"Perfect Pitch" Orena Cluffa: prodajna prezentacija na djelu. Recenzije knjige "The Perfect Pitch"

Drugi broj časopisa „Personal Sales” Izdavačke kuće Grebennikov za 2014. sadrži recenziju knjige Orena Cluffa „The Perfect Pitch. Revolucionarna metoda za sklapanje velikih poslova“ (Mann, Ivanov i Ferber Publishing, 2013). Učinkovite, spektakularne, netrivijalne taktike i tehnike za privlačenje pažnje, održavanje sastanaka, pregovaranje i sklapanje poslova dopunit će alat profesionalaca čiji je rad direktno vezan za prezentaciju ideja i projekata, proizvoda i usluga potencijalnim klijentima, partnerima i kolege.

Objavljivanje objave na blogu odobrili su urednici Izdavačke kuće Grebennikov.

Materijal objavljen u časopisu Personal Sales objavljuje se jedan prema jedan. Promijenjen je samo naslov posta. Naslov članka je dat u nastavku.

“The Perfect Pitch” Orena Cluffa: status, pažnja, kontrola okvira

Ponekad nema sljedećeg puta, nema tajm auta, nema druge šanse. Sad ili nikad.

Alan Bennett

Zašto devet desetina prodajnih prezentacija ne uspijeva? Zašto tradicionalne tehnike prodaje ne funkcionišu pri sklapanju velikih ugovora? Kako privući pažnju potencijalnih klijenata, stvoriti intrigantnu Veliku ideju i dobiti posao kada su ulozi veliki, a vrijeme ograničeno? Oren Cluff, vrhunski majstor prodajne prezentacije, otkriva tajne uvjeravanja i utjecaja u svom zadivljujućem bestseleru, The Perfect Pitch.

Revolucionarna metoda predstavljanja, uvjeravanja i zatvaranja poslova

Postoji fundamentalna nepovezanost između načina na koji predstavljamo i načina na koji naša publika to doživljava.

Oren Cluff

Ako pitate marketinške i prodajne profesionalce šta određuje uspjeh prodajne prezentacije, većina će navesti “karakteristike, prednosti, prednosti”.

Odgovor Orena Cluffa je "status, pažnja, kontrola kadra." „Uobičajena greška koju prezenteri prave je da daju prezentacije sa premalo statusa. Ako nemate visok status, ljudi vas neće slušati, a čak i ako slušaju, neće vas shvatiti ozbiljno”, kaže autorka bestselera “Savršen govor. Revolucionarna metoda za sklapanje velikih poslova“ (Mann, Ivanov i Ferber Publishing, 2013).

Originalni naslov knjige, prvi put objavljen 2011., bio je Pitch Anything. Inovativna metoda za predstavljanje, uvjeravanje i dobivanje posla." Autor “The Ideal Pitch” je uspješan preduzetnik i investitor, generalni direktor investicione banke Intersection Capital.

Inovativni pristup vođenju poslovnih sastanaka i predstavljanju investicionih projekata omogućio je Orenu Cluffu da postigne fantastične rezultate - za 15 godina privukao je investicije u vrijednosti od preko 400.000.000 dolara, izborivši ugovore sa GP Morgan, Goldman Sachs, Yahoo!, Google, Bear u žestokoj konkurenciji Stearns, Citigroup, Royal Bank of Scotland. Dve transakcije su uključene kao studije slučaja u MBA program Univerziteta Kalifornije u Los Anđelesu (UCLA).

Autorova metoda S.T.R.O.N.G., zasnovana na najnovijim istraživanjima u oblasti neuropsihologije i 10.000 sati iskustva u pripremi i izvođenju prezentacija, stekla je popularnost među profesionalcima: “The Perfect Pitch” se brzo popeo na vrh Amazon.com rang liste. Prodajne i Sastanke i Prezentacije kategorije, 3. i 7. - u rubrikama Marketing i Prodaja i Komunikacije.

Knjiga Orena Cluffa zauzela je zasluženo mjesto među sjajnim bestselerima kao što su “Psihologija uvjeravanja” Roberta Cialdinija, Stevea Martina i Noe Goldsteina, “Sales Champions” Matthewa Dixona i Brenta Adamsona, “Storytelling” Annette Simmons, “Resonate” autora Nancy Duarte, “Prodaja velikim kompanijama” Jill Konrath i drugih. Jill Konrath, stručnjakinja za “veliku prodaju”, uključila je “Savršeni Pitch” na listu pet najboljih knjiga o kreiranju efektivnih prodajnih prezentacija.

Ne dešava se često da istinski izvanredni praktičari otkrivaju prave tajne profesionalne izvrsnosti, uništavajući tradicionalne mitove o „efikasnim tehnikama prodaje“. “Savršeni pitch” nije samo potpuni vodič za postizanje uspjeha prilikom vođenja poslovnih sastanaka i predstavljanja vaših ideja potencijalnim klijentima, menadžmentu, kolegama i partnerima. Bestseler Orena Cluffa potiče nas da preispitamo uspostavljene pristupe aktivnoj prodaji.

Na putu do "Savršenog terena"

Mnogo prije nego što sam sklapao poslove od milion dolara, prije nego što sam unajmio kognitivne psihologe i neuronaučnike da me poduče o prirodi ljudske pažnje, prije nego što sam dobio ugovore vrijedne više 400 000 000 $, lutao sam kao slijepac u svijetu sklapanja poslova. Tražio sam sve resurse koji bi mi mogli pomoći da bolje predstavim prijedloge.

Oren Cluff

Oren Cluff, inženjer po obrazovanju, nikada nije bio obučen za prodaju. Prema njegovim riječima, u potrazi za efikasnom metodom za predstavljanje poslova, on je pretražio internet, pročitao knjige poznatog trenera Toma Hopkinsa i specijaliste za argumentaciju Josepha Williamsa, psihologa Roberta Ornsteina i gurua prodaje Tonyja Robbinsa itd., te se sastao sa finansijerima koji su bili smatraju majstorima prezentacija.

„Sve je bilo uzalud“, kaže autor „Savršenog glasa“. “Nastavio sam svoju potragu i na kraju naišao na novu naučnu disciplinu – neuroekonomiju. Ovo je bio Rozetski kamen ljudskog ponašanja koji sam tražio. Jedina oblast istraživanja koja proučava "ekonomske" reakcije ljudskog mozga. Prava nauka koja stoji iza toga kako naš mozak percipira tonove."

Okrenuvši se specijalistima na Univerzitetu Kalifornije (UCLA), Oren Cluff je otkrio zašto devet desetina prodajnih prezentacija ne uspijeva:

• Tokom evolucije, naš mozak je stekao tri strukturna dijela - drevni "gmazovski mozak" (preživljavanje i osnovne emocije), srednji mozak (socijalna interakcija) i mladi neokorteks (analiza i složene reakcije).
• Kada održavamo prezentaciju, pretežno se koristi mladi neokorteks, sposoban da logično razmišlja, rasuđuje o složenim stvarima i pretoči naše misli u riječi.
• Međutim, niti jedna poruka poslana sagovorniku tokom pitcha neće doći do logičkog centra ako ne savlada filtere drevnog "krokodilskog" mozga odgovornog za preživljavanje.

Primitivni "krokodilski" mozak poštuje svoja pravila, zanemarujući većinu poruka koje nisu direktno povezane sa zadacima preživljavanja:

• Ako situacija nije opasna, zanemarite je.
• Ako u nekoj situaciji nema ništa novo ili uzbudljivo, zanemarite je.
• Ako je situacija nova, brzo izvucite suštinu, zanemarujući detalje.
• Ne šaljite ništa neokorteksu za rješavanje problema osim ako se ne pojavi neočekivana ili ekstremna situacija.

Dok je bio uronjen u naučna istraživanja, Oren Claff je doživio prozrenje: „Postalo mi je vrlo jasno da moramo premostiti jaz između načina na koji neokorteks i krokodilski mozak percipiraju svijet. Odnosno, da bi sve moje tonove pogodile metu, morat ću naučiti transformirati složene ideje koje dolaze iz mog neokorteksa i predstaviti ih na način na koji "krokodilski" mozak slušatelja kojeg pokušavam uvjeriti može lako uočite ih i posvetite im pažnju koju zaslužuju." .

Nastavljajući potragu za atomima za prodajnu prezentaciju, Oren Cluff je radio u mnogim disciplinama: prodaja i marketing, hipnoza i javni govor, kognitivna psihologija i biologija, psihologija i poremećaji pažnje. “Kada sam sve ovo pogledao, počeo sam shvaćati da postoje biološki i psihološki razlozi za reakciju ljudi na teren. Jedan od prvih uvida koji sam izvukao iz razgovora s kognitivnim psiholozima na UCLA bio je da je ljudska pažnja ograničena na ne više od 20 minuta.”

Komunikacija sa univerzitetskim istraživačima i noći provedene u čitanju poslovne i naučne literature urodile su plodom. Oren Claff je postao najbolji stručnjak za promociju investicionih projekata i stvorio vlastiti S.T.R.O.N.G. metod, zasnovan na tri stuba: status, pažnja, kontrola okvira.

“Savršen nagib”: formula S.T.R.O.N.G.

Zovem ih baštenskim patuljcima, baštenskim patuljcima sa kamenim licima. Ponašaju se kao da ste dvorska luda koja će vam navući tregere, svoj mali klovnovski nos i voziti mali tricikl da ih zabavi. Oni će se zavaliti i smejati se, kao da su kraljevi sa žezlima koji vas mogu nagraditi injekcijom kapitala...

Sebe morate doživljavati kao nagradu, a investitore kao robu.

Oren Cluff

Nije bilo slučajno što je autor “The Perfect Pitch” odabrao akronim S.T.R.O.N.G kao naziv svoje metode. (prevedeno kao „snažan, moćan, težak“) – za razliku od „slabog“ tradicionalnog pristupa: „Takozvane „tehnike“ prodaje stvorene su za one koji se bore za posao, zauzimajući podređeni položaj ili položaj niskog statusa . Ako ne kontrolišete okvir društvene interakcije, verovatno ste već izgubili dogovor. Sve što možete učiniti je boriti se za opstanak kroz tehnike ispitivanja, probne dovršetke i bezbroj jednako neefikasnih i dosadnih taktika koje klijentu signaliziraju da ste potrebni i očajni – i da niste uspjeli.”

„Jaka“ metoda, koja je omogućila Orenu Cluffu da osvoji mnoge konkurentske poslove u izuzetno oštroj, nemilosrdnoj stvarnosti rizičnog poslovanja, izgrađena je na prevazilaženju beta zamki i sticanju alfa pozicije (uključujući stvaranje situacijskog dominantnog statusa), koristeći vruće spoznaje uz pomoć četiri okvira (intriga, nagrada, vremenski okvir, moralna superiornost), moćan i koncizan prikaz Velike ideje.

Slijedeći formulu S.T.R.O.N.G., potrebno je uspostaviti okvir („uklopiti Veliku ideju terena u lako razumljiv kontekst“), pokazati visok status („uspostaviti odskočnu dasku za daljnje djelovanje“), zatim “kreirajte poruku punu intriga i novosti.” Proces ima šest faza:

• S postavljanje okvira. Postavite okvir. Svaka prezentacija je društvena interakcija koja je vođena okvirima. Okvir je tačka gledišta, pozicija. Najjači okvir uvijek pobjeđuje.
• T elling the Story. Ispričaj priču. Zaokupite pažnju slušalaca pričajući intrigantnu priču kako biste razbili okvir analitičara i rano preokrenuli odluku u svoju korist.
• R otkrivanje intrige. Otkrijte intrigu. Nakon što završite glavninu svoje prezentacije, budite neizvjesnost dok nastavite da zadržite pažnju i interesovanje publike.
• O nudeći nagradu. Ponudite nagradu. Okrenite situaciju u svoju korist, za 180 stepeni, kako bi vas sagovornici doživljavali kao nagradu i odnosili se prema vama s poštovanjem i pažnjom.
• N bolesna Hookpoint. Uhvati ga na udicu. Preduzmite posljednji korak kako biste slušaoce emocionalno uložili u vašu ideju, a zatim ih pitajte kako se osjećaju u vezi sa dogovorom.
• G donošenje Odluke. Ohrabrite donošenje odluka. Pokažite svoj status i moć – i svoju spremnost da odustanete od pregovora – kako biste izbjegli rizik da ispadnete „potreban za dogovor“.

Bez sumnje, S.T.R.O.N.G. - To je izazov. Izazov koji izaziva konvencionalne tehnike prodaje. Bez sumnje, ova efikasna metoda zahtijeva pažljivo rukovanje. Oren Cluff upozorava: „...društvena dinamika zasnovana na okvirima moćan je alat... Sa svojim slušaocima komunicirate i izvana i iznutra, iz njihovog nesvjesnog. A ako to učinite pogrešno, na primjer, zaboravite na humor, suzdržanost ili ljubaznost, garantujem vam da će vas sa sastanka ispratiti obezbjeđenje koje su pozvali. Ne želim da dobijem ljuti mejl od tebe da si otpušten.”

Nesumnjivo, formula S.T.R.O.N.G., kao i svaki drugi alat, ne bi trebalo da se primenjuje „uvek i svuda“. Profesionalci to razumiju. Autor “The Ideal Pitch” razvio je svoj pristup na industrijskom tržištu rizičnog ulaganja, koje ima svoje specifičnosti poslovnih odnosa i svoja pravila igre. Prodaja usluga na b-2-b tržištu razlikuje se od prodaje industrijske opreme ili robe široke potrošnje. Ovo je opšte poznato. Međutim, prvo, metoda Orena Cluffa zasniva se na čvrstoj naučnoj osnovi, univerzalnim mehanizmima društvene interakcije. Drugo, formula S.T.R.O.N.G. daje impresivne rezultate.

Ne možete se raspravljati sa tim. Čak i ako iz teksta Savršenog glasa izuzmete sve informacije vezane za naučna istraživanja i autorovu metodu, knjiga će ostati bestseler. Zadivljujući primjeri profesionalne vještine Orena Cluffa, desetine životnih primjera su vrijedni sami po sebi.

Savršen teren - u akciji

Ako niste u mogućnosti pobuditi i zadržati pažnju svoje ciljne publike, onda nije važno koliko dobro komunicirate o svom proizvodu ili ponudi. Privlačenje pažnje nije tehnička ili poslovna vještina. Ovo je društvena vještina.

Oren Cluff

“The Perfect Pitch” je uvjerljiva priča o održavanju poslovnih sastanaka, prodaji prezentacija i postizanju poslova. Svjedoci ste kako Oren Cluff momentalno plijeni pažnju, brzinom munje predstavlja Veliku ideju, momentalno savladava beta zamke i preuzima dominantnu ulogu, emocionalno angažuje slušaoce, motivira potencijalne klijente da vjeruju u investicijski projekat. Praktični vodič je napravljen u žanru Edutainment ("edutainment plus entertainment") i više podsjeća na uzbudljiv poslovni roman - na primjer, poput "The Goal" Eliyahua Goldratta i Jeffa Coxa.

Autor nekoliko sati maestralno drži pažnju čitaoca, „prodajući“ svoje iskustvo, svoju metodu, svoj put do uvida: „Ako dođem kod vas sa ponudom i uspem da vam zadržim pažnju 4 sata, kao da ako imate čarobni lijek koji vas prisiljava da se fokusirate na mene 4 sata uz maksimalnu koncentraciju i energiju, prodat ću vam ovaj dogovor, navodi Oren Cluff. - Svako to može. Najneiskusniji biznismen na svijetu će vam prodati bilo koju ponudu ili proizvod ako može zadržati vašu pažnju toliko dugo. Međutim, činjenica je da je vremenski period tokom kojeg osoba može usmjeriti pažnju na vašu poruku ograničen na 20 minuta, a na internetu najvjerovatnije 20 sekundi.”

"Umjesto da pokušavate postići nemoguće i zadržati pažnju duže od dvadeset minuta, morate uzeti u obzir njegove granice", uvjeren je autor "Savršenog glasa". Oren Cluff preporučuje da svoju prezentaciju podijelite u četiri dijela ili koraka:

1. Predstavite se i predstavite svoju veliku ideju – 5 minuta.
2. Recite nam nešto o budžetu i „tajnoj začini“ - 10 minuta.
3. Ponudite ponudu - 2 minute.
4. Frame Hot Cognition - 3 minute.

Svaka preporuka je potkrijepljena nizom učinkovitih, netrivijalnih taktika i tehnika, ilustrovanih ilustrativnim primjerima iz prakse pitch mastera: „Sada više ne morate da brinete o tome „Kako da stvorim intrigu? Koristim li vizualne slike? Kako me doživljavaju? Sve su to samo alati. Sve čemu zaista treba da težite je da uspostavite kontrolu okvira. Ako kontrolišete okvire, onda ljudi reaguju na vas - i privlačite pažnju. I tek kada privučete njihovu pažnju, možete ispričati svoju priču i napraviti slučaj za svoj proizvod, možete napraviti prezentaciju i zaključiti posao“, kaže Oren Cluff.

Kada je u pitanju Velika ideja, autor The Perfect Pitch-a preporučuje da svoju glavnu poruku sažimate što je više moguće: „Velika ideja je kulminacija našeg pripremnog rada, koji obično traje nedelju dana ili više. I svoju veliku ideju predstavljate za 45 sekundi. Nikada nismo imali Veliku ideju koja je imala više od 172 riječi. U našim dokumentima možete vidjeti napomene: “Velika ideja od 42 riječi”, “Velika ideja od 99 riječi”. Morate biti u stanju da stvorite intrigu i uzbuđenje sa sažetom Velikom idejom.”

Velika ideja “Perfect Pitch” je jednostavna i koncizna – status, pažnja, kontrola okvira. Čak i ako savladate samo neke od alata koje majstor prodajne prezentacije Oren Cluff dijeli, knjigu vrijedi pročitati. Štaviše, ne morate ulagati nikakve posebne napore. Bestseler je napisan toliko živopisno, živopisno i uzbudljivo da bi mogao poslužiti kao osnova za holivudski blockbuster.

O savršenom terenu.

Servis ključnih ideja iz najprodavanijih knjiga o poslovanju i samorazvoju, pripremio je recenziju knjige “The Perfect Pitch” Orena Cluffa o tome kako pravilno predstaviti svoje ideje publici, pregovarati i postići povoljne uslove u transakcijama .

To bookmarks

Zamislite da razgovarate sa potencijalnim investitorom o svom novom projektu. Uvjereni ste u njegov potencijal, imate vatru u očima, imate pozitivne povratne informacije od svojih prvih kupaca, uradili ste domaći i dobro se snalazite sa svim brojevima.

Počinjete svoju prezentaciju i slijedite plan, planirajući da opišete kako će od velike koristi imati svako ko želi sa vama surađivati. Ali onda vas investitor prekine i poremeti sve vaše planove samo jednom rečenicom: „Slušaj, moram da idem za pet minuta – idemo bliže stvari“.

I tako vi, oklijevajući, pričate o prognozama, a investitor ih naziva nategnutim, pokušavate prigovoriti, ali svaki put vas investitor odsiječe protuargumentom. Izgubljeni ste i osjećate se kao da vam tlo nestaje ispod nogu – sada vaša ideja nije nimalo inovativna, već neostvariva; vaša predviđanja nisu potvrđena ničim; tvoje znanje je smešno.

Šta učiniti u takvoj situaciji? Kako održati zdrav razum i trezvenu glavu u trenutku kada vam se čini da je čopor predatora spreman da nasrne na vas? Nije važno koliko je vaša ideja briljantna ako je ne možete predstaviti i dokazati njenu održivost.

Oren Cluff, stručnjak za prikupljanje sredstava koji je pregovarao o višemilionskim poslovima s Boeingom, Googleom, Yahooom, Qualcommom i drugima, iskoristio je svoje iskustvo da razvije metodu predstavljanja ideja koja se oslanja na naučna otkrića o tome kako funkcionira naš mozak. Autor je došao do uvjerenja da uspjeh prezentacije zavisi prvenstveno od upotrebe ove metode, a ne samo od pripreme i truda.

Dakle, u primjeru je investitor koristio takozvani okvir snage, preuzimajući inicijativu od govornika. Ali postoji kontramjera za ovu tehniku ​​- zadatak govornika nije bio da odgovori na kontraargumente investitora, čime se potvrđuje njegova moć, već da razbije svoj okvir i uspostavi svoj.

Kako to učiniti i održati uspješne prezentacije? Oren Cluff ima neke važne ideje.

Ideja 1: Prezentacije često ne uspijevaju jer izlagači ne vode računa o tome kako funkcionira ljudski mozak.

Postoji uobičajeni problem prezentera. Vaš projekat može biti veoma interesantan i inovativan, možda imate odlično znanje o temi o kojoj govorite, možda ste strastveni, možete imati dobre govorničke veštine, a struktura vašeg govora može biti besprekorna, ali uprkos svemu tome, nećete impresionirati publiku. A ako ne možete da predstavite svoju ideju, onda nećete moći da zaključite posao.

Razlog za grešku je što ne uzimate u obzir kako ljudski mozak radi.

Kroz proces evolucije, naš mozak se razvio od izuzetno primitivnog organa do nevjerovatno složenog organa. Međutim, primitivni mozak nije nestao bez traga. Još uvijek je odgovoran za mnoge fiziološke reakcije: disanje, strah, zadovoljstvo. I svaka informacija koja uđe u našu svijest prolazi kroz njen filter. Naš mozak se u suštini sastoji od tri dijela:

1. Mozak reptila je najstariji, odgovoran za najprimitivnije fiziološke reakcije poput "bori se ili bježi";
2. Mozak sisara je odgovoran za emocije i osjećaje;
3. Neokorteks je odgovoran za ono što nas čini ljudima: sposobnost da razmišljamo apstraktno, racionalno i logično i da budemo svjesni svojih misli i osjećaja.

Kada održavate prezentaciju, publici šaljete poruku koju je formulirao vaš neokorteks, pod pretpostavkom da će je i vaši slušaoci percipirati kroz neokorteks – logički i racionalni dio mozga.

U tome i leži greška, jer čovjek prije svega svaku poruku percipira reptilskim mozgom. A nakon što prođe ovaj filter, poruka ulazi u druge slojeve mozga.

Zašto ovaj filter predstavlja problem za zvučnik?

Jer sve što reptilski mozak ne percipira kao kritičan problem, on doživljava kao „spam“. Ignorira stvari koje se ne čine opasnim ili novim. A ako vidi nešto novo, trudi se da to shvati što je brže moguće, ne ulazeći u detalje. I neće dozvoliti informacijama da dođu do neokorteksa osim ako mu se ne čine zaista važnim, neočekivanim, iznenađujućim.

Stoga, osim ako tokom prezentacije ne predstavite nešto zaista uzbudljivo i iznenađujuće, vaša prezentacija će biti zanemarena. Osim toga, ako je vaš govor previše apstraktan i zbunjujući, onda će ga mozak publike doživjeti kao prijetnju, jer takve informacije zahtijevaju mentalni napor, što znači rasipanje dragocjene energije, kojoj se tijelo odupire na sve moguće načine.

I to je glavni problem govornika. Njegov zadatak je da savlada otpor nižih slojeva mozga, prođe kroz njegove filtere i dostavi važne informacije neokorteksu slušaoca. Govornik mora shvatiti da je jedini način da se uspije u tonu uzimanje u obzir posebnosti reptilskog mozga slušatelja, koji nastoji primiti što jednostavnije informacije i reagira samo na opasnost, novost i intrigu.

Za uspješne prezentacije potrebna vam je prava metoda. Morate naučiti kako transformirati složene ideje koje vaš neokorteks generiše i prenijeti ih na način koji reptilski mozak slušatelja može razumjeti.

Ideja 2: Vaš prvi zadatak je da odaberete pravi okvir

Okvir se može definisati kao tačka gledišta sa koje gledate na ono što se dešava i procenjujete situaciju. To je mentalna struktura koju koristite ovisno o situaciji. Naravno, u istoj situaciji okviri različitih ljudi će biti različiti, a ponekad i kontradiktorni.

Svi koristimo okvire. U ordinaciji radimo sve što on kaže i izvodimo sve ponižavajuće zahvate, bez obzira na naše materijalno stanje i društveni status. U ovoj situaciji, njegov okvir je mnogo jači od našeg.

Sukob okvira uključuje borbu, zbog čega jak okvir apsorbira slab. Kao što u divljem svijetu jaki potčinjavaju slabe, tako i u našem ljudskom svijetu postoji borba u kojoj se okvir slabih pokorava jakom.

Ako uspete da dobijete prednost u borbi okvira, tada ćete privući pažnju i vaše ideje će se čuti.

Kako naučiti postaviti pravi okvir? Da biste to učinili, nisu vam potrebne nikakve tajne tehnike ili besprijekorne govorne vještine. Ponekad se čak i vaše ćutanje pokaže mnogo efikasnijim od elokvencije.

Prema autoru, korištenje prodajnih tehnika koje se uče na mnogim treninzima tjera vas da zauzmete inicijalno gubitnu poziciju i time izgubite bitku okvira. Nastavljate da se borite, ali to postaje borba za opstanak.

Svojom nametljivošću izazivate iritaciju, a klijent shvata da vaša taktika ukazuje da ste u očajnoj situaciji. Alternativa tehnikama hladne prodaje i dosadnim prezentacijama je održavanje kontrole nad okvirom. Ako posjedujete okvir, pobjeđujete u igri.

Do sukoba okvira dolazi u svakom društvenom kontaktu. Sukob okvira uključuje naš primitivni mozak, koji određuje naše ponašanje i blokira neokorteks. U svakoj važnoj situaciji društvene interakcije, zapitajte se na koji okvir se susrećete.

Ideja 3: Postoje četiri glavne vrste okvira

Poslovni kontakti uključuju sukob nekoliko suprotstavljenih tipova okvira. Autor identificira sljedeće vrste:

1. Okvir moći i onaj koji mu se suprotstavlja je okvir koji potkopava moć;
2. Vremenski okvir i njegova suprotnost je vremenski okvir;
3. Okvir analitike i okvir koji mu se suprotstavlja je okvir intrige;
4. Okvir za nagradu koji možete koristiti protiv svih ostalih okvira.

Da biste utvrdili ko je vlasnik okvira, morate vidjeti ko na koga reaguje. Ako reagujete na riječi i postupke drugog, onda on posjeduje okvir, i obrnuto.

Okvir koji se najčešće koristi u poslovnom životu je power frame. Obično je određen visokim društvenim statusom osobe. Na okvir moći ukazuje arogancija i nezainteresovanost za mišljenja drugih.

Nosioci ovog okvira imaju i nedostatke - slabo procjenjuju rizike, motive i reakcije drugih ljudi. Štaviše, pošto ljudi sa visokim statusom očekuju bespogovornu poslušnost svojim okvirima, oni su ranjivi na okvire koji potkopavaju moć.

Već u početnim fazama vrlo je važno odoljeti okviru snage. Ne treba dozvoliti da vas sagovornik uvlači u prazne razgovore, odvlači pažnju, ne treba da budete samo posmatrač koji čeka njegovu reakciju. Na taj način ćete samo naglasiti njegov alfa status i ostati u poziciji podređenog – a to je vrlo nepovoljna pozicija za izradu prezentacije. Ako trpite iskazivanje moći druge osobe, samo jačate njenu poziciju.

Kako ispravno postupiti kada vam neko nametne svoj okvir moći?

Autor govori o tome kako je jednom dobio priliku da napravi prezentaciju pred predstavnikom velike banke, čija je saradnja obećavala velike koristi za autorovu kompaniju. Ali tokom pitcha, predstavnik banke, trgovac Steve, na sve je moguće načine pokazao da mu je dosadno - pa je uzeo autorovu brošuru kompanije i počeo da crta dlanom na poleđini.

Autora je obuzeo gnev i osetio je da je zarobljen u tuđim okvirima moći. Ali ubrzo se pribrao i rekao: "Steve, vrati mi knjižicu." Nakon neugodne pauze, autor je rekao da mu se crtež dopao i da je spreman da ga kupi, te je zamolio Stevea da navede cijenu.

Iznenađenje remeti dominantni okvir i pomaže slušaocu da se ponovo fokusira na vašu prezentaciju.

Poenta je da se vlast preuzme nekim pomalo šokantnim, ali ne izvan granica pristojnosti. Malo otpora i malo humora su vaše najbolje oružje. Vaš posao je da odbijete i pokažete neposlušnost, čak i na male načine.

Često će oni koji koriste okvir moći pribjeći tehnikama ograničavanja vremena, govoreći, na primjer, „Imam samo 20 minuta“. Vi, pak, i ovdje možete pokazati neposlušnost govoreći: “Hvala, imam samo 15.”

Općenito, ako ste uspjeli presresti okvir napajanja, onda ga ne biste trebali zloupotrijebiti. Razmislite o tome da igru ​​učinite ugodnom za oboje, jer niko ne voli da bude podređen.

Govornici se često doživljavaju kao oni koji moraju privući pažnju drugih. Međutim, ovo je očigledno gubitnička pozicija. Može se okrenuti prema sebi uspostavljanjem okvira nagrađivanja - tada niste vi taj koji osvaja pažnju, već druga strana neočekivano otkriva da mora osvojiti vašu. Nagrada si ti.

Na primjer, dođete kod klijenta da održite prezentaciju, a glavna osoba koja vam treba nije tu, a od vas se traži da održite prezentaciju njegovim zamjenicima. U suštini, izgubili ste svoj okvir. Autor savjetuje u takvim slučajevima da kažete da ćete čekati 15 minuta, ali onda ćete morati otići.

Obično druga strana počne da se buni i pokušava da se pobrine da se ne uvrijedite i ne odete. Ako se situacija ne riješi u vrijeme koje ste naveli, tada ćete zapravo morati otići bez prezentacije i ne ostavljajući ništa od svojih materijala. Ako je prikladno, recite glavnoj prisutnoj osobi da želite zakazati novi sastanak na vašoj teritoriji.

Okvir nagrade pretpostavlja da ste vi nagrada. Kupca možete natjerati da dokaže da vas je dostojan tako što ćete ga zamoliti da priča o sebi ili nešto objasni. Mogli biste dodati da ste vrlo izbirljivi prema ljudima s kojima radite.

Nečija pažnja ima određena ograničenja (oko 20 minuta), i vi morate da se uklopite u to vreme sa svojom visinom. Ali ne možete čekati da vam neko kaže da morate završiti - tako ćete mu prenijeti svoj okvir i bićete primorani da reagujete.

Morate kontrolirati vrijeme i sami sumirati rezultate. Kada stručnjak za prodaju dođe na sastanak i klijent kaže nešto poput: „Imam samo 10 minuta“, velika, ali česta greška je pričati o tome kako cijenite vrijeme klijenta i zahvaliti mu se za ono što je našao za vas u vašem vremenu. preopterećen raspored.

I iako takva pravila ponašanja diktiraju poslovni običaji, vi samo jačate moć protivnika i stavljate sebe u krajnje nepovoljan položaj. Da biste razbili nečiji okvir moći, u ovom slučaju morate koristiti okvir za nagrađivanje.

Autor predlaže odgovor: „Izvinite, ali ja tako ne radim. Zašto biste mijenjali svoju rutinu ako među nama nema povjerenja? Važno mi je samo da znam da li možemo da radimo zajedno, da li ćete se pridržavati dogovora.” Na taj način prevazilazite klijentov vremenski okvir deklarisanjem vrijednosti vašeg vremena, što će ga natjerati da vas pažljivo sasluša, a ne da vas odbrusi kao dosadna muva.

Okvir za nagradu je zasnovan na ideji da će vas protivnik, ako se pravilno predstavite, doživljavati kao nešto što se može dobiti. Autor smatra da prodajne tehnike koje imaju za cilj „produženje“ i pritisak na klijenta, ako djeluju, samo kratkoročno, dugoročno će vam podređeni položaj nanijeti štetu.

Oni koji imaju zadatak da predstave investitoru ili potencijalnom kupcu obično vjeruju da moraju zadobiti povjerenje i dobiti odobrenje. Ali trik je u tome da uradite suprotno – vaši klijenti i investitori bi trebali da vas smatraju nagradom.

Okvir nagrađivanja funkcionira zato što se dodiruje u reptilski mozak druge strane. Možete proći kroz filter reptilskog mozga samo ako je vaša poruka nova i neočekivana. Reptilski mozak može reagovati na dva načina: strahovitim povlačenjem ili radoznalošću.

Kada probudite radoznalost, i sami postajete nagrada, jer je u prirodi ljudi da žele ono što bježi, ono što ne možemo imati, a vrijednim nazivamo samo ono što je teško dobiti. Ako vas ljudi lako dobiju, nećete biti cijenjeni.

Činjenica je da vas kupci i investitori slušaju jer žele da njihov novac radi – žele da investiraju, troše novac na kupovinu robe koja im je potrebna. Ali njihov novac ne može ništa bez tebe, njihov novac te treba.

Novac je potrošni materijal. Mnogo je mjesta gdje možete pronaći novac, ali vi ste sami i jedinstveni, baš kao i vaš posao. Ovaj stav i razumijevanje vaše vrijednosti pomoći će vam da pravilno izgradite svoje okvire, što će u skladu s tim utjecati na vaše odnose s klijentima i investitorima.

Druga vrsta okvira je okvir za analitičare. Analitičar je fokusiran isključivo na činjenice, potrebne su mu brojke i statistika, ljudski odnosi za njega nemaju nikakvu vrijednost. Na primjer, kada neko ulazi u detalje tokom vaše prezentacije, izbacuje vas iz plana i uljuljkava publiku tehničkim detaljima, angažuje okvir analitičara.

U takvoj situaciji ne morate se ometati – navedite samo generalizirane podatke (prihod, profit), već recite da publika može naknadno provjeriti ove i druge brojke i izračune iz posebnih materijala, a sada se svi moraju fokusirati na to da li ste odgovaraju jedno drugom.

Budući da analitičar ne prepoznaje vrijednost ljudskih odnosa, morate zadržati pažnju publike na odnosima koje gradite. Okvir analitičara je suprotstavljen okviru intrige.

Analitički okvir ima slabu tačku - analitičke informacije se ne mogu percipirati zajedno s narativnim informacijama. Stoga, da biste prevazišli analitičko raspoloženje publike i razbili okvir analitičara, morate ispričati intrigantnu priču (unaprijed pripremljenu), u kojoj morate biti glavni lik. Priča treba da bude kratka, vezana za temu govora, treba da sadrži intrigu – rizik, opasnost, neizvesnost, hitnost, pretnju.

U priči vas nešto mora sputavati, vaše avanture moraju imati posljedice, zaključak. Priču treba ispričati kada vidite nekoga u publici koji će koristiti okvir analitičara. Kada je zahvaljujući priči pažnja usmjerena na vas, trebate zaustaviti priču na najzanimljivijoj tački i nastaviti govoriti. Publika bi trebala znati zaključak priče tek nakon što završite s govorom.

Ideja 4: Izbjegavajte beta zamke i koristite situacijski status

Malo je vjerovatno da ćete svoj status uspostaviti pridržavajući se tipičnih poslovnih rituala – to će vas učiniti poznatim samo kao prijatnom osobom, ali će to samo umanjiti vaš status. Kada započnete novi posao, vaš društveni status je veoma nizak. Ali da biste komunicirali u poslovnom svijetu, potreban vam je visok status.

Ljudi odmah procijene vaš status kada stupite na scenu, oni određuju ko je alfa, a ko beta. Ako krenete od niskog statusa, bit će vam izuzetno teško uvjeriti druge u bilo šta. Ako nemate visok status, nećete uspjeti. Osoba sa visokim statusom odmah privuče pažnju, a oni oko njega ne dovode u pitanje njegove reči.

Da biste pokazali svoj visoki status, prvo morate izbjeći beta zamke. Beta zamke su posebni društveni rituali čija je implicitna svrha da vas stave na nižu poziciju od vašeg protivnika. Na primjer, ovo je predvorje, recepcija, soba za sastanke, uredski prostor, čak i namještaj.

Kada dođete na sastanak, primorani ste da prolazite kroz ponižavajuće procedure - čekajte bedž, prođite kroz obezbeđenje, sačekajte svoj red. Kada se podvrgnete kancelarijskim ritualima, signalizirate osobi kojoj dolazite da ste upali u zamku, da vam je status beta, čekate, ali niste primećeni. Kada ste u beta poziciji, vaše glavno oružje je emocionalna manipulacija. Ali čak i ako klijent podlegne tome kako bi vam udovoljio, kasnije će zažaliti.

Ali da li je alternativa uopšte moguća ako je vaš društveni status zaista niži od statusa klijenta ili investitora?

Kada dođete u ordinaciju, bespogovorno ispunjavate sve njegove uslove. Doktor može zarađivati ​​mnogo manje od vas, možda ste na čelu velike kompanije, možda imate mnogo nagrada. Ali u ordinaciji, ništa od ovoga nije važno. Njegov situacijski status je viši od vašeg.

Ista stvar se dešava kada vas na putu zaustavi inspektor ili kada učite nešto novo - vaš nastavnik ima alfa status u razredu, on je glavni. Shodno tome, kako biste povećali svoj društveni značaj i izbjegli upadanje u beta zamke, morate ljude preusmjeriti na teritoriju na kojoj ste vi šef. Osnovni status ostaje isti, ali postajete vlasnik situacionog alfa statusa.

Autor navodi primjer kako je jednom došao na pregovore s klijentom i shvatio da ga klijent ne sluša – čak je počeo demonstrativno žvakati jabuku. Autor je shvatio da je jedina šansa da preokrene situaciju u svoju korist i preuzme kadar jeste da uradi nešto neobično.

Autor je rekao da je morao da ode u kuhinju po čašu vode, gde je uzeo i plastični nož. Vraćajući se i klimnuvši na jabuku, rekao je da se nada da njegov klijent nije tako poslovao – uostalom, svako treba svoj komad. Autor je rekao da će sada pokazati kako obično posluje. Oren je uzeo jabuku, prepolovio je i uzeo jednu za sebe, a drugu stavio ispred klijenta. Zavladala je tišina.

Autor je pohvalio ukus jabuke i nastavio svoj govor napomenuvši da se u njegovim transakcijama novac pošteno dijeli među investitorima. Pažnja klijenta bila je usmjerena na Orena. Autor je tada iskoristio svoju informacijsku dominaciju i stvorio situacijski status. Rezultat govora bio je dogovor.

Izbjegavajte društvene rituale koji će samo pojačati alfa status vaših protivnika. Tražite prilike za neposlušnost, pokažite otpor čak i u malim stvarima, to će vam pomoći da preuzmete okvir. Kada imate okvir, brzo usmjerite pažnju publike na područje u kojem ste stručnjak, a ne na publiku.

Koristite okvir za nagradu kako biste natjerali kupca da vas vidi kao nagradu. I na kraju, prisilite klijenta da osigura vaš alfa status. Stoga autor često završava transakcije frazom: „Podsjetite me zašto želim poslovati s vama?“ Obično ova fraza izazove smeh, a onda klijent odgovara nečim poput: „Zato što smo mi najbolji u tome i tome“. Na šta autor odgovara: "Da, tačno, zapamtiću to."

Ideja 5: Držite se četiri faze govora

Oren Cluff iz ličnog iskustva zna da govori obično traju predugo – najmanje 45 minuta. Autor kaže da su 1953. godine molekularni biolozi James Watson i Francis Crick upoznali svijet sa strukturom dvostruke spirale DNK, koja je postala jedno od najvažnijih svjetskih otkrića, ali je njihova prezentacija trajala samo 5 minuta.

Ljudska pažnja ima vrlo uske granice, pa autor ne preporučuje govore duže od 20 minuta. Razbijte svoj teren u četiri koraka, preporučuje Cluff.

Prva faza.

Predstavite se i predstavite svoj projekat u roku od 5 minuta. U ovoj fazi, recite nam o svojim dostignućima i onome što ste stvorili. Ali nemojte misliti da što više dostignuća navedete, to bolje. Osoba prosječuje primljene informacije. Ako navedete jedno izvanredno postignuće i jedan prosjek, to će biti gore nego da jednostavno prijavite jednu izvanrednu činjenicu.

Kada predstavite svoju ideju, moraćete da uvedete okvir „Zašto sada?“ kako bi slušalac shvatio da je vaša ideja nova, važna i relevantna za realnost današnjeg tržišta.

Da biste to učinili, pokažite svoju ideju u kontekstu tri tržišna faktora i trendova:

• ekonomski (koje su promjene na finansijskom tržištu poslužile kao polazna tačka za vašu ideju);
• društveni (koje promjene u ponašanju ljudi doprinose vašoj ideji);
• tehnološke (koje tehnološke promjene doprinose realizaciji vaše ideje).

Opišite kako se rodila i razvijala vaša ideja, kakve se perspektive otvaraju kada se implementira. Zatim jasno dajte do znanja klijentu koje sile pokreću širenje vaše ideje, ukazujući da će vaš uspjeh biti neizbježan kao posljedica tih sila.

Važno je da se fokusirate na to kako će se vaša ideja širiti i kretati, a ne da slikate statičnu sliku budućnosti. Ovo je neophodno jer naš reptilski mozak reaguje prvenstveno na pokret i slijep je za ono što ostaje nepomično.

Druga faza.

Odvojite 10 minuta za razgovor o budžetu i „triku“ projekta. U ovoj fazi, održavanje pažnje publike postaje teže. Ovdje biste trebali objasniti koje probleme rješava vaš projekat i kako funkcionira. Suprotno uvriježenom mišljenju, ovdje glavna stvar nije jednostavnost, koja, naprotiv, može naštetiti, jer ćete izgledati naivno ili neiskusno.

Vaš glavni zadatak je da svoju poruku prilagodite reptilskom mozgu slušaoca. Reptilski mozak je dobar u percepciji čak i složenih informacija o ljudskim odnosima, ali ne voli razmišljati o brojevima i statistici. Privlače ga novine.

Pažnja umnogome zavisi od zajedničkog rada dva neurotransmitera: dopamina (hormon želje i iščekivanja zadovoljstva) i norepinefrina (hormon napetosti). Kada ponudite nagradu ili novost slušaocu, stimulišete oslobađanje dopamina. Ako slušalac može uhvatiti signal da mu vaš govor obećava nešto novo, tada će dopamin teći u njihov mozak. Nivo dopamina se mora prilagoditi, jer ako ga ima previše, slušaoca može savladati strah i uzbuđenje.

Ali sam dopamin nije dovoljan za pažnju. Takođe je potrebno ono što autor naziva „supstancom budnosti“ - norepinefrin. Da biste pokrenuli oslobađanje norepinefrina, s druge strane, morate stvoriti nešto poput neagresivnog sukoba.

Da biste to učinili, koristite taktiku push-pull. Na primjer, razgovarate o dogovoru, a zatim kažete: “Sasvim je moguće da nećemo biti odgovarajući partneri jedno drugom” (guranje). I onda, povlačeći se: „S druge strane, ako sve prođe kako treba, možemo postići nešto značajno.”

Kada govorite o suštini transakcije, nemojte posvetiti puno vremena ovom dijelu, navedite minimum potrebnih i relevantnih informacija. Budite oprezni sa brojkama i prognozama. Svaki iskusni investitor zna da će vaše prognoze najvjerovatnije biti previše optimistične i nerealne, ali ćete potcijeniti troškove. Stoga, da ne biste izazvali početni skepticizam kod vaše publike, morate pokazati da ste dobri u izradi budžeta.

Kada govorimo o konkurenciji, obratite pažnju na dva glavna pitanja:

• koliko je lako novim konkurentima da uđu na tržište;
• koliko će se lako kupci prebaciti s vašeg proizvoda na drugi.

Obavezno nam recite o svojoj jedinstvenoj prednosti (autor je naziva “tajni sos”) – po čemu se izdvajate od konkurencije.

Treća faza.

Ponudite ponudu - 2 minute. U ovoj fazi, trebali biste svojoj publici opisati šta će dobiti radom sa vama. Budite konkretni, ali ne ulazite u detalje.

Četvrta faza.

Izgradite vruće okvire spoznaje - 3 minute. Više o tome kasnije.

Ideja 6: Presretanje okvira s vrućim spoznajama

U posljednjoj fazi pitcha ostaje vam vrlo malo vremena, ali je vaš zadatak težak - morate ponuditi nešto specifično, privlačno klijentu i pružiti odgovor.

Kako ljudi donose važne odluke? Očigledan odgovor je razmišljanjem, razmatranjem i analizom različitih argumenata i činjenica. Zapravo, kao što su naučna istraživanja posljednjih godina pokazala, ljudi donose odluke intuitivno, čak i prije nego što njihovo racionalno razmišljanje stupi na snagu. Tako donosimo najvažnije odluke – gde i s kim da živimo, gde da radimo, šta da radimo, koji automobil da kupimo.

Većinu odluka ne donosimo kao rezultat “hladne” analize, već kao rezultat “vrućeg” kognitivnog procesa – crijeva, intuitivno. Čak i kada napravimo listu "za" i "protiv" prilikom donošenja odluke, u sebi već znamo šta želimo. Zanimljivo je da jedan od najpoznatijih investitora na svijetu, George Soros, donosi odluke slušajući bolove u leđima.

Tokom pitcha, morate potaknuti svoje slušaoce da interno donesu „vruću“ odluku. Nije vam u korist držati njihov mozak zauzet hladnom analizom. Trebaju ti da žele tvoj dogovor. Da biste to učinili, morate stvoriti vruće spoznaje kroz uspostavljanje pravih okvira.

Morate uspostaviti četiri vruća okvira spoznaje jedan za drugim:

• Okvir intrige;
• Reward Frame;
• Vremenski okvir;
• Okvir moralne superiornosti.

Uspostavljanjem okvira intrige, morate uticati na želju klijenta – da pokaže ono što želi, ali ne može odmah da dobije. Najbolji način da se slušalac odvoji od racionalnog načina razmišljanja je ispričati unaprijed pripremljenu priču u kojoj junak savladava prepreke, doživljava snažne emocije i dolazi do očaja.

Ne završavajući priču, prijeđite na sljedeću vruću spoznaju - okvir za nagradu, koji tjera reptilski mozak vašeg klijenta da vjeruje da ste snažan protivnik koji neće moliti za dogovor.

Na kraju govora, autor kaže da treba da odredi koje investitore će pustiti u transakciju, a koje odbiti. Na taj način pokazuje da mu je stalo s kim će raditi. On postavlja pitanje: „Možete li nam reći zašto bismo želeli da radimo sa vama?“

Kada ste uvjereni da ste nagrada, to postaje vaša snaga.

Nedostatak vremena uvijek utiče na donošenje odluka. Prodavci to koriste kako bi natjerali kupca da brže donese odluku o kupovini, utječući na strah od propuštanja: „Požurite, promocija se završava danas“, „Još samo nekoliko modela“.

Međutim, takve tehnike dobro su poznate profesionalcima, a preveliki pritisak na klijenta prodajnim tehnikama iz prošlih decenija može samo naštetiti vašem poslu i imidžu. Morate pronaći pravi balans između pritiska i slobode donošenja odluka.

Tako autor svoj apel potencijalnim investitorima počinje riječima: „Niko ne voli vremenski pritisak“. Zatim kaže da su dobre ponude poput ekspresnog voza koji vozi po redu vožnje. Takve transakcije imaju svoj raspored, koji se mora uzeti u obzir, poput rasporeda brzog voza, koji na stanicu stiže u strogo zadano vrijeme i ne čeka kasne. Autor zatim govori kog datuma potencijalni investitori trebaju da donesu odluku da „uhvate voz“.

Čak i najmoćniji ljudi gube svoj okvir moći na stolu hirurga. Ali čak i tako jak okvir može se savladati okvirom moralne superiornosti. Autor govori o tome kako je jednog dana Majka Tereza, nakon što je završila u klinici sa upalom pluća i srčanim problemima, u suštini dobila bitku okvira sa lekarima klinike.

Liječnički okvir je izgrađen na nekoliko odredbi koje malo tko može dovesti u pitanje: ako želite živjeti i biti zdravi, slijedite sva uputstva, vjerujte svom iskustvu i znanju. Ali Majka Tereza nije bila obična osoba, nije bila pod uticajem doktorovog okvira i njegovog autoriteta – suprotstavila mu se svojim okvirom: sve materijalno, čak ni život ili smrt, nije toliko važno; treba pomoći onima kojima je potrebna. Odnosno, ona je svoj moralni autoritet suprotstavila profesionalnom autoritetu doktora.

Kao rezultat toga, doktori su pali pod uticaj njenog okvira. Majka Tereza uvjerila je američke doktore iz prosperitetne bolnice da doniraju ili na drugi način pruže pomoć obližnjim meksičkim mobilnim klinikama kojima su nedostajala sredstva. Kada je Majka Tereza napustila kliniku, već je bila uspostavljena mreža volontera između prosperitetne američke klinike i meksičkih klinika za siromašne.

Ignorirajući pokušaje druge strane da iznese neke racionalne argumente zašto je povratak novca nemoguć (okvir analitičara), autor je postigao svoj cilj, izjavljujući da neće slušati objašnjenja, već je došao da vrati nezakonito zadržao novac, a ako je bilo otpora - pozvati FBI. Uprkos činjenici da je prikupljanje novca trajalo dosta vremena, autor je presreo kadar i osigurao da novac njegovog klijenta bude vraćen.

Ideja 7: Potreba za odobrenjem je vaš neprijatelj.

Prirodno je da ljudi traže odobrenje jer smo društvena bića. Svi se podsvjesno plašimo da nas “stado” neće prihvatiti, jer je za drevnu osobu to bilo ravno smrti. Međutim, ne postoji ništa štetnije za teren od razotkrivanja vaše nesigurnosti. Autor napominje da je ubica broj jedan ponašanje diktirano potrebom za odobrenjem.

Kada tražite podršku od svoje publike, u suštini šaljete signale u nevolji. Ali da ste i sami investitor, da li biste želeli da radite sa kompanijom čije lidersko ponašanje ukazuje na očaj? Teško. Naravno, reptilski mozak vašeg slušaoca će pokušati da ga zaštiti - i natera ga da pobegne što je pre moguće.

Vaša potreba za odobrenjem znači da ste slabi, a to je štetno za vaš imidž i poslovanje.

Kako se manifestuje potreba za odobrenjem?

Na primjer, kada ste zabrinuti da ćete propustiti posao jer u njega polažete velike nade. Kada ste uvjereni da će samo klijentovo prihvaćanje vašeg posla podići vaše samopoštovanje. Kada se zabrinete ako vidite da slušaoci nisu mnogo zainteresovani za vas.

Da biste prekinuli ovisnost o odobravanju, možete koristiti jak vremenski okvir koji vašoj publici pokazuje da ste potrebni negdje drugdje. Ali najvažnije je biti hladnokrvan, a za ovo:

• Prevladati ovisnost o svojim željama;
• Pokažite sve najbolje u prisustvu drugih;
• Kada ljudi očekuju da ćete ih slijediti, povucite se – udaljite se;

Ljudi žele ono što ne mogu imati. Zapamtite da vi treba da budete njihova nagrada, a ne oni vaša.

Konačno

U svojoj knjizi, Oren Cluff dijeli svoje bogato praktično iskustvo u pričanju i sklapanju dogovora, uključujući svoje neuspjehe i ono što su ga naučili. Autor je došao do zaključka da je u poslovnom svijetu glavna greška koju možete napraviti da upadnete u beta zamku, koja osigurava alfa status vašeg protivnika.

Stoga, od samog početka, morate biti sigurni da se smatrate jakim igračem. A najbolji alat za to je ovladavanje umijećem postavljanja okvira.

O knjizi Orena Cluffa "Pitch Anything" raspravljalo se na MakeRight.ru - servisu ključnih ideja iz bestselera o poslovanju, ličnoj efikasnosti i samorazvoju.

Kako strukturirati govor da zadrži pažnju slušalaca? Šta trebate znati o društvenoj dinamici i ratovima okvira? Zašto sve zavisi samo od tebe?

U posljednje vrijeme pokušavam odabrati samo najbolje materijale i knjige za objavljivanje na svom blogu. Sve je manje vremena za pisanje članaka, što znači da mora postojati kompenzacija u kvalitetu. Pokušaću da te ne razočaram.

Prije otprilike mjesec dana završio sam čitanje divne knjige Orena Cluffa “The Perfect Pitch”. Od najnovijih kreacija na temu samorazvoja, ova može zasluženo ući u top pet najboljih po mom mišljenju. Odličan savjet o tome kako iznijeti svoju prezentaciju pred pravim ljudima i prihvatiti svoju ideju. Nemojmo odlagati, ruke me svrbe da ti sve kažem.

Brain Features

Da bismo razumjeli specifičnosti percepcije informacija, pogledajmo kako funkcionira naš mozak. Sastoji se od 3 dijela: krokodilskog (najstarijeg) mozga, srednjeg mozga i neokorteksa.

• Mozak krokodila je odgovoran za preživljavanje. Riječ je o osnovnim osjećajima: strahu, radoznalosti, gladi itd. Od krokodilskog mozga počinje percepcija informacija i upravo na taj mozak će biti usmjerena cijela metodologija ovog članka.
• Srednji mozak vam omogućava da se krećete kroz društvene interakcije i prepoznajete stvari oko sebe.
• Neokorteks je moćan računar za računanje složenih operacija.

Informacije prolaze kroz svaki tip mozga od najstarijeg do najsavremenijeg. Upravo taj redoslijed moramo uzeti u obzir kada planiramo svoj govor ili govor.

Sve počinje od okvira

Da biste svom neokorteksu objasnili složenu ideju, trebate prilagoditi informacije krokodilskom mozgu vaših slušatelja ili uspostaviti okvir (kontakt s publikom). Govor, dijalog, pregovori, sve je to borba okvira, odnosno gledišta ili percepcije različitih ljudi.

Zadatak je uvjeriti krokodilski mozak slušatelja da je vaša ponuda sigurna i zanimljiva. Morate uhvatiti i zadržati pažnju svojih sagovornika. Odnosno, pobijediti u ratu okvira. Vjerovatno ste primijetili kako, kada se raspravlja o nekim idejama, jedna osoba može privući pažnju drugih; ovo je dominantan okvir. To može biti posljedica statusa, poštovanja i drugih stvari, ali to ne znači da se ne može pobijediti.

Koji okviri postoje?

• power frame
• vremenski okvir
• analiticki okvir

Kao rezultat kontakata s različitim ljudima, možete sresti različite lažne. U zavisnosti od vrste okvira sa kojim se suočavate, primenjuje se okvir odgovora. Prema listi prema tome:

• okvir za podrivanje snage
• vremenski okvir
• intriga okvir
• okvir za nagradu (univerzalan za sve situacije)

Svaki od okvira odgovora vam omogućava da preuzmete kontrolu nad situacijom i kontrolišete pažnju svojih sagovornika. Pogledajmo sada svaki od okvira i anti-frame-ova s ​​primjerima da bi bilo jasno kako sve funkcionira.

Vaš sagovornik otvoreno pokazuje svoju moć/poziciju/status, ne uzima u obzir mišljenja drugih i nije fokusiran na vaš govor.

Anti-frame: potkopavanje snage. Uradite nešto šokantno sa duhovitim preokretom. Zainteresirajte krokodilski mozak druge osobe za vas. Pokažite prkos, ali sa humorom. Recite ne (nježno), ali nemojte pretjerati.

Primjer: Sjedite na sastanku gdje primijetite da Njegovo Visočanstvo „šef“ čak ni ne obraća pažnju na vas. Junak knjige uzeo je jabuku iz gazdinih ruku i nožem je podelio na dva dela. Nakon čega je pola vratio, a pola uzeo za sebe, rekavši da tako posluje. Pažnja svih je bila prikovana i dogovor je zaključen.

Vremenski okvir

Ako vam u pregovorima koji su trebali trajati 30 minuta kažu da imate samo 10, možete reći: „Ne. Ja ne radim tako. Nema smisla mijenjati rutinu ako vjerujemo jedni drugima. Samo treba da znam hoćemo li raditi zajedno, hoćete li poštovati dogovore i držati se vremena?”

Na ovaj način ćete prekinuti vremenski okvir svog protivnika i ako on zaista cijeni vaše vrijeme, sigurno će se pridržavati dogovora. A ako ne, zašto vam je onda uopšte potreban ovaj sastanak?

Ili, kada vam kažu da imaju samo 15 minuta, recite im da imate samo 12 minuta i onda morate ići na sljedeći sastanak. Na ovaj način aktivirate vremenski ograničavajući antiframe.

Okvir analitike

Da biste zadržali pažnju publike ili sagovornika, nemojte koristiti složene proračune i brojeve. Ovo će samo učiniti ljudima dosadnim i izgubljenim u svojim mislima, čime će izgubiti pažnju. Svaki govor je očekivanje da čujete nešto novo, da malo razmazite svoj mozak. Ljudi ne idu na sastanke i prezentacije da bi shvatili ono što su već znali.

Kao da te testiraju: "Pa... moram to riješiti, hoće li mi to dati nešto zanimljivo?" Čim budete shvatili, pažnja će nestati.

Ali takođe se dešava da vas tokom pitcha počnu ispitivati ​​sa detaljima: u kom je procentu ovaj pokazatelj u odnosu na drugi, i kolika je promena ili odstupanje od prosečne norme itd. Čestitamo, imate analitičarski okvir! Dajte opće informacije i recite da ćete detalje poslati nakon prezentacije. Sada predložite da se fokusirate na ono što vam je važno. Na taj način ćete povratiti pažnju i usmjeriti razgovor u pravom smjeru.

Anti-frame intrige, primjer:

Kada vas zaobiđu detalji i nepotrebne činjenice, koristite naraciju. Ispričajte intrigantnu životnu priču. Podijelite nešto lično, ali nemojte odmah otkriti kraj, zadržite napetost neko vrijeme, a zatim otkrijte kraj. Ovo je moćan alat koji vam omogućava da povratite interes slušatelja za vas i porazite okvir analitičara.

Priču treba pripremiti unaprijed, bit će univerzalna za mnoge slučajeve, jer krokodilski mozak kod svih radi otprilike isto. Pričajući priču u kojoj je glavni lik što sličniji slušaocu, na taj način komunicirate krokomozgu da je sve sigurno i privlačite njegovu pažnju.

Kako napisati intrigantnu priču:

• kratka priča koja se odnosi na temu terena
• ti si glavni lik
• mora postojati rizik, opasnost i neizvjesnost
• postoji vremenski pritisak: negdje sat otkucava i ako ne stignete na vrijeme, posljedice će biti prijeteće
• postoji napetost: nešto radite, ali postoje prepreke
• postoje ozbiljne greške koje nisu uzaludne

Izvinite što prekidam čitanje. Pridružite se mom telegram kanalu. Svježe najave članaka, razvoj digitalnih proizvoda i hak za rast, sve je tu. Čekam te! Nastavimo...

Okvir za nagradu (isti, univerzalni)

Imate sastanak sa budućim partnerima, ali sagovornik koji vam treba jednostavno nije došao na sastanak, a njegovi pomoćnici kažu da im možete sve reći, a oni će reći šefu. Pozovite svoje kolege da sačekaju „glavnog lika“ 15 minuta, a zatim im recite da ćete morati da odete.

Tako će biti jasno da ste nagrada za svoje sagovornike. Imate ograničeno vrijeme, druge ponude i partnere. Ako ste zaista zanimljivi, onda će se pomoćnici aktivirati i izvući šefa iz zemlje, ali ako ne, da li vam se onda isplati gubiti vrijeme na tresenje zraka, što neće završiti ničim?

Ako vam je kompanija sa kojom se sastajete veoma važna, onda predložite novi sastanak, samo ovaj put na vašoj teritoriji. Pustite svoje kolege da dođu kod vas.

Da biste pojačali okvir nagrađivanja, pitajte drugu osobu: „Možete li mi reći nešto o sebi? Veoma sam izbirljiv oko ljudi sa kojima radim.”

Jačanje okvira nagrade

• sagovorniku postavljajte pitanja iz serije „Zašto da poslujem sa vama?“
• Zaštitite svoj status: ne dozvolite da se vrijeme, dogovori ili učesnici pomjere. Ako sagovornik insistira na svome, otkažite pregovore
• ne tražite preliminarnu odluku: “Kako vam se sviđa ova ideja, šta mislite?”, na taj način samo otkrivate želju da brže završite posao
• uzmite si vremena kako biste imali priliku da se povučete ili odbijete. Kontrolišite svoj okvir za nagradu. Nagrada si ti. Možete koristiti humor i reći nešto poput: „Ima toliko kupaca, a ja sam samo jedan. Kako se možeš takmičiti za moju pažnju?” Znak pitanja nije posebno stavljen na kraj fraze - ovo je izjava, a ne pitanje
• dozvolite mi da potpišem neku vrstu obaveze koja je neophodna za potpisivanje ugovora
• ako se pregovori tiču ​​novca, onda promijenite svoj stav prema njemu. Oni su samo resurs. Oni (novac) trebaju da upravljate
• tehniku ​​koja odmah uključuje okvir nagrađivanja, kažete: „Drago mi je što sam uspio naći vremena da se danas sretnem s vama. Onda imam još jedan sastanak. Počnimo odmah."

Status

Status je ono što pomaže da se razgovor vodi iz pozicije lidera ili alfe, kontroliše situacija i mnogo brže rješavaju različita pitanja. Osoba sa visokim statusom se vidi izdaleka, slušaju je i čekaju njegovu odluku. Po pravilu, takvi ljudi su sa svih strana prekriveni beta zamkama.

Beta zamke su rituali koje morate slijediti kada se sastajete s alfa vođom. Veliki hodnici za čekanje sastanka sa "šefom", sekretaricama, skupim namještajem i drugim atributima moći. Općenito, sve što vam lomi okvir prije susreta sa osobom visokog statusa.

Srećom, možete imati status, a da niste milioner ili izvršni direktor neke međunarodne korporacije. Postoji situacijski status koji se može iskoristiti. U trenutku pitchanja postajete alfa lider i centar pažnje. Dobijate takozvanu "moć lokalne zvijezde" i kontrolirate situaciju.

Kako doći do situacionog statusa

• ne reagujte na beta zamke
• apstrahujte od statusa vašeg sagovornika
• Potražite prilike da pružite mali otpor ili nešto odbijete - to će ojačati vaš okvir i povećati vaš status. Obično ljudi visokog statusa očekuju da ih drugi poslušaju, tako da će malo neposlušnosti s dozom humora pomoći da budete primjećeni.

Primer: junak knjige o kojoj je napisan ovaj materijal oteo je brošuru iz ruku svog visokopozicioniranog sagovornika, gde je zaokružio dlan i pitao za koliko njegova „cenjena“ osoba može da proda svoj rad. Malo ekspresivno, ali sa dozom humora. Ovo je privuklo pažnju.

• čim vlast padne u vaše ruke, pređite na područje gdje ste stručnjak
• koristite okvir za nagradu. Pokažite da ste nagrada svom sagovorniku i da ima veliku sreću da posluje sa vama
• osigurajte svoj alfa status. Morate natjerati sagovornika da se brani, ali na razigran način. Nešto poput: "Podsjeti me zašto želim poslovati s tobom?" Sve mora biti zanimljivo i pomalo duhovito. Također možete pitati: "Jeste li ikada imali tako velike transakcije?" Na taj način ćete dodatno ojačati svoju poziciju.

Hladno ili vruće

Donošenje odluka je posljedica spoznaje ili, jednostavnim riječima, procesa percepcije informacija.

Vruće spoznaje su odluke vezane za osjećaje i emocije, dok su hladne kalkulacije, analitika i povezivanje uma. Istraživanja su pokazala da čovjek donosi krupne odluke na osnovu vrućih spoznaja, odnosno vođen osjećajima. Hladne spoznaje također postoje i mi analiziramo svoje izbore, ali obično naknadno.

S obzirom na prirodu percepcije informacija, trebali biste planirati svoj govor s naglaskom na osjećaje i emocije. Tako ćete pobijediti u ratu okvira i privući pažnju svojih slušalaca.

Smišljate “veliku ideju”

Naučili smo kako da radimo sa okvirima, ali šta da radimo sa samim terenom? Imajte na umu da pažnja osobe ne traje duže od 20 minuta, uzimajući u obzir da je ne opterećujete dubokim činjenicama i brojkama. Vaš slušalac će se povući od hladnih kalkulacija i analitike. Podijelimo vaš nastup u faze, a zatim prođite kroz svaku od njih posebno.

Zadatak je da maksimalno iskoristite ovih 20 minuta:

1. Predstavite se i predstavite svoju “veliku ideju” – 5 minuta.
2. Recite nam nešto o budžetu i „tajnoj začini“ - 10 minuta.
3. Ponudite ponudu – 2 minuta
4. Izgradite okvire za vruću spoznaju (emocionalno: intriga, interesovanje) – 3 minute

Prezentacija (5 minuta): okvir “Zašto sada?”

Počnite s činjenicom da vaš pitch neće biti dug, pripremili ste 20 minuta za njega i namjeravate duže zadržati slušaoce. Zatim prijeđite na kratak opis projekata na kojima ste radili (možda 2-3 najupečatljivija s rezultatima), ne idite dublje.

Zapamtite da niko nije zainteresiran da ulaže svoje vrijeme i trud u nešto što već zna. Zapamtite da je ovo igra „Znam šta ćete predložiti“, u kojoj vaš slušalac pokušava da shvati vašu ideju.

Opišite ideju sa tri strane:

• ekonomski: koje su promjene na tržištu dovele do vaše ideje?
• društveni: kako vaša ideja utiče na društvo
• tehnološko: kako se tehnologija promijenila što je rezultiralo vašom idejom

Ispričajte priču o tome odakle je došla vaša ideja i kako je evoluirala.

Kada kreirate okvir „Zašto sada?“, pokušajte da premotate vrijeme što je više moguće da biste razumjeli i objasnili kako se ideja promijenila iz prošlosti u sadašnjost i šta je čini jedinstvenom.

Zapamtite, bez obzira na temu o kojoj govorite: borbeni avioni, dionice, nekretnine, softver ili loptice za vate, morate na ovaj način predstaviti dogovor jer ovaj okvir objašnjava faktore koji stoje iza razvoja ideje.

Obrazac/struktura za uvođenje ideja

Nema potrebe da o svojoj ideji pričate u detalje, vaš zadatak je da prvo privučete pažnju, a zatim uronite u detalje. Upotrijebite obrazac za uvođenje ideje da opišete stvari jasno i brzo:

Za [ciljne klijente],
Koji nisu zadovoljni [trenutnim tržišnim ponudama].

Moja ideja/proizvod je [ideja/proizvod nove kategorije].
On pruža [ključna pitanja/tehnike].

Za [kompanije koje zauzimaju velike zgrade u Kaliforniji i Arizoni],
Koji nisu zadovoljni [ostarjelim solarnim panelima].
Moj proizvod je [plug-and-play solarni akcelerator].
U poređenju sa starijim baterijama, daje [35% više energije].
Za razliku od starih, zamjenjivih baterija, moj proizvod je jeftin i nema pokretnih dijelova.

To je to, vaša “Velika ideja” pomoću ove šeme može biti predstavljena u roku od jedne minute.

Struktura nagiba sa vanjske strane

Pogledajmo šta se dešava u prvoj fazi terena:

• Prvo, opustite slušaoca upozorenjem da će pitch biti kratak, samo dvadesetak minuta, i da se nećete dugo zadržavati. To će pomoći da se njegov mozak fokusira na ono što se događa ovdje i sada i da mu pruži osjećaj sigurnosti.
• Zatim govorite o svojoj pozadini i ističete svoja glavna dostignuća, umjesto da najavljujete dugu listu mjesta na kojima ste radili od početka do kraja. Očigledno, što više pričate o svom iskustvu, klijentu se ono više čini neupadljivim. Informacije o vama su prosječne, a ne agregirane.
• Tada pokazujete da vaša ideja nije bljesak genija. Da postoje tržišni faktori koji su doveli do njegovog nastanka, a vi želite da iskoristite blago otvoren tržišni prozor. (A vi ste itekako svjesni da ćete imati konkurenciju. Ovaj trijezan pogled pokazuje vašem klijentu da niste naivni i da poznajete poslovnu stvarnost).
• Mozak obraća pažnju samo na ono što je u pokretu; morate predstaviti sliku kako vaša ideja pretvara staro tržište u novo. Ovo će osigurati da kod svog klijenta ne stvarate sljepoću za promjenu, što bi ga lako moglo navesti da ignorira vaš prijedlog.
• Konačno, koristite obrazac za uvođenje ideje. Ideja je u igri. Sada klijent tačno zna šta je, kome je namenjen, ko je vaš konkurent i na koji način ste nadmoćniji od njega. Jednostavan dijagram čini vašu ideju lakšom za razumijevanje i drži vas usredotočenim na stvarnost. Ova strategija djeluje tako dobro jer izbjegava potencijalnu reakciju mozga na opasnost.

Naravno, ova metoda ne znači da sve u vašem tekstu treba svesti na pojednostavljenje. Uskoro ćete svojoj publici predstaviti mnogo složenih i detaljnih informacija.

Budžet i tajni začin (10 minuta)

Dakle, prošlo je 5 minuta. i ti si predstavio sebe i svoju ideju. Vrijeme je da pređemo na budžet i tajni sos. Fokusirajte se na svoje vještine planiranja budžeta. Na šta se oslanjate i koje faktore uzimate u obzir?

Nerealni budžeti i pogrešni proračuni
predstavljate najveći rizik
rastuća kompanija, posebno za start-up.
Kako se nosite sa skepticizmom publike?
Jeste li sigurni da će vam planovi propasti? Najbolja stvar
pokažite kako se možete razvijati
postavljanje budžeta je talenat koji se visoko cijeni
u vođi.

Nastavljate da pričate i postaje sve teže zadržati svoju pažnju. Istraživanja su pokazala da se dopamin (hormon radosti) oslobađa kao rezultat efekta novosti. Ako svoje slušaoce ne iznenadite nečim novim, oni će uskoro izgubiti interesovanje za vas. Ali sam dopamin nije dovoljan; potreban vam je i norepinefrin, supstanca koja stvara napetost.

• kratka demonstracija novog proizvoda
• nova ideja
• metafore za objašnjenje složenih stvari

Dakle, dva dijela koktela pažnje - novost i napetost - rade zajedno tokom terena oko dvadeset minuta, stvarajući povratnu petlju. I koliko god truda uložili, nakon dvadesetak minuta ravnoteža ovih komponenti se poremeti i one prestaju da rade zajedno

Dozvolite mi da malo preformulišem, morate stvarati gnjavažu da biste zadržali pažnju. Samo pozitivnost na licima vaših slušalaca nije prikladna, potrebni su sporovi i rasprave. Ali imate samo 20 minuta!

Odbijanje/privlačenje

Da bi se održala pažnja, postoji još jedan okvir za „guranje/privući“. Kao da ste uhvatili sagovornika na udicu i ili ga povukli prema sebi ili ga odgurnuli.

ODGURKAMO: “Sasvim je moguće da nismo baš prikladni jedno drugom.”
[Pauza. Neka primalac razume šta ste rekli. Značenje se mora pravilno shvatiti].
PRIVLAČITE: „Ali, s druge strane, ako sve uspije, možemo udružiti svoje snage i postići nešto veoma značajno.”

Ova tehnika će vam pomoći da zadržite pažnju, radite sa vrućim spoznajama i apelujete na osjećaje.

Ponudite ponudu (2 minute)

Ova faza bi trebala biti vrlo koncizna. Recite nam šta tačno nudite. Veliki detalji i prednosti. Nemojte se upuštati u detalje, sve je brzo i jasno. Osnovne činjenice vašeg prijedloga i prijeđite na uokvirivanje.

Kadriranje (3 minute)

Ostale su vam posljednje 3 minute vašeg govora i vrijeme je da uspostavite te vruće spoznaje ili emocionalne veze. Pojačaj ono što si upravo rekao.

Postoje samo četiri vruće spoznaje/okviri koje je potrebno uspostaviti:

• Vruća spoznaja 1: okvir intrige.
• Vruća spoznaja 2: okvir za nagradu.
• Vruća spoznaja 3: vremenski okvir.
• Vruća spoznaja 4: okvir moralne superiornosti.

Hajde da prođemo kroz svaki od njih.

Okvir intrige

Svi vole priče, dobro je kada si ti glavni lik u ovim pričama. Kada vaši sagovornici slušaju priču, ne procjenjuju samu situaciju i okolnosti, već kako ste se nosili s poteškoćama.

Evo dijagrama koji će svakoj priči dodati dramu i intrigu:

• Šaljemo heroja u džunglu.
• Pustite životinje da ga napadnu.
• Hoće li preživjeti?
• Dovedite heroja u očaj u ovoj džungli, neka bude na ivici, ali ga nemojte izbavljati iz nevolje.

Zatim, nemojte otkrivati ​​kraj i prijeđite na okvir za nagradu. Nacrt priče je metaforičan, prilagodite ga svojoj publici. Pokušajte da uzmete situaciju sa kojom su se vaši slušaoci susreli i stavite sebe u nju. Dalje prema šemi: naišli ste na poteškoće, nije bilo jasno kako se nositi s njima, bili ste na ivici i ipak se snalazili.

Ranije se u materijalu raspravljalo o vanjskom uzorku okvira za nagradu, ali ovdje ćemo govoriti o unutrašnjem. Koliko ste sigurni u svoje riječi i ideje?

Interni obrazac - riječi koje izgovorite sebi da biste u potpunosti aktivirali i aktivirali okvir za nagradu:

• Ja sam nagrada.
• Pokušavaš me impresionirati.
• Pokušavate dobiti moje odobrenje.

Ljudi oko vas osjećaju sve, ako ste sigurni u sebe, a posebno u svoju ideju, onda to možete osjetiti odmah. Često harizmatični pojedinci mogu inspirisati ljude oko sebe svojim samopouzdanjem, iako sama ideja nije 100% potkrijepljena činjenicama.

Vremenski okvir

Vremenski pritisak uvijek utiče na brzinu donošenja odluka. Slažete se, lakše je uvjeriti nekoga da kupi auto ako ga upozorite da je na rasprodaji samo do kraja dana. Hajde da vidimo zašto ova strategija tako dobro funkcioniše?

U mozak se šalje signal, aktivira se strah od propuštanja kupovine. Glavna stvar je da ne vršite pritisak na sagovornike.

“Momci, niko ne voli vremenski pritisak. Ni za mene ni za tebe. Niko. Ali dobre ponude su poput vozova Amtrak24 po svojoj jasnoći, vremenski usklađeni kao ekspresni voz. Zaustavlja se na stanici, pokupi investitore - i kreće, striktno po rasporedu. Vrijeme polaska - i voz kreće. Imaš dovoljno vremena da odlučiš da li ti se sviđam i da li želiš da sklopiš ovaj dogovor. Ako vam se ne sviđa, onda to ne biste trebali raditi; Svi mi ovo razumemo. Ali dogovor nije samo ja, ili ti, ili bilo ko drugi; uključuje mnogo više. Ima svoj ustaljeni red i vrijeme, s kojim svi moraju računati. Dakle, odluka mora biti donesena do petnaestog.”

Okvir moralne superiornosti

Zapamtite situacijski status ili status lokalne zvijezde? (vidi materijal iznad) Vrijeme je da to pokažemo na djelu. Vi vladate šouom ovdje i sada, to vam niko ne može odmah oduzeti. Izvan sobe možete biti bilo ko, ali ovdje je kontrola vaša. Dajte malo statusa drugima i vratite pažnju na sebe.

Oslobađanje od odobrenja

Možda je jedan od najvažnijih koraka u pitchingu dobijanje odobrenja od slušatelja. Nema ništa gore od očekivanja da se nekome dopadneš. Ovo je demonstracija slabosti i neizvjesnosti. Na nivou krokodilskog mozga, slušalac osjeća kako mu se prepuštate i svi vam se okviri ruše.

Dozvolite mi da dodam: kada tražite odobrenje ili podršku, namjerno dajete signal: „Ne ide mi dobro...“. Sagovornik shvata da ste na ivici i ne želi da učestvuje u vašim pričama, jer se očigledno plaši da „s vama ne padne u provaliju“. Druga stvar su samopouzdanje i ličnost koja se može namirisati milju daleko. Vi ste ono što jeste i nije vam potrebno odobrenje, nudite zanimljiv posao koji se već očekuje u sledećoj kompaniji. Izbor je na vama ukoliko se odlučite za saradnju sa ovom kompanijom. Usput, zašto bi radio s njom? Navikli ste da radite sa ljudima od poverenja (okvir nagrađivanja).

Kako se riješiti odobrenja:

• Ne poželi ništa.
• Fokusirajte se isključivo na ono što radite dobro.
• Saopštite svoju namjeru da napustite sastanak.

Zaključak

Materijal se pokazao obiman, ali uvjeravam vas da će vam čak i dio preporuka biti vrlo koristan. Općenito, priprema za pitch je dugotrajan proces, planirate cijeli govorni scenarij s uzastopnim koracima i temeljito se pripremate. Niko nije rekao da će biti lako, ali mi ne proučavamo metodologiju radi lakih poslova, zar ne?! 😉

Ova knjiga je dobro dopunjena sa:

Majstorstvo prezentacije

Alexey Kapterev

Psihologija uvjeravanja

Robert Cialdini, Steve Martin,

Noah Goldstein

Bla bla bla

Pitch Anything

Inovativna metoda

za predstavljanje, uvjeravanje

i osvajanje dogovora

Oren Cluff

Perfect Pitch

Revolucionarna metoda

sklapanje velikih poslova

Prevod s engleskog Olga Terentyeva

Izdavačka kuća "Mann, Ivanov i Ferber"

Moskva 2013

Informacije od izdavača

Objavljeno uz dozvolu The McGraw-Hill Companies, Inc.

Cluff O.

Savršen teren. Revolucionarna metoda za zatvaranje velikih poslova / Oren Claff; lane sa engleskog O. Terentyeva. - M.: Man, Ivanov i Ferber, 2013.

ISBN 978-5-91657-726-6

Autor tvrdi da savršen pitch (prezentacija ideje, obično u svrhu pribavljanja sredstava) uopće nije umjetnost, već nauka. Koristeći najnovija istraživanja iz područja neuropsihologije i navodeći netrivijalne primjere iz vlastite prakse, Cluff objašnjava kako naš mozak zapravo donosi odluke i reagira na pokušaje da mu nešto "prodamo". Naoružani ovim znanjem, imat ćete potpunu kontrolu nad procesom prezentacije.

Sva prava zadržana.

Nijedan dio ove knjige ne smije se reproducirati u bilo kojem obliku bez pismene dozvole vlasnika autorskih prava.

Pravnu podršku izdavačkoj kući pruža advokatska firma Vegas-Lex.

© Oren Klaff, 2011

Sva prava zadržana

© Prevod na ruski, publikacija na ruskom, dizajn. Mann, Ivanov i Ferber LLC, 2013

Budi

prokleto ubedljivo

Ako još niste gledali holivudski film "Pirati iz Silicijumske doline", svakako ga pogledajte. Priča kako su najharizmatičniji i najpoznatiji lideri svetskog IT biznisa započeli svoj posao.

Na primjer, glumci koji su izuzetno slični Billu Gatesu i Paulu Allenu u studentskim godinama lete da upoznaju menadžere iz IBM-a. Nakon izlaska iz aviona, žurno se presvlače u odela i kravate u toaletu aerodroma i voze se do kancelarije kompjuterskog giganta, poštujući tamošnji kodeks oblačenja. Na sastanku, Bill Gates kaže momcima iz IBM-a da njihovim divnim personalnim računarima očajnički treba operativni sistem koji bi ih učinio zaista ličnim. A oni, Bill i Paul, imaju upravo ono što IBM-u nedostaje. Obe strane su se razišle duboko inspirisane: menadžeri IBM-a vratili su se svom revolucionarnom proizvodu, a Bill Gates i Paul Allen su krenuli... da pišu obećani operativni sistem.

Poznato je do čega je ovaj razgovor doveo: biznis od više milijardi dolara, nova industrija... A sve je počelo nabacivanjem.

Mnogo se detaljno govori o tome kako napraviti prodajne pitcheve (prezentacija ideje, obično u svrhu pribavljanja sredstava). Deset slajdova Guya Kawasakija. Devet slajdova revolucionarne prezentacije za devet minuta prema kanonima Hollywooda od Luke Williamsa.

A evo i ekskluzivne STRONG metode Orena Cluffa, koji je napisao ovu knjigu “Savršen govor” sa smislenim podnaslovom “Revolucionarna metoda za sklapanje velikih poslova”.

Autor tvrdi da savršeni govor uopće nije umjetnost, već nauka. Citirajući najnovija istraživanja u neuropsihologiji i navodeći poučne primjere iz vlastite prakse, Cluff objašnjava kako naš mozak zapravo donosi odluke i reagira na pokušaje da mu nešto "prodamo".

Cluff metoda je u suštini vodič korak po korak koji će vam pomoći da kreirate uvjerljivu prezentaciju, uvjerljivo je iznesete i postignete svoje ciljeve, bilo da se radi o privlačenju investitora, klijenata ili novom koraku u vašoj karijeri. Općenito, bit ćete prokleto uvjerljivi!

Uredništvo Biblioteke RVC

Mom ocu - pravom vodiču u mom životu

Poglavlje 1

Evo srži stvari ukratko: postoji fundamentalna neusklađenost između načina na koji predstavljamo i načina na koji naša publika to doživljava. U odlučujućem trenutku, kada treba da budemo što ubedljiviji, devet puta od deset ne uspemo. Vjerovatnoća da će naša glavna poruka doći do klijenta je iznenađujuće mala.

Vrlo je važno razumjeti odakle dolazi ova nesklada kako bi se ona prevazišla, ostvarila uspjeh i profit. Ovdje će vam ova knjiga pomoći.

Ja uopšte nisam genije

Radim prezentacije za investitore za život. Moj posao je prikupljanje kapitala za kompanije koje žele brz rast ili izloženost. I dobar sam u tome. Sakupio sam milione u ugovorima sa Marriott, Hershey's, Citigroup i mnogim drugim gigantima - i nastavljam to činiti, zarađujući oko 2 miliona dolara sedmično. Izvana, razlozi mog uspjeha izgledaju očigledni: bogatim investitorima nudim unosne poslove koji uključuju banke s Wall Streeta. Ali drugi rade istu stvar. Međutim, ja sam taj koji dobija više novca od bilo koga drugog. Svi se takmiče na istom tržištu.

Oni obavljaju slične transakcije. Predstavite slične činjenice i brojke na razmatranje. A razlika među nama nije sreća. I to ne u nekom posebnom poklonu. Nemam ni iskustva u prodaji. Poenta je da se oslanjam na dobru metodu.

Uspjeh vašeg predstavljanja ovisi direktno o metodi koju koristite, a ne o količini truda koji ulažete. Bolji metod - više novca. Još bolja metoda znači još više novca. Ovo važi i za vas. Što bolje branite svoju poziciju, to ćete postići više uspjeha. Želite li prodati ideju investitorima, uvjeriti klijenta da vam pruži prednost ili objasniti svom šefu zašto zaslužujete veću platu? Mogu vam pomoći tako što ću vas naučiti pet tehnika opisanih u ovoj knjizi.

Prezentacija za Gospodara Univerzuma

Tokom godina, postavljao sam (i sklapao ugovore) sa nekim od najvećih imena današnjeg poslovanja, uključujući osnivače Yahoo!, Google i Qualcomm. Ali dok prepričavam svoje iskustvo, ne mogu a da se ne setim dana kada sam otišao na sastanak organizovan za jednog od onih koje bi Tom Volf nazvao "Gospodar svemira".

Jonathan (nazovimo ga tako) - ne Johnny ili čak John - je investicijski bankar koji rukuje ogromnim količinama novca. Godišnje napravi između šest stotina i osam stotina terena, što je otprilike tri ili četiri dnevno. Često donosi odluke koje koštaju milione samo sa informacijama sadržanim u e-porukama na njegovom BlackBerryju.

Kao biznismen, ovaj tip (nemam ni najmanju namjeru da mu odajem ime, odmah će svakoga provući po sudovima) pravi as.

Postoje tri stvari koje biste trebali znati o Jonathanu. Prvo, on je matematički genije, sposoban da izračuna krivulju prihoda u svojoj glavi. Ne trebaju mu tabele. On će u tren oka shvatiti o čemu se radi. Drugo, u njegovom životu sklopljeno je više od deset hiljada transakcija, a on može otkriti svaku grešku ili uočiti najmanju nedosljednost, ma koliko dobro prikrivene. Treće, može biti tvrd u komunikaciji, ali u isto vrijeme ne možete mu uskratiti duhovitost i harizmu. Kao rezultat toga, kada vam se obrati, on njega svaka prilika da te zakačim. Pitching za njega Vi na kraju izgubiš. Međutim, ako želite da vas shvate ozbiljno u svijetu rizičnog kapitala, apsolutno morate sklopiti posao s ovim tipom barem jednom. Prije nekoliko godina, dok sam radio na prikupljanju kapitala za softversku kompaniju, dogovorio sam sastanak s Jonathanom i njegovim timom. Znajući njegovu reputaciju, znao sam da će mi, kada ga jednom dobijem, biti mnogo lakše privući druge, manje odlučne investitore. Rezonirali su ovako: "Pa, ako se Jonathan prijavio za ovo, onda sam i ja za." A Jonathan je znao snagu svog autoriteta - i nije mi htio dozvoliti da lako pobijedim.

Kada je moj nastup bio u punom jeku, on je odjednom počeo da mi stavlja žbicu u točkove. Možda iz sportskog interesa. Možda je samo imao loš dan. Ali bilo je jasno: želio je preuzeti – i zadržati – kontrolu nad cijelom prezentacijom. Nisam to odmah shvatio i počeo sam, kao i uvijek, sa kadriranje(okviri kreiraju kontekst i ističu suštinu. Kao što ćemo vidjeti, osoba koja posjeduje okvir posjeduje razgovor). Objasnio sam o čemu bih - a o čemu ne bih - razgovarao i odmah sam se suočio sa Jonathanovim odbijanjem, što je upravo ono što su oni zvali deframiranje.

Knjiga ostavlja živopisan utisak. Međutim, postoje neka pitanja.

Prvi je da je predloženi pristup (metoda STRONG), uprkos svom logičnom opravdanju, prilično rizičan za korištenje. Ovaj rizik za mnoge može nadmašiti željeni rezultat, jer metoda uključuje preuzimanje kontrole nad situacijom i korištenje ključnih ljudi za rad s okvirima. Mnogi se jednostavno ne usuđuju koristiti ovaj alat.

Knjiga odražava i tipičan američki pristup: autor govori o pronalasku tehnologije koja će promijeniti svijet, a ujedno se u ovoj tehnologiji jasno vide mnogi poznati korijeni.

Međutim, moramo odati priznanje činjenici da autor ima konkretne rezultate i ima pravo da o tome govori. Takođe je važno da je autor vrlo pažljivo pristupio opisu i specifikaciji pregovaračkog modela, koji je za njega uspješna prodajna tehnologija.

Među posebno “ukusnim stvarima” su zanimljive ideje za analizu kako funkcionira naš misaoni proces i zašto je važan primarni emocionalni dio prezentacije, kao i zašto čak i najpažljivije argumentovane i pune statistike prezentacije, prezentacije koje imaju jasnu razradu , neuspjeh. Veoma je zanimljivo. Za neke će argument ovog autora sigurno biti otkrovenje koje će im omogućiti da preispitaju svoj način kreiranja prezentacija.

Najzanimljivije su mi se učinile dvije stvari:

1. Knjiga dobro naglašava i predstavlja ideju kako prenijeti relevantnost u prodajnoj prezentaciji, zašto se isplati kupiti ili donijeti odluku upravo sada. Na kraju krajeva, klijenti često kažu „da, dobro, ali ne sada“. Stoga, zahvaljujući ovoj tehnologiji, svoju prezentaciju možete učiniti uspješnijom.

2. Knjiga pruža odličan uvod u obrazac uvođenja ideje koji je razvio preduzetnik Džef Mur 1999. godine, koji je i danas aktuelan. Ovo je jasno algoritmizirana shema za predstavljanje bilo koje ideje, koja vam omogućava da napravite kratku, fokusiranu i vrlo tačnu i sadržajnu prezentaciju koja postiže svoj cilj.

Preporuke za rad sa unutrašnjim stanjem prezentera bit će korisne. Dobro predstavljene informacije o tome kako se riješiti potrebe za vanjskim odobrenjem, koje uznemiruje mnoge prezentatore, prodavače i pregovarače. Jer kada se poveća potreba za eksternim odobrenjem, unutrašnje samopouzdanje i fokus na rezultate opadaju.

Prilično su zanimljivi autorovi komentari o važnosti intrigantne priče u prodaji: kakva bi ona trebala biti (jednostavna, složena), koliko je važna njena ažurnost i cjelovitost sa prezentacijom. Jednom riječju, knjiga daje mnoga korisna „divna otkrića“, koja će, primijenjena u praksi, dati pozitivan rezultat.