Mitä on spin myynti - menetelmät ja tekniikat soveltamiseen. Spin myyntitekniikka esimerkeissä

Kerran suuressa yrityksessä työskennellessäni kävin myyntikoulutuksessa. Sitä johti melko tunnettu valmentaja, ja kaikki oli järjestetty kunnollisella tasolla. Koulutuksen aikana en kuitenkaan voinut luopua tunteesta, että meille opetettaisiin joitain temppuja matkamyyjiltä, ​​joiden piti "myydä" tuotteensa hinnalla millä hyvänsä. Toistuvasti korostettiin, kuinka tärkeää on esittää avoimia kysymyksiä, pitää esityksiä, vastata näppärästi vastalauseisiin ja käyttää lopetustekniikoita.

Tarkastellessamme myyntiprosessia käytännössä (myytimme kalliita liiketoimintaratkaisuja) huomasin, että vuorovaikutusprosessi ostajan kanssa ei todellisuudessa sopinut koulutussuunnitelmiin. Luettuaan Neil Rackhamin kirjan "SPIN Selling" kaikki loksahti paikoilleen. Tajusin, että pienet myyntitemput ovat turhia, elleivät haitallisia isoille. Vaikka kirjaa on julkaistu pitkään ja se tunnetaan kaikkialla maailmassa ykkösoppaana laajamittaiseen myyntiin, ehkä kaikki eivät tunne sen päätelmiä. Siksi me MakeRight.ru:ssa olemme laatineet lyhennetyn version yhteenvedostamme (yhteenveto) erityisesti Megamindin lukijoille:

Suuret myynnit eroavat pohjimmiltaan pienistä ja vaativat erilaista lähestymistapaa. Kumpi?

Neil Rackhamin kehittämä suuren myynnin SPIN-metodologia perustuu Huthwaiten 12 vuoden tutkimukseen, jonka aikana analysoitiin 35 000 asiakastapaamista 23 eri maassa ja tutkittiin 116 tekijää, joilla on merkittävä vaikutus kaupan lopputulokseen. Mielenkiintoista on, että kukaan ei ollut koskaan aiemmin tehnyt niin laajaa myyntitutkimusta.

Mitä eroa on suurilla ja pienillä myynneillä?

Yksi suurimmista eroista on kaupan kesto. Saatat joutua tapaamaan useita eri ihmisten kanssa. Ja vaikka esitit loistavan esityksen, se on kaukana tosiasiasta, että se auttaisi myyntiä.

Tärkeintä on, että " Useita tapaamisia vaativan myynnin psykologia eroaa olennaisesti yhden tapaamisen myymisestä.».

Myös suurelle myynnille on ominaista suuri määrä ostajavelvoitteita. Suuren sopimuksen hyväksyminen on iso päätös. Suureen myyntiin liittyy myös lisääntynyt riski virheen sattuessa ja tyypillisesti pitkäaikainen ostajan ja myyjän välinen suhde.

Neil Rackham kuvaa kokeilua, joka osoittaa selvästi eron suuren ja pienen myynnin välillä. Tuotteesta järjestettiin näyttävä esittely potentiaalisten asiakkaiden edessä. Kaikki näytti olevan kunnossa - potentiaaliset asiakkaat muistivat esityksen 5-7 avainkohtaa listatuista kahdeksasta. He sanoivat myös ostavansa tuotteen erittäin todennäköisesti. Näyttää siltä, ​​että tästä tuloksesta on syytä olla iloinen?

Mutta... Viikkoa myöhemmin kaikki mahdolliset ostajat vastasivat tutkijoille, että he olivat unohtaneet suurimman osan tiedoista, eikä tuotteen ostaminen enää kuulunut heidän suunnitelmiinsa.

Miksi myynti ei siis toteutunut hienosta esittelystä ja myynnin jälkeisestä hyvästä asiakaspalautteesta huolimatta?

Tosiasia on, että jos sopimus tehtiin heti esittelyn jälkeen, niin todennäköisesti, jos se olisi onnistunut, myyjä olisi tehnyt kaupan. Suuret myynnit eivät kuitenkaan yleensä lopu heti esittelyn jälkeen. Ne vaativat pitkän olosuhteiden tutkimisen ja paljon enemmän aikaa. Aikaa kaupan tekemiseen pidennetään merkittävästi.

Tutkimuksensa perusteella Neil Rackham teki useita merkittäviä johtopäätöksiä:

• monet taidot, jotka vaikuttivat onnistuneeseen pienmyyntiin, häiritsivät suurten liiketoimien onnistumista;
• suuren myynnin toteuttamistyyli, joka vaatii useita tapaamisia liikesuhteiden luomiseksi, eroaa merkittävästi tyylistä, jolla kaupat suoritetaan yhteen tapaamiseen;
• Myynnin volyymin kasvaessa ostajan käyttäytyminen muuttuu merkittävästi ja vaatii myyjältä erilaisia ​​työtaitoja.

Lisäksi pienille myynneille tyypillinen vakuuttava tyyli ei sovellu suuriin myyntiin, kun myyjä yrittää välittömästi voittaa kaikki ostajan vastalauseet kertomalla hänelle tarjouksensa eduista. On olemassa suuri vaara, että tämä vieraannuttaa potentiaalisen asiakkaan jyrkästi.

”Sääntö on: voit olla itsevarma, jos sinulla on mahdollisuus hyväksyä tilaus tässä ja nyt; mutta jos jätät asiakkaan saamatta tilausta häneltä, itsevarma oleminen vähentää mahdollisuuttasi menestyä. Ja koska ostaja ei ota sinuun yhteyttä uudelleen, et ehkä koskaan tiedä, missä menit pieleen. Joten painava, kova tyyli toimii pienissä myynneissä, joissa on kertaluonteisia kontakteja, mutta se toimii yleensä sinua vastaan, jos sopimuksen tekeminen vaatii useita kokouksia."

Yleisesti ottaen suurille myynneille ei ole ominaista impulsiivisuus, joka voi ohjata ostajan käyttäytymistä pienten ostojen yhteydessä. " Myynnin koon kasvaessa rationaalisten elementtien merkitys kasvaa" Asiakkaat tekevät todennäköisemmin tietoon perustuvia päätöksiä tarjouksen perusteellisen tutkimisen ja yrityksensä asiantuntijoiden mukaan. Päätökset tehdään usein kollektiivisesti eivätkä ollenkaan ne, joiden kanssa kokous pidettiin tai joille esitelmä esitettiin. Ostopäätökset voivat tehdä henkilöt, joihin myyntipäällikkö ei voi vedota.

”Suuret ostot vaativat ostajalta isoja päätöksiä, mikä vaikuttaa myynnin psykologiaan. Pienellä kaupalla ostaja ajattelee vähemmän arvoa. Myynnin kasvaessa myyjien on luotava käsitys tuotteidensa ja palveluidensa arvosta. Arvokäsityksen luominen on ehkä tärkein yksittäinen taito suuren myynnin tekemisessä.”

Tutkimukset ovat osoittaneet, että myyjät, jotka ymmärtämättä tätä kuvaavat tuotteen etuja, epäonnistuvat yleensä. Menestyneet myyjät ottavat toisenlaisen lähestymistavan – he paljastavat tarjouksen arvon.

Lisäksi suuriin myyntiin liittyy tyypillisesti pitkäaikainen suhde ostajan ja myyjän välillä. Siksi itse myynnistä tulee osa heidän suhdettaan. Suhteet ovat olennaisen tärkeitä suurissa myynneissä pienten sijaan.

"Suurissa myynneissä ostaja näkee tuotteen ja myyjän usein yhtenä."

Mitkä tekijät vaikuttavat myynnin menestykseen?

Tarkastellessaan myyjien työskentelyä Neil Rackhamin tiimi jakoi jokaisen kokouksen karkeasti neljään osaan:

1. Kokouksen alku - toimenpiteet ennen myynnin alkamista, joiden tarkoituksena on saada aikaan myynti.
2. Tutkimus - tiedon saaminen asiakkaalta kysymysten avulla.
3. Kykyjen osoittaminen - tässä vaiheessa myyjä osoittaa, että hänellä on ratkaisu asiakkaan ongelmiin.
4. Sitoumusten vastaanottaminen. Pienissä myynneissä se on yleensä kaupan sulkemista, suurissa myynneissä sitä, mitä Neil Rackham kutsuu "edistykseksi" - päästään päättäjien luo tai suostutaan testaamaan tuotetta. On tärkeää huomata, että se, että myyjä pitää tapaamista onnistuneena, ei tarkoita, että se todella oli, vaikka asiakkaalta tulisikin positiivista palautetta. Menestyksen tärkein kriteeri on edistyminen.

On juurtunut ajatus, että avain menestykseen myynnin aloilla on tapaamisen alku. Mutta kuten tutkimus paljasti, suurissa myynneissä kokouksen alku ei ole kriittinen. Tärkeimmäksi ja ratkaisevimmaksi vaiheeksi osoittautui toinen vaihe - tutkimus, jolloin myyjä kysyy potentiaaliselta asiakkaalta joukon kysymyksiä, joihin vastausten avulla hän ymmärtää ja oppii paremmin asiakkaan tarpeita. Kuten kirjoittaja toteaa, tällaisten johtavien kysymysten avulla tavallinen myyjä voi parantaa myyntituloksiaan 20 prosenttia.

Kysymysten tärkeys

Neil Rackham selittää, miksi kysymykset ovat tärkeitä myynnissä:

• Kysymykset auttavat asiakkaita puhumaan. Onnistuneissa kokouksissa ostaja puhuu yleensä enemmän kuin myyjä;
• Kysymykset auttavat keskittymään. Esimerkiksi opettaja, joka kysyy yleisöltä, herättää paljon enemmän huomiota kuin pelkkä luennon pitäminen;
• Myyjä, joka yrittää selittää liikaa, ei vakuuta ihmisiä. Ihmiset eivät luovu uskomuksistaan ​​helposti, ja myyjä, joka väittää olevansa väärässä, aiheuttaa todennäköisemmin hylkäämisen kuin saavuttaa edistystä. Mutta älykkäät kysymykset voivat auttaa ihmisiä muuttamaan uskomuksiaan.

Kysymykset auttavat selventämään asiakkaan tarpeita. On typerää yrittää myydä ihmiselle jotain, mitä hän ei tarvitse.
Kysymykset ovat ehdottomasti tärkeitä. Missä tahansa myyntikoulutuksessa voit kuulla kysymyksen esittämisen tärkeydestä. Lisäksi uskotaan, että on parempi esittää avoimia kysymyksiä, eli niitä, joihin ei riitä "kyllä" tai "ei" vastaus. Mistä tämä uskomus tuli ja onko se totta? Neil Rackhamin tutkimusryhmä havaitsi, että avoimien kysymysten ja onnistuneiden kokousten välillä ei ollut korrelaatiota. Osa myyjistä käytti niitä, osa ei, mutta tämä ei millään tavalla vaikuttanut kokouksen lopputulokseen.

Mutta mitkä kysymykset auttavat myymään, elleivät avoimet kysymykset?

Tunnistamme tarpeet – piilotetut ja ilmeiset

Tutkijat ehdottivat, että avoimet kysymykset eivät vaikuta myynnin menestykseen. Kysymykset, jotka auttavat löytämään ja paljastamaan ostajan tarpeet, ovat tärkeitä. Myyntiasiantuntijan on ymmärrettävä, että ostajalla ei ole vain ilmeisiä, vaan myös piilotettuja tarpeita. Mitä ovat piilotetut tarpeet?

”Piilevät tarpeet ovat ostajan esittelyä ongelmista, vaikeuksista ja epäkohdista. Tyypillinen esimerkki ovat lauseet "Nykyisessä järjestelmässämme ei ole tarpeeksi suorituskykyä", "Olen tyytymätön jätemäärään" tai "Emme ole tyytyväisiä nykyiseen prosessinopeuteen.
Eksplisiittiset tarpeet ovat ostajan erityisiä lausuntoja ostotarpeesta tai -halusta. Tyypillisiä esimerkkejä nimenomaisista tarpeista: "Tarvitsemme nopeamman järjestelmän", "Etsimme luotettavampaa konetta" tai "Haluan pystyä tekemään varmuuskopioita."

Piilotetut tarpeet osoittavat, että asiakas on tyytymätön johonkin, hänellä on ongelma.

Hän saattaa haluta ratkaista ongelman tai jättää kaiken ennalleen. Miten hän tekee päätöksen? Perustuu arvoyhtälöön - päätöksen kustannusten ja tärkeyden punnitseminen. Jos ostaja uskoo, että ongelman ratkaisemisen kustannukset ovat liian korkeat ongelman merkitykseen verrattuna, hän ei osta. Jos hän näkee ongelman olevan vakava, hän ostaa ratkaisun. Siksi myyjän on suunnattava kysymyksensä tunnistamaan piilotetut tarpeet ja sitten näytettävä asiakkaalle, kuinka merkittävä hänen ongelmansa on. On syytä muistaa, että asiakas itse ei välttämättä ymmärrä kuinka merkittävä ongelma on ja kuinka paljon sen ratkaisemisen viivästyminen hänelle maksaa.

Mitä tulee nimenomaisiin tarpeisiin, kuten Neil Rackham huomauttaa, ne osoittavat selvästi asiakkaan halukkuuden ostaa. Onnistuneissa tapaamisissa asiakas ilmaisi selkeämpiä tarpeita. Miten myyjä voi toimia kannustaakseen asiakasta ilmaisemaan selkeämpiä tarpeita?

Jos puhumme pienestä myynnistä, on tarpeen esittää kysymyksiä, jotka tunnistavat ongelmat (piilotetut tarpeet), ja sitten tarjota ratkaisu niihin. Suurissa myynneissä tarvitaan erilaista lähestymistapaa - "suuren myynnin kysymysten tarkoitus on tunnistaa piilotetut tarpeet ja kehittää niitä eksplisiittisten tarpeiden tasolle."

Kuinka tehdä se? Käyttää Neil Rackhamin kehittämää SPIN-tekniikkaa.

SPIN-myynti

SPIN on lyhenne neljälle kysymykselle:

KANSSA- tilannekohtainen
P- ongelmallinen
JA- purkaminen
N- oppaat

Näillä kysymyksillä pyritään saamaan esiin tiettyä tietoa. Kuten kirjoittaja huomauttaa, monet myyntikoulutukset opettavat kysymään tilannekysymyksiä. Esimerkiksi "Kuinka monta vuotta yrityksesi on toiminut?", "Mitkä ovat indikaattorisi...?" jne. Mutta suuria määriä tällaiset kysymykset alkavat ärsyttää potentiaalisia asiakkaita. Kuten tutkimuksen aikana kävi ilmi, onnistuneille kokouksille on tyypillistä pienempi määrä tilannekysymyksiä verrattuna epäonnistuneisiin. Joskus ne voivat viitata myyjän huonoon valmistautumiseen. Kirjoittaja neuvoo käyttämään vain vähän aikaa tällaisiin asioihin ja vain tarvittaessa.

P- ongelmallinen. Näiden kysymysten tarkoituksena on selvittää mahdollisten asiakkaiden piileviä tarpeita, mahdollisia ongelmia ja vaikeuksia. Niillä on hyvä vaikutus menestymiseen pienissä myynneissä, mutta ei suurissa. Heidän roolinsa suuressa myynnissä on tarjota raaka-ainetta myyntiprosessin rakentamiseen. Nämä ovat kysymyksiä "Oletko tyytyväinen tähän?" tai "onko sinulla vaikeuksia sen ja sen kanssa?"

• Kirjoita ennen kokousta kolme mahdollista asiakkaan ongelmaa, jotka ehdotuksesi voisi ratkaista.
• Kirjoita ylös kysymyksiä, jotka voivat tunnistaa nämä ongelmat.

Kuten kirjoittaja huomauttaa, jos et voi tehdä tätä, on parempi olla menemättä kokoukseen ollenkaan etkä tuhlata omaa tai jonkun muun aikaa.

Suurissa myynneissä ei kuitenkaan kannata käyttää liikaa aikaa ongelmallisiin asioihin. Tärkein tehtävä on muuttaa mahdollisen asiakkaan tunnistetut piilotetut tarpeet selkeästi ilmeneviksi tarpeiksi. Mikä tähän voi auttaa?

Kuten kirjoittaja huomauttaa, " On olemassa runsaasti todisteita siitä, että suurin ja ainoa ero suuressa myynnissä hämmästyttävän menestyneiden ja keskimääräisten myyjien välillä on se, että menestyneet ihmiset pystyvät kehittämään piileviä tarpeita eksplisiittisten tarpeiden tasolle. Kysymys kuuluu, kuinka he tekevät sen?».

Neil Rackhamin tiimin tekemä tutkimus havaitsi, että menestyneet myyjät esittävät kokouksissa kysymyksiä:

• Asiakas alkoi nähdä ongelman vakavampana. Tähän kaivannaiskysymykset tähtäävät – ne vahvistavat ongelmaa.
• ongelman ratkaisu alkoi tuntua asiakkaasta mielekkäämmältä. Tätä tarkoitusta varten käytetään ohjaavia kysymyksiä.

JA- poimivia kysymyksiä. Niiden tarkoituksena on saada asiakas näkemään ongelman vakavammaksi.

Esimerkki:

« Myyjä (poistokysymys): Mainitsemasi perusteella näiden koneiden käytön vaikeus voi aiheuttaa vaihtuvuusongelmia koulutetuille käyttäjillesi. Eikö?

Asiakas (ymmärtää, että ongelma on suurempi kuin miltä näytti): Kyllä, ihmiset eivät pidä työskentelystä näillä koneilla, joten kuljettajat eivät yleensä pysy paikalla.

Myyjä (poistokysymys): Kuinka merkittävää operaattorin vaihtuvuus on koulutuskustannusten kannalta?

Ostaja (tajuaa hitaasti ongelman vakavuuden): Jotta operaattori saa riittävästi kokemusta, kestää noin kaksi kuukautta ja noin 4 000 dollaria palkkaa ja etuja kullekin operaattorille. Lisäksi maksamme Contortomatille 500 dollaria uusien operaattoreiden kouluttamisesta heidän Southamptonin tehtaallaan. Lisää noin tuhat lisää kuljetuskustannuksia varten. Osoittautuu, että käytämme yli 5 tuhatta dollaria kunkin operaattorin koulutukseen, ja tänä vuonna olemme kouluttaneet jo viisi.”

Tutkivia kysymyksiä tulee käyttää tapaamisissa päättäjien kanssa.

Neil Rackham suosittelee valmistautumaan esittelykysymykset etukäteen:

• kirjoita ylös potentiaalisen asiakkaan mahdollinen ongelma;
• arvaa, mitä vaikeuksia siihen liittyy;
• Kirjoita ylös kysymyksiä, joita voit kysyä kustakin vaikeudesta.

Eliitaatiokysymyksiä käytettäessä on kuitenkin varottava, ettei asiakas uppoa tarpeettomiin surullisiin ajatuksiin hänen mielialaansa pilaavista ongelmista. Siksi sinun on kyettävä siirtymään ajoissa erityyppisiin kysymyksiin - oppaisiin.

N- ohjaavia kysymyksiä. Heidän tehtävänsä on keskittää mahdollisen asiakkaan huomio ongelmien ratkaisemiseen.

"Tyypillisiä esimerkkejä kysymyksistä ovat: "Onko sinulle tärkeää ratkaista tämä ongelma?", "Miksi tämä ratkaisu on mielestäsi niin hyödyllinen?" tai "Voiko tästä olla apua jossain muussa?"

Kysymysten suuntaaminen vähentää myös vastalauseiden määrää.

Ohjaavien kysymysten etuna on, että myyntiasiantuntijan ei tarvitse voittaa asiakkaan vastustusta ja kuvailla tuotteen etuja, sillä asiakas itse nimeää hyödyt ja on mieluummin samaa mieltä itsensä kuin jonkun muun kanssa.

Esimerkki ohjaavien kysymysten käytöstä:

« Myyjä (suuntaava kysymys): Jos voit hallita tilaajien pääsyä kaukoverkkoon, auttaako se sinua?

Ostaja: Tämä varmasti estää osan luvattomista kaukopuheluista, koska suurin osa niistä on seurausta kaukoviestinnän laittomasta käytöstä.

On kuitenkin tärkeää muistaa, että on parasta välttää suuntaavien kysymysten esittämistä heti tapaamisen alussa, koska ne saavat ostajan jännittymään ja puolustautumaan, kuten jos kysytään: "Jos näytän sinulle jotain arvokasta, haluatko olla kiinnostunut?" Toinen esimerkki kokouksen sopimattomasta alusta: "Jos nyt näytän sinulle tavan lisätä tuottavuutta, laitatko meidät tarjoajien listalle?" tai "Oletko kiinnostunut nopeammasta tavasta käsitellä laskusi?" eikä heiltä saa myöskään kysyä, jos sinulla ei ole heille sopivaa ratkaisua.

Yhteenvetona edellä olevasta voimme tehdä seuraavat johtopäätökset:

1. Menestyneet myyjät aloittavat tapaamisen tilannekysymyksillä saadakseen yleistä tietoa. Mutta he noudattavat tiukasti toimenpidettä, koska suuria määriä tilanneongelmat voivat ärsyttää ostajaa tai väsyttää häntä.
2. Tämän jälkeen myyjät siirtyvät nopeasti ongelma-alueille, jotka tuovat esiin ongelmia, vaikeuksia ja turhautumista. Kysymällä ongelmallisia kysymyksiä he saavat selville ostajan piilotetut tarpeet.
3. Pienmyynnissä ratkaisuja voidaan tarjota tässä vaiheessa, mutta suuren myynnin onnistumiseksi tarvitaan tutkailevia kysymyksiä, jotta piilevä tarve saa suurempaa kokoa ja kiireellisyyttä.
4. Kun ostaja on yhtä mieltä siitä, että ongelma on riittävän vakava oikeuttaakseen toiminnan, menestyneet myyjät esittävät suuntaavia kysymyksiä, jotka rohkaisevat ostajaa keskittymään ratkaisuihin ja kuvaavat hyötyjä, joita ehdotetun ratkaisun toteuttaminen johtaisi.

Edut suurissa myynneissä

Usein kuulee mielipiteen, että myyjän tulee näyttää asiakkaalle tarjouksen edut, ei vain luetella ominaisuuksia. Tämä vaikuttaa loogiselta, mutta toinen yllättävä löytö, joka tuli Neil Rackhamin tutkimuksesta, oli, että " edut, kuten meille kaikille on opetettu, ovat tehottomia suurissa myynneissä ja aiheuttavat erittäin todennäköisesti negatiivisen vastauksen ostajalta».

Tutkimuksessa havaittiin, että ehdotuksen ominaisuuksien kuvauksilla on pieni positiivinen vaikutus pienissä myynneissä, mutta negatiivinen vaikutus suuriin myyntiin, jos niitä käytetään kokouksen alussa, tai neutraali, jos niitä käytetään myöhemmin. Lisäksi käyttäjät reagoivat yleensä paremmin ominaisuuksiin päätöksentekijöiden sijaan.

Tutkijat ovat tunnistaneet kahden tyyppisiä etuja, jotta voidaan tutkia edelleen kysymystä myyntiprosessin etujen osoittamisesta:

1. Tyypin A etu on etu. Näyttää kuinka myyjän tarjous voi auttaa ostajaa.
2. Etutyyppi B - etuus. Näyttää, kuinka myyjän tarjous tyydyttää ostajan selkeän tarpeen.

Edut vaikuttavat positiivisesti pieneen myyntiin, mutta suuressa myynnissä hyödyt ovat tehokkaampia, " Kannustamalla myyjiä käyttämään etuja useammin kuin etuja, olemme saavuttaneet yli 30 % myynnin kasvun».

Edun esittämiseksi sinun on tiedettävä asiakkaan selkeä tarve. Useimmiten tämä vaatii sen kehittämistä kätketystä tarpeesta kaivaavien ja ohjaavien kysymysten avulla.

Jos kuvaamme tätä strategiaa psykologisesta näkökulmasta, myyjien on siirrettävä huomionsa tarjouksestaan ​​asiakkaan tarpeisiin ja toiveisiin.

”Oletko koskaan huomannut, että myynti alkaa yhtäkkiä kasvaa juuri sillä hetkellä, kun myyjien pettymys uuteen tuotteeseen ja innostuksen menetys saavuttavat kriittisen pisteen? Vaikka tuote on uusi, sille ennustetaan ennennäkemätöntä menestystä, mutta myyjät ovat täynnä innostusta ja käyttävät paljon aikaa sen hallitsemiseen. Mutta kun he ovat pettyneet uutuuteen, heidän huomionsa siirtyy tuotteesta takaisin asiakkaaseen."

Vastalauseita?

Toinen Neil Rackhamin tiimin havainto kyseenalaisti tavanomaisen viisauden, jonka mukaan sinun on käytettävä paljon aikaa vastalauseiden hallintaan. Useimmiten vastalauseet aiheuttavat myyjä itse, ei asiakas. Menestyneet myyjät saavat paljon vähemmän vastalauseita, koska he osaavat estää ne ajoissa.

Esimerkiksi potentiaaliset ostajat ovat todennäköisemmin huolissaan hinnasta kokouksissa, joissa myyjä listaa paljon ominaisuuksia. Psykologisesti tämä lisää huomiota hintaan. Tämä on plussaa, jos myyt halvan tuotteen. Ominaisuuksien luettelon kuultuaan ostaja on valmistautunut korkeaan hintaan. Ja hän on iloisesti yllättynyt lyhyestä. Mutta kun myydään kalliita tavaroita, tämä menetelmä on tehoton ja aiheuttaa vastalauseita ostajilta - ominaisuuksien luettelointi pakottaa heidät keskittymään hintaan.

Lähestymistapa, jonka tarkoituksena on kuvata tarjouksen etuja (eli lausunnot, jotka osoittavat, kuinka tarjouksesi voi auttaa ostajaa hyödyntämään sitä) herättää myös ostajan vastalauseita.

Edut ovat kiistanalaisia, koska ne käsittelevät ongelmaa, jota ei ole vielä selkeästi määritelty.

Mikä on oikea lähestymistapa vastalauseisiin?

Sen tulisi keskittyä vastalauseiden estämiseen. Ensin sinun tulee luoda arvoa ostajalle tarjouksessasi herättävien ja ohjaavien kysymysten avulla ja vasta sitten paljastaa kykysi ja keinosi ratkaista ostajan ongelmat.

Kokouksen alku ja loppu. Kuinka välttää virheitä

Neil Rackhamin tutkimuksessa todettiin, että yksi yleisimmistä virheistä suuren myynnin alussa on vaihtoehtojen ja ratkaisujen tarjoaminen ennenaikaisesti.

”Kuinka usein keskustelet tuotteistasi, palveluistasi tai ratkaisuistasi tapaamisen ensimmäisen puoliskon aikana? Jos tämä ei ole tavallista harjoittelussasi, se on todennäköisesti merkki kokouksen tehottomasta alusta.”

Kannattaa muistaa, että tapaamisen alku ei ole isoissa myynneissä sen tärkein osa, ja keskittyä oikeiden kysymysten esittämiseen asiakkaalle.

Mitä tulee sopimusten tekemiseen, Neil Rackhamin tiimiä odotti odottamattomat löydöt. Se kiisti erilaisten sulkemistekniikoiden jatkuvan käytön tarpeen kokouksen ajan. Sulkeminen on tietyssä määrin tapa painostaa ostajaa. Se voi toimia hyvin pienissä myynneissä, mutta suurissa se aiheuttaa negatiivisen reaktion.

"Sulkemistekniikat, kuten kaikki muutkin paineenmuodot, heikkenevät, kun liuoksen "koko" kasvaa."

Tutkimuksessa havaittiin, että usein sulkemistekniikoita käyttäneet myyjät tekivät vähemmän kauppoja kuin ne, jotka eivät käyttäneet niitä liikaa.

On kuitenkin tärkeää ymmärtää, että sulkemisen puutteella on myös kielteisiä seurauksia kokoukselle. Jotta kokous onnistuisi, myyjän on saatava ostajalta sitoumus. Menestyneet myyjät käyttävät neljää peräkkäistä vaihetta tehdäkseen tämän:

1. Keskity kykyjesi tutkimiseen ja osoittamiseen.
2. Varmista, että kaikki keskeiset asiat on käsitelty: " Olemme havainneet, että myyjät, jotka onnistuvat saamaan ostajien sitoumuksen, tekevät aina aloitteen ja kysyvät ostajalta, onko muita kysymyksiä tai kohteita, joihin vastata.».
3. Tee yhteenveto eduista: " Menestyneet myyjät yhdistävät kaikki palaset ja tekevät yhteenvedon keskustelun tärkeimmistä kohdista ennen kuin he siirtyvät sitoutumaan. Pienessä myynnissä summaaminen ei ole välttämätöntä, kun taas suuressa myynnissä se auttaa lähes aina keskittymään avainkysymyksiin. Muista tehdä yhteenveto tärkeimmistä asioista, erityisesti eduista».
4. Tarjoa sitoumusta: " Sitoutumisen yhteydessä menestyneet myyjät eivät kysy, he kertovat. Luonnollisin ja tehokkain tapa saada kokous onnistuneeseen päätökseen on tarjota ostajalle seuraava askel».

Muista, että suurissa myynneissä sitoutuminen ei välttämättä tarkoita kaupan sulkemista. Tämä on ensisijaisesti edistystä - esimerkiksi tapaamisen sovittaminen ylimmän johdon kanssa, sopiminen esitelmän pitämisestä.

Jotta päätöskokous onnistuisi, sinun on tiedettävä, mitä tavoitteita haluat saavuttaa.

"Älä tyydy viivästystavoitteisiin, kuten "kerää tietoa" tai "tehdä yhteistyötä tulevaisuudessa". Sinun ei kuitenkaan pidä asettaa itsellesi saavuttamattomia tavoitteita. On välttämätöntä tukea myynnin etenemistä ja tarjous sulkemistoimina, jotka varmistavat myynnin etenemisen.

Kuinka siirtyä teoriasta käytäntöön oikein

Neil Rackham antaa useita vinkkejä SPIN-menetelmän hallintaan käytännössä:

• Harjoittele vain yhden tyyppistä käyttäytymistä kerrallaan. Kun hallitset SPIN-menetelmää, keskityt yksitellen yhteen kysymykseen.
• Harjoittele uutta käyttäytymistä vähintään kolme kertaa. Epäonnistumiset ovat luonnollisia. " Älä koskaan arvioi uuden käyttäytymisen tehokkuutta ennen kuin olet harjoitellut sitä vähintään kolme kertaa.».
• Määrä on tärkeämpää kuin laatu (on parempi myydä ainakin jotenkin kuin yrittää myydä "hyvin" turhaan).
• Harjoittele turvallisissa tilanteissa. " Kokeile aina uusia käyttäytymismalleja turvallisissa tilanteissa, kunnes tunnet olosi mukavaksi. Älä käytä tärkeitä kokouksia uusien taitojen harjoittamiseen».

Seuraavat vaiheet auttavat sinua parantamaan SPIN-myyntitaitojasi:

1. Keskity tutkimusvaiheeseen esittelyvaiheen sijaan. Tärkeämpää on se, mitä kysyt ostajalta, ei mitä kerrot hänelle.
2. Järjestä kysymykset SPIN-järjestyksessä. Aloita tilannekohtaisista ja ongelmallisista kysymyksistä ja siirry vasta niiden jälkeen kaivaaviin ja ohjaaviin kysymyksiin.
3. Analysoi tuotettasi asiakkaiden ongelmien ratkaisemisen kannalta sen sijaan, että tarkastelet sitä ominaisuuksien ja etujen perusteella. Suunnittele kysymyksiä, joita voit sitten käyttää näihin tarkoituksiin.
4. Suunnittele, toteuta ja tarkista. Suunnittelu on yhdistettävä pidettyjen kokousten analysointiin.

Neil Rackham suosittelee kysymään itseltäsi seuraavat kysymykset jokaisen tapaamisen jälkeen:

1. Saavutinko kokouksen tavoitteet?
2. Jos järjestäisin tämän kokouksen uudelleen, mitä tekisin toisin?
3. Mitä opin, mitä voin käyttää tulevissa tapaamisissa tämän asiakkaan kanssa?
4. Mitä opin, mitä voin käyttää muualla?

Meistä

Jaamme tärkeimmät ideat parhaista tietokirjoista. Meidän

SPIN-myynti on myyntitekniikka, joka perustuu neljään tyyppiseen kysymykseen: tilannekohtainen, ongelmallinen, poimiva, ohjaava. Kuvaan tässä materiaalissa kuinka SPIN-myyntitekniikkaa käytetään myyntipäällikön taitotason nostamiseen.

Tämä ei ole Neil Rackhamin SPIN Sellingin arvostelu. Tämä on tekniikka hänen teknologiansa käyttämiseksi Venäjän markkinoiden todellisuudessa. Neil Rackham on merkittävä ihminen. Hän onnistui systematisoimaan sen, mitä monet myyntitähdet intuitiivisesti ymmärsivät, mutta eivät pystyneet selittämään nuoremmalle sukupolvelle. Tietenkin suosittelen kirjan "SPIN Selling" lukemista. Neil hajottaa tilastot selkeästi ja luo yhtenäisen järjestelmän. Mutta koska hän ei ole myyntikokemusta omaava henkilö, hän lisäsi paljon tietoa, joka oli olennaista, mutta ei käytännön hyötyä.

Siksi otin vastuuni kertoa teille, kuinka käytän SPIN-myyntiteknologiaa työssäni. Tämä piiri on yksinkertainen ja helppo soveltaa, ja sen soveltaminen vaatii hieman kekseliäisyyttä ja jatkuvaa harjoittelua.

2. Missä SPIN-tekniikkaa voidaan käyttää?

Kohtasin kiivasta keskustelua valmennusfoorumissa siitä, missä Neil Rackhamin teknologiaa voitaisiin käyttää. Minun on vaikea ymmärtää näitä kiistoja, koska järjestelmän olemuksen ymmärtämisen jälkeen SPIN-tekniikkaa käytetään paitsi myynnissä tai koulutuksissa myös perheessä. En esimerkiksi joudu riitaan isoäitini kanssa tiukoista säännöistä, vaan kysyn häneltä muutaman kysymyksen ja kiista loppuu. En kutsuisi SPINiä pelkästään myyntiteknologiaksi, vaan myös keskusteluteknologiaksi. Siksi vastaukseni on SPINiä voidaan käyttää paitsi missä tahansa myynnissä, myös kaikenlaisessa taivuttelussa.

3. Mikä on SPIN-myyntiteknologian ydin?

Jos kerrot ihmiselle:

"Olet hölmö!" – miten hän reagoi? Useimmissa tapauksissa hän loukkaantuu tai alkaa riidellä.

Jos hän itse sanoo:

"Olen typerys!" – Voiko hän loukkaantua ja väitellä tästä? Tietysti on ihmisiä, jotka riitelevät jatkuvasti itsensä kanssa, mutta heidät käsitellään erityisessä laitoksessa.

Mitä tapahtuu? Ensimmäisessä tapauksessa annan tietoja, jotka hänen pitäisi uskoa. Hän ei ole millään tavalla mukana tässä päätöksessä, joten se on hänelle vieras, ja hän vastustaa sitä. Toisessa tapauksessa keskustelukumppani tekee itse tämän päätöksen, se on jo hänen omansa ja hän puolustaa sitä ja taistelee sen puolesta.

Joten meidän tarvitsee vain saada henkilö sanomaan se itse. Tämä on SPINin koko pointti - kysymysten esittäminen. 🙂

"Ystäväni, toistat saman virheen yhä uudelleen ja uudelleen. Millä nimellä he yleensä kutsuvat tällaisia ​​ihmisiä?

Tietysti yksinkertaistin kysymysketjua, mutta tämä riittää ymmärtämään olemuksen.

4. Kuinka muotoilla kysymyksiä, jotka johtavat henkilön tiettyyn mielipiteeseen?

Itse asiassa kaikki näyttää teoriassa hyvin yksinkertaiselta, mutta kaikki ongelmat liittyvät SPIN-myynnin klassisen version käyttöön. Miten nämä kysymykset muotoillaan? Tästä alkaa tietotaitoni. Mekanismi, jonka avulla voit välittää tietoa harjoittelijoille, tehdä myyntiä ja vakuuttaa isoäitisi.

Otetaan edellinen esimerkki. Haluan vakuuttaa ihmisen, että hän on "tyhmä". Jos haluan vakuuttaa hänet, niin luultavasti itsekin ajattelen niin. Ja jos ajattelen niin, niin jotkut ihmisen teot saivat minut ajattelemaan niin. Siksi en kerro henkilölle tekemiäni johtopäätöksiä - "että hän on typerys", vaan keskityn pikemminkin siihen, mikä sai minut ajattelemaan niin - "samojen virheiden toistumiseen". Eli välitän loogisen ketjuni hänelle. Mitä kauempana aloitan ketjuni, sitä itsenäisempi hänen päätöksensä on. Mitä enemmän hänen on ponnisteltava johtopäätösten tekemiseen, sitä arvokkaampi tämä päätös on ja sitä vähemmän hän epäilee sitä. Mutta jotta henkilö voi tehdä päätöksen, hänen on oltava vakuuttunut tästä, koska SPIN-myyntitekniikassa on tietyntyyppisiä kysymyksiä.

5. Miksi tarvitsemme jopa 4 kysymystyyppiä?

Itse asiassa neljä kysymystyyppiä ovat vain vaiheita loogisen ketjun rakentamisessa. Ketju voi koostua yhdestä kysymyksestä, kuten esimerkissämme, tai ehkä 20 - 30 kysymyksestä, kuten alennuksessa useimmiten tapahtuu. Kysymykset voivat vastata kaikkiin tyyppeihin samanaikaisesti tai ne voivat johtaa vain ideoihin. Ei tarvitse ajatella, että "nyt minä kysyn sellaisen ja sellaisen kysymyksen". Se on erittäin vaikeaa. Sinun tarvitsee vain rakentaa tämä ketju päässäsi ja seurata sitä ajattelematta "millaisen kysymyksen minä nyt esitin?" No, mikä auttaa meitä rakentamaan näitä ketjuja, ovat täsmälleen neljä kysymystyyppiä, jotka SPIN-myynnin kirjoittaja Rackham keksi.

Esimerkissämme pöhköstä oletamme, että tiedämme keskustelukumppanimme useaan otteeseen toistamista virheistä. Jos emme tiedä tätä, kuten usein asiakkaan kohdalla, meidän on otettava se selville.

"Eikö tämä ole ensimmäinen kerta, kun teet tällaisen virheen?"

Eli tilannekysymys tarjoaa pohjan meille ja keskustelukumppanille rakentaa looginen SPIN-ketju.

Tilanne on vain tilanne - se on neutraali. Jotta henkilö voisi käyttäytyä tavalla tai toisella eri tilanteissa, sinun on annettava hänelle syy. Paras syy voi olla ongelma. Se on tunnistettava ja nimettävä. Kenen pitäisi tehdä tämä? Itse keskustelukumppani. Siksi esitämme nämä ongelmalliset kysymykset - ilman niitä on mahdotonta rakentaa SPIN-myyntiketjua.

"- Jos et tee johtopäätöksiä menneistä virheistä, niin tämä voidaan toistaa jatkuvasti?"

Tällä kysymyksellä tunnistamme ongelman. Ellei tietysti keskustelukumppani itse tullut sellaiseen johtopäätökseen.

Selvitimme tilanteen tilannekysymyksen avulla, tunnistimme ongelman ongelmallisen avulla, nyt meidän on Rackhamin mukaan LAAJENNA tätä ongelmaa. Ilmoita, mitä vaikeuksia asiakkaalla tulee olemaan tämän ongelman yhteydessä, miten se voi vaikuttaa hänen koko työhönsä ja elämäänsä.

"Joten, jos sinulla on tapana toistaa samat virheet, merkitset jatkuvasti aikaa?"

"- Jos et tee johtopäätöksiä ja ryhdy erityisiin toimenpiteisiin virheiden korjaamiseksi, kärsitkö aina tällaisissa tilanteissa tappioita?

Auttoimme keskustelukumppania ymmärtämään, mihin seurauksiin voi johtaa, jos hän kieltäytyy ymmärtämästä olevansa "tyhmä".

Nyt jää yksinkertaisin kysymys - ohjata henkilöä oikeaan suuntaan, ehdottaa ratkaisua. Ohjaavat kysymykset ovat SPIN-myyntiketjun viimeinen lenkki.

"Millä nimellä kutsutaan ihmisiä, jotka ymmärtävät kärsivänsä jatkuvasti tappioita ja merkitsevät aikaa, koska eivät voi tehdä oikeita johtopäätöksiä?"

Mitä jää keskustelukumppanille vastattavaksi? Todennäköisimmin sano ääneen, mitä halusit välittää hänelle. Mutta mennään vähän pidemmälle. On epätodennäköistä, että myynnin yhteydessä joudumme selittämään asiakkaalle, että hän on hölmö, meidän on saatava häneltä toimenpiteitä. Tässä tilanteessa voimme esittää toisen ohjaavan kysymyksen ja ohjata sen eri suuntaan:

”Ja jos kehität mekanismin virheidesi analysoimiseksi ja teet niistä aina johtopäätökset, mahdollistaako se, että voit tehdä vähemmän identtisiä virheitä?

Toivottavasti on selvää, mitä keskustelukumppani vastaa, ja toivon, että ymmärrät mitä myimme keskustelukumppanille tällä lauseella 😉

6. Kuinka myydä SPIN-tekniikalla?

Käytännössä SPINiä käytettäessä on erittäin vaikeaa erottaa yhdentyyppisiä kysymyksiä muista ja ymmärtää, mikä niistä on nyt kysyttävä. SPIN-myyntitekniikan hallitsemiseksi tarvitset:

• tunnet tuotteen erittäin hyvin;
• tuntea mahdolliset asiakastilanteet;
• valmistele kaikenlaisia ​​kysymyksiä jokaiseen tilanteeseen;
• kouluttaa.

Voit aloittaa kuuntelemalla tallenteita keskusteluistasi asiakkaiden kanssa ja keskeyttämällä nauhoituksen aika ajoin pohtimaan, mitä kysymyksiä voisimme kysyä asiakkaan tilanteessa. Huolimatta tällaisen myynnin lähestymistavan yksinkertaisuudesta, sinun on melko vaikea muotoilla ilman paljon harjoittelua. Kokeile SPINin käyttöä todellisessa myynnissä, onnistut varmasti.

Ja jos vaikeuksia ilmenee, valmistelemme mielellämme oikeat kysymykset yrityksellesi ja opastamme sinua käyttämään niitä. Puhelu

Miten saada asiakkaan luottamus? Miten esimiehille välttää tyypillinen myyntivirheitä? Onko aineellisen tuotteen tai henkisen tuotteen myymisessä erottuvia piirteitä? Ja mikä tärkeintä, mikä on myynnin menestymisen strategia? Näihin ja muihin kysymyksiin Executive.ru vastasi Neil Rackham.

Lue eksklusiivinen haastattelu ja ote siitä kirjat"SPIN-myynti".

Executive.ru: Mitä perustaitoja ammattilaisella tulee olla?

Neil Rackham: Tämä on vakuuttavuutta, energiaa ja innostusta. Mutta kaikki muuttuu vähitellen. Luovuus, kuuntelu ja liiketoimintastrategia ovat tärkeitä tulevaisuudessa.

Executive.ru: Miten voittaa asiakkaan luottamus? Mikä on tärkeämpää - psykologiset taidot, kyky puhua paljon, tuotteen tuntemus vai jotain muuta?

N.R.: Ei onnistu. Psykologiset taidot ovat yliarvostettuja. Kyllä, on joukko psykologisia taitoja, jotka motivoivat ihmisiä ostamaan. Asiakkaiden ymmärtäminen on tärkeää, mutta se on enemmän asiakkaan liiketoiminnan tarpeiden ymmärtämistä kuin psykologista ymmärrystä. Paljon puhuminen on pahasta. Onnistuneille tapaamisille on ominaista se, että ostaja puhuu niiden aikana enemmän. Todellisuudessa useimmat myyjät puhuvat liikaa. Tuotetuntemus ei ole yhtä tärkeää kuin ennen, koska Internet on tuonut tämän tiedon kuluttajien saataville. Ostajan luottamuksen saaneet ja kuuntelevat myyjät keskittyvät ostajan tarpeisiin, he ovat rehellisiä, eivät liioittele eivätkä koskaan teeskentele tietävänsä jotain, jota he eivät tiedä.

Neil Rackham, myynti- ja markkinointitutkija, analysoi 35 000 myyjien ja asiakkaiden välistä keskustelua 12 vuoden aikana kehittääkseen SPIN-myyntimetodologiaa. Kutsumme sinut oppimaan sen vivahteita 5 minuutissa ja analysoimaan onnistunutta tapausta soveltaaksesi SPIN-myyntitekniikkaa viisaasti.

SPIN-tekniikka: miten se toimii

SPIN-teknologian ydin myynnissä on kysyä asiakkaalta kysymyksiä, joihin vastaamalla hän itse haluaa ostaa tuotteesi. Neil Rackham havaitsi, että tehdäksesi tämän sinun on esitettävä neljän tyyppistä kysymystä peräkkäin:

1. Tilannekohtainen
2. Ongelmallista
3. Uutava
4. Oppaat

Kysymyksiä SPIN-myyntitekniikoista

Neljä kysymystyyppiä

1. Tilannekysymykset: ei kaikille

Tämäntyyppiset kysymykset sisältävät ne, joilla pyritään luomaan yhteys ja keräämään yleistä tietoa asiakkaasta ja hänen asioistaan. SPIN-myynnistä puhuessaan Neil Rackham kutsui tilanneongelmia valinnaiseksi osaksi ohjelmaa: "Uskon, että huonoille myyjille on helvetissä paikka, jossa heidän täytyy istua ja vastata omiin tilannekysymyksiinsä ikuisesti."

Pääsääntönä on esittää tilannekysymyksiä vain silloin, kun et itse saa esitutkimuksesta mitään tietoa.

2. Ongelmakysymykset: mitä asiakas näkee?

Näitä kysymyksiä tarvitaan tunnistamaan asiakkaan vaikeudet ja haitat. Mutta miten ne muotoillaan? Kirjassa SPIN-myynti: Neil Rackhamin käytännön opas kertoi, kuinka Xerox Corporation, yksi ensimmäisistä SPIN-mallin käyttäjistä, käsitteli tämän.

Ensimmäiset faksit maksoivat uskomattomia rahaa - noin 25 tuhatta dollaria, eikä kukaan halunnut ostaa niitä. Useimmat yritykset käyttivät sen sijaan teletyyppiä. Sitten Xeroxin johto pyysi johtajia katsomaan tuotteitaan asiakkaidensa silmin. Kävi ilmi, että faksin tärkein etu teletyyppiin verrattuna on kyky lähettää tekstin lisäksi myös kuvia. Kuvittele vain: öljy-yhtiöt pakotettiin lähettämään seismiset mittaukset helikopterilla! Kuvat piti lähettää sairaaloihin, yliopistoihin ja poliisille. Nyt kun ongelma on tunnistettu ja kohdeyleisö löydetty, myynti on lähtenyt käyntiin.

Neil Rackham uskoo, että sinun täytyy keksiä vähintään kolme asiakasongelmaa, jotka tuotteesi voi ratkaista, ja valmistella kysymyksiä varmistaaksesi, että ne ovat olemassa.

3. Koetuskysymykset: milloin hormonit aktivoituvat?

Nämä ovat kysymyksiä ongelman seurauksista asiakkaalle. Niihin vastaamalla ihminen tulee akuutimmin tietoiseksi siitä, mitä tapahtuu, jos tilannetta ei muuteta. Uskotaan, että parhaat myyjät kysyvät kaikkein vaikeimpia kysymyksiä.

Muuten, SPIN-myyntiteknologia ei ole vain psykologiaa, vaan myös biologiaa ja kemiaa. Kun asiakas ei luota tuotetta työntävään myyjään, syntyy stressihormonia - kortisoli. Se estää tervettä ajattelua ja saa sinut puolustautumaan. Oksitosiini(alias "rakkaushormoni") liittyy positiivisiin tunteisiin, luottamukseen ja vuorovaikutukseen. Oksitosiinin tuotantoa stimuloi rehellisyys, avoimuus vaikeille keskusteluille ja molempia osapuolia hyödyttävien ratkaisujen etsiminen.

Kaikki "oksitosiini"-toiminta kuuluu SPIN-myynnin ominaisuuksien kategoriaan. Luonto itse haluaa sinun käyttävän niitä!

4. Ohjaavat kysymykset: ei tarvitse kiirehtiä

Nostaakseen ratkaisun arvoa ostajan silmissä johtaja esittää ohjaavia kysymyksiä. Esimerkkejä SPIN-myynnin kysymyksistä: "Jos voisit... tekisitkö sen?", "Ratkaisiko tämä ongelmasi?"

Mutta ota aikaa. Suurin virhe, jonka voit tehdä, on kysyä tällainen kysymys heti kokouksen alussa. Neil Rackham antaa esimerkin osaamattomasta myyjästä, joka kysyy heti: "Herra, jos näytän sinulle jotain arvokasta, oletko kiinnostunut?" Tai: "Oletko kiinnostunut nopeammasta tavasta käsitellä tilejäsi?" Tämä kysymys ei sinänsä ole huono kysymys, mutta jo keskustelun alussa se asettaa asiakkaan puolustusasentoon tai saa hänet tuntemaan, että häntä manipuloidaan.

Ihanteellinen aika esittää ohjaava kysymys on sen jälkeen, kun olet osoittanut ongelman vakavuuden esittelykysymyksillä, mutta ennen kuin olet ehdottanut ratkaisua.

Tapaus: esimerkki SPIN-myynnistä

Involan perustaja Sergei Pokazaniev Spark-verkkosivuston blogissa hän kuvaili kuinka SPIN-myyntitekniikka auttoi skolkovolaista startup-yritystä tekemään useiden miljoonien dollarien sopimuksia.

Insinööritoimiston edustajat laativat käsikirjoituksen, jossa he soittivat tehtaiden laatuosastoille ja kysyivät, onko heillä laadunvalvontatehtäviä - tämä tilannekysymys. Monet työntekijät olivat avoimia: he jakoivat ongelmia ja havaitsivat heikkouksia. Tämän jälkeen yritysten edustajat menivät tehtaille ja alkoivat kysellä teknisteiltä, ​​metrologeilta ja ekonomisteilta. herättää kysymyksiä:

• Miksi haluat ratkaista tämän ongelman?
• Mikä on vialla (miksi se ei sovellu) nykyisissä ohjausmenetelmissä?

Seurauksena paljastui useita puutteita, jotka vaikuttivat työn tuottavuuteen, vikamääriin ja niin edelleen - ongelma osoittautui vakavaksi. Samaan aikaan asiakas ärsyyntyi ja kiirehti ottamaan selvää, mitä yrityksen edustajat voisivat tarjota. Tämä oli hyvä merkki: asiakas tunnisti ongelman ja oli valmis työskentelemään sen kanssa.

Seuraavaksi yrityksen edustajat laativat asiakkaalle taloudellisen mallin, joka osoitti, että investointi maksaisi nopeasti takaisin ja auttaisi vähentämään tappioita. Jäljelle jäi vain ajatuksen "korjaaminen". ohjaavia kysymyksiä:

• Vaikuttaako tämä jotenkin työn tuottavuuteen?
• Jos otat ratkaisun käyttöön, auttaako se vähentämään viallisten tuotteiden prosenttiosuutta?

Yrityksen edustajien mukaan SPIN-tekniikan käyttö antoi heille mahdollisuuden vastaanottaa 8 ennakkotilausta 5-15 miljoonan ruplan arvoilla lähes ilman investointeja.

Älä välitä SPIN-kysymyksistä!

Varmistaaksesi, että SPIN-kysymykset sopivat harmonisesti puheeseesi, yritä keskittyä ensisijaisesti asiakkaan toiveisiin ja tarpeisiin. SPIN-myyntiperiaatteen menestyksekäs hyödyntäminen toiminnassaan Jayna Cook suosittelee seuraamaan kahta periaatetta:

• Sinun on miellytettävä keskustelukumppaniasi: kysymysten tulisi "huutaa", että haluat vilpittömästi hänen yrityksensä menestyvän;
• Toivon vilpittömästi asiakkaan myyvän tuotteen itselleen ja jatkavan kysymysten esittämistä, jotka johtavat hänen osto-ajatukseen. Ja sitten ennemmin tai myöhemmin hän itse kiinnostuu ehdotuksestasi.
"Viime vuosisadan 7 parasta myyntitekniikkaa". Ja jos haluat käynnistää SPIN-myynnin, käytä kätevää vaihtoehtoa, joka itse muistuttaa johtajia milloin ja mitä kysymystä kysyä asiakkaalta, jotta kauppa saadaan nopeasti päätökseen.