व्यवस्थापकासाठी विक्री योजना: त्याच्या तयारीसाठी नियम आणि शिफारसी. विक्री योजना तयार करण्याचे उदाहरण विक्री योजना सेट करणे

या लेखातून आपण शिकाल:

• व्यवस्थापकासाठी विक्री योजनेचा आधार काय आहे?
• व्यवस्थापकासाठी विक्री योजना तयार करताना काय विचारात घ्यावे

काम सुरू करण्यापूर्वी, ते कोणत्या क्रमाने केले जाईल हे आगाऊ ठरवणे चांगले. हे अनेक प्रकारच्या क्रियाकलापांमध्ये आवश्यक आहे, ज्यामध्ये विक्री व्यवस्थापकाचे कार्य समाविष्ट आहे. सक्षम, दूरदर्शी नियोजनाचा केवळ विक्रीच्या आकड्यांवरच नव्हे तर प्रत्येक कर्मचाऱ्याच्या कमाईवरही सकारात्मक परिणाम होतो. व्यवस्थापकासाठी विक्री योजना काय असावी आणि ती कशी काढायची ते शोधूया.

तुम्हाला व्यवस्थापकासाठी विक्री योजना का आवश्यक आहे?

कोणताही व्यावसायिक उपक्रम, स्टोअरपासून मोठ्या कंपनीपर्यंत, नफा वाढविण्याचा प्रयत्न करतो, जे विक्रीचे आकडे वाढविल्याशिवाय अशक्य आहे. विक्री योजना हा एक महत्त्वाचा आणि सक्रियपणे वापरला जाणारा दस्तऐवज आहे जो कंपनीच्या क्रियाकलापांचे आणि त्याच्या विकासाच्या संभाव्यतेचे वास्तविक चित्र प्रतिबिंबित करतो आणि केवळ अमूर्त अपेक्षाच नाही. व्यवसाय व्यवस्थापन धोरण आणि विशिष्ट पावले निवडताना व्यवस्थापक त्यावर अवलंबून असतात.

तथापि, दुर्दैवाने, सर्व व्यावसायिक विक्री व्यवस्थापकांसाठी वास्तववादी योजना तयार करण्याची कला पारंगत करत नाहीत. काहींना अशा दस्तऐवजांची अजिबात गरज वाटत नाही, परिस्थिती त्याच्या मार्गावर जाऊ देते आणि प्रत्येक गोष्टीसाठी त्यांच्या कर्मचार्‍यांवर अवलंबून असतात. इतर स्पष्टपणे अप्राप्य प्रकल्प आहेत.

यातील प्रत्येक दृष्टिकोन व्यवसायासाठी हानिकारक आहे. एका महिन्यासाठी किंवा इतर अहवाल कालावधीसाठी व्यवस्थापकाची विक्री योजना, सर्व प्रथम, प्रत्येक कर्मचाऱ्यासाठी व्यवहार्य असणे आवश्यक आहे. कामाची रक्कम कालांतराने समान रीतीने वितरीत करणे आवश्यक आहे (म्हणून, कोरड्या संख्यांचा संच ही योजना नाही). विक्री नियोजनाशिवाय स्थिर, अंदाजे उत्पन्न मिळवून देणार्‍या कोणत्याही बाजार विभागामध्ये पूर्ण व्यावसायिक क्रियाकलाप करणे अशक्य आहे.

व्यवस्थापकांसाठी विक्री योजना लिहिणे खालील उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टांचा पाठपुरावा करते:

• सर्व तज्ञांच्या कामाचे वेळापत्रक सुव्यवस्थित करणे.कंपनीतील विक्रीमध्ये कितीही लोक गुंतलेले असले आणि ते कितीही भिन्न कार्ये करतात हे महत्त्वाचे नाही, एक स्पष्ट, पद्धतशीर योजना प्रत्येकासाठी वैयक्तिक वेळापत्रक सेट करणे शक्य करेल. व्यवस्थापक दररोज, आठवडा आणि महिना त्यांचा नित्यक्रम पाळतील.
• कर्मचार्‍यांना सक्रियपणे काम करण्यास प्रोत्साहित करणे.प्रत्येक व्यवस्थापकाने ज्या विक्री योजनांमध्ये त्यांच्या परिणामांवर अवलंबून मोबदला समाविष्ट केला आहे (सामान्यत: एक रोख बोनस जो तज्ञांना शक्य तितके सर्वोत्तम काम करण्यास प्रवृत्त करेल).
• दीर्घकालीन नियोजन आणि अंदाज.केवळ त्या कंपन्या ज्यांना त्यांची उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टे स्पष्टपणे समजतात, ती कशी मिळवायची हे माहित असते आणि योजना पूर्ण करण्यास सक्षम असतात. प्रत्येक कर्मचाऱ्याने नियोजित उद्दिष्टे साध्य करणे ही यशाची आणि सतत व्यवसाय वाढीची गुरुकिल्ली आहे.

विक्री विभागांसाठी योजना तयार करताना, विभागाच्या प्रमुखाने किंवा संपूर्ण कंपनीने काही अनिवार्य आवश्यकतांचे पालन केले पाहिजे.

व्यवस्थापकासाठी विक्री योजना कशावर आधारित आहे?

हजारो व्यवस्थापक आणि शेकडो विक्री विभागांशी व्यवहार केलेले तज्ञ सहमत आहेत की ज्या विभागांचे नियोजन योग्यरित्या सेट केले गेले आहे अशा विभागांच्या कर्मचार्‍यांकडूनच सातत्याने उच्च यश प्राप्त होते. म्हणून, विक्री सेवा आयोजित करताना किंवा विद्यमान सेवा विकसित करताना, वैयक्तिक तज्ञांसाठी आणि संपूर्ण टीमसाठी कार्य योजना तयार करण्याच्या पद्धतींवर प्राधान्य द्या.

विक्री व्यवस्थापकाच्या क्रियाकलापांचे नियोजन खालील नियमांवर आधारित आहे:

1. कामाचा दिवस सहा तासांचा असतो.
2. किंमत आणि गुणवत्तेच्या समतोल (विक्रीच्या संबंधात - कार्यक्षमता आणि वेळ) यावर आधारित सर्व क्रियांचे नियोजन केले जाते.
3. पॅरेटो तत्त्व, किंवा 20/80, विक्रीसाठी उपयुक्त आहे.
4. व्यवस्थापकाच्या एकूण कामकाजाच्या वेळेपैकी अर्धा वेळ क्लायंटशी संबंध राखण्यासाठी घालवला पाहिजे.

आता यातील प्रत्येक तरतुदी अधिक तपशीलाने पाहू.

सहा तास कामाचा दिवस

रशियन कायद्यांनुसार, मानक कामकाजाच्या दिवसाची लांबी आठ तास आहे. तथापि, सर्वात मेहनती कर्मचारी देखील प्रभावीपणे सहा तासांपेक्षा जास्त वेळ वापरत नाहीत आणि उर्वरित दोन जेवण, चहा, स्मोकिंग ब्रेक, सहकाऱ्यांशी बोलणे आणि कामाची जागा व्यवस्थित ठेवण्यासाठी खर्च केले जातात.

तत्त्वतः, तुम्ही दिवसातून आठ तासांपेक्षा जास्त काळ काम करू शकता, परंतु तुम्ही हे सतत करत राहिल्यास, तुमची उत्पादकता सतत कमी होईल. लोकांना आराम करणे, त्यांच्या वैयक्तिक गोष्टींमध्ये भाग घेणे आणि त्यांच्या कुटुंबियांसोबत वेळ घालवणे आवश्यक आहे. अत्यंत गंभीर प्रकरणांमध्ये, एखादा अत्यंत महत्त्वाचा करार बंद करणे आवश्यक असल्यास, एखादा कर्मचारी आठवड्यातून एकदा कामावर उशीरा राहू शकतो, परंतु अशा सक्तीच्या घटनांवर आधारित सर्व व्यवस्थापकांसाठी विक्री योजना तयार करण्याची आवश्यकता नाही.

खर्च, गुणवत्ता, कार्यक्षमता आणि वेळ यावर आधारित नियोजन

नियोजन पद्धती निवडताना, कामाच्या वेळेची किंमत आणि मिळालेल्या परिणामांची तुलना करा. उदाहरणार्थ, विक्री तंत्रज्ञानावरील अनेक पाठ्यपुस्तके तुमच्या क्लायंटचा अभ्यास करण्याचा सल्ला देतात - त्यांची कॉर्पोरेट वेबसाइट, त्यांच्याबद्दल मीडिया पुनरावलोकने इ. हे अरुंद बाजारपेठांसाठी अर्थपूर्ण आहे, जेथे डझनपेक्षा जास्त कंपन्या नाहीत आणि विक्री व्यवस्थापकाचा प्रत्येक कॉल असणे आवश्यक आहे. प्रभावी, कारण चुका महाग असतात.

हजारो रेकॉर्ड असलेल्या क्लायंट बेससाठी, हे असंबद्ध आहे - अर्ध्या तासासाठी इंटरनेटवर कंपनीबद्दल माहिती शोधण्यापेक्षा काही प्रमुख प्रश्नांसह एक मिनिट कॉल करणे सोपे आणि जलद आहे.

आणखी एक लोकप्रिय विधान असे आहे की फोनवर करार करणे अशक्य आहे, आपण केवळ मीटिंगची व्यवस्था करू शकता. परंतु 95% प्रकरणांमध्ये उलट सत्य आहे! जीवन अधिक गतिमान होत आहे, लोकांना मीटिंगला जाण्यासाठी वेळ नाही आणि अनेक वस्तू आणि सेवांची विक्री आता फोनवर केली जाते. शिवाय, क्लायंटच्या गरजा जाणून घेतल्याशिवाय आणि त्याच्यासोबत काम करण्याच्या संभाव्यतेचे मूल्यांकन न करता वैयक्तिक प्रेक्षक शेड्यूल करणे केवळ मूर्खपणाचे आहे. प्रथम आपल्याला आकडेवारीच्या आधारे सर्व गोष्टींचा विचार करणे आणि गणना करणे आवश्यक आहे.

पॅरेटो तत्त्व लक्षात ठेवा

कामाच्या पहिल्या महिन्यात, प्रत्येक क्लायंट व्यवस्थापकासाठी मौल्यवान असतो, परंतु जेव्हा बरेच ग्राहक असतात तेव्हा त्यांना महत्त्व, संभावना आणि नफा यानुसार क्रमवारी लावावी लागते. लहान, दुय्यम ग्राहकांकडेही लक्ष देणे आवश्यक आहे, परंतु कर्मचार्‍यांवर कामाचा भार जास्त असतो तेव्हा जास्त उत्पन्न मिळविणार्‍यांवर जास्त मेहनत घ्यावी लागते.

तुमचा अर्धा वेळ नात्यात घालवला पाहिजे

यशस्वीरित्या व्यापार करण्यासाठी, आपल्या देशात ग्राहकांशी चांगले संबंध निर्माण करणे आणि टिकवून ठेवणे आवश्यक आहे. काही बाजार विभागांमध्ये, संबंधांशिवाय कोणतीही विक्री होत नाही, म्हणून आपल्या वेळेचा एक महत्त्वपूर्ण भाग संभाव्य आणि सध्याच्या ग्राहकांशी संवाद साधण्यात घालवला पाहिजे (जरी संभाषण विशेषतः विक्रीबद्दल नसले तरीही). मुख्य गोष्ट अशी आहे की ते व्यवहारांच्या स्वरूपात परिणाम देते. नफ्याव्यतिरिक्त, क्लायंटशी चांगला संपर्क काम सुलभ करतो. जर संप्रेषण कार्य करत नसेल आणि ग्राहक चिडला असेल तर त्याला काहीतरी विकणे अधिक कठीण होईल.

व्यवस्थापकासाठी विक्री योजना कशी तयार करावी

विक्री व्यवस्थापकांसाठी कामाच्या योजना तयार करणे म्हणजे केवळ क्रमांकासह स्तंभ भरणे नव्हे. दिलेल्या कालावधीसाठी कंपनीच्या सर्व मुख्य उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टांसाठी ही गणना आहे, हे लक्षात घेऊन:

• हंगामी घटक;
• मार्केट डायनॅमिक्स आणि मार्केट डेव्हलपमेंट ट्रेंड;
• उद्योगाची सामान्य स्थिती;
• वस्तूंसाठी (सेवा) सरासरी बाजारभाव;
• कंपनीची आर्थिक क्षमता;
• कंपनीच्या विकासाची गती;
• मागील अहवाल कालावधीसाठी उत्पन्न;
• प्रत्येक कर्मचाऱ्याची क्षमता आणि वास्तविक परिणाम;
• योजना तयार करण्यात पूर्वी चुका झाल्या;
• एंटरप्राइझ बजेट निर्धारित करणारे घटक;
• प्रतिस्पर्धी कंपन्यांचे क्रियाकलाप;
• मानवी घटकांचा प्रभाव;
• कायद्यातील बदल, कर भरणे, वजावट आणि इतर अनिवार्य देयके.

व्यवस्थापकांसाठी पुरेशी विक्री योजना तयार करण्यासाठी, तुम्ही विविध तंत्रे वापरू शकता. उदाहरणार्थ, मागील कालावधीसाठी (सर्व सुधारणा आणि समायोजन घटकांसह) आकडेवारीवर आधारित सरासरी निर्देशकांची गणना करा. किंवा प्रत्येक व्यवस्थापकाच्या वैयक्तिक योजनांची बेरीज करा, त्यांच्या निकालांचे सरासरी निर्देशक आणि नंतर त्यांना महिन्यांच्या संख्येने गुणाकार करा आणि विशिष्ट टक्केवारी जोडा.

तज्ञांचा असा युक्तिवाद आहे की अंमलबजावणी योजना तयार करण्याची एकच, अगदी अचूक आणि विश्वासार्ह पद्धत देखील अचूक आकडेवारी देत ​​नाही, म्हणून अनेक पर्यायांचा संच वापरण्याचा सल्ला दिला जातो. मग परिणाम अधिक प्रशंसनीय असेल.

1. जास्तीत जास्त योजना, सर्वात अनुकूल परिस्थितीत वर्षाच्या निकालांचे वर्णन करणे आणि विक्री व्यवस्थापकांकडून जास्तीत जास्त वेळ आणि मेहनत गुंतवणे.
2. मध्यम शॉट, जास्तीत जास्त आणि नेहमी किमान ओलांडणाऱ्या सर्वसामान्य प्रमाणाशी संबंधित. खालील सूत्र वापरून गणना केली जाते:

विक्री दर = किमान विक्री × 1.2 (समायोजन घटक).

हे सूत्र वास्तववादी आणि व्यवहार्य योजना राखून महसूल वाढ सुनिश्चित करते.

1. किमान योजना.हा परिणाम आहे जो एंटरप्राइझ संघाने कोणत्याही परिस्थितीत प्राप्त केला पाहिजे. त्याचे मुख्य वैशिष्ट्य सोपे व्यवहार्यता आहे. किमान विक्री योजना साध्य करण्यात अयशस्वी होणे हे संपूर्ण कंपनीसाठी आणि त्यास जबाबदार असलेल्या वैयक्तिक व्यवस्थापकांसाठी एक अत्यंत दुःखद परिणाम आहे (त्यांच्यासाठी हे डिसमिस करण्याचे कारण असू शकते).

विक्री व्यवस्थापकासाठी योग्य कार्य योजना तयार करण्यासाठी, तुम्हाला विशिष्ट ज्ञान आणि व्यावसायिक अनुभव असणे आवश्यक आहे. व्यवस्थापकाने नफ्याच्या त्याच्या इच्छेवर आधारित किंवा फक्त यादृच्छिकपणे किंवा मागील कालावधीचे निर्देशक वाढवून असा दस्तऐवज तयार करणे ही बर्‍याच कंपन्यांसाठी एक सामान्य पद्धत आहे. हे सोपे आहे, परंतु चुकीचे आहे.

विक्री योजना हे संबंधित विभागाच्या प्रमुख किंवा कंपनी व्यवस्थापकासाठी सर्वात महत्वाचे कार्य आहे. हा दस्तऐवज निर्देशकांची (महसूल, उत्पन्न इ.) काटेकोर व्यावहारिक गणना आहे जी व्यवसाय यशस्वी होण्यासाठी प्राप्त करणे आवश्यक आहे. तसेच, व्यवस्थापकांसाठी विक्री योजना हा कर्मचार्‍यांना प्रेरित करण्याचा आधार आहे. खूप कमी असलेला सेल्स बार म्हणजे नफा तोटा आणि अवास्तव जास्त असल्यास कर्मचार्‍यांची उलाढाल होते. याव्यतिरिक्त, योजनेने विक्रीतील हंगामी चढउतार विचारात घेणे आवश्यक आहे (अन्यथा महसुलाचा अंदाज लावणे केवळ अशक्य होईल).

1. बार खूप उंच ठेवू नका.

पहिल्या दृष्टीक्षेपात, असे दिसते की दुधाचे उत्पादन वाढवण्याचा आणि गायीला खायला घालण्यावर बचत करण्याचा सर्वात सोपा मार्ग म्हणजे तिला कमी वेळा दूध देणे आणि जास्त वेळा दूध देणे. विक्री व्यवस्थापकांना लागू केल्यावर, हा दृष्टिकोन नकारात्मक परिणाम देतो: कर्मचारी काम करण्याची किंवा सोडण्याची प्रेरणा गमावतात. नियोजित निर्देशक सरासरीपेक्षा जास्त असले पाहिजेत, तज्ञांच्या मानक क्षमता 15% ने, परंतु अधिक नाही. शिवाय, व्यवस्थापकाने हे समजून घेतले पाहिजे की जो परिश्रमपूर्वक आणि पद्धतशीरपणे काम करतो त्याच्यासाठी हे काम खूप वास्तववादी आणि व्यवहार्य आहे.

1. सर्वसमावेशक दृष्टीकोन घ्या.

प्रत्येक कर्मचार्‍याच्या कामगिरीचे परिणाम वैयक्तिकरित्या मूल्यमापन केले पाहिजेत, मागील महिन्यात जमा झालेला लीड बेस, सुरुवातीच्या टप्प्यातील व्यवहार आणि हंगामी विक्री गुणोत्तर लक्षात घेऊन. वर्तमान करारांवर चर्चा करताना फनेलवर अवलंबून राहणे सर्वात सोयीचे आहे. खाते व्यवस्थापकासाठी अंमलबजावणी योजना तयार केली असल्यास, पुन्हा विक्री आणि अतिरिक्त ऑफर विचारात घेतल्या पाहिजेत. कोल्ड कॉलिंगमध्ये गुंतलेल्या कर्मचार्‍यांसाठी, तुम्हाला येत्या महिन्यातील कामकाजाच्या दिवसांची संख्या लक्षात घेऊन योजना, वर्तमान कार्ये आणि बेसची गुणवत्ता सेट करणे आवश्यक आहे.

1. बोनस प्रणालीचा विचार करा.

बोनसची गणना करण्याचे उदाहरण: जेव्हा विक्री योजनेच्या 80% पूर्ण होतात, तेव्हा व्यवस्थापकास प्रत्येक व्यवहाराच्या रकमेच्या 5% रक्कम प्राप्त होते. जर त्याने योजनेच्या 90% पूर्ण केले, तर प्रत्येकी 6%; जर सर्वकाही 100% असेल, तर 7.5%. अशा प्रकारे, आम्ही त्याच्यासाठी अनेक स्तर सेट केले आणि प्रत्येक पुढील मागीलपेक्षा अधिक आकर्षक आहे.

1. मला साधने द्या.

तुमचा प्रॉस्पेक्ट बेस लहान असल्यास, तुमचे कोल्ड कॉलिंग विक्री लक्ष्य सतत वाढवण्याची गरज नाही. यातून आणखी लीड्स मिळणार नाहीत आणि त्याचा नफ्यावर परिणाम होणार नाही. खाते व्यवस्थापकाने विद्यमान ग्राहकांना सेवा देणे आवश्यक आहे आणि मुख्य विक्री व्यक्तीने लीड्सवर प्रक्रिया करणे आवश्यक आहे, ज्याची संख्या देखील मर्यादित आहे. क्लायंटसाठी स्क्रिप्ट्स, नवीन व्यावसायिक ऑफर आणि इतर साहित्य तयार करा, तज्ञांना कॉल करण्यासाठी विशेष कार्यक्रम किंवा सेवा असल्याची खात्री करा.

1. वैयक्तिक दृष्टीकोन घ्या.

प्रत्येक व्यवस्थापकासाठी वैयक्तिक विक्री योजना तयार करा. काहींसाठी, एक आठवडा किंवा एक महिन्याच्या योजनेनुसार कार्य करणे अधिक सोयीचे आहे, इतरांना दैनिक निर्देशकांची आवश्यकता आहे. काही लोक त्यांच्या नेहमीच्या गतीने, अगदी संध्याकाळी उशिरापर्यंत काम करतात, तर काहींना ओव्हरटाइमची कामे सहन होत नाहीत.

1. डाउनलोड रेट करा.

निश्चितपणे तुमचे काही व्यवस्थापक त्यांच्याशी पूर्णपणे संबंधित नसलेल्या जबाबदाऱ्यांनी ओव्हरलोड झाले आहेत, जसे की कागदपत्रे भरणे, तांत्रिक ग्राहक समर्थन, वितरण आयोजित करणे इ. त्यांच्यावरील हा बाह्य ओझे कसा काढायचा याचा विचार करा जेणेकरून ते त्यांची सर्व शक्ती खर्च करू शकतील. ग्राहकांसोबत काम करण्यासाठी. विक्री व्यवस्थापकासाठी दैनंदिन योजना यास मदत करेल.

1. प्रक्रिया नियंत्रित करा.

विक्री विभागातील परिस्थितीची सामान्य समज (कोल्या नेहमी योजना पूर्ण करते आणि वान्या आवश्यक निर्देशकांपर्यंत पोहोचत नाही) व्यवस्थापकासाठी पुरेसे नाही. सूक्ष्म बदलांचा मागोवा घेणे आवश्यक आहे (उदाहरणार्थ, वान्या प्रत्येक अहवाल कालावधीसह कमी आणि कमी कॉल करते हे तथ्य) आणि विक्रीच्या विकासाचे अनेक महिने अगोदर नियोजन करणे आवश्यक आहे, जेव्हा एखाद्या कर्मचाऱ्याची फसवणूक होते तेव्हा त्वरित लक्षात येते. कोटा पूर्ण न करणे, आणि दुसर्‍या वेळी मोठे निर्देशक देणे आणि त्यासाठी बोनस प्राप्त करणे.

कंपनीचे सर्वांगीण कल्याण आणि त्याच्या पुढील विकासाची शक्यता मुख्यत्वे योग्यरित्या तयार केलेल्या विक्री योजनेवर अवलंबून असते, कारण प्राप्त झालेले उत्पन्न आणि कमाईचे प्रमाण थेट अवलंबून असते. परंतु नवशिक्या व्यवस्थापकांना विक्री योजना नेमकी कशी काढायची आणि त्यात कोणते मुद्दे असावेत याची नेहमीच कल्पना नसते.

विक्री योजना तयार करणे: मूलभूत संकल्पना

सिद्धांताच्या ज्ञानाशिवाय, वाढत्या विक्रीच्या संदर्भात कंपनीच्या क्षमतांबद्दल स्पष्टपणे समजून घेणे खूप कठीण आहे. खाली आम्ही या क्रियाकलापाच्या क्षेत्राचे वैशिष्ट्य दर्शविणाऱ्या मूलभूत संकल्पनांची यादी करू.

बाजार क्षमता. बाजार शोषू शकणार्‍या आउटपुटच्या एकूण युनिट्सची संख्या. वैयक्तिक शहर, राष्ट्रीय अर्थव्यवस्था, प्रदेश किंवा जागतिक स्तरावर संभाव्यतेचे मूल्यांकन केले जाऊ शकते. हे सूचक स्थिर नाही, अनेक घटकांच्या प्रभावाखाली बदलत आहे.

विक्री क्षमता. बाजारात उत्पादने विकण्याची वैयक्तिक कंपनीची सैद्धांतिक क्षमता. उच्च पातळीवरील स्पर्धा असलेल्या बाजारपेठेत, कंपनीची विक्री क्षमता तिच्या उत्पादनांची जाहिरात करण्याची क्षमता, किंमत धोरण, तांत्रिक सुधारणा आणि प्रतिस्पर्ध्यांच्या कृतींवर अवलंबून असते. जर कंपनी मक्तेदारी असेल तर तिची विक्री क्षमता एकूण बाजार संभाव्यतेच्या बरोबरीची होते.

विक्री अंदाज. वास्तविक विक्रीचे प्रमाण, फर्मच्या विक्री क्षमतेच्या आधारे मोजले जाते, विद्यमान बाजारातील मर्यादांसाठी समायोजित केले जाते (उदाहरणार्थ, फर्म तिच्या विक्री क्षमतेशी संबंधित प्रमाणात उत्पादन तयार करण्यास शारीरिकदृष्ट्या अक्षम आहे).

विक्री कोटा. वैयक्तिक विक्रेत्याद्वारे व्युत्पन्न केलेल्या विक्री कमाईची रक्कम. हा निर्देशक विक्री विभागातील कर्मचार्‍यांचे व्यावसायिक गुण आणि त्यांच्या कामाची प्रभावीता दर्शवितो.

विक्री योजनेचा विकास

उच्च-गुणवत्तेच्या विक्री योजनेत घटकांचे दोन गट विचारात घेतले पाहिजेत: अंतर्गत आणि बाह्य. विक्री योजनेचा ढोबळ विकास, नियमानुसार, कंपनीची आर्थिक स्थिती आणि तिची धोरणात्मक उद्दिष्टे लक्षात घेऊन त्याच्या पुढील समायोजनासह बाह्य घटकांच्या विश्लेषणाने सुरू होते. बाह्य घटक आहेत:

• मॅक्रो इकॉनॉमिक निर्देशक (एकूण मागणी, व्यवसाय क्रियाकलाप, विनिमय दर गतिशीलता, सरासरी कर्ज दर, भौतिक संसाधनांची किंमत वाढ/कमी). राष्ट्रीय आर्थिक ट्रेंडच्या आधारे, पुढील वर्षासाठी विक्रीच्या संभाव्यतेचे प्राथमिक मूल्यांकन दिले जाते.
• कंपनीला स्वारस्य असलेल्या मुख्य बाजारपेठेतील स्थान. स्पर्धकांच्या कृतीकडे विशेष लक्ष दिले जाते.
• संभाव्य ग्राहकांची प्राधान्ये आणि क्रयशक्ती.

नजीकच्या भविष्यासाठी कंपनीची उद्दिष्टे निश्चित करण्यासाठी आर्थिक वातावरणाच्या स्थितीचे मूल्यांकन करणे मूलभूत आहे. व्यवहारात, शक्य तितक्या बाजारातील निर्बंध विचारात घेण्याची शिफारस केली जाते, त्याद्वारे निराशावादी विक्री अंदाज तयार केला जातो, ज्यामुळे कंपनीला सुरक्षिततेचा एक विशिष्ट फरक मिळेल.

अंतर्गत घटक प्रामुख्याने अलीकडील अहवाल कालावधीसाठी विक्री आकडेवारी प्रभावित करतात. विश्लेषणावर आधारित, दरमहा, तिमाही आणि संपूर्ण वर्षाची सरासरी विक्री प्रदर्शित केली जाते. जर एखादी कंपनी अनेक वर्षांपासून बाजारात कार्यरत असेल, तर सांख्यिकीय डेटामुळे विक्रीतील घट आणि वाढीचा ट्रेंड ओळखणे शक्य होते, जे योजनेमध्ये देखील प्रतिबिंबित होणे आवश्यक आहे. विक्रीची स्पष्ट हंगामीता आढळल्यास, योजनेमध्ये योग्य समायोजन केले जातात. खालील मुद्द्यांकडे देखील लक्ष वेधले आहे:

• संपूर्णपणे आणि प्रत्येक कर्मचाऱ्यासाठी स्वतंत्रपणे विक्री विभागाच्या क्रियाकलापांचे विश्लेषण. कार्यक्षमतेच्या अधिक तपशीलवार मूल्यांकनासाठी, निष्कर्ष काढलेल्या व्यवहारांची संख्याच नव्हे तर मीटिंग्ज, कॉल्स आणि इतर क्रियांची संख्या देखील विचारात घेणे उचित आहे.
• संभाव्य ग्राहकांना श्रेय असलेल्या विक्रीच्या प्रमाणाची गणना. त्यांनी केलेल्या खरेदीची वारंवारता आणि विकल्या गेलेल्या वस्तूंच्या श्रेणीचा अभ्यास केला जातो.

विक्री योजना तयार करणे

प्रारंभिक डेटाचे संकलन आणि प्राथमिक विश्लेषण केल्यानंतर, आपण विक्री लक्ष्य सेट करणे सुरू करू शकता. कंपनीची आर्थिक स्थिती आणि उत्पादन सुविधांच्या क्षमतेवर आधारित व्यवसाय योजनेत प्रतिबिंबित होणारे मुख्य ध्येय शक्य तितके वास्तववादी असले पाहिजे.

आपण मॅक्रो उद्दिष्टांच्या प्रेरक गुणधर्मांकडे दुर्लक्ष करू नये, ज्याची उपलब्धी कंपनीच्या वास्तविक कामगिरी निर्देशकांच्या दृष्टिकोनातून अशक्य दिसते. आपण याशिवाय सर्वात यशस्वी विक्रेत्यांना बक्षीस देण्याची प्रणाली सादर केल्यास, विक्रीचे प्रमाण सर्वात आशावादी अपेक्षांपेक्षा जास्त होईल.

तयार केलेली विक्री योजना कालखंडात विभागली गेली पाहिजे (सामान्यत: किमान कालावधी एक आठवडा असतो) आणि प्रत्यक्ष विक्रीमध्ये गुंतलेल्या कर्मचार्‍यांना सादर केला गेला पाहिजे जेणेकरून ते त्यांच्या कामाच्या दिनचर्यामध्ये योग्य बदल करू शकतील.

अंतिम टप्प्यावर, विक्रीशी संबंधित भविष्यातील खर्चासाठी बजेट तयार केले जाते. यामध्ये संप्रेषण उपकरणे, उपभोग्य वस्तू, जाहिरात उत्पादनांचा विकास आणि सादरीकरणे यांचा समावेश आहे. सर्वात यशस्वी विक्रेत्यांना बोनस म्हणून दिले जाणारे निधी देखील बजेटमध्ये समाविष्ट आहेत.

मासिक विक्री योजना कशी तयार करावी: अभ्यास करण्यासाठी एक उदाहरण

विक्री योजना तयार करण्यासाठी अनेक योजना आहेत. प्रस्तावित उदाहरण एक साधे आणि व्हिज्युअल गणनेचे तत्त्व वापरते जे विक्रीचा अंदाज घेण्यासाठी हंगामी गुणांक वापरते.

पहिल्या तक्त्यामध्ये कंपनी A च्या विक्रीचा डेटा असतो, जो महिन्यानुसार विभागलेला असतो आणि प्रत्येक कालावधीसाठी मोजलेले हंगामी गुणांक असतो.

	आय	II	III	IV	व्ही	सहावा	VII	आठवा	IX	एक्स	इलेव्हन	बारावी	तळ ओळ
विक्रीतून महसूल	154.5	137.2	139.9	162.0	168.2	160.4	159.5	155.1	147.0	138.9	144.1	151.8	1818,6
कोफ. ऋतुमानता	1,019	0,905	0,923	1,069	1,110	1,058	1,052	1,023	0,969	0,917	0,951	1,002

हंगामी घटकाची गणना करण्यासाठी, प्रत्येक मासिक विक्री मूल्य सरासरी विक्री मूल्याने (151.55) विभाजित केले जाते.

सराव मध्ये, या योजनेनुसार गणना गेल्या काही वर्षांमध्ये केली पाहिजे. अशाप्रकारे, हंगामी चढउतार थोडे कमी करणे आणि अधिक अचूक अंदाज विकसित करणे शक्य होईल. जर एखाद्या कालावधीत एक जबरदस्त घटना घडली ज्याने निर्देशकांचे लक्षणीय विकृतीकरण केले, तर हा डेटा नमुन्यातून काढून टाकला जातो.

पुढे, कंपनी त्याचा बाजारातील हिस्सा लक्षात घेऊन, उत्पादनांची मात्रा आणि श्रेणी वाढवण्याची योजना आखत, विक्रीची इच्छित पातळी सेट करते. असे गृहीत धरू की कंपनी A पुढील वर्षासाठी 20% ने विक्री वाढीची शक्यता पाहते, म्हणजेच मूल्याच्या दृष्टीने:

1818.6 × 1.2 = 2182.3

खालील सारणी महिन्यानुसार नियोजित विक्रीचे प्रमाण दर्शवते. खालील योजनेनुसार निर्देशकांची गणना केली जाते:

• पुढील वर्षासाठी सरासरी मासिक लक्ष्याची गणना केली जाते:

2182.3 / 12 = 181,9

• परिणामी मूल्य मागील सारणीमधून घेतलेल्या प्रत्येक महिन्याच्या हंगामी गुणांकाने अनुक्रमे गुणाकार केले जाते, परिणामी आम्हाला मिळते.

	आय	II	III	IV	व्ही	सहावा	VII	आठवा	IX	एक्स	इलेव्हन	बारावी	तळ ओळ
कोफ. ऋतुमानता	1,019	0,905	0,923	1,069	1,110	1,058	1,052	1,023	0,969	0,917	0,951	1,002
विक्रीतून महसूल	185,3	164,6	167,9	194,5	201,8	192,5	191,4	186,1	176,3	166,8	172,9	182,3	2182,3

हे लक्षात घेतले पाहिजे की प्राप्त केलेला निकाल पुढील वर्षीच्या महागाईच्या अपेक्षांच्या पातळीसाठी समायोजन न करता सरलीकृत स्वरूपात सादर केला जातो.

कोणत्याही ट्रेडिंग एंटरप्राइझचे आर्थिक नियोजन विक्री बजेटशिवाय अशक्य आहे. गणनेची कमाल अचूकता आणि अचूकता ही सर्व संरचनात्मक विभागांसाठी कामाच्या यशस्वी संघटनेची गुरुकिल्ली आहे. नियोजित निर्देशक प्रत्येक उत्पादन लाइनसाठी, प्रत्येक शाखेसाठी, स्टोअरसाठी आणि दिशानिर्देशासाठी, प्रत्येक व्यवस्थापकासाठी (अशी गरज असल्यास) निर्धारित केले जातात. एक्सेलमध्ये मासिक विक्री योजना कशी तयार करायची ते पाहू.

मासिक विक्री योजना कशी तयार करावी: उदाहरण

आमच्याकडे एक वाढणारा उपक्रम आहे जो पद्धतशीरपणे आर्थिक नोंदी ठेवतो. विक्रीवर हंगामासारख्या निर्देशकांचा प्रभाव पडतो. भविष्यातील कालावधीसाठी विक्रीचा अंदाज घेऊ.

गेल्या वर्षीची विक्री:

मासिक विक्री अंदाजपत्रक अधिक अचूक असेल जेवढा वास्तविक डेटा विश्लेषणासाठी घेतला जाईल. म्हणून, आम्ही मागील 12 कालावधीची (महिने) आकडेवारी घेतली.

कंपनी विकसित होत असल्याने, विक्रीचा अंदाज घेण्यासाठी एक रेखीय कल वापरला जाऊ शकतो. गणितीय समीकरण: y = b*x + a. कुठे

• y - विक्री;
• x - कालावधीचा अनुक्रमांक;
• अ - किमान मर्यादा;
• b - वेळ मालिकेतील प्रत्येक पुढील मूल्यामध्ये वाढ.

Excel मधील रेखीय ट्रेंड मूल्य LINEST फंक्शन वापरून मोजले जाते. समीकरणाचे गुणांक निश्चित करण्यासाठी एक सारणी बनवूया (y आणि x आम्हाला आधीच माहित आहेत).



फंक्शनला त्वरीत कॉल करण्यासाठी, F2 दाबा आणि नंतर Ctrl + Shift + Ins की संयोजन दाबा. आणि SHIFT+F3 या संयोजनाने आपण LINEST फंक्शनच्या आर्ग्युमेंटसह विंडो उघडतो (कर्सर सेल G 2 मध्ये आहे, वितर्क b अंतर्गत). भरा:

आम्ही एकाच वेळी 2 सेल निवडतो: G2 आणि H2 (आर्ग्युमेंट्स b आणि a ची मूल्ये). सूत्रासह सेल सक्रिय असणे आवश्यक आहे. F2 दाबा आणि नंतर Ctrl + Shift + Enter की संयोजन दाबा. आम्ही समीकरणाच्या अज्ञात गुणांकांसाठी मूल्ये प्राप्त करतो:

विश्लेषण केलेल्या कालावधीच्या प्रत्येक कालावधीसाठी y मूल्य शोधू या. समीकरणामध्ये गणना केलेल्या गुणांकांची जागा घेऊ.

पुढील टप्पा रेखीय ट्रेंड मूल्यांमधून वास्तविक विक्री मूल्यांच्या विचलनाची गणना आहे:

हंगामी गणना करण्यासाठी आम्हाला हे मूल्य आवश्यक आहे. पुढे, आम्हाला AVERAGE फंक्शन वापरून सर्व कालावधीसाठी सरासरी विक्री निर्देशक सापडतो.

चला प्रत्येक कालावधीसाठी हंगामी निर्देशांक काढू. गणना सूत्र: कालावधी / सरासरी खंड साठी विक्री खंड.

AVERAGE फंक्शन वापरून, आम्हाला सामान्य मौसमी निर्देशांक आढळतो:

पुढील महिन्यासाठी विक्री पातळीचा अंदाज घेऊया. आम्ही विक्रीचे प्रमाण आणि हंगामातील वाढ विचारात घेऊ.

प्रथम, भविष्यातील कालावधीसाठी कल मूल्य शोधूया. हे करण्यासाठी, कालावधी क्रमांक असलेल्या स्तंभात, 13 क्रमांक जोडा - एक नवीन महिना. चला “ट्रेंड व्हॅल्यू” स्तंभातील सूत्र एका सेलच्या खाली वाढवू:

चला ट्रेंड व्हॅल्यूला संबंधित महिन्याच्या हंगामी निर्देशांकाने गुणाकार करू (उदाहरणार्थ, “जानेवारी”). आम्हाला नवीन कालावधीत मालाची गणना केलेली विक्री मात्रा मिळते:

त्याच तत्त्वाचा वापर करून, तुम्ही 2, 3, 4 आणि त्यानंतरच्या महिन्यांसाठी विक्रीचा अंदाज लावू शकता.

ट्रेंड लाइनसह अंदाज चार्ट:

आर्थिक विक्री योजना तयार करताना, “विभाग” ही संकल्पना वापरली जाते. ही एका विशिष्ट "विभागात" तपशीलवार योजना आहे: वेळेनुसार, विक्री चॅनेलद्वारे, खरेदीदारांद्वारे (क्लायंटद्वारे), उत्पादन गटांद्वारे, व्यवस्थापकांद्वारे. असा तपशील आपल्याला अंदाजाची वास्तविकता तपासण्याची आणि भविष्यात त्याची अंमलबजावणी तपासण्याची परवानगी देतो.

एक्सेलमध्ये विक्री योजना अंमलबजावणीचे विश्लेषण

प्रत्येक उत्पादन आयटमसाठी, कालावधीसाठी (प्रति महिना, नियमानुसार) वास्तविक विक्रीवरील डेटा संकलित केला जातो.

आमचे उदाहरण सारणी प्राथमिक आहे. परंतु एंटरप्राइझमध्ये, उत्पादनांच्या वस्तूंनुसार उत्पादने वितरित करणे, लेख क्रमांक प्रदान करणे आणि युनिट्समध्ये विक्री करणे अर्थपूर्ण आहे. अधिक तपशीलवार विश्लेषणासाठी, किंमत दर्शवा, नफा आणि नफा मोजा.

स्थितीनुसार योजना अंमलबजावणीचे विश्लेषण आपल्याला वर्तमान निर्देशकांची मागील आणि नियोजित निर्देशकांशी तुलना करण्यास अनुमती देते. जर एखाद्या भागात तीव्र बदल झाला असेल, तर दिशेचा अधिक तपशीलवार अभ्यास करणे आवश्यक आहे.

जेव्हा सांख्यिकीय डेटा प्रविष्ट केला जातो आणि स्वरूपित केला जातो, तेव्हा उत्पादन आयटमसाठी योजनेच्या अंमलबजावणीचे मूल्यांकन करणे आवश्यक असते. एक तुलना सारणी यासारखी दिसू शकते:

योजना पूर्ण होण्याच्या टक्केवारीची गणना करण्यासाठी, तुम्हाला नियोजित लोकांद्वारे वास्तविक निर्देशक विभाजित करणे आणि Excel मधील सेलसाठी टक्केवारी स्वरूप सेट करणे आवश्यक आहे.

"तुम्ही कुठे जात आहात हे तुम्हाला माहीत नसेल तर तुम्ही तिथेच पोहोचाल," हे एका प्रसिद्ध व्यक्तीचे कोट आहे जे मी रुपांतरित केले आहे.

हे व्यवसायाची मुख्य समस्या पूर्णपणे प्रतिबिंबित करते. उद्योजक अधिक पैसे, नफा वाढीसाठी जातात. पण नेमका आकडा कोणता हे कोणालाच माहीत नाही.

आणि कंपनीच्या लीडरलाच हे माहित नसेल तर कर्मचाऱ्यांना हे कसे कळणार? ते बरोबर आहे - मार्ग नाही.

म्हणून, स्वतःसाठी आणि आपल्या कर्मचार्‍यांसाठी ध्येय निश्चित करणे खूप महत्वाचे आहे. लक्ष्य सेट करण्याच्या साधनांपैकी एक म्हणजे विक्री योजना. आता त्याच्याशिवाय कुठेच नाही.

वास्तविकता, एक परीकथा नाही

अल्फा बँकेच्या माझ्या एका भाषणात मी सभागृहात बसलेल्यांना विचारले: “कंपनीसाठी विक्री योजना कोणाकडे आहे?”

मी हातांचे जंगल पाहण्याची आशा करत होतो, कारण हा केवळ एका यशस्वी कंपनीचा आधार नाही, तर तो तिचा अविभाज्य भाग आहे, मी वेगळे चित्र पाहिले, फक्त 10-20% लोकांनी हात वर केले.

व्यवसायिकांना योजना सेट करण्याची आवश्यकता समजत नाही आणि "आम्ही विक्री योजना निश्चित करू शकत नाही," "आम्ही तो सेट करतो. हे आमच्यासाठी कार्य करत नाही" किंवा "विक्री खूप वेगळी आहे आणि आम्ही त्यांचा अंदाज लावू शकत नाही."

हे फक्त मूलभूत आक्षेप आहेत. मी विक्री योजना बनवण्याचे बहाणे देखील म्हणेन.

या विषयावर दीर्घकाळ राहू नये म्हणून, आम्ही विक्री योजना तयार करणे अनिवार्य का असावे याची मुख्य कारणे अधोरेखित करू आणि त्यानंतर आम्ही ते सेट करण्यासाठी अनेक तंत्रांकडे जाऊ. तर, मुख्य फायदेः

1. स्पष्ट आणि समजण्यायोग्य;
2. विशिष्ट यशांमधून प्रेरक योजना;
3. क्रिया आणि संसाधनांचा अंदाज.

आणखी बरेच फायदे आहेत जे सूचीबद्ध केले जाऊ शकतात, परंतु हे मुख्य आहेत. बाकी सर्व काही व्युत्पन्न आहे. मला वाटते की बिंदू B ची निर्मिती आवश्यक आहे, हे स्पष्ट आहे.

विक्री लोक ध्येयाशिवाय अस्तित्वात असू शकत नाहीत. त्यांना जेवढे आरामदायी (आवश्यक) वाटेल तेवढेच ते काम करतील (कमावतील).

"तुला आणखी हवे आहे का?!" ही आधीच तुमची समस्या आहे. माझ्याकडे पुरेसे आहे,” ते विचार करतात, विक्री योजनेशिवाय काम करतात.

महत्वाचे.विक्री योजना लागू केल्यानंतर तुम्हाला त्याचा परिणाम दिसण्यासाठी, तुम्हाला ते कर्मचारी प्रेरणा योजनेशी जोडणे आवश्यक आहे. अन्यथा, सर्वकाही व्यर्थ केले गेले.

प्रत्येकजण मार्गात आहे

जेव्हा तुम्ही ठरवता की तुम्हाला विक्री योजना तयार करायची आहे, तेव्हा तुम्ही मोठ्या संख्येने घटक विचारात घेतले पाहिजेत.

आणि आपण ते स्थापित करणे प्रारंभ करण्यापूर्वी आपल्याला हे करणे आवश्यक आहे. कारण आपण एक उत्कृष्ट योजना तयार करू शकता, परंतु आपण बाह्य आणि अंतर्गत घटक प्रदान केले नसल्यामुळे ते कार्य करणार नाही.

हंगामी.अशी कंपनी सापडणे दुर्मिळ आहे जिची विक्री वर्षभर समान पातळीवर राहते किंवा सुरळीत वाढ होते.

आम्ही सामान्यत: महिना किंवा तिमाहीवर अवलंबून तीव्र वर-खाली स्विंग पाहतो. अशा शर्यतींना "सीझन/आउट-ऑफ-सीझन" म्हटले जाऊ शकते. आपण त्यांच्याकडे लक्ष देणे आणि योजनेत समायोजन करणे आवश्यक आहे.

संघ.उच्च कर्मचार्‍यांच्या उलाढालीसह, आपल्याकडे नेहमीच भिन्न निर्देशक असतील. अरेरे, ही वस्तुस्थिती आहे.

हे या वस्तुस्थितीमुळे आहे की नवीन कर्मचार्‍याला अनुकूल होण्यासाठी नेहमीच वेळ लागतो. आणि जर असे घडले की तुमची टीम नवीन आहे किंवा पूर्ण नाही, तर तुमच्या अंतिम क्रमांकांवर पुनर्विचार करा.

जगातील परिस्थिती.मला जगातील शाश्वत संकटाबद्दल बोलणे खरोखर आवडत नाही. परंतु पृथ्वी ग्रहावरील परिस्थितीमुळे तुमचे क्षेत्र आता कमी होण्याची शक्यता आहे.

याचे कारण मंजूरी आणि लोकांचे सामान्य वर्तन दोन्ही असू शकते. हे लक्षात घेणे आवश्यक आहे.

स्पर्धा.आपल्या ग्राहकांसाठी लढणाऱ्या इतर कंपन्यांकडे दुर्लक्ष करणे मूर्खपणाचे आहे.

बाजारात फेडरल खेळाडूचे आगमन हे सर्वात स्पष्ट उदाहरण आहे. अशा परिस्थितीत, ते सहसा मोठ्या संख्येने क्लायंट घेते. त्यामुळे तुमची विक्री साहजिकच कमी होईल.

सर्व संभाव्य घटकांमधून न जाण्यासाठी, फक्त एक साधा विचार समजून घ्या - तुमची विक्री योजना केवळ तुम्ही गेल्या वर्षी किती विकली यावर अवलंबून नाही.

तुम्ही अधिक (नवीन परिसर, अधिक जाहिरात चॅनेल, विक्री प्रशिक्षण) आणि कमी (ऑफिस नूतनीकरण, साइटचे स्थान बदलणे, सुट्टीतील व्यवस्थापक) या दोन्ही गोष्टी का विकू शकता याची अनेक कारणे आहेत.

योजना बदलतात

जेव्हा आपण विक्री योजनेबद्दल बोलतो तेव्हा आपण एका गोष्टीचा विचार करतो. पण ते योग्य नाही. विक्री योजनांचे वेगवेगळे प्रकार आणि प्रकार आहेत, दोन्ही वेगवेगळ्या उद्देशांसाठी आणि वेगवेगळ्या लोकांसाठी.

हे सर्व आता भागांमध्ये पाहू. तुम्ही वाचत असताना, तुमच्या प्रवासाच्या सुरुवातीला तुमच्याकडे काय असेल ते ठरवा.

मोजमाप

विक्री योजना पैशात मोजली जाणे आवश्यक आहे. आणि कालावधी. पण मी वेगळा विचार करतो. तुम्ही तुमची विक्री योजना युनिट्स किंवा कृतींमध्ये देखील मोजू शकता.

जरी पहिल्या दृष्टीक्षेपात हा मूर्खपणा आहे, कारण व्यवसायातील सर्वात महत्वाची गोष्ट म्हणजे कॅश डेस्कवर मिळालेली रक्कम. परंतु सर्व व्यवसायांना फक्त पैसे मोजण्याची गरज नाही.

आमच्या ग्राहकांमध्ये आमच्याकडे कार डीलर आहे आणि आम्ही कारमधील व्यवस्थापकांसाठी विक्री योजना सेट केली आहे. कारण त्यात पैसे टाकण्यात काही अर्थ नव्हता.

वैयक्तिक विक्री योजना असल्याने, अपग्रेड केलेली उपकरणे विकण्यासाठी अतिरिक्त प्रेरणेसाठी अतिरिक्त बोनस प्रदान केले गेले.

त्याच सलूनमध्ये क्रियांच्या संख्येची योजना होती, म्हणजे चाचणी ड्राइव्हची संख्या, ज्याने योजनेच्या अंमलबजावणीवर अप्रत्यक्षपणे प्रभाव पाडला.

कसे मोजायचे

कालावधी

दीर्घ कालावधीसह, 5 वर्षापासून, हे कठीण आहे. विशेषतः जगातील परिस्थिती दिली. मी अशा प्रकारच्या नियोजनाला अंदाज म्हणतो. हा अधिक योग्य शब्द आहे.

परंतु वर्ष, आठवडा आणि दिवसासाठी विक्री योजना निश्चित करणे अत्यंत आवश्यक आहे. वर्षासाठी, तुम्ही मुख्यतः स्वतःसाठी एक योजना सेट करा.

मात्र कर्मचाऱ्यांसाठी आठवडाभर आणि एक दिवस. याचा कार्यक्षमतेवर खूप चांगला परिणाम होतो, कारण तुमचे सहकारी रोज पाहतात की त्यांनी या दिवसाची/आठवड्याची योजना पूर्ण केली आहे की नाही.

आणि परिणामी, ते ठरवतात की विक्री योजना पूर्ण करण्यात अयशस्वी होऊ नये म्हणून महिना संपण्यापूर्वी त्यांना "नांगरणे" आवश्यक आहे.

कालावधी

महत्वाचे.लांब डील सायकलसाठी विक्री योजना कशी सेट करावी? तुम्ही मनी प्लॅन एका महिन्यासाठी नाही तर दोन किंवा तीनसाठी सेट करा.

आणि ते नियंत्रित करणे सोपे करण्यासाठी, तुम्हाला या प्रत्येक महिन्यासाठी "कृती" योजना आवश्यक आहे.

वैयक्तिकरण

सामान्य लोकांव्यतिरिक्त, काही कंपन्यांकडे वैयक्तिक विक्री योजना देखील आहेत. ही परिस्थिती अशा कंपन्यांमध्ये लक्षात घेणे सोपे आहे जेथे प्रत्येकजण "स्वतःसाठी" असतो. हे चांगले आहे.

शेवटी, टीम प्ले व्यतिरिक्त, तुम्ही प्रत्येक कर्मचाऱ्याला इतर सर्वांपेक्षा वेगळे उभे राहण्याची आणि विक्री योजना ओलांडून अधिक कमाई करण्याची परवानगी देखील देता.

आणि जेव्हा तुमचा संपूर्ण विक्री विभाग गटांमध्ये (शिफ्ट/दिशा) विभागला जातो तेव्हा ते अधिक चांगले असते.

अशा प्रकारे, कंपनीसाठी एक सामान्य विक्री योजना आहे या व्यतिरिक्त, वैयक्तिकरित्या प्रत्येकासाठी वैयक्तिक विक्री योजना आहे आणि प्रत्येक गट/शिफ्टची स्वतंत्र योजना देखील आहे.

परिणामी, प्रत्येकजण त्यांच्या वैयक्तिक विक्री योजना पूर्ण करतो; जर कोणी ठेवत नसेल तर गट त्याला मदत करतो.

आणि जर संपूर्ण विभागातील कोणत्याही गटाला विक्री योजना पूर्ण न होण्याचा धोका असेल, तर ते त्यांना त्यांच्या सामान्य प्रेमळ ध्येयापर्यंत पोहोचण्यास मदत करते.

वैयक्तिकरण

अचूकता

चला "विक्री योजनेत कंपनीमध्ये येणारे सर्व पैसे असतात" या आपल्या विश्वासाकडे परत जाऊ या.

आणि पुन्हा, आपल्याला आवश्यक असलेल्या दिशेने कार्यप्रदर्शन वाढविण्यासाठी आपण हा क्षण वेगवेगळ्या क्रियांमध्ये विभागू शकतो. उदाहरणार्थ:

1. नवीन ग्राहकांसाठी;
2. जुन्या ग्राहकांसाठी;
3. उत्पादनानुसार;
4. प्राप्त करण्यायोग्य खात्यांद्वारे;
5. हरवलेल्या ग्राहकांना परत आणण्यासाठी.

अशा प्रकारे, आम्ही आमच्या कर्मचार्‍यांना दाखवतो की आमच्यासाठी काय महत्वाचे आहे. अन्यथा, एक नियम म्हणून, ते एका गोष्टीवर लक्ष केंद्रित करतात.

आणि बर्‍याचदा ते एकतर नवीन ग्राहकांना आकर्षित करते किंवा (वाईट) फक्त जुन्या लोकांसह कार्य करते.

या क्षणी, ते हे विसरतात की त्यांना प्राप्त करण्यायोग्य खात्यांसह कार्य करणे आवश्यक आहे, आपल्याकडे एक नवीन उत्पादन आहे जे विकले जाणे आवश्यक आहे कारण त्यात उच्च मार्जिन इ.

निर्देशक

योजना सेटिंग तंत्र

आता तुमच्या डोक्यात प्रश्न “काय?” नसून “कसे?” असा आहे. विक्री योजनेची गणना कशी करावी? विविध प्रकारच्या योजनाच नाहीत तर विविध विकास पद्धतीही आहेत.

मला त्यापैकी फक्त 5 माहित आहेत. परंतु जर तुम्ही शास्त्रीय व्यवसायाचे सर्वसाधारण विहंगावलोकन घेतले तर दोन दृष्टिकोन पुरेसे असतील, ज्याबद्दल मी तुम्हाला आता सांगेन.

जर ते तुमच्या बाबतीत योग्य नसतील तर टिप्पण्यांमध्ये लिहा, आम्ही तुम्हाला विनामूल्य सल्ल्यासाठी मदत करू.

आम्ही आधीच 29,000 पेक्षा जास्त लोक आहोत.
चालू करणे

वस्तुस्थितीवरून

विक्री योजना विकसित करण्याचा सर्वात सोपा मार्ग म्हणजे मागील कालावधीचा. आमच्याकडे कालांतराने कंपनीच्या विकासाचा इतिहास असल्यास, आम्ही त्यावर आधारित सर्वकाही करतो.

इतिहासानुसार माझा अर्थ पूर्ण विक्री योजना आहे. तद्वतच, यात रूपांतरण, सरासरी बिल, विक्रीची संख्या आणि इतर निर्देशकांचाही समावेश होतो.

सर्व प्रथम, आपण घसरत आहात किंवा वाढत आहात की नाही हे आलेखावर आधारित गतिशीलता समजून घेणे आवश्यक आहे.

मग आपण समान स्तरावर कार्य केल्यास आपल्याला किती नैसर्गिक वाढ मिळेल हे समजून घेण्यासाठी आपल्याला ही गतिशीलता संख्यांमध्ये मोजण्याची आवश्यकता आहे.

ही वाढ प्रत्येकासाठी वेगळी असते. कंपनी जितकी लहान असेल तितके मोठे स्केल, तर "प्रौढ" कंपन्यांसाठी सर्वकाही अधिक स्थिर आहे.

मग तुम्ही एकतर ही गतिशीलता सोडा किंवा त्यात 5-30% जोडा. हे सर्व मागील कालावधी किती सोपे किंवा कठीण होते यावर अवलंबून आहे.

जर गेल्या महिन्यात विक्री योजनेच्या अंमलबजावणीच्या विश्लेषणात असे दिसून आले की आपण योजनेत 15% जोडले आणि त्यांनी ते ओलांडले, तर आपल्याला योजना 30% ने वाढवणे आवश्यक आहे.

जर, उलट, योजना लक्षणीयरीत्या पूर्ण झाली नाही, तर ती कमी केली पाहिजे. परंतु बाह्य आणि अंतर्गत घटकांचे विश्लेषण करण्यास विसरू नका.

वास्तविक निर्देशकांवर आधारित विक्री योजना

इच्छेपासून

एका ध्येयाचे भागांमध्ये विभाजन करण्याचे तंत्र आहे, त्याला विक्री योजना म्हणतात.

मागील कालावधीसाठी डेटा नसल्यास ते खूप उपयुक्त होईल. उदाहरणार्थ, तुम्ही एकतर त्यांचे नेतृत्व केले नाही किंवा तुमच्याकडे नवीन दिशा आहे. या प्रकरणात, आपल्याला जे हवे आहे त्यापासून आपण उलट पासून प्रारंभ करूया.

साहजिकच, आपल्याला आपल्यापेक्षा जास्त हवे असते. म्हणूनच मी विक्री योजनेच्या विघटनाबद्दल बोलत आहे.

उदाहरण. तुम्हाला एका महिन्यात कंपनीची उलाढाल 10 दशलक्ष रूबल करायची आहे. हे खरे आहे की नाही हे समजून घेण्यासाठी, आम्ही संपूर्ण प्रक्रिया भागांमध्ये विभाजित करतो. ही रक्कम मिळवण्यासाठी आम्हाला काय करावे लागेल हे आम्ही ठरवतो (आमच्या डोक्यावरून संख्या):

• 100,000 रूबलच्या सरासरी बिलासह 100 व्यवहार.
• 10% खरेदी करण्यासाठी रूपांतरणासह 1000 अर्ज

हे सर्वात प्राचीन आणि साधे उदाहरण आहे. पण त्यातून कसे वागायचे हे आधीच स्पष्ट झाले आहे. या मूल्यांबद्दल धन्यवाद, आम्ही यशाच्या शक्यतांचा अंदाज लावू शकतो.

किंवा आपल्या क्षेत्रात हे साध्य करणे अशक्य आहे हे लक्षात आल्यास ध्येय समायोजित करा.

उदाहरणार्थ, सरासरी बिल 100 हजार रूबल आहे. आमच्यासाठी ती एक परीकथा आहे. याच्या आधारावर, आम्हाला एकतर ऍप्लिकेशनपासून खरेदीपर्यंतचे रुपांतर वाढवायचे आहे (उदाहरणार्थ, मध्ये ओळख करून ), किंवा आणखी गंभीर बनवायचे आहे.

मनोरंजक.विघटन हे केवळ विक्री नियोजनासाठीच नव्हे तर कोणत्याही कृतीच्या संभाव्यतेची गणना करण्यासाठी देखील योग्य आहे. जाहिरात चॅनेलचे मूल्यांकन करण्यासह.

यशस्वी योजनेसाठी नियम

तुम्ही तुमच्या कंपनीसाठी विक्री योजना तयार करण्यापूर्वी, ती “फॅक्टुअल” किंवा “इष्ट” योजना असो, विघटन तपासा.

अशाप्रकारे, तुम्हाला ते खरे असल्याची पुन्हा एकदा खात्री पटणार नाही, तर ते तुमच्या कर्मचाऱ्यांसाठीही उपयुक्त ठरेल. जेणेकरून परिणाम मिळविण्यासाठी किती कृती करणे आवश्यक आहे हे ते पाहू शकतील.

क्रियांची भागांमध्ये विभागणी करण्याव्यतिरिक्त आणि महत्त्वाचे निर्देशक (सरासरी मार्जिन, डील सायकल, क्लायंटला आकर्षित करण्याची किंमत इ.) विचारात घेण्याव्यतिरिक्त, तुमची विक्री योजना मोजताना तुम्हाला आणखी काही मूलभूत मुद्दे विचारात घेणे आवश्यक आहे.

मी तुम्हाला सर्वात महत्वाच्या गोष्टींबद्दल सांगेन जे आम्ही आमच्या सराव दरम्यान साजरा करतो.

दैनंदिन प्रगती दाखवा.कोणी किती केले हे कर्मचाऱ्यांनी रोज पहावे.

हे पुन्हा एकदा त्यांना मानकांचे पालन करण्याची आवश्यकता लक्षात आणून देते. हे सर्व विक्री व्यवस्थापकांमध्ये निरोगी स्पर्धा देखील निर्माण करते.

हे सर्व एकतर ए 4 शीटवरील टेबलच्या स्वरूपात किंवा स्टोअर किंवा ऑफिसच्या मध्यभागी असलेल्या टीव्हीवर किंवा ऑनलाइन स्वरूपात लागू केले जाऊ शकते.

नियोजित प्रमाणे पैसे द्या.जर तुम्ही एखाद्या कर्मचार्‍याला योजनेनुसार 1-2 वेळा पैसे दिले तर तो काम करत आहे आणि सर्वकाही त्याच्यासाठी कार्य करेल या वस्तुस्थितीचा हवाला देत असेल, तर स्वतःला कल्पना अयशस्वी समजा. कारण पुढच्या वेळी तुमचा कर्मचारी त्याच निकालाची आशा करेल. आणि असे झाले नाही तर तो नाराज होईल.

योजना वास्तववादी बनवा.मुद्दा उघड आहे. मात्र याचा त्रास मोठ्या प्रमाणात व्यवस्थापकांना होतो.

त्यांनी त्यांच्या विक्री करणार्‍यांसाठी योजना तयार केल्या आहेत जे ते त्यांच्या आयुष्यात कधीही करणार नाहीत. म्हणून, या प्रकरणाकडे जबाबदारीने आणि विचारपूर्वक संपर्क साधा.

योजनेवर चर्चा करू नका.संपर्क साधताना, संघाने सर्व कृतींवर चर्चा करण्याची प्रथा आहे. फक्त खेदाची गोष्ट म्हणजे हे विक्री योजनेवर लागू होत नाही.

किंवा कदाचित सुदैवाने, कारण कर्मचारी नेहमी महिन्यानुसार रकमेच्या वितरणावर असमाधानी असतील. ते नेहमी म्हणतील "ते खूप आहे." परंतु काहीवेळा अजूनही अपवाद असू शकतात.

संसाधने आणि क्रियाकलापांचे पुनरावलोकन करा.परिणाम यशस्वीरित्या प्राप्त करण्यासाठी आपण आवश्यक संसाधने आणि कृतींचा देखील अंदाज लावला पाहिजे. शेवटी, सर्व काही विक्री विभागावर अवलंबून नाही.

तुमच्याकडे सर्वकाही व्यवस्थित असले पाहिजे, उत्पादन उपलब्ध असले पाहिजे किंवा ते तयार करण्यासाठी पुरेसे हात असणे आवश्यक आहे. सर्व काही सर्व बाजूंनी भरपूर असावे.

मुख्य गोष्टीबद्दल थोडक्यात

योजना निश्चित करणे अत्यावश्यक आहे. जर तुम्ही स्थिर आणि वेगाने वाढणारी कंपनी तयार करण्याचा विचार करत असाल तर यावर चर्चा केली जात नाही.

आम्ही ते योग्यरित्या कसे प्रदर्शित करावे हे देखील शोधून काढले. हे करणे अवघड नाही. विक्री योजनेची सामग्री क्लिष्ट करणे ही मुख्य गोष्ट नाही. शेवटी, विक्री योजना लिहिण्याचे बरेच मार्ग आहेत आणि त्यापैकी काही जटिल सूत्रांवर आधारित आहेत.

मी असे म्हणत नाही की या लेखात चर्चा केलेल्या दोन पद्धती आदर्श आहेत. ते क्लासिक व्यवसायासाठी पुरेसे आहेत.

जेव्हा उच्च उलाढाल आणि मोठ्या प्रमाणात प्रक्रिया असलेली मोठी कंपनी धोक्यात असते तेव्हा वाढत्या जटिल पर्यायांची आणि दूरगामी धोरणात्मक विक्री योजनेची आवश्यकता असते.

हे पुस्तक प्रामुख्याने विक्री नियोजनाची अंमलबजावणी करणाऱ्या तज्ञांसाठी उपयुक्त ठरेल. हे पुस्तक सर्वात सामान्य विक्री अंदाज मॉडेलचे वर्णन करते, जे ट्रेडिंग कंपन्यांमध्ये योजना बनवताना वापरले जाते.

कोणत्याही ट्रेडिंग कंपनीची बजेटिंग प्रक्रिया विक्रीचे बजेट तयार करण्यापासून सुरू होते. हे बजेट शक्य तितक्या अचूक आणि अचूकपणे मोजले गेले पाहिजे. नियोजित विक्री बजेट निर्देशक तयार करण्याची मुख्य पद्धत म्हणजे हंगामी गुणांकांची पद्धत.

महत्वाचे!नियोजित विक्री बजेट निर्देशकांची गणना प्रत्येक दिशा (ब्रँड) साठी केली पाहिजे. जर कंपनीकडे अतिरिक्त स्ट्रक्चरल युनिट्स - शाखा किंवा स्टोअर असतील तर, प्रत्येक दिशेने नियोजित विक्री देखील त्यांच्याकडून मोजली जावी.

पहिली पायरीविक्री बजेट विकसित करताना - प्रत्येक दिशेसाठी हंगामी गुणांकांची गणना करणे. एक उदाहरण पाहू.

आमच्याकडे, एका विशिष्ट दिशेने, 2008 साठी (टेबल 1 - दुसरी ओळ "2008" मध्ये) वास्तविक विक्रीची मासिक रक्कम (cu मध्ये) आहे.

तक्ता 1

"सरासरी मूल्य" स्तंभात (सारणी 1), आम्ही 2008 साठी सरासरी मासिक विक्री मूल्य मोजतो (संपूर्ण वर्षातील विक्रीची रक्कम भागिले महिन्यांच्या एकूण संख्येने, म्हणजे 94,000 USD / 12 महिने = 7836.6 USD).

सूत्र (1) वापरून, आम्ही प्रत्येक महिन्यासाठी हंगामी गुणांक मोजतो (तक्ता 1 - तिसरी ओळ "k हंगाम.").

सूत्र 1:

k हंगाम. = Ni/s.z.,

जेथे Ni ही विशिष्ट महिन्यासाठी विक्रीची वास्तविक रक्कम आहे;

s.z - 2008 साठी विक्रीचे सरासरी मासिक मूल्य (सारणी 1, स्तंभ "सरासरी मूल्य").

म्हणजेच, पहिल्या महिन्यासाठी k हंगामाची गणना खालीलप्रमाणे असेल: k हंगाम. = 5500 USD / 7836.6 USD = ०.७०२. इतर महिन्यांसाठी सीझनॅलिटी गुणांक अशाच प्रकारे मोजले जातात.

तुमच्याकडे आणखी काही वर्षांचा विक्रीचा इतिहास असल्यास, त्यांच्यासाठी त्याच प्रकारे हंगामी गुणांक मोजणे योग्य आहे. समान महिन्यांसाठी हंगामी गुणांकांची सरासरी काढल्यानंतर, तुम्ही दिलेल्या वर्षात बिगर-हंगामी घटकांमुळे (उदाहरणार्थ, पुरवठा अयशस्वी) होणारे चढउतार सुलभ करू शकाल. तथापि, तुम्ही हे लक्षात ठेवले पाहिजे की 12 महिन्यांसाठी सर्व सरासरी हंगामी गुणांक एकत्र केल्यानंतर, तुम्हाला "12" ची बेरीज मिळावी. गुणांकांची सरासरी काढताना या बेरजेचे उल्लंघन झाले असल्यास, तुम्ही काही गुणांक मूल्ये व्यक्तिचलितपणे दुरुस्त करावी.

हे समजून घेणे देखील महत्त्वाचे आहे की जर तुमच्या वास्तविक विक्रीच्या इतिहासातील एक वर्ष सक्तीने घडले असेल (म्हणजे, कायद्यातील बदलांमुळे किंवा उदाहरणार्थ, आर्थिक संकटाच्या प्रभावामुळे विशिष्ट महिन्यातील अनपेक्षित विक्रीचे आकडे), तर गुणांकाची गणना करणे चांगले आहे त्यानुसार वर्षभरात हे केले जाऊ नये, कारण ते आपल्या गंतव्यस्थानाच्या विक्रीची हंगामी वैशिष्ट्ये लक्षणीयरीत्या विकृत करू शकते.

दुसरी पायरीविक्री बजेट विकसित करताना - पुढील वर्षासाठी विक्रीच्या एकूण नियोजित पातळीचे हे निर्धारण आहे, जे खालील घटकांवर अवलंबून विपणन विभाग (त्याच्या अनुपस्थितीत, सक्षम विभागाद्वारे) निर्धारित केले जाते:

• बाजाराचे प्रमाण,
• कंपनीचा बाजार हिस्सा,
• कंपनीच्या अंतर्गत आणि बाह्य प्रक्रियेच्या सुधारणेची नियोजित डिग्री,
• श्रेणीचा नियोजित विस्तार

तर, दुसर्‍या चरणाचा परिणाम म्हणजे प्रत्येक दिशेने पुढील वर्षासाठी नियोजित विक्रीचे स्वीकृत निर्देशक.

आमच्या उदाहरणासाठी, आम्ही पुढील वर्षासाठी नियोजित विक्री पातळी निर्धारित केली आहे - 2008 च्या वास्तविक विक्री रकमेपेक्षा 15% अधिक. म्हणजेच 94,040 USD च्या उलाढालीसह. 2008 मध्ये, 2009 साठी नियोजित उलाढाल असेल: 94040 USD. + १५% = १०८१४५ USD

तिसरी पायरी- हंगामी घटक लक्षात घेऊन पुढील वर्षासाठी नियोजित विक्रीच्या रकमेचे मासिक ब्रेकडाउन. तक्ता 2 गणना दर्शविते:

टेबल 2

तर, तुम्हाला 2009 साठी नियोजित विक्री रकमेचे सरासरी मासिक मूल्य प्रदर्शित करणे आवश्यक आहे (टेबल 2, स्तंभ "सरासरी मूल्य", ओळ "2009"): 108415 USD / 12 महिने = 9034.6 USD

मग तुम्हाला प्रत्येक हंगामी गुणांक नियोजित विक्री रकमेच्या परिणामी सरासरी मासिक मूल्याने गुणाकार करणे आवश्यक आहे. जानेवारी 2009 साठी, गणना खालीलप्रमाणे आहे: 0.702 * 9034.6 cu. = 6342 USD इतर महिन्यांसाठी तेच.

हे स्पष्ट करणे आवश्यक आहे की हा गणना पर्याय लेखा कार्यक्रमाच्या मूळ चलनावर आधारित बजेटसाठी सादर केला जातो - क्यू, युरो. लेखांकन कार्यक्रमाचे मूळ चलन राष्ट्रीय चलन असल्यास, गणनामध्ये पुढील वर्षासाठी नियोजित चलनवाढीचा दर विचारात घेणे आवश्यक आहे.

तसेच, जर तुम्हाला नियोजित वर्षासाठी बाजाराच्या वाढीचा (पतन) कलचा अंदाज असेल, तर तुम्हाला ट्रेंड गुणांक वापरून हे लक्षात घेणे आवश्यक आहे. शेवटी, बाजार वर्षभर वेगळ्या पद्धतीने वागू शकतो - कुठेतरी ते वाढीस गती देते, कुठेतरी ते थांबते आणि कुठेतरी घसरते. वरील उदाहरणामध्ये, तुम्हाला प्रत्येक मासिक विक्री अंदाज या गुणांकाने गुणाकार करावा लागेल - आणि तुम्हाला विक्री योजना मिळेल.