Şirkətin İT meneceri informasiya proseslərini idarə edən işçidir. O...
Qlobal miqyasda gəlirlilik biznesin səmərəliliyini, daha doğrusu onun gəlirliliyini kollektiv şəkildə xarakterizə edən göstəricilər toplusudur. Mənfəətlilik həmişə mənfəətin təsirini bilmək istədiyiniz obyektə nisbətidir. Əslində, bu, təhlil edilən obyektin vahidinə düşən mənfəətin payıdır.
Mənfəət göstəricilərindən istifadə edərək, müəssisənin kapitalının və ya aktivlərinin nə dərəcədə səmərəli istifadə edildiyini öyrənə bilərsiniz ( bax “Aktivlərin gəlirliliyinin müəyyən edilməsi (balans düsturu)” ), istehsalının rentabelli olub-olmaması. Ancaq bu yazıda biz birbaşa satışın gəlirliliyinə diqqət yetirəcəyik.
Satış gəliri mənfəətin gəlirə nisbətidir
Satış gəliri şirkətin gəlirindəki mənfəətin payı haqqında fikir verir. Təhlildə adətən ROS (satışdan əldə edilən gəlir üçün qısa) kimi istinad edilir.
Satışdan əldə olunan gəlirin ümumi düsturu aşağıdakı kimidir:
ROS = Pr / Op × 100%,
burada: ROS - satışdan gəlir;
Pr - mənfəət;
Op - satış həcmi və ya gəliri.
Satışdan əldə olunan gəlir nisbi göstəricidir, faizlə ifadə edilir.
Balansda satışdan əldə olunan gəliri necə hesablamaq olar
Satışların gəlirliliyini hesablamaq üçün maliyyə nəticələri hesabatından (Forma 2) məlumat istifadə olunur.
2-ci forma haqqında məqaləni oxuyun “Balansın 2-ci formasının doldurulması (nümunə)” .
Bu halda, balans hesabatında satışın gəlirliliyi düsturu istifadəçinin hansı gəlirliliyə maraq göstərməsindən asılıdır:
- Ümumi mənfəət marjası. Bu vəziyyətdə satışın gəlirliliyini hesablamaq üçün formula aşağıdakı kimi olacaqdır:
ROS = sətir 2100 / sətir 2110 × 100.
- Əməliyyat mənfəət marjası:
ROS = (sətir 2300 + sətir 2330) / sətir 2110 × 100.
- Xalis mənfəət marjası:
ROS = sətir 2400 / sətir 2110 × 100.
Satışdan əldə edilən gəlirin standart dəyəri nədir?
Satışların gəlirliliyi üçün xüsusi standartlar yoxdur. Sənaye üzrə gəlirliliyin orta statistik dəyərləri hesablanır. Hər bir fəaliyyət növü üçün onun öz əmsalı normal sayılır.
Ümumilikdə 1-5%-ə qədər olan əmsal müəssisənin aşağı rentabelli, 5-20%-ə qədəri orta rentabelli, 20-30%-i isə yüksək gəlirli olduğunu göstərir. 30%-dən çoxu artıq super gəlirlilikdir.
Satışdan geri dönüş təşkilatın məhsullarını satmaqda hansı fəaliyyət göstərdiyini deyə bilər: gəlirli və ya zərərsiz.
Satış gəliri konsepsiyası (RP və ya ROM)
- RP– təşkilatın menecerlərinin bütün növ xərclərə nəzarət etmək qabiliyyətini əks etdirən göstərici. Bu göstərici gəlir və gəlirin faizi kimi ifadə edilir.
- RP əmsalı– mənfəətin hansı hissəsinin qazanılmış bir şərti vahidə düşdüyünü göstərir.
Tutaq ki, müəssisələrin maliyyə səmərəliliyi təxminən eynidir. Ən qısa istehsal dövrü olan müəssisələr uzunmüddətli dövrü olan müəssisələrə nisbətən satışdan daha az gəlir əldə edəcəklər.
- Əgər RP sıfırdan azdırsa, o zaman müəssisənin zərərlə işlədiyi qənaətinə gələ bilərik, çünki bu halda xərc gəliri üstələyir.
- Sıfır gəlirlilik, təşkilatın satışdan sonra əldə etdiyi məhsula eyni miqdarda xərclədiyinə işarədir.
- Satışdan müsbət gəlir, layihənin gəlirli olması deməkdir. Göstərici nə qədər yüksək olsa, müəssisə üçün bir o qədər yaxşıdır.
Aydındır ki, gəlirlilik göstəricisi müəssisənin fəaliyyət sahəsindən çox asılıdır. Məsələn, bank işində bu rəqəm 100%-ə, ağır sənayedə isə hətta 3%-ə çata bilər.
Satışların gəlirliliyinin artması
RP-nin artması, şübhəsiz ki, hər bir şirkət üçün müsbət amildir.
Gəlirliliyin artırılması haqqında danışa bilərsiniz, əgər:
- Təhlil nəticəsində məlum olmuşdur ki, gəlirlərin artım tempi xərclərin artım tempindən daha yüksəkdir.
Buna aşağıdakılar təsir edə bilər:
- Satış həcmi artıb.
- İstehsal olunan məhsulların çeşidi dəyişdi.
Alıcılar tərəfindən mallara tələbatın artması ilə sonradan satılan məhsulların sayında artım müşahidə olunur. Nəticə etibarı ilə istehsal rıçaqının işi sayəsində gəlir xərclərdən daha sürətlə artır. Şirkət rəhbərliyi müəyyən bir məhsulun qiymətini qaldırmaq və ya onun çeşidini tamamilə azaltmaqla gəlir artımına nail ola bilir.
- Təhlil nəticəsində məlum olub ki, gəlirlərin azalması tempi xərclərin azalma sürətindən xeyli azdır.
Bu adətən səbəb ola bilər:
- istehsal olunan məhsulların qiymətlərinin artırılması;
- satış çeşidinin strukturunda dəyişikliklər edilməsi.
Bu hadisələr müəssisə üçün tam müsbət hesab edilmir və rəhbərlik bundan xəbərdar olmalıdır. Axı gəlirlilik göstəriciləri daha yaxşı görünür, amma gəlirin miqdarı azalır.
Gəlir artımı və xərclərin azalması. Bu, əgər əldə edilir:
- satış diapazonunda dəyişikliklər edildi;
- xərc səviyyələri dəyişdirildi;
- qiymətlər artdı.
Bu vəziyyət, şübhəsiz ki, təşkilat üçün müsbətdir.
Onun azalması
Aşağıdakı hallarda RP-nin azaldılması haqqında danışa bilərik.
Xərclərin artım tempi gəlir artım sürətindən yüksəkdir
Bu, aşağıdakı səbəblərə görə ola bilər:
- qiymət azalması;
- xərclərin səviyyəsinin artması istiqamətində dəyişikliklər;
- məhsul çeşidinin strukturunda dəyişikliklər.
Bu vəziyyət müsbət tendensiya deyil. Vəziyyəti yaxşılaşdırmaq üçün təşkilatın qiymətləri, eləcə də xərclərin necə idarə olunduğu barədə düşünmək vacibdir.
Gəlirlərin azalma sürəti xərclərin azalma sürətindən daha sürətlidir
Bu vəziyyət adətən yalnız bir səbəbdən baş verir:
- Satış həcmlərinin azalması. Bir təşkilat bu və ya digər səbəbdən müəyyən bazarda istehsalını azaltmaq qərarına gəlsə, bu, tamamilə normaldır. İstehsal leverage səbəbindən xərclər gəlirlərdən daha yavaş düşür.
Artan xərclər və azalan gəlir
Bu fakta təsir edə biləcək səbəblər:
- qiymətlər aşağı salındı;
- məhsul çeşidinin strukturunda dəyişikliklər edilməsi qərara alındı;
- xərc standartları artırıldı.
Bu vəziyyətdə müəssisədə qiymətlərin formalaşmasını təhlil etmək və xərclərə nəzarətə diqqət yetirmək də məqsədəuyğundur.
Qeyd: Bazar sabitdirsə, gəlir, bir qayda olaraq, yalnız istehsal rıçaqının təsiri altında xərclərdən daha sürətli dəyişir.
Düstur
Əslində, RP-ni artıq bildiyiniz nömrələrdən istifadə edərək hesablamaq asandır. Bunu etmək üçün aşağıda sadalanan üç düsturdan uyğun düstur seçməli və dəyərlərinizi əvəz etməlisiniz. Xüsusi nömrələriniz yoxdursa, onları həmişə balans hesabatında tapa bilərsiniz.
Satış gəliri üçün düsturun hesablanması
Ümumiyyətlə, RP düsturu belə görünür:
RP = satışdan / satış gəlirindən mənfəət (zərər) * 100%
Bununla belə, ümumi, əməliyyat və xalis RP-nin hesablanması da adi haldır. Bütün hesablama üsulları payda fərqli olacaq, lakin məxrəc həmişə eyni qalır.
Formula 1:ümumi RP-nin hesablanması
RP = ümumi mənfəət: satış gəliri * 100%
Bu göstərici müəssisənin qazandığı hər bir pul vahidində mənfəətin payını əks etdirir.
Formula 2:əməliyyat rentabelliyinin hesablanması (EBIT əsasında satış gəliri)
RP = vergitutmadan mənfəət (zərər): satış gəliri * 100%
Göstərici müəssisənin qazandığı hər bir pul vahidində vergilərdən əvvəl satışdan əldə olunan mənfəətin payını və faizləri əks etdirir.
Balans düsturu
Yeni mühasibat balansı formasına görə, satışdan əldə olunan gəlir üçün yuxarıda göstərilən düsturlar belə görünəcək:
Ümumi formula:
RP = p.2200: p.2110 * 100%,
Formula 1:
RP = p.2100: p.2110 * 100%,
Formula 2:
RP = p.2300: p.2110 * 100%,
Formula 3:
RP = p.2400: p.2110 * 100%.
Köhnə balans formasına görə, bu eyni düsturlar fərqli görünür:
Ümumi formula:
RP = p.050: p.010 * 100%,
Formula 1:
RP = p.029: p.010 * 100%,
Formula 2:
RP = p.140: p.010 * 100%,
Formula 3:
RP = p.190: p.010 * 100%,
burada: RP – satışdan gəlir;
Vacibdir! Cari (yeni) hesabat forması Rusiya Federasiyası Maliyyə Nazirliyinin 2 iyul 2010-cu il tarixli 66n nömrəli əmri ilə təsdiq edilmişdir.
Qeyd: 01/01/2013 tarixindən mənfəət və zərər hesabatı maliyyə fəaliyyəti haqqında hesabat adlanır.
RP əmsalı və onun düsturu
Yuxarıda qeyd edildiyi kimi, gəlirlilik əmsalı təşkilatın hər bir şərti qazanc vahidinə aid edilən mənfəətin payını əks etdirir. Bu, ümumiyyətlə, gəlirlilikdir. Əmsal artıq təqdim edilmiş düsturlardan istifadə etməklə hesablanır, lakin faizlə deyil.
Satış gəliri nisbətini necə hesablamaq lazımdır:
K RP = satışdan / satış gəlirindən mənfəət (zərər).
Qeyd olunan əmsal balansdan istifadə etməklə də hesablana bilər. Həm də təkcə ümumi deyil, həm də hər bir fərdi məhsul və ya xidmət üçün hesablana bilər. Hər hansı bir müəssisənin təsərrüfat fəaliyyətini təhlil etmək lazımdırsa, bunun mənası var.
Hesablanmış dəyərləri necə şərh etmək olar
Məsələn, RP-nin hesablanmış gəlirliliyi 25% təşkil edir. Bu o deməkdir ki, müəssisənin hər 100 pul vahidinə 25 vahid mənfəət düşür. Cavabı belə izah edə bilərsiniz: hər rubl üçün 25 qəpik mənfəət var.
Qeyd: Gəlirlilik nisbətini hesablamaqla faktlar əldə edirik. Ancaq konkret dəyər aldıqdan sonra biz heç vaxt deyə bilməyəcəyik: bu və ya digər kapital qoyuluşu sərfəlidir, ya yox. Bu məqsədlər üçün, məsələn, aktivlərin göstəriciləri hesablanır.
Hesablama nümunəsi
2013-cü ildə ASC İvolqa müəssisəsinin satış gəlirləri 10 milyon rubl təşkil edib, 2014-cü ildə isə 12 milyona çatıb.Əməliyyat mənfəəti (vergidən əvvəl) 2013-cü ildə 3 milyon rubl, 2014-cü ildə isə 3,8 milyona yüksəlib. əməliyyat RP dəyişdi?
Həll:
2013-cü ildə satışların əməliyyat rentabelliyini hesablayaq:
RP 2013 = 3 milyon/10 milyon * 100% = 30%.
Eyni rəqəmi 2014-cü il üçün hesablayaq:
RP 2014 = 3,8 milyon/12 milyon * 100% = 31,7%.
Satışların gəlirliliyindəki dəyişikliyi hesablayaq:
∆ RP = 31,7% – 30% = 1,7%.
Nəticə: 2014-cü ildə vergidən əvvəl satış rentabelliyi 1,7% artmışdır ki, bu da şübhəsiz ki, İvolqa ASC müəssisəsi üçün müsbət tendensiyadır.
Şərh: Satışın gəlirliliyi əmsalı hesabat ilinin göstəriciləri əsasında hesablanır. Müvafiq olaraq, uzunmüddətli kapital qoyuluşlarının planlaşdırılan təsirini əks etdirə bilməz.
Şirkət rəhbərliyi üçün gəliri maksimuma çatdırmaqdan vacib heç nə yoxdur. Bununla əlaqədar olaraq, vaxtaşırı hesablamalar aparmaq və satışın rentabelliyini təhlil etmək, sonra isə göstəriciləri əvvəlki dövrlərlə müqayisə etmək, əhəmiyyətli amilləri müəyyən etmək və gələcək üçün mənalı nəticələr çıxarmaq tövsiyə olunur.
Satışla bağlı istənilən fəaliyyət mənfəət əldə etmək məqsədi ilə həyata keçirilir. Biznesə gəlir gətirən faktiki satışdır, çünki bu mərhələdə şirkət müştəridən pul alır. Mənfəət, öz növbəsində, biznesin əsas məqsədidir. Buna nail olmaq üçün sadəcə satış etmək kifayət deyil. Onlar gəlirli olmalıdırlar. Sadəcə olaraq, onlar effektivdir. Satışların gəlirliliyinin qiymətləndirilməsi hərtərəfli bir yanaşmadır, bu barədə danışacağıq.
"Mənfəətlilik" anlayışı
Satış gəliri və ya satış gəliri nisbəti, gəlirinin hansı hissəsinin mənfəət olduğunu göstərən bir şirkətin maliyyə fəaliyyətinin göstəricisidir.
Bu anlayışı faizlə ifadə etsək, onda rentabellik xalis gəlirin istehsal olunmuş məhsulların satışından əldə edilən gəlirin məbləğinə nisbətinin 100%-ə vurulmasıdır.
Gəlirlilik göstəricisi sayəsində müəssisənin satış prosesinin rentabelliyi və ya satılan məhsulların istehsal xərclərini nə qədər ödədiyi barədə təəssürat yaranır. Beləliklə, xərclərə aşağıdakılar daxildir: enerji resurslarının istifadəsi, zəruri komponentlərin alınması və işçilərin iş saatları.
Mənfəətlilik əmsalını hesablayarkən təşkilatın kapitalının həcmi (dövriyyə kapitalının həcmi) nəzərə alınmır. Əldə edilən məlumatlar sayəsində rəqabət aparan müəssisələrin fəaliyyət sahənizdə nə qədər uğurla fəaliyyət göstərdiyini hesablaya bilərsiniz.
Gəlirlilik nisbəti nə deməkdir?
Bu göstərici sayəsində siz şirkətin fəaliyyətinin nə qədər gəlirli olduğunu öyrənə bilərsiniz. Məhsullar satıldıqdan sonra maya dəyərinə hansı payın düşdüyünü də hesablaya bilərsiniz. Məhsullarının satışının rentabelliyi haqqında təsəvvürə malik olan şirkət bütün məsrəf və məsrəflərə nəzarət edə, həmçinin qiymət siyasətini tənzimləyə bilər.
Vacibdir! Müxtəlif istehsal şirkətləri geniş çeşiddə məhsullar istehsal edir və onları satmaq üçün də müxtəlif strateji və taktiki yollardan və reklam üsullarından istifadə edirlər, buna görə də onların gəlirlilik nisbətlərinin dəyəri fərqli olacaqdır. Əgər əmtəə istehsal edən iki firma eyni gəlir və mənfəət götürsə və eyni zamanda istehsala eyni məbləğdə xərcləsə belə, vergi xərcləri çıxıldıqdan sonra onların gəlirlilik nisbəti fərqli olacaqdır.
Həmçinin, uzunmüddətli investisiyaların planlaşdırılan təsiri rentabelliyin birbaşa əksi olmayacaqdır. Müəssisə istehsal texnoloji dövrünü təkmilləşdirmək və ya yeni avadanlıq almaq qərarına gəlsə, bir müddət nəticədə yaranan əmsal əhəmiyyətli dərəcədə azala bilər. Bununla belə, əgər müəssisədə yeni texnologiyaların və avadanlıqların tətbiqi ardıcıllığı düzgün müəyyən edilibsə, zaman keçdikcə şirkət artan gəlirlilik göstəricilərini nümayiş etdirəcək.
Satış gəliri necə hesablanır?
Satışların gəlirliliyini hesablamaq üçün aşağıdakı düsturdan istifadə edin:
ROS = NI/NS * 100%
- ROS— Satış gəliri – faizlə ifadə olunan gəlirlilik nisbəti.
- N.İ— Xalis gəlir – pul ifadəsində ifadə olunan xalis mənfəət haqqında məlumatlar.
- N.S.— Xalis satış - şirkətin məhsul satdıqdan sonra əldə etdiyi mənfəətin pul ifadəsi ilə ifadə edilən məbləği.
Əgər ilkin məlumatlar düzgündürsə, onda ortaya çıxan düstur satışdan real gəliri hesablamağa və şirkətinizin nə qədər gəlirli olduğunu öyrənməyə imkan verəcək.
Bir nümunədən istifadə edərək şirkətin gəlirliliyinin hesablanması
Hesablamalara başlayarkən yadda saxlamaq lazımdır ki, ümumi düsturdan istifadə etməklə müəssisənin fəaliyyətinin nə qədər effektiv və ya səmərəsiz olduğunu öyrənə bilərsiniz, lakin bu, istehsal zəncirinin hansı hissəsində problemlərin olduğunu öyrənməyə imkan verməyəcək.
Məsələn, bir şirkət öz fəaliyyətini təhlil etdi və aşağıdakı məlumatları aldı:
2011-ci ildə şirkət 3 milyon rubl mənfəət əldə etdi, 2012-ci ildə mənfəət artıq 4 milyon rubl idi. 2011-ci ildə xalis mənfəətin məbləği 500 min rubl, 2012-ci ildə isə 600 min rubl təşkil etdi.
İki il ərzində gəlirliliyin nə qədər dəyişdiyini necə öyrənə bilərsiniz?
Hesablamalar göstərir ki, 2011-ci ildə rentabellik əmsalı:
ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16,67%
ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%
Gəlin təxmin edilən vaxt ərzində gəlirliliyin nə qədər dəyişdiyini öyrənək:
ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16,67 = - 1,67%
Hesablamalar göstərib ki, 2012-ci ildə şirkətin gəlirliliyi 1,67% azalıb. Gəlirliliyin azalmasının səbəbləri hələ aydın deyil, lakin daha ətraflı təhlil aparsanız və aşağıdakı göstəriciləri hesablasanız, onları tapmaq olar:
- NI hesablamaq üçün lazım olan vergi xərclərində dəyişiklik.
- İstehsal olunan məhsulların rentabelliyinin hesablanması. Aşağıdakı düsturla istehsal olunur: Mənfəət = (gəlir - xərc - xərclər) / gəlir 100%.
- Satış işçilərinin gəlirliliyi. Bunun üçün formuladan istifadə olunur: Mənfəət = (gəlir - əmək haqqı - vergilər) / gəlir 100%.
- İstehsal olunan məhsulların reklam gəlirliliyi. Aşağıdakı düsturla hesablanır: Mənfəət = (gəlir - reklam xərcləri - vergilər)/gəlir * 100%.
Bu göstəriciləri hesablayarkən istehsal prosesinin aşağıdakı xüsusiyyətlərini nəzərə almaq lazımdır:
- Əgər şirkət xidmətlərin göstərilməsi ilə məşğuldursa, onda qiymətə aşağıdakılar daxildir: satış mütəxəssisləri üçün iş yerlərinin təşkili. Məsələn, kompüter almaq lazımdır. Bir otaq icarəyə götürün, telefon xətti ayırın, reklam üçün ödəniş edin, iş üçün proqram təminatı alın və virtual ATS üçün ödəyin.
- Satış mütəxəssislərinin gəlirliliyini hesablayarkən, kifayət qədər sadə bir düsturdan istifadə edə bilərsiniz - ümumi mənfəəti ümumi gəlirə bölün. Ancaq konkret göstəricilərlə işləyərkən istifadə etmək daha yaxşıdır: hər bir mütəxəssisin gəlirliliyi, müəyyən bir məhsul növü və ya veb saytındakı bölmə.
Satışların gəlirliliyinə hansı amillər təsir edir?
Xərclərin dəyərini və səviyyəsini azaltsanız, satışın gəlirliliyini artıra bilərsiniz. Bununla belə, bu, düşünülmüş və diqqətlə edilməlidir, çünki bu cür qənaət məhsulun keyfiyyətini aşağı sala və ya işçilərin işinə mənfi təsir göstərə bilər. Bunun qarşısını almaq üçün gəlirliliyin artırılması məsələsinə hərtərəfli yanaşmalı və aşağıdakı aspektləri öyrənməlisiniz:
- İşçilərin səmərəliliyi.
- Satış kanalları.
- Rəqabət edən şirkətlər.
- Satış və xərc prosesi.
- CRM ilə işləməyin səmərəliliyi.
Biznesin bu komponentləri öyrənildikdən sonra siz satış strategiyaları və taktikalarının işlənib hazırlanmasına keçə bilərsiniz. Hər bir məhsul qrupunun fərdi olaraq nə qədər sərfəli olduğunu başa düşmək də vacibdir.
Məsələn, bir şirkət müştərilərə icarə üçün üç növ daşınmaz əmlak təklif edir:
- Yaşayış.
- Anbar.
- Ofis.
Hesablamaları tətbiq edərək, biz yaşayış daşınmaz əmlakı üçün satışdan ən yüksək gəlir dərəcələrini əldə etdik, buna görə də bu xidmətlər qrupu ilə əlaqəli xərcləri artıra bilərik, çünki onlar ödəyəcəklər.
Bir çox hallarda gəlirliliyin artırılması insan amilindən, məsələn, istehsal prosesində iştirak edən işçilərin səviyyəsindən də asılıdır, ona görə də biznes sahibi aşağıdakılara diqqət yetirməlidir:
- Mütəxəssis biliklərindən səmərəli istifadə.
- İşçilərin ixtisaslarının artırılması.
- İstehsal prosesində birbaşa iştirak etməyən mütəxəssislər üçün xərclərin optimallaşdırılması.
- Avtomatlaşdırılmış sistemlərin və innovativ texnologiyaların tətbiqi.
Mənfəətlilik sənayedən də asılı ola bilər. Beləliklə, ağır maşınqayırma sənayesi satış gəlirliliyində yavaş artım nümayiş etdirir və ən yüksək göstəricilər ticarət və ya mədən sənayesində müşahidə oluna bilər. Məsələn, 2014-cü ildə ən yüksək rentabellik göstəriciləri kimya sənayesində - 16,7% və yerin təkinin işlənməsi sahəsində - 24-33% qeyd edilib.
Mənfəətliliyə müəssisənin aşağıdakı xüsusiyyətləri təsir edir:
- Satışların mövsümiliyi.
- Şirkət hansı fəaliyyətlərlə məşğuldur?
- Şirkətin məhsullarını satdığı sahə (regional xarakteristikası).
Mənfəətliliyin artırılması yolları
Gəlirlilik göstəricisi həmişə biznes sahiblərinin gözləntilərinə cavab vermir. Bu zaman aşağı rentabelliyin səbəblərini və bu səbəbləri aradan qaldırmağın yollarını tapmaq vacibdir. Vəziyyətdən çıxmaq üçün bir çox variant var, biz satışın gəlirliliyini artırmağın əsas yollarını vurğulamağa çalışdıq.
Xərcləri azaldır. Malların maya dəyərinin aşağı salınması mənfəətin artması üçün ən yaxşı stimuldur. Əsas odur ki, bunu keyfiyyət hesabına etməyin. Logistikanı optimallaşdırmaq, menecerlərin peşəkarlığı üzərində işləmək və təchizatçı ilə daha sərfəli şərtləri müzakirə etmək daha yaxşıdır.
Biz qiymətləri qaldırırıq.Çox az adamın atmağa hazır olduğu çətin bir addım. Baxmayaraq ki, bu məsələdə qətiyyətsizlik əsas səhvdir. Dempinq biznesi öldürməyə aparan yoldur. Qiymətlər qaldırıla bilər və artırılmalıdır. Sadəcə bunu ağıllı şəkildə etmək lazımdır. Birincisi, qəfil atlamalar yoxdur. İkincisi, müştərilərə qiymətlərin artmaq üzrə olduğu barədə əvvəlcədən xəbərdarlıq etməyinizə əmin olun. Bu, yaxşı davranışın açıqlanmayan qaydası və özünüzə və şirkətinizə inamı qorumağın bir yoludur.
Biz müştəriyə diqqət yetiririk.İstənilən məhsul üçün əsas olan qiymət deyil, onun alıcı üçün təmsil etdiyi dəyərdir. Satış təsviri məhsulun əsas üstünlüyünün nədən ibarət olduğunu, hansı problemləri həll etməyə kömək etdiyini və s. Bu, müştərini məhsulu elə burada və indi almağa məcbur edəcək məlumat olmalıdır. Əgər insan başa düşsə ki, həqiqətən ona ən yaxşı təklifi verirsən, onda qiyməti qaldırmaq onun üçün arxa plana keçəcək. Təbii ki, biz öz tərəfimizdən malların və xidmətlərin keyfiyyətli olmasını təmin etməliyik. Əgər çatdırılmanı düzgün təşkil etməsəniz və ya insanlara açıq cəfəngiyyat satsanız, heç bir satış mətni sizə kömək etməyəcək. Və əksinə, sədaqətli münasibətlə bir insan sizin daimi müştəriniz olacaq.
Sadiq münasibətə nail olmaq isə sadədir: uyğun olduğu yerdə yarı yolda görüşmək. Əgər alıcıya təcili çatdırılma lazımdırsa, onu həyata keçirin. Bir şəxs alışdan narazıdır (obyektiv səbəblərə görə) - öz mülahizənizlə geri qaytarma, dəyişdirmə və ya kiçik kompensasiya təklif edin.
İnsanlar təkcə peşəkar deyil, həm də insani yanaşmanı yüksək qiymətləndirirlər. Hansı ki, son nəticədə satışın gəlirliliyinə müsbət təsir göstərir.
Biz əlaqəli məhsulları satırıq. Standart vəziyyət: bir hardware mağazasında menecer, noutbuk aldıqdan sonra monitoru təmizləmək üçün bir sprey almağı təklif edir. Xırda-xırda və əvvəlcə almaq fikrində olmadığınız bir şey. Buna baxmayaraq, çoxları razılaşır. Və hamısı ona görə ki, bu kiçik şey onlar üçün həqiqətən faydalı olacaq. Çeşidinizdən hansı məhsulların əsas məhsulla uyğunlaşa biləcəyini təhlil edin və onları alıcıya təklif edin. İnternet mağazalarında bu texnika adətən "Bu məhsulla al" bloku tərəfindən istifadə olunur.
P.S. Bu üsul b2b satışları üçün də uyğundur. Burada əsas vəzifəniz partnyorunuza əlavə məhsulun ilk növbədə onun şirkətinə daha çox satış qazandıracağını çatdırmaq olacaq. Arqument olaraq, digər partnyorlar haqqında statistik nümunələrdən istifadə edə bilərsiniz.
Gəlirlilik göstəricisi müəyyən bir dövrdə müəssisənin səmərəliliyini təhlil etmək üçün son dərəcə vacibdir. ümumi mənada bir göstəricinin digərinə münasibətini əks etdirir.
Satışdan əldə olunan gəlir müəssisənin hesabat dövründəki fəaliyyətini əks etdirir. Bu göstərici orta və uzunmüddətli planlaşdırma üçün uyğun deyil.
Satış gəlirinin hesablanması üçün formula
Satış gəliri şirkətin gəlirinin (gəlirinin) hansı payının mənfəət olduğunu əks etdirir. Ənənəvi olaraq xalis mənfəətin gəlirdə payı hesablanır, lakin konkret praktiki problemləri həll etmək üçün gəlirdə ümumi, balans və digər mənfəət növlərinin payını tapmaq mümkündür.
Ümumi mənfəətlə
Ümumi mənfəətə əsaslanan satışın rentabelliyi GrossProfitMargin adlanır və ümumi mənfəətin gəlirə nisbəti kimi hesablanır. Bu gəlirlilik adlanır satışdan ümumi gəlir.
GPM=VP/TR,
burada VP – , TR – gəlir. Bu gəlirlilik bir rubl gəlirdə neçə qəpik ümumi mənfəətin olduğunu əks etdirir.
Ümumi mənfəət göstəricisi mənfəət və zərər haqqında hesabatda göstərilir. Ümumi mənfəətin dəyərini düsturla tapmaq olar:
burada TC ümumi xərcdir.
Gəlir qiymət (P - qiymət) və satış həcminin (Q - kəmiyyət) məhsulu kimi tapılır:
Əməliyyat mənfəəti EBIT ilə
Əməliyyat mənfəətinə əsaslanan satış gəliri Satış gəliri adlanır və əməliyyat mənfəətinin gəlirə nisbəti kimi hesablanır (dəyər ifadəsində satış həcmi - TR - Ümumi gəlir). Əməliyyat mənfəətinə əsaslanan satış gəliri deyilir satışdan əməliyyat gəliri.
ROS=EBIT/TR,
EBIT əməliyyat mənfəəti olduqda (Faizlərdən və Vergilərdən əvvəl mənfəət), TR gəlirdir. Bu gəlirlilik bir rubl gəlirdə neçə qəpik əməliyyat mənfəətinin olduğunu əks etdirir.
Əməliyyat mənfəətinin məbləği aşağıdakı düsturdan istifadə etməklə maliyyə nəticələri haqqında hesabatdakı maddələr əsasında hesablanmalıdır:
EBIT = sətir 2300 “Vergidən əvvəl mənfəət (zərər)” + sətir 2330 “Ödəniləcək faizlər”.
Satış mənfəəti ilə xalis mənfəət arasında aralıq göstəricidir.
Satışdan əldə olunan gəlir - balans düsturu
Satış gəliri göstəricisi düsturdan istifadə edərək balans məlumatlarından istifadə etməklə hesablana bilər:
RP = satışdan mənfəət (zərər) / satışdan əldə edilən gəlir (xalis).
RP = sətir 050 / sətir 010 f. № 2,
burada 050-ci sətir satışdan mənfəət/zərərdir (1 nömrəli formada - müəssisənin balans hesabatı), 010-cu sətir satışdan gəlir (xalis) (forma 2-də - maliyyə nəticələri haqqında hesabat).
RP = sətir 2200 / sətir 2110,
2200-cü sətir satışdan mənfəət/zərər, 2110-cu sətir satışdan gəlirdir.
Maliyyə hesabatlarına əsasən hesablanmış satış gəliri satışdan əldə edilən mənfəətin şirkətin gəlirindəki payını əks etdirir.
Satışdan xalis gəlir
Satışdan xalis gəlir də adlanır xalis mənfəət əsasında satış gəliri Net Profit Margin adlanır və xalis mənfəətin gəlirə nisbəti kimi hesablanır (dəyər ifadəsində satış həcmi - TR - Ümumi Gəlir). Bir rubl gəlirdə neçə qəpik xalis mənfəət var.
NPM=PP/TR,
PE xalis mənfəət, TR gəlirdir. Hər iki rəqəmi gəlir hesabatında tapmaq olar. Öz xalis mənfəətinizi və gəlirinizi özünüz hesablaya bilərsiniz.
P – qiymət, Q – satılan ədədlərin sayı (satış həcmi – kəmiyyət).
PE=TR-TC-Pr+PrD-N,
burada xalis mənfəət gəlirdən ümumi xərc (TC – Ümumi xərc), digər xərclər, vergilər və digər gəlirlərin əlavə edilməsi ilə müəyyən edilir. Digər gəlir və xərclər müəssisənin qeyri- əsas fəaliyyətindən asılıdır - bunlar məzənnə fərqləri, qiymətli kağızların alqı-satqısı, nizamnamə kapitalı vasitəsilə digər müəssisələrin fəaliyyətində iştirak və s.
Müxtəlif növ mənfəətlərin gəlirdəki payını təhlil etmək üçün satışdan əldə olunan gəlir hesablanmalıdır. Bir neçə dövr ərzində hesablanmış bu göstərici mənfəətin dinamikasını müəyyən etməyə və rentabellik göstəricilərini yaxşılaşdırmaq üçün fəaliyyətlərə tez dəyişikliklər etməyə imkan verir.
Satışın gəlirliliyi üçün dəqiq standart dəyərlər yoxdur - göstəricinin standart dəyəri əsasən fəaliyyətin xüsusiyyətlərindən asılıdır.
Video - satışdan gəlir: düstur, hesablama və təhlil nümunəsi
Müzakirə (5)
Mənfəətliliyin hesablanması zəruri məsələdir, lakin təəssüf ki, bir çox insanlar buna məhəl qoymur və nəticədə çoxsaylı müflis müəssisələr meydana çıxır. Bəs niyə? Bəli, ona görə ki, bir çox sahibkarların belə məsələlərdə iqtisadi bilikləri yoxdur. Xüsusi düsturlar bu çətin məsələdə kömək edəcəkdir. Axı biznesdə atdığınız hər addımı hesablamaq vacibdir və gəlirliliyi qiymətləndirmək biznesinizin nə qədər uğurlu olduğunu başa düşmək üçün ən vacib məqamlardan biridir.
Siz mənim ev müəssisəm PJSC Irkut-da məzuniyyətdən əvvəl təcrübə keçərkən əsas mənfəət növləri üçün gəlirliliyi hesablamağa kömək etdiniz. "İncə nöqtə" səbəbindən gəlirlilik göstəriciləri illik, eləcə də hesabat dövrləri (il) üçün nisbi dəyişiklikdir. Bu arada onlar 2012-ci ildən mənfi təsir göstərirlər. Xüsusilə inkişaf etmiş ölkələrdən dünya analoqlarından heç də geri qalmayan döyüşçülər istehsal edən müəssisədən söhbət getdiyi üçün fikirləşməli bir şey var.
Mən nəqliyyat və ekspeditorluq fəaliyyətləri ilə məşğul olmuşam və əvvəllər belə formullarla heç vaxt narahat olmamışdım. Mən həmişə biznesin gəlirini və gəlirliliyini, kobud desək, “barmaqlarımla” hesablayırdım. Prinsipcə, bütün sahələrdə olmasa da, gəlirlilik düsturları maraqlıdır. Onlar xidmət sektorunda kök salmaya bilər, lakin topdansatış sektorunda zəruridir. Xüsusilə bir xərc maddəsi üçün bir neçə göstəricini nəzərə almalı olduğunuz sahələrdə.
Öz biznesimi (iaşə) açanda qazancımı başqa cür hesablayırdım. Nəticə mənfi ildir və demək olar ki, tamamilə məhv olur. Sonra, əlbəttə ki, yenidən hesablama və əlavələr. Biznes bir az müsbət istiqamət aldı. Demək olar ki, yuxarıda göstərilənlərin hər biri üçün hər şeyi sıfırdan hesabladım və gəliri xalis mənfəətə gətirdim. Təbii ki, daha təcrübəli olsaydım, dərhal bundan yararlanardım, amma səhvlərdən öyrənirik. Bir iş açarkən və ya genişləndirərkən gəlir və xərcləri tam hesablamaq vacibdir. Xüsusilə iri müəssisələr dəqiq hesablamalar olmadan bazarda sadəcə “yaşaya bilməz”.
Təbii ki, müəssisədə bu göstəriciləri hesablamaq lazımdır! Axı, bir çox təşkilatlar, xüsusən də kiçik və orta bizneslə əlaqəli olanlar, gəlirliliyin formalaşması ilə bağlı məlumatları sadəcə saxlamırlar - bunu etiraf etmək lazımdır))) Amma əslində bu, hər hansı bir sahədə biznesin ayrılmaz hissəsidir. biznesin. Üstəlik, hər bir kükürd üçün bu göstəricilər nisbidir. Yeri gəlmişkən, kiçik biznesə gəldikdə, əlbəttə ki, bütün göstəricilər bizim üçün faydalı olmayacaq və bu başa düşüləndir... Bir şeyin satışı üçün müxtəlif növ əməliyyatlar aparan bütün ticarət müəssisələri satışın gəlirliliyi düsturlarının hesablamalarından istifadə edirlər. Mən özüm topdansatış firmasında işləyirəm, ərzaq məhsulları satırıq. Beləliklə, yuxarıda göstərilən bütün göstəricilər bizim üçün son dərəcə faydalıdır və hesabat tərtib edərkən onlardan istifadə edirik.
Təşkilatın fəaliyyətinin əsas nəticəsi alınan mənfəətdir. Bununla belə, onun alınması heç də mövcud resursların səmərəli istehlakını göstərmir.
Fəaliyyətlərinin səmərəliliyini müəyyən etmək üçün müəssisələr müxtəlif hesablamalardan, məsələn, satışın rentabelliyini (mənfəətliliyini, gəlirliliyini) əks etdirən əmsallardan istifadə edirlər.
Gəlirlilik nisbəti nisbi göstəricidir (yəni bir göstəricinin digərinə nisbətini göstərir) və məhsul və xidmətlərin satışının səmərəliliyindən danışır.
Hesablama “Mənfəət və Zərər Hesabatı” maliyyə hesabatlarının 2 No-li Formasında əks olunmuş hesabat dövrlərinin məlumatlarına əsasən aparılır.
Satışdan geri dönüş formulu
Bu göstərici üç düsturla hesablana bilər. Bu halda, məxrəc dəyişməz qalacaq (məhsul və xidmətlərin satışından əldə edilən gəlirlər), hesablamada istifadə olunan mövcud faydadan asılı olaraq paylayıcı dəyişəcək.
Gəlirlilik əmsalını hesablayarkən aşağıdakı əsas növlərdən istifadə olunur:
- Ümumi;
- Əməliyyat otağı;
- Təmiz.
Hər bir əmsalın ətraflı nəzərdən keçirilməsinə keçək.
Ümumi dəyərlərdən istifadə edərək satış düsturu gəlir
Ümumi gəlir və ya ümumi satış gəlirindən (RPv) istifadə etməklə hesablanan gəlirlilik göstəricisi.
Bunu bilməklə, istehsal olunan məhsulları satmaqla və ya xidmət göstərməklə şirkətin hansı faydaları əldə etdiyini başa düşə bilərsiniz. Rubl ekvivalentində hesablanır. Ümumi mənfəətin satış gəlirinə bölünməsi kimi müəyyən edilir.
Рпв=Вп/В, burada ВП – ümumi mənfəət, В – satış gəliri.
Ümumi dividend düsturla hesablana bilər:
VP=V-C, burada C dəyəridir.
Satışların əməliyyat gəlirliliyi (Rpo).
Mövcud əməliyyat mənfəətinin miqdarını bilməklə, əməliyyat gəlirliliyini hesablaya bilərsiniz.
Bu göstərici hesabat dövründə alınan əməliyyat gəlirinin satışdan əldə edilən gəlirə nisbəti kimi axtarılır:
Rpo=Po/B, burada Po əməliyyat mənfəətidir, B gəlirdir.
By = Vergilərdən əvvəl mənfəət və ya zərər (sətir 2300) + Ödəniləcək faiz (sətir 2330).
Dövriyyədən xalis gəlir
Xalis mənfəətdən istifadə etməklə müəyyən edilən dövriyyənin səmərəliliyi satışdan xalis gəlir (RPS) adlanır. Bu göstərici aşağıdakı düsturla hesablanmaqla hesablanır:
Rpch=Pch/B, burada Pch xalis gəlir, B satış gəliridir.
Bu əmsalın iqtisadi mənası ondan ibarətdir ki, o, şirkətin satılan məhsulun bir rubluna görə neçə rubl xalis mənfəət əldə etdiyini əks etdirir.
Bu əmsalın sabitliyi və ya artması aşağıdakıları göstərir:
- Resursların düzgün və düzgün istehlakı haqqında;
- Qəbul edilmiş idarəetmə qərarlarının məqsədəuyğunluğu;
- Satış və istehsal əməliyyatlarının uğurla həyata keçirilməsinə dair.
Davam edən satışın effektivliyini müəyyən edərkən maliyyə hesabatlarının 1 nömrəli formasından istifadə etmək olar.
Balans hesabatında satış gəliri düsturu (RPB) əməliyyatların iqtisadi nəticəsini satışdan əldə edilən gəlirə bölmək yolu ilə hesablanır:
Рпб = Satışdan mənfəət və ya zərər (sətir 2200) / Satışdan gəlir (sətir 2110). 2 nömrəli formanın məlumatlarını rəhbər tutmaq lazımdır.
Gəlirlilik əmsallarının dəyərləri müxtəlif amillərə görə dəyişə bilər. Buna görə bir çox müəssisə gəlirliliyə təsir edən amilləri təhlil edir.
Gəlirlilik göstəricisindəki dalğalanmalara təsir edən əsas amillər:
- Xərcləri azaldarkən gəliri artırmaq;
Satış gəlirlərinin artması satış həcminin artması və ya çeşidin dəyişməsi ilə bağlı ola bilər ki, bu da məhsullara tələbatın artmasına səbəb olur.
Xərclərin azaldılması malların istehsalında istifadə olunan xammal və enerji xərclərini azaltmaqla mümkündür.
- Qazanc və xərclərdə birdəfəlik azalma, lakin tullantıların azalma sürəti daha yüksəkdir;
Bu, sabit istehsal tempi ilə məhsulların qiymətlərinin artması nəticəsində baş verir.
- Qazanclar və xərclər artır, lakin xərclər geriləmə sürəti ilə artır;
Aşağıdakı hallarda dəyərlərin azalması baş verir:
- Gəlir və xərclərin paralel artımı, xərclərin isə sürətlə artması;
Bu vəziyyət məhsulların istehsalının maya dəyərinin artması, çeşiddə əlverişsiz dəyişiklik və ya qiymətlərin azalması ilə yarana bilər.
- Gəlirlərin azalma sürəti xərclərin azalma sürətindən daha sürətlidir;
Tariflərin bu kombinasiyası o halda mümkündür ki, müəssisə istehsal həcmini azaldıb, istehsal olunan mallara tələbat azalıb və s.
- Xərclərin artması eyni vaxtda gəlirin azalması.
Bu vəziyyət istehsal xərclərinin artması, qiymətlərin və məhsullara tələbin aşağı düşməsi, inflyasiya və s.
Təşkilatın fəaliyyəti nəticəsində belə mənfi hallar yaranarsa, qiymət siyasətinə yenidən baxmaq, xərclərə nəzarət sistemlərini təkmilləşdirmək üçün tədbirlər görmək, yeni marketinq planı və məhsul çeşidi hazırlaya bilən səriştəli mütəxəssisləri cəlb etmək lazımdır.
Zamanla gəlirlilik göstəricilərinin təhlili müəssisənin fəaliyyətində problemləri tapmağa və onları vaxtında aradan qaldırmaq üçün təcili tədbirlər görməyə imkan verir.
Qeyd etmək lazımdır ki, satış gəlirlilik əmsalları üçün standart dəyərlər yoxdur, çünki bu, müəyyən bir şirkətin sənaye ixtisasından çox asılıdır.
