Tuotemyynnin edistäminen on yksi minkä tahansa kauppaorganisaation avaintehtävistä, joka yleensä toteutetaan käyttämällä tunnettua tavaroiden ja palveluiden suoraa mainontaa. Arvokas vaihtoehto tälle menetelmälle on joukko kaupan markkinointitoimia, menetelmien suosio maailmassa kasvaa päivä päivältä. Yritetään selvittää, mitä kaupan markkinointi on ja kuinka se tarkalleen toimii.

Kauppamarkkinoinnin käsite ja ydin

Yleisesti ottaen kaupan markkinointi on tukku- ja vähittäiskaupan yritysten käyttämä erityisesti organisoitu tuotemyyntiä edistävä toimenpidekokonaisuus. Se toimii erityisten vaikutusvälineiden avulla kuluttajiin eri tasoilla.

Tässä tapauksessa suora vaikutus voi kohdistua sekä lopullisiin ostajiin että väliasiakkaisiin, joiden roolia ovat tuotteen edistämisketjun osallistujat - myyntiedustajat, jakelijat, jälleenmyyjät. Mitä tulee vaikuttamismenetelmiin, ne voivat olla sekä aineellisia vaikuttamismenetelmiä, kuten palkkioita, alennuksia, lahjoja ja mitä tahansa muuta motivaatiota.

Tämä stimulointimenetelmä on paljon tehokkaampi kuin suora mainonta - ATL, johon kaikki valmistajat ovat niin innokkaita investoimaan. Vaikka se vain muistuttaa ihmisiä mainostettavasta tuotteesta ja yrittää vakuuttaa heidät tarpeesta ostaa se, kauppamarkkinointi, joka on epäsuoraa tai BTL-mainontaa, joko suoraan tai välittäjien kautta, taivuttelee ostajan suosimaan sitä. oston tekemisen aika.

Kauppamarkkinoinnin tavoitteet ja tavoitteet

Kannustinmarkkinoinnin päätavoitteena ei pidä pitää pelkkänä voiton tai myyntivolyymin lisäämistä lyhyellä tai pitkällä aikavälillä. Pääasiassa kaikki toimet tähtäävät yleisen positiivisen kuvan luomiseen valmistavasta yrityksestä, lojaalin kuluttaja-asenteen muodostamiseen sitä ja sen tuottamia tuotteita kohtaan.

Kaupan markkinointiin kuuluu keskeisten tavoitteiden saavuttaminen suorittamalla seuraava tehtävälista:

• Tuotteiden myynnin hallinta. Potentiaalisen ostajan psykologisten ominaisuuksien tutkiminen, hänen huomionsa kiinnittäminen tuotteeseen, tietojen lujittaminen mielessään.
• Toimittajan aseman vahvistaminen myyntimarkkinoilla kilpailuympäristössä. Kuluttajasi suosion voittaminen, suotuisan kuvan luominen yrityksestä, tiettyjen tuotteiden etujen tunnistaminen ja niiden mainostaminen.
• Myynnin tekninen parantaminen. Liiketilojen optimointi.
• Potentiaalisen kuluttajan toiminnan hallinta. Kiihtyvyys ja sen määrän kasvu.

Kaupan markkinoinnin organisointi yrityksessä

Kauppamarkkinoinnista puhuttaessa on huomattava, että tämä on vain yksi monista tavoista edistää tuotteiden myyntiä. Yrityksessä se on olennainen osa kokonaismarkkinoinnin suunnittelua ja budjetointia, ja se tulisi toteuttaa tiiviissä yhteydessä käynnissä olevan brändin asemointi- ja kehitysohjelman kanssa.

Organisaation koosta riippuen voidaan perustaa osasto tai palkata vastuullinen asiantuntija - kaupan markkinoija. Kummassakin tapauksessa uusi divisioona tai asema on osa olemassa olevaa markkinointiosastoa. Nämä toiminnot on myös mahdollista ulkoistaa.

Vasta perustetun rakenneyksikön tai ulkopuolisen urakoitsijan tulee tutkia ja analysoida myyntimarkkinoiden nykytilaa, kehittää ja toteuttaa saatujen tietojen perusteella kaupan markkinointitoimintasuunnitelma tuotteen markkinoimiseksi välittäjäorganisaatioiden ja loppukuluttajien keskuudessa. .

Perus kaupan markkinoinnin työkalut

Kaupan markkinoinnin työkalupakki on erittäin laaja. Sen tärkeimpiä aseita ovat:

• Suora myynnin edistäminen.
  • Alennusten ja bonusten tarjoaminen jakeluketjun osallistujille.
  • Loppuasiakkaan rohkaiseminen lahjojen muodossa ostohetkellä, arvonnat.
• Markkinointi. Sisältää tavaroiden asettelun toteutuksen ja valvonnan myyntipisteissä, konsultoinnin, uusien tuotteiden esittelyn myymälöissä, kampanjoiden, kilpailujen ja esittelyjen järjestämisen.
• Erityiset kaupan markkinointitapahtumat. Tämä sisältää tuotenäyttelyiden ja -esittelyjen, seminaarien, konferenssien ja koulutusten järjestämisen jälleenmyyjähenkilöstölle.

Päätöksen tiettyjen työkalujen käytöstä tekevät toteutuksesta vastaavat, joiden käytön lopputuloksen määrää ensisijaisesti tietyn tilanteen ominaispiirteet.

Työskentely jälleenmyyjien kanssa

Kaupan markkinointi on tietojärjestelmä, joka paljastaa tarkalleen, kuinka jakelijat, jälleenmyyjät ja myyntiedustajat voidaan vaikuttaa edistämään aktiivisesti haluttua tuotetta asiakkaiden keskuudessa. Kaikista vaikuttamisvälineistä voidaan korostaa aineellisia kannustimia välittäjätoimitusketjulle. Se järjestetään yleensä toimittajan toteuttamien kampanjoiden muodossa, jotka voivat kohdistua:

• Ostosten määrän kasvattaminen. Yleensä liittyy ostohinnan alennukseen, mutta alennuksen ehdot voivat olla erilaisia, esimerkiksi:
  • Bonus, joka on voimassa sopimuksen voimassaoloajan, kun ostat tietyn määrän tavaraa.
  • Ajoittain kuumat alennustarjoukset.
  • Tuotebonuksen tarjoaminen tietyn tavaramäärän ostamisesta.
• Myyntivolyymin kasvu. Tällaisilla toimilla pyritään motivoimaan välittäjiä osallistumaan aktiivisesti tietyn tuotteen myyntiin. Ne voidaan toteuttaa eri tavoin:
  • Suunniteltujen myyntimäärien määrittäminen ja toteuttamisen edistäminen.
  • Kilpailujen ja palkintojen järjestäminen hyvin suoriutuneelle henkilökunnalle.
  • "Mystery Shopping" -kampanjan toteuttaminen ja parhaiden työntekijöiden palkitseminen.
• Tavaroiden jakelun lisääminen myyntipisteissä. Se koostuu välittäjän palkitsemisesta yhden seuraavista tavoitteista:
  • Tuote esitellään vaaditussa määrässä myyntipisteitä.
  • Tarvittava valikoima on esitelty määrätyssä määrässä myyntipisteitä.
  • Määritetyt ehdot tavaroiden esillepanolle myyntipisteissä on täytetty.

Markkinointi osana kaupan markkinointikampanjaa

Kaupan markkinointi pitää merchandising-toimintaa erikoisena vähittäismyyntipisteissä tehtävänä toimintokokonaisuudena, jolla pyritään lisäämään myyntiä loppuasiakkaalle. Valmistajan henkilöstö suorittaa kaikki myynninedistämistoimet joko välittäjän kanssa tai ilman. Tärkeimpiä työalueita ovat mm.

• Ulkoasu on keskeinen osa markkinointia. Hyllyillä oleva tuote tulee esitellä siten, että se saa ostajan ostamaan sen.
• Esitetyn tuotevalikoiman sääntely.
• Myyntipaikan valmistelu: Paviljongin edullisen sijainnin selvittäminen kauppakeskuksessa, tilojen oikean kaavoituksen ja suunnittelun toteuttaminen markkinoinnin kannalta, valaistuksen ja äänen sovittaminen.
• Myyntialueen varusteet: valikoima vitriinejä, mallinukkeja, kylmälaitteita ja muita laitteita.
• Myyntipisteen tarjoaminen POS-materiaaleilla, jotka sisältävät mainoslehtisiä ja julisteita, hintalappuja, hyllyjä jne.
• Ääniinformaation ja videoesitysten toteutus myyntialueella.
• Kampanjoiden toteuttaminen - arpajaiset, piirrokset, kilpailut, jotka kannustavat kävijöitä ostamaan tietyn tuotteen.

Erityinen kaupan markkinointitapahtumat

Tämän tyyppiset kannustintoimenpiteet, kuten merchandising, luokitellaan aineettomiksi, ja niillä pyritään pääasiassa lisäämään välikuluttajien uskollisuutta. Seuraavat tyypit erotellaan:

• Koulutusseminaarien ja koulutusten järjestäminen myynnin välittäjälle. Näiden tapahtumien tarkoituksena on tutustua paremmin tiettyjen tuotteiden nykyiseen valikoimaan ja ominaisuuksiin.
• Liiketapaamiset ja konferenssit. Ne ovat toimittajan ja tärkeimpien jälleenmyyjien edustajien säännöllisiä tapaamisia, joissa tulokset tiivistetään epävirallisessa ympäristössä, keskustellaan yhteistyön jatkonäkymistä, kartoitetaan ongelmia ja keskustellaan niiden ratkaisutavoista. Tällaisia ​​tapahtumia järjestävät yleensä suuret verkkoyhtiöt.
• Liikelahjat. Ne ovat osa yleisesti hyväksyttyä liikeetikettiä. Ne tulee antaa vain tilaisuutta varten ja valita siten, että ne ovat mahdollisimman hyödyllisiä vastaanottajalle.

Lopulliselle ostajalle suunnatut tapahtumat

Välittäjien kanssa työskentelymenetelmien moninaisuudesta huolimatta emme saa unohtaa, että kauppamarkkinointi on myös joukko tehokkaita tapoja vaikuttaa tuotteen kuluttajaan. Luomalla lisämotivaatiota ostajalle, ne pyrkivät lisäämään mainostettavan tuotteen kysyntää lyhyellä aikavälillä. Tällaista vaikutusta on seuraavanlaisia:

• Arpajaisia, pelejä, kilpailuja, yllätyksiä. He olettavat mahdollisen tuntemattoman hyödyn ostaessaan tuotetta.
• Klubiohjelmien järjestäminen. Luodaan tietyn tuotemerkin ostajayhteisö, jonka jäsenille myönnetään tiettyjä etuoikeuksia.
• Hyväntekeväisyystapahtumat, sponsorointi ja tapahtumamarkkinointi. Kohdeyleisön houkuttelemiseksi järjestetään erilaisia ​​erikoistapahtumia: konsertteja, festivaaleja, juhlia, järjestettyjä urheilukilpailuja, kaupunkilomia.
• Osallistuminen alan näyttelyihin ja mobiilien promootioalueiden käyttö ruuhkaisissa paikoissa.
• Tuotelehtisten jakaminen ilmoittamalla mahdolliset kanavat sen hankintaan.
• Ostopalkinto. Se voidaan järjestää lahjana jokaiseen tavarapakkaukseen, tarjoamalla suurempi määrä samaan hintaan tai pitämällä "1+1" -kampanjoita.
• Näytteenotto— tuotenäytteiden ilmainen jakelu.
• Tuotteiden hintojen määräajoin alennukset ja kuponkien jakelu myöhempiä ostoja varten alennuksella lehtien, muiden tavaroiden kautta tai postitse.

Kaupan markkinointitoiminnan tehokkuus

Täydellisen hallinnan lisäksi hänen tulee pystyä arvioimaan oikein toteutettujen toimenpiteiden tehokkuutta. Tämä on varsin tärkeä seikka, koska kaupankäyntistrategian toteuttaminen on erittäin kallista ja johto varmasti haluaa tietää, kuinka kannattava tällainen sijoitus on ja kannattaako sitä jatkaa.

Kaupan markkinointikampanjan laadullinen tai kommunikatiivinen tehokkuus osoittaa, kuinka menestyksekkäästi sen käyttäytyminen vaikutti valmistajan imagoon. Pääasiassa tässä puhutaan bränditietoisuuden lisäämisestä, uskollisuudesta sitä kohtaan sekä asiakkaiden tietoisuudesta hintapolitiikan ja tietyn tuotemerkin tuotteiden muutoksista.

Taloudellinen tehokkuus edustaa määrällisesti mitattavaa tulosta myynninedistämistyökalujen käytöstä. Yleensä toteutetaan tavoiteindikaattoreiden perusteella - myynti, ostot, tavaroiden jakelu, asiakaskunnan koko. Analyysi vertailee niiden arvoja ennen ja jälkeen kaupan markkinointia.

Tehokkaan kauppamarkkinoinnin päävaiheet

Kun olet ymmärtänyt, mitä kaupan markkinointi on, sinun tulee ymmärtää, kuinka organisoida sen onnistuneen soveltamisen prosessi. Vaiheet sekä käytetyt työkalut vaihtelevat tietyn tapauksen ominaisuuksien mukaan. Voimme kuitenkin korostaa kaupan markkinointiohjelman avainvaiheita:

• Sisäinen tavoitteiden asettaminen, odotettujen tulosten muotoilu.
• Tarvittavien yhteyksien luominen toimitusketjuun ja niiden kykyjen analysointi.
• Koulutuksen järjestäminen jälleenmyyjien henkilökunnalle.
• Menetelmien käyttöönotto hyödykkeiden jakeluketjun osallistujien uskollisuuden lisäämiseksi.
• Välittäjiin vaikuttamisen aineelliset menetelmät.
• Markkinointi.
• Työskentele loppukuluttajan kanssa.
• Kampanjan tehokkuuden analyysi.

Saatuja tuloksia tulee verrata odotettuihin tuloksiin. Kun tarvittavat muutokset on tehty, prosessi on toistettava uudelleen. Syklisyys ei liity pelkästään kyvyttömyyteen valita ihanteellinen kaupan markkinointisuunnitelma ensimmäisellä kerralla, vaan myös sisäisen ja ulkoisen ympäristön epävakaisiin olosuhteisiin, jotka edellyttävät riittäviä muutoksia yrityksen itsensä työssä.

Kauppamarkkinointi on kauppaketjun lenkkien yhteistä toimintaa, jonka tarkoituksena on edistää tavaroita valmistajalta kuluttajalle. Sen osaava organisaatio voi taata erittäin myönteisiä tuloksia kaikille osallistujilleen.

Yleisimmät tukku- ja vähittäiskauppiaiden stimulointimenetelmät, joiden avulla ne voivat lisätä myyntiä yhdessä yössä, ovat ostovolyymien bonukset ja alennukset tietyntyyppisten tavaroiden monimutkaisista ostoista. Retrobonukset ovat tehokkain "stimulantti" tässä tapauksessa. Niiden avulla jälleenmyyjä voi saada ilmaisen tuotteen kuun lopussa, suuren alennuksen tai.

Tavarantoimittajan ja kauppiaan välinen suhde voi kehittyä dynaamisesti ja kehittyä tiiviiksi, molempia osapuolia hyödyttäväksi yhteistyöksi. Valmistaja voi esimerkiksi vastauksena elinkeinonharjoittajan hyvään palveluun antaa hänelle kuljetus- tai teknisiä resursseja tilapäiseen käyttöön. Toimittajan jälleenmyyjilleen järjestämät erilaiset kilpailut ovat hyvä tapa piristää tavaroiden myyntiä.

Yleisin tapa kannustaa toimittajaa hyvään myyntiin on tarjota hänelle tuottoisia bonuksia tai muita etuja tietyn myyntitason saavuttamiseksi.

Kuvaavia esimerkkejä: Barnaul-yritys "Altan" ja projekti "Beer Lovers Club" yhtiöltä "SUN Interbrew". Ensimmäisessä tapauksessa toteutettiin "Järjestetty Toimisto" -kampanja, jonka tuloksena kauppaverkosto sai toimiston tekniset laitteet lahjaksi hyvästä. Toinen esimerkki osoittaa, kuinka vähittäiskaupan ”valittavuus” bonusten ja alennusten kannustamana lisäsi merkittävästi tuotteiden myyntiä. "Klubin" jäseniksi tulleet vähittäiskaupat, jotka täyttivät kampanjan vaikeat ehdot, saivat hyvän taloudellisen hyödyn lisäksi myös tunnepitoisia klubikorttien ja VIP-tapahtumiin osallistumisen muodossa.

Kaukonäköinen tavarantoimittaja ymmärtää erinomaisesti, että myös vähittäiskaupan henkilöstön lisäkannustimet tuovat hyvää tulosta. Jos myyntipäälliköt ja ylläpitäjät eivät ole kiinnostuneita lisäämään tietyn tyyppisten tuotteiden myyntiä, kaupan markkinointikampanjan vaikutus on yleensä nolla. Siksi toimittajan aineelliset bonukset kauppayhtiön parhaille johtajille stimuloivat tarvittavia tavaroita.

On myös syytä huomata kaupan markkinointikampanjoiden ajoituksen valinta. Pääsääntöisesti ne toteutetaan uuden tuotteen tullessa markkinoille tai kausimyyntien laskujen aikana. Yhden kaupan markkinointikampanjan keston asettaminen yli kahdeksi kuukaudeksi ei ole kannattavaa. Optimaalinen ajanjakso on 30 päivää. Tänä aikana hyvin suunnitellun kaupan markkinointikampanjan pitäisi antaa haluttu vaikutus.

Kuinka laskea vaikutus

Yksi tärkeimmistä eroista kaupan markkinointikampanjoiden ja loppukuluttajalle suunnattujen kampanjoiden välillä on kyky arvioida niiden tehokkuutta mahdollisimman tarkasti. Kaupan markkinointikampanjoiden tehokkuuden arviointi sisältää mittareita, kuten tilausten määrän kasvu, myyntitasot, jakelu jne.

Kaupan markkinointikampanjoiden tehokkuus lasketaan seuraavilla pääalueilla:

• Myynnin määrän kasvu edelliseen peruskauteen verrattuna. Se voi olla absoluuttinen tai suhteellinen, mitattuna %.
• Myytyjen tavaroiden määrä kasvoi edellisvuoden vastaavaan ajanjaksoon verrattuna.
• Poikkeamat ja muutokset myynnin määrässä verrattuna aiemmin asetettuihin tavoitteisiin - mainoskampanjan tehokkuuden analyysi.
• Erityinen myynnin lisäys hyväksyttyä rahayksikköä kohti, esimerkiksi rupla tai euro.
• Kampanjan vaikutuksen kesto, myyntimäärän palautumisnopeus perusindikaattoreihin eli vakioarvoon, joka oli ennen kannustinta.

Mitä tulee toteutuneen myynnin poikkeamaan suunnitellusta, +6-7% pidetään luonnollisena, +8-10% maksimi hyväksyttävänä ja yli +10% ei hyväksytä ja viittaa virheeseen kampanjasuunnittelussa. Kaupan markkinointikampanjan vaikutuksen kesto on "etäisyys" kaupan markkinointikampanjan viimeisen päivän ja ensimmäisen päivän välillä, jolloin myyntimäärä palasi perusarvoon, joka oli ennen kampanjan alkamista.

Kuinka paljon promootio maksaa?

Asiantuntijoiden mukaan kaupan markkinointikampanjoiden kustannukset ovat toisella sijalla volyymiltaan. Myyntitiimin kannustaminen ei ole halpa ilo. Jos otamme esimerkiksi elintarvikkeet, joilla on pitkä säilyvyys, niin niiden kaupan markkinointimaksut voivat nousta 3-5 %:iin vuosittaisesta kokonaisliikevaihdosta. Tapauksissa, joissa uusi tuote tuodaan markkinoille, kustannukset voivat olla jopa 15 % vuosiliikevaihdosta.

On syytä huomata, että investoinnit asiantuntevaan kaupan markkinointiin maksavat yleensä itsensä takaisin ja tuovat yritykselle konkreettisia voittoja. Valmistusyritysten johdon suurin virhe on välittäjien järjestämien kaupan markkinointiprosessien heikko valvonta (tai sen puute). Esimiesten on väsymättä valvottava kaikkia välittäjien vaiheita ja valvottava täysin kaikkia kaupan ja markkinoinnin liikkeitä tuotteen kanssa. Vain tässä tapauksessa kaupan markkinointi voi tuottaa hedelmää.

Kaupan markkinointi Tavoitteena on tehostaa vuorovaikutusta kaikkien jakeluketjun toimijoiden välillä tuotteen valmistajasta kuluttajaan. Kauppamarkkinointi käyttää myyntimarkkinoita keinona toteuttaa toimenpidekokonaisuus, joka tähtää tietyn tuotteen myynnin tehokkuuteen. Mutta tätä varten markkinoijien on tehtävä kaikkensa varmistaakseen, että kuluttajat oppivat uusista tuotteista. Ja mikä tärkeintä, hän kiinnostui hänestä. Vain jos tuotteen ominaisuuksia kohtaan on kiinnostusta, se ostetaan. Sitä paitsi, kaupan markkinointi on myynnin aktivointi myymälöissä ja jälleenmyyjien keskuudessa. Kauppamarkkinoinnin tehtävänä voidaan pitää jakelun ja koko myyntikanavan toiminnan kehittämistä.

Mitä kauppamarkkinoinnin käsite sisältää?

Kaupan markkinointi sisältää rahallisia ja kilpailullisia kannustimia organisaation tai yrityksen välittäjille ja myyntihenkilöstölle. Itse asiassa kaupan markkinointi on välttämätöntä ja ainoa käytettävissä oleva keino kehittää ja edistää pienyrityksiä markkinoilla. Aktiivinen vaikuttaminen tarkoittaa kaikkien tuotteen ja sen käyttäjän välissä olevien motivoimista työskentelemään brändin parissa: tukkumyyjistä pieniin päivittäistavarakauppoihin.

Kaupan markkinoinnin työkalut

1. Alennukset tukkukauppiaille ja vähittäismyyntiä myyville:

• yksittäisillä ehdoilla, joista on sovittu etukäteen;
• kun ostat kerralla;
• kausiluonteinen.

2. Myyntitiimin bonusohjelmat:

• tavarayksikköä kohti;
• suunnitelmaa toteutettaessa;
• kupongit;
• todistukset;
• palkinnot;
• joukkuebonukset;
• arpajaiset.

3.Ostajille suunnatut työkalut:

• promootiot (kausi- ja suunniteltu myynti);
• huutokauppatarjoukset;
• Kilpailut, pelit ja arpajaiset kuluttajille;
• neuvontapalvelujen tarjoaminen myyntipisteessä;
• palkkiot kuluttajille;
• tuotteiden esittely hyllyillä;
• uusien tuotteiden esittely.

Kaupan markkinointikampanjat

Kaupan markkinointikampanjat Tavoitteena on ratkaista jakelun laajentamisesta, ostovolyymien lisäämisestä ja liikekumppaneiden välisen viestinnän kehittämisestä aiheutuvia ongelmia. Eli mikä tahansa markkinointikampanja– Tämä on selkeästi määritelty tavoite. Sen käsikirjoitukset ja ohjelmat määrittävät toteutetun markkinointikampanjan laadun. Se puolestaan ​​​​näyttää, kuinka tuotetta myydään.

Kaupan markkinoinnissa toteutettavien promootioiden tyypit:

• motivoivan tyyppiset promootiot, toisin sanoen kaikkia tuotemyyntiketjuun kuuluvia kannustetaan palkinnoilla tai rahavastineilla;
• tuotannon määrän lisäämiseen tähtäävät toimenpiteet;
• kampanjat, joiden tarkoituksena on lisätä tietyn valmistajan tuotteiden määrää vähittäiskauppaketjussa (jos myymälä tarjoaa suuren määrän tietyn valmistajan valikoimaa, se saa erilaisia ​​alennuksia tai parempia ehtoja työskentelyyn valmistajan kanssa);
• toimenpiteet, joilla pyritään vähentämään erääntyneitä myyntisaamisia (jos tuotteiden myyjä maksaa toimittajalle ajallaan ja välittömästi, niin tämä motivoi häntä);
• asiakaskunnan kasvattamiseen tähtäävät toimet (myyntitiimiä stimuloidaan, joka myy valmistajan tuotetta useissa vähittäismyyntipisteissä).

Kampanjat suunnattu loppukuluttajalle, keskittynyt seuraavien ongelmien ratkaisemiseen:

• lisää tietoa ostettavasta brändistä ja vahvistaa kuluttajan positiivista mielipidettä tuotteesta;
• kuluttajien hyötyjen saaminen tavaroiden ostosta, joka on aina taattu hänelle (kilpailut ja arvonnat ja arpajaiset - kuten edellä mainittiin).

Kuluttajan saama hyöty tietyn tuotteen ostosta voidaan ilmaista kanta-asiakasohjelmina, "lahja oston yhteydessä" -kampanjoina, tilapäisinä tuotteen hinnanalennuksina jne.

Kaupan markkinointi ja sen strategiat

Markkinointistrategialla tarkoitetaan yrityksen yleisen strategian elementtejä. Markkinointistrategian kehittäminen sisältää seuraavat vaiheet:

• markkinatutkimus;
• hänen tilansa analyysi;
• kilpailijoiden analyysi ja arvio yrityksen tältä puolelta;
• asettaa tavoitteita ;
• kuluttajien etujen tutkimus;
• paikannuskehitys;
• strategian taloudellinen analyysi.

Kaupan markkinointistrategiat kuvaile, kuinka yritys käyttää rajallisia resursseja parhaan tuloksen saavuttamiseksi. Tämä on myynnin kasvua ja tulojen tuottamista niistä pitkällä aikavälillä.

Kaupan markkinointitoiminto sisältää:

2) asiakasyhteistyöohjelmat;

3) ja myyntiindikaattoreiden järjestelmä.

Kauppastrategia mahdollistaa ratkaise seuraavat ongelmat:

• määrittää prioriteetti-, pää- ja lisätuoteasemat;
• määrittää, kuinka monta tuotetta kunkin myyntipisteen valikoiman tulisi sisältää;
• määrittää tietyn tuotteen paikka myyntikanavassa (tuoteluokka, sijoitusalue kategoriassa, muut myyntipaikat);
• vähimmäisvaraston muodostus kullekin tuotetuotteelle.

2. Asiakasyhteistyöohjelma, tai miksi sitä myös kutsutaan kaupan markkinointitoimintaa- Nämä ovat kaikki kaupan markkinointityökalut, joita tarkastelimme artikkelin alussa.

3. Myyntitiimin tunnuslukujärjestelmä sallii:

• määrittää mahdollisen myynnin kasvun tietyllä myyntikanavalla tai tietyllä alueella;
• suunnitella tarvittava määrä resursseja potentiaalisen kasvun toteuttamiseksi;
• arvioida myyntikanavalle tai myyntialueelle asetettujen tavoitteiden saavuttamista.

Näiden kolmen komponentin yhdistelmä (merchandising-strategia, asiakasyhteistyöohjelma ja myynnin avainindikaattoreiden järjestelmä) ratkaisee täysin kaupan markkinointistrategian tehokkuus. Tehokas kaupan markkinointistrategia voidaan pitää strategiana, joka tuo lisää myyntiä ja voittoa.

Haluatko lisätä myyntiäsi? Soita meille! 057-760-26-05, 099-618-87-50 ja

Vähittäismyyntiverkostot. Tehokkuuden salaisuudet ja tyypilliset virheet heidän kanssaan työskennellessään Sidorov Dmitry

Kaupan markkinoinnin työkalut

Kaupan markkinoinnin työkalut

Kauppamarkkinointi pitää tuotteidensa ostajaa kuluttajana ottaen huomioon, että minkä tahansa kauppalinkin päätavoite on saada mahdollisimman suuri voitto. Kauppamarkkinoinnin päätavoitteena on varmistaa brändin vahva asema markkinoilla, ”työntää” tuote vähittäismyyntiverkoston kautta kuluttajalle.

Listataan kaupan markkinoinnin työkalut.

1. Alennukset:

Yksittäisten ehtojen mukaan;

Kertakäyttöön;

Suunniteltujen tavoitteiden saavuttamiseksi;

kausi/sesongin ulkopuolella;

Kannustimena uuden tuotteen myyntiin;

Monimutkaiseen hankintaan.

2. Bonukset:

tavarayksikköä kohti;

Yksilöllisen suunnitelman toteuttamiseksi;

Prosentteina myyntimäärästä;

Jakelun lisäämiseksi;

Kupongina;

Arpajaisten muodossa.

3. Erikoistapahtumat:

Näyttelyt;

Esitykset;

Tavaroiden ja näytteiden esittely myyntihenkilöstölle;

Koulutukset;

Seminaarit ja konferenssit;

Todistusten ja tutkintotodistusten esittäminen.

4. Myynti:

POS-materiaalien käyttö;

Tavaroiden esittely hyllyillä;

Myynti;

Tavaroiden esittely myymälöissä ja esittely;

Ostajan bonukset;

Kuponkien toimitus;

Pelien, kilpailujen ja arpajaisten järjestäminen ostajille;

Konsultaatiot.

Tehokkaimmat jälleenmyyjän järjestämät tapahtumat ovat ilmaisten tavaroiden ja lahjojen tarjoaminen asiakkaille.

Pakkausarpajaiset ovat vähiten tehokkaita myynninedistämistoimia.

Keskimääräistä tehokkuutta kuvaavat alennukset ja alennukset, tuote-esittelyt, myymälän arpajaiset, erikoisosastojen käyttö vähittäismyyntipisteissä, suositusten käyttö tavaroiden asettelussa hyllyille sekä painetut esitteet (julisteet, tarrat) ja alennuslehtiä.

Suurimpiakin mainosbudjetteja voidaan pitää hukkaan menneinä, jos valmistaja ei huolehdi välittävien ostajien - tukku- ja vähittäismyyjien - kiinnostuksen herättämisestä tuotetta kohtaan. Nykyään suuret yritykset, jotka leikkaavat suoramainonnan kustannuksia, kasvattavat kaupan markkinointibudjettiaan moninkertaisesti. Lista tehtävistä, jotka yritys voi ratkaista turvautumalla kaupan markkinointimenetelmiin, on pitkä.

Ei ole käytännöllistä eikä tehokasta tarjota yhtä kannustinjärjestelmää kaikentyyppisille vähittäismyyntipisteille.

On selvää, että supermarket on hyvin erilainen kuin kioski, ja paviljonki on hyvin erilainen kuin halpamyymälä.

Hyödykkeiden jakelulinkkejä stimuloivien tapahtumien toteuttamishetken valinta määräytyy pääsääntöisesti tarpeen muuttaa tilannetta nopeasti. Siksi kaupan markkinointikampanjoita käynnistetään pääasiassa uuden tuotteen edistämiseksi tai kausittaisen laskusuhdanteen aikana. Tällaisten tapahtumien vähimmäiskesto on yleensä 1 kuukausi, ja tämä on aivan tarpeeksi halutun vaikutuksen saavuttamiseksi. Samalla kaupan markkinointikampanjat voivat olla myös huomattavasti pidempiä. Nämä ovat esimerkiksi ohjelmia, jotka lisäävät jakelun tasoa tai uskollisuutta valmistavaa yritystä kohtaan. Kaupan markkinointimenetelmien käyttäminen tuotteen mainostamiseksi ei ole halpa nautinto. Myynninedistämiskampanjat ovat yleensä paljon kalliimpia kuin loppukuluttajille. Pitkäikäisten tuotteiden kaupan markkinointipanokset voivat vaihdella 0,2-0,5 prosentista 3-5 prosenttiin vuotuisesta liikevaihdosta, ja uuden tuotteen markkinoilletulon yhteydessä kustannukset nousevat joskus 30 prosenttiin.

Asianmukaisella organisoinnilla investoinnit tuotteen edistämiseen antavat kuitenkin yritykselle mahdollisuuden ansaita rahaa. Lisäksi kaupan markkinointitoimien toteuttamisen vaikutus voidaan mitata toisin kuin loppukuluttajaa stimuloivat yritykset - tilausten määrän kasvulla, myynnin, jakelun jne.

Vähittäiskauppaketjuissa kampanjan ehtojen valvomiseksi tarkastetaan kenttähenkilöstöä tai käytetään ”mysteeriostos”-menetelmää. Jokaisen kaupan markkinointikampanjan onnistumisen tärkein edellytys on inhimillinen tekijä, ja säästäminen tässä kuluerässä on anteeksiantamatonta luksusta. Ilman omien esimiestesi osallistumista, jotka jatkuvasti seuraavat tilannetta ja opettavat sinulle kuinka myydä tuotettasi, tällainen kaupan markkinointi ei määritelmän mukaan voi olla tehokasta.