्री व्यवस्थापक त्याच्या सामग्रीचा शोध घेतल्यानंतर ते म्हणतात: “ठीक आहे, नक्कीच! हे सर्व प्रति-अंतर्ज्ञानी दिसते, परंतु ते अर्थपूर्ण आहे! याचा विचार मी आधी कसा केला नाही?!” सेल्स चॅम्पियन्समध्ये तुम्हाला सापडलेले तर्क एक अपरिहार्य निष्कर्षापर्यंत पोहोचवतात: हे पूर्णपणे भिन्न विचारसरणीचे उदाहरण आहे, परंतु ते कार्य करते.

तपशील किंवा क्लायमॅक्स पुन्हा मोजून तुमची भूक भागवण्याचा माझा हेतू नाही. विक्रीची कला समजून घेण्यासाठी हा अभ्यास मला अलिकडच्या वर्षांत सर्वात महत्त्वाचा टप्पा का वाटतो आणि ते “ब्रेकथ्रू” असे अभिमानास्पद नाव का घेण्यास पात्र आहे हे मी फक्त स्पष्ट करेन.

हे चांगले संशोधन आहे

संशोधन खूप ठोस आहे, आणि माझ्यावर विश्वास ठेवा, मी अशी प्रशंसा हलकेच करत नाही. अनेक तथाकथित विक्री अभ्यासांमध्ये पद्धतशीर छिद्रे इतकी मोठी असतात की तुम्ही त्यांच्याद्वारे विमान उडवू शकता. आम्ही अशा युगात राहतो जिथे प्रत्येक सल्लागार आणि प्रत्येक लेखक दावा करण्यास तत्पर असतो की त्यांनी "संशोधन" केले आहे ते फक्त ते काय विकत आहेत याची प्रभावीता सिद्ध करण्यासाठी. एकेकाळी, संशोधनाच्या उपस्थितीने जे लिहिले जाईल त्यावर विश्वास ठेवला जाईल याची हमी दिली; आता विश्वास गमावण्याची हमी आहे. खरेदीदारांमध्ये विविध प्रकारच्या अप्रमाणित दाव्यांबद्दल एक निरोगी निंदकता आहे जी संशोधन म्हणून मास्करेड करतात: "संशोधनाने हे सिद्ध केले आहे की आमचा प्रशिक्षण कार्यक्रम पूर्ण केल्यानंतर, दुप्पट पेक्षा जास्त विक्री" किंवा "आमच्या संशोधनात, आम्हाला आढळले की जेव्हा विक्रेते आमचे मॉडेल वापरतात तेव्हा सात प्रकारचे खरेदीदार असतात. , ग्राहकांचे समाधान ७२% ने वाढते. असे दावे कोणत्याही पुराव्याद्वारे समर्थित नाहीत आणि वास्तविक संशोधनाची विश्वासार्हता मोठ्या प्रमाणात कमी करतात.

मी ऑस्ट्रेलियातील एका परिषदेत होतो जेव्हा मी पहिल्यांदा ऐकले की SEC ने विक्रीच्या कामगिरीवर एक आश्चर्यकारक नवीन अभ्यास केला आहे.

मला हे कबूल करावे लागेल की जरी मी नेहमी SEC चा आदर केला आणि त्यांची कार्यपद्धती खूप विश्वासार्ह आहे हे मला माहीत होते, तरीही मी संशोधनावरील विश्वास गमावला आहे की मला वाटले की, "बरं, ही कदाचित आणखी एक निराशा असेल." व्हर्जिनियातील माझ्या कार्यालयात परत, मी संशोधन कार्यसंघाला माझ्यासोबत एक दिवस घालवायला आमंत्रित केले आणि आम्ही त्यांच्या कार्यपद्धतीतून बारीक दात असलेल्या कंगव्याने गेलो. मी कबूल करतो की मला आधीच खात्री होती की त्यांच्या कामात मला नक्कीच गंभीर चूक सापडेल. विशेषतः, मला दोन गोष्टींबद्दल काळजी होती:

1. सर्व विक्रेत्यांना पाच श्रेणींमध्ये विभागणे.अभ्यासात असे म्हटले आहे की प्रत्येक विक्री कर्मचारी स्पष्टपणे परिभाषित केलेल्या पाच प्रकारांपैकी एकामध्ये येतो:

मेहनती माणूस

रिलेशनशिप बिल्डर

एकटा लान्डगा

प्रश्न सोडवणारा

हे वर्गीकरण मला भोळे आणि संशयास्पद वाटले. तुम्ही काय मार्गदर्शन केले, मी लेखकांना विचारले, जेव्हा तुम्ही पाच प्रकारांमध्ये फरक केला होता? सात का नाही? किंवा, दहा नाही म्हणा? परंतु ते हे दर्शवू शकले की या श्रेणी पातळ हवेतून बाहेर काढल्या गेल्या नाहीत, परंतु विस्तृत आणि सखोल सांख्यिकीय विश्लेषणाचा परिणाम म्हणून उदयास आल्या. शिवाय, बर्‍याच संशोधकांच्या विपरीत, त्यांना हे समजले की या पाच श्रेणी वर्तणुकीच्या नमुन्यांचे प्रतिनिधित्व करतात आणि व्यक्तिमत्व प्रकारांची संक्षिप्त व्याख्या नाही. मला आनंद झाला: त्यांनी माझी पहिली चाचणी यशस्वीरित्या उत्तीर्ण केली.

2. नेते आणि पराभूत तुलना करण्याचा सापळा.विक्री कामगिरीवरील मोठ्या संख्येने अभ्यास उच्च कामगिरी करणाऱ्यांची तुलना त्यांच्याशी करतात जे जवळजवळ प्रभावी नाहीत. माझ्या कारकिर्दीच्या सुरुवातीला मी तेच पाप केले. परिणामी, मी अंडरडॉग्जबद्दल बर्‍याच मनोरंजक गोष्टी शिकलो. जेव्हा तुम्ही लोकांना रॉक स्टार्सची तुलना त्यांच्याशी करण्यास सांगता ज्यांनी संगीताच्या जगात ते मोठे केले नाही, तेव्हा ते सर्जिकल अचूकतेने गमावलेल्यांचे वर्गीकरण करण्यास सक्षम असतात, परंतु त्याच वेळी संगीतकाराला स्टार कशामुळे बनवते हे निश्चित करण्यात अपयशी ठरतात. . लवकरच मला स्वतःला समजले की मला परिणाम कमी का होता याची चांगली कल्पना आहे, परंतु ते सर्व होते. अभ्यासाचा अर्थ सांगण्यासाठी, मला उच्च-कार्यक्षम विक्री करणार्‍यांची सरासरी कामगिरी करणार्‍यांशी, सामान्य लोकसंख्येशी तुलना करावी लागली. आणि मला हे शोधून आनंद झाला की SEC टीमने संशोधनात घेतलेला हा दृष्टिकोन होता.

अभ्यास विश्वासार्ह प्रतिनिधी नमुन्यावर आधारित आहे

बहुतेक अभ्यास लहान नमुन्यांवर आधारित आहेत - तीन ते चार कंपन्यांमधील 50 ते 80 सहभागींचे विश्लेषण केले जाते. मोठे सर्वेक्षण करणे कठीण आहे आणि ते अधिक महाग आहेत. माझ्या स्वतःच्या संशोधनात, मी एक हजाराहून अधिक नमुने वापरले आहेत, कारण मला मेगालोमॅनियाचा त्रास झाला नाही, तर वास्तविक विक्री डेटा अनेकदा चुकीचा असतो म्हणून. त्यात बर्‍याच त्रुटी आहेत आणि सांख्यिकीयदृष्ट्या महत्त्वपूर्ण परिणाम साध्य करण्यासाठी, मोठ्या प्रमाणात माहितीवर प्रक्रिया करावी लागेल. या अभ्यासात प्रारंभिक नमुना 700 युनिट्सचा होता आणि अखेरीस तो 6 हजारांपर्यंत वाढला. ते प्रभावी आहे - कोणत्याही मानकांनुसार. पण त्याहूनही प्रभावी गोष्ट म्हणजे या अभ्यासात 90 कंपन्यांचा समावेश करण्यात आला आहे. एवढ्या मोठ्या नमुन्यासह, अभ्यासाचे परिणाम संपूर्णपणे विक्रीवर लागू होण्यापासून सामान्यपणे प्रतिबंधित करणारे अनेक घटक काढून टाकले जाऊ शकतात. SEC चे निष्कर्ष कोणत्याही विशिष्ट कंपनी किंवा क्षेत्रासाठी विशिष्ट नाहीत. ते संपूर्ण फील्डवर लागू होतात आणि हे खूप महत्वाचे आहे.

अभ्यासाने अपेक्षित परिणाम दिले नाहीत

आयोजकांना हवे तसे परिणाम घडवणाऱ्या संशोधनाबद्दल मी नेहमी सावध असतो. सर्व लोकांप्रमाणेच संशोधकांचे स्वतःचे पूर्वग्रह आणि पूर्वाग्रह आहेत. ते नक्की काय शोधणार आहेत हे त्यांना आधीच माहीत असेल, तर नक्कीच ते सापडतील! मला हे ऐकून आनंदाने आश्चर्य वाटले की संशोधकांना स्वतःला धक्का बसला की त्यांचे परिणाम त्यांच्या अपेक्षेपेक्षा जवळजवळ उलट होते. हे एक अतिशय निरोगी लक्षण आहे, जे खरोखर गंभीर संशोधनाच्या वैशिष्ट्यांपैकी एक आहे. या पाच प्रकारांवर आणखी एक नजर टाका:

मेहनती माणूस

रिलेशनशिप बिल्डर

एकटा लान्डगा

प्रश्न सोडवणारा

बहुतेक विक्री संचालकांना, जर त्यांना संघ तयार करण्यासाठी या पाच प्रकारांपैकी एक निवडावा लागला, तर ते रिलेशनशिप बिल्डर निवडतील. संशोधकांना त्यांच्या कार्याचा परिणाम म्हणून हेच ​​अपेक्षित आहे. ते कसेही असो! रिलेशनशिप बिल्डर्स उच्च कार्यक्षमतेसाठी अजिबात प्रवण नसतात हे या अभ्यासातून दिसून आले आहे. चॅम्पियन्स, त्याउलट, सर्वोत्तम परिणाम प्रदर्शित करतात. चॅम्पियन्स ज्यांचे व्यवस्थापन करणे खूप कठीण आहे, ज्यांचे क्लायंट आणि व्यवस्थापन या दोहोंशी खूप कठीण संबंध आहेत. या पुस्तकात तुम्ही नंतर शिकू शकाल, चॅम्पियन्स अगदी कमी फरकाने जिंकले नाहीत, परंतु खूप मोठ्या फरकाने जिंकले. आणि जटिल विक्रीमध्ये हे अंतर आणखी लक्षणीय ठरले.

सल्लागार विक्रीची संख्या कमी करणे

आम्ही या काउंटरइंटुटिव्ह निष्कर्षांचे स्पष्टीकरण कसे देऊ शकतो? मॅट डिक्सन आणि ब्रेंट अॅडमसन यांनी पुस्तकात पुराव्याची एक अतिशय खात्रीशीर प्रणाली तयार केली आहे. त्यांनी जे सांगितले त्यात मी काही वाक्ये जोडू दे. लोकप्रिय समज असा आहे की विक्री प्रक्रिया संबंधांवर आधारित आहे आणि एकात्मिक विक्रीमध्ये, नातेसंबंध यशाची गुरुकिल्ली आहेत. तथापि, गेल्या दहा वर्षांत आम्ही चिंताजनक चिन्हे पाहिली आहेत की सल्लागार विक्री कमी प्रभावी होत आहे. ग्राहकांना विक्री करणार्‍यांमध्ये काय महत्त्व आहे याबद्दलची माझी निरीक्षणे याचे उत्तम उदाहरण देतात. 1,100 क्लायंटचे सर्वेक्षण केल्यानंतर, त्यापैकी काहींनी संबंधांचा उल्लेख केल्याचे पाहून आम्हाला आश्चर्य वाटले. असे दिसते की जुना सल्ला - "आधी नातेसंबंध तयार करा आणि नंतर आपण विकू शकता" - यापुढे कार्य करत नाही. याचा अर्थ असा नाही की नातेसंबंध महत्त्वाचे नाहीत. माझ्या मते, जुने कनेक्शन "संबंध - खरेदी निर्णय" तुटले आहे असे म्हणणे अधिक योग्य होईल. आज, तुम्ही अनेकदा ग्राहकांना असे काहीतरी म्हणताना ऐकू शकता, "माझा या विक्री प्रतिनिधीशी चांगला संबंध आहे, परंतु मी प्रतिस्पर्ध्याकडून खरेदी करतो कारण माझ्यासाठी किंमत अधिक चांगली आहे." वैयक्तिकरित्या, माझा विश्वास आहे की क्लायंटशी संबंध आहे परिणाम, यशस्वी विक्रीचे कारण नाही. ग्राहक मूल्य निर्माण करणाऱ्या विक्रेत्याला दिलेला हा पुरस्कार आहे. जर तुम्ही क्लायंटला विचार करण्याच्या नवीन पद्धती शिकण्यास मदत केली, जर तुम्ही त्यांच्यामध्ये नवीन कल्पना निर्माण केल्या - आणि तेच चॅम्पियन्स करतात - तर तुम्ही नातेसंबंधात राहण्याचा अधिकार मिळवला आहे.

चॅम्पियन्ससाठी आव्हान

क्लायंटवर प्रभाव टाकण्याची चॅम्पियनची क्षमता किती श्रेष्ठ आहे आणि म्हणून तो किती प्रभावी आहे हे दाखवून देणे हा या पुस्तकाचा मुद्दा आहे. हे बर्याच लोकांना आश्चर्यचकित करते, आणि मला शंका आहे की वाचकांच्या एका महत्त्वपूर्ण भागाला धक्का बसेल. परंतु चॅम्पियन कल्पना नवीन असताना, आम्ही काही काळापासून त्याचे प्रकटीकरण पाहत आहोत. सर्वेक्षणे सातत्याने दर्शवतात की ग्राहक विक्री करणार्‍यांना प्राधान्य देतात जे त्यांना विचार करायला लावतात, नवीन कल्पना आणतात आणि व्यवसाय करण्याचे सर्जनशील आणि नाविन्यपूर्ण मार्ग देतात. अलीकडे, क्लायंट विक्रेत्यांकडून समस्येबद्दल अधिक अंतर्दृष्टी आणि अधिक ज्ञानाची मागणी करू लागले आहेत. त्यांना आशा आहे की विक्रेता त्यांना काहीतरी शिकवेल जे त्यांना स्वतःला माहित नाही. आणि हे चॅम्पियनचे मुख्य कौशल्य आहे. ही कौशल्ये भविष्यातील आहेत आणि या पुस्तकातील संदेशाकडे दुर्लक्ष करणारी कोणतीही ट्रेडिंग कंपनी अपयशी ठरेल.

मी माझे संपूर्ण आयुष्य विक्रीमध्ये नवनवीन करण्यात घालवले आहे, त्यामुळे या महत्त्वाच्या अभ्यासाच्या प्रकाशनानंतर लगेचच क्रांती घडेल अशी माझी अपेक्षा नाही. बदल हळूहळू होतो आणि ते वेदनादायक असू शकते. परंतु मला निश्चितपणे माहित आहे: अशा कंपन्या नक्कीच असतील ज्या येथे सादर केलेल्या कल्पना समजून घेण्यास आणि योग्यरित्या अंमलात आणण्यास सक्षम असतील. या कंपन्यांना, त्यांच्या विक्री प्रतिनिधींमध्ये खरे चॅम्पियन सापडले (किंवा त्यांची लागवड केली), भरपूर पीक घेतील आणि महत्त्वपूर्ण स्पर्धात्मक फायदे मिळवतील. SEC अभ्यास दाखविल्याप्रमाणे, आम्ही अशा युगात राहतो जिथे केवळ उत्पादन नवकल्पना ही यशाची गुरुकिल्ली नाही. आपण काय विकतो यापेक्षा आपण कसे विकतो हे महत्त्वाचे झाले आहे. उत्पादन प्रवाहापेक्षा एक प्रभावी विक्री संघ हा अधिक महत्त्वाचा स्पर्धात्मक फायदा आहे. हे पुस्तक खरोखर यशस्वी विक्री संघ कसा तयार करायचा यासाठी स्पष्टपणे परिभाषित ब्लूप्रिंट देते. माझा सल्ला घ्या: तो वाचा, त्यावर विचार करा आणि त्याची अंमलबजावणी करा. तुम्हाला दिसेल: तुम्ही ते केले आणि तुमची कंपनी आनंदित होईल.

नील रॅकहॅम

परिचय
आश्चर्यकारक भविष्याकडे एक नजर

2009 च्या त्या अविस्मरणीय सुरुवातीच्या महिन्यांत, जेव्हा जागतिक अर्थव्यवस्था घसरत होती, तेव्हा B2B विक्री अधिकारी 4
B2B (इंग्रजी बिझनेस-टू-बिझनेस) - आंतर-कॉर्पोरेट व्यावसायिक व्यवहार, कॉर्पोरेट ग्राहकांना विक्री. नोंद भाषांतर

जगभरात, आम्हाला खरोखरच महाकाव्य प्रमाणांच्या समस्येचा सामना करावा लागला होता, तसेच एक रहस्य ज्याचे निराकरण करणे अशक्य होते.

सर्व ग्राहक रातोरात गायब झाले. ट्रेडिंग ऑपरेशन्स निलंबित करण्यात आले आहेत. जवळजवळ कोणतीही कर्जे दिली गेली नाहीत आणि रोख पैसे देण्याबद्दल बोलण्याची देखील गरज नव्हती. सर्व व्यावसायिकांसाठी हा कठीण काळ आहे. आणि विक्री व्यवस्थापकांनी स्वतःला एका वास्तविक दुःस्वप्नात सापडले. फक्त कल्पना करा: तुम्ही सकाळी उठता, तुमचे सैन्य गोळा कराल आणि त्याला अशा युद्धात पाठवा ज्यात विजय अपेक्षित नाही - आणि तुम्हाला ते निश्चितपणे माहित आहे. आणि म्हणून दिवसेंदिवस. तुम्ही तुमच्या सैनिकांना पैसे शोधण्याचे आदेश द्या जेथे ते शोधणे अशक्य आहे. खरं तर, विक्री ही नेहमीच लढाईसारखी वाटत असते, कारण जे ते करतात त्यांना नेहमीच गंभीर प्रतिकार करावा लागतो. पण यावेळी सर्व काही वेगळे होते. हट्टी, चिंताग्रस्त क्लायंटला काहीतरी विकण्याचा प्रयत्न करणे ही एक गोष्ट आहे. केवळ अस्तित्वात नसलेल्या ग्राहकांना विकण्याचा प्रयत्न करणे हे वेगळे आहे. 2009 च्या सुरूवातीला परिस्थिती अशीच होती.

परंतु त्याच वेळी, कधीकधी खरोखरच रहस्यमय आणि अगदी रहस्यमय कथा घडल्या. व्यापार सौद्यांची निष्कर्ष काढण्याची परिस्थिती बर्याच काळापासून इतकी प्रतिकूल नव्हती - इतकेच काय, संपूर्ण नजीकच्या कालावधीत ती जवळजवळ सर्वात प्रतिकूल होती! – तथापि, काही विशेषतः प्रतिभावान विक्री प्रतिनिधी अजूनही यशस्वी झालेकाहीतरी विक्री करा! खरं तर, ते "काहीतरी" विकण्यास सक्षम नव्हते - ते बर्याच गोष्टी विकत होते. इतर लहानमोठ्या सौद्यांसाठी लढत असताना, या थकबाकीदार व्यक्तींनी असे करार केले ज्याचे अनेकांना फक्त सर्वात अनुकूल काळात स्वप्न पडू शकते. ते नशीब होते का? की ही पात्रे ही क्षमता घेऊन जन्माला आली होती? आणि सर्वात महत्वाचा प्रश्न: ही जादू कशी पकडायची, ती बाटली कशी लावायची, घट्ट सील कशी करायची आणि जे जादूगार जन्माला आले नाहीत त्यांना ते वितरित करायचे? या प्रश्नाच्या उत्तरावर अनेक कंपन्यांचे अस्तित्व अवलंबून होते.

अशा परिस्थितीत सेल्स एक्झिक्युटिव्ह कौन्सिल (SEC), कॉर्पोरेट कार्यकारी मंडळातील एक कार्यक्रम 5
कॉर्पोरेट एक्झिक्युटिव्ह बोर्ड कंपनी ही एक अमेरिकन संशोधन कंपनी आहे जी जगभरातील मोठ्या व्यवसायांना सेवा देते. 1983 मध्ये स्थापना केली, मुख्यालय आर्लिंग्टन येथे आहे. नोंद भाषांतर

— दशकांमध्‍ये विक्री प्रतिनिधी उत्‍पादकतेच्‍या सर्वात महत्‍त्‍वाच्‍या अध्‍ययनांपैकी एक असल्‍याचे सिद्ध केले आहे. आमच्या कार्यक्रमातील सहभागी - जगातील सर्वात मोठ्या आणि सर्वात प्रसिद्ध कंपन्यांच्या विक्री विभागांचे प्रमुख - आम्हाला एक कार्य सेट करतात: हे आश्चर्यकारकपणे यशस्वी विक्रेते इतर सर्वांपेक्षा कसे वेगळे आहेत हे निश्चित करण्यासाठी. आम्ही या प्रश्नाचा सुमारे चार वर्षे अभ्यास केला, अनेक डझन कंपन्या आणि अनेक हजार विक्री प्रतिनिधींचा समावेश केला आणि परिणामी आम्ही तीन मूलभूत निष्कर्षांवर पोहोचलो ज्याने व्यापाराचे नियम पूर्णपणे बदलले आणि B2B विक्री व्यवस्थापकांना त्यांच्या मतांवर पुनर्विचार करण्यास भाग पाडले.

आम्‍ही आमचा पहिला शोध अशा ठिकाणी लावला जिकडे सुरुवातीला पाहण्‍याचा आमचा हेतू नव्हता. असे दिसून आले की जवळजवळ सर्व B2B विक्री प्रतिनिधींना त्यांची कौशल्ये आणि वर्तणूक मॉडेल्सच्या आधारावर पाच स्पष्ट श्रेणींमध्ये विभागले जाऊ शकते जे ग्राहकांशी परस्परसंवादाची प्रणाली निर्धारित करतात. बरं, हे स्वतःच मनोरंजक आहे - आपण आणि आपले सहकारी कोणत्या प्रकारचे आहात हे निर्धारित करण्याचा प्रयत्न करीत आहे. हे पाच प्रकार जगाला विविध विक्री पद्धतींच्या आटोपशीर संचामध्ये विभाजित करण्याचा अविश्वसनीयपणे उपयुक्त मार्ग असल्याचे सिद्ध झाले आहे.

दुसऱ्या निष्कर्षाने सर्वकाही पूर्णपणे उलटे केले. तुम्ही हे पाच नमुने घेतल्यास—पाच प्रकार—आणि त्यांची प्रत्यक्ष कार्यप्रदर्शन मेट्रिक्सशी तुलना केल्यास, तुम्हाला दिसेल की विक्री करणार्‍यांमध्ये एक स्पष्ट विजेता आणि एक स्पष्टपणे पराभूत आहे: एक स्पष्टपणे इतर चारपेक्षा जास्त कामगिरी करत आहे आणि एक स्पष्टपणे कमी कामगिरी करत आहे. आणि हे परिणाम आश्चर्यचकित आणि अगदी चिंता निर्माण करू शकत नाहीत. जेव्हा आम्ही त्यांना सेल्स एक्झिक्युटिव्हना दाखवले तेव्हा आम्हाला तीच प्रतिक्रिया मिळाली: परिणाम खरोखरच धक्कादायक होते कारण एक्झिक्युटिव्ह त्यांचे जास्तीत जास्त पैज ज्या प्रकारात हरत होते त्यावर लावत होते. या शोधामुळेच या कठीण काळात टिकून राहण्यास मदत करणार्‍या विक्री प्रतिनिधीच्या अनेक लोकांच्या अपेक्षा मोडीत काढल्या.

आणि येथे आपण तिसऱ्या शोधाकडे आलो, जो सर्वात स्फोटक असल्याचे दिसते. जेव्हा आम्ही खोल खोदले तेव्हा आम्हाला काहीतरी आश्चर्यकारक आढळले. आम्ही चार वर्षांपूर्वी अभ्यासाला सुरुवात केली, जेव्हा अर्थव्यवस्था पूर्णत: ढासळत होती आणि सध्याच्या कठीण वातावरणात विक्री प्रतिनिधींना विजयी होण्यास मदत करणारी कृती शोधणे हे उद्दिष्ट होते. परंतु सर्व डेटा अधिक महत्त्वाच्या आणि मौल्यवान गोष्टीकडे निर्देश करतो. बहुतेक वेळा जिंकलेल्या विक्री प्रतिनिधीचा प्रकार. नाही कारणकी अर्थव्यवस्था घसरत होती - तो जिंकला पर्वा न करतातिच्या स्थितीतून. हे विक्रेते जिंकले कारण ते जटिल विक्रीवर नेव्हिगेट करण्यात पारंगत होते, कारण त्यांना कठीण आर्थिक वातावरणात पाण्यात माशासारखे वाटले म्हणून नाही. दुसऱ्या शब्दांत सांगायचे तर, जेव्हा आम्ही आर्थिक मंदीच्या काळात उच्च कामगिरीचे कोडे सोडवले, तेव्हा समाधान आमच्या कल्पनेपेक्षा मोठे होते. तुमचे सर्वोत्तम विक्री प्रतिनिधी—ज्यांनी तुम्हाला कठीण काळात नेले—केवळ आजचे नायक नाहीत. ते उद्याचे नायक आहेत कारण ते विक्री वाढवण्यासाठी आणि ग्राहक मूल्य निर्माण करण्यासाठी सर्वात योग्य आहेत कोणतेहीआर्थिक परिस्थिती. म्हणून, परिणामी, आम्ही एक रेसिपी शोधण्यात व्यवस्थापित केले ज्याद्वारे आपण खरोखर यशस्वी विक्रेता तयार करू शकता.

आम्ही या विक्री करणार्‍यांना चॅम्पियन म्हणतो. त्यांच्याबद्दलची ही कथा.

2009 मध्ये, अर्थव्यवस्था खाली जात होती, आणि सल्लागार कंपनी कॉर्पोरेट कार्यकारी मंडळाने हे शोधण्याचा निर्णय घेतला: तरंगत कसे राहायचे? 90 कंपन्यांच्या व्यवस्थापकांच्या मुलाखती घेण्यात आल्या आणि 6,000 विक्रेत्यांच्या कामाचे मूल्यमापन करण्यात आले. परिणामी, “सेल्स चॅम्पियन्स” या पुस्तकाचा जन्म झाला - नवीन पिढीतील विक्री करणार्‍यांसाठी पाठ्यपुस्तक. आम्ही ते वाचले आहे आणि तुमच्यासाठी सर्वात महत्त्वाच्या गोष्टी निवडल्या आहेत.

असे दिसते तसे काहीही नाही - आपल्याला चॅम्पियन विक्री मॉडेलची आवश्यकता का आहे?

पुस्तकामध्ये "सेल्स चॅम्पियन्स" मॅथ्यू डिक्सन आणि ब्रेंट अॅडमसनसर्व विक्रेते 5 प्रकारांमध्ये विभागलेले आहेत:

1. कष्टकरी.ते नरकासारखे काम करतात, त्यांच्या सहकाऱ्यांपेक्षा दुप्पट प्रयत्न करतात.
2. नातेसंबंध निर्माण करणारे.ते प्रत्येकाशी सोबत येण्याचा प्रयत्न करतात, नेहमी बचावासाठी येतात, एका शब्दात, त्यांनी क्लायंटशी संबंध प्रथम ठेवले.
3. एकटे लांडगे. कधीही प्रोटोकॉलचे पालन करू नका, कधीही अहवाल देऊ नका, कधीही संघ म्हणून काम करू नका. ते सहजतेने वागतात. ते जे काही करतात त्यात ते इतके चांगले नसते तर त्यांना खूप आधी काढून टाकले असते.
4. समस्या सोडवणारे.ते सेल्स ओरिएंटेडपेक्षा अधिक ग्राहकाभिमुख आहेत, परंतु रिलेशनशिप बिल्डर्स सारख्या प्रमाणात नाहीत. ते कोणत्याही समस्येचे निराकरण न करण्याचा प्रयत्न करतात.
5. चॅम्पियन्स (किंवा चॅलेंजर्स).क्लायंटची सखोल समज असलेले सेल्स लोक, ज्यांना वाद घालायला आवडते, त्यांची स्वतःची मते असतात आणि क्लायंटला निर्णयाकडे ढकलतात. ते आव्हान देतात आणि ध्येय साध्य करतात.

असे दिसते की व्यवस्थापकाच्या दृष्टिकोनातून, सर्वोत्कृष्ट व्यवस्थापक हा संबंध निर्माता आहे.परंतु पुस्तकासाठी साहित्य गोळा करताना, डिक्सन आणि अॅडमसन यांनी संशोधन केले आणि आढळले: पूर्ण झालेल्या सौद्यांच्या संख्येच्या बाबतीत बिल्डर्स चॅम्पियन्सपेक्षा कमी आहेत!

पुस्तकाच्या लेखकांनी पुढे जाऊन “प्रायोगिक” कंपन्यांच्या व्यवस्थापकांना त्यांच्या विक्रेत्यांमधील तथाकथित “तारे” ओळखण्यास सांगितले - उच्च व्यवहार दर असलेले विक्रेते. उर्वरित विक्रेते "सरासरी" श्रेणीत आले. त्याच वेळी, "तारे" आणि "सरासरी" दोन्ही प्रत्येक प्रकारच्या विक्री करणार्‍यांमध्ये आढळतात. विशेष म्हणजे, "सरासरी" कर्मचार्‍यांची संख्या वेगवेगळ्या प्रकारच्या विक्री प्रतिनिधींमध्ये अंदाजे समान प्रमाणात वितरीत केली गेली. परंतु चॅम्पियन्सने "तारे" च्या संख्येत अग्रगण्य स्थान घेतले होते.

डिक्सन आणि अॅडम्सच्या आश्चर्यकारक शोधामुळे नेहमीप्रमाणे व्यवसाय वाढतो. असे दिसून आले की उत्पादन लादण्याची आणि क्लायंटसह स्वतःला जोडण्याची आवश्यकता नाही. आपल्याला चॅम्पियन्सचा मार्ग निवडण्याची आवश्यकता आहे - हे आव्हान विक्री तंत्र आहे. सुदैवाने, तुमच्याकडे आधीपासून असलेल्या व्यवस्थापकांकडून तुम्ही विक्री चॅम्पियन्सची एक टीम विकसित करू शकता. आता हे कसे करायचे ते आम्ही तुम्हाला सांगू.

शिकवा शिकवा

सेल्स चॅम्पियन हा इतर प्रकारच्या विक्रेत्यांपेक्षा मूलभूतपणे कसा वेगळा आहे?क्लायंटशी संवाद साधताना तो तज्ञ नाही, मित्र नाही तर शिक्षकाची भूमिका घेतो हे तथ्य. इतर विक्री तंत्रे तुम्हाला क्लायंटच्या व्यवसायाबद्दल अधिक जाणून घेण्यास आणि सहानुभूती दाखवण्यास शिकवतात - चॅम्पियन्सना क्लायंटला मदत करण्यास आणि त्यांना प्रशिक्षण देण्यास शिकवले जाते.

तुमच्‍या विक्री करणार्‍या व्‍यक्‍तीला त्‍याच्‍या स्‍टोअरची प्रतवारी मनापासून माहीत असल्‍यास कँडी स्‍टोअरचा मालक प्रभावित होईल. कदाचित क्लायंट आपल्या व्यवस्थापकाशी चांगले वागेल. परंतु असा दृष्टिकोन विक्री करण्यास मदत करणार नाही.

परंतु जर तुमच्या तज्ञाने पेस्ट्री शेफला त्याचे केक विक्रीच्या ठिकाणी नेल्यावर त्याचे केक का तुटतात हे समजावून सांगितले आणि तुमचे उत्पादन त्याला हे टाळण्यास कशी मदत करू शकते हे स्पष्ट केले तर - क्लायंट तुमच्या खिशात आहे!

हा दृष्टीकोन दीर्घकालीन मदत करेल. पुस्तकाच्या लेखकांनी केलेल्या 5,000 ग्राहकांच्या सर्वेक्षणानुसार, 53% ग्राहकांची निष्ठा विक्री प्रक्रिया कशी झाली यावर अवलंबून आहे. 38% निष्ठा ब्रँड आणि उत्पादनावर अवलंबून असते आणि केवळ 9% किंमत-गुणवत्तेच्या गुणोत्तरावर अवलंबून असते.

टीप: उद्योग किंवा विशिष्ट क्लायंटबद्दलची सर्व माहिती तुमच्या विक्री टीमसोबत शेअर करा. हे आपल्याला त्याला कशी मदत करावी हे त्वरीत समजण्यास मदत करेल.

बोलायला शिका

चॅम्पियन फक्त क्लायंटशी संवाद साधत नाही. तो संवाद अशा प्रकारे तयार करतो की संवादकर्त्याला इच्छित निर्णयापर्यंत सहजतेने नेईल. सहा सोप्या चरणांमध्ये तुमच्या विक्री करणार्‍यांना प्रशिक्षित करा.

समजा तुमची कंपनी ऑफिस फर्निचर बनवते. एक क्लायंट अलीकडेच एका नवीन ऑफिस बिल्डिंगमध्ये गेला आहे आणि व्यवस्थापकाने त्याच्याशी संभाषण करताना 6 पायऱ्या पार केल्या पाहिजेत:

1. आत्मविश्वास जागृत करा.तर्कशुद्ध टिप्पणी करून तुमचे कौशल्य दाखवा. उदाहरणार्थ, नवीन मीटिंग रूम टीमवर्कसाठी फारशी अनुकूल नाहीत हे दाखवून द्या.
2. दुसरा दृष्टिकोन दाखवा.उदाहरणार्थ, लक्षात घ्या की प्रभावी टीमवर्क 3-4 लोकांच्या लहान गटांमध्ये होते. नवीन परिसर आठसाठी डिझाइन केला आहे!
3. समस्येची तीव्रता दर्शवा.संशोधनाचा हवाला द्या जे दर्शविते की मोठ्या बैठकीच्या खोल्यांमुळे अधिक नावीन्यता येत नाही.
4. क्लायंटच्या व्यवसायावर समस्येचा कसा परिणाम होतो ते स्पष्ट करा.टीमवर्क खराब आहे - नाविन्यपूर्ण घटक कमी होतात - स्पर्धात्मकता कमी होते.
5. क्लायंटची परिस्थिती सुधारू शकेल अशी कल्पना ऑफर करा.या प्रकरणात, मोठ्या खोल्या दोन लहान मध्ये विभाजित करा.
6. तयार उपाय ऑफर करा.ते वेळेपूर्वी व्यक्त न करणे फार महत्वाचे आहे. आमच्या उदाहरणात - जागा आयोजित करण्यासाठी जंगम भिंती ऑफर करणे.

शीर्षस्थानी प्रभाव टाकण्यास शिका

“तळाला पाहिजे, वरच्याला पाहिजे” - हे तत्त्व व्यवस्थापकाद्वारे मार्गदर्शन केले जाते ज्याने “सेल्स चॅम्पियन्स” हे पुस्तक वाचले आहे. याचा अर्थ काय?

सल्लाः दिग्दर्शकाला स्वतःला पटवून देण्याचे ध्येय ठेवू नका. तुमचे उत्पादन फायदेशीर आहे हे त्याच्या टीमला पटवून द्या आणि त्याला ऑफर स्वीकारण्याशिवाय पर्याय नसेल.

परंतु सामान्य कर्मचार्‍यांना व्यवस्थापनाच्या निर्णयांवर प्रभाव पाडण्यासाठी प्रेरित करण्यासाठी, तुम्हाला खालील प्रश्नांची उत्तरे देणे आवश्यक आहे:

• तुम्ही ज्यांच्याशी संवाद साधता त्या लोकांची नेमकी काय काळजी आहे?
• त्यांची आर्थिक उद्दिष्टे काय आहेत?
• त्यांना काय साध्य करायचे आहे?

मग तुम्ही ज्या व्यक्तीशी संवाद साधत आहात त्यांच्या गरजा पूर्ण करण्यासाठी तुम्हाला तुमच्या ऑफरची रचना करणे आवश्यक आहे.

चला जंगम भिंतींवर परत जाऊया. उदाहरणार्थ, तुम्ही त्यांचे फायदे एचआर मॅनेजरला समजावून सांगता. होय, खरेदीचा निर्णय संचालक घेतील. होय, दिग्दर्शकाने या प्रकरणाची आर्थिक बाजू जाणून घेणे अधिक महत्त्वाचे आहे. पण तू त्याच्याशी बोलत नाहीस. त्यामुळे तुमचे लक्ष वेगळे आहे: जागा शेअर केल्याने तणाव कमी होईल आणि कामगारांना आनंद मिळेल. आणि आता, कर्मचारी अधिकारी आधीच स्वारस्य आहे.

सल्ला: महत्वाकांक्षी चॅम्पियन्ससाठी एक फसवणूक पत्रक तयार करा, ज्यामध्ये तुम्ही ज्या उद्योगांना सहकार्य करता त्या विविध उद्योगांमध्ये वेगवेगळ्या पदांवर असलेल्या कर्मचाऱ्यांच्या आवडी/उद्दिष्टे/कार्ये स्पष्ट होतील.

परिस्थिती नियंत्रित करायला शिका

चॅम्पियन नेहमीच सुकाणू घेतो आणि विक्री नियंत्रित करण्याचा प्रयत्न करतो. परंतु एक समस्या आहे: काही विक्री लोक पैशाबद्दल बोलण्यास किंवा क्लायंटला अंतिम निर्णयापर्यंत ढकलण्यास घाबरतात.

तेच मनोरंजक आहे. बेग्रुप इंटरनॅशनलने केलेल्या अभ्यासानुसार, वाटाघाटी दरम्यान निर्णय घेणार्‍यांपैकी 75% लोकांचा असा विश्वास आहे की इतर पक्ष - विक्रेत्याचे - परिस्थितीवर नियंत्रण आहे. त्याच वेळी, 75% विक्री करणार्‍यांचा असा विश्वास आहे की "सत्ता" निर्णय घेणार्‍यांच्या हातात आहे!

ज्यांनी आपले जीवन विक्रीसाठी समर्पित केले आहे त्यापैकी 90% अभिमानाने घोषित करतात: "गेल्या वीस वर्षांत, विक्रीच्या जगात काहीही बदलले नाही!" हे प्रश्न विचारते: "आज काही कंपन्या वेगाने का वाढत आहेत, तर काही मरत आहेत?" हे सोपे आहे... तुमच्या "कम्फर्ट झोन" च्या पलीकडे न जाता, सबब सांगून जगण्याची सवय तुम्हाला परिस्थितीचे शांतपणे आकलन करण्यापासून रोखते...

सक्रिय विक्रीचा इतिहास अंदाजे 100 वर्षांपूर्वी सुरू झाला. त्या वेळी, विक्रेते दिसले जे केवळ विक्रीमध्ये गुंतलेले होते. दुसरा टप्पा - 1925. या वर्षी, एक सुप्रसिद्ध विक्री तंत्रज्ञानाचा जन्म झाला, जो कराराच्या ज्ञानावर आणि बंद करण्याच्या आधारावर तयार केला गेला होता. तिसरी प्रगती 1970 होती. एक अद्वितीय प्रणाली "" प्रकाश पाहिला. विक्रीच्या जगात शेवटची क्रांती 2009 च्या संकटाच्या प्रारंभासह झाली.

होय, काहीवेळा जे लोक विक्रीत काम करतात आणि त्यांना “कम्फर्ट झोन” मध्ये राहण्याची सवय आहे त्यांना हे मान्य करणे कठीण आहे की त्यांचे व्यावसायिक ज्ञान 1925 च्या पातळीवर आहे, जे आजच्या काळात तोडण्यासाठी पुरेसे नाही. .

जर तुमच्यात सत्याचा सामना करण्याचे धैर्य असेल आणि तुमच्या आणि तुमच्या टीममधून जास्तीत जास्त विक्रीचे आकडे काढून टाकण्याची इच्छा असेल, तर मी तुम्हाला पुस्तकाकडे लक्ष देण्याची शिफारस करतो. विक्री चॅम्पियन्स", जे मॅथ्यू डिक्सन आणि ब्रेंट अॅडमसन यांनी लिहिले होते. खरे सांगायचे तर, हे माझे पहिले पुनरावलोकन आहे जे मी सुरू करू इच्छितो आणि त्याच वेळी कॉलसह समाप्त करू इच्छितो: “पुनरावलोकनासह, तुमचा वेळ वाया घालवू नका, तातडीने स्टोअरमध्ये जा, स्वतःला हे पुस्तक विकत घ्या आणि अर्ज करणे सुरू करा. तुम्ही सरावात मिळवलेले ज्ञान. जो पहिला आहे तो चॅम्पियन आहे !!!”

अलीकडे विक्रीत काय बदल झाला आहे...? आज विक्रीमध्ये यश मिळविण्यासाठी, केवळ तुमचे उत्पादन आणि प्रतिस्पर्ध्याचे उत्पादन जाणून घेणे किंवा गरजा ओळखण्यात सक्षम असणे पुरेसे नाही; तुम्ही क्लायंटचा व्यवसाय स्पष्टपणे नेव्हिगेट करणे आणि नवीन कल्पना आणि शोधांसह "उबदार" करणे आवश्यक आहे. ग्राहकांना विक्री प्रतिनिधींनी त्यांना नवीन संधी, त्यांचा व्यवसाय करण्याचे नवीन मार्ग पाहण्यास मदत करावी असे वाटते. वर्तणूक घटकांवरील संशोधनाने पुस्तकाच्या लेखकांना विक्रेत्यांना 5 गटांमध्ये विभाजित करण्याची कल्पना दिली:

1. चॅम्पियन (आजचा विक्रेता);
2. एकटा लान्डगा;
3. मेहनती माणूस;
4. रिलेशनशिप बिल्डर (आज बहुतेक सेल्स ट्रेनर हेच शिकवतात);
5. प्रश्न सोडवणारा.

प्रत्येक वेळी त्याचे हिरो असतात. "रिलेशनशिप बिल्डर्स" चा काळ "चॅम्पियन्स" च्या युगाने बदलला जात आहे ...

क्लायंटच्या गरजा पूर्ण करण्याच्या लेखकांच्या दृष्टिकोनाने माझ्यामध्ये भावनांचे सर्वात मोठे वादळ उठवले. जेव्हा गरज ओळखण्याच्या टप्प्यावर, आपण खालील शब्दांसारखे काहीतरी ऐकले तेव्हा आनंद लक्षात ठेवा: “मी तुझ्याशी सहमत आहे! हाच प्रश्न मला सतावत आहे.” प्रत्येकाला वाटले की हा विजय आहे, पण प्रत्यक्षात तसे नाही... वस्तुस्थिती अशी आहे की गरज ओळखण्यासाठी खूप पुढे गेल्यावर, तुमच्याशिवाय क्लायंटला काय माहित आहे याची तुम्ही पुष्टी केली... आणि खात्रीने त्याच्याकडे तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांनी आधीच काही उत्तर पर्याय लादलेले आहेत…

त्यांना कोणत्या प्रकारची प्रतिक्रिया पहायची आहे? विक्री चॅम्पियन्स» तुमच्या ग्राहकांकडून...? जेव्हा तुम्ही खालील गोष्टी ऐकता तेव्हा यश मिळते: "हम्म, मला कल्पनाही करता आली नाही की समस्येचे निराकरण असे (किंवा असे काहीतरी) केले जाऊ शकते." याचा अर्थ असा की तुम्ही एक नवीन "शोध" लावला आहे अद्वितीय गरज, ज्याचे ग्राहक फक्त तुमची ऑफर स्वीकारूनच समाधान करू शकतात.

तुम्हाला या प्रश्नात नक्कीच स्वारस्य आहे: "असा चॅम्पियन कसा बनवायचा किंवा तुमच्या संघासाठी असे लोक कुठे शोधायचे...?" हे पुस्तक तुम्हाला मदत करेल:

1. स्वतःसाठी आवश्यक चॅम्पियन गुण मिळवा;
2. योग्य संघ निवडा;
3. विद्यमान संघासाठी प्रशिक्षण आयोजित करा.

मुख्य कल्पना काय आहे? विक्रीसाठी नवीन दृष्टीकोन…?

“वृद्धी वाढवण्याची एकमेव महत्त्वाची संधी तुम्ही विकत असलेल्या उत्पादनांमध्ये नाही, तर विक्रीचा भाग म्हणून तुम्ही ऑफर करत असलेल्या कल्पनांच्या गुणवत्तेत आहे. ५३% B2B बिझनेस लॉयल्टी हे तुम्ही कसे विकता याचा परिणाम आहे, तुम्ही काय विकता याचा नाही.”

ही विक्री तंत्रज्ञान का शिकणे आवश्यक आहे...? गोष्ट अशी आहे की आपल्याला अद्याप माहित नसलेल्या तंत्रांवर आपले लक्ष केंद्रित केल्याने, आपल्याला जे माहित आहे त्या सुधारण्यापेक्षा आपल्याला बरेच उच्च परिणाम मिळतील !!!

या पुस्तकाने मला याची अनुमती दिली:

1. आपल्या संघाकडे "नवीन नजर टाका" आणि चॅम्पियन गुणांच्या उपस्थितीवर निकालाचे थेट अवलंबित्व ओळखा;
2. आपल्या व्यवसायाच्या विकासाची वास्तविक संभावना पहा;
3. आपल्या संघाला प्रशिक्षण देण्यासाठी आणि चॅम्पियन कौशल्ये सुधारण्यासाठी नवीन दृष्टिकोनाची कल्पना पहा;
4. व्यावसायिक वाढीच्या नवीन स्तरावर पाऊल टाका.

चॅम्पियन सिस्टम वापरण्याचे महत्त्व समजून घेण्यासाठी, तुम्हाला या प्रश्नाचे उत्तर द्यावे लागेल: “ग्राहकांनी तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा तुमची निवड का करावी...? निश्चितपणे तुम्ही टेम्प्लेट स्टेटमेंट वापरून सुरुवात कराल जसे: “आम्ही आघाडीवर आहोत”, “आमचे दृष्टिकोन अद्वितीय आहेत”, “आम्ही अनेक दशकांपासून बाजारात आहोत”, “आम्ही अनेकांसोबत काम करतो”, “आम्ही सर्वात मोठे, सर्वात मोठे नाविन्यपूर्ण, अग्रगण्य, इ. डी..”... जर तुमची उत्तरे अंदाजे सारखी असतील, तर मी त्या सर्वांच्या जागी एक पर्याय सुचवतो: “आम्ही इतर सर्वांसारखेच आहोत...” आणि जे नाहीत त्यांच्यासाठी "स्थिर, तेही वाईट नाही" या परिस्थितीबद्दल समाधानी आहे, मी या उत्कृष्ट पुस्तकाची जोरदार शिफारस करतो " विक्री चॅम्पियन्स».

माझ्या सहवासात घालवलेल्या अमूल्य वेळेबद्दल धन्यवाद!!!
वाढत्या विक्रीमुळे तुम्हाला आनंद मिळू द्या...
शुभेच्छा, आंद्रे झुले.

आम्हाला मान, इव्हानोव्ह आणि फेर्बर प्रकाशन गृहाकडून "सेल्स चॅम्पियन्स" चे एक नवीन पुस्तक पुनरावलोकनासाठी प्राप्त झाले आहे.

माझ्या पुनरावलोकनात, मी तक्रार केली की आमचे बरेच प्रशिक्षक 60 च्या दशकातील अमेरिकन विक्री तंत्रांवर आधारित आहेत. “सेल्स चॅम्पियन्स” हे पुस्तक 2020 च्या दशकातील विक्रीत रशियाच्या भविष्याकडे घेऊन जाते. मला खात्री आहे की आपल्या देशातील विक्री चॅम्पियन्समध्ये वर्णन केलेल्या परिस्थितीपर्यंत पोहोचेल आणि 60 वर्षांच्या अंतरामुळे भविष्यातील या पुस्तकात वर्णन केलेल्या तंत्रज्ञानाचा आधीच वापर करू शकणार्‍यांना मोठा फायदा होईल. परंतु, दुर्दैवाने, बहुतेक रशियन कंपन्यांना अजूनही अशा विक्री मॉडेलपर्यंत पोहोचण्याची आवश्यकता आहे जी आधीच पाश्चात्य अर्थव्यवस्थेत ढासळू लागली आहे. भविष्याविषयीच्या कोणत्याही पुस्तकाप्रमाणे, समुद्राखाली 100,000 लीगमधील पाणबुड्यांसारख्या गोष्टींचा अंदाज लावला जातो, परंतु अशाही गोष्टी आहेत ज्या पूर्णपणे स्पष्ट नाहीत आणि लागू केल्या जाऊ शकत नाहीत, जसे की जेट-शक्तीच्या एअरशिप. पण सुरुवातीपासूनच सुरुवात करूया...

माझे आयुष्य बदलून टाकणाऱ्या माझ्या आवडत्या विक्री पुस्तकांपैकी एकाचे लेखक नील रॅकहॅम यांनी लिहिलेला अग्रलेख, खरं तर पुस्तकाच्या सर्वोत्कृष्ट भागांपैकी एक आहे, विशेषत: तो 22 पृष्ठांपर्यंत पसरलेला आहे आणि अनेक पुस्तकांमध्ये अग्रलेख नावाच्या मानक क्लंकरची जागा घेतो. . हे तुम्हाला पुढे जाण्यास प्रवृत्त करते आणि तुम्हाला वाचण्यासाठी प्रेरित करते. हा माणूस स्वतःला विक्रीच्या दुसऱ्या युगाचा संस्थापक मानतो यात आश्चर्य नाही. नीलने नमूद केल्याप्रमाणे, कामाचा मुख्य फायदा म्हणजे विक्री व्यवस्थापकांच्या मोठ्या नमुन्यावर केलेले संशोधन. उर्वरित कथेत याची वारंवार नोंद केली जाते. मी दिलेले सिद्धांत सिद्ध करण्यासाठी केवळ एक साधन म्हणून केलेल्या संशोधनाचा विचार करतो, परंतु मी संशोधनाच्या परिणामांना काही प्रकारचे मत मानणार नाही. माझ्या मते, मूल्यमापन निकष अस्पष्ट आणि काहीसे व्यक्तिनिष्ठ आहेत, कारण बहुतेक अभ्यास सर्वेक्षणाच्या परिणामांवर आधारित आहेत:

“आम्ही जगभरातील 90 कंपन्यांमधील शेकडो फ्रंट-लाइन विक्री व्यवस्थापकांच्या मुलाखती घेतल्या. आम्ही त्यांना त्यांच्या संघांवर तीन विक्री प्रतिनिधींचे वर्णन करण्यास सांगितले - दोन सरासरी आणि एक शीर्ष - 44 विशिष्ट वैशिष्ट्यांनुसार."

मला खालील प्रश्न आहेत:

1. या 44 प्रकारांची व्याख्या कोणी केली? माझ्या कामात, मी यशस्वी विक्री व्यवस्थापकाची 2-3 वैशिष्ट्ये ओळखू शकतो जी त्याची प्रभावीता निर्धारित करतात. उदाहरणार्थ, एक उच्च पातळीवरील कौशल्यावर विकतो, दुसरा वैयक्तिक संबंधांवर, तिसरा “शाप देत नाही” आणि चौथा चिकाटीवर. आणि मोठ्या प्रमाणात, ही मुख्य वैशिष्ट्ये आहेत जी रशियामध्ये व्यवस्थापकाला यशस्वी करतात; व्यवस्थापकाकडे आणखी 43 का आवश्यक आहेत हे मला स्पष्ट नाही.

2. 90 कंपन्या कोणत्या आहेत? हा अभ्यास 6,000 व्यवस्थापकांवर करण्यात आला या वस्तुस्थितीवर आधारित, या बहुधा मोठ्या कंपन्या आहेत... नंतर असे दिसून आले की अभ्यासाचा मध्यम आणि लहान व्यवसायांशी काहीही संबंध नाही. आणि जर आपण विचार केला की आपल्या देशातील बहुतेक मोठे व्यवसाय व्यवसाय प्रक्रियेच्या गुणवत्तेवर आधारित नाहीत, परंतु या व्यवसायाच्या विशिष्ट संसाधनांच्या प्रवेशावर आधारित आहेत, तर कदाचित हे अभ्यास रशियामधील मोठ्या व्यवसायांसाठी योग्य नाहीत.

3. असा जागतिक अभ्यास आणि त्याच वेळी इतर व्यवस्थापकांच्या मतांवर आधारित? मनोरंजक :) आमच्या कंपन्यांमध्ये जा आणि व्यवस्थापकांना विचारा की ते नेत्यांमध्ये कोणते गुण सर्वोत्तम मानतात...

म्हणूनच या अभ्यासांचा माहितीच्या गुणवत्तेवर कोणताही परिणाम होत नाही असे मी मानतो.

चला तपशीलवार विश्लेषणाकडे जाऊया:

रॅकहॅमच्या मते विक्रीतील तिसऱ्या युगाची सुरुवात संकटाशी संबंधित आहे. हे संकट होते ज्याने अमेरिकन समाजाला विक्री वेगळ्या पद्धतीने समजण्यास भाग पाडले. संकटाच्या काळात विक्रीतील बदल हा संशोधनाचा पाया होता, कारण संकटकाळात अनेक कंपन्यांना नवीन कल्पना तयार करण्याची आणि उपाय शोधण्याची गरज भासत होती.

कठोर कामगार (21%);

चॅम्पियन (27%);

रिलेशनशिप बिल्डर (27%);

लोन वुल्फ (18%);

समस्या सोडवणारा (14%);

माझ्या वैयक्तिक गणनेनुसार एकूण ( 107 %).

अर्थात, हे थोडे चिंताजनक आहे की अशा जागतिक अभ्यासाचा नमुना आकार 107% होता, परंतु यासाठी कदाचित काही वस्तुनिष्ठ स्पष्टीकरण आहे. जरी या सीमांसह नेहमीच अडचणी येतात. आपल्या सर्वांना स्वभावाचे प्रकार माहित आहेत: कोलेरिक, सॅंग्युइन इ. म्हणून, त्यांच्या शुद्ध स्वरूपात, हे प्रकार व्यावहारिकपणे अस्तित्वात नाहीत. मी असे गृहीत धरतो की येथेही, सीमा इतक्या अस्पष्ट आहेत की विशिष्ट व्यक्ती कोणत्या प्रकारचा विक्रेता आहे हे निश्चित करणे कठीण होईल. म्हणूनच मी क्लायंट आणि मॅनेजर्सना प्रशिक्षणादरम्यान प्रकारांमध्ये विभागणे टाळतो, विक्रीच्या शास्त्रीय शाळेच्या विरुद्ध. परंतु माहितीचे विश्लेषण करण्याच्या सोयीसाठी, या व्याख्या वापरुया.

त्यामुळे, संशोधक निष्कर्षापर्यंत पोहोचले की विक्रीतील स्पष्ट नुकसान "रिलेशनशिप बिल्डर्स" आणि नेते "विक्री चॅम्पियन" आहेत. हे आश्चर्यकारक असू शकते, कारण बर्याच लोकांचा असा विश्वास आहे की ज्याला खरेदीदाराशी संपर्क कसा शोधायचा हे माहित आहे तो एक प्रभावी व्यवस्थापक आहे.

एक सामान्य "रिलेशनशिप बिल्डर" आमच्यासाठी काम करत होता आणि ग्राहक, त्याच्याशी संवाद साधताना म्हणाले: "आम्हाला त्याच्यासारखा व्यवस्थापक हवा आहे." परंतु आम्ही ग्राहकांना सांगितले नाही की हा व्यवस्थापक विक्रेता नाही :), त्याने आमच्या कंपनीमध्ये एक विशिष्ट कार्य केले - तो क्लायंटचा मित्र होता. इतर लोकांनी विक्री केली.

मला वारंवार “रिलेशनशिप बिल्डर्स” भेटले आहेत जे विक्री-केंद्रित नाहीत. ग्राहकांना त्यांच्याबद्दल आनंद झाला आणि व्यवस्थापक त्यांच्याबद्दल असे बोलले: "हे सतत फोनवर असते, परंतु काही कारणास्तव ते काहीही विकत नाही." बहुधा, हीच श्रेणी आहे ज्याबद्दल आपण बोलत आहोत. तर “चॅम्पियन्स” हे विक्री-केंद्रित “रिलेशनशिप बिल्डर्स” आहेत :).

चला पुस्तकाच्या सर्वात महत्वाच्या कल्पनेकडे वळूया. चॅम्पियनची वैशिष्ट्ये.

संशोधनात चॅम्पियनचे तीन गुण ओळखले जातात जे त्याला यश मिळवून देतात:

1. बदलासाठी विक्री प्रक्रियेदरम्यान क्लायंटला शिक्षित करा;

2. विशिष्ट व्यक्ती आणि विशिष्ट परिस्थितीसाठी प्रस्ताव अनुकूल करा;

3. विक्रीवर नियंत्रण ठेवा.

खरोखर नवीन काहीही नाही, परंतु चांगले संरचित.

बदलासाठी प्रशिक्षण. या गुणवत्तेचे एक मॉडेल म्हणजे शैक्षणिक विपणन, जे रशियामध्ये वेगवान होत आहे, ज्यामध्ये हे तथ्य आहे की विक्री करण्यापूर्वी आपल्याला संभाव्य क्लायंटला विनामूल्य आणि सर्वात उत्तम माहितीसाठी काहीतरी ऑफर करणे आवश्यक आहे. आधुनिक माहितीचा व्यवसाय यावर आधारित आहे - प्रथम विनामूल्य सदस्यता, पाठ्यपुस्तक, शिफारस द्या, नंतर काहीतरी विक्री करा. आणि त्याचा परिणाम एक तिरकस आहे: काहीवेळा नंतर पैशापेक्षा अधिक विनामूल्य दिले जाते, कारण अशी माहिती विनामूल्य असावी जी तुम्हाला खरेदी करण्यास भाग पाडते आणि नंतर काय विकले जाईल हे इतके महत्त्वाचे नाही. हे माहिती व्यावसायिकांद्वारे वापरले जाते, परंतु ज्यांचा व्यवसाय माहितीशी संबंधित नाही अशा कंपन्यांद्वारे फारच क्वचितच वापरला जातो. प्रकल्पांची अंमलबजावणी करताना, आम्ही प्रशिक्षण हा संभाव्य क्लायंटशी प्रभावी परस्परसंवादाचा एक घटक मानतो. उदाहरणार्थ, सॉमिल उद्योगातील एका कंपनीने मशीन्सच्या स्थापनेबद्दल प्रशिक्षण माहिती तयार करण्यास मदत केली आणि त्यांनी त्यांच्याकडून खरेदी न केलेल्या उपकरणांची कार्यक्षमता सुधारण्यासाठी सल्लामसलत करण्यास सुरुवात केली. घाऊक फर्निचर कंपनीत, आम्ही एका ग्राहकाला संभाव्य क्लायंटसाठी शोरूम सजवण्यासाठी मदत केली, त्याला केवळ फर्निचरच नाही, तर खोली सजवण्यासाठी आणि आरामदायक वातावरण तयार करण्यासाठी अॅक्सेसरीज देखील पुरवल्या. घाऊक डाउन जॅकेट विकणाऱ्या कंपनीने डाऊनची काळजी घेण्यासाठी सूचना तयार केल्या, प्रशिक्षित किरकोळ विक्रेते आणि त्यांनी प्रशिक्षित ग्राहक.

पुस्तक प्रशिक्षण विक्रीची चिन्हे उत्तम प्रकारे हायलाइट करते:

व्यावसायिक प्रशिक्षण – म्हणजे, जे क्लायंटला अधिक कमावण्यास किंवा विक्रेत्याच्या कंपनीच्या उत्पादनाच्या मदतीने अधिक बचत करण्यास मदत करते.

क्लायंटच्या दृष्टिकोनावर प्रश्न विचारा - जर तुम्ही क्लायंटशी जुळत असाल तर ते खूप चांगले आहे, परंतु जर तुम्ही क्लायंटला काही नवीन दिले नाही तर तो तुम्हाला लवकर विसरेल आणि जर तुम्ही त्याला तुमच्या व्यवसायावर नवीन नजर टाकण्याची संधी दिली तर तो तुला कधीच विसरणार नाही.

त्यांना कृती करण्यासाठी ढकलणे - किंवा क्लायंटला निर्णय "अस्पष्ट" होऊ देऊ नका. हे प्रशिक्षणाशी कसे संबंधित आहे हे मला माहित नाही, परंतु लेखक येथे हे वैशिष्ट्य हायलाइट करतात, जरी माझ्या मते, या बिंदूचे व्यवहारावर नियंत्रण आहे.

सेगमेंट क्लायंट - दुसऱ्या शब्दांत, क्लायंटला स्वारस्यांवर आधारित गटांमध्ये विभाजित करा आणि प्रशिक्षण गटांसाठी साहित्य तयार करा.

व्यावसायिक प्रशिक्षणाचे टप्पे:

बेंचमार्केटिंग;

पुनर्विचार;

तर्कशुद्ध विसर्जन;

भावनिक प्रभाव;

नवा मार्ग;

तुझी निवड,

प्रेझेंटेशनच्या टप्प्यांचे एक विशिष्ट फरक आहेत.

“लूक इन द मिरर” हा छोटा अध्याय खूप महत्त्वाचा आहे आणि सर्वात महत्त्वाच्या विषयांपैकी एकाला स्पर्श करतो. कंपनी आणि इतरांमधील फरक.

ते म्हणते की प्रात्यक्षिक सामग्रीमधील कंपन्या, वेबसाइटवर, सादरीकरणांमध्ये, स्वतःला चिकटून राहते, त्यांचे अनुभव, त्यांचे ग्राहक, वैयक्तिक दृष्टीकोन, नावीन्य आणि स्वतःबद्दल सांगणाऱ्या इतर गोष्टींबद्दल बोलतात. मला मुख्य गोष्टीबद्दल सांगा - तुमच्यासोबत काम करून क्लायंटला काय मिळेल?.

बदलांशी जुळवून घ्या.खरं तर, हा विभाग जुन्या शास्त्रीय विक्री शाळेचा एक बदल आहे. ओळखलेल्या गरजांवर आधारित सादरीकरण. नवीन भिन्नता एक सखोल दृष्टीकोन आहे. आणि जरी लेखक तक्रार करतो की बर्‍याच कंपन्या वैयक्तिक दृष्टिकोनाबद्दल बोलतात, तरीही तो स्वतः ग्राहकांसाठी वैयक्तिक उपाय तयार करण्याची आवश्यकता दर्शवितो. आणि या दृष्टिकोनामध्ये, व्यवस्थापकाने खरोखरच क्लायंटसाठी वैयक्तिक समाधान शोधणे आवश्यक आहे, परंतु किंमतीच्या दृष्टीने नव्हे तर समाधान निवडण्याच्या दृष्टीने. आणि निर्णय आगाऊ तयार करणे आवश्यक आहे. हे करण्यासाठी, कंपनीकडे उपाय तयार करणारे आयडिया जनरेटर असणे आवश्यक आहे.

"आयडिया जनरेटर तयार करणे." आणि रशियामध्ये चॅम्पियन्स वापरण्याची मुख्य समस्या येथे आहे. खरंच, चॅम्पियन मॉडेलची अंमलबजावणी करण्यासाठी प्रचंड तयारी आवश्यक आहे आणि जवळजवळ कोणत्याही व्यवसायात हे समर्थन प्राप्त करणे खूप कठीण आहे. जरी मला एक कंपनी माहित आहे जिथे विक्रीसाठी चॅम्पियन दृष्टीकोन सादर केला गेला आहे आणि ही आमची कंपनी आहे J आम्ही या मॉडेलमध्ये अंतर्ज्ञानाने आलो, परंतु आम्ही बहुतेक विक्री चॅम्पियन्स वापरतो: आम्ही आमच्या ग्राहकांना खरेदी करण्यापूर्वी प्रशिक्षण देतो, आम्ही विक्री कशी विकसित करावी हे स्पष्ट करतो , आमची वेबसाइट सामान्य चांगल्या गोष्टींबद्दल अस्पष्ट मजकूर नाही आणि एक विशिष्ट अनुभव जो आमच्या अभ्यागतांना चांगले लोक बनण्यास मदत करतो, आम्ही कंपन्यांसाठी उपाय स्वीकारतो आणि आम्ही विक्री नियंत्रित करतो. परंतु कंपनीचे मालक वैयक्तिकरित्या विक्री प्रक्रियेत गुंतलेले आहेत आणि मॅथ्यू डिक्सन आणि ब्रेंट अॅडमसन यांचे कार्य वाचल्यानंतरच आम्हाला समजले की आम्ही भविष्यात पाऊल टाकले आहे आणि आम्ही मालकांचा दृष्टिकोन आमच्या विक्री व्यवस्थापकांकडे कसा हस्तांतरित करू शकतो. आणि संपूर्ण कंपनीला.

विक्रीवर नियंत्रण ठेवा.हा संपूर्ण विभाग मूलत: एका प्रबंधापर्यंत उकळतो. सेल्स मॅनेजरने क्लायंटला त्याच्या कम्फर्ट झोनमध्ये ठेवू नये जर यामुळे त्याला विक्री करता येत असेल; त्याने क्लायंटवर दबाव आणण्यास घाबरू नये. परंतु कठोरपणे हाताळण्यासाठी नाही, तर क्लायंटला त्याच्यासाठी सर्वोत्तम उपायासाठी मार्गदर्शन करण्यासाठी. परंतु हे करण्यासाठी, व्यवस्थापकाकडे हे असणे आवश्यक आहे:

याला घाबरण्याची गरज नाही हे ज्ञान;

आपल्या निर्णयांच्या अचूकतेवर विश्वास;

अनुभव.

आणि हे घटक केवळ ग्राहकांशी संवाद साधण्याच्या प्रक्रियेत विकसित केले जाऊ शकतात. निगोशिएशन कार्ड्सवरील विभाग लक्ष देण्यास पात्र आहे; आम्ही ते आमच्या कामात वापरतो, परंतु आम्ही निश्चितपणे ही कार्डे तयार करण्याच्या पद्धतीबद्दल नवीन कल्पना शिकलो.

या कामाच्या वाचनाच्या परिणामांवर आधारित, आम्हाला आमच्या कंपनीमध्ये केवळ चॅम्पियन्स दृष्टीकोन वापरण्याचेच नाही तर ते आमच्या क्लायंटकडे हस्तांतरित करण्याचे आणि त्यांच्याकडे या दृष्टिकोनाची ओळख करून देण्याचे कार्य आहे. हे कार्य खूप गुंतागुंतीचे आहे, आम्हाला त्याची अडचण समजते, परंतु या पुस्तकामुळे आम्हाला समजले की आमचा दृष्टिकोन कोणत्याही व्यवसायात लागू केला जाऊ शकतो. कंपन्यांसाठी किमान काही संरचित विक्री करणे बाकी आहे, अशा परिस्थितीत हे मॉडेल लागू करणे शक्य होईल. जरी, आमच्या अनुभवावर आधारित, 90% कंपन्यांना मूलभूत आवश्यक आहे, आणि अति-प्रभावी तंत्रांचा वापर नाही. परंतु जे लोक त्यांच्या कंपनीमध्ये व्यावसायिक प्रशिक्षण तंत्राचा वापर करू शकतात ते वर्षानुवर्षे नव्हे तर अनेक दशकांसाठी बाजारपेठ निश्चित करतील.