विक्री विभागाच्या विकासासाठी विपणन योजना. विक्री योजना कशी तयार करावी - चरण-दर-चरण सूचना

मी पाहिल्याप्रमाणे, बहुतेक रशियन कंपन्यांमध्ये विक्री विभागाचे प्रमुख स्वतंत्रपणे महसूल योजनेच्या एक चतुर्थांश ते एक तृतीयांश भागाची पूर्तता सुनिश्चित करतात. हे चांगले आहे का आणि हे का घडते? जर विक्री सेवा ताबडतोब भरती केली गेली नाही, परंतु सुधारणे आणि ऑप्टिमायझेशनची पद्धत वापरून हळूहळू तयार केली गेली, तर सामान्यतः सर्वोत्तम विक्रेता त्याचे प्रमुख बनते.

व्यवस्थापकाचा हा तर्क अगदी मान्य आहे: ही व्यक्ती इतरांपेक्षा जास्त विकते, याचा अर्थ त्याला ते कसे करायचे हे इतरांपेक्षा चांगले माहित आहे, त्याला इतरांना शिकवू द्या.

ही परिस्थिती बर्‍यापैकी व्यवहार्य आहे आणि काही काळासाठी फळ देऊ शकते (कंपनीच्या विकासाचे टप्पे पहा). कालांतराने, आमच्या लक्षात येते की, उदाहरणार्थ, एखाद्या विभागाचे प्रमुख सुट्टीवर गेले तर याचा अर्थ संपूर्ण विक्री विभाग सुट्टीवर जातो.

याव्यतिरिक्त, इतरांच्या कमी विक्रीच्या पार्श्वभूमीवर विक्री विभागाच्या प्रमुखांच्या अत्यंत स्पष्ट यशांनी व्यवस्थापकास सतर्क केले पाहिजे. हे सूचित करते की त्याचा वेळ त्याच्या अधीनस्थांचे काम आयोजित करण्यात नाही, तर बजेटमधील कमाईची बाजू पूर्ण करण्यात किंवा त्याच्या स्वतःच्या (विभाग प्रमुख) क्लायंटना अनावश्यक प्राधान्ये वितरित करण्यात "छिद्र जोडण्यात" खर्च केला जातो.

मी आधीच "राजकारण आणि फावडे वर" दुसर्‍या नोटमध्ये लिहिले आहे: प्रत्येक टिलर चांगला फोरमॅन असू शकत नाही, कारण टिलरचे साधन ग्राउटिंग आहे आणि फोरमनचे साधन अंदाज आणि योजना आहे. याद्वारे मार्गदर्शन करून, विक्री विभागाचा प्रमुख हा प्रशासकीय व्यवस्थापक असावा, सर्वोत्तम सेल्समन नसावा.

जर असे घडले की एखाद्या नेत्याच्या अनुपस्थितीत, इतका चांगला सेल्समन एखाद्या विभागाचा प्रमुख झाला, तर त्याला शक्य तितक्या लवकर व्यवस्थापन कौशल्ये शिकवूया. तो विभागाच्या कामाचे नियोजन आणि आयोजन करण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे, कर्मचार्‍यांना कठोर परिश्रम करण्यास प्रवृत्त करणे आणि योजना आणि वर्तमान आदेशांच्या अंमलबजावणीवर लक्ष ठेवणे आवश्यक आहे. "प्रत्येक स्वयंपाकी राज्य चालवू शकत नाही" हे मान्य करूया... तिला हे शिकवले तरी चालेल.

प्रणाली बद्दल

विक्री विभागाच्या प्रमुखाचे मुख्य कार्य अशी प्रणाली तयार करणे आहे, जी "लढाऊ तयारी" मध्ये त्याला त्याच्या कामाच्या वेळेच्या 20% पेक्षा जास्त वेळ लागत नाही. शिवाय, एक चांगली प्रणाली त्याच्या विकसक किंवा निर्मात्याच्या अनुपस्थितीत देखील प्रभावीपणे कार्य करू शकते.

जर विक्री सेवा सामान्यपणे कार्य करत असेल, तर व्यवस्थापनाकडून केवळ लक्ष्यित रणनीतिक हस्तक्षेप आवश्यक आहेत, आणि "स्ट्रॅटेजिक कोर्स" बदलण्याबाबत भविष्यकालीन निर्णयांचा नियमित अवलंब करणे आवश्यक नाही. चांगली विक्री व्यवस्था ही चांगल्या इंजिनासारखी असते. आपल्याला ते नियमितपणे तेलाने भरावे लागेल आणि दर सहा महिन्यांनी ते बदलू नये.

योजना

नियोजनाबाबत सर्व व्यवस्थापकांचा दृष्टिकोन भिन्न असतो. काहींचा असा विश्वास आहे की योजना काहीही असली तरी चालली पाहिजे. कदाचित विक्री विभागाच्या कर्मचार्‍यांना प्रेरणा या तत्त्वावर आधारित असावी. परंतु व्यवस्थापनाने हे समजून घेतले पाहिजे की योजना स्वतःच संपत नाही. योजना डझनभर घटकांची व्युत्पन्न आहे, परंतु स्थिर नाही.

इतरांना खात्री आहे की विक्रीचे नियोजन फारसे उपयोगाचे नाही. या दृष्टिकोनाचे समर्थक असा युक्तिवाद करतात की, प्रथम, बाजारातील बदल योजनेत गंभीर समायोजन करतात आणि दुसरे म्हणजे, विक्री व्यवस्थापकांना त्यांची जबाबदारी पूर्ण करण्यास भाग पाडणे कठीण आहे. तथापि, हे युक्तिवाद विवादास्पद आहेत.

बर्‍याच लोकांना असे दिसून येते की जेव्हा योजना मार्गदर्शक म्हणून समजली जाते तेव्हा सर्वात उत्पादक दृष्टीकोन असतो. जलतरणपटूसाठी बोय, पायलटसाठी फेअरवे किंवा पर्यटकांसाठी होकायंत्रासारखेच. या प्रकरणात, नियोजन आपल्याला पुढील महिन्यात, तिमाहीत किंवा वर्षात कंपनी कशी विकसित होईल याचा अंदाज लावू देते. आणि कमावलेले पैसे कसे आणि कशावर खर्च केले जातील. या प्रकरणात, विशिष्ट संख्या महत्त्वाच्या नाहीत, परंतु त्यांच्या आधारे निष्कर्ष काढले जाऊ शकतात.

योजना - अंदाज

योजनेवरील वरील सर्व दृश्यांमध्ये, संपूर्ण दृश्ये, आवश्यकता आणि एका संकल्पनेनुसार "योजना" अंतर्गत परिणाम साध्य करण्यासाठी कार्य करण्याच्या प्रयत्नांशी संबंधित एक पद्धतशीर त्रुटी आहे. मी नेहमी म्हणतो की आपण कार्यांच्या अंमलबजावणीची योजना आखू शकता, परिणामी आवश्यक विक्री निर्देशक प्राप्त केले जातात. म्हणून: योजना - कामाची अनुक्रमिक अंमलबजावणी; परिणाम म्हणजे नफा, उलाढाल इत्यादी निर्देशकांची पूर्तता.

वर्क प्लॅन अंमलात आणण्यापूर्वी आम्ही विक्री विभागासाठी काय सेट केले आहे (आणि प्रत्येक व्यवस्थापक स्वतःसाठी एक कार्य सेट करतो - विभागाच्या एकूण कार्याचा एक भाग म्हणून) नफा, उलाढाल, विक्री अंदाज या समान निर्देशकांसाठी अंदाज आकडे आहेत.

अशाप्रकारे, जेव्हा व्यवस्थापकाला (अज्ञानामुळे, ज्ञानाचा अभाव, व्यवस्थापन साधनांच्या अभावामुळे) समजत नाही तेव्हा सर्व विरोधाभास दूर केले जातात, नियोजित कार्य पार पाडून: डीलर्सना कॉल करणे, निरीक्षण करणे, नवीन विभाग विकसित करणे, तो पूर्ण करेल. 80% संभाव्यतेसह फायदेशीरता निर्देशकांचा अंदाज लावा.

आपण नियोजन सुरू करण्यापूर्वी

कामाचा आराखडा तयार करताना, हे लक्षात घेतले पाहिजे की ते प्रथम, प्रामाणिक असले पाहिजे; दुसरे म्हणजे, विशिष्ट, तो कोणत्या क्रियाकलापांद्वारे, क्लायंट, खरेदीदारांसह हाताळणीद्वारे, विक्री क्रियाकलापांच्या कोणत्या अंदाज निर्देशकामध्ये सुधारणा करेल हे समजून घेऊन. सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे मॅनेजरच्या कामाचे योग्य नियोजन करून आणि व्यवस्थापकाला संसाधने (पुरेसे लोक, पैसा, कंपनीचे किंमत धोरण योग्य आहे का, उत्पादन धोरण) योग्यरित्या पुरवून अंदाजाचे आकडे तितकेच साध्य करता येतात.

कामाचे नियोजन करण्यापूर्वी आणि अंदाज निर्देशक निश्चित करण्यापूर्वी, विक्री विभागाच्या प्रमुखाने खालील प्रश्नांची उत्तरे दिली पाहिजेत:

बाजाराचा आकार वाढत आहे, कमी होत आहे की स्थिर आहे?

स्पर्धकांची संख्या वाढत आहे का?

कंपनी आणि विक्री विभाग कसे चालले आहेत?

तुम्‍ही वाढीवर आहात किंवा तुमच्‍या क्रियाकलापात घट होत आहे?

तुमच्या पूर्वीच्या कामाच्या योजना पूर्ण करणे तुमच्यासाठी किती अवघड किंवा सोपे होते?

या प्रश्नांच्या उत्तरांवर अवलंबून, तयार केलेल्या योजनेत योग्य दुरुस्त्या करणे शक्य होईल, ज्यामुळे घटना घडण्याची शक्यता वाढेल: अंदाज विक्री निर्देशकांची 100% पूर्तता.

अंदाज तंत्रज्ञान

विक्रीच्या अंदाजाची पहिली पायरी

पहिल्या टप्प्यावर, आपल्याला प्रश्नांची उत्तरे देणे आवश्यक आहे: आपल्याला किती कमवायचे आहे आणि आपण किती कमवू शकतो? या प्रकरणात, आपण किती कमवू शकता हे निर्धारित करणे आवश्यक आहे:

पहिल्या खरेदीवर, "नवीन" ग्राहक, नवीन प्रदेश (किंवा विभाग);

पहिल्या खरेदीवर, "नवीन" ग्राहक, "जुने" प्रदेश (किंवा विभाग);

"जुन्या" ग्राहकांकडून पुन्हा खरेदी केल्यावर;

“नवीन” वस्तूंच्या पहिल्या खरेदीवर (वरील सर्व विभागांसाठी).

या प्रकरणात, अंदाज 100% पूर्ण करण्यामध्ये चार क्षेत्रांमध्ये कर्मचारी क्रियांचा समावेश आहे - नवीन क्लायंट, नवीन विभाग (प्रदेश) आणि नियमित क्लायंटसह कार्य करणे. प्रत्येक दिशेने वेगवेगळ्या कृती आणि निर्णय आवश्यक असतात.

अंदाज दोन निर्देशकांमध्ये केले जाणे आवश्यक आहे - तुकडे आणि पैसे. पैशाचा एक आकडा पुरेसा नाही, कारण हे स्पष्ट नाही की किती क्लायंट हे विक्रीचे प्रमाण प्रदान करतील, किंवा दीर्घ कालावधीसाठी योजना आखत असताना, महागाईच्या अपेक्षा किंवा स्पर्धात्मक क्षेत्रातील बदलांमुळे उत्पन्नाच्या घटतेवर कसा परिणाम होईल. "युनिट्समध्ये" समान विक्रीचा अंदाज. म्हणून, हे सूचित करणे महत्त्वाचे आहे की आम्हाला वीस करारांमधून असे विक्रीचे प्रमाण मिळण्याची अपेक्षा आहे.

विक्री अंदाज दुसऱ्या टप्प्यावर

दुसर्‍या टप्प्यात विक्री खर्चासाठी बजेट तयार करणे समाविष्ट आहे (प्रस्तुतीकरणासाठी खर्च, व्यवसाय सहली, कर्मचार्‍यांच्या पगारासाठी बोनस, फोनसाठी सदस्यता शुल्क, कागद, काडतुसे, रेस्टॉरंटमधील ग्राहकांसह जेवण इ.). या अर्थसंकल्पातही अंदाज लावणे आवश्यक आहे, कारण ही तुमच्या उत्पन्न उत्पादनातील गुंतवणूक आहे.

तिसरा टप्पा - कामाचे नियोजन

तिसऱ्या टप्प्यावर, उत्पादन, प्रदेश आणि ग्राहकांद्वारे विक्री, तुकडे आणि पैशांचा अंदाज लावण्याची योजना ग्राहकांसह विक्री विभागाच्या कर्मचार्‍यांच्या संपर्कांसाठी योजनेमध्ये अनुवादित केली जाते - नवीन आणि विद्यमान.

कामाची योजना

संपर्क योजना

या प्रकरणात, आपल्याला पुन्हा आपला अनुभव तयार करावा लागेल. प्रथम आपल्याला एका नवीन क्लायंटला आकर्षित करण्यासाठी किती संपर्क लागतात हे शोधण्याची आवश्यकता आहे. "विक्री फनेल" सारखी गोष्ट आहे. हे लक्षात घेतले पाहिजे की ग्राहक आधार नेहमीच विषम असतो. ग्राहकांना अनेक गटांमध्ये विभागले जाऊ शकते:

ज्यांना तुमच्या कंपनीबद्दल अजिबात माहिती नाही, परंतु ते तुमच्यासाठी मनोरंजक असू शकतात;

ज्यांना तुमच्याबद्दल माहिती आहे, पण तेच आहे;

जे तुम्हाला ओळखतात ते तुमच्याशी चांगले वागतात आणि तुमच्या प्रस्तावांवर विचार करण्यास तयार आहेत;

ज्यांनी तुमच्याकडून फक्त एकदाच खरेदी केली;

जे तुमची उत्पादने नियमित खरेदी करतात.

जवळजवळ नेहमीच, तुमच्या कंपनीबद्दल सकारात्मक दृष्टीकोन असलेल्या ग्राहकांपेक्षा त्यांची पहिली खरेदी करणारे कमी ग्राहक असतात. आणि कंपनीबद्दल सकारात्मक दृष्टीकोन ठेवणारे लोक नेहमीच कमी असतात ज्यांना त्याच्या अस्तित्वाची जाणीव असते. हे व्यवस्थापकांच्या कामावर एक विशिष्ट वैशिष्ट्य लादते. ज्यांना कंपनीशी “संलग्न” असणे आवश्यक आहे त्यांच्याबरोबर काम करणे म्हणजे सर्वात जास्त वेळ लागतो. अपवाद फक्त वितरण व्यवसाय आहे, जेव्हा कंपनी मर्यादित संख्येच्या प्रतिपक्षांसह कार्य करते.

क्लायंट बेस

आणखी एक महत्त्वाचा मुद्दा विचारात घेण्यासारखा आहे. ग्राहक आधार हा एक जिवंत जीव आहे. काही ग्राहक बाजारात येतात, काही गायब होतात, काही अधिक वस्तू खरेदी करण्यास सुरुवात करतात आणि काही दुसऱ्या पुरवठादाराकडे जातात. म्हणून, विक्री विभागाने केवळ "हॉट" क्लायंटसह नव्हे तर संभाव्य ग्राहकांच्या संपूर्ण बेससह कार्य केले पाहिजे. याव्यतिरिक्त, आपण आपल्या डेटाबेसमध्ये समाविष्ट करण्यासाठी सतत नवीन कंपन्या शोधणे आवश्यक आहे. अन्यथा, ग्राहकांचे वर्तुळ कालांतराने संकुचित होईल.

थंड ग्राहकांना उबदार करणे

आम्ही आधीच ठरवल्याप्रमाणे, कंपनीची योजना पूर्ण करण्यासाठी, 12 नवीन ग्राहकांना आकर्षित करणे आणि प्रत्येकाशी $5,000 चे करार करणे आवश्यक आहे. प्रथम, तुमच्या व्यवस्थापकांनी दोन प्रश्नांची उत्तरे दिली पाहिजेत:

किती टक्के उबदार लीड्स खरेदी करतात?

उत्पादन विकत घेण्यासाठी तुम्हाला "उबदार" क्लायंटशी किती संपर्क करणे आवश्यक आहे?

समजा की सरासरी तीनपैकी एक ग्राहक खरेदी करतो आणि निश्चित उत्तर मिळवण्यासाठी ("होय, मी खरेदी करत आहे" किंवा "नाही, आम्ही वाट पाहू") तुम्हाला त्याच्याशी चार वेळा संवाद साधण्याची आवश्यकता आहे.

पुढे, तुम्हाला हे शोधणे आवश्यक आहे की किती टक्के ग्राहक "जागरूकता" स्थितीतून "सकारात्मक वृत्ती" स्थितीकडे जातात आणि किती संपर्कांमध्ये हे संक्रमण साध्य केले जाऊ शकते. समजा व्यवस्थापकांचा असा विश्वास आहे की असे 70% क्लायंट आहेत आणि त्यांच्याशी आवश्यक असलेल्या संपर्कांची संख्या तीन आहे.

आम्ही "कोल्ड" क्लायंटसह तेच करतो. आमच्या सुरुवातीच्या आधारावरील संभाव्य क्लायंटपैकी किती टक्के पाठपुरावा करतात आणि किती संपर्कानंतर ते "माहिती" बनतात? असे म्हणूया की विचाराधीन प्रकरणात असे निम्मे क्लायंट आहेत आणि आवश्यक संपर्कांची संख्या दोन आहे.

यानंतर, तुम्ही कामाच्या वेगवेगळ्या टप्प्यांवर क्लायंट बेसची स्थिती पाहू शकता

जुन्या ग्राहकांशी संपर्क

एक विक्री व्यवस्थापक सहजपणे तीन सभा आयोजित करू शकतो आणि दररोज पंधरा उत्पादक फोन कॉल करू शकतो. वर्णन केलेल्या योजनेचे अनुसरण करून, तुम्हाला व्यवस्थापकांच्या दैनंदिन क्रियाकलापांचे नियोजन करण्यासाठी पुरेसे आणि समजण्यासारखे साधन मिळते.

सूचना

कंपनीचा सर्वांगीण विकास आराखडा लक्षात घेऊन विभाग विकास आराखडा लिहिला गेला पाहिजे. त्याचा अभ्यास करा आणि विश्लेषण करा, तसेच तुमच्या विभागाच्या कामाचे विश्लेषण करा, उपलब्ध श्रम आणि भौतिक संसाधने, उपकरणे आणि संगणक तंत्रज्ञान यांचे स्पष्ट चित्र मिळवा.

योजनेची वेळ निश्चित करा. जर हा विकास आराखडा असेल तर त्याचा कालावधी स्पष्टपणे एक वर्षापेक्षा जास्त असेल. इष्टतम कालावधी 3 वर्षे, कमाल - 5 वर्षे असेल. तुमच्या विभागाला नेमून दिलेली कामे तयार करा, प्रत्येक काम पूर्ण करण्यासाठी मुदत स्पष्ट करा. विभागाला नियुक्त केलेल्या कार्यांची अंमलबजावणी करण्यासाठी आवश्यक असलेल्या मार्गांचा आणि उपायांचा विचार करा आणि नेमून दिलेली कामे वेळेवर पूर्ण करण्यासाठी आपल्याकडे पुरेसे श्रम आणि भौतिक संसाधने उपलब्ध आहेत की नाही याचा अंदाज लावा.

जर एखाद्या विभागातील कर्मचारी मुदतीची पूर्तता करण्यास परवानगी देत ​​​​नाही, तर अतिरिक्त कर्मचारी युनिट्सची नियुक्ती करून ही समस्या नेहमीच सोडवली जाऊ शकत नाही. आम्ही विकासाबद्दल बोलत असल्याने, तुमच्या योजनेमध्ये कर्मचारी शिक्षण, प्रशिक्षण आणि सतत शिक्षण अभ्यासक्रम समाविष्ट करा. विभागातील कर्मचाऱ्यांची व्यावसायिकता वाढवणे हा विकास आराखड्याचा अनिवार्य भाग असावा.

कामाच्या नियमांची एक प्रणाली कशी तयार करावी आणि त्याची अंमलबजावणी कशी करावी याचा विचार करा जे आपल्याला संपूर्ण विभाग आणि त्याच्या प्रत्येक कर्मचार्‍यांच्या क्रियाकलापांचे वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन प्राप्त करण्यास अनुमती देते. आंतरराष्ट्रीय गुणवत्ता व्यवस्थापन प्रणालीच्या तत्त्वांचा अभ्यास करा, जे अनेक रशियन उपक्रमांमध्ये आधीच लागू केले गेले आहे. तुमच्या योजनेमध्ये कर्मचारी प्रमाणन समाविष्ट करा.

विभाग विकास आराखड्यात, विद्यमान आधुनिकीकरण आणि नवीन उपकरणे आणि संगणक सुविधा स्थापित करण्याची तरतूद करा. तुम्हाला कोणते सॉफ्टवेअर इन्स्टॉल करावे लागेल याचा विचार करा. कदाचित विकास योजनेत स्वयंचलित लेखा प्रणाली किंवा माहिती प्रणालीचा परिचय समाविष्ट करणे अर्थपूर्ण आहे, ज्याचा वापर विभागाची उत्पादकता आणि गुणवत्ता सुधारेल.

योजनेच्या अंमलबजावणीचे वेळापत्रक महिना किंवा तिमाहीत करा. त्यांच्या अंमलबजावणीचे टप्पे आणि वेळेची रूपरेषा. एक्झिक्युटर्स आणि जबाबदार व्यक्तींची नियुक्ती करा जे योजनेच्या टप्प्यांच्या अंमलबजावणीवर लक्ष ठेवतील आणि जे नियोजित आहे त्यानुसार पुढे जातील.

जर तुम्ही कधी तुमच्या देशाच्या भवितव्याबद्दल विचार केला असेल, तर तुम्ही कदाचित तुमच्या नशिबाबद्दल विचार केला असेल. प्रदेश. जर, शेजारच्या प्रदेशांना भेट देताना, तुम्हाला जाणवले की तेथे सर्व काही चांगले आहे, तर तुम्ही तुमच्या प्रदेशातील जीवनमान सुधारण्याचा विचार केला पाहिजे. हे कसे करावे यासाठी खालील शिफारसी वाचा.

सूचना

गुंतवणूक आकर्षित करा. तुमची भरभराट होण्यासाठी तुम्हाला बाहेरून गुंतवणूक करावी लागेल. त्याचप्रमाणे, अर्थातच, कोणीही या प्रदेशात पैसे वाटप करणार नाही, म्हणून तुम्हाला काही प्रकारचे पैसे आणण्याची आवश्यकता आहे जेणेकरून पैसा नदीसारखा प्रवाहित होईल. उदाहरणार्थ, तुम्ही या प्रदेशात जागतिक कार्यक्रम आयोजित करू शकता, उदाहरणार्थ, जागतिक किंवा युरोपियन चॅम्पियनशिप. सर्वोत्कृष्ट पर्याय अर्थातच ऑलिम्पिक आहे, परंतु येथे स्पर्धा खूप जास्त आहे, कारण जगातील प्रत्येकजण ऑलिम्पिक खेळ आयोजित करण्याचे स्वप्न पाहतो. स्पोर्टिंग इव्हेंट्समुळे केवळ फेडरल ट्रेझरीतूनच नव्हे, तर विविध प्रायोजकांकडूनही गुंतवणुकीचा ओघ येईल, ज्यांना तुमच्या क्रीडा स्पर्धांच्या बॅनरवर दाखवायचे आहे. प्रदेश.खेळाच्या कार्यक्रमांव्यतिरिक्त, काही प्रकारचे संशोधन केंद्र उघडल्यास प्रदेशात प्रवेश होऊ शकतो.

भ्रष्टाचाराची पातळी मर्यादित करा. अधिकार्‍यांच्या खिशात न जाता प्रदेशात पैसा जाण्यासाठी, अधिकार्‍यांच्या श्रेणीची जागतिक "स्वच्छता" करणे आवश्यक आहे. विकासासाठी पैसा वाहू लागेपर्यंत सर्वोत्तम पर्याय आहे प्रदेशजेव्हा क्षेत्राला लक्ष्यित विकासासाठी पैसे मिळतात, तेव्हा त्यांच्या मार्गावर लक्ष ठेवणे योग्य आहे.

सामर्थ्यांकडे लक्ष द्या प्रदेश. जर तुमचा प्रदेश दक्षिणेकडील असेल तर त्याच्या कृषी कार्यक्रमाच्या विकासामध्ये गुंतवणूक करणे योग्य आहे. जर तुमच्या क्षेत्रात अनेक उपयुक्त वस्तू असतील किंवा धातूविज्ञान विकसित झाले असेल, तर तुम्ही तुमचे औद्योगिक घटक विकसित केले पाहिजेत. प्रदेश. आणि या प्रकरणात, औद्योगिक विकासाचा विकासावर देखील फायदेशीर प्रभाव पडेल प्रदेशसाधारणपणे

विषयावरील व्हिडिओ

स्रोत:

• राज्य प्रादेशिक धोरणाची आधुनिक साधने

भविष्याचा विचार करून आपण रंगीत चित्रे काढतो, पण दैनंदिन जीवनात ती क्वचितच साकार होतात. मुख्य समस्या अभाव आहे योजनावैयक्तिक विकास. प्राधान्यक्रम ठरवल्याशिवाय, आपण अनेकदा महत्त्वाच्या आणि महत्त्वाच्या बाबी मोठ्या पण बिनमहत्त्वाच्या बाबींसह गोंधळात टाकतो. अशा गोंधळलेल्या स्थितीत स्वतःवर कार्य करणे, इच्छित ध्येय साध्य करणे कठीण आहे.

सूचना

विशिष्ट ध्येय परिभाषित करणे. आम्ही एक ध्येय निवडतो, त्यानंतर या ध्येयासाठी आम्हाला काय आवश्यक आहे ते कागदावर लिहा. उशीर करू नका, ध्येयासाठी विशिष्ट चरण आणि प्रत्येक चरण पूर्ण करण्यासाठी आवश्यक असलेल्या सर्व गोष्टी लिहा. मोठे ध्येय लहानांमध्ये मोडा. अशा प्रकारे तुम्ही तुमचे मुख्य ध्येय जलद साध्य कराल. देय तारीख सूचित करणे सुनिश्चित करा. तुमची पहिली मूलभूत वैयक्तिक योजना विकासतयार. त्यात भर घालण्याची शिफारस केली जाते जे प्रत्येक चरण अधिक पूर्णपणे प्रकट करेल.

वैयक्तिक कामगिरी योजना. सर्वात कठीण टप्पा. योजनेचे अनुसरण करणे आणि विशिष्ट मध्यवर्ती उद्दिष्टांच्या अंमलबजावणीस विलंब न करणे खूप महत्वाचे आहे. साध्य केलेल्या प्रत्येक लहान ध्येयासाठी, स्वत: ची प्रशंसा आणि प्रेरित करण्यास विसरू नका. जर एखादे नियोजित पाऊल पूर्ण झाले नाही किंवा अंतिम मुदत उशीर झाली, तर तुम्ही स्वतःला काही प्रमाणात मर्यादित केले पाहिजे. अशा प्रकारे आपण इच्छित परिणाम साध्य कराल.

विषयावरील व्हिडिओ

स्रोत:

• वैयक्तिक बाल विकास योजना

जर तुमच्याकडे सतत कामाचे तास नसतील आणि तुम्‍हाला सतत आपत्‍कालीन मोडमध्‍ये काम करण्‍याची सक्ती केली जात असल्‍यास आणि काम पूर्ण करण्‍यासाठी कामानंतर थांबत असाल, तर तुम्ही या परिस्थितीचे विश्लेषण केले पाहिजे. तुमच्याकडे खूप काम असल्यामुळे असे होत नसण्याची शक्यता आहे. याचे कारण असे असू शकते की तुम्हाला तुमच्या कामाच्या वेळेचे वैयक्तिक नियोजन कसे करावे हे माहित नसते.

सूचना

तुम्ही एका दिवसात काय करणार आहात याची यादी तयार करणे पुरेसे नाही. तुमची कार्यप्रदर्शन दिवसभरात बदलते आणि उदाहरणार्थ, सकाळी आणि दुपारी ठराविक वेळी ते जास्तीत जास्त असते हे लक्षात घेऊन वैयक्तिक योजना तयार करणे आवश्यक आहे. तुम्ही स्वतःला चांगले ओळखता, त्यामुळे वाढलेल्या कामगिरीचे हे कालखंड ओळखा. तुमच्या योजनेत ती दैनंदिन कामे विचारात घ्या जी तुम्ही काटेकोरपणे मान्य केलेल्या वेळेत पूर्ण केली पाहिजेत.

तुमच्या रोजच्या कामाच्या यादीचे पुनरावलोकन करा आणि प्राधान्यक्रम ओळखा आणि ज्यांना जास्तीत जास्त एकाग्रता आवश्यक आहे. जेव्हा तुम्ही उच्च कार्यक्षमतेचा अभिमान बाळगू शकता त्या तासांमध्ये त्यांची अंमलबजावणी शेड्यूल करा. त्यांचा जास्तीत जास्त फायदा घेण्याचा प्रयत्न करा आणि व्यत्यय दूर करा, लक्ष केंद्रित करा आणि तुमच्या सहकाऱ्यांना तुमचे लक्ष विचलित न करण्यास सांगा.

मोठ्या आणि तत्सम कार्ये ब्लॉकमध्ये तयार करा; हे तुम्हाला पुनर्रचना करण्याचा प्रयत्न करताना वाया जाणारा वेळ टाळण्यास मदत करेल. "कन्व्हेयर" तत्त्वावर आधारित कामाची अशी संघटना कामाच्या वेळेच्या अधिक कार्यक्षम वापरास हातभार लावेल. क्रियाकलाप बदलताना, विश्रांती घ्या - चहा प्या किंवा आपले डोके “मोकळे” करण्यासाठी काही मिनिटे विचलित व्हा.

जर तुम्ही मोठ्या आणि दीर्घकालीन प्रकल्पावर काम करत असाल, तर तुम्ही ते नंतरपर्यंत थांबवू नये. तुमच्या दैनंदिन योजनेत त्यावर काम समाविष्ट करा आणि यापैकी काही काम दररोज करा. काही काळानंतर, तुम्हाला काही ठोस परिणाम प्राप्त होतील जे उर्वरित चरण पूर्ण करण्यासाठी प्रोत्साहन म्हणून काम करतील. आपण त्याद्वारे आपत्कालीन परिस्थिती दूर कराल आणि चिंताग्रस्त आणि तणावाचे कारण दूर कराल.

ऑर्डरची विशिष्ट अंतिम मुदत नसल्यास, ते स्वतः सेट करा आणि त्याच्या अंमलबजावणीवर पद्धतशीरपणे कार्य करा. त्वरीत सोडवल्या जाऊ शकतील अशा गोष्टी करा - तरीही, आपण त्यांना आधीच जाणून घ्याल. शक्य असल्यास, व्यवसाय पत्र वाचल्यानंतर किंवा ऑर्डर वाचल्यानंतर लगेच उत्तर द्या किंवा ऑर्डर पूर्ण करा.

विक्रीचे प्रमाण उत्पन्नाची पातळी आणि कंपनीची प्रतिमा या दोन्हींवर परिणाम करत असल्याने, आम्ही सक्षम आणि वास्तववादी विक्री विकास योजना कशी तयार करावी हे शोधण्याचा निर्णय घेतला. विक्रेते कोणती मनोरंजक कार्ये घेऊन येऊ शकतात आणि संस्थेच्या कॉर्पोरेट धोरणाची अंमलबजावणी कशी करावी याबद्दल खाली वाचा.

निर्मितीसाठी पूर्वतयारी

कंपनीचे कल्याण आणि स्थिरता थेट व्यवस्थापकांच्या कामाशी आणि व्यवस्थापन उत्पादकतेशी संबंधित आहे. अपग्रेड करण्याआधी या विभागाच्या धोरणावर काम करणे आवश्यक आहे. विक्री वाढवण्यासाठी तपशीलवार कृती योजना तुम्हाला तुमच्या कामाच्या प्रक्रियेची रचना करण्यात आणि अविश्वसनीय उंची गाठण्यात मदत करेल.

विक्री योजना हा एक सर्वसमावेशक दस्तऐवज आहे जो कंपनीच्या एकूण व्यावसायिक धोरणाच्या चौकटीत मूलभूत दिशानिर्देश, तत्त्वे आणि विशिष्ट उद्दिष्टे साध्य करण्याच्या पद्धती तयार करतो.

उत्पादन विक्री विकास योजना विकसित करण्याच्या प्राथमिक कारणांमध्ये हे समाविष्ट आहे:

• विक्री विभागाची निर्मिती.
• सध्याच्या विक्री योजनेच्या मागे आहे.
• वरून "हॉट" क्लायंटमध्ये संक्रमण.

विक्री विकास योजनेचा अभाव लहान कंपन्यांसाठी गंभीर नाही, कारण कर्मचारी अनेकदा अनेक तज्ञांची कार्ये करतात. वस्तूंची विक्री प्रतिबिंबित करण्यासाठी, काही योजनाबद्ध आकृत्या किंवा आलेख पुरेसे आहेत.

विक्री विकास योजनेचा अभाव लहान कंपन्यांसाठी गंभीर नाही, जेथे कर्मचारी अनेकदा अनेक तज्ञांची कार्ये करतात.

प्रभावी ग्राहक आधार असलेल्या मोठ्या संस्थांसाठी, योजना असणे आवश्यक आहे. त्यांचा विक्री विभाग केवळ संभाव्य खरेदीदार शोधण्यातच गुंतलेला नाही तर करार आणि इतर सेवा तयार करण्यात देखील गुंतलेला आहे. अशाप्रकारे, कंपनीचे कॉर्पोरेट धोरण अंमलात आणले जाते, ज्यामध्ये ब्रँडचा प्रचार करणे आणि आंशिक बाजारातील हिस्सा मिळवणे समाविष्ट असते.

प्राथमिक आवश्यकता

दस्तऐवज आपल्या कामात उपयुक्त आणि किफायतशीर होण्यासाठी, त्याच्या निर्मितीकडे योग्य लक्ष आणि वृत्तीने संपर्क साधला पाहिजे. विक्री वाढीच्या योजनेच्या मुख्य पैलूंमध्ये हे समाविष्ट आहे:

1. परिस्थितीचे मूल्यांकन. मॅक्रो- आणि मायक्रोइकॉनॉमिक मार्केट ट्रेंडच्या आधारे, कंपनीच्या कामातील समस्या क्षेत्रे सादर केली जातात ज्यासाठी विक्री विभागाद्वारे त्वरित हस्तक्षेप आवश्यक असतो.
2. ध्येय निश्चित करणे. कंपनीच्या जागतिक बिझनेस प्लॅननुसार नवीन रणनीती ठरवली जाते.
3. रणनीतीची निवड. परिस्थिती सुधारणे आणि विक्री विभाग विकसित करण्याच्या विद्यमान तत्त्वे आणि पद्धती समायोजित करण्याच्या उद्देशाने नवीन कार्य युक्त्या सादर केल्या जात आहेत.
4. क्रियांची यादी. मासिक आणि त्रैमासिक उदिष्टे जलद साध्य करण्यासाठी कार्यांची स्पष्टपणे तयार केलेली यादी विकसित केली जात आहे. जबाबदार एक्झिक्युटर्स नियुक्त केले जातात.
5. कालक्रमानुसार फ्रेमवर्कचे निर्धारण. प्रत्येक कार्य स्वतंत्रपणे पूर्ण करण्यासाठी कालमर्यादा आणि विशेषतः संपूर्ण योजना अंमलात आणण्याचा कालावधी दर्शविला आहे. हे सहसा 3-5 वर्षे असते.
6. वस्तुनिष्ठ विश्लेषण. कृतींचा सादर केलेला अल्गोरिदम पुरेसा आणि कंपनीच्या वेळ, संख्या आणि क्षमतांशी सुसंगत असणे आवश्यक आहे.
7. इष्टतम साधन शोधा. विक्री योजना अंमलात आणण्यासाठी, सर्वात प्रभावी पद्धती आणि साधने निवडली जातात (नियोजन बैठकी, अहवाल इ.).
8. कर्मचारी नियोजन. कर्मचार्‍यांची आवश्यक संख्या आणि व्यावसायिक स्तरावर त्याचे अनुपालन निर्धारित केले जाते.
9. प्रक्रिया ऑटोमेशन. वेळ वाचवण्यासाठी आणि काम सुलभ करण्यासाठी, उपकरणे किंवा सॉफ्टवेअर अपग्रेड करण्याची शक्यता प्रदान केली जाते.
10. योजना मंजूर.

सराव मध्ये उदाहरण

उत्पादन विक्री प्रयत्न विकसित करण्यासाठी अनेक पर्याय आहेत. एका संस्थेच्या विक्री विभागाला ऑप्टिमाइझ करण्याचे एक उज्ज्वल उदाहरण समान उद्दिष्टे असलेल्या दुसर्‍या संस्थेवर यशस्वीरित्या लागू केले जाऊ शकते. दोन परिस्थिती अंदाजे विक्री विकास योजना म्हणून काम करतील.

पहिली रणनीती म्हणजे सर्व व्यवस्थापकांच्या जबाबदारीच्या क्षेत्रांचे स्पष्ट विभाजन, जिथे प्रत्येकाला इच्छित दिशेने विशिष्ट कार्य नियुक्त केले जाते. दुसरी युक्ती म्हणजे विक्री विभागाची दोन स्वतंत्र रचनांमध्ये काटेकोरपणे विभागणी करणे, ज्यापैकी प्रत्येक स्वतःच्या क्रियाकलाप क्षेत्रासह व्यापलेला आहे: एकतर संभाव्य ग्राहकांचा शोध घेणे किंवा आकर्षित केलेल्या खरेदीदारांची सेवा करणे.

पहिली रणनीती म्हणजे सर्व व्यवस्थापकांच्या जबाबदारीच्या क्षेत्रांचे स्पष्ट विभाजन, जिथे प्रत्येकाला इच्छित दिशेने विशिष्ट कार्य नियुक्त केले जाते.

विक्री विकास योजना विकसित करण्याची विशिष्टता अशी आहे की ती तयार करण्यासाठी, त्याला विशेष ज्ञान असणे, जाहिरात वातावरणातील प्रत्येक साधनाला अनुकूल करण्याच्या समस्या समजून घेणे आणि विपणन घटकांचे विश्लेषण करणे आवश्यक आहे. विक्री विभागाच्या विकासासाठी धोरणाची निवड कंपनीची धोरणात्मक दिशा, उत्पादन विक्रीच्या संधी आणि जोखीम निर्धारित करते.

नमस्कार! या लेखात आपण विक्री योजना कशी तयार करावी याबद्दल बोलू.

आज तुम्ही शिकाल:

• विक्री योजना का आवश्यक आहे?
• त्याची गणना आणि औपचारिकीकरण कसे करावे;
• योजना पूर्ण करण्यासाठी कर्मचारी कसे मिळवायचे.

तुम्हाला विक्री योजनेची गरज का आहे?

तुम्हाला तुमच्या एंटरप्राइझसाठी विक्री योजनेची गरज आहे का? उत्तर निःसंदिग्ध आहे - होय. आणि जे विशिष्ट वस्तू विकतात त्यांच्यासाठीच नाही तर सेवा क्षेत्रातील कामगारांसाठी देखील हे फक्त आवश्यक आहे.

1. कामगार संघटनेसाठी. एंटरप्राइझने एक स्थापित यंत्रणा म्हणून कार्य केले पाहिजे, जेव्हा प्रत्येक कर्मचाऱ्याला त्याच्या कामाचे ध्येय असते आणि ते साध्य करण्यासाठी त्याने काय केले पाहिजे हे माहित असते. कर्मचार्‍यांना विक्री योजना पूर्ण झाल्यानंतर किंवा पूर्ण झाल्यानंतर त्यांच्यासाठी काय प्रतीक्षा आहे याबद्दल स्पष्ट कल्पना असणे आवश्यक आहे.
2. नफा वाढवण्यासाठी. विक्रेत्याला निश्चित पगारावरून किमान वेतन आणि टार्गेट पूर्ण करण्यासाठी बोनसमध्ये हलवण्याचा प्रयत्न करा आणि कर्मचाऱ्याच्या प्रेरणा कंपनीच्या उत्पन्नावर कसा परिणाम करेल हे तुम्हाला दिसेल.
3. विकासासाठी. ते एका जागी उभे राहिल्यास मिटते. ध्येय निश्चित करणे आणि ते साध्य करणे हे यशस्वी उद्योजकाचे कार्य आहे. अन्यथा, त्याला अधिक महत्त्वाकांक्षी व्यावसायिकांनी मागे टाकले आणि चिरडले जाईल.

नियोजनाचे प्रकार

कोणत्याही विक्री योजनेचा आधार म्हणजे कंपनीने अस्तित्वात येण्यासाठी किमान आणि कमाल किती मालाची विक्री केली पाहिजे हे समजून घेणे.

सुरुवातीच्या उद्योजकांसाठी सर्वात महत्वाची गोष्ट म्हणजे किमान स्वीकार्य मूल्य; ते "तळाशी" चिन्हांकित करते ज्याच्या खाली कार्य करणे आता शक्य नाही. ज्या कंपन्यांनी वाढ आणि विकासाच्या मार्गावर सुरुवात केली आहे, त्यांच्यासाठी जास्तीत जास्त योजना साध्य करणे अधिक महत्त्वाचे आहे.

नियोजनाचे अनेक प्रकार आहेत:

• आशादायक - 5-10 वर्षांसाठी दीर्घकालीन धोरण;
• वर्तमान - वर्षासाठी विकसित केलेले, दीर्घकालीन नियोजन निर्देशक स्पष्ट करते आणि समायोजित करते;
• ऑपरेशनल आणि उत्पादन - कार्ये लहान कालावधीत विभागली जातात (तिमाही, महिना, इ.).

विक्री योजना तयार करण्याचे नियम

संभाव्य विक्रीचे प्रमाण अनेक घटकांवर अवलंबून असते. योजना तयार करताना, तुम्हाला तुमच्या क्षेत्रासाठी महत्त्वाचे असलेले सर्व मुद्दे विचारात घेणे आवश्यक आहे.

उदाहरणार्थ, हे असू शकतात:

• हंगामीपणा;
• विकासाची गतिशीलता आणि बाजारपेठेतील ट्रेंड;
• मागील कालावधीत घट होण्याची कारणे;
• राजकारण, अर्थशास्त्र आणि कायद्यातील बदल;
• वर्गीकरण आणि किंमतींमध्ये बदल;
• विक्री चॅनेल आणि संभाव्य खरेदीदार;
• कर्मचारी;
• जाहिरात.

विक्री योजना विकसित करण्याची प्रक्रिया

संपूर्ण वार्षिक योजना, सखोल विश्लेषणावर आधारित, तयार होण्यासाठी अनेक महिने लागतात.

पुरेसा परिणाम मिळविण्यासाठी आणि आपल्याला आवश्यक असलेली कोणतीही गोष्ट चुकवू नये:

1. राजकारण आणि मॅक्रो इकॉनॉमिक्समधील ट्रेंडचे विश्लेषण करा. देशाचा जीडीपी कसा बदलतो? तेल आणि वायूच्या किमती आणि विनिमय दरांचे काय होत आहे? तज्ञ आणि अग्रगण्य आर्थिक माध्यमांच्या मतांसह स्वत: ला परिचित करणे चांगली कल्पना असेल.
2. बाजारातील परिस्थितीचा अभ्यास करा. मागणी वाढेल की कमी होईल? नवीन प्रतिस्पर्धी आणि संभाव्य ग्राहक उदयास आले आहेत का?
3. मागील कालावधीसाठी विक्री आकडेवारी प्रदर्शित करा. सर्वसाधारणपणे वर्षासाठी आणि विशेषतः प्रत्येक महिन्यासाठी.
4. घट आणि वाढीच्या कारणांचे विश्लेषण करा. हे हंगामी, कंपनी धोरणातील बदल, नवीन वर्गीकरण, कर्मचारी बदल असू शकते. पुढील वर्षासाठी योजना बनवताना, महत्त्वपूर्ण मुद्यांवर अवलंबून राहण्याची खात्री करा.
5. विक्रेते आणि विभागांसाठी स्वतंत्रपणे विक्री आकडेवारी संकलित करा. नेत्यांवर लक्ष केंद्रित करणे खूप आशावादी असेल, परंतु सरासरी मूल्य त्यांच्या जवळ आणण्याचा प्रयत्न करा.
6. नियमित ग्राहकांचा आधार तयार करा. ते किती नफा आणतात, किती वेळा आणि कोणत्या मालासाठी येतात? अर्थात, हा टप्पा एक-वेळच्या विक्रीवर केंद्रित असलेल्या कंपन्यांना लागू होत नाही.
7. ध्येय निश्चित करा. पूर्वी केलेल्या विश्लेषणाच्या आधारे, मागील वर्षी विक्री किती होती आणि भविष्यात किती वाढवता येईल याची कल्पना करणे आधीच शक्य आहे. दोन ध्येये निश्चित करणे चांगले आहे: व्यवहार्य आणि आदर्श. दुसऱ्याची उपस्थिती ही तुम्हाला आठवण करून देईल की तुम्ही तिथे थांबू नये.
8. अधीनस्थांशी योजनेवर चर्चा करा. अंतिम मुदत आणि वैयक्तिक सूचना सेट करा.
9. बजेट बनवा. स्पष्ट विक्री योजना असल्‍याने तुम्‍हाला खरेदी, जाहिराती आणि कर्मचार्‍यांचे बोनस यावर किती खर्च करावा लागेल याची गणना करणे सोपे होते.

विक्री योजनेची गणना करण्याच्या पद्धती

नियोजित विक्रीची गणना करताना, आपण खालील पद्धती वापरू शकता:

1. व्यक्तिनिष्ठ: सर्वेक्षण, प्रश्नावली, उद्योजकाच्या अनुभवावर आधारित निर्णय;
2. उद्दिष्ट: चाचणी विक्री, सुरुवातीच्या कालावधीचे विश्लेषण, मागणी आकडेवारी.

कोणत्याही कंपनीसाठी विक्री योजना विकसित करण्याची कोणतीही सार्वत्रिक पद्धत नाही. प्रत्येक एंटरप्राइझ त्याच्या क्रियाकलापांच्या गरजा आणि वैशिष्ट्यांवर आधारित, स्वतःची पद्धत निवडतो.

अनेक पद्धती आहेत, परंतु तुम्हाला त्या सर्व माहित असणे आवश्यक नाही. विशिष्ट व्यवसायासाठी योग्य असलेले अनेक निवडणे आणि ते एकत्र वापरणे पुरेसे आहे.

विक्री योजनेची गणना करण्यासाठी वापरल्या जाणार्‍या अनेक मूलभूत पद्धतींचा जवळून विचार करूया.

वेळ मालिका विश्लेषण

बदलती सरासरी

मूव्हिंग एव्हरेज पद्धतीचा वापर करून, भविष्‍यातील प्रक्षेपित विक्री ही मागील कालावधीतील विक्री खंडाच्‍या बरोबरीची असेल. हे इतर कोणतेही घटक विचारात घेत नाही. जितका अधिक कालावधी विचारात घेतला जाईल तितका अंदाज अधिक अचूक असेल, म्हणूनच ही पद्धत तरुण कंपन्यांसाठी प्रभावी नाही.

उदाहरण.स्टेशनरी स्टोअरने 2016 मध्ये 2700 बॉलपॉईंट पेन विकले, 2015 मध्ये 3140, 2014 मध्ये 2900. 2017 साठी अंदाज: (2700+3140+2900)/3=2910.

घातांक स्मूथिंग

ऐतिहासिक डेटाच्या विश्लेषणावर आधारित अल्पकालीन अंदाज तयार करण्याची पद्धत. किरकोळ विक्रीच्या विकासाचा अंदाज लावण्यासाठी सोयीस्कर. तुम्हाला पुढील समान कालावधीत (महिना, आठवडा) किती मालाची आवश्यकता असेल याची गणना करण्याची अनुमती देते.

स्मूथिंग कॉन्स्टंट (SC) 0 ते 1 पर्यंत असू शकते. सरासरी विक्री स्तरावर ते 0.2-0.4 आहे, आणि वाढीदरम्यान (उदाहरणार्थ, सुट्ट्या) - 0.7-0.9. KS चे सर्वात योग्य मूल्य प्रायोगिकरित्या निर्धारित केले जाते - मागील कालावधीतील सर्वात लहान त्रुटी असलेले मूल्य निवडले जाते.

सुत्र:KS * चालू कालावधीसाठी वास्तविक मागणी + (1-KS) * चालू कालावधीसाठी अंदाज.

उदाहरण.महिन्यादरम्यान, स्टेशनरी स्टोअरने 610, KS - 0.3 च्या मागील अंदाजाविरूद्ध 640 नोटबुक विकल्या. पुढील महिन्यासाठी अंदाज: 0.3*640 + (1-0.3)*610= 619.

विघटन आणि हंगामी घटक

विघटनामध्ये ऋतुमानता, कल आणि चक्रीयता यांचा समावेश होतो. व्यवहारात, अनेक उद्योजक हंगामी गुणांक वापरणे थांबवतात. ज्या व्यवसायाची उलाढाल हंगामावर अवलंबून असते अशा व्यवसायासाठी ऐतिहासिक उत्पन्नावर आधारित विक्री योजना तयार करण्यासाठी याचा वापर केला जातो.

पायरी 1. मौसमी गतिशीलतेचे निर्धारण.येथे स्पष्ट डिजिटल निर्देशक हंगामी गुणांक आहे.

1. गेल्या वर्षीची एकूण विक्री घ्या आणि त्याला 12 ने विभाजित करा. यामुळे तुम्हाला मासिक सरासरी मिळेल.
2. लेखा वर्षाच्या प्रत्येक महिन्यासाठी विक्रीची रक्कम सरासरीने विभाजित करा.

उदाहरण.गेल्या वर्षभरात, स्टोअरने 850,000 रूबलची विक्री केली. त्यापैकी जानेवारीमध्ये 44,000, फेब्रुवारीमध्ये 50,000, इ. सरासरी मासिक मूल्य 850000/12 = 70,830 रूबल. जानेवारीसाठी सीझनॅलिटी गुणांक: 44000/70830=0.62, फेब्रुवारीसाठी: 50000/70830=0.71.

परिणामी, प्रत्येक महिन्याला त्याचे स्वतःचे गुणांक प्राप्त होईल. विश्वासार्हतेसाठी, अशा गुणांकांची गेल्या अनेक वर्षांपासून गणना करणे आणि पुढील क्रियांसाठी त्यांचे सरासरी मूल्य सोडणे योग्य आहे.

पायरी 2: तुमचे ध्येय निश्चित करा.उदाहरणार्थ, आपण 20% ने विक्री वाढवण्याचे ध्येय ठेवले आहे असे समजा. गणना सोपी आहे: तुम्हाला मागील वर्षाच्या विक्रीच्या रकमेत 20% जोडणे आवश्यक आहे.

850000+20% = 1,020,000 घासणे.

पायरी 3. महिन्यासाठी विक्री योजना बनवा.वर्षासाठी सामान्य योजना नंतर लहान कालावधीत विभागली जाणे आवश्यक आहे - आमच्या उदाहरणामध्ये, हे महिने आहेत.

1. महिन्यासाठी सरासरी योजना मिळविण्यासाठी वार्षिक उद्दिष्ट 12 ने विभाजित करा.
2. प्रत्येक महिन्यासाठी हंगामी घटकाद्वारे सरासरी योजनेचा गुणाकार करा.

उदाहरण.सरासरी मासिक योजना: 1,020,000/12 = 85,000 रूबल. जानेवारीसाठी योजना: 85,000*0.62 = 52,700 रूबल, फेब्रुवारीसाठी योजना: 85,000*0.71 = 60,350 रूबल.

परिणाम प्रत्येक महिन्यासाठी विक्री योजना असेल. मासिक योजना पूर्ण झाल्यास, वर्षासाठी विक्री वाढविण्याचे एकूण उद्दिष्ट साध्य केले जाईल. वर्षाच्या शेवटच्या महिन्यांत ध्येय गाठण्याचा प्रयत्न करण्यापेक्षा कमी कालावधीत योजनेच्या अंमलबजावणीवर लक्ष ठेवणे आणि तत्परतेने उपाययोजना करणे खूप सोपे आहे.

विक्री योजना तयार करणे

दस्तऐवज म्हणून विक्री योजनेत अनेक मुद्दे असतात.

चला सर्व मुख्य क्रमाने सूचीबद्ध करूया:

1. शीर्षक असलेला शीर्षलेख (“विभाग विक्री योजना...”) आणि लेखकाचे संकेत (“संकलित केलेले...” नंतर योजना संकलित केलेल्या व्यक्तीचे स्थान आणि पूर्ण नाव).
2. पहिला मुद्दा म्हणजे कर्मचारी आणि यश. येथे विभागातील सर्व कर्मचार्‍यांची यादी करणे योग्य आहे, नवीन कर्मचार्‍यांची आवश्यकता असल्यास, जर असेल तर, आणि मागील कालावधीतील प्रमुख कामगिरीचा उल्लेख करणे देखील योग्य आहे.
3. दुसरा मुद्दा मागील कालावधीतील निकालांचा आहे. स्पष्टतेसाठी, तुम्ही दस्तऐवजात विक्री वाढ आणि घसरणीचा आलेख समाविष्ट करू शकता, केवळ संपूर्ण विभागासाठीच नाही तर प्रत्येक कर्मचाऱ्यासाठी देखील एकूण मूल्ये प्रदान करू शकता आणि मागील योजना किती होती हे टक्केवारीनुसार दर्शवू शकता. जास्त भरलेले किंवा कमी भरलेले.
4. तिसरा मुद्दा म्हणजे भविष्यातील कालावधीची योजना. योजनेची रक्कम दर्शविली आहे, मुख्य नियोजित व्यवहार सूचीबद्ध आहेत, जे ग्राहक करार करण्यास तयार आहेत आणि इतर मुद्दे जे नवीन कालावधीत नफ्याची हमी सुनिश्चित करतात.
5. चौथा मुद्दा आवश्यक उपाययोजनांचा आहे. पुढे, आम्ही ध्येय साध्य करण्यासाठी अद्याप केलेल्या क्रियांबद्दल बोलत आहोत. हे किंमत धोरण, जाहिराती, कंपनीचा तांत्रिक आधार अपडेट करणे आणि इतर अनेक बदल असू शकतात.
6. योजना मंजूर करणाऱ्या व्यवस्थापकांची तारीख आणि स्वाक्षऱ्या.

कंपनीच्या सर्व कर्मचार्‍यांनी परिणामी दस्तऐवजासह स्वतःला परिचित केले पाहिजे. सामूहिक चर्चा आणि मंजुरीनंतरच योजनेला अधिकृतपणे "कंपास" म्हणून ओळखले जाऊ शकते ज्यासह कंपनी नवीन वर्ष, तिमाही किंवा महिन्यात पुढे जाईल.

योजनेची रचना

विक्री योजना हा वस्तू किंवा सेवा विकणाऱ्या कोणत्याही व्यवसायाच्या विकासाचा नकाशा असतो. या नकाशाशिवाय, गोष्टी हरवण्याचा, वर्तुळात जाण्याचा किंवा अगदी विरुद्ध दिशेने जाण्याचा धोका असतो. आणि नकाशा जितका अधिक तपशीलवार असेल तितका प्रवासी चुकीच्या मार्गावर जाऊ नये.

वैशिष्ट्यांवर आधारित, एकाच वेळी अनेक दिशानिर्देशांमध्ये लक्ष्य सेट करा:

• प्रादेशिक आणि मॅक्रो मार्केट शेअर;
• एकूण विक्री खंड;
• आर्थिक नफा.

शक्य असल्यास, प्रत्येक मोठ्या योजना अधिक विशिष्ट योजनांमध्ये विभाजित करा. तुमच्या व्यवसायावर अवलंबून प्रत्येक दिशा, उत्पादन, ग्राहकांची संख्या आणि याप्रमाणे.

कंपनी जितकी मोठी असेल तितक्या अधिक योजना तुम्हाला बनवाव्या लागतील. सर्व कर्मचार्‍यांसाठी सामान्य विक्री योजनेच्या व्यतिरिक्त, प्रत्येक शाखा, विभाग, विभाग, व्यवस्थापक आणि सामान्य विक्रेत्याचे स्वतःचे ध्येय असावे.

असे तपशीलवार नियोजन प्रत्येक उद्योगासाठी आवश्यक आहे.

योजनेची रचना आदर्शपणे सर्व उपलब्ध विभागांमध्ये व्हायला हवी:

• प्रदेश (कोठे आणि किती विकले जातील);
• विक्रेते (कोण विकेल आणि किती);
• उत्पादने (किती विकली जाईल);
• वेळ (केव्हा आणि किती विकले जाईल);
• विक्री चॅनेल (कोणाला आणि किती विकले जातील);
• विक्रीचे स्वरूप (किती विक्रीची हमी आहे आणि किती फक्त नियोजित आहेत).

सामान्य चुका

चूक 1. योजनेऐवजी विक्रीचा अंदाज.अंदाज विक्री योजनेचा भाग असू शकतो, परंतु कोणत्याही प्रकारे ते बदलू शकत नाही. अंदाज फक्त अशा परिस्थितीचे वर्णन करतो जी भविष्यात येऊ शकते किंवा होणार नाही.

या योजनेत ध्येय साध्य करणे आवश्यक आहे आणि त्यासाठी कोणत्या अटी पूर्ण कराव्या लागतील याचे वर्णन आहे. हे विशिष्ट साधनांचा एक संच सूचित करते ज्यासह परिणाम साध्य केला जाईल: पदोन्नती, कर्मचारी प्रशिक्षण, किंमती कपात.

चूक 2. योजना केवळ गेल्या वर्षीच्या कामगिरीवर आधारित आहे.विक्री योजनेचे विश्लेषण सर्व महत्त्वाचे घटक विचारात घेणे आवश्यक आहे. देश आणि प्रदेशातील आर्थिक परिस्थिती, स्पर्धक, नवीन तंत्रज्ञान आणि विक्रीवर निश्चितपणे परिणाम करणार्‍या इतर बदलांना सूट देणे अस्वीकार्य आहे.

त्रुटी 3.सर्व ग्राहकांना एका संपूर्ण मध्ये एकत्र करणे.अगदी लहान किरकोळ व्यवसायांमध्येही ग्राहकांचे काही गट असतात. ते विविध निकषांनुसार एकत्र केले जाऊ शकतात: जे समान श्रेणीचे उत्पादन खरेदी करतात, नियमित ग्राहक किंवा नवीन ग्राहक जे रिटेल आउटलेटवर यादृच्छिक खरेदी करतात किंवा इंटरनेटवर तुमची उत्पादने शोधतात. योजना तयार करताना, तुम्ही प्रत्येक गटाला काय देऊ शकता आणि त्या बदल्यात तुम्हाला काय मिळेल याचा विचार करणे आवश्यक आहे.

त्रुटी 4. योजना अंतिम मुदत आणि जबाबदार व्यक्ती दर्शवत नाही.विक्री योजनेत, सर्वकाही स्पष्ट असले पाहिजे: ध्येय काय आहे, ते कधी पूर्ण केले जावे, कोणाद्वारे आणि कोणती साधने वापरणे आवश्यक आहे.

चूक 5. योजना पुरेशी रचना केलेली नाही.प्रत्येक विभाग आणि विशेषतः विक्रेत्याची स्वतःची वैयक्तिक योजना असावी. मान्य करा की तुमची स्वतःची योजना नसताना, तुमच्या सहकाऱ्यांवर सर्व जबाबदारी टाकण्याचा मोह खूप मोठा आहे.

चूक 6: योजनेची विक्री करणाऱ्यांशी चर्चा झाली नाही.केवळ अहवाल आणि आलेखांच्या आधारे ही योजना एका व्यवस्थापकाने तयार केली असेल तर ती कधीही पूर्णपणे विकसित होणार नाही. आघाडीवर असलेल्या विक्री करणार्‍यांना कमीतकमी व्यवस्थापनासोबत योजनेवर चर्चा करण्याची संधी असली पाहिजे आणि त्याहूनही चांगले, विक्री योजना तयार करण्यात थेट सहभागी व्हावे.

कालावधीच्या शेवटी, ती 85-105% पूर्ण झाली असल्यास, तुम्ही योजना योग्यरित्या तयार केली असल्याची खात्री करा.

योजना कशी साध्य करायची

स्वतःसाठी योजना बनवणे ही एक गोष्ट आहे. नफा वाढवू पाहणारा उद्योजक किंवा करिअर वाढीच्या उद्देशाने व्यवस्थापकाद्वारे हे केले जाऊ शकते.

परंतु अधीनस्थांच्या योजनांसह परिस्थिती पूर्णपणे भिन्न आहे. विक्री योजनेची पूर्तता करण्यात आणि कर्मचार्‍यांना कडक नियंत्रणात ठेवण्याच्या प्रत्येक अपयशासाठी तुम्ही कठोर शिक्षा देऊ नये - हे कुचकामी आहे.

अनुभवी उद्योजकांचा सल्ला ऐकणे चांगले आहे:

1. थोडक्यात, परंतु शक्य तितक्या पूर्णपणे, तुम्हाला तुमच्या कर्मचार्‍यांकडून काय हवे आहे ते तयार करा. हे त्यांच्यापर्यंत लिखित स्वरूपात पोहोचवलेले बरे.
2. आर्थिक प्रोत्साहन द्या. सर्वोत्तम कर्मचारी बोनससाठी पात्र आहेत.
3. बोनस केवळ 100% पूर्ण होण्यासाठीच नाही तर ठराविक किमान थ्रेशोल्ड (उदाहरणार्थ, 60%) च्या प्रत्येक उत्तीर्णतेसाठी देखील सेट करा. कर्मचाऱ्याने योजना पूर्ण केली नसावी, परंतु त्याने प्रयत्न केल्याचे स्पष्ट झाले आहे.
4. पद्धतशीर उल्लंघनासाठी दंड.
5. कर्मचार्‍यांचे संपूर्ण अनुलंब (सामान्य विक्रेत्यापासून ते उच्च व्यवस्थापकापर्यंत) योजनांच्या अंमलबजावणीवर आर्थिकदृष्ट्या अवलंबून असणे आवश्यक आहे.
6. तुमच्या कर्मचार्‍यांचा आदर करा आणि त्यांची कदर करा आणि त्यांना त्यांचे कामाचे ठिकाण आवडते आणि त्यांना कंपनीच्या विकास आणि समृद्धीमध्ये रस आहे याची खात्री करण्यासाठी प्रयत्न करा.

उच्च हंगामात, विक्रीचे प्रमाण जवळजवळ दररोज सूक्ष्मदर्शकाखाली ठेवले जाते. जास्तीत जास्त नफा कमावला जाईल आणि तुमचे प्रतिस्पर्धी खूप मागे राहतील याची तुम्ही खात्री कशी बाळगू शकता? तुमचे प्रमुख ग्राहक तुम्हाला त्यांचे मुख्य पुरवठादार म्हणून निवडतील याची हमी कोठे आहे? विक्री व्यवस्थापक त्यांचे सर्वोत्तम कार्य करण्यास सक्षम असतील का? आणि आपण सतत अधिक विक्री कशी करता? असे दिसून आले की या प्रश्नांची उत्तरे केवळ दिली जाऊ शकत नाहीत तर अनेक साध्या बदलांची सातत्याने अंमलबजावणी करून पूर्णपणे निराकरण केले जाऊ शकते. हे बदल काय आहेत आणि ते चांगले परिणाम का आणतात ते शोधूया?

विक्री प्रक्रियेचे आयोजन - कोणी काय करावे

योग्यरित्या आयोजित केलेली विक्री ही एकूण यशाच्या निम्मी आहे. तुमची कंपनी काय विकते - प्लाझ्मा टीव्ही किंवा चड्डी - विक्री प्रक्रिया सारखीच दिसते आणि 3 प्रमुख टप्प्यांमध्ये विभागली जाऊ शकते: नवीन ग्राहक शोधणे, स्वतः विक्री करणे आणि व्यवहाराचे दस्तऐवजीकरण करणे. जर प्रक्रिया इतक्या सहजपणे घटकांमध्ये विभागली गेली असेल, तर तुमचा विक्री व्यवस्थापक नवीन क्लायंटला का कॉल करतो आणि स्वतः पावत्या तयार का करतो? शेवटी, श्रम विभागणीचे तत्त्व जगाइतके जुने आहे आणि ते अद्याप कोणीही रद्द केलेले नाही.

विक्री व्यवस्थापकाचे मुख्य आणि एकमेव कार्य विक्री करणे आहे. त्याला नियुक्त केलेल्या विद्यमान ग्राहकांना विक्री करा. शेवटी, त्याला सर्वोत्तम कसे विकायचे हे माहित आहे, म्हणून त्याला तेच करू द्या. म्हणून नियम क्रमांक 1: "विक्री व्यवस्थापकाने फक्त त्याला नियुक्त केलेल्या क्लायंटलाच विकले पाहिजे आणि हे त्याच्या कामाच्या वेळेच्या 100% करावे."

विक्री व्यवस्थापक हे कोणत्याही घाऊक कंपनीतील प्रमुख लोक असतात, कारण तेच ग्राहकांशी थेट संवाद साधून कंपनीला पैसे आणतात. या देवतांनी पावत्या छापण्यात आणि वितरण विनंत्या भरण्यात व्यस्त असावे असे तुम्हाला खरोखरच वाटते का? शेवटी, सहाय्यक विक्री व्यवस्थापक यासाठीच अस्तित्वात आहेत.

विक्री सहाय्यकांना नियुक्त करणे कंपनीसाठी फायदेशीर का आहे याची अनेक कारणे आहेत.

प्रथम, हे संसाधन इतके स्वस्त आहे की बहुतेकदा त्यासाठीचे मासिक खर्च फक्त एका अतिरिक्त व्यवहाराने भरले जातील, जे विक्री व्यवस्थापक मोकळ्या वेळेत करेल (सहाय्यक विक्री व्यवस्थापकाचा सरासरी पगार दरमहा $450 पेक्षा जास्त नाही) .

दुसरे म्हणजे, टॅलेंट पूल तयार करण्याचा हा सर्वोत्तम मार्ग आहे. जेव्हा तुम्हाला दुसर्‍या सेल्स मॅनेजरची गरज असते, तेव्हा तुम्हाला तुमच्या एचआर विभागाकडे किंवा भर्ती कंपनीकडे जाण्याची गरज नसते, कारण... तुमच्या कंपनीत आधीपासूनच कार्यरत असिस्टंट सेल्स मॅनेजर्समध्ये तुम्हाला एक योग्य उमेदवार नक्कीच मिळेल. सक्षम सहाय्यक, विशेषत: कंपनीकडे त्यांच्या विकासासाठी कार्यक्रम असल्यास, कंपनीमध्ये फक्त 6-9 महिन्यांच्या कामानंतर व्यवस्थापकाची जागा घेऊ शकतात. या लोकांकडे बारकाईने लक्ष द्या - त्यांना संघाशी जुळवून घेण्यासाठी वेळ लागणार नाही आणि त्यांना तुमच्या कंपनीतील विक्री प्रक्रियेबद्दल सर्वकाही आधीच माहित आहे!

आणि तिसरे म्हणजे, नियम क्रमांक 1 बद्दल विसरू नका - विक्री व्यवस्थापकांनी त्यांच्या कामकाजाच्या वेळेपैकी 100% विक्री करणे आवश्यक आहे. जर तुम्ही तुमच्या व्यवस्थापकांना सहाय्यक दिले नाहीत, तर तुम्ही या नियमाचे पालन कसे कराल?!

चला आता ग्राहक शोधण्याबद्दल बोलूया. आपण या विरोधाभासाशी नक्कीच परिचित आहात: प्रत्येक कंपनीचे बरेच ग्राहक आहेत जे अस्तित्वात नाहीत. तुमच्या कंपनीच्या क्लायंट बेसमध्ये नोवोसिबिर्स्कमधील काही सर्वात मोठ्या किरकोळ साखळ्यांचा समावेश असू शकतो (ज्याला कोणीतरी एकदा कॉल केला आणि त्यांनी सांगितले की त्यांना काही हवे असल्यास ते तुमच्याशी नक्कीच संपर्क साधतील) किंवा कॅलिनिनग्राडचे सेंट्रल स्टोअर (जे तुमचा 2 वर्षांपूर्वी प्रमुख क्लायंट होता, आणि नंतर काही कारणास्तव तुमच्याकडून कमी खरेदी करण्यास सुरुवात केली आणि गेल्या 6 महिन्यांत तुमच्याकडे एकही ऑर्डर दिली नाही). हे क्लायंट अगदी विशिष्ट व्यवस्थापकांना नियुक्त केले जाणे शक्य आहे. आश्चर्यकारक! परंतु या ग्राहकांसाठी जबाबदार असलेल्या विक्री व्यवस्थापकाच्या शूजमध्ये स्वत: ला ठेवा. मला सांगा, योजना पूर्ण करण्यासाठी, सर्वप्रथम, तुम्ही कोणाबरोबर काम कराल: प्योत्र पेट्रोविचबरोबर, ज्यांच्याबरोबर तुम्ही गेल्या वर्षी समुद्रकिनारी सुट्टीवर गेला होता, किंवा इव्हान इव्हानोविच, ज्याबद्दल तुमचे ज्ञान त्याच्यापुरते मर्यादित आहे. नाव आणि आश्रयदाते (आणि अगदी प्रामाणिकपणे, तुम्हाला त्यांच्याबद्दल खात्री नाही)? तुमचा सेल्स मॅनेजर देखील पेत्र पेट्रोविचला प्राधान्य देईल हे कळल्यावर तुम्हाला आश्चर्य वाटेल. पण मग इव्हान इव्हानोविचचे काय करायचे? तथापि, त्याच्यासारखे बरेच आहेत आणि अशा क्लायंटसह काम केल्याशिवाय, आपण पुरेसा नफा कमावत नाही!

उत्तर गूढतेने भरलेले नाही. अशा इव्हान इव्हानोविचची काळजी घेईल आणि शेवटी आपल्या विक्री व्यवस्थापकाची डोकेदुखी दूर करेल अशी एक विशेष व्यक्ती नियुक्त करा. अशा व्यक्तीला तुम्ही काय म्हणता? येथे अद्याप कोणतेही एकसमान मानक नाहीत, परंतु वैयक्तिकरित्या मी "विक्री विकास व्यवस्थापक" ला प्राधान्य देतो. शेवटी, हा विक्री विकास आहे ज्यामध्ये या पदावरील व्यक्ती गुंतलेली असावी.

विक्री विकासाच्या संकल्पनेत काय समाविष्ट आहे? मोठ्या प्रमाणात, फक्त दोन घटक आहेत: नवीन क्लायंट शोधणे आणि "जागणे" "झोपलेले" क्लायंट, म्हणजे. ज्या ग्राहकांनी तुमच्या कंपनीकडून खरेदी करणे थांबवले आहे किंवा तुमच्याकडून त्यांच्या खरेदीचा वाटा लक्षणीयरीत्या कमी केला आहे. पण या दोन घटकांमध्ये खऱ्या अर्थाने सुवर्ण संधी आहेत! शेवटी, हे नवीन ग्राहकांचे संपादन आहे जे आपल्या कंपनीला तिची उलाढाल आणि बाजारातील हिस्सा वाढविण्यास अनुमती देते.

विक्री विकास व्यवस्थापकाने केवळ विक्री विकासावर लक्ष केंद्रित केले पाहिजे. कंपनीसाठी नवीन क्लायंट मिळवल्यानंतर, तो त्यांना नियमित विक्री करणाऱ्या व्यवस्थापकांकडे हस्तांतरित करतो, पहिले काही व्यवहार नियंत्रित करतो आणि त्यानंतर, ठराविक अंतराने, मॉनिटर्स त्यांच्याकडे हस्तांतरित केलेल्या क्लायंटसह कार्य करतात. या कार्यक्षमतेतून आम्ही नियम क्रमांक 2 काढतो: "नवीन क्लायंटचा शोध आणि "स्लीपिंग" क्लायंटसह कार्य विक्री व्यवस्थापकाद्वारे केले जाऊ नये, परंतु एका स्वतंत्र व्यक्तीद्वारे - विक्री विकास व्यवस्थापकाद्वारे केले जावे.

अंजीर 1 मध्ये तुम्ही पाहू शकता की वर वर्णन केलेल्या नियमांनुसार विक्री प्रक्रिया किती सुसंवादी आणि तार्किक बनते. आता विक्री प्रक्रियेतील प्रत्येक टप्प्यासाठी एक व्यक्ती जबाबदार आहे - "स्टेज मालक".

विक्री नियोजन - विक्री योजना कोठून याव्यात?

आता पुढील महत्त्वाच्या प्रश्नाचे उत्तर देण्याचा प्रयत्न करूया: विक्री प्रक्रिया पुन्हा तयार झाल्यानंतर विक्रीचे नियोजन कसे करावे. निश्चितपणे तुम्ही मासिक विक्री योजनेची पूर्तता 74% किंवा 128% ने एकापेक्षा जास्त वेळा केली आहे (दोन्ही प्रकरणांमध्ये आकृती 100% पेक्षा खूप वेगळी आहे). मासिक योजना योग्यरित्या कसे सेट करावे? आणि त्यांचा त्रैमासिक किंवा वार्षिक योजनांशी कसा संबंध असावा?

चला दीर्घकालीन नियोजनापासून सुरुवात करूया. वार्षिक विक्री योजना आवश्यक आहे असा युक्तिवाद करण्यात काही अर्थ नाही. शेवटी, जर ते अस्तित्वात नसेल, तर खेळत्या भांडवलाची किंवा जाहिरात बजेटची योजना कशी करावी? तथापि, पुढील वर्षाच्या नियोजनाकडे पाहण्याचा दृष्टिकोन पुनर्विचार केला पाहिजे.

आता नेहमीपेक्षा अधिक, आम्ही सतत आणि वेगवान बदलांच्या युगात व्यवसाय करत आहोत, अशा युगात जेथे नवीन संधींवर त्वरित प्रतिक्रिया दिल्याने दीर्घकालीन धोरणात्मक योजनेचा अविरतपणे पाठपुरावा करण्यापेक्षा बरेच पैसे मिळतात.

कल्पना करा की तुम्ही संगणक उपकरणांच्या व्यापारात गुंतलेले आहात आणि एक नवीन प्रकारचे उपकरण बाजारात दिसत आहे, ज्यासाठी थोड्याच वेळात मोठी मागणी निर्माण होईल. तुम्ही नवीन उपकरणांची विक्री सुरू कराल आणि यामुळे तुमची वार्षिक विक्री योजना 130% पूर्ण करा. या आकड्याचे तुम्ही काय कराल, कारण वार्षिक योजनेच्या मंजुरीच्या वेळी तुम्हाला नवीन उत्पादनाबद्दल माहिती नव्हती, मुख्यत्वे तुम्ही असे परिणाम प्राप्त केले. पण याचा अर्थ तुमची कंपनी अत्यंत कार्यक्षम होती का? नाही. बहुधा, वार्षिक विक्री योजनेच्या पूर्ततेचा स्तर हा एकमेव (किंवा सर्वात महत्त्वाचा!) सूचक नसतो ज्यावर तुम्ही तुमच्या विश्लेषणावर अवलंबून राहाल.

किंवा दुसरे उदाहरण घेऊ. तुम्ही मेटल स्ट्रक्चर्स विकता. वार्षिक विक्री योजनेच्या मंजुरीनंतर सहा महिन्यांनंतर, एक मोठी कंपनी मेटल स्ट्रक्चर्स मार्केटमध्ये प्रवेश करते, तिची आर्थिक क्षमता बाजारात कार्यरत असलेल्या सर्व खेळाडूंपेक्षा श्रेष्ठ आहे, ती व्यापार कर्जे डावीकडे आणि उजवीकडे वितरित करते आणि तुमचे काही क्लायंट तुम्हाला सोडून देतात कारण तुम्ही फक्त समान अटी देऊ शकत नाही. वर्षाच्या अखेरीस, तुम्ही तुमची वार्षिक विक्री योजना ७२% ने पूर्ण केली असल्याचे तुम्हाला आढळते. दुःखाने. परंतु तुमच्या विक्रीशी संबंधित सर्व कर्मचाऱ्यांना त्यांचा वार्षिक बोनस न मिळण्याचे हे कारण आहे का? नाही, तसे नाही, कारण ज्या वेळी वार्षिक विक्री आराखडा मंजूर झाला, त्या वेळी बाजारपेठेतील शक्ती संतुलन वेगळे होते.

अशाप्रकारे, आम्ही अत्यंत मौल्यवान नियम क्रमांक 3 वर आलो, जो आजपर्यंत क्वचितच व्यवहारात वापरला जातो: “वार्षिक विक्री योजना कंपनीच्या कर्मचार्‍यांसाठी केवळ मार्गदर्शक तत्त्वे असावी, नियोजनातील भर परिचालन योजनांवर वळला पाहिजे - त्रैमासिक आणि मासिक."

आता ऑपरेशनल प्लॅनिंग स्वतः पाहू आणि प्लॅनमधील संख्या कोठून आली पाहिजे हे समजून घेऊ.

प्रथम, एक साधा प्रश्न: विशिष्ट क्लायंट किती खरेदी करण्यास सक्षम आहे हे कंपनीमध्ये कोणाला चांगले माहित आहे? उत्तर अगदी सोपे आहे: अर्थातच, या क्लायंटसोबत काम करणारा विक्री व्यवस्थापक. त्यामुळे, प्रत्येक क्लायंटसाठी विक्रीचे नियोजन करताना, या क्लायंटसोबत काम करणाऱ्या व्यवस्थापकाला पुढील महिन्यात/तिमाहीत तो त्याला किती विक्री करेल ते विचारा. जर तुम्ही व्यवस्थापकाला या वेळेसाठी कंपनीच्या योजनांबद्दल तपशीलवार माहिती दिली आणि क्लायंटबद्दल सर्व आवश्यक सांख्यिकीय गणना दिली (चित्र 2), तर तुम्हाला तुमच्या प्रश्नाचे सर्वात अचूक उत्तर मिळेल.

त्याच वेळी, आपण घाबरू नये की विक्री व्यवस्थापक संख्या कमी लेखतील, कारण कोणत्याही व्यवस्थापकाला हे समजते की त्याच्या कारकीर्दीची वाढ थेट वैयक्तिक विक्रीच्या वाढीशी संबंधित आहे.

विक्री विभागाच्या प्रमुखाने किंवा इतर विक्री विभागाच्या प्रमुखाने सर्व व्यवस्थापकांकडून प्रत्येक क्लायंटला नियोजित विक्रीचा डेटा गोळा केल्यानंतर, त्याने व्यवस्थापकांशी प्रत्येक क्लायंटच्या मासिक योजनेवर चर्चा करावी. चर्चेच्या परिणामी, नेत्याला, व्यवस्थापकासह, महिन्यासाठी व्यवस्थापकाची वैयक्तिक योजना प्राप्त होते (चित्र 2), तर व्यवस्थापकाला समजते की ही योजना कोठून आली आहे, ज्यामुळे त्याचे ध्येय साध्य करण्याचा त्याचा विश्वास दृढ होतो.

सर्व विक्री व्यवस्थापकांच्या वैयक्तिक योजनांची बेरीज आपोआप कंपनीची महिन्यासाठी एकूण विक्री योजना देते. म्हणून आम्ही दुसर्‍या नियम क्रमांक 4 वर आलो: “कंपनीची कार्यान्वित (मासिक किंवा त्रैमासिक) विक्री योजना तळापासून (वैयक्तिक योजनांच्या बेरजेप्रमाणे) तयार केली जावी, वरपासून खाली नाही (एक आकृती म्हणून जी असणे आवश्यक आहे. सर्व व्यवस्थापकांमध्ये प्रमाणानुसार विभागलेले).”

आकृती 2. विक्री नियोजनासाठी फॉर्मचे उदाहरण

विक्री व्यवस्थापकांना प्रवृत्त करणे - तुमच्या कंपनीतील मानवी संसाधनांचा जास्तीत जास्त फायदा कसा मिळवायचा

विक्री व्यवस्थापकांच्या प्रेरणेबद्दल बोलताना, मला चित्राचे काही स्ट्रोक रंगवायचे आहेत, परंतु संपूर्ण चित्र नाही, कारण... मासिकाची जागा अजूनही मर्यादित आहे.

* क्रमांक 1 ला स्पर्श करा: व्यवस्थापकाची गुणपत्रिका शक्य तितकी सोपी करा, जेणेकरून व्यवस्थापक महिन्याच्या कोणत्याही दिवशी त्याच्या वर्तमान निकालांची सहज गणना करू शकेल.

* टीप #2: जर तुमच्याकडे आधीपासून विक्री विकास व्यवस्थापक असेल, उदा. नवीन क्लायंटच्या सतत उदयाचा स्त्रोत, नंतर प्रत्येक विक्री व्यवस्थापकाच्या प्रेरक योजनेमध्ये नवीन आणि "सुप्त" ग्राहकांसाठी योजना प्रविष्ट करा.

* टीप #3: तुमच्या विक्री व्यवस्थापकांमध्ये फरक करण्यास घाबरू नका. अगदी लहान कंपनीत किमान 3 श्रेणी व्यवस्थापक असावेत आणि मोठ्या कंपन्यांमध्ये ही संख्या 10 पर्यंत पोहोचू शकते! त्याच वेळी, प्रत्येक श्रेणी नियुक्त करण्याचे नियम आणि प्रत्येक श्रेणीसाठी प्रेरक योजना स्पष्टपणे सांगा. दुसऱ्या शब्दांत, व्यवस्थापकाने उच्च श्रेणी नियुक्त करण्यासाठी नेमके कोणते परिणाम प्राप्त केले पाहिजेत आणि तो आणखी किती कमवू शकतो हे समजून घेतले पाहिजे.

* मुद्दा क्रमांक 4: विक्री विकास व्यवस्थापक आणि विक्री व्यवस्थापक ही पदे भिन्न आहेत, त्यामुळे तुम्ही त्यांना प्रेरित करण्यासाठी समान योजना वापरू नये.

* मुद्दा क्रमांक 5: सर्व विक्री योजना आणि प्रेरक योजना व्यवस्थापकांसोबत तयार केल्या पाहिजेत, त्यांच्यासाठी नाही. तुम्ही या प्रक्रियेत व्यवस्थापकांना सहभागी करून घेण्याचे व्यवस्थापन केल्यास, यामुळे व्यवस्थापकांचे स्वतःचे महत्त्व वाढेल, त्यांना विक्री योजना आणि प्रोत्साहन प्रणालीच्या निष्पक्षतेबद्दल आत्मविश्वास मिळेल आणि परिणामी, तुमच्या कंपनीवरील त्यांची निष्ठा वाढेल.

हे स्ट्रोक वापरून, आम्हाला नियम क्रमांक 5 मिळतो: "एखाद्या व्यवस्थापकाचे मन जिंकण्यासाठी, त्याच्याबरोबर यशाचा मार्ग काढा, त्याच्यासाठी नाही."

तुम्ही कृती करण्याचे ठरविले आहे - कंपनीच्या विक्री प्रणालीमध्ये बदल कसे अंमलात आणायचे

त्यामुळे, तुम्ही तुमच्या कंपनीच्या विक्री प्रणालीमध्ये बदल करण्याचे ठरवले आहे. सर्व प्रथम, तुम्हाला स्वतःला खालील प्रश्नाचे उत्तर देणे आवश्यक आहे: तुमच्या विद्यमान विक्री प्रणालीमध्ये सुधारणा किंवा पुनर्रचना आवश्यक आहे का?

या लेखाच्या हेतूंसाठी, आम्ही फक्त कॉन्फिगरेशन केसचा विचार करू. वर प्रस्तावित केलेले सर्व बदल 3 मुख्य ब्लॉक्समध्ये विभागले जाऊ शकतात - विक्री प्रक्रियेची पुनर्रचना (श्रम विभाग), नियोजन प्रणालीतील बदल आणि प्रेरणा प्रणालीमध्ये समायोजन. तुम्हाला हे जाणून आश्चर्य वाटणार नाही की या क्रमाने बदल लागू केले जावेत. तथापि, त्याच वेळी, एका टप्प्याची अंमलबजावणी पुढील टप्प्याच्या (चित्र 3) अंमलबजावणीच्या तयारीसह वेळेत ओव्हरलॅप होऊ शकते.

जरी बदलांच्या अंमलबजावणीचे संपूर्ण चक्र अंदाजे 3 महिन्यांत पूर्ण केले जाईल, तरीही 1-1.5 महिन्यांत तुम्हाला तुमच्या कंपनीतील विक्री प्रक्रियेच्या पुनर्रचनाशी संबंधित पहिले सकारात्मक परिणाम दिसतील.

विक्रीबद्दल 5 मिथक

शेवटी, मी पुन्हा एकदा विक्रीबद्दलच्या काही मिथकांना दूर करू इच्छितो.

विक्रीबद्दल समज:

गैरसमज: सेल्स मॅनेजरने स्वतः क्लायंट शोधले पाहिजेत, त्यामुळे त्याला मार्केटची चांगली भावना असेल.

सत्य: सेल्स डेव्हलपमेंट मॅनेजरने क्लायंट शोधले पाहिजे आणि सेल्स मॅनेजरने फक्त विक्री करावी.

गैरसमज: अल्पकालीन (ऑपरेशनल) विक्री योजना दीर्घकालीन योजनांमधून आपोआप प्राप्त केल्या पाहिजेत.

सत्य: अल्प-मुदतीची योजना नेहमी सर्व विक्री व्यवस्थापकांच्या वैयक्तिक विक्री योजनांची बेरीज म्हणून स्वतंत्रपणे मोजली पाहिजे.

गैरसमज: जर तुम्ही व्यवस्थापकाला स्वतःसाठी योजना तयार करण्याची संधी दिली तर योजना झपाट्याने कमी होतील.

सत्य: व्यवस्थापक सर्व लोकांप्रमाणे तर्कसंगत असतात. अधिक विक्री करणे त्यांच्यासाठी फायदेशीर का आहे हे त्यांना समजले तर ते योग्य योजना विचारतील.

गैरसमज: विक्री व्यवस्थापक नफ्याने प्रेरित नसल्यास, विक्री नफा कमी होईल.

सत्य: पाच कंपन्यांमध्ये, मी व्यवस्थापकांच्या स्कोअरकार्डमधून विक्री परतावा लक्ष्य काढून टाकले आणि सर्व प्रकरणांमध्ये, नफा समान राहिला किंवा किंचित वाढला. विक्री व्यवस्थापक स्वतःचे आणि त्यांच्या कंपनीचे शत्रू नसतात.

गैरसमज: विक्री प्रणालीतील कोणतेही बदल सहा महिन्यांनंतर प्रथम परिणाम देतात.

सत्य: दहापेक्षा जास्त घाऊक कंपन्यांमध्ये प्रस्तावित बदलांची अंमलबजावणी करण्याचा अनुभव दर्शवितो की विक्रीच्या प्रमाणात प्रथम लक्षणीय वाढ विक्रीतील श्रम विभागणीच्या तत्त्वाच्या अंमलबजावणीनंतर 1.5 महिन्यांनंतर उद्भवते.

पोस्टस्क्रिप्ट ऐवजी

तुमच्या विक्री व्यवस्थेतील बदलांची योजना आणि अंमलबजावणी कशी करावी याबद्दल तुम्ही कदाचित आधीच विचार केला असेल - स्वतःहून किंवा सल्लागारांच्या मदतीने. कोणतीही सार्वत्रिक कृती नाही, परंतु मी काही मार्गदर्शक तत्त्वे ऑफर करण्याचा प्रयत्न करेन.

तुमची विक्री प्रणाली प्रभावी असल्यास, उदा. बाजाराच्या गतीच्या पुढे विक्रीच्या प्रमाणात सतत वाढ द्वारे दर्शविले जाते, आणि विक्री विभागांचे प्रमुख उच्च पात्र तज्ञ आहेत, तर कदाचित आपण स्वतः सिस्टममध्ये आवश्यक समायोजन करण्यास सक्षम असाल.

जर तुमच्या विक्री प्रणालीचे स्पष्ट फायदे आणि अपयश दोन्ही आहेत - उदाहरणार्थ, पद्धतशीर नियोजनाशिवाय वेगवान विक्री वाढ किंवा स्पष्टपणे औपचारिक प्रक्रियेसह विक्रीची वाढ मंदावली - तर तुम्ही स्वतः बदल लागू करण्याचा किंवा सल्लागारांना आमंत्रित करण्याचा निर्णय घेऊ शकता.

तुम्ही बहुतांश विक्री निर्देशकांवर समाधानी नसल्यास किंवा सध्याच्या विक्री प्रणालीचे मूल्यांकन करणे कठीण वाटत असल्यास, तुमच्याकडे सल्लागारांचा थेट मार्ग आहे.

सल्लागारांच्या सेवांसाठी प्रचलित बाजारभाव खालील तक्त्यावरून पाहिले जाऊ शकतात:

तुमच्या कंपनीचे वास्तविक आणि संभाव्य विक्रीचे प्रमाण तसेच विक्रीवरील परताव्याच्या दराची माहिती घेऊन, सल्लागारांच्या सेवा कोणत्या वेळेसाठी पैसे देतील अशा इच्छित वेळेची तुम्ही सहज गणना करू शकता आणि वाटाघाटींमध्ये या गणनांचा वापर करू शकता.