जेव्हा गरज ओळखली जाऊ शकते. गरजा ओळखण्यासाठी प्रश्नांची उदाहरणे

नमस्कार! या लेखात आम्ही ग्राहकांच्या गरजा ओळखण्याच्या प्रक्रियेबद्दल बोलू.

आज तुम्ही शिकाल:

• ग्राहकांच्या गरजा ठरवणे का आवश्यक आहे;
• कोणत्या प्रकारच्या गरजा अस्तित्वात आहेत?
• ग्राहकांच्या गरजा कशा ओळखाव्यात आणि त्यांचे विश्लेषण कसे करावे;
• गरजा ठरवताना कोणत्या चुका आहेत.

ग्राहकांच्या गरजा का ओळखायच्या?

क्लायंट हे कोणत्याही आधुनिक एंटरप्राइझचे मुख्य मूल्य आहे. क्लायंटची समस्या ही कंपनीची समस्या आहे, ज्याचे निराकरण हे त्यांचे सामान्य ध्येय आहे. सोडवलेली समस्या म्हणजे संस्थेचा नफा.

असे दिसते की सर्वकाही सोपे आहे. खरेदीदाराकडून त्याच्या गरजा जाणून घेणे आणि त्यांना सर्वोत्तम मार्गाने पूर्ण करू शकणारे उत्पादन ऑफर करणे आवश्यक आहे. तथापि, प्रत्यक्षात, विक्रेत्यांना या गरजा ओळखण्यात अडचणी येतात.

ग्राहकाच्या गरजा शोधणे हे कंपनीला अनेक वेळा तोंड द्यावे लागणारे काम आहे. प्रथमच, उत्पादन विकसित करण्यापूर्वी आणि विपणन मिश्रण तयार करण्यापूर्वी ग्राहकांच्या गरजा निश्चित करण्याचा प्रश्न उद्भवतो.

नियम येथे चालला पाहिजे: तुम्ही जे उत्पादित केले आहे ते विकू नका, तर ते तुमच्याकडून नक्कीच खरेदी करतील ते तयार करा. म्हणून, तुम्ही एखादे उत्पादन विकसित करण्यास सुरुवात करण्यापूर्वी, तुम्हाला बाजारातील गरजा ओळखणे आवश्यक आहे.

या प्रकरणात, आम्ही प्रथम टप्प्याटप्प्याने गरजा परिभाषित करतो. प्रथम संपूर्ण लक्ष्यित प्रेक्षकांसाठी. उदाहरणार्थ, शाळकरी मुलांना दुसऱ्या टोकाला पोटीन असलेला पेन हवा.

त्यानंतर, आम्ही लक्ष्यित प्रेक्षकांना विभागांमध्ये विभाजित करतो आणि प्रत्येक विभागासाठी गरज अधिक संक्षिप्तपणे परिभाषित करतो. उदाहरणार्थ, प्राथमिक शाळेतील विद्यार्थ्यांना पुट्टी बॉलपॉईंट पेनची आवश्यकता असते आणि हायस्कूलच्या विद्यार्थ्यांना हेलियम पेनची आवश्यकता असते.

यानंतर, आम्ही वस्तू तयार करू शकतो जे लोक आमच्याकडून नक्कीच खरेदी करतील.

विपणन मिश्रण तयार करताना गरजा देखील विचारात घेतल्या पाहिजेत. उदाहरणार्थ, पालक लहान मुलांसाठी स्टेशनरी खरेदी करतात आणि ते उत्पादनाचे तर्कशुद्ध फायदे पाहण्यास प्राधान्य देतात; आम्ही याचा वापर उत्पादनाच्या जाहिरातीमध्ये करतो. पण मोठी मुले स्वतःच दुकानात जातात. त्यांना बाहेर उभे राहायचे आहे किंवा त्यांच्या मूर्तीसारखे बनायचे आहे, हे उत्पादनाची जाहिरात करताना देखील वापरले जाऊ शकते.

या टप्प्यावर, बाजार विश्लेषण, सर्वेक्षण आणि संशोधनाद्वारे गरजा ओळखल्या जातात. मग प्रत्येक लक्ष्य विभागाच्या गरजांचा नकाशा तयार केला जातो.

तथापि, अभ्यासाच्या गरजांचा प्रश्न पुन्हा उद्भवतो. हे विक्री प्रक्रियेच्या दुसऱ्या टप्प्याचे प्रतिनिधित्व करते. हे का आवश्यक आहे ते शोधूया.

वस्तूंच्या विक्रीच्या प्रक्रियेत ग्राहकांच्या गरजा ओळखण्याची कारणे:

• समान उत्पादन वेगवेगळ्या गरजा पूर्ण करू शकते, आणि म्हणून ते वेगळ्या पद्धतीने विकले जाणे आवश्यक आहे. उदाहरणार्थ, कोणीतरी इंटरनेट सर्फ करण्यासाठी स्मार्टफोन खरेदी करतो, तर इतरांना कॉल करण्यासाठी आणि व्हिडिओ फाइल्स पाहण्यासाठी त्याची आवश्यकता असते. हे निश्चित केल्यावर, विक्रेता पहिल्या क्लायंटला 4G आणि चांगल्या वाय-फाय रिसेप्शनसह गॅझेट देईल आणि दुसऱ्या क्लायंटला मोठ्या आणि चमकदार स्क्रीन आणि चांगला आवाज असलेला स्मार्टफोन देईल;
• क्लायंटच्या गरजा जाणून घेतल्यास, आपण उत्पादन योग्यरित्या सादर करू शकता.
• विक्री प्रक्रियेतील एक टप्पा म्हणजे ग्राहकांच्या आक्षेपांना प्रतिसाद देणे. ग्राहकाला त्याच्या गरजा जाणून घेऊनच उत्पादन खरेदी करण्यास पटवून देणारा युक्तिवाद करणे शक्य आहे. हे तुम्हाला विशिष्ट ग्राहकांसाठी उत्पादनाच्या मूल्य सामग्रीसह ऑपरेट करण्यास अनुमती देईल.
• गरजा जाणून घेणे तुम्हाला खरेदीदाराशी विश्वासार्ह नातेसंबंध प्रस्थापित करण्यास अनुमती देते: सहानुभूती, समर्थन दर्शवा.

ग्राहकांच्या गरजांचे प्रकार

गरजांची अनेक भिन्न वर्गीकरणे आहेत. मास्लोचा गरजांचा पिरॅमिड किंवा हर्झबर्गच्या गरजांचे दोन-घटक मॉडेल लक्षात ठेवा, परंतु उत्पादन विक्रीच्या टप्प्यावर ते कुचकामी आहेत.

विक्रीमध्ये, दोन प्रकारच्या गरजा ओळखण्याची प्रथा आहे: तर्कशुद्ध (त्यांना फंक्शनल देखील म्हणतात) आणि भावनिक .

तर्कशुद्ध गरजा - मुख्य गरजा, ज्यांच्या समाधानाशिवाय व्यक्तीचे पुढील अस्तित्व अशक्य आहे. अर्थात, आधुनिक जगासाठी ही खूप स्पष्ट व्याख्या आहे, परंतु प्रत्यक्षात ती न्याय्य आहे. उदाहरणार्थ, तुम्ही उन्हाळ्याच्या दिवसात शहरातून फिरत आहात आणि तुम्हाला खूप तहान लागली आहे. तुम्ही नक्कीच जवळच्या स्टॉलवर थांबाल आणि पाण्याची बाटली विकत घ्याल, कारण त्याशिवाय तुमचा प्रवास सुरू ठेवणे खूप कठीण होईल.

क्लायंटच्या तर्कसंगत गरजा लक्षात घेऊन, ग्राहकोपयोगी वस्तूंची विक्री करणे शक्य आहे: अन्न, कपडे, फर्निचर. त्याच वेळी, ग्राहकांना समस्येच्या आर्थिक बाजूमध्ये स्वारस्य नसू शकते.

अशा उत्पादनांसह काम करताना, उत्पादनाच्या कार्यात्मक फायद्यांवर जोर दिला पाहिजे. उदाहरणार्थ, एक जाकीट खालीलप्रमाणे सादर केले जाऊ शकते: "हे जाकीट थंड-प्रतिबिंबित सामग्रीचे बनलेले आहे, ते आपल्याला बाहेर गोठण्यापासून प्रतिबंधित करेल आणि त्याच वेळी आपण वाहतुकीत गरम होणार नाही."

भावनिक गरजा जेव्हा तर्कशुद्ध लोक समाधानी असतात तेव्हा उद्भवतात. उदाहरणभावनिक गरज ही स्व-अभिव्यक्तीची किंवा समूहाशी संबंधित असण्याची गरज असू शकते; या सामाजिक गरजा आहेत. भावनिक गरज पूर्ण करणारे उत्पादन ग्राहकाची मूल्ये आणि जागतिक दृष्टिकोन प्रतिबिंबित करणे आवश्यक आहे.

ब्रँडेड उत्पादने ग्राहकाच्या भावनिक गरजा पूर्ण करू शकतात. उदाहरणार्थ, ग्राहक Apple ब्रँडला विशिष्ट स्थिती आणि स्तराशी जोडतात. हे भावनिक गरजेचे समाधान आहे.

भावनिक गरज पूर्ण करणारे उत्पादन विकणे हे ग्राहकाच्या भावना आणि भावनांवर आधारित असावे. उदाहरणार्थ, तेच जॅकेट याप्रमाणे विकले जाऊ शकते: “हे जॅकेट या हंगामासाठी एक नवीन ट्रेंड आहे. मिस्टर “एन” स्वतः त्यात फिरतात!” या उपभोक्त्यासाठी संदर्भित व्यक्ती श्री. "N" म्हणून प्रस्तुत केली जावी.

विक्री करणार्‍यांसाठी उपयुक्त आणखी एक वर्गीकरण आहे. त्यानुसार, अंतर्गत आणि बाह्य गरजा ओळखल्या जातात.

अंतर्गत गरजा क्लायंटच्या वैयक्तिक अनुभव आणि भीतीशी संबंधित. उदाहरणार्थ, एक मुलगी स्वतःला संतुष्ट करण्यासाठी सौंदर्यप्रसाधने खरेदी करते.

बाह्य गरजा सार्वजनिक मान्यता मिळविण्याच्या एखाद्या व्यक्तीच्या इच्छेशी संबंधित. उदाहरणार्थ, तीच मुलगी तिच्या प्रियकराला खूश करण्यासाठी सौंदर्य प्रसाधने खरेदी करते.

शिवाय, पहिल्या आणि दुसऱ्या उदाहरणातील मुलीला समान श्रेणीतील वस्तूंची आवश्यकता असूनही, खरेदी भिन्न असेल. पहिल्या प्रकरणात, निवड मुलीच्या वैयक्तिक पसंतींवर आधारित असेल आणि दुसऱ्या प्रकरणात, मुलाच्या पसंतींवर.

ग्राहकांच्या गरजा ओळखण्याचे टप्पे

आणि आता क्लायंट आधीच तुमच्या स्टोअरमध्ये आहे. तुम्ही त्याच्याकडे जा आणि क्लासिक वाक्यांश म्हणा: “ मी तुम्हाला मदत करू शकतो का?" पाहुणा त्याचे उत्कृष्ट उत्तर देतो: “ मी एक नजर टाकेन आणि काही घडल्यास, मी तुमच्याशी संपर्क साधेन." आणि इथेच तुमचा संवाद संपतो. ही एक सामान्य चूक आहे.

1 ली पायरी. आम्ही गरज ठरवतो.

संभाव्य खरेदीदाराशी संपर्क साधण्यापूर्वी, त्याचे निरीक्षण करा, तो कोणत्या उत्पादन श्रेणींवर अधिक लक्ष देतो ते पहा आणि माहितीचा प्रारंभिक संग्रह करा. अशा प्रकारे तो तुमच्या दुकानात नेमका कोणत्या उत्पादनासाठी आला होता हे तुम्हाला समजेल. उदाहरणार्थ, आम्ही डिशेस विकतो आणि आमचा क्लायंट विक्रीच्या मजल्यावर फिरतो आणि चहाची भांडी पाहतो. यावरून आपण असा निष्कर्ष काढू शकतो की तो किटलीसाठी आला होता. सर्व काही अगदी सोपे आहे. क्लायंटच्या गरजा निश्चित करण्याच्या प्रक्रियेतील "निरीक्षण" स्टेजला 30 सेकंदांपेक्षा जास्त वेळ लागू नये.

आता तुम्ही क्लायंटशी संपर्क साधू शकता. प्रस्तावासह दृष्टिकोन: " शुभ दुपार नवीन टीपॉट्स आज आमच्यासाठी आणले गेले आहेत, आमच्याकडे अद्याप ते विक्रीच्या मजल्यावर ठेवण्यासाठी वेळ नाही, मी ते तुम्हाला दाखवतो" किंवा " आमच्याकडे एक किटली आहे जी 30 सेकंदात 2 लिटर पाणी उकळते, मी तुम्हाला ते दाखवतो”.

तसे, क्लायंट त्याची गरज व्यक्त करून दुसऱ्या वाक्याला प्रतिसाद देऊ शकतो: “ मला एक मोठी किटली हवी आहे” किंवा “मला इलेक्ट्रिक केटलची गरज नाही" आणि आपण आधीच यासह कार्य करू शकता. म्हणून, या टप्प्यावर, आपल्या प्रस्तावातील कोणतेही उत्पादन वैशिष्ट्यीकृत करण्याचा प्रयत्न करा.

पायरी 2. प्रात्यक्षिक दाखवा आणि प्रश्न विचारा.

जर क्लायंट तुमचे अनुसरण करण्यास सहमत असेल, तर प्रथम आम्ही त्याला उत्पादन दाखवतो आणि नंतर आम्ही प्रश्न विचारण्यास सुरवात करतो.

जर त्याने तुमच्या प्रस्तावात अनास्था व्यक्त केली, तर आम्ही लगेच प्रश्नांसह प्रश्नावलीकडे जाऊ. तसे, जर तुम्ही नवशिक्या विक्रेते असाल तर प्रश्नांसह एक छोटी प्रश्नावली तयार करणे तुमच्यासाठी खरोखर उपयुक्त ठरेल. तुम्हाला ते क्लायंटला दाखवण्याची गरज नाही, परंतु अशा प्रकारे तुम्हाला सर्व प्रकारचे प्रश्न आणि त्यांच्या वापराच्या परिस्थिती लक्षात ठेवणे अधिक सोयीचे होईल.

प्रश्न खालील प्रकारचे आहेत:

• उघडा- तपशीलवार उत्तरे आवश्यक असलेले प्रश्न. उदाहरण: “तुम्हाला कोणत्या प्रकारच्या केटलची गरज आहे?”;
• बंद- प्रश्न ज्यांना दोन संभाव्य उत्तरांपैकी एक आवश्यक आहे. उदाहरण: “तुम्हाला इलेक्ट्रिक केटलची गरज आहे का?”;
• पर्यायी- दोन पर्यायी उत्तरे असलेले प्रश्न. उदाहरण: "तुम्हाला इलेक्ट्रिक किंवा नियमित केटलची आवश्यकता आहे?";
• वक्तृत्व- संभाषण टिकवून ठेवण्यासाठी आणि मैत्रीपूर्ण वातावरण तयार करण्यासाठी सर्व्ह करा. उदाहरण: "हे चहाचे भांडे डिझाइनमध्ये खरोखर सुंदर आहे का?";
• सूचक- प्रश्न जे क्लायंटला योग्य उत्तराकडे ढकलतात (आमच्यासाठी). उदाहरण: "तुम्हाला मोठ्या क्षमतेची किटली हवी असल्यास, वीज वाचवण्यासाठी नियमित वापरणे चांगले आहे, तुम्हाला काय वाटते?"

ज्या परिस्थितीत हा किंवा त्या प्रकारचा प्रश्न वापरला जातो ते टेबलमध्ये सादर केले जातात.

पायरी 3. ऐका!

एकदा तुम्ही प्रश्नोत्तराच्या टप्प्यातून गेलात की, तुम्हाला आता क्लायंटचे आक्षेप ऐकावे लागतील.

या टप्प्यावर, आपण दोन नियमांचे पालन केले पाहिजे: क्लायंटला व्यत्यय आणू नका आणि संभाषणात भाग घेऊ नका. सक्रिय ऐकण्याच्या तंत्राचा वापर करून हे साध्य करता येते. यात क्लायंटसह "यिंग अ‍ॅथ" समाविष्ट आहे, त्याचे शेवटचे वाक्ये किंवा वाक्यांशाचा मुख्य अर्थ पुनरावृत्ती करणे. असे केल्याने तुमचा संभाषणकर्ता काय म्हणत आहे आणि म्हणूनच त्याच्या समस्येमध्ये तुमची स्वारस्य दर्शवेल.

हे गरजा ओळखण्याची प्रक्रिया पूर्ण करते; क्लायंटशी तुमचा परस्परसंवाद त्याच्या तार्किक निष्कर्षापर्यंत पोहोचवणे हे बाकी आहे.

पायरी 4. उत्तर.

गरजा ओळखल्यानंतर काय करावे?

क्लायंटने बोलल्यानंतर आणि त्याच्या सर्व समस्यांबद्दल तुम्हाला सांगितल्यानंतर, त्याच्या सर्व आक्षेपांना तर्कसंगत उत्तर द्या. त्याच्याशी वाद घालू नका, संभाषणकर्त्याच्या मनःस्थितीचे मूल्यांकन करा, युक्तिवाद म्हणून विशिष्ट ग्राहकांसाठी मौल्यवान उत्पादनाची वास्तविक वैशिष्ट्ये द्या.

म्हणजेच, उत्पादन खरेदी करण्याची गरज ग्राहकांना पटवून देण्यासाठी, आम्ही नुकत्याच ओळखलेल्या गरजा पहा.

टीपॉटच्या उदाहरणाकडे परत जाऊ या. समजा आमच्या क्लायंटला एक मोठी इलेक्ट्रिक किटली हवी आहे जी त्याला वीज वाचवू शकेल आणि 3 मिनिटांपेक्षा जास्त वेळ पाणी उकळू शकेल. आम्ही त्याला एक योग्य पर्याय दाखवतो, परंतु क्लायंट म्हणतो की तो किंमतीबद्दल समाधानी नाही.

चला गरजांकडे परत जाऊ - वीज बचत. आता आम्ही आमच्या क्लायंटला आत्मविश्वासाने सांगू शकतो की काही वेळात तो ऊर्जा वाचवून केटलची किंमत "पुनर्प्राप्त" करेल आणि त्याच वेळी त्याला मोठ्या प्रमाणात पाणी द्रुतपणे उकळले जाईल, जे त्याला मिळणार नाही. इतर कोणताही पर्याय.

गरजा ओळखताना सामान्य चुका

ग्राहकांच्या गरजा ओळखताना व्यवस्थापक करत असलेल्या सर्वात सामान्य चुका खालीलप्रमाणे आहेत:

• विक्रेत्याचा मोनोलॉग. लक्षात ठेवा की तुमचे ध्येय गरजा ओळखणे आहे आणि तुम्ही त्या ग्राहकाचे ऐकूनच ओळखू शकता. आदर्श संवादामध्ये विक्रेता आणि खरेदीदार यांनी समान सहभाग घेतला पाहिजे.
• क्लायंटसह काम करताना चुकीचे डावपेच. जसे आपण टेबलमधील डेटावरून पाहू शकता, काही प्रकारच्या ग्राहकांसाठी सर्वोत्तम पर्याय खुल्या प्रश्नांचे प्राबल्य असेल आणि इतरांसाठी - बंद प्रश्न. आपण चूक केल्यास, आपण खरेदीदार गमावण्याची उच्च शक्यता आहे.
• आम्ही एक गरज ओळखली आणि थांबलो. लक्षात ठेवा की एखाद्या गरजेमध्ये इतर संबंधित गरजांचा उदय होतो. त्यांना ओळखून, तुम्ही तुमची विक्री अनेक पटीने वाढवू शकता.
• गरजा ओळखणे आणि वस्तूंचे सादरीकरण एकाच टप्प्यात- ही एक अतिशय सामान्य चूक आहे. प्रथम, आपल्याला गरज निश्चित करणे आवश्यक आहे, आणि त्यानंतरच, क्लायंटच्या गरजांचे ज्ञान वापरून, उत्पादन सादर करा.
• आम्ही क्लायंटमध्ये व्यत्यय आणतो. क्लायंट चुकीचा असला आणि चतुराईने वागला तरीही तुम्ही त्यात व्यत्यय आणू शकत नाही. खरेदीदाराला बोलू देणे आवश्यक आहे आणि त्यानंतरच त्याच्या आक्षेपांना प्रतिसाद द्या.
• दुसर्‍या विषयावर संभाषण चालू ठेवा. तुमचे कार्य संवादाचे मार्गदर्शन करणे आहे; क्लायंटला विषयापासून दूर जाऊ देऊ नका.

व्यवस्थापकांना शिकवले जाते: गरजेनुसार विक्री करा! परंतु ते काय आहे आणि ते कसे वापरावे हे नेहमीच स्पष्ट केले जात नाही. योग्यरित्या प्रश्न विचारण्याची आणि ग्राहकांच्या खऱ्या गरजा ओळखण्याची क्षमता हा अनुभवी विक्रेता आणि नवशिक्या यांच्यातील मुख्य फरक आहे. कोणत्या प्रकारच्या विक्री गरजा अस्तित्वात आहेत - पुढे वाचा.

गरजेचें सार

पारंपारिकपणे, क्लायंटची गरज ही त्याची वर्तमान स्थिती आणि त्याची आदर्श स्थिती यांच्यातील फरक समजली जाते. रेषा जितकी विस्तीर्ण असेल तितकी हा फरक नष्ट करणारी एखादी वस्तू खरेदी करण्याची प्रेरणा जास्त. म्हणून, जेव्हा आम्हाला चालताना तहान लागते तेव्हा आम्ही चमचमीत पाण्याची बाटली विकत घेतो किंवा जुन्या गोष्टींबद्दल असमाधानी असल्याचे पाहून आम्ही मॉलमध्ये जातो.

ट्रेडिंगमध्ये, हे क्लायंटकडे काय आहे आणि त्याला काय मिळवायचे आहे यातील फरक दर्शवतो. फायदेशीर वितरण आणि कंपनीची नफा वाढवणे याभोवती गरजा केंद्रे आहेत. ग्राहकांच्या विक्रीच्या गरजांचे प्रकार पारंपारिकपणे कार्यात्मक आणि भावनिक (वैयक्तिक आणि सामाजिक) मध्ये विभागलेले आहेत. चला प्रत्येक गरजेकडे अधिक तपशीलवार पाहू.

फायदेशीर वितरण आणि कंपनीची नफा वाढवणे याभोवती गरजा केंद्रे आहेत.

कार्यात्मक गरजा

या एखाद्या व्यक्तीच्या त्याच्या शारीरिक स्थितीशी संबंधित प्राथमिक, मूलभूत गरजा आहेत. उदाहरणे आहेत:

• तहान किंवा भूक शमवणे (अन्न विकत घेणे).
• वेदना आराम (औषधे).
• पर्यावरणीय घटकांपासून संरक्षण (कपडे, घर).

कार्यात्मक गरजा हे प्रेरणाचे प्रमुख सूचक आहेत. म्हणूनच बाजारात बरीच उत्पादने आहेत जी ग्राहकांच्या शारीरिक गरजा पूर्ण करतात: अन्न, कपडे, वाहने, मुलांची उत्पादने. लवकरच किंवा नंतर ते तरीही विकत घेतले जातील. या प्रकारच्या वस्तूंची विक्री करणार्‍या कंपन्यांसाठी, कोणतीही महत्त्वपूर्ण स्पर्धा नाही, परंतु एक अपवादात्मक कमतरता आहे - वर्गीकरण सतत अद्यतनित करण्याची आणि विक्रीची "सामान्यता राखणे" आवश्यक आहे. ग्राहकांच्या अभिरुची लवकर बदलू शकतात.

भावनिक गरजा

जर उत्पादन खरेदी करण्याची प्रेरणा ही कार्यात्मक गरज नसून स्वतःला व्यक्त करण्याची संधी असेल तर आम्ही ग्राहकाच्या भावनिक गरजांबद्दल बोलत आहोत. उत्पादनाची खरेदी त्याच्यासाठी त्याचे चरित्र, मूल्ये आणि जीवनाकडे पाहण्याचा दृष्टीकोन, समाजातील एक प्रकारचा आत्मनिर्णय यांचे प्रतिबिंब बनते. हे बहुतेकदा खालील घटकांमुळे होते:

• मिळवणे (आरोग्य, आराम, आत्मविश्वास, आनंद).
• संरक्षण (वेदना, धोका, पेच, शंका यापासून).
• बचत (पैसा, वेळ, नसा).
• स्व-अभिव्यक्ती आणि ओळख (व्यक्तिमत्वाची).

भावनांना आवाहन करणे हा जाहिरातींमध्ये दीर्घकालीन ट्रेंड आहे. मार्लबोरो काउबॉयच्या प्रतिमेसह क्लासिक परिस्थिती आठवूया, ज्याने सिगारेट उत्पादक एका मध्यम शेतकऱ्यापासून अमेरिकन बाजारपेठेतील त्याच्या उद्योगाचा नेता बनला.

आर्थिक गरजा

आर्थिक गरजांमध्ये, खालील प्रकार वेगळे केले जातात:

1. अंतर्गत (मानसिक) गरजा. ते खरेदीदाराच्या अंतर्गत भीती आणि अनुभवांमुळे होतात. उदाहरणार्थ, स्वतःला संतुष्ट करण्यासाठी वजन कमी करण्याची उत्पादने खरेदी करणे.
2. बाह्य (सामाजिक) गरजा. मुख्यतः ही ग्राहकाची सार्वजनिक ओळख मिळवण्याची, सामाजिक गटात स्वतःची ओळख करून घेण्याची आणि स्वतःची प्रतिमा तयार करण्याची इच्छा आहे. म्हणून, एखादी व्यक्ती ब्रँडेड वस्तू खरेदी करते किंवा विशिष्ट समाजात काय खरेदी करण्याची प्रथा आहे.

दुसर्‍या प्रकाराचे एक विशिष्ट उदाहरण म्हणजे एका युवा उपसंस्कृतीच्या प्रतिनिधींद्वारे विशिष्ट वस्तूंची मागणी.

ग्राहकांच्या गरजा ओळखणे

या टप्प्यावर, क्लायंटला काय आवश्यक आहे, त्याला आपल्या उत्पादनांमध्ये आणि सेवांमध्ये काय स्वारस्य असू शकते आणि त्याच्या नेमक्या गरजा काय आहेत हे समजून घेणे हे आपले कार्य आहे. हे करण्यासाठी, विक्री प्रतिनिधी (एजंट, व्यवस्थापक) प्रश्न विचारतो आणि काळजीपूर्वक ऐकतो. "मुलाखत घेण्याचे तंत्र" - प्रश्न विचारण्याची आणि संभाषणकर्त्याचे ऐकण्याची क्षमता - विक्री प्रतिनिधीच्या संप्रेषण तंत्रज्ञानातील एक महत्त्वाचे साधन आहे.

लेखक ताकाचेन्को दिमित्री

ओळख शोधणे आणि संभाव्य क्लायंटची ओळख कॉर्पोरेट क्लायंटसह काम करणार्‍या विक्री विभागाच्या बहुतेक प्रमुखांसाठी आणि विक्री व्यवस्थापकांसाठी कार्य क्रमांक 1 नवीन संभाव्य ग्राहकांचा सक्रिय शोध आणि ओळख आहे. आणि, त्यानुसार, साठी

व्यवस्थापन पुस्तकातून: व्याख्यान नोट्स लेखक डोरोफीवा एल आय

ऍड टू कार्ट या पुस्तकातून. वेबसाइट रूपांतरण वाढविण्यासाठी मुख्य तत्त्वे लेखक आयझेनबर्ग जेफ्री

मॅनेजर्ससाठी मानव संसाधन व्यवस्थापन: एक अभ्यास मार्गदर्शक या पुस्तकातून लेखक स्पिव्हाक व्लादिमीर अलेक्झांड्रोविच

कर्मचार्‍यांच्या गरजा ओळखणे व्यवसायाच्या यशाचे उत्कृष्ट सूत्र म्हणजे "एखाद्याची गरज शोधा आणि ती पूर्ण करा." आणि जरी आता एक वेगळा दृष्टीकोन वापरात असला तरी ("एखाद्या व्यक्तीला त्याला कशाची गरज आहे हे माहित नाही; त्याला ते दाखवा आणि त्याला पटवून द्या की त्याला त्याची गरज आहे"), गरजांचे ज्ञान

पुस्तकातून 99 विक्री साधने. नफा मिळविण्याच्या प्रभावी पद्धती लेखक म्रोचकोव्स्की निकोले सर्गेविच

ग्राहकांच्या गरजा निश्चित करण्यासाठी स्क्रिप्ट बहुतेक प्रकरणांमध्ये, कॅशियरला ही स्क्रिप्ट आवश्यक असते. जेव्हा खरेदीदार ऑर्डर देतो आणि निवडलेल्या वस्तूंसाठी पैसे देतो तेव्हा त्याचा वापर केला पाहिजे (टेम्प्लेट 8 पहा). स्क्रिप्ट असे दिसते: खरेदीदार आणि रोखपाल यांच्यात

किरकोळ स्टोअरमध्ये विस्फोटक विक्री वाढ या पुस्तकातून लेखक क्रुतोव्ह दिमित्री व्हॅलेरीविच

ग्राहकांच्या गरजा ओळखण्याचा अहवाल खालीलप्रमाणे परिस्थिती उद्भवली पाहिजे. क्लायंटने खरेदी केली. कॅशियरने त्याच्या ऑर्डरवर प्रक्रिया केली आणि, आधी वर्णन केलेल्या स्क्रिप्टचा वापर करून, गरज निश्चित केली. त्याचा या अहवालात समावेश करावा.त्यात काय आहे? हे पुरेसे सोपे आहे

MBA in Your Pocket: A Practical Guide to Developing Key Management Skills या पुस्तकातून पीअरसन बॅरी द्वारे

गरजा ओळखणे तुमच्या स्टोअरमध्ये कोणत्या प्रकारची व्यक्ती येते हे त्वरित ठरवणे महत्त्वाचे आहे. रशियामध्ये ते म्हणतात: "तुम्ही लोकांना त्यांच्या कपड्यांद्वारे भेटता." त्याबद्दल विसरणे चांगले! बहुतेकदा लोक विनम्र कपडे घालतात, परंतु त्याच वेळी ते मोठ्या प्रमाणात वस्तू खरेदी करण्यास तयार असतात. जर तो जॅकेटमध्ये नाही तर टी-शर्टमध्ये आला तर नाही

गोल्डरॅटच्या थिअरी ऑफ कंस्ट्रेंट्स या पुस्तकातून. सतत सुधारणा करण्यासाठी पद्धतशीर दृष्टीकोन Detmer विल्यम द्वारे

मार्केटिंग फॉर गव्हर्नमेंट अँड पब्लिक ऑर्गनायझेशन या पुस्तकातून लेखक कोटलर फिलिप

कठीण पर्यायांसह उत्पादने कशी विकायची या पुस्तकातून लेखक रेपेव्ह अलेक्झांडर पावलोविच

The Practice of Human Resource Management या पुस्तकातून लेखक आर्मस्ट्राँग मायकेल

PM ची ओळख आणि निर्मिती जर काही कारणास्तव कंपनीकडे PM उत्पादने नसतील, तर तुम्ही स्वतः त्यांना ओळखण्याचा प्रयत्न करावा. अपरिहार्यपणे! हे करण्यासाठी, आपण खालील स्त्रोत, पद्धती आणि वैयक्तिक गुण वापरू शकता: विपणन मॅन्युअल आणि विक्री मॅन्युअल. तर

की टू अ पार्टनर या पुस्तकातून. विक्रीची कला आणि तंत्र लेखक असिव अलेक्सी

हंटिंग फॉर अ बायर या पुस्तकातून. सेल्स मॅनेजरचे ट्यूटोरियल लेखक डेरेविट्स्की अलेक्झांडर ए.

गरजा ओळखणे गरजा ओळखणे ही एक अतिशय गंभीर पायरी आहे जी सुरुवातीच्या परिस्थितीच्या घोषणेपूर्वी आहे. विक्री व्यवस्थापकाने वाटाघाटींचे उद्दिष्ट कसे परिभाषित करावे हे समजून घेणे आवश्यक आहे जेणेकरून ते अप्राप्य किंवा उलट, क्षुल्लक वाटू नये. आधी

कार्ड्स, मनी, फिटनेस क्लब या पुस्तकातून. विक्री व्यवस्थापकांसाठी एक व्यावहारिक मार्गदर्शक लेखक शुमिलिन अलेक्झांडर इलिच

गरजा ओळखणे गरजा ओळखण्याचे तत्व हे मूलत: विक्रीच्या विपणन दृष्टिकोनाचा एक पैलू आहे. फिलिप कोटलर यांनी त्यांच्या "फंडामेंटल्स ऑफ मार्केटिंग" या सर्वाधिक विकल्या जाणार्‍या पुस्तकात पीटर ड्रकरचा उल्लेख केला आहे: "विक्रीचे प्रयत्न अनावश्यक करणे हे मार्केटिंगचे उद्दिष्ट आहे. त्याचे ध्येय आहे

सामाजिक उद्योजकता या पुस्तकातून. जगाला एक चांगले स्थान बनवणे हे ध्येय आहे लियॉन थॉमस यांनी

गरजा ओळखणे हा टप्पा कमी महत्त्वाचा नाही आणि संभाषणात तार्किकदृष्ट्या एकत्रित केला जातो. फक्त लक्षात ठेवा की आम्ही फोनवर कार्ड विकत नाही, तर मीटिंग! त्यामुळे एखाद्या व्यक्तीला कार्ड का आवश्यक आहे यावर आधारित नाही तर त्याला पूर्णपणे का आवश्यक आहे यावर आधारित आम्ही गरजा ओळखू

गरज ही व्यक्तीची आंतरिक प्रेरणा असते. आपण अनेकदा वाक्प्रचार ऐकतो - ग्राहकांच्या गरजा. गरजा योग्यरित्या कशा ओळखायच्या हे शिकवणारी बरीच पुस्तके आणि प्रशिक्षणे आहेत. विक्रीच्या गरजा ओळखण्यासाठी नेहमीच खूप लक्ष दिले जाते. हे क्लायंटच्या गुप्त इच्छांचा उलगडा करण्याची गुरुकिल्ली आहे. अर्थात यात तर्क आहे.

विक्रीच्या गरजा ओळखणे, प्रश्न विचारण्याचे तंत्र

प्रत्येकाला माहित आहे की गरजा ओळखणे महत्वाचे आणि आवश्यक आहे, जे विविध प्रकारच्या प्रश्नांना क्लायंटच्या इच्छा आणि अपेक्षांचा शोध घेण्यास मदत करते. तुम्ही शंभर प्रश्न विचारू शकता आणि तुम्हाला विक्री करण्यात मदत करू शकणारे काहीही शोधू शकता किंवा तुम्ही 2-3 खुले प्रश्न विचारू शकता आणि करार बंद करू शकता. प्रश्नांचे प्रकार आणि उत्तीर्ण होण्यासाठी त्यांचा वापर करण्याचे तंत्र याबद्दल बोलणे योग्य होणार नाही - हा विषय खूप महत्त्वाचा आणि विस्तृत आहे, त्याचा अभ्यास करा.

जर तुम्हाला क्लायंटच्या गरजा ओळखण्याच्या तंत्रात प्रभुत्व मिळवायचे असेल तर तुम्हाला प्रथम मास्टर करणे आवश्यक आहे. खुले प्रश्न हे प्रश्न आहेत ज्यांचे तपशीलवार उत्तर देण्यास क्लायंटला भाग पाडले जाईल. ओपन-एंडेड प्रश्नांचा वापर करून गरजा ओळखण्याची काही उदाहरणे पाहू:

क्लायंटच्या गरजा ओळखण्यासाठी ओपन-एंडेड प्रश्नांची उदाहरणे

1. “तुम्हाला काय पुरवावे…. ?
2. "तुझ्याकडून काय अपेक्षा आहे.... ?
3. “तुम्हाला कोणत्या अटी/उद्दिष्टे/कार्यांची आवश्यकता आहे…. ?
4. “ऑपरेटिंग अटींचे वर्णन करा…. »
5. "या मॉडेलमध्ये काय असावे... ?
6. “तुझ्या आधीच्या मॉडेलबद्दल तुला काय जमत नाही…. ?
7. "तुम्ही कसे वापराल ... ?
8. "तुला यात काय बघायला आवडेल... ?
9. "तुम्हाला असेच मॉडेल चालवण्याचा अनुभव आहे का...?"
10. "या मॉडेलबद्दल तुमचे लक्ष कशाने वेधले...?"
11. “तुला कशाची भीती वाटतेय त्यात असं होऊ नये…. ?

क्लायंटला या प्रश्नांची तपशीलवार आणि तपशीलवार उत्तरे देण्यास भाग पाडले जाईल. क्लायंट तुम्हाला जे सांगतो त्यात तुम्ही केवळ त्याच्या पडलेल्या प्रश्नाचे उत्तरच ऐकले पाहिजे असे नाही तर अनेक अप्रत्यक्ष तथ्ये देखील ऐकली पाहिजे जी गरजांचे चित्र अधिक स्पष्टपणे रंगवू शकतात.

गरजा ओळखण्याचे तंत्र खुल्या प्रश्नांच्या वापराने संपत नाही. वैकल्पिक आणि परिस्थितीजन्य प्रश्न देखील उत्कृष्ट सहाय्यक आहेत.

पर्यायी प्रश्नांचे उदाहरण

1. “तुला निळा आवडतो की हिरवा…. ?
2. “तुम्ही मॅन्युअल किंवा ऑटोमॅटिक असलेल्या कारचा विचार करत आहात.... ?
3. “तुमच्यासाठी वेग किंवा गुणवत्ता जास्त महत्त्वाची आहे का…. ?

पर्यायी प्रश्न तपशील स्पष्ट करण्यात आणि उत्पादन पर्याय कमी करण्यास मदत करतात, हळूहळू करार बंद करण्याच्या जवळ जातात. क्लायंटला एका विशिष्ट पर्यायाकडे ढकलण्यासाठी तुम्ही त्यांचा वापर करू शकता: “एक व्यावहारिक किंवा सुंदर रंग तुमच्यासाठी महत्त्वाचा आहे…. ?

परिस्थितीजन्य प्रश्नांची उदाहरणे

1. "तुम्ही हे अनुभवले का जेव्हा तुम्ही...?"
2. "प्रक्रिया कशी सरलीकृत केली जाते याची तुम्ही कल्पना करू शकता का... ?
3. "भविष्यात तुम्हाला कोणती कामे सोडवावी लागतील याचा अंदाज लावता येईल का...?"

परिस्थितीजन्य प्रश्न क्लायंटला अशा परिस्थितीत मानसिकरित्या विसर्जित करतात ज्यामध्ये त्याला समस्या आणि आपले उत्पादन यांच्यातील समांतर काढण्यास भाग पाडले जाते, उदाहरणार्थ: “तुमच्या फोनची अचानक मेमरी संपली तेव्हा असे कधी घडले आहे का…. ? किंवा“कारातील खराब प्रकाशामुळे मोठी समस्या उद्भवू शकते हे तुम्हाला मान्य आहे का? तुमचीही अशीच अवस्था झाली आहे का... ?

ग्राहकांच्या गरजा आणि क्षमता का ओळखायच्या?

क्लायंटच्या गरजा तपशीलवार ओळखून - एखादी व्यक्ती आपल्या उत्पादनाचा विचार का करत आहे, त्याने कोणती कार्ये केली पाहिजेत, आपण क्लायंटला खरोखर काय हवे आहे ते अधिक अचूकपणे देऊ शकता. परंतु, जसे ते म्हणतात: "ग्राहकांच्या गरजा आहेत आणि संधी आहेत." नक्कीच तुमच्या बाबतीत असे घडते की व्यवस्थापकाने गरजा ओळखण्याचे चांगले काम केले आहे, परंतु ती व्यक्ती निराश होते.

उदाहरणार्थ, एखाद्या व्यक्तीला स्वत:ला एक चांगला आधुनिक टीव्ही घ्यायचा आहे, त्याच्याकडे आवश्यकतेपेक्षा जास्त आहे - त्याला टीव्हीची गरज आहे कारण जुना जळून खाक झाला आहे, तो चित्रपट पाहण्यात बराच वेळ घालवतो, परंतु त्याच्याकडे पैसे नाहीत असा टीव्ही विकत घ्या, किंवा आधुनिक मॉडेल्सची किंमत किती आहे हे त्याला माहित नव्हते आणि त्याला अशी खरेदी परवडत नाही म्हणून तो निराश झाला. कधीकधी एखाद्या व्यक्तीला हे समजत नाही की तो त्याच्या आर्थिक गरजा पूर्ण करू शकत नाही. आणि इथेच तुमचे कार्य "मला दिसत आहे की तुमच्याकडे पुरेसे पैसे नाहीत, जेव्हा तुम्ही आवश्यक रक्कम जमा कराल तेव्हा आम्ही तुमची वाट पाहू" अशा शब्दांनी त्याला अपमानित करणे नाही, तर तो खरोखर काय करू शकतो याकडे काळजीपूर्वक नेणे आहे. खरेदी करा आणि या मुख्य घसा आणि aching भाग त्याच्या गरजा पूर्ण पाहिजे काय आहे.

असे दिसून आले की क्लायंटच्या गरजा ओळखताना, आम्ही मुख्य गोष्ट विसरतो - संधी ओळखणे - या व्यक्तीने खरेदीसाठी किती पैसे दिले आहेत? जर आपण वास्तविक विक्री सरावाबद्दल बोलत असाल, तर क्लायंटच्या क्षमता आणि गरजा अविभाज्य आहेत.

मुख्य गोष्ट म्हणजे क्लायंटची वास्तविक क्षमता जाणवणे - तो आता खर्च करण्यास तयार असलेली जास्तीत जास्त रक्कम. आपण चूक केल्यास, विक्री होणार नाही!

संधी केवळ दोन पद्धतींनी ओळखल्या जाऊ शकतात - गुप्तपणे आणि उघडपणे. स्पष्ट पद्धतीसह, सर्व काही स्पष्ट आहे - तुम्ही क्लायंटला विचारू शकता: "तुम्ही किती रकमेची अपेक्षा करत आहात?" किंवा "तुमचे खरेदीचे बजेट काय आहे?" आणि कदाचित तो तुम्हाला सांगेल, आणि कदाचित तो सत्य देखील सांगेल?

बरेच लोक अजूनही सुस्पष्ट पद्धतीने संधी ओळखण्यास मनाई करतात, असा युक्तिवाद करतात की तुम्ही एखाद्या व्यक्तीला पैशाबद्दल थेट प्रश्न विचारून, त्याच्या खिशात आणि त्या सर्व गोष्टींबद्दल विचारून विचित्र स्थितीत ठेवता…. हा एक पूर्णपणे सामान्य प्रश्न आहे, परंतु संप्रेषणाच्या पहिल्या मिनिटात नाही. लेखाच्या सुरुवातीला प्रश्न तयार करण्याच्या आणि लागू करण्याच्या तंत्राचा अभ्यास करण्यासाठी लिंक्स आहेत.

आणि शेवटी, तुम्ही क्लायंटच्या प्रतिक्रियेचे निरीक्षण करून गुपचूप संधी ओळखू शकता जेव्हा तुम्ही त्याला योग्य वाटेल असा पर्याय देता आणि त्याचे लक्षपूर्वक ऐकता. येथे तुम्हाला बरीच तंत्रे आठवतील, उदाहरणार्थ, 80 च्या दशकातील स्पिन. वर्षे किंवा दुसरे काहीतरी, परंतु अर्थ एकच आहे - प्रश्नांद्वारे पर्यायांची संख्या कमी करणे. सर्वात महत्त्वाची गोष्ट अशी आहे की जेव्हा तुम्ही एखाद्या विशिष्ट पर्यायावर (तुम्हाला विशिष्ट उत्पादन देऊ इच्छिता) येतो, तेव्हा क्लायंटच्या ओळखलेल्या गरजांच्या आधारे, तुम्हाला वर वर्णन केलेल्या “गरज-संधी” सारख्या अडथळ्याचा सामना करावा लागतो कारण बहुतेकदा खरेदीचे बजेट असते. स्पष्ट नाही.

तीन प्रश्न तंत्र

तुम्ही विचारता, आम्ही खात्री कशी बाळगू शकतो? चला ही म्हण लक्षात ठेवूया: "तुम्हाला इतर लोकांच्या चुकांमधून शिकण्याची गरज आहे". एक तंत्र वापरून पहा जे क्वचितच अपयशी ठरते. त्याचा अर्थ तीन प्रश्नांमध्ये आहे, जे विचारून तुम्हाला विक्रीसाठी पुढे जाण्यासाठी आवश्यक असलेली सर्व माहिती मिळेल.

1. "कृपया मला सांगा तो कसा असावा...? तुम्हाला अपेक्षित असलेल्या रकमेसाठी सर्वोत्तम ऑफर देणे हे माझे कार्य आहे.”क्लायंटला स्वतःच तुम्हाला सर्व काही सांगू द्या; त्याच्यावर प्रश्नांचा भार टाकू नका - परिस्थितीजन्य, समस्याप्रधान इ. त्यानंतर, तुम्ही योग्य पर्याय निवडा आणि एक सादरीकरण करा.
2. "तुम्ही नजीकच्या भविष्यात खरेदीची योजना आखत असाल, तर तुम्ही एका विशेष ऑफरचा लाभ घेऊ शकता जी फक्त ..... पर्यंत वैध आहे?"क्लायंटचा प्रतिसाद तुम्हाला पुढे कसे जायचे ते कळवेल. स्टॉकमधील वस्तूंसह कार्य करा किंवा भविष्यासाठी फक्त एक सादरीकरण करा आणि संपर्कांची देवाणघेवाण करा.
3. "हा पर्याय तुमच्या अपेक्षा पूर्ण करतो, आम्ही ऑर्डर देऊ शकतो का?"विशिष्ट पर्यायाकडे नेणे आणि क्लायंटच्या प्रतिसादाची प्रतीक्षा करणे. हे खूप महत्वाचे आहे! तुम्ही जे सादर करत आहात ते विकत घेण्यासाठी लोकांना आमंत्रित करा.

क्लायंटला बोलवा, तो का आला ते शोधा? तुम्ही कुठेही काम करता आणि तुम्ही जे काही विकता, ही पद्धत वापरा, हे मॉडेल तुमच्या उत्पादनाशी जुळवून घ्या आणि अधिक कमवा. हे प्रश्न विचारून, तुमचे क्लायंट किती बोलके आहेत याचे तुम्हाला आश्चर्य वाटेल.

"घर पूर्ण करा" पद्धत वापरून ग्राहकांच्या गरजा ओळखणे

मी तुमच्यासाठी क्लायंटद्वारे अटींची पूर्ण व्याप्ती प्राप्त करून विक्री करण्याचे दृश्य उघडेन. मी उदाहरणासह स्पष्ट करू:

कल्पना करा की "मी हे विकत घेत आहे" या खरेदीदाराच्या जागरूकतेमध्ये अनेक घटक असतात - "डिझायनर घटक". आणि "मी हे खरेदी करतो" हा निर्णय "पूर्ण डिझायनर हाऊस" आहे. तर, जेव्हा कन्स्ट्रक्टरचे सर्व घटक ठिकाणी असतील तेव्हाच “घर” हे “घर” मानले जाईल.

चला कल्पना करूया की एक क्लायंट तुमच्याकडे येतो आणि तुम्ही घर बांधायला सुरुवात करता, बरोबर? खरं तर, सर्वकाही 100% चुकीचे आहे. आमच्या वस्तू किंवा सेवा ऑफर करताना आपण सर्वजण या सापळ्यात अडकतो - आम्ही नवीन घर बांधण्याचा प्रयत्न करत आहोत, आणि आधीच सुरू केलेले घर पूर्ण करत नाही. याचा अर्थ काय? याचा अर्थ असा की तुमच्याशिवाय, व्यक्तीने ठरवले आहे की त्याला काय खरेदी करायचे आहे, तो किती खर्च करण्यास तयार आहे, तो कोणत्या कालावधीत करेल, इत्यादी. त्याने एक कृती केली - तो तुमच्याकडे आला आणि याचा अर्थ असा आहे की तो एका हेतूने प्रेरित आहे - एखाद्या गोष्टीची जन्मजात गरज. नेमका हेतू काय आहे हे शोधणे आपले कार्य आहे.

तुम्हाला फक्त घर पूर्ण करायचे आहे - दोन चौकोनी तुकडे टाका - जे काही उणीव आहे तेच देऊ करा, पुरेसे नाही हा शब्द “मी खरेदी करतो” ची गुरुकिल्ली आहे.

परंतु आपण थेट विचारू शकत नाही: "तुम्हाला हे खरेदी करण्याची काय आवश्यकता आहे"? तर - आपण करू शकता! हा प्रश्न विचारण्याचे बरेच मार्ग आहेत. तुमचा स्वतःचा विक्री प्रश्न तयार करा जो तुमच्या क्रियाकलापाच्या क्षेत्रात बसेल आणि तुम्हाला दिसेल की क्लायंटसोबतच्या तुमच्या मीटिंगचे परिणाम कसे बदलले आहेत. ग्राहकांच्या गरजा वेगळ्या आहेत, त्या संरचनेत एखाद्या समस्येसारख्याच आहेत - ते त्वरीत सोडवणे आवश्यक आहे.

उदाहरण प्रश्न: “मी तुम्हाला सर्व काही आवडते असे पाहतो, परंतु काहीतरी तुम्हाला गोंधळात टाकते. हे काय आहे? जर ते रहस्य नसेल तर?"

जे गहाळ आहे ते विक्री करा - जर क्लायंटला उत्पादनावर विश्वास नसेल, तर वस्तुस्थितीसह आत्मविश्वास वाढवा. पुरेशी वैशिष्ट्ये नसल्यास, त्यांचे प्रात्यक्षिक करून वैशिष्ट्ये विका. असे दिसून येते की जेव्हा आम्ही खूप खोल खोदतो आणि क्लायंटला विचारतो: “तुला याची गरज का आहे? हे घे!"किंवा "तुम्हाला याची खात्री आहे का?"किंवा "तुला याची अजिबात गरज नाही!"- या वाक्यांसह आम्ही विटा पाडतो आणि घर तोडतो - "मी हे विकत घेत आहे."

निष्कर्ष

येथे आणि आता एखाद्या व्यक्तीसह कार्य करा आणि विश्वास, रूढी आणि सहानुभूती यांचा समावेश असलेला आधीच तयार केलेला पाया तोडण्याचा प्रयत्न करू नका - हा करार बंद करण्याचा सर्वात सोपा आणि सोपा मार्ग आहे. जर ग्राहक एखाद्या विशिष्ट ब्रँडकडे झुकत असेल, तर तो विशिष्ट ब्रँड खरेदी करण्याच्या शक्यतेला परवानगी द्या. भीती मारून टाका आणि खूप कठीण आक्षेपांवर मात करण्यासाठी, तुम्हाला खूप अनुभव आणि भरपूर ज्ञान आवश्यक असेल गरजा जमिनीपासून पुन्हा तयार करण्यासाठी.

तुम्ही तुमच्या ग्राहकांच्या गरजा कशा ओळखता? टिप्पण्यांमध्ये आपले रहस्य सामायिक करा!

वैयक्तिक विक्रीच्या मुख्य टप्प्यांपैकी एक म्हणजे ग्राहकांच्या गरजा ओळखणे. उत्पादन किंवा सेवेच्या विक्रीचा मार्ग निश्चितपणे क्लायंटच्या गरजा अत्यंत काळजीपूर्वक स्पष्टीकरण आणि संशोधनाद्वारे चालतो. हे लक्षात ठेवणे महत्त्वाचे आहे की विक्रीचा आधार हा उत्पादन किंवा अगदी त्याची वैशिष्ट्ये नसून खरेदीदाराला त्याच्या संपादनातून मिळणारा फायदा आहे. असंख्य अभ्यासांनी हे सिद्ध केले आहे की जर खरेदीदार 90% वेळ बोलत असेल आणि विक्रेता फक्त 10% बोलत असेल तर उरलेल्या वेळेत तो ऐकतो आणि क्लायंटच्या इच्छेचा शोध घेतो तर सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त होतात.

विचित्रपणे, तुम्ही त्याच्यावर विश्वास निर्माण करून क्लायंटच्या गरजा ओळखू शकता. हे करण्यासाठी, आपल्याला बोलणे आवश्यक आहे, संभाषणात योग्य प्रश्न विचारा. उदाहरणार्थ, तुम्ही "मी तुम्हाला कशी मदत करू शकतो?" विचारू शकत नाही, तुम्हाला हा वाक्यांश "तुम्हाला कशात स्वारस्य आहे?" विक्रेत्याचे कार्य हे आहे की क्लायंट कोणत्या अल्गोरिदमद्वारे खरेदीचा निर्णय घेतो आणि त्यानंतरच आवश्यक उत्पादन ऑफर करतो.

ग्राहकांच्या गरजा दोन प्रकारच्या आहेत:

1. बेसिक.या गरजा खरेदीदार प्राप्त करण्याची योजना असलेल्या उत्पादनांशी संबंधित आहेत. या गरजांना तर्कसंगत असेही म्हणतात.
2. अनपेक्षित.या गरजा उत्पादनाच्या खरेदीपासून अपेक्षेपेक्षा जास्त समाधान देतात. त्यांना भावनिक असेही म्हणतात.

ग्राहकांच्या गरजा निश्चित करण्यासाठी प्रभावी पद्धती आहेत:

• प्रश्न उघडा.असा प्रश्न प्रश्न शब्दाने सुरू होतो आणि क्लायंटकडून तपशीलवार उत्तर गृहीत धरतो, म्हणजे. त्याला शक्य तितक्या स्पष्टपणे आणि त्याला हवे तितके बोलण्याची संधी देते. ओपन एंडेड प्रश्नाचे उदाहरण: “फोन निवडताना तुमच्यासाठी काय महत्त्वाचे आहे?”
• एकच भाषा.क्लायंटशी बरोबर बोलणेच नव्हे तर त्याला समजणाऱ्या भाषेत माहिती सादर करणे देखील महत्त्वाचे आहे. हे करण्यासाठी, मूल्य शब्द वापरले जातात (त्यांच्या मदतीने खरेदीदार त्याच्या गरजा आणि हेतूंचे वर्णन करू शकतो). मूल्य शब्दांच्या शब्दरचनेचे उदाहरण: खर्च बचत, उत्पादनाचे आकर्षक स्वरूप.
• वैशिष्ट्ये आणि फायदे.उत्पादनाचे वर्णन करण्यासाठी फायदे वापरले पाहिजेत आणि वैशिष्ट्ये टाळली पाहिजेत. क्लायंट त्याच्या वैशिष्ट्यांवर अजिबात प्रतिक्रिया देऊ शकत नाही किंवा नकारात्मक प्रतिक्रिया देखील देऊ शकत नाही. फायदे नेहमी सकारात्मक प्रकाशात उत्पादन सादर करतात. उदाहरण: वैशिष्ट्यपूर्ण - लहान आकार (नकारात्मक म्हणून, क्लायंटला असे वाटेल की ते गमावणे सोपे आहे, ते आदरणीय नाही). फायदा - हे उत्पादन थोडेसे जागा घेईल, आपण ते नेहमी आपल्यासोबत घेऊ शकता.

ग्राहकांच्या मूलभूत गरजा स्पष्टपणे परिभाषित करणे आणि त्यांना दुय्यम गरजांपासून वेगळे करणे आवश्यक आहे. खरेदीदाराला प्राथमिक गरजा पूर्ण करण्यासाठी वस्तू खरेदी करण्यास प्रवृत्त करण्यासाठी हे फार महत्वाचे आहे. जर तुम्ही त्याच्यासाठी दुय्यम असलेल्या उत्पादनाचे फायदे ऑफर केले आणि त्याचे वर्णन केले, तर क्लायंटला असे समजू शकते की त्याला त्याच्यासाठी महत्त्वपूर्ण नसलेल्या गोष्टीसाठी पैसे द्यावे लागतील आणि सामान्यत: सौदा खराब होईल.

संभाव्य क्लायंट शोधण्यासाठी, आपल्याला त्याच्या गरजांचा तपशीलवार अभ्यास करणे आवश्यक आहे.

ग्राहकांच्या गरजा जाणून घेण्याची प्रक्रिया 3 भागांमध्ये विभागली जाऊ शकते:

1. उत्पादन वापरले आहे की नाही हे ठरवा.
2. उत्पादनाने गरज भागवली की नाही ते ठरवा.
3. असमाधानाची कारणे निश्चित करा, जर असेल तर.

क्लायंटच्या गरजा कशा शोधायच्या हे समजून घेण्यासाठी, तीन प्रश्नांच्या तंत्राचा अभ्यास करणे आवश्यक आहे: “आता काय? तर काय? मग काय? वस्तूंच्या खरेदीशी संबंधित या प्रश्नांची उत्तरे देऊन, क्लायंटला काय आवश्यक आहे हे समजून घेणे आणि त्याला योग्य उत्पादने ऑफर करणे शक्य होईल.