Plan prodaje za menadžera: pravila i preporuke za njegovu pripremu. Primjer izrade plana prodaje Postavljanje planova prodaje

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Šta je osnova prodajnog plana za menadžera?
• Što treba uzeti u obzir prilikom izrade plana prodaje za menadžera

Prije početka radova bilo bi dobro unaprijed odrediti redoslijed kojim će se završiti. To je neophodno u mnogim vrstama aktivnosti, koje uključuju rad menadžera prodaje. Kompetentno planiranje usmjereno prema budućnosti ima pozitivan učinak ne samo na brojke prodaje, već i na zaradu svakog pojedinog zaposlenika. Hajde da shvatimo kakav bi trebao biti plan prodaje za menadžera i kako ga sastaviti.

Zašto vam je potreban plan prodaje za menadžera?

Svako komercijalno preduzeće, od prodavnice do velike kompanije, teži povećanju profita, što je nemoguće bez povećanja prodaje. Plan prodaje je važan i aktivno korišten dokument koji odražava stvarnu sliku aktivnosti kompanije i njenog razvojnog potencijala, a ne samo apstraktna očekivanja. Menadžeri se oslanjaju na to kada biraju strategiju poslovnog upravljanja i konkretne korake koje bi trebalo poduzeti u jednom ili drugom trenutku.

Međutim, nažalost, ne vladaju svi biznismeni umijećem sastavljanja realnih planova za menadžere prodaje. Neki uopšte ne vide potrebu za ovakvim dokumentima, puštaju da situacija ide svojim tokom i u svemu se oslanjaju na svoje zaposlene. Drugi su očigledno nedostižni projekti.

Svaki od ovih pristupa je štetan za poslovanje. Plan prodaje za menadžera za mjesec ili drugi izvještajni period mora prije svega biti izvodljiv za svakog zaposlenog. Količina posla mora biti ravnomjerno raspoređena tokom vremena (dakle, skup suhih brojeva nije plan). Nemoguće je voditi potpune komercijalne aktivnosti u bilo kojem segmentu tržišta koji generiše stabilan, predvidljiv prihod bez planiranja prodaje.

Pisanje prodajnih planova za menadžere ima sljedeće ciljeve i zadatke:

• Usklađivanje rasporeda rada svih specijalista. Bez obzira na to koliko ljudi je uključeno u prodaju u kompaniji i bez obzira na različite funkcije koje obavljaju, jasan, sistematičan plan će omogućiti da se odredi individualni raspored za svakoga. Menadžeri će pratiti svoju rutinu svaki dan, sedmicu i mjesec.
• Podsticanje osoblja na aktivan rad. Planovi prodaje koje svaki menadžer ima uključuju nadoknadu u zavisnosti od rezultata (obično gotovinski bonus koji će motivisati stručnjaka da radi što je bolje moguće).
• Dugoročno planiranje i predviđanje. Konkurentne su samo one kompanije koje jasno razumeju svoje ciljeve i ciljeve, znaju kako da ih ostvare i sposobne da realizuju planove. Postizanje planiranih ciljeva od strane svakog zaposlenika ključ je uspjeha i kontinuiranog rasta poslovanja.

Prilikom izrade planova za odjele prodaje, šef odjela ili cijelo preduzeće mora poštovati određene obavezne zahtjeve.

Na čemu se bazira plan prodaje za menadžera?

Stručnjaci koji su imali posla sa hiljadama menadžera i stotinama prodajnih odjela slažu se da konstantno visoka postignuća postižu samo zaposlenici onih odjela u kojima je planiranje pravilno postavljeno. Stoga, kada organizirate prodajnu uslugu ili razvijate postojeću, prioritetnu pažnju posvetite metodama izrade planova rada kako za pojedine stručnjake, tako i za cijeli tim u cjelini.

Planiranje aktivnosti menadžera prodaje zasniva se na sljedećim postulatima:

1. Radni dan traje šest sati.
2. Sve akcije su planirane na osnovu ravnoteže cijene i kvaliteta (u odnosu na prodaju – efikasnost i vrijeme).
3. Pareto princip ili 20/80 je relevantan za prodaju.
4. Polovinu ukupnog radnog vremena menadžera treba potrošiti na održavanje odnosa sa klijentima.

Pogledajmo sada svaku od ovih odredbi detaljnije.

Šestočasovni radni dan

Prema ruskim zakonima, dužina standardnog radnog dana je osam sati. Međutim, čak i najvrijedniji zaposlenici efektivno ne koriste više od šest sati, a preostala dva potroše na ručak, čaj, pauze za pušenje, razgovore sa kolegama i dovođenje u red radnog mjesta.

U principu, možete raditi duže od osam sati dnevno, ali ako to radite stalno, vaša produktivnost će stalno opadati. Ljudi treba da se opuste, bave svojim ličnim poslovima i provode vreme sa svojim porodicama. U ekstremnim slučajevima, ako je potrebno zaključiti veoma važan posao, zaposleni može jednom sedmično ostati do kasno na poslu, ali nema potrebe da se na osnovu takve više sile pravi plan prodaje za sve menadžere.

Planiranje na osnovu troškova, kvaliteta, efikasnosti i vremena

Prilikom odabira metodologije planiranja, usporedite troškove radnog vremena i dobivene rezultate. Na primjer, mnogi udžbenici o tehnologiji prodaje savjetuju da proučavate svoje klijente – njihovu korporativnu web stranicu, medijske kritike o njima itd. To ima smisla za uska tržišta, gdje nema više od desetak kompanija, a svaki poziv menadžera prodaje mora biti efektivno, jer su greške skupe.

Za baze klijenata sa hiljadama zapisa ovo je nebitno – lakše je i brže obaviti minutni poziv sa nekoliko ključnih pitanja nego tražiti informacije o kompaniji na internetu pola sata.

Još jedna popularna izjava je da je nemoguće napraviti dogovor preko telefona, možete samo dogovoriti sastanak. Ali u 95% slučajeva je suprotno! Život postaje sve dinamičniji, ljudi nemaju vremena za sastanke, a prodaja mnogih roba i usluga sada se obavlja preko telefona. Štaviše, jednostavno je glupo zakazati ličnu audijenciju sa klijentom bez poznavanja njegovih potreba i bez procene mogućnosti saradnje sa njim. Prvo morate sve razmisliti i izračunati, na osnovu statistike.

Zapamtite Pareto princip

U prvom mjesecu rada svaki klijent je vrijedan menadžeru, ali kada ima mnogo kupaca, oni moraju biti rangirani po važnosti, izgledima i profitabilnosti. Pažnju treba posvetiti i malim, sekundarnim potrošačima, ali najveći dio truda kada je opterećenje zaposlenika veliko treba pasti na one koji donose više prihoda.

Polovinu svog vremena treba posvetiti vezama

Da bismo uspešno trgovali, u našoj zemlji potrebno je graditi i održavati dobre odnose sa kupcima. U nekim tržišnim segmentima, bez odnosa nema prodaje uopšte, pa bi značajan deo svog vremena trebalo da provedete u komunikaciji sa potencijalnim i trenutnim kupcima (čak i ako razgovor nije isključivo o prodaji). Glavna stvar je da daje rezultate u obliku transakcija. Osim profita, dobar kontakt sa klijentom olakšava posao. Ako komunikacija ne uspije i potrošač je iziritiran, bit će mu mnogo teže nešto prodati.

Kako napraviti plan prodaje za menadžera

Formiranje planova rada za menadžere prodaje nije samo popunjavanje kolona brojevima. Ovo je izračun za sve glavne ciljeve i ciljeve kompanije za određeni vremenski period, uzimajući u obzir:

• sezonski faktori;
• dinamika tržišta i trendovi razvoja tržišta;
• opšte stanje industrije;
• prosječne tržišne cijene roba (usluga);
• finansijski potencijal kompanije;
• tempo razvoja kompanije;
• prihodi za prethodne izvještajne periode;
• sposobnosti i stvarni rezultati svakog zaposlenog;
• prethodno napravljene greške u izradi planova;
• faktori koji određuju budžet preduzeća;
• aktivnosti konkurentskih kompanija;
• uticaj ljudskog faktora;
• izmjene zakona, plaćanje poreza, odbitaka i drugih obaveznih plaćanja.

Da biste kreirali adekvatan plan prodaje za menadžere, možete koristiti različite tehnike. Na primjer, izračunajte prosječne pokazatelje na osnovu statistike za protekle periode (sa svim izmjenama i faktorima prilagođavanja). Ili jednostavno zbrojite lične planove svakog menadžera, prosječne pokazatelje njihovih rezultata, a zatim ih pomnožite sa brojem mjeseci i dodajte određeni postotak.

Stručnjaci tvrde da niti jedna, čak i najispravnija i najpouzdanija metoda izrade plana implementacije ne daje točne brojke, pa je preporučljivo koristiti skup od nekoliko opcija. Tada će rezultat biti vjerodostojniji.

1. Maksimalni plan, opisujući rezultate godine u najpovoljnijim okolnostima i maksimalnom ulaganju vremena i truda od strane menadžera prodaje.
2. Srednji udarac, što odgovara normi koja teži maksimumu i uvijek prelazi minimum. Izračunava se pomoću sljedeće formule:

Stopa prodaje = Minimalna prodaja × 1,2 (faktor prilagođavanja).

Ova formula osigurava rast prihoda uz održavanje realnog i izvodljivog plana.

1. Minimalni plan. Ovo je rezultat koji tim preduzeća mora postići u svakom slučaju. Njegova glavna karakteristika je laka izvodljivost. Neostvarivanje minimalnog plana prodaje izuzetno je tužan rezultat za kompaniju u cjelini i pojedine menadžere koji su za to odgovorni (za njih to može biti razlog za otkaz).

Da biste napravili pravi plan rada menadžera prodaje, potrebno je da imate određeno znanje i profesionalno iskustvo. Tipična praksa mnogih kompanija je da menadžer sastavlja takav dokument na osnovu svojih želja za profitom ili jednostavno nasumično ili povećavajući pokazatelje iz prethodnog perioda. Lako je, ali pogrešno.

Plan prodaje jedan je od najvažnijih zadataka za šefa relevantnog odjela ili menadžera kompanije. Ovaj dokument je striktna praktična kalkulacija pokazatelja (prihoda, prihoda, itd.) koje je potrebno postići da bi poslovanje bilo uspješno. Takođe, plan prodaje za menadžere je osnova za motivaciju osoblja. Preniska prodajna letvica znači gubitak profita, a nerealno visoka demotivira zaposlene, što dovodi do fluktuacije osoblja. Osim toga, plan mora uzeti u obzir sezonske fluktuacije u prodaji (inače će jednostavno biti nemoguće predvidjeti prihod).

1. Ne postavljajte ljestvicu previsoko.

Na prvi pogled se čini da je najlakši način da povećate mliječnost i uštedite na ishrani krave da je rjeđe hranite i češće muzete. Kada se primjenjuje na menadžere prodaje, ovaj pristup daje negativan rezultat: zaposleni gube motivaciju za rad ili daju otkaz. Planirani pokazatelji trebali bi biti veći od prosječnih, standardnih mogućnosti stručnjaka za 15%, ali ne više. Štaviše, menadžer mora shvatiti da je to vrlo realna i izvodljiva količina posla za nekoga ko radi vrijedno i sistematski.

1. Zauzmite sveobuhvatan pristup.

Rezultate rada svakog zaposlenog treba procijeniti pojedinačno, uzimajući u obzir olovnu bazu akumuliranu u proteklom mjesecu, transakcije u početnim fazama i sezonske omjere prodaje. Najpogodnije je osloniti se na lijevak kada razgovarate o tekućim sporazumima. Ako je plan implementacije sastavljen za upravitelja računa, onda treba uzeti u obzir ponovnu prodaju i dodatne ponude. Za zaposlenog koji radi na hladnom pozivu potrebno je postaviti plan, tekuće zadatke i kvalitet baze, uzimajući u obzir broj radnih dana u narednom mjesecu.

1. Razmislite o sistemu bonusa.

Primer obračuna bonusa: kada je ispunjeno 80% plana prodaje, menadžer dobija 5% od iznosa svake transakcije. Ako je ispunio 90% plana, onda po 6%; ako je sve 100%, onda 7,5%. Tako smo mu postavili nekoliko nivoa, a svaki naredni je atraktivniji od prethodnog.

1. Daj mi alat.

Ako je vaša baza potencijalnih klijenata mala, nema potrebe da stalno naduvavate svoje prodajne ciljeve za hladne pozive. Iz ovoga više neće biti tragova i to neće uticati na profit. Voditelj računa mora opsluživati ​​postojeće kupce, a glavna prodajna osoba mora obraditi potencijalne klijente, čiji je broj također ograničen. Pripremite skripte, nove komercijalne ponude i druge materijale za klijente, pobrinite se da stručnjaci imaju poseban program ili uslugu za pozivanje.

1. Zauzmite lični pristup.

Kreirajte lične planove prodaje za svakog menadžera. Nekima je prikladnije raditi po planu sedmicu ili mjesec dana, drugima su potrebni dnevni indikatori. Neki rade svojim uobičajenim tempom, čak i kasno navečer, dok drugi ne mogu podnijeti prekovremene zadatke.

1. Ocijenite preuzimanje.

Sigurno su neki od vaših menadžera preopterećeni obavezama koje za njih nisu sasvim relevantne, kao što je popunjavanje dokumenata, tehnička podrška korisnicima, organizacija isporuke itd. Razmislite o tome kako da skinete ovaj suvišni teret s njih kako bi mogli posvetiti svu svoju energiju na rad sa klijentima. Dnevni plan za menadžera prodaje pomoći će u tome.

1. Kontrolišite proces.

Opće razumijevanje situacije u odjelu prodaje (Kolya uvijek ispunjava plan, a Vanya ne postiže potrebne pokazatelje) nije dovoljno za menadžera. Potrebno je pratiti suptilne promjene (na primjer, činjenicu da Vanja obavlja sve manje poziva sa svakim izvještajnim periodom) i planirati razvoj prodaje za nekoliko mjeseci unaprijed, odmah uočivši kada neko od zaposlenika vara, u jednom trenutku ne ispunjavaju kvotu, a opet daju velike pokazatelje i za to dobijaju bonuse.

Sveukupno blagostanje kompanije i izgledi za njen daljnji razvoj uvelike ovise o ispravno sastavljenom planu prodaje, jer primljeni prihod i obim prihoda direktno ovise. Ali menadžeri početnici nemaju uvijek ideju o tome kako točno sastaviti plan prodaje i koje točke treba sadržavati.

Izrada plana prodaje: osnovni pojmovi

Bez poznavanja teorije, prilično je teško steći jasno razumijevanje mogućnosti kompanije u smislu povećanja prodaje. U nastavku ćemo navesti osnovne koncepte koji karakteriziraju ovo područje djelovanja.

Tržišni potencijal. Ukupan broj jedinica proizvodnje koje tržište može apsorbirati. Potencijal se može procijeniti za pojedinačni grad, nacionalnu ekonomiju, regiju ili na globalnom nivou. Ovaj indikator nije statičan, mijenja se pod utjecajem mnogih faktora.

Prodajni potencijal. Teorijska sposobnost pojedinačne kompanije da prodaje proizvode na tržištu. Na tržištu sa visokim nivoom konkurencije, prodajni potencijal kompanije zavisi od njene sposobnosti da promoviše svoje proizvode, politike cena, tehničkih poboljšanja i akcija konkurenata. Ako je kompanija monopolista, njen prodajni potencijal postaje jednak ukupnom tržišnom potencijalu.

Prognoza prodaje. Stvarni obim prodaje, izračunat na osnovu prodajnog potencijala firme, prilagođen postojećim tržišnim ograničenjima (na primjer, firma fizički nije u mogućnosti proizvesti proizvod u količinama koje odgovaraju njenom prodajnom potencijalu).

Prodajne kvote. Iznos prihoda od prodaje koji je ostvario pojedinačni prodavac. Ovaj pokazatelj karakterizira profesionalne kvalitete zaposlenika odjela prodaje i učinkovitost njihovog rada.

Izrada plana prodaje

Kvalitetan plan prodaje mora uzeti u obzir dvije grupe faktora: interne i eksterne. Gruba izrada plana prodaje, po pravilu, počinje analizom eksternih faktora uz njegovo dalje prilagođavanje, uzimajući u obzir finansijsko stanje kompanije i njene strateške ciljeve. Vanjski faktori su:

• Makroekonomski pokazatelji (rast/smanjenje agregatne tražnje, poslovna aktivnost, dinamika kursa, prosječna kamatna stopa, troškovi materijalnih resursa). Daje se preliminarna procjena perspektiva prodaje za narednu godinu, na osnovu nacionalnih ekonomskih kretanja.
• Pozicija na osnovnom tržištu od interesa za kompaniju. Posebna pažnja se poklanja akcijama konkurenata.
• Preferencije i kupovna moć potencijalnih potrošača.

Procjena stanja privrednog okruženja je fundamentalna za postavljanje ciljeva kompanije u bliskoj budućnosti. U praksi se preporučuje da se uzme u obzir što više tržišnih ograničenja, čime se sastavlja pesimistična prognoza prodaje, koja će kompaniji dati određenu marginu sigurnosti.

Interni faktori prvenstveno utiču na statistiku prodaje za nedavne izvještajne periode. Na osnovu analize prikazuje se prosječna prodaja mjesečno, kvartalno i za cijelu godinu. Ukoliko kompanija posluje na tržištu nekoliko godina, statistički podaci omogućavaju da se identifikuju trendovi u padu i rastu prodaje, što se takođe mora odraziti u planu. Ukoliko se uoči izražena sezonalnost prodaje vrši se odgovarajuća prilagođavanja plana. Takođe se skreće pažnja na sledeće tačke:

• Analiza aktivnosti odjela prodaje u cjelini i posebno za svakog zaposlenika. Za detaljniju procjenu efikasnosti, preporučljivo je uzeti u obzir ne samo broj zaključenih transakcija, već i broj održanih sastanaka, poziva i drugih akcija.
• Proračun obima prodaje koji se može pripisati potencijalnim kupcima. Proučava se učestalost kupovine koje vrše i asortiman prodane robe.

Izrada plana prodaje

Nakon prikupljanja i preliminarne analize početnih podataka, možete pristupiti postavljanju prodajnih ciljeva. Osnovni cilj koji se ogleda u poslovnom planu treba da bude što realniji, zasnovan na finansijskom stanju kompanije i mogućnostima proizvodnih kapaciteta.

Ne treba zanemariti motivirajuća svojstva makro ciljeva, čije postizanje sa stanovišta stvarnih pokazatelja učinka kompanije izgleda nemoguće. Ako dodatno uvedete sistem nagrađivanja najuspješnijih prodavača, obim prodaje će premašiti najoptimističnija očekivanja.

Izrađeni plan prodaje mora biti podijeljen na vremenske periode (obično je minimalni period sedmica) i predstavljen zaposlenima koji su uključeni u direktnu prodaju kako bi mogli izvršiti odgovarajuće promjene u svojoj radnoj rutini.

U završnoj fazi sastavlja se budžet za buduće troškove vezane za prodaju. To uključuje nabavku komunikacijske opreme, potrošnog materijala, razvoj reklamnih proizvoda i prezentacija. U budžet su uključena i sredstva koja će najuspješnijim prodavačima biti dodijeljena kao bonus.

Kako napraviti mjesečni plan prodaje: primjer za proučavanje

Postoji nekoliko šema za izradu plana prodaje. Predloženi primjer koristi jednostavan i vizualan princip izračuna koji koristi koeficijent sezonskosti za predviđanje prodaje.

Prva tabela sadrži podatke o prodaji Kompanije A po mjesecima i izračunate koeficijente sezonalnosti za svaki period.

	I	II	III	IV	V	VI	VII	VIII	IX	X	XI	XII	Zaključak
Prihodi od prodaje	154.5	137.2	139.9	162.0	168.2	160.4	159.5	155.1	147.0	138.9	144.1	151.8	1818,6
Coef. sezonalnost	1,019	0,905	0,923	1,069	1,110	1,058	1,052	1,023	0,969	0,917	0,951	1,002

Za izračunavanje sezonskog faktora, svaka mjesečna vrijednost prodaje se dijeli sa prosječnom vrijednošću prodaje (151,55).

U praksi bi se proračuni prema ovoj šemi trebali provoditi u posljednjih nekoliko godina. Na taj način će biti moguće malo izgladiti sezonske fluktuacije i razviti precizniju prognozu. Ako je u jednom od perioda došlo do događaja više sile koji je značajno izobličio pokazatelje, tada se ovi podaci uklanjaju iz uzorka.

Zatim, kompanija postavlja željeni nivo prodaje, uzimajući u obzir svoj tržišni udio, planira proširenje obima i asortimana proizvoda. Pretpostavimo da kompanija A vidi izglede za rast prodaje u narednoj godini za 20%, odnosno u vrijednosnom smislu:

1818,6 × 1,2 = 2182,3

U sljedećoj tabeli prikazani su planirani obim prodaje po mjesecima. Pokazatelji se izračunavaju prema sljedećoj shemi:

• Prosječni mjesečni cilj za narednu godinu izračunava se:

2182.3 / 12 = 181,9

• Dobivena vrijednost se sekvencijalno množi sa sezonskim koeficijentom svakog mjeseca, uzetim iz prethodne tabele, kao rezultat dobijamo.

	I	II	III	IV	V	VI	VII	VIII	IX	X	XI	XII	Zaključak
Coef. sezonalnost	1,019	0,905	0,923	1,069	1,110	1,058	1,052	1,023	0,969	0,917	0,951	1,002
Prihodi od prodaje	185,3	164,6	167,9	194,5	201,8	192,5	191,4	186,1	176,3	166,8	172,9	182,3	2182,3

Treba napomenuti da je dobijeni rezultat prikazan u pojednostavljenom obliku bez prilagođavanja za nivo inflatornih očekivanja u narednoj godini.

Finansijsko planiranje bilo kog trgovačkog preduzeća nemoguće je bez budžeta za prodaju. Maksimalna tačnost i ispravnost proračuna je ključ uspješne organizacije rada svih strukturnih odjela. Planirani indikatori se utvrđuju za svaku liniju proizvoda, za svaku filijalu, radnju i smjer, za svakog menadžera (ako postoji takva potreba). Pogledajmo kako napraviti mjesečni plan prodaje u Excel-u.

Kako napraviti mjesečni plan prodaje: primjer

Imamo rastuće preduzeće koje sistematski vodi finansijske evidencije. Na prodaju utječu indikatori kao što je sezonalnost. Hajde da prognoziramo prodaju za naredne periode.

Prodaja za prošlu godinu:

Mjesečni budžet prodaje će biti tačniji što se više stvarnih podataka uzima za analizu. Dakle, uzeli smo brojke za 12 prethodnih perioda (mjeseci).

Budući da se kompanija razvija, linearni trend se može koristiti za predviđanje prodaje. Matematička jednadžba: y = b*x + a. Gdje

• y – prodaja;
• x – redni broj perioda;
• a – minimalno ograničenje;
• b – povećanje svake sljedeće vrijednosti u vremenskoj seriji.

Vrijednost linearnog trenda u Excelu se izračunava pomoću funkcije LINEST. Napravimo tabelu za određivanje koeficijenata jednačine (y i x su nam već poznati).



Da biste brzo pozvali funkciju, pritisnite F2, a zatim kombinaciju tipki Ctrl + Shift + Ins. A kombinacijom SHIFT+F3 otvaramo prozor sa argumentima funkcije LINEST (kursor je u ćeliji G 2, pod argumentom b). Ispuniti:

Odabiremo 2 ćelije odjednom: G2 i H2 (vrijednosti argumenata b i a). Ćelija s formulom mora biti aktivna. Pritisnite F2, a zatim kombinaciju tipki Ctrl + Shift + Enter. Dobijamo vrijednosti za nepoznate koeficijente jednadžbe:

Nađimo vrijednost y za svaki period analiziranog vremenskog intervala. Zamenimo izračunate koeficijente u jednačinu.

Sljedeća faza je izračunavanje odstupanja stvarnih vrijednosti prodaje od vrijednosti linearnog trenda:

Ova vrijednost nam je potrebna za izračunavanje sezonalnosti. Zatim pronalazimo prosječni pokazatelj prodaje za sva razdoblja koristeći funkciju PROSJEČAN.

Izračunajmo indeks sezonskosti za svaki period. Formula za kalkulaciju: obim prodaje za period / prosječni obim.

Koristeći funkciju AVERAGE, nalazimo opći indeks sezonskosti:

Hajde da prognoziramo nivo prodaje za sljedeći mjesec. Uzet ćemo u obzir povećanje obima prodaje i sezonalnost.

Prvo, pronađimo vrijednost trenda za budući period. Da biste to učinili, u kolonu s brojevima perioda dodajte broj 13 - novi mjesec. Proširimo formulu u stupcu "Vrijednost trenda" za jednu ćeliju:

Pomnožimo vrijednost trenda sa indeksom sezonskosti odgovarajućeg mjeseca (u primjeru, "siječanj"). Dobijamo obračunati obim prodaje robe u novom periodu:

Koristeći isti princip, možete predvidjeti prodaju za 2, 3, 4 i naredne mjesece.

Grafikon prognoze sa linijom trenda:

Prilikom izrade finansijskog plana prodaje koristi se koncept „sekcije“. Ovo je detaljan plan u određenom „odjeljku“: po vremenu, po kanalima prodaje, po kupcima (klijentima), po grupama proizvoda, po menadžerima. Takav detalj vam omogućava da provjerite realnost prognoze, a u budućnosti i njegovu provedbu.

Analiza implementacije plana prodaje u Excel-u

Za svaku stavku proizvoda prikupljaju se podaci o stvarnoj prodaji za period (po pravilu mjesečno).

Naš primjer tabele je elementaran. Ali u preduzeću, ima smisla distribuirati proizvode po stavkama proizvoda, navesti brojeve artikala i prodaju u jedinicama. Za detaljniju analizu navedite trošak, izračunajte profitabilnost i profit.

Analiza implementacije plana po pozicijama omogućava vam da uporedite trenutne pokazatelje sa prethodnim i sa planiranim. Ako je u nekom području došlo do oštre promjene, potrebno je detaljnije proučavanje smjera.

Kada su statistički podaci uneseni i formatirani, potrebno je ocijeniti implementaciju plana za stavke proizvoda. Uporedna tabela može izgledati ovako:

Da biste izračunali postotak ispunjenosti plana, trebate podijeliti stvarne pokazatelje s planiranim i postaviti format postotka za ćelije u Excelu.

“Ako ne znaš kuda ideš, onda ćeš tamo i završiti”, citat je poznate osobe koji sam prilagodio.

U potpunosti odražava glavni problem poslovanja. Preduzetnici idu za više novca, za rast profita. Ali niko ne zna do koje tačne brojke.

A ako sam čelnik kompanije to ne zna, kako onda zaposleni to mogu znati? Tako je - nema šanse.

Stoga je veoma važno postaviti ciljeve sebi i svojim zaposlenima. Jedan od alata za postavljanje ciljeva je plan prodaje. Sada nema nigdje bez njega.

Stvarnost, a ne bajka

U jednom od svojih govora za Alfa banku, pitao sam one koji su sedeli u sali: „Ko ima plan prodaje kompanije?“

Nadao sam se da ću vidjeti šumu ruku, jer to nije samo osnova uspješne kompanije, to je njen sastavni dio, vidio sam drugačiju sliku, samo 10-20% je diglo ruke.

Poslovni ljudi ne shvaćaju neophodnost postavljanja plana i pozivaju se na „Ne možemo odrediti plan prodaje“, „Mi ga postavljamo. Ovo ne funkcionira za nas" ili "Prodaja je previše različita i ne možemo je predvidjeti."

Ovo su samo osnovne zamjerke. Rekao bih čak i izgovore za izradu plana prodaje.

Kako se ne bismo dugo zadržavali na ovoj temi, istaknut ćemo glavne razloge zašto bi izrada plana prodaje trebala biti obavezna, a zatim ćemo prijeći na nekoliko tehnika za njegovo postavljanje. Dakle, glavne prednosti:

1. Jasno i razumljivo;
2. Motivaciona shema iz konkretnih postignuća;
3. Prognoza akcija i resursa.

Postoji još mnogo pogodnosti koje se mogu nabrojati, ali ovo su glavne. Sve ostalo je derivat. Mislim da je formiranje tačke B neophodno, to je jasno.

Prodavci ne mogu postojati bez cilja. Oni će raditi (zarađivati) tačno onoliko koliko im je prijatno (potrebno).

"Da li želiš više?!" Ovo je već tvoj problem. Imam dovoljno”, misle oni radeći bez plana prodaje.

Bitan. Da biste vidjeli učinak nakon implementacije prodajnog plana, morate ga povezati sa šemom motivacije zaposlenika. Inače, sve je bilo uzaludno.

Svi su na putu

Kada odlučite da trebate napraviti plan prodaje, morate uzeti u obzir ogroman broj faktora.

I to morate učiniti prije nego što počnete da ga instalirate. Jer možete formulisati odličan plan, ali on neće uspjeti, jer niste predvidjeli vanjske i unutrašnje faktore.

Sezonalnost. Rijetko se može naći kompanija čija prodaja ostane na istom nivou ili nesmetano raste tokom cijele godine.

Obično vidimo oštre ljuljačke gore-dole u zavisnosti od meseca ili kvartala. Takve utrke se mogu nazvati "sezonom/van sezone". Morate obratiti pažnju na njih i prilagoditi plan.

Tim. Uz veliku fluktuaciju osoblja, uvijek ćete imati različite pokazatelje. Avaj, to je činjenica.

To je zbog činjenice da je novom zaposleniku uvijek potrebno vrijeme da se prilagodi. A ako se dogodi da je vaš tim nov ili nije kompletan, onda preispitajte svoje konačne brojke.

Situacija u svijetu. Ne volim baš da pričam o večnoj krizi u svetu. Ali vjerovatno je da se vaša sfera sada popušta zbog situacije na planeti Zemlji.

Razlog tome mogu biti i sankcije i općenito ponašanje ljudi. Ovo treba uzeti u obzir.

Konkurencija. Glupo je zanemariti druge kompanije koje se bore za vaše kupce.

Najočigledniji primjer je dolazak federalnog igrača na tržište. U takvim slučajevima obično oduzima veliki broj klijenata. Stoga će vaša prodaja prirodno pasti.

Da ne biste prolazili kroz sve moguće faktore, samo shvatite jednostavnu misao – vaš plan prodaje ne zavisi samo od toga koliko ste prodali prošle godine.

Mnogo je razloga zašto možete prodati i više (novi prostori, više reklamnih kanala, prodajna obuka) i manje (renoviranje ureda, preseljenje lokacije, menadžer na odmoru).

Planovi se razlikuju

Kada govorimo o planu prodaje, mislimo na jednu stvar. Ali to nije u redu. Postoje različite vrste i oblici prodajnih planova, kako za različite namjene tako i za različite ljude.

Pogledajmo sada sve ovo po dijelovima. Dok čitate, odredite šta ćete imati na početku svog putovanja.

Measurement

Plan prodaje se mora mjeriti u novcu. I tačka. Ali ja mislim drugačije. Također možete mjeriti svoj plan prodaje u jedinicama ili akcijama.

Iako je to na prvi pogled glupost, jer je u poslu najvažnija količina novca primljena na blagajni. Ali ne moraju sva preduzeća da broje samo novac.

Među našim klijentima imamo dilera automobila i postavili smo plan prodaje za menadžere automobila. Jer nije imalo smisla ulagati to u novac.

Pošto je postojao lični plan prodaje, obezbeđeni su dodatni bonusi za dodatnu motivaciju za prodaju unapređene opreme.

U istom salonu postojao je plan za broj akcija, odnosno broj sprovedenih probnih vožnji, što je posredno uticalo na realizaciju plana.

Kako izmjeriti

Trajanje

Sa dugim periodom, od 5 godina, to je teško. Pogotovo s obzirom na situaciju u svijetu. Ovakvu vrstu planiranja nazivam prognozom. Ovo je prikladnija riječ.

Ali definiranje plana prodaje za godinu, sedmicu i dan je apsolutno neophodno. Za godinu ste napravili plan prvenstveno za sebe.

Ali sedmicu i dan za zaposlene. Ovo veoma dobro utiče na efikasnost, jer vaše kolege svaki dan vide da li su ispunili plan za ovaj dan/sedmicu ili ne.

I kao rezultat toga, odlučuju da moraju da "oru" prije kraja mjeseca kako bi izbjegli neuspjeh u ispunjavanju plana prodaje.

Trajanje

Bitan. Kako postaviti plan prodaje za duge cikluse poslova? Postavljate plan novca ne za jedan mjesec, već za dva ili tri.

A kako biste ga lakše kontrolirali, potreban vam je plan akcije za svaki od ovih mjeseci.

Personalizacija

Pored opštih, neke kompanije imaju i lične planove prodaje. Ovakvu situaciju je lako uočiti u onim kompanijama u kojima je svako „za sebe“. Ovo je dobro.

Uostalom, osim timske igre, omogućavate svakom zaposleniku da se izdvoji od svih ostalih i zaradi više prekoračenjem plana prodaje.

A još je bolje kada je cijeli vaš odjel prodaje podijeljen u grupe (smjene/smjerovi).

Dakle, pored činjenice da postoji opšti plan prodaje za kompaniju, postoji i lični plan prodaje za svakog lično, a svaka grupa/smjena ima i poseban plan.

Kao rezultat, svi ispunjavaju svoje lične prodajne planove; ako neko ne prati korak, onda mu grupa pomaže.

A ako je neka grupa iz cijelog odjela u opasnosti da ne ispuni plan prodaje, onda im to pomaže da postignu svoj zajednički voljeni cilj.

Personalizacija

Preciznost

Vratimo se našim uvjerenjima da se “plan prodaje sastoji od svega novca koji dolazi u kompaniju”.

I opet, ovaj trenutak možemo podijeliti na različite akcije kako bismo povećali učinak u smjeru koji nam je potreban. Na primjer:

1. Za nove klijente;
2. Za stare klijente;
3. Po proizvodu;
4. Po računima potraživanja;
5. Da vratim izgubljene klijente.

Na ovaj način svojim zaposlenima pokazujemo šta nam je veoma važno. Inače se po pravilu fokusiraju na jednu stvar.

A najčešće je to ili privlačenje novih klijenata, ili (još gore) rad samo sa starim.

U ovom trenutku zaborave da treba raditi sa potraživanjima, da imate novi proizvod koji treba prodati jer ima visoke marže itd.

Indikatori

tehnike postavljanja plana

Sada pitanje u vašoj glavi nije “Šta?”, već “Kako?”. Kako izračunati plan prodaje? Ne postoje samo različite vrste planova, već i različite metode razvoja.

Znam samo njih 5. Ali ako pogledate opšti pregled klasičnog poslovanja, onda će vam biti dovoljna dva pristupa, o kojima ću vam sada reći.

Ako nisu prikladni u vašem slučaju, napišite u komentarima, besplatno ćemo vam pomoći savjetom.

VEĆ IMAMO VIŠE OD 29.000 ljudi.
UKLJUČI

Iz činjenice

Najlakši način za izradu plana prodaje je iz prethodnog perioda. Ako imamo istoriju razvoja kompanije tokom vremena, onda sve radimo na osnovu toga.

Pod istorijom mislim na završen plan prodaje. U idealnom slučaju, ovo uključuje konverziju, prosječan račun, broj prodaja i druge pokazatelje.

Prije svega, morate razumjeti dinamiku zasnovanu na grafikonu, bilo da padate ili rastete.

Zatim morate izmjeriti ovu dinamiku u brojevima kako biste shvatili kakav ćete prirodni priraštaj dobiti ako radite na istom nivou.

Ovaj rast je različit za svakoga. Što je kompanija mlađa, to je obim veći, dok je za „odrasle“ kompanije sve stabilnije.

Zatim ili napustite ovu dinamiku ili joj dodate 5-30%. Sve zavisi od toga koliko su protekli periodi bili laki ili teški.

Ako je prošlog mjeseca analiza realizacije plana prodaje pokazala da ste vi dodali 15% na plan, a oni su ga čak i premašili, onda trebate povećati plan za 30%.

Ako, naprotiv, plan nije značajno ispunjen, onda ga treba sniziti. Ali ne zaboravite analizirati vanjske i unutrašnje faktore.

Plan prodaje zasnovan na stvarnim pokazateljima

Od želje

Postoji tehnika za razbijanje cilja na dijelove, zove se plan prodaje.

Biće od velike pomoći ako nema podataka za prošli period. Na primjer, ili ih niste vodili, ili imate novi smjer. U ovom slučaju, krenimo od suprotnog, od onoga što želimo.

Naravno, možemo poželjeti više nego što možemo. Zato govorim o dekompoziciji plana prodaje.

Primjer. Želite da ostvarite promet kompanije od 10 miliona rubalja za mesec dana. Da bismo razumjeli da li je to stvarno ili ne, rastavljamo cijeli proces na dijelove. Određujemo šta treba da uradimo da dobijemo ovaj iznos (brojevi iz naših glava):

• 100 transakcija sa prosječnim računom od 100.000 rubalja.
• 1000 aplikacija sa konverzijom za kupovinu 10%

Ovo je najprimitivniji i najjednostavniji primjer. Ali iz toga je već jasno kako treba postupati. Zahvaljujući ovim vrijednostima možemo procijeniti šanse za uspjeh.

Ili prilagoditi cilj ako shvatimo da će to biti nemoguće postići u našem polju.

Na primjer, prosječan račun je 100 hiljada rubalja. Za nas je to bajka. Na osnovu toga, moramo ili povećati konverziju iz aplikacije u kupovinu (na primjer, uvođenjem u ), ili izgraditi ozbiljniju.

Zanimljivo. Dekompozicija je alat ne samo za planiranje prodaje, već je pogodan i za izračunavanje potencijala bilo koje akcije. Uključujući i procjenu kanala oglašavanja.

Pravila za uspješan plan

Prije nego što kreirate plan prodaje za svoju kompaniju, bez obzira da li se radi o „činjeničnom“ ili „poželjnom“ planu, provjerite kroz dekompoziciju.

Tako ćete se ne samo još jednom uvjeriti da je to stvarno, već će biti korisno i za vaše zaposlenike. Kako bi mogli vidjeti koliko radnji treba poduzeti da bi se postigao rezultat.

Osim podjele akcija na dijelove i uzimanja u obzir važnih pokazatelja (prosječna marža, ciklus poslovanja, trošak privlačenja klijenta itd.), potrebno je uzeti u obzir i nekoliko osnovnih točaka prilikom izračunavanja plana prodaje.

Reći ću vam o najvažnijim koje slavimo tokom naše prakse.

Pokažite dnevni napredak. Zaposleni bi svaki dan trebali vidjeti ko je koliko uradio.

Ovo ih još jednom podsjeća na potrebu poštivanja standarda. To također stvara zdravu konkurenciju među svim menadžerima prodaje.

Sve se to može implementirati ili u obliku tabele na A4 listu, ili na TV-u u centru trgovine ili ureda, ili u online formatu.

Platite tačno kako je planirano. Ako zaposlenog plaćate 1-2 puta ne po planu, navodeći činjenicu da radi i da će mu sve uspjeti, onda smatrajte da ste propali. Jer sljedeći put će se vaš zaposlenik nadati istom ishodu. I čak će se uvrijediti ako se to ne dogodi.

Učinite plan realističnim. Stvar je očigledna. Ali veliki broj menadžera pati od toga.

Postavljaju planove za svoje prodavače koje NIKAD u životu neće učiniti. Stoga, pristupite ovoj stvari odgovorno i promišljeno.

Ne raspravljajte o planu. Prilikom približavanja, uobičajeno je da tim razgovara o svim akcijama. Jedina šteta je što se to ne odnosi na plan prodaje.

Ili možda na sreću, jer će zaposleni uvijek biti nezadovoljni raspodjelom iznosa po mjesecima. Uvek će reći “To je mnogo.” Ali ponekad ipak mogu postojati izuzeci.

Pregledajte resurse i aktivnosti. Također morate procijeniti potrebne resurse i radnje za uspješno postizanje rezultata. Uostalom, ne zavisi sve od odjela prodaje.

Također morate imati sve uredno, mora postojati proizvod ili dovoljan broj ruku da ga proizvedu. Svega bi trebalo biti u izobilju na sve strane.

Ukratko o glavnoj stvari

Imperativ je napraviti plan. O tome se ne raspravlja ako planirate da izgradite stabilnu i brzorastuću kompaniju.

Shvatili smo i kako to ispravno izložiti. Nije teško ovo uraditi. Glavna stvar je ne komplicirati sadržaj plana prodaje. Na kraju krajeva, postoji mnogo načina za pisanje plana prodaje, a neki od njih se temelje na složenim formulama.

Ne kažem da su dvije metode o kojima se govori u ovom članku idealne. Oni su dovoljni za klasičan posao.

Sve složenije opcije i dalekosežni strateški plan prodaje su potrebni kada su u pitanju veliki promet i velika kompanija sa ogromnim brojem procesa.

Ova će knjiga prvenstveno biti korisna stručnjacima koji provode planiranje prodaje. Knjiga opisuje najčešći model predviđanja prodaje, koji se koristi pri izradi planova u trgovačkim kompanijama.

Proces budžetiranja svake trgovačke kompanije počinje sastavljanjem budžeta prodaje. Ovaj budžet mora biti izračunat što je moguće tačnije i tačnije. Glavni metod za kreiranje indikatora planiranog prodajnog budžeta je metoda koeficijenata sezonalnosti.

Bitan! Izračun indikatora planiranog prodajnog budžeta treba izračunati za svaki smjer (brend). Ako kompanija ima dodatne strukturne jedinice - filijale ili radnje, planirana prodaja za svaki smjer također treba izračunati iz njih.

Prvi korak u izradi prodajnog budžeta - izračunavanje koeficijenata sezonskosti za svaki smjer. Pogledajmo primjer.

Imamo, u određenom pravcu, mjesečne iznose (u cu) stvarne prodaje za 2008. godinu (u tabeli 1 – drugi red “2008”).

Tabela 1

U koloni „Prosječna vrijednost“ (Tabela 1) izračunavamo prosječnu mjesečnu vrijednost prodaje za 2008. (iznos prodaje za cijelu godinu podijeljen sa ukupnim brojem mjeseci, tj. 94.000 USD / 12 mjeseci = 7836,6 USD).

Koristeći formulu (1), izračunavamo koeficijente sezonalnosti za svaki mjesec (u Tabeli 1 – treći red „k sezona.“).

Formula 1:

k sezona. = Ni/s.z.,

gdje je Ni stvarni iznos prodaje za određeni mjesec;

s.z. – prosječna mjesečna vrijednost prodaje za 2008. godinu (Tabela 1, kolona “Prosječna vrijednost”).

Odnosno, izračunavanje k sezonalnosti za prvi mjesec će biti kako slijedi: k sezona. = 5500 USD / 7836.6 USD = 0,702. Koeficijenti sezonskosti za ostale mjesece izračunavaju se na sličan način.

Ako imate povijest prodaje još nekoliko godina, vrijedi izračunati koeficijente sezonalnosti za njih na isti način. Nakon usrednjavanja koeficijenata sezonskosti za slične mjesece, moći ćete izgladiti fluktuacije koje bi mogle biti uzrokovane u datoj godini nesezonskim faktorima (na primjer, neuspjeh u snabdijevanju). Međutim, morate zapamtiti da nakon sumiranja svih prosječnih koeficijenata sezonskosti za 12 mjeseci, trebali biste dobiti zbroj jednak "12". Ako je ova suma prekršena pri usrednjavanju koeficijenata, tada bi trebalo ručno ispraviti neke vrijednosti koeficijenata.

Takođe je važno shvatiti da ako je jedna od godina u vašoj postojećoj istoriji stvarne prodaje bila viša sila (tj. neočekivane brojke prodaje u određenom mjesecu uzrokovane promjenama zakona ili, na primjer, uticajem ekonomske krize), onda bolje je izračunati koeficijent prema ovome ne treba vršiti tokom godine, jer može značajno narušiti sezonske karakteristike prodaje vaše destinacije.

Drugi korak u izradi prodajnog budžeta - to je utvrđivanje ukupnog planiranog nivoa prodaje za narednu godinu, koji utvrđuje odjel marketinga (u njegovom odsustvu nadležni odjel) u zavisnosti od sljedećih faktora:

• obim tržišta,
• tržišni udio kompanije,
• planirani stepen unapređenja internih i eksternih procesa kompanije,
• planirano proširenje asortimana

Dakle, rezultat drugog koraka su prihvaćeni pokazatelji planirane prodaje za narednu godinu u svakom pravcu.

Za naš primjer, recimo da smo odredili planirani nivo prodaje za narednu godinu - 15% više od stvarnog iznosa prodaje za 2008. godinu. Odnosno sa prometom od 94.040 USD. u 2008. godini planirani promet za 2009. godinu iznosiće: 94040 USD. + 15% = 108145 USD

Treći korak– mjesečni pregled iznosa planirane prodaje za narednu godinu, uzimajući u obzir faktore sezone. Tabela 2 prikazuje proračune:

tabela 2

Dakle, potrebno je prikazati prosječnu mjesečnu vrijednost planiranog iznosa prodaje za 2009. godinu (tabela 2, kolona “Prosječna vrijednost”, red “2009”): 108415 USD / 12 mjeseci = 9034,6 USD

Zatim trebate svaki koeficijent sezonskosti pomnožiti sa rezultirajućom prosječnom mjesečnom vrijednošću planiranog iznosa prodaje. Za januar 2009. obračun je sljedeći: 0,702 * 9034,6 cu. = 6342 USD Isto za ostale mjesece.

Potrebno je pojasniti da je ova opcija obračuna prikazana za budžete na osnovu osnovne valute računovodstvenog programa - cu, euro. Ukoliko je osnovna valuta računovodstvenog programa nacionalna valuta, u obračunima je potrebno uzeti u obzir planiranu stopu inflacije za narednu godinu.

Također, ako imate prognozu trenda rasta (pada) tržišta za planiranu godinu, to morate uzeti u obzir koristeći koeficijent trenda. Uostalom, tržište se može različito ponašati tokom cijele godine – negdje ubrzava u rastu, negdje zastaje, a negdje pada. U gornjem primjeru, trebate pomnožiti svaku mjesečnu prognozu prodaje ovim koeficijentom - i dobićete plan prodaje.