"العرض المثالي" لأورين كلوف: عرض تقديمي للمبيعات أثناء العمل. مراجعات كتاب "العرض المثالي"

يحتوي العدد الثاني من مجلة "المبيعات الشخصية" الصادرة عن دار غريبينيكوف للنشر لعام 2014 على مراجعة لكتاب أورين كلوف "The Perfect Pitch". طريقة ثورية لإبرام الصفقات الكبرى" (مان، إيفانوف وفيربر للنشر، 2013). إن التكتيكات والأساليب الفعالة والمذهلة وغير التافهة لجذب الانتباه وعقد الاجتماعات والتفاوض وإبرام الصفقات ستكمل مجموعة أدوات المحترفين الذين يرتبط عملهم ارتباطًا مباشرًا بعرض الأفكار والمشاريع والمنتجات والخدمات للعملاء والشركاء المحتملين. زملاء.

تمت الموافقة على نشر مشاركة المدونة من قبل محرري دار نشر غريبينيكوف.

يتم نشر المواد المنشورة في مجلة المبيعات الشخصية وجهًا لوجه. تم تغيير عنوان المشاركة فقط. ويرد عنوان المقال أدناه.

"الملعب المثالي" لأورين كلوف: الحالة، الاهتمام، التحكم في الإطار

في بعض الأحيان لا توجد مرة تالية، ولا وقت مستقطع، ولا فرصة ثانية. الان او ابدا.

آلان بينيت

لماذا يفشل تسعة أعشار عروض المبيعات؟ لماذا لا تعمل تقنيات البيع التقليدية عند إبرام العقود الكبيرة؟ كيف يمكنك جذب انتباه العملاء المحتملين وإنشاء فكرة كبيرة مثيرة للاهتمام والفوز بالصفقة عندما تكون المخاطر كبيرة والوقت محدود؟ يكشف أورين كلوف، أستاذ عروض المبيعات البارع، أسرار الإقناع والتأثير في كتابه الأكثر مبيعًا، The Perfect Pitch.

أسلوب ثوري في العرض والإقناع وإبرام الصفقات

هناك انفصال أساسي بين الطريقة التي نعرض بها أفكارنا وكيف ينظر إليها جمهورنا.

أورين كلوف

إذا سألت متخصصي التسويق والمبيعات ما الذي يحدد نجاح عرض المبيعات، فإن معظمهم سيذكرون "الميزات والفوائد والفوائد".

إجابة أورين كلوف هي "الحالة، والانتباه، والتحكم في الإطار". "من الأخطاء الشائعة التي يرتكبها مقدمو العروض التقديمية تقديم عروض تقديمية ذات مكانة قليلة جدًا. "إذا لم تكن لديك مكانة عالية، فلن يستمع إليك الناس، وحتى لو استمعوا، فلن يأخذوك على محمل الجد"، كما يقول مؤلف الكتاب الأكثر مبيعًا "The Perfect Pitch". طريقة ثورية لإبرام الصفقات الكبرى" (مان، إيفانوف وفيربر للنشر، 2013).

العنوان الأصلي للكتاب، الذي نُشر لأول مرة في عام 2011، هو Pitch Anything. طريقة مبتكرة لعرض الصفقة وإقناعها والفوز بها." مؤلف كتاب "العرض المثالي" هو رجل أعمال ومستثمر ناجح، وهو المدير الإداري لبنك الاستثمار Intersection Capital.

سمح النهج المبتكر لعقد اجتماعات العمل وتقديم المشاريع الاستثمارية لأورين كلوف بتحقيق نتائج رائعة - ففي 15 عامًا، اجتذب استثمارات تزيد قيمتها عن 400 مليون دولار، وفاز بعقود مع جي بي مورغان، وغولدمان ساكس، وياهو!، وجوجل، وبير في مواجهة المنافسة الشرسة. ستيرنز، سيتي جروب، رويال بنك أوف سكوتلاند. تم تضمين معاملتين كدراسات حالة في برنامج الماجستير في إدارة الأعمال بجامعة كاليفورنيا، لوس أنجلوس (UCLA).

اكتسب أسلوب المؤلف S.T.R.O.N.G.، المستند إلى أحدث الأبحاث في مجال علم النفس العصبي وخبرة 10000 ساعة في إعداد العروض التقديمية وتقديمها، شعبية بين المحترفين: وسرعان ما صعد "The Perfect Pitch" إلى قمة تصنيفات Amazon.com في فئات المبيعات والاجتماعات والعروض التقديمية، في الثالث والسابع - في أقسام التسويق والمبيعات والاتصالات.

احتل كتاب أورين كلوف مكانه الصحيح بين أكثر الكتب مبيعًا مثل "علم نفس الإقناع" لروبرت سيالديني وستيف مارتن ونوح غولدشتاين، و"أبطال المبيعات" لماثيو ديكسون وبرنت أدامسون، و"سرد القصص" لأنيت سيمونز، و"رنين" بقلم نانسي دوارتي، "البيع للشركات الكبرى" جيل كونراث وآخرون. أدرجت جيل كونراث، خبيرة "المبيعات الكبيرة"، كتاب "العرض المثالي" في قائمة أفضل خمسة كتب حول إنشاء عروض مبيعات فعالة.

نادرًا ما يكشف الممارسون المتميزون حقًا عن الأسرار الحقيقية للتميز المهني، ويدمرون الأساطير التقليدية حول "تقنيات البيع الفعالة". إن "العرض المثالي" ليس مجرد دليل كامل لتحقيق النجاح عند عقد اجتماعات العمل وتقديم أفكارك للعملاء المحتملين والإدارة والزملاء والشركاء. يشجعنا كتاب Oren Cluff الأكثر مبيعًا على إعادة النظر في الأساليب المتبعة للمبيعات النشطة.

في الطريق إلى "العرض المثالي"

قبل وقت طويل من إبرام صفقات بقيمة مليون دولار، وقبل أن أستأجر علماء نفس معرفيين وعلماء أعصاب ليعلموني طبيعة الاهتمام البشري، وقبل أن أفوز بعقود تزيد قيمتها عن 400 000 000 $، تجولت كرجل أعمى في عالم الصفقات. كنت أبحث عن أي موارد يمكن أن تساعدني في تقديم المقترحات بشكل أفضل.

أورين كلوف

أورين كلوف، وهو مهندس بالتدريب، لم يتدرب قط في مجال المبيعات. ووفقا له، بحثا عن طريقة فعالة لتقديم الصفقات، بحث في الإنترنت، وقرأ كتب المدرب الشهير توم هوبكنز والمتخصص في الجدال جوزيف ويليامز، وعالم النفس روبرت أورنشتاين وخبير المبيعات توني روبنز، وما إلى ذلك، والتقى مع الممولين الذين كانوا يعتبرون سادة العروض التقديمية.

يقول مؤلف كتاب "العرض المثالي": "لقد كان كل ذلك عبثًا". "واصلت بحثي وتوصلت في النهاية إلى نظام علمي جديد - الاقتصاد العصبي. كان هذا هو حجر رشيد للسلوك البشري الذي كنت أبحث عنه. مجال البحث الوحيد الذي يدرس الاستجابات "الاقتصادية" للدماغ البشري. العلم الحقيقي وراء كيفية إدراك أدمغتنا لطبقات الصوت.

وبالرجوع إلى المتخصصين في جامعة كاليفورنيا (UCLA)، اكتشف أورين كلوف سبب فشل تسعة أعشار عروض المبيعات:

• على مدار التطور، اكتسب دماغنا ثلاثة أجزاء هيكلية - "دماغ الزواحف" القديم (البقاء على قيد الحياة والعواطف الأساسية)، والدماغ المتوسط ​​(التفاعل الاجتماعي)، والقشرة المخية الحديثة الشابة (التحليل وردود الفعل المعقدة).
• عندما نقدم عرضًا تقديميًا، يتم استخدام القشرة المخية الحديثة في الغالب، وتكون قادرة على التفكير بشكل منطقي، والتفكير في الأشياء المعقدة، وتحويل أفكارنا إلى كلمات.
• ومع ذلك، لن تصل أي رسالة يتم إرسالها إلى المحاور أثناء العرض إلى المركز المنطقي إذا لم تتغلب على مرشحات دماغ "التمساح" القديم المسؤول عن البقاء.

يطيع دماغ "التمساح" البدائي قواعده الخاصة، متجاهلاً معظم الرسائل التي لا ترتبط مباشرة بمهام البقاء:

• إذا لم يكن الوضع خطيرا، تجاهله.
• إذا لم يكن هناك أي شيء جديد أو مثير في الموقف، فتجاهله.
• إذا كان الوضع جديدا، فاستخرج الجوهر بسرعة، متجاهلا التفاصيل.
• لا ترسل أي شيء إلى القشرة المخية الحديثة لحل مشكلة ما إلا في حالة حدوث موقف غير متوقع أو متطرف.

أثناء انغماسه في البحث العلمي، كان لدى أورين كلاف فكرة واضحة: "أصبح من الواضح جدًا بالنسبة لي أننا بحاجة إلى سد الفجوة بين الطريقة التي ينظر بها القشرة المخية الحديثة ودماغ التمساح إلى العالم. وهذا يعني أنه لكي تصل جميع عروضي إلى الهدف، سيتعين علي أن أتعلم كيفية تحويل الأفكار المعقدة القادمة من قشرتي المخية الحديثة وتقديمها بطريقة يمكن لعقل "التمساح" للمستمع الذي أحاول إقناعه أن يتمكن منها بسهولة. إدراكهم ومنحهم الاهتمام الذي يستحقونه." .

واصل أورين كلوف بحثه عن الذرات لعرض المبيعات، وعمل في العديد من التخصصات: المبيعات والتسويق، والتنويم المغناطيسي والخطابة، وعلم النفس المعرفي وعلم الأحياء، وعلم النفس واضطرابات الانتباه. "عندما نظرت إلى كل هذا، بدأت أدرك أن هناك أسبابًا بيولوجية ونفسية وراء رد فعل الناس على الملعب. إحدى الأفكار الأولى التي استخلصتها من التحدث مع علماء النفس المعرفي في جامعة كاليفورنيا هي أن انتباه الإنسان يقتصر على ما لا يزيد عن 20 دقيقة.

التواصل مع الباحثين الجامعيين والليالي التي أمضيتها في قراءة الأعمال والأدب العلمي أثمرت. أصبح أورين كلاف أفضل خبير في الترويج للمشاريع الاستثمارية وابتكر طريقة S.T.R.O.N.G. الخاصة به، والتي تعتمد على ثلاث ركائز: الحالة، الاهتمام، التحكم في الإطار.

"الملعب المثالي": صيغة S.T.R.O.N.G.

أسميهم أقزام الحديقة، أقزام الحديقة ذات الوجوه الحجرية. إنهم يتصرفون كما لو كنت مهرج المحكمة الذي سيرتدي حمالاتك، وأنفك الصغير المهرج، ويركب دراجة ثلاثية العجلات صغيرة لتسليةهم. سوف يجلسون ويبتسمون، كما لو أنهم ملوك لديهم صولجانات يمكنهم مكافأتك بحقن رأس المال...

يجب أن تعتبر نفسك بمثابة مكافأة، والمستثمرين كسلع.

أورين كلوف

ولم يكن من قبيل المصادفة أن مؤلف كتاب "The Perfect Pitch" اختار الاختصار S.T.R.O.N.G كاسم لطريقته. (تترجم على أنها "قوية، قوية، ثقيلة") - على عكس النهج التقليدي "الضعيف": "تم إنشاء ما يسمى بـ "تقنيات" المبيعات لأولئك الذين يناضلون من أجل صفقة ما، ويحتلون منصبًا تابعًا أو منخفض المكانة . إذا لم تتحكم في إطار التفاعل الاجتماعي، فمن المحتمل أنك خسرت الصفقة بالفعل. كل ما يمكنك فعله هو النضال من أجل البقاء من خلال أساليب الاستجواب، والإكمال المؤقت، وعدد لا يحصى من الأساليب غير الفعالة والمزعجة التي تشير إلى العميل بأنك محتاج ويائس، وقد فشلت.

إن الطريقة "القوية"، التي سمحت لأورين كلوف بالفوز بالعديد من الصفقات التنافسية في الواقع القاسي للغاية والقاسي للأعمال التجارية، مبنية على التغلب على مصائد بيتا والحصول على مركز ألفا (بما في ذلك من خلال خلق وضع مهيمن ظرفي)، وذلك باستخدام الإدراك الساخن بمساعدة الإطارات الأربعة (المؤامرة، المكافأة، الإطار الزمني، التفوق الأخلاقي)، عرض قوي وموجز للفكرة الكبيرة.

باتباع صيغة S.T.R.O.N.G.، من الضروري إنشاء إطار ("تناسب الفكرة الكبيرة للعرض التقديمي في سياق سهل الفهم")، وإظهار المكانة العالية ("إنشاء نقطة انطلاق لمزيد من العمل")، ثم "إنشاء رسالة مليئة بالمكائد والجدة." تتكون العملية من ست مراحل:

• ستحديد الإطار. اضبط الإطار. كل عرض تقديمي هو تفاعل اجتماعي تحكمه الإطارات. الإطار هو وجهة نظر، وموقف. الإطار الأقوى يفوز دائمًا.
• تسرد القصة. أخبر قصة. قم بإثارة انتباه المستمعين من خلال سرد قصة مثيرة للاهتمام لكسر إطار المحلل وتحويل القرار مبكرًا لصالحك.
• رالكشف عن المؤامرة. كشف المؤامرة. بمجرد الانتهاء من الجزء الأكبر من العرض التقديمي، قم ببناء التشويق مع الاستمرار في جذب انتباه واهتمام جمهورك.
• ياتقديم الجائزة. تقديم مكافأة. اقلب الوضع لصالحك 180 درجة، حتى ينظر إليك محاوروك على أنك مكافأة ويعاملونك باحترام واهتمام.
• نمريضة هوكبوينت. قبض عليه على الخطاف. اتخذ الخطوة الأخيرة لجذب انتباه المستمعين إلى فكرتك، ثم اسألهم عن شعورهم تجاه الصفقة.
• زاتخاذ القرار. تشجيع اتخاذ القرار. أظهر مكانتك وقوتك - واستعدادك للانسحاب من المفاوضات - لتجنب خطر الظهور بمظهر "المحتاج للتوصل إلى اتفاق".

بلا شك، S.T.R.O.N.G. - انه تحد. التحدي الذي يتحدى تقنيات البيع التقليدية. مما لا شك فيه أن هذه الطريقة الفعالة تتطلب معالجة دقيقة. يحذر أورين كلوف: "... الديناميكيات الاجتماعية القائمة على الإطارات هي أداة قوية... أنت تتواصل مع مستمعيك من الخارج ومن الداخل، من اللاوعي. " وإذا قمت بذلك بشكل خاطئ، على سبيل المثال، انسَ الفكاهة أو ضبط النفس أو اللطف، فأنا أضمن لك أنه سيتم اصطحابك إلى خارج الاجتماع بواسطة الأمن الذي اتصلوا به. لا أريد أن أتلقى رسالة بريد إلكتروني غاضبة منك تفيد بأنك طُردت من العمل."

مما لا شك فيه أن صيغة S.T.R.O.N.G.، مثل أي أداة أخرى، لا ينبغي تطبيقها "دائمًا وفي كل مكان". المحترفون يفهمون هذا. قام مؤلف كتاب "The Ideal Pitch" بتطوير منهجه في سوق الاستثمار الاستثماري الصناعي، الذي له خصائصه الخاصة في العلاقات التجارية وقواعد اللعبة الخاصة به. يختلف بيع الخدمات في سوق b-2-b عن بيع المعدات الصناعية أو السلع الاستهلاكية. هذه معرفة عامة. ومع ذلك، أولا، تعتمد طريقة أورين كلوف على أساس علمي متين، والآليات العالمية للتفاعل الاجتماعي. ثانياً، صيغة S.T.R.O.N.G. يعطي نتائج مبهرة.

لا يمكنك الجدال مع ذلك. وحتى لو استبعدت كل المعلومات المتعلقة بالبحث العلمي وطريقة المؤلف من نص العرض المثالي، فسيظل الكتاب من أكثر الكتب مبيعا. أمثلة مذهلة على المهارات المهنية لأورين كلوف، العشرات من الأمثلة الحياتية ذات قيمة في حد ذاتها.

الملعب المثالي - في العمل

إذا لم تكن قادرًا على جذب انتباه جمهورك المستهدف وجذب انتباهه، فلا يهم مدى نجاحك في توصيل منتجك أو عرضك. إن جذب الانتباه ليس مهارة فنية أو تجارية. هذه مهارة اجتماعية.

أورين كلوف

"العرض المثالي" هي قصة مقنعة حول عقد اجتماعات العمل وبيع العروض التقديمية والصفقات الفائزة. ستشاهد كيف يجذب أورين كلوف الانتباه على الفور، ويقدم الفكرة الكبيرة بسرعة البرق، ويتغلب على الفور على أفخاخ بيتا ويأخذ دورًا مهيمنًا، ويشرك المستمعين عاطفيًا، ويحفز العملاء المحتملين على الإيمان بمشروع استثماري. تم إعداد الدليل العملي من النوع التعليمي الترفيهي ("التعليم الترفيهي بالإضافة إلى الترفيه") وهو يذكرنا أكثر برواية أعمال مثيرة - على سبيل المثال، مثل "الهدف" من تأليف إلياهو جولدرات وجيف كوكس.

لعدة ساعات، يجذب المؤلف انتباه القارئ ببراعة، "يبيع" خبرته، وطريقته، وطريقه إلى البصيرة: "إذا أتيت إليك بعرض وكنت قادرًا على جذب انتباهك لمدة 4 ساعات، فسيكون الأمر كما لو أنني لديك علاج سحري يجبرك على التركيز علي لمدة 4 ساعات بأقصى قدر من التركيز والطاقة، سأبيع لك هذه الصفقة، يقول أورين كلوف. - اي شخص يستطيع فعله. سوف يبيع لك رجل الأعمال الأقل خبرة في العالم أي عرض أو منتج إذا كان بإمكانه جذب انتباهك لفترة طويلة. ومع ذلك، فالحقيقة هي أن الفترة الزمنية التي يستطيع الشخص خلالها تركيز انتباهه على رسالتك تقتصر على 20 دقيقة، وعلى الإنترنت على الأرجح 20 ثانية.

"بدلاً من محاولة تحقيق المستحيل والحفاظ على الانتباه لأكثر من عشرين دقيقة، عليك أن تفكر في حدوده،" هذا ما يؤكده مؤلف كتاب "الخطة المثالية". يوصي Oren Cluff بتقسيم عرضك التقديمي إلى أربعة أجزاء أو خطوات:

1. قدّم نفسك واعرض فكرتك الكبيرة - 5 دقائق.
2. أخبرنا عن الميزانية و"التتبيلة السرية" - 10 دقائق.
3. عرض صفقة - 2 دقيقة.
4. إطار الإدراك الساخن - 3 دقائق.

يتم دعم كل توصية من خلال مجموعة متنوعة من التكتيكات والتقنيات الفعالة وغير التافهة، الموضحة بأمثلة توضيحية من ممارسة خبير العرض التقديمي: "الآن لا داعي للقلق بشأن "كيف يمكنني خلق المؤامرات؟ هل أستخدم الصور المرئية؟ كيف يتم إدراكي؟ هذه كلها مجرد أدوات. كل ما تحتاج حقًا إلى السعي لتحقيقه هو إنشاء التحكم في الإطار. إذا كنت تتحكم في الإطارات، فإن الناس يتفاعلون معك - وأنت تجذب الانتباه. يقول أورين كلوف: "فقط عندما تحظى باهتمامهم، يمكنك أن تحكي قصتك وتثبت منتجك، وتكون قادرًا على تقديم عرض تقديمي وإبرام الصفقة".

عندما يتعلق الأمر بالفكرة الكبيرة، يوصي مؤلف كتاب "العرض المثالي" بتكثيف رسالتك الرئيسية قدر الإمكان: "الفكرة الكبيرة هي تتويج لعملنا التحضيري، الذي يستمر عادةً لمدة أسبوع أو أكثر. وستقدم فكرتك الكبيرة في 45 ثانية. لم تكن لدينا قط فكرة كبيرة تتألف من أكثر من 172 كلمة. في مستنداتنا يمكنك رؤية الملاحظات: "فكرة كبيرة من 42 كلمة"، "فكرة كبيرة من 99 كلمة". يجب أن تكون قادرًا على إثارة الفضول والإثارة من خلال فكرة كبيرة موجزة."

الفكرة الكبيرة لـ "العرض المثالي" بسيطة وموجزة - الحالة، والانتباه، والتحكم في الإطار. حتى لو كنت تتقن فقط بعض الأدوات التي يشاركها خبير عروض المبيعات أورين كلوف، فإن الكتاب يستحق القراءة. علاوة على ذلك، ليس عليك بذل أي جهود خاصة. تتم كتابة الكتاب الأكثر مبيعًا بشكل واضح ومثير للحيوية بحيث يمكن استخدامه كأساس لأفلام هوليوود الرائجة.

حول الملعب المثالي.

خدمة أفكار أساسية من الكتب الأكثر مبيعاً في مجال الأعمال وتطوير الذات، أعدت مراجعة لكتاب "العرض المثالي" للكاتب أورين كلوف حول كيفية عرض أفكارك بشكل صحيح للجمهور والتفاوض وتحقيق شروط مواتية في المعاملات .

إلى الإشارات المرجعية

تخيل أنك تتحدث إلى مستثمر محتمل، وتتحدث عن مشروعك الجديد. أنت مقتنع بإمكانياته، ولديك نار في عينيك، ولديك ردود فعل إيجابية من عملائك الأوائل، وقد قمت بواجبك وتتعامل بشكل جيد مع جميع الأرقام.

تبدأ العرض التقديمي الخاص بك وتتبع الخطة، وتخطط لوصف كيف سيستفيد أي شخص يريد التعاون معك بشكل كبير. ولكن بعد ذلك يقطعك المستثمر ويعطل كل خططك بجملة واحدة فقط: "اسمع، يجب أن أغادر خلال خمس دقائق - دعنا نقترب من هذه النقطة".

وهكذا تتحدث بتردد عن التوقعات، فيصفها المستثمر بأنها بعيدة الاحتمال، وتحاول الاعتراض، ولكن في كل مرة يقاطعك المستثمر بحجة مضادة. أنت ضائع وتشعر أن الأرض تختفي من تحت قدميك - الآن فكرتك ليست مبتكرة على الإطلاق، ولكنها غير قابلة للتحقيق؛ توقعاتك لم يتم تأكيدها بأي شيء؛ معرفتك أمر مثير للسخرية.

ماذا تفعل في مثل هذه الحالة؟ كيف تحافظ على عقلك ورأسك الرصين في الوقت الذي يبدو لك فيه أن مجموعة من الحيوانات المفترسة جاهزة للانقضاض عليك؟ لا يهم مدى روعة فكرتك إذا لم تتمكن من تقديمها وإثبات قابليتها للتطبيق.

أورين كلوف، خبير جمع الأموال الذي تفاوض على صفقات بملايين الدولارات مع بوينغ، وجوجل، وياهو، وكوالكوم وغيرها، استخدم خبرته لتطوير طريقة لطرح الأفكار التي تعتمد على الاكتشافات العلمية حول كيفية عمل أدمغتنا. لقد توصل المؤلف إلى الاعتقاد بأن نجاح العرض التقديمي يعتمد في المقام الأول على استخدام هذه الطريقة، وليس فقط على الإعداد والجهد.

لذلك، في المثال، استخدم المستثمر ما يسمى بإطار القوة، حيث استحوذ على المبادرة من المتحدث. ولكن هناك إجراء مضاد لهذه التقنية - لم تكن مهمة المتحدث هي الرد على الحجج المضادة للمستثمر، وبالتالي تأكيد سلطته، ولكن كسر إطاره وإقامة إطاره الخاص.

كيف يمكنك القيام بذلك وتقديم عروض تقديمية ناجحة؟ لدى أورين كلوف بعض الأفكار المهمة.

الفكرة 1: غالبًا ما تفشل العروض التقديمية لأن مقدمي العروض لا يأخذون في الاعتبار كيفية عمل الدماغ البشري.

هناك مشكلة مقدم المشتركة. قد يكون مشروعك مثيرًا للاهتمام ومبتكرًا للغاية، وقد تكون لديك معرفة ممتازة بالموضوع الذي تتحدث عنه، وقد تكون شغوفًا، وقد تكون لديك مهارات جيدة في التحدث أمام الجمهور، وقد تكون بنية خطابك لا تشوبها شائبة، ولكن على الرغم من كل هذا، لن تثير إعجاب الجمهور. وإذا لم تتمكن من تقديم فكرتك، فلن تتمكن من إبرام الصفقة.

سبب الخطأ هو أنك لا تأخذ في الاعتبار كيفية عمل الدماغ البشري.

من خلال عملية التطور، تطور دماغنا من عضو بدائي للغاية إلى عضو معقد بشكل مذهل. ومع ذلك، فإن الدماغ البدائي لم يختف دون أن يترك أثرا. ولا يزال مسؤولاً عن العديد من التفاعلات الفسيولوجية: التنفس، والخوف، والسرور. وأي معلومات تدخل وعينا تمر عبر مرشحه. يتكون دماغنا بشكل أساسي من ثلاثة أجزاء:

1. دماغ الزواحف هو الأقدم، وهو المسؤول عن التفاعلات الفسيولوجية الأكثر بدائية مثل "القتال أو الهروب"؛
2. دماغ الثدييات مسؤول عن العواطف والمشاعر؛
3. القشرة المخية الحديثة مسؤولة عما يجعلنا بشرًا: القدرة على التفكير بشكل تجريدي وعقلاني ومنطقي والوعي بأفكارنا ومشاعرنا.

عندما تقدم عرضًا تقديميًا، فإنك ترسل رسالة صاغتها القشرة المخية الحديثة إلى الجمهور، على افتراض أن المستمعين سوف يدركونها أيضًا من خلال القشرة المخية الحديثة - الجزء المنطقي والعقلاني من الدماغ.

هذا هو المكان الذي يكمن فيه الخطأ، لأن الشخص أولا وقبل كل شيء يرى أي رسالة مع دماغ الزواحف. وبعد أن تتجاوز هذا الفلتر، تدخل الرسالة إلى طبقات أخرى من الدماغ.

لماذا يمثل هذا الفلتر مشكلة للمتكلم؟

لأن كل ما لا ينظر إليه دماغ الزواحف على أنه مشكلة حرجة، فإنه ينظر إليه على أنه "بريد عشوائي". يتجاهل الأشياء التي لا تبدو خطيرة أو جديدة. وإذا رأى شيئاً جديداً يحاول فهمه بأسرع ما يمكن، دون الخوض في التفاصيل. ولن يسمح للمعلومات بالوصول إلى القشرة المخية الحديثة إلا إذا بدت له مهمة حقًا وغير متوقعة ومفاجئة.

لذلك، ما لم تقدم شيئًا مثيرًا ومدهشًا حقًا أثناء العرض التقديمي، فسيتم تجاهل العرض التقديمي الخاص بك. بالإضافة إلى ذلك، إذا كان خطابك مجردا ومربكا للغاية، فإن عقل الجمهور سوف ينظر إليه على أنه تهديد، لأن مثل هذه المعلومات تتطلب جهدا عقليا، مما يعني إهدار الطاقة الثمينة، التي يقاومها الجسم بكل الطرق الممكنة.

وهذه هي المشكلة الرئيسية للمتحدث. وتتمثل مهمتها في التغلب على مقاومة الطبقات السفلية من الدماغ، والمرور عبر مرشحاتها وتوصيل معلومات مهمة إلى القشرة المخية الحديثة للمستمع. يجب أن يفهم المتحدث أن الطريقة الوحيدة للنجاح في العرض التقديمي هي أن يأخذ في الاعتبار خصوصيات دماغ المستمع الزاحف، الذي يسعى جاهداً لتلقي أبسط المعلومات الممكنة ولا يتفاعل إلا مع الخطر والحداثة والمكائد.

لتقديم عروض تقديمية ناجحة، تحتاج إلى الطريقة الصحيحة. أنت بحاجة إلى تعلم كيفية تحويل الأفكار المعقدة التي تولدها قشرتك المخية الحديثة وتوصيلها بطريقة يمكن لعقل الزواحف المستمع أن يفهمها.

الفكرة 2: مهمتك الأولى هي اختيار الإطار المناسب

يمكن تعريف الإطار بأنه وجهة النظر التي تنظر من خلالها إلى ما يحدث وتقيم الموقف. إنها بنية عقلية تستخدمها اعتمادًا على الموقف. بطبيعة الحال، في نفس الموقف، ستكون إطارات الأشخاص المختلفين مختلفة، وأحيانا تتعارض مع بعضها البعض.

نحن جميعا نستخدم الإطارات. في عيادة الطبيب، نفعل كل ما يقوله ونقوم بجميع الإجراءات المهينة، بغض النظر عن وضعنا المالي ووضعنا الاجتماعي. في هذه الحالة، إطاره أقوى بكثير من إطارنا.

يتضمن صراع الإطارات صراعًا، ونتيجة لذلك يمتص الإطار القوي الإطار الضعيف. وكما هو الحال في العالم البري، يقوم القوي بإخضاع الضعيف، كذلك في عالمنا البشري يوجد صراع حيث تخضع إطار الضعيف للقوي.

إذا تمكنت من الحصول على اليد العليا في معركة الإطارات، فسوف تجذب الانتباه وسيتم سماع أفكارك.

كيف تتعلم ضبط الإطار الصحيح؟ للقيام بذلك، لا تحتاج إلى أي تقنيات سرية أو مهارات التحدث التي لا تشوبها شائبة. في بعض الأحيان، حتى صمتك يكون أكثر فعالية من البلاغة.

وفقًا للمؤلف، فإن استخدام تقنيات البيع التي يتم تدريسها في العديد من الدورات التدريبية يجبرك على اتخاذ موقف خاسر في البداية وبالتالي خسارة معركة الإطارات. تستمر في القتال، لكنه يصبح معركة من أجل البقاء.

من خلال تدخلك، فإنك تسبب تهيجًا، ويفهم العميل أن تكتيكاتك تشير إلى أنك في موقف يائس. البديل لتقنيات البيع البارد والعروض التقديمية المملة هو الحفاظ على التحكم في الإطار. إذا كنت تمتلك الإطار، فستفوز باللعبة.

يحدث صراع الإطارات في أي اتصال اجتماعي. يتضمن صراع الإطارات دماغنا البدائي، الذي يحدد سلوكنا ويمنع القشرة المخية الحديثة. في أي موقف تفاعل اجتماعي مهم، اسأل نفسك عن الإطار الذي تواجهه.

الفكرة 3: هناك أربعة أنواع رئيسية من الإطارات

تتضمن الاتصالات التجارية تصادمًا بين عدة أنواع متنافسة من الإطارات. ويحدد المؤلف الأنواع التالية:

1. إطار السلطة ومن يعارضها هو الإطار الذي يقوض السلطة؛
2. الإطار الزمني وعكسه هو الإطار الزمني المحدد؛
3. إطار التحليلات والإطار المعارض لها هو إطار المكيدة؛
4. إطار مكافأة يمكنك استخدامه ضد جميع الإطارات الأخرى.

لتحديد من يملك الإطار، عليك أن ترى من يتفاعل مع من. إذا قمت بالرد على أقوال وأفعال شخص آخر، فهو يملك الإطار، والعكس صحيح.

الإطار الأكثر استخدامًا في الحياة التجارية هو إطار الطاقة. وعادة ما يتم تحديده من خلال الوضع الاجتماعي العالي للشخص. ويدل على إطار السلطة الغطرسة وعدم الاهتمام بآراء الآخرين.

لدى حاملي هذا الإطار أيضًا عيوب - فهم يسيئون تقييم المخاطر والدوافع وردود أفعال الأشخاص الآخرين. علاوة على ذلك، لأن الأشخاص ذوي المكانة العالية يتوقعون الطاعة المطلقة لأطرهم، فإنهم عرضة للأطر التي تقوض السلطة.

بالفعل في المراحل الأولية، من المهم للغاية مقاومة إطار الطاقة. لا يجب أن تسمح لمحاورك بإقحامك في محادثات فارغة، أو تشتيت انتباهك، ولا يجب أن تكون مجرد مراقب ينتظر رد فعله. بهذه الطريقة ستؤكد فقط على حالة ألفا الخاصة به وستظل في منصب المرؤوس - وهذا وضع غير مناسب جدًا لتقديم عرض تقديمي. إذا تحملت استعراض شخص آخر للقوة، فإنك بذلك تقوي موقفه فقط.

كيف تتصرف بشكل صحيح عندما يفرض شخص ما إطار قوته عليك؟

يتحدث المؤلف عن كيفية حصوله ذات مرة على فرصة تقديم عرض تقديمي لممثل أحد البنوك الكبيرة، والذي يعد التعاون معه بفوائد كبيرة لشركة المؤلف. ولكن خلال العرض، أظهر ممثل البنك، التاجر ستيف، بكل الطرق الممكنة أنه يشعر بالملل - لذلك، أخذ كتيب شركة المؤلف وبدأ في رسم كفه على ظهره.

وقد سيطر على صاحب البلاغ الغضب وشعر بأنه وقع في شرك سلطة شخص آخر. لكنه سرعان ما استعاد رباطة جأشه وقال: "ستيف، أعد لي الكتيب". وبعد وقفة محرجة، قال المؤلف إنه أعجب بالرسم وأنه مستعد لشرائه، وطلب من ستيف تحديد السعر.

تعطل المفاجأة الإطار المهيمن وتساعد المستمع على إعادة التركيز على العرض التقديمي الخاص بك.

الهدف هو الاستيلاء على السلطة مع بعض الصدمة قليلا، ولكن ليس خارج حدود الفعل الحشمة. القليل من المقاومة والقليل من الفكاهة هي أفضل أسلحتك. مهمتك هي الرفض وإظهار العصيان، حتى ولو بطرق صغيرة.

في كثير من الأحيان، سيلجأ أولئك الذين يستخدمون إطار القوة إلى تقنيات تحديد الوقت، قائلين، على سبيل المثال، "لدي 20 دقيقة فقط". وأنت، بدورك، يمكنك إظهار العصيان هنا أيضًا بقولك: "شكرًا لك، ليس لدي سوى 15".

بشكل عام، إذا تمكنت من اعتراض إطار الطاقة، فلا يجب عليك إساءة استخدامه. فكر في جعل اللعبة ممتعة لكما، لأنه لا أحد يحب أن يخضع.

غالبًا ما يُنظر إلى المتحدثين على أنهم أولئك الذين يجب أن يجذبوا انتباه الآخرين. ومع ذلك، من الواضح أن هذا موقف خاسر. يمكن توجيهه نحو نفسك من خلال إنشاء إطار مكافأة - إذن لست أنت من يجذب الانتباه، لكن الطرف الآخر يكتشف بشكل غير متوقع أنه يجب أن يفوز باهتمامك. المكافأة هي أنت.

على سبيل المثال، تأتي إلى عميل لتقديم عرض تقديمي، والشخص الرئيسي الذي تحتاجه غير موجود، ويطلب منك تقديم عرض تقديمي لنوابه. في الأساس، لقد فقدت الإطار الخاص بك. ينصح المؤلف في مثل هذه الحالات أن تقول أنك ستنتظر 15 دقيقة، ولكن بعد ذلك ستحتاج إلى المغادرة.

عادةً ما يبدأ الطرف الآخر بالضجة ويحاول التأكد من عدم تعرضك للإهانة والمغادرة. إذا لم يتم حل الموقف في الوقت الذي حددته، فستحتاج فعليًا إلى المغادرة دون تقديم عرض تقديمي وعدم ترك أي شيء من المواد الخاصة بك. إذا كان ذلك مناسبًا، فأخبر الشخص الرئيسي الحاضر أنك تريد جدولة اجتماع جديد في منطقتك.

يفترض إطار المكافأة أنك أنت المكافأة. يمكنك إجبار المشتري على إثبات أنه يستحقك من خلال مطالبته بالتحدث عن نفسه أو شرح شيء ما. يمكنك أن تضيف أنك انتقائي جدًا بشأن الأشخاص الذين تعمل معهم.

انتباه الشخص له حدود معينة (حوالي 20 دقيقة)، وعليك أن تتناسب مع هذا الوقت مع عرضك. لكن لا يمكنك الانتظار حتى يخبرك شخص ما أنك بحاجة إلى الانتهاء - وبهذه الطريقة ستنقل إطارك إليه وستضطر إلى الرد.

يجب عليك التحكم في الوقت وتلخيص النتائج بنفسك. عندما يأتي أحد محترفي المبيعات إلى اجتماع ويقول العميل شيئًا مثل، "لدي 10 دقائق فقط"، فإن الخطأ الكبير ولكن الشائع هو التحدث عن مدى تقديرك لوقت العميل وشكره على ما وجده لك من وقت في عملك. جدول مثقل.

وعلى الرغم من أن قواعد السلوك هذه تمليها عادات العمل، إلا أنك لا تؤدي إلا إلى تعزيز قوة خصمك وتضع نفسك في وضع غير مؤات للغاية. لكسر إطار القوة الخاص بشخص آخر، في هذه الحالة تحتاج إلى استخدام إطار المكافأة.

يقترح المؤلف الإجابة: "آسف، لكنني لا أعمل بهذه الطريقة. لماذا تغير روتينك إذا لم تكن هناك ثقة بيننا؟ من المهم بالنسبة لي فقط أن أعرف ما إذا كان بإمكاننا العمل معًا، وما إذا كنت ستلتزم بالاتفاقيات ". بهذه الطريقة تتغلب على الإطار الزمني للعميل من خلال إعلان قيمة وقتك، مما يجعله يستمع إليك بعناية، ولا يتجاهلك كالذبابة المزعجة.

يعتمد إطار المكافأة على فكرة أنه إذا قدمت نفسك بشكل صحيح، فسوف ينظر إليك خصمك على أنك شيء يمكن كسبه. يعتقد المؤلف أن تقنيات البيع التي تهدف إلى "التمديد" والضغط على العميل، إذا نجحت، فقط على المدى القصير، وعلى المدى الطويل، فإن منصب المرؤوس سوف يسبب لك الضرر.

عادةً ما يعتقد أولئك المكلفون بالعرض على مستثمر أو مشتري محتمل أنهم بحاجة إلى كسب الثقة والفوز بالموافقة. لكن الحيلة هي أن تفعل العكس - يجب على عملائك والمستثمرين أن يعتبروك جائزة.

يعمل إطار المكافأة لأنه يستغل دماغ الطرف الآخر الزاحف. لا يمكنك المرور عبر مرشح دماغ الزواحف إلا إذا كانت رسالتك جديدة وغير متوقعة. يمكن أن يستجيب دماغ الزواحف بطريقتين: بالانسحاب المخيف أو الفضول.

عندما تثير الفضول، تصبح أنت نفسك مكافأة، لأنه من طبيعة الناس أن يسعى جاهدين من أجل ما يهرب، وما لا يمكننا الحصول عليه، ولا نسميه قيمة إلا ما يصعب الحصول عليه. إذا تمكن الناس منك بسهولة، فلن يتم تقديرك.

الحقيقة هي أن المشترين والمستثمرين يستمعون إليك لأنهم يريدون استثمار أموالهم في العمل - فهم يريدون الاستثمار وإنفاق الأموال على شراء السلع التي يحتاجون إليها. لكن أموالهم لا تستطيع فعل أي شيء بدونك، أموالهم تحتاج إليك.

المال هو مادة قابلة للاستهلاك. هناك العديد من الأماكن التي يمكنك العثور فيها على المال، لكنك وحيد ومتفرد، تمامًا مثل صفقتك. سيساعدك هذا الموقف وفهم القيمة الخاصة بك على بناء إطاراتك بشكل صحيح، مما سيؤثر بالتالي على علاقاتك مع العملاء والمستثمرين.

نوع آخر من الإطارات هو إطار المحلل. يركز المحلل على الحقائق حصريا، فهو يحتاج إلى أرقام وإحصائيات، والعلاقات الإنسانية لا قيمة لها بالنسبة له. على سبيل المثال، عندما يخوض شخص ما في التفاصيل أثناء العرض التقديمي الخاص بك، ويخرجك عن الخطة ويهدئ الجمهور بالتفاصيل الفنية، فهو يشرك إطار المحلل.

في مثل هذه الحالة، لا تحتاج إلى تشتيت انتباهك - تقديم بيانات عامة فقط (الإيرادات، الربح)، ولكن قل أن الجمهور سيكون قادرًا على التحقق من هذه الأرقام والحسابات الأخرى لاحقًا من مواد خاصة، والآن يحتاج الجميع إلى التركيز حول ما إذا كنتم مناسبين لبعضكم البعض.

وبما أن المحلل لا يدرك قيمة العلاقات الإنسانية، فأنت بحاجة إلى إبقاء انتباه الجمهور على العلاقات التي تبنيها. إطار المحلل يتعارض مع إطار المؤامرة.

يحتوي إطار المحلل على نقطة ضعف - حيث لا يمكن فهم المعلومات التحليلية مع المعلومات السردية. لذلك، للتغلب على المزاج التحليلي للجمهور وكسر إطار المحلل، تحتاج إلى سرد قصة مثيرة للاهتمام (معدة مسبقًا)، والتي يجب أن تكون فيها الشخصية الرئيسية. يجب أن تكون القصة قصيرة، مرتبطة بموضوع الخطاب، يجب أن تحتوي على دسيسة - خطر، خطر، عدم اليقين، الإلحاح، التهديد.

في القصة، يجب أن يعيقك شيء ما، يجب أن يكون لمغامراتك عواقب وخاتمة. يجب أن تُروى القصة عندما ترى أحد أفراد الجمهور على وشك استخدام إطار المحلل. عندما يتركز الاهتمام عليك، بفضل القصة، يجب عليك إيقاف قصتك عند النقطة الأكثر إثارة للاهتمام ومواصلة الحديث. يجب أن يعرف الجمهور خاتمة القصة فقط بعد الانتهاء من التحدث.

الفكرة 4: تجنب مصائد بيتا واستخدم الحالة الظرفية

من غير المرجح أن تثبت حالتك من خلال مراعاة طقوس العمل النموذجية - فهذا سيجعلك معروفًا كشخص لطيف، لكنه لن يؤدي إلا إلى تقليل حالتك. عندما تبدأ مشروعًا جديدًا، تكون حالتك الاجتماعية منخفضة جدًا. ولكن للتفاعل في عالم الأعمال، فأنت بحاجة إلى مكانة عالية.

يقوم الأشخاص بتقييم حالتك على الفور عندما تقف على المسرح، ويحددون من هو ألفا ومن هو بيتا. إذا بدأت من مكانة منخفضة، فسيكون من الصعب للغاية عليك إقناع الآخرين بأي شيء. إذا لم تكن لديك مكانة عالية، فلن تتمكن من تقديم عرض ناجح. الشخص ذو المكانة العالية يلفت الانتباه على الفور، ومن حوله لا يشككون في كلامه.

لإظهار حالتك العالية، عليك أولاً تجنب مصائد البيتا. مصائد بيتا هي طقوس اجتماعية خاصة هدفها الضمني هو وضعك في مركز أدنى من خصمك. على سبيل المثال، هذا هو الردهة، والاستقبال، وغرفة الاجتماعات، ومساحة المكتب، وحتى الأثاث.

عندما تحضر اجتماعًا، فأنت مجبر على الخضوع لإجراءات مهينة - انتظار الحصول على الشارة، والمرور عبر الأمن، وانتظر دورك. عندما تخضع لطقوس المكتب، فإنك تشير إلى الشخص الذي تأتي إليه بأنك وقعت في فخ، وأن حالتك تجريبية، وأنك تنتظر، لكن لم يتم ملاحظتك. عندما تكون في وضع تجريبي، فإن سلاحك الرئيسي هو التلاعب العاطفي. ولكن حتى لو استسلم العميل لذلك من أجل إرضائك، فسوف يندم عليه لاحقًا.

ولكن هل البديل ممكن حتى إذا كانت حالتك الاجتماعية أقل حقًا من وضع العميل أو المستثمر؟

عندما تأتي إلى عيادة الطبيب، فإنك تلبي جميع متطلباته دون أدنى شك. قد يكسب الطبيب أقل منك بكثير، وقد تكون رئيسًا لشركة كبيرة، وقد تحصل على العديد من الجوائز. لكن في عيادة الطبيب، لا شيء من هذا يهم. حالته الظرفية أعلى من حالتك.

يحدث نفس الشيء عندما يوقفك أحد المفتش على الطريق أو عندما تتعلم شيئًا جديدًا - يتمتع معلمك بحالة ألفا في الفصل، وهو المسؤول. وفقًا لذلك، من أجل زيادة أهميتك الاجتماعية وتجنب الوقوع في أفخاخ بيتا، تحتاج إلى إعادة توجيه الأشخاص إلى المنطقة التي تكون فيها رئيسك. تظل الحالة الأساسية كما هي، لكنك تصبح مالك حالة ألفا الظرفية.

يعطي المؤلف مثالاً على كيفية توصله ذات مرة إلى مفاوضات مع عميل وأدرك أن العميل لم يستمع إليه - حتى أنه بدأ في مضغ تفاحة بشكل واضح. أدرك المؤلف أن الفرصة الوحيدة لقلب الوضع لصالحه والاستيلاء على الإطار هي القيام بشيء غير عادي.

وقال صاحب البلاغ إنه كان بحاجة للذهاب إلى المطبخ لإحضار كوب من الماء، حيث أخذ أيضاً سكيناً بلاستيكياً. عاد وأومأ برأسه إلى التفاحة، وقال إنه يأمل ألا تكون هذه هي الطريقة التي يتعامل بها عميله - ففي النهاية، يحتاج الجميع إلى قطعة خاصة بهم. قال المؤلف إنه سيُظهر الآن كيف يدير أعماله عادةً. أخذ أورين التفاحة وقطعها إلى نصفين وأخذ واحدة لنفسه ووضع الأخرى أمام العميل. ساد الصمت.

وأشاد المؤلف بطعم التفاحة، وتابع حديثه بالإشارة إلى أنه في معاملاته يتم تقسيم الأموال بشكل عادل بين المستثمرين. تركز انتباه العميل على أورين. ثم استخدم المؤلف سيطرته على المعلومات وأنشأ حالة ظرفية. وكانت نتيجة الخطاب صفقة.

تجنب الطقوس الاجتماعية التي من شأنها أن تعزز فقط حالة ألفا لخصومك. ابحث عن فرص للعصيان، وأظهر المقاومة حتى في الأشياء الصغيرة، فهذا سيساعدك على السيطرة على الإطار. بمجرد حصولك على الإطار، قم بتوجيه انتباه الجمهور بسرعة إلى المنطقة التي أنت خبير فيها، بدلاً من الجمهور.

استخدم إطار المكافأة لجعل العميل يراك كجائزة. وفي النهاية، أجبر العميل على تأمين حالة ألفا الخاصة بك. وهكذا، غالبًا ما ينهي المؤلف المعاملات بعبارة: "من فضلك ذكرني لماذا أريد التعامل معك؟" عادة ما تثير هذه العبارة الضحك، ثم يرد العميل بشيء من هذا القبيل: “لأننا الأفضل في كذا وكذا”. فيجيبه المؤلف: «نعم، بالضبط، سأتذكر ذلك».

الفكرة الخامسة: التزم بمراحل التحدث الأربع

يعرف أورين كلوف من تجربته الشخصية أن الخطابات عادة ما تستغرق وقتا طويلا - بحد أدنى 45 دقيقة. ويقول المؤلف إنه في عام 1953، قدم عالما الأحياء الجزيئية جيمس واتسون وفرانسيس كريك للعالم بنية الحلزون المزدوج للحمض النووي، والذي أصبح أحد أهم الاكتشافات في العالم، لكن عرضهما استغرق 5 دقائق فقط.

إن اهتمام الإنسان له حدود ضيقة جدًا، لذا يوصي المؤلف بعدم إلقاء خطابات أطول من 20 دقيقة. يوصي كلاف بتقسيم عرضك إلى أربع خطوات.

المرحلة الأولى.

عرف عن نفسك وقدم مشروعك خلال 5 دقائق. في هذه المرحلة، أخبرنا عن إنجازاتك وما قمت بإنشائه. لكن لا تعتقد أنه كلما زادت الإنجازات التي قمت بإدراجها، كلما كان ذلك أفضل. يقوم الشخص بحساب متوسط ​​المعلومات الواردة. إذا ذكرت إنجازًا بارزًا ومتوسطًا واحدًا، فسيكون الأمر أسوأ مما لو ذكرت ببساطة حقيقة بارزة واحدة.

عندما تقدم فكرتك، ستحتاج إلى تقديم إطار "لماذا الآن؟" حتى يفهم المستمع أن فكرتك جديدة ومهمة وذات صلة بواقع السوق اليوم.

وللقيام بذلك، اعرض فكرتك في سياق ثلاث قوى واتجاهات للسوق:

• الاقتصادية (ما هي التغيرات في السوق المالية التي كانت بمثابة نقطة البداية لفكرتك)؛
• الاجتماعية (ما هي التغييرات في سلوك الناس التي تساهم في فكرتك)؛
• التكنولوجية (ما هي التغييرات التكنولوجية التي تساهم في تنفيذ فكرتك).

صف كيف ولدت فكرتك وتطورت، وما هي الآفاق التي تفتح عند تنفيذها. ثم أوضح للعميل ما هي القوى التي تدفع إلى انتشار فكرتك، مع الإشارة إلى أن نجاحك سيكون حتميًا نتيجة لهذه القوى.

من المهم بالنسبة لك التركيز على كيفية انتشار وتحرك فكرتك، وعدم رسم صورة ثابتة للمستقبل. وهذا ضروري لأن دماغنا الزواحف يستجيب في المقام الأول للحركة وهو أعمى عما يبقى بلا حراك.

المرحلة الثانية.

خذ 10 دقائق للحديث عن الميزانية و"خدعة" المشروع. في هذه المرحلة، يصبح الحفاظ على انتباه الجمهور أكثر صعوبة. هنا يجب عليك شرح المشاكل التي يحلها مشروعك وكيف يعمل. على عكس الاعتقاد السائد، فإن الشيء الرئيسي هنا ليس البساطة، والتي، على العكس من ذلك، يمكن أن تسبب ضررا، حيث ستبدو ساذجا أو عديمي الخبرة.

مهمتك الرئيسية هي ضبط رسالتك على عقل المستمع الزاحف. إن دماغ الزواحف قادر على إدراك حتى المعلومات المعقدة حول العلاقات الإنسانية، لكنه لا يحب التفكير في الأرقام والإحصائيات. ينجذب إلى الجدة.

يعتمد الاهتمام إلى حد كبير على العمل المشترك لاثنين من الناقلات العصبية: الدوبامين (هرمون الرغبة وتوقع المتعة) والنورإبينفرين (هرمون التوتر). عندما تقدم مكافأة أو شيئ جديد للمستمع، فإنك تحفز إفراز الدوبامين. إذا تمكن المستمع من التقاط الإشارة التي تفيد بأن نبرة صوتك تعده بشيء جديد، فسوف يتدفق الدوبامين إلى دماغه. ويجب ضبط مستوى الدوبامين، لأنه إذا زاد عنه يمكن أن يتغلب على المستمع الخوف والإثارة.

لكن الدوبامين وحده لا يكفي لجذب الانتباه. والمطلوب أيضًا هو ما يسميه المؤلف "مادة اليقظة" - النورإبينفرين. من ناحية أخرى، لتحفيز إطلاق النورإبينفرين، عليك خلق شيء يشبه الصراع غير العدواني.

للقيام بذلك، استخدم تكتيكات الدفع والسحب. على سبيل المثال، تتحدث عن صفقة، ثم تقول: "من المحتمل جدًا ألا نكون شركاء مناسبين لبعضنا البعض" (الدفع). وبعد ذلك، تراجع: "من ناحية أخرى، إذا سارت الأمور على ما يرام، فيمكننا تحقيق شيء مهم".

عندما تتحدث عن جوهر المعاملة، لا تمنح الكثير من الوقت لهذا الجزء، قم بتوفير الحد الأدنى من المعلومات الضرورية وذات الصلة. كن حذرا مع الأرقام والتوقعات. يعرف أي مستثمر من ذوي الخبرة أنه على الأرجح، ستكون توقعاتك متفائلة للغاية وغير واقعية، لكنك ستقلل من التكاليف. لذلك، لتجنب إثارة الشكوك الأولية من جانب جمهورك، تحتاج إلى إثبات أنك جيد في تطوير الميزانية.

عند الحديث عن المنافسة، انتبه إلى مسألتين رئيسيتين:

• مدى سهولة دخول المنافسين الجدد إلى السوق؛
• مدى سهولة تحول العملاء من منتجك إلى منتج آخر.

تأكد من إخبارنا عن ميزتك الفريدة (يسميها المؤلف "الصلصة السرية") - ما الذي يميزك عن منافسيك.

المرحلة الثالثة.

عرض صفقة - 2 دقيقة. في هذه المرحلة، يجب أن تصف لجمهورك ما سيحصلون عليه من العمل معك. كن محددًا، لكن لا تدخل في التفاصيل.

المرحلة الرابعة.

بناء إطارات معرفية مثيرة - 3 دقائق. المزيد عن هذا لاحقا.

الفكرة 6: اعتراض الإطارات ذات الإدراكات الساخنة

في المرحلة الأخيرة من العرض التقديمي، لم يبق أمامك سوى القليل من الوقت، لكن مهمتك صعبة - يجب أن تقدم شيئًا محددًا وجذابًا للعميل وتوفر الاستجابة له.

كيف يتخذ الناس قرارات مهمة؟ الجواب الواضح هو من خلال التفكير والنظر في وتحليل الحجج والحقائق المختلفة. في الواقع، كما أظهرت الأبحاث العلمية في السنوات الأخيرة، يتخذ الناس القرارات بشكل حدسي، حتى قبل أن يبدأ تفكيرهم العقلاني. هذه هي الطريقة التي نتخذ بها القرارات الأكثر أهمية - حول المكان ومع من نعيش، وأين نعمل، وماذا نفعل، وما هي السيارة التي نشتريها.

نحن نتخذ معظم القرارات ليس نتيجة للتحليل "البارد"، ولكن نتيجة لعملية معرفية "ساخنة" - حدسية. حتى عندما نقوم بإعداد قائمة من "الإيجابيات" و"السلبيات" عند اتخاذ القرار، فإننا نعرف بالفعل ما نريده داخل أنفسنا. ومن المثير للاهتمام أن أحد أشهر المستثمرين في العالم، جورج سوروس، يتخذ قراراته من خلال الاستماع إلى آلام ظهره.

أثناء العرض التقديمي، تحتاج إلى دفع المستمعين إلى اتخاذ قرار "ساخن" داخليًا. ليس من مصلحتك إبقاء أدمغتهم مشغولة بالتحليل البارد. أنت في حاجة إليها لتريد صفقتك. للقيام بذلك، تحتاج إلى إنشاء إدراكات ساخنة من خلال إنشاء الإطارات الصحيحة.

أنت بحاجة إلى إنشاء أربعة أطر معرفية ساخنة واحدة تلو الأخرى:

• إطار المؤامرة.
• إطار المكافأة؛
• إطار زمني؛
• إطار التفوق الأخلاقي.

من خلال إنشاء إطار من المؤامرات، يجب عليك التأثير على رغبة العميل - لإظهار ما يريده، ولكن لا يمكن الحصول عليه الآن. أفضل طريقة لإبعاد المستمع عن العقلية العقلانية هي سرد ​​قصة معدة مسبقاً يتغلب فيها البطل على العقبات ويختبر انفعالات قوية ويصل إلى اليأس.

دون إنهاء القصة، انتقل إلى الإدراك الساخن التالي - إطار المكافأة، الذي يجعل عقل الزواحف لدى عميلك يعتقد أنك خصم قوي لن يتوسل للحصول على صفقة.

في نهاية الخطاب، يقول المؤلف إنه يحتاج إلى تحديد المستثمرين الذين سيسمح لهم بالدخول في الصفقة وأيهم سيرفضون. وبهذه الطريقة يظهر أنه يهتم بمن سيعمل معه. يسأل السؤال: "هل يمكنك أن تخبرنا لماذا نرغب في العمل معك؟"

عندما تقتنع بأنك أنت المكافأة، يصبح ذلك قوتك.

يؤثر ضيق الوقت دائمًا على اتخاذ القرار. يستخدم البائعون هذا لإجبار المشتري على اتخاذ قرار الشراء بشكل أسرع، مما يؤثر على الخوف من تفويت الفرصة: "أسرع، العرض ينتهي اليوم"، "لم يتبق سوى عدد قليل من الموديلات".

ومع ذلك، فإن مثل هذه التقنيات معروفة جيدًا للمحترفين، كما أن ممارسة الكثير من الضغط على العميل باستخدام تقنيات المبيعات من العقود الماضية لا يمكن إلا أن يضر بصفقتك وصورتك. أنت بحاجة إلى إيجاد التوازن الصحيح بين الضغط وحرية اتخاذ القرار.

وهكذا، يبدأ المؤلف مناشدته للمستثمرين المحتملين بالكلمات: "لا أحد يحب ضغط الوقت". ثم يقول إن الصفقات الجيدة تشبه القطار السريع الذي يسير في الموعد المحدد. مثل هذه المعاملات لها جدول زمني خاص بها، والذي يجب أن يؤخذ بعين الاعتبار، مثل جدول القطار فائق السرعة، الذي يصل إلى المحطة في الوقت المحدد بدقة ولا ينتظر المتأخرين. ثم يخبرنا المؤلف بالتاريخ الذي يحتاجه المستثمرون المحتملون لاتخاذ قرار "باللحاق بالقطار".

حتى أقوى الأشخاص يفقدون إطار قوتهم على طاولة الجراح. ولكن حتى مثل هذا الإطار القوي يمكن التغلب عليه من خلال إطار التفوق الأخلاقي. يتحدث المؤلف عن كيفية فوز الأم تيريزا ذات يوم، بعد أن انتهى بها الأمر في عيادة مصابة بالالتهاب الرئوي ومشاكل في القلب، في معركة الأطر مع أطباء العيادة.

إن إطار الطبيب مبني على عدة أحكام قد لا يشكك فيها سوى القليل: إذا كنت تريد أن تعيش وتتمتع بصحة جيدة، فاتبع جميع التعليمات، وثق بخبرتك ومعرفتك. لكن الأم تيريزا لم تكن شخصًا عاديًا، ولم تتأثر بإطار الطبيب وسلطته - لقد عارضته بإطارها الخاص: كل شيء مادي، حتى الحياة أو الموت، ليس مهمًا جدًا؛ بحاجة لمساعدة المحتاجين. أي أنها قارنت سلطتها الأخلاقية بالسلطة المهنية للطبيب.

ونتيجة لذلك وقع الأطباء تحت تأثير إطارها. أقنعت الأم تيريزا الأطباء الأمريكيين من المستشفى المزدهر بالتبرع أو تقديم المساعدة للعيادات المتنقلة المكسيكية القريبة التي تفتقر إلى الأموال. عندما غادرت الأم تيريزا العيادة، كانت قد تم بالفعل إنشاء شبكة من المتطوعين بين العيادة الأمريكية المزدهرة والعيادات المكسيكية للفقراء.

متجاهلاً محاولات الطرف الثاني تقديم بعض الحجج العقلانية حول استحالة إعادة الأموال (إطار المحلل)، حقق الكاتب هدفه، معلناً أنه لم يكن ينوي الاستماع إلى التوضيحات، بل جاء لإعادة الأموال بطريقة غير مشروعة. حجب الأموال، وإذا كانت هناك مقاومة - اتصل بمكتب التحقيقات الفيدرالي. ورغم أن جمع الأموال استغرق وقتا لا بأس به، إلا أن صاحب البلاغ اعترض الإطار وتأكد من إعادة أموال موكله.

الفكرة 7: الحاجة إلى الموافقة هي عدوك.

من الطبيعي أن يسعى البشر للحصول على الموافقة لأننا مخلوقات اجتماعية. نحن جميعًا نخشى دون وعي أن "القطيع" لن يقبلنا، لأنه بالنسبة لشخص عجوز كان بمثابة الموت. ومع ذلك، لا يوجد شيء أكثر ضررًا للعرض التقديمي من الكشف عن نقاط عدم الأمان لديك. ويشير المؤلف إلى أن القاتل الأول للصفقات هو السلوك الذي تمليه الحاجة إلى الموافقة.

عندما تطلب الدعم من جمهورك، فإنك ترسل في الأساس إشارات استغاثة. ولكن إذا كنت مستثمرًا، فهل ترغب في العمل مع شركة يشير سلوكها القيادي إلى اليأس؟ بالكاد. بطبيعة الحال، سيحاول العقل الزاحف لمستمعك الحفاظ على سلامته - وجعله يهرب في أسرع وقت ممكن.

حاجتك للموافقة تعني أنك ضعيف، وهذا يضر بصورتك وعملك.

كيف تتجلى الحاجة إلى الموافقة؟

على سبيل المثال، عندما تشعر بالقلق من أنك سوف تفوت صفقة ما لأن لديك آمالا كبيرة عليها. عندما تقتنع بأن قبول العميل لصفقتك فقط هو الذي سيرفع من احترامك لذاتك. عندما تقلق إذا رأيت أن المستمعين ليسوا مهتمين بك كثيرًا.

للتخلص من إدمان الموافقة، يمكنك استخدام إطار زمني قوي يوضح لجمهورك أن هناك حاجة إليك في مكان آخر. ولكن الشيء الرئيسي هو أن تكون بدم بارد، ولهذا:

• التغلب على الاعتماد على رغباتك.
• أظهر أفضل ما لديك في حضور الآخرين؛
• عندما يتوقع الناس منك أن تتبعهم، تراجع - ابتعد؛

الناس يريدون ما لا يستطيعون الحصول عليه. تذكر أنك يجب أن تكون مكافأتهم، وليس هم مكافأتك.

أخيراً

في كتابه، يشارك أورين كلوف ثروته من الخبرة العملية في التحدث وعقد الصفقات، بما في ذلك إخفاقاته وما علموه إياه. توصل المؤلف إلى استنتاج مفاده أن الخطأ الرئيسي الذي يمكنك ارتكابه في عالم الأعمال هو الوقوع في فخ بيتا، الذي يؤمن حالة ألفا لخصمك.

لذلك، منذ البداية، عليك التأكد من أنك تعتبر لاعبًا قويًا. وأفضل أداة لذلك هي إتقان فن إنشاء الإطارات.

تمت مناقشة كتاب أورين كلوف "Pitch Anything" في MakeRight.ru - وهي خدمة للأفكار الرئيسية من أكثر الكتب مبيعًا حول الأعمال والفعالية الشخصية وتطوير الذات.

كيفية بناء خطاب لجذب انتباه المستمعين؟ ما الذي تريد معرفته عن الديناميكيات الاجتماعية وحروب الإطارات؟ لماذا يعتمد كل شيء عليك فقط؟

لقد كنت أحاول مؤخرًا اختيار أفضل المواد والكتب فقط لنشرها على مدونتي. هناك وقت أقل لكتابة المقالات، مما يعني أنه يجب أن يكون هناك تعويض في الجودة. سأحاول ألا أخيب ظنك.

منذ حوالي شهر انتهيت من قراءة كتاب أورين كلوف الرائع "The Perfect Pitch". من أحدث الإبداعات حول موضوع تطوير الذات، يمكن لهذا أن يدخل بجدارة ضمن الخمسة الأوائل من الأفضل في رأيي. نصيحة رائعة حول كيفية عرض فكرتك أمام الأشخاص المناسبين وقبول فكرتك. دعونا لا نتأخر، فيدي متشوقة لإخبارك بكل شيء.

ميزات الدماغ

لفهم تفاصيل إدراك المعلومات، دعونا نلقي نظرة على كيفية عمل دماغنا. ويتكون من 3 أجزاء: دماغ التمساح (الأقدم)، والدماغ المتوسط، والقشرة المخية الحديثة.

• دماغ التمساح هو المسؤول عن البقاء على قيد الحياة. يتعلق الأمر بالمشاعر الأساسية: الخوف، والفضول، والجوع، وما إلى ذلك. ومن دماغ التمساح يبدأ إدراك المعلومات، وفي هذا الدماغ بالتحديد سيتم توجيه المنهجية الكاملة لهذه المقالة.
• يتيح لك الدماغ المتوسط ​​التنقل في التفاعلات الاجتماعية والتعرف على الأشياء من حولك.
• القشرة المخية الحديثة هي جهاز كمبيوتر قوي لحساب العمليات المعقدة.

تمر المعلومات عبر كل نوع من الدماغ من الأقدم إلى الأحدث. هذا هو الترتيب الذي يجب أن نأخذه في الاعتبار عند التخطيط لخطابنا أو خطابنا.

كل شيء يبدأ بالإطار

لشرح فكرة معقدة لقشرتك المخية الحديثة، تحتاج إلى تصميم المعلومات بما يتناسب مع دماغ التمساح الخاص بمستمعيك أو إنشاء إطار (الاتصال بالجمهور). الكلام، الحوار، المفاوضات، كل هذا هو صراع بين الأطر، أي وجهات نظر أو تصورات لأناس مختلفين.

وتتمثل المهمة في إقناع عقل التمساح للمستمع بأن عرضك آمن ومثير للاهتمام. يجب عليك جذب انتباه محاوريك وجذب انتباههم. أي الفوز في حرب الإطارات. ربما لاحظتم كيف يمكن لشخص واحد، عند مناقشة بعض الأفكار، أن يجذب انتباه الآخرين، وهذا هو الإطار المهيمن. قد يكون ذلك نتيجة للمكانة والاحترام وأشياء أخرى، لكن هذا لا يعني أنه لا يمكن هزيمته.

ما هي الإطارات هناك؟

• إطار الطاقة
• إطار زمني
• إطار التحليلات

نتيجة للاتصالات مع أشخاص مختلفين، يمكنك مقابلة مزيفة مختلفة. اعتمادا على نوع الإطارات التي تواجهها، يتم تطبيق إطار الاستجابة. ووفقا للقائمة وفقا لذلك:

• إطار تقويض السلطة
• إطار زمني
• إطار دسيسة
• إطار المكافأة (شامل لجميع المواقف)

يتيح لك كل إطار من إطارات الاستجابة التحكم في الموقف والتحكم في انتباه محاوريك. الآن دعونا نلقي نظرة على كل من الإطارات والإطارات المضادة مع أمثلة لتوضيح كيفية عمل كل شيء.

يُظهر مُحاورك سلطته/منصبه/مكانته علانية، ولا يأخذ في الاعتبار آراء الآخرين، ولا يركز على خطابك.

مكافحة الإطار: تقويض السلطة. افعل شيئًا صادمًا مع لمسة فكاهية. اجعل عقل التمساح لدى الشخص الآخر مهتمًا بك. أظهر التحدي ولكن بروح الدعابة. قل لا (بلطف)، لكن لا تبالغ.

مثال: أنت تجلس في اجتماع ولاحظت أن سمو "الرئيس" لا يهتم بك أصلاً. أخذ بطل الكتاب التفاحة من يدي رئيسه وقسمها بالسكين إلى قسمين. وبعد ذلك أعاد النصف وأخذ النصف لنفسه قائلاً إن هذه هي الطريقة التي يدير بها أعماله. تم جذب انتباه الجميع وتم إبرام الصفقة.

إطار زمني

إذا قيل لك، في المفاوضات التي كان من المفترض أن تستمر 30 دقيقة، أن لديك 10 دقائق فقط، فيمكنك أن تقول: "لا". أنا لا أعمل من هذا القبيل. لا فائدة من تغيير الروتين إذا كنا نثق ببعضنا البعض. أريد فقط أن أعرف ما إذا كنا سنعمل معًا، وما إذا كنت ستحترم الاتفاقيات وتلتزم بالوقت؟

بهذه الطريقة سوف تكسر الإطار الزمني لخصمك، وإذا كان يقدر وقتك حقًا، فسوف يلتزم بالتأكيد بالاتفاقيات. وإذا لم يكن الأمر كذلك، فلماذا تحتاج إلى هذا الاجتماع على الإطلاق؟

أو، عندما يخبرونك أن لديهم 15 دقيقة فقط، أخبرهم أن لديك 12 دقيقة فقط ثم يتعين عليك الذهاب إلى الاجتماع التالي. بهذه الطريقة تقوم بتنشيط الإطار المضاد المحدد للوقت.

إطار التحليلات

لجذب انتباه الجمهور أو المحاور، لا تستخدم الحسابات والأرقام المعقدة. وهذا لن يؤدي إلا إلى جعل الناس يشعرون بالملل والضياع في أفكارهم الخاصة، وبالتالي فقدان الاهتمام. أي خطوة هي توقع لسماع شيء جديد، لتدليل عقلك قليلاً. لا يذهب الأشخاص إلى الاجتماعات والعروض التقديمية لفهم ما يعرفونه بالفعل.

يبدو الأمر كما لو أنهم يختبرونك: "لذا... أنا بحاجة إلى حل المشكلة، هل سيعطيني ذلك شيئًا مثيرًا للاهتمام؟" بمجرد اكتشافك، سيختفي الاهتمام.

ولكن يحدث أيضًا أنه خلال العرض التقديمي، يبدأون في استجوابك بالتفاصيل: ما هي النسبة المئوية لهذا المؤشر بالنسبة إلى مؤشر آخر، وما هو التغيير أو الانحراف عن المعيار المتوسط، وما إلى ذلك. تهانينا، لديك إطار محلل! قدم معلومات عامة وقل أنك سترسل التفاصيل بعد العرض التقديمي. أقترح الآن أن تركز على ما هو مهم بالنسبة لك. بهذه الطريقة سوف تستعيد انتباهك وتوجه المحادثة في الاتجاه الصحيح.

مكافحة إطار المؤامرات، على سبيل المثال:

عندما تنحرف عن التفاصيل والحقائق غير الضرورية، استخدم السرد. أخبر قصة حياة مثيرة للاهتمام. شارك شيئًا شخصيًا، لكن لا تكشف عن النهاية على الفور، واحتفظ بالتشويق لبعض الوقت، ثم اكشف عن النهاية. هذه أداة قوية تسمح لك باستعادة اهتمام المستمعين بك وهزيمة إطار المحلل.

يجب إعداد القصة مقدما، وسوف تكون عالمية في العديد من الحالات، لأن دماغ التمساح يعمل بنفس الطريقة تقريبا للجميع. من خلال سرد قصة تكون فيها الشخصية الرئيسية مشابهة قدر الإمكان للمستمع، فإنك بذلك تنقل إلى دماغ التمساح أن كل شيء آمن وتجذب انتباهه.

كيف تكتب قصة مثيرة للاهتمام:

• قصة قصيرة تتعلق بموضوع العرض
• أنت الشخصية الرئيسية
• يجب أن يكون هناك خطر وخطر وعدم اليقين
• هناك ضغط زمني: في مكان ما تدق الساعة، وإذا لم تتمكن من الوصول في الوقت المناسب، فإن العواقب ستكون خطيرة
• هناك توتر: أنت تفعل شيئًا ما، ولكن هناك عقبات
• هناك أخطاء جسيمة لا تذهب سدى

آسف لمقاطعة القراءة. انضم إلى قناتي على التليجرام. إعلانات جديدة عن المقالات، وتطوير المنتجات الرقمية، واختراق النمو، كل هذا موجود. في انتظاركم! فلنكمل...

إطار المكافأة (نفسه، عالمي)

لديك اجتماع مع شركاء المستقبل، لكن المحاور الذي تحتاجه ببساطة لم يأت إلى الاجتماع، ويقول مساعدوه أنه يمكنك إخبارهم بكل شيء، وسوف يخبرون رئيسهم. قم بدعوة زملائك لانتظار "الشخصية الرئيسية" لمدة 15 دقيقة، ثم أخبرهم أنك ستحتاج إلى المغادرة.

سيوضح هذا أنك مكافأة لمحاوريك. لديك وقت محدود، والصفقات والشركاء الآخرين. إذا كنت مثيرًا للاهتمام حقًا، فسيصبح المساعدون نشطين ويخرجون الرئيس من الأرض، ولكن إذا لم يكن الأمر كذلك، فهل يستحق إضاعة الوقت في هز الهواء، الأمر الذي لن ينتهي بأي شيء؟

إذا كانت الشركة التي تلتقي بها مهمة جدًا بالنسبة لك، فاقترح عقد اجتماع جديد، ولكن هذه المرة فقط في منطقتك. دع زملائك يأتون إليك.

لتعزيز إطار المكافأة، اسأل الشخص الآخر: "هل يمكنك أن تخبرني قليلاً عن نفسك؟ أنا دقيق جدًا في اختيار الأشخاص الذين أعمل معهم."

تعزيز إطار المكافأة

• اطرح أسئلة على محاورك من سلسلة "لماذا يجب أن أتعامل معك؟"
• حماية حالتك: لا تسمح بإعادة جدولة الوقت أو الاتفاقيات أو المشاركين. إذا أصر المحاور على نفسه، قم بإلغاء المفاوضات
• لا تطلب قراراً مبدئياً: "كيف تحب هذه الفكرة، ما رأيك؟"، بهذه الطريقة لا تكشف إلا عن رغبتك في إتمام الصفقة بشكل أسرع
• خذ وقتك حتى تتاح لك الفرصة للتراجع أو الرفض. السيطرة على إطار المكافأة الخاصة بك. المكافأة هي أنت. يمكنك استخدام الفكاهة وقول شيء مثل: "هناك الكثير من المشترين، ولكن هناك واحد فقط مني. كيف يمكنك التنافس على انتباهي؟ " لم يتم وضع علامة الاستفهام على وجه التحديد في نهاية العبارة - فهذه عبارة وليست سؤالاً
• اسمحوا لي أن أوقع على نوع من الالتزام الضروري لتوقيع الصفقة
• إذا كانت المفاوضات تتعلق بالمال، فغير موقفك تجاهها. إنهم مجرد مورد. إنهم (المال) بحاجة إليك لإدارتهم
• التقنية التي تعمل على تشغيل إطار المكافأة على الفور، تقول: "أنا سعيد لأنني تمكنت من إيجاد الوقت لمقابلتك اليوم. ثم لدي اجتماع آخر. فلنبدأ على الفور."

حالة

الحالة هي ما يساعد على إجراء محادثة من موقع القائد أو ألفا والتحكم في الموقف وحل المشكلات المختلفة بشكل أسرع. يمكن رؤية شخص ذو مكانة عالية من بعيد، ويستمعون إليه وينتظرون قراره. كقاعدة عامة، يتم تغطية هؤلاء الأشخاص بمصائد بيتا من جميع الجوانب.

مصائد بيتا هي طقوس يجب عليك اتباعها عند الاجتماع مع زعيم ألفا. ممرات كبيرة لانتظار لقاء مع "الرئيس" والسكرتيرات والأثاث باهظ الثمن وغيرها من سمات السلطة. بشكل عام، كل ما يكسر إطارك قبل مقابلة شخص ذو مكانة عالية.

لحسن الحظ، يمكنك الحصول على مكانة دون أن تكون مليونيرًا أو رئيسًا تنفيذيًا لبعض الشركات الدولية. هناك حالة ظرفية يمكن الاستيلاء عليها. في لحظة العرض، تصبح قائد ألفا ومركز الاهتمام. تحصل على ما يسمى بـ "قوة النجم المحلي" وتتحكم في الموقف.

كيفية الحصول على الحالة الظرفية

• لا تستجيب لمصائد بيتا
• مجردة من حالة محاورك
• ابحث عن فرص لإبداء القليل من المقاومة أو رفض شيء ما - فهذا سيقوي إطارك ويزيد من مكانتك. عادة، يتوقع الأشخاص ذوو المكانة العالية أن يطيعوا الآخرين، لذا فإن القليل من العصيان مع لمسة من الفكاهة سيساعد في لفت انتباهك.

مثال: انتزع بطل الكتاب الذي كتبت عليه هذه المادة كتيبًا من يدي محاوره رفيع المستوى، حيث وضع دائرة حول راحة يده وسأل عن المبلغ الذي يمكن لشخصه "المحترم" أن يبيع عمله به. معبرة قليلا، ولكن مع لمسة من الفكاهة. هذا جذب الانتباه.

• بمجرد أن تقع السلطة في يديك، انتقل إلى المنطقة التي أنت خبير فيها
• استخدم إطار المكافأة. أظهر أنك بمثابة مكافأة لمحاورك وأنه محظوظ جدًا للتعامل معك
• تأمين حالة ألفا الخاصة بك. عليك أن تجعل محاورك يدافع عن نفسه، ولكن بطريقة مرحة. شيء من هذا القبيل: "ذكّرني لماذا أرغب في التعامل معك؟" كل شيء يجب أن يكون مثيرا للاهتمام وروح الدعابة قليلا. يمكنك أيضًا أن تسأل: "هل سبق لك أن أجريت مثل هذه المعاملات الكبيرة؟" بهذه الطريقة، ستعزز موقفك أكثر.

الباردة أو الساخنة

إن اتخاذ القرار هو نتيجة للإدراك أو، بكلمات بسيطة، عمليات إدراك المعلومات.

الإدراكات الساخنة هي قرارات تتعلق بالمشاعر والعواطف، أما الإدراكات الباردة فهي حسابات وتحليلات وربط العقل. أظهرت الأبحاث أن الشخص يتخذ قرارات كبيرة على أساس الإدراك الساخن، أي يسترشد بالمشاعر. توجد أيضًا الإدراكات الباردة ونقوم بتحليل خياراتنا، ولكن عادةً بعد وقوعها.

نظرًا لطبيعة إدراك المعلومات، يجب عليك التخطيط لعرضك مع التركيز على المشاعر والعواطف. هذه هي الطريقة التي ستفوز بها في حرب الإطارات وتجذب انتباه مستمعيك.

التوصل إلى "فكرة كبيرة"

لقد تعلمنا كيفية العمل مع الإطارات، ولكن ماذا نفعل مع الملعب نفسه؟ ضع في اعتبارك أن انتباه الشخص لا يدوم أكثر من 20 دقيقة، مع مراعاة عدم تحميله بالحقائق والأرقام العميقة. سوف يتراجع مستمعك عن الحسابات والتحليلات الباردة. دعنا نقسم أدائك إلى مراحل، ثم ننتقل إلى كل مرحلة على حدة.

وتتمثل المهمة في تحقيق أقصى استفادة من هذه الدقائق العشرين:

1. قدّم نفسك واعرض "فكرتك الكبيرة" - 5 دقائق.
2. أخبرنا عن الميزانية و"التتبيلة السرية" - 10 دقائق.
3. اعرض صفقة – دقيقتين
4. بناء إطارات للإدراك الساخن (العاطفي: الفضول، الفائدة) - 3 دقائق

العرض التقديمي (5 دقائق): إطار "لماذا الآن؟"

ابدأ بحقيقة أن عرضك التقديمي لن يكون طويلًا، وأنك قد أعددت له 20 دقيقة وتنوي إبقاء المستمعين لفترة أطول. بعد ذلك، انتقل إلى وصف موجز للمشاريع التي عملت عليها (ربما 2-3 من أكثر المشاريع إثارة للدهشة مع النتائج)، ولا تتعمق أكثر.

تذكر أنه لا أحد مهتم باستثمار وقته وجهده في شيء يعرفه بالفعل. تذكر أن هذه لعبة "أعرف ما ستقترحه"، حيث يحاول المستمع اكتشاف فكرتك.

صف الفكرة من ثلاث جهات:

• اقتصاديًا: ما هي التغيرات التي طرأت على السوق والتي أدت إلى ظهور فكرتك؟
• اجتماعيًا: كيف تؤثر فكرتك على المجتمع
• التكنولوجية: كيف تغيرت التكنولوجيا مما أدى إلى فكرتك

أخبر قصة من أين جاءت فكرتك وكيف تطورت.

عند إنشاء إطار "لماذا الآن؟"، حاول إرجاع الوقت إلى الوراء قدر الإمكان لفهم وشرح كيف تغيرت الفكرة من الماضي إلى الحاضر وما يجعلها فريدة من نوعها.

تذكر، بغض النظر عن موضوع عرضك: طائرات مقاتلة، أو أسهم، أو عقارات، أو برامج، أو كرات القطن، فأنت بحاجة إلى طرح الصفقة بهذه الطريقة لأن هذا الإطار يشرح العوامل الكامنة وراء تطوير الفكرة.

النمط/الهيكل لتقديم الأفكار

ليست هناك حاجة للحديث عن فكرتك بالتفصيل، فمهمتك هي جذب الانتباه أولاً، ثم الغوص في التفاصيل. استخدم نمط مقدمة الفكرة لوصف الأشياء بوضوح وبسرعة:

بالنسبة إلى [العملاء المستهدفين]،
الذين ليسوا راضين عن [عروض السوق الحالية].

فكرتي/منتجي هو [فكرة/منتج فئة جديدة].
فهو يوفر [القضايا/التقنيات الرئيسية].

بالنسبة إلى [الشركات التي تشغل مباني كبيرة في كاليفورنيا وأريزونا]،
الذين ليسوا راضين عن [الألواح الشمسية القديمة].
المنتج الخاص بي هو [مسرع طاقة شمسية يعمل بالتوصيل والتشغيل].
بالمقارنة مع البطاريات القديمة، فهي توفر [طاقة أكبر بنسبة 35%].
على عكس البطاريات القديمة القابلة للاستبدال، فإن منتجي غير مكلف ولا يحتوي على أجزاء متحركة.

هذا كل شيء، يمكن تقديم "الفكرة الكبيرة" الخاصة بك باستخدام هذا المخطط في غضون دقيقة واحدة.

هيكل الملعب من الخارج

دعونا نلقي نظرة على ما يحدث في المرحلة الأولى من الملعب:

• أولاً، عليك أن تريح المستمع من خلال تحذيره من أن النغمة ستكون قصيرة، حوالي عشرين دقيقة فقط، وأنك لن تستمر لفترة طويلة بعد ذلك. سيساعد ذلك على تركيز عقله على ما يحدث هنا والآن ويمنحه الشعور بالأمان.
• ثم تتحدث عن خلفيتك وتسلط الضوء على إنجازاتك الرئيسية، بدلاً من الإعلان عن قائمة طويلة من الأماكن التي عملت فيها من البداية إلى النهاية. من الواضح أنه كلما تحدثت أكثر عن تجربتك، كلما بدت غير ملحوظة للعميل. المعلومات المتعلقة بك يتم حسابها في المتوسط، وليست مجمعة.
• ثم تظهر أن فكرتك ليست ومضة عبقرية. أن هناك عوامل سوقية أدت إلى ظهوره، وتريد الاستفادة من نافذة السوق المفتوحة قليلاً. (وأنت تدرك جيدًا أنه سيكون لديك منافسون. وهذه النظرة الرصينة تظهر لعميلك أنك لست ساذجًا وتعرف حقائق الأعمال).
• فالعقل يهتم فقط بما هو في حالة حركة، وعليك أن تقدم صورة لكيفية تحويل فكرتك للسوق القديم إلى سوق جديدة. سيضمن هذا أنك لن تتسبب في عمى التغيير لدى عميلك، مما قد يؤدي بسهولة إلى تجاهل اقتراحك.
• وأخيرا، يمكنك استخدام نمط مقدمة الفكرة. الفكرة موجودة في اللعبة. الآن يعرف العميل بالضبط ما هو، ومن هو المقصود، ومن هو منافسك وبأي طرق تتفوق عليه. الرسم التخطيطي البسيط يجعل فكرتك أسهل في الفهم ويبقيك مركزًا على الواقع. تعمل هذه الإستراتيجية بشكل جيد لأنها تتجنب رد فعل الدماغ المحتمل تجاه الخطر.

بالطبع، هذه الطريقة لا تعني أنه يجب تبسيط كل شيء في عرضك التقديمي. قريبًا ستقدم لجمهورك الكثير من المعلومات المعقدة والمفصلة.

الميزانية والتوابل السرية (10 دقائق)

إذن لقد مرت 5 دقائق. وقمت بتقديم نفسك وفكرتك. حان الوقت للانتقال إلى الميزانية والصلصة السرية. ركز على مهاراتك في إعداد الميزانية. على ماذا تعتمد وما هي العوامل التي تأخذها بعين الاعتبار؟

ميزانيات غير واقعية وحسابات خاطئة
أنت تشكل أكبر المخاطر على
شركة متنامية، وخاصة بالنسبة للشركات الناشئة.
كيف تتعامل مع شكوك الجمهور؟
هل أنت متأكد من أن خططك سوف تفشل؟ أفضل شيء
أظهر كيف يمكنك التطور
تحديد الميزانية هو موهبة ذات قيمة عالية
في الزعيم.

تستمر في الحديث، ويصبح من الصعب أكثر فأكثر أن تحافظ على انتباهك. وقد أظهرت الدراسات أن الدوبامين (هرمون الفرح) يفرز نتيجة لتأثير الجدة. إذا لم تفاجئ مستمعيك بشيء جديد، فسوف يفقدون الاهتمام بك قريبًا. لكن الدوبامين وحده لا يكفي، فأنت بحاجة أيضًا إلى مادة النورإبينفرين، وهي مادة تسبب التوتر.

• عرض موجز للمنتج الجديد
• فكرة جديدة
• استعارات لشرح الأشياء المعقدة

وهكذا، فإن جزأين مزيج الانتباه - الجدة والتوتر - يعملان معًا خلال الملعب لمدة عشرين دقيقة تقريبًا، مما يخلق حلقة من ردود الفعل. ومهما بذلت من جهد، فبعد عشرين دقيقة يختل توازن هذه المكونات وتتوقف عن العمل معًا

اسمحوا لي أن أعيد الصياغة قليلاً، أنت بحاجة إلى خلق متاعب من أجل جذب انتباهك. الإيجابية فقط على وجوه مستمعيك ليست مناسبة، فالخلافات والمناقشات مطلوبة. ولكن لديك 20 دقيقة فقط!

صد / جذب

للمساعدة في الحفاظ على الانتباه، يوجد إطار آخر يعمل بنظام "الدفع/الجذب". يبدو الأمر كما لو أنك قبضت على محاورك على خطاف وإما أن تسحبه نحوك أو تدفعه بعيدًا.

نحن نبتعد: "من المحتمل جدًا أننا لسنا مناسبين لبعضنا البعض."
[يوقف. دع المتلقي يفهم ما قلته. ويجب فهم المعنى بشكل صحيح].
الجذب: "ولكن، من ناحية أخرى، إذا سارت الأمور على ما يرام، فيمكننا توحيد قوانا وإنجاز شيء مهم للغاية."

ستساعدك هذه التقنية في الحفاظ على الانتباه، والعمل مع الإدراك الساخن ومناشدة المشاعر.

عرض صفقة (دقيقتان)

يجب أن تكون هذه المرحلة موجزة للغاية. أخبرنا عن ما تقدمه بالضبط. اللمسات والفوائد الكبيرة. لا تتورط في التفاصيل، فكل شيء سريع وواضح. الحقائق الأساسية لاقتراحك والانتقال إلى التأطير.

التأطير (3 دقائق)

لقد تبقى لديك آخر 3 دقائق من عرضك وحان الوقت للقيام بتلك الإدراكات الساخنة أو الروابط العاطفية. تعزيز ما قلته للتو.

لا يوجد سوى أربعة إدراكات/إطارات ساخنة تحتاج إلى إنشاء:

• الإدراك الساخن 1: إطار دسيسة.
• الإدراك الساخن 2: إطار المكافأة.
• الإدراك الساخن 3: الإطار الزمني.
• الإدراك الساخن 4: إطار التفوق الأخلاقي.

دعونا نذهب من خلال كل واحد.

إطار المؤامرة

الجميع يحب القصص، من الجيد أن تكون الشخصية الرئيسية في هذه القصص. عندما يستمع محاوروك إلى قصة ما، فإنهم لا يقيمون الموقف والظروف نفسها، بل يقيمون كيفية تعاملك مع الصعوبات.

فيما يلي رسم تخطيطي سيضيف الدراما والمكائد إلى أي قصة:

• نرسل البطل إلى الغابة.
• دع الحيوانات تهاجمه.
• هل سينجو؟
• اجعل البطل يائسًا في هذه الغابة، ودعه يكون على الحافة، لكن لا تنقذه من ورطته.

بعد ذلك، لا تكشف عن النهاية وانتقل إلى إطار المكافأة. الخطوط العريضة للقصة مجازية، قم بتكييفها لتناسب جمهورك. حاول أن تأخذ موقفًا واجهه مستمعيك وتضع نفسك فيه. علاوة على ذلك، وفقا للمخطط: لقد واجهت صعوبات، ولم يكن من الواضح كيفية التعامل معها، وكنت على حافة الهاوية وما زلت تمكنت.

في وقت سابق من المادة، تمت مناقشة النمط الخارجي لإطار المكافأة، ولكن هنا سنتحدث عن النمط الداخلي. ما مدى ثقتك في كلماتك وأفكارك؟

النمط الداخلي - الكلمات التي تقولها لنفسك لتفعيل وتفعيل إطار المكافأة بشكل كامل:

• أنا المكافأة.
• أنت تحاول إقناعي.
• أنت تحاول الحصول على موافقتي.

يشعر الأشخاص من حولك بكل شيء، إذا كنت واثقًا من نفسك وخاصة في فكرتك الخاصة، فيمكنك أن تشعر بذلك على الفور. في كثير من الأحيان، يمكن للأفراد الكاريزميين أن يلهموا الناس من حولهم بثقتهم، على الرغم من أن الفكرة نفسها ليست مدعومة بالحقائق بنسبة 100٪.

إطار زمني

يؤثر ضغط الوقت دائمًا على سرعة اتخاذ القرار. موافق، من الأسهل إقناع شخص ما بشراء سيارة إذا حذرته من أنها معروضة للبيع حتى نهاية اليوم فقط. دعونا نرى لماذا تعمل هذه الاستراتيجية بشكل جيد؟

يتم إرسال إشارة إلى الدماغ، ويتم تنشيط الخوف من فقدان عملية الشراء. الشيء الرئيسي هو عدم الضغط على محاوريك.

"يا رفاق، لا أحد يحب ضغط الوقت. لا لي ولا لك. لا احد. لكن الصفقات الجيدة تشبه قطارات أمتراك 24 في وضوحها، توقيتها مثل القطار السريع. يتوقف عند المحطة، ويلتقط المستثمرين - وينطلق في الموعد المحدد بدقة. وقت المغادرة - ويبدأ القطار في التحرك. لديك متسع من الوقت لتقرر ما إذا كنت معجبًا بي وما إذا كنت تريد عقد هذه الصفقة. إذا كنت لا تحب ذلك، فلا ينبغي عليك أن تفعل ذلك؛ نحن جميعا نفهم هذا. لكن الصفقة لا تتعلق بي فقط، أو أنت، أو أي شخص آخر؛ فهو يتضمن أكثر من ذلك بكثير. لها نظامها الخاص ووقتها الذي يجب على الجميع أن يحسبوه. لذلك يجب اتخاذ القرار بحلول الخامس عشر.

إطار التفوق الأخلاقي

هل تتذكر الحالة الظرفية أو حالة النجم المحلي؟ (انظر المادة أعلاه) لقد حان الوقت لإظهار ذلك عمليًا. أنت تحكم العرض هنا والآن، لا يمكن لأحد أن يأخذ هذا منك على الفور. خارج الغرفة يمكنك أن تكون أي شخص، ولكن هنا السيطرة عليك. امنح القليل من المكانة للآخرين وأعد الانتباه إلى نفسك.

التخلص من الموافقة

ربما تكون إحدى أهم الخطوات في الترويج هي الحصول على موافقة المستمع. ليس هناك ما هو أسوأ من أن تتوقع أن يحبك شخص ما. وهذا دليل على الضعف وعدم اليقين. وعلى مستوى دماغ التمساح، يشعر المستمع كيف تستسلم له وتنهار كل إطاراتك.

اسمحوا لي أن أضيف: عندما تبحث عن الموافقة أو الدعم، فإنك تتعمد إعطاء إشارة: "الأمور لا تسير على ما يرام بالنسبة لي...". يفهم المحاور أنك على الحافة ولا ترغب في المشاركة في قصصك، لأنه من الواضح أنه يخشى "الوقوع معك في الهاوية". شيء آخر هو الثقة والشخصية التي يمكن شمها على بعد ميل واحد. أنت أنت ولا تحتاج إلى موافقة، فأنت تقدم صفقة مثيرة للاهتمام متوقعة بالفعل في الشركة التالية. الخيار لك إذا قررت التعاون مع هذه الشركة. بالمناسبة، لماذا يجب أن تعمل معها؟ أنت معتاد على العمل مع الأشخاص الموثوق بهم (إطار المكافأة).

كيفية التخلص من الموافقة:

• لا ترغب في أي شيء.
• ركز فقط على ما تفعله بشكل جيد.
• أبلغ عن نيتك في مغادرة الاجتماع.

خاتمة

تبين أن المادة ضخمة، لكنني أؤكد لك أنه حتى جزء من التوصيات سيكون مفيدًا جدًا لك. بشكل عام، يعد التحضير لعرض تقديمي عرضًا تقديميًا عملية تستغرق وقتًا طويلاً، حيث يتعين عليك تخطيط سيناريو الخطاب بأكمله بخطوات متسلسلة والاستعداد بشكل كامل. لم يقل أحد أن الأمر سيكون سهلاً، لكننا لا ندرس المنهجية من أجل الصفقات السهلة، أليس كذلك؟! 😉

يُستكمل هذا الكتاب جيدًا بـ:

إتقان العرض

أليكسي كابتيريف

سيكولوجية الإقناع

روبرت سيالديني، ستيف مارتن،

نوح جولدشتاين

الخ الخ الخ

الملعب أي شيء

طريقة مبتكرة

للعرض والإقناع

والفوز بالصفقة

أورين كلوف

درجة الكمال

طريقة ثورية

إبرام الصفقات الكبرى

الترجمة من الإنجليزية بواسطة أولغا تيرنتييفا

دار النشر "مان وإيفانوف وفيربر"

موسكو 2013

المعلومات من الناشر

تم النشر بإذن من شركة McGraw-Hill Companies, Inc.

كلوف أو.

درجة الكمال. طريقة ثورية لإغلاق الصفقات الكبيرة / أورين كلاف؛ خط من الانجليزية يا تيرنتييفا. - م: مان، إيفانوف وفيربر، 2013.

ردمك 978-5-91657-726-6

يجادل المؤلف بأن العرض المثالي (عرض فكرة، عادةً لغرض الحصول على التمويل) ليس فنًا على الإطلاق، بل هو علم. باستخدام أحدث الأبحاث في مجال علم النفس العصبي والاستشهاد بأمثلة غير تافهة من ممارسته الخاصة، يشرح كلوف كيف يتخذ دماغنا القرارات فعليًا ويتفاعل مع محاولات "بيع" شيء ما له. مسلحًا بهذه المعرفة، سيكون لديك سيطرة كاملة على عملية العرض التقديمي الخاص بك.

كل الحقوق محفوظة.

لا يجوز إعادة إنتاج أي جزء من هذا الكتاب بأي شكل من الأشكال دون الحصول على إذن كتابي من أصحاب حقوق الطبع والنشر.

يتم توفير الدعم القانوني لدار النشر من قبل شركة المحاماة Vegas-Lex.

© أورين كلاف، 2011

كل الحقوق محفوظة

© الترجمة إلى اللغة الروسية، النشر باللغة الروسية، التصميم. مان، إيفانوف وفيربر ذ م م، 2013

يكون

مقنعة لعنة

إذا لم تكن قد شاهدت فيلم هوليوود "Pirates of Silicon Valley" بعد، فتأكد من القيام بذلك. إنه يروي كيف بدأ القادة الأكثر شهرة وكاريزما في مجال تكنولوجيا المعلومات العالمية أعمالهم.

على سبيل المثال، يسافر الممثلون الذين يشبهون بيل جيتس وبول ألين بشكل ملحوظ في سنوات دراستهم لمقابلة مديرين من شركة IBM. بعد النزول من الطائرة، قاموا على عجل بتغيير ملابسهم وربطات عنقهم في حمام المطار واتجهوا بالسيارة إلى مكتب عملاق الكمبيوتر، متبعين قواعد اللباس هناك. في الاجتماع، أخبر بيل جيتس الرجال من شركة IBM أن أجهزة الكمبيوتر الشخصية الرائعة الخاصة بهم بحاجة ماسة إلى نظام تشغيل يجعلها شخصية حقًا. وهم، بيل وبول، لديهم بالضبط ما تفتقر إليه شركة IBM. افترق الطرفان ملهمين للغاية: عاد مديرو IBM إلى منتجهم الثوري، وانطلق بيل جيتس وبول ألين... لكتابة نظام التشغيل الموعود.

من المعروف ما أدت إليه هذه المحادثة: تجارة بمليارات الدولارات، صناعة جديدة... وبدأ كل شيء بعرض تقديمي.

يُقال الكثير بالتفصيل حول كيفية تقديم عروض المبيعات (عرض فكرة، عادةً بغرض الحصول على التمويل). عشر شرائح من جاي كاواساكي. تسع شرائح من العرض التقديمي الرائع في تسع دقائق وفقًا لشرائع هوليوود من لوك ويليامز.

وإليكم الطريقة القوية الحصرية من أورين كلوف، الذي كتب هذا الكتاب "العرض المثالي" بعنوان فرعي ذو معنى "طريقة ثورية لإغلاق الصفقات الكبيرة".

يرى المؤلف أن العرض المثالي ليس فنًا على الإطلاق، بل هو علم. مستشهداً بأحدث الأبحاث في علم النفس العصبي ومستشهداً بأمثلة مفيدة من ممارسته الخاصة، يشرح كلوف كيف يتخذ دماغنا القرارات فعلياً ويستجيب لمحاولات "بيع" شيء ما له.

إن طريقة Cluff هي في الأساس دليل خطوة بخطوة سيساعدك على إنشاء عرض تقديمي مقنع وتقديمه بشكل مقنع وتحقيق أهدافك، سواء كان ذلك جذب المستثمرين أو العملاء أو خطوة جديدة في حياتك المهنية. بشكل عام، سوف تكون مقنعة لعنة!

هيئة تحرير مكتبة RVC

إلى والدي - المرشد الحقيقي في حياتي

الفصل 1

إليكم جوهر الأمر باختصار: هناك عدم تطابق أساسي بين الطريقة التي نعرض بها الفكرة والطريقة التي ينظر بها جمهورنا إليها. في اللحظة الحاسمة، عندما نحتاج إلى أن نكون مقنعين قدر الإمكان، نفشل تسع مرات من أصل عشرة. إن احتمالية وصول رسالتنا الرئيسية إلى العميل منخفضة بشكل مدهش.

ومن المهم جدًا أن نفهم من أين يأتي هذا التناقض للتغلب عليه وتحقيق النجاح والربح. هذا هو المكان الذي سيساعدك فيه هذا الكتاب.

أنا لست عبقري على الإطلاق

أقوم بتقديم عروض تقديمية للمستثمرين من أجل لقمة العيش. وظيفتي هي جمع رأس المال للشركات التي تريد النمو السريع أو التعرض. وأنا جيد في ذلك. لقد جمعت الملايين من الصفقات مع ماريوت، وهيرشيز، وسيتي جروب، والعديد من الشركات العملاقة الأخرى - وما زلت أفعل ذلك، وأجني حوالي 2 مليون دولار في الأسبوع. من الخارج، تبدو أسباب نجاحي واضحة: أقدم للمستثمرين الأثرياء صفقات مربحة تشمل بنوك وول ستريت. لكن آخرين يفعلون نفس الشيء. ومع ذلك، أنا الشخص الذي يحصل على المال أكثر من أي شخص آخر. الجميع يتنافسون في نفس السوق.

يقومون بمعاملات مماثلة. تقديم حقائق وأرقام مماثلة للنظر فيها. والفرق بيننا ليس الحظ . وليس في بعض الهدايا الخاصة. ليس لدي حتى خبرة في المبيعات. النقطة المهمة هي أنني أعتمد على طريقة جيدة.

يعتمد نجاح عرضك التقديمي بشكل مباشر على الطريقة التي تستخدمها، وليس على مقدار الجهد الذي تبذله. طريقة أفضل - المزيد من المال. الطريقة الأفضل تعني المزيد من المال. وهذا صحيح بالنسبة لك أيضا. كلما دافعت عن موقفك بشكل أفضل، كلما حققت المزيد من النجاح. هل ترغب في بيع فكرة للمستثمرين، أو إقناع عميل بمنحك ميزة، أو أن تشرح لرئيسك في العمل سبب استحقاقك لراتب أعلى؟ يمكنني مساعدتك من خلال تعليمك التقنيات الخمس الموضحة في هذا الكتاب.

عرض تقديمي لسيد الكون

على مر السنين، قمت بالترويج (وعقدت صفقات) مع بعض من أكبر الأسماء في عالم الأعمال اليوم، بما في ذلك مؤسسو Yahoo!، وGoogle، وQualcomm. ولكن عندما أروي تجربتي، لا يسعني إلا أن أتذكر اليوم الذي ذهبت فيه إلى اجتماع تم ترتيبه مع أحد أولئك الذين يسميهم توم وولف "سيد الكون".

جوناثان (دعنا نسميه ذلك) - ليس جوني أو حتى جون - هو مصرفي استثماري يتعامل مع مبالغ ضخمة من المال. فهو يصنع ما بين ستمائة إلى ثمانمائة عرض سنويًا، أي حوالي ثلاثة أو أربعة يوميًا. غالبًا ما يتخذ قرارات تكلف الملايين باستخدام المعلومات الواردة في رسائل البريد الإلكتروني الموجودة على جهاز BlackBerry الخاص به فقط.

كرجل أعمال، هذا الرجل (ليس لدي أدنى نية للتخلي عن اسمه، وسوف يسحب أي شخص على الفور إلى المحاكم) هو الآس الحقيقي.

هناك ثلاثة أشياء يجب أن تعرفها عن جوناثان. أولاً، إنه عبقري في الرياضيات، قادر على حساب منحنى الدخل في رأسه. لا يحتاج إلى جداول البيانات. سوف يفهم في غمضة عين ما هو موضوع عرضك. ثانيًا: تم في حياته أكثر من عشرة آلاف معاملة، ويمكنه اكتشاف أي خطأ أو ملاحظة أدنى تناقض مهما تم إخفاءه. ثالثا، يمكن أن يكون صارما في التواصل، ولكن في الوقت نفسه، من المستحيل حرمانه من الطرافة والكاريزما. ونتيجة لذلك، عندما يرمي عليك، فهو لهكل فرصة لربطك. نصب له أنتينتهي بك الأمر بالخسارة. ومع ذلك، إذا كنت تريد أن تؤخذ على محمل الجد في عالم رأس المال الاستثماري، فيجب عليك بالتأكيد عقد صفقة مع هذا الرجل مرة واحدة على الأقل. قبل عدة سنوات، بينما كنت أعمل على جمع رأس المال لشركة برمجيات، قمت بعقد اجتماع مع جوناثان وفريقه. ومن خلال معرفتي بسمعته، أدركت أنه بمجرد حصولي عليه، سيكون من الأسهل بكثير جذب مستثمرين آخرين أقل تصميماً. لقد فكروا على هذا النحو: "حسنًا، إذا اشترك جوناثان في هذا، فأنا مشترك أيضًا". وكان جوناثان يعرف قوة سلطته، ولم يكن ليسمح لي بالفوز بسهولة.

عندما كان أدائي على قدم وساق، بدأ فجأة في وضع مكبر صوت في عجلاتي. ربما من باب الاهتمام الرياضي. ربما كان يمر بيوم سيء فحسب. لكن الأمر كان واضحًا: أراد السيطرة على العرض بأكمله والحفاظ عليه. لم أدرك هذا على الفور، وبدأت، كما هو الحال دائما، مع تأطير(الإطارات تخلق السياق وتسلط الضوء على الجوهر. وكما سنرى، فإن الشخص الذي يملك الإطار هو من يملك المحادثة). لقد شرحت ما أود أن أتحدث عنه وما لا أريد أن أتحدث عنه وواجهت على الفور رفض جوناثان، وهو بالضبط ما يسمونه إلغاء تأطير.

الكتاب يترك انطباعا حيا. ومع ذلك، هناك بعض الأسئلة.

الأول هو أن النهج المقترح (الأسلوب القوي)، على الرغم من كل المبررات المنطقية، ينطوي على مخاطرة كبيرة في الاستخدام. وقد يفوق هذا الخطر النتيجة المرجوة بالنسبة للكثيرين، حيث أن الطريقة تنطوي على السيطرة على الوضع واستخدام الأشخاص الرئيسيين للعمل مع الإطارات. كثيرون ببساطة لا يجرؤون على استخدام هذه الأداة.

يعكس الكتاب أيضًا منهجًا أمريكيًا نموذجيًا: يتحدث المؤلف عن اختراع تقنية ستغير العالم، وفي الوقت نفسه تظهر بوضوح العديد من الجذور المألوفة في هذه التكنولوجيا.

ومع ذلك، يجب أن نشيد بحقيقة أن المؤلف حقق نتائج ملموسة وله الحق في الحديث عنها. من المهم أيضًا أن يتعامل المؤلف بعناية فائقة مع وصف ومواصفات نموذج التفاوض، والذي يعد بالنسبة له تقنية مبيعات ناجحة.

من بين "الأشياء اللذيذة" بشكل خاص أفكار مثيرة للاهتمام لتحليل كيفية عمل عملية التفكير لدينا، وسبب أهمية الجزء العاطفي الأساسي من العرض التقديمي، وأيضًا لماذا حتى العروض التقديمية الأكثر تفكيرًا والمليئة بالإحصاءات، العروض التقديمية التي تحتوي على تفصيل واضح ، يفشل. إنه مشوق جدا. بالنسبة للبعض، ستكون حجة هذا المؤلف بالتأكيد بمثابة اكتشاف سيسمح لهم بإعادة النظر في طريقتهم في إنشاء العروض التقديمية.

شيئان بداا أكثر إثارة للاهتمام بالنسبة لي:

1. يؤكد الكتاب جيدًا ويعرض فكرة كيفية نقل الملاءمة في عرض المبيعات، ولماذا يستحق الشراء أو اتخاذ القرار الآن. بعد كل شيء، غالبًا ما يقول العملاء "نعم، حسنًا، ولكن ليس الآن". لذلك، بفضل هذه التكنولوجيا، يمكنك جعل العرض التقديمي الخاص بك أكثر نجاحًا.

2. يقدم الكتاب مقدمة ممتازة لنمط تقديم الفكرة الذي طوره رجل الأعمال المغامر جيف مور في عام 1999، والذي لا يزال صالحًا حتى يومنا هذا. هذا مخطط خوارزمي واضح لتقديم أي فكرة، مما يسمح لك بتقديم عرض تقديمي قصير ومركّز ودقيق للغاية وهادف يحقق هدفه.

ستكون التوصيات المتعلقة بالعمل مع الحالة الداخلية للمقدم مفيدة. معلومات معروضة بشكل جيد حول كيفية التخلص من الحاجة إلى موافقة خارجية، الأمر الذي يزعج العديد من مقدمي العروض ومندوبي المبيعات والمفاوضين. لأنه عندما تزداد الحاجة إلى الموافقة الخارجية، تقل الثقة الداخلية والتركيز على النتائج.

تعليقات المؤلف حول أهمية قصة مثيرة للاهتمام في المبيعات مثيرة للاهتمام للغاية: ما ينبغي أن تكون (بسيطة ومعقدة)، ما مدى أهمية توقيتها ونزاهتها مع العرض التقديمي. باختصار، يقدم الكتاب العديد من "الاكتشافات الرائعة" المفيدة، والتي ستعطي نتيجة إيجابية عند تطبيقها عمليًا.