Oren Cluffin "Perfect Pitch": myyntiesitys toiminnassa. Arvostelut kirjasta "The Perfect Pitch"

Grebennikov-kustantajan "Personal Sales" -lehden toinen numero 2014 sisältää arvostelun Oren Cluffin kirjasta "The Perfect Pitch. Vallankumouksellinen menetelmä suurten sopimusten tekemiseen" (Mann, Ivanov ja Ferber Publishing, 2013). Tehokkaat, näyttävät, ei-triviaalit taktiikat ja tekniikat huomion herättämiseen, tapaamisten pitämiseen, neuvottelemiseen ja sopimusten tekemiseen täydentävät niiden ammattilaisten työkalupakkia, joiden työ liittyy suoraan ideoiden ja projektien, tuotteiden ja palveluiden esittelyyn mahdollisille asiakkaille, yhteistyökumppaneille ja kollegat.

Grebennikov-kustantajan toimittajat ovat hyväksyneet blogikirjoituksen julkaisemisen.

Personal Sales -lehden aineisto julkaistaan ​​yksitellen. Vain postauksen otsikko on muutettu. Artikkelin otsikko on annettu alla.

Oren Cluffin "The Perfect Pitch": tila, huomio, kehysten hallinta

Joskus ei ole seuraavaa kertaa, ei aikalisää tai toista mahdollisuutta. Nyt tai ei koskaan.

Alan Bennett

Miksi yhdeksän kymmenesosa myyntiesityksistä epäonnistuu? Miksi perinteiset myyntitekniikat eivät toimi suuria sopimuksia tehtäessä? Kuinka vangita potentiaalisten asiakkaiden huomio, luoda kiehtova Big Idea ja voittaa kauppa, kun panokset ovat korkeat ja aika on rajallinen? Oren Cluff, täydellinen myyntiesitysten mestari, paljastaa taivuttelun ja vaikuttamisen salaisuudet mukaansatempaavassa bestsellerissään The Perfect Pitch.

Vallankumouksellinen tapa esitellä, suostutella ja tehdä sopimuksia

On olemassa perustavanlaatuinen katkos sen välillä, kuinka me pitch -kutsumme ja kuinka yleisömme sen näkee.

Oren Cluff

Jos kysyt markkinoinnin ja myynnin ammattilaisilta, mikä määrää myyntiesityksen onnistumisen, useimmat nimeävät "ominaisuudet, edut, edut".

Oren Cluffin vastaus on "tila, huomio, kehysten hallinta". ”Yleinen virhe, jonka esiintyjät tekevät, on se, että esitykset pitävät liian vähän. Jos sinulla ei ole korkeaa asemaa, ihmiset eivät kuuntele sinua, ja vaikka he kuuntelevat, he eivät ota sinua vakavasti”, sanoo bestseller-kirjan ”The Perfect Pitch. Vallankumouksellinen menetelmä suurten sopimusten tekemiseen" (Mann, Ivanov ja Ferber Publishing, 2013).

Vuonna 2011 julkaistun kirjan alkuperäinen nimi oli Pitch Anything. Innovatiivinen menetelmä kaupan esittämiseen, vakuuttamiseen ja voittamiseen." The Ideal Pitch -kirjan kirjoittaja on menestyvä yrittäjä ja sijoittaja, Intersection Capitalin investointipankin toimitusjohtaja.

Innovatiivinen lähestymistapa liiketapaamisten järjestämiseen ja investointiprojektien esittelyyn mahdollisti Oren Cluffin saavuttamaan upeita tuloksia - 15 vuodessa hän houkutteli yli 400 000 000 dollarin arvoisia sijoituksia ja voitti sopimuksia GP Morganin, Goldman Sachsin, Yahoo!:n, Googlen ja Bearin kanssa kovassa kilpailussa. Stearns, Citigroup, Royal Bank of Scotland. Kaksi tapahtumaa sisältyy tapaustutkimuksiin Kalifornian yliopiston Los Angelesissa (UCLA) MBA-ohjelmaan.

Kirjoittajan S.T.R.O.N.G.-menetelmä, joka perustuu viimeisimpään neuropsykologian tutkimukseen ja 10 000 tunnin kokemukseen esitysten valmistelusta ja pitämisestä, on saavuttanut suosiota ammattilaisten keskuudessa: ”The Perfect Pitch” nousi nopeasti Amazon.com-listan kärkeen. Myynti ja Kokoukset ja Esitykset -kategoriat 3. ja 7. - osioissa Markkinointi ja Myynti ja viestintä.

Oren Cluffin kirja on ottanut oikeutetun paikkansa sellaisten kirkkaiden bestsellerien joukossa, kuten Robert Cialdinin, Steve Martinin ja Noah Goldsteinin "The Psychology of Persuasion", Matthew Dixonin ja Brent Adamsonin "Sales Champions", Annette Simmonsin tarinankerronta, "Resonate" Nancy Duarte, "Myyminen suurille yrityksille" Jill Konrath ym. Jill Konrath, "suurimyynnin" asiantuntija, sisällytti "The Perfect Pitch" -kirjan viiden parhaan kirjan luetteloon tehokkaiden myyntiesittelyjen luomisesta.

Harvoin todella erinomaiset harjoittajat paljastavat ammatillisen huippuosaamisen todelliset salaisuudet ja tuhoavat perinteiset myytit "tehokkaista myyntitekniikoista". "The Perfect Pitch" ei ole vain täydellinen opas menestykseen pidettäessä liiketapaamisia ja esiteltäessä ideoitasi mahdollisille asiakkaille, johdolle, kollegoille ja kumppaneille. Oren Cluffin bestseller rohkaisee meitä harkitsemaan uudelleen vakiintuneita toimintatapoja aktiiviseen myyntiin.

Matkalla "täydelliseen pitoon"

Kauan ennen kuin tein miljoonan dollarin kaupat, ennen kuin palkkasin kognitiivisia psykologeja ja neurotieteilijöitä opettamaan minulle ihmisen huomion luonnetta, ennen kuin voitin yli arvoisia sopimuksia. 400 000 000 $, vaelsin sokeana kaupantekomaailmassa. Etsin resursseja, jotka voisivat auttaa minua esittämään ehdotuksia paremmin.

Oren Cluff

Oren Cluff, koulutukseltaan insinööri, ei ollut koskaan koulutettu myyntiin. Hänen mukaansa hän etsi tehokasta menetelmää sopimusten esittämiseen selaili Internetiä, luki kuuluisan kouluttajan Tom Hopkinsin ja argumentaatioasiantuntija Joseph Williamsin, psykologi Robert Ornsteinin ja myyntigurun Tony Robbinsin jne. kirjoja ja tapasi rahoittajia, jotka olivat pidetään esitysten mestareina.

"Kaikki oli turhaa", sanoo The Perfect Pitch -kirjan kirjoittaja. "Jatkoin etsintöjäni ja lopulta törmäsin uuteen tieteenalaan - neurotaloustieteeseen. Tämä oli ihmiskäyttäytymisen Rosettan kivi, jota etsin. Ainoa tutkimusalue, joka tutkii ihmisaivojen "taloudellisia" reaktioita. Todellinen tiede sen takana, kuinka aivomme havaitsevat sävelkorkeuden."

Kääntyessään Kalifornian yliopiston (UCLA) asiantuntijoiden puoleen Oren Cluff sai selville, miksi yhdeksän kymmenesosa myyntiesityksistä epäonnistuu:

• Evoluution aikana aivomme ovat hankkineet kolme rakenteellista osaa - muinaiset "matelijaaivot" (selviytyminen ja perustunteet), keskiaivot (sosiaalinen vuorovaikutus) ja nuoret neokorteksi (analyysi ja monimutkaiset reaktiot).
• Kun pidämme esityksen, nuori neokorteksti on pääasiassa käytetty, kykenee ajattelemaan loogisesti, pohtimaan monimutkaisia ​​asioita ja pukemaan ajatuksemme sanoiksi.
• Yksikään keskustelukumppanille sävelkorkeuden aikana lähetetty viesti ei kuitenkaan pääse loogiseen keskustaan, jos se ei voita eloonjäämisestä vastaavien muinaisten "krokotiilien" aivojen suodattimia.

Alkukantaiset "krokotiili-aivot" noudattavat omia sääntöjään jättäen huomioimatta useimmat viestit, jotka eivät liity suoraan selviytymistehtäviin:

• Jos tilanne ei ole vaarallinen, jätä se huomiotta.
• Jos tilanteessa ei ole mitään uutta tai jännittävää, jätä se huomiotta.
• Jos tilanne on uusi, pura olemus nopeasti pois yksityiskohdista.
• Älä lähetä mitään neokorteksille ratkaisemaan ongelmaa, ellei odottamatonta tai äärimmäistä tilannetta synny.

Kun Oren Claff oli uppoutunut tieteelliseen tutkimukseen, hänellä oli epifania: ”Minulle tuli hyvin selväksi, että meidän oli kurottava umpeen kuilu tavan välillä, jolla neokorteksi ja krokotiilin aivot havaitsevat maailman. Toisin sanoen, jotta kaikki ääneni osuu maaliin, minun on opittava muuntamaan neokorteksistani tulevat monimutkaiset ideat ja esitellä ne tavalla, jolla yritän suostutella kuuntelijan "krokotiili-aivot" havaitse ne ja anna heille heidän ansaitsemansa huomio."

Oren Cluff jatkoi atomien etsintää myyntiesityksiä varten. Hän työskenteli monilla aloilla: myynti ja markkinointi, hypnoosi ja julkinen puhuminen, kognitiivinen psykologia ja biologia, psykologia ja huomiohäiriöt. ”Kun tarkastelin tätä kaikkea, aloin ymmärtää, että ihmisten reaktiolla kentälle oli biologisia ja psykologisia syitä. Yksi ensimmäisistä oivalluksista, jonka sain UCLA:n kognitiivisten psykologien kanssa keskustelemisestani, oli, että ihmisen huomio on rajoitettu enintään 20 minuuttiin.

Viestintä yliopiston tutkijoiden kanssa ja illat liike- ja tieteellistä kirjallisuutta lukiessa kantoivat hedelmää. Oren Claffista tuli paras investointiprojektien edistämisen asiantuntija ja loi oman S.T.R.O.N.G.-menetelmän, joka perustuu kolmeen pilariin: status, huomio, kehysten hallinta.

"Täydellinen sävelkorkeus": S.T.R.O.N.G.

Kutsun heitä puutarhatontuiksi, kivikasvoisiksi puutarhatonmeiksi. He käyttäytyvät ikään kuin sinä olisit hovihörhö, joka pukee henkselit, pienen klovninenäsi ja ajaa pienellä kolmipyörällä huvittaakseen heitä. He istuvat alas ja hymyilevät, ikään kuin he olisivat valtikkakuninkaita, jotka voivat palkita sinut pääomainjektiolla...

Sinun täytyy nähdä itsesi palkkiona ja sijoittajat hyödykkeinä.

Oren Cluff

Ei ollut sattuma, että The Perfect Pitch -kirjan kirjoittaja valitsi menetelmänsä nimeksi lyhenteen S.T.R.O.N.G. (käännettynä "vahva, voimakas, painava") - toisin kuin "heikko" perinteinen lähestymistapa: "Nin sanotut "myynnin "tekniikat" luotiin niille, jotka taistelevat kaupasta, jotka ovat alisteisessa tai matalassa asemassa . Jos et hallitse sosiaalisen vuorovaikutuksen kehystä, olet todennäköisesti jo menettänyt sopimuksen. Ainoa mitä voit tehdä, on taistella selviytymisestä kyselytekniikoiden, alustavien täydennysten ja lukemattomien yhtä tehottomien ja ärsyttävien taktiikoiden avulla, jotka osoittavat asiakkaalle, että olet puutteessa ja epätoivoinen – ja olet epäonnistunut.”

"Vahva" menetelmä, jonka ansiosta Oren Cluff pystyi voittamaan monia kilpailukykyisiä sopimuksia pääomasijoitustoiminnan äärimmäisen ankarassa, häikäilemättömässä todellisuudessa, perustuu beta-ansojen voittamiseen ja alfa-aseman saamiseen (mukaan lukien tilannekohtaisen määräävän aseman luominen). kuumat kognitiot neljän kehyksen avulla (juttu, palkinto, aikakehys, moraalinen ylivoima), voimakas ja ytimekäs esitys suuresta ideasta.

S.T.R.O.N.G.-kaavaa noudattaen on tarpeen luoda kehys ("sovittaa pitch-idea helposti ymmärrettävään kontekstiin"), osoittaa korkea asema ("luoda ponnahduslauta jatkotoimille") ja sitten "luo viesti, joka on täynnä juonittelua ja uutuutta." Prosessissa on kuusi vaihetta:

• S kehyksen asettaminen. Aseta kehys. Jokainen esitys on sosiaalinen vuorovaikutus, jota ohjaavat kehykset. Kehys on näkökulma, asema. Vahvin kehys voittaa aina.
• T kertoo tarinaa. Kerro tarina. Herätä kuulijoiden huomio kertomalla kiehtova tarina, joka murtaa analyytikon kehyksen ja käännä päätös hyvissä ajoin.
• R paljastaa juonittelun. Paljasta juonittelu. Kun olet suorittanut suurimman osan esityksestäsi, luo jännitystä samalla, kun pidät yleisösi huomion ja kiinnostuksen.
• O tarjoamalla palkintoa. Luvata palkkio. Käännä tilanne edukseen, 180 astetta, jotta keskustelukumppanisi näkevät sinut palkkiona ja kohtelevat sinua kunnioituksella ja huomiolla.
• N vaivaa Hookpointia. Ota se koukkuun. Ota viimeinen askel saadaksesi kuuntelijasi emotionaalisesti panostamaan ideaasi, ja kysy sitten, mitä mieltä he ovat sopimuksesta.
• G päätöksen tekeminen. Kannustaa päätöksentekoon. Osoita asemaasi ja valtaasi – ja halukkuuttasi poistua neuvotteluista – välttääksesi riskin vaikuttaa "tarvitselta".

Epäilemättä S.T.R.O.N.G. - se on haaste. Haaste, joka haastaa perinteiset myyntitekniikat. Epäilemättä tämä tehokas menetelmä vaatii huolellista käsittelyä. Oren Cluff varoittaa: "... kehyksiin perustuva sosiaalinen dynamiikka on voimakas työkalu... Kommunikoit kuulijoiden kanssa sekä ulkopuolelta että sisältä, heidän tiedostamatta. Ja jos teet sen väärin, esimerkiksi unohdat huumorin, pidättymättömyyden tai ystävällisyyden, takaan, että kutsutun turvan saattaja sinut kokouksesta ulos. En halua saada sinulta vihaista sähköpostia, jossa kerrotaan, että sinut on erotettu."

Epäilemättä S.T.R.O.N.G.-kaavaa, kuten muitakaan työkaluja, ei pitäisi soveltaa "aina ja kaikkialla". Ammattilaiset ymmärtävät tämän. ”The Ideal Pitch” -teoksen kirjoittaja kehitti lähestymistapaansa alan pääomasijoitusmarkkinoilla, joilla on omat liikesuhteensa erityispiirteensä ja omat pelisäännönsä. Palveluiden myynti b-2-b-markkinoilla on eri asia kuin teollisuuslaitteiden tai kulutustavaroiden myynti. Tämä on yleistä tietoa. Ensinnäkin Oren Cluffin menetelmä perustuu kuitenkin vankkaan tieteelliseen perustaan, sosiaalisen vuorovaikutuksen universaaleihin mekanismeihin. Toiseksi S.T.R.O.N.G-kaava. antaa vaikuttavia tuloksia.

Sen kanssa ei voi väitellä. Vaikka jättäisit pois kaiken tieteelliseen tutkimukseen ja tekijän menetelmään liittyvän tiedon The Perfect Pitch -kirjan tekstistä, kirja pysyy bestsellerinä. Upeita esimerkkejä Oren Cluffin ammattitaidosta, kymmenet elämänesimerkit ovat arvokkaita sinänsä.

Täydellinen pitch - toiminnassa

Jos et pysty herättämään ja kiinnittämään kohdeyleisösi huomiota, sillä ei ole väliä kuinka hyvin viestit tuotteestasi tai tarjouksestasi. Huomion saaminen ei ole tekninen tai liiketoiminnallinen taito. Tämä on sosiaalinen taito.

Oren Cluff

"The Perfect Pitch" on mukaansatempaava tarina liiketapaamisten pitämisestä, esitysten myynnistä ja voittavista kaupoista. Voit todistaa kuinka Oren Cluff kiinnittää välittömästi huomion, esittelee Big Idean salamannopeasti, voittaa välittömästi beta-ansat ja ottaa hallitsevan roolin, sitouttaa kuuntelijat emotionaalisesti, motivoi potentiaalisia asiakkaita uskomaan investointiprojektiin. Käytännön opas on tehty Edutainment-genreen ("edutainment plus viihde") ja se muistuttaa enemmän jännittävää liikeromaania - esimerkiksi Eliyahu Goldrattin ja Jeff Coxin "The Goal".

Kirjoittaja pitää mestarillisesti kiinni lukijan huomion useiden tuntien ajan, ”myydessään” kokemuksensa, menetelmänsä, polkunsa oivallukseen: ”Jos tulen luoksesi tarjouksen kanssa ja pystyn pitämään huomiosi 4 tuntia, on kuin minä minulla on maaginen lääke, joka pakottaa sinut keskittymään minuun 4 tuntia täydellä keskittymisellä ja energialla, myyn sinulle tämän sopimuksen, Oren Cluff toteaa. - Kuka tahansa voi tehdä sen. Maailman kokemattomin liikemies myy sinulle minkä tahansa tarjouksen tai tuotteen, jos hän pystyy pitämään huomiosi niin kauan. Tosiasia on kuitenkin, että aika, jonka aikana henkilö pystyy keskittymään viestiisi, on rajoitettu 20 minuuttiin ja Internetissä todennäköisimmin 20 sekuntiin."

"Sen sijaan, että yrittäisi saavuttaa mahdotonta ja ylläpitää huomiota yli 20 minuuttia, sinun on pohdittava sen rajoja", "The Perfect Pitch" -kirjan kirjoittaja on vakuuttunut. Oren Cluff suosittelee jakamaan esityksen neljään osaan tai vaiheeseen:

1. Esittele itsesi ja esittele suuri ideasi – 5 minuuttia.
2. Kerro meille budjetista ja "salaisesta mausteesta" - 10 minuuttia.
3. Tarjoa sopimus - 2 minuuttia.
4. Frame Hot Cognition - 3 minuuttia.

Jokaista suositusta tukevat useat tehokkaat, ei-triviaaliset taktiikat ja tekniikat, jotka on havainnollistettu havainnollistavilla esimerkeillä pitch masterin käytännöstä: "Nyt sinun ei tarvitse huolehtia "Miten voin luoda juonittelua? Käytänkö visuaalisia kuvia? Miten minut nähdään? Nämä ovat kaikki vain työkaluja. Sinun tarvitsee vain pyrkiä kehysten hallintaan. Jos hallitset kehyksiä, ihmiset reagoivat sinuun - ja kiinnität huomiota. Ja vain kun olet kiinnittänyt heidän huomionsa, voit kertoa tarinasi ja tehdä tuotteellesi kannan, voit tehdä esittelyn ja tehdä kaupan”, Oren Cluff sanoo.

Mitä tulee Big Ideaan, The Perfect Pitch -kirjan kirjoittaja suosittelee tiivistämään pääviestiäsi mahdollisimman paljon: ”Iso Idea on valmistelutyömme huipentuma, joka kestää yleensä viikon tai enemmän. Ja esität suuren ideasi 45 sekunnissa. Meillä ei ole koskaan ollut isoa ideaa, joka olisi enemmän kuin 172 sanaa. Asiakirjoissamme näet muistiinpanot: "42 sanan suuri idea", "99 sanan suuri idea". Sinun on kyettävä luomaan juonittelua ja jännitystä tiiviillä suurella idealla."

”Perfect Pitchin” idea on yksinkertainen ja ytimekäs – tila, huomio, kehysten hallinta. Vaikka hallitset vain joitain työkaluja, joita myyntiesitysmestari Oren Cluff jakaa, kirja on lukemisen arvoinen. Lisäksi sinun ei tarvitse tehdä erityisiä ponnisteluja. Bestseller on kirjoitettu niin elävästi, elävästi ja jännittävästi, että sitä voisi käyttää Hollywoodin menestysfilmin pohjana.

Tietoja täydellisestä sävelestä.

Palvelu, joka sisältää avainideoita myydyistä liike-elämää ja itsensä kehittämistä koskevista kirjoista, on laatinut arvion Oren Cluffin kirjasta "The Perfect Pitch" siitä, kuinka ideoitasi voi esittää oikein yleisölle, neuvotella ja saavuttaa edullisia ehtoja liiketoimissa. .

Kirjanmerkkeihin

Kuvittele, että puhut mahdolliselle sijoittajalle ja puhut uudesta projektistasi. Olet vakuuttunut sen mahdollisuuksista, sinulla on tulipalo silmissäsi, olet saanut positiivista palautetta ensimmäisiltä asiakkailtasi, olet tehnyt läksyjäsi ja hallitset kaikki numerot hyvin.

Aloitat esityksesi ja noudatat suunnitelmaa ja aiot kuvailla, kuinka kuka tahansa, joka haluaa tehdä yhteistyötä kanssasi, hyötyy suuresti. Mutta sitten sijoittaja katkaisee sinut ja katkaisee kaikki suunnitelmasi yhdellä lauseella: "Kuule, minun on lähdettävä viiden minuutin kuluttua - mennään lähemmäksi asiaa."

Ja niin sinä epäröivästi puhut ennusteista, ja sijoittaja kutsuu niitä kaukaa haetuiksi, yrität vastustaa, mutta joka kerta kun sijoittaja katkaisee sinut vasta-argumentilla. Olet eksyksissä ja tunnet, että maa katoaa jalkojesi alta - nyt ideasi ei ole ollenkaan innovatiivinen, vaan toteuttamaton; ennusteitasi ei vahvista mikään; taitotietosi on naurettavaa.

Mitä tehdä tällaisessa tilanteessa? Kuinka ylläpitää järkeäsi ja raittiina päätäsi aikana, jolloin sinusta tuntuu, että saalistajalauma on valmis hyökkäämään kimppuusi? Ei ole väliä kuinka loistava ideasi on, jos et pysty esittämään sitä ja todistamaan sen elinkelpoisuutta.

Oren Cluff, varainhankinnan asiantuntija, joka on neuvotellut useiden miljoonien dollarien sopimuksia Boeingin, Googlen, Yahoon, Qualcommin ja muiden kanssa, on käyttänyt kokemustaan ​​kehittääkseen menetelmän ideoiden esittelyyn, joka perustuu tieteellisiin löytöihin aivomme toiminnasta. Kirjoittaja on alkanut uskoa, että esityksen onnistuminen riippuu ensisijaisesti tämän menetelmän käytöstä, ei vain valmistautumisesta ja vaivannäöstä.

Joten esimerkissä sijoittaja käytti ns. tehokehystä ja tarttui aloitteeseen puhujalta. Mutta tälle tekniikalle on vastatoimi - puhujan tehtävänä ei ollut vastata sijoittajan vasta-argumentteihin ja siten vahvistaa hänen valtaansa, vaan murtaa hänen kehyksensä ja perustaa omansa.

Kuinka tehdä tämä ja pitää onnistuneita esityksiä? Oren Cluffilla on tärkeitä ideoita.

Idea 1: Esitykset epäonnistuvat usein, koska esittäjät eivät ota huomioon ihmisen aivojen toimintaa.

Esiintyjäongelma on yleinen. Projektisi voi olla erittäin mielenkiintoinen ja innovatiivinen, sinulla voi olla erinomaiset tiedot aiheesta, josta puhut, saatat olla intohimoinen, sinulla saattaa olla hyvät julkisen puheen taidot ja puheesi rakenne voi olla moitteeton, mutta kaikesta tästä huolimatta et vaikuta yleisöön. Ja jos et voi esittää ideaasi, et voi tehdä sopimusta.

Virhe johtuu siitä, että et ota huomioon ihmisen aivojen toimintaa.

Evoluutioprosessin myötä aivomme ovat kehittyneet äärimmäisen primitiivisestä elimestä hämmästyttävän monimutkaiseksi elimeksi. Alkukantaiset aivot eivät kuitenkaan kadonneet jälkiä jättämättä. Se on edelleen vastuussa monista fysiologisista reaktioista: hengityksestä, pelosta, nautinnosta. Ja kaikki tietoisuutemme sisään tuleva tieto kulkee sen suodattimen läpi. Aivomme koostuvat pohjimmiltaan kolmesta osasta:

1. Matelijan aivot ovat vanhimmat, ja ne ovat vastuussa primitiivisimmistä fysiologisista reaktioista, kuten "taistele tai pakene";
2. Nisäkkään aivot ovat vastuussa tunteista ja tunteista;
3. Neocortex on vastuussa siitä, mikä tekee meistä ihmisiä: kyvystä ajatella abstraktisti, rationaalisesti ja loogisesti ja olla tietoisia ajatuksistamme ja tunteistamme.

Kun pidät esityksen, lähetät neokorteksisi muotoileman viestin yleisölle olettaen, että kuulijasi havaitsevat sen myös neokorteksin - aivojen loogisen ja rationaalisen osan - kautta.

Tässä on virhe, koska ihminen havaitsee kaiken viestin ennen kaikkea matelijoiden aivoilla. Ja kun se läpäisee tämän suodattimen, viesti menee muihin aivojen kerroksiin.

Miksi tämä suodatin on ongelma kaiuttimelle?

Koska kaikki, mitä matelijoiden aivot eivät näe kriittisenä ongelmana, se näkee "roskapostina". Hän jättää huomioimatta asiat, jotka eivät näytä vaarallisilta tai uusilta. Ja jos hän näkee jotain uutta, hän yrittää ymmärtää sen mahdollisimman nopeasti, yksityiskohtiin menemättä. Eikä hän anna tiedon päästä neokorteksiin, ellei se näytä hänelle todella tärkeältä, odottamattomalta, yllättävältä.

Siksi, ellet esitä jotain todella jännittävää ja yllättävää esityksesi aikana, esityksesi ohitetaan. Lisäksi, jos puheesi on liian abstraktia ja hämmentävää, yleisön aivot näkevät sen uhkana, koska tällainen tieto vaatii henkistä vaivaa, mikä tarkoittaa arvokkaan energian tuhlausta, jota keho vastustaa kaikin mahdollisin tavoin.

Ja tämä on puhujan pääongelma. Sen tehtävänä on voittaa aivojen alempien kerrosten vastus, kulkea sen suodattimien läpi ja välittää tärkeää tietoa kuuntelijan neokorteksille. Puhujan on ymmärrettävä, että ainoa tapa menestyä sävelkorkeudessa on ottaa huomioon kuuntelijan matelijaaivojen erityispiirteet, jotka pyrkivät vastaanottamaan mahdollisimman yksinkertaista tietoa ja reagoivat vain vaaraan, uutuuteen ja juonitteluun.

Jotta voit pitää onnistuneita esityksiä, tarvitset oikean menetelmän. Sinun on opittava muuntamaan neokorteksisi tuottamia monimutkaisia ​​ideoita ja viestimään ne tavalla, jonka kuuntelijan matelijaaivot voivat ymmärtää.

Idea 2: Ensimmäinen tehtäväsi on valita oikea kehys

Kehys voidaan määritellä näkökulmaksi, josta katsot tapahtuvaa ja arvioit tilannetta. Se on henkinen rakenne, jota käytät tilanteesta riippuen. Luonnollisesti samassa tilanteessa eri ihmisten kehykset ovat erilaisia ​​ja joskus ristiriidassa keskenään.

Me kaikki käytämme kehyksiä. Lääkärin vastaanotolla teemme kaiken, mitä hän sanoo ja teemme kaikki nöyryyttävät toimenpiteet taloudellisesta tilanteestamme ja sosiaalisesta asemastamme riippumatta. Tässä tilanteessa hänen kehyksensä on paljon vahvempi kuin meidän.

Kehysten yhteentörmäykseen kuuluu kamppailu, jonka seurauksena vahva kehys imee heikon. Aivan kuten villissä maailmassa vahvat alistavat heikot, niin myös ihmismaailmassamme käydään kamppailua, jossa heikkojen kehys alistuu vahvoille.

Jos onnistut saamaan yliotteen kehystaistelussa, kiinnität huomiota ja ajatuksiasi kuullaan.

Kuinka oppia asettamaan oikea kehys? Tätä varten et tarvitse salaisia ​​tekniikoita tai moitteettomia puhetaitoja. Joskus jopa hiljaisuutesi osoittautuu paljon tehokkaammaksi kuin kaunopuheisuus.

Kirjoittajan mukaan monissa koulutuksissa opetettujen myyntitekniikoiden käyttö pakottaa ottamaan aluksi häviävän aseman ja häviämään siten kehystaistelun. Jatkat taistelua, mutta siitä tulee taistelua selviytymisestä.

Tunkeilevalla käytökselläsi aiheutat ärsytystä ja asiakas ymmärtää, että taktiikkasi viittaa siihen, että olet epätoivoisessa tilanteessa. Vaihtoehto kylmämyynnin tekniikoille ja tylsille esityksille on kehyksen hallinnan säilyttäminen. Jos omistat kehyksen, voitat pelin.

Kehysten törmäys tapahtuu missä tahansa sosiaalisessa kontaktissa. Kehyksien yhteentörmäykseen liittyvät primitiiviset aivomme, jotka määräävät käyttäytymisemme ja estävät neokorteksin. Missä tahansa tärkeässä sosiaalisen vuorovaikutuksen tilanteessa kysy itseltäsi, minkä kehyksen kohtaat.

Idea 3: Kehyksiä on neljää päätyyppiä

Liikekontakteihin liittyy useiden kilpailevien kehystyyppien törmäys. Kirjoittaja tunnistaa seuraavat tyypit:

1. Vallan kehys ja se, joka vastustaa sitä, on kehys, joka heikentää valtaa;
2. Aikakehys ja sen vastakohta on aikarajakehys;
3. Analytiikan kehys ja sitä vastustava kehys on juonittelun kehys;
4. Palkintokehys, jota voit käyttää kaikkia muita kehyksiä vastaan.

Jotta voit määrittää, kuka omistaa kehyksen, sinun on nähtävä, kuka reagoi kenelle. Jos reagoit toisen sanoihin ja tekoihin, hän omistaa kehyksen ja päinvastoin.

Yleisimmin käytetty kehys liike-elämässä on tehokehys. Yleensä sen määrää henkilön korkea sosiaalinen asema. Vallan kehystä osoittaa ylimielisyys ja kiinnostumattomuus toisten mielipiteitä kohtaan.

Tämän kehyksen kantajilla on myös haittoja - he arvioivat huonosti muiden ihmisten riskejä, motiiveja ja reaktioita. Lisäksi, koska korkeassa asemassa olevat ihmiset odottavat ehdotonta tottelevaisuutta kehyksilleen, he ovat alttiita valtaa heikentäville kehyksille.

Jo alkuvaiheessa on erittäin tärkeää vastustaa voimakehystä. Älä anna keskustelukumppanisi osallistua tyhjiin keskusteluihin, häiritä sinua, sinun ei pitäisi olla vain tarkkailija, joka odottaa hänen reaktiota. Näin vain korostat hänen alfa-statustaan ​​ja pysyt alaisena - ja tämä on erittäin epäsuotuisa asema esityksen tekemiselle. Jos siedät toisen henkilön valtaa, vahvistat vain hänen asemaansa.

Kuinka toimia oikein, kun joku asettaa sinulle voimakehyksensä?

Kirjoittaja kertoo, kuinka hän kerran sai tilaisuuden pitää esittely suuren pankin edustajalle, jonka kanssa yhteistyö lupasi suuria etuja kirjoittajan yritykselle. Mutta pitchin aikana pankin edustaja, kauppias Steve, osoitti kaikin mahdollisin tavoin olevansa tylsistynyt - joten hän otti kirjoittajan yritysesitteen ja alkoi jäljittää kämmenään sen takaosaan.

Kirjoittaja valtasi vihan ja tunsi olevansa loukussa jonkun muun voimakehyksessä. Mutta hän sai pian malttinsa ja sanoi: "Steve, anna minulle kirjanen takaisin." Hankalan tauon jälkeen kirjoittaja sanoi, että hän piti piirroksesta ja oli valmis ostamaan sen, ja pyysi Steveä nimeämään hinnan.

Yllätys häiritsee hallitsevaa kehystä ja auttaa kuuntelijaa keskittymään uudelleen esitykseen.

Tarkoitus on tarttua valtaan jollain hieman järkyttävällä, mutta ei säädyllisyyden rajoja ylittävällä teolla. Pieni vastustus ja vähän huumoria ovat parhaita aseesi. Sinun tehtäväsi on kieltäytyä ja osoittaa tottelemattomuutta, jopa pienillä tavoilla.

Usein tehokehystä käyttävät turvautuvat aikaa rajoittaviin tekniikoihin sanomalla esimerkiksi: "Minulla on vain 20 minuuttia." Täälläkin voit puolestaan ​​osoittaa tottelemattomuutta sanomalla: "Kiitos, minulla on vain 15."

Yleensä, jos onnistuit sieppaamaan tehokehyksen, sinun ei pitäisi käyttää sitä väärin. Ajattele tehdä pelistä nautinnollinen teille molemmille, koska kukaan ei halua olla alistettavissa.

Puhujat nähdään usein sellaisina, joiden täytyy saada muiden huomio. Tämä on kuitenkin selvästi menetetty asema. Se voidaan kääntää itseäsi päin perustamalla palkintokehys – silloin et sinä voita huomiota, vaan toinen osapuoli huomaa yllättäen, että sen täytyy voittaa sinun. Palkinto olet sinä.

Esimerkiksi tulet asiakkaan luo pitämään esityksen, eikä tarvitsemaasi päähenkilöä ole paikalla, ja sinua pyydetään pitämään esitys hänen sijaisilleen. Pohjimmiltaan olet menettänyt kehyksesi. Kirjoittaja neuvoo tällaisissa tapauksissa sanomaan, että odotat 15 minuuttia, mutta sitten sinun on poistuttava.

Yleensä toinen osapuoli alkaa hämmentää ja yrittää varmistaa, ettet loukkaannu ja lähde. Jos tilanne ei ratkea määrittämääsi aikaan, sinun on itse asiassa poistuttava tekemättä esitystä ja jättämättä mitään materiaalistasi. Jos se on sopivaa, kerro päähenkilölle, että haluat ajoittaa uuden tapaamisen alueellasi.

Palkintokehys olettaa, että olet palkinto. Voit pakottaa ostajan todistamaan olevansa sinun arvoinen pyytämällä häntä puhumaan itsestään tai selittämään jotain. Voit lisätä, että olet erittäin nirso niiden ihmisten suhteen, joiden kanssa työskentelet.

Ihmisen huomiolla on tietyt rajat (noin 20 minuuttia), ja sinun on sovittava tähän aikaan sävelkorkeutesi kanssa. Mutta et voi odottaa, kunnes joku sanoo sinulle, että sinun on lopetettava - tällä tavalla siirrät kehyksesi hänelle ja joudut reagoimaan.

Sinun täytyy hallita aikaa ja tehdä yhteenveto tuloksista itse. Kun myyntiammattilainen tulee tapaamiseen ja asiakas sanoo jotain "minulla on vain 10 minuuttia", suuri mutta yleinen virhe on puhua siitä, kuinka arvostat asiakkaan aikaa ja kiittää häntä siitä, mitä hän löysi sinulle ajasta. ylikuormitettu aikataulu.

Ja vaikka tällaiset käyttäytymissäännöt ovat liiketavan sanelemia, vahvistat vain vastustajasi voimaa ja asetat itsesi äärimmäisen epäedulliseen asemaan. Jos haluat rikkoa jonkun muun voimakehyksen, sinun on tässä tapauksessa käytettävä palkintokehystä.

Kirjoittaja ehdottaa vastausta: "Anteeksi, mutta en työskentele niin. Miksi muuttaisit rutiiniasi, jos välillämme ei ole luottamusta? Minulle on vain tärkeää tietää, pystymmekö työskentelemään yhdessä, noudatatko sopimuksia." Tällä tavalla ylität asiakkaan aikakehyksen julistamalla aikasi arvon, jolloin hän kuuntelee sinua tarkasti, eikä harjaa sinua kuin ärsyttävä kärpänen.

Palkintokehys perustuu ajatukseen, että jos esittelet itsesi oikein, vastustajasi näkee sinut voitettavana. Kirjoittaja uskoo, että myyntitekniikat, joilla pyritään "laajentamaan" ja painostamaan asiakasta, jos ne toimivat, vain lyhyellä aikavälillä; pitkällä aikavälillä alisteinen asema aiheuttaa sinulle vahinkoa.

Ne, joiden tehtävänä on esitellä sijoittajalle tai potentiaaliselle ostajalle, uskovat yleensä, että heidän on saatava luottamus ja voitettava hyväksyntä. Mutta temppu on tehdä päinvastoin – asiakkaidesi ja sijoittajien tulisi pitää sinua palkinnona.

Palkintokehys toimii, koska se koskettaa toisen osapuolen matelijaaivoja. Voit kulkea matelijoiden aivojen suodattimen läpi vain, jos viestisi on uusi ja odottamaton. Matelijoiden aivot voivat reagoida kahdella tavalla: pelokkaalla vetäytymisellä tai uteliaisuudella.

Kun herätät uteliaisuuden, sinusta tulee itse palkkio, koska ihmisille on luonteenomaista pyrkiä siihen, mikä karkaa, mitä meillä ei voi saada, ja arvokkaaksi kutsumme vain sitä, mitä on vaikea saada. Jos ihmiset saavat sinut helposti, sinua ei arvosteta.

Tosiasia on, että ostajat ja sijoittajat kuuntelevat sinua, koska he haluavat laittaa rahansa työhön - he haluavat sijoittaa, käyttää rahaa tarvitsemiensa tavaroiden ostamiseen. Mutta heidän rahansa eivät voi tehdä mitään ilman sinua, heidän rahansa tarvitsevat sinua.

Raha on kulutustavara. On monia paikkoja, joista voit löytää rahaa, mutta olet yksin ja ainutlaatuinen, aivan kuten sopimus. Tämä asenne ja arvosi ymmärtäminen auttaa sinua rakentamaan kehyksiäsi oikein, mikä vaikuttaa vastaavasti suhteisiisi asiakkaiden ja sijoittajien kanssa.

Toinen kehystyyppi on analyytikkokehys. Analyytikko keskittyy yksinomaan tosiasioihin, hän tarvitsee numeroita ja tilastoja, ihmissuhteet eivät ole hänelle arvokkaita. Esimerkiksi kun joku menee esityksesi aikana yksityiskohtiin, heittää sinut suunnitelmasta ja tuudittaa yleisöä teknisillä yksityiskohdilla, hän ottaa osaa analyytikkokehykseen.

Tällaisessa tilanteessa sinun ei tarvitse olla hajamielinen - anna vain yleisiä tietoja (tulot, voitto), vaan sano, että yleisö voi tarkistaa nämä ja muut luvut ja laskelmat myöhemmin erikoismateriaaleista, ja nyt kaikkien on keskityttävä siihen, oletko sopivat toisilleen.

Koska analyytikko ei tunnista ihmissuhteiden arvoa, sinun on kiinnitettävä yleisön huomio rakentamiisi suhteisiin. Analyytikkokehys vastustaa juonittelukehystä.

Analyytikkokehyksessä on heikko kohta - analyyttistä tietoa ei voida havaita yhdessä narratiivisen tiedon kanssa. Siksi yleisön analyyttisen tunnelman voittamiseksi ja analyytikkokehyksen murtamiseksi sinun on kerrottava kiehtova tarina (valmistettu etukäteen), jossa sinun on oltava päähenkilö. Tarinan tulee olla lyhyt, liittyä puheen aiheeseen, sen tulee sisältää juonittelua - riskiä, ​​vaaraa, epävarmuutta, kiireellisyyttä, uhkaa.

Tarinassa jonkun täytyy estää sinua, seikkailuillasi täytyy olla seurauksia, johtopäätös. Tarina on kerrottava, kun näet jonkun yleisössä käyttävän analyytikkokehystä. Kun tarinan ansiosta huomio keskittyy sinuun, sinun tulee lopettaa tarinasi mielenkiintoisimpaan kohtaan ja jatkaa puhumista. Yleisön tulisi tietää tarinan johtopäätös vasta, kun olet lopettanut puhumisen.

Idea 4: Vältä beta-ansoja ja käytä tilannetilaa

On epätodennäköistä, että vahvistat asemasi noudattamalla tyypillisiä liikerituaaleja - tämä tekee sinusta vain tunnetun miellyttävänä ihmisenä, mutta tämä vain heikentää asemaasi. Kun aloitat uuden yrityksen, sosiaalinen asemasi on hyvin alhainen. Mutta ollaksesi vuorovaikutuksessa liike-elämässä, tarvitset korkean aseman.

Ihmiset arvioivat tilasi välittömästi, kun astut lavalle, ja he määrittävät, kuka on alfa ja kuka on beta. Jos aloitat matalasta tilasta, sinun on erittäin vaikeaa vakuuttaa muita mistään. Jos sinulla ei ole korkeaa asemaa, et onnistu menestymään. Korkeassa asemassa oleva henkilö saa huomion välittömästi, eivätkä hänen ympärillään olevat kyseenalaista hänen sanojaan.

Jotta voit näyttää korkean asemasi, sinun on ensin vältettävä beta-ansoja. Beta-ansat ovat erityisiä sosiaalisia rituaaleja, joiden implisiittinen tarkoitus on asettaa sinut vastustajasi alempaan asemaan. Tämä on esimerkiksi aula, vastaanotto, kokoushuone, toimistotila, jopa huonekalut.

Kun tulet kokoukseen, joudut käymään läpi nöyryyttävien menettelyjen - odota rintamerkkiä, käy turvatoimien läpi, odota vuoroasi. Kun alistut toimistorituaaleihin, annat saapuvalle henkilölle signaalin, että olet joutunut ansaan, että tilasi on beta, odotat, mutta sinua ei huomata. Kun olet beta-asennossa, pääaseesi on emotionaalinen manipulointi. Mutta vaikka asiakas antautuu sille miellyttääkseen sinua, hän katuu sitä myöhemmin.

Mutta onko vaihtoehto edes mahdollinen, jos sosiaalinen asemasi on todella alhaisempi kuin asiakkaan tai sijoittajan?

Kun tulet lääkärin vastaanotolle, täytät kiistatta kaikki hänen vaatimukset. Lääkäri voi ansaita paljon vähemmän kuin sinä, saatat olla suuren yrityksen johtaja, sinulla voi olla monia palkintoja. Mutta lääkärin vastaanotolla tällä ei ole väliä. Hänen tilanteensa on korkeampi kuin sinun.

Sama tapahtuu, kun tarkastaja pysäyttää sinut tiellä tai kun opit jotain uutta - opettajallasi on alfa-status luokassa, hän on vastuussa. Näin ollen, jotta voit lisätä sosiaalista merkitystäsi ja välttää putoaminen beta-ansoihin, sinun on ohjattava ihmiset alueelle, jolla olet pomo. Perustila pysyy samana, mutta sinusta tulee tilannekohtaisen alfa-tilan omistaja.

Kirjoittaja antaa esimerkin siitä, kuinka hän kerran tuli neuvotteluun asiakkaan kanssa ja tajusi, että asiakas ei kuunnellut häntä - hän jopa alkoi demonstratiivisesti pureskella omenaa. Kirjoittaja tajusi, että ainoa mahdollisuus kääntää tilanne edukseen ja ottaa kehys haltuunsa oli tehdä jotain epätavallista.

Kirjoittaja sanoi, että hänen täytyi mennä keittiöön lasilliseen vettä, jossa hän otti myös muoviveitsen. Palattuaan ja nyökkäämällä omenalle hän sanoi toivovansa, ettei hänen asiakkaansa toiminut näin – jokainenhan tarvitsee oman palansa. Kirjoittaja sanoi, että hän nyt näyttää, kuinka hän yleensä hoitaa liiketoimintaa. Oren otti omenan, leikkasi sen kahtia ja otti toisen itselleen ja asetti toisen asiakkaan eteen. Hiljaisuus vallitsi.

Kirjoittaja kehui omenan makua ja jatkoi puhettaan mainitsemalla, että hänen liiketoimissaan rahat jakautuvat reilusti sijoittajien kesken. Asiakkaan huomio keskittyi Oreniin. Kirjoittaja käytti sitten tietovaltaansa ja loi tilannetilanteen. Puheen tuloksena syntyi sopimus.

Vältä sosiaalisia rituaaleja, jotka vain vahvistavat vastustajiesi alfa-statusta. Etsi mahdollisuuksia tottelemattomuuteen, osoita vastustusta pienissäkin asioissa, tämä auttaa sinua ottamaan kehyksen haltuun. Kun sinulla on kehys, ohjaa yleisön huomio nopeasti alueelle, jolla olet asiantuntija, toisin kuin yleisö.

Käytä palkintokehystä saadaksesi asiakas näkemään sinut palkintona. Ja lopulta pakota asiakas turvaamaan alfa-statusi. Siksi kirjoittaja päättää usein liiketoimet lauseeseen: "Muistuta minua, miksi haluan tehdä kauppaa kanssasi?" Yleensä tämä lause naurattaa, ja sitten asiakas vastaa näin: "Koska olemme parhaita sellaisissa ja sellaisissa." Tähän kirjoittaja vastaa: "Kyllä, tarkalleen, muistan sen."

Idea 5: Pidä kiinni puhumisen neljästä vaiheesta

Oren Cluff tietää henkilökohtaisesta kokemuksesta, että puheet kestävät yleensä liian kauan - vähintään 45 minuuttia. Kirjoittaja kertoo, että vuonna 1953 molekyylibiologit James Watson ja Francis Crick esittelivät maailmalle DNA:n kaksoiskierteen rakenteen, josta tuli yksi maailman tärkeimmistä löydöistä, mutta heidän esittelynsä kesti vain 5 minuuttia.

Ihmisen huomiolla on erittäin tiukat rajat, joten kirjoittaja ei suosittele yli 20 minuutin puheen pitämistä. Jaa pitkisi neljään vaiheeseen, Cluff suosittelee.

Ensimmäinen taso.

Esittele itsesi ja esittele projektisi 5 minuutin sisällä. Kerro meille tässä vaiheessa saavutuksistasi ja siitä, mitä olet luonut. Mutta älä ajattele, että mitä enemmän saavutuksia luettelet, sitä parempi. Henkilö laskee saamansa tiedon keskiarvon. Jos mainitset yhden erinomaisen saavutuksen ja yhden keskiarvon, se on huonompi kuin jos vain raportoisit yhden erinomaisen tosiasian.

Kun esittelet ideasi, sinun on esitettävä "Miksi nyt?" -kehys, jotta kuuntelija ymmärtää, että ideasi on uusi, tärkeä ja relevantti tämän päivän markkinoiden realiteeteille.

Voit tehdä tämän näyttämällä ideasi kolmen markkinavoiman ja trendin yhteydessä:

• taloudellinen (mitkä rahoitusmarkkinoiden muutokset toimivat ideasi lähtökohtana);
• sosiaalinen (mitkä muutokset ihmisten käyttäytymisessä vaikuttavat ideaasi);
• teknologinen (mitkä tekniset muutokset vaikuttavat ideasi toteuttamiseen).

Kuvaile, miten ideasi syntyi ja kehittyi, mitä näkymiä avautuu sen toteuttaessa. Tee sitten asiakkaalle selväksi, mitkä voimat ajavat ideasi leviämistä, mikä osoittaa, että menestyksesi on väistämätön näiden voimien seurauksena.

On tärkeää, että keskityt siihen, miten ideasi leviää ja liikkuu, etkä maalata staattista kuvaa tulevaisuudesta. Tämä on välttämätöntä, koska matelijaaivomme reagoivat ensisijaisesti liikkeeseen ja ovat sokeita sille, mikä pysyy liikkumattomana.

Toinen vaihe.

Käytä 10 minuuttia keskustelemaan budjetista ja projektin "tempusta". Tässä vaiheessa yleisön huomion ylläpitäminen on vaikeampaa. Tässä sinun tulee selittää, mitä ongelmia projektisi ratkaisee ja miten se toimii. Toisin kuin yleisesti uskotaan, tärkeintä tässä ei ole yksinkertaisuus, joka päinvastoin voi aiheuttaa vahinkoa, koska vaikutat naiivilta tai kokemattomalta.

Päätehtäväsi on virittää viestisi kuuntelijan matelijoiden aivoille. Matelijoiden aivot havaitsevat hyvin monimutkaisiakin tietoja ihmissuhteista, mutta eivät halua ajatella numeroita ja tilastoja. Hän on kiinnostunut uutuus.

Huomio riippuu pitkälti kahden välittäjäaineen yhteistoiminnasta: dopamiinin (halun ja nautinnon odotuksen hormoni) ja norepinefriinin (jännityksen hormoni). Kun tarjoat palkkion tai uutuuden kuuntelijalle, stimuloit dopamiinin vapautumista. Jos kuuntelija voi poimia signaalin, että sävelsi lupaa hänelle jotain uutta, dopamiini virtaa hänen aivoihinsa. Dopamiinin tasoa on säädettävä, sillä jos sitä on liikaa, kuuntelija voi voittaa pelon ja jännityksen.

Mutta dopamiini ei yksin riitä huomion saamiseen. Tarvitaan myös se, mitä kirjoittaja kutsuu "valppausaineeksi" - norepinefriiniksi. Toisaalta noradrenaliinin vapautumisen laukaisemiseksi sinun on luotava jotain ei-aggressiivisen konfliktin kaltaista.

Käytä tätä varten push-pull-taktiikkaa. Puhut esimerkiksi sopimuksesta ja sanot sitten: "On täysin mahdollista, että emme ole sopivia kumppaneita toisillemme" (työntäminen). Ja sitten vetäytyen taaksepäin: "Toisaalta, jos kaikki menee hyvin, voimme saavuttaa jotain merkittävää."

Kun puhut tapahtuman olemuksesta, älä käytä paljon aikaa tähän osaan, anna vähintään tarvittavat ja merkitykselliset tiedot. Ole varovainen lukujen ja ennusteiden kanssa. Jokainen kokenut sijoittaja tietää, että ennustuksesi ovat todennäköisesti liian optimistisia ja epärealistisia, mutta aliarvioit kustannukset. Siksi sinun on osoitettava, että olet hyvä budjetin laatimisessa, jotta vältyt aiheuttamasta alkuperäistä skeptisyyttä yleisössäsi.

Kun puhut kilpailusta, kiinnitä huomiota kahteen pääasiaan:

• kuinka helppoa uusien kilpailijoiden on tulla markkinoille;
• kuinka helposti asiakkaat siirtyvät tuotteestasi toiseen.

Muista puhua ainutlaatuisesta edustasi (kirjoittaja kutsuu sitä "salaiseksi kastikkeeksi") - mikä erottaa sinut kilpailijoistasi.

Kolmas vaihe.

Tarjoa sopimus - 2 minuuttia. Tässä vaiheessa sinun tulee kuvailla yleisöllesi, mitä he saavat työskennellessään kanssasi. Ole täsmällinen, mutta älä mene yksityiskohtiin.

Neljäs vaihe.

Rakenna kuumia kognitiivisia kehyksiä - 3 minuuttia. Tästä lisää myöhemmin.

Idea 6: sieppauskehykset kuumilla tunneilla

Pitchin viimeisessä vaiheessa sinulla on hyvin vähän aikaa jäljellä, mutta tehtäväsi on vaikea - sinun on tarjottava jotain erityistä, asiakkaalle houkuttelevaa ja vastausta tarjoavaa.

Miten ihmiset tekevät tärkeitä päätöksiä? Ilmeinen vastaus on ajattelemalla, pohtimalla ja analysoimalla erilaisia ​​argumentteja ja tosiasioita. Itse asiassa, kuten viime vuosien tieteellinen tutkimus on osoittanut, ihmiset tekevät päätöksiä intuitiivisesti, jopa ennen kuin heidän rationaalinen ajattelunsa tulee voimaan. Näin teemme tärkeimmät päätökset - missä ja kenen kanssa asua, missä tehdä töitä, mitä tehdä, minkä auton ostaa.

Emme tee useimpia päätöksiä "kylmän" analyysin seurauksena, vaan "kuuman" kognitiivisen prosessin tuloksena - intuitiivisesti. Jopa silloin, kun teemme luettelon "eduista" ja "haitoista" päätöstä tehdessämme, tiedämme jo sisällämme, mitä haluamme. Mielenkiintoista on, että yksi maailman tunnetuimmista sijoittajista, George Soros, tekee päätöksiä kuuntelemalla selkäkipujaan.

Pichin aikana sinun on pakotettava kuuntelijasi tekemään "kuuma" päätös sisäisesti. Ei ole sinun eduksesi pitää heidän aivonsa kiireisenä kylmän analyysin kanssa. Tarvitset heitä haluamaan sopimuksen. Tätä varten sinun on luotava kuumia kognitioita luomalla oikeat kehykset.

Sinun on luotava neljä kuumaa kognitiokehystä peräkkäin:

• juonittelun kehys;
• Palkintokehys;
• Aikaikkuna;
• Moraalisen paremmuuden kehys.

Luomalla juonittelukehyksen sinun on vaikutettava asiakkaan haluun - näyttää mitä hän haluaa, mutta ei saa juuri nyt. Paras tapa viedä kuuntelija pois rationaalisesta ajattelutavasta on kertoa etukäteen valmisteltu tarina, jossa sankari voittaa esteitä, kokee vahvoja tunteita ja joutuu epätoivoon.

Päättämättä tarinaa, siirry seuraavaan kuumaan kognitioon - palkintokehykseen, joka saa asiakkaasi matelijaaivot uskomaan, että olet vahva vastustaja, joka ei aio kerjätä kauppaa.

Puheen lopussa kirjoittaja sanoo, että hänen on määritettävä, mitkä sijoittajat sallivat kaupan ja mitkä kieltäytyä. Näin hän osoittaa, että hän välittää siitä, kenen kanssa hän työskentelee. Hän kysyy: "Voitko kertoa meille, miksi haluaisimme työskennellä kanssasi?"

Kun olet vakuuttunut siitä, että olet palkinto, siitä tulee vahvuutesi.

Ajanpuute vaikuttaa aina päätöksentekoon. Myyjät käyttävät tätä pakottaakseen ostajan tekemään ostopäätöksen nopeammin, mikä vaikuttaa menettämisen pelkoon: "Pidä kiirettä, kampanja päättyy tänään", "Vain muutama malli jäljellä."

Tällaiset tekniikat ovat kuitenkin ammattilaisten tuntemia, ja liiallinen paineen asettaminen asiakkaalle vuosikymmenien myyntitekniikoilla voi vain vahingoittaa kauppaasi ja imagoasi. Sinun on löydettävä oikea tasapaino paineen ja päätöksenteon vapauden välillä.

Näin ollen kirjoittaja aloittaa vetoomuksensa mahdollisiin sijoittajiin sanoilla: "Kukaan ei pidä aikapaineesta." Sitten hän sanoo, että hyvät tarjoukset ovat kuin pikajuna, joka kulkee aikataulussa. Tällaisilla tapahtumilla on oma aikataulunsa, joka on otettava huomioon, kuten nopean junan aikataulu, joka saapuu asemalle tiukasti määrättyyn aikaan eikä odota myöhästyjiä. Kirjoittaja kertoo sitten, minä päivänä potentiaalisten sijoittajien on tehtävä päätös "kiinni junaan".

Jopa voimakkaimmat ihmiset menettävät voimavaransa kirurgin pöydältä. Mutta jopa niin vahva kehys voidaan voittaa moraalisen paremmuuden kehyksellä. Kirjoittaja kertoo, kuinka eräänä päivänä äiti Teresa päätyi klinikalle keuhkokuumeen ja sydänongelmiin pääsääntöisesti voitti kehystaistelun klinikan lääkäreiden kanssa.

Lääkärin runko rakentuu useille ehdoille, joita harva voi kyseenalaistaa: jos haluat elää ja olla terve, noudata kaikkia ohjeita, luota kokemukseesi ja tietoosi. Mutta Äiti Teresa ei ollut tavallinen ihminen, lääkärin kehys ja hänen auktoriteettinsa eivät vaikuttaneet häneen - hän vastusti häntä omalla kehyksellä: kaikki aineellinen, jopa elämä tai kuolema, ei ole niin tärkeää; täytyy auttaa hädässä olevia. Eli hän asetti moraalisen auktoriteettinsa vastakkain lääkärin ammatillisen auktoriteetin kanssa.

Tämän seurauksena lääkärit joutuivat hänen kehyksensä vaikutuksen alle. Äiti Teresa vakuutti vauraan sairaalan amerikkalaiset lääkärit lahjoittamaan tai muutoin antamaan apua läheisille Meksikon mobiiliklinikoille, joilla ei ollut varoja. Kun Äiti Teresa lähti klinikalta, vauras amerikkalaisen klinikan ja Meksikon köyhille tarkoitettujen klinikoiden välille oli jo perustettu vapaaehtoisverkosto.

Jättäen huomioimatta toisen osapuolen yritykset tuoda rationaalisia argumentteja, miksi rahojen palauttaminen on mahdotonta (analyytikon kehys), kirjoittaja saavutti tavoitteensa ja ilmoitti, ettei hän aio kuunnella selityksiä, vaan oli tullut palauttamaan laittomasti pidätti rahaa, ja jos vastustettiin - soita FBI: lle. Huolimatta siitä, että rahojen kerääminen kesti melko paljon aikaa, kirjailija sieppasi kehyksen ja varmisti, että hänen asiakkaansa rahat palautettiin.

Idea 7: Hyväksynnän tarve on vihollisesi.

On luonnollista, että ihmiset hakevat hyväksyntää, koska olemme sosiaalisia olentoja. Me kaikki alitajuisesti pelkäämme, että "lauma" ei hyväksy meitä, koska muinaiselle ihmiselle se oli kuolemaa. Mikään ei kuitenkaan ole kentällä vahingoittavampaa kuin epävarmuutesi paljastaminen. Kirjoittaja huomauttaa, että ykköskaupan tappaja on hyväksynnän tarpeen sanelema käyttäytyminen.

Kun etsit tukea yleisöltäsi, lähetät lähinnä hätäviestejä. Mutta jos olisit itse sijoittaja, haluaisitko työskennellä yrityksen kanssa, jonka johtamiskäyttäytyminen viittaa epätoivoon? Tuskin. Luonnollisesti kuuntelijasi matelijaaivot yrittävät pitää hänet turvassa - ja saada hänet pakenemaan mahdollisimman nopeasti.

Hyväksyntätarpeesi tarkoittaa, että olet heikko, ja tämä on haitallista imagollesi ja yrityksellesi.

Miten hyväksynnän tarve ilmenee?

Esimerkiksi, kun olet huolissasi siitä, että menetät sopimuksen, koska sinulla on siihen erittäin suuret toiveet. Kun olet vakuuttunut siitä, että vain asiakkaan hyväksyntä sopimuksesi nostaa itsetuntoasi. Kun olet huolissasi, jos näet, että kuuntelijat eivät ole kovin kiinnostuneita sinusta.

Voit katkaista hyväksyntäriippuvuuden käyttämällä vahvaa aikakehystä, joka näyttää yleisöllesi, että sinua tarvitaan muualla. Mutta tärkeintä on olla kylmäverinen, ja tätä varten:

• Voita riippuvuus toiveistasi;
• Näytä parastasi muiden läsnä ollessa;
• Kun ihmiset odottavat sinun seuraavan heitä, vetäydy – kävele pois;

Ihmiset haluavat sitä, mitä heillä ei ole. Muista, että sinun tulee olla heidän palkkionsa, ei heidän sinun.

Lopulta

Kirjassaan Oren Cluff jakaa runsaan käytännön kokemuksensa puhumisesta ja sopimusten tekemisestä, mukaan lukien epäonnistumisensa ja sen, mitä ne opetivat hänelle. Kirjoittaja tuli siihen tulokseen, että yritysmaailmassa suurin virhe, jonka voit tehdä, on pudota beta-ansaan, joka turvaa vastustajasi alfa-statuksen.

Siksi sinun on alusta alkaen varmistettava, että sinua pidetään vahvana pelaajana. Ja paras työkalu tähän on kehysten muodostamisen taidon hallinta.

Oren Cluffin kirjasta "Pitch Anything" keskusteltiin MakeRight.ru -sivustolla - palvelussa, joka tarjoaa avainideoita bestsellereiltä liiketoiminnasta, henkilökohtaisesta tehokkuudesta ja itsensä kehittämisestä.

Kuinka jäsentää puhe niin, että se kiinnittää kuulijoiden huomion? Mitä sinun tulee tietää sosiaalisesta dynamiikasta ja kehyssodista? Miksi kaikki riippuu vain sinusta?

Viime aikoina olen yrittänyt valita vain parhaita materiaaleja ja kirjoja julkaistavaksi blogissani. Artikkelien kirjoittamiseen jää yhä vähemmän aikaa, mikä tarkoittaa, että laadusta on maksettava korvausta. Yritän olla pettämättä sinua.

Noin kuukausi sitten luin Oren Cluffin upean kirjan "The Perfect Pitch". Uusimmista itsekehitysaiheisista luomuksista tämä voi ansaitusti päästä viiden parhaan joukkoon mielestäni. Loistavia neuvoja, kuinka saada esitys oikeiden ihmisten eteen ja saada ideasi hyväksytyksi. Älkäämme viivytelkö, käteni kutisevat kertoakseni sinulle kaiken.

Aivojen ominaisuudet

Ymmärtääksemme tiedon havainnoinnin erityispiirteet, katsotaanpa, miten aivomme toimivat. Se koostuu 3 osasta: krokotiilin (vanhin) aivoista, keskiaivoista ja neokorteksista.

• Krokotiilin aivot ovat vastuussa selviytymisestä. Tässä on kyse perustunteista: pelko, uteliaisuus, nälkä jne. Krokotiilin aivoista alkaa tiedon havaitseminen ja juuri näihin aivoihin kohdistuu tämän artikkelin koko metodologia.
• Keskiaivojen avulla voit navigoida sosiaalisessa vuorovaikutuksessa ja tunnistaa ympärilläsi olevat asiat.
• Neocortex on tehokas tietokone monimutkaisten toimintojen laskemiseen.

Tieto kulkee jokaisen aivotyypin läpi vanhimmasta nykyaikaisimpaan. Tämä järjestys meidän on otettava huomioon suunnitellessamme puhettamme.

Kaikki alkaa kehyksestä

Selittääksesi monimutkaisen idean uuskorteksille, sinun on räätälöitävä tiedot kuulijoiden krokotiiliaivoille tai luotava kehys (kontakti yleisöön). Puhe, dialogi, neuvottelut, kaikki tämä on taistelua kehysten, toisin sanoen eri ihmisten näkökulmien tai käsitysten välillä.

Tehtävänä on vakuuttaa kuuntelijan krokotiiliaivot, että tarjouksesi on turvallinen ja kiinnostava. Sinun täytyy vangita ja pitää keskustelukumppanisi huomio. Eli voittaa kehyssota. Olet luultavasti huomannut, että keskustellessaan joistakin ajatuksista yksi henkilö saattoi herättää muiden huomion; tämä on hallitseva kehys. Se voi olla seurausta asemasta, kunnioituksesta ja muista asioista, mutta tämä ei tarkoita, että sitä ei voitaisi voittaa.

Mitä kehyksiä siellä on?

• tehokehys
• aikaikkuna
• analytiikkakehys

Yhteydenottojen seurauksena eri ihmisten kanssa voit tavata erilaisia ​​väärennöksiä. Vastauskehystä käytetään riippuen siitä, minkä tyyppisiä kehyksiä kohtaat. Listan mukaan vastaavasti:

• tehoa heikentävä kehys
• aikaikkuna
• juonittelukehys
• palkintokehys (yleinen kaikkiin tilanteisiin)

Jokaisen vastauskehyksen avulla voit hallita tilannetta ja hallita keskustelukumppanisi huomion. Tarkastellaan nyt kutakin kehystä ja estokehystä esimerkkien avulla tehdäksemme selväksi, kuinka kaikki toimii.

Keskustelukumppanisi osoittaa avoimesti valtaansa/asemaansa/statustaan, ei ota huomioon muiden mielipiteitä eikä ole keskittynyt puheeseesi.

Kehyksenesto: heikentävä voima. Tee jotain järkyttävää humoristisella käänteellä. Saa toisen henkilön krokotiiliaivot kiinnostumaan sinusta. Osoita uhmaa, mutta huumorilla. Sano ei (hellästi), mutta älä liioittele sitä.

Esimerkki: Istut kokouksessa, jossa huomaat, että Hänen korkeutensa "pomo" ei edes kiinnitä sinuun huomiota. Kirjan sankari otti omenan pomon käsistä ja jakoi sen veitsellä kahteen osaan. Sen jälkeen hän antoi puolet takaisin ja otti puolet itselleen sanoen, että näin hän hoitaa liiketoimintaa. Kaikkien huomio kiinnitettiin ja sopimus sinetöitiin.

Aikaikkuna

Jos neuvottelussa, jonka piti kestää 30 minuuttia, sinulle kerrotaan, että sinulla on vain 10 minuuttia, voit sanoa: "Ei. En työskentele niin. Ei ole mitään järkeä muuttaa rutiineja, jos luotamme toisiimme. Minun täytyy vain tietää, teemmekö yhteistyötä, kunnioitatko sopimuksia ja pidät kiinni ajasta?

Tällä tavalla rikot vastustajasi aikakehystä ja jos hän todella arvostaa aikaasi, hän noudattaa ehdottomasti sopimuksia. Ja jos ei, niin miksi ylipäänsä tarvitset tätä tapaamista?

Tai kun he kertovat sinulle, että heillä on vain 15 minuuttia, kerro heille, että sinulla on vain 12 minuuttia ja sitten sinun on mentävä seuraavaan kokoukseen. Tällä tavalla aktivoit aikarajoittavan antikehyksen.

Analytics-kehys

Älä käytä monimutkaisia ​​laskelmia ja lukuja pitääksesi yleisön tai keskustelukumppanin huomion kiinni. Tämä saa ihmiset vain kyllästämään ja eksymään omiin ajatuksiinsa, jolloin he menettävät huomionsa. Jokainen pitch on odotus kuulla jotain uutta, hemmotella aivojasi. Ihmiset eivät mene kokouksiin ja esityksiin ymmärtääkseen, mitä he jo tiesivät.

Tuntuu kuin he testaisivat sinua: "Joten... Minun täytyy ratkaista se, antaako se minulle jotain mielenkiintoista?" Heti kun olet ymmärtänyt, huomio katoaa.

Mutta tapahtuu myös niin, että sävelkorkeuden aikana he alkavat kysellä sinua yksityiskohdista: kuinka monta prosenttia tämä indikaattori on suhteessa toiseen, ja mikä on muutos tai poikkeama keskimääräisestä normista jne. Onnittelut, sinulla on analyytikkokehys! Anna yleistä tietoa ja kerro, että lähetät tiedot esityksen jälkeen. Kehota nyt keskittymään siihen, mikä on sinulle tärkeää. Näin saat takaisin huomiosi ja ohjaat keskustelun oikeaan suuntaan.

Juonittelun vastainen kehys, esimerkki:

Kun joudut yksityiskohtien ja tarpeettomien tosiasioiden sivuun, käytä kerrontaa. Kerro kiehtova elämäntarina. Jaa jotain henkilökohtaista, mutta älä paljasta loppua heti, pidä jännitystä jonkin aikaa ja paljasta sitten loppu. Tämä on tehokas työkalu, jonka avulla voit palauttaa kuuntelijoiden kiinnostuksen sinua kohtaan ja voittaa analyytikon kehyksen.

Tarina on valmisteltava etukäteen, se on monissa tapauksissa universaali, koska krokotiilin aivot toimivat suunnilleen samalla tavalla kaikilla. Kertomalla tarinan, jossa päähenkilö on mahdollisimman samanlainen kuin mahdollista kuuntelijan kanssa, viestit näin krokoaivoille, että kaikki on turvallista ja kiinnität sen huomion.

Kuinka kirjoittaa kiehtova tarina:

• lyhyt tarina, joka liittyy pitch-aiheeseen
• olet päähenkilö
• on oltava riskejä, vaaroja ja epävarmuutta
• on aikapainetta: jossain kello tikittää ja jos et ehdi ajoissa, seuraukset ovat uhkaavat
• on jännitystä: teet jotain, mutta on esteitä
• on vakavia virheitä, jotka eivät ole turhia

Anteeksi, että keskeytin lukemisen. Liity telegram-kanavalleni. Tuoreet ilmoitukset artikkeleista, digitaalisten tuotteiden kehitys ja kasvuhakkerointi, kaikki on siellä. Odotan sinua! Jatketaan...

Palkintokehys (sama, universaali)

Sinulla on tapaaminen tulevien kumppaneiden kanssa, mutta tarvitsemasi keskustelukumppani ei yksinkertaisesti tullut kokoukseen, ja hänen avustajansa sanovat, että voit kertoa heille kaiken, ja he kertovat pomolle. Pyydä kollegoitasi odottamaan ”päähenkilöä” 15 minuuttia ja kerro sitten heille, että sinun on poistuttava.

Tämä tekee selväksi, että olet palkinto keskustelukumppaneillesi. Sinulla on rajallinen aika, muut tarjoukset ja kumppanit. Jos olet todella kiinnostava, niin avustajat aktivoituvat ja saavat pomon maasta, mutta jos ei, niin kannattaako sinun tuhlata aikaa ilman ravistelemiseen, mikä ei pääty mihinkään?

Jos yritys, jonka kanssa tapaat, on sinulle erittäin tärkeä, ehdota uutta kokousta, tällä kertaa vain omalla alueellasi. Anna kollegojesi tulla luoksesi.

Vahvistaaksesi palkintokehystä kysy toiselta henkilöltä: ”Voitko kertoa minulle vähän itsestäsi? Olen erittäin nirso niiden ihmisten suhteen, joiden kanssa työskentelen.”

Palkintokehyksen vahvistaminen

• kysy keskustelukumppaniltasi kysymyksiä sarjasta "Miksi minun pitäisi tehdä kauppaa kanssasi?"
• Suojaa asemaasi: älä salli aikaa, sopimuksia tai osallistujia ajoittaa uudelleen. Jos keskustelukumppani vaatii itseään, peruuta neuvottelut
• älä pyydä ennakkopäätöstä: "Kuinka pidät tästä ajatuksesta, mitä mieltä olette?", näin paljastat vain halusi saada kauppa päätökseen nopeammin
• ota aikaa, jotta sinulla on mahdollisuus perääntyä tai kieltäytyä. Hallitse palkintokehystäsi. Palkinto olet sinä. Voit käyttää huumoria ja sanoa jotain: ”Ostajia on niin paljon, mutta minua on vain yksi. Kuinka voit kilpailla huomiostani?" Kysymysmerkkiä ei ole erityisesti asetettu lauseen loppuun - tämä on lausunto, ei kysymys
• Haluan allekirjoittaa jonkinlaisen velvoitteen, joka on tarpeen sopimuksen allekirjoittamiseksi
• jos neuvottelut koskevat rahaa, muuta suhtautumistasi siihen. Ne ovat vain resurssi. He (rahat) tarvitsevat sinua hallitsemaan
• tekniikka, joka käynnistää välittömästi palkintokehyksen, sanot: ”Olen iloinen, että sain aikaa tavata sinut tänään. Sitten minulla on toinen tapaaminen. Aloitetaan heti."

Tila

Tila on se, mikä auttaa käymään keskustelua johtajan tai alfan asemasta, hallitsemaan tilannetta ja ratkaisemaan erilaisia ​​​​ongelmia paljon nopeammin. Henkilö, jolla on korkea asema, näkyy kaukaa, he kuuntelevat häntä ja odottavat hänen päätöstään. Yleensä tällaiset ihmiset ovat peitetty beta-ansoilla joka puolelta.

Beta-ansat ovat rituaaleja, joita sinun on noudatettava, kun tapaat alfajohtajan. Suuret käytävät odottamaan tapaamista "päällikön", sihteerien, kalliiden huonekalujen ja muiden vallan ominaisuuksien kanssa. Yleensä kaikki, mikä rikkoo kehyksiäsi ennen korkea-arvoisen henkilön tapaamista.

Onneksi voit saada aseman olematta miljonääri tai jonkin kansainvälisen yrityksen toimitusjohtaja. On olemassa tilannetila, johon voidaan tarttua. Pitchaushetkellä sinusta tulee alfajohtaja ja huomion keskipiste. Saat niin sanotun "paikallisen tähden voiman" ja hallitset tilannetta.

Kuinka saada tilannetilanne

• älä vastaa beta-ansoihin
• abstrakti keskustelukumppanisi tilasta
• Etsi mahdollisuuksia vastustaa hieman tai kieltäytyä jostakin - tämä vahvistaa kehystäsi ja lisää asemaasi. Yleensä korkeatasoiset ihmiset odottavat muiden tottelevan, joten pieni tottelemattomuus ja ripaus huumoria auttaa saamaan sinut huomatuksi.

Esimerkki: kirjan sankari, jolle tämä materiaali kirjoitettiin, nappasi esitteen korkea-arvoisen keskustelukumppaninsa käsistä, jossa hän ympyröi kämmenensä ja kysyi, kuinka paljon hänen "kunnioitettu" henkilö voisi myydä teoksensa. Hieman ilmeikäs, mutta ripaus huumoria. Tämä herätti huomiota.

• heti kun voima joutuu käsiisi, siirry alueelle, jossa olet asiantuntija
• käytä palkintokehystä. Näytä, että olet palkinto keskustelukumppanillesi ja että hän on erittäin onnekas voidessaan tehdä kauppaa kanssasi
• varmista alfa-tilasi. Sinun on saatava keskustelukumppanisi puolustamaan itseään, mutta leikkisällä tavalla. Jotain tällaista: "Muistuta minua, miksi haluan tehdä kauppaa kanssasi?" Kaiken pitää olla mielenkiintoista ja hieman humoristista. Voit myös kysyä: "Onko sinulla koskaan ollut näin suuria tapahtumia?" Tällä tavalla vahvistat asemaasi entisestään.

Kylmä tai kuuma

Päätöksenteko on seurausta kognitiosta tai yksinkertaisesti sanottuna tiedon havainnointiprosesseista.

Kuumat kognitiot ovat tunteisiin ja tunteisiin liittyviä päätöksiä, kun taas kylmät kognitiot ovat laskelmia, analytiikkaa ja mielen yhdistämistä. Tutkimukset ovat osoittaneet, että ihminen tekee suuria päätöksiä kuuman kognition pohjalta eli tunteiden ohjaamana. Kylmiä kognitioita on myös olemassa ja me analysoimme valintojamme, mutta yleensä jälkikäteen.

Tietojen havaitsemisen luonteen vuoksi sinun tulee suunnitella puheenvuorosi painottaen tunteita ja tunteita. Näin voitat kehyssodan ja kiinnität kuulijoiden huomion.

"Ison idean" keksiminen

Olemme oppineet työskentelemään kehysten kanssa, mutta mitä tehdä itse pitchille? Muista, että henkilön huomio kestää enintään 20 minuuttia, kun otetaan huomioon, että et ylikuormita häntä syvällisillä faktoilla ja luvuilla. Kuuntelijasi vetäytyy kylmästä laskelmasta ja analyytiikasta. Jaetaan esityksesi vaiheisiin ja käydään sitten jokainen erikseen läpi.

Tehtävänä on ottaa kaikki irti näistä 20 minuutista:

1. Esittele itsesi ja esittele "suuri idea" – 5 minuuttia.
2. Kerro meille budjetista ja "salaisesta mausteesta" - 10 minuuttia.
3. Tarjoa sopimus – 2 minuuttia
4. Rakenna kehyksiä kuumalle kognitiolle (emotionaalinen: juonittelu, kiinnostus) – 3 minuuttia

Esitys (5 minuuttia): kehys "Miksi nyt?"

Aloita siitä, että pitchsi ei ole pitkä, olet varannut siihen 20 minuuttia ja aiot pitää kuuntelijat pidempään. Siirry seuraavaksi lyhyeen kuvaukseen projekteista, joiden parissa olet työskennellyt (ehkä 2-3 kaikkein silmiinpistävimmistä tuloksista), älä mene syvemmälle.

Muista, että kukaan ei ole kiinnostunut sijoittamaan aikaansa ja vaivaaan johonkin, jonka he jo tietävät. Muista, että tämä on peli "Tiedän, mitä aiot ehdottaa", jossa kuuntelijasi yrittää selvittää ideasi.

Kuvaile ideaa kolmelta puolelta:

• taloudellinen: mitkä muutokset markkinoilla saivat ideasi?
• sosiaalinen: miten ideasi vaikuttaa yhteiskuntaan
• teknologinen: kuinka tekniikka on muuttunut idean tuloksena

Kerro tarina siitä, mistä ideasi tuli ja miten se kehittyi.

Kun luot ”Miksi nyt?” -kehystä, yritä kelata aikaa taaksepäin mahdollisimman kauas taaksepäin ymmärtääksesi ja selittääksesi, kuinka idea on muuttunut menneisyydestä nykypäivään ja mikä tekee siitä ainutlaatuisen.

Muista, että olipa esittelysi aihe mikä tahansa: hävittäjäkoneet, osakkeet, kiinteistöt, ohjelmistot tai vanupallot, sinun on tehtävä kauppa tällä tavalla, koska tämä kehys selittää idean kehityksen taustalla olevat tekijät.

Malli/rakenne ideoiden esittelyyn

Ideastasi ei tarvitse puhua yksityiskohtaisesti, tehtäväsi on ensin kiinnittää huomio ja sitten sukeltaa yksityiskohtiin. Käytä idean esittelymallia kuvataksesi asioita selkeästi ja nopeasti:

[kohdeasiakkaat],
Jotka eivät ole tyytyväisiä [nykyisiin markkinatarjouksiin].

Ideani/tuotteeni on [uuden kategorian idea/tuote].
Se tarjoaa [avainkysymyksiä/tekniikoita].

[Yrityksille, jotka omistavat suuria rakennuksia Kaliforniassa ja Arizonassa],
Ketkä eivät ole tyytyväisiä [ikääntyviin aurinkopaneeleihin].
Tuotteeni on [plug-and-play aurinkokiihdytin].
Vanhoihin akkuihin verrattuna se tuottaa [35 % enemmän energiaa].
Toisin kuin vanhat, vaihdettavat akut, tuotteeni on halpa eikä siinä ole liikkuvia osia.

Siinä kaikki, "Iso Ideasi" tätä mallia käyttämällä voidaan esittää minuutissa.

Pinnan rakenne ulkopuolelta

Katsotaanpa, mitä pitchin ensimmäisessä vaiheessa tapahtuu:

• Ensin saat kuuntelijan rauhoittumaan varoittamalla, että sävelkorkeus on lyhyt, vain noin kaksikymmentä minuuttia, ja että et pysy siellä pitkään. Tämä auttaa keskittymään hänen aivonsa siihen, mitä tapahtuu tässä ja nyt, ja antaa hänelle turvallisuuden tunteen.
• Sitten puhut taustastasi ja korostat tärkeimpiä saavutuksiasi sen sijaan, että julkistaisit pitkän luettelon paikoista, joissa olet työskennellyt alusta loppuun. On selvää, että mitä enemmän puhut kokemuksestasi, sitä enemmän se tuntuu asiakkaalle merkityksettömältä. Sinua koskevat tiedot ovat keskiarvoja, ei koottuja.
• Sitten osoitat, että ideasi ei ole nerouden salama. Että on olemassa markkinatekijöitä, jotka johtivat sen syntymiseen, ja haluat hyödyntää hieman avautunutta markkinaikkunaa. (Ja tiedät hyvin, että sinulla on kilpailijoita. Tämä hillitty näkemys osoittaa asiakkaallesi, että et ole naiivi ja tiedät liiketoiminnan realiteetit).
• Aivot kiinnittävät huomiota vain siihen, mikä on liikkeessä; sinun on esitettävä kuva siitä, kuinka ideasi muuttaa vanhat markkinat uudeksi. Näin varmistat, että et aiheuta asiakkaallesi muutossokeutta, mikä saattaa helposti johtaa siihen, että hän jättää huomioimatta ehdotuksesi.
• Lopuksi käytät idean esittelymallia. Idea on pelissä. Nyt asiakas tietää tarkalleen mitä se on, kenelle se on tarkoitettu, kuka on kilpailijasi ja millä tavoin olet häntä parempi. Yksinkertainen kaavio tekee ideastasi helpompi ymmärtää ja pitää sinut keskittyneenä todellisuuteen. Tämä strategia toimii niin hyvin, koska se välttää aivojen mahdollisen reaktion vaaraan.

Tämä menetelmä ei tietenkään tarkoita, että kaikki pitchisi pitäisi yksinkertaistaa. Pian esität yleisöllesi paljon monimutkaista ja yksityiskohtaista tietoa.

Budjetti ja salainen mauste (10 minuuttia)

Eli 5 minuuttia on kulunut. ja esittelit itsesi ja ideasi. On aika siirtyä budjettiin ja salaiseen kastikkeeseen. Keskity budjetointitaitosi. Mihin luotat ja mitä tekijöitä otat huomioon?

Epärealistiset budjetit ja virheelliset laskelmat
sinä aiheutat suurimmat riskit
kasvava yritys, erityisesti aloittaville yrityksille.
Miten käsittelet yleisön skeptisyyttä?
Oletko varma, että suunnitelmasi epäonnistuvat? Paras asia
näytä kuinka voit kehittyä
budjetin asettaminen on lahjakkuutta, jota arvostetaan suuresti
johtajassa.

Jatkat puhumista, ja on yhä vaikeampaa pitää huomiosi. Tutkimukset ovat osoittaneet, että dopamiinia (ilohormonia) vapautuu uutuuden vaikutuksesta. Jos et yllätä kuulijoitasi uudella, he menettävät pian kiinnostuksensa sinuun. Mutta dopamiini ei yksin riitä, tarvitset myös norepinefriiniä, jännitystä luovaa ainetta.

• lyhyt esittely uudesta tuotteesta
• uusi idea
• metaforia monimutkaisten asioiden selittämiseen

Siten huomiococktailin kaksi osaa - uutuus ja jännitys - toimivat yhdessä pitchin aikana noin kahdenkymmenen minuutin ajan luoden palautesilmukan. Ja vaikka kuinka paljon ponnistelet, kahdenkymmenen minuutin kuluttua näiden komponenttien tasapaino häiriintyy ja ne lakkaavat toimimasta yhdessä

Sanon hieman uudelleen, sinun täytyy luoda hässäkkää, jotta huomiosi pysyy. Ainoastaan ​​positiivisuus kuuntelijoidesi kasvoilla ei sovi, kiistat ja väittelyt tarvitaan. Mutta sinulla on vain 20 minuuttia!

Hylkää/houkuttele

Huomion ylläpitämiseksi on olemassa toinen "työnnä/hommaa" -kehys. On kuin olisit saanut keskustelukumppanisi koukkuun ja joko vetänyt häntä itseäsi kohti tai työntänyt hänet pois.

TYÖNTÄMME: "On täysin mahdollista, että emme ole kovin sopivia toisillemme."
[Tauko. Anna vastaanottajan ymmärtää, mitä sanoit. Merkitys on ymmärrettävä oikein].
VETO: "Mutta toisaalta, jos kaikki toimii, voimme yhdistää voimamme ja saada aikaan jotain hyvin merkittävää."

Tämä tekniikka auttaa sinua säilyttämään huomion, työskentelet kuuman kognition kanssa ja vetoat tunteisiin.

Tarjoa sopimus (2 minuuttia)

Tämän vaiheen tulee olla hyvin ytimekäs. Kerro meille, mitä tarkalleen tarjoat. Suuria kosketuksia ja etuja. Älä juutu yksityiskohtiin, kaikki on nopeaa ja selkeää. Perusasiat ehdotuksestasi ja siirry kehystykseen.

Kehystys (3 minuuttia)

Sinulla on 3 viimeistä minuuttia pitchistäsi jäljellä ja on aika tehdä kuumat havainnot tai tunneyhteydet. Vahvista mitä juuri sanoit.

On vain neljä kuumaa kognitiota/kehystä, jotka on määritettävä:

• Kuuma kognitio 1: juonittelukehys.
• Kuuma kognitio 2: palkintokehys.
• Kuuma kognitio 3: aikakehys.
• Kuuma kognitio 4: moraalinen paremmuuskehys.

Käydään läpi jokainen.

Juonittelun kehys

Kaikki rakastavat tarinoita, on hyvä olla näiden tarinoiden päähenkilö. Kun keskustelukumppanisi kuuntelee tarinaa, he eivät arvioi itse tilannetta ja olosuhteita, vaan sitä, kuinka selvisit vaikeuksista.

Tässä on kaavio, joka lisää draamaa ja juonittelua mihin tahansa tarinaan:

• Lähetämme sankarin viidakkoon.
• Anna eläinten hyökätä häntä vastaan.
• Selviääkö hän?
• Vie sankari epätoivoon tässä viidakossa, anna hänen olla reunalla, mutta älä pelasta häntä ahdingosta.

Seuraavaksi älä paljasta loppua vaan siirry palkintokehykseen. Tarina on metaforinen, mukauta se yleisöllesi sopivaksi. Yritä ottaa tilanne, jonka kuuntelijasi ovat kohdanneet, ja aseta itsesi siihen. Edelleen järjestelmän mukaan: kohtasit vaikeuksia, ei ollut selvää, kuinka selviytyä niistä, olit partaalla ja onnistuit silti.

Aiemmin materiaalissa keskusteltiin palkintokehyksen ulkoisesta mallista, mutta tässä puhutaan sisäisestä. Kuinka luottavainen olet omissa sanoissasi ja ideoissasi?

Sisäinen malli - sanat, jotka sanot itsellesi aktivoidaksesi ja aktivoidaksesi palkintokehyksen kokonaan:

• Minä olen palkinto.
• Yrität tehdä minuun vaikutuksen.
• Yrität saada hyväksynnän.

Ihmiset ympärilläsi tuntevat kaiken, jos luotat itseesi ja erityisesti omaan ideaasi, voit tuntea sen heti. Usein karismaattiset yksilöt voivat innostaa ympärillään olevia ihmisiä itseluottamuksellaan, vaikka itse ideaa ei tue 100-prosenttisesti tosiasiat.

Aikaikkuna

Ajanpaine vaikuttaa aina päätöksenteon nopeuteen. Samaa mieltä, on helpompi saada joku ostamaan auto, jos varoittaa, että se on myynnissä vain päivän loppuun asti. Katsotaanpa, miksi tämä strategia toimii niin hyvin?

Aivoihin lähetetään signaali, oston menettämisen pelko aktivoituu. Tärkeintä ei ole painostaa keskustelukumppaneitasi.

"Kaverit, kukaan ei pidä aikapaineesta. Ei minulle eikä sinulle. Ei kukaan. Mutta hyvät tarjoukset ovat selkeydessään kuin Amtrak24-junat, ajoitettu kuin pikajuna. Hän pysähtyy asemalla, poimii sijoittajia - ja lähtee liikkeelle tiukasti aikataulussa. Lähtöaika - ja juna lähtee liikkeelle. Sinulla on runsaasti aikaa päättää, pidätkö minusta ja haluatko tehdä tämän sopimuksen. Jos et pidä siitä, sinun ei pitäisi tehdä sitä; Me kaikki ymmärrämme tämän. Mutta sopimus ei ole vain minä, sinä tai kukaan muu; se sisältää paljon muutakin. Sillä on oma vakiintunut järjestyksensä ja aika, joka jokaisen on otettava huomioon. Päätös on siis tehtävä viidenteentoista päivään mennessä.

Moraalisen paremmuuden kehys

Muistatko tilannetilan tai paikallisen tähtitilan? (katso materiaali yllä) On aika näyttää se toiminnassa. Hallitset esitystä tässä ja nyt, kukaan ei voi ottaa tätä sinulta heti pois. Huoneen ulkopuolella voit olla kuka tahansa, mutta täällä hallinta on sinun. Anna muille vähän statusta ja kiinnitä huomio takaisin itseesi.

Hyväksynnästä eroon pääseminen

Ehkä yksi pitchingin tärkeimmistä vaiheista on saada kuulijalta hyväksyntä. Mikään ei ole pahempaa kuin odottaa jonkun pitävän sinusta. Tämä on osoitus heikkoudesta ja epävarmuudesta. Krokotiilin aivojen tasolla kuuntelija tuntee kuinka antaudut hänelle ja kaikki kehyksesi romahtavat.

Lisään vielä: kun etsit hyväksyntää tai tukea, annat tarkoituksella signaalin: "Minulla ei mene hyvin...". Keskustelija ymmärtää, että olet reunalla, eikä halua osallistua tarinoihisi, koska hän ilmeisesti pelkää "putoamista kuiluun kanssasi". Toinen asia on itseluottamus ja persoonallisuus, jonka voi haistaa kilometrin päähän. Olet kuka olet etkä tarvitse hyväksyntää, tarjoat mielenkiintoisen sopimuksen, jota odotetaan jo seuraavassa yrityksessä. Valinta on sinun, jos päätät tehdä yhteistyötä tämän yrityksen kanssa. Muuten, miksi sinun pitäisi työskennellä hänen kanssaan? Olet tottunut työskentelemään luotettavien ihmisten kanssa (palkkiokehys).

Näin pääset eroon hyväksynnästä:

• Älä toivo mitään.
• Keskity vain siihen, mitä teet hyvin.
• Ilmoita aikomuksestasi poistua kokouksesta.

Johtopäätös

Materiaali osoittautui laajaksi, mutta vakuutan sinulle, että jopa osa suosituksista on sinulle erittäin hyödyllistä. Yleisesti ottaen pitchiin valmistautuminen on aikaa vievä prosessi, suunnittelet koko puheskenaarion peräkkäisin vaihein ja valmistaudut perusteellisesti. Kukaan ei sanonut, että se olisi helppoa, mutta emmehän me opiskele metodologiaa helppojen sopimusten vuoksi, eihän?! 😉

Tätä kirjaa täydentävät hyvin:

Esityksen hallinta

Aleksei Kapterev

Taivuttelun psykologia

Robert Cialdini, Steve Martin,

Noah Goldstein

Blaa blaa blaa

Pitch mitään

Innovatiivinen menetelmä

esittelyyn, vakuuttamiseen

ja kaupan voittaminen

Oren Cluff

Absoluuttinen sävelkorva

Vallankumouksellinen menetelmä

tehdä suuria kauppoja

Käännös englannista Olga Terentyeva

Kustantaja "Mann, Ivanov ja Ferber"

Moskova 2013

Tiedot kustantajalta

Julkaistu The McGraw-Hill Companies, Inc:n luvalla.

Cluff O.

Absoluuttinen sävelkorva. Vallankumouksellinen menetelmä suurten kauppojen tekemiseen / Oren Claff; kaista englannista O. Terentjeva. - M.: Mann, Ivanov ja Ferber, 2013.

ISBN 978-5-91657-726-6

Kirjoittaja väittää, että täydellinen pitch (idean esittäminen, yleensä rahoituksen saamiseksi) ei ole ollenkaan taidetta, vaan pikemminkin tiedettä. Käyttäen viimeisintä neuropsykologian alan tutkimusta ja mainitsemalla ei-triviaaleja esimerkkejä omasta käytännöstään, Cluff selittää, kuinka aivomme todella tekevät päätöksiä ja reagoivat yrityksiin "myydä" sille jotain. Tämän tiedon avulla voit hallita täysin esittelyprosessiasi.

Kaikki oikeudet pidätetään.

Mitään tämän kirjan osaa ei saa jäljentää missään muodossa ilman tekijänoikeuksien haltijoiden kirjallista lupaa.

Vegas-Lex-lakitoimisto tarjoaa kustantamolle oikeudellista tukea.

© Oren Klaff, 2011

Kaikki oikeudet pidätetään

© Käännös venäjäksi, julkaisu venäjäksi, suunnittelu. Mann, Ivanov ja Ferber LLC, 2013

Olla

helvetin vakuuttavaa

Jos et ole vielä katsonut Hollywood-elokuvaa "Pirates of Silicon Valley", muista tehdä se. Se kertoo kuinka maailman IT-alan karismaattisimmat ja kuuluisimmat johtajat aloittivat liiketoimintansa.

Esimerkiksi näyttelijät, jotka ovat huomattavan samankaltaisia ​​kuin Bill Gates ja Paul Allen opiskelijavuosissaan, lentävät tapaamaan IBM:n johtajia. Lentokoneesta poistuttuaan he pukeutuvat hätäisesti pukuihin ja solmioihin lentokentän kylpyhuoneessa ja ajavat tietokonejätin toimistoon noudattaen siellä olevia pukukoodeja. Tapaamisessa Bill Gates kertoo IBM:n kavereille, että heidän upeat henkilökohtaiset tietokoneet tarvitsevat kipeästi käyttöjärjestelmän, joka tekisi niistä todella henkilökohtaisia. Ja heillä, Billillä ja Paulilla, on juuri se, mitä IBM:ltä puuttuu. Molemmat osapuolet erosivat syvästi inspiroituneena: IBM:n johtajat palasivat vallankumoukselliseen tuotteeseensa, ja Bill Gates ja Paul Allen lähtivät... kirjoittamaan luvattua käyttöjärjestelmää.

Tiedetään, mihin tämä keskustelu johti: monen miljardin dollarin liiketoimintaan, uuteen toimialaan... Ja kaikki alkoi pitchistä.

Paljon puhutaan yksityiskohtaisesti siitä, kuinka myyntipuheita tehdään (idean esittely, yleensä rahoituksen hankkimista varten). Kymmenen diaa Guy Kawasakilta. Yhdeksän diaa läpimurtoesityksestä yhdeksässä minuutissa Luke Williamsin Hollywoodin kanonien mukaan.

Ja tässä on ainutlaatuinen STRONG-menetelmä Oren Cluffilta, joka kirjoitti tämän kirjan "The Perfect Pitch", jonka alaotsikko on "A Revolutionary Method for Closing Big Deals".

Kirjoittaja väittää, että täydellinen sävelkorkeus ei ole ollenkaan taidetta, vaan pikemminkin tiedettä. Viitaten viimeisimpään neuropsykologian tutkimukseen ja mainitsemalla opettavia esimerkkejä omasta käytännöstään, Cluff selittää, kuinka aivomme todella tekevät päätöksiä ja reagoivat yrityksiin "myydä" niille jotain.

Cluff Method on pohjimmiltaan vaiheittainen opas, joka auttaa sinua luomaan vakuuttavan esityksen, toimittamaan sen vakuuttavasti ja saavuttamaan tavoitteesi, olipa kyseessä sitten sijoittajien, asiakkaiden houkutteleminen tai uusi askel urallasi. Yleisesti ottaen olet pirun vakuuttava!

RVC:n kirjaston toimituskunta

Isälleni - oikealle oppaalle elämässäni

Luku 1

Tässä on asian ydin pähkinänkuoressa: On olemassa perustavanlaatuinen epäsuhta sen välillä, miten me pitch -tapamme ja miten yleisömme sen näkee. Ratkaisevalla hetkellä, kun meidän on oltava mahdollisimman vakuuttavia, yhdeksän kertaa kymmenestä epäonnistumme. Todennäköisyys, että pääviestimme tavoittaa asiakkaan, on yllättävän pieni.

On erittäin tärkeää ymmärtää, mistä tämä ristiriita tulee, jotta se voidaan voittaa, saavuttaa menestystä ja voittoa. Tässä tämä kirja auttaa sinua.

En ole ollenkaan nero

Teen sijoittajaesityksiä elantoni vuoksi. Tehtäväni on kerätä pääomaa yrityksille, jotka haluavat nopeaa kasvua tai näkyvyyttä. Ja olen hyvä siinä. Olen kerännyt miljoonia sopimuksilla Marriottin, Hershey'sin, Citigroupin ja monien muiden jättiläisten kanssa – ja teen edelleenkin, ansaitseen noin 2 miljoonaa dollaria viikossa. Ulkopuolelta katsottuna menestykseni syyt näyttävät ilmeisiltä: tarjoan varakkaille sijoittajille tuottoisia sopimuksia, joihin osallistuvat Wall Streetin pankit. Mutta muut tekevät samaa. Olen kuitenkin se, joka saa enemmän rahaa kuin kukaan muu. Kaikki kilpailevat samoilla markkinoilla.

He tekevät samanlaisia ​​liiketoimia. Esitä samanlaiset tosiasiat ja luvut harkittavaksi. Ja ero meidän välillämme ei ole onnea. Eikä missään erityisessä lahjassa. Minulla ei ole edes kokemusta myynnistä. Asia on siinä, että luotan hyvään menetelmään.

Pitchisi menestys riippuu suoraan käyttämästäsi menetelmästä, ei panostuksestasi. Parempi menetelmä - enemmän rahaa. Vielä parempi menetelmä tarkoittaa vielä enemmän rahaa. Tämä on totta myös sinulle. Mitä paremmin puolustat asemaasi, sitä enemmän menestyt. Haluatko myydä idean sijoittajille, vakuuttaa asiakkaan antamaan sinulle etua tai selittää pomollesi, miksi ansaitset korkeamman palkan? Voin auttaa sinua opettamalla sinulle tässä kirjassa kuvatut viisi tekniikkaa.

Esitys universumin mestarille

Vuosien varrella olen tarjonnut (ja tehnyt sopimuksia) joidenkin nykypäivän suurimpien yritysten kanssa, mukaan lukien Yahoo!:n, Googlen ja Qualcommin perustajat. Mutta kun kerron kokemuksestani, en voi olla muistamatta päivää, jolloin menin tapaamiseen, joka järjestettiin yhdelle niistä, joita Tom Wolfe kutsuisi "universumin mestariksi".

Jonathan (kutsutaanko häntä niin) - ei Johnny tai edes John - on investointipankkiiri, joka käsittelee valtavia rahasummia. Hän tekee kuusisataa-kahdeksasataa pituutta vuodessa, mikä on noin kolme tai neljä päivässä. Hän tekee usein miljoonia maksavia päätöksiä käyttämällä vain BlackBerrynsä sähköpostien sisältämiä tietoja.

Liikemiehenä tämä kaveri (minulla ei ole pienintäkään aikomusta paljastaa hänen nimeään, hän vetää heti kenet tahansa oikeuteen) on todellinen ässä.

Sinun pitäisi tietää Jonathanista kolme asiaa. Ensinnäkin hän on matemaattinen nero, joka osaa laskea tulokäyrän päässään. Hän ei tarvitse laskentataulukoita. Hän ymmärtää silmänräpäyksessä, mistä puheenvuorossasi on kyse. Toiseksi, hänen elinaikanaan on tehty yli kymmenentuhatta kauppaa, ja hän voi selvittää minkä tahansa virheen tai havaita pienimmänkin epäjohdonmukaisuuden, olivatpa ne kuinka hyvin naamioituja tahansa. Kolmanneksi hän voi olla kova kommunikaatiossa, mutta samalla et voi kieltää häneltä nokkeluutta ja karismaa. Seurauksena on, että kun hän syöttää sinulle, hän häntä jokainen mahdollisuus koukuttaa sinut. Piippaus hänelle Sinä päädyt häviämään. Jos kuitenkin haluat, että sinut otetaan vakavasti riskipääoman maailmassa, sinun on ehdottomasti tehtävä sopimus tämän miehen kanssa vähintään kerran. Useita vuosia sitten, kun työskentelin hankkiessani pääomaa ohjelmistoyritykselle, järjestin tapaamisen Jonathanin ja hänen tiiminsä kanssa. Kun tiesin hänen maineensa, tiesin, että kun saan hänet, olisi paljon helpompi houkutella muita, vähemmän päättäväisiä sijoittajia. He perustelivat näin: "No, jos Jonathan ilmoittautui tähän, niin minäkin olen mukana." Ja Jonathan tiesi auktoriteettinsa voiman - eikä hän aikonut antaa minun voittaa helposti.

Kun esitykseni oli täydessä vauhdissa, hän yhtäkkiä alkoi laittaa puolaa pyöriini. Ehkä urheilun vuoksi. Ehkä hänellä oli vain huono päivä. Mutta se oli selvää: hän halusi ottaa koko esityksen haltuunsa ja säilyttää. En tajunnut tätä heti, ja aloitin kuten aina kehystys(kehykset luovat kontekstin ja korostavat olemusta. Kuten näemme, kehyksen omistava henkilö omistaa keskustelun). Selitin, mistä puhuisin – ja mistä en – ja kohtasin välittömästi Jonathanin vastalauseen, jota he kutsuvat juuri kehystystä.

Kirja tekee elävän vaikutuksen. On kuitenkin joitain kysymyksiä.

Ensimmäinen on se, että ehdotettu lähestymistapa (VAHVA-menetelmä) on kaikista loogisista perusteista huolimatta melko riskialtista käyttää. Tämä riski voi monille ylittää toivotun tuloksen, koska menetelmään kuuluu tilanteen hallinta ja avainhenkilöiden käyttäminen kehysten parissa. Monet eivät yksinkertaisesti uskalla käyttää tätä työkalua.

Kirja heijastelee myös tyypillistä amerikkalaista lähestymistapaa: kirjailija puhuu maailmaa muuttavan teknologian keksimisestä, samalla kun tässä tekniikassa näkyy selvästi monia tuttuja juuria.

Meidän on kuitenkin kunnioitettava sitä, että kirjoittajalla on konkreettisia tuloksia ja hänellä on oikeus puhua niistä. On myös tärkeää, että kirjoittaja lähestyi erittäin huolellisesti neuvottelumallin kuvausta ja määrittelyä, joka on hänelle onnistunut myyntitekniikka.

Erityisen "maukkaita asioita" ovat mielenkiintoisia ideoita, joiden avulla voidaan analysoida, miten ajatteluprosessimme toimii ja miksi esityksen ensisijainen emotionaalinen osa on tärkeä, ja myös miksi kaikkein huolellisimmin perustellut ja tilastolliset esitykset, esitykset, joissa on selkeä jalostus. , epäonnistua. Se on erittäin kiinnostavaa. Joillekin tämän kirjoittajan argumentti on varmasti ilmestys, jonka avulla he voivat harkita uudelleen tapaansa luoda esityksiä.

Kaksi asiaa tuntui minusta mielenkiintoisimmalta:

1. Kirja korostaa ja esittelee hyvin ajatuksen siitä, miten myyntiesityksessä välitetään relevanttiutta, miksi kannattaa ostaa tai tehdä päätös juuri nyt. Loppujen lopuksi asiakkaat sanovat usein "kyllä, okei, mutta ei nyt". Siksi tämän tekniikan ansiosta voit tehdä esityksestäsi menestyvämmän.

2. Kirja tarjoaa erinomaisen johdannon yritysyrittäjä Jeff Mooren vuonna 1999 kehittämään idean käyttöönottomalliin, joka on edelleen ajankohtainen. Tämä on selkeästi algoritmoitu malli minkä tahansa idean esittämiseen, jonka avulla voit tehdä lyhyen, keskittyneen ja erittäin tarkan ja merkityksellisen esityksen, joka saavuttaa tavoitteensa.

Suositukset esittäjän sisäisen tilan kanssa työskentelemiseen ovat hyödyllisiä. Hyvin esitetty tieto siitä, kuinka päästä eroon ulkopuolisen hyväksynnän tarpeesta, joka huolestuttaa monia esittelijöitä, myyjiä ja neuvottelijoita. Sillä kun ulkoisen hyväksynnän tarve kasvaa, sisäinen luottamus ja tuloksiin keskittyminen vähenevät.

Kirjoittajan kommentit kiehtovan tarinan merkityksestä myynnin kannalta ovat varsin mielenkiintoisia: millainen sen pitäisi olla (yksinkertainen, monimutkainen), kuinka tärkeää sen ajantasaisuus ja eheys esityksen kanssa ovat. Sanalla sanoen kirja antaa monia hyödyllisiä "ihania löytöjä", jotka käytännössä sovellettaessa antavat positiivisen tuloksen.