Markkinointisuunnitelma myyntiosaston kehittämiseksi. Kuinka luoda myyntisuunnitelma - vaiheittaiset ohjeet

Ymmärtääkseni useimmissa venäläisissä yrityksissä myyntiosaston päällikkö huolehtii itsenäisesti neljänneksen tai kolmanneksen tulosuunnitelman toteutumisesta. Onko tämä hyvä, ja miksi näin tapahtuu? Jos myyntipalvelua ei rekrytoida heti, vaan se muodostetaan asteittain parantamisen ja optimoinnin keinoin, sen päälliköksi tulee yleensä paras myyjä.

Tämä johtajan logiikka on varsin hyväksyttävä: tämä henkilö myy enemmän kuin kaikki muut, mikä tarkoittaa, että hän tietää paremmin kuin muut, kuinka se tehdään, anna hänen opettaa muita.

Tämä tilanne on varsin elinkelpoinen ja voi tuottaa hedelmää toistaiseksi (ks. yrityksen kehitysvaiheet). Ajan myötä huomaamme, että jos esimerkiksi osastopäällikkö lähtee lomalle, se tarkoittaa, että koko myyntiosasto lähtee lomalle.

Lisäksi myyntiosaston johtajan liian ilmeiset menestykset muiden alhaisen myynnin taustalla pitäisi varoittaa johtajaa. Tämä viittaa siihen, että hänen aikaansa ei käytetä alaistensa työn organisointiin, vaan budjetin tulopuolen täyttämiseen tai tarpeettomien mieltymysten jakamiseen omille (osastopäällikkö) asiakkaille.

Kuten jo toisessa muistiinpanossa "Politiikasta ja lapiosta" kirjoitin: jokainen laatoittaja ei voi olla hyvä työnjohtaja, koska laatoittajan työkalu on injektointi ja työnjohtajan työkalu on arviot ja suunnitelmat. Tämän ohjaamana myyntiosaston johtajan tulee olla hallintopäällikkö, ei paras myyjä.

Jos sattui niin, että johtajan poissa ollessa näin hyvästä myyjästä tuli osaston päällikkö, niin opetellaan hänelle johtamistaitoja mahdollisimman nopeasti. Hänen tulee pystyä suunnittelemaan ja organisoimaan osaston työtä, motivoimaan työntekijöitä kovaan työhön sekä valvomaan suunnitelmien ja nykyisten tilausten toteutumista. Hyväksytään vain, että "jokainen kokki ei voi johtaa valtiota"... vaikka hänelle opetettaisiin tämä.

Tietoja järjestelmästä

Myyntiosaston päällikön päätehtävänä on luoda sellainen järjestelmä, jonka ylläpito "taisteluvalmiudessa" vie häneltä enintään 20% hänen työajastaan. Lisäksi hyvä järjestelmä voi toimia tehokkaasti myös ilman sen kehittäjää tai luojaa.

Jos myyntipalvelu toimii normaalisti, tarvitaan vain kohdennettuja taktisia toimenpiteitä johdolta, ei säännöllistä kohtalokkaiden päätösten tekemistä "strategisen suunnan" muuttamisesta. Hyvä myyntijärjestelmä on kuin hyvä moottori. Sinun tarvitsee vain täyttää se öljyllä säännöllisesti, eikä vaihtaa sitä kuuden kuukauden välein.

Suunnitelma

Kaikilla esimiehillä on erilainen asenne suunnitteluun. Jotkut uskovat, että suunnitelma on toteutettava riippumatta siitä, mitä. Ehkä myyntiosaston työntekijöiden motivoinnin pitäisi perustua tälle periaatteelle. Mutta johdon on ymmärrettävä, että suunnitelma ei ole itsetarkoitus. Suunnitelma on johdannainen kymmenistä tekijöistä, mutta ei vakio.

Toiset ovat varmoja, että myynnin suunnittelusta on vähän hyötyä. Tämän näkemyksen kannattajat väittävät, että ensinnäkin markkinoiden muutokset tekevät suunnitelmaan vakavia muutoksia, ja toiseksi myyntipäälliköitä on vaikea pakottaa täyttämään velvollisuutensa. Nämä väitteet ovat kuitenkin kiistanalaisia.

Monien mielestä tuottavin lähestymistapa on se, että suunnitelmaa pidetään ohjeena. Sama kuin uimari poiju, lentäjälle väylä tai turistin kompassi. Tässä tapauksessa suunnittelun avulla voit ennustaa, miten yritys kehittyy seuraavan kuukauden, vuosineljänneksen tai vuoden aikana. Ja myös miten ja mihin ansaitut rahat käytetään. Tässä tapauksessa ei ole tärkeitä luvut, vaan ne johtopäätökset, jotka niiden perusteella voidaan tehdä.

Suunnitelma - Ennuste

Kaikissa yllä olevissa suunnitelmanäkymissä on yksi järjestelmävirhe, joka liittyy yrityksiin sisällyttää koko näkemysten, vaatimusten ja tulosten saavuttamiseen tähtäävän työn järjestelmä yhden käsitteen "suunnitelma" alle. Sanon aina, että voit suunnitella tehtävien toteutusta, jonka tuloksena vaaditut myyntiindikaattorit saavutetaan. Joten: suunnitelma - työn peräkkäinen suorittaminen; tuloksena on kannattavuuden, liikevaihdon jne. indikaattorien täyttyminen.

Se, mitä asetamme myyntiosastolle ennen työsuunnitelman toteuttamisen aloittamista (ja jokainen johtaja asettaa itselleen tehtävän - osana osaston kokonaistehtävää) on ennusteluvut samoihin kannattavuuden, liikevaihdon, myyntiennusteen indikaattoreihin.

Tällä tavalla eliminoidaan kaikki ristiriidat, kun johtaja ei ymmärrä (tietämättömyyden, tiedon puutteen, johtamistyökalujen puutteen vuoksi), kuinka hän toteuttaa suunnitellulla työllä: soittamalla, seuraamalla jälleenmyyjiä, kehittämällä uusia segmenttejä. kannattavuusindikaattoreita 80 %:n todennäköisyydellä.

Ennen kuin aloitat suunnittelun

Työsuunnitelmaa laadittaessa on otettava huomioon, että sen on ensinnäkin oltava rehellinen; toiseksi spesifinen, ymmärtäen, mitä myyntitoiminnan ennustettua indikaattoria hän parantaa, millä toimilla, manipuloinnilla asiakkaiden, ostajien kanssa. Erittäin tärkeää on, että ennusteluvut voidaan saavuttaa tasapuolisesti hyvällä esimiestyön suunnittelulla ja asianmukaisella resurssilla (riittääkö ihmisiä, rahaa, onko yrityksen hinnoittelu oikea, tuotepolitiikka).

Ennen työn suunnittelua ja ennusteindikaattoreiden määrittämistä myyntiosaston päällikön tulee vastata seuraaviin kysymyksiin:

Onko markkinoiden koko kasvamassa, pienenemässä vai pysymässä vakaana?

Onko kilpailijoiden määrä lisääntynyt?

Miten yrityksellä ja myyntiosastolla menee?

Oletko nousussa vai onko aktiivisuus laskenut?

Kuinka vaikeaa tai helppoa aiempien työsuunnitelmiesi toteuttaminen oli?

Näihin kysymyksiin saatujen vastausten perusteella on mahdollista tehdä asianmukaiset muutokset valmiiseen suunnitelmaan, mikä lisää tapahtuman todennäköisyyttä: 100 %:n ennustettujen myyntiindikaattoreiden täyttyminen.

Ennustetekniikka

Myyntiennusteen ensimmäinen askel

Ensimmäisessä vaiheessa meidän on vastattava kysymyksiin: kuinka paljon haluamme ansaita ja kuinka paljon voimme ansaita? Tässä tapauksessa sinun on määritettävä, kuinka paljon voit ansaita:

Ensimmäiset ostot, "uudet" asiakkaat, uudet alueet (tai segmentit);

Ensiostoilla "uudet" asiakkaat, "vanhat" alueet (tai segmentit);

Toistuvista ostoista "vanhoilta" asiakkailta;

Ensimmäisillä "uusien" tavaroiden ostoilla (kaikki yllä olevat kohdat).

Tässä tapauksessa ennusteen täyttäminen 100 % edellyttää työntekijöiden toimien yhdistelmää neljällä alueella - työskentely uusien asiakkaiden, uusien segmenttien (alueiden) ja kanta-asiakkaiden kanssa. Jokainen suunta vaatii erilaisia ​​toimia ja päätöksiä.

Ennuste on tehtävä kahdessa indikaattorissa - kappaleissa ja rahassa. Yksi rahaluku ei riitä, koska ei ole selvää, kuinka moni asiakas tuo tämän myyntivolyymin, tai pitkiä aikoja suunniteltaessa, miten inflaatio-odotukset tai muutokset kilpailukentässä vaikuttavat tulon määrän laskuun. samat myyntiennusteet "yksiköissä". Siksi on tärkeää osoittaa, että odotamme saavamme tällaista myyntiä esimerkiksi kahdestakymmenestä sopimuksesta.

Myynnin ennustamisen toisessa vaiheessa

Toinen vaihe sisältää budjetin muodostamisen myyntikustannuksille (esitysten kulut, työmatkat, työntekijöiden palkkojen palkkiot, puhelimien tilausmaksut, paperit, patruunat, lounaat asiakkaiden kanssa ravintolassa jne.). Tämä budjetti on myös ennakoitava, koska tämä on investointi tulontuotantoasi.

Kolmas vaihe - työn suunnittelu

Kolmannessa vaiheessa suunnitelma myynnin, kappaleiden ja rahan ennustamiseksi tuotteittain, alueittain ja asiakkaittain muunnetaan suunnitelmaksi myyntiosaston työntekijöiden kontakteista asiakkaisiin - uusiin ja olemassa oleviin.

Työsuunnitelma

Yhteydenottosuunnitelma

Tässä tapauksessa sinun on jälleen hyödynnettävä kokemustasi. Ensin sinun on selvitettävä, kuinka monta kontaktia yhden uuden asiakkaan houkutteleminen vaatii. On olemassa sellainen asia kuin "myyntisuppilo". On otettava huomioon, että asiakaskunta on aina heterogeeninen. Asiakkaat voidaan jakaa useisiin ryhmiin:

Ne, jotka eivät tiedä yrityksestäsi ollenkaan, mutta voivat olla sinulle kiinnostavia;

Ne, jotka tietävät sinusta, mutta siinä kaikki;

Ne, jotka tuntevat sinut, kohtelevat sinua hyvin ja ovat valmiita harkitsemaan ehdotuksiasi;

Ne, jotka tekivät ostoksen sinulta vain kerran;

Ne, jotka ostavat tuotteitasi säännöllisesti.

Melkein aina on vähemmän asiakkaita, jotka tekivät ensimmäisen ostonsa kuin niitä, jotka suhtautuvat yritykseesi myönteisesti. Ja on aina vähemmän ihmisiä, joilla on myönteinen asenne yritykseen kuin niitä, jotka ovat vain tietoisia sen olemassaolosta. Tämä asettaa johtajien työhön tietyn ominaisuuden. Eniten aikaa vie työskentely niiden kanssa, jotka täytyy "kiinnittää" yritykseen. Ainoa poikkeus on jakeluliiketoiminta, jossa yritys työskentelee rajoitetun määrän vastapuolia.

Asiakaskunta

On vielä yksi tärkeä huomioitava seikka. Asiakaskunta on elävä organismi. Jotkut asiakkaat tulevat markkinoille, jotkut katoavat, jotkut alkavat ostaa lisää tavaroita ja jotkut siirtyvät toiselle toimittajalle. Siksi myyntiosaston on työskenneltävä koko potentiaalisten asiakkaiden kanssa, ei vain "kuumien" asiakkaiden kanssa. Lisäksi sinun on jatkuvasti etsittävä uusia yrityksiä sisällytettäväksi tietokantaan. Muuten asiakaspiiri kapenee ajan myötä.

Kylmien asiakkaiden lämmittely

Kuten olemme jo edellä todenneet, yrityksen suunnitelman toteuttamiseksi on tarpeen houkutella 12 uutta asiakasta ja tehdä jokaisen kanssa sopimus 5 000 dollarilla. Ensinnäkin esimiesten on vastattava kahteen kysymykseen:

Kuinka monta prosenttia lämpimistä liideistä tekee ostoksen?

Kuinka monta yhteyttä pitää ottaa "lämpimän" asiakkaan kanssa, jotta hän ostaa tuotteen?

Oletetaan, että keskimäärin joka kolmas asiakas tekee ostoksen, ja saadaksesi varman vastauksen ("kyllä, ostan" tai "ei, odotamme"), sinun on kommunikoitava hänen kanssaan neljä kertaa.

Seuraavaksi sinun on selvitettävä, kuinka monta prosenttia asiakkaista siirtyy "tietoisuus" -tilasta "positiivisen asenteen" tilaan ja kuinka monessa kontaktissa tämä siirtyminen voidaan saavuttaa. Oletetaan, että johtajat uskovat, että tällaisia ​​asiakkaita on 70% ja tarvittava määrä kontakteja heidän kanssaan on kolme.

Teemme samoin "kylmien" asiakkaiden kanssa. Kuinka suuri prosenttiosuus potentiaalisista asiakkaistamme alkuperäisestä perustastamme seuraa ja kuinka monen yhteydenoton jälkeen heistä tulee "tietävä"? Oletetaan, että tarkasteltavana olevassa tapauksessa tällaisia ​​asiakkaita on puolet ja tarvittavia kontakteja on kaksi.

Tämän jälkeen näet asiakaskunnan tilan työn eri vaiheissa

Yhteydenpito vanhoihin asiakkaisiin

Myyntipäällikkö voi helposti järjestää jopa kolme kokousta ja soittaa jopa viisitoista tuottavaa puhelua päivässä. Kuvattua järjestelmää noudattamalla saat riittävän ja ymmärrettävän työkalun esimiesten päivittäisen toiminnan suunnitteluun.

Ohjeet

Osaston kehittämissuunnitelma tulee laatia ottaen huomioon yrityksen kokonaiskehityssuunnitelma. Tutki ja analysoi sitä sekä analysoi osastosi työtä, saat selkeän kuvan käytettävissä olevista työvoima- ja materiaaliresursseista, laitteista ja tietotekniikasta.

Päätä suunnitelman ajoitus. Jos tämä on kehityssuunnitelma, sen kesto on selvästi yli vuoden. Optimaalinen ajanjakso on 3 vuotta, maksimi - 5 vuotta. Muotoile osastollesi osoitetut tehtävät, selvitä kunkin tehtävän suorittamisen määräajat. Mieti osastolle osoitettujen tehtävien toteuttamiseen tarvittavia tapoja ja ratkaisuja ja arvioi, onko käytettävissäsi riittävästi työvoimaa ja aineellisia resursseja tehtävien suorittamiseen ajallaan.

Jos osaston henkilöstö ei mahdollista määräaikojen noudattamista, tätä ongelmaa ei aina voida ratkaista rekrytoimalla lisähenkilöstöyksiköitä. Koska puhumme kehittämisestä, sisällytä suunnitelmaasi työntekijöiden koulutus, koulutus ja täydennyskoulutus. Osaston työntekijöiden ammattitaidon lisääminen tulee olla pakollinen osa kehittämissuunnitelmaa.

Mieti, kuinka luoda ja toteuttaa työsääntöjärjestelmä, jonka avulla voit saada objektiivisen arvion koko osaston ja sen jokaisen työntekijän toiminnasta. Opiskele kansainvälisen laatujärjestelmän periaatteita, joka on jo otettu käyttöön monissa venäläisissä yrityksissä. Sisällytä työntekijän sertifiointi suunnitelmaasi.

Osaston kehittämissuunnitelmassa on määrättävä nykyisten nykyaikaistaminen ja uusien laitteiden ja atk-laitteiden asentaminen. Mieti, mitä ohjelmistoja sinun tulee asentaa. Ehkä on järkevää sisällyttää kehittämissuunnitelmaan automatisoitu kirjanpitojärjestelmä tai tietojärjestelmät, joiden käyttö parantaa osaston tuottavuutta ja laatua.

Suunnittele suunnitelman toteutus kuukaudelle tai vuosineljännekselle. Selvitä niiden toteuttamisen vaiheet ja ajoitus. Nimeä toimeenpanijat ja vastuuhenkilöt, jotka seuraavat suunnitelman vaiheiden toteutumista ja etenevät suunnitellusti.

Jos olet koskaan ajatellut maasi kohtaloa, olet luultavasti ajatellut omasi kohtaloa. alueella. Jos naapurialueilla vieraillessasi huomaat, että siellä kaikki on paljon paremmin, kannattaa miettiä oman seudun elämänlaadun parantamista. Lue alla olevat suositukset, miten tämä tehdään.

Ohjeet

Houkuttele investointeja. Jotta omasi menestyisi, sinun on kaadettava sijoituksia ulkopuolelta. Juuri näin ei tietenkään kukaan jaa alueelle rahaa, joten pitää keksiä jotain rahaa, jotta raha virtaa sinne kuin joki.Voit esimerkiksi järjestää globaaleja tapahtumia alueella, esimerkiksi MM- tai EM-kisat. Paras vaihtoehto on tietysti olympialaiset, mutta kilpailu täällä on liian korkea, koska kaikki maailmassa haaveilevat olympialaisten järjestämisestä. Urheilutapahtumat aiheuttavat investointeja paitsi liittovaltion kassasta myös useilta sponsoreilta, mukaan lukien ulkomaiset, jotka haluavat esiintyä urheilutapahtumiesi lipuilla. alueella.Urheilutapahtumien lisäksi alueelle voi virrata jonkinlaisen tutkimuskeskuksen avaaminen.

Rajoita korruption tasoa. Jotta rahat menevät alueelle, ei virkamiesten taskuihin, on tarpeen suorittaa virkamiesten joukkojen globaali "puhdistus". Paras vaihtoehto on siihen asti, kunnes kehitysrahaa alkaa virrata alueella Kun alue saa rahaa kohdennettuun kehittämiseen, niiden polkua kannattaa jatkaa.

Kiinnitä huomiota vahvuuksiin alueella. Jos alueesi on eteläinen, kannattaa panostaa sen maatalousohjelman kehittämiseen. Jos alueellasi on paljon hyödyllisiä tai metallurgiaa kehitetään, sinun tulee kehittää omaa teollista osaa. alueella. Ja tässä tapauksessa teollisuuden kehityksellä on myös suotuisa vaikutus kehitykseen alueella yleisesti.

Video aiheesta

Lähteet:

• Valtion aluepolitiikan nykyaikaiset välineet

Tulevaisuutta ajatellen maalaamme värikkäitä kuvia, mutta arjessa ne toteutuvat harvoin. Suurin ongelma on puute suunnitelma yksilöllinen kehitystä. Priorisoimatta sekoitamme usein tärkeät ja merkittävät asiat suuriin, mutta merkityksettömiin asioihin. Kun työskentelet itsesi kanssa niin kaoottisessa tilassa, on vaikea saavuttaa haluttua tavoitetta.

Ohjeet

Tietyn tavoitteen määrittäminen. Valitsemme tavoitteen ja kirjoitamme sitten paperille, mitä tarvitsemme tähän tavoitteeseen. Älä viivyttele, vaan kirjoita muistiin tietyt vaiheet tavoitteen saavuttamiseksi ja kaikki, mitä tarvitaan kunkin vaiheen suorittamiseen. Jaa suuri tavoite pieniksi. Näin saavutat päätavoitteesi nopeammin. Muista ilmoittaa eräpäivä. Ensimmäinen yksilöllinen perussuunnitelmasi kehitystä valmis. On suositeltavaa tehdä siihen lisäyksiä, jotka paljastavat täydellisemmin jokaisen vaiheen.

Esittävä yksilö suunnitelma. Vaikein vaihe. On erittäin tärkeää seurata suunnitelmaa eikä viivyttää tiettyjen välitavoitteiden toteuttamista. Älä unohda kehua ja motivoida itseäsi jokaisesta pienestä saavutetusta tavoitteesta. Jos suunniteltu vaihe jää tekemättä tai määräajat viivästyvät, sinun on rajoitettava itseäsi jollakin tavalla. Tällä tavalla saavutat halutun tuloksen.

Video aiheesta

Lähteet:

• lapsen yksilöllinen kehityssuunnitelma

Jos sinulla ei jatkuvasti ole tarpeeksi työtunteja ja joudut jatkuvasti työskentelemään hätätilassa ja jäämään töiden jälkeen asioiden loppuun saattamiseksi, sinun tulee analysoida tämä tilanne. On todennäköistä, että tämä ei johdu siitä, että sinulla on liikaa työtä tehtävänä. Syynä tähän voi olla se, että et osaa organisoida yksilöllistä työaikasi suunnittelua.

Ohjeet

Ei riitä, että hahmotat luettelon asioista, joita aiot tehdä päivässä. Yksilöllinen suunnitelma on laadittava ottaen huomioon, että suorituskykysi vaihtelee pitkin päivää ja esimerkiksi aamulla ja tiettyinä aikoina iltapäivällä se on maksimi. Tunnet itsesi parhaiten, joten tunnista nämä lisääntyneen suorituskyvyn jaksot. Ota suunnitelmassasi huomioon ne päivittäiset tehtävät, jotka sinun tulee suorittaa tarkasti sovitussa ajassa.

Tarkista päivittäinen tehtävälistasi ja tunnista prioriteetit ja ne, jotka vaativat maksimaalista keskittymistä. Suunnittele niiden käyttöönotto niinä aikoina, jolloin voit ylpeillä korkeasta suorituskyvystä. Yritä saada niistä kaikki irti ja poista häiriötekijät, pysy keskittyneenä ja pyydä kollegoitasi olemaan häiritsemättä sinua.

Muotoile suuret ja samankaltaiset tehtävät lohkoiksi; tämä auttaa sinua välttämään ajanhukkaa uudelleenjärjestelyyn. Tällainen "kuljetin"-periaatteeseen perustuva työn organisointi edistää työajan tehokkaampaa käyttöä. Kun vaihdat aktiviteetteja, pidä tauko - juo teetä tai hae vain muutama minuutti "vapauttaaksesi" pääsi.

Jos työskentelet suuren ja pitkän aikavälin projektin parissa, sinun ei pitäisi lykätä sitä myöhemmäksi. Sisällytä sen parissa työskenteleminen päiväsuunnitelmaasi ja tee osa tästä työstä joka päivä. Jonkin ajan kuluttua saat konkreettisia tuloksia, jotka toimivat kannustimena jäljellä olevien vaiheiden suorittamiseen. Näin poistat hätätilanteet ja poistat hermostuneisuuden ja stressin syyn.

Jos tilauksella ei ole tiettyä määräaikaa, aseta se itse ja työskentele järjestelmällisesti sen toteuttamiseksi. Tee ne asiat, jotka ratkeavat nopeasti heti – niihinhän kuitenkin tutustuu etukäteen. Jos mahdollista, anna vastaus tai suorita tilaus välittömästi liikekirjeen tai tilauksen lukemisen jälkeen.

Koska myyntivolyymit vaikuttavat sekä tulotasoon että yrityksen imagoon, päätimme pohtia, kuinka tehdä osaava ja realistinen myynnin kehittämissuunnitelma. Lue alta, mitä mielenkiintoisia tehtäviä myyjät voivat keksiä ja miten organisaation yritysstrategiaa voidaan toteuttaa.

Luomisen edellytykset

Yrityksen hyvinvointi ja vakaus liittyvät suoraan esimiesten työhön ja johdon tuottavuuteen. Ennen kuin sitoudut päivitykseen, sinun on perehdyttävä tämän osaston politiikkaan. Yksityiskohtainen toimintasuunnitelma myynnin kasvattamiseksi auttaa sinua jäsentämään työprosessisi ja saavuttamaan uskomattomia korkeuksia.

Myyntisuunnitelma on kattava asiakirja, jossa määritellään perussuunnat, periaatteet ja menetelmät tiettyjen tavoitteiden saavuttamiseksi yrityksen kaupallisen kokonaisstrategian puitteissa.

Tärkeimmät syyt tuotemyynnin kehityssuunnitelman laatimiseen ovat:

• Myyntiosaston perustaminen.
• Jäljellä nykyisestä myyntisuunnitelmasta.
• Siirtyminen "kuumista" asiakkaista.

Myynnin kehittämissuunnitelman puute ei ole kriittinen pienille yrityksille, koska Työntekijät suorittavat usein useiden asiantuntijoiden tehtäviä. Tavaroiden myynnin kuvaamiseksi muutama kaavio tai kaavio riittää.

Myynnin kehittämissuunnitelman puute ei ole kriittinen pienille yrityksille, joissa työntekijät hoitavat usein useiden asiantuntijoiden tehtäviä.

Suurille organisaatioille, joilla on vaikuttava asiakaskunta, suunnitelman laatiminen on välttämätöntä. Heidän myyntiosastonsa ei harjoita vain potentiaalisten ostajien etsimistä, vaan myös sopimusten laatimista ja muita palveluita. Tällä tavalla toteutetaan yrityksen yritysstrategiaa, johon kuuluu brändin edistäminen ja osittaisen markkinaosuuden valtaaminen.

Ensisijaiset vaatimukset

Jotta asiakirja olisi hyödyllinen ja kustannustehokas työssäsi, sen luomiseen on suhtauduttava asianmukaisella huomiolla ja asenteella. Myynnin kasvusuunnitelman tärkeimmät osat ovat:

1. Tilanteen arviointi. Makro- ja mikrotalouden markkinatrendeihin perustuen esitellään yrityksen työn ongelma-alueita, jotka vaativat myyntiosaston välitöntä puuttumista asiaan.
2. Tavoitteen asettaminen. Uusi strategia määräytyy yhtiön globaalin liiketoimintasuunnitelman mukaisesti.
3. Strategian valinta. Otetaan käyttöön uusia työtaktiikoita, joilla pyritään parantamaan tilannetta ja sopeuttamaan olemassa olevia myyntiosaston kehittämisen periaatteita ja menetelmiä.
4. Luettelo toimista. Selkeästi muotoiltua tehtävälistaa kehitetään helpottamaan tavoitteen nopeaa saavuttamista sekä kuukausittain että neljännesvuosittain. Vastuulliset toimeenpanijat nimetään.
5. Kronologisen kehyksen määrittäminen. Jokaisen tehtävän suorittamisen määräajat erikseen ja erityisesti koko suunnitelman toteutusaika on linjattu. Yleensä tämä on 3-5 vuotta.
6. Objektiivinen analyysi. Esitettävän toiminta-algoritmin tulee olla riittävä ja oikeassa suhteessa yrityksen aikaan, määrään ja kykyihin.
7. Etsi optimaaliset keinot. Myyntisuunnitelman toteuttamiseksi valitaan tehokkaimmat menetelmät ja työkalut (kokousten suunnittelu, raportit jne.).
8. Henkilöstösuunnittelu. Tarvittava henkilöstömäärä ja sen ammattitason vastaavuus määritellään.
9. Prosessiautomaatio. Ajan säästämiseksi ja työn yksinkertaistamiseksi tarjotaan mahdollisuus laitteiden tai ohjelmistojen päivittämiseen.
10. Suunnitelman hyväksyntä.

Esimerkki käytännössä

Tuotemyynnin kehittämiseen on monia vaihtoehtoja. Loistava esimerkki yhden organisaation myyntiosaston optimoinnista voidaan soveltaa menestyksekkäästi toiseen, jolla on samanlaiset tavoitteet. Kaksi tilannetta toimii likimääräisenä myynnin kehityssuunnitelmana.

Ensimmäinen strategia on selkeä vastuualueiden jako kaikille esimiehille, jolloin kullekin on osoitettu tietty tehtävä haluttuun suuntaan. Toinen taktiikka on myyntiosaston tiukka jakaminen kahdeksi erilliseksi rakenteeksi, joista kumpikin on yksinomaan oman toiminta-alueensa käytössä: joko potentiaalisten asiakkaiden etsiminen tai houkuteltujen ostajien palveleminen.

Ensimmäinen strategia on selkeä vastuualueiden jako kaikille esimiehille, jolloin kullekin on osoitettu tietty tehtävä haluttuun suuntaan.

Myynnin kehittämissuunnitelman kehittämisen erityispiirre on, että sen laatimiseksi on tärkeää omata erityisosaamista, ymmärtää kunkin työkalun optimointikysymykset mainosympäristössä ja analysoida markkinoinnin komponentteja. Myyntiosaston kehittämisen strategian valinta määrää yrityksen strategisen suunnan, tuotemyynnin mahdollisuudet ja riskit.

Hei! Tässä artikkelissa puhumme myyntisuunnitelman luomisesta.

Tänään opit:

• Miksi myyntisuunnitelma tarvitaan?
• kuinka se lasketaan ja muotoillaan;
• Kuinka saada työntekijät täyttämään suunnitelma.

Miksi tarvitset myyntisuunnitelman?

Tarvitsetko myyntisuunnitelman yrityksellesi? Vastaus on yksiselitteinen - kyllä. Eikä vain niille, jotka myyvät tiettyjä tavaroita, vaan myös palvelualan työntekijöille, se on myös yksinkertaisesti välttämätöntä.

1. Työorganisaatiolle. Yrityksen tulee toimia vakiintuneena mekanismina, kun jokaisella työntekijällä on työlleen päämäärä ja hän tietää, mitä hänen on tehtävä sen saavuttamiseksi. Työntekijöillä tulee olla selkeät käsitykset siitä, mikä heitä odottaa sen jälkeen, kun myyntisuunnitelma toteutuu tai ei.
2. Voittojen lisäämiseksi. Kokeile myyjän siirtämistä kiinteästä palkasta minimipalkkaan ja bonukseen tavoitteen saavuttamisesta, niin näet kuinka työntekijän motivaatio vaikuttaa yrityksen tuloihin.
3. Kehitystä varten. haalistuu, jos se seisoo yhdessä paikassa. Tavoitteen asettaminen ja sen saavuttaminen on menestyvän yrittäjän tehtävä. Muuten kunnianhimoisemmat liikemiehet ohittavat ja murskaavat hänet.

Suunnittelutyypit

Kaikkien myyntisuunnitelmien perustana on ymmärrys tavaroiden vähimmäis- ja enimmäismääristä, joita yrityksen on myytävä ollakseen olemassa.

Aloittelevalle yrittäjälle tärkeintä on pienin hyväksyttävä arvo, se merkitsee "pohjaa", jonka alapuolella ei enää voida toimia. Kasvun ja kehityksen polulle lähteneille yrityksille maksimaalisten suunnitelmien saavuttaminen on tärkeämpää.

Suunnittelutyyppejä on useita:

• Lupaava – pitkän aikavälin strategia 5-10 vuodeksi;
• Nykyinen – kehitetty vuodelle, selventää ja säätää pitkän aikavälin suunnittelun indikaattoreita;
• Toiminta ja tuotanto – tehtävät on jaettu lyhyempiin ajanjaksoihin (neljännes, kuukausi jne.).

Myyntisuunnitelman laatimissäännöt

Mahdollisen myynnin määrä riippuu monista tekijöistä. Suunnitelmaa luotaessa sinun on otettava huomioon kaikki alueellesi tärkeät kohdat.

Näitä voivat olla esimerkiksi:

• kausiluonteisuus;
• Kehityksen dynamiikka ja markkinoiden trendit;
• Syyt laskuun menneinä aikoina;
• Muutokset politiikassa, taloudessa ja lainsäädännössä;
• Muutokset valikoimassa ja hinnoissa;
• Myyntikanavat ja mahdolliset ostajat;
• Työntekijät;
• Mainonta.

Menettely myyntisuunnitelman laatimiseksi

Täydellinen vuosisuunnitelma, joka perustuu syvälliseen analyysiin, kestää useita kuukausia.

Jotta saat riittävän tuloksen ja et menetä mitään, sinun on:

1. Analysoi politiikan ja makrotalouden trendejä. Miten maan BKT muuttuu? Mitä tapahtuu öljyn ja kaasun hinnoille ja valuuttakursseille? Asiantuntijoiden ja johtavien talousmedian mielipiteisiin olisi hyvä tutustua.
2. Tutki markkinatilannetta. Lisääntyykö vai väheneekö kysyntä? Onko uusia kilpailijoita ja potentiaalisia asiakkaita ilmaantunut?
3. Näytä myyntitilastot menneiltä ajanjaksoilta. Vuodelle yleensä ja jokaiselle kuukaudelle erikseen.
4. Analysoi laskun ja kasvun syitä. Tämä voi olla kausivaihtelua, muutoksia yrityksen politiikassa, uutta valikoimaa, henkilöstömuutoksia. Kun suunnittelet seuraavaa vuotta, muista luottaa merkittäviin kohtiin.
5. Tee myyntitilastot erikseen myyjille ja osastoille. On liian optimistista keskittyä johtajiin, mutta yritä tuoda keskiarvo hieman lähemmäs heitä.
6. Muodosta kanta-asiakaspohja. Kuinka paljon voittoa ne tuovat, kuinka usein ja mitä tavaroita he tulevat hakemaan? Tämä vaihe ei tietenkään koske kertamyyntiin keskittyneitä yrityksiä.
7. Asettaa tavoite. Aiemmin tehdyn analyysin perusteella on jo mahdollista kuvitella, mikä myynti oli viime vuonna ja kuinka paljon sitä voidaan kasvattaa tulevaisuudessa. On parempi asettaa kaksi tavoitetta: toteuttamiskelpoinen ja ihanteellinen. Se on toisen läsnäolo, joka muistuttaa sinua siitä, että sinun ei pitäisi pysähtyä siihen.
8. Keskustele suunnitelmasta alaistensa kanssa. Aseta määräajat ja henkilökohtaiset ohjeet.
9. Tee budjetti. Selkeän myyntisuunnitelman avulla on helpompi laskea, kuinka paljon joudut käyttämään ostoihin, mainontaan ja työntekijöiden bonuksiin.

Myyntisuunnitelman laskentamenetelmät

Suunniteltua myyntiä laskettaessa voit käyttää seuraavia menetelmiä:

1. Subjektiivinen: kyselyt, kyselyt, yrittäjän kokemukseen perustuvat päätökset;
2. Tavoite: koemyynti, alkukausien analysointi, kysyntätilastot.

Ei ole olemassa universaalia menetelmää myyntisuunnitelman laatimiseen millekään yritykselle. Jokainen yritys valitsee oman menetelmänsä toimintansa tarpeiden ja ominaisuuksien perusteella.

On monia tapoja, mutta sinun ei tarvitse tietää niitä kaikkia. Riittää, kun valitset useita tiettyyn yritykseen sopivia ja käytät niitä yhdessä.

Katsotaanpa tarkemmin useita myyntisuunnitelman laskennassa käytettyjä perusmenetelmiä.

Aikasarjaanalyysi

Liukuva keskiarvo

Liukuvan keskiarvon menetelmällä tulevan kauden ennakoitu myynti on yhtä suuri kuin menneiden ajanjaksojen myyntivolyymi. Tässä ei oteta huomioon muita tekijöitä. Mitä enemmän jaksoja otetaan huomioon, sitä tarkempi ennuste on, minkä vuoksi tämä menetelmä ei ole tehokas nuorille yrityksille.

Esimerkki. Paperitavaraliike myi 2700 kuulakärkikynää vuonna 2016, 3140 vuonna 2015, 2900 vuonna 2014. Ennuste vuodelle 2017: (2700+3140+2900)/3=2910.

Eksponentiaalinen tasoitus

Menetelmä lyhyen aikavälin ennusteiden luomiseen historiatietojen analysointiin. Kätevä vähittäiskaupan kehityksen ennustamiseen. Voit laskea, kuinka paljon tavaroita tarvitaan seuraavan vastaavan ajanjakson aikana (kuukausi, viikko).

Tasoitusvakio (SC) voi olla 0 - 1. Keskimääräisellä myyntitasolla se on 0,2-0,4 ja kasvun aikana (esim. loma) - 0,7-0,9. KS:n sopivin arvo määritetään empiirisesti - valitaan arvo, jolla on pienin virhe menneiltä ajanjaksoilta.

Kaava:KS * Kuluvan kauden todellinen kysyntä + (1-KS) * Kuluvan kauden ennuste.

Esimerkki. Paperikauppa myi kuukauden aikana 640 muistikirjaa, kun aiempi ennuste oli 610, KS - 0,3. Ennuste seuraavalle kuukaudelle: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Hajoaminen ja kausiluonteisuustekijä

Jaottelu koostuu kausiluonteisuudesta, trendistä ja syklisyydestä. Käytännössä monet yrittäjät lopettavat kausikertoimen käytön. Sen avulla luodaan historiallisiin tuloihin perustuva myyntisuunnitelma yritykselle, jonka liikevaihto riippuu kausiluonteisuudesta.

Vaihe 1. Kausidynamiikan määritys. Selkeä digitaalinen indikaattori tässä on kausivaihtelukerroin.

1. Ota viime vuoden kokonaismyynti ja jaa se 12:lla. Saat kuukausittaisen keskiarvon.
2. Jaa tilikauden kunkin kuukauden myyntimäärä keskiarvolla.

Esimerkki. Viime vuoden aikana myymälän myynti oli 850 000 ruplaa. Näistä 44 000 tammikuussa, 50 000 helmikuussa ja niin edelleen. Keskimääräinen kuukausiarvo 850 000/12 = 70 830 ruplaa. Tammikuun kausikerroin: 44000/70830=0,62, helmikuun kausi: 50000/70830=0,71.

Tämän seurauksena jokainen kuukausi saa oman kertoimensa. Luotettavuuden vuoksi kannattaa laskea tällaiset kertoimet useilta viime vuosilta ja jättää niiden keskiarvo jatkotoimenpiteisiin.

Vaihe 2: Määrittele tavoitteesi. Oletetaan esimerkiksi, että asetat tavoitteeksi kasvattaa myyntiä 20 %. Laskenta on yksinkertainen: sinun on lisättävä 20% edellisen vuoden myyntiin.

850 000 + 20 % = 1 020 000 hieroa.

Vaihe 3. Tee myyntisuunnitelma kuukaudelle. Vuoden yleissuunnitelma on tällöin jaettava pienempiin jaksoihin - esimerkissämme nämä ovat kuukausia.

1. Jaa vuositavoite 12:lla saadaksesi keskimääräisen suunnitelman kuukaudelle.
2. Kerro keskimääräinen suunnitelma kunkin kuukauden kausivaihtelukertoimella.

Esimerkki. Keskimääräinen kuukausisuunnitelma: 1 020 000/12 = 85 000 ruplaa. Tammikuun suunnitelma: 85 000 * 0,62 = 52 700 ruplaa, helmikuun suunnitelma: 85 000 * 0,71 = 60 350 ruplaa.

Tuloksena on myyntisuunnitelma jokaiselle kuukaudelle. Jos kuukausisuunnitelma toteutuu, yleistavoite vuoden myynnin kasvattamisesta saavutetaan. On paljon helpompaa seurata suunnitelman toteutumista lyhyellä aikavälillä ja ryhtyä ripeisiin toimenpiteisiin kuin yrittää saavuttaa tavoitetta vuoden viimeisinä kuukausina.

Myyntisuunnitelman laatiminen

Myyntisuunnitelma asiakirjana koostuu useista kohdista.

Listataan kaikki tärkeimmät järjestyksessä:

1. Otsikko, joka koostuu otsikosta ("Osaston myyntisuunnitelma...") ja tekijästä ("Koonnut..." ja sitten suunnitelman laatijan asema ja koko nimi).
2. Ensimmäinen kohta on työntekijät ja saavutukset. Tänne kannattaa listata kaikki osaston työntekijät, mainita mahdollisen uuden henkilöstön tarve sekä mainita myös viime kauden tärkeimmät saavutukset.
3. Toinen kohta on menneen kauden tulokset. Selvyyden vuoksi voit sisällyttää asiakirjaan kaavion myynnin kasvusta ja laskusta, antaa kokonaisarvot osaston kokonaisuuden lisäksi myös kunkin työntekijän osalta ja ilmoittaa prosentteina, kuinka paljon edellinen suunnitelma oli. ylitäytetty tai alitäytetty.
4. Kolmas kohta on suunnitelma tulevalle kaudelle. Suunnitelman määrä ilmoitetaan, tärkeimmät suunnitellut tapahtumat on listattu, asiakkaat, jotka ovat valmiita solmimaan sopimuksen ja muut kohdat, jotka takaavat voiton uudella kaudella.
5. Neljäs kohta on välttämättömät toimenpiteet. Lisäksi puhumme toimista, jotka on vielä suoritettava tavoitteen saavuttamiseksi. Näitä voivat olla muutoksia hintapolitiikassa, promootiot, yrityksen teknisen pohjan päivittäminen ja monet muut.
6. Päivämäärä ja suunnitelman hyväksyneiden johtajien allekirjoitukset.

Kaikkien yrityksen työntekijöiden tulee tutustua tuloksena olevaan asiakirjaan. Vasta kollektiivisen keskustelun ja hyväksynnän jälkeen suunnitelma voidaan virallisesti tunnustaa "kompassiksi", jota pitkin yritys liikkuu uudella vuonna, vuosineljänneksellä tai kuukaudella.

Suunnitelman jäsentäminen

Myyntisuunnitelma on kartta minkä tahansa tavaroita tai palveluita myyvän yrityksen kehittämiseen. Ilman tätä karttaa asiat ovat vaarassa eksyä, kulkea ympyrää tai jopa liikkua vastakkaiseen suuntaan. Ja mitä yksityiskohtaisempi kartta, sitä helpompi matkustajan on olla eksymättä.

Ominaisuuksien perusteella aseta tavoitteet useisiin suuntiin kerralla:

• Alueellinen ja makromarkkinaosuus;
• Myynnin kokonaismäärä;
• Taloudellinen voitto.

Jos mahdollista, jaa jokainen suuri suunnitelma tarkempiin suunnitelmiin. Kullekin suunnalle, tuotteelle, asiakkaiden määrälle ja niin edelleen, riippuen yrityksestäsi.

Mitä suurempi yritys, sitä enemmän suunnitelmia joudut tekemään. Kaikille työntekijöille yhteisen yleisen myyntisuunnitelman lisäksi jokaisella toimialalla, divisioonalla, osastolla, johtajalla ja tavallisella myyjällä tulee olla omat tavoitteensa.

Tällainen yksityiskohtainen suunnittelu on tarpeen jokaiselle yritykselle.

Suunnitelman jäsentämisen tulisi ihanteellisesti tapahtua kaikissa käytettävissä olevissa osissa:

• Alueet (missä ja kuinka paljon myydään);
• Myyjät (kuka myy ja kuinka paljon);
• Tuotteet (kuinka paljon myydään);
• Aika (milloin ja kuinka paljon myydään);
• Myyntikanavat (kenelle ja kuinka paljon myydään);
• Myynnin luonne (kuinka monta myyntiä on taattu ja kuinka monta vain suunniteltua).

Yleiset virheet

Virhe 1. Myyntiennuste suunnitelman sijaan. Ennuste voi olla osa myyntisuunnitelmaa, mutta ei millään tavalla korvaa sitä. Ennuste kuvaa vain tilannetta, joka saattaa ilmetä tulevaisuudessa tai ei.

Suunnitelma sisältää kuvauksen saavutettavasta tavoitteesta ja edellytyksistä, jotka sen saavuttamiseksi on täytettävä. Se tarkoittaa joukkoa erityisiä työkaluja, joilla tulos saavutetaan: ylennyksiä, työntekijöiden koulutusta, hinnanalennuksia.

Virhe 2. Suunnitelma perustuu vain viime vuoden saavutuksiin. Myyntisuunnitelman analysoinnissa tulee ottaa huomioon kaikki tärkeät tekijät. Ei voida hyväksyä maan ja alueen taloudellisen tilanteen, kilpailijoiden, uusien teknologioiden ja muiden myyntiin varmasti vaikuttavien muutosten alentamista.

Virhe 3.Yhdistää kaikki asiakkaat yhdeksi kokonaisuudeksi. Pienimmilläkin vähittäiskaupan yrityksillä on tietyt asiakasryhmät. Ne voidaan yhdistää eri kriteerien mukaan: yhden tuoteluokan ostajat, kanta-asiakkaat tai uudet asiakkaat, jotka tekevät satunnaisia ​​ostoksia vähittäiskaupassa tai löytävät tuotteesi Internetistä. Suunnitelmaa tehdessä on mietittävä, mitä voit tarjota kullekin ryhmälle ja mitä voit saada vastineeksi.

Virhe 4. Suunnitelmassa ei ole ilmoitettu määräaikoja ja vastuuhenkilöitä. Myyntisuunnitelmassa kaiken tulee olla selvää: mikä on tavoite, milloin se tulee saavuttaa, kenen toimesta ja millä työkaluilla.

Virhe 5. Suunnitelma ei ole tarpeeksi jäsennelty. Jokaisella osastolla ja erityisesti myyjällä tulisi olla oma yksilöllinen suunnitelmansa. Hyväksy, että kun sinulla ei ole omaa suunnitelmaasi, houkutus siirtää kaikki vastuu kollegoillesi on liian suuri.

Virhe 6: Suunnitelmasta ei keskusteltu myyjien kanssa. Suunnitelmaa ei koskaan kehitetä täysin, jos sen on laatinut yksi johtaja, jota ohjaavat vain raportit ja kaaviot. Etulinjan myyjillä tulisi olla vähintään mahdollisuus keskustella suunnitelmasta johdon kanssa, ja mikä vielä parasta, olla suoraan mukana myyntisuunnitelman laatimisessa.

Varmista, että teit suunnitelman oikein, jos se osoittautui kauden lopussa 85-105 %:sti valmiiksi.

Kuinka saavuttaa suunnitelma

Yksi asia on tehdä suunnitelma itsellesi. Tämän voi tehdä voittoa kasvattava yrittäjä tai urakasvuun tähtäävä johtaja.

Mutta tilanne on täysin erilainen alaisten suunnitelmien kanssa. Sinun ei pidä rankaista ankarasti jokaisesta myyntisuunnitelman laiminlyönnistä ja pitää työntekijöitä tiukassa ohjauksessa - tämä on tehotonta.

On parempi kuunnella kokeneiden yrittäjien neuvoja:

1. Muotoile lyhyesti, mutta mahdollisimman täydellisesti, mitä haluat työntekijöiltäsi. On parempi välittää tämä heille kirjallisesti.
2. Kannustaa taloudellisesti. Parhaat työntekijät ansaitsevat bonuksen.
3. Aseta bonuksia paitsi 100%:n suorittamisesta, myös jokaisesta tietyn vähimmäiskynnyksen (esimerkiksi 60%) ylittämisestä. Työntekijä ei ehkä täyttänyt suunnitelmaa, mutta on selvää, että hän yritti.
4. Sakko järjestelmällisistä rikkomuksista.
5. Koko henkilöstövertailu (tavallisesta myyjästä huippujohtajaan) on oltava taloudellisesti riippuvainen suunnitelmien toteuttamisesta.
6. Kunnioita ja arvosta työntekijöitäsi ja pyri varmistamaan, että he rakastavat työpaikkaansa ja ovat kiinnostuneita yrityksen kehityksestä ja hyvinvoinnista.

Sesonkiaikana myyntivolyymit laitetaan mikroskoopin alle lähes joka päivä. Kuinka voit olla varma, että saat suurimman mahdollisen voiton ja kilpailijasi jäävät kauas jälkeen? Missä on takeet siitä, että avainasiakkaasi valitsevat sinut päätoimittajakseen? Pystyvätkö myyntipäälliköt tekemään parhaansa? Ja miten myyt jatkuvasti lisää? Osoittautuu, että näihin kysymyksiin ei voida vain vastata, vaan ne voidaan myös ratkaista täysin toteuttamalla johdonmukaisesti useita yksinkertaisia ​​​​muutoksia. Selvitetään, mitä nämä muutokset ovat ja miksi ne tuovat hyviä tuloksia?

Myyntiprosessin organisointi - kenen pitäisi tehdä mitä

Oikein järjestetty myynti on vähintään puolet kokonaismenestyksestä. Riippumatta siitä, mitä yrityksesi myy - plasmatelevisioita tai sukkahousuja - myyntiprosessi näyttää samalta ja se voidaan jakaa kolmeen avainvaiheeseen: uusien asiakkaiden etsiminen, itse myynti ja kaupan dokumentointi. Jos prosessi hajoaa niin helposti osiin, niin miksi myyntipäällikkösi soittaa uusille asiakkaille ja laatii laskut itse? Onhan työnjaon periaate yhtä vanha kuin maailma, eikä kukaan ole vielä kumonnut sitä.

Myyntipäällikön tärkein ja ainoa tehtävä on myydä. Myy olemassa oleville asiakkaille, jotka on määrätty hänelle. Loppujen lopuksi hän osaa myydä parhaiten, joten anna hänen tehdä juuri niin. Tästä syystä sääntö nro 1: "Myyntipäällikön tulee myydä vain hänelle määrätyille asiakkaille ja tehdä tämä 100% työajastaan."

Myyntipäälliköt ovat avainhenkilöitä kaikissa tukkukaupoissa, koska he ovat suoraan vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa tuovat rahaa yritykselle. Haluatko todella, että nämä jumalat ovat kiireisiä laskujen tulostamisessa ja toimituspyyntöjen täyttämisessä? Loppujen lopuksi sitä varten apumyyntipäälliköt ovat olemassa.

On monia syitä, miksi yrityksen kannattaa palkata myyntiassistentteja.

Ensinnäkin tämä resurssi on niin edullinen, että useimmiten sen kuukausikustannukset katetaan vain yhdellä lisätapahtumalla, jonka myyntipäällikkö tekee vapaa-ajallaan (apulaismyyntipäällikön keskipalkka ei ylitä 450 dollaria kuukaudessa) .

Toiseksi tämä on paras tapa luoda lahjakkuuspooli. Kun tarvitset toisen myyntipäällikön, sinun ei tarvitse juosta henkilöstöosastollesi tai rekrytointiyrityksellesi, koska... Yrityksessäsi jo työskentelevien apulaismyyntipäälliköiden joukosta löydät varmasti arvokkaan ehdokkaan. Osaavat avustajat, varsinkin jos yrityksellä on ohjelmia heidän kehittämiseensa, voivat ryhtyä johtajan virkaan jo 6-9 kuukauden työskentelyn jälkeen yrityksessä. Katso tarkkaan näitä ihmisiä - he eivät tarvitse aikaa tottua tiimiin, ja he tietävät jo kaiken yrityksesi myyntiprosessista!

Ja kolmanneksi, älä unohda sääntöä nro 1 - myyntipäälliköiden on myytävä 100 % työajastaan. Jos et anna esimiehille avustajia, miten muuten noudatat tätä sääntöä?!

Puhutaanpa nyt asiakkaiden löytämisestä. Tämä paradoksi on varmasti sinulle tuttu: jokaisella yrityksellä on monia asiakkaita, joita ei ole olemassa. Yrityksesi asiakaskuntaan kuuluu luultavasti Novosibirskin suurimpia vähittäiskauppaketjuja (joihin joskus soitti ja he sanoivat, että jos he tarvitsevat jotain, he varmasti ottavat sinuun yhteyttä) tai Kaliningradin keskusmyymälä (joka oli pääasiakkaasi 2 vuotta sitten, ja sitten jostain syystä alkoi ostaa sinulta vähemmän, eikä ole viimeisen 6 kuukauden aikana tehnyt yhtään tilausta sinulta). On täysin mahdollista, että nämä asiakkaat määrätään jopa tietyille esimiehille. Hämmästyttävä! Mutta aseta itsesi näistä asiakkaista vastaavan myyntipäällikön asemaan. Kerro minulle, suunnitelman toteuttamiseksi, kenen kanssa aiot ensinnäkin työskennellä: Pjotr ​​Petrovitšin kanssa, jonka kanssa olit lomalla meren rannalla viime vuonna, vai Ivan Ivanovitšin kanssa, josta tietosi rajoittuu hänen etunimi ja sukunimi (ja jopa kielellä Ollakseni rehellinen, et ole varma niistä)? Tuskin tulet yllättymään, kun huomaat, että myyntipäällikkösi pitää myös Petr Petrovichista. Mutta mitä sitten tehdä Ivan Ivanovitšin kanssa? Loppujen lopuksi hänen kaltaisiaan on monia, ja ilman tällaisten asiakkaiden kanssa työskentelemistä et saa tarpeeksi voittoa!

Vastaus ei ole täynnä mysteeriä. Palkkaa erityinen henkilö, joka huolehtii sellaisista Ivan Ivanovicheista ja lopulta lievittää myyntipäällikkösi päänsärkyä. Miksi sinä kutsut sellaista henkilöä? Täällä ei ole vielä yhtenäisiä standardeja, mutta henkilökohtaisesti pidän enemmän "myynnin kehityspäällikköstä". Loppujen lopuksi tässä tehtävässä olevan henkilön tulisi olla mukana myynnin kehittämisessä.

Mitä myynnin kehittämisen käsite sisältää? Yleisesti ottaen on olemassa vain kaksi komponenttia: uusien asiakkaiden etsiminen ja "nukkuvien" asiakkaiden "herätys", ts. asiakkaat, jotka ovat lopettaneet ostosten tekemisen yritykseltäsi tai vähentäneet merkittävästi osuuttaan sinulta. Mutta näissä kahdessa komponentissa piilee todella kultaisia ​​mahdollisuuksia! Uusien asiakkaiden hankinnan ansiosta yrityksesi voi kasvattaa liikevaihtoaan ja markkinaosuuttaan.

Myynnin kehityspäällikön tulisi keskittyä vain myynnin kehittämiseen. Hankittuaan yritykselle uusia asiakkaita hän siirtää ne säännöllistä myyntiä tekeville esimiehille, valvoo ensimmäisiä tapahtumia ja sen jälkeen tietyin väliajoin seuraa heille siirtyneiden asiakkaiden kanssa tehtävää työtä. Tästä toiminnallisuudesta poimimme säännön nro 2: "Uusien asiakkaiden etsimistä ja työtä "nukkuvien" asiakkaiden kanssa ei saa suorittaa myyntipäällikkö, vaan erillinen henkilö - myynnin kehityspäällikkö."

Kuvasta 1 näet, kuinka harmoniseksi ja loogiseksi myyntiprosessi tulee, kun se saatetaan yllä esitettyjen sääntöjen mukaiseksi. Nyt jokaisesta myyntiprosessin vaiheesta vastaa yksi henkilö - "vaiheen omistaja".

Myynnin suunnittelu – mistä myyntisuunnitelmien tulisi olla peräisin?

Yritetään nyt vastata seuraavaan tärkeään kysymykseen: kuinka suunnitella myyntiä sen jälkeen, kun myyntiprosessi on rakennettu uudelleen. Olet varmasti useammin kuin kerran törmännyt kuukausimyyntisuunnitelman toteutumiseen 74 % tai 128 % (molemmissa tapauksissa luku poikkeaa suuresti 100 %:sta). Kuinka tehdä kuukausisuunnitelmat oikein? Ja miten niiden pitäisi liittyä neljännesvuosittaisiin tai vuosisuunnitelmiin?

Aloitetaan pitkän aikavälin suunnittelusta. Ei ole mitään järkeä väittää vuotuisen myyntisuunnitelman tarpeellisuudesta. Loppujen lopuksi, jos sitä ei ole, kuinka suunnitella käyttöpääomaa tai mainosbudjettia? Asennetta tulevan vuoden suunnitteluun on kuitenkin harkittava uudelleen.

Teemme nyt enemmän kuin koskaan liiketoimintaa jatkuvan ja nopean muutoksen aikakaudella, jolloin uusiin mahdollisuuksiin reagoiminen nopeasti tuo usein paljon enemmän rahaa kuin pitkän aikavälin strategisen suunnitelman jatkuva toteuttaminen.

Kuvittele, että harjoitat tietokonelaitteiden kauppaa ja markkinoille ilmestyy uudenlainen laite, jolle muodostuu suuri kysyntä lyhyessä ajassa. Aloitat uusien laitteiden myynnin ja tämän ansiosta täytät vuosimyyntisuunnitelmasi 130 %. Mitä aiot tehdä tällä luvulla, kun otetaan huomioon, että vuosisuunnitelman hyväksymishetkellä et vielä tiennyt uudesta tuotteesta, jonka ansiosta saavutit tällaisia ​​tuloksia. Mutta tarkoittaako tämä sitä, että yrityksesi oli erittäin tehokas? Ei. Todennäköisesti vuotuisen myyntisuunnitelman toteutumistaso ei ole ainoa (tai edes tärkein!) indikaattori, johon luotat analyysissäsi.

Tai otetaan toinen esimerkki. Myyt metallirakenteita. Kuusi kuukautta vuosimyyntisuunnitelman hyväksymisen jälkeen metallirakennemarkkinoille tulee iso yritys, jonka taloudelliset mahdollisuudet ylittävät kaikki markkinoilla toimivat toimijat, se jakaa kauppalainoja vasemmalle ja oikealle, ja osa asiakkaistasi lähtee sinusta vain siksi, että sinä ei yksinkertaisesti voi tarjota samoja ehtoja. Vuoden lopussa huomaat, että olet täyttänyt vuosimyyntisuunnitelmasi 72 %. Valitettavasti. Mutta onko tämä syy siihen, etteivät kaikki myyntiin liittyvät työntekijäsi saa vuosibonuksiaan? Ei, koska vuosimyyntisuunnitelman hyväksymisajankohtana markkinoiden voimasuhteet olivat toisenlaiset.

Siten päästään erittäin arvokkaaseen sääntöön nro 3, jota käytännössä käytetään toistaiseksi harvoin: ”Vuotuinen myyntisuunnitelma tulee olla yksinomaan ohjenuora yrityksen työntekijöille, suunnittelussa painopiste tulee siirtyä toimintasuunnitelmiin - neljännesvuosittain ja kuukausittain."

Katsotaan nyt itse toiminnan suunnittelua ja ymmärretään, mistä suunnitelman lukujen pitäisi tulla.

Ensinnäkin yksinkertainen kysymys: kuka tietää yrityksessä parhaiten, kuinka paljon asiakas voi ostaa? Vastaus on yhtä yksinkertainen: tietysti myyntipäällikkö, joka työskentelee tämän asiakkaan kanssa. Siksi, kun suunnittelet myyntiä jokaiselle asiakkaalle, kysy tämän asiakkaan kanssa työskentelevältä johtajalta, kuinka paljon hän myy hänelle seuraavan kuukauden/neljänneksen aikana. Jos annat johtajalle yksityiskohtaiset tiedot yrityksen suunnitelmista tälle ajalle ja toimitat kaikki tarvittavat tilastolaskelmat asiakkaasta (kuva 2), saat kysymykseesi oikean vastauksen.

Samaan aikaan sinun ei pitäisi pelätä, että myyntipäällikkö aliarvioi numerot, koska Jokainen johtaja ymmärtää, että hänen uransa kasvu liittyy suoraan henkilökohtaisten myyntimäärien kasvuun.

Kun myyntiosaston tai muun myyntiosaston johtaja on kerännyt tiedot kullekin asiakkaalle suunnitellusta myynnistä kaikilta esimiehiltä, ​​hänen tulee keskustella esimiesten kanssa kunkin asiakkaan kuukausisuunnitelmasta. Keskustelun tuloksena johtaja saa yhdessä esimiehen kanssa esimiehen henkilökohtaisen suunnitelman kuukaudelle (kuva 2), kun taas johtaja ymmärtää, mistä tämä suunnitelma tulee, mikä vahvistaa hänen uskoaan tavoitteidensa saavuttamiseen.

Kaikkien myyntipäälliköiden henkilökohtaisten suunnitelmien summa antaa automaattisesti yrityksen kokonaismyyntisuunnitelman kuukaudelle. Joten päädyimme toiseen sääntöön nro 4: "Yrityksen operatiivinen (kuukausi tai neljännesvuosittainen) myyntisuunnitelma tulee muodostaa alhaalta ylöspäin (henkilökohtaisten suunnitelmien summana), eikä ylhäältä alas (lukuna, jonka täytyy olla jaetaan suhteellisesti kaikkien johtajien kesken).

Kuva 2. Esimerkki myynnin suunnittelun lomakkeesta

Motivoivat myyntipäälliköt – miten saat parhaan hyödyn yrityksesi henkilöstöresursseista

Myyntipäälliköiden motivaatiosta puhuttaessa haluaisin maalata kuvan muutaman vedon, mutta en koko kuvaa, koska... Lehden tilaa on edelleen rajoitetusti.

* Kosketa numeroa 1: tee esimiehen tulostaulukko mahdollisimman yksinkertaiseksi, jotta johtaja voi helposti laskea tämänhetkiset tulokset minä tahansa kuukauden päivänä.

* Vinkki 2: jos sinulla on jo myynnin kehityspäällikkö, ts. Jatkuva uusien asiakkaiden syntymisen lähde, sitten jokaisen myyntipäällikön motivaatiosuunnitelmaan tulee suunnitelma uusille ja "uinuville" asiakkaille.

* Vinkki 3: Älä pelkää erottaa myyntipäällikkösi. Pienessäkin yrityksessä tulisi olla vähintään 3 johtajien luokkaa, ja suurissa yrityksissä tämä määrä voi olla jopa 10! Samalla kerro selkeästi kunkin luokan jakosäännöt ja kunkin kategorian motivaatiojärjestelmä. Toisin sanoen johtajan on ymmärrettävä tarkalleen, mitä tuloksia hänen on saavutettava saadakseen korkeamman kategorian ja kuinka paljon enemmän hän voi ansaita.

* Kohta 4: myynnin kehityspäällikkö ja myyntipäällikkö ovat eri tehtäviä, joten sinun ei pitäisi käyttää samoja järjestelmiä heidän motivoimiseen.

* Kohta 5: kaikki myyntisuunnitelmat ja motivaatiosuunnitelmat tulee laatia yhdessä esimiesten kanssa, ei heille. Jos onnistut saamaan esimiehet mukaan tähän prosessiin, se lisää esimiesten omaa merkitystä, antaa heille luottamusta myyntisuunnitelmien ja kannustinjärjestelmän oikeudenmukaisuuteen ja sen seurauksena heidän uskollisuutensa yrityksellesi.

Näitä vetoja käyttämällä saamme säännön numero 5: ”Voit voittaaksesi johtajan sydämen, piirrä polku menestykseen hänen kanssaan, älä hänelle.”

Olet päättänyt toimia – miten toteutat muutokset yrityksen myyntijärjestelmään

Joten olet päättänyt tehdä muutoksia yrityksesi myyntijärjestelmään. Ensinnäkin sinun on vastattava itsellesi seuraavaan kysymykseen: tarvitseeko nykyinen myyntijärjestelmäsi säätämistä tai uudelleenjärjestelyä?

Tässä artikkelissa tarkastelemme vain kokoonpanotapausta. Kaikki yllä ehdotetut muutokset voidaan jakaa kolmeen päälohkoon - myyntiprosessin uudelleenjärjestely (työnjako), muutokset suunnittelujärjestelmässä ja motivaatiojärjestelmän mukautukset. Et tule yllättämään, että muutokset tulee toteuttaa tässä järjestyksessä. Samanaikaisesti yhden vaiheen toteutus voi kuitenkin mennä ajallisesti päällekkäin seuraavan vaiheen toteutukseen valmistautumisen kanssa (kuva 3).

Vaikka muutosten koko sykli toteutuu noin 3 kuukaudessa, 1-1,5 kuukauden sisällä näet ensimmäiset positiiviset tulokset, jotka liittyvät yrityksesi myyntiprosessin uudelleenjärjestelyyn.

5 myyttiä myynnistä

Lopuksi haluan jälleen kerran hälventää muutamia myyttejä myynnistä.

Myyttejä myynnistä:

MYYTTI: Myyntipäällikön tulee etsiä itse asiakkaita, jotta hän tuntee paremmin markkinoita.

TOTUUS: Myynnin kehityspäällikön tulee etsiä asiakkaita ja myyntipäällikön vain myydä.

MYYTTI: Lyhyen aikavälin (toiminnalliset) myyntisuunnitelmat tulisi johtaa automaattisesti pitkän aikavälin suunnitelmista.

TOTUUS: Lyhyen aikavälin suunnitelma tulee aina laskea erikseen kaikkien myyntipäälliköiden henkilökohtaisten myyntisuunnitelmien summana.

MYYTTI: Jos annat johtajalle mahdollisuuden tehdä itselleen suunnitelmia, suunnitelmat vähenevät jyrkästi.

TOTUUS: Esimiehet ovat rationaalisia, kuten kaikki ihmiset. Jos he ymmärtävät, miksi heidän on kannattavaa myydä enemmän, he kysyvät vastaavia suunnitelmia.

MYYTTI: Jos myyntipäällikköä ei motivoi kannattavuus, myynnin kannattavuus romahtaa.

TOTUUS: Viidessä yrityksessä poistin myynnin tuottotavoitteen esimiesten tuloskorteista, ja kaikissa tapauksissa kannattavuus pysyi ennallaan tai jopa nousi hieman. Myyntipäälliköt eivät ole vihollisia itselleen ja yritykselleen.

MYYTTI: Kaikki myyntijärjestelmän muutokset tuottavat ensimmäiset tulokset aikaisintaan kuuden kuukauden kuluttua.

TOTUUS: Kokemus ehdotettujen muutosten toteuttamisesta yli kymmenessä tukkuyhtiössä osoittaa, että ensimmäinen havaittava myyntivolyymien kasvu tapahtuu viimeistään 1,5 kuukauden kuluttua työnjaon periaatteen käyttöönotosta myynnissä.

Jälkikirjoituksen sijaan

Olet luultavasti jo miettinyt, kuinka suunnitella ja toteuttaa muutoksia myyntijärjestelmässäsi – itse tai konsulttien avulla. Universaalia reseptiä ei ole, mutta yritän tarjota joitain ohjeita.

Jos myyntijärjestelmäsi on tehokas, ts. on ominaista jatkuva myyntivolyymien kasvu markkinoiden vauhtia edellä ja myyntiosastojen päälliköt ovat korkeasti koulutettuja asiantuntijoita, niin on todennäköistä, että pystyt itse tekemään tarvittavat muutokset järjestelmään.

Jos myyntijärjestelmässäsi on sekä selkeitä etuja että epäonnistumisia - esimerkiksi nopea myynnin kasvu ilman systemaattista suunnittelua tai myynnin kasvun hidastuminen selkeästi muodollisella prosessilla - niin voit päättää joko toteuttaa muutokset itse tai kutsua konsultteja.

Jos et ole tyytyväinen useimpiin myyntiindikaattoreihin tai sinun on vaikea arvioida nykyistä myyntijärjestelmää, sinulla on suora tie konsulttien puoleen.

Konsulttipalvelujen vallitsevat markkinahinnat näkyvät seuraavasta taulukosta:

Kun tiedät yrityksesi todelliset ja potentiaaliset myyntimäärät sekä myynnin tuottoprosentin, voit helposti laskea haluamasi ajan, jolta konsulttien palvelut kannattavat, ja käyttää näitä laskelmia neuvotteluissa.