Tehokas kaupallinen ehdotus. Kattava opas - Denis Kaplunov

Tehdä töitä kotoa 30.05.2023

Tehdä töitä kotoa

1. Olen jo lukenut paljon yrityksestäsi, mikä täällä sanotuista on minulle todella kiinnostavaa?

2. Mikä on ehdotuksesi?

3. Miksi yrityksemme olisi kiinnostunut yhteistyöstä kanssasi?

4. Kuinka olet parempi kuin kilpailijasi?

Ja niin edelleen... Kysymyksiä esitettiin, koska lukija ei löytänyt niihin vastauksia. Hän on ymmällään - kuinka uskalsit repiä hänet pois kiireellisistä asioista sellaisella "paperilla"? Kerro minulle suoraan, voitko vahvistaa, että antamani esimerkki liikeehdotuksesta tuotti vaikuttavia tuloksia?

Monet asiakkaistani, joille kirjoitin CP:n, asettivat tiukan vaatimuksen - työtä ei pitäisi sisällyttää portfoliooni. Ihmiset ovat herkkiä kustannuksilleen ja ymmärtävät, että kilpailijat voivat käyttää heille kirjoitettua tekstiä mallina.

Minulla on yksi myyntiteksti, jonka vastausprosentti oli 31 %, eli joka kolmas sen lukenut teki halutun toimenpiteen. Kun tekstistä tuli epäolennainen, linkitin siihen sosiaalisessa mediassa, jotta muut näkivät, millä tekniikoilla saavutettiin korkea menestysprosentti.

Ja kuvittele hämmästykseni, kun törmäsin vahingossa sen täydelliseen kopion, joka oli vain kirjoitettu eri aiheesta. Joissain paikoissa lausekkeet osuivat 100 %:n tarkkuuteen. On tietysti helpompi kopioida. Mutta on vielä yksi kohta - jos käsikirjoitus tuottaa tuloksia yhdellä toiminta-alueella, se ei ole tosiasia, että se menestyy toisella.

Seuraava tärkeä seikka on, että kaupallinen ehdotus ei ole vakioasiakirja, joka on laadittu ennalta hyväksytyn standardin mukaan. Tämä on vapaamuotoinen liikekirje. Jokaisella yrityksellä on omat etunsa ja etunsa, joita se pyrkii esittämään mahdollisimman tehokkaasti.

Jos kaikki käyttävät malleja, yhdestä sähköpostista tulee hämmästyttävän samanlainen kuin toinen. Tässä on yksinkertainen analogia: oppilas lataa esseen Internetistä ja lähettää sen tarkistettavaksi, ja sitten opettaja esittää kysymyksen: "Ivanov, Petrov ja Sidorov - kuinka kävi, että teillä on samat abstraktit?"

Kaupallisen ehdotuksen huono esitys

Ennen kuin lähdemme ulos, katsomme aina itseämme peilistä, varmistamme, että näytämme hyvältä, ja vasta sitten lähdemme rohkeasti tielle. Miksi teemme näin? Aivan oikein - tehdä miellyttävä ensivaikutelma joihinkin ja vahvistaa asemasi toisille. Ymmärrämme kuinka tärkeä ulkonäkö on.

Kun myyntipäällikkö on menossa tapaamiseen avainasiakkaan kanssa, hän tietää, että hänen on näytettävä kunnioitettavalta: tämä on loppujen lopuksi ensivaikutelma paitsi henkilöstä, myös hänen edustamansa rakenteesta.

Kaupallinen ehdotus on sama kuin myyntipäällikkö, vain hän ottaa yhteyttä asiakkaaseen tekstiviestillä. Sinulla on mahdollisuus saada viestisi perille ilman, että olet paikalla. Näin ollen kaupallisen ehdotuksen ulkoasu auttaa muodostamaan ensivaikutelman yrityksestä.

Yksinkertainen logiikka: miellyttävä ulkonäkö tarkoittaa vankkautta, huolimaton ulkonäkö hajamielisyys, kiire, välinpitämättömyys yksityiskohtiin ja niin edelleen.

Joten minulla on usein kysymys: miksi monet liikemiehet moittelevat myyntipäälliköitään huolimattomasta ulkonäöstä, mutta sulkevat silmänsä kaupallisten ehdotusten valmistelulta? Kerron sinulle: tämä näennäisen merkityksetön syy voi johtaa melko vakaviin epämiellyttäviin seurauksiin.

On toinen puoli. Kaupallisen tarjouksen tekeminen on liikekohteliaisuutta ja kunnioitusta lukijoita kohtaan. Jos haluat, että tekstisi ainakin luetaan, sinun on tehtävä kaikkesi lukuprosessin helpottamiseksi.

Tässä on muutamia merkkejä huonosta suunnittelusta.

Fontti on liian suuri tai pieni.

Pitkät lauseet ja suuret kappaleet vaikeuttavat tiedon lukemista ja omaksumista.

Siirtoja ei ole muotoiltu luetteloiksi.

Keskeisiä ajatuksia ei korosteta.

Halpa paperi, joka jättää epämiellyttävän vaikutelman.

Mallin merkit (kun rivit asetetaan täytettäväksi käsin).

Nämä ovat vain muutamia heikkoja kohtia suunnittelussa, mutta jokainen tällainen virhe tuo sinut lähemmäksi epäonnistumista. Vaikka kirjeesi sisältäisi todellisen "pommilauseen" huonon suunnittelun vuoksi, asiakas ei välttämättä lue sitä.

Jos johtajan eteen laitetaan pöydälle kolme erilaista kaupallista ehdotusta, hän poimii ensimmäisenä sen, joka on hänen mielestään paremmin suunniteltu. Aseta itsesi hänen paikalleen - ja ymmärrät kaiken itse.

Konkreettisen ehdotuksen puute

Käytännössäni olen törmännyt liikekirjeisiin, joissa ei ollut konkreettista ehdotusta. Itse asiassa ne muistuttivat joukkopostituksia, joiden tarkoituksena oli pikemminkin tiedottaa kuin tarjota. Tämä on paras skenaario...

Ja joskus oli niitä, jotka johtivat syvään hämmennykseen. Ehdotan, että tutustut osaan yhdestä "kaupallisesta ehdotuksesta":

Mietitään nyt yhdessä. Kiinnitä huomiota lauseeseen "kaupallinen tarjous". Muista: tämä ei ole genre, mutta silti tarjous. Katso tarkkaan esimerkkiämme: onko siinä tietty lause?

Toisaalta voimme päätellä vakavasta tasosta ja asemasta markkinoilla. Vain pääkysymys CP:n tekstin tutkimisen ensimmäisiltä riveiltä kuulostaa tältä: "Mitä hyötyä tästä on minulle?"

Jos tekstissä ei ole tiettyä lausetta, mistä meidän pitäisi puhua? Maksimitulos on lukeminen. Asiakas lukee opuksen upeasta yrityksestä, on henkisesti iloinen siitä (tai ei) ja palaa sitten liiketoimintaansa. Hänelle ei luvattu myynnin ja asiakaskunnan kasvua uudella mainostyökalulla. Hän ei nähnyt houkuttelevaa tarjousta (tiettyä tarjousta), esimerkiksi henkilökohtaista alennusta, joka on voimassa tiettyyn aikaan.

Kaikki tämä muistuttaa yllä olevaa esimerkkiä: pomo määräsi kaupalliset ehdotukset lähetettäväksi - työntekijät lähettivät ne. Ja he istuvat ja odottavat lunta, kun ulkona on 20 astetta. Muista: mitä vahvempi yritys, sitä vahvemmalta sen kaupallisen tarjouksen pitäisi näyttää. Tarkka sanamuoto, selkeä etujen tunnistaminen (tarvittaessa laskelmat), tarjouksen voimassaoloaika, sen hintakomponentti (tieto henkilökohtaisesta alennuksesta on tervetullutta).

Toinen virhe on tarjota kaikkea. Arsenaalissasi on viisitoista palvelua, ja kirjoitat kaiken yhteen tekstiin. Mitä varten? On paljon kannattavampaa ja älykkäämpää tehdä useita kaupallisia ehdotuksia jokaisesta palvelusta (tai palvelupaketista).

Koska jokaisella palvelulla on oma kuluttajansa - ja sinun ei pidä pakottaa asiakkaita siihen, mitä he eivät tarvitse.

Keskity tuotteeseen etujen sijaan

Tämä on tyypillinen virhe, joka korostaa kaupallisen ehdotuksen alhaista valmistelua. Myyntigurut neuvoivat: "Tarjoa ratkaisu, ei palvelu". Kuten harjoittajat sanoivat: "Älä myy 8 mm:n poraa, vaan kykyä tehdä siistejä 8 mm:n reikiä seiniin muutamassa sekunnissa.".

Kirjoittajat ovat toisinaan niin keskittyneitä siihen, kuinka upea palvelu heillä on, että he unohtavat yksinkertaisen totuuden - asiakas ei välitä mikä sen nimi on, hänelle on tärkeää, minkä ongelman tämä palvelu auttaa häntä ratkaisemaan. Esimerkiksi ansaita rahaa tai säästää rahaa.

Mitä hyötyä siitä voisi olla? Esimerkiksi mahdollisuus saada merkittävä kilpailuetu. Aiemmin keskustelimme makkarapajassa teknologioista A ja B, jossa hyöty näkyi selvästi - kilpailuedun saaminen alentamalla kustannuksia 30 %.

Jos aloitat kaupallisen ehdotuksesi ei-banaalilla lauseella: "Sallikaa minun ehdottaa sinulle uutta tekniikkaa B __________", mutta suoralla kiehtovalla kysymyksellä: "Oletko kiinnostunut alentamaan tuotteidesi kustannuksia 30 %?", sinua kohdellaan huolellisemmin. Mutta siitä lisää myöhemmin.

Tarpeettoman raskas kaupallinen ehdotus

Jotenkin päädyin käsiini kolmetoista sivun pituiseen kaupalliseen ehdotukseen. Kolmetoista sivua tekstiä! Siellä oli kaikki: osio yrityksestä, kuvaus jokaisesta palvelusta, useita sivuja hintoja ja niin edelleen ja niin edelleen.

Voitko kuvitella yritysjohtajan, joka lukee nämä kolmetoista sivua? Ja tarkkaavaisesti, kiinnostuneena... En edes löydä oikeita sanoja: kuinka paljon sinun pitäisi epäkunnioittaa muiden ihmisten aikaa?

Kaupallisen ehdotuksen laatimisessa on yksi sanaton sääntö: sen tulee kestää enintään kaksi sivua, ja mikä parasta, enintään yksi. Asiakirjan määrää voidaan lisätä sovelluksilla, jotka paljastavat itse CP:n olemuksen ja edut. Itse asiassa itse ehdotus voidaan muotoilla puolelle sivulle, kaikki muu on vahvistavaa ja kannustavaa työkalua.

Lisäksi henkilökohtaisessa tapaamisessa, johon kaupallinen ehdotus johtaa, sinulla on mahdollisuus esitellä se laajennettuna versiona tietylle päätöksentekijälle - suorassa keskustelussa.

Väärä vastaanottajan valinta

Älykkäässä myynnissä, vaikka tämä on harvinainen tapaus, sitä tapahtuu silti. Mitä järkeä on tehdä ehdotus henkilölle, jolla ei ole valtuuksia tehdä päätöksiä? Jos lähetät ehdotuksen johtajalle, oletko varma, että lopullinen "kyllä" on hänen? Loppujen lopuksi jokaisella organisaatiolla on omat valtuudet, tehtävät ja vastuunjakonsa.

On hyvä, jos ehdotuksesi kuuluu sen lukijan toimivaltaan. Käytännössäni oli tapaus, jossa käännyimme esimiesten puoleen, kun taas pääteknologit tekivät päätöksiä ja pomo kuunteli heidän mielipidettään ja allekirjoitti sopimuksen.

Aiemmin keskustelimme skenaariosta kaupallisesta ehdotuksesta uudeksi teknologiaksi, joka auttaa vähentämään lihatuotteiden tuotantokustannuksia 30 %. Ennen kuin lähetät sen, sinun tulee ymmärtää selvästi, kuka tietyssä yrityksessä tekee päätöksen uusien teknologioiden käyttöönotosta. Yhdessä yrityksessä tämä voi olla vain omistaja, toisessa johtaja ja kolmannessa pääteknikko.

Sanoisitko, että johtaja voi lähettää kirjeen pääteknologille ja odottaa sitten häneltä päätöstä? Kuinka monta johtajaa luulet huolehtivan tästä sen sijaan, että he heittäisivät sen pois? Ja ymmärtävätkö kaikki johtajat perusteellisesti tuotantoprosessin monimutkaisuudet? Kuten he sanovat, hyvä johtaja on ennen kaikkea järjestelmänvalvoja ja johtaja, joka pystyy delegoimaan toimivaltansa pätevästi.

Antamassani esimerkissä teimme silloin virheen, ja on hyvä, että korjasimme sen ajoissa. Tuloksena oli täysin erilainen vastaus: asiakas kutsuttiin neuvotteluihin ja "keskusteluun arkaluonteisista asioista" (luulen, että kaikki ymmärsivät mitä tarkoitettiin).

Kuvittele pääteknologin juoksevan pomonsa luo iloisella huudolla: "Ivan Ivanovich, olemme löytäneet tavan vähentää kustannuksia jopa 30% ilman merkittäviä muutoksia tuotantosykliin!"Älä unohda, että teknikko on myös kiinnostunut osoittamaan johdolle, että hän keskittyy löytämään uusia, kannattavampia (yritykselle) ratkaisuja. Ja on mahdollista, että hän saa bonuksen tällaisesta löydöstä. Muuten, tämä on toinen motivaattori keskustelemaan pääteknologian kanssa.

Etsi siis aina päätöksentekijää, ja yritysehdotustesi vastaus lisääntyy välittömästi. Käsittelemme tätä asiaa tarkemmin myöhemmin.

* * *

Olet juuri oppinut vakavimmista syistä, miksi myyntiehdotukset eivät tuota toivottuja tuloksia. Kerro rehellisesti – oletko jo huomannut puutteesi? Kuten Polaroid-kameran keksijä Edwin Land sanoi: "Virhe on tulevaisuuden menestys, jonka todellista arvoa ei ole vielä ymmärretty".

Mahdottomuus laatia tehokas kaupallinen ehdotus omin käsin on suuri väärinkäsitys. Hyvin iso.

Seuraavassa luvussa kerron, miksi (mielestäni) voit kirjoittaa yritysehdotuksen itse sekä ammattimaisen tekstinkirjoittajana.

kappale 2
Kaupallinen tarjous – mahdoton on mahdollista

Olen tavannut ihmisiä, jotka olivat suullisesti perehtyneet kaupallisten ehdotusten kirjoittamisen sääntöihin, mutta heti kun he istuvat pöytään, he eivät voineet puristaa edes ensimmäistä riviä.

Toisilla on seuraava näkemys: "Jokainen tapaus pitäisi hoitaa ammattilaisen toimesta, mitä järkeä minulla on olla hajallaan?" On logiikkaa. Vain täällä sinun on vielä mietittävä taloudellista osaa.

Hyvän copywriterin palvelut eivät ole halpoja – tehokkaasta työstä ei voi maksaa penneillä. Hyvillä tekstinkirjoittajilla on suuri kysyntä - heillä on paljon tilauksia. Siksi (rahojen säästämiseksi) monet turvautuvat sellaisten tekijöiden työhön, jotka eivät ole vielä täysin ymmärtäneet kaikkia copywritingin hienouksia ja joilla ei ole kokemusta yritysten kanssa työskentelystä. Kuinka sitten kirjoittaa liiketoiminnasta ja liiketoiminnasta? Siellä on samat epämääräiset "kaupalliset tarjoukset", joista keskustelimme edellisessä luvussa.

Eräs asiakkaani kääntyi kerran hyvän toimittajan puoleen kirjoittaakseen mainostekstin. Hän ei ollut tyytyväinen työhön, hän ei halunnut edes näyttää sitä kenellekään, varsinkaan asiakkaille. Koska hyvä toimittaja ei välttämättä ole hyvä copywriter. Tehtävät ovat erilaisia.

Copywriter on myyjä, ei kirjailija. Se myy tuotetta tai palvelua tekstin avulla. Samoin hyvä copywriter ei välttämättä tee hyvää toimittajaa tai kirjailijaa. Kaikki on yksilöllistä, ja jokaisen tulisi tehdä jotain siellä, missä hänellä on tulos, ei vain pyrkimys.

Olen syvästi vakuuttunut siitä, että jokainen liikemies voi halutessaan tehdä järkeviä kaupallisia ehdotuksia itse. Sinun ei tarvitse tehdä tätä kaoottisesti, vaan hankkia tiettyä tietoa ja soveltaa sitä vähitellen. Hyvät tekstinkirjoittajat eivät myöskään koskaan pystyneet siihen, mutta nyt he voivat.

Ajattele ensimmäisiä neuvottelujasi ja vertaa niitä viimeisimpiin neuvotteluihisi. Huomaatko eron? Et antanut periksi pettymykselle, vaan työskentelit jatkuvasti kehittääksesi osaamistasi, opiskelet myyntikirjallisuutta, osallistuit temaattisiin koulutuksiin ja sovelsit hankittua tietoa käytännössä. Olet kehittänyt taidon, jota hioot joka päivä. Tilanne on samanlainen kaupallisten tarjousten kanssa.

Tyhjän pöydän pelko

Olet valmistelemassa kaupallista ehdotusta, istut pöydän ääreen, käynnistät tietokoneen, avaat tekstieditorin ja... ällöttää. Sinulla on tyhjä pöytä edessäsi. Et tiedä kummalta puolelta lähestyä asiaa. Voit jopa aloittaa kirjoittamisen, mutta jatkat ensimmäisen virkkeen poistamista ennen kuin lopetat sen. Yleinen tilanne?

Lisäksi tähän tilaan liittyy yleensä lukuisia epäilyksiä:

"En ole koskaan aiemmin kirjoittanut yritysehdotusta."

"Minulla ei ole aavistustakaan kuinka kirjoittaa oikein."

"Pelkään pilata jotain."

"En ole hyvä kielioppissa ja oikeinkirjoituksessa."

"En pysty kirjoittamaan mielenkiintoista tekstiä."

"He saattavat pilata minua."

Tällaisten ajatusten takia ei tarvitse luopua itsestään. Jopa maailman bestsellerien kirjoittajat kärsivät tästä. Loppujen lopuksi tekstien kirjoittaminen ei ole koppien kokoamista. Sinun ei tarvitse eristää itseäsi ja sanoa, että et kykene. Luopuminen on aina helpompaa kuin saavuttaminen. Ja myynti ei pidä hengeltään heikkoista.

Jopa kokenein puhuja kokee jonkin verran ahdistusta ennen puhumista. Urheilijat ovat huolissaan jokaisesta kilpailusta. Tämä on luonnollinen tila, jota ei tarvitse pelätä. Päinvastoin, jos et olisi huolissasi, se olisi ainakin outoa.

1. Lakkaa vertaamasta itseäsi menestyneisiin kirjailijoihin - he saavuttivat menestystä, koska matkansa alussa he eivät katsoneet ketään ylöspäin, vaan seurasivat omaa polkuaan, vaikka se olikin kiertokulku. Ja meidän liiketoiminnassamme kiertotie voi olla lyhyempi kuin suora.

2. Harjoittele minkä tahansa tekstin kirjoittamista, ei vain kaupallisia ehdotuksia. Sinulla voi olla erillinen muistivihko tai kansio sähköisillä asiakirjoilla, johon voit kirjoittaa mistä haluat. Kuten sanonta kuuluu: "Jotta oppia kirjoittamaan, sinun täytyy kirjoittaa".

3. Ota lyhyt teksti (mikä tahansa) ja toista se omin sanoin - koulutuksen vuoksi.

4. Opiskele tekstien kirjoittamisen erityispiirteisiin liittyvää kirjallisuutta ja hyödyllisiä artikkeleita. Seuraan edelleen aktiivisesti tällaisia materiaaleja, koska etsin jatkuvasti tietoa, joka auttaa minua hiomaan ja parantamaan taitojani.

5. Etsi mentori, joka opettaa sinulle ensin tarvittavat perusasiat ja seuraa edistymistäsi aika ajoin auttaakseen sinua kehittymään.

Nämä ovat yleisiä suosituksia, joita jokainen soveltaa yksilöllisesti. Kerron sinulle, kuinka voitin pelkoni tyhjästä sivusta. Ensinnäkin sanoin heti mielessäni itselleni: "Jos kymmenet tuhannet muut ihmiset tekevät niin, minäkin voin tehdä sen.".

Lisämotivaattorina oli perusteltu riski. Hyväksy, kaikki epäilykset ovat vahvistusta riskin todennäköisyydestä. Ajattelin: jos teen tehottoman liikeehdotuksen, mitä menetän lopulta? Aivan kuten minulla ei ole koskaan ollut asiakasta, minulla ei koskaan tule olemaan sellaista, pysyn "omien ihmisten kanssa". Ja tämä on huonoin vaihtoehto. Eli vaihtoehto 0, ei "miinus". Parhaassa tapauksessa minulla on "pluss", vaikka se on pieni - kaiken pitäisi mennä vähitellen.

Sanon tämän kaiken vain korostaakseni yhtä tärkeää ajatusta:

Huonoinkin kaupallinen ehdotus on parempi kuin kirjoittamaton.

Ala ajatella näin: jos teet jotain, saat ainakin kokemusta, josta on hyötyä ensi kerralla. Ja tämä tapahtuu jokaisen uuden tekstin kirjoittamisen yhteydessä. Kun he kysyvät minulta: "Mikä on paras tekstisi?" Vastaan lyhyesti ja totuudenmukaisesti: "Paras tekstini ei ole vielä kirjoitettu".

Johdantokappaleen loppu.

Tekstin tarjoaa liters LLC.

Voit maksaa kirjan turvallisesti Visa-, MasterCard-, Maestro-pankkikortilla, matkapuhelintililtä, maksupäätteestä, MTS- tai Svyaznoy-kaupassa, PayPalin, WebMoneyn, Yandex.Moneyn, QIWI Walletin, bonuskorttien tai toinen sinulle sopiva tapa.

Tässä on johdantokappale kirjasta.
Vain osa tekstistä on vapaasti luettavissa (tekijänoikeuden haltijan rajoitus). Jos pidit kirjasta, voit saada koko tekstin yhteistyökumppanimme verkkosivuilta.

Denis Kaplunov

Tehokas kaupallinen ehdotus. Kattava opas

Tätä kirjaa täydentävät hyvin:

Joseph Sugarman

Liiketoiminnan kirjoittamisen taito

Sasha Karepina

Tekstien myynti

Sergei Bernadsky

Kirjoitamme vakuuttavasti

Tämä kirja on hyödyllinen jokaiselle henkilölle, joka on ainakin kerran elämässään kohdannut tarpeen laatia kaupallisia ehdotuksia. Tavoitteeni on tehdä siitä työpöytätyökalusi, joka auttaa sinua työskentelemään tehokkaasti.

Olet liikemies ja edessäsi on asiakaskuntasi laajentaminen sekä myyntilukujen kasvattaminen. Tämä on luonnollista liiketoiminnan kasvua: kenenkään ei ole hyödyllistä pysyä paikallaan ja odottaa ihmettä. Kaupallinen tarjous on erinomainen tilaisuus puhua suurelle kohdeyleisölle esittelemällä tuotteitasi.

Olet projektipäällikkö ja olet kiinnostunut sen rahoituksesta. Kaupallinen ehdotus auttaa herättämään mahdollisten sijoittajien huomion. Et pyydä rahaa, kuten monet tekevät. Kuvailet edut, taloudelliset näkymät ja tarjoat mahdollisuuden tehdä voittoa sijoittamalla tietyn summan projektiisi.

Olet tuomassa markkinoille uuden tuotteen, jolla ei ole toistaiseksi analogeja ja joka ei todennäköisesti ilmesty lähitulevaisuudessa. Kaupallisen ehdotuksen avulla voit paitsi viestiä tehokkaasti taitotietoasi, myös kiinnittää siihen välittömästi laajan yleisön huomion. Asiakkaiden kiinnostus on myynnin kasvun ystävä.

Vastaavia esimerkkejä on lukemattomia. Koska tehokkaan kaupallisen ehdotuksen laatiminen on tärkeä kaikille yrityksille nykyään. Joka kuukausi noin 95 000 ihmistä kirjoittaa lauseen "Mainostarjous". Joka päivä ilmestyy uusia yrityksiä, jotka pyrkivät nappaamaan osansa kokonaisuudesta. Kilpailu kiristyy, asiakasta vastaan hyökätään joka puolelta.

Copywriting-aiheesta käydään paljon kiistanalaisia keskusteluja, kiistoja ja kiivasta keskustelua. Mutta kysymys jää avoimeksi: kenen mielipidettä sinun pitäisi kuunnella?

Tässä kirjassa tarjoan sinulle näkökulmani, joka on jo kulkenut "Krimin ja Rooman", Kiovan ja Moskovan, Milanon ja Lontoon ja monien muiden kaupunkien kautta. Nimeni on Denis Kaplunov - olen harjoitteleva copywriter, joka on erikoistunut yksinomaan myyntitekstien valmisteluun. Olet ehkä lukenut ensimmäisen kirjani "Copywriting of Mass Destruction" (Peter Publishing House, 2011).

Uskon, että copywritingin alalla ei ole luonnollisia neroja ja että kuka tahansa voi oppia kirjoittamaan myyntipuheita.

Monet pelkäävät tehdä tätä, uskoen sen "Tätä varten sinun täytyy syntyä copywriteriksi". Lapsellinen tekosyy. Muista: tekstinkirjoittajia ei synny, heistä tehdään. Jokainen hyvä copywriter aloitti huonona copywriterina.

Oletko koskaan nähnyt vauvaa, joka kirjoittaisi ensin liikeehdotuksen? Ja koululaista on vaikea kuvitella tämän alan asiantuntijana, koska hänellä ei ole vielä kokemusta yrityksen pyörittämisestä, hän ei ole vielä tuntenut voiton tai tappion myrkkyä huulillaan.

Ensimmäinen liikeehdotukseni oli peitetty punaisella, yliviivattu monissa paikoissa ja lopulta revitty riekaleiksi. Jotkut ihmiset ovat saattaneet luovuttaa, mutta minulle epäonnistumisesta tuli älyllinen ärsyke. Sillä hetkellä lupasin itselleni, että opin ehdottomasti luomaan kaupallisia ehdotuksia, jotka saavuttaisivat tavoitteeni. Ja minä tein sen.

Minulla ei ole filologista koulutusta, en ole koskaan työskennellyt toimittajana. Ennen ammatillisen urani aloittamista kaikenlaisten bisnestekstien kirjoittaminen tuntui minusta mustaa metsää mustemmalta. Mutta olen työskennellyt myyntityössä yli seitsemän vuotta, eikä siellä ole mitään tekemistä ilman erityyppisten myyntitekstien säveltämistä. Tällä alalla kaupallinen ehdotus on yksi tärkeimmistä työkaluista.

Kuvittele - yksi kaupallinen tarjous ja yksi henkilökohtainen tapaaminen, jonka jälkeen minulla on käsissäni sopimus, joka sisältää 4,5 miljoonan euron summan. Vaikuttava?

Toinen esimerkki on kaupallinen ehdotus ja henkilökohtainen tapaaminen, jotka johtivat noin 840 000 dollarin yhteistyösopimuksen tekemiseen.

Kaupalliset tarjoukset eivät toimi! Varma?

Ajan ja rahan hukkaa! Todellakin?

Kukaan ei lue kirjeitä valkoisissa kirjekuorissa, "ennennäkemättömät tarjoukset" lähetetään suoraan roskapostiin! Mutta tässä olet oikeassa. Tällainen on huonojen kaupallisten ehdotusten (CP:n) kohtalo.

Kirjoittaja on Denis Kaplunov, menestynyt copywriter, Internet-markkinoinnin ja verkkokehittäjien liiton jäsen. Voit oppia lisää hänestä ja hänen menestyksestään hänen henkilökohtaisessa blogissaan tai osallistumalla johonkin hänen seminaareistaan. Lisään vain, että "Tehokas kaupallinen ehdotus" on Denisin toinen kirja. Ensimmäinen ("Copywriting of Mass Destruction") julkaistiin kaksi vuotta sitten.

Kenen pitäisi lukea tämä kirja?

Koulussa kaikki kirjoittivat esseitä. Samaan aikaan 50 % teki sen vaikeuksilla, vain antaakseen "C" ja jäädäkseen jälkeen. Heistä tuli luultavasti erinomaisia ohjelmoijia, insinöörejä ja muita hyödyllisiä "teknikoita".

Toinen 40 % ei vaivautunut liikaa: oma kappale, Belinskyn kappale – hyvä nopea essee. Näin tekivät useimmat nykyiset johtajat kaikilla tasoilla ja tasoilla.

Ja vain harvat (10 %) pitivät kirjoittamisesta, ja A:n saaminen oli periaatekysymys. Hei toimittajat ja tekstinkirjoittajat.

Joten Denis Kaplunov on vakuuttunut siitä, että kaupallisen ehdotuksen voi tehdä kuka tahansa - sanasta "kirjoita" tyrmistyneestä henkilöstä kiintyneeseen grafomaaniin. Haluan korostaa: ei mikä tahansa CP, vaan hyvä, joka toimii.

Tekstinkirjoittajia ei synny – niitä tehdään. Ja helpoin tapa tulla sellaiseksi on yritysjohtajille, myynti- ja promootiopäälliköille. Sanalla sanoen ihmiset, jotka liittyvät suoraan markkinoilla tarjottaviin tavaroihin ja palveluihin.

Miksi? Se on yksinkertaista. Kaupallinen ehdotus ei ole kaunis teksti yrityksestä. Tämä on tehokas kaupankäyntityökalu. Tyylilliset ja välimerkkien oikeinkirjoituskomponentit ovat toissijaisia. Pääasia on markkinoiden lait. Ja kukapa sinun lisäksi tuntee tuotteesi paremmin, kuka on herkempi kohdeyleisösi tarpeille?

Jos vastauksesi on "ammattimainen copywriter", minulla on sinulle kaksi huonoa uutista. Ensinnäkin: yritykselläsi on ongelmia (ymmärtääkö kukaan tuotettasi paremmin kuin sinä?!). Toinen: valmista rahaa.

Miksi sinun pitäisi lukea tämä kirja?

Mainitsin jo ensimmäisen syyn. Huomasitko? Oikein. Itse kirjoitettu kaupallinen ehdotus = valtavia säästöjä. Lisäksi ei vain rahaa.

Sinun ei tarvitse ottaa mukaan kolmannen osapuolen asiantuntijaa, täyttää lyhyttä selvitystä tai selittää suullisesti liiketoiminnan vivahteita. Vähimmäisviikko kertynyt. Et maksa maksua. Sinun ei tarvitse harkita, hylätä ja harkita uudelleen CP-vaihtoehtoja. Hermosolut pysyvät kanssasi.

Lisäksi lisäät uutta tietoa johtamiskykyihisi - kaupallisen ehdotuksen kirjoittamisen taitoa.

Kirjan kirjoittaja kiinnittää huomiota sekä teoreettiseen perustaan (CP-tyypit, niiden rakenne, tyyli ja muotoilu) että käytäntöön (paljon esimerkkejä, mukaan lukien "miten se on väärin"). Erityisen hyviä ovat tarjousta, hintaa ja toimintakehotusta koskevat luvut.

Et tietenkään tule myyntipuheguruksi yhden kirjan lukemisen jälkeen, mutta sinulla on vankka perusta. Voiko joku kollegoistasi ylpeillä tästä?

Joten mitä saat lukemalla tämän kirjan:

säästetty raha;
uusia tietoja ja taitoja;
epätavallinen kokemus;
riippumattomuus kolmansien osapuolien asiantuntijoista;
toimiva kaupallinen ehdotus.

Ei paha, eikö?

Yhteenveto

Denis Kaplunovin kirja on huomion arvoinen. Sen tavoite: parantaa yrityksesi suorituskykyä ja minimoida kustannukset. Tehokas kaupallinen tarjous on loppujen lopuksi jotain, joka myy tavaroita ja palveluita ja houkuttelee uusia asiakkaita ja kumppaneita.

Sellaisen CP:n luominen on sinun vallassasi. Ei 5, vaan 25 kertaa korkealaatuista tekstiä tulee ulos kynästäsi. Ja erotut merkittävästi kilpailijoistasi.

Pitäisikö copywriterien ostaa kirja? Aloittelijoille, epäilemättä. Toistan: tarjousta, hintaargumentointia ja asiakkaan toimintaan kannustamista käsittelevät luvut tulee lukea kuin oppikirjan kappaleita, ottaa malliksi mikä tahansa tuote ja kirjoittaa siitä kaupallinen ehdotus.

Vaikka et kirjan lukemisen jälkeen kiirehdi kirjoittamaan kaupallisia ehdotuksia itse, et tuhlaa aikaasi. Mietteliäs lukija oppii monia mielenkiintoisia faktoja markkinoinnin alalta.

Jos myyntiehdotuksesi eivät tuota toivottuja tuloksia, sinun on tehtävä lähestymistapasi niiden kirjoittamiseen kohdistetummin. Tarvitsetko vain lukijoita tai tyytyväisiä asiakkaita, jotka ovat valmiita maksamaan tuotteestasi?Kaikkien sääntöjen mukaisesti laadittu kaupallinen ehdotus voi kasvattaa myyntivolyymiä, asiakasmäärää ja asiakaskohtaista tulosta. Tätä varten sinun on tutkittava huolellisesti nämä säännöt ja otettava ne käyttöön yrityksessäsi. Ja sitten sanat "Teemme tarjouksen, josta on vaikea kieltäytyä" muuttuvat todeksi.

Tämä kirja on hyödyllinen kaikille myyntiin osallistuville. Siinä käsitellyt tekniikat ovat yleismaailmallisia: niitä voidaan helposti soveltaa mihin tahansa liiketoimintaan, ja niitä voidaan käyttää myös muiden myyntitekstien laatimiseen.

Kirjan ominaisuudet

Kirjoituspäivämäärä: 2013
Nimi: Tehokas kaupallinen ehdotus. Kattava opas

Tilavuus: 260 sivua, 1 kuvitus
ISBN: 978-5-91657-619-1
Tekijänoikeus: Mann, Ivanov ja Ferber

Esipuhe kirjaan "Tehokas liiketoimintaehdotus"

Copywriting-aiheesta käydään paljon kiistanalaisia keskusteluja, kiistoja ja kiivasta keskustelua. Mutta kysymys jää avoimeksi: kenen mielipidettä sinun pitäisi kuunnella?

Tässä kirjassa tarjoan sinulle näkökulmani, joka on jo kulkenut "Krimin ja Rooman", Kiovan ja Moskovan, Milanon ja Lontoon ja monien muiden kaupunkien kautta. Nimeni on Denis Kaplunov - olen harjoitteleva copywriter, joka on erikoistunut yksinomaan myyntitekstien säveltämiseen. Olet ehkä lukenut ensimmäisen kirjani - "Copywriting of Mass Destruction" (Peter-kustantamo, 2011).

Uskon, että copywritingin alalla ei ole luonnollisia neroja ja että kuka tahansa voi oppia kirjoittamaan myyntipuheita.

Monet pelkäävät tehdä tätä, uskoen sen "Tätä varten sinun täytyy syntyä copywriteriksi". Lapsellinen tekosyy. Muista: tekstinkirjoittajia ei synny – heitä tehdään. Jokainen hyvä copywriter aloitti huonona copywriterina.

Kuvittele - yksi kaupallinen tarjous ja yksi henkilökohtainen tapaaminen, jonka jälkeen minulla on käsissäni sopimus, joka sisältää 4,5 miljoonan euron summan. Vaikuttava?

Toinen esimerkki on kaupallinen ehdotus ja henkilökohtainen tapaaminen, jotka johtivat noin 840 000 dollarin yhteistyösopimuksen tekemiseen.

Mikä tahansa onnistunut taito on tiedon (teorian) ja käytännön (kokemuksen) yhdistelmä. Opiskelin paljon, kokeilin, omaksuin kokemusta, tein katastrofaalisen määrän virheitä - se ei häirinnyt minua, se vain stimuloi minua, tajusin paranevani. Mutta nyt näen ja tiedän, kuinka tämä olisi voitu välttää. Siksi päätin kirjoittaa kirjan - säästääkseni aikaa ja suojellakseni sinua monilta ongelmilta.

Mitä voit odottaa kirjalta? Tämä ei ole teoreettinen työ, vaan käytännön opas. Askel askeleelta käymme läpi kaikki vaiheet, harkitsemme huimaavaa määrää erikoistekniikoita, tekniikoita ja salaisuuksia, jotka vievät sinut korkeammalle tasolle, ja esimerkkejä, jotka auttavat sinua ymmärtämään tämän tai toisen tekniikan olemuksen.

Lisäksi se koskettaa markkinoinnin, myynnin ja NLP:n (neurolingvistisen ohjelmoinnin) kysymyksiä, joita ilman on mahdotonta kuvitella järkevää kaupallista ehdotusta. Opit kaiken, mitä sinun tarvitsee tietää.

Jos et ole koskaan tehnyt ainuttakaan kaupallista ehdotusta elämäsi aikana, sinulla on mahdollisuus aloittaa matkasi oikeaan suuntaan suojaten itsesi monilta virheiltä alusta alkaen. Olen varma, että heti kun käännät tämän kirjan viimeisen sivun, ymmärrät, että sen hinnan tulisi olla ainakin useita kertoja korkeampi. Suosittelet sitä ystävillesi ja tuttavillesi. Voit myös antaa sen asiakkaillesi; Olen varma, että he suhtautuvat tällaiseen lahjaan asianmukaisesti. Nyt on aika varmistaa tämä.

Tehokas kaupallinen ehdotus. Kattava opas - Denis Kaplunov (lataa)

(kirjan johdantokappale)

Kiinnostaa potentiaalinen asiakas yhteistyöhön.
kannustaa asiakasta ostamaan tuotetta tai tekemään tilauksen.
paljastaa yhteistyön edut ja edut.
tee houkutteleva tarjous.
erottua kilpailijoiden joukosta.

Tarvitsetko vielä kirjailijaa tai markkinointi- ja myyntiasiantuntijaa? Haluatko kauniita tekstejä tai uusia asiakkaita? Hyvä kirjoittaja osaa kirjoittaa moitteettomia tekstejä, niitä on miellyttävä lukea ja ympärilläsi olevat nauttivat joka sanasta. Vierailijat voivat jopa sanoa: "Mitä mielenkiintoisia tekstejä sinulla on". Mutta ei ole läheskään varmaa, että myyntiä tulee lisää. Muista kuinka paljon opiskelit myyntiä ja oliko se helppoa.
Onko tällä kirjoittajalla kokemusta liiketoiminnasta tai markkinoinnista? Ymmärtääkö hän liiketoimintaprosesseja, kilpailun monimutkaisuutta, asiakasuskollisuuden lakeja, suostuttelutekniikoita, vastalauseiden käsittelyä ja monia, monia muita elementtejä, joita yritysten omistajat kohtaavat päivittäin?
Minulla oli kokemusta yhteistyöstä suuren venäläisen liikkeenjohdon konsultointipalveluita tarjoavan toimiston kanssa. Ennen kuin työskentelimme yhdessä, tämä yritys palkkasi kuusi erilaista tekstinkirjoittajaa projekteihinsä. Kun kysyin: "Miksi yhteistyö heidän kanssaan ei toiminut?", vastaus oli lyhyt, mutta asiallinen: "He kirjoittivat hienosti, mutta he eivät ymmärtäneet, mitä bisnes on, enkä ehtinyt opettaa heille sitä.".
Muistin tämän lauseen: on todella vaikeaa kirjoittaa liiketoiminnalle, jos sinulla ei ole siitä itse kokemusta. Estetiikkansa ja tyylinsä puolesta teksti voi olla vertaansa vailla, mutta sen tehtävänä ei ole miellyttää lukijaa, vaan vakuuttaa hänet yhteistyön eduista. Ja nämä, kuten aurinkoisessa Odessassa sanotaan, ovat kaksi suurta eroa.
Henkilö, joka ei ymmärrä bisnestä, kirjoittaa seuraavanlaisia tekstejä:

Yrityksemme ensisijaisena periaatteena on yksilöllisen lähestymistavan periaate jokaiseen yksittäiseen asiakkaaseen.
Henkilökohtaisesta työskentelytavasta puhuttaessa on syytä selventää, että rakennamme yhteistyötä asiakkaan kanssa hänelle sopivimman aikataulun mukaan ja kaikki hänen toiveensa huomioon ottaen.
Kilpailijoistamme erottuu se, että kaikki työmme suuntautuu ensisijaisesti asiakkaiden toiveiden tyydyttämiseen, heidän toiveiden huomioimiseen ja toteuttamiseen. Tämä lähestymistapa sekä moitteeton työn laatu, monipuolinen kankaiden ja materiaalien valikoima, korkeasti koulutetut työntekijät ja joustava hinnoittelujärjestelmä luovat meille sen houkuttelevuuden asiakkaan silmissä, jonka ansiosta voimme tehdä yhteistyötä asiakkaiden kanssa useiden vuosien ajan. ja säilyttää arvovaltamme markkinoilla.

Vakuuttaako tämä tyyli sinut? Mies yritti, valitsi ilmaisuja - teki kaiken voitavansa. Jos sinulla ei ole kokemusta, sinun on hankittava se. Kokematon tanssija näkyy heti, kokematon kuljettaja luovuttaa itsensä ensimmäisellä kilometrillä.
En sano tätä siksi, että haluaisin heitellä kollegoitani kivillä – veljemme joukossa on paljon älykkäitä asiantuntijoita. Haluan vain huomauttaa seuraavaa: sinulla on valta luoda itse hyvä kaupallinen ehdotus.
Yhteenvetona edellä esitetystä kerron viidestä päätaidosta, jotka vaaditaan tehokkaan kaupallisen ehdotuksen laatimiseksi:
1. Osaava tavu.
2. Yrityskokemus.
3. Tietoa ja kokemusta mainonnasta.
4. Markkinointi- ja myyntitaidot.
5. Johdatus taivuttelutekniikoihin.

Huomaa, että tässä luettelossa vain yksi kohta (viidestä) on omistettu tekstin kirjoitustyylille. Kaikki muu koskee liiketoiminnan teoreettisia ja (että tärkeintä) käytännön puolia.
Kaikilla copywriterillä ei ole tästä kokemusta, vaan häntä ohjaavat monella tapaa omat ideansa ja koulutusmateriaalista poimiva tieto.
Mutta tiedät, ettei mikään kirja voi korvata bisneskokemusta Neuvostoliiton jälkeisissä valtioissa. Tässä sinulla on suuri etu.

Tunnet tuotteesi ja palvelusi parhaiten

Ennen yhteistyön aloittamista tekstinkirjoittajat lähettävät asiakkaille täytettävän tiedotteen. Se on luettelo kysymyksistä, joihin asiakkaan on vastattava, jotta copywriter voi valmistella kaupallisen ehdotuksen. On niin monia kirjoittajia, niin monia lähestymistapoja työhön. Kuinka monta kirjailijaa, niin monta lyhyttä. Jokaisen kysymykset ovat erilaisia, ja niiden avulla voidaan arvioida copywriterin tasoa. Muuten, nämä ovat yhden ensimmäisistä asiakkaistani sanomia.
Huomaa, että vastaat kysymyksiin, eli tiedät vastaukset, mutta copywriter ei vielä tiedä. Tulos riippuu suurelta osin paitsi vastauksistasi myös esitetyistä kysymyksistä. Kirjoittaja rajoittuu sinulta pyytämiinsä tietoihin.
Siksi olet edullisemmassa asemassa - sinun ei tarvitse uppoutua uuteen aiheeseen tai tutkia liiketoiminnan monimutkaisuutta. Tunnet tuotteesi ja palvelusi paremmin kuin kukaan muu, kehitit, testasit, paransit ja myit ne.
Esitän sinulle useita kysymyksiä, joihin tarvitaan vastauksia tehokkaan kaupallisen tavaroiden myyntiehdotuksen laatimiseksi:
1. Mille asiakasryhmille tuote on tarkoitettu?
2. Mitä asiakkaiden ongelmia se ratkaisee?
3. Mitkä ovat tuotteesi vahvuudet verrattuna vastaaviin tuotteisiin?
4. Mitkä ovat tuotteesi heikkoudet verrattuna analogeihin?
5. Mikä on erikoistarjous?

Ja niin edelleen... Lista on rikas. Kerro nyt minulle - tiedätkö vastaukset kaikkiin kysymyksiin? Kaupallisen ehdotuksen laatimiseksi sinun on ymmärrettävä suostuttelujärjestelmä, rakenne ja vipuja. Ja sitten kaikki menee kuin kello.
Kun lanseeraat jokaisen uuden tuotteen tai palvelun, tunnet jo järjestelmän ja ymmärrät myös millä "koukuilla" voit kiinnittää lukijan. Opit useita lähestymistapoja, joita voit vaihdella tietyissä tapauksissa.

Pidät kilpailijoitasi silmällä

Kilpailu on jatkuvaa "toimintaa", joka ei anna sinun rentoutua hetkeäkään. Pätevä liikemies tarkkailee aina pääkilpailijoitaan ja kiinnittää huomiota "tulokkaisiin". Koska kaikki tietävät: yksi hyvä liike voi ravistaa vahvimmatkin asennot. Nykyaikaisesta liiketoiminnasta on paljon esimerkkejä.
Muistathan, että CP on ennen kaikkea ehdotus. Kuinka voit rakentaa sen selvittämättä, mitä kilpailijasi tekevät houkutellakseen asiakkaita? Jos tällaista tutustumista ei suoriteta, saatamme kohdata sen tosiasian, että ehdotuksesi näyttää kannattamattomalta kilpailijoihin verrattuna. Jos et seuraa kilpailijoitasi, et tiedä, mitä sinun tulee tehdä erottuaksesi toisistaan.
Kilpailijat ovat tehokas tarvittavan tiedon lähde ja työkalu myynnin parantamiseen. Kenen kanssa yrityksesi tarjonta kilpailee tehokkuudessa? Siksi hanki ensin tärkeimpien kilpailijoiden CP - näet mitä ja miten he tarjoavat. Tämä on "kultaista" tietoa.
Kun työskentelin pankkialalla ja olin mukana hankkimassa talletuksia juridisilta henkilöiltä, minulla oli aina kaupallisia tarjouksia kilpailevilta pankeilta. Tiesin selvästi, millä kriteereillä asiakkaat valitsevat pankin talletuksen tekemiseen:
talletuksen korko;
vähimmäiskassasaldon koko;
mahdollisuus vapaaseen rahoitukseen;
kätevä aikataulu talletuksen koron maksamiseen;
mahdollisuus saada lainaa talletuksella;
tarve avata lisäksi käyttötili;
nopea koronmaksu;
pankin luotettavuusaste;
kokemusta paikallisista markkinoista.

Tutkittuani näitä tietoja tunnistin vahvuutemme ja heikkoutemme ja tiesin mihin keskittyä. Ja pelkään kuvitella, mitä seurauksia olisi ollut, jos kaverit ja minä emme olisi seuranneet jatkuvasti kilpailijoita.
Voit tehdä saman: kerätä kilpailijoiden kaupalliset ehdotukset, tutkia vahvuuksia ja heikkouksia ja kehittää oma versio, joka näyttäisi kannattavammalta - sekä sisällöltään että itse ehdotukselta ja suunnittelulta.
Älä vain yritä käyttää kilpailijoiden CP:tä mallina – pystyt enemmän. Sanot, että tekstistäsi voi tulla myös kilpailijoiden metsästyskohde - mutta tämä on heidän ongelmansa, ja anna heidän miettiä, voivatko he keksiä houkuttelevamman tarjouksen.
Ainakin puolet yrityksistä ei tee tällaisia asioita. Ennen kuin luit nämä rivit, tutkitko henkilökohtaisesti kilpailijoiden CP-pisteitä? Jos kyllä, hienoa, jos ei, sinulla on nyt ensimmäinen tehtäväsi - saada lainaukset.

Kohdeluettelo kaupallisille tarjouksille

Tehokkaan kaupallisten tarjousten lähetyskampanjan kannalta on tärkeää ymmärtää, kenelle ne lähetämme. Tästä meidän pitäisi aloittaa – asiakkaista. Rahat, joita vaadit, ovat heidän kanssaan. Näemme heti, keitä he ovat, mitä heillä on nyt, kuinka tyytyväisiä he ovat siihen, mitä muutoksia he haluavat jne. Näin voimme lähestyä ehdotustamme älykkäämmin ja pätevämmin. Jos haluat jonkun lukevan tekstiä, anna hänelle se, mitä hän haluaa tietää.
Hän haluaa uusia asiakkaita – tarjoat hänelle mahdollisuuden laajentaa asiakaskuntaansa.
Hän haluaa myynnin kasvua – kerrot hänelle tarkalleen tästä mahdollisuudesta.
Sillä pyritään saamaan kilpailuetua - näytä, kuinka voit tarjota sen.
Mitä enemmän personointia kaupallisessa tarjouksessa on, sitä mielenkiintoisempaa se on lukijalle. Loppujen lopuksi hän päättelee: et vain hämmästytä häntä tiedoilla, vaan esität tuomioistuimelle juuri sen, mikä häntä eniten kiinnostaa. Jokaisella asiakkaalla on erilaiset tarpeet, kipukohdat ja päätöksentekokriteerit.
Etunasi on, että ymmärrät selvästi, kenelle lähetät kaupallisia tarjouksia. Tunnet asiakkaasi parhaiten, koska olet jo myynyt tuotteesi heille. Teet luettelon etukäteen ja voit muotoilla sen haluamallasi tavalla.
Avainasiakkaiden tunnistaminen - voit aluksi luoda erillisen luettelon houkuttelevimmista asiakkaista, joihin otat yhteyttä erikoistarjouksella.
Keskity toiminta-alueisiin - teet luettelon, jossa kaikki asiakkaat on jaettu toiminta-alueisiin, koska jokaiselle heistä voi olla henkilökohtainen tarjous, joka ei koske muita.
Tuotelähtöisyys - jos valikoimassasi on useita palveluita tai tuotteita, voit luoda asiakasluettelon periaatteella ”Asiakkaat palvelulle nro 1”, ”Asiakkaat palvelulle nro 2” jne.
Keskity asiakaskokemukseen – Jos olet ollut alalla useita vuosia, sinulla on jo vakiintunut suhde heihin. Tämä on yksi ryhmä. Ja uusia asiakkaita on juuri ilmestymässä markkinoille tai jotka jostain syystä olivat aiemmin poissa näkyvistäsi.

Tällaisen systematisoinnin avulla voit hallita onnistuneesti kaupallisten tarjousten lähetyskampanjaa. Voit valita kullekin asiakkaalle tiedot postitus- ja neuvottelutulosten perusteella. Asiakkaiden houkutteleminen ei ole yhden päivän asia, vaan systemaattista, systemaattista työtä.
Oletetaan, että yleisessä luettelossasi on 200 osoitetta. Myyntikäytäntö osoittaa, että alkuvaiheen jälkeen katoavat ne, joiden kanssa yhteistyö tietyistä syistä ei kiinnosta sinua. Seulonnan jälkeen saat kohdeluettelon asiakkaista, joiden kanssa teet systemaattista työtä houkutellaksesi heitä, myös kaupallisten tarjousten kautta. Ja kohdelistaa täydennetään säännöllisesti uusilla paikoilla.
Kaikki tämä vahvistaa sen, että kaupallinen tarjous on työkalu uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi ja tavaroiden tai palveluiden myymiseksi, jonka toteutat sinä ja työntekijäsi, ei kukaan muu.

Testaa kaupallista tarjoustasi itse

Muutama sana liikesalaisuuksista

Uudet asiakkaani keskustellessaan yhteistyömahdollisuuksista sanovat: ”Se, mitä opit, on liikesalaisuuksiamme, pyydämme sinua muistamaan tämän etkä paljasta kuulemaasi kenellekään.” Kun yrityksen avainhenkilöt vaihtavat työpaikkaa, he joutuvat usein allekirjoittamaan niin sanotun salassapitosopimuksen.
Jokaisella yrityksellä on omat salaisuutensa. Mutta meitä kiinnostaa enemmän toinen puoli - henkilökohtainen kehitys ja taktiset liikkeet uusien tuotteiden ja erikoistarjousten lanseeraamiseksi. Nykyään arvokkain asia mitä sinulla voi olla, on kypsä idea.
Voitteko kuvitella, mitä olisi tapahtunut, jos Apple olisi ilmoittanut iPad-tablettitietokoneiden kehittämisestä hieman aikaisemmin kuin se teki? Muista kuinka monta kilpailijaa iPad ilmestyi heti. Ja niin Apple teki vallankumouksen ja loi muodin.
Minulle kerrottiin kerran: kun uusi kenkämallisto esiteltiin Milanossa, seuraavana aamuna älykkäät kiinalaiset toverit olivat jo laittaneet koko malliston hyllyille. Nykyaikaiset puhelimet, kuvat, videot, tiedot muutamassa minuutissa Kiinassa – ja välitön massatuotantoon. En tiedä kuinka totta tämä on, mutta en sulje pois, että totuutta on olemassa.
Mikä tahansa ainutlaatuinen idea, heti kun se lähtee yrityksesi seinistä, joutuu "oikeisiin käsiin". On erittäin riskialtista puhua työstäsi vasemmalle ja oikealle. Joku älykkäämpi (ja rikkaampi) toteuttaa ideasi ennen sinua ja jättää sinut korkealle ja kuivalle.
Kun otat kolmannen osapuolen ammattilaisen kirjoittamaan kaupallisia ehdotuksia, sinun on varmistettava niiden eheys. Kukaan ei kuitenkaan vielä tiedä, miten yhteistyö päättyy. Minulla oli useita asiakkaita, jotka kertoivat katkeraista kokemuksistaan työskennellessään häikäilemättömien tekstinkirjoittajien kanssa.
Kerran eräs asiakas kääntyi minuun, jonka piti laatia monimutkainen kaupallinen ehdotus yrityskonsultointipalveluista. Kun aloimme puhua, sain tietää, että toinen päivä asiakas keskusteli työstä toisen kirjailijan kanssa ja kieltäytyi hänen palveluistaan. Kävi ilmi, että hänellä oli kokemusta konsulttiyritysten kanssa työskentelystä ja keskustelun aikana hän jakoi rohkeasti erittäin mielenkiintoista tietoa. Syy asiakkaani kieltäytymiseen: "Koska hän niin helposti kertoo muiden salaisuudet, niin hän kertoo helposti minunkin salaisuudet."
Kun kirjoitat kaupallisen ehdotuksen itse, tätä vaaraa ei esiinny.
Mikä on tämän luvun tarkoitus? Halusin näyttää, että voit itse kirjoittaa kaupallisia ehdotuksia huonommin kuin ammattimaiset copywriters. Miksi olen niin varma? Monet asiakkaistani, saatuaan valmiin version suunnitteluehdotuksesta, sanoivat: "Onnistuit ehdottomasti toistamaan ajatuksemme ja toiveemme." Puhuimme samaa kieltä, ja jos heillä olisi aikaa opiskella ja harjoitella, he varmasti pystyisivät tekemään erinomaisia CP:itä yksin.
Ajoittain saan kiitoskirjeitä ensimmäisen kirjani, Copywriting Mass Destruction, lukijoilta. Sen luettuaan he alkoivat kirjoittaa myyntitekstejä omatoimisesti. Ja he olivat yllättyneitä, kun heidän työnsä alkoi tuottaa tuloksia. Yhden heistä sanat: ”En olisi koskaan uskonut, että voin kirjoittaa myyntitekstejä. Ja mikä mielenkiintoisinta on, että pidin siitä."
Ja nämä ovat lukijoita aivan kuten sinä. He ovat lukeneet yleisen kirjan tekstien myynnistä, ja sinä luet nyt erillistä, syvällistä työtä erityisesti kaupallisista tarjouksista. Sinä onnistut, se ei voi olla toisin!
Kuuluisa amerikkalainen liikemies Robert Kiyosaki sanoi: "Sana "mahdoton" estää potentiaalisi, kun taas kysymys "Kuinka voin tehdä sen?" saa aivot toimimaan täysillä."
Aloita miettiminen: "Mitä minun pitää tehdä valmistellakseni tehokkaan liiketoimintaehdotuksen?" ja aivosi alkavat automaattisesti etsiä ratkaisuja.

Luku 3
Kaupallisten tarjousten tyypit

Yleinen teoria kaupallisten ehdotusten laatimisen alalla sanoo, että kaupallisia tarjouksia on kahden tyyppisiä - henkilökohtaisia ja ei-personoimattomia. Oma mielipiteeni: mitä enemmän tieteellisiä termejä, sitä vähemmän ymmärrystä.
Myynnin ja tekstinkirjoittamisen alan ammattilaiset erottavat myös kaksi CP-tyyppiä, mutta he kutsuvat niitä selkeämmin: "kuuma" Ja "kylmä".
Muistatko sanan "kylmä kontakti" myynnissä? Tässä tilanne on identtinen. "Kylmä" kaupallinen tarjous on ensimmäinen kontakti uuteen asiakkaaseen. Näin ollen "kuuma" kaupallinen tarjous lähetetään alustavan yhteydenoton jälkeen - henkilökohtaisten neuvottelujen jälkeen, kasvotusten tai puhelimitse.
Jokaisella näistä tyypeistä on omat ominaisuutensa ja periaatteessa se suorittaa erilaisia tehtäviä. Välittömästi on ymmärrettävä selvästi, että "kuumaa" kaupallista tarjousta ei voida laatia "kylmän" sääntöjen mukaan.
Katsotaanpa niitä yksityiskohtaisesti.

"Kuumat" kaupalliset tarjoukset

Kylmiä kaupallisia tarjouksia

"Kylmä" kaupallinen tarjous on tekstianalogi ensimmäisestä "kylmästä" yhteydenotosta asiakkaan kanssa. Tämän tyyppinen CP on massapostitustyökalu, kun liikekirjeitä lähetetään melko laajalle joukolle potentiaalisia asiakkaita alkuperäisellä erityisellä tarjouksella.
Asian ydin on tämä: ennen postitusta et käynyt alustavia neuvotteluja, potentiaaliset asiakkaat eivät odota sinulta kirjeitä, aiot käyttää postitustasi houkutellaksesi monenlaisten kohderyhmien huomion. Tällaista kaupallista tarjousta kutsutaan myös vakio- tai perustarjoukseksi.
"Kylmien" kaupallisten tarjousten tärkeimmät edut:
1. Yksittäistä kaupallista ehdotusta kehitetään massakohdeyleisölle - tämä säästää aikaa ja rahaa.
2. Toteutetaan välitön kattavuus laajalle potentiaalisten asiakkaiden yleisölle - viesti halutulle markkinasegmentille uuden yrityksen syntymisestä tai uudesta tarjouksesta.
3. Monien asiakkaiden kanssa on mahdollista luoda liikesuhteita lyhyessä ajassa (postituksen jälkeisten puhelinkeskustelujen ansiosta).

Siellä missä on etuja, haitat piiloutuvat aina hiljaa. "Kylmien" kaupallisten tarjousten heikkouksista voidaan mainita seuraavat kohdat:
1. Henkilökohtaisen tarjouksen puute jokaiselle asiakkaalle, joka perustuu hänen henkilökohtaisiin tarpeisiinsa ja vaatimuksiinsa.
2. Päätöksentekijä ei aluksi lue monia sähköposteja, mikä johtaa ajan ja rahan hukkaan.

Näistä puutteista huolimatta "kylmät" CP:t toimivat - edellyttäen, että lähestyt niiden kokoamista ja jakelua mahdollisimman laadukkaasti. Käytännössäni olen törmännyt niin "kylmiin" kaupallisiin tarjouksiin, jotka olen revinnyt ripsiksi, kuin myös sellaisia, jotka hellästi töytäisivät minua soittamaan. Varmasti vastaavia tilanteita on ollut teidän harjoituksissanne.
Mietitään nyt, missä tapauksissa kaupallisten tarjousten lähettäminen on tarkoituksenmukaista. Ensinnäkin, kun tarjoat yhtä tiettyä (mieluiten kapeaa) palvelua, joka (hypotettisella tasolla) kiinnostaa laajaa joukkoa potentiaalisia asiakkaita. Esimerkiksi: