Kirja "Sales Champions": kuinka hallita haastemyynti. Myynnin mestarit

Matthew Dixon, Brent Adamson

Miten erinomaiset myyjät eroavat keskimääräisistä myyjistä? Mitkä ominaisuudet erottavat parhaat myyjät ja mitä myynnin "mestarit" tekevät? Kuinka tehdä keskimääräisistä myyjistä erinomaisia?

Mestarien myyntimalli

Ensimmäinen asia, jonka teimme, oli saatujen tietojen tekijäanalyysi. Analyysi osoitti selvästi, että tietyt ominaisuudet esiintyivät yleensä yhdessä. Näin ollen testatut 44 indikaattoria jaettiin viiteen ryhmään, joista jokainen sisälsi erilaisia ​​ominaisuuksia. Jos myyjä suoriutui hyvin yhdessä ominaisuudessa jossakin ryhmässä, hän suoriutui todennäköisesti hyvin kaikista muista ominaisuuksista.

Kuvassa näkyy viisi myyjätyyppiä sekä ryhmitellyt muuttujat. Nämä ryhmät eivät välttämättä sulje toisiaan pois. Tutkimuksessamme jokaisella myyntiedustajalla oli vähintään perustaso niistä ominaisuuksista, joita testasimme. Esimerkiksi kaikki myyjät noudattivat muodollista myyntiprosessia, vaikkakin vaihtelevassa määrin. Kaikilla myyjillä, vaikkakin vähintään hyväksyttävällä tasolla, oli tietoa tarjoamastaan ​​tuotteesta ja toimialasta, jolla heidän asiakkaansa toimi. Mutta myyjän lähestymistapa asiakkaaseen määräytyi näiden ominaisuuksien tietyn osajoukon perusteella.

Viisi myyjätyyppiä eivät ilmestyneet, koska päätimme mielivaltaisesti ryhmitellä tiedot, eivätkä siksi, että ne kuvastavat näkemyksiämme maailmasta. Tämä on tutkimuksemme tulos. Viisi tyyppiä ovat tulosta tilastollisesta analyysistä, joka kuvaa parhaiten viittä yleisintä luokkaa. Ja mielenkiintoista kyllä, ne jakautuivat suhteellisen tasaisesti otokseen.

Mutta niin yllättävää kuin olikin huomata, että jokainen yksittäinen myyntiedustaja kuului johonkin viidestä kategoriasta, toinen löytömme oli vieläkin yllättävämpi. Kun katsot kunkin myyjän todellisia myyntituloksia viidessä luetellussa kategoriassa, huomaat, että yksi heistä on selvästi muiden yläpuolella, kun taas toinen on toivottomasti muita jäljessä. Joten kuka on voittaja? Löysimme tulokset olivat ristiriidassa tavanomaisen viisauden kanssa. Useimmat myyntijohtajat kertovat sinulle suoraan, että heidän suurin panoksensa olisi tyypissä, jonka olemme havainneet vähiten voittavan. Kiinnostaako? Tässä on vastauksesi: Mestari voitti ja merkittävällä erolla. Katsokaa kuvaa.

Vertaamalla viittä myyntiedustajatyyppiä todellisiin myyntituloksiin erotimme ensin keskimääräiset menestyjät tähdistä ja analysoimme heidän suoritustaan ​​yksitellen. Tähtien tunnistamiseksi pyysimme tutkimukseen osallistuneita yrityksiä kertomaan meille, ketkä heidän otokseen kuuluvista edustajistaan ​​olivat myynnin tuloksen perusteella 20 parhaan joukossa (tuloksia verrattiin tavoitteisiin 20 parhaan määrittämiseksi). Kun olimme luokitellut kaikki myyntiedustajat heidän suoritustensa mukaan, jaoimme kunkin ryhmän sisällä viiteen tyyppiin. Se, mitä löysimme, yllätti meidät.

Ensinnäkin keskimmäiset - pääjoukkue - jakautuivat melko tasaisesti viiden tyypin kesken. Mikään tyyppi ei ollut hallitseva. Osoittautuu, että keskimääräiset työntekijät eivät ole keskimääräisiä, koska he vetoavat tiettyyn tyyppiin; He ovat keskimääräisiä, koska he todella ovat keskimääräisiä. He näkyvät kaikissa viidessä kategoriassa ja saavuttavat jokaisessa keskimääräisen tuloksen. Toisin sanoen keskimääräisten tulosten saavuttamiseksi ei ole yhtä tapaa, vaan viisi.

Mutta kun katsot tähtien jakautumista samojen viiden tyypin kesken, näet täysin erilaisen kuvan. Vaikka keskimääräiset tulokset voidaan saavuttaa viidellä eri tavalla, on vain yksi tapa saavuttaa mestaruus. Ja tätä polkua seuraa lähes 40 % kaikista tutkimuksessamme tutkituista hyvin suoriutuvista myyjistä.

Muistathan, että Champion on myyntiedustaja, joka haluaa väittää käyttävänsä syvää ymmärrystään asiakkaidensa liiketoiminnasta paitsi tarjotakseen heille palveluita, myös opettaakseen heille, työntääkseen heidät uuteen ajatteluun, mikä antaa asiakkaille mahdollisuuden tarkastella työssään eri tavalla?

Mikä sitten erottaa Mestarit muista? Analyysissamme 6 44 testatusta osoitti seuraavat mestariominaisuudet:

• Tarjoaa asiakkaalle ainutlaatuisen näkökulman.
• Hänellä on erinomaiset kaksisuuntaiset viestintätaidot.
• Tietää, mistä tämän asiakkaan kustannukset muodostuvat.
• Osaa määrittää asiakkaan liiketoiminnan keskeiset taloudelliset indikaattorit.
• Tuntuu mukavalta keskustella raha-asioista.
• Pystyy painostamaan asiakasta.

Ensi silmäyksellä tämä luettelo saattaa tuntua oudolta yhdistelmältä toisiinsa liittymättömiä ominaisuuksia. Itse asiassa, kun laitoimme ensin kaikki testaamamme ominaisuudet yhteen, oli erittäin epätodennäköistä, että kukaan valitsisi nämä kuusi avainkomponentiksi, jotka määrittelevät tähdet. Analyysi kuitenkin osoitti tämän. Jokainen näistä ominaisuuksista edustaa tiettyä parametria, jossa Mestari on huomattavasti parempi kuin suurin osa kollegoistaan.

Siten, jos jaamme nämä ominaisuudet kolmeen kategoriaan, saamme selkeän kuvauksen Mestarista:

• Ainutlaatuisella näkökulmalla ja näkemyksellä asiakkaan liiketoimintanäkymistä sekä kyvyllä luoda tehokasta vuoropuhelua, Sales Champions pystyy valmentamaan muutosta.
• Koska Championilla on erinomainen käsitys asiakkaan liiketoiminnan keskeisistä talouden tunnusluvuista ja kustannuksiin vaikuttavista tekijöistä, he pystyvät räätälöimään tarjouksen välittäen oikean viestin oikealle henkilölle asiakkaan yrityksessä.
• Lopuksi Mestarit tuntevat olonsa mukavaksi keskustelemaan raha-asioista ja pystyvät tarvittaessa työntämään asiakasta hieman. Tällä tavalla Mestarit hallitsevat myyntiä.

Mestarin määrittävät ominaisuudet ovat kyky opettaa, mukautua ja hallita. Nämä ovat perusasiat siitä, mitä olemme päättäneet kutsua mestarimyyntimalliksi.

Nykyinen sivu: 1 (kirjassa on yhteensä 18 sivua) [saatavilla lukukappale: 5 sivua]

Matthew Dixon, Brent Adamson
Myynnin mestareita. Mitä ja miten maailman parhaat myyjät tekevät eri tavalla

Julkaistu Andrew Nurnberg Literary Agencyn luvalla

© Johtokunta, 2011

© Käännös venäjäksi, julkaisu venäjäksi, suunnittelu. Mann, Ivanov ja Ferber LLC, 2014

Kaikki oikeudet pidätetään. Mitään tämän kirjan sähköisen version osaa ei saa jäljentää missään muodossa tai millään tavalla, mukaan lukien julkaiseminen Internetiin tai yritysverkkoihin, yksityiseen tai julkiseen käyttöön ilman tekijänoikeuksien omistajan kirjallista lupaa.

Vegas-Lex-lakitoimisto tarjoaa kustantamolle oikeudellista tukea.

© Kirjan sähköinen versio laadittiin litroina

– Opit, mitkä ominaisuudet erottavat myynnin mestareita ja miten keskivertomyyjistä tehdään erinomaisia

– Voit rakentaa todella menestyvän myyntiosaston

– Opit myymään lisää huomenna

Tätä kirjaa täydentävät hyvin:

SPIN-myynti

Neil Rackham

Myynnin aritmetiikka. Myyjän hallintaopas

Timur Aslanov

Asiakkaita loppuelämäksi

Carl Sewell

Avaimet käteen -myyntiosasto

Sergei Kapustin ja Dmitri Krutov

SPIN-myynti. Käytännön opas

Neil Rackham

Vitun hinnat! Luo arvoa

Tom Snyder, Kevin Kearns

Maailman kaikkien hallitusten jäsenille, jotka päivästä toiseen vaativat meiltä aikansa ja huomionsa arvoisia ideoita.

Esipuhe

Myynnin historia kehittyi hitaasti ja johdonmukaisesti, mutta useita todellisia läpimurtoja tapahtui, jotka muuttivat täysin tämäntyyppisen toiminnan suuntaa. Mutta läpimurrot, joita leimasivat radikaalisti uusi ajattelu ja poikkeukselliset tulosten parannukset, olivat melko harvinaisia. Kuluneen vuosisadan ajalta muistan vain kolme samanlaista tapausta.

Ensimmäinen läpimurto

Ensimmäinen läpimurto alkoi noin sata vuotta sitten, kun vakuutusyhtiöt huomasivat voivansa tuplata myyntinsä yksinkertaisella strategian muutoksella. Ennen tätä jättihyppyä vakuutusten (samoin kuin monien muiden tuotteiden - huonekalujen, taloustavaroiden, teollisuuslaitteiden) myynti hoiti myyntihenkilöstön. He tekivät sopimuksia asiakkaiden kanssa ja kävivät heidän luonaan viikoittain periäkseen vakuutusmaksun tai seuraavan maksun. Kun asiakasmäärä ylitti sadan, myyjä oli liian kiireinen viikoittaisten maksujen keräämiseen eikä ehtinyt tehdä uusia sopimuksia. Sitten jonkun loistava mieli keksi idean, joka myöhemmin muuttui sellaiseksi, jota nykyään kutsumme "metsästäjä-viljelijä" -malliksi. Aikaisemmin sama henkilö myi vakuutuksia ja keräsi vakuutusmaksuja; Nyt nämä vastuut on jaettu. Näin ne ilmestyivät myyjiä, jotka harjoittavat yksinomaan myyntiä ja niiden vahvistamista vähemmän kokeneiden (ja siksi halvempien) henkilöissä keräilijät, joka seurasi olemassa olevia asiakkaita ja keräsi lahjoituksia. Tämä idea oli uskomattoman onnistunut ja muutti koko vakuutusalan yhdessä yössä. Konsepti levisi nopeasti muille alueille, ja myynti tuli ensimmäistä kertaa "puhtaaksi": maksujen keräämisen taakka poistui heiltä.

Toinen läpimurto

Emme tiedä tarkalleen, milloin idea myyjiin ja keräilijöihin jakautumisesta esitettiin, mutta tiedämme toisen suuren läpimurron tarkan päivämäärän. Se tapahtui heinäkuussa 1925, kun Edward Strong 1
Edward Strong (1884–1963) oli amerikkalainen tiedemies, yksi soveltavan psykologian perustajista ja edelläkävijä mainonnan tutkimuksessa sekä kuuluisan testin kirjoittaja, jolla mitattiin asenteita ammatteja kohtaan. Huomautus käännös

Julkaistu "The Psychology of Sales". Tässä työssä käsiteltiin uusia ja erittäin hedelmällisiä ideoita myyntiteknologiassa, kuten tuotteen ominaisuuksien ja etujen kuvaaminen, vastalauseiden käsittely, kaupan tekeminen ja mikä ehkä tärkein, avoimia ja suljettuja kysymyksiä 2
Avoin kysymys vaatii vapaamuotoisen vastauksen; suljettu – kehottaa sinua valitsemaan vastauksen ehdotetusta luettelosta. Huomautus toim.

Tämä kirja teki selväksi, että ihmiset voidaan opettaa myymään paremmin ja tehokkaammin, ja tämä oli sysäys myyntikoulutuksen kehittämiselle.

Nyt, kun katsomme taaksepäin päiviämme, jotka olivat niin rikasta tietoa, suuri osa siitä, mistä Strong kirjoitti, vaikuttaa naivilta ja jopa hieman kömpelöltä. Mutta hän – ja ne, jotka seurasivat häntä – muuttivat myynnin kasvot ikuisesti. Ehkä Strongin tärkein panos tähän inhimillisen toiminnan haaraan oli ajatus, että sinun ei tarvitse syntyä myyjäksi, vaan on olemassa joukko erityisiä taitoja, jotka voidaan oppia. Vuodelle 1925 tämä oli uskomattoman rohkea idea. Tuloksena alalle tuli täysin uusia ihmisiä ja, kuten noiden aikojen tarinat kertovat, myynnin tehokkuus kasvoi jyrkästi.

Kolmas läpimurto

Kolmas suuri läpimurto tapahtui 1970-luvulla, jolloin tutkijat kiinnostuivat ajatuksesta, että pienessä myynnissä toimivat taidot ja tekniikat saattavat olla aivan erilaisia ​​kuin suuremmissa, monimutkaisemmissa kaupoissa. Olin onnekas saadessani olla yksi tämän vallankumouksen osallistujista. Johdin 1970-luvulla suurta tutkimusprojektia, jossa seurattiin 10 000 ihmisen työtä 23 maassa. Seurasimme työntekijöitä ja heidän myyntiehdotuksiaan, harkitsimme lopulta yli 35 tuhatta vaihtoehtoa ja analysoimme, miksi jotkut heistä menestyivät paremmin kuin toiset monimutkaisessa myynnissä. Projekti kesti kaksitoista vuotta, ja sen tulosten seurauksena julkaistiin useita teoksia, joista ensimmäinen oli kirja "SPIN Sales" 3
Rackham N. SPIN-myynti. M.: Mann, Ivanov ja Ferber, 2013. Huomautus käännös

Tämä merkitsi alkua sille, mitä nyt kutsumme neuvoa-antavan myynnin aikakaudeksi. Tämä oli läpimurto, koska kehittyneempiä integroituja myyntimalleja syntyi, ja edellisten läpimurtojen tapaan tulokset paranivat merkittävästi.

Viimeisten 30 vuoden aikana myyntitekniikoissa on tehty monia pieniä parannuksia, mutta mitään niin kutsuttuja pelin muuttavia läpimurtoja ei ole tapahtunut. Kyllä, sellaisia ​​konsepteja kuin myynnin automaatio, myyntisuppilo ja CRM-käsite - asiakkuudenhallinta - ovat ilmaantuneet. Teknologialla on alkanut olla yhä tärkeämpi rooli. Internetin myötä transaktiomyynti on muuttunut valtavasti. Mutta kaikki nämä muutokset eivät suinkaan olleet vallankumouksellisia, usein kyseenalaisia ​​tehokkuuden kannalta, eikä yhtäkään niistä mielestäni voida pitää läpimurtona sanan täydessä merkityksessä - muutoksena, joka mahdollistaisi myynnin täysin uudella ja tehokkaampi tapa.

Vallankumous hankinnoissa

On kummallista, että läpimurto tapahtui - mutta kaupan vuorovaikutuksen toisella puolella. Hankinnassa on tapahtunut todellinen vallankumous. 1980-luvulla työ tällä alueella oli henkilöstön umpikujaa, mutta nyt hankinnoista on tullut merkittävä strateginen voima. Tehokkailla menetelmillä, kuten toimittajien segmentointistrategioilla ja kehittyneillä toimitusketjun hallintamalleilla, hankinnat ovat vaatineet perustavanlaatuista muutosta myyntiajattelussa.

Odotin ja katselin merkkejä siitä, kuinka myynti reagoisi oston muutoksiin. Jos myyntiin tulee seuraava läpimurto, uskoin sen olevan reaktio ostovallankumoukseen. Oli kuin odottaisi välitöntä maanjäristystä. Tiedät, että sen pitäisi tapahtua, mutta et voi ennustaa tarkalleen milloin - tunnet vain, että se tapahtuu, että se on tapahtumassa. Mutta mitään sellaista ei tapahtunut.

Neljäs läpimurto?

Kaikki yllä oleva vie minut kirjaan Sales Champions ja Sales Executive Councilin (SEC) työhön. On liian aikaista sanoa, että tämä on läpimurto, jota olemme odottaneet niin kauan. Aika näyttää. Mutta ensi silmäyksellä tässä tutkimuksessa on kaikki merkit pelin muuttamisesta. Ensinnäkin, kuten muissa tapauksissa, se haastaa perinteiset ideat. Tarvitsemme kuitenkin jotain enemmän, koska maailmassa on paljon hulluja ideoita, jotka rikkovat vakiintuneita ideoita. Se mikä erottaa tämän tutkimuksen muista läpimurroista ja on niille yhteistä, on seuraava: heti kun myyntipäälliköt perehtyvät sen sisältöön, he sanovat: ”No, tietysti! Kaikki vaikuttaa intuitiiviselta, mutta siinä on järkeä! Miten en tullut ajatelleeksi tätä aiemmin?!" Sales Championsissa löytämäsi logiikka johtaa väistämättömään johtopäätökseen: Tämä on esimerkki täysin erilaisesta ajattelutavasta, mutta se toimii.

En aio pilata ruokahaluasi kertomalla yksityiskohdista tai huipentuksista. Selitän vain, miksi tämä tutkimus vaikuttaa minusta viime vuosien tärkeimmältä askeleelta myynnin taiteen ymmärtämisessä ja miksi se ansaitsee kantaa ylpeänä nimeä "läpimurto".

Tämä on hyvä tutkimus

Tutkimus on erittäin vankka, ja usko minua, en heitä tällaisia ​​kohteliaisuuksia kevyesti. Monissa niin sanotuissa myyntitutkimuksissa on niin suuria metodologisia aukkoja, että niiden läpi voisi lentää matkustajakoneella. Elämme aikakaudella, jolloin jokainen konsultti ja jokainen kirjailija väittää nopeasti tehneensä "tutkimusta" vain todistaakseen myymänsä tehokkuuden. Olipa kerran tutkimusten läsnäolo takasi sen, että kirjoitettu uskottiin; nyt se on pikemminkin tae luottamuksen menettämisestä. Ostajat suhtautuvat terveeseen kyynisyyteen erilaisiin perusteettomiin väitteisiin, jotka naamioituvat tutkimukseksi: "Tutkimukset ovat osoittaneet, että koulutusohjelmamme suorittamisen jälkeen myynti yli kaksinkertaistuu" tai "Tutkimuksessamme havaitsimme, että kun myyjät käyttävät malliamme, seitsemän tyyppistä ostajaa , asiakastyytyväisyys kasvaa 72 %.” Tällaisia ​​väitteitä ei tueta millään todisteella, ja ne heikentävät suuresti todellisen tutkimuksen uskottavuutta.

Olin konferenssissa Australiassa, kun kuulin ensimmäistä kertaa, että SEC:llä oli hämmästyttävä uusi tutkimus myyntituloksesta.

Minun on myönnettävä, että vaikka kunnioitin aina SEC:tä ja tiesin, että heidän menetelmänsä oli erittäin luotettava, menetin silti uskoni tutkimukseen siinä määrin, että ajattelin: "No, tämä on todennäköisesti uusi pettymys." Palattuani toimistolleni Virginiassa kutsuin tutkimusryhmän viettämään päivän kanssani ja kävimme läpi heidän menetelmänsä hienohampaisella kammalla. Myönnän, että olin etukäteen varma, että löydän heidän työstään varmasti vakavia puutteita. Erityisesti olin huolissani kahdesta asiasta:

1. Kaikki myyjät jaetaan viiteen luokkaan. Tutkimuksessa todettiin, että jokainen myyntityöntekijä kuuluu johonkin viidestä selkeästi määritellystä tyypistä:

Ahkera työntekijä

Suhteen rakentaja

Yksinäinen susi

Ongelman ratkaisija

Tämä luokittelu vaikutti minusta naivilta ja kyseenalaiselta. Mikä sinua ohjasi, kysyin kirjoittajilta, kun erotit viiteen tyyppiin? Miksei seitsemän? Tai vaikkapa ei kymmentä? Mutta he pystyivät osoittamaan, että näitä luokkia ei vedetty tyhjästä, vaan ne syntyivät laajan ja perusteellisen tilastollisen analyysin tuloksena. Lisäksi, toisin kuin monet tutkijat, he ymmärsivät, että nämä viisi luokkaa edustavat käyttäytymismalleja eivätkä kapeasti määriteltyjä persoonallisuustyyppejä. Olin tyytyväinen: he läpäisivät ensimmäisen testin onnistuneesti.

2. Johtajien ja häviäjien vertailun ansa. Valtava määrä myyntisuorituskykyä koskevia tutkimuksia vertailee huippuosaajia niihin, jotka eivät ole läheskään yhtä tehokkaita. Urani alussa tein saman syntiä. Tämän seurauksena opin paljon mielenkiintoisia asioita altavastaajista. Kun pyydät ihmisiä vertaamaan rocktähtiä niihin, jotka eivät ole menestyneet musiikin maailmassa, he yleensä pystyvät luokittelemaan häviäjät kirurgisella tarkkuudella, mutta samalla eivät pysty paikantamaan, mikä tekee muusikosta tähden. . Pian itsekin tajusin, että minulla oli hyvä käsitys syistä, miksi tulokset olivat heikkoja, mutta siinä kaikki. Jotta tutkimuksessa olisi järkeä, minun piti verrata hyvin suoriutuneita myyjiä keskimääräisiin suoriutujiin, yleiseen väestöön. Ja olin iloinen huomatessani, että SEC-tiimi omaksui tämän lähestymistavan tutkimuksessaan.

Tutkimus perustuu vakuuttavaan edustavaan otokseen

Useimmat tutkimukset perustuvat pieniin otoksiin – analysoidaan 50–80 osallistujaa kolmesta neljään yrityksestä. Suurempia tutkimuksia on vaikea tehdä ja ne ovat paljon kalliimpia. Omassa tutkimuksessani käytin yli tuhatta näytettä, en siksi, että olisin kärsinyt megalomaniasta, vaan koska todelliset myyntitiedot ovat usein virheellisiä. Niissä on paljon virheitä, ja tilastollisesti merkittävien tulosten saavuttamiseksi piti käsitellä valtava määrä tietoa. Alkuperäinen näyte tässä tutkimuksessa oli 700 yksikköä, ja lopussa se oli kasvanut 6 tuhanteen. Se on vaikuttavaa - millä tahansa standardilla. Mutta vielä vaikuttavampaa on, että tutkimus kattoi 90 yritystä. Näin suurella otoksella voidaan eliminoida monet tekijät, jotka normaalisti estäisivät tutkimuksen soveltamasta tuloksiaan myyntiin kokonaisuutena. SEC:n havainnot eivät koske mitään tiettyä yritystä tai aluetta. Ne koskevat koko alaa, ja tämä on erittäin tärkeää.

Tutkimus ei tuottanut toivottuja tuloksia

Suhtaudun aina varovaisesti tutkimukseen, joka tuottaa juuri sellaisia ​​tuloksia kuin sen järjestäjät haluavat. Tutkijoilla, kuten kaikilla ihmisillä, on omat ennakkoluulonsa ja ennakkoluulonsa. Jos he tietävät etukäteen, mitä he aikovat löytää, he tietysti löytävät sen! Olin iloisesti yllättynyt kuullessani, että tutkijat itse olivat järkyttyneitä huomatessaan, että heidän tulokset olivat melkein päinvastaisia ​​kuin he olivat odottaneet. Tämä on erittäin terve merkki, yksi todella vakavan tutkimuksen ominaisuuksista. Tarkastele vielä näitä viittä tyyppiä:

Ahkera työntekijä

Suhteen rakentaja

Yksinäinen susi

Ongelman ratkaisija

Useimmat myyntijohtajat, jos heidän olisi valittava jokin näistä viidestä tyypistä rakentaakseen tiimiä, valitsisivat Relationship Builderin. Tämän tutkijat odottivat löytävänsä työnsä tuloksena. Ihan sama miten se on! Tutkimus osoitti, että Relationship Builders eivät ole lainkaan alttiita korkealle suorituskyvylle. Mestarit päinvastoin osoittavat parhaat tulokset. Mestareita, joita on niin vaikea hallita, joilla on erittäin vaikeat suhteet sekä asiakkaiden että johdon kanssa. Kuten myöhemmin tässä kirjassa opit, Mestarit eivät voittaneet edes pienellä, vaan erittäin merkittävällä erolla. Ja monimutkaisessa myynnissä tämä aukko osoittautui vieläkin merkittävämmäksi.

Konsultatiivisten myyntien määrän vähentäminen

Miten voimme selittää nämä ristiriitaiset havainnot? Matt Dixon ja Brent Adamson rakentavat kirjassa erittäin vakuuttavan todistejärjestelmän. Haluan lisätä pari lausetta siihen, mitä he sanoivat. Yleinen käsitys on, että myyntiprosessi perustuu ihmissuhteisiin ja integroidussa myynnissä ihmissuhteet ovat avain menestykseen. Viimeisten kymmenen vuoden aikana olemme kuitenkin nähneet huolestuttavia merkkejä neuvoa-antavan myynnin tehokkuudesta. Havaintoni siitä, mitä asiakkaat arvostavat myyjissä, ovat tästä hyvä esimerkki. Tutkittuamme 1 100 asiakasta olimme yllättyneitä siitä, että harvat heistä mainitsivat suhteet. Näyttää siltä, ​​että vanha neuvo - "rakenna ensin suhteet ja sitten voit myydä" - ei enää toimi. Tämä ei tarkoita, etteivätkö suhteet olisi tärkeitä. Mielestäni olisi oikeampaa sanoa, että vanha yhteys ”suhde – ostopäätös” on katkennut. Nykyään kuulet usein asiakkaiden sanovan jotain tällaista: "Minulla on hyvä suhde tähän myyntiedustajaan, mutta ostan kilpailijalta, koska hinta on minulle parempi." Henkilökohtaisesti uskon, että suhde asiakkaan kanssa on tulos, ei ole syy onnistuneeseen myyntiin. Tämä on palkinto, joka annetaan myyjälle, joka luo asiakasarvoa. Jos autat asiakkaita oppimaan uusia ajattelutapoja, jos herätät heissä uusia ideoita – ja niin Champions tekee – olet ansainnut oikeuden olla suhteessa.

Haaste mestareille

Tämän kirjan tarkoitus on osoittaa, kuinka ylivoimainen Mestari on kyky vaikuttaa asiakkaaseen ja näin ollen kuinka tehokas hän on. Tämä yllättää monet ihmiset, ja uskon, että huomattava osa lukijoista järkyttyy. Mutta vaikka Champion-idea on uusi, olemme nähneet sen ilmentymiä jo jonkin aikaa. Tutkimukset osoittavat jatkuvasti, että asiakkaat suosivat myyjiä, jotka saavat heidät ajattelemaan, tuovat uusia ideoita ja tarjoavat luovia ja innovatiivisia tapoja toimia. Viime aikoina asiakkaat ovat alkaneet vaatia myyjiltä parempaa näkemystä ongelmasta ja lisää tietoa. He toivovat, että myyjä opettaa heille jotain, jota he eivät itse tiedä. Ja tämä on Mestarin tärkein taito. Nämä taidot ovat tulevaisuutta, ja jokainen kauppayhtiö, joka jättää huomiotta tämän kirjan viestin, on tuomittu epäonnistumaan.

Olen käyttänyt koko ikäni myynnin innovaatioiden parissa, joten en odota vallankumousta tapahtuvan välittömästi tämän tärkeän tutkimuksen julkaisemisen myötä. Muutos tapahtuu vähitellen, ja se voi olla tuskallista. Mutta tiedän varmasti: varmasti löytyy yrityksiä, jotka pystyvät havaitsemaan ja toteuttamaan tässä esitetyt ideat oikein. Kun nämä yritykset ovat löytäneet todelliset mestarit myyntiedustajiensa joukosta (tai viljelevät niitä), ne korjaavat runsaan sadon ja saavuttavat merkittäviä kilpailuetuja. Kuten SEC:n tutkimus osoittaa, elämme aikakautta, jolloin valmistusinnovaatiot eivät yksin ole avain menestykseen. Miten myymme, on tullut paljon tärkeämpää kuin mitä myymme. Tehokas myyntitiimi on paljon merkittävämpi kilpailuetu kuin tuotevirta. Tämä kirja tarjoaa selkeästi määritellyn suunnitelman siitä, kuinka rakentaa todella menestyvä myyntitiimi. Ota neuvoni: lue se, mieti ja toteuta se. Näet: olet iloinen, että teit sen, ja niin tulee olemaan myös yrityksesi.

Neil Rackham

Johdanto
Katsaus upeaan tulevaisuuteen

Vuoden 2009 unohtumattomina alkukuukausina, jolloin maailmantalous romahti, B2B-myyntijohtajat 4
B2B (englanniksi business-to-business) – yritysten väliset kaupalliset transaktiot, myynti yritysasiakkaille. Huomautus käännös

Ympäri maailmaa kohtasimme todella eeppisen ongelman sekä mysteerin, joka vaikutti mahdottomalta ratkaista.

Kaikki asiakkaat katosivat yhdessä yössä. Kaupankäynti on keskeytetty. Lainoja ei juuri myönnetty, eikä käteisellä maksamisesta tarvinnut edes puhua. Nämä ovat vaikeita aikoja kaikille liikemiehille. Ja myyntipäälliköt löysivät itsensä todellisesta painajaisesta. Kuvittele vain: nouset aamulla, kokoat armeijasi ja lähetät sen taisteluun, jossa voittoa ei odoteta - ja tiedät sen varmasti. Ja niin päivästä toiseen. Sinä käsket sotilaita etsimään rahaa sieltä, missä sitä on mahdotonta löytää. Itse asiassa myyminen on aina tuntunut taistelulta, koska sen tekevien on poikkeuksetta kohdattava vakavaa vastustusta. Mutta tällä kertaa kaikki oli toisin. Yksi asia on yrittää myydä jotain itsepäiselle, hermostuneelle asiakkaalle. On aivan eri asia yrittää myydä asiakkaille, joita yksinkertaisesti ei ole olemassa. Juuri näin asiat olivat vuoden 2009 alussa.

Mutta samaan aikaan tapahtui joskus todella mystisiä ja jopa mystisiä tarinoita. Tilanne kauppasopimusten tekemisessä ei ole ollut pitkään aikaan näin epäsuotuisa - mikä parasta, se oli lähes epäsuotuisin koko ennakoitavissa olevaan aikaan! – Jotkut erityisen lahjakkaat myyntiedustajat kuitenkin edelleen onnistunut myy jotain! Itse asiassa he eivät kyenneet myymään "jotain" - he myivät paljon asioita. Kun muut taistelivat pienimmistä sopimuksista, nämä erinomaiset henkilöt tekivät sopimuksia, joista monet saattoivat vain haaveilla suotuisimpina aikoina. Oliko se onnea? Vai olivatko nämä hahmot syntyneet näillä kyvyillä? Ja tärkein kysymys: kuinka vangita tämä taika, kuinka pullottaa se, sulkea se tiiviisti ja jakaa se niille, jotka eivät ole syntyneet velhoiksi? Monien yritysten selviytyminen riippui vastauksesta tähän kysymykseen.

Näissä olosuhteissa Sales Executive Council (SEC) on konsernin johtoryhmän ohjelma 5
Corporate Executive Board Company on amerikkalainen tutkimusyhtiö, joka palvelee suuria yrityksiä ympäri maailmaa. Perustettu vuonna 1983, pääkonttori Arlingtonissa. Huomautus käännös

— ryhtyi yhdeksi tärkeimmistä myyntiedustajien tuottavuutta koskevista tutkimuksista vuosikymmeniin. Ohjelmamme osallistujat - maailman suurimpien ja tunnetuimpien yritysten myyntiosastojen johtajat - asettivat meille tehtävän: selvittää tarkasti, kuinka nämä uskomattoman menestyvät myyjät eroavat kaikista muista. Tutkimme tätä kysymystä lähes neljä vuotta, kattaen useita kymmeniä yrityksiä ja useita tuhansia myyntiedustajia, ja tuloksena päädyimme kolmeen perustavanlaatuiseen johtopäätökseen, jotka muuttivat kaupankäynnin säännöt täysin ja pakottivat B2B-myyntipäälliköt harkitsemaan näkemyksiään.

Teimme ensimmäisen löytömme paikassa, josta emme alun perin aikoneet etsiä. Kävi ilmi, että lähes kaikki B2B-myyjät voidaan jakaa viiteen selkeään kategoriaan riippuen heidän osaamisestaan ​​ja käyttäytymismalleistaan, jotka määrittävät vuorovaikutusjärjestelmän asiakkaiden kanssa. No, tämä sinänsä on mielenkiintoista - yrittää selvittää, minkä tyyppisiä sinä ja kollegasi olette. Nämä viisi tyyppiä ovat osoittautuneet uskomattoman hyödyllisiksi tavoiksi jakaa maailma hallittavissa oleviin erilaisiin myyntimenetelmiin.

Toinen johtopäätös käänsi kaiken täysin ylösalaisin. Jos otat nämä viisi mallia – viisi tyyppiä – ja vertaat niitä todellisiin suorituskykymittareihin, huomaat, että myyjien keskuudessa on yksi selkeä voittaja ja yksi selkeä häviäjä: yksi on selvästi muita neljää parempi ja yksi selvästi heikompi. Ja nämä tulokset saattoivat vain aiheuttaa hämmennystä ja jopa ahdistusta. Kun näytimme niitä myyntijohtajille, saimme saman reaktion: tulokset olivat todella järkyttäviä, koska johtajat asettivat maksimipanoksensa juuri häviäville tyypeille. Juuri tämä havainto rikkoi monien ihmisten odotukset myyntiedustajasta, joka voisi auttaa heitä selviytymään näistä vaikeista ajoista.

Ja tässä päästään kolmanteen löytöyn, joka näyttää olevan räjähdysalttiin. Kun kaivamme syvemmälle, löysimme jotain täysin yllättävää. Aloitimme tutkimuksen neljä vuotta sitten, kun talous oli täysin taantumassa, ja tavoitteena oli löytää resepti, joka auttaisi myyntiedustajia selviytymään voittajista nykyisessä vaikeassa ympäristössä. Mutta kaikki tiedot viittasivat johonkin paljon tärkeämpään ja arvokkaampaan. Useimmiten voittaneen myyntiedustajan tyyppi voitti. ei koska että talous oli laskussa - hän voitti riippumatta hänen tilastaan. Nämä myyjät voittivat, koska he olivat taitavia ohjaamaan monimutkaista myyntiä, eivät siksi, että he tunsivat olevansa kuin kalat vedessä vaikeassa taloudellisessa ympäristössä. Toisin sanoen, kun ratkaisimme korkean suorituskyvyn palapelin talouden taantuman aikana, ratkaisu osoittautui suuremmiksi kuin osasimme kuvitella. Parhaat myyntiedustajasi – ne, jotka veivät sinut vaikeiden aikojen läpi – eivät ole vain tämän päivän sankareita. He ovat huomisen sankareita, koska he sopivat parhaiten lisäämään myyntiä ja luomaan asiakasarvoa minkä tahansa taloudellinen tilanne. Joten tuloksena onnistuimme löytämään reseptin, jolla voit luoda todella menestyvän myyjän.

Kutsumme näitä myyjiä mestareiksi. Tämä on tarina heistä.

Vuonna 2009 talous oli laskussa, ja konsulttiyritys Corporate Executive Board päätti selvittää: kuinka pysyä pinnalla? Haastateltiin 90 yrityksen johtajia ja arvioitiin 6 000 myyjän työtä. Tuloksena syntyi kirja "Sales Champions" - oppikirja uuden sukupolven myyjille. Olemme lukeneet sen ja valinneet sinulle tärkeimmät asiat.

Mikään ei ole sitä miltä näyttää - miksi tarvitset mestarimyyntimallin?

Kirjassa "Myynnin mestarit" Matthew Dixon ja Brent Adamson Kaikki myyjät on jaettu 5 tyyppiin:

1. Ahkerat työntekijät. He työskentelevät helvetisti ja tekevät kaksi kertaa enemmän työtä kuin kollegansa.
2. Suhteen rakentajat. He yrittävät tulla toimeen kaikkien kanssa, tulevat aina apuun, sanalla sanoen, he asettavat suhteen asiakkaan kanssa etusijalle.
3. Yksinäiset susit. Älä koskaan noudata protokollaa, älä koskaan raportoi, älä koskaan työskentele joukkueena. He toimivat vaistomaisesti. Heidät olisi erotettu jo aikoja sitten, jos he eivät olisi olleet niin hyviä siinä, mitä tekevät.
4. Ongelmanratkaisijat. He ovat enemmän asiakaslähtöisiä kuin myyntilähtöisiä, mutta eivät samassa määrin kuin suhteiden rakentajat. He yrittävät olla jättämättä mitään ongelmaa ratkaisematta.
5. Mestarit (tai haastajat). Myyjät, joilla on syvällinen asiakasymmärrys, jotka rakastavat väittelyä, omat näkemyksensä ja työntävät asiakkaan päätöksentekoon. He haastavat ja saavuttavat tavoitteita.

Vaikuttaa siltä, ​​että johtajan näkökulmasta paras johtaja on Relationship Builder. Mutta kerätessään materiaalia kirjaan, Dixon ja Adamson suorittivat tutkimusta ja havaitsivat: Rakentajat ovat huonompia kuin Mestarit tehtyjen sopimusten lukumäärän suhteen!

Kirjan kirjoittajat menivät pidemmälle ja pyysivät "kokeellisten" yritysten johtajia tunnistamaan myyjiensä joukosta niin sanotut "tähdet" - myyjiä, joilla on korkeampi transaktioprosentti. Loput myyjät kuuluivat "keskimääräiseen" kategoriaan. Samanaikaisesti kunkin tyyppisten myyjien keskuudessa löytyy sekä "tähtiä" että "keskiarvoja". Mielenkiintoista on, että "keskimääräisten" työntekijöiden määrä jakautui suunnilleen tasaisesti erityyppisten myyntiedustajien kesken. Mutta Johtavan aseman "tähtien" lukumäärässä ottivat Mestarit.

Dixonin ja Adamsin yllättävä löytö kaataa liiketoiminnan normaalisti. Osoittautuu, että ei tarvitse pakottaa tuotetta ja kiittää itseäsi asiakkaan kanssa. Sinun on valittava Mestarien polku - tämä on haastemyyntitekniikka. Onneksi voit kehittää myyntimestareiden tiimin jo omistamistasi johtajista. Nyt kerromme sinulle, kuinka tämä tehdään.

Opeta opettaa

Miten myyntimestari eroaa pohjimmiltaan muuntyyppisistä myyjistä? Se, että viestinnässä asiakkaan kanssa hän ei ota asiantuntijan, ei ystävän, vaan opettajan asemaa. Muut myyntitekniikat opettavat sinua oppimaan lisää asiakkaan liiketoiminnasta ja osoittamaan empatiaa – Mestarit opetetaan auttamaan asiakkaita ja kouluttamaan heitä.

Karkkikaupan omistaja on vaikuttunut, jos myyjä tietää myymälänsä valikoiman ulkoa. Ehkä asiakas kohtelee esimiehesi paremmin. Mutta tällainen lähestymistapa ei auta myyntiä.

Mutta jos asiantuntijasi selittää kondiittorille, miksi hänen kakut hajoavat, kun ne kuljetetaan myyntipaikalle, ja selittää, kuinka tuotteesi voi auttaa häntä välttämään tämän - asiakas on taskussasi!

Tämä lähestymistapa auttaa myös pitkällä aikavälillä. Kirjan tekijöiden 5 000 asiakkaalle tekemän tutkimuksen mukaan 53 % asiakasuskollisuudesta riippuu siitä, miten myyntiprosessi sujui. 38 % uskollisuudesta riippuu brändistä ja tuotteesta ja vain 9 % hinta-laatusuhteesta.

Vinkki: Jaa kaikki alaa tai tiettyä asiakasta koskevat tiedot myyntitiimillesi. Tämä auttaa sinua nopeasti ymmärtämään, kuinka voit auttaa häntä.

Opi puhumaan

Mestari ei vain kommunikoi asiakkaan kanssa. Hän rakentaa dialogia siten, että se johtaa keskustelukumppanin sujuvasti haluttuun päätökseen. Kouluta myyjääsi kuudessa yksinkertaisessa vaiheessa.

Oletetaan, että yrityksesi valmistaa toimistokalusteita. Asiakas on äskettäin muuttanut uuteen toimistorakennukseen ja johtajan tulee käydä läpi 6 vaihetta keskustelussa hänen kanssaan:

1. Istuta luottamusta. Näytä asiantuntemuksesi kirjoittamalla järkevä kommentti. Huomaa esimerkiksi, että uudet kokoushuoneet eivät ole kovin suotuisia ryhmätyölle.
2. Näytä toinen näkökulma. Huomaa esimerkiksi, että tehokasta ryhmätyötä tapahtuu pienissä 3-4 hengen ryhmissä. Uudet tilat on suunniteltu kahdeksalle!
3. Ilmoita ongelman vakavuus. Mainitse tutkimus, joka osoittaa, että suuret kokoushuoneet eivät johda lisää innovaatioihin.
4. Selitä, kuinka ongelma vaikuttaa asiakkaan liiketoimintaan. Ryhmätyö on heikkoa - innovatiivinen komponentti laskee - kilpailukyky heikkenee.
5. Tarjoa idea, joka voi parantaa asiakkaan tilannetta. Tässä tapauksessa jaa suuret huoneet kahteen pienempään huoneeseen.
6. Tarjoa valmis ratkaisu. On erittäin tärkeää olla ilmaisematta sitä etukäteen. Esimerkissämme - tarjota siirrettävät seinät tilan järjestämiseen.

Opi vaikuttamaan huipulle

"Alhainen haluaa, yläosa tekee" - tätä periaatetta ohjaa johtaja, joka on lukenut kirjan "Myyntimestarit". Mitä se tarkoittaa?

Neuvo: älä aseta tavoitetta vakuuttaa ohjaaja itse. Vakuuta hänen tiiminsä, että tuotteesi on kannattava, eikä hänellä ole muuta vaihtoehtoa kuin hyväksyä tarjous.

Mutta motivoidaksesi tavallisia työntekijöitä vaikuttamaan johdon päätöksiin, sinun on vastattava seuraaviin kysymyksiin:

• Mistä ihmiset, joiden kanssa olet tekemisissä, välittävät?
• Mitkä ovat heidän taloudelliset tavoitteensa?
• Mitä he haluavat saavuttaa?

Sitten sinun on rakennettava tarjouksesi vastaamaan sen henkilön tarpeita, jonka kanssa olet vuorovaikutuksessa.

Palataan siirrettäviin seiniin. Voit esimerkiksi selittää niiden edut henkilöstöpäällikölle. Kyllä, ostopäätöksen tekee johtaja. Kyllä, on tärkeämpää, että johtaja oppii asian taloudellisen puolen. Mutta et puhu hänelle. Joten keskittymisesi on erilainen: tilan jakaminen vähentää stressiä ja tekee työntekijöistä onnellisempia. Ja nyt henkilöstöpäällikkö on jo kiinnostunut.

Neuvoja: valmistele mestariksi pyrkiville huijauslehti, jossa kerrotaan eri tehtävissä olevien työntekijöiden kiinnostuksen kohteet/tavoitteet/tehtävät eri toimialoilla, joiden kanssa teet yhteistyötä.

Opi hallitsemaan tilannetta

Mestari ottaa aina ruorin ja yrittää hallita myyntiä. Mutta on ongelma: jotkut myyjät pelkäävät puhua rahasta tai työntää asiakasta lopulliseen päätökseen.

Se on mielenkiintoista. BayGroup Internationalin tekemän tutkimuksen mukaan 75 % neuvottelujen aikana päättäjistä uskoo, että toinen osapuoli - myyjä - hallitsee tilannetta. Samaan aikaan 75% myyjistä uskoo, että "valta" on päättäjien käsissä!

90 % elämänsä myynnille omistajista vakuuttaa ylpeänä: "Viimeisten kahdenkymmenen vuoden aikana mikään ei ole muuttunut myynnin maailmassa!" Tämä herättää kysymyksen: "Miksi jotkut yritykset kasvavat nopeasti tänään, kun taas toiset kuolevat?" Se on yksinkertaista... Tapa elää tekosyillä, ylittämättä "mukavuusaluettasi", estää sinua arvioimasta tilannetta hillitysti...

Aktiivisen myynnin historia alkoi noin 100 vuotta sitten. Tuolloin ilmestyi myyjiä, jotka harjoittivat yksinomaan myyntiä. Toinen vaihe - 1925. Tänä vuonna syntyi tunnettu myyntiteknologia, joka rakentui kaupan tiedostamiseen ja solmimiseen. Kolmas läpimurto oli 1970. Ainutlaatuinen järjestelmä "" näki valon. Viimeinen vallankumous myynnin maailmassa tapahtui vuoden 2009 kriisin alkaessa.

Kyllä, myynnin parissa työskentelevien ja ”mukavuusvyöhykkeellä” asuvien tottuneiden on joskus vaikea myöntää, että heidän ammatillinen tietämyksensä on vuoden 1925 tasolla, mikä ei ilmeisesti riitä murtautumiseen tänä päivänä. .

Jos sinulla on rohkeutta kohdata totuus ja haluat puristaa maksimaaliset myyntiluvut itsestäsi ja tiimistäsi, suosittelen, että kiinnität huomiosi kirjaan ” Myynnin mestarit", jonka ovat kirjoittaneet Matthew Dixon ja Brent Adamson. Suoraan sanottuna tämä on ensimmäinen arvosteluni, jonka haluan aloittaa ja samalla lopettaa kutsulla: "Helvetti arvosteluun, älä tuhlaa aikaasi, juokse kiireesti kauppaan, osta itsellesi tämä kirja ja aloita hakeminen käytännössä hankkimaasi tietoa. Se, joka on ensimmäinen, on Mestari!!!”

Mikä on muuttunut viime aikoina myynnissä...? Menestyäkseen myynnissä tänään ei riitä, että tuntee vain oman ja kilpailijan tuotteen tai osaa tunnistaa tarpeita, vaan asiakkaan liiketoiminnassa on navigoitava selkeästi ja se "lämmittää" uusilla ideoilla ja löydöillä. Asiakkaat haluavat myyntiedustajien auttavan heitä näkemään uusia mahdollisuuksia, uusia tapoja harjoittaa liiketoimintaansa. Käyttäytymistekijöiden tutkimus antoi kirjan tekijöille idean jakaa myyjät viiteen ryhmään:

1. Mestari (tämän päivän myyjä);
2. Yksinäinen susi;
3. Ahkera työntekijä;
4. Relationship Builder (tätä useimmat myyntikouluttajat opettavat nykyään);
5. Ongelman ratkaisija.

Jokaisella ajalla on sankarinsa. "Relationship Builders" -aika on korvattu "Mestarien" aikakaudella...

Kirjoittajien näkemys työskentelystä asiakkaan tarpeiden parissa herätti minussa suurimman tuntemyrskyn. Muista se ilo, kun kuulit tarpeen tunnistamisvaiheessa jotain seuraavanlaisia ​​sanoja: ”Olen kanssasi samaa mieltä! Tämä on kysymys, joka vaivaa minua." Kaikki ajattelivat, että tämä oli voitto, mutta todellisuudessa ei aivan niin... Tosiasia on, että kun olet käynyt pitkän matkan tunnistaaksesi tarpeen, vahvistit vain sen, minkä asiakas tietää ilman sinua... Ja varmasti hänellä on jo tiettyjä kilpailijoiden määräämiä vastausvaihtoehtoja…

Millaisen reaktion he haluavat nähdä? Myynnin mestarit» asiakkailtasi...? Menestys on, kun kuulet seuraavan: "Hmm, en voinut edes kuvitella, että ongelma voitaisiin ratkaista täsmälleen tällä tavalla (tai jotain vastaavaa)." Tämä tarkoittaa, että olet "keksinyt" uuden ainutlaatuinen tarve, jonka asiakas voi tyydyttää vain hyväksymällä tarjouksesi.

Varmasti olet kiinnostunut kysymyksestä: "Kuinka tulla sellaiseksi mestariksi tai mistä löytää sellaisia ​​ihmisiä joukkueellesi...?" Tämä kirja auttaa sinua:

1. Hallitse tarvittavat mestariominaisuudet itsellesi;
2. Valitse oikea joukkue;
3. Järjestä koulutus olemassa olevalle tiimille.

Mikä on pääidea? uusi lähestymistapa myyntiin…?

”Ainoa merkittävä mahdollisuus asteittain vauhdittaa kasvua ei ole myymäsi tuotteet, vaan itse myyntiin tarjoamiesi ideoiden laatu. 53 % B2B-yritysuskollisuudesta johtuu siitä, miten myyt, ei siitä, mitä myyt.

Miksi nämä myyntitekniikat ovat tarpeen oppia...? Asia on siinä, että keskittämällä huomiosi niihin tekniikoihin, joita et vielä tunne, saat paljon parempia tuloksia kuin parantamalla osaamistasi!!!

Tämä kirja antoi minulle mahdollisuuden:

1. Katso "tuoresti" joukkuettasi ja tunnista tuloksen suora riippuvuus mestariominaisuuksien läsnäolosta;
2. Näe todelliset mahdollisuudet yrityksesi kehitykseen;
3. Katso idea uudesta lähestymistavasta joukkueesi kouluttamiseen ja mestaritaitojen parantamiseen;
4. Astu uudelle ammatillisen kasvun tasolle.

Ymmärtääksesi mestarijärjestelmän käytön tärkeyden sinun on vastattava kysymykseen: "Miksi asiakkaiden pitäisi valita sinut kilpailijoiden sijaan...? Varmasti aloitat käyttämällä mallilauseita, kuten: "Meillä on johtava asema", "Lähestymistapamme ovat ainutlaatuisia", "Olemme olleet markkinoilla vuosikymmeniä", "Teemme yhteistyötä monien kanssa", "Olemme suurin, useimmat innovatiivinen, johtava jne. .d.”... Jos vastauksesi ovat suunnilleen samat, ehdotan, että korvaat ne kaikki yhdellä vaihtoehdolla: "Olemme ehdottoman samanlaisia ​​kuin kaikki muut..." Ja kaikille niille, jotka eivät ole tyytyväinen tilanteeseen "Vakaa, ei sekään huono", suosittelen lämpimästi tätä erinomaista kirjaa " Myynnin mestarit».

Kiitos korvaamattomasta ajasta, jonka vietit yrityksessäni!!!
Anna myynnin lisäämisen tuoda sinulle iloa...
Ystävällisin terveisin, Andrey Zhulay.

Saimme Mann, Ivanov and Ferber -kustantamolta uuden kirjan "Sales Champions" tarkistettavaksi.

Arvostelussani valitin, että monet koulutuksistamme perustuvat amerikkalaisiin 60-luvun myyntitekniikoihin. Kirja ”Sales Champions” vie meidät Venäjän tulevaisuuteen myynnin alalla 2020-luvulla. Olen täysin varma, että myynti maassamme saavuttaa Championsissa kuvatun tilanteen, ja 60 vuoden ero antaa valtavan edun niille, jotka voivat jo soveltaa tässä tulevaisuuden kirjassa kuvattuja teknologioita. Mutta valitettavasti useimpien venäläisten yritysten on vielä päästävä myyntimalliin, joka on jo alkanut horjua länsimaisessa taloudessa. Kuten kaikki tulevaisuutta käsittelevät kirjat, on asioita, joita ennustetaan, kuten sukellusveneet 100 000 liigassa meren alla, mutta on myös sellaisia, jotka eivät ole täysin selkeitä ja joita ei voida soveltaa, kuten suihkukäyttöiset ilmalaivat. Mutta aloitetaanpa alusta...

Esipuhe, jonka on kirjoittanut Neil Rackham, yhden elämäni muuttaneen suosikkimyyntikirjani, on itse asiassa yksi kirjan parhaista osista, varsinkin kun se on 22-sivuinen ja korvaa monissa kirjoissa esipuheeksi kutsutun tavanomaisen kokkarin. . Se saa sinut liikkeelle ja motivoi sinua lukemaan. Ei ihme, että tämä mies pitää itseään myynnin toisen aikakauden perustajana. Kuten Neil huomauttaa, työn suurin hyöty on valtavalle myyntipäällikölle tehty tutkimus. Tämä todetaan toistuvasti koko tarinan loppuosan. Pidän suoritettua tutkimusta vain välineenä esitetyn teorian todistamiseksi, mutta en käsittelisi tutkimuksen tuloksia jonkinlaisena dogmana. Arviointikriteerit ovat mielestäni melko epämääräisiä ja melko subjektiivisia, sillä useimmat tutkimukset perustuvat kyselyn tuloksiin:

”Haastattelimme satoja etulinjan myyntipäälliköitä 90 yrityksestä ympäri maailmaa. Pyysimme heitä kuvailemaan kolmea myyntiedustajaa tiimiinsä - kaksi keskivertoa ja yksi huippu - 44 ominaispiirteen mukaan."

Minulla on seuraavat kysymykset:

1. Kuka määritteli nämä 44 ​​tyyppiä? Työssäni pystyn tunnistamaan 2-3 menestyvän myyntipäällikön ominaisuutta, jotka määräävät hänen tehokkuutensa. Esimerkiksi yksi myy korkeaa asiantuntemusta, toinen henkilökohtaisia ​​suhteita, kolmas "ei anna perkele" ja neljäs sinnikkyyttä. Ja suurelta osin nämä ovat tärkeimmät ominaisuudet, jotka tekevät managerista menestyvän Venäjällä; minulle ei ole kovin selvää, miksi tarvitaan vielä 43, jotka johtajalla voi olla, mutta jotka eivät näytä tuloksia.

2. Mitkä ovat 90 yritystä? Sen perusteella, että tutkimus tehtiin 6 000 johtajalle, nämä ovat luultavasti suuria yrityksiä... sitten käy ilmi, että tutkimuksella ei ole mitään tekemistä keskisuurten ja pienten yritysten kanssa. Ja jos otetaan huomioon, että suurin osa maamme suurista yrityksistä ei perustu liiketoimintaprosessien laatuun, vaan tämän liiketoiminnan pääsyyn tiettyihin resursseihin, niin ehkä nämä tutkimukset eivät sovellu suurille yrityksille Venäjällä.

3. Tällainen globaali tutkimus ja samalla muiden johtajien mielipiteisiin perustuva tutkimus? Mielenkiintoista :) Käy läpi yrityksemme ja kysy johtajilta, mitä ominaisuuksia he pitävät parhaina johtajissa...

Siksi katson, että näillä tutkimuksilla ei ole vaikutusta tiedon laatuun.

Jatketaan yksityiskohtaiseen analyysiin:

Kolmannen aikakauden alkaminen myynnissä Rackhamin mukaan liittyy kriisiin. Kriisi pakotti amerikkalaisen yhteiskunnan ymmärtämään myyntiä eri tavalla. Tutkimuksen pohjana oli kriisinaikainen myynnin muutos, sillä monet yritykset kohtasivat kriisin aikana tarve luoda uusia ideoita ja etsiä ratkaisuja.

Kova työntekijä (21 %);

Mestari (27 %);

Parisuhteen rakentaja (27%);

Yksinäinen susi (18 %);

ongelmanratkaisija (14 %);

Henkilökohtaisten laskelmieni mukaan yhteensä ( 107 %).

Tietysti on hieman hälyttävää, että tällaisen maailmanlaajuisen tutkimuksen otoskoko oli 107%, mutta tälle on luultavasti jokin objektiivinen selitys. Vaikka näissä rajoissa on aina vaikeuksia. Me kaikki tiedämme temperamenttityypit: koleeriset, sangviinilaiset jne. Joten puhtaassa muodossaan näitä tyyppejä ei käytännössä ole olemassa. Oletan, että tässäkin rajat ovat niin hämärtyneet, että on vaikea määrittää tarkalleen, millainen myyjä tietty henkilö on. Siksi vältän asiakkaiden ja johtajien jakamista tyyppeihin koulutuksissa, toisin kuin klassinen myynnin koulukunta. Mutta tietojen jäsentämisen helpottamiseksi käytetään näitä määritelmiä.

Niinpä tutkijat tulivat siihen tulokseen, että myynnin selkeät häviäjät ovat "suhteiden rakentajat" ja johtajat ovat "myyntimestareita". Tämä voi olla yllättävää, koska monet ihmiset uskovat, että se, joka osaa löytää yhteyden ostajaan, on tehokas johtaja.

Tyypillinen "suhteiden rakentaja" työskenteli meille, ja asiakkaat sanoivat hänen kanssaan kommunikoidessaan: "Tarvitsemme hänen kaltaisen johtajan." Mutta emme kertoneet asiakkaille, että tämä johtaja ei ollut myyjä :), hän suoritti tietyn tehtävän yrityksessämme - hän oli asiakkaan ystävä. Muut ihmiset tekivät myynnin.

Olen toistuvasti kohdannut "suhteiden rakentajia", jotka eivät ole myyntisuuntautuneita. Asiakkaat olivat iloisia niistä, ja johtajat puhuivat heistä näin: "Se on jatkuvasti puhelimessa, mutta jostain syystä se ei myy mitään." Todennäköisesti tämä on luokka, josta puhumme. "Mestarit" ovat myyntiin suuntautuneita "suhteiden rakentajia" :).

Siirrytään kirjan tärkeimpään ajatukseen. Mestarin ominaisuudet.

Tutkimus tunnistaa kolme mestarin ominaisuutta, jotka tuovat hänelle menestystä:

1. Kouluta asiakasta muutoksiin myyntiprosessin aikana;

2. Mukauta ehdotus tietyn henkilön ja erityistilanteen mukaan;

3. Hallitse myyntiä.

Ei oikeastaan ​​mitään uutta, mutta hyvin jäsennelty.

Muutoksen koulutus. Yksi tämän laadun malleista on Venäjällä vauhdittuva koulutusmarkkinointi, joka koostuu siitä, että ennen myyntiä on tarjottava jotain potentiaaliselle asiakkaalle ilmaiseksi ja mikä parasta, tietoa. Nykyaikainen tietoliiketoiminta rakentuu tälle - anna ensin ilmainen tilaus, oppikirja, suositus ja sitten myy jotain. Ja tulos on vino: joskus annetaan jopa enemmän ilmaiseksi kuin myöhemmin rahalla, koska ilmaiseksi pitäisi olla tietoa, joka pakottaa ostamaan, ja mitä myöhemmin myydään, ei ole niin tärkeää. Tätä käyttävät tietoliikemiehet, mutta erittäin harvoin yritykset, joiden liiketoiminta ei liity tietoon. Projekteja toteutettaessa pidämme koulutusta yhtenä tehokkaan vuorovaikutuksen tekijöistä potentiaalisen asiakkaan kanssa. Esimerkiksi eräs sahateollisuuden yritys auttoi koneiden asennukseen liittyvien koulutustietojen valmistelussa ja alkoi neuvotella sellaisten laitteiden tehostamiseksi, joita ei edes ostettu heiltä. Huonekalujen tukkuliikkeessä auttoimme asiakasta sisustamaan esittelytilan potentiaaliselle asiakkaalle, toimittamalla hänelle huonekalujen lisäksi myös tarvikkeita huoneen sisustamiseen ja kodikkaan ympäristön luomiseen. Tukkuuntuvatakkeja myyvä yritys valmisteli untuvien hoitoohjeet, koulutti jälleenmyyjät, jotka puolestaan ​​kouluttivat asiakkaita.

Kirja korostaa täydellisesti myyntikoulutuksen merkit:

Kaupallinen koulutus – eli koulutus, joka auttaa asiakasta ansaitsemaan enemmän tai säästämään enemmän myyjän yrityksen tuotteen avulla.

Kyseenalaista asiakkaan asenteet - jos sovitat asiakkaaseen, se on hienoa, mutta jos et antanut asiakkaalle mitään uutta, hän unohtaa sinut nopeasti, ja jos annoit hänelle mahdollisuuden tarkastella liiketoimintaasi uudella tavalla, hän ei koskaan unohda sinua.

Työnnä heidät toimiin – tai älä anna asiakkaan "hämärtää" päätöstä. En tiedä miten tämä liittyy koulutukseen, mutta kirjoittajat korostavat tätä ominaisuutta tässä, vaikka mielestäni tällä pisteellä on paikkansa ohjata tapahtumaa.

Segmentoi asiakkaat - toisin sanoen jakaa asiakkaat kiinnostuksen kohteiden perusteella ryhmiin ja valmistakaa materiaalia koulutusryhmille.

Kaupallisen koulutuksen vaiheet:

Benchmarketing;

Uudelleen ajatteleminen;

Rationaalinen upotus;

Emotionaalinen vaikutus;

Uusi tapa;

Sinun valintasi,

ovat tietty muunnelma esityksen vaiheista.

Pieni luku ”Katso peiliin” on erittäin tärkeä ja koskettaa yhtä tärkeimmistä aiheista. Ero yrityksen ja muiden välillä.

Siinä sanotaan, että yritykset esittelevät esittelymateriaaleissa, verkkosivuilla, esityksissä itsensä, kertovat kokemuksistaan, asiakkaistaan, yksilöllisestä lähestymistavasta, innovaatioista ja muusta itsestään kertovasta asiasta. Kerro minulle pääasia - Mitä asiakas saa työskentelemällä kanssasi?.

Mukauta muutoksia. Itse asiassa tämä osio on muunnos vanhasta klassisesta myyntikoulusta. Esittely tunnistettujen tarpeiden perusteella. Uudessa muunnelmassa on syvällisempi lähestymistapa. Ja vaikka kirjoittaja valittaa, että monet yritykset puhuvat liian usein yksilöllisestä lähestymistavasta, hän itse viittaa tarpeeseen valmistaa yksilöllisiä ratkaisuja asiakkaille. Ja tässä lähestymistavassa johtajan on todella löydettävä asiakkaalle yksilöllinen ratkaisu, mutta ei hinnoittelun, vaan ratkaisun valinnan kannalta. Ja päätökset on valmisteltava etukäteen. Tätä varten yrityksellä on oltava ideageneraattoreita, jotka valmistelevat ratkaisuja.

"Ideageneraattorin luominen." Ja tässä on suurin ongelma Championsin käytössä Venäjällä. Champion-mallin toteuttaminen vaatii todellakin valtavaa valmistelua, ja melkein missä tahansa liiketoiminnassa tätä tukea on erittäin vaikea saada. Vaikka tiedän yhden yrityksen, jossa on otettu käyttöön mestarilähestymistapa myyntiin, ja tämä on yrityksemme J Tulimme tähän malliin intuitiivisesti, mutta käytämme suurinta osaa myyntimestareista: koulutamme asiakkaitamme ennen ostamista, selitämme kuinka myyntiä kehitetään. , verkkosivustomme eivät ole epämääräisiä tekstejä yhteisestä hyvästä, ja erityisestä kokemuksesta, joka auttaa vierailijoistamme tulemaan paremmiksi ihmisiksi, mukautamme ratkaisuja yrityksille ja hallitsemme myyntiä. Mutta yrityksen omistajat ovat henkilökohtaisesti mukana myyntiprosessissa, ja vasta Matthew Dixonin ja Brent Adamsonin työn luettuamme ymmärsimme, että olemme astuneet tulevaisuuteen ja kuinka voimme siirtää omistajien lähestymistavan myyntipäälliköillemme. ja koko yhtiölle.

Myynnin hallinta. Tämä koko jakso tiivistyy pohjimmiltaan yhteen väitöskirjaan. Myyntipäällikkö ei saa pitää asiakasta mukavuusalueellaan, jos hän voi tehdä kaupat, eikä hänen pitäisi pelätä painostaa asiakasta. Mutta ei manipuloida rajusti, vaan ohjata asiakasta hänelle parhaaseen ratkaisuun. Mutta tätä varten johtajalla on oltava:

Tieto siitä, että tätä ei tarvitse pelätä;

Luottamus päätöstesi oikeellisuuteen;

Kokea.

Ja näitä komponentteja voidaan kehittää vain vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa. Neuvottelukortteja käsittelevä osio on huomion arvoinen, käytämme niitä työssämme, mutta saimme varmasti uusia ideoita näiden korttien valmistustavasta.

Tämän työn lukemisen tulosten perusteella meidän edessämme on paitsi käyttää Champions-lähestymistapaa yrityksessämme, myös siirtää se asiakkaillemme ja esitellä tämä lähestymistapa heille. Tehtävä on hyvin monimutkainen, ymmärrämme sen vaikeuden, mutta tämän kirjan ansiosta ymmärsimme, että lähestymistapaamme voidaan soveltaa mihin tahansa liiketoimintaan. Jäljelle jää vain, että yrityksillä on ainakin jonkin verran strukturoitua myyntiä, jolloin tätä mallia voidaan soveltaa. Vaikka kokemuksemme perusteella 90 % yrityksistä tarvitsee perustason, ei supertehokkaiden tekniikoiden käyttöä. Mutta ne, jotka pystyvät soveltamaan kaupallisia koulutustekniikoita yrityksessään, eivät määritä markkinoita vuosiksi, vaan vuosikymmeniksi