Plan de marketing pentru dezvoltarea departamentului de vanzari. Cum se creează un plan de vânzări - instrucțiuni pas cu pas

Din câte am văzut, în majoritatea companiilor rusești șeful departamentului de vânzări asigură în mod independent îndeplinirea unui sfert până la o treime din planul de venituri. Este bine și de ce se întâmplă asta? Daca serviciul de vanzari nu este recrutat imediat, ci se formeaza treptat, folosind metoda de imbunatatire si optimizare, de obicei cel mai bun agent de vanzari devine seful acestuia.

Această logică a managerului este destul de acceptabilă: această persoană vinde mai mult decât toți ceilalți, ceea ce înseamnă că știe mai bine decât alții cum să o facă, lăsați-l să-i învețe pe alții.

Această situație este destul de viabilă și poate da roade deocamdată (vezi etapele dezvoltării companiei). De-a lungul timpului, observăm că, de exemplu, dacă șeful unui departament pleacă în vacanță, asta înseamnă că întreg departamentul de vânzări pleacă în vacanță.

În plus, succesele prea evidente ale șefului departamentului de vânzări pe fondul vânzărilor scăzute ale altora ar trebui să alerteze managerul. Acest lucru sugerează că timpul său nu este cheltuit pentru organizarea muncii subordonaților săi, ci pentru „astuparea găurilor” în îndeplinirea părții de venituri a bugetului sau distribuirea preferințelor inutile propriilor săi clienți (șefii de departament).

Așa cum am scris deja într-o altă notă „Despre politică și o lopată”: nu orice plătitor poate fi un bun maistru, deoarece instrumentul de tigla este chituit, iar instrumentul de maistru este estimările și planurile. Ghidat de aceasta, șeful departamentului de vânzări ar trebui să fie un manager administrativ, și nu cel mai bun vânzător.

Dacă s-a întâmplat ca, în absența unui lider, un vânzător atât de bun să devină șeful unui departament, să-l învățăm cât mai repede posibil abilități de management. El trebuie să fie capabil să planifice și să organizeze munca departamentului, să motiveze angajații să muncească din greu și, de asemenea, să monitorizeze implementarea planurilor și a comenzilor curente. Doar să acceptăm că „nu orice bucătar poate conduce statul”... chiar dacă ea este învățată asta.

Despre sistem

Sarcina principală a șefului departamentului de vânzări este de a crea un astfel de sistem, menținând care în „pregătirea pentru luptă” nu îi ia mai mult de 20% din timpul său de lucru. Mai mult, un sistem bun poate funcționa eficient chiar și în absența dezvoltatorului sau creatorului său.

Dacă serviciul de vânzări funcționează normal, atunci sunt necesare doar intervenții tactice direcționate din partea conducerii, și nu adoptarea regulată a deciziilor fatidice privind schimbarea „cursului strategic”. Un sistem bun de vânzări este ca un motor bun. Trebuie doar să-l umpleți cu ulei în mod regulat și să nu îl schimbați la fiecare șase luni.

Plan

Toți managerii au atitudini diferite față de planificare. Unii cred că planul trebuie realizat indiferent de situație. Poate că motivația pentru angajații departamentului de vânzări ar trebui să se bazeze pe acest principiu. Dar conducerea trebuie să înțeleagă că planul nu este un scop în sine. Planul este un derivat din zeci de factori, dar nu o constantă.

Alții sunt siguri că planificarea vânzărilor este de puțin folos. Susținătorii acestui punct de vedere susțin că, în primul rând, schimbările de pe piață fac ajustări serioase ale planului, iar în al doilea rând, este dificil să forțezi managerii de vânzări să-și îndeplinească obligațiile. Cu toate acestea, aceste argumente sunt controversate.

Mulți oameni consideră că cea mai productivă abordare este atunci când planul este perceput ca un ghid. La fel ca o geamandură pentru un înotător, un fairway pentru un pilot sau o busolă pentru un turist. În acest caz, planificarea vă permite să preziceți cum se va dezvolta compania în următoarea lună, trimestru sau an. Și, de asemenea, cum și pe ce vor fi cheltuiți banii câștigați. În acest caz, nu numerele specifice sunt importante, ci concluziile care se pot trage pe baza acestora.

Plan - Prognoză

În toate punctele de vedere de mai sus cu privire la plan, există o eroare sistemică asociată cu încercările de a include întregul sistem de vederi, cerințe și muncă pentru a obține rezultate sub un singur concept „plan”. Întotdeauna spun că poți planifica implementarea sarcinilor, în urma cărora se obțin indicatorii de vânzări necesari. Deci: plan - executia secventiala a lucrarii; rezultatul este indeplinirea indicatorilor de rentabilitate, cifra de afaceri etc.

Ceea ce am stabilit pentru departamentul de vânzări, înainte de a începe implementarea planului de lucru (și fiecare manager își stabilește o sarcină - ca parte a sarcinii generale a departamentului) sunt cifre de prognoză pentru aceiași indicatori de profitabilitate, cifra de afaceri, prognoza vânzărilor.

În acest fel, toate contradicțiile sunt eliminate atunci când managerul nu înțelege (din ignoranță, lipsă de cunoștințe, lipsă de instrumente de management) cum, prin realizarea lucrărilor planificate: apelarea, monitorizarea dealerilor, dezvoltarea de noi segmente, va îndeplini prognoza indicatori de profitabilitate cu o probabilitate de 80%.

Înainte de a începe planificarea

La întocmirea unui plan de lucru trebuie să se țină cont de faptul că acesta trebuie, în primul rând, să fie sincer; în al doilea rând, specific, cu înțelegerea ce indicator de prognoză al activității de vânzări va îmbunătăți, prin ce activități, manipulări cu clienții, cumpărătorii. Ceea ce este foarte important este că cifrele de prognoză pot fi atinse în mod egal prin planificarea corectă a muncii managerului și prin asigurarea adecvată a managerului cu resurse (există destui oameni, bani, este corectă politica de preț a companiei, politica de produs).

Înainte de a planifica munca și de a determina indicatorii de prognoză, șeful departamentului de vânzări trebuie să răspundă la următoarele întrebări:

Dimensiunea pieței crește, scade sau rămâne stabilă?

Crește numărul concurenților?

Cum se descurcă compania și departamentul de vânzări?

Sunteți în creștere sau înregistrați o scădere a activității?

Cât de dificil sau de ușor a fost pentru tine să-ți duci la bun sfârșit planurile de lucru anterioare?

În funcție de răspunsurile la aceste întrebări, se vor putea face modificări corespunzătoare planului finalizat, crescând probabilitatea producerii evenimentului: îndeplinirea 100% a indicatorilor de vânzări prognozate.

Tehnologia prognozei

Primul pas al prognozei vânzărilor

În prima etapă, trebuie să răspundem la întrebările: cât vrem să câștigăm și cât putem câștiga? În acest caz, trebuie să determinați cât de mult puteți câștiga:

La primele achiziții, clienți „noi”, noi regiuni (sau segmente);

La primele achiziții, clienți „noi”, regiuni (sau segmente) „vechi”;

La achizițiile repetate de la clienți „vechi”;

La primele achiziții de bunuri „noi” (pentru toate secțiunile de mai sus).

În acest caz, îndeplinirea 100% a prognozei implică o combinație de acțiuni ale angajaților în patru domenii - lucrul cu clienți noi, noi segmente (regiuni) și cu clienți obișnuiți. Fiecare direcție necesită acțiuni și decizii diferite.

Prognoza trebuie făcută în doi indicatori - bucăți și bani. O cifră în bani nu este suficientă, deoarece nu este clar câți clienți vor furniza acest volum de vânzări, sau atunci când planificați pe o perioadă lungă de timp, modul în care așteptările inflaționiste sau schimbările din domeniul concurential vor afecta scăderea sumei veniturilor cu aceleași prognoze de vânzări „în unități”. Prin urmare, este important să indicăm că ne așteptăm să primim un astfel de volum de vânzări din, să zicem, douăzeci de contracte.

La a doua etapă a prognozei vânzărilor

A doua etapă include formarea unui buget pentru costurile de vânzare (cheltuieli pentru prezentări, călătorii de afaceri, bonusuri la salariile angajaților, taxe de abonament pentru telefoane, hârtie, cartușe, prânzuri cu clienții într-un restaurant etc.). Acest buget trebuie, de asemenea, să fie prognozat, deoarece aceasta este o investiție în producerea de venituri.

A treia etapă - planificarea muncii

La a treia etapă, planul de prognoză a vânzărilor, bucăților și banilor pe produs, regiune și client este tradus într-un plan de contact al angajaților departamentului de vânzări cu clienții - noi și existenți.

Plan de muncă

Plan de contact

În acest caz, va trebui din nou să vă bazați pe experiența dvs. Mai întâi trebuie să aflați de câte contacte sunt necesare pentru a atrage un client nou. Există așa ceva ca o „pâlnie de vânzări”. Trebuie avut în vedere faptul că baza de clienți este întotdeauna eterogenă. Clienții pot fi împărțiți în mai multe grupuri:

Cei care nu știu deloc despre compania ta, dar ar putea fi interesanți pentru tine;

Cei care știu despre tine, dar asta-i tot;

Cei care te cunosc bine te trateaza si sunt dispusi sa ia in considerare propunerile tale;

Cei care au făcut o achiziție de la tine o singură dată;

Cei care vă cumpără produsele în mod regulat.

Aproape întotdeauna, sunt mai puțini clienți care au făcut prima achiziție decât cei care au o atitudine pozitivă față de compania ta. Și întotdeauna sunt mai puțini oameni care au o atitudine pozitivă față de companie decât cei care sunt pur și simplu conștienți de existența acesteia. Acest lucru impune o anumită particularitate muncii managerilor. Ceea ce necesită cel mai mult timp este lucrul cu cei care trebuie să fie „atașați” de companie. Singura excepție o reprezintă afacerile de distribuție, când compania lucrează cu un număr limitat de contrapărți.

Baza de clienți

Mai este un punct important de luat în considerare. Baza de clienți este un organism viu. Unii clienți vin pe piață, alții dispar, alții încep să cumpere mai multe bunuri, iar alții merg la alt furnizor. Prin urmare, departamentul de vânzări trebuie să lucreze cu întreaga bază de clienți potențiali, și nu doar cu clienții „fierbinți”. În plus, trebuie să căutați în mod constant noi companii pe care să le includeți în baza de date. În caz contrar, cercul de clienți se va restrânge în timp.

Încălzirea clienților rece

După cum am stabilit deja mai sus, pentru a îndeplini planul companiei, este necesar să atragem 12 clienți noi și să încheiem un contract cu fiecare pentru 5.000 USD. În primul rând, managerii dvs. trebuie să răspundă la două întrebări:

Ce procent de lead-uri calde fac o achiziție?

Câte contacte trebuie să faci cu un client „cald” pentru ca acesta să cumpere produsul?

Să presupunem că, în medie, unul din trei clienți face o achiziție și pentru a obține un răspuns clar („da, cumpăr” sau „nu, vom aștepta”) trebuie să comunicați cu el de patru ori.

În continuare, trebuie să aflați ce procent de clienți trec de la starea de „conștientizare” la starea de „atitudine pozitivă” și în câte contacte poate fi realizată această tranziție. Să presupunem că managerii cred că există 70% dintre astfel de clienți, iar numărul necesar de contacte cu aceștia este de trei.

La fel facem și cu clienții „reci”. Ce procent de clienți potențiali din baza noastră inițială urmăresc și după ce număr de contacte devin „în cunoștință”? Să presupunem că în cazul în cauză există jumătate dintre astfel de clienți, iar numărul de contacte necesare este de două.

După aceasta, puteți vedea starea bazei de clienți în diferite etape de lucru

Contacte cu clienții vechi

Un manager de vânzări poate conduce cu ușurință până la trei întâlniri și poate efectua până la cincisprezece apeluri telefonice productive pe zi. Urmând schema descrisă, obțineți un instrument adecvat și ușor de înțeles pentru planificarea activității zilnice a managerilor.

Instrucțiuni

Planul de dezvoltare al departamentului trebuie redactat ținând cont de planul de dezvoltare general al companiei. Studiați-l și analizați-l, precum și analizați activitatea departamentului dvs., obțineți o imagine clară a forței de muncă și a resurselor materiale disponibile, a echipamentelor și a tehnologiei informatice.

Stabiliți calendarul planului. Dacă acesta este un plan de dezvoltare, atunci durata acestuia va depăși în mod clar un an. Perioada optimă ar fi de 3 ani, maxim – 5 ani. Formulați sarcinile atribuite departamentului dvs., clarificați termenele limită pentru îndeplinirea fiecărei sarcini. Gândiți-vă la modalitățile și soluțiile care sunt necesare pentru implementarea sarcinilor atribuite departamentului și estimați dacă aveți suficientă forță de muncă și resurse materiale disponibile pentru a finaliza sarcinile atribuite la timp.

Dacă personalul unui departament nu permite respectarea termenelor limită, atunci această problemă nu poate fi întotdeauna rezolvată prin recrutarea de unități suplimentare de personal. Deoarece vorbim despre dezvoltare, includeți în planul dumneavoastră cursuri de educație, formare și formare continuă a angajaților. Creșterea profesionalismului angajaților departamentului ar trebui să fie o parte obligatorie a planului de dezvoltare.

Gândiți-vă la cum să creați și să implementați un sistem de reglementări de muncă care vă permite să obțineți o evaluare obiectivă a activităților întregului departament și ale fiecărui angajat al acestuia. Studiați principiile sistemului internațional de management al calității, care a fost deja implementat la multe întreprinderi rusești. Includeți certificarea angajaților în planul dvs.

În planul de dezvoltare al departamentului, se prevede modernizarea echipamentelor existente și instalarea de noi echipamente și facilități informatice. Gândiți-vă ce software va trebui să instalați. Poate că are sens să includem în planul de dezvoltare introducerea unui sistem automatizat de contabilitate sau a unor sisteme informaționale, a căror utilizare va îmbunătăți productivitatea și calitatea departamentului.

Programați implementarea planului pe lună sau trimestru. Subliniați etapele și momentul implementării lor. Numiți executori și responsabili care vor monitoriza implementarea etapelor planului și vor trece la ceea ce este planificat.

Dacă te-ai gândit vreodată la soarta țării tale, probabil te-ai gândit la soarta ta. regiune. Dacă, când vizitezi regiunile învecinate, îți dai seama că acolo totul este mult mai bine, ar trebui să te gândești la îmbunătățirea calității vieții în regiunea ta. Citiți recomandările de mai jos pentru a afla cum să faceți acest lucru.

Instrucțiuni

Atrageți investiții. Pentru ca al tău să prospere, trebuie să faci investiții din afară. Așa, desigur, nimeni nu va aloca bani în regiune, așa că trebuie să veniți cu un fel de bani pentru ca banii să curgă în ea ca un râu. De exemplu, puteți organiza evenimente globale în regiune, de exemplu, Campionatele Mondiale sau Europene. Cea mai bună opțiune, desigur, este Jocurile Olimpice, dar concurența aici este prea mare, deoarece toată lumea din lume visează să organizeze Jocurile Olimpice. Evenimentele sportive vor provoca un aflux de investiții nu numai din partea trezoreriei federale, ci și din partea diverșilor sponsori, inclusiv străini, care vor să se arate pe bannerele evenimentelor dumneavoastră sportive. regiune.Pe lângă evenimentele sportive, deschiderea unui fel de centru de cercetare poate intra în regiune.

Limitați nivelul corupției. Pentru ca banii să ajungă în regiune și nu în buzunarele funcționarilor, este necesar să se efectueze o „curățare” globală a rândurilor funcționarilor. Cea mai bună opțiune este până când banii pentru dezvoltare încep să curgă regiune Atunci când regiunea primește bani pentru dezvoltarea țintită, merită să le monitorizăm în continuare drumul.

Acordați atenție punctelor forte regiune. Dacă regiunea dumneavoastră este sudică, atunci merită să investiți în dezvoltarea programului său agricol. Dacă există o mulțime de altele utile în zona dvs. sau dacă metalurgia este dezvoltată, atunci ar trebui să dezvoltați componenta industrială a dvs. regiune. Și în acest caz, dezvoltarea industrială va avea, de asemenea, un efect benefic asupra dezvoltării regiuneîn general.

Video pe tema

Surse:

• Instrumente moderne ale politicii regionale de stat

Gândindu-ne la viitor, pictăm tablouri colorate, dar în viața de zi cu zi ele devin rar realitate. Problema principală este lipsa plan individual dezvoltare. Fără a stabili priorități, adesea confundăm chestiunile importante și semnificative cu chestiuni voluminoase, dar neimportante. Lucrând asupra ta într-un mod atât de haotic, este dificil să atingi obiectivul dorit.

Instrucțiuni

Definirea unui obiectiv specific. Alegem un scop, apoi scriem pe hârtie de ce vom avea nevoie pentru acest scop. Nu întârzia, notează pași specifici pentru obiectiv și tot ce este necesar pentru a finaliza fiecare pas. Împărțiți un obiectiv mare în altele mici. În acest fel, îți vei atinge obiectivul principal mai repede. Asigurați-vă că indicați data scadenței. Primul tău plan individual de bază dezvoltare gata. Este recomandat să faceți completări la acesta care să dezvăluie mai pe deplin fiecare pas.

Individ performant plan. Cea mai dificilă etapă. Este foarte important să urmați planul și să nu întârziați implementarea unor obiective intermediare specifice. Pentru fiecare mic obiectiv atins, nu uita să te lauzi și să te motivezi. Dacă un pas planificat nu este finalizat sau termenele limită sunt întârziate, trebuie să vă limitați într-un fel. In acest fel vei obtine rezultatul dorit.

Video pe tema

Surse:

• plan individual de dezvoltare a copilului

Dacă în mod constant nu ai destule ore de lucru și ești forțat constant să lucrezi în regim de urgență și să stai după muncă pentru a termina lucrurile, atunci ar trebui să analizezi această situație. Este probabil că acest lucru nu se datorează faptului că ai prea multă muncă de făcut. Motivul poate fi acela că nu știți cum să organizați planificarea individuală a timpului de lucru.

Instrucțiuni

Nu este suficient să schițezi o listă de lucruri pe care urmează să le faci într-o zi. Un plan individual trebuie intocmit tinand cont de faptul ca performanta ta variaza pe parcursul zilei si, de exemplu, dimineata si la anumite ore dupa-amiaza este maxima. Te cunoști cel mai bine, așa că identifică aceste perioade de performanță sporită. Ține cont în planul tău de acele sarcini zilnice pe care trebuie să le îndeplinești într-un timp strict convenit.

Examinați-vă lista zilnică de activități și identificați prioritățile și cele care necesită concentrare maximă. Programați implementarea lor în acele ore în care vă puteți lăuda cu performanțe ridicate. Încercați să profitați la maximum de ele și să eliminați distragerile, rămâneți concentrați și cereți colegilor să nu vă distragă atenția.

Formați sarcini mari și similare în blocuri; acest lucru vă va ajuta să evitați pierderea timpului încercând să vă reorganizați. O astfel de organizare a muncii bazată pe principiul „conveiorului” va contribui la o utilizare mai eficientă a timpului de lucru. Când schimbați activitățile, luați o pauză - beți ceai sau distras-o pentru câteva minute pentru a-ți „elibera” capul.

Dacă lucrați la un proiect mare și pe termen lung, nu ar trebui să îl amânați decât mai târziu. Includeți lucrul la aceasta în planul dvs. zilnic și faceți o parte din această muncă în fiecare zi. După ceva timp, vei primi niște rezultate concrete care vor servi drept stimulent pentru a parcurge pașii rămași. Veți elimina astfel situațiile de urgență și veți elimina cauza nervozității și a stresului.

Dacă comanda nu are un anumit termen limită, atunci setați-o singur și lucrați sistematic la implementarea acesteia. Fă acele lucruri care pot fi rezolvate rapid imediat - la urma urmei, încă ajungi să le cunoști dinainte. Dacă este posibil, imediat după citirea unei scrisori de afaceri sau citirea unei comenzi, dați un răspuns sau executați comanda.

Deoarece volumul vânzărilor afectează atât nivelul veniturilor, cât și imaginea companiei, am decis să ne dăm seama cum să întocmim un plan de dezvoltare a vânzărilor competent și realist. Citiți mai jos despre ce sarcini interesante pot veni vânzătorii și despre cum să implementeze strategia corporativă a organizației.

Condiții preliminare pentru creare

Bunăstarea și stabilitatea companiei sunt direct legate de munca managerilor și de productivitatea managementului. Înainte de a vă angaja la un upgrade, este necesar să lucrați la politica acestui departament. Un plan de acțiune detaliat pentru a crește vânzările vă va ajuta să vă structurați procesul de lucru și să atingeți înălțimi incredibile.

Un plan de vânzări este un document cuprinzător care formulează direcțiile de bază, principiile și metodele de realizare a unor obiective specifice în cadrul strategiei comerciale generale a companiei.

Motivele principale pentru dezvoltarea unui plan de dezvoltare a vânzărilor de produse includ:

• Crearea unui departament de vanzari.
• În urma planului de vânzări existent.
• Trecerea de la clienți „fierbinți”.

Lipsa unui plan de dezvoltare a vânzărilor nu este critică pentru companiile mici, deoarece Angajații îndeplinesc adesea funcțiile mai multor specialiști. Pentru a reflecta vânzările de bunuri, sunt suficiente câteva diagrame sau grafice schematice.

Lipsa unui plan de dezvoltare a vânzărilor nu este critică pentru companiile mici, unde angajații îndeplinesc adesea funcțiile mai multor specialiști.

Pentru organizațiile mari cu o bază de clienți impresionantă, este o necesitate să aibă un plan. Departamentul lor de vânzări este angajat nu numai în căutarea de potențiali cumpărători, ci și în întocmirea contractelor și a altor servicii. În acest fel, se implementează strategia corporativă a companiei, care presupune promovarea mărcii și captarea unei cote parțiale de piață.

Cerințe primare

Pentru ca documentul să fie util și rentabil în munca ta, crearea lui trebuie abordată cu atenția și atitudinea cuvenită. Aspectele cheie ale unui plan de creștere a vânzărilor includ:

1. Evaluarea situației. Pe baza tendințelor de piață macro și microeconomice, sunt prezentate domenii problematice ale activității companiei care necesită intervenția imediată a departamentului de vânzări.
2. Stabilirea unui obiectiv. Noua strategie este determinată în funcție de planul de afaceri global al companiei.
3. Alegerea strategiei. Se introduc noi tactici de lucru, care vizează îmbunătățirea situației și ajustarea principiilor și metodelor existente de dezvoltare a departamentului de vânzări.
4. Lista acțiunilor. O listă clar formulată de sarcini este în curs de elaborare pentru a facilita atingerea rapidă a obiectivului atât lunar, cât și trimestrial. Sunt numiți executori responsabili.
5. Determinarea cadrului cronologic. Sunt subliniate termenele limită pentru finalizarea fiecărei sarcini separat și perioada de implementare a întregului plan în special. De obicei, aceasta este de 3-5 ani.
6. Analiza obiectiva. Algoritmul de acțiuni prezentat trebuie să fie adecvat și proporțional cu timpul, numărul și capacitățile companiei.
7. Căutați mijloace optime. Pentru implementarea planului de vânzări sunt selectate cele mai eficiente metode și instrumente (întâlniri de planificare, rapoarte etc.).
8. Planificarea personalului. Se determină numărul necesar de personal și conformitatea acestuia cu nivelul profesional.
9. Automatizarea procesului. Pentru a economisi timp și a simplifica munca, este oferită posibilitatea de a moderniza echipamente sau software.
10. Aprobarea planului.

Exemplu în practică

Există multe opțiuni pentru dezvoltarea eforturilor de vânzare a produselor. Un exemplu genial de optimizare a departamentului de vânzări al unei organizații poate fi aplicat cu succes altora care are obiective similare. Două situații vor servi drept plan aproximativ de dezvoltare a vânzărilor.

Prima strategie este o împărțire clară a ariilor de responsabilitate ale tuturor managerilor, în care fiecăruia i se atribuie o sarcină specifică în direcția dorită. A doua tactică este o împărțire strictă a departamentului de vânzări în două structuri separate, fiecare dintre acestea fiind ocupată exclusiv cu propria sa zonă de activitate: fie căutarea de potențiali clienți, fie deservirea cumpărătorilor atrași.

Prima strategie este o împărțire clară a ariilor de responsabilitate ale tuturor managerilor, în care fiecăruia i se atribuie o sarcină specifică în direcția dorită.

Specificul elaborării unui plan de dezvoltare a vânzărilor este că, pentru a-l întocmi, este important să aveți cunoștințe speciale, să înțelegeți problemele optimizării fiecărui instrument în mediul publicitar și să analizați componentele de marketing. Alegerea strategiei de dezvoltare a departamentului de vanzari determina directia strategica a companiei, oportunitatile si riscurile vanzarii produselor.

Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre cum să creați un plan de vânzări.

Astăzi vei învăța:

• De ce este nevoie de un plan de vânzări?
• Cum se calculează și se formalizează;
• Cum să determinați angajații să îndeplinească planul.

De ce ai nevoie de un plan de vânzări?

Ai nevoie de un plan de vânzări pentru întreprinderea ta? Răspunsul este fără echivoc - da. Și nu numai pentru cei care vând bunuri specifice, ci și pentru lucrătorii din sectorul serviciilor, este și pur și simplu necesar.

1. Pentru organizarea muncii. Întreprinderea trebuie să funcționeze ca un mecanism stabilit, atunci când fiecare angajat are un scop pentru munca sa și știe ce trebuie să facă pentru a-l atinge. Angajații trebuie să aibă idei clare despre ceea ce îi așteaptă după ce planul de vânzări este îndeplinit sau nu.
2. Pentru a crește profiturile. Încercați să mutați un vânzător de la un salariu fix la un salariu minim și un bonus pentru îndeplinirea țintei și veți vedea cum va afecta motivația angajatului veniturile companiei.
3. Pentru dezvoltare. se estompează dacă stă într-un singur loc. Stabilirea unui obiectiv și atingerea acestuia este sarcina unui antreprenor de succes. În caz contrar, va fi depășit și zdrobit de oameni de afaceri mai ambițioși.

Tipuri de planificare

Baza oricărui plan de vânzări este înțelegerea cantităților minime și maxime de mărfuri pe care compania trebuie să le vândă pentru a exista.

Cel mai important lucru pentru antreprenorii începători este valoarea minimă acceptabilă; marchează „de jos” sub care nu mai este posibil să funcționeze. Pentru companiile care au pornit pe calea creșterii și dezvoltării, realizarea planurilor maxime este mai importantă.

Există mai multe tipuri de planificare:

• Promițătoare – strategie pe termen lung pentru 5-10 ani;
• Curent – ​​elaborat pentru anul, clarifică și ajustează indicatorii de planificare pe termen lung;
• Operațional și de producție – sarcinile sunt împărțite în perioade mai scurte (trimestru, lună etc.).

Reguli pentru crearea unui plan de vânzări

Volumul vânzărilor posibile depinde de mulți factori. Atunci când creați un plan, trebuie să țineți cont de toate punctele care sunt importante pentru zona dvs.

De exemplu, acestea ar putea fi:

• Sezonalitatea;
• Dinamica dezvoltării și tendințele pieței;
• Motivele scăderii în perioadele trecute;
• Schimbări în politică, economie și legislație;
• Modificări ale sortimentului și prețurilor;
• Canale de vânzare și potențiali cumpărători;
• Angajații;
• Publicitate.

Procedura de elaborare a planului de vanzari

Crearea unui plan anual complet, bazat pe o analiză aprofundată, durează câteva luni.

Pentru a obține un rezultat adecvat și a nu pierde nimic, trebuie să:

1. Analizați tendințele în politică și macroeconomie. Cum se modifică PIB-ul țării? Ce se întâmplă cu prețurile petrolului și gazelor și cu ratele de schimb? Ar fi o idee bună să vă familiarizați cu opiniile experților și ale principalelor mass-media economice.
2. Studiați situația pieței. Cererea va crește sau va scădea? Au apărut noi concurenți și potențiali clienți?
3. Afișați statisticile de vânzări pentru perioadele trecute. Pentru anul în general și pentru fiecare lună în special.
4. Analizați cauzele declinului și creșterii. Aceasta ar putea fi sezonalitate, schimbări în politica companiei, nou sortiment, schimbări de personal. Când faceți un plan pentru anul următor, asigurați-vă că vă bazați pe puncte semnificative.
5. Compilați statisticile de vânzări separat pentru vânzători și departamente. Va fi prea optimist să te concentrezi asupra liderilor, dar încearcă să aduci puțin mai aproape valoarea medie de ei.
6. Formați o bază de clienți obișnuiți. Cât profit aduc, cât de des și pentru ce bunuri vin? Desigur, această etapă nu se aplică companiilor axate pe vânzări unice.
7. Setează un scop. Pe baza analizei făcute mai devreme, este deja posibil să ne imaginăm ce vânzări au fost anul trecut și cât de mult pot fi crescute în viitor. Este mai bine să vă stabiliți două obiective: fezabil și ideal. Prezența celui de-al doilea îți va aminti că nu trebuie să te oprești aici.
8. Discutați planul cu subalternii. Stabiliți termene limită și instrucțiuni personale.
9. Face un buget. Având un plan de vânzări clar, este mai ușor să calculați cât va trebui să cheltuiți pentru achiziții, publicitate și bonusuri pentru angajați.

Metode de calcul a planului de vânzări

Când calculați vânzările planificate, puteți utiliza următoarele metode:

1. Subiect: sondaje, chestionare, decizii bazate pe experiența antreprenorului;
2. Obiectiv: testarea vânzărilor, analiza perioadelor timpurii, statisticile cererii.

Nu există o metodă universală de dezvoltare a unui plan de vânzări pentru orice companie. Fiecare întreprindere își alege propria metodă, în funcție de nevoile și caracteristicile activităților sale.

Există multe metode, dar nu trebuie să le cunoști pe toate. Este suficient să selectați mai multe care sunt potrivite pentru o anumită afacere și să le folosiți împreună.

Să aruncăm o privire mai atentă la câteva metode de bază utilizate în calcularea planului de vânzări.

Analiza serii temporale

Media mobilă

Folosind metoda mediei mobile, vânzările proiectate în perioada viitoare vor fi egale cu volumul vânzărilor pentru perioadele trecute. Acest lucru nu ia în considerare niciun alt factor. Cu cât se iau în considerare mai multe perioade, cu atât prognoza va fi mai precisă, motiv pentru care această metodă nu este eficientă pentru companiile tinere.

Exemplu. Papetaria a vandut 2700 de pixuri in 2016, 3140 in 2015, 2900 in 2014. Prognoza pentru 2017: (2700+3140+2900)/3=2910.

Netezire exponențială

O metodă de creare a previziunilor pe termen scurt bazată pe analiza datelor istorice. Convenabil pentru prognoza dezvoltării vânzărilor cu amănuntul. Vă permite să calculați câte bunuri vor fi necesare în următoarea perioadă similară (lună, săptămână).

Constanta de netezire (SC) poate fi de la 0 la 1. La un nivel mediu de vânzări este de 0,2-0,4, iar în timpul creșterii (de exemplu, sărbători) - 0,7-0,9. Valoarea cea mai adecvată a KS este determinată empiric - este selectată valoarea cu cea mai mică eroare din perioadele trecute.

Formulă:KS * Cererea reală pentru perioada curentă + (1-KS) * Prognoza pentru perioada curentă.

Exemplu. Pe parcursul lunii, magazinul de papetărie a vândut 640 de caiete față de prognoza anterioară de 610, KS - 0,3. Prognoza pentru luna viitoare: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Factorul de descompunere și sezonalitate

Descompunerea constă în sezonalitate, tendință și ciclicitate. În practică, mulți antreprenori se opresc la utilizarea coeficientului de sezonalitate. Este folosit pentru a crea un plan de vânzări bazat pe veniturile istorice pentru o afacere a cărei cifră de afaceri depinde de sezonalitate.

Pasul 1. Determinarea dinamicii sezoniere. Un indicator digital clar aici este coeficientul de sezonalitate.

1. Luați vânzările totale de anul trecut și împărțiți-le la 12. Aceasta vă va oferi media lunară.
2. Împărțiți suma vânzărilor pentru fiecare lună a anului contabil la medie.

Exemplu.În ultimul an, magazinul a făcut vânzări de 850.000 de ruble. Dintre aceștia, 44.000 în ianuarie, 50.000 în februarie și așa mai departe. Valoarea medie lunară 850000/12 = 70830 ruble. Coeficient de sezonalitate pentru ianuarie: 44000/70830=0,62, pentru februarie: 50000/70830=0,71.

Ca urmare, fiecare lună va primi propriul coeficient. Pentru fiabilitate, merită să calculați astfel de coeficienți pentru câțiva ani trecuți și să lăsați valoarea lor medie pentru acțiuni ulterioare.

Pasul 2: Definiți-vă obiectivul. De exemplu, să presupunem că v-ați stabilit un obiectiv de a crește vânzările cu 20%. Calculul este simplu: trebuie să adăugați 20% la valoarea vânzărilor pentru anul precedent.

850000+20% = 1.020.000 de ruble.

Pasul 3. Faceți un plan de vânzări pentru luna. Planul general pentru anul trebuie apoi împărțit în perioade mai mici - în exemplul nostru, acestea sunt luni.

1. Împărțiți obiectivul anual la 12 pentru a obține un plan mediu pentru lună.
2. Înmulțiți planul mediu cu factorul de sezonalitate pentru fiecare lună.

Exemplu. Plan lunar mediu: 1.020.000/12 = 85.000 de ruble. Plan pentru ianuarie: 85.000*0,62 = 52.700 ruble, plan pentru februarie: 85.000*0,71 = 60.350 ruble.

Rezultatul va fi un plan de vânzări pentru fiecare lună. Dacă planul lunar este îndeplinit, obiectivul general de creștere a vânzărilor pentru anul va fi atins. Este mult mai ușor să monitorizați implementarea planului pe perioade scurte de timp și să luați măsuri prompte decât să încercați să vă atingeți obiectivul în ultimele luni ale anului.

Intocmirea unui plan de vanzari

Planul de vânzări ca document este format din mai multe puncte.

Să enumerăm toate cele principale în ordine:

1. Un antet format dintr-un titlu („Planul de vânzări al departamentului...”) și o indicație a autorului („Compilat de...”, apoi funcția și numele complet al persoanei care a întocmit planul).
2. Primul punct este angajații și realizările. Aici merită să enumerați toți angajații departamentului, indicând nevoia de personal nou, dacă este cazul, și menționând, de asemenea, realizările cheie din perioada trecută.
3. Al doilea punct sunt rezultatele perioadei trecute. Pentru claritate, puteți include în document un grafic al creșterii și scăderii vânzărilor, să furnizați valori totale nu numai pentru departamentul în ansamblu, ci și pentru fiecare angajat în special și să indicați în termeni procentuali cât a fost planul anterior. supraîmplinit sau subîmplinit.
4. Al treilea punct este un plan pentru perioada viitoare. Este indicată valoarea planului, sunt enumerate principalele tranzacții planificate, clienții care sunt gata să încheie un contract și alte puncte care asigură o garanție a profitului în noua perioadă.
5. Al patrulea punct este măsurile necesare. Mai departe, vorbim despre acțiunile care nu au fost încă efectuate pentru a atinge obiectivul. Acestea ar putea fi modificări ale politicii de prețuri, promoții, actualizarea bazei tehnice a companiei și multe altele.
6. Data și semnăturile managerilor care au aprobat planul.

Toți angajații companiei ar trebui să se familiarizeze cu documentul rezultat. Numai după discuții colective și aprobare, planul poate fi recunoscut oficial ca „busola” de-a lungul căreia compania se va deplasa în noul an, trimestru sau lună.

Structurarea planului

Un plan de vânzări este o hartă pentru dezvoltarea oricărei afaceri care vinde bunuri sau servicii. Fără această hartă, lucrurile riscă să se piardă, să meargă în cerc sau chiar să se miște în direcția opusă. Și cu cât harta este mai detaliată, cu atât este mai ușor pentru călător să nu se rătăcească.

Pe baza caracteristicilor, setați obiective în mai multe direcții simultan:

• Cota de piata regionala si macro;
• Volumul total de vânzări;
• Profit financiar.

Dacă este posibil, împărțiți fiecare plan mare în altele mai specifice. Pentru fiecare direcție, produs, număr de clienți și așa mai departe, în funcție de afacerea dvs.

Cu cât compania este mai mare, cu atât va trebui să faceți mai multe planuri. Pe lângă planul general de vânzări comun tuturor angajaților, fiecare sucursală, divizie, departament, manager și vânzător obișnuit ar trebui să aibă propriile obiective.

O astfel de planificare detaliată este necesară pentru fiecare întreprindere.

În mod ideal, structurarea planului ar trebui să aibă loc în toate secțiunile disponibile:

• Regiunile (unde și cât vor fi vândute);
• Vânzători (cine va vinde și cât de mult);
• Produse (cât din ceea ce va fi vândut);
• Ora (când și cât va fi vândut);
• Canale de vânzare (cui și cât se va vinde);
• Natura vânzărilor (câte vânzări sunt garantate și câte sunt doar planificate).

Greșeli comune

Greșeala 1. Prognoza vânzărilor în loc de plan. Prognoza poate face parte din planul de vânzări, dar nu o poate înlocui în niciun fel. Prognoza descrie doar o situație care poate apărea sau nu în viitor.

Planul conține o descriere a obiectivului care trebuie atins și a condițiilor care vor trebui îndeplinite pentru aceasta. Implică un set de instrumente specifice cu ajutorul cărora se va obține rezultatul: promovări, instruire angajaților, reduceri de preț.

Greșeala 2. Planul se bazează doar pe realizările de anul trecut. Analiza planului de vânzări trebuie să țină cont de toți factorii importanți. Este inacceptabil să se ignore situația economică din țară și regiune, concurenții, noile tehnologii și alte schimbări care cu siguranță vor afecta vânzările.

Eroare 3.Unirea tuturor clienților într-un singur întreg. Chiar și cele mai mici afaceri cu amănuntul au anumite grupuri de clienți. Aceștia pot fi uniți după diverse criterii: cei care cumpără aceeași categorie de produs, clienți obișnuiți sau clienți noi care fac cumpărături aleatorii la un punct de vânzare cu amănuntul sau vă găsesc produsele pe Internet. Atunci când formați un plan, trebuie să luați în considerare ce puteți oferi fiecăruia dintre grupuri și ce puteți obține în schimb.

Eroare 4. Planul nu indică termene limită și persoane responsabile.În planul de vânzări, totul ar trebui să fie clar: care este scopul, când trebuie îndeplinit, de către cine și cu ce instrumente.

Greșeala 5. Planul nu este suficient de structurat. Fiecare departament și vânzător în special ar trebui să aibă propriul plan individual. Acceptați că atunci când nu aveți propriul plan, tentația de a pune toată responsabilitatea asupra colegilor este prea mare.

Greșeala 6: Planul nu a fost discutat cu oamenii de vânzări. Planul nu va fi niciodată pe deplin dezvoltat dacă a fost întocmit de un singur manager, ghidat doar de rapoarte și grafice. Oamenii de vânzări din prima linie ar trebui să aibă cel puțin oportunitatea de a discuta planul cu managementul și, mai bine, să fie implicați direct în crearea planului de vânzări.

Asigurați-vă că ați făcut planul corect dacă, la sfârșitul perioadei, acesta s-a dovedit a fi finalizat în proporție de 85-105%.

Cum se realizează planul

Un lucru este să-ți faci un plan pentru tine. Acest lucru poate fi făcut de un antreprenor care dorește să crească profiturile sau de un manager care vizează creșterea carierei.

Dar situația este complet diferită cu planurile pentru subordonați. Nu ar trebui să pedepsiți sever pentru fiecare neîndeplinire a planului de vânzări și să țineți angajații sub frâu - acest lucru este ineficient.

Este mai bine să ascultați sfaturile antreprenorilor cu experiență:

1. Pe scurt, dar cât mai complet posibil, formulează ce vrei de la angajații tăi. Este mai bine să le transmiteți acest lucru în scris.
2. Stimulează financiar. Cei mai buni angajați merită un bonus.
3. Setați bonusuri nu numai pentru finalizarea 100%, ci și pentru fiecare trecere a unui anumit prag minim (de exemplu, 60%). Este posibil ca angajatul să nu fi îndeplinit planul, dar este clar că a încercat.
4. Amenda pentru încălcări sistematice.
5. Întreaga verticală a angajaților (de la un vânzător obișnuit la un manager de top) trebuie să fie dependentă financiar de implementarea planurilor.
6. Respectă-ți și prețuiește-ți angajații și străduiește-te să te asiguri că își iubesc locul de muncă și că sunt interesați de dezvoltarea și prosperitatea companiei.

În timpul sezonului de vârf, volumele de vânzări sunt puse sub microscop aproape în fiecare zi. Cum poți fi sigur că se vor obține profituri maxime posibile și că concurenții tăi vor rămâne cu mult în urmă? Unde sunt garanțiile că clienții tăi cheie te vor alege ca furnizor principal? Vor putea managerii de vânzări să facă tot posibilul? Și cum vindeți în mod constant mai mult? Se pare că la aceste întrebări nu numai că se poate răspunde, ci și se poate rezolva complet prin implementarea consecventă a unui număr de modificări simple. Să ne dăm seama care sunt aceste schimbări și de ce aduc rezultate grozave?

Organizarea procesului de vânzare - cine ar trebui să facă ce

Vânzările bine organizate reprezintă cel puțin jumătate din succesul general. Indiferent de ceea ce vinde compania ta - televizoare cu plasmă sau colanti - procesul de vânzare arată la fel și poate fi împărțit în 3 etape cheie: căutarea de noi clienți, vânzările în sine și documentarea tranzacției. Dacă procesul este atât de ușor defalcat în componente, atunci de ce managerul dvs. de vânzări sună noi clienți și pregătește el însuși facturile? La urma urmei, principiul diviziunii muncii este la fel de vechi ca lumea și nimeni nu l-a anulat încă.

Principala și singura sarcină a unui manager de vânzări este să vândă. Vinde clienților existenți care îi sunt alocați. La urma urmei, el știe să vândă cel mai bine, așa că lasă-l să facă exact asta. De aici regula nr. 1: „Un manager de vânzări ar trebui să vândă doar clienților alocați lui și să facă asta 100% din timpul său de lucru.”

Managerii de vânzări sunt oamenii cheie în orice companie en-gros, deoarece ei sunt cei care, interacționând direct cu clienții, aduc bani companiei. Chiar vrei ca acești zei să fie ocupați să imprime facturi și să completeze cererile de livrare? La urma urmei, pentru asta există asistenții directori de vânzări.

Există multe motive pentru care este benefic pentru o companie să angajeze asistenți de vânzări.

În primul rând, această resursă este atât de ieftină încât cel mai adesea costurile lunare ale acesteia vor fi recuperate cu o singură tranzacție suplimentară, pe care managerul de vânzări o va face în timpul liber (salariul mediu al unui asistent manager de vânzări nu depășește 450 USD pe lună) .

În al doilea rând, acesta este cel mai bun mod de a crea un grup de talente. Când ai nevoie de un alt manager de vânzări, nu va trebui să alergi la departamentul tău de resurse umane sau la compania de recrutare, pentru că... Cu siguranță vei găsi un candidat demn printre asistenții directori de vânzări care lucrează deja în compania ta. Asistenții capabili, mai ales dacă compania are programe pentru dezvoltarea lor, pot ocupa funcția de manager după doar 6-9 luni de muncă în companie. Aruncă o privire atentă la acești oameni - nu vor avea nevoie de timp pentru a se aclimatiza cu echipa și știu deja totul despre procesul de vânzare din compania ta!

Și în al treilea rând, nu uitați de regula nr. 1 - managerii de vânzări trebuie să vândă 100% din timpul lor de lucru. Dacă nu le oferi managerilor tăi asistenți, cum altfel vei respecta această regulă?!

Să vorbim acum despre găsirea clienților. Cu siguranță ești familiarizat cu acest paradox: fiecare companie are mulți clienți care nu există. Baza de clienți a companiei dvs. include probabil unele dintre cele mai mari lanțuri de vânzare cu amănuntul din Novosibirsk (la care cineva a sunat odată și a spus că, dacă are nevoie de ceva, vă va contacta cu siguranță) sau magazinul central din Kaliningrad (care a fost clientul dvs. principal acum 2 ani, și apoi, dintr-un motiv oarecare, a început să cumpere mai puțin de la tine și în ultimele 6 luni nu a plasat o singură comandă la tine). Este foarte posibil ca acești clienți să fie chiar repartizați unor manageri anumiți. Uimitor! Dar pune-te în pielea managerului de vânzări care este responsabil pentru acești clienți. Spune-mi, pentru a-mi îndeplini planul, cu cine, în primul rând, vei lucra: cu Piotr Petrovici, cu care ai plecat anul trecut în vacanță la mare, sau cu Ivan Ivanovici, despre care cunoștințele tale se limitează la a lui. prenumele și patronimul (și chiar și în Ca să fiu sincer, nu ești sigur de ele)? Cu greu vei fi surprins când vei afla că și directorul tău de vânzări îl va prefera pe Petr Petrovici. Dar atunci ce să faci cu Ivan Ivanovici? Până la urmă, sunt mulți ca el și, fără a lucra cu astfel de clienți, nu faci suficient profit!

Răspunsul nu este plin de mister. Angajați o persoană specială care va avea grijă de astfel de Ivan Ivanovichs și, în sfârșit, va ușura durerea de cap a managerului dvs. de vânzări. Cum numești o astfel de persoană? Nu există încă standarde uniforme aici, dar personal prefer „managerul dezvoltării vânzărilor”. La urma urmei, dezvoltarea vânzărilor este în care ar trebui să se angajeze o persoană în această poziție.

Ce este inclus în conceptul de dezvoltare a vânzărilor? În general, există doar două componente: căutarea de noi clienți și „trezirea” clienților „dormiți”, de exemplu. clienții care au încetat să cumpere de la compania dvs. sau au redus semnificativ ponderea achizițiilor lor de la dvs. Dar în aceste două componente se află oportunități cu adevărat de aur! La urma urmei, achiziția de noi clienți este cea care permite companiei tale să-și crească cifra de afaceri și cota de piață.

Un manager de dezvoltare a vânzărilor ar trebui să se concentreze doar pe dezvoltarea vânzărilor. După ce a achiziționat noi clienți pentru companie, îi transferă managerilor care efectuează vânzări regulate, controlează primele tranzacții și după aceea, la anumite intervale, monitorizează munca cu clienții transferați la ei. Din această funcționalitate extragem regula nr. 2: „Căutarea de noi clienți și lucrul cu clienții „adormiți” nu trebuie efectuate de un manager de vânzări, ci de o persoană separată - un manager de dezvoltare a vânzărilor”.

În Fig. 1 puteți vedea cât de armonios și logic devine procesul de vânzare atunci când este adus în conformitate cu regulile prezentate mai sus. Acum există o persoană responsabilă pentru fiecare etapă a procesului de vânzare - „proprietarul scenei”.

Planificarea vânzărilor - de unde ar trebui să vină planurile de vânzări?

Să încercăm acum să răspundem la următoarea întrebare importantă: cum să planificăm vânzările după ce procesul de vânzare a fost reconstruit. Cu siguranță ați întâlnit de mai multe ori îndeplinirea planului lunar de vânzări cu 74% sau 128% (în ambele cazuri cifra este foarte diferită de 100%). Cum se stabilesc corect planurile lunare? Și cum ar trebui să se raporteze la planurile trimestriale sau anuale?

Să începem cu planificarea pe termen lung. Nu are niciun rost să argumentezi că este necesar un plan anual de vânzări. La urma urmei, dacă nu există, atunci cum să planificați capitalul de lucru sau bugetele de publicitate? Cu toate acestea, atitudinea față de planificarea pentru anul următor trebuie reconsiderată.

Acum, mai mult ca niciodată, facem afaceri într-o eră a schimbărilor constante și rapide, într-o eră în care reacția rapidă la noile oportunități aduce adesea mult mai mulți bani decât urmărirea necruțătoare a unui plan strategic pe termen lung.

Imaginați-vă că sunteți angajat în comerțul cu echipamente informatice, iar pe piață apare un nou tip de dispozitiv, pentru care se va forma o cerere mare în scurt timp. Veți începe să vindeți dispozitive noi și, datorită acestui fapt, vă îndepliniți planul anual de vânzări cu 130%. Ce vei face cu această cifră, în condițiile în care la momentul aprobării planului anual nu știai încă de noul produs, în mare parte datorită căruia ai obținut astfel de rezultate. Dar asta înseamnă că compania ta a fost super eficientă? Nu. Cel mai probabil, nivelul de îndeplinire a planului anual de vânzări nu va fi singurul (sau chiar cel mai important!) indicator pe care te vei baza în analiza ta.

Sau să luăm un alt exemplu. Vindeți structuri metalice. La șase luni de la aprobarea planului anual de vânzări, o companie mare intră pe piața structurilor metalice, cu capacități financiare superioare tuturor jucătorilor care activează pe piață, distribuie credite comerciale în stânga și în dreapta, iar unii dintre clienții tăi te părăsesc doar pentru că pur și simplu nu poate oferi aceleași condiții. La sfârșitul anului, descoperi că ți-ai îndeplinit planul anual de vânzări cu 72%. Din nefericire. Dar este acesta un motiv pentru care toți angajații tăi din vânzări nu își primesc bonusurile anuale? Nu, nu este, pentru că la momentul aprobării planului anual de vânzări, raportul de putere în piață era diferit.

Astfel, ajungem la foarte valoroasă regula nr. 3, care până în prezent este rar folosită în practică: „Planul anual de vânzări ar trebui să fie exclusiv un ghid pentru angajații companiei, accentul în planificare ar trebui să se mute pe planuri operaționale - trimestrial și lunar."

Acum să ne uităm la planificarea operațională în sine și să înțelegem de unde ar trebui să provină cifrele din plan.

În primul rând, o întrebare simplă: cine știe cel mai bine în companie cât de mult poate cumpăra un anumit client? Răspunsul este la fel de simplu: desigur, managerul de vânzări care lucrează cu acest client. Prin urmare, atunci când planificați vânzările pentru fiecare client, întrebați managerul care lucrează cu acest client cât de mult îi va vinde în următoarea lună/trimestru. Dacă oferiți managerului informații detaliate despre planurile companiei pentru această perioadă și furnizați toate calculele statistice necesare despre client (Fig. 2), atunci veți primi cel mai corect răspuns la întrebarea dvs.

În același timp, nu trebuie să vă fie teamă că managerul de vânzări va subestima cifrele, deoarece orice manager înțelege că creșterea carierei sale este direct legată de o creștere a volumelor de vânzări personale.

După ce șeful departamentului de vânzări sau alt departament de vânzări a colectat date despre vânzările planificate către fiecare client de la toți managerii, acesta ar trebui să discute cu managerii planul lunar pentru fiecare client. În urma discuției, liderul, împreună cu managerul, primește planul personal al managerului pe lună (Fig. 2), în timp ce managerul înțelege de unde vine acest plan, ceea ce îi întărește credința în atingerea obiectivelor sale.

Suma planurilor personale ale tuturor managerilor de vânzări oferă automat planul general de vânzări al companiei pentru luna. Așa că am ajuns la o altă regulă nr. 4: „Planul de vânzări operațional (lunar sau trimestrial) al companiei trebuie format de jos în sus (ca sumă a planurilor personale), și nu de sus în jos (ca o cifră care trebuie să fie împărțit proporțional între toți managerii).”

Figura 2. Exemplu de formular pentru planificarea vânzărilor

Motivarea managerilor de vânzări - cum să profitați la maximum de resursele umane din compania dumneavoastră

Vorbind despre motivația managerilor de vânzări, aș dori să pictez câteva mișcări ale tabloului, dar nu întregul tablou, pentru că... Spațiul pentru reviste este încă limitat.

* Atingeți numărul 1: faceți foaia de scor a managerului cât mai simplă posibil, astfel încât managerul să-și poată calcula cu ușurință rezultatele curente în orice zi a lunii.

* Sfat #2: dacă aveți deja un manager de dezvoltare a vânzărilor, de ex. sursa aparitiei constante de noi clienti, apoi intra in schema motivationala a fiecarui director de vanzari un plan pentru clienti noi si „latenti”.

* Sfatul #3: Nu vă fie teamă să vă diferențiați managerii de vânzări. Chiar și o firmă mică ar trebui să aibă cel puțin 3 categorii de manageri, iar în companiile mari acest număr poate ajunge până la 10! În același timp, precizați clar regulile de atribuire a fiecărei categorii și schema motivațională pentru fiecare categorie. Cu alte cuvinte, managerul trebuie să înțeleagă exact ce rezultate trebuie să obțină pentru a i se atribui o categorie superioară și cât mai mult poate câștiga.

* Punctul nr. 4: managerul de dezvoltare a vânzărilor și managerul de vânzări sunt posturi diferite, așa că nu trebuie să folosiți aceleași scheme pentru a-i motiva.

* Punctul nr. 5: toate planurile de vânzări și schemele motivaționale ar trebui pregătite împreună cu managerii, și nu pentru aceștia. Dacă reușiți să implicați managerii în acest proces, acest lucru va crește importanța propriei manageri, le va oferi încredere în corectitudinea planurilor de vânzări și în sistemul de stimulente și, ca urmare, le va crește loialitatea față de compania dvs.

Folosind aceste lovituri, obținem regula numărul 5: „Pentru a câștiga inima unui manager, trageți o cale către succes cu el, nu pentru el.”

Ați decis să acționați - cum să implementați modificări în sistemul de vânzări al companiei

Deci, ați decis să faceți modificări sistemului de vânzări al companiei dvs. În primul rând, trebuie să vă răspundeți la următoarea întrebare: sistemul dvs. de vânzări existent are nevoie de ajustări sau restructurare?

În sensul acestui articol, vom lua în considerare doar cazul de configurare. Toate modificările propuse mai sus pot fi împărțite în 3 blocuri principale - reorganizarea procesului de vânzare (diviziunea muncii), modificări ale sistemului de planificare și ajustări ale sistemului de motivare. Nu veți fi surprinși să aflați că aceasta este ordinea în care trebuie implementate modificările. În același timp, însă, implementarea unei etape se poate suprapune în timp cu pregătirea pentru implementarea etapei următoare (Fig. 3).

Deși întregul ciclu de implementare a modificărilor va fi finalizat în aproximativ 3 luni, în decurs de 1-1,5 luni vei vedea primele rezultate pozitive asociate cu reorganizarea procesului de vânzări în compania ta.

5 mituri despre vânzări

În concluzie, vreau să spulber încă o dată câteva mituri despre vânzări.

Mituri despre vânzări:

MIT: Un manager de vânzări ar trebui să caute el însuși clienții, astfel încât să aibă o mai bună senzație pentru piață.

ADEVĂR: Un manager de dezvoltare a vânzărilor ar trebui să caute clienți, iar un manager de vânzări ar trebui doar să vândă.

MIT: Planurile de vânzări pe termen scurt (operaționale) ar trebui să fie derivate automat din cele pe termen lung.

ADEVĂR: Planul pe termen scurt trebuie calculat întotdeauna separat ca sumă a planurilor personale de vânzări ale tuturor managerilor de vânzări.

MIT: Dacă îi oferi unui manager posibilitatea de a-și stabili planuri pentru el însuși, atunci planurile vor scădea brusc.

ADEVĂR: Managerii sunt raționali, ca toți oamenii. Dacă înțeleg de ce este profitabil pentru ei să vândă mai mult, atunci vor cere planuri corespunzătoare.

MIT: Dacă un manager de vânzări nu este motivat de profitabilitate, profitabilitatea vânzărilor va scădea.

ADEVĂR: În cinci companii, am eliminat ținta de rentabilitate a vânzărilor din tabelele de bord ale managerilor și, în toate cazurile, profitabilitatea a rămas aceeași sau chiar a crescut ușor. Managerii de vânzări nu sunt dușmani pentru ei înșiși și pentru compania lor.

MIT: Orice schimbare în sistemul de vânzări produce primele rezultate nu mai devreme de șase luni mai târziu.

ADEVĂR: Experiența implementării modificărilor propuse în mai mult de zece companii angro arată că prima creștere vizibilă a volumelor de vânzări are loc la cel mult 1,5 luni de la implementarea principiului diviziunii muncii în vânzări.

În loc de un postscript

Probabil te-ai gândit deja cum să planifici și să implementezi schimbări în sistemul tău de vânzări - pe cont propriu sau cu ajutorul consultanților. Nu există o rețetă universală, dar voi încerca să ofer câteva îndrumări.

Dacă sistemul dvs. de vânzări este eficient, de ex. se caracterizează printr-o creștere constantă a volumelor de vânzări înaintea ritmului pieței, iar șefii departamentelor de vânzări sunt specialiști cu înaltă calificare, atunci este probabil că veți putea face singur ajustările necesare sistemului.

Dacă sistemul dvs. de vânzări are atât avantaje pronunțate, cât și eșecuri - de exemplu, creșterea rapidă a vânzărilor fără planificare sistematică sau încetinirea creșterii vânzărilor cu un proces clar formalizat - atunci puteți decide fie să implementați singur modificările, fie să invitați consultanți .

Dacă nu sunteți mulțumit de majoritatea indicatorilor de vânzări sau vă este dificil să evaluați sistemul actual de vânzări, atunci aveți o cale directă către consultanți.

Prețurile de piață predominante pentru serviciile consultanților pot fi văzute din următorul tabel:

Cunoscând volumele reale și potențiale de vânzări ale companiei dumneavoastră, precum și rata rentabilității vânzărilor, puteți calcula cu ușurință timpul dorit pentru care serviciile consultanților vor da roade și utilizați aceste calcule în negocieri.