كيفية تقديم المنتج أو الخدمة المناسبة للعميل. كيف تتعلم بيع أي منتج كيف تبيع منتجاتك

مراد تورجونوف، مؤلف الكتاب "مبيعات حرب العصابات: كيفية سرقة عميل من منافسيك"حاولت ذلك شخصيا. حدث. كتب كتابا (كالعادة في روسيا). بدت بعض المعلومات مفيدة ولهذا السبب انتهى بنا الأمر إليها.

من أين يمكن الحصول على العملاء؟ هناك طريقتان: إبعادهم عن المنافسين أو تنمية منافسين جدد. الخيار الثاني طويل جدًا ومكلف ومحفوف بالمخاطر. أول ما تبقى هو بدء الحرب من أجل العملاء. وفي هذه الحرب، تجلب أساليب البيع الفدائية أكبر قدر من الأرباح بشكل أسرع. لا يوجد قتال تحت الأرض أو تقنيات محظورة: سنقاتل بذكاء!

وفي عام 2010، قررت العودة إلى مجال التدريب والاستشارات. اتصلت بمدرب الأعمال الشهير وصاحب الكاريزما رادميلو لوكيتش وأعربت عن رغبتي في العمل في شركته والمشاركة في مشاريع مختلفة. رد رادميلو بأنه بحاجة إلى بائعين ووافق على اللقاء. عندما تحدثنا، وضع لي بعض الشروط الصعبة إلى حد ما:
- المهمة: بيع خدمات التدريب والاستشارات.
- فترة الاختبار - شهر واحد؛
- كان من الضروري إجراء موعدين على الأقل في الأسبوع، أي ثمانية شهريا؛
- خطة المبيعات - 700000 روبل شهريا (بعد الأزمة، مثل العديد من مراكز التدريب، واجهت الشركة صعوبات).
وافقت دون تردد على العمل كمدير مبيعات. في البداية، بالطبع، فوجئت: لماذا يُمنح الوافدون الجدد الآخرون فترة اختبار مدتها ثلاثة أشهر، وأنا أُعطي واحدًا فقط؟ الآن أنا ممتن جدًا لزملائي لأنه وضع لي بعد ذلك هذه الشروط الصارمة. وهكذا، أعطى رادميلو لوكيتش لموظفه الجديد الفرصة لإثبات نفسه، والأهم من ذلك، اكتساب المعرفة والخبرة الهائلة.

إذًا، ما الذي قررت فعله لتحقيق النتائج التي أردتها؟ قام بتطوير نظام "مبيعات حرب العصابات" الخاص به. وبطبيعة الحال، لم يؤمن به الجميع. حتى أن البعض ضحك وقال: "نعم، كل شيء إبداعي، ولكن..." لم يكن لدي خيار آخر. أردت حقًا كسب المال، بل وأكثر من ذلك - لإثبات أن برنامجي كان فعالًا حقًا. ولتحقيق ذلك، كان لا بد من تغيير أسلوب العمل المعتاد. نسيت جدول العمل في المكتب، وعملت من اثنتي عشرة إلى ستة عشر ساعة في اليوم. مارس العمل كشريك في الشركة، وليس كموظف. لقد بحثت عن عملاء مربحين وقدمت لهم مساعدة الخبراء، وما إلى ذلك. وإليك ثمار جهودي:
— في الشهر الأول حددت اثني عشر موعدًا؛
— بعد ثلاثة أشهر، وقع أول عقد كبير بقيمة 4 ملايين روبل (وبلغ متوسط ​​تكلفة التدريب في السوق في ذلك الوقت 70 ألف روبل)؛
- جلبت للشركة ربحًا يصل إلى 3.8 مليون روبل شهريًا (عدة مرات أكثر من قسم المبيعات بأكمله، والذي يتكون من خمسة أشخاص)؛
- الحد الأقصى لمبلغ العقد الواحد هو 6.7 مليون روبل؛
- أصبح مدير التطوير، بالإضافة إلى المبيعات، بدأ العمل في مشاريع جديدة؛
- حصل على جائزة "المدير التجاري للعام"؛
— عملت في شركة علاقات عامة وترويج للخدمات (المقالات، والترويج لتحسين محركات البحث، والتسويق عبر الإنترنت، وما إلى ذلك)؛
- توصل إلى مشروع "العرض التدريبي". كانت هذه تدريبات تجريبية للعملاء المستقبليين، أو كما أسميها أيضًا "اختبار القيادة للمدربين". عندما ظهرت الفكرة، أخافني الكثير من الناس: يقولون إنه يمكنك جمع ثلاثة أو أربعة أشخاص كحد أقصى يريدون القيام بذلك. ثم قررت إجراء التدريب التجريبي الأول بنفسي. تجاوزت النتيجة كل التوقعات: نظرًا للعدد الكبير من الأشخاص الذين قدموا الطلبات، اضطررنا إلى تعليق القبول؛
— أخيرًا، تمكنت من أن أصبح أفضل مندوب مبيعات في تاريخ الشركة!

لقد حققت نجاحًا كبيرًا في مجال الأعمال والمبيعات من قبل. ولكن هنا كنت أتنافس مع نفسي! كل يوم كنت أطرح السؤال: "ما الذي يمكنني فعله أيضًا؟" ولم أكن خائفًا من القيام بذلك لأنني كنت واثقًا من نفسي. ولقد نجحت كتابي "الأسرار العشرة لمندوبي المبيعات الأكثر فعالية" الذي أستخدمه دائمًا!

السر رقم 1. الموقف تجاه الآخرين
لا ينبغي أن يعتمد الموقف تجاه الناس على موقفهم وموقعهم وجنسهم وعمرهم ولون بشرتهم وجنسيتهم. ويجب أن يعامل الجميع بنفس الاحترام. بغض النظر عمن أمامك: زميل أو عميل، صديق أو غريب، مرؤوس أو مدير، فهو شخص ويجب أن يعامل كما تحب أن تعامل. الأشخاص من حولك هم الذين يصنعون حياتك المهنية ويؤثرون على مصيرك.
لسوء الحظ، غالبًا ما يحدث أنه عندما يبدأ الناس في النجاح في شيء ما، يصبحون أكثر غطرسة. لماذا تكون مثلهم؟ تذكر: التواضع هو أعلى الأكروبات لرجل الأعمال.
ليست هناك حاجة للافتراض أن رجل الأعمال يجب أن يكون له وجه جاد - فالأمر ليس كذلك. ابتسم وسيحبك الناس. الجميع يريد التعامل مع شخص لطيف من جميع النواحي. لذلك، تحتاج أولاً إلى بيع سحرك وبعد ذلك فقط - فكرتك وخدماتك ومنتجاتك.

السر رقم 2. التعليم مدى الحياة
التعليم مدى الحياة، تعلم طوال حياتك. لا ينبغي أبدا أن تنقطع هذه العملية! فقط من خلال استيعاب المعرفة الجديدة باستمرار، ستتمكن من مواكبة التقدم، والاستعداد للتغييرات الحتمية في الحياة، وتحقيقها بالكامل. لكن رأس المال الأكثر نجاحًا لأي عمل تجاري هو العقل الصافي والوقت.
يدرك مندوبو المبيعات الناجحون أن ما ينجح اليوم لن ينجح بالضرورة غدًا أو بعد ستة أشهر من الآن. قد تكون هناك حاجة إلى نهج مختلف تماما. ولذلك، فهم على استعداد للتعلم باستمرار: منتجات جديدة، وأساليب جديدة، وتقنيات جديدة، واتجاهات جديدة، واحتياجات العملاء الجديدة، وما إلى ذلك. بالمناسبة، أحد تعريفات الطريق إلى النجاح هو: "عملية التحسين الذاتي في عالم دائم التغير."
العديد من مندوبي المبيعات، وبعض المديرين أيضًا، لا يقرؤون الكتب. قد تكون هناك أعذار كثيرة، ولكن في الحقيقة هناك عائق واحد فقط: الكسل. الانشغال لا علاقة له به. ولكن من خلال قراءة كتاب جديد واحد على الأقل شهريًا، يمكنك أن تصبح أفضل من 90٪ من البائعين. واحدة في الأسبوع - كن أقوى من 99% من المنافسين. ونحن لا نتحدث فقط عن أدب الأعمال، وهو أمر ضروري مثل الهواء، ولكن أيضًا عن الخيال، وخاصة الكلاسيكيات. يتلقى مندوب المبيعات واسع المعرفة دائمًا الاحترام والإعجاب من العملاء والزملاء في المقابل. الشيء الرئيسي هو أن نتعلم حقيقة واحدة بسيطة: لا ينبغي أن تتوقف عملية التعلم والتطوير بعد التخرج. تذكر الدورات التدريبية والندوات التي حضرتها مؤخرًا، والأشياء القيمة التي اكتسبتها، وكيف تم تطبيق المهارات والمعرفة المكتسبة في الممارسة العملية. هل أردت دائمًا الحصول على دورة تدريبية أو فصل دراسي رئيسي؟ الآن! إنهاء الفصل والمضي قدما!

تعتبر معرفة اللغات الأجنبية إضافة كبيرة لأي بائع، حتى لو لم يتم استخدامها في التواصل مع العميل. بعد كل شيء، اللغات تجعل من الممكن قراءة الكتب الجديدة الأكثر إثارة للاهتمام في الأصل! مع هذه الأمتعة، ستكون دائمًا متقدمًا على الآخرين بعدة خطوات.

للبدء، أوصي بأفضل ثلاثة كتب على الإطلاق:
الكتاب رقم 1- "ممارسة المبيعات" لرودولف شنابوف. سيساعدك ذلك على اكتساب الكثير من المعرفة والمهارات المفيدة كبائع متميز.
الكتاب رقم 2- كتاب "كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس" لديل كارنيجي. سيساعدك هذا الكتاب على بناء علاقات ودية مع الناس بسرعة وسهولة، وزيادة شعبيتك بين العملاء والزملاء، كما يمنحك القدرة على جذب عملاء وشركاء جدد.
الكتاب رقم 3- "فكر وازدد ثراءً" لنابليون هيل. بعد قراءة هذا الكتاب ستتعلم التغلب على كافة العقبات من خلال تحديد هدف واضح، والتحرك نحوه دون تشتيت الانتباه، وتحقيق النجاح.

بالإضافة إلى ذلك، من أجل تطوير الذات، أوصي بكتب للمؤلفين التاليين:
. جاك تراوت - عن أسرار التسويق؛
. جافين كينيدي - لأولئك الذين يريدون تعلم كيفية التفاوض بفعالية؛
. ستيفن كوفي - للنمو الشخصي؛
. جليب أرخانجيلسكي - كل شيء عن إدارة الوقت؛
. روبرت كيوساكي - لتحقيق النجاح المالي؛
. نيل راكهام - تقنيات مبيعات SPIN؛
. بيتر دراكر أو إسحاق أديزيس - من أجل الإدارة الفعالة؛
. مايكل بورتر - كل ما تريد معرفته عن المنافسة؛
. ستيفن شيفمان - أفضل الكتب عن المكالمات الباردة؛
. يعد صن تزو وأطروحته "فن الحرب" أفضل دليل لاستراتيجيات التعامل مع الصراعات على أي مستوى.

يمكنك متابعة هذه القائمة بنفسك والتوصية بها لأصدقائك. بالإضافة إلى أساسيات المبيعات، ستحتاج بالتأكيد إلى المعرفة في مجالات مثل التسويق والإدارة وإدارة المشاريع. كل هذا سيساعد على إقامة اتصالات مع العملاء على أي مستوى. يحب المشترون التعامل مع الأشخاص المتعلمين والأذكياء.
وفي نهاية المطاف، فإن الشخص الذي يعرف "الكيفية" لن يصبح عاطلاً عن العمل أبدًا، ولكن الشخص الذي يعرف "السبب" سيظل دائمًا في مناصب قيادية.

السر رقم 3. اعمل بشكل مختلف عن أي شخص آخر
يقدر خبراء إدارة الوقت أن مندوب المبيعات العادي يمكنه إكمال ثماني ساعات من العمل في خمس ساعات. اسمحوا لي أن أضيف من نفسي: مندوب المبيعات الذي يصل قبل ساعة ويغادر بعد ساعة، بينما يعمل بأقصى قدر من الكفاءة، يمكنه مضاعفة مبيعاته الشخصية!
للقيام بذلك، ما عليك سوى أن تتعلم كيفية الاهتمام بوقتك ووقت الآخرين. لا تشتت انتباهك عن طريق "الضوضاء الدخيلة": المحادثات، ونسج المؤامرات، واستراحات التدخين، والشبكات الاجتماعية. وخاصة بالنسبة لمشاريع "الآخرين". في الأعمال التجارية، على الجميع القيام بعملهم. دع البائع يقوم بالبيع فقط. كل ما هو مطلوب منه هو تنفيذ الخطة وزيادة حجم المعاملات.
سيكون مفيدًا إذا قام البائع بتطوير خطة مبيعاته الشخصية. علاوة على ذلك، يجب أن يكون شريطه على الأقل ضعف المستوى الذي حددته الإدارة. إذا كانت خطة المبيعات العامة للمديرين ممثلة بالجبل، فإن الخطة الشخصية (الداخلية) يجب أن تصل إلى قمة هذا الجبل. اجتهد للوصول إلى القمة، عندما يرى الآخرون أنها كافية للوصول إلى المستوى المتوسط ​​فقط. فقط بعد التغلب على القمة سوف تكون قادرًا على الشعور بالفخر والرضا الحقيقيين.
ولكن بعد ذلك، عندما تكتمل الخطة، يبقى الشيء الأكثر أهمية الذي يتعين عليك القيام به: أن تظل محترفًا. لا تنس خطة مبيعاتك الشخصية، وقم بإعداد تقارير لنفسك عما حققته يوميًا وأسبوعيًا وشهريًا. إذا تم استيفاء خطة المبيعات الشخصية بنسبة 70%، فستظل أعلى بكثير من المعايير الموضوعة خارجيًا. وبطبيعة الحال، الأخطاء تحدث للجميع. في مثل هذه الحالات، تحتاج فقط إلى تحليل أخطائك بهدوء وتوجيه الجهود اللازمة لتصحيحها. لا تكن كسولًا، تقدم للأمام بثقة - وبعد ذلك سوف تتغلب بالتأكيد على قمة النجاح.
الشيء الأكثر أهمية هو أن تؤمن بنفسك. أن تصدق حتى عندما يتوقف أقرب الأشخاص إليك عن القيام بذلك. النجاح يعتمد فقط على الموقف الشخصي والأفعال الشخصية. كل ما عليك فعله هو العمل بشكل مختلف عن الآخرين. اعمل بجدية أكبر، وأكثر كفاءة، وأكثر نكرانًا للذات. تعامل مع الأمور بإبداع وحكمة، وليس بإهمال. وبعد ذلك سوف ينجح كل شيء.

السر رقم 4. كن مستمعا جيدا.
مشكلة العديد من مندوبي المبيعات هي أنهم يريدون التحدث طوال الوقت. ومن خلال مقاطعة العميل، ينتهي بهم الأمر إلى فقدان أهم المعلومات. وهذا يؤدي إلى العديد من الأخطاء في عملية البيع: سوء فهم رغبات العملاء، والرسائل التي تحتوي على أخطاء، وإعداد العروض التجارية التي لا يقرأها أحد، وما إلى ذلك.
تظهر الأبحاث أن ما لا يزيد عن 10٪ من الأشخاص يعرفون كيفية الاستماع إلى محاورهم. أليس الأمر محزنًا جدًا؟ سأشاركك العديد من التقنيات لمساعدتك على الاستماع والاستماع.
تقنية "الببغاء".تكرار البائع حرفياً لأقوال المشتري. هذه التقنية مصحوبة بالعبارات التالية: "هل تعتقد أن..."، "بقدر ما أفهمك...".
استقبال "التعميم". تلخيص بيان المشتري باستخدام العبارات "إذن، أنت مهتم بـ..."، "أنا أفهمك، أنت بحاجة إلى...".
الاستقبال "المعنى الأساسي". تكرار المعنى الرئيسي لبيان العميل. على سبيل المثال، يقول البائع: "بناءً على ما قلته، أنت مهتم فقط بـ..."
استقبال "توضيح". يطلب البائع توضيح بعض النقاط في بيان العميل: "هل يمكنك التوضيح حول..."
تطوير مهارات الاستماع مهم جداً! عند التحدث مع عميل، حاول اتباع القواعد التالية:
- التركيز على المتحدث، كن في حالة تأهب طوال الوقت، حاول استيعاب جميع الفروق الدقيقة في ما يقال؛
- أجب بسرعة عند الضرورة، ولكن لا تقاطع محاورك بسبب تفاهات؛
- إذا لزم الأمر، اطرح أسئلة لتوضيح ما قيل؛
- قم بالتعليق على بعض النقاط المهمة من وقت لآخر لإثبات فهمك.
وقال بلوتارخ أيضًا: "تعلم الاستماع، ويمكنك الاستفادة حتى ممن يتحدثون بشكل سيء". استمع جيدًا وسوف تفهم ما يريده العميل. إن القدرة على السؤال لا معنى لها دون القدرة على استخلاص المعلومات من الإجابات. تعلم قراءة أفكار المشتري من خلال صوته وإيماءاته ونظراته. أظهر لمحاورك أنك تستمع إليه بعناية. للقيام بذلك، يمكنك استخدام التقنيات غير اللفظية المناسبة: ميزات الموقف والنظرة المتعاطفة، والإيماءات، والتعليقات الموضوعة بشكل جيد. من المفيد تسجيل النقاط المهمة في المحادثة، ولا تقدم منتجك أو خدمتك إلا بعد التعرف على احتياجات العميل وتسجيلها.

السر رقم 5. تغلب على خوفك
الخوف هو العدو الرئيسي للبائع المبتدئ. وليس فقط المبتدئين: في بعض الأحيان يخشى البائعون ذوو الخبرة من رفض المشترين. هناك تفسيرات نفسية وفسيولوجية لذلك. من الناحية النفسية، كل شيء واضح: نحن جميعًا لا نريد تقليل مكانتنا، التي تم الفوز بها بصعوبة بالغة، وأي فشل يكون دائمًا محفوفًا بهذا على وجه التحديد. أما بالنسبة للجانب الفسيولوجي البحت، فقد ثبت منذ زمن طويل: عندما يواجه الإنسان الفشل، يبدأ في إنتاج النورإبينفرين، "هرمون القتال". على العكس من ذلك، فإن الموافقة تؤدي إلى إطلاق هرمونات الإندورفين، وهي هرمونات المتعة. ربما لاحظت بنفسك أكثر من مرة كيف يمكن حتى للنجاح الأقل أهمية أن يرفع معنوياتك لفترة طويلة.
هل تعلم كيف يختلف الأشخاص الناجحون عن أي شخص آخر؟ أولا، لا يفكرون لفترة طويلة، لكنهم يندفعون على الفور إلى المعركة - يحاولون كل شيء في الممارسة العملية. وثانيًا، يصنعون عصير الليمون من الليمون، ويحولون كل فشل، وكل رفض، وكل انتهاك للخطط إلى ميزة.
دعونا معرفة ذلك. على سبيل المثال، قد يقول رجل عسكري سابق لنفسه: "أنا أعرف بشكل مباشر ما هو النظام والانضباط والوضوح وتحديد المهام والمسؤولية. لذلك إذا كنت بحاجة إلى بيع شيء ما، فسوف أكتشف ذلك، فلا يوجد شيء معقد في هذا الأمر. لكن نفس الشخص، الذي يتمتع بنفس الخبرة والمهارات، قد يجادل بشكل مختلف تمامًا: "لم أقم ببيع أي شيء مطلقًا وليس لدي أي فكرة عن المبيعات. لن ينجح شيء معي، ولا داعي حتى للمحاولة! إذًا، من برأيك يمكن أن يصبح مندوب مبيعات جيدًا؟
كيف تصبح البائع رقم 1؟ نعم، بسيط جدا. اقرأ، ادرس، حاول وطوّر دون الخوض في الفشل. أولئك الذين يعملون كثيرًا يرتكبون الأخطاء أكثر من غيرهم. ولكن من يجلس على مقاعد البدلاء لن يخطئ أبدا. لكن لا يمكنك تعلم السباحة أثناء أخذ حمامات الشمس على الشاطئ! لا تقفز إلى استنتاجات حول قدراتك قبل أن تحاول. العيون خائفة، والأيدي تفعل ذلك - وهذا بالفعل شعار جيد. وبعد ذلك ستتوقف العيون عن الخوف. يجب أن تكون قويًا، وإذا حدث خطأ ما، فعليك الاعتراف به وتحليله والمضي قدمًا!
المعرفة والمهارات هي أفضل وسيلة للتغلب على المخاوف وانعدام الثقة. تذكر: الخوف يختفي مع الخبرة. ولكن هناك طريقة فعالة لتسريع هذه العملية. كل صباح، عندما تستيقظ، كرر الكلمات السحرية بصوت عالٍ:

1. "أنا واثق من نفسي بنسبة 100%."


2. "أنا واثق من قدراتي الخاصة."


3. "أنا لا أهتم بحكم الآخرين."


4. "لا أحد ولا شيء سيمنعني من تحقيق النجاح."


5. هكذا يجب أن يبدأ صباح الجميع. في هذا الوقت، لم يستيقظ الوعي بالكامل بعد، وسيأخذ العقل الباطن بدون "مرشح" الجرعة السحرية. تخلص من عدم الرضا عن الاستيقاظ مبكرًا والاضطرار إلى الذهاب إلى مكان ما! يوم عظيم في المستقبل!

السر رقم 6. إدارة الوقت
يعتقد كبار الخبراء أن أي موظف يمكنه إكمال عمله اليومي في أربع ساعات. بدلاً من ذكر النصائح القياسية لتنظيم وقتك هنا، سأخبرك كيف طبقت إدارة الوقت في ممارسة المبيعات الخاصة بي.
لقد تأثرت كثيرًا بفيلم The Pursuit of Happiness، حيث لعب ويل سميث الدور الرئيسي ببراعة. عرّف المشاهد بحياة ونجاحات الممول والمليونير الأمريكي كريس جاردنر. لقد قمت بقص جزء من هذا الفيلم الذي يقوم فيه البطل بإجراء مكالمات باردة، وشاهدته كل صباح عندما أتيت إلى العمل. لقد ألهمني هذا دائمًا لمآثر جديدة. ونتيجة لذلك، قمت بإنشاء نظام إدارة الوقت الخاص بي. إذا ماذا فعلت؟

1. العمل من الساعة 8 صباحًا حتى الساعة 8 مساءً كل يوم عمل. في اثنتي عشرة ساعة تمكنت من القيام بعمل مزدوج وحتى ثلاثي.
2. بينما يأتي الموظفون الآخرون إلى العمل في الساعة 9 صباحًا ويبدأون يوم عملهم بتحضير القهوة، كنت منشغلًا بالعمل لفترة طويلة. بالمناسبة، كنت أشرب الماء النظيف فقط. بعد القهوة والشاي، يزداد العطش فقط، مما يؤدي إلى الجري إلى الحمام.
3. في البداية، قمت بتفقد بريدي، والإجابة على الرسائل، والكتابة إلى العملاء. قضيت حوالي نصف ساعة في هذا. وهكذا ثلاث مرات في اليوم: في الصباح وفي منتصف النهار وبعد الساعة 18 مساءً. في بقية الوقت حاولت عدم إلقاء نظرة على بريدي - فهذا يستغرق وقتًا. إذا كتب العميل ولم يتصل، فهذا يعني أنه ليس عاجلا للغاية ويمكنك الرد عليه في الوقت المخصص.
4. في المساء، قمت بتجميع قاعدة عملاء باردة حتى لا أضطر إلى التعامل مع هذا الأمر خلال النهار. عند إجراء المكالمات، حاولت تقليل الفترات الفاصلة بين المكالمات حتى لا أفقد محرك الأقراص. في أغلب الأحيان، لم أقم ببساطة بإغلاق الخط. هذا يمكن أن يوفر ما يصل إلى ثماني ثوان.
5. التقليل من الثرثرة الفارغة مع الزملاء. عادة في الشركات، يصرف الكسالى انتباه الموظفين العاملين. عندما اقترب مني شخص ما، قلت إنني مشغول الآن وسوف أعود لاحقا. بعد كل شيء، إذا أتيت إلى مكتب شخص ما، فسوف تتاح لي الفرصة للمغادرة وقتما أريد.
6. تعطيل خدمات البريد الإلكتروني مثل ICQ وMail.Agent وما إلى ذلك. لقد تواصلت مع العملاء أكثر عبر الهاتف. لقد استخدمت الشبكات الاجتماعية فقط للعثور على عملاء جدد وصناع القرار في الشركة العميلة. لا توجد مراسلات شخصية أثناء العمل رغم أن أحداً لم يمنعني من ذلك.
7. حاولت حل أي مشكلة عبر الهاتف في ثلاث دقائق. قصيرة وإلى هذه النقطة. استخدمت البريد بشكل أساسي لإرسال المواد: قوائم الأسعار والعروض التجارية وما إلى ذلك. وتجدر الإشارة إلى أن نظام العمل هذا ساعدني في تحقيق نجاح كبير في المبيعات.

السر رقم 7. انسَ أمر المبيعات
خطأ العديد من البائعين هو أنهم يبيعون طوال الوقت، ويحاولون بيع السلع والخدمات لعملائهم. إنهم غير مهتمين بما يريدون. الهدف الرئيسي لهؤلاء التجار هو البيع بأكبر قدر ممكن وبأعلى تكلفة ممكنة.
تخيل أنك ذهبت إلى متجر اتصالات لشراء هاتف محمول. حتى لو اخترت طرازًا معينًا للهاتف مسبقًا، فقد يظل رأي البائع مهمًا. بعد كل شيء، من المفترض أن البائع خبير في مجاله. لذلك، عندما تتصرف كبائع، يجب أن تتصرف كمتخصص قوي في مجالك! يحتاج الناس أيضًا إلى محترف ومساعد يحل المشكلة.
إما أن يعرف العميل بالضبط المنتج الذي يحتاجه أو لا يعرفه. وفي كلتا الحالتين سوف يحتاج إلى خبير. إذا لم يقرر المشتري المنتج الذي يحتاجه، فحاول معرفة المهام التي يواجهها. فقط بعد أن يصبح الدافع الحقيقي للشراء واضحًا، قم بتقديم المنتج أو الخدمة التي تحتاجها حقًا.
هناك عملاء، أو بالأحرى، متخصصون من الشركات العميلة، الذين قرروا بالفعل المنتجات التي يرغبون في شرائها بالضبط. مهمة البائع في هذه الحالة هي التأكد من أن المشتري اتخذ القرار الصحيح. إذا لم يأخذ متخصص العميل شيئًا ما في الاعتبار، أو اختار المنتج الخطأ، أو ارتكب خطأً - دون إذلال كبريائه، فقدم خيارًا أفضل. وصدقني، هذا الشخص سوف يصبح عميلك الأبدي بكل سرور.

السر رقم 8. العمل كشريك في الشركة
تخيل أنك قررت شراء بعض الأجهزة المنزلية لمنزلك. أنت تبحث عن جودة أرخص وأفضل، أي أنك تبحث عن القيمة. وبطبيعة الحال، سوف تستخدم ما اشتريته بعناية وعناية. ومع ذلك، تم إنفاق الأموال من جيبي الخاص. لماذا من الممكن التصرف بشكل مختلف في المكتب؟ لأن "العم" يدفع؟ أي شخص كان لديه عمل خاص به يعرف جيدًا مدى المتعة الباهظة الثمن التي تقدمها لعملك. هناك مسؤولية تجاه الموظفين - عليك دفع الأجور في الوقت المحدد. بالإضافة إلى الضرائب والإيجار ونفقات المكتب المستمرة، وما إلى ذلك.
يجب احترام "العم" على الأقل لأنه يأخذ هذه المخاوف على عاتقه. إن فكرة العمل والإنتاج أكثر تكلفة. إذا كنت تعتبر نفسك قادرًا على إنشاء مشروعك الخاص، فلا يجب أن تعاني أثناء جلوسك في المكتب. من الأفضل أن تعمل لصالح المالك، لصالح الشركة، ولكن كشريك.
لا تعني الشراكات توفير التكاليف فحسب، بل تعني أيضًا التعامل مع الأعمال التجارية على أنها أعمالك الخاصة. طور عملك كما لو كان ملكك! للقيام بذلك، من المفيد تحمل بعض المخاطر عند اتخاذ القرارات التشغيلية. يجب أن يشعر العميل أن الموظف يتحمل المسؤولية الشخصية. إنه لمن دواعي سروري دائمًا العمل مع هؤلاء البائعين، فهم لا يركضون إلى مديرهم مقابل أي مبلغ تافه.
تحدث إلى الإدارة حول الحصول على بعض السلطة. سيكون رؤساء العديد من الشركات سعداء بالقيام بذلك. ولكن إذا بدأوا بدلاً من ذلك في وضعك في مكانك وتذكيرك "من هو الرئيس"، فهذا يعني أنك اخترت الشركة الخطأ. ابحث عن وظيفة أحلامك!

السر رقم 9. فكر في عائلتك
أعتقد أن هذه العبارة ستفاجئك. دعني أشرح. لتحقيق النجاح، يجب أن تكون قادرًا على تحديد الأهداف. إذا كنت ترغب في تحقيق النجاح في المبيعات، فحاول الإجابة على نفسك لمن وماذا تريد ذلك. كل شخص لديه حلم عزيز، وهدف في الحياة، وفي كثير من الأحيان، المشاكل التي تحتاج إلى حل. من خلال أن تصبح بائعًا ناجحًا، ستكسب المزيد، وبعد أن كسبت المزيد، ستتمكن من سداد الديون، وشراء سيارة، وبناء منزل، وما إلى ذلك. دافع عظيم!
بشكل عام، يحتاج الإنسان دائمًا إلى ركلة خارجية أو داخلية. الدوافع "لماذا" و"لمن" تعمل بمثابة ركلة داخلية. إذا لم تحفز نفسك، فلن يتمكن أحد من فعل ذلك. أفضل دافع "من أجل" هو بالطبع الأسرة. من أجل الأسرة نعمل، من أجل الأسرة نكسب. وعندما يظهر الأطفال، إنه أمر رائع! من أجل هؤلاء الأطفال الصغار، نحن على استعداد لفعل أي شيء لجعلهم سعداء. أنا متأكد بنسبة 100٪: كل شخص يود أن يستقبله أحباؤه في المنزل في المساء، بعد يوم شاق في العمل، حيث يركض الأطفال لمقابلته، ويلقون بأنفسهم على رقبته، ويعانقونه ويقبلونه. إنها لحظات كهذه التي تفهم فيها حقًا من تحاول.
كل شيء في يديك. نحن نصنع حياتنا السعيدة بأنفسنا. إذا لم يكن لديك عائلة بعد، قم بإنشاء واحدة وعيش من أجل أحبائك. هذا هو ما يجب أن يأتي دائمًا في المقام الأول، وكل شيء آخر، بما في ذلك العمل، يأتي في المرتبة الثانية. القيم العائلية هي معنى الحياة!

السر رقم 10. كن منضبطا
لقد تعلمنا هذا في المدرسة الابتدائية، عندما كنا نتبع الجدول الأسبوعي ونحاول التخطيط لدروسنا. للأسف، مع مرور الوقت، غالبا ما نعاني من المرض الأكثر فظاعة لرجال الأعمال - الكسل، الذي يمنعنا من البقاء منضبطين.
هل لاحظت يومًا أنه من بين رجال الأعمال الناجحين يوجد العديد من العسكريين؟ أي شخص خدم في الجيش يعرف ما هو الانضباط والنظام. يقول قانون الأعمال الحديثة: "لا تؤجل الأمور إلى وقت لاحق". إذا لم يكن هناك انضباط، فلن يساعد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) ولا "التذكير". في نفس الشركة، يكون نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لأحد مندوبي المبيعات جيدًا، في حين أن نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بآخر هو مجرد فوضى. إنه فقط في الحالة الثانية، ليس لدى الشخص شعور بالمسؤولية والنظام، لأنه لا يوجد دافع وتطلعات. وهو كذلك في الحياة أيضًا. لا توجد قوة إرادة وروح قتالية.
إن مندوبي المبيعات المنضبطين يتمتعون بصفات المقاتلين. إنهم يعتقدون أنه من الأفضل القتال والخسارة بدلاً من عدم القتال على الإطلاق. إنهم يحبون القتال من أجل العملاء، ولا شيء يمكن أن يخيفهم. حتى لو كان هذا البائع يعرف مقدما أنه سيخسر، فإنه لا يزال حريصا على القتال ويتنفس باستمرار على رقاب منافسيه. بمجرد أن يرتكب العدو أدنى خطأ، يتم القبض عليه بالفعل وحتى تجاوزه. يعرف هؤلاء البائعون أن كل شيء تحت السيطرة. والعملاء بدورهم يحبون ويحترمون هؤلاء الشركاء المنضبطين.

الانضباط الذاتي- شيء بسيط، يكفي أن تنمي عادة إدارة نفسك واتباع هدف معين. لا توجد وصفات حاصلة على براءة اختراع حول "كيف تصبح أكثر انضباطًا"، لذلك من الآمن تطوير قواعد اللعبة الخاصة بك. يمكنك أيضًا استخدام النصائح أدناه:

1. اكتب أهدافك لشهر وسنة وثلاث وخمس سنوات. من الأسهل بذل الجهود عندما تعرف في أي وقت ما يجب القيام به ولماذا.


2. قم بعمل جدول للأسبوع وقم بتقسيم مهامك بالتفصيل حسب اليوم. حافظ على تحديث هذه القوائم.


3. رتب مهامك حسب الأولوية وابدأ بالأهم.


4. التركيز على الهدف الرئيسي، وتصور النتيجة النهائية.


5. تعلم أن تنكر نفسك وتقول "توقف". بادئ ذي بدء، التخلي عن الترفيه الفارغ مثل التجمعات على الإنترنت. يمكن استخدام هذه المرة لأشياء أكثر أهمية.


6. خطط لراحتك ونومك. الحياة قصيرة، إلى جانب العمل هناك العائلة والأصدقاء والأحباء، والسفر، والطبيعة. لا يجب أن تعمل من أجل المال فقط.


7. ممارسة الرياضة – لا يهم نوعها. الرياضة تقوي الجسد والروح!

لتحقيق شيء عالمي، عليك أن تفعل شيئًا صغيرًا. يبدو شيء من هذا القبيل:
يريد:
إنشاء عائلة
لشراء شقة
لشراء سيارة
شراء الأجهزة المنزلية
إقامة اتصالات تجارية
تنفيذ خطة المبيعات
يكبر السلم الوظيفي
تحديد موعد مع عميل جديد
إرسال عرض تجاري
إجراء 100 مكالمة باردة

قم بإعداد قائمة بالمهام لكل يوم. إنها الأشياء اليومية والتي تبدو غير ذات أهمية هي التي ستؤدي إلى النجاح العالمي، إلى الحلم.

أيها الزميل، هذه هي قواعد اللعبة الخاصة بي، ووفقًا لهذه القواعد ما زلت أعيش وأعمل. أنا "مدرب لاعبين" وأبيع خدماتي، كما أساعد في بيع تدريب المدربين الآخرين. هذه المهارات لم تخذلني من قبل. يمكنك تكييف نظامي ليناسبك، وبالتالي تطوير الصيغة الخاصة بك لتحقيق النجاح.
حظا سعيدا لك في كل مساعيك، زميل!

تعتبر المبيعات واحدة من المهن الأكثر إثارة للجدل والواعدة في العالم. يتم تنفيذ المبيعات من قبل أشخاص، سواء بدون التعليم العالي أو الحاصلين على ثلاثة تعليم ودرجة أكاديمية. يتم تنفيذ المبيعات من قبل مندوبي المبيعات خلف المنضدة ومديري الشركات الكبيرة في مكاتب كبيرة وواسعة.

الكثير من الناس يحبون البيع، والكثير من الناس يكرهون القيام بذلك. لكن المبيعات يمكن أن تساعدك دائمًا في الحصول على وظيفة مثيرة للاهتمام، ومكافآت سخية مقابل جهودك، وفرص لتطوير الذات لن تحصل عليها في أي مهنة أخرى.

مندوبو المبيعات لا يولدون، فكل شخص، رجلاً كان أو امرأة، شاباً أو كبيراً، حاصلاً على تعليم اقتصادي أو تقني، يمكنه أن يتعلم البيع.

فيما يلي 17 قاعدة للنجاح ستساعدك على تعلم كيفية البيع:

1. ضع لنفسك هدفا.

وإلى أن تقول لنفسك العبارات التالية، وتوضح نيتك، وتؤمن بقدراتك الخاصة، فلن تنجح في المبيعات. عبارات للتحفيز الذاتي للتدريب على المبيعات:

- "نعم، أريد أن أتعلم كيفية البيع!"

- "من المهم بالنسبة لي أن أتعلم كيفية البيع!"

- "أنا أتحمل مسؤولية تطوري ونجاحاتي"

"أعاهد نفسي على تحقيق أهدافي"

2. تخيل المستقبل.

تخيل نفسك خلال عام، وأنت تعرف كيف تبيع بشكل مثالي وتكسب عدة مرات أكثر من الآن. تخيل ما تريد تحقيقه خلال عام، وماذا تشتري، وأين تذهب، وأين تعيش. تخيل كل ذلك بالطريقة التي تريد تحقيقها. هل تحتاج حقا هذا؟ لماذا ستتعلم البيع؟ انه يستحق ذلك! إذن إمض قدما!

فكر فيما تفعله بشكل أفضل عند التواصل مع الناس. ما هو الأكثر صعوبة بالنسبة لك؟ كل يوم، اختر إحدى نقاط قوتك وواحدة من نقاط ضعفك وحدد لنفسك أهدافًا لجعلها أقوى وأقوى. شدد ما أعطى وشدد ما هو ضعيف. على سبيل المثال، إذا كان من الصعب عليك التعامل مع اعتراضات العميل، فخصص وقتًا لهذا كل يوم (اكتب أهمها، وابحث عن معلومات حول كيفية الرد عليها، بحيث يكون لديك دائمًا إجابات مقنعة على " "باهظ الثمن"، "سأفكر في الأمر"، "أنا أبحث فقط"، "لست بحاجة إلى أي شيء"، "أنت لم تقنعني"، وما إلى ذلك.)

4. دراسة منتجك ومنتجات المنافسين.

اكتشف كل شيء عن منتجك، واسأل العملاء عما يحبونه بشكل خاص ولماذا يشترونه. وبماذا قارنتها عندما اخترتها؟ ستصبح قريبًا خبيرًا وستتم استشارتك.

5. مشاهدة البائعين الآخرين.

لاحظ ما يعجبك في سلوك البائعين الآخرين وحاول أن تفعل الشيء نفسه. تشمل الاكتشافات الأكثر إثارة للاهتمام ترسانة البائع الخاص بك. انظر إلى أخطاء الآخرين. فكر في كيفية خدمة العميل بشكل مختلف.

6. اطلب من المشترين النصيحة.

لا تتجادل أبدًا مع المشتري. من الأفضل معرفة سبب تفكيره بهذه الطريقة، وما الذي سينصح به، وما يعتقد أنه الأفضل في هذا الموقف أو ذاك. إذا رفض المشتري عملية الشراء، فاسأله عما إذا كان يمكنه أن يقدم لك النصيحة للمستقبل كبائع.

7. ابحث عن مرشد.

8. اقرأ كتابين عن المبيعات شهريًا.

نعم. كتابين في الشهر. أنت تعرف كل شيء بالفعل، ولا يوجد شيء جديد فيها. كتب المبيعات للمبتدئين. هذا على وجه التحديد لأنك تعتقد أن لديك الآن مثل هذه النتائج. ابحث عن الماس، لا تعيد اختراع العجلة. قم بتنزيل المواد من كتاب "111 نصيحة للبائع. كيف تصبح بائعًا أفضل" (رابط إلى Google Drive)

9. تحليل عملك.

في نهاية كل يوم، اسأل نفسك ما هو أفضل ما قمت به وأسوأ ما قمت به في المبيعات في ذلك اليوم. تحليل عملك واستخلاص النتائج. لا استنتاجات - لا تطور.

10. العمل من أجل المستقبل.

قم بعملك أفضل بنسبة 10% مما هو مطلوب منك. وفي غضون عام ستحصل على 50٪ أكثر مما كنت تتوقع. لتلقي، يجب عليك أولا الاستثمار.

11. إظهار المثابرة والثقة والصبر.

حاول مساعدة الشخص قدر الإمكان، ففي لحظة التواصل مع المشتري، هذا هو أهم شخص في العالم بالنسبة لك. استمع ووضح وأظهر الثقة والرغبة في المساعدة. خذ الكثير من الوقت الذي تحتاجه. قد يبدو لك أن هذا المشتري لن يشتري أبدًا، ولكن إذا قمت بتحليل 100 من المشترين لديك، فسوف ترى أنهم قاموا بأكبر عمليات شراء بفضل اهتمامك، ولا يمكنك دائمًا أن تتخيل أنهم سيشترون منك الكثير.

12. إنشاء عملاء مخلصين.

فكر مسبقًا، واعرض شيئًا لن يفكر فيه المشتري إلا غدًا، وساعده على رؤية المستقبل، والاستفادة من الفرص الجديدة والتخلص من المشاكل. قم بدمج اللمسة الشخصية والسحر ودعوة العملاء للعودة للحصول على المزيد. تبادل الاتصالات مع المشترين، وبيعها لأصدقاء وأصدقاء أصدقائهم.

13. كن مستمعا جيدا.

اطرح الأسئلة واسأل أكثر وتحدث أقل. يعرف مندوبو المبيعات الناجحون كيفية جعل العميل يخبر كل شيء عن نفسه، بل ويبيع لنفسه ما تريد أن تقوله له. تعلم أن تكون مستمعًا يقظًا بشكل مضاعف على الهاتف، وتأكد من تطوير مهاراتك في المبيعات عبر الهاتف!

14. لا تيأس أبدا.

سيكون هناك دائما إخفاقات. استمتع بهم - فهم يطورونك. ماذا علمك هذا الفشل؟ ماذا ستفعل بشكل مختلف في المرة القادمة؟

15. حضور التدريب على المبيعات.

يمنحك كل تدريب في مجال المبيعات نفس القدر من الخبرة والممارسة الذي تحصل عليه خلال نصف عام من العمل الناجح في مجال المبيعات. التدريبات تطورك بشكل فوري، التدريبات توفر وقتك، التدريبات تساعدك على تحسين ما يصعب عليك تطويره في نفسك دون الآخرين. قم بحضور جميع الدورات التدريبية التي يمكنك حضورها في الشركة، وإذا لم يكن هناك أي منها، فانتقل إلى تدريب مفتوح جيد في مدينتك. استثمر في نفسك، هذا الاستثمار يؤتي ثماره بشكل أسرع! هذه هي نوعية حياتك!

16. خلق البيئة الخاصة بك.

تواصل بشكل أكبر مع الأشخاص الذين يؤمنون بك ويدعمونك ويلهمونك.

17. واصل تطويرك دائما.

الحياة عبارة عن سلم متحرك - والذي ينخفض، بمجرد أن تتوقف عن تطويرك، سيكون هناك الكثير من الإغراءات لإضاعة قوتك ووقتك وطاقتك. فكر بالمستقبل. عش اللحظة. بيع بكل سرور. كن صادق. بمساعدتك، هناك المزيد من الأشخاص السعداء والراضين في العالم كل يوم! المشتري هو صديقك، أظهر اهتمامك وساعده في وضعه وسيعود مرارًا وتكرارًا.

هل قررت تحسين مستوى مبيعاتك؟

اسأل مديرك إذا كانت شركتك تخطط لتدريبك أنت وزملائك على التدريب على المبيعات في المستقبل القريب!

أخبرهم أن أسرع طريقة لزيادة المبيعات هي دعوة مدرب مبيعات مباشرة إلى مكتبك حتى يتمكن من إجراء تدريب لجميع موظفي قسم المبيعات في وقت واحد!

يمكننا أن نقدم لشركتك المساعدة التالية:

تحليل العروض التجارية ورسائل البريد الإلكتروني (هل تريد أن تعرف مدى كفاءة وجاذبية ما ترسله إليهم؟)

اطرح سؤال المبيعات!

من الذي يستنزف دخلك؟

ما هما التحديان الأكثر شيوعًا الذي يواجههما البائعون؟

أثناء البحث عن الأخطاء التي يرتكبها مندوبو المبيعات قبل أن يتعلموا كيفية البيع بشكل صحيح، وجدت أن مندوبي المبيعات يواجهون مشكلات من الأنواع التالية:

* أولاً، لا يمكنهم دائمًا بدء محادثة بشكل صحيح، أي إقامة اتصال،
* ثانياً - عندما تكون الصفقة على وشك إتمامها، يبدأ البائع بالتصرف بشكل غير لائق، أي أنه يتوتر أو يحمر خجلاً أو يتلعثم، أو ببساطة يحاول التطرق إلى موضوع المال بأقل قدر ممكن، وبناء على ذلك يستمر في التصرف. عرض.

أنا حقًا أحب التشبيه بكيفية تواصل الأطفال. حتى يكبروا، حتى نحيطهم بقواعد "كيفية التصرف في المجتمع"، ليس لديهم مشاكل في التواصل. يمكنهم التواصل بشكل مباشر وسهل مع شخص غريب دون أي إحراج. ولا يهم الشخص الذي تحتاج إلى التواصل معه. في بعض الأحيان لا يضر التعلم من الأطفال. قال الفيلسوف والكاتب رون هوبارد بشكل جيد جدًا عن التواصل: "لا يكون الشخص على قيد الحياة إلا بقدر قدرته على التواصل".

سوف ننظر بالتفصيل نظام تطوير المبيعات وتقنيات تحفيز مندوبي المبيعاتعلى ,

إذا كان البائع خائفًا من المشتري أو يعاني من عدوان خفي تجاهه، فمن الصعب جدًا إخفاء ذلك: فالناس، كقاعدة عامة، حساسون لمثل هذه المظاهر العاطفية، لأنها تسبب انزعاجًا داخليًا. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن يفهم البائع أنه يحتاج إلى التواصل كثيرًا وألا ينسى أنه لن تكون كل اتصالات مريحة. وفقا لملاحظاتي، فإن مندوبي المبيعات الجيدين هم من النساء أكثر من الرجال. لماذا؟ أولاً، النساء عاطفيات بطبيعتهن، ولا يتظاهرن بأنهن "بومات حكيمات" مثل الرجال، وثانياً، فضوليات. والفضول لديه شيء مشترك مع الاهتمام، وإظهار الاهتمام الخارجي له شيء مشترك مع الاهتمام. أي شخص يحب ذلك عندما يكون الناس مهتمين به. لذلك، لتتعلم كيفية البيع، عليك أن تتعلم أن تكون مهتمًا بالناس وأن تفعل ذلك بإخلاص، لأن هذا يسمح لك بإقامة اتصال فعال.

كيفية إتمام الصفقة؟

كثيرون، يقتربون من إتمام الصفقة، بعد أن أسقطوا "جبلًا" من المعلومات عن العميل ورأوا على الأقل بعض الاهتمام، يزفرون بحدة، ويتنهدون بعصبية ويقولون بتوتر: "حسنًا، هل ستأخذها؟" ويبدأ العميل نفسه بالتوتر، ويصبح خائفا أيضا.

التواصل مع العميل بسهولة وطبيعية، وسوف يجيبك بنفس الطريقة. سيكون الأمر صعبًا في البداية، ولكن مع مرور الوقت يمكن تحقيقه. من الأفضل أحيانًا أن تقول بسذاجة طفولية: "حسنًا، دعونا نعطينا المال؟" يجيب العميل: “لا، سأدفع لاحقاً”، وأنت مازحاً: “لا، الآن أفضل…” وأنا شخصياً جربتها عدة مرات وهذه التقنية تعمل بشكل رائع في المعاملات. اجعل إغلاق الصفقة أمرًا سهلاً، وخفيف الوزن، ولا تتوتر عند الحديث عن المال. يمكن تعلم ذلك، وفي هذه الحالة، فإن العفوية العادية تُباع.

هل يمكن لأي شخص أن يتعلم البيع الجيد، أم أنه بائع ناجح من عند الله؟

كنت أعتقد أن كونك بائعًا جيدًا هو مسألة موهبة فطرية. ولكن عندما تحول أمام عيني، في غضون أشهر، أشخاص خجولون وخجولون إلى مندوبي مبيعات ممتازين، اضطررت إلى إعادة النظر في رأيي. يمكنك تعلم البيع. البيع هو فن تغيير آراء الناس حول شيء ما. ويمكن تعلم ذلك من خلال التدريب. نعم، قد يتمتع بعض مندوبي المبيعات بالفعل بمهارات تواصل طبيعية وبالتالي يكونون ناجحين في أعمالهم، ولكن إذا تعلم الآخرون بجد نفس تقنيات الاتصال والبيع، فستكون هناك احتمالات كبيرة في اللحاق بمدرسيهم وربما تجاوزهم. المعرفة اللازمة بالتكنولوجيا والرغبة في البيع كافية للوصول إلى مستوى جيد من المبيعات. لذلك، أنا متأكد من أن البائعين الجيدين لا يولدون، بل يصنعون.

سيخبرك إيليا شنايدر بكيفية إنشاء قسم مبيعات فعال بسرعة وبأقل التكاليف , والذي سينعقد في الفترة من 3 إلى 10 مايو 2018 في تركيا في فندق ريكسوس بريميوم بيليك.

إذا كان الشخص يعرف كيفية التواصل بشكل جيد، فهذا بالفعل نصف المعركة. امنحه الأدوات التي بين يديه، وسوف يتعلم البيع ويصبح بائعًا ممتازًا، إذا كانت لديه الرغبة بالطبع. لا يحتاج شخص ما إلى أن يصبح بائعًا، فهو متخصص تقني مؤهل تأهيلاً عاليًا، فلماذا يحتاج إلى المبيعات؟ ولكن هناك أشخاص ليس لديهم أدنى فكرة عن إمكانية أن يصبحوا مندوبي مبيعات ممتازين. كيف يمكنك التأكد مما إذا كان بإمكانك تعلم البيع وتصبح واحدًا؟ الجواب بسيط: "رأسك أولاً في البركة!" أن تصبح مندوب مبيعات محترفًا لا يعني الهروب من المخاوف، بل يعني "الغوص فيها برأسك". هذه هي الطريقة الوحيدة لاكتساب الخبرة والفوز. كقاعدة عامة، إذا كان الشخص غير مرتاح لفعل شيء ما، فإنه يهرب منه أو يبتعد. وهذا فخ! إنه مثل وجود حبل مع علبة من الصفيح مثبتة على ساقك وإصدار صوت قعقعة عند بدء المشي. ولكن إذا ابتعدت وتظاهرت بأنه لا يوجد شيء يعزف، فهذا لا يعني أنه لا يوجد بنك...

يشعر الكثير من الناس بعدم الارتياح عند السؤال عن المال، ولكن يجب القيام بذلك. وكلما فعلت ذلك أكثر، أصبح الأمر أسهل. هناك من يخاف ولا يفعل ذلك، وهناك من يفعل ذلك رغم خوفه، وهؤلاء سيتعلمون البيع ويتغلبون على الصعوبات. فقط من خلال العمل يمكنك اكتساب الشجاعة. الشيء الرئيسي هو عدم الخلط بينه وبين اللباقة. قل لنفسك: "سوف أتعلم البيع". الطريق إلى شيء ما هو "الطريق من خلال". الطريق إلى إتمام الصفقة هو "الطريق من خلال...". من خلال حقيقة أنه من الممكن أن يتم إرسالك في اتجاه معين، وبقسوة في بعض الأحيان. في بعض الأحيان قد تنسى ما ستقوله، ولكن إذا مررت به ولم تستسلم، فسوف تبدأ في النهاية بالفوز. يمكن أن يثنيك الفشل عن تعلم كيفية البيع. ولكن أعتقد أن الفشل هو نقطة انطلاق على طريق النجاح. أنها تصلب. الشيء الرئيسي هو الصبر والعمل!

رأيي: إذا جلست على الطريق ستدهسك، حتى لو كنت على الطريق الصحيح.

مندوب المبيعات هو الشخص الذي يجب عليه تحديد الأهداف والأحلام باستمرار. يمكنك تعلم البيع. نحن بحاجة للذهاب إلى آفاق جديدة، مستويات جديدة، ثم ستكون الحياة مثيرة للاهتمام. ملخص: حدد هدفًا. لا تتوقف ولا تستسلم عندما تفشل. الطريق إلى الشيء هو الطريق من خلاله..

حاول والفوز!

كوتوف إيفجيني إيجوريفيتش

صاحب الشركة الاستشارية "Practicum Group" بموسكو

مرحبًا! فاليري ليسين على اتصال وأريد في هذه المقالة أن أبدأ من الأساسيات.

منذ أن بدأنا في تناول مسألة زيادة المبيعات، دعونا نتحدث بعبارات بسيطة عن ماهية المبيعات.

ما هو البيع

البيع هو أن تقنع إنساناً بالشيء ثم يفعله.

يمكنك إقناع طفلك بفكرة أنه يحتاج إلى تنظيف غرفته. يمكنك بيع فكرة أن العصير سيحل مشكلة الوزن الزائد أو أن الحفاضات ستساعد في توفير وقت الأم وأعصابها، وسوف تتنفس مؤخرة الطفل.

يرجى ملاحظة أنه حتى لو كنت تبيع مثقابًا عاديًا مشهورًا، فأنت في الواقع لا تبيع مثقابًا، ولكن فكرة أن الشخص ستتاح له الفرصة لحفر ثقب يمكنه من خلاله تثبيت كل ما يحتاجه على الحائط .

ربما تسأل: أليس هذا تلاعبًا عندما يفعل الإنسان ما تريد؟ نعم، أنت تفكر بشكل صحيح! البيع هو التلاعب. سيتم تأجيل الكثير من الناس بهذه الكلمة. لكن فكر بنفسك وانظر حولك. كل ما يحدث في العالم هو التلاعب.

عندما يبيع أحد الوالدين فكرة لطفل مفاده أنه يحتاج إلى الاستعداد لرياض الأطفال في أسرع وقت ممكن، فإن نواياه حسنة. وإلا فلن يكون لدى الطفل وقت لتناول الإفطار.

عندما يبيعونك سيارة ليس مقابل 200، ولكن مقابل 900 ألف روبل، فأنت تدرك أن الإصدار الثاني من السيارة أفضل بكثير من حيث الجودة والخصائص. البائع يريد الأفضل لك.

عندما يدعو رجل فتاة إلى مقهى، فهذا أمر رائع. وإلا فإن الفتاة ستقضي المساء وحدها.

بشكل عام، وجهة نظري هي أننا جميعًا متلاعبون ويتم التلاعب بهم باستمرار. هذا هو قانون الطبيعة.

إن كلمة التلاعب لها دلالة سلبية لأن بعض المتلاعبين يحاولون الخداع وقد وقع في فخه الكثيرون.

لكن دعونا لا نذهب إلى التطرف، أنا الآن أتحدث فقط عن التلاعب المفيد الذي يفيدك، وإذا لم يعجبك، فيمكنك دائمًا رفض العرض ولن يجبرك أحد.

الطريقة التي يعمل بها العالم اليوم هي أن الجميع بحاجة إلى المال.

لكسب المال، عليك أن تبيع!

العمل هو نظام لتحقيق الربح.

للحصول على هذا الربح، يحتاج الطرف المقابل إلى دفع المال.

لذلك، البيع هو عملية تبادل الخدمة أو المنتج الخاص بك مقابل المال.

ومن هنا تبرز مهمة استخلاص أكبر قدر ممكن من الربح لكل وحدة زمنية، ولكن من الناحية العملية نرى أن بعض الشركات تشتري أكثر من غيرها.

وربما لا يشترون منك على الإطلاق.

لماذا يحدث هذا؟

لماذا لا يشتري الناس منك وكيف تجني الكثير من المال

ما الذي يرغب الناس في دفع المال لك؟

لنبدأ معك شخصيا.

ما الذي تشتريه وما الذي ترغب في دفع ثمنه للآخرين؟

القيام بممارسة:

اكتب 5 نقاط مقابل ما تدفع المال مقابله. في هذه النقاط الخمس، لا تحتاج إلى إدخال السلع والخدمات، ولكن ما هي المشكلة التي تحلها. وماذا سيحدث إذا لم تتمكن من شرائه.

على سبيل المثال،

1. لأن الموظف لدي يقوم بجميع الأعمال الروتينية، وإلا فإنني سأضطر إلى قضاء الكثير من الوقت. (أشتري وقتي)
2. للسباحة في حوض السباحة. خلاف ذلك، سأضطر إلى الذهاب إلى البحيرة على بعد 70 كم أو ممارسة رياضات أخرى، لأنني بحاجة إلى إزالة الحمل من العمود الفقري (أشتري صحتي).
3. أنا أدفع للجامعة. خلاف ذلك، سأضطر إلى معرفة كيفية تعلم نفسي (أدفع مقابل فرصة الحصول على وظيفة جيدة).
4. أنا أدفع ثمن البنزين. خلاف ذلك، سيكون عليك المشي أو استخدام وسائل النقل العام. (شراء الوقت والجهد)
5. أدفع للخياط مقابل ملابس عالية الجودة وأنيقة. وإلا فسيتعين عليك ارتداء شيء قبيح أو خياطته بنفسك. (أشتري الثقة، الانطباع الأول اللطيف)

قم بالتمرين قبل المتابعة بعد ذلك

إذا قمت بهذه المهمة، فستجد على الأرجح أنك على استعداد للدفع مقابل القيمة المقدمة لك.

علاوة على ذلك، بالنسبة لأشخاص مختلفين، فإن نفس الخدمة لها قيم مختلفة. شخص ما على استعداد لدفع 5000 روبل مقابل قصة شعر، وشخص ما حتى 500 روبل. لن يعيدها.

حسنًا، لقد اختبرت بنفسك بالفعل أنك تحتاج إلى البيع للناس حتى يشتروا منك، والآن دعنا نتحدث عن كيفية كسب المال من هذه المعرفة.

كيف تبيع أكثر من المنافسين

مهمتنا هي البيع بأكبر قدر ممكن وبأقصى قدر ممكن، وبما أن الوقت محدود والمنافسة عالية، فقد اتضح أننا بحاجة إلى تقديم منتجنا أو خدمتنا في أسرع وقت ممكن ومن الجانب الأكثر فائدة من أجل تهم العميل قبل أن يهرب إلى منافس.

مثال:

يقول المروج: "املأ النموذج"، لكن لا أحد يريد ملء أي نموذج. لا يوجد أي قيمة في ملء النموذج.

وإذا قمنا بإعادة صياغة اقتراحه بشكل مختلف، فسيقول: هل تريد أن تشرب القهوة عالية الجودة واللذيذة مجانًا؟ يمكنك حتى أن تأخذها معك إلى المكتب.

سيعجبك هذا العرض أكثر، حيث أنك من حيث المبدأ ترغب في شرب القهوة عندما تذهب إلى العمل، وهنا مجانًا. حكاية خيالية!

ولكن في المقابل سيُطلب منك ملء استمارة. الآن هذا تافه بالنسبة لك. والآن أنت توافق بالفعل. بالإضافة إلى ذلك، ستشتري قطعتين من الكعك اللذيذ أثناء تحضير قهوتك.

مخطط مبيعات المنازل

1. في المرحلة الأولية، من المهم غربلة وإشراك أولئك المهتمين بشكل أساسي من كتلة الناس بأكملها.
2. إذا كان الشخص مهتما، فأنت تخبر الشروط بمزيد من التفاصيل.
3. ثم يقرر الشخص مدى ربحيته وقيمته بالنسبة له ويتخذ القرار.
4. فإذا رأى قيمة اشترى.
5. إذا لم يرى القيمة أو أنها غير كافية، فإنه يرد باعتراض (باهظ الثمن، يستغرق وقتًا طويلاً، ليس الآن، موجود بالفعل، سأفكر في الأمر، وما إلى ذلك).
6. في هذه اللحظة إما أن تقنعه أو يقنعك.

هذا هو النمط بأكمله، الذي يتكرر مرة بعد مرة.

ومن بيع إلى آخر.

كل شيء آخر هو الفروق الدقيقة.

يتذكر

• إذا بعت، فأنت مقتنع
• إذا لم تبع، فهذا يعني أنك مقتنع.

في تواصل مع