Marketing plan razvoja odjela prodaje. Kako napraviti plan prodaje - upute korak po korak

Koliko sam vidio, u većini ruskih kompanija šef odjela prodaje samostalno osigurava ispunjenje od četvrtine do trećine plana prihoda. Da li je ovo dobro i zašto se to dešava? Ako se prodajna služba ne regrutuje odmah, već se formira postepeno, metodom poboljšanja i optimizacije, obično na njenom čelu dolazi najbolji prodavac.

Ovakva logika menadžera je sasvim prihvatljiva: ova osoba prodaje više od svih ostalih, što znači da zna bolje od drugih kako se to radi, neka uči druge.

Ovakva situacija je prilično održiva i može uroditi plodom za sada (vidi faze razvoja kompanije). S vremenom primjećujemo da, na primjer, ako šef odjela ode na odmor, to znači da na odmor ide i cijeli odjel prodaje.

Osim toga, previše očigledni uspjesi šefa odjela prodaje u pozadini niske prodaje drugih trebali bi upozoriti menadžera. To sugerira da njegovo vrijeme ne troši na organizovanje rada svojih podređenih, već na „čepljenje rupa“ u ispunjavanju prihodovne strane budžeta, ili dijeljenje nepotrebnih preferencija vlastitim (šef odjela) klijentima.

Kao što sam već napisao u drugoj napomeni „O politici i lopati“: ne može svaki keramičar biti dobar majstor, jer je alat za fugiranje, a alat poslovođe su procjene i planovi. Rukovodeći se time, šef odjela prodaje trebao bi biti administrativni menadžer, a ne najbolji prodavač.

Ako se dogodilo da u nedostatku lidera tako dobar prodavač postane šef odjela, naučimo ga što je prije moguće upravljačkim vještinama. Mora biti sposoban da planira i organizuje rad odjela, motiviše zaposlene na naporan rad, kao i da prati realizaciju planova i tekućih naloga. Samo da prihvatimo da "ne može svaka kuvarica da vodi državu"... čak i ako je tome nauče.

O sistemu

Glavni zadatak šefa odjela prodaje je stvoriti takav sistem, održavanje kojeg mu u "borbenoj gotovosti" ne oduzima više od 20% radnog vremena. Štaviše, dobar sistem može efikasno funkcionisati čak i u odsustvu svog programera ili kreatora.

Ako prodajna služba normalno funkcionira, potrebne su samo ciljane taktičke intervencije menadžmenta, a ne redovno donošenje sudbonosnih odluka o promjeni „strateškog kursa“. Dobar sistem prodaje je kao dobar motor. Samo ga treba redovno puniti uljem, a ne mijenjati ga svakih šest mjeseci.

Plan

Svi menadžeri imaju različite stavove prema planiranju. Neki smatraju da se plan mora provesti bez obzira na sve. Možda bi motivacija za zaposlene u prodajnom odjelu trebala biti zasnovana na ovom principu. Ali menadžment mora shvatiti da plan nije cilj sam po sebi. Plan je derivat desetina faktora, ali nije konstanta.

Drugi su sigurni da je planiranje prodaje od male koristi. Zagovornici ovog gledišta tvrde da, prvo, promjene na tržištu ozbiljno prilagođavaju plan, a drugo, teško je natjerati menadžere prodaje da ispune svoje obaveze. Međutim, ovi argumenti su kontroverzni.

Mnogi ljudi smatraju da je najproduktivniji pristup kada se plan doživljava kao vodič. Isto kao plutača za plivača, plutač za pilota ili kompas za turistu. U ovom slučaju, planiranje vam omogućava da predvidite kako će se kompanija razvijati u sljedećem mjesecu, kvartalu ili godini. I takođe kako i na šta će se potrošiti zarađeni novac. U ovom slučaju nisu važni konkretni brojevi, već zaključci koji se na osnovu njih mogu izvesti.

Plan - Prognoza

U svim navedenim pogledima na plan postoji jedna sistemska greška povezana sa pokušajima da se cijeli sistem pogleda, zahtjeva i rada na ostvarenju rezultata podvede pod jedan koncept „plan“. Uvijek kažem da možete planirati provedbu zadataka, zbog čega se postižu potrebni pokazatelji prodaje. Dakle: plan - uzastopno izvođenje radova; rezultat je ispunjenje pokazatelja za profitabilnost, promet itd.

Ono što smo postavili za odjel prodaje, prije početka realizacije plana rada (a svaki menadžer postavlja sebi zadatak – kao dio ukupnog zadatka odjela) jesu prognozne brojke za iste pokazatelje rentabilnosti, prometa, prognoze prodaje.

Na ovaj način se otklanjaju sve kontradiktornosti kada menadžer ne razumije (zbog neznanja, nedostatka znanja, nedostatka upravljačkih alata) kako će izvršavanjem planiranog posla: pozivanjem, praćenjem dilera, razvojem novih segmenata ispuniti prognozirati pokazatelje profitabilnosti sa vjerovatnoćom od 80%.

Prije nego počnete planirati

Prilikom izrade plana rada mora se voditi računa da on, prije svega, mora biti pošten; drugo, konkretno, sa razumijevanjem koji će prognozni pokazatelj prodajne aktivnosti poboljšati, kroz koje aktivnosti, manipulacije sa klijentima, kupcima. Ono što je veoma važno jeste da se prognostičke brojke mogu postići podjednako pravilnim planiranjem rada menadžera i pravilnim obezbeđivanjem resursa menadžera (da li ima dovoljno ljudi, novca, da li je ispravna politika cena kompanije, politika proizvoda).

Prije planiranja rada i utvrđivanja pokazatelja prognoze, šef odjela prodaje mora odgovoriti na sljedeća pitanja:

Da li veličina tržišta raste, smanjuje se ili ostaje stabilna?

Da li se povećava broj konkurenata?

Kako stoje kompanija i odjel prodaje?

Jeste li u porastu ili bilježite pad aktivnosti?

Koliko vam je bilo teško ili lako da završite svoje prethodne radne planove?

Ovisno o odgovorima na ova pitanja, biće moguće izvršiti odgovarajuće izmjene gotovog plana, povećavajući vjerovatnoću da se događaj desi: 100% ispunjenje prognoziranih pokazatelja prodaje.

Tehnologija predviđanja

Prvi korak u prognozi prodaje

U prvoj fazi trebamo odgovoriti na pitanja: koliko želimo zaraditi i koliko možemo zaraditi? U ovom slučaju morate odrediti koliko možete zaraditi:

Pri prvim kupovinama, “novi” kupci, novi regioni (ili segmenti);

Pri prvim kupovinama, “novi” kupci, “stari” regioni (ili segmenti);

Kod ponovnih kupovina od „starih“ kupaca;

Pri prvim kupovinama “nove” robe (za sve gore navedene sekcije).

U ovom slučaju, 100% ispunjenje prognoze uključuje kombinaciju radnji zaposlenih u četiri oblasti – rad sa novim klijentima, novim segmentima (regionima) i sa stalnim klijentima. Svaki pravac zahtijeva različite akcije i odluke.

Prognoza mora biti napravljena u dva indikatora - komadima i novcu. Jedna cifra u novcu nije dovoljna, jer nije jasno koliko će kupaca obezbijediti ovaj obim prodaje, niti kada se planira dugo vremena, kako će inflatorna očekivanja, odnosno promjene na konkurentskom polju uticati na smanjenje visine prihoda sa iste prognoze prodaje "u jedinicama". Stoga je važno naznačiti da očekujemo ovakav obim prodaje od, recimo, dvadesetak ugovora.

U drugoj fazi predviđanja prodaje

Druga faza obuhvata formiranje budžeta za troškove prodaje (troškovi prezentacija, službena putovanja, bonusi za plate zaposlenih, pretplate za telefone, papir, kertridže, ručkove sa klijentima u restoranu itd.). Ovaj budžet također treba prognozirati, jer je ovo ulaganje u proizvodnju vašeg prihoda.

Treća faza - planiranje rada

U trećoj fazi, plan predviđanja prodaje, komada i novca po proizvodu, regionu i kupcu se pretvara u plan za kontakte službenika prodaje sa kupcima - novim i postojećim.

Plan rada

Kontakt plan

U ovom slučaju, opet ćete morati graditi na svom iskustvu. Prvo morate saznati koliko je kontakata potrebno da privučete jednog novog klijenta. Postoji nešto kao "prodajni lijevak". Treba uzeti u obzir da je baza klijenata uvijek heterogena. Klijenti se mogu podijeliti u nekoliko grupa:

Oni koji uopšte ne znaju za vašu kompaniju, ali vam mogu biti zanimljivi;

Oni koji znaju za vas, ali to je sve;

Oni koji vas poznaju tretiraju vas dobro i spremni su da razmotre vaše prijedloge;

Oni koji su samo jednom kupili od vas;

Oni koji redovno kupuju vaše proizvode.

Gotovo uvijek je manje kupaca koji su prvi kupili nego onih koji imaju pozitivan stav prema vašoj kompaniji. I uvijek je manje ljudi koji imaju pozitivan stav prema kompaniji nego onih koji su jednostavno svjesni njenog postojanja. Ovo nameće određenu posebnost u radu menadžera. Ono što oduzima najviše vremena je rad sa onima koji treba da budu „vezani“ za kompaniju. Jedini izuzetak je distribucija, kada kompanija radi sa ograničenim brojem strana.

Baza klijenata

Postoji još jedna važna stvar koju treba razmotriti. Baza kupaca je živi organizam. Neki klijenti dolaze na tržište, neki nestaju, neki počinju da kupuju još robe, a neki odlaze kod drugog dobavljača. Stoga odjel prodaje mora raditi sa cjelokupnom bazom potencijalnih klijenata, a ne samo sa „vrućim“ klijentima. Osim toga, morate stalno tražiti nove kompanije koje ćete uključiti u svoju bazu podataka. U suprotnom, krug klijenata će se vremenom suziti.

Zagrijavanje hladnih klijenata

Kako smo već ranije utvrdili, za ispunjenje plana kompanije potrebno je privući 12 novih klijenata i sa svakim zaključiti ugovor na 5.000 dolara. Prvo, vaši menadžeri moraju odgovoriti na dva pitanja:

Koliki procenat toplih provodnika vrši kupovinu?

Koliko kontakata trebate uspostaviti sa “toplim” klijentom da bi kupio proizvod?

Recimo da u prosjeku jedan od tri kupca obavi kupovinu, a da biste dobili konačan odgovor („da, kupujem“ ili „ne, čekat ćemo“) potrebno je četiri puta komunicirati s njim.

Zatim morate saznati koji postotak kupaca prelazi iz stanja “svjesnosti” u stanje “pozitivnog stava” i u koliko kontakata se taj prijelaz može postići. Recimo da menadžeri smatraju da takvih klijenata ima 70%, a potreban broj kontakata sa njima je tri.

Isto radimo i sa “hladnim” klijentima. Koliki procenat potencijalnih klijenata iz naše početne baze prati i nakon kojeg broja kontakata postaju „upoznati“? Recimo da je u ovom slučaju polovina takvih klijenata, a broj potrebnih kontakata je dva.

Nakon toga možete vidjeti status baze klijenata u različitim fazama rada

Kontakti sa starim klijentima

Menadžer prodaje može lako održati do tri sastanka i obaviti do petnaest produktivnih telefonskih poziva dnevno. Prateći opisanu šemu, dobijate adekvatan i razumljiv alat za planiranje svakodnevnih aktivnosti menadžera.

Instrukcije

Plan razvoja odjela mora biti napisan uzimajući u obzir cjelokupni razvojni plan kompanije. Proučite ga i analizirajte, kao i analizirajte rad vašeg odjela, steknite jasnu sliku o raspoloživim radnim i materijalnim resursima, opremi i kompjuterskoj tehnologiji.

Odredite tajming plana. Ako je ovo razvojni plan, onda će njegovo trajanje očito premašiti godinu dana. Optimalni period bi bio 3 godine, maksimalno 5 godina. Formulirajte zadatke dodijeljene vašem odjelu, pojasnite rokove za izvršenje svakog zadatka. Razmislite o načinima i rješenjima koja su neophodna za realizaciju zadataka koji su dodijeljeni odjeljenju i procijenite da li imate dovoljno raspoloživih radnih i materijalnih sredstava da na vrijeme izvršite postavljene zadatke.

Ako kadrovska popunjenost odjela ne dozvoljava poštivanje rokova, onda se ovaj problem ne može uvijek riješiti zapošljavanjem dodatnih kadrovskih jedinica. Budući da govorimo o razvoju, u svoj plan uključite edukaciju zaposlenih, obuku i kurseve kontinuirane edukacije. Povećanje profesionalizma zaposlenih u odeljenju trebalo bi da bude obavezan deo plana razvoja.

Razmislite o tome kako kreirati i implementirati sistem pravilnika o radu koji vam omogućava da dobijete objektivnu procjenu aktivnosti cijelog odjela i svakog njegovog zaposlenika. Proučite principe međunarodnog sistema upravljanja kvalitetom, koji je već implementiran u mnogim ruskim preduzećima. Uključite sertifikaciju zaposlenih u svoj plan.

Planom razvoja odjeljenja predvidjeti modernizaciju postojeće i ugradnju nove opreme i računarske opreme. Razmislite koji softver trebate instalirati. Možda ima smisla u razvojni plan uključiti uvođenje automatiziranog računovodstvenog sistema ili informacionih sistema, čija će upotreba poboljšati produktivnost i kvalitet odjela.

Planirajte realizaciju plana po mjesecu ili kvartalu. Navedite faze i vrijeme njihove implementacije. Imenovati izvršioce i odgovorne koji će pratiti realizaciju faza plana i nastaviti sa planiranim.

Ako ste ikada razmišljali o sudbini svoje zemlje, vjerovatno ste razmišljali o sudbini svoje. region. Ako prilikom posjete susjednim regijama shvatite da je tamo sve mnogo bolje, razmislite o poboljšanju kvaliteta života u vašem kraju. Pročitajte preporuke u nastavku kako to učiniti.

Instrukcije

Privucite investicije. Da bi vaš napredovao, potrebno je da uložite investicije izvana. Samo tako, naravno, niko neće da dodeljuje novac regionu, pa treba da smislite neku vrstu novca da se novac sliva u njega kao reka.Na primer, možete organizovati globalne događaje u regionu, na primjer, Svjetsko ili Evropsko prvenstvo. Najbolja opcija je, naravno, Olimpijske igre, ali konkurencija je ovdje prevelika, jer svi na svijetu sanjaju o održavanju Olimpijskih igara. Sportski događaji će izazvati priliv investicija ne samo iz savezne kase, već i od raznih sponzora, uključujući i strane, koji se žele pokazati na transparentima vaših sportskih događaja region.Osim sportskih događaja, otvaranje neke vrste istraživačkog centra može zahvatiti region.

Ograničite nivo korupcije. Da bi novac išao u region, a ne u džepove funkcionera, potrebno je izvršiti globalno „čišćenje“ činovničkih redova. Najbolja opcija je dok novac za razvoj ne počne da teče region Kada region dobije novac za ciljani razvoj, vrijedi nastaviti pratiti njihov put.

Obratite pažnju na prednosti region. Ako je vaša regija južna, onda se isplati ulagati u razvoj njenog poljoprivrednog programa. Ako u vašem kraju ima puno korisnih ili je metalurgija razvijena, onda biste trebali razviti industrijsku komponentu vašeg region. I u ovom slučaju, razvoj industrije će također imati blagotvoran učinak na razvoj region općenito.

Video na temu

Izvori:

• Savremeni instrumenti državne regionalne politike

Razmišljajući o budućnosti, slikamo šarene slike, ali u svakodnevnom životu one se retko ostvaruju. Glavni problem je nedostatak plan pojedinac razvoj. Bez postavljanja prioriteta, često brkamo važne i značajne stvari sa obimnim, ali nevažnim stvarima. Radeći na sebi u tako haotičnom načinu rada, teško je postići željeni cilj.

Instrukcije

Definisanje određenog cilja. Odaberemo cilj, a zatim napišemo na papir šta će nam trebati za ovaj cilj. Nemojte odugovlačiti, zapišite konkretne korake do cilja i sve što je potrebno za završetak svakog koraka. Podijelite veliki cilj na male. Na taj način ćete brže postići svoj glavni cilj. Obavezno naznačite rok. Vaš prvi osnovni individualni plan razvoj spreman. Preporučuje se da se u njega dodaju koji će potpunije otkriti svaki korak.

Izvođenje individualno plan. Najteža faza. Veoma je važno pratiti plan i ne odlagati realizaciju konkretnih međuciljeva. Za svaki postignuti mali cilj ne zaboravite se pohvaliti i motivirati. Ako planirani korak nije dovršen ili rokovi kasne, morate se na neki način ograničiti. Na taj način ćete postići željeni rezultat.

Video na temu

Izvori:

• individualni razvojni plan djeteta

Ako stalno nemate dovoljno radnog vremena i stalno ste primorani da radite u hitnom režimu i ostajete nakon posla kako biste završili stvari, onda bi trebalo analizirati ovu situaciju. Vjerovatno to nije zato što imate previše posla. Razlog tome može biti taj što ne znate kako organizirati individualno planiranje svog radnog vremena.

Instrukcije

Nije dovoljno navesti listu stvari koje ćete uraditi za jedan dan. Individualni plan se mora izraditi uzimajući u obzir činjenicu da vaš učinak varira tokom dana i, na primjer, ujutro i u određeno vrijeme popodne je maksimalan. Vi najbolje poznajete sebe, pa prepoznajte ove periode povećanog učinka. Uzmite u obzir u svom planu one dnevne zadatke koje morate obaviti u strogo dogovorenom roku.

Pregledajte svoju listu dnevnih obaveza i odredite prioritete i one koji zahtijevaju maksimalnu koncentraciju. Zakažite njihovu implementaciju u onim satima kada se možete pohvaliti visokim performansama. Pokušajte ih maksimalno iskoristiti i eliminirati ometanja, ostanite fokusirani i zamolite svoje kolege da vam ne odvlače pažnju.

Formirajte velike i slične zadatke u blokove; to će vam pomoći da izbjegnete gubljenje vremena pokušavajući reorganizirati. Takva organizacija rada po principu „konvejer“ doprinijeće efikasnijem korišćenju radnog vremena. Kada mijenjate aktivnosti, napravite pauzu - popijte čaj ili se samo omesti na nekoliko minuta kako biste "oslobodili" glavu.

Ako radite na velikom i dugoročnom projektu, nemojte ga odlagati za kasnije. Uključite rad na tome u svoj dnevni plan i svaki dan radite nešto od toga. Nakon nekog vremena, dobit ćete neke konkretne rezultate koji će vam poslužiti kao poticaj da dovršite preostale korake. Time ćete otkloniti vanredne situacije i otkloniti uzrok nervoze i stresa.

Ako nalog nema određeni rok, onda ga postavite sami i sistematski radite na njegovoj implementaciji. Radite one stvari koje se mogu brzo riješiti odmah - na kraju krajeva, još uvijek ih upoznate unaprijed. Ako je moguće, odmah nakon čitanja poslovnog pisma ili čitanja naloga, dajte odgovor ili izvršite nalog.

Budući da obim prodaje utiče i na nivo prihoda i na imidž kompanije, odlučili smo da smislimo kako da napravimo kompetentan i realan plan razvoja prodaje. U nastavku pročitajte koje zanimljive zadatke prodavači mogu smisliti i kako implementirati korporativnu strategiju organizacije.

Preduvjeti za stvaranje

Dobrobit i stabilnost kompanije direktno su povezani sa radom menadžera i produktivnošću menadžmenta. Prije nego što se posvetite nadogradnji, potrebno je poraditi na politici ovog odjela. Detaljan akcioni plan za povećanje prodaje pomoći će vam da strukturirate svoj radni proces i postignete nevjerovatne visine.

Plan prodaje je sveobuhvatan dokument koji formuliše osnovne pravce, principe i metode postizanja konkretnih ciljeva u okviru ukupne komercijalne strategije kompanije.

Primarni razlozi za razvoj plana razvoja prodaje proizvoda uključuju:

• Stvaranje odjela prodaje.
• Zaostajanje za postojećim planom prodaje.
• Prelazak sa na "vruće" klijente.

Nedostatak plana razvoja prodaje nije kritičan za mala preduzeća, jer Zaposlenici često obavljaju funkcije nekoliko stručnjaka. Za prikaz prodaje robe dovoljno je nekoliko šematskih dijagrama ili grafikona.

Nedostatak plana razvoja prodaje nije kritičan za male kompanije, gdje zaposleni često obavljaju funkcije nekoliko stručnjaka.

Za velike organizacije sa impresivnom bazom klijenata, plan je obavezan. Njihov odjel prodaje se bavi ne samo traženjem potencijalnih kupaca, već i sastavljanjem ugovora i drugim uslugama. Na ovaj način implementira se korporativna strategija kompanije koja uključuje promociju brenda i zauzimanje djelomičnog tržišnog udjela.

Primarni zahtjevi

Da bi dokument bio koristan i isplativ u Vašem radu, njegovoj izradi se mora pristupiti s dužnom pažnjom i odnosom. Ključni aspekti plana rasta prodaje uključuju:

1. Procjena situacije. Na osnovu makro- i mikroekonomskih tržišnih trendova, prikazana su problematična područja rada kompanije koja zahtijevaju hitnu intervenciju odjela prodaje.
2. Postavljanje cilja. Nova strategija je određena prema globalnom poslovnom planu kompanije.
3. Izbor strategije. Uvode se nove taktike rada koje imaju za cilj poboljšanje situacije i prilagođavanje postojećih principa i metoda razvoja odjela prodaje.
4. Lista akcija. Izrađuje se jasno formulisana lista zadataka kako bi se olakšalo brzo postizanje cilja i mjesečno i tromjesečno. Imenuju se odgovorni izvršioci.
5. Određivanje hronološkog okvira. Navedeni su rokovi za izvršenje svakog zadatka posebno, a posebno period za realizaciju cijelog plana. Obično je to 3-5 godina.
6. Objektivna analiza. Prikazani algoritam postupanja mora biti adekvatan i srazmjeran vremenu, brojnosti i mogućnostima kompanije.
7. Traganje za optimalnim sredstvima. Za implementaciju plana prodaje biraju se najefikasnije metode i alati (planiranje sastanaka, izvještaja, itd.).
8. Planiranje osoblja. Utvrđuje se potreban broj osoblja i njegova usklađenost sa profesionalnim nivoom.
9. Automatizacija procesa. U cilju uštede vremena i pojednostavljenja rada, predviđena je mogućnost nadogradnje opreme ili softvera.
10. Odobrenje plana.

Primjer u praksi

Postoji mnogo opcija za razvoj nastojanja u prodaji proizvoda. Briljantan primjer optimizacije odjela prodaje jedne organizacije može se uspješno primijeniti na drugu koja ima slične ciljeve. Dvije situacije će poslužiti kao okvirni plan razvoja prodaje.

Prva strategija je jasna podjela područja odgovornosti svih menadžera, pri čemu se svakom dodjeljuje konkretan zadatak u predviđenom pravcu. Druga taktika je striktna podjela odjela prodaje na dvije odvojene strukture, od kojih je svaka zauzeta isključivo svojim područjem djelovanja: ili traženje potencijalnih klijenata ili servisiranje privučenih kupaca.

Prva strategija je jasna podjela područja odgovornosti svih menadžera, pri čemu se svakom dodjeljuje konkretan zadatak u predviđenom pravcu.

Specifičnost izrade plana razvoja prodaje je u tome što je za njegovu izradu važno imati posebna znanja, razumjeti probleme optimizacije svakog alata u reklamnom okruženju i analizirati marketinške komponente. Odabirom strategije razvoja odjela prodaje određuje se strateški smjer kompanije, mogućnosti i rizici prodaje proizvoda.

Zdravo! U ovom članku ćemo govoriti o tome kako napraviti plan prodaje.

Danas ćete naučiti:

• Zašto je potreban plan prodaje?
• Kako to izračunati i formalizirati;
• Kako navesti zaposlene da ispune plan.

Zašto vam je potreban plan prodaje?

Da li vam je potreban plan prodaje za vaše preduzeće? Odgovor je nedvosmislen – da. I ne samo za one koji prodaju određenu robu, već i za radnike u uslužnom sektoru, to je jednostavno neophodno.

1. Za organizaciju rada. Preduzeće mora funkcionisati kao uspostavljen mehanizam, kada svaki zaposleni ima cilj za svoj rad i zna šta treba da uradi da bi ga postigao. Zaposleni moraju imati jasne ideje o tome šta ih čeka nakon što plan prodaje bude ispunjen ili neispunjen.
2. Za povećanje profita. Pokušajte da prebacite prodavca sa fiksne plate na minimalnu platu i bonus za ispunjavanje cilja, pa ćete videti kako će motivacija zaposlenog uticati na prihod kompanije.
3. Za razvoj. bledi ako stoji na jednom mestu. Postavljanje cilja i njegovo postizanje zadatak je uspješnog poduzetnika. U suprotnom će ga prestići i zgnječiti ambiciozniji biznismeni.

Vrste planiranja

Osnova svakog plana prodaje je razumijevanje minimalne i maksimalne količine robe koju kompanija mora prodati da bi postojala.

Najvažnija stvar za poduzetnike početnike je minimalna prihvatljiva vrijednost, ona označava „dno“ ispod kojeg više nije moguće funkcionirati. Za kompanije koje su krenule putem rasta i razvoja važnije je ostvariti maksimalne planove.

Postoji nekoliko vrsta planiranja:

• Obećavajuća – dugoročna strategija za 5-10 godina;
• Tekući – izrađen za godinu, pojašnjava i prilagođava indikatore dugoročnog planiranja;
• Operativni i proizvodni – zadaci se dijele na kraće periode (kvart, mjesec itd.).

Pravila za izradu plana prodaje

Obim moguće prodaje zavisi od mnogo faktora. Prilikom izrade plana morate uzeti u obzir sve točke koje su važne za vaše područje.

Na primjer, to mogu biti:

• Sezonalnost;
• Dinamika razvoja i trendovi na tržištu;
• Razlozi pada u prošlim periodima;
• Promjene u politici, ekonomiji i zakonodavstvu;
• Promjene u asortimanu i cijenama;
• Kanali prodaje i potencijalni kupci;
• Zaposleni;
• Oglašavanje.

Procedura izrade plana prodaje

Za izradu kompletnog godišnjeg plana, zasnovanog na dubinskoj analizi, potrebno je nekoliko mjeseci.

Da biste postigli adekvatan rezultat i ništa ne propustili potrebno je:

1. Analizirati trendove u politici i makroekonomiji. Kako se mijenja BDP zemlje? Šta se dešava sa cenama nafte i gasa i deviznim kursevima? Bilo bi dobro upoznati se sa mišljenjima stručnjaka i vodećih ekonomskih medija.
2. Proučite situaciju na tržištu. Hoće li se potražnja povećati ili smanjiti? Da li su se pojavili novi konkurenti i potencijalni kupci?
3. Prikaz statistike prodaje za protekla razdoblja. Za godinu općenito i za svaki mjesec posebno.
4. Analizirajte uzroke pada i rasta. To može biti sezonalnost, promjene u politici kompanije, novi asortiman, kadrovske promjene. Kada pravite plan za narednu godinu, budite sigurni da se oslonite na važne tačke.
5. Sastavite statistiku prodaje zasebno za prodavce i odjele. Biće previše optimistično fokusirati se na lidere, ali pokušajte da im malo približite prosečnu vrednost.
6. Formirajte bazu redovnih kupaca. Koliko profita donose, koliko često i po koju robu dolaze? Naravno, ova faza se ne odnosi na kompanije fokusirane na jednokratnu prodaju.
7. Postavite cilj. Na osnovu ranije urađene analize, već je moguće zamisliti kolika je prodaja bila prošle godine, a koliko se može povećati u budućnosti. Bolje je postaviti dva cilja: izvodljiv i idealan. Prisustvo drugog će vas podsjetiti da ne treba stati na tome.
8. Razgovarajte o planu sa podređenima. Odredite rokove i lične instrukcije.
9. Napravite budžet. Imajući jasan plan prodaje, lakše je izračunati koliko ćete morati potrošiti na kupovine, oglašavanje i bonuse zaposlenika.

Metode za izračunavanje plana prodaje

Prilikom izračunavanja planirane prodaje možete koristiti sljedeće metode:

1. Subjektivno: ankete, upitnici, odluke zasnovane na iskustvu preduzetnika;
2. Cilj: probna prodaja, analiza ranih perioda, statistika potražnje.

Ne postoji univerzalna metoda za izradu plana prodaje za bilo koju kompaniju. Svako preduzeće bira sopstveni metod, na osnovu potreba i karakteristika svojih delatnosti.

Postoji mnogo metoda, ali ne morate znati sve. Dovoljno je odabrati nekoliko pogodnih za određeni posao i koristiti ih zajedno.

Pogledajmo pobliže nekoliko osnovnih metoda koje se koriste za izračunavanje plana prodaje.

Analiza vremenskih serija

Pokretni prosek

Koristeći metodu pokretnog prosjeka, predviđena prodaja u budućem periodu će biti jednaka obimu prodaje u prošlim vremenskim periodima. Ovo ne uzima u obzir druge faktore. Što se više perioda uzme u obzir, to će prognoza biti preciznija, zbog čega ova metoda nije efikasna za mlade kompanije.

Primjer. Dopisnica je prodala 2700 hemijskih olovaka u 2016, 3140 u 2015, 2900 u 2014. Prognoza za 2017: (2700+3140+2900)/3=2910.

Eksponencijalno izglađivanje

Metoda za kreiranje kratkoročnih prognoza zasnovanih na analizi istorijskih podataka. Pogodno za prognoziranje razvoja maloprodaje. Omogućava vam da izračunate koliko će robe biti potrebno u sljedećem sličnom periodu (mjesec, sedmica).

Konstanta izravnavanja (SC) može biti od 0 do 1. Na prosječnom nivou prodaje je 0,2-0,4, a tokom rasta (na primjer, praznici) - 0,7-0,9. Najprikladnija vrijednost KS se utvrđuje empirijski - odabire se vrijednost s najmanjom greškom u prošlim periodima.

Formula:KS * Stvarna potražnja za tekući period + (1-KS) * Prognoza za tekući period.

Primjer. Dopisnica je tokom mjeseca prodala 640 bilježnica u odnosu na prethodnu prognozu od 610, KS - 0,3. Prognoza za naredni mjesec: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Faktor dekompozicije i sezonskosti

Dekompozicija se sastoji od sezonskosti, trenda i cikličnosti. U praksi se mnogi poduzetnici zaustavljaju na korištenju koeficijenta sezonskosti. Koristi se za kreiranje plana prodaje na osnovu istorijskih prihoda za posao čiji promet zavisi od sezonskih uslova.

Korak 1. Određivanje sezonske dinamike. Jasan digitalni indikator ovdje je koeficijent sezonskosti.

1. Uzmite prošlogodišnju ukupnu prodaju i podijelite je sa 12. Ovo će vam dati mjesečni prosjek.
2. Podijelite iznos prodaje za svaki mjesec obračunske godine prosjekom.

Primjer. U protekloj godini trgovina je ostvarila prodaju od 850.000 rubalja. Od toga, 44.000 u januaru, 50.000 u februaru i tako dalje. Prosječna mjesečna vrijednost 850000/12 = 70 830 rubalja. Koeficijent sezonskosti za januar: 44000/70830=0,62, za februar: 50000/70830=0,71.

Kao rezultat, svaki mjesec će dobiti svoj koeficijent. Radi pouzdanosti, vrijedi izračunati takve koeficijente za nekoliko prošlih godina i ostaviti njihovu prosječnu vrijednost za daljnje radnje.

Korak 2: Definišite svoj cilj. Na primjer, recimo da ste postavili cilj da povećate prodaju za 20%. Računica je jednostavna: potrebno je dodati 20% na iznos prodaje za prethodnu godinu.

850000+20% = 1,020,000 rub.

Korak 3. Napravite plan prodaje za mjesec. Generalni plan za godinu se tada mora podijeliti na manje periode - u našem primjeru to su mjeseci.

1. Podijelite godišnji cilj sa 12 da biste dobili prosječan plan za mjesec.
2. Pomnožite prosječan plan sa faktorom sezonskosti za svaki mjesec.

Primjer. Prosječni mjesečni plan: 1.020.000/12 = 85.000 rubalja. Plan za januar: 85.000*0,62 = 52.700 rubalja, plan za februar: 85.000*0,71 = 60.350 rubalja.

Rezultat će biti plan prodaje za svaki mjesec. Ukoliko se ispuni mjesečni plan, ukupni cilj povećanja prodaje za godinu će biti ostvaren. Mnogo je lakše pratiti realizaciju plana u kratkim vremenskim periodima i poduzeti hitne mjere nego pokušavati sustići cilj u posljednjim mjesecima godine.

Izrada plana prodaje

Plan prodaje kao dokument se sastoji od nekoliko tačaka.

Nabrojimo sve glavne redom:

1. Zaglavlje koje se sastoji od naslova (“Plan prodaje odjela...”) i naznake autora (“Sastavio...” zatim pozicije i punog imena osobe koja je sastavila plan).
2. Prva tačka su zaposleni i postignuća. Ovdje vrijedi navesti sve zaposlene u odjelu, ukazati na potrebu za novim kadrovima, ako ih ima, te navesti ključna postignuća u proteklom periodu.
3. Druga tačka su rezultati proteklog perioda. Radi jasnoće, u dokument možete uključiti grafikon rasta i pada prodaje, navesti ukupne vrijednosti ne samo za odjel u cjelini, već i za svakog zaposlenika posebno i navesti u procentima koliko je iznosio prethodni plan preispunjeni ili nedovoljno ispunjeni.
4. Treća tačka je plan za budući period. Naznačen je iznos plana, navedene su glavne planirane transakcije, klijenti koji su spremni da sklope ugovor i druge tačke koje garantuju dobit u novom periodu.
5. Četvrta tačka su neophodne mjere. Dalje, govorimo o radnjama koje tek treba izvršiti da bi se postigao cilj. To mogu biti promjene politike cijena, promocije, ažuriranje tehničke baze kompanije i mnoge druge.
6. Datum i potpisi rukovodilaca koji su odobrili plan.

Svi zaposleni u kompaniji trebali bi se upoznati sa rezultirajućim dokumentom. Tek nakon kolektivne rasprave i odobrenja plan može biti zvanično priznat kao „kompas“ po kojem će se kompanija kretati u novoj godini, kvartalu ili mjesecu.

Strukturiranje plana

Plan prodaje je mapa za razvoj bilo kojeg poslovanja koji prodaje robu ili usluge. Bez ove mape, stvari su izložene riziku da se izgube, vrte u krug ili čak kreću u suprotnom smjeru. A što je mapa detaljnija, putniku je lakše da ne zaluta.

Na osnovu karakteristika, postavite ciljeve u nekoliko smjerova odjednom:

• Regionalni i makro tržišni udio;
• Ukupan obim prodaje;
• Finansijski profit.

Ako je moguće, podijelite svaki veliki plan na konkretnije. Za svaki smjer, proizvod, broj klijenata i tako dalje, ovisno o vašem poslovanju.

Što je kompanija veća, to ćete morati da napravite više planova. Pored opšteg plana prodaje koji je zajednički za sve zaposlene, svaka filijala, divizija, odeljenje, menadžer i obični prodavac treba da imaju svoje ciljeve.

Takvo detaljno planiranje neophodno je svakom preduzeću.

Strukturiranje plana bi se idealno trebalo odvijati u svim dostupnim odjeljcima:

• Regije (gde i koliko će se prodavati);
• Prodavci (ko će prodati i koliko);
• Proizvodi (koliko će se prodati);
• Vrijeme (kada i koliko će biti prodato);
• Kanali prodaje (kome i koliko će se prodati);
• Priroda prodaje (koliko je prodaja zagarantovano, a koliko samo planirano).

Uobičajene greške

Greška 1. Prognoza prodaje umjesto plana. Prognoza može biti dio plana prodaje, ali ga ni na koji način ne može zamijeniti. Prognoza samo opisuje situaciju koja se može, ali ne mora dogoditi u budućnosti.

Plan sadrži opis cilja koji treba postići i uslova koji će za to biti ispunjeni. Podrazumijeva skup specifičnih alata pomoću kojih će se postići rezultat: promocije, obuka zaposlenih, sniženje cijena.

Greška 2. Plan se zasniva samo na prošlogodišnjim dostignućima. Analiza plana prodaje mora uzeti u obzir sve bitne faktore. Neprihvatljivo je odbacivati ​​ekonomsku situaciju u zemlji i regionu, konkurente, nove tehnologije i druge promjene koje će svakako uticati na prodaju.

Greška 3.Ujedinjavanje svih kupaca u jednu celinu.Čak i najmanja maloprodajna preduzeća imaju određene grupe kupaca. Mogu se objediniti prema različitim kriterijima: oni koji kupuju istu kategoriju proizvoda, stalni kupci ili novi kupci koji vrše nasumične kupovine u maloprodaji ili pronalaze vaše proizvode na internetu. Prilikom formiranja plana, morate razmotriti šta možete ponuditi svakoj od grupa i šta možete dobiti zauzvrat.

Greška 4. U planu nisu navedeni rokovi i odgovorna lica. U planu prodaje sve treba da bude jasno: šta je cilj, kada treba da se ostvari, ko i kojim alatima.

Greška 5. Plan nije dovoljno strukturiran. Svaki odjel, a posebno prodavac, treba da imaju svoj individualni plan. Složite se da je, kada nemate svoj plan, iskušenje da svu odgovornost prebacite na svoje kolege preveliko.

Greška 6: O planu se nije razgovaralo sa prodavcima. Plan nikada neće biti u potpunosti razvijen ako ga je izradio jedan menadžer, vođen samo izvještajima i grafikonima. Prodavci na prvoj liniji trebaju u najmanju ruku imati priliku da razgovaraju o planu s menadžmentom, a još bolje, budu direktno uključeni u kreiranje plana prodaje.

Budite sigurni da ste ispravno napravili plan ako se na kraju perioda ispostavi da je ispunjen 85-105%.

Kako ostvariti plan

Jedna stvar je napraviti plan za sebe. To može učiniti poduzetnik koji želi povećati profit ili menadžer koji ima za cilj razvoj karijere.

Ali situacija je potpuno drugačija s planovima za podređene. Ne biste trebali strogo kažnjavati za svaki neuspjeh u ispunjavanju prodajnog plana i držati zaposlenike pod uskom – to je neučinkovito.

Bolje je poslušati savjete iskusnih poduzetnika:

1. Ukratko, ali što potpunije, formulirajte šta želite od svojih zaposlenih. Bolje je da im to prenesete u pisanoj formi.
2. Podstaknite finansijski. Najbolji zaposleni zaslužuju bonus.
3. Postavite bonuse ne samo za 100% ispunjenost, već i za svako prelaženje određenog minimalnog praga (na primjer, 60%). Zaposleni možda nije ispunio plan, ali je jasno da je pokušao.
4. Novčana kazna za sistematske prekršaje.
5. Čitava vertikala zaposlenih (od običnog prodavca do top menadžera) mora finansijski zavisiti od realizacije planova.
6. Poštujte i cijenite svoje zaposlenike i trudite se da oni vole svoje radno mjesto i da su zainteresirani za razvoj i prosperitet kompanije.

Tokom visoke sezone, obim prodaje se gotovo svaki dan stavlja pod mikroskop. Kako možete biti sigurni da će se ostvariti maksimalni mogući profit i da će vaši konkurenti biti ostavljeni daleko iza? Gdje su garancije da će Vaši ključni klijenti izabrati Vas za svog glavnog dobavljača? Hoće li menadžeri prodaje moći dati sve od sebe? A kako da stalno više prodajete? Ispostavilo se da se na ova pitanja ne može samo odgovoriti, već i potpuno riješiti dosljednim provođenjem niza jednostavnih promjena. Hajde da shvatimo koje su to promjene i zašto donose odlične rezultate?

Organizacija prodajnog procesa – ko šta treba da radi

Pravilno organizirana prodaja je barem polovica ukupnog uspjeha. Bez obzira na to šta vaša kompanija prodaje – plazma televizore ili hulahopke – proces prodaje izgleda isto i može se podijeliti u 3 ključne faze: traženje novih kupaca, sama prodaja i dokumentiranje transakcije. Ako se proces tako lako rastavlja na komponente, zašto onda vaš menadžer prodaje poziva nove klijente i sam priprema fakture? Uostalom, princip podjele rada star je koliko i svijet i niko ga još nije ukinuo.

Glavni i jedini zadatak menadžera prodaje je prodaja. Prodajte postojećim klijentima koji su mu dodijeljeni. Na kraju krajeva, on zna najbolje prodati, pa neka radi upravo to. Otuda pravilo br. 1: “Menadžer prodaje treba da prodaje samo klijentima koji su mu dodijeljeni i to čini 100% svog radnog vremena.”

Menadžeri prodaje su ključni ljudi u svakoj veleprodajnoj kompaniji, jer upravo oni, u direktnoj interakciji sa kupcima, donose novac kompaniji. Da li zaista želite da ovi bogovi budu zauzeti ispisivanjem faktura i ispunjavanjem zahtjeva za isporuku? Uostalom, za to i postoje pomoćnici menadžera prodaje.

Mnogo je razloga zašto je za kompaniju korisno unajmiti prodajne asistente.

Prvo, ovaj resurs je toliko jeftin da će se mjesečni troškovi za njega najčešće nadoknaditi samo jednom dodatnom transakcijom, koju će menadžer prodaje obaviti u slobodno vrijeme (prosječna plata pomoćnika menadžera prodaje ne prelazi 450 USD mjesečno) .

Drugo, ovo je najbolji način za stvaranje baze talenata. Kada vam treba još jedan menadžer prodaje, nećete morati trčati u HR odjel ili kompaniju za zapošljavanje, jer... Sigurno ćete naći dostojnog kandidata među pomoćnicima menadžera prodaje koji već rade u vašoj kompaniji. Sposobni asistenti, posebno ako kompanija ima programe za njihov razvoj, mogu preuzeti poziciju menadžera nakon samo 6-9 mjeseci rada u kompaniji. Pogledajte ove ljude izbliza – neće im trebati vremena da se priviknu na tim, a već znaju sve o procesu prodaje u vašoj kompaniji!

I treće, ne zaboravite na pravilo br. 1 - menadžeri prodaje moraju prodati 100% svog radnog vremena. Ako svojim menadžerima ne date pomoćnike, kako ćete drugačije poštovati ovo pravilo?!

Hajde sada da pričamo o pronalaženju klijenata. Sigurno vam je poznat ovaj paradoks: svaka kompanija ima mnogo kupaca koji ne postoje. Baza klijenata vaše kompanije verovatno uključuje neke od najvećih maloprodajnih lanaca u Novosibirsku (koje je neko jednom nazvao i rekao da će vam se, ako im nešto zatreba, svakako obratiti) ili centralnu prodavnicu u Kalinjingradu (koji je bio vaš glavni klijent pre 2 godine, a onda iz nekog razloga počeo da kupujem manje od vas, a u proteklih 6 mjeseci nije dao ni jednu narudžbu kod vas). Sasvim je moguće da su ti klijenti čak dodijeljeni određenim menadžerima. Nevjerovatno! Ali stavite se u kožu menadžera prodaje koji je odgovoran za ove klijente. Recite mi, kako biste ispunili plan, s kim ćete, prije svega, raditi: s Petrom Petrovičem, s kojim ste prošle godine bili na odmoru na moru, ili sa Ivanom Ivanovičem o kojem je vaše znanje ograničeno ime i patronim (pa čak i u Da budem iskren, niste sigurni za njih)? Teško da ćete se iznenaditi kada saznate da će i vaš menadžer prodaje preferirati Petra Petroviča. Ali šta onda učiniti s Ivanom Ivanovičem? Na kraju krajeva, ima mnogo sličnih njemu, a bez rada sa takvim klijentima nemate dovoljno zarade!

Odgovor nije prepun misterije. Angažirajte posebnu osobu koja će se pobrinuti za takve Ivane Ivanoviće i konačno ublažiti glavobolju vašem menadžeru prodaje. Kako nazvati takvu osobu? Ovdje još ne postoje jedinstveni standardi, ali ja osobno preferiram „menadžera razvoja prodaje“. Na kraju krajeva, razvoj prodaje je ono čime bi se osoba na ovoj poziciji trebala baviti.

Šta je uključeno u koncept razvoja prodaje? Uglavnom, postoje samo dvije komponente: traženje novih klijenata i „buđenje“ „uspavajućih“ klijenata, tj. kupcima koji su prestali da kupuju od vaše kompanije ili su značajno smanjili udio u kupovini od vas. Ali u ove dvije komponente kriju se zaista zlatne prilike! Uostalom, sticanje novih kupaca omogućava vašoj kompaniji da poveća promet i tržišni udio.

Menadžer razvoja prodaje trebao bi se fokusirati samo na razvoj prodaje. Stekavši nove klijente za kompaniju, on ih prenosi na menadžere koji obavljaju redovnu prodaju, kontroliše prvih nekoliko transakcija, a nakon toga, u određenim intervalima, prati rad sa klijentima koji su im prebačeni. Iz ove funkcionalnosti izdvajamo pravilo br. 2: „Potragu za novim klijentima i rad sa „uspavanim“ klijentima ne treba da obavlja menadžer prodaje, već posebna osoba – menadžer razvoja prodaje“.

Na slici 1 možete vidjeti koliko harmoničan i logičan proces prodaje postaje kada se uskladi sa gore navedenim pravilima. Sada postoji jedna osoba odgovorna za svaku fazu u procesu prodaje – „vlasnik scene“.

Planiranje prodaje – odakle bi trebali doći planovi prodaje?

Pokušajmo sada odgovoriti na sljedeće važno pitanje: kako planirati prodaju nakon što je proces prodaje ponovo izgrađen. Sigurno ste se više puta susreli sa ispunjenjem mjesečnog plana prodaje za 74% ili 128% (u oba slučaja brojka se jako razlikuje od 100%). Kako pravilno postaviti mjesečne planove? I kako bi se oni trebali odnositi na kvartalne ili godišnje planove?

Počnimo s dugoročnim planiranjem. Apsolutno nema smisla tvrditi da je neophodan godišnji plan prodaje. Uostalom, ako ne postoji, kako onda planirati obrtna sredstva ili budžete za oglašavanje? Međutim, mora se preispitati odnos prema planiranju za narednu godinu.

Sada više nego ikad, poslujemo u eri stalnih i brzih promjena, u eri u kojoj brzo reagovanje na nove prilike često donosi mnogo više novca nego nemilosrdno praćenje dugoročnog strateškog plana.

Zamislite da se bavite trgovinom kompjuterskom opremom, a na tržištu se pojavljuje nova vrsta uređaja za kojima će se za kratko vrijeme stvoriti velika potražnja. Počećete sa prodajom novih uređaja i zbog toga ispuniti svoj godišnji plan prodaje za 130%. Šta ćete s ovom cifrom, s obzirom da u trenutku usvajanja godišnjeg plana još niste znali za novi proizvod, u velikoj mjeri zahvaljujući čemu ste i postigli takve rezultate. Ali da li to znači da je vaša kompanija bila super efikasna? br. Najvjerovatnije, nivo ispunjenosti godišnjeg plana prodaje neće biti jedini (pa čak ni najvažniji!) pokazatelj na koji ćete se oslanjati u svojoj analizi.

Ili uzmimo drugi primjer. Prodajete metalne konstrukcije. Šest mjeseci nakon usvajanja godišnjeg plana prodaje, na tržište metalnih konstrukcija ulazi velika kompanija, koja svojim finansijskim mogućnostima nadmašuje sve igrače koji posluju na tržištu, distribuira trgovinske kredite lijevo i desno, a neki vaši klijenti odlaze od vas samo zato što jednostavno ne mogu ponuditi iste uslove. Na kraju godine otkrijete da ste ispunili godišnji plan prodaje za 72%. Nažalost. Ali je li to razlog da svi vaši zaposlenici koji se bave prodajom ne dobiju svoje godišnje bonuse? Ne, nije, jer je u trenutku kada je odobren godišnji plan prodaje odnos snaga na tržištu bio drugačiji.

Tako dolazimo do vrlo vrijednog pravila br. 3, koje se do danas rijetko koristi u praksi: „Godišnji plan prodaje treba da bude isključivo smjernica zaposlenima kompanije, akcenat u planiranju treba premjestiti na operativne planove – kvartalne i mjesečno.”

Pogledajmo sada samo operativno planiranje i shvatimo odakle bi brojevi u planu trebali doći.

Prvo, jednostavno pitanje: ko najbolje zna u kompaniji koliko je određeni klijent u mogućnosti da kupi? Odgovor je jednako jednostavan: naravno, menadžer prodaje koji radi sa ovim klijentom. Stoga, kada planirate prodaju za svakog klijenta, pitajte menadžera koji radi sa ovim klijentom koliko će mu prodati u sljedećem mjesecu/kvartalu. Ako menadžeru dostavite detaljne informacije o planovima kompanije za ovo vrijeme i pružite sve potrebne statističke kalkulacije o klijentu (slika 2), tada ćete dobiti najtačniji odgovor na svoje pitanje.

Istovremeno, ne treba se bojati da će menadžer prodaje potcijeniti brojke, jer svaki menadžer razumije da je njegov razvoj u karijeri direktno povezan s povećanjem lične prodaje.

Nakon što šef odjela prodaje ili drugog odjela prodaje prikupi podatke o planiranoj prodaji svakom klijentu od svih menadžera, treba sa menadžerima razgovarati o mjesečnom planu za svakog klijenta. Kao rezultat diskusije, lider, zajedno sa menadžerom, dobija lični plan menadžera za mesec (slika 2), dok menadžer razume odakle taj plan dolazi, što jača njegovu veru u postizanje svojih ciljeva.

Zbir ličnih planova svih menadžera prodaje automatski daje ukupni plan prodaje kompanije za mjesec. Tako smo došli do drugog pravila br. 4: „Operativni (mjesečni ili kvartalni) plan prodaje kompanije treba formirati odozdo prema gore (kao zbir ličnih planova), a ne odozgo prema dolje (kao cifra koja mora biti proporcionalno podijeljena na sve menadžere).

Slika 2. Primjer obrasca za planiranje prodaje

Motiviranje menadžera prodaje - kako izvući maksimum iz ljudskih resursa u vašoj kompaniji

Govoreći o motivaciji menadžera prodaje, želeo bih da naslikam nekoliko poteza slike, ali ne i celu sliku, jer... Prostor za časopis je i dalje ograničen.

* Dodirnite broj 1: učinite listu rezultata menadžera što jednostavnijim, tako da menadžer može lako izračunati svoje trenutne rezultate bilo kojeg dana u mjesecu.

* Savjet #2: ako već imate menadžera za razvoj prodaje, tj. izvor stalnog pojavljivanja novih klijenata, zatim u motivacionu šemu svakog menadžera prodaje unesite plan za nove i „uspavane“ klijente.

* Savjet br. 3: Nemojte se bojati razlikovati svoje menadžere prodaje. Čak i mala kompanija treba da ima najmanje 3 kategorije menadžera, au velikim kompanijama taj broj može doseći i do 10! Istovremeno, jasno navedite pravila za dodjelu svake kategorije i motivacionu šemu za svaku kategoriju. Drugim riječima, menadžer mora tačno razumjeti koje rezultate mora postići da bi mu se dodijelila viša kategorija i koliko više može zaraditi.

* Tačka br. 4: menadžer razvoja prodaje i menadžer prodaje su različite pozicije, tako da ne biste trebali koristiti iste šeme da ih motivirate.

* Tačka br. 5: sve prodajne planove i motivacione šeme treba pripremiti zajedno sa menadžerima, a ne za njih. Ako uspete da uključite menadžere u ovaj proces, to će povećati sam značaj menadžera, dati im poverenje u pravednost prodajnih planova i sistema podsticaja i kao rezultat toga povećati njihovu lojalnost vašoj kompaniji.

Koristeći ove poteze, dobijamo pravilo broj 5: „Da biste osvojili srce menadžera, nacrtajte put do uspjeha s njim, a ne za njega.“

Odlučili ste djelovati - kako implementirati promjene u prodajnom sistemu kompanije

Dakle, odlučili ste da izvršite promene u sistemu prodaje vaše kompanije. Prije svega, morate sebi odgovoriti na sljedeće pitanje: da li je vašem postojećem prodajnom sistemu potrebno podešavanje ili restrukturiranje?

Za potrebe ovog članka, razmotrit ćemo samo slučaj konfiguracije. Sve gore predložene promjene mogu se podijeliti u 3 glavna bloka - reorganizacija prodajnog procesa (podjela rada), promjene u sistemu planiranja i prilagođavanja sistema motivacije. Nećete se iznenaditi kada saznate da je to redoslijed kojim promjene treba da se implementiraju. U isto vrijeme, međutim, implementacija jedne faze može se vremenski preklapati sa pripremom za implementaciju sljedeće faze (slika 3).

Iako će puni ciklus implementacije promjena biti završen za otprilike 3 mjeseca, u roku od 1-1,5 mjeseci vidjet ćete prve pozitivne rezultate vezane za reorganizaciju procesa prodaje u vašoj kompaniji.

5 mitova o prodaji

U zaključku, želim još jednom razbiti nekoliko mitova o prodaji.

Mitovi o prodaji:

MIT: Menadžer prodaje treba sam da traži klijente, tako da ima bolji osećaj za tržište.

ISTINA: Menadžer razvoja prodaje treba da traži klijente, a menadžer prodaje samo da prodaje.

MIT: Kratkoročni (operativni) planovi prodaje bi trebali biti automatski izvedeni iz dugoročnih.

ISTINA: Kratkoročni plan uvijek treba računati odvojeno kao zbir ličnih planova prodaje svih menadžera prodaje.

MIT: Ako menadžeru date priliku da sam sebi postavi planove, planovi će se naglo smanjiti.

ISTINA: Menadžeri su racionalni, kao i svi ljudi. Ako shvate zašto im je isplativo da prodaju više, onda će tražiti odgovarajuće planove.

MIT: Ako menadžer prodaje nije motivisan profitabilnošću, profitabilnost prodaje će naglo pasti.

ISTINA: U pet kompanija uklonio sam cilj povrata prodaje iz tablica rezultata menadžera, a u svim slučajevima profitabilnost je ostala ista ili čak neznatno porasla. Menadžeri prodaje nisu neprijatelji sebi i svojoj kompaniji.

MIT: Svaka promjena u prodajnom sistemu daje prve rezultate najkasnije šest mjeseci kasnije.

ISTINA: Iskustvo implementacije predloženih izmjena u više od deset veleprodajnih preduzeća pokazuje da se prvi primjetni porast obima prodaje dešava najkasnije 1,5 mjesec nakon implementacije principa podjele rada u prodaji.

Umjesto postscripta

Vjerovatno ste već razmišljali o tome kako planirati i implementirati promjene u svom prodajnom sistemu – samostalno ili uz pomoć konsultanata. Ne postoji univerzalni recept, ali ću pokušati dati neke smjernice.

Ako je vaš sistem prodaje efikasan, tj. karakterizira stalni rast obima prodaje ispred tržišnog tempa, a šefovi prodajnih odjela su visoko kvalificirani stručnjaci, onda je vjerovatno da ćete sami moći izvršiti potrebna prilagođavanja sistema.

Ako vaš prodajni sistem ima i izražene prednosti i nedostatke – na primjer, brz rast prodaje bez sistematskog planiranja ili usporavanje rasta prodaje uz jasno formaliziran proces – tada možete odlučiti ili sami implementirati promjene ili pozvati konsultante.

Ako niste zadovoljni većinom prodajnih pokazatelja ili vam je teško procijeniti trenutni sistem prodaje, onda imate direktan put do konsultanta.

Preovlađujuće tržišne cijene konsultantskih usluga mogu se vidjeti iz sljedeće tabele:

Poznavajući stvarni i potencijalni obim prodaje vaše kompanije, kao i stopu povrata na prodaju, lako možete izračunati željeno vrijeme za koje će vam se usluge konsultanata isplatiti i te kalkulacije koristiti u pregovorima.