Kako klijentu ponuditi pravi proizvod ili uslugu. Kako naučiti kako prodati bilo koji proizvod Kako prodati svoje proizvode

Murat Turgunov, autor knjige "Gerilska prodaja: kako ukrasti klijenta od konkurencije" probao lično. Desilo se. Napisao knjigu (kao i obično u Rusiji). Neke od informacija su se učinile korisnima i zato smo ih na kraju završili.

Odakle dobiti klijente? Postoje dva načina: namamiti ih od konkurencije ili uzgajati nove. Druga opcija je veoma duga, skupa i rizična. Prvo što preostaje je započeti rat za klijente. A u ovom ratu gerilske metode prodaje najbrže donose najviše profita. Bez podzemnih borbi ili zabranjenih tehnika: borićemo se pametno!

Godine 2010. odlučio sam da se vratim poslovima obuke i konsaltinga. Pozvao sam poznatog i harizmatičnog poslovnog trenera Radmila Lukića i izrazio želju da radim u njegovoj kompaniji i bavim se raznim projektima. Radmilo je odgovorio da mu trebaju prodavci i pristao da se nađemo. Kada smo razgovarali, postavio mi je prilično teške uslove:
- zadatak: prodaja usluga obuke i savjetovanja;
- probni rad - mjesec dana;
- bilo je potrebno zakazati najmanje dva termina sedmično, odnosno osam mjesečno;
- plan prodaje - 700.000 rubalja mjesečno (nakon krize, kao i mnogi centri za obuku, kompanija je imala poteškoća).
Bez oklijevanja sam pristao da radim kao menadžer prodaje. U početku sam se, naravno, iznenadio: zašto se ostalim pridošlicama daje probni rok od tri mjeseca, a meni samo jedan? Sada sam veoma zahvalan svom kolegi na činjenici da mi je tada postavio ove stroge uslove. Time je Radmilo Lukić svom novom zaposleniku dao priliku da se dokaže i, što je najvažnije, stekne znanje i ogromno iskustvo.

Dakle, šta sam odlučio da uradim da bih postigao željene rezultate? Razvio je sopstveni sistem „Gerilske prodaje“. Naravno, nisu svi vjerovali u to. Neki su se i smejali i govorili: „Da, sve je to kreativno, ali...“ Nisam imala izbora. Zaista sam želeo da zaradim novac, i još više – da dokažem da je moj program zaista efikasan. Da bi se to postiglo, trebalo je promijeniti uobičajeni stil rada. Zaboravivši na kancelarijski raspored, radio sam dvanaest do šesnaest sati dnevno. Poslovanje je obavljao kao partner u kompaniji, a ne kao zaposlenik. Tražio sam profitabilne klijente i pružao im stručnu pomoć itd. Evo plodova mog truda:
— u prvom mjesecu sam zakazao dvanaest termina;
— tri mjeseca kasnije, potpisao je prvi veliki ugovor na 4 miliona rubalja (sa prosječnim tržišnim troškovima obuke u tom trenutku 70.000 rubalja);
— donijela je kompaniji profit do 3,8 miliona rubalja mjesečno (nekoliko puta više od cijelog odjela prodaje, koji se sastojao od pet ljudi);
— maksimalni iznos jednog ugovora bio je 6,7 miliona rubalja;
— postao direktor razvoja i pored prodaje počeo raditi na novim projektima;
— došao do nagrade „Komercijalni direktor godine“;
— radio u PR kompaniji i promociji usluga (članci, SEO promocija, internet marketing itd.);
— osmislio projekat „Parada obuke“. To su bili demo treninzi za buduće klijente, ili, kako sam je još nazvao, „probna vožnja trenera“. Kada se ideja pojavila, mnogi su me uplašili: kažu da možete okupiti najviše tri-četiri osobe koje to žele. Tada sam odlučio da sam sprovedem prvu demo obuku. Rezultat je premašio sva očekivanja: zbog velikog broja prijavljenih, morali smo čak i obustaviti prijem;
— konačno sam uspeo da postanem najbolji prodavac u istoriji kompanije!

Ranije sam imao veliki uspjeh u poslovanju i prodaji. Ali ovdje sam se takmičio sam sa sobom! Svaki dan sam postavljao pitanje: “Za šta sam još sposoban?” I nisam se plašio da to uradim jer sam bio siguran u sebe. I mojih “10 tajni visokoučinkovitih prodavača” koje uvijek koristim je uspjelo!

Tajna br. 1. Odnos prema drugima
Odnos prema ljudima ne treba da zavisi od njihovog položaja i položaja, pola i godina, boje kože i nacionalnosti. Svi moraju biti tretirani sa istim poštovanjem. Bez obzira ko je ispred vas: kolega ili klijent, prijatelj ili stranac, podređeni ili menadžer, on je osoba i prema njemu se treba odnositi onako kako biste željeli da se ponašate prema vama. Ljudi oko vas čine vašu karijeru i utiču na vašu sudbinu.
Nažalost, često se dešava da ljudi kada počnu da uspevaju u nečemu postanu arogantniji. Zašto biti kao oni? Zapamtite: skromnost je najviši akrobatik za poslovnu osobu.
Ne treba pretpostaviti da biznismen mora imati ozbiljno lice - nije tako. Nasmejte se i ljudi će vas voleti. Svako želi da posluje sa osobom koja je prijatna u svakom pogledu. Dakle, prvo morate prodati svoj šarm pa tek onda - svoju ideju, usluge i proizvode.

Tajna br. 2. Cjeloživotno obrazovanje
Cjeloživotno obrazovanje, učite cijeli život. Ovaj proces nikada ne treba prekidati! Samo stalnim upijanjem novih znanja moći ćete pratiti napredak, biti spremni na neizbježne promjene u životu i biti u potpunosti ostvareni. Ali najuspješniji kapital za bilo koji posao je bistar um i vrijeme.
Uspešni prodavci razumeju da ono što funkcioniše danas neće nužno funkcionisati sutra ili za šest meseci. Možda će biti potreban potpuno drugačiji pristup. Stoga su spremni da stalno uče: nove proizvode, nove metode, nove tehnologije, nove trendove, nove potrebe kupaca itd. Inače, jedna od definicija puta ka uspehu je: „proces samousavršavanja u svijet koji se stalno mijenja.”
Mnogi prodavci, ai neki menadžeri, ne čitaju knjige. Možda ima mnogo izgovora, ali u stvari postoji samo jedna prepreka: lenjost. Zauzetost nema nikakve veze s tim. Ali čitajući barem jednu novu knjigu mjesečno, možete postati bolji od 90% prodavača. Jednom sedmično - postanite jači od 99% konkurenata. I ne govorimo samo o poslovnoj literaturi, koja je neophodna kao vazduh, već i o fikciji, posebno o klasicima. Erudit prodavac uvijek zauzvrat dobije poštovanje i divljenje klijenata i kolega. Glavna stvar je naučiti jednu jednostavnu istinu: proces učenja i razvoja ne treba stati nakon diplomiranja. Prisjetite se koje ste treninge i seminare nedavno pohađali, koje ste vrijedne stvari stekli i kako ste stečene vještine i znanja primijenili u praksi. Oduvijek ste željeli pohađati kurs ili majstorsku klasu? Upravo sada! Završite poglavlje i nastavite dalje!

Poznavanje stranih jezika je veliki plus za svakog prodavca, čak i ako se ne koristi u komunikaciji sa klijentom. Uostalom, jezici omogućavaju čitanje najzanimljivijih novih knjiga u originalu! Sa ovom prtljagom uvijek ćete biti nekoliko koraka ispred drugih.

Za početak, preporučujem tri najbolje knjige svih vremena:
Knjiga br. 1— “Sales Practice” Rudolfa Schnappaufa. Pomoći će vam da steknete mnogo korisnih znanja i vještina kao super prodavač.
Knjiga br. 2— „Kako pridobiti prijatelje i uticati na ljude“ Dejla Karnegija. Ova knjiga će vam pomoći da brzo i jednostavno izgradite prijateljske odnose s ljudima, povećati vašu popularnost među klijentima i kolegama, a također će vam dati mogućnost da privučete nove klijente i partnere.
Knjiga br. 3- “Misli i obogati se” Napoleona Hila. Nakon čitanja ove knjige naučićete da savladate sve prepreke postavljanjem jasnog cilja, da se krećete ka njemu bez ometanja i postignete uspeh.

Osim toga, za samorazvoj, preporučio bih knjige sljedećih autora:
. Jack Trout - o tajnama marketinga;
. Gavin Kennedy - za one koji žele naučiti kako efikasno pregovarati;
. Stephen Covey - za lični rast;
. Gleb Arkhangelsky - sve o upravljanju vremenom;
. Robert Kiyosaki - postići finansijski uspjeh;
. Neil Rackham - SPIN prodajne tehnologije;
. Peter Drucker ili Isaac Adizes - za efikasan menadžment;
. Michael Porter - sve što trebate znati o konkurenciji;
. Stephen Shiffman - najbolje knjige o hladnom pozivu;
. Sun Tzu i njegova rasprava “Umijeće ratovanja” najbolji su vodič za strategije za rješavanje sukoba bilo kojeg nivoa.

Ovu listu možete nastaviti i sami i preporučiti je svojim prijateljima. Osim osnova prodaje, svakako će vam trebati znanja iz oblasti kao što su marketing, menadžment i upravljanje projektima. Sve ovo će pomoći u uspostavljanju kontakata sa klijentima bilo kojeg nivoa. Kupci vole da imaju posla sa obrazovanim i inteligentnim ljudima.
Na kraju krajeva, osoba koja zna “kako” nikada neće biti nezaposlena, ali osoba koja zna “zašto” uvijek će biti na rukovodećim pozicijama.

Tajna br. 3. Radite drugačije od svih ostalih
Stručnjaci za upravljanje vremenom procjenjuju da prosječan prodavač može obaviti osam sati posla za pet sati. Da dodam od sebe: prodavac koji dođe sat ranije, a ode sat vremena kasnije, radeći maksimalno efikasno, može udvostručiti svoju ličnu prodaju!
Da biste to učinili, samo trebate naučiti voditi računa o svom i vremenu drugih ljudi. Nemojte da vas ometaju "strani zvukovi": razgovori, spletke, pauze za pušenje, društvene mreže. A posebno za "tuđe" projekte. U biznisu svako mora da radi svoj posao. Neka prodavac obavlja samo prodaju. Sve što se od njega traži je da ispuni plan i poveća obim transakcija.
Biće korisno ako prodavac razvije svoj lični plan prodaje. Štaviše, njena letvica bi trebala biti najmanje dvostruko viša od one koju je postavio menadžment. Ako je generalni plan prodaje za menadžere predstavljen kao planina, lični (interni) plan mora doći do vrha ove planine. Težite vrhuncu kada drugi smatraju da je dovoljno da dostignete samo prosječni nivo. Tek nakon osvajanja vrha moći ćete osjetiti istinski ponos i zadovoljstvo.
Ali onda, kada se plan završi, ostaje najvažnija stvar koju treba uraditi: ostati profesionalni. Ne zaboravite na svoj lični plan prodaje, svakodnevno, sedmično i mjesečno izvještavajući sami sebe o tome šta ste postigli. Ako je lični plan prodaje ispunjen za 70%, to će i dalje biti mnogo više od standarda utvrđenih eksterno. Naravno, greške se dešavaju svima. U takvim slučajevima samo je potrebno da mirno analizirate svoje greške i usmjerite potrebne napore da ih ispravite. Ne budite lijeni, samopouzdano idite naprijed - i tada ćete sigurno osvojiti vrhunac uspjeha.
Najvažnije je vjerovati u sebe. Vjerovati čak i kada su čak i oni koji su vam najbliži prestali to činiti. Uspjeh zavisi samo od ličnog stava i ličnih postupaka. Samo treba da radite drugačije od drugih. Radite više, efikasnije, nesebičnije. Pristupite stvarima kreativno i mudro, a ne nemarno. A onda će sve uspjeti.

Tajna br. 4. Budite dobar slušalac.
Problem kod mnogih prodavaca je u tome što žele stalno razgovarati. Prekidajući klijenta, na kraju propuštaju najvažnije informacije. To dovodi do brojnih grešaka u procesu prodaje: nerazumijevanje želja klijenata, pisma s greškama, sastavljanje komercijalnih prijedloga koje niko ne čita itd.
Istraživanja pokazuju da ne više od 10% ljudi zna da sluša sagovornika. Nije li prilično tužno? Podijelit ću s vama nekoliko tehnika koje će vam pomoći da slušate i čujete.
Tehnika "papagaja". Doslovno ponavljanje izjave kupca od strane prodavca. Ova tehnika je praćena sljedećim frazama: „Misliš li da...“, „Koliko te razumijem...“.
Prijem "Generalizacija". Sažimajući izjavu kupca pomoću fraza „Dakle, zainteresovani ste za...“, „Razumem vas, trebate...“.
Prijem "Osnovno značenje". Ponavljanje glavnog značenja klijentove izjave. Na primjer, prodavac kaže: “Na osnovu onoga što ste rekli, zanima vas samo...”
Prijem "Pojašnjenje". Prodavac traži da se razjasne neke tačke izjave klijenta: “Možete li pojasniti o...”
Razvijanje sposobnosti slušanja je veoma važno! Kada razgovarate sa klijentom, pokušajte da se pridržavate ovih pravila:
- usredsredite se na govornika, budite sve vreme na oprezu, pokušajte da upijete sve nijanse izgovorenog;
- odgovorite brzo kada je potrebno, ali nemojte prekidati sagovornika zbog sitnica;
- ako je potrebno, postavljati pitanja kako bi se razjasnilo ono što je rečeno;
- s vremena na vrijeme komentirajte neke značajne tačke kako biste pokazali svoje razumijevanje.
Plutarh je takođe rekao: „Naučite da slušate i možete imati koristi čak i od onih koji govore loše. Slušajte pažljivo i shvatićete šta klijent želi. Sposobnost postavljanja pitanja je besmislena bez mogućnosti izvlačenja informacija iz odgovora. Naučite čitati misli kupca po njegovom glasu, pokretima i pogledima. Pokažite sagovorniku da pažljivo slušate. Da biste to učinili, možete koristiti odgovarajuće neverbalne tehnike: karakteristike držanja i simpatičnog pogleda, klimanje glavom, dobro postavljene primjedbe. Korisno je snimiti važne točke razgovora i tek nakon što naučite i snimite potrebe klijenta, ponudite svoj proizvod ili uslugu.

Tajna br. 5. Pobijedite svoj strah
Strah je glavni neprijatelj prodavača početnika. I ne samo početnici: ponekad se čak i iskusni prodavači boje da će ih kupci odbiti. Za to postoje i psihološka i fiziološka objašnjenja. Psihološki je sve jasno: svi ne želimo da smanjimo svoj status koji je tako teško izboren, a svaki neuspjeh je uvijek bremenit upravo tim. Što se tiče čisto fiziološkog aspekta, odavno je utvrđeno: kada se suoči s neuspjehom, ljudsko tijelo počinje proizvoditi norepinefrin, "hormon borbe". Naprotiv, pristanak izaziva oslobađanje endorfina, hormona zadovoljstva. Vjerovatno ste i sami više puta primijetili kako vam čak i najbeznačajniji uspjeh može podići raspoloženje na duže vrijeme.
Znate li koliko se uspješni ljudi razlikuju od svih ostalih? Prvo, ne razmišljaju dugo, već odmah hrle u bitku - sve pokušavaju u praksi. I drugo, od limuna prave limunadu, pretvarajući svaki neuspjeh, svako odbijanje, svako kršenje planova u prednost.
Hajde da to shvatimo. Bivši vojnik, na primjer, može sebi reći: „Ja iz prve ruke znam šta su red, disciplina, jasnoća, postavljanje zadataka i odgovornost. Pa ako trebaš nešto da prodaš, ja ću to smisliti, nema ništa komplikovano u tome.” Ali ista osoba, sa istim iskustvom i vještinama, može tvrditi potpuno drugačije: „Nikad ništa nisam prodao i nemam pojma o prodaji. Ništa mi neće uspeti, ne moram ni da pokušavam!” Dakle, šta mislite ko bi bio dobar prodavač?
Kako postati prodavac broj 1? Da, vrlo jednostavno. Čitajte, proučavajte, pokušavajte i razvijajte se bez zadržavanja na neuspjesima. Oni koji puno rade češće griješe od drugih. Ali onaj koji sjedi na klupi nikada neće promašiti. Ali ne možete naučiti plivati ​​dok se sunčate na obali! Ne donosite prebrzo zaključke o svojim sposobnostima prije nego što pokušate. Oči se boje, ali ruke rade - ovo je već dobar moto. I tada će oči prestati da se plaše. Treba biti jak, a ako se greška desila, treba je priznati, analizirati i krenuti dalje, naprijed!
Znanje i vještine su najbolje sredstvo za prevazilaženje strahova i nedostatka samopouzdanja. Zapamtite: strah nestaje s iskustvom. Ali postoji efikasan način da se ovaj proces ubrza. Svako jutro, kada se probudite, naglas ponavljajte magične riječi:

1. “Sto posto sam siguran u sebe.”


2. “Uvjeren sam u svoje sposobnosti.”


3. “Nije me briga za prosuđivanje drugih.”


4. “Niko i ništa me neće spriječiti da postignem uspjeh.”


5. Ovako treba da počne svačije jutro. U ovom trenutku, svijest se još nije potpuno probudila, a podsvijest bez "filtera" će uzeti čarobni napitak. Otjerajte nezadovoljstvo ranim ustajanjem i što morate negdje ići! Sjajan dan pred nama!

Tajna br. 6. Upravljajte vremenom
Vodeći stručnjaci vjeruju da svaki zaposlenik može završiti svoj dnevni posao za četiri sata. Umjesto da ovdje spominjem standardne savjete za organiziranje vašeg vremena, reći ću vam kako sam primjenjivao upravljanje vremenom u svojoj prodajnoj praksi.
Na mene je veliki utjecaj imao film Potraga za srećom, gdje je Will Smith briljantno igrao glavnu ulogu. On je gledaoca upoznao sa životom i uspjesima američkog finansijera i milionera Chrisa Gardnera. Izrezao sam komad iz ovog filma u kojem se junak zove hladno i gledao ga svako jutro kada sam došao na posao. To me je uvijek inspirisalo na nove podvige. Kao rezultat toga, stvorio sam svoj vlastiti sistem upravljanja vremenom. Pa šta sam uradio?

1. Radilo se svakog radnog dana od 8 do 20 sati. Za dvanaest sati uspio sam obaviti dvostruki, pa i trostruki posao.
2. Dok su ostali zaposleni dolazili na posao u 9 sati i započinjali radni dan kuhanjem kafe, ja sam dugo bila zauzeta poslom. Inače, pio sam samo čistu vodu. Nakon kafe i čaja, žeđ se samo pojačava, a to dovodi do trčanja u toalet.
3. Prije svega, provjerio sam svoju poštu, odgovarao na pisma i pisao klijentima. Na ovo sam potrošio oko pola sata. I tako tri puta dnevno: ujutro, sredinom dana i poslije 18 sati. Ostalo vrijeme sam se trudio da ne gledam svoju poštu - oduzima vrijeme. Ako je klijent pisao, a nije nazvao, znači da nije tako hitno i da mu se možete javiti u predviđenom roku.
4. Uveče sam sastavljao hladnu bazu klijenata kako se ne bih bavio ovim tokom dana. Prilikom pozivanja, trudio sam se da skratim intervale između poziva kako ne bih izgubio disk. Češće nego ne, jednostavno nisam spuštao slušalicu. Ovo može uštedjeti do osam sekundi.
5. Minimizirajte besposleno čavrljanje sa kolegama. Obično u kompanijama ljenčari odvlače pažnju zaposlenih. Kada mi je neko prišao, rekao sam da sam sada zauzet i da ću se vratiti kasnije. Uostalom, ako dođem u nečiju kancelariju, imaću priliku da odem kad god poželim.
6. Onemogućeni email servisi kao što su ICQ, Mail.Agent itd. Sa klijentima sam više komunicirao telefonom. Društvene mreže koristio sam samo da bih pronašao nove klijente i donosioce odluka kompanije klijenta. Bez lične prepiske tokom rada, iako mi to niko nije zabranio.
7. Pokušao sam da riješim sve probleme preko telefona za tri minuta. Kratko i konkretno. Poštom sam uglavnom slao materijale: cenovnike, komercijalne ponude itd. Treba napomenuti da mi je ovaj sistem rada pomogao da ostvarim značajan uspeh u prodaji.

Tajna br. 7. Zaboravite na prodaju
Greška mnogih prodavača je u tome što stalno prodaju, pokušavajući prodati robu i usluge svojim kupcima. Ne zanima ih šta žele. Glavni cilj takvih trgovaca je da prodaju što više i što skuplje.
Zamislite da ste otišli u trgovinu komunikacijama da kupite mobilni telefon. Čak i ako ste unaprijed odabrali određeni model telefona, mišljenje prodavca može biti važno. Uostalom, pretpostavlja se da je prodavac stručnjak u svojoj oblasti. Dakle, kada se ponašate kao prodavac, trebali biste se ponašati kao jak stručnjak u svojoj oblasti! Ljudima je potreban i profesionalac, pomoćnik koji će riješiti problem.
Klijent ili zna tačno koji proizvod mu treba ili ne. U oba slučaja će mu trebati stručnjak. Ako kupac nije odlučio koji mu je proizvod potreban, pokušajte saznati s kojim se zadacima suočava. Tek nakon što postane jasan pravi motiv kupovine, ponudite proizvod ili uslugu koja vam je zaista potrebna.
Postoje klijenti, odnosno stručnjaci iz kompanija klijenata, koji su već odlučili koje proizvode tačno žele kupiti. Zadatak prodavca u ovom slučaju je da potvrdi da je kupac doneo ispravnu odluku. Ako stručnjak za klijenta nije nešto uzeo u obzir, odabrao pogrešan proizvod ili pogriješio - bez ponižavanja njegovog ponosa, ponudite bolju opciju. I, vjerujte mi, ova osoba će sretno postati vaša vječna mušterija.

Tajna br. 8. Radite kao partner kompanije
Zamislite da ste odlučili kupiti neke kućne aparate za svoj dom. Tražite jeftinije i kvalitetnije, odnosno tražite vrijednost. Naravno, ono što ste kupili ćete koristiti pažljivo i pažljivo. Ipak, novac je potrošen iz vlastitog džepa. Zašto je moguće drugačije ponašati se u kancelariji? Zato što "ujak" plaća? Svako ko je ikada imao svoj biznis dobro zna koliko je skupo zadovoljstvo pružiti svom poslu. Postoji odgovornost prema zaposlenima - morate isplatiti plate na vrijeme. Plus porezi, stanarina, tekući kancelarijski troškovi, itd.
“Ujaka” treba poštovati barem zbog činjenice da preuzima ove brige na sebe. Poslovna ideja i proizvodnja su još skuplji. Ako smatrate da ste sposobni da kreirate sopstveni biznis, ne biste trebali da patite dok sedite u kancelariji. Bolje je raditi za vlasnika, za kompaniju, ali kao partner.
Partnerstva ne znače samo uštedu troškova, već i tretiranje posla kao svog. Razvijte svoj posao kao da je vaš! Da biste to učinili, vrijedi preuzeti određene rizike prilikom donošenja operativnih odluka. Klijent mora osjećati da zaposleni preuzima ličnu odgovornost. Sa takvim prodavcima uvijek je zadovoljstvo raditi, oni ne trče kod svog menadžera za neku sitnicu.
Razgovarajte sa menadžmentom o tome da imate neka ovlaštenja. Čelnici mnogih kompanija to će rado učiniti. Ali ako umjesto toga počnu da vas postavljaju na vaše mjesto i podsjećaju vas "ko je šef", onda ste odabrali pogrešnu kompaniju. Potražite posao iz snova!

Tajna br. 9. Mislite na svoju porodicu
Pretpostavljam da vas ova fraza iznenađuje. Dopusti mi da objasnim. Da biste postigli uspjeh, morate biti u stanju postaviti ciljeve. Ako želite postići uspjeh u prodaji, pokušajte sami sebi odgovoriti za koga i za šta to želite. Svaka osoba ima voljeni san, cilj u životu, a češće i probleme koje treba riješiti. Postavši uspješan prodavac zaradit ćete više, a zarađujući više moći ćete otplatiti dugove, kupiti auto, izgraditi kuću itd. Velika motivacija!
Općenito, čovjeku je uvijek potreban vanjski ili unutrašnji udarac. Motivacije „za šta“ i „za koga“ deluju kao unutrašnji udarac. Ako sami sebe ne motivišete, niko to ne može. Najbolja motivacija „zbog“ je, naravno, porodica. Zarad porodice radimo, zarad porodice koju zarađujemo. A kada se pojave djeca, to je jednostavno divno! Za dobrobit ovih malih derišta, spremni smo na sve da ih usrećimo. Siguran sam 100%: svako bi volio da ga uveče, nakon napornog radnog dana, kod kuće dočekaju najmiliji, a djeca mu istrčavaju u susret, bacaju mu se na vrat, grle ga i ljube. U ovakvim trenucima zaista shvatite za koga se trudite.
Sve u tvojim rukama. Mi sami kreiramo svoj sretan život. Ako još nemate porodicu, stvorite je i živite za dobrobit svojih najmilijih. To je ono što uvijek treba biti na prvom mjestu, a sve ostalo, uključujući i posao, dolazi na drugo. Porodične vrijednosti su smisao života!

Tajna br. 10. Budite disciplinovani
Ovo su nas učili još u osnovnoj školi, kada smo savesno pratili nedeljni raspored i pokušavali da isplaniramo nastavu. Avaj, s vremenom često patimo od najstrašnije bolesti za poslovne ljude - lijenosti, koja nas sprečava da ostanemo disciplinovani.
Jeste li ikada primijetili da među uspješnim biznismenima ima mnogo vojnika? Svako ko je služio vojsku zna šta su disciplina i red. Zakon modernog poslovanja kaže: "Nikad ne odlažite stvari za kasnije." Ako nema discipline, neće pomoći nijedan CRM sistem i nikakav „podsjetnik“. U istoj kompaniji, CRM sistem jednog prodavca je u redu, dok je kod drugog samo haos. Samo u drugom slučaju osoba nema osjećaj odgovornosti, uređenosti, jer nema motivacije i težnji. Takav je i u životu. Nema volje i borbenosti.
Disciplinovani prodavci imaju kvalitete boraca. Vjeruju da je bolje boriti se i izgubiti nego se uopće ne boriti. Vole da se bore za klijente i ništa ih ne može uplašiti. Čak i ako takav prodavač unaprijed zna da će izgubiti, on je i dalje željan borbe i stalno diše za vrat konkurenciji. Čim neprijatelj napravi i najmanju grešku, on je već sustižen, pa čak i nadmašen. Ovi prodavci znaju da imaju sve pod kontrolom. A klijenti, zauzvrat, vole i poštuju takve disciplinovane partnere.

samodisciplina- jednostavna stvar, za to je dovoljno razviti naviku upravljanja sobom i praćenje određenog cilja. Ne postoje patentirani recepti o tome "kako postati discipliniraniji", pa je sigurnije razviti vlastita pravila igre. Također možete koristiti savjete u nastavku:

1. Zapišite svoje ciljeve za mjesec, godinu, tri i pet godina. Lakše je uložiti napore kada znate do kada šta treba uraditi i zašto.


2. Napravite raspored za sedmicu i detaljno razložite svoje zadatke po danu. Održavajte ove liste ažurnim.


3. Poredajte svoje zadatke po prioritetima i počnite s najvažnijim.


4. Koncentrirajte se na glavni cilj, vizualizirajte krajnji rezultat.


5. Naučite da negirate sebe i kažete “STOP”. Prije svega, odustanite od prazne zabave kao što su okupljanja na internetu. Ovo vrijeme se može iskoristiti za mnogo važnije stvari.


6. Planirajte odmor i san. Život je kratak, osim posla tu su i porodica, prijatelji i voljeni, putovanja, priroda. Ne treba raditi samo zbog novca.


7. Bavite se sportom – nije bitno kojim. Sport jača i tijelo i duh!

Da biste postigli nešto globalno, morate učiniti nešto malo. To izgleda otprilike ovako:
Željeti:
Stvorite porodicu
Za kupovinu stana
Da kupim auto
Kupite kućne aparate
Uspostavite poslovne veze
Izvršite plan prodaje
Odrasti na ljestvici karijere
Zakažite termin sa novim klijentom
Pošaljite komercijalnu ponudu
Obavite 100 hladnih poziva

Napravite listu zadataka za svaki dan. To su svakodnevne i naizgled beznačajne stvari koje će dovesti do globalnog uspjeha, do sna.

Kolega, ovo su moja pravila igre i po tim pravilima i dalje živim i radim. Ja sam „trener igrača“ i prodajem svoje usluge, kao i pomažem u prodaji treninga drugih trenera. Ove vještine me nikada prije nisu iznevjerile. Možete prilagoditi moj sistem kako vam odgovara, razvijajući tako svoju formulu za postizanje uspjeha.
Srećno ti u svim nastojanjima, kolega!

Prodaja je jedna od najkontroverznijih i najperspektivnijih profesija na svijetu. Prodaju obavljaju ljudi, kako bez visokog obrazovanja tako i sa tri stručne spreme i akademskom diplomom. Prodaju obavljaju prodavci iza pulta i menadžeri velikih kompanija u velikim, prostranim kancelarijama.

Mnogi ljudi vole da prodaju, a mnogi mrze to da rade. Ali prodaja vam može pomoći da uvijek imate zanimljiv posao, izdašne bonuse za svoj trud i mogućnosti za samorazvoj koje nećete dobiti ni u jednoj drugoj profesiji.

Prodavci se ne rađaju; svaka osoba, muškarac ili žena, mlad ili stari, sa ekonomskim ili tehničkim obrazovanjem, može naučiti prodavati.

Evo 17 pravila uspjeha koja će vam pomoći da naučite kako prodavati:

1. Postavite sebi cilj.

Dok sebi ne kažete sljedeće fraze, ne iznesete svoju namjeru i ne vjerujete u svoje sposobnosti, nećete biti uspješni u prodaji. Fraze za samomotivaciju za obuku prodaje:

- „Da, želim da naučim kako da prodajem!“

- „Važno mi je da naučim da prodajem!“

- “Preuzimam odgovornost za svoj razvoj i svoje uspjehe”

“Obećavam sebi da ću postići svoje ciljeve”

2. Zamislite budućnost.

Zamislite sebe za godinu dana, znate savršeno prodati i zaraditi nekoliko puta više nego sada. Zamislite šta biste željeli postići za godinu dana, šta kupiti, gdje otići, gdje živjeti. Zamislite sve na takav način da to želite postići. Da li ti je ovo zaista potrebno? Zašto ćeš naučiti prodavati? Vrijedi toga! Onda samo naprijed!

Razmislite šta najbolje radite kada komunicirate s ljudima. Šta vam je najteže? Svaki dan birajte jednu od svojih prednosti i jednu od svojih slabosti i postavite sebi ciljeve kako biste ih učinili sve jačim i jačim. Ojačati ono što je dato i zategnuti ono što je slabo. Na primjer, ako vam je teško raditi sa prigovorima klijenata, posvetite vrijeme tome svaki dan (zapišite najvažnije i potražite informacije kako da odgovorite na njih, kako biste uvijek imali uvjerljive odgovore na “ Skupo”, „Razmisliću”, „Samo tražim”, „Ne treba mi ništa”, „Nisi me ubedio” itd.)

4. Proučite svoj proizvod i proizvode konkurenata.

Saznajte sve o svom proizvodu, pitajte kupce šta im se posebno sviđa i zašto kupuju. S čim ste ga uporedili kada ste ga odabrali? Uskoro ćete postati stručnjak i bićete konsultovani.

5. Gledajte druge prodavce.

Obratite pažnju šta vam se sviđa u ponašanju drugih prodavaca i pokušajte da uradite isto. Najzanimljivija otkrića uključuju arsenal vašeg prodavača. Pogledajte tuđe greške. Razmislite o tome kako biste mogli drugačije uslužiti kupca.

6. Pitajte kupce za savjet.

Nikad se ne svađajte sa kupcem. Bolje je saznati zašto tako razmišlja, šta će savjetovati, šta misli da je bolje u ovoj ili onoj situaciji. Ako je Kupac odbio kupovinu, pitajte da li vam može dati savjet za budućnost kao prodavača.

7. Pronađite mentora.

8. Čitajte 2 knjige o prodaji mjesečno.

Da. Dve knjige mesečno. Sve već znate, u njima nema ničeg novog. Prodajne knjige su za početnike. Upravo zato što tako razmišljate sada imate takve rezultate. Potražite dijamante, nemojte ponovo izmišljati točak. Preuzmite materijale iz knjige "111 savjeta za prodavce. Kako postati bolji prodavač" (link na Google Drive)

9. Analizirajte svoj rad.

Na kraju svakog dana zapitajte se šta ste tog dana postigli najbolje, a šta najgore u prodaji. Analizirajte svoj rad i izvucite zaključke. Nema zaključaka - nema razvoja.

10. Radite za budućnost.

Radite svoj posao 10% bolje nego što se od vas traži. I za godinu dana ćete dobiti 50% više nego što ste očekivali. Da biste primili, prvo morate investirati.

11. Pokažite upornost, samopouzdanje i strpljenje.

Pokušajte da pomognete osobi koliko god je to moguće, u trenutku komunikacije sa kupcem to je za vas najvažnija osoba na svijetu. Saslušajte, pojasnite, pokažite samopouzdanje i želju da pomognete. Uzmite onoliko vremena koliko vam je potrebno. Možda vam se čini da ovaj kupac nikada neće kupiti, ali ako analizirate 100 vaših kupaca, vidjet ćete da su zahvaljujući vašoj pažnji obavili najveće kupovine, a niste uvijek mogli zamisliti da će toliko kupiti od vas.

12. Stvorite lojalne kupce.

Razmislite unaprijed, ponudite nešto o čemu će kupac razmišljati samo sutra, pomozite mu da vidi budućnost, iskoristi nove mogućnosti i riješi se problema. Uključite lični dodir, šarm i pozovite kupce da se vrate po još. Razmijenite kontakte sa kupcima, prodajte prijateljima i prijateljima njihovih prijatelja.

13. Budite dobar slušalac.

Postavljajte pitanja, pitajte više, a manje pričajte. Uspješni prodavci znaju natjerati klijenta da kaže sve o sebi, pa čak i prodati sebi ono što ste htjeli da mu kažete. Naučite da budete dvostruko pažljivi slušaoci na telefonu, svakako razvijte svoje prodajne vještine na telefonu!

14. Nikad ne odustaj.

Neuspjeha će uvijek biti. Uživajte u njima - oni vas razvijaju. Čemu vas je naučio ovaj neuspjeh? Šta ćete učiniti drugačije sljedeći put?

15. Pohađajte obuku prodaje.

Svaki prodajni trening daje vam istu količinu iskustva i prakse koju steknete za pola godine uspješnog prodajnog rada. Treninzi vas trenutno razvijaju, treninzi vam štede vrijeme, treninzi vam pomažu da poboljšate ono što vam je teško razviti u sebi bez drugih ljudi. Pohađajte sve obuke koje možete pohađati u kompaniji, a ako ih nema, onda idite na dobar otvoreni trening u svom gradu. Investirajte u sebe, ova investicija se najbrže isplati! Ovo je kvaliteta vašeg života!

16. Kreirajte svoje okruženje.

Povežite se više s ljudima koji vjeruju u vas, podržavaju vas i inspiriraju.

17. Uvijek nastavite sa svojim razvojem.

Život je pokretne stepenice - koje se spuštaju, čim zaustavite svoj razvoj, biće mnogo iskušenja da trošite snagu, vreme i energiju. Razmislite o budućnosti. Žive u trenutku. Prodajte sa zadovoljstvom. Budite iskreni. Uz vašu pomoć svakim danom na svijetu ima sve više radosnih i zadovoljnih ljudi! Kupac je vaš prijatelj, pokažite brigu, pomozite mu u njegovoj situaciji i on će se vraćati iznova i iznova.

Odlučili ste da poboljšate nivo prodaje?

Pitajte svog menadžera da li vaša kompanija planira obučiti vas i vaše kolege za obuku prodaje u bliskoj budućnosti!

Recite im da je najbrži način da povećate prodaju da pozovete trenera prodaje direktno u svoju kancelariju kako bi on mogao provesti obuku za sve zaposlenike odjela prodaje odjednom!

Vašoj kompaniji možemo ponuditi sljedeću pomoć:

Analiza komercijalnih ponuda i mejlova (da li želite da znate koliko kompetentno i atraktivno izgleda ono što im šaljete?)

Postavite pitanje prodaje!

KO VAM ISPUŠTA PRIHODE?

Koja su dva najčešća izazova s ​​kojima se susreću prodavci?

Istražujući gdje prodavci griješe prije nego što nauče kako pravilno prodavati, otkrio sam da prodavci imaju sljedeće vrste problema:

* prvo, ne mogu uvijek ispravno započeti razgovor, odnosno uspostaviti kontakt,
* drugo - kada je posao pri kraju, prodavac se počinje neprikladno ponašati, odnosno napreže se, pocrveni, zamuckuje ili jednostavno pokušava što manje da dotakne temu novca, te shodno tome nastavlja da pravi prezentaciju.

Zaista mi se sviđa analogija sa načinom na koji djeca komuniciraju. Dok ne odrastu, dok ih ne okružimo pravilima „kako da se ponašaju u društvu“, nemaju problema u komunikaciji. Mogu direktno i lako doći u kontakt sa strancem bez ikakve neugodnosti. I nije važno sa kojom osobom treba da komunicirate. Ponekad ne škodi učiti od djece. Filozof i pisac Ron Habard je veoma dobro rekao o komunikaciji: „Čovek je živ samo onoliko koliko je u stanju da komunicira.

Pogledaćemo detaljno sistem razvoja prodaje i tehnologije motivacije prodavača on ,

Ako se prodavač boji kupca ili doživljava skrivenu agresiju prema njemu, onda je to prilično teško prikriti: ljudi su, u pravilu, osjetljivi na takve emocionalne manifestacije, jer izazivaju unutarnju nelagodu. Osim toga, prodavač mora shvatiti da mora puno komunicirati i ne zaboraviti da svaka komunikacija neće biti ugodna. Prema mojim zapažanjima, više dobrih prodavaca su žene nego muškarci. Zašto? Prvo, žene su po prirodi emotivne, ne pretvaraju se da su “mudre sove” kao muškarci, a drugo, radoznale su. I radoznalost ima nešto zajedničko sa interesovanjem, a pokazivanje interesovanja prema spolja ima nešto zajedničko sa brigom. Svako voli kada su ljudi zainteresovani za njega. Stoga, da biste naučili prodavati, morate naučiti da se zanimate za ljude i da to radite iskreno, jer vam to omogućava da efikasno uspostavite kontakt.

Kako zaključiti posao?

Mnogi, približavajući se završetku transakcije, srušivši „brdo“ informacija o klijentu i videći barem malo interesovanja, oštro izdahnu, nervozno uzdahnu i napeto kažu: „Pa, hoćeš li uzeti?“ I sam klijent počinje da se nervira, postaje i uplašen.

Komunicirajte sa klijentom lako i prirodno, a on će vam odgovoriti na isti način. U početku će biti teško, ali s vremenom se može postići. Ponekad je bolje reći s djetinjom naivnošću: „Pa, hajde da nam damo novac?“ Klijent odgovara: „Ne, platiću kasnije“, a vi u šali: „Ne, sada je bolje...“ Ja sam lično isprobao nekoliko puta i ova tehnika odlično funkcioniše u transakcijama. Učinite sklapanje posla lakim, bestežinskim, nemojte se opterećivati ​​kada pričate o novcu. To se može naučiti; u ovom slučaju obična spontanost prodaje.

Može li iko naučiti dobro prodavati ili je uspješan prodavač od Boga?

Nekada sam mislio da je biti dobar prodavac stvar urođenog talenta. Ali kada su pred mojim očima, za nekoliko mjeseci, plahi i stidljivi ljudi izrasli u odlične prodavače, morao sam preispitati svoje mišljenje. Možete naučiti prodavati. Prodaja je umjetnost mijenjanja mišljenja ljudi o nečemu. Ovo se može naučiti kroz obuku. Da, neki prodavci zaista mogu imati prirodne komunikacijske vještine i stoga biti uspješni u svom poslu, ali ako drugi marljivo uče iste tehnike komunikacije i prodaje, onda su velike šanse da će sustići i možda nadmašiti svoje učitelje. Neophodno poznavanje tehnologije i želja za prodajom dovoljni su za postizanje dobrog nivoa prodaje. Stoga sam siguran da se dobri prodavci ne rađaju, već stvaraju.

Ilya Schneider će vam reći kako brzo izgraditi efikasan odjel prodaje uz minimalne troškove , koji će se održati od 3. maja do 10. maja 2018. godine u Turskoj u hotelu Rixos Premium Belek.

Ako osoba zna dobro komunicirati, to je već pola bitke. Dajte mu alat u ruke i on će naučiti prodavati i postati odličan prodavač, ako, naravno, ima želju. Neko ne treba da postane prodavac, on je visokokvalifikovani tehnički stručnjak, zašto mu treba prodaja? Ali postoje ljudi koji nemaju pojma da mogu biti odlični prodavci. Kako možete biti sigurni da li možete naučiti prodavati i postati to? Odgovor je jednostavan: "Glavom u bazen!" Postati profesionalni prodavac ne znači bježati od strahova, već „uroniti glavom u njih“. Ovo je jedini način da steknete iskustvo i pobijedite. Po pravilu, ako je nekome neprijatno da nešto radi, on bježi od toga ili se okreće. A ovo je zamka! To je isto kao da imate konopac sa limenkom pričvršćenom za nogu i ispuštate zveckanje kada počnete da hodate. Ali ako se samo okrenete i pravite se da ništa ne drmni, to neće značiti da nema banke...

Mnogima je neprijatno da pitaju za novac, ali to se mora učiniti. I što više ovo radite, to će vam biti lakše. Ima ljudi koji se plaše i ne rade, a ima onih koji to rade uprkos strahu; takvi će naučiti da prodaju i savladaju poteškoće. Samo radom možete steći hrabrost. Glavna stvar je ne brkati to s netaktikom. Recite sebi: "Naučiću da prodajem." Put do nečega je "put kroz". Put do zaključenja posla je „put kroz...“. Kroz činjenicu da možete biti poslani u određenom pravcu, ponekad i oštro. Nekoliko puta ćete možda zaboraviti šta da kažete, ali ako prođete kroz to i ne odustanete, na kraju ćete početi da pobjeđujete. Neuspjesi vas mogu obeshrabriti da naučite kako prodavati. Ali vjerujem da su neuspjesi odskočna daska na putu ka uspjehu. Oni se stvrdnu. Glavna stvar je strpljenje i akcija!

Moje mišljenje: ako samo sjedite na putu, pregazićete vas, čak i ako ste na pravom putu.

Prodavač je osoba koja mora stalno postavljati ciljeve i snove. Možete naučiti prodavati. Moramo ići na nove visine, nove nivoe, tada će život biti zanimljiv. Rezime: Postavite cilj. Nemojte stati i ne odustajati kada ne uspijete. Put do nečega je put kroz...

Pokušajte i pobijedite!

Kotov Evgenij Igorevič

Vlasnik konsultantske kuće “Practicum Group”, Moskva

Zdravo! Valery Lisin je u kontaktu i u ovom članku želim početi od samih osnova.

Pošto smo počeli da pristupamo pitanju povećanja prodaje, hajde da govorimo jednostavnim rečima o tome šta je prodaja.

Šta je prodaja

Prodaja je kada uvjerite osobu u nešto i onda to učini.

Možete svom djetetu prodati ideju da treba da počisti svoju sobu. Možete prodati ideju da će sokovnik riješiti problem viška kilograma ili da će pelene pomoći mami da uštedi vrijeme i živce, a bebina guza će disati.

Imajte na umu da čak i ako prodajete banalnu dobro poznatu bušilicu, onda zapravo ne prodajete bušilicu, već ideju da će osoba imati priliku izbušiti rupu kojom može pričvrstiti sve što mu treba na zid .

Možete se zapitati: nije li to manipulacija kada osoba radi ono što želite? Da, ispravno razmišljate! Prodaja je manipulacija. Mnogi ljudi će se odbiti od ove riječi. Ali razmislite sami i pogledajte okolo. Sve što se dešava u svetu je manipulacija.

Roditelj, kada djetetu prodaje ideju da se što prije sprema za vrtić, ima dobre namjere. U suprotnom, dijete neće imati vremena za doručak.

Kada vam prodaju automobil ne za 200, već za 900 hiljada rubalja, onda shvatite da je druga verzija automobila mnogo bolja po kvaliteti i karakteristikama. Prodavac želi najbolje za vas.

Kada muškarac pozove devojku u kafić, to je divno. U suprotnom, djevojka će provesti veče sama.

Generalno, moja poenta je da smo svi mi manipulatori i da se stalno manipulišemo. Ovo je zakon prirode.

Riječ manipulacija ima negativnu konotaciju jer neki manipulatori pokušavaju prevariti, a mnogi su nasjeli na to.

Ali nemojmo ići u krajnosti, ja sad pričam samo o korisnoj manipulaciji koja ti ide u korist, a ako ti se ne sviđa, uvijek možeš odbiti ponudu i niko te neće tjerati.

Način na koji svijet danas funkcionira je da je svima potreban novac.

Da biste zaradili novac, morate prodati!

Biznis je sistem za ostvarivanje profita.

Da bi ostvarila ovaj profit, druga strana treba da plati novac.

Dakle, prodaja je proces zamjene vaše usluge ili proizvoda za novac.

Otuda se nameće zadatak izvlačenja što većeg profita u jedinici vremena, ali u praksi vidimo da neke kompanije kupuju više od drugih.

A možda uopće ne kupuju od vas.

Zašto se ovo dešava?

Zašto ljudi ne kupuju od vas i kako zaraditi mnogo novca

Za šta su ljudi spremni da vam plate novac?

Počnimo s vama lično.

Šta kupujete i za šta ste spremni platiti drugim ljudima?

Uradite vježbu:

Napišite 5 bodova za ono za što plaćate novac. U ovih 5 tačaka ne morate upisati robu i usluge, već koji problem rješavate. A šta bi se dogodilo da ga ne možete kupiti.

Na primjer,

1. Jer moj zaposlenik obavlja sve rutinske poslove, inače bih i ja morao da trošim dosta vremena. (kupujem moje vrijeme)
2. Za kupanje u bazenu. Inače bih morao da idem na jezero udaljeno 70 km ili da se bavim drugim sportom, jer moram da skinem teret sa kičme (kupujem zdravlje).
3. Ja plaćam univerzitet. U suprotnom, morao bih sam da smislim kako da učim (plaćam priliku da dobijem dobar posao).
4. Plaćam benzin. U suprotnom, morali biste pješke ili javnim prijevozom. (kupovina vremena i truda)
5. Plaćam krojaču za kvalitetnu i elegantnu odjeću. U suprotnom, morali biste obući nešto ružno ili sami sašiti. (Kupujem samopouzdanje, prijatan prvi utisak)

URADITE VJEŽBU PRIJE DA NASTAVITE SLJEDEĆE

Ako ste obavili ovaj zadatak, najvjerovatnije ćete otkriti da ste spremni platiti za vrijednost koja vam je data.

Štaviše, za različite ljude ista usluga ima različite vrijednosti. Neko je spreman platiti 5.000 rubalja za frizuru, a neko čak 500 rubalja. neće vratiti.

Pa, sami ste već iskusili da morate prodati ljudima da bi oni kupili od vas, a sada hajde da pričamo o tome kako zaraditi novac na ovom znanju.

Kako prodati više od konkurencije

Naš zadatak je prodati što više i za maksimalan iznos, a kako je vrijeme ograničeno, a konkurencija velika, ispada da moramo što prije i sa najpovoljnije strane predstaviti svoj proizvod ili uslugu kako bismo zainteresovati klijenta prije nego što pobjegne konkurentu.

primjer:

Promotor kaže: “Popuni formular”, ali niko ne želi da popuni formular. Popunjavanje obrasca nema nikakvu vrijednost.

A ako drugačije preformulišemo njegov prijedlog, onda će on reći: „Želite li besplatno piti kvalitetnu i ukusnu kafu? Možete ga čak ponijeti sa sobom u kancelariju.”

Ova ponuda će vam se više svidjeti, jer u principu želite da popijete kafu kada idete na posao, a evo je besplatno. Bajka!

Ali zauzvrat od vas će se tražiti da ispunite obrazac. Ovo je za vas tako sitnica. A sada se već slažete. I pored toga, kupićete još 2 ukusna kolača dok se kafa kuva.

Home Sales Scheme

1. U početnoj fazi, važno je procijediti i angažovati one koji su suštinski zainteresovani iz čitave mase ljudi.
2. Ako je osoba zainteresovana, onda već detaljnije kažete uslove.
3. Tada osoba odlučuje koliko je to isplativo i vrijedno za njega i donosi odluku.
4. Ako vidi vrijednost, kupuje.
5. Ako ne vidi vrijednost ili nije dovoljna, onda odgovara prigovorom (skupo, dugo traje, ne sada, već postoji, razmislit ću, itd.)
6. U ovom trenutku, ili ćete ubijediti njega ili će on uvjeriti vas.

To je cijeli obrazac, koji se ponavlja svaki put.

Od jedne prodaje do druge.

Sve ostalo su nijanse.

Zapamti

• Ako si prodao, onda si uvjerio
• Ako niste prodali, to znači da ste bili uvjereni.

U kontaktu sa