Tokom svog posljednjeg seminara o povećanju prodaje i akviziciji kupaca za vlasnike restorana, poznati marketer se smjenjivao postavljajući polaznicima isto pitanje: „Kojim se poslom bavite?“. I jedan po jedan, učesnici su odgovarali: „Restoran“, „Imam lanac kafića“, „Vodim mali bistro“ itd.

Na šta je marketer odgovorio: „Svi ste u krivu! Kojim god poslom da se bavite, svi ste u marketingu, gdje je glavni zadatak privući kupce.

Ni pravni posao nije izuzetak. Važno je ne samo da budete dobar advokat i da dobro radite svoj posao, već i da umete da efikasno prodajete, privlačite klijente, upravljate prihodima i zaposlenima…

Šta sprečava advokatsku kancelariju da poveća broj klijenata i profit?

Moje mišljenje je da glavna poteškoća u promociji advokatske firme leži upravo u činjenici da kompanija vrlo često pravi greške, otklanjajući koje, kompanija dobija nagli porast i broja klijenata i profita koji ti klijenti donose.

Dakle, pogledajmo 8 kritičnih grešaka koje smanjuju profit u legalnom poslovanju.

Greška br. 1: Povjerenje u svoje znanje i vještine u oblasti promocije pravnih usluga

Prilikom kreiranja vlastite firme važno je da pravnik shvati da je profesionalac u pravnoj oblasti, a marketing je sasvim druga stručna oblast. A kriteriji uspjeha stručnjaka i lidera kompanije također su potpuno različiti.

Uvijek postoji izlaz. Svaki šef advokatske firme treba da nauči "pametni marketing". Budući da uspjeh malog biznisa 80% ovisi o tome kako se promovira.

Nije dovoljno jednostavno „slepo“ kopirati ono što konkurenti rade. A još više marketinške aktivnosti velikih advokatskih firmi. Zato što se suštinski razlikuje od marketinga u maloj advokatskoj firmi.

Pokušaji da se koriste „provireni“ razvoji, u konačnici, dovode do toga da se kompanija gubi na listama drugih konkurentskih kompanija iz jednog jednostavnog razloga – potencijalnom klijentu će sve ponude izgledati iste i on će birati isključivo po cijeni, pošto su ostali kriterijumi jednostavno Ne.

Greška br. 3: “slijepo” korištenje kopiranih razvoja konkurenata

U stvari, kompanija koristi dvostepeni model prodaje. Prvi korak je privlačenje klijenta u kancelariju, supermarket, prodavnicu, zbog veoma niske cene određene grupe roba ili jedne usluge. Drugi korak je prodaja glavne usluge ili drugih proizvoda po cijenama koje donose dobar prihod.

Sada, ako takav model prenesemo na legalan posao i, na primjer, snizimo cijenu jedne od glavnih "monetarnih" usluga, kao što je to učinio "veliki igrač" tržišta, možete brzo potrošiti cijeli budžet i otići bankrot. Osim ako, naravno, model prodaje u dva koraka nije ranije osmišljen.

Greška #4: Korištenje neefikasnih alata za promoviranje pravnih usluga

Postoji velika razlika između izgradnje brenda i povećanja prodaje u malom preduzeću.

Koliko često čujemo od advokata i šefova advokatskih kancelarija: "Da biste imali mnogo klijenata, morate biti poznati i imati ime." Zaista jeste. Jedini problem je kako steći reputaciju ako budžet nije toliki, kupaca još nema toliko i kompanija je generalno prilično mlada...

Greška broj 5: skeptičan stav prema nestandardnim i neuobičajenim metodama promocije advokatske firme

A bilo kakve nestandardne metode koje koriste, na primjer, zapadne advokatske firme, kod nas se odbacuju iz razloga „ovo nije ozbiljno“ ili „ovo nam neće uspjeti“.

Koliko puta sam od vlasnika preduzeća čuo frazu „ovo neće raditi u našem poslu“... Da, zaista, nešto možda neće raditi. Ali kako znaš šta ako ne pokušaš?

Nepovjerenje u fundamentalno nove programe i vanjske stručnjake ne dozvoljava razvoj advokatske firme. Firma iz godine u godinu može primati isti stabilan prihod i ne razmišljati o bilo kakvom razvoju. Ali samo dok na tržište ne uđe jak konkurent sa gotovim taktikama i strategijama za osvajanje tržišta. Tada će biti kasno razmišljati o inovacijama...

Greška br. 6: nedostatak gotovog i dobro osmišljenog sistema za privlačenje kupaca

Preporuke su glavni izvor novih kupaca. I, naravno, ovo je jedan od najboljih izvora. Istovremeno, to je i najnepredvidiviji izvor potencijalnih kupaca. Ako koristite dodatne izvore akvizicije kupaca, to će povećati protok potencijalnih kupaca koji se pretvaraju u prave. A pravi kupci daju pravi novac.

Privlačenje klijenata u advokatske firme povezano je sa povećanjem njihovog protoka. Ako povećate protok kupaca, prodaja bi trebala rasti. Istina, često se koriste samo 1-2 načina za povećanje prometa. Štaviše, kompanija gubi 90% potencijalnih kupaca nakon prvog razgovora, a samo 10% zainteresovanih kupaca može kupiti, a od toga 2-3% postaju pravi kupci (klijenti).

A šta ako kupi ne 2-3%, već 5-6%? Kako će to uticati na prihod kompanije? Tačno! Skoro će se udvostručiti!

Greška #7: Nedostatak jedinstvenosti

Kada potencijalni klijent u yandex ili google ukuca „registracija LLC preduzeća“ i prati linkove, dolazi do desetina identičnih sajtova. Postoji mišljenje da svi otpisuju iz istog izvora, a generalno se niko ni u čemu ne razlikuje, osim po shemi boja i još nekih detalja koji klijentu uopće nisu bitni i ne utiču na proces kupovine.

Isto važi i za štampane materijale. Na primjer, uzima se brošura jedne od najvećih kompanija na tržištu i kopiraju se svi podaci. Molim vas, još jedan klon je spreman.

Ako pronađete svoju jedinstvenost, odmah ćete se izdvojiti od konkurencije. U očima potencijalnih kupaca vaša kompanija će se izdvojiti među desetinama i stotinama drugih konkurentskih kompanija koje neće moći da konkurišu vama.

Vaš fokus na rad sa određenim područjem poslovanja ili samo u jednom pravcu, servisu itd. može postati jedinstvenost.

Jedinstvenost ne može biti niska cijena.

Greška #8: Ratovi cijena

Snižavanje cijena i prodaja usluga jeftinije od konkurencije nije samo način da smanjite prihod, već i put do bankrota.

Ali šta ako velika konkurentska advokatska firma snizi cene za 30-50% kako bi uništila manje kompanije? Šta onda vaša kompanija može ponuditi tržištu? Kao što zapadna praksa pokazuje, to će se dogoditi prije ili kasnije.

Za Vaše potencijalne kupce najvažniji i jedini kriterij odabira je cijena! Sve dok ne pokažete vrijednost svoje ponude, jedinstvenost Vaše kompanije i dobru uslugu.

Mnogi poslovni rukovodioci imaju utisak da je za klijenta odlučujući i najvažniji faktor pri odabiru njegove kompanije cena iz jednog jednostavnog razloga – jer klijenti najčešće pitaju za nju.

Ako sada povećate cijene u svom cjenovniku za 10-20%, izgubit ćete samo 10% kupaca koji će to cijeniti. Kao rezultat, nećete ništa izgubiti, jer oni kupci koji biraju po cijeni su u nižem cjenovnom segmentu i često su problematični. Mnogo zovu, oduzimaju vrijeme, “pumpaju prava”, a prihod od njih nije tako velik.

Lakše je odbiti ove klijente nego potrošiti mnogo svog vremena na njih. Bolje je imati 10 kupaca koji kupuju po 10 USD nego 100 kupaca koji kupuju po 1 USD.

U nedostatku efikasnijih tehnika i tehnologija u svom arsenalu, mnoge advokatske firme počinju da snižavaju cene, uskraćujući sebi profit koji se može ostvariti bez toga.

Često čak morate raditi s gubitkom, samo da biste privukli novog klijenta. Istina, ovo je put u ponor, jer će se uvijek naći konkurent čije će cijene biti jeftinije.

Pokažite vrijednost svoje ponude i nikada se više nećete morati nadmetati u cijeni!

Vrlo je važno privući pažnju vaših potencijalnih kupaca, jezikom PR-a, ciljne publike

Ako su političari i biznismeni dugo bili prijatelji PR-tehnologije i shvatili da uz njihovu pomoć možete postići mnogo, tada su pravnici bili nekako oprezni prema ovim tehnologijama. Mnogi i dalje vjeruju da mogu i bez njih. Ipak, treba napomenuti da su svima poznati uspješni advokati postali takvi, a da nisu ni slutili da su i sami dobri PR ljudi. U kriznim vremenima, kada se broj potencijalnih klijenata smanjuje, advokatske firme shvataju da je i dalje neophodno koristiti načine za izgradnju poslovne reputacije. Uostalom, ako u advokatskoj kancelariji postoje kompetentni stručnjaci, zašto to skrivati?

U ovom članku nudimo vam pregled prilično jednostavnih i jeftinih (a ponekad čak i jeftinih) PR metoda koje advokatske firme mogu koristiti za promociju i privlačenje novih klijenata. I da ga vrlo uspješno i efikasno koristi. Nije tajna da čak ni skupo direktno oglašavanje ne daje uvijek takav povrat kao PR.

Ko vam treba i kako doći do ovih ljudi?

Prvo što treba da uradite je da odredite na koje ljude trebate skrenuti pažnju advokatskoj kancelariji ili njenim zaposlenima. U profesionalnom smislu, ko je vaša ciljna publika. Odgovor je očigledan: oni koji sebi mogu priuštiti pomoć profesionalnih advokata na sudu. To su imućni građani i čelnici kompanija, uspješni individualni poduzetnici.

Sada treba da smislimo kako da privučemo njihovu pažnju. Ne vrijedi ponovno izmišljati točak: morate se pojaviti u onim medijima (novine, časopisi, radio i TV kanali) koje čitaju ili gledaju ljudi koji su vam potrebni. Opet, jezikom PR profesionalaca, postanite vidljivi svojoj ciljnoj publici i održite nivo „vidljivosti tržišta“ (Market Visibility), bez obzira na stepen prihoda Vaše advokatske firme i koliko dugo je na tržištu.

Nije teško odabrati medij koji vam je potreban. Pogledajte šta je na rasprodaji na kioscima, pregledajte kataloge pretplate putem pošte koji navode nazive svih medija. Obratite pažnju prvenstveno na poslovne publikacije (čitaju ih prve osobe preduzeća), kao i na specijalizovane publikacije, na primjer, časopise o nekretninama, oporezivanju, automobilima (privlačni su bogatim muškarcima) ili sjajne specijalizirane i jednostavno glamurozne publikacije (njihova publika su prosperitetne žene). Zapišite njihova imena za sebe, stavite ih u svoj plan i razmislite kako da stupite u kontakt s njima, šta da im ponudite da biste ih zainteresovali i kako izgraditi posao. Sve ovo zvuči impresivno, ali nema potrebe da se plašite pre vremena. U stvari, sve je lakše.

Kako zainteresovati urednike, brzo uspostaviti kontakt i početi sa radom

Ne morate se bojati nazvati redakciju i ponuditi svoje usluge u zamjenu za PR. Shvatite, na neki način, novine i časopisi, TV kanali i radio stanice i same su zainteresovane za veze sa advokatskim i advokatskim kancelarijama. Uostalom, medijima je uvijek potreban profesionalni pravni komentar o aktuelnim događajima ili pravnim pitanjima. Ponudite svoje uredničke usluge: recite da će stručnjaci vaše firme dati kratke usmene ili detaljne pisane komentare na materijale koje su pripremili novinari i, ako je potrebno, jednostavno telefonom objasniti složena pravna pitanja. Neka vaši stručnjaci ponekad urade nešto za redakciju "baš tako", besplatno. Ali tada će vas i novinari dočekati na pola puta.

Redakcije po pravilu nerado preuzimaju i objavljuju gotove članke koje su nekada pisali pravnici ili pravnici. To se objašnjava činjenicom da svaka publikacija ili TV kanal ima svoje ideje o relevantnosti materijala, svoje tematske planove koje su izradili urednici. Nema ništa iznenađujuće u činjenici da članci koje su pripremili vaši advokati ne odgovaraju ovim idejama i planovima. Vaši stručnjaci jednostavno nisu znali za njih i nisu se njima rukovodili, ali to ne znači da se članci zaposlenih u vašoj kompaniji ne mogu pojaviti na stranicama publikacija koje su vam potrebne. Samo drugačije strukturirajte razgovor s urednicima. Pitajte da li imaju tematski plan za blisku budućnost. Ako je tako, pitajte da li ima članaka o pravnim temama, ponudite da ih napišete do roka koji odredi uredništvo. A onda će materijal, čiji će autor biti specijalista vaše kompanije, biti objavljen u novinama koje su vam potrebne ili u časopisu koji vam je zanimljiv.

Tri zlatna pravila u radu s medijima

Pravilo 1:

Nije potrebno tražiti naknadu za članke ili komentare stručnjaka u medijima. Štaviše, u uslovima finansijske krize, redakcije i televizijski i radijski studiji smanjili su sredstva od honorara. Tražite za svoj rad ne novac, već "reklamne usluge". Naravno, ne govorimo o postavljanju reklamnih modula vaše kompanije - to je jako skupo, a naknade za komentare ne koreliraju sa takvom cijenom. Neka redakcija navede ne samo ime i prezime autora, već i naziv Vaše firme (ako redakcija plaća honorar, obično ne imenuje firmu), a po mogućnosti i brojeve telefona, web stranicu ili e. -mail adresu. Ponekad je moguće dogovoriti postavljanje linijskog oglašavanja ili čak malog reklamnog modula koji sadrži naziv kompanije, kratak opis njenih aktivnosti i kontakte.

Pravilo 2:

Održavajte dobre odnose sa novinarima. Ako iz bilo kog razloga stručnjak vaše firme, koji je preuzeo na sebe pripremu materijala, to ne može učiniti, preporučite drugog pravnika iz reda vaših kolega. U suprotnom, ako iznevjerite urednike, sljedeći put možda neće ponuditi vašoj kompaniji da pripremi materijal ili priču. Pa čak i odbiti te (kao nepouzdana kolegica) ako se i sam tamo prijaviš sa takvom ponudom.

Pravilo 3:

Učestvujte na izložbama, konferencijama, seminarima koje organizuju mediji ili, ako nisu organizovani, onda sudjelujte. Preporučljivo je to ne plaćati, već se dogovoriti o obostrano korisnom učešću. Na primjer, raditi na štandu za medije, pod njegovim pokroviteljstvom, promovirajući i svoje i njegove usluge. Da biste to uradili, pokušajte da predstavite svoju kompaniju sa najbolje strane, napravite ponude koje bi zanimale one koji vas pozovu. Ukoliko želite i imate sredstva, možete, naravno, sami organizovati konferenciju...

Lični PR: promovirajte advokate kompanije koji pobjeđuju slučajeve visokog profila

Ako stručnjaci Vaše kompanije (advokati, advokati) uspješno učestvuju u sudskim sporovima poznatih ličnosti, poznatih javnih ličnosti ili visokih funkcionera, ili dobiju složene predmete koji, zapravo, stvaraju pravne presedane, nemojte to skrivati. Pokušajte o tome obavijestiti medije. Pripremite i distribuirajte saopštenja za javnost publikacijama koje su vam potrebne za vaš PR. Ako ima smisla, unaprijed obavijestite novinare o nadolazećim sudskim ročištima na kojima će učestvovati određeni stručnjak iz vaše firme. Ako iz nekog razloga to niste učinili, obavijestite medije nakon sastanka. Jednom riječju, formirajte imidž uspješnog profesionalca za jednog ili više specifičnih stručnjaka vaše kompanije. Oglašavajte ih lično, koristeći njihova prezimena i vodeći računa da budu prepoznati po prezimenu. Nakon toga će se automatski pojaviti naziv kompanije. Upamtite: što je glasniji i značajniji slučaj kojim vaš advokat ili advokat vodi, to će on dobiti više pažnje.

Karijera poznatog advokata Pavla Astahova jedan je od klasičnih primera „zavrtanja“ osobe u „ugrejano“ informaciono polje. Mediji su za njega pokazali veliko interesovanje nakon što se dobrovoljno prijavio da brani ustavna prava čelnika holdinga Media Most V. A. Gusinskog. Nakon toga uslijedila je serija suđenja visokog profila i, kao rezultat, slava.

Sličnim putem krenuli su i advokat Šota Gorgadze, koji aktivno sarađuje sa programom Nightingale Trills na radiju Srebrna kiša i novinar Vladimir Solovjov.

Učestvujte u online forumima, blogovima

Kao što znate, postoji mnogo stranica na World Wide Webu koje imaju pravne forume: na mreži, posjetitelji stranice ostavljaju pitanja, a advokati odgovaraju na njih. Često među onima koji ostavljaju pitanja ima i advokata, a ponekad i posjetitelji-advokati odgovaraju na pitanja. Jednom riječju, to su takozvane online konsultacije, kao i razmjena iskustava između advokata. Ali šta je za nas važno u smislu PR-a? Komunicirajući na forumu, advokati često sami sebi pronalaze klijente i generalno promovišu sebe i firmu za koju rade. Ponekad posjetioci sami nude advokatima koji su im odgovorili da rade - da pomognu na sudu. Društvene mreže poput "Profesionalci", "Moj krug" ili "Zubry.ru" danas su najpogodnije za pravne konsultacije.

Lični blogovi koje su kreirali advokati pomažu im da se otvore, pokažu svoju profesionalnost i pričaju o slučajevima koje su dobili na sudu. Kako sve ovo može izgledati može se shvatiti gledajući blogove nekih advokati, na primjerŠota Gorgadze - http://blogs.mail.ru/mail/grant-pravo/ , Dmitrij Ždanukhin - http://pr-law.livejournal.com/ , Olga Semenča - http://blawg.ru/ , Nikolaj Blohin - http://blog.yurist-online.com /, Svetlana Klepach - http://lawmi.ru/.

Advokati ne bi trebali zanemariti Internet resurse kao što su Odnoklassniki i VKontakte. Ovo su danas veoma posjećene stranice. Čak i stari poznanici ili kolege iz razreda advokata vaše firme, nakon što su ga našli u resursu, mogu ponuditi da rade za njih, zastupajući interese na sudu.

Ovo je jako dobra podrška kako za samog advokata tako i za kompaniju u kojoj radi. Uostalom, knjige obično ne navode samo ime autora, već daju i kratku biografiju, opis njegovih aktivnosti. Tako će se i ime kompanije pojaviti u knjizi. U svakom slučaju, o tome možete unaprijed razgovarati s izdavačem. Zamislite kakav bi sjajan dodatak vizit karti advokata bila knjiga koju je on napisao na profilnu temu (arbitraža, porezi, krivično pravo, naplate...).

Napomena: ne govorimo o tome da vaša kompanija sama izdaje knjigu o svom trošku. Štampanje je prilično skupo. Osim toga, prije štampanja, knjiga mora biti otkucana, mora se izmisliti kvalitetan dizajn i dobar naslov. To mogu učiniti samo stručnjaci koje ćete morati angažirati. Ali to nije sve. Najvažnije je distribuirati knjigu, odnosno osigurati da se nađe na policama prodavnica, kioska i drugih maloprodajnih objekata, kako bi ljudi mogli da je kupe. Vjerujte mi, nije tako lako kao što se čini. U izdavačkoj delatnosti distribucija štampanog materijala je ozbiljna zasebna oblast kojom se bave posebno obučeni ljudi. Štaviše, ovaj smjer je vrlo skup, ako ga savladate "od nule". Stoga je najcelishodnije objaviti knjigu u bilo kojoj izdavačkoj kući koja se, između ostalih, specijalizirala i za pravnu literaturu. U tom slučaju oslobađate se svih gore navedenih troškova. Izdavač će učiniti sve. Sve što trebate od svog advokata je tekst. Ali i za to je plaćen.

Primere uspešne saradnje sa izdavačkim kućama pokazuju kompanije kao što su Vegas Lex (knjige su objavila izdavačka kuća Mann, Ivanov, Ferber), Gamolin Quinn Vyzhlov LLP (sarađuje sa izdavačkom grupom Et Cetera Publishing, koja je izdala poznatog Mafia Managera serija) i dr.

Neophodno je pripremiti tekstove za knjige i blagovremeno ih dostaviti izdavačkoj kući, jer stručna literatura brzo zastareva usled stalnih promena u zakonodavstvu. Stoga je knjiga tražena od strane stručnjaka samo u određenom vremenskom periodu. Naravno, najčešće je pravna literatura namijenjena uskom krugu čitatelja. Nije strašno. Što je čitalačka publika uža, veća je vjerovatnoća da će knjiga pogoditi cilj.

Možete računati da ćete doći do najšire čitalačke publike samo ako advokat ili advokat iz vaše firme iznenada napiše knjigu ne stručne, već umjetničke. Njegovo ime na koricama knjige pisane u popularnom žanru, objavljene u hiljadama primeraka i distribuirane zahvaljujući dobro uhodanim trgovačkim lancima izdavača širom Rusije, pamti se i dobija „po sluhu“.

Knjige poznatih advokata Mihaila Barščevskog ("Led se probio", "Komandovaću paradom", "Autor je isti" itd.), Pavela Astahova ("Producent", "Špijun", "Gradonačelnik" itd. .) može se naći u svakoj knjižari. Njih kupuju i o njima raspravljaju čak i oni ljudi koji nikada nisu bili povezani sa jurisprudencijom.

Nemojte se oslanjati samo na "usmena predaja"

Ovaj izraz - "od usta do usta" - odnosi se na vrlo jednostavan način širenja informacija o vašoj kompaniji. Preko onih koji su već vaši kupci i zadovoljni radom sa vama. Oni samo pričaju svojim prijateljima o vama, preporučuju im vašu kompaniju i tako dobijate nove kupce. Ali ovo može funkcionirati samo određeno vrijeme. A najbolje u finansijski povoljnom periodu. U krizi se ne isplati oslanjati se samo na „usmenu predaju“ kao jedinog načina za privlačenje novih kupaca. Potrebno je primijeniti i druge PR-tehnologije. Posebno one o kojima smo govorili gore.

Često me na seminaru advokati prekinu i kažu: „Ali kako da kažem klijentu? Onda će otići i sami to uraditi. Zašto sam im potreban?
Reci mi, ako ti isti stomatolog detaljno ispriča i pokaže kako se postavlja plombe, hoćeš li ići da staviš plombu i ako imaš svoju opremu? Odgovor je očigledan. Isto je i u vašoj praksi. A klijent koji sam ide da rešava pravne probleme po pravilu nije vaš klijent. Osim vađenja mozga takvim samoukama, nećete dobiti ništa.
Važno je razumjeti! Privlačnost da smo slobodni čvrsto je utkana u naš mozak. To je izvan svakog racionalnog objašnjenja.
Ako želite biti uspješni u privlačenju kupaca, morat ćete implementirati besplatnu strategiju:

2.11. Strategija 11. Usluge mamaca

Više puta sam rekao da potrošača stalno proganja strah: „Jesam li izabrao pravog advokata? Hoće li mi pomoći?" Ovi strahovi ne dozvoljavaju klijentu da vas lako kontaktira i uplati novac.
Odstupajući malo, reći ću da su ovi strahovi sasvim prirodni i prisutni u svakom ljudskom odnosu. Uzmimo, na primjer, odnos između muškarca i žene. Kako muškarac upoznaje i uspostavlja vezu sa ženom? Odmah je poziva da provede noć sa njim? (Ne, postoji, naravno, metoda poručnika Rževskog, ali, kao što znate, možete dobiti udarac u lice za to). Muškarac počinje beznačajnim udvaranjem: pozivima u restoran, kino, u šetnju. Tako čovjek pokazuje: Nisam strašan, može mi se vjerovati, sve će biti u redu.
Zapamtite! Glavna strategija u marketingu pravnih usluga je ne prodati klijentu na prvi dodir.
Kako to primijeniti u praksi?
U marketingu postoji koncept front-end(mamac) - usluga ili proizvod za koji hvatamo našeg klijenta.
Kako izgraditi takvu "kuku" u legalnom poslovanju? Općenito pravilo je: ponudite potrošaču jeftinu ili besplatnu uslugu koja im omogućava interakciju s vašim poslom.
Mogućnosti Hook Service-a za pravno poslovanje
Besplatne konsultacije.
Besplatna priprema dokumenata.
Knjige.
Seminari.
Besplatni informativni proizvodi (članci, video zapisi).
Koju od ovih opcija odabrati? Najlakši način je kreiranje niza informativnih proizvoda koji pomažu klijentu da riješi svoj problem. To može biti serija članaka, video konsultacija, snimci vaših seminara.
Zapamtite! Nakon što ste jednom potrošili na snimanje informativnog proizvoda, možete privući kupce godinama.
Na primjer, uključeni ste u postupak razvoda. Napravite seriju članaka na temu “Kako do razvoda, uštedjeti živce i novac”, objavite video “10 najvećih grešaka pri podnošenju razvoda”.
Kako to utiče na klijenta?
Zapamtite kako se muškarac brine o ženi. Ista stvar će se dogoditi i vašem klijentu: doći će u kancelariju, dobiti besplatan materijal, shvatiti da ste profesionalac u svojoj oblasti i platiti vam novac za nagodbu za razvod.
Važna napomena! Takvi informativni materijali trebaju sadržavati samo korisne informacije! Nema vode!
Šta ako recepcija ne radi?
Dozvolite mi da vam pokažem kako globalni brendovi uspješno primjenjuju ovu tehniku ​​u praksi:
Štampači: uređaji za peni - onda postoje skupi kertridži.
Gillette brijači: jeftini brijači, skupe oštrice.
IT usluge (telefonija, hosting): mogućnost korištenja usluge dvije sedmice besplatno.
Automobili: probne vožnje.
Da bi usluge mamca djelovale učinkovito, koristite ih kao dio reklame u dva koraka:

2.12. Strategija 12: Obrazujte klijente

Paradigma prodaje pravnih usluga se promijenila. Svake godine advokatima je sve teže da probiju u prodaju kroz barijere sekretarica, pomoćnika direktora i običnih zaposlenih. Šta je razlog? Razlog je to što su nas poslovne škole i knjige naučile da je cilj svakog poslovanja zadovoljiti potrebe kupaca. Dakle, stotine advokatskih kancelarija pokušavaju da zadovolje ovu potrebu. Sve moderne tehnike prodajnog pregovaranja imaju za cilj da pitaju šta klijentu treba, a zatim mu ponude rješenje.
Advokati su u velikoj zabludi misleći da klijenti jasno razumiju šta žele, koju potrebu žele da zadovolje. Praksa pokazuje da većina kupaca nema formirane potrebe. Oni, najvjerovatnije, primjećuju svoje pravne probleme, ali tome ne pridaju nikakav značaj. Formulirajući novu paradigmu prodaje pravnih usluga, možemo reći: prvo treba stvoriti potrebu za potrošača, pa tek onda preći na njeno zadovoljavanje.
Kako počinjete stvarati potrebe? Ovdje postoji samo jedan odgovor: kroz obuku klijenata, povećanje opšte pravne pismenosti.
Šta klijenti žele naučiti od advokata?
Vjerovatnije je da će klijenti kupiti vaše usluge ako ih naučite sljedećem:
Kako efikasnije i profitabilnije voditi posao koristeći pravna znanja i vještine.
Kako izbjeći greške prilikom rješavanja pravnih pitanja u poslovanju.
Šta učiniti ako dođe do greške. Kako se ponašati pametno.
Pojednostavljeno rečeno, klijenti žele da ih naučite kako da efikasnije posluju, kako da ostvare veću vrijednost, kako smanje troškove primjenom svog pravnog znanja.
Stara zakonska paradigma prodaje bila je da klijenti znaju šta im treba. Nova paradigma vam omogućava da nadmašite svoje konkurente tako što ćete oblikovati potrebe svojih kupaca kroz njihovo obrazovanje.
Prodaja se donekle transformiše u pristup koji je u medicini: doktor će vas prvo obučiti, dati konsultacije, a zatim napisati recept.
Koje su prednosti obuke kupaca?
Više privučenih klijenata. Prvo, trening je odlična usluga mamca. Na primjer, pozivanjem klijenta na vaš seminar, otklonit ćete početni strah i moći ćete prijeći na sadržajnije pregovore. Drugo, obučavanjem klijenta činite ga profesionalnijim, počinje lakše da razumije pravne probleme i lakše kupuje.

Jednostavan primjer iz domaćinstva.
Najupečatljivija metoda učenja pušača da ne puše je da im pokažete pluća pušača. Ako želite da klijenti naruče, na primjer, provođenje stečajnog postupka, pokažite im šta će se dogoditi ako se stečajni postupak ne pokrene na vrijeme.

Više prodaje postojećim kupcima. Kada počnemo da obučavamo klijente, formiramo njihove potrebe. U praksi postižemo odlične rezultate, ponovni rast prodaje.
Povećanje profita. Obuka može biti samostalna usluga za koju ćete naplaćivati ​​novac. Jedan od naših klijenata, advokat za krivične poslove, sprovodi obuku u preduzećima. On obučava zaposlene šta da rade u slučaju pretresa. Za takvu instrukciju uzima jako dobar novac.
Održavanje seminara, savjetovanja, obuka može biti dobar dodatni izvor prihoda.
Zadržavanje kupaca. Važno je shvatiti da edukacija kupaca nije samo dodatna prodaja. Takođe gradi odnose sa kupcima, što doprinosi njihovom zadržavanju.
stručni status. Osoba koja predaje postaje a priori stručnjak u očima ljudi.
Bitan! Uvođenje sistema obuke kupaca je snažan faktor u izgradnji legalnog marketinškog sistema.
Vi ste profesionalci. Vi razumete pravne probleme bolje od klijenta. Morat ćete naučiti klijenta. Obuka kupaca je veoma efikasan konkurentski alat.

2.13. Strategija 13. Internet marketing

Niko se neće sporiti s činjenicom da internet u naše vrijeme postaje glavno sredstvo za dobivanje informacija. Važna karakteristika Interneta je njegova interaktivnost. Ljudi na webu ne samo da primaju informacije, već ih i aktivno distribuiraju. Postoje novi mehanizmi usmene predaje, koje advokati toliko vole. Može se bez sumnje reći: ko će od advokata bolje koristiti mehanizme interneta u 21. veku, taj će biti traženiji od strane klijenata.
Ako želite biti uspješni u privlačenju kupaca, morat ćete naučiti i implementirati tehnike internet marketinga. Odmah ću reći, kao profesionalac: biće vam dosadno i nezainteresovani za razumevanje alata internet marketinga. Šta će se dogoditi ako ih ne savladate? Jednostavno je: beskrupulozni izvođači moći će vam vješati rezance na uši, dobivajući novac od vas.
Zapamtite! Internet je strateški resurs za privlačenje klijenata u pravni posao!

2.14. Strategija 14. Skupo prodajemo usluge

Želite li prodati svoje pravne usluge po visokoj cijeni? Nisam sreo ni jednog profesionalca koji bi mi na ovo pitanje odgovorio: „Ne“.
Na drugo pitanje: "Zašto onda ne prodate?" - Dobivam sledeće odgovore: „Kupci neće da kupuju“, „Jeftinije je od konkurencije“, „U našem gradu niko ne prodaje usluge po visokoj ceni“.
Da vidimo: ako su visoke cijene tako privlačne, kako prodati skupe pravne usluge u praksi?
Nekoliko aksioma određivanja cijena.
Cijene pravnih usluga su apstrakcija. Koliko košta, na primjer, vođenje krivičnog postupka na sudu? Advokati sa kojima sam radio su zvali od 30.000 do 1.500.000 rubalja za početak posla u prvom stepenu. Hoće li vas advokat za 1,5 miliona rubalja zaštititi 50 puta bolje od advokata za 30.000 rubalja? Dobro razumete da je to malo verovatno.
Cijena ne garantuje kvalitet ili kvantitet pružene usluge. Cijene zavise od mnogih subjektivnih faktora.
Ne znamo koliko novca klijent ima. Moramo to priznati. Možemo nagađati, ali ne znamo tačan iznos koji je klijent spreman da potroši.
Cijena usluge je mjera kvaliteta. Tako se i dogodilo: ako ne možemo odrediti kvalitet usluge, biramo po cijeni. Zaustavljamo se na maksimalnom mogućem iznosu koji smo u mogućnosti dati.
Zapamtite! Najgora opcija u legalnom poslovanju je postupanje po strategiji "Brzo, efikasno, jeftino". Uostalom, uvijek će biti kolega koji će ponuditi uslugu još jeftinije. Pašće u kvalitetu, u profesionalnosti, ali će to pojeftiniti.
Jedina razumna opcija je nastojanje da se pravne usluge prodaju po visokoj cijeni!
Zašto jedan advokat uspeva da naplati visoke honorare, a drugi se zadovoljava sa mnogo manjim? Za mene, kao pravnog trgovca, visoke cijene su jedna od marketinških tehnika koju svako može koristiti.
Zašto je vrijedno naučiti kako prodati pravne usluge po visokoj cijeni?
Znajući kako skupo prodati usluge, štedite svoje vrijeme. Manje slučajeva uz visoke naknade daje vam priliku da se fokusirate na svaki slučaj, tako da poboljšavate kvalitet svog rada.
Povećat ćete svoj stručni status. Ako naučite kako da naplaćujete visoke naknade, i možete ih opravdati klijentima, tada ćete dati veliku prednost svojoj praksi u cjelini - klijenti će vas doživljavati kao boljeg stručnjaka.

2.15. Strategija 15. Ugrađen sistem prodaje

Iznenadit ćete se, ali nije dovoljno samo privući kupce. Oni također moraju profesionalno prodavati uslugu. Ali profesionalna prodaja uvelike trpi u pravnoj praksi.
Zašto je vašem legalnom poslovanju potrebna profesionalna prodaja?
Da pobedim na takmičenju. Klijent odavno želi profesionalan pristup svemu. Ne samo kada mu se usluga direktno pruža, već i kada se proda. Kada profesionalno prodajete, osjetite to. Klijentu jasno objašnjavate šta kupuje, štedeći mu vreme i trud. Klijenti to cijene.
Da biste mogli skupo prodati svoje usluge. Da li ste izabrani po cijeni? Možda ste vi krivi što ste započeli rat cijenama. Profesionalni pristup prodaji, kada znate kako klijent kupuje i kako mu prodati svoju uslugu, omogućava vam da svoje usluge prodate skuplje.
Da ima finansijsku stabilnost. Više kupaca - više profita - više stabilnosti. Jasno formirate svoj budžet, koji će vam omogućiti da postignete ono najvažnije.
Da steknu poverenje u budućnost. Hronična potraga za novcem, haotična prodaja pravnih usluga klijentima - sve to ne utiče najbolje na kvalitet pruženih pravnih usluga. Jednostavno ne možete da se brinete o problemima klijenata kada nemate čime da isplatite plate zaposlenima.
Šta je profesionalna prodaja?
Sistematski pristup prodaji.
Razumijevanje psihologije prodaje.
Aktivna interakcija sa klijentom.
Profesionalno pregovaranje sa klijentom u procesu prodaje.

Sažetak poglavlja

Ključ uspješnog rada sa klijentima je kompleksna implementacija sljedećih radnji:

Zadaća.
1. Popunite tabelu (za usluge koje pružate):

2. Osmislite usluge mamaca za svoje klijente.
3. Napravite pamflet za poslovne ljude "7 preduzetničkih grešaka koje završavaju na sudu". Promovirajte svoju brošuru.
4. Pripremite vodič (5-7 stranica) za svoje klijente o problemu s kojim vam se najčešće obraćaju. Recite nam kako se pripremiti za njegovo rješenje.

Poglavlje 3

U prethodnom poglavlju pogledali smo osnovne marketinške strategije. Sada hajde da shvatimo kako da formiramo opštu strategiju.

3.1. Strateški marketing. Tvoja praksa za pet godina

3.2. Kako formulisati svoje konkurentske prednosti?

3.3. Izbor specijalizacije

Kraj besplatnog probnog perioda

1. Specijalizacija na klijentu

Snažna marketinška ideja je specijalizacija kupaca. Šta to znači? Odaberete klijentsku nišu i počnete raditi isključivo s njom.

Na primjer, vi, kao pravnik, počinjete da nudite ugovore o outsourcingu samo medicinskim klinikama. Ili vi kao advokat počnete da radite samo sa auto servisima.

Na primjer, u Americi, za svaku nišu klijenta, odavno postoje ponude firmi koje pružaju profesionalne usluge.

Primjeri specijalizacija za klijenta u pravnom poslovanju u SAD-u:

• Zaštita prava očeva.http://dadsrights.com/
• Zaštita prava homoseksualaca i lezbejki.http://www.glad.org/
• Zaštita prava studenatahttp://sa.berkeley.edu/legal
• Zaštita prava vlasnika restoranahttp://www.andrewskurth.com/industries-restaurant.html

Pitate se, kakva je razlika kome pružamo našu uslugu - vlasniku stomatologije ili ugostitelju? I bićete potpuno u pravu. Ali za klijenta je razlika ogromna.

Poslovanje klijenta je jedinstveno.

Kupci smatraju da je njihov posao jedinstven, pa se shodno tome i problemi koji se javljaju u ovom poslu smatraju jedinstvenim.

Na primjer, stomatolozi smatraju da pravni problemi u stomatološkoj ordinaciji nisu isti kao kod vlasnika restorana.

Specijalizacija će vam dati dvije ključne prednosti:

• Lakše je privući kupce. Sutra možete postati jedini advokat u regionu (a možda i u Rusiji) koji je specijalizovan za određenu klijentsku nišu.
• Skuplje je prodati svoje usluge. Da da! Sjetite se kada ste zadnji put vozili automobil u servis kompanije. Nudeći specijalizirana rješenja, lako možemo podići cijene za 30-40-50%. A ono što je najprijatnije je što će to biti apsolutno prirodno za klijenta.

Kako advokat može pronaći klijente - najčešća pitanja po specijalizaciji

Pitanje: Kako odabrati s kim ćete raditi?

Postoje dvije metode. Prvo analizirajte postojeće kupce. Postoji li industrija u kojoj najviše radite? Čije probleme najbolje rješavate? Drugo - otvorite telefonski imenik regiona, kojih firmi ima najviše? Odaberite tri do pet glavnih niša i ponudite im specijalizirana rješenja. Pogledajte ko najbolje radi sa vama.

Pitanje: kako mogu odbiti druge klijente? Šta ako nemam dovoljno niše?

Prilikom odabira niše, trebali biste procijeniti njen kapacitet. Jeste li sigurni da imate dovoljno kupaca? Zatim donesite odluku - ili povećajte geografiju rada ili zauzmite susjedne niše. Ako niša nije dovoljno velika, onda je bolje ponuditi 2-3 specijalizirana industrijska rješenja za nekoliko niša.

Male kompanije koje su tek počele sa radom, po pravilu, ne postavljaju ambiciozne ciljeve poput izgradnje brenda i izvođenja kompanije na federalni ili međunarodni nivo. Većina samo želi privući nekoliko kupaca kako bi tamo mogli živjeti i završiti marketing.

Situacija je dovoljno jasna
Trebaju mi ​​klijenti brzo i jeftino :)

Želim da vas razočaram, dragi čitatelji našeg bloga, ne postoje čarobni i jeftini alati za privlačenje pravnih lica na pretplatničke usluge!

magično
bez alata :(

Ako ste radili sa pojedincima, a vaše usluge su bile a la legalna brza hrana, na primjer, razvodi, nesreće i zaštita potrošača, onda bismo mogli ponuditi mnogo marketinških alata, o čemu smo više puta pisali u našim člancima i knjigama. Kontekstualno oglašavanje, elektronske platforme na Internetu kao što je Avito, web stranica i njena promocija - sve to može vam donijeti kupce. Ali kod pravnih lica nema čuda, a nema ni čarobnih alata za njihovo privlačenje. Da bismo razumjeli proces privlačenja kupaca u B2B, hajde da shvatimo malo teorije.

Kako se poslovni lideri odlučuju o legalnom outsourcingu?

Odmaknimo se malo i analizirajmo psihološku stranu legalnog outsourcinga. Čelnici kompanija prilično skrupulozno proučavaju pitanje pravnih usluga za svoje poslovanje. To je i razumljivo, jer pravna zaštita poslovanja direktno korelira s tim koliko uspješno kompanija posluje na tržištu. Svi poduzetnici imaju strah od greške u odabiru izvođača pravnih usluga i od toga se ne može pobjeći.

Doduše, na tržištu pravnih usluga ima mnogo amatera. Saradnja sa njima uliva strah kod preduzetnika...

Vaš zadatak, kao kompanije koja zaista nudi profesionalna rješenja za zaštitu poslovanja i njegovo održavanje, jeste da potencijalnim klijentima pokažete svoju profesionalnost, praksu i iskustvo kako bi menadžer povjerovao, savladao strah i odlučio se za saradnju u vašu korist.

Zapamtite: Da biste privukli jednog klijenta, morate raditi godinama, a ostali će doći automatski.

Ukratko sam opisao kako vaši potencijalni klijenti biraju kompaniju kojoj mogu vjerovati da se bavi pravnim pitanjima njihovog poslovanja. Vi i ja razumijemo zašto je tako teško privući klijente u legalne outsourcinge - na kraju krajeva, naši klijenti nas se, zapravo, boje. Boje se da pogreše birajući nas.

Da bi vam poslovni lider vjerovao, moramo implementirati čitav niz marketinških alata, radite neumorno svaki dan, dokažite svoju stručnost - samo u tom slučaju vas čeka uspjeh.

Inače, u praksi je posebno teško privući prvih 5 klijenata, zatim se proces odvija automatski.

Na samom početku komunikacije sa klijentima, veoma nam je važno da pokažemo vašim potencijalnim klijentima prednosti koje će dobiti od saradnje sa vama, za to postoje gotovi provjereni alati. Hajde da ih razmotrimo.

6 alata
legalni marketing koji definitivno radi :)

Važno je razumjeti: razmotrićemo općenite alate koji ne rade za svaki konkretan slučaj, set treba modificirati ovisno o specifičnostima vaše ciljne publike.

Sada razumijete da je privlačenje klijenata za outsourcing teško i dugotrajno. Ovaj put nije prikladan za sve advokate i rukovodioce kompanija koji se odluče baviti pravnim outsourcingom. Ali, ako ste i dalje odlučni da radite i izgradite svoju marketinšku mašinu, skrećem vam pažnju na osnovni set alata koji su neophodni za početak prodaje legalnog outsourcinga.