Zašto posao nije profitabilan. U poslu ne ide dobro: razlozi i načini rješavanja problema Ako posao ne donosi profit

Budžet. Cijena. Cijena. Te teme „novca“ se redovno pojavljuju na ovaj ili onaj način na mojim konsultacijama. I redovno vam savjetujem da kontaktirate finansijskog trenera sa ovim pitanjima. Odnosno, osobi koja tačno zna odakle novac dolazi i gde ide. Na primjer, da Natalia Rudovskaya, moj gost danas.

Natalya, naravno, danas ćemo razgovarati o novcu. Na primjer, o tome kako odrediti novu cijenu za svoj proizvod.

Odlično, ali prije nego što odgovorim na pitanja, želim pojasniti značenje riječi “novac” u kontekstu u kojem ću o tome govoriti. Novac je rezultat radnji koje osoba obavlja. Nije oblik razmene, nije ekvivalent, kako ekonomisti kažu, već rezultat zasnovan na akcijama.

Odnosno, potrebno je izvršiti određeni broj radnji, potrošiti određenu količinu energije da bismo dobili rezultat. To se ne ogleda samo u emocionalnim komponentama, već iu određenoj količini novca. Novac je rezultat naših aktivnosti.

Onda se moje pitanje može malo preformulisati. Kako do novih finansijskih rezultata? Ili, što se mnogo češće pita, kako se odlučiti za novu cijenu?

Prvo, morate sve izračunati i kreirati ono što ja zovem „projektni budžet“. Ovaj budžet se može podijeliti u tri komponente. Fiksni troškovi, troškovi vezani za ispunjenje narudžbine, i na kraju dobit koju očekujemo da dobijemo plus rezervna sredstva. Od svih ovih komponenti formira se budžet aktivnosti.

Uslovno fiksni troškovi su troškovi koje imamo bez obzira da li postoje narudžbe. Ovo uključuje obavezne stavke, kao što je najam ureda. Vrlo često mi kažu „Ne iznajmljujem kancelariju, radim kod kuće ili sedim nekome na glavi ili u kafiću, u coworking prostoru“. Ali to je i dalje trošak. Recimo, ako treba da radim sam, tražim osamljena mjesta. Čak i šoljica kafe u kafiću ili coworking prostoru košta - i to se mora uzeti u obzir. Osim toga, uvijek preporučujem budžetiranje za prosječne troškove najma koji će vam biti potrebni ako počnete raditi redovno. Koliko ću morati da potrošim na kancelariju u kojoj ću morati sam da sednem i zaposlim jednog ili dvoje ljudi, što ću imati kada sa stepena zanatlije pređem na nivo artelskog radnika ili radionice.

- Odnosno, kada će se pojaviti angažovani radnici?

Da upravo. Napominjem da se u trenutku kada se sam vlasnik angažuje da radi za sebe, pojavljuje se jedna zamka koju je važno izbjeći. Vlasnik može biti administrator, direktor, menadžer ili se bavi prodajom ili ekspertizom. Ali u svim ovim slučajevima on mora primiti svoju platu. Jednostavno zato što prije ili kasnije, kada posao pređe u drugu fazu, odgovornosti će morati biti delegirane. Inače neće moći da se razvije. Da biste ispunili bivše dužnosti vlasnika, morat ćete zaposliti osobu i morate razumjeti koliko će dobiti za takav posao.

Svi fiksni troškovi, uključujući fiksne poreze i plate, moraju se obračunati. Ovo je nivo opstanka svakog posla, posla, posla.

Kada izračunam ovaj pokazatelj za bilo kog klijenta, kažem mu: ovo je vaša tačka ispod koje ne treba pasti. A ako stalno ostanete blizu ovog nivoa, vaš posao počinje da tone.

- Dakle, smislili smo kako da zadržimo posao. Ali ja bih volio da i to donosi profit.

Naravno. Da biste to učinili, morate izračunati još dvije kategorije budžeta. Prvi od njih su troškovi vezani za ispunjenje naloga. I ovdje su, po pravilu, propisane stavke troškova, fond zarada lica koja su uključena u obavljanje ove usluge i bonusi, ako se isplaćuju.

Ovdje također uključujemo troškove koji su direktno povezani sa izvršenjem naloga. Kupovina potrošnog materijala, kurir, troškovi transporta. Moraju se izračunati, oni artikli koji se pojavljuju direktno uz narudžbu. Kada nema narudžbe, ovi troškovi također ne postoje.

Treći nivo budžeta je neto dobit vlasnika i sredstva rezervi. Neto profit je ono što želim da dobijem od ovog posla. Mnogi ljudi ne ulažu u ovo, razmišljajući u duhu „Sviđa mi se, pokušaću, šta god da plate“. U početku je sve super, ali onda posao propada kada se poveća protok narudžbi, vrijeme je zauzeto, a novca i dalje nema. Cijena je pogrešno izračunata i mora se promijeniti. A to nije uvijek zgodno, pogotovo ako ste već obećali klijentima da ćete pružiti uslugu ili dati proizvod po određenoj cijeni. Ali ako to ne učinite, možda ćete na kraju raditi bez dobiti, ili čak s gubitkom.



- Odnosno, profit koji želite da dobijete treba da bude uključen u budžet u startu?

Da, definitivno. Ako se radi o stalnim uslugama, onda na mjesečnom nivou, ako jednokratno, onda po pružanju usluge ili isporuke projekta. Ako završim neki projekat, računam da ću ga završiti, na primjer, dva mjeseca. Tu stavljam fiksne troškove za 2 mjeseca, troškove koji će biti povezani sa realizacijom projekta, i dodati profit koji bih želio da dobijem.

Kada se ove tri komponente spoje, nastaje plan potrošnje ili budžet. Iz ovog plana potrošnje formira se plan prihoda i formira cijena. Ako su moji mesečni troškovi hiljadu dolara, potrebno je hiljadu dolara za naručivanje, a ja želim da zaradim hiljadu dolara, cena će biti 3 hiljade dolara. Nakon što sam prodao uslugu i dobio 3 hiljade, ostaje mi prihod od hiljadu.

- Koliko su tačne takve prognoze?

Postoji nepisano pravilo u vezi sa prognozama: tamo gde se planira profit, uvek se deli sa dva, gde se planiraju porezi, uvek se množi sa tri. Za ostale troškove potrebno je dodati oko 50%. I tada će se prognoza najvjerovatnije ostvariti, a posao će normalno rasti i razvijati se, što iskreno želim svima.

Ruski biznis je neefikasan, to je činjenica. Naš učinak je jedan od najgorih na svijetu. Samo 5,3% kompanija je na tržištu duže od 3,5 godine. Zatvaraju, vlasnici postavljaju pitanje "gdje je novac?"

Ali čak i među onima koji ostanu na površini, lavovski je udio neuspješnih poslova. Neefikasno. Ne ostvaruju prihod za svoje vlasnike. Šta je razlog ovakvoj situaciji? Zašto „posao ne ide dobro“?

Efikasno poslovanje – šta je to?

Posao je uspješan ako

Ako biznis zarađuje manje nego što bi mogao plasirajući svoj promet, na primjer, na bankovni depozit ili ga ulažući u dionice, on je neuspješan. Nema smisla poslovati ako ćete jednostavnim otvaranjem depozita zaraditi više!

Alternativna stopa prinosa je stopa koja stvarno postoji na tržištu za investiciju datog nivoa rizika. Upoređujemo naš učinak sa njom i vidimo da li smo dobri ili ne. Ali, nažalost, nemamo mnogo dobrih ljudi. Rusko poslovanje je neefikasno, jer malo ljudi zna kako upravljati finansijskim pokazateljima, a samo nekolicina ima finansijske izvještaje.

Revizorska kompanija Deloitte Touche Tohmatsu sprovela je studiju i navela glavne razloge za nisku efikasnost komercijalnog poslovanja u Rusiji: nedostatak poslovne analize, nedovoljan profesionalizam finansijskog menadžmenta i menadžera kompanija, nedostatak kontrole i neispravan KPI sistem.

Zašto posao ne funkcioniše. Uzroci

1. Nizak kvalitet ili potpuno odsustvo sveobuhvatne interne poslovne analize

Poslovna analiza je nešto što pomaže u razumijevanju stanja u kompaniji, olakšava interakciju između učesnika u svim procesima u kompaniji i dovodi do standardizacije poslovnih procesa. Neophodan je za procenu, merenje, ali i za planiranje promena u preduzeću.

Uz pomoć poslovne analize utvrđuju se poslovne potrebe i pronalaze načini za njihovo rješavanje. Vrlo je malo stručnjaka koji posjeduju potrebne tehnike i sistemsko znanje u poslovnoj analizi. U međuvremenu, poslovna analiza je osnova svake kompanije.

2. Nizak kvalitet finansijskog upravljanja (upravljačko računovodstvo, budžetiranje, finansijska kontrola)

Najčešći izvještaj za mala i srednja preduzeća je izvještaj o novčanim tokovima. Preduzetnici su navikli da upravljaju koristeći intuiciju, osjećaj, brojke iz izvještaja ODDS, ali ne i složene finansijske pokazatelje. Istovremeno, cijela istina o finansijskom stanju preduzeća postaje jasna tek ako se sastave tri oblika finansijskog (menadžerskog) izvještavanja: , . Budući da svaki izvještaj odgovara na svoja operativna i strateška pitanja.

3. Nepravilna motivacija osoblja (KPI)

S jedne strane, rad na KPI-ima omogućava stručnjacima da bolje razumiju šta treba da urade da bi bili efikasni. “Efikasnost” ovdje nije samo količina obavljenog posla u jedinici vremena, već i korist koju kompanija dobija od aktivnosti zaposlenika.

S druge strane, ako sistem indikatora učinka nije pravilno sastavljen, efekat će biti suprotan. Kompanija će dobiti manje koristi, plus može izgubiti vrijedne zaposlenike.

4. Niske kvalifikacije menadžera i direktora preduzeća

Ako ste vlasnik preduzeća, nemate pravo da se ne krećete u njegovim procesima, ne razumete njegovu finansijsku situaciju i nemate strategiju njegovog razvoja. Poboljšajte svoje kvalifikacije, jer upravo zbog nedostatka potrebnih vještina slijedi sljedeća tačka.

5. Mala ili nikakva vlasnička kontrola

Ako vi ne vodite svoj posao, neko drugi vodi. Ili niko ne radi. I jedno i drugo nije dobro za posao.

Biznis mora ostvariti profit. Stvoren je za nju. Raditi za nulu ili s gubitkom je u najmanju ruku čudno. Nema potrebe za svoj neuspjeh kriviti vanjske faktore – ekonomsku recesiju, opadajuću potražnju, skupe kredite, složenu zakonsku regulativu, korupciju službenika, sankcije i tako dalje. Potražite u sebi razloge, jer pod jednakim vanjskim okolnostima jedna kompanija se diže do neba, dok druga jedva sastavlja kraj s krajem. I ništa vam ne smije stajati na putu do uspjeha.

Nakon što se internet pojavio u skoro svakom domu, mnogi su ga počeli koristiti kao izvor prihoda i postali preduzetnici.

Zahvaljujući World Wide Webu, možete početi od nule trgovati, pružati usluge i još mnogo toga što se aktivno koristi u naše vrijeme.

Stvaranje biznisa nije tako teško koliko natjerati ga da radi i donosi profit njegovom vlasniku, jer ne može svako postići uspjeh, makar samo zato što nema dovoljan nivo informacija. ?

Posao i profit

Sve može objasniti ovaj fenomen, pogledajmo najčešće razloge:

1 . Mnogi ljudi su toliko tolerantni i navikli da se prema drugim ljudima odnose s poštovanjem da žrtvuju sopstvene izglede.

Nikada ne smijete zaboraviti da saradnjom s ljudima promovirate vlastiti posao, a koristeći tuđe usluge morate postići pravi rezultat.

Savršeno razumijem da postoje razne situacije u kojima je jednostavno nemoguće brzo riješiti stvari, a ljudi s kojima radite se pozivaju na lične probleme.

Svako ko se bavi vašim poslom treba da bude odgovorna osoba, a ako jednostavno ne može da radi svoj posao, ne treba ga sažaljevati, već odbiti saradnju i ne žrtvovati razvoj vašeg poslovanja.

2. Drugi razlog, koji se takođe često javlja, jeste psihološka priprema samog preduzetnika. Ulazak poslovanja i finansija, morate biti spremni za razne situacije, “padove” i “uspone”.

Ako ne možete mentalno savladati poteškoće ili pri prvom profitu odlučite da možete „usporiti“, malo je vjerovatno da ćete postići uspjeh.

Obećavajući biznismeni stalno proračunavaju svoje postupke i psihički se pripremaju za različite uslove kako bi poduzeli ispravne radnje za rješavanje teške situacije.

3. Posljednji razlog, koji je opet vrlo čest, je utjecaj na pogrešnu publiku. Na primjer, ako promovirate baner mrežu, nema smisla koristiti blogove o zarađivanju novca za početnike, jer... Posjetioci ovakvih projekata nemaju svoju web stranicu i ne mogu postati vaši klijenti.

Identificiranje vaše ciljne publike je vrlo važna radnja koju biste trebali shvatiti ozbiljno, računajući sve detalje.

Obično, kada preduzetnik krene u novi posao, čini mu se da je sve smislio i da sve treba da bude po planu. Ali u većini slučajeva, nakon nekog vremena, primjećuje sljedeće znakove neuspjeha:

1. Nedosljednost planiranog troškovi stvarni
2. Neusklađenost sa planiranim vrijeme stvarno potrošeno
3. Neusklađenost sa planiranim rezultat primljeno

Ovo su vrlo općenite fraze, ali se primjenjuju na apsolutno svaki posao u bilo kojoj industriji. I što prije vi, kao poslovni čovjek, počnete primjećivati ​​takve znakove, prije možete nešto ispraviti.

U sva tri znaka neuspjeha vidimo nesklad između činjenica i planova. Hajde da pričamo o greškama u planiranju.

Fundamentalne greške u planiranju

Nobelovac, psiholog Daniel Kahneman identifikovane 3 fundamentalne greške u planiranju. Svi su međusobno povezani, ali kada se gledaju iz različitih uglova pružaju više razumijevanja.

1. Ograničenja "pogleda iznutra"

Vrlo često se pri pokretanju posla ne uzima u obzir iskustvo drugih koji su već radili nešto slično. Preduzetnik smatra da ima takvu mega-ideju koja jednostavno ne može a da ne “uzleti”. A onda su jako razočarani ako posao ne ide dobro. Problem je u tome što je korišten samo “pogled iznutra”. Vrlo malo ljudi se okreće tuđim iskustvima, posebno neuspješnim. A „pogled spolja“ je koristan za svaku ideju.

2. Idealizacija situacije

Poslovni ljudi ponekad započinju posao stvaranjem prototipa. Počnu praviti proizvod, pokušavaju nešto prodati, kreiraju web stranicu. U početku sve izgleda vrlo lako. A onda lako ekstrapoliraju početni skup poslova u budućnost. Ali ne uzimaju u obzir masu problematičnih situacija koje će nastati kada započne ozbiljan posao. Primjeri takvih situacija dati su u nastavku.

3. Iracionalna upornost

Psihološka zamka u koju biznismen ili investitor upada nakon nekog vremena je da su vrijeme, novac i trud već uloženi u posao. I često, umjesto preispitivanja planova, počinje redovna injekcija novca, planovi za završetak projekta se stalno odgađaju, ali rezultat se ne može postići. Kao rezultat, ili se bilježe gubici ili se projekat prodaje u bescjenje.

Tipične situacije koje ubijaju poslovne planove

Mnogo je problema koji vas mogu spriječiti da svoje planove ostvarite na vrijeme i u okviru planiranog budžeta. Navedimo neke od njih.

• Entuzijazam partnera, koji je prisutan u startu, može da nestane. A ovo je jedan od glavnih pokretača startupa.
• Neki partneri ili ključni zaposlenici mogu otići, a neki čak ostaviti negativne posljedice, uključujući krađu ideja, pa čak i rješenja.
• Neki partneri ili zaposleni neće biti kvalifikovani kako se očekuje.
• Pronalaženje i obuka kvalifikovanog osoblja često traje duže od planiranog.
• Oprema (server, program, mašine) možda neće moći da se nosi sa očekivanim opterećenjem, pa ćete morati da pribegnete skupljim rešenjima.
• Potrošači mogu smatrati da usluga ili proizvod ne zadovoljavaju njihove zahtjeve za kvalitetom ili da su preskupi.
• Čak i najpopularniji proizvod zahtijeva ozbiljne promotivne troškove, posebno ako je proizvod nov. Bez iskustva u marketingu, nemoguće je planirati budžet za promociju.
• Ugovori o zakupu su nepouzdani. Vlasnik može raskinuti ugovor ili znatno povećati cijenu.
• Ekonomska situacija se stalno mijenja i može stvoriti kako pozitivne tako i negativne utjecaje.
• Nemogućnost prodaje, održavanja baze klijenata ili rada za ponovljeni posao može uništiti prodaju.
• Pokušaj konkurencije samo niskom cijenom, po kojoj nema profita, dovodi do finansijskih problema.
• Nerazumijevanje osnova finansijskog računovodstva ima negativne posljedice po projekat.
• Prije ili kasnije, poslovnom čovjeku će ponestajati vremena za bilo šta. Fizička iscrpljenost nije dobra za posao.
• U ličnom životu osnivača često se događaju događaji koji mogu ometati poslovanje.
• Nestabilna ekonomska situacija, promjena zakona, volatilnost deviznog kursa i teška međunarodna situacija mogu postati neočekivane prepreke.

1. Da bi planiranje bilo realističnije, trebalo bi razmotrite najgori scenario. Planirajte najgore moguće scenarije.
2. Iskoristite svoje vrijeme na najbolji način detaljna razrada ideje. U IT tehnologijama, često morate prepisati rješenje nekoliko puta tokom početka projekta samo zato što niste odvojili vrijeme za pripremu i uradili to „što je brže moguće“.
3. Nemoj sama. Većina velikih kompanija je uspjela samo kada je tim radio. Partnerstvo daje efekat sinergije i podrške. Partner u poslu je i pogled iz njegovog iskustva.
4. Odradite to što je više moguće. dogovore sa partnerima. Zapišite sve situacije i obavezno zapišite načine da izađete iz partnerstva. Ovo je također dio negativnog scenarija, ali morate biti svjesni toga i razumjeti kako dalje.
5. Na početku je veoma važno privlačenje specijalista. Model ponašanja „sad ću naći nekog jeftinijeg, a onda profesionalca“ ne funkcionira. U startu je posebno važno prisustvo stručnjaka, inače je nemoguće stvoriti konkurentsku prednost.
6. Hteli to ili ne, ali morate razumjeti brojeve. Preduzetnik koji ne poznaje osnove oporezivanja, računovodstva i finansija mnogo gubi od onih koji znaju. Barem pohađajte neke kurseve, inače možda nećete moći da se bavite svojim poslom.
7. Konkurencija cijena je kontraproduktivna. Ako je vaša glavna prednost niska cijena, onda bi poslovni plan trebao pokazati odakle će doći profit. Rad po niskim cijenama po pravilu vodi u bankrot. A velike brzine nije tako lako postići.
8. Morate imati specijalna ponuda. Morate jasno razumjeti po čemu se vaš proizvod razlikuje od drugih. Ako odlučite da će ljudi kupovati od vas jer imate lijepu kancelariju i ljubazan osmijeh, ovo bi mogla biti ozbiljna greška. Da li je to ono što potrošaču treba?
9. Budite fleksibilni. Novi posao može donijeti toliko iznenađenja da morate promijeniti sve, sve do originalne strategije. Propust da se „restrukturira“ na vrijeme može dovesti do toga da se posao neće nastaviti.
10. Ne tretirajte svoj posao kao dijete.Često morate donijeti temeljnu odluku - da li ćete zatvoriti ili prodati posao. Razmislite o ovom scenariju unaprijed kako vas iracionalna upornost ne bi dovela do srčanog udara.
11. Radite strateške stvari. Nemojte sami preuzimati sve zadatke. Morate biti u mogućnosti delegirati one zadatke koji ne zahtijevaju kvalifikacije poput vaših. Ne možete se pretvoriti u "progonjenog konja", inače nećete imati vremena da uradite bilo šta.
12. Nađite vremena za odmor i vježbanje. Samo zdrava, odmorna osoba je sposobna da postigne velike ciljeve. I mnoga rješenja dolaze tokom jutarnjeg džogiranja, kada se mozak oslobađa opresivnih problema.
13. Obratite se specijalistima. Ako smatrate da vam nedostaje znanja u nekoj oblasti, razgovarajte sa specijalistom. Biće od koristi i poslovni astrolog ili psiholog, koji će predložiti opcije za izlazak iz teške situacije. Uostalom, mnogi uspješni biznismeni započeli su posao po savjetu astrologa u pravo vrijeme iu pravom smjeru i sve je uspjelo.