1. Već sam puno čitao o vašoj tvrtki, što mi je od ovdje rečenog zaista zanimljivo?

2. Što je točno vaš prijedlog?

3. Zašto bi naša tvrtka bila zainteresirana za suradnju s vama?

4. Po čemu ste bolji od konkurencije?

I tako dalje... Pitanja su postavljena jer čitatelj na njih nije pronašao odgovore. Zbunjen je - kako si se usudio otrgnuti ga od hitnih stvari takvim "papirom"? Recite mi iskreno, možete li potvrditi da je primjer poslovne ponude koju sam dao dao impresivne rezultate?

Mnogi moji klijenti, za koje sam napisao CP, postavili su strogi zahtjev - rad ne bi trebao biti uključen u moj portfelj. Ljudi su osjetljivi na svoje troškove i razumiju da tekst napisan za njih konkurenti mogu koristiti kao predložak.

Imam jedan prodajni tekst koji je dao odaziv od 31%, odnosno svaka treća osoba koja ga je pročitala poduzela je željenu radnju. Kad je tekst postao nevažan, povezao sam ga na društvenim mrežama kako bi drugi mogli vidjeti koje su se tehnike koristile za postizanje visoke stope uspjeha.

I zamislite moje iznenađenje kada sam slučajno naišao na njegovu potpunu kopiju, samo napisanu na drugu temu. Na nekim mjestima izrazi su se podudarali sa 100% točnošću. Naravno da je lakše kopirati. Ali postoji još jedna točka - ako skripta donosi rezultate u jednom području djelovanja, nije činjenica da će biti uspješna u drugom.

Sljedeća važna točka je da komercijalni prijedlog nije standardni dokument, koji je sastavljen prema prethodno odobrenom standardu. Ovo je poslovno pismo slobodnog oblika. Svaka tvrtka ima svoje prednosti i prednosti koje nastoji prikazati sa što većim učinkom.

Ako svi koriste predloške, jedna će e-pošta postati nevjerojatno slična drugoj. Evo jednostavne analogije: učenik skine esej s interneta i pošalje ga na provjeru, a nastavnik zatim postavi pitanje: “Ivanov, Petrov i Sidorov - kako se dogodilo da imate iste sažetke?”

Loša prezentacija komercijalnog prijedloga

Prije izlaska uvijek se pogledamo u ogledalo, provjerimo izgledamo li odlično i tek onda hrabro na put. Zašto ovo radimo? Tako je – na jedne ostaviti ugodan prvi dojam, a na druge još jednom potvrditi svoj status. Shvaćamo koliko je izgled važan.

Kada voditelj prodaje ide na sastanak s ključnim klijentom, on zna da mora izgledati respektabilno: na kraju krajeva, to je prvi dojam ne samo o osobi, već io strukturi koju on predstavlja.

Komercijalni prijedlog je isto što i voditelj prodaje, samo što se klijentu obraća putem teksta. Imate priliku prenijeti svoju poruku bez osobnog dolaska. Posljedično, izgled komercijalnog prijedloga pomaže u stvaranju prvog dojma o tvrtki.

Jednostavna logika: ugodan izgled znači solidnost, nemaran izgled znači odsutnost, žurbu, nepažnju za detalje i tako dalje.

Dakle, često imam pitanje: zašto mnogi poslovni ljudi grde svoje prodajne menadžere zbog njihovog nemarnog izgleda, ali zatvaraju oči na pripremu komercijalnih prijedloga? Reći ću vam: ovaj naizgled beznačajan razlog može dovesti do vrlo ozbiljnih neugodnih posljedica.

Postoji i druga strana. Davanje komercijalne ponude poslovna je ljubaznost i poštovanje prema čitateljima. Ako želite da vaš tekst bude barem čitan, morate učiniti sve da olakšate proces čitanja.

Evo nekoliko znakova lošeg dizajna.

Font je prevelik ili mali.

Duge rečenice i veliki odlomci, što otežava čitanje i upijanje informacija.

Transferi nisu oblikovani u liste.

Nema isticanja ključnih ideja.

Jeftin papir koji ostavlja neugodan dojam.

Znakovi predloška (kada su postavljeni redovi za ručno popunjavanje).

Ovo je samo nekoliko slabih točaka u dizajnu, ali svaka takva greška vas dovodi bliže neuspjehu. Čak i ako vaše pismo sadrži pravu "rečenicu bombe", zbog lošeg dizajna, klijent ga možda neće pročitati.

Ako se na stol ispred menadžera stave tri različita komercijalna prijedloga, on će prvi uzeti onaj koji je, po njegovom mišljenju, bolje osmišljen. Stavite se na njegovo mjesto - i sami ćete sve razumjeti.

Nedostatak konkretnog prijedloga

U svojoj praksi susreo sam se s poslovnim pismima koja nisu sadržavala konkretan prijedlog. Zapravo, nalikovale su masovnoj pošti, koja je bila namijenjena informiranju, a ne ponudi. Ovo je najbolji scenarij...

A ponekad je bilo i onih koji su dovodili do duboke zbunjenosti. Predlažem da se upoznate s fragmentom jedne "komercijalne ponude":

Sada razmislimo zajedno. Obratite pozornost na izraz "komercijalna ponuda". Zapamtite: ovo nije žanr, ali ipak ponuda. Pažljivo pogledajte naš primjer: postoji li u njemu određena rečenica?

S jedne strane možemo zaključiti o ozbiljnoj razini i pozicioniranju na tržištu. Samo glavno pitanje iz prvih redaka proučavanja teksta CP-a zvuči ovako: "Kakva je to korist za mene?"

Ako u tekstu nema konkretne rečenice, o čemu da pričamo? Maksimalni rezultat je čitanje. Klijent će pročitati opus o prekrasnoj tvrtki, psihički biti sretan zbog toga (ili ne), a zatim se vratiti svom poslu. Nije mu obećan rast prodaje i baze kupaca korištenjem novog alata za oglašavanje. Nije vidio atraktivnu ponudu (konkretnu ponudu), na primjer, osobni popust koji vrijedi do određenog vremena.

Sve ovo podsjeća na gornji primjer: šef je naredio da se pošalju komercijalni prijedlozi - zaposlenici su ih poslali. I sjede i čekaju snijeg kad je vani 20 stupnjeva. Zapamtite: što je tvrtka jača, to bi njena komercijalna ponuda trebala izgledati snažnije. Konkretan tekst, jasna identifikacija pogodnosti (izračuni ako su potrebni), rok valjanosti ponude, njezina cjenovna komponenta (informacije o osobnom popustu su dobrodošle).

Još jedna greška je nuditi sve. U svom arsenalu imate petnaest usluga, a sve unosite u jedan tekst. Za što? Mnogo je isplativije i pametnije sastaviti nekoliko komercijalnih prijedloga za svaku uslugu (ili paket usluga).

Jer svaka usluga ima svog potrošača – i ne treba nametati klijentima ono što im ne treba.

Usredotočite se na proizvod, a ne na prednosti

Ovo je tipična pogreška koja naglašava nisku razinu pripreme komercijalnog prijedloga. Gurui prodaje dali su upute: “Ponudite rješenje, a ne uslugu”. Kao što su praktičari rekli: "Nemojte prodavati bušilice od 8 mm, već sposobnost da napravite uredne rupe od 8 mm u zidovima u nekoliko sekundi.".

Autori su ponekad toliko usredotočeni na to kakvu divnu uslugu imaju da zaborave na jednostavnu istinu – klijentu je svejedno kako se zove, bitno mu je koji problem će mu ta usluga pomoći riješiti. Na primjer, zaradite novac ili uštedite novac.

Koja bi mogla biti korist? Na primjer, mogućnost stjecanja značajne konkurentske prednosti. Prethodno smo razgovarali o tehnologijama A i B u kobasičarnici; dobrobit je tamo jasno istaknuta - stjecanje konkurentske prednosti smanjenjem troškova za 30%.

Ako svoj komercijalni prijedlog započnete nebanalnom frazom: “Dopustite da vam predložim novu tehnologiju B __________”, ali s izravnim intrigantnim pitanjem: "Jeste li zainteresirani za smanjenje troškova vaših proizvoda za 30%?", tada će se prema vama postupati pažljivije. Ali o tome kasnije.

Nepotrebno glomazan komercijalni prijedlog

Nekako sam u rukama završio s reklamnim prijedlogom na trinaest stranica. Trinaest stranica teksta! Sve je bilo tu: odjeljak o tvrtki, opis svake usluge, nekoliko stranica s cijenama i tako dalje i tako dalje.

Možete li zamisliti poslovnog menadžera koji će pročitati ovih trinaest stranica? I pozorno, zainteresirano... Ne mogu naći ni prave riječi: koliko treba ne poštivati ​​tuđe vrijeme?

Postoji neizgovoreno pravilo za sastavljanje komercijalnog prijedloga: ne smije trajati više od dvije stranice, a još bolje, ne više od jedne. Volumen dokumenta moguće je povećati aplikacijama koje otkrivaju bit i prednosti navedene u samom CP-u. Zapravo, sam prijedlog se može formulirati na pola stranice, sve ostalo su alati za jačanje i poticaj.

Štoviše, na osobnom susretu do kojeg će komercijalna ponuda voditi, imat ćete priliku istu u proširenoj verziji predstaviti određenom donositelju odluka – u razgovoru uživo.

Pogrešan odabir primatelja

U pametnoj prodaji, iako je to rijedak slučaj, ipak se događa. Koja je svrha davanja prijedloga osobi koja nije ovlaštena za donošenje odluka? Ako menadžeru pošaljete prijedlog, jeste li sigurni da je njegovo konačno “da”? Uostalom, svaka organizacija ima vlastitu raspodjelu ovlasti, dužnosti i udjela odgovornosti.

Dobro je ako je vaš prijedlog u nadležnosti osobe koja ga čita. U mojoj praksi je bio slučaj kada smo se obratili menadžerima, dok su glavni tehnolozi donosili odluke, a šef je saslušao njihovo mišljenje i potpisao ugovor.

Prethodno smo razgovarali o scenariju komercijalnog prijedloga za novu tehnologiju koja pomaže smanjiti troškove proizvodnje mesnih proizvoda za 30%. Prije nego što ga pošaljete, trebali biste jasno razumjeti tko u određenoj tvrtki donosi odluku o uvođenju novih tehnologija. U jednom poduzeću to može biti samo vlasnik, u drugom može biti direktor, au trećem glavni tehnolog.

Biste li rekli da voditelj može poslati pismo glavnom tehnologu i onda od njega očekivati ​​odluku? Što mislite koliko će se rukovoditelja pobrinuti za ovo umjesto da to jednostavno baci? I razumiju li svi menadžeri temeljito zamršenost proizvodnog procesa? Kako kažu, dobar vođa je prije svega administrator i menadžer koji je u stanju kompetentno delegirati ovlasti.

U primjeru koji sam naveo tada smo pogriješili i dobro je da smo to na vrijeme ispravili. Rezultat je bio potpuno drugačiji odgovor: naručitelj je pozvan na pregovore i “raspravu o osjetljivim temama” (mislim da su svi razumjeli što se mislilo).

Zamislite glavnog tehnologa kako trči svom šefu s radosnim povikom: “Ivane Ivanoviču, pronašli smo način da smanjimo troškove za čak 30% bez značajnih promjena u proizvodnom ciklusu!” Ne zaboravite, tehnolog je također zainteresiran pokazati menadžmentu svoju usredotočenost na pronalaženje novih, isplativijih (za tvrtku) rješenja. I moguće je da će za takav nalaz dobiti bonus. Inače, to je još jedan motiv za razgovor s glavnim tehnologom.

Stoga uvijek tražite osobu koja donosi odluke i odziv vaših poslovnih prijedloga će se trenutno povećati. Kasnije ćemo se detaljnije zadržati na ovom pitanju.

* * *

Upravo ste saznali koji su najozbiljniji razlozi zašto prodajni prijedlozi ne postižu željene rezultate. Recite mi iskreno - jeste li već primijetili svoje nedostatke? Kao što je izumitelj Polaroid fotoaparata, Edwin Land, rekao: “Greška je budući uspjeh, čiju stvarnu vrijednost tek treba shvatiti”.

Nemogućnost sastavljanja učinkovitog komercijalnog prijedloga vlastitim rukama velika je zabluda. Jako veliko.

U sljedećem poglavlju ću vam reći zašto (po mom mišljenju) možete sami napisati poslovni prijedlog kao i profesionalni tekstopisac.

2. Poglavlje
Komercijalna ponuda – nemoguće je moguće

Susreo sam ljude koji su verbalno bili dobro upućeni u pravila pisanja komercijalnih prijedloga, ali čim su sjeli za stol, nisu mogli istisnuti ni prvi redak.

Drugi imaju sljedeće gledište: "Svakim slučajem treba se baviti profesionalac, koja je svrha da me razbacuju?" Ima logike. Samo ovdje još uvijek morate razmišljati o financijskoj komponenti.

Usluge dobrog copywritera nisu jeftine - učinkovit rad ne može se platiti u novcu. Dobri copywriteri su vrlo traženi - imaju mnogo narudžbi. Stoga (kako bi uštedjeli novac) mnogi pribjegavaju radu autora koji još nisu u potpunosti razumjeli sve zamršenosti copywritinga i nemaju iskustva u poslovanju. Kako onda pisati o poslu i za posao? Postojat će iste nejasne "komercijalne ponude" o kojima smo govorili u prethodnom poglavlju.

Jednom se jedan moj kupac obratio dobrom novinaru da napiše reklamni tekst. Nije bila zadovoljna radom, nije ga htjela nikome ni pokazati, a pogotovo klijentima. Jer dobar novinar nije nužno i dobar copywriter. Zadaci su različiti.

Copywriter je prodavač, a ne pisac. Prodaje proizvod ili uslugu pomoću teksta. Isto tako, dobar copywriter možda neće biti dobar novinar ili pisac. Sve je individualno i svatko treba raditi nešto gdje ima rezultat, a ne samo težnju.

Duboko sam uvjeren da, po želji, svaki poslovni čovjek može sam izraditi razumne komercijalne prijedloge. Samo ne treba to raditi kaotično, već steći određena znanja i postupno ih primjenjivati. Dobri copywriteri također nekada to nisu mogli, ali sada mogu.

Prisjetite se svojih prvih pregovora i usporedite ih s posljednjima. Primjećujete razliku? Niste se prepustili razočaranju, već ste neprestano radili na usavršavanju, proučavali prodajnu literaturu, pohađali tematske edukacije i stečeno znanje primjenjivali u praksi. Razvili ste vještinu koju svakodnevno usavršavate. Slična je situacija i s komercijalnim ponudama.

Strah od prazne ploče

Pripremate reklamni prijedlog, sjedate za stol, palite računalo, otvarate uređivač teksta i... stupor. Pred vama je prazna ploča. Ne znaš s koje strane pristupiti. Možda čak počnete pisati, ali stalno brišete prvu rečenicu prije nego što je završite. Uobičajena situacija?

Štoviše, ovo stanje obično prate brojne sumnje:

“Nikad prije nisam napisao poslovni prijedlog.”

“Nemam pojma kako pravilno pisati.”

– Bojim se da nešto ne upropastim.

"Nisam dobar u gramatici i pravopisu."

“Neću moći napisati zanimljiv tekst.”

"Mogli bi mi se rugati."

Nema potrebe odustati od sebe zbog takvih misli. Od toga pate čak i autori svjetskih bestselera. Uostalom, pisanje tekstova nije sastavljanje kabina. Nema potrebe da se izolujete i kažete da niste sposobni. Odustati je uvijek lakše nego postići. A prodaja ne voli slabe duhom.

Čak i najiskusniji govornik iskusi određenu dozu tjeskobe prije govora. Sportaši se brinu oko svakog natjecanja. Ovo je prirodno stanje kojeg se ne treba bojati. Naprotiv, da niste zabrinuti, bilo bi u najmanju ruku čudno.

1. Prestanite se uspoređivati ​​s uspješnim autorima – oni su uspjeli jer se na početku svog puta nisu ugledali ni na koga, već su išli svojim putem, makar i zaobilaznim. A u našem poslu, kružna cesta može biti kraća od ravne.

2. Vježbajte pisanje bilo kojeg teksta, a ne samo komercijalnih prijedloga. Možete imati zasebnu bilježnicu ili mapu s elektroničkim dokumentima gdje možete pisati o čemu god želite. Kako se kaže: “Da biste naučili pisati, morate pisati”.

3. Uzmite neki kratki tekst (bilo koji) i reproducirajte ga svojim riječima - radi treninga.

4. Proučiti literaturu i korisne članke vezane uz osobitosti pisanja tekstova. Još uvijek aktivno pratim takve materijale jer sam uvijek u potrazi za informacijama koje će mi pomoći da izbrusim i unaprijedim svoje vještine.

5. Pronađite mentora koji će vas u početku naučiti potrebnim osnovama i koji će s vremena na vrijeme pratiti vaš napredak, pomažući vam da se poboljšate.

Ovo su opće preporuke koje svatko primjenjuje pojedinačno. Reći ću vam kako sam prevladao strah od prazne stranice. Prije svega, odmah sam mentalno rekao sebi: "Ako to rade deseci tisuća drugih ljudi, onda to mogu i ja.".

Dodatni motivator bio je opravdani rizik. Slažem se, svaka sumnja je potvrda vjerojatnosti rizika. Pomislio sam: ako dam neučinkovit poslovni prijedlog, što ću na kraju izgubiti? Kao što nikad nisam imao klijenta, tako ga i neću imati, ostat ću “sa svojima”. A ovo je najgora opcija. Odnosno, opcija 0, a ne "minus". U najboljem slučaju imat ću “plus”, makar i mali – sve treba ići postupno.

Sve ovo govorim samo kako bih istaknuo jednu važnu ideju:

I najgori komercijalni prijedlog bolji je od nenapisanog.

Počnite razmišljati na ovaj način: ako nešto učinite, barem ćete steći iskustvo koje će vam koristiti sljedeći put. A to će se događati s pisanjem svakog novog teksta. Kad me pitaju: “Koji je tvoj najbolji tekst?”, odgovaram kratko i istinito: “Moj najbolji tekst još nije napisan”.

Kraj uvodnog fragmenta.

Tekst osigurao liters LLC.

Knjigu možete sigurno platiti bankovnom karticom Visa, MasterCard, Maestro, s računa mobilnog telefona, s terminala za plaćanje, u trgovini MTS ili Svyaznoy, putem PayPal, WebMoney, Yandex.Money, QIWI Wallet, bonus kartice ili drugu metodu koja vam odgovara.

Evo uvodnog fragmenta knjige.
Samo dio teksta je otvoren za slobodno čitanje (ograničenje nositelja autorskog prava). Ako vam se knjiga svidjela, cijeli tekst možete pronaći na web stranici našeg partnera.

Denis Kaplunov

Učinkovit komercijalni prijedlog. Sveobuhvatni vodič

Ovu knjigu dobro nadopunjuju:

Joseph Sugarman

Umjetnost poslovnog pisanja

Saša Karepina

Prodaja tekstova

Sergej Bernadski

Pišemo uvjerljivo

Ova će knjiga biti korisna svakoj osobi koja se barem jednom u životu suočila s potrebom izrade komercijalnih prijedloga. Moj je cilj pretvoriti ga u vaš stolni alat koji će vam pomoći da radite učinkovito.

Vi ste poslovni čovjek i suočeni ste sa zadatkom da proširite svoju bazu kupaca, kao i da povećate svoje prodajne brojke. To je prirodni rast poslovanja: nikome ne ide u prilog da stoji mirno i očekuje čudo. Komercijalna ponuda izvrsna je prilika da se prezentacijom svojih proizvoda obratite masovnoj ciljnoj publici.

Vi ste voditelj projekta i zainteresirani ste za njegovo financiranje. Komercijalni prijedlog pomoći će privući pozornost potencijalnih investitora. Ne tražite novac, kao što mnogi čine. Opisujete prednosti, ekonomske izglede i nudite mogućnost zarade ulaganjem određenog iznosa u svoj projekt.

Na tržište lansirate novi proizvod koji do sada nema analoga i vjerojatno se neće pojaviti u bliskoj budućnosti. Uz pomoć komercijalnog prijedloga, ne samo da možete učinkovito prenijeti svoje znanje i iskustvo, već i odmah privući pozornost široke publike na njega. Interes kupaca je prijatelj rasta prodaje.

Sličnih primjera je bezbroj. Budući da je pitanje sastavljanja učinkovite komercijalne ponude relevantno za svako poslovanje danas. Svaki mjesec otprilike 95 000 ljudi unese tu frazu "Komercijalna ponuda". Svakodnevno se pojavljuju nove tvrtke koje nastoje zgrabiti svoj dio ukupnog kolača. Konkurencija je sve veća, klijent je napadnut sa svih strana.

Postoji mnogo kontroverznih razgovora, sporova i žestokih rasprava oko teme copywritinga. Ali ostaje otvoreno pitanje čije mišljenje poslušati?

U ovoj knjizi nudim vam svoje gledište koje je već prošlo kroz “Krim i Rim”, i Kijev, i Moskvu, i Milano, i London, i mnoge druge gradove. Moje ime je Denis Kaplunov - ja sam praktičar copywriter, specijaliziran isključivo za pripremu prodajnih tekstova. Možda ste pročitali moju prvu knjigu, “Copywriting of Mass Destruction” (Izdavačka kuća Petar, 2011.).

Vjerujem da u području copywritinga nema prirodnih genijalaca i da svatko može naučiti pisati sales pitcheve.

Mnogi se boje to učiniti, vjerujući da “Za ovo morate biti rođeni copywriter”. Djetinjasti izgovor. Zapamtite: copywriteri se ne rađaju, oni postaju. Svaki dobar copywriter počeo je kao loš copywriter.

Jeste li ikada vidjeli bebu koja bi prva napisala poslovnu ponudu? I teško je zamisliti školarca kao stručnjaka u ovom području, jer on još nema iskustva u vođenju posla, a na njegovim usnama nije osjetio ni okus pobjede ni otrov poraza.

Moj prvi poslovni prijedlog bio je prekriven crvenom bojom, prekrižen na mnogo mjesta i na kraju rastrgan u komadiće. Neki su ljudi možda odustali, ali za mene je neuspjeh postao intelektualni iritant. U tom trenutku sam si obećao da ću sigurno naučiti kreirati komercijalne prijedloge koji će postići moj cilj. I uspjela sam.

Nemam filološko obrazovanje, nikada nisam radila kao novinarka. Prije početka profesionalne karijere pisanje bilo kakvih poslovnih tekstova činilo mi se crnje od tamne šume. Ali u prodaji sam radila više od sedam godina i tu se nema što raditi bez vještine sastavljanja prodajnih tekstova raznih vrsta. U ovom području komercijalni prijedlog jedan je od glavnih alata.

Zamislite - jedna komercijalna ponuda i jedan osobni sastanak, nakon čega mi je u rukama ugovor koji uključuje iznos od 4,5 milijuna eura. Impresivan?

Drugi primjer je komercijalni prijedlog i osobni sastanak koji je doveo do sklapanja ugovora o suradnji u vrijednosti od oko 840.000 dolara.

Komercijalne ponude ne rade! Naravno?

Gubitak vremena i novca! Doista?

Nitko ne čita pisma u bijelim kuvertama, “neviđene ponude” se šalju ravno u spam! Ali ovdje ste u pravu. Takva je sudbina loših komercijalnih prijedloga (CP).

Autor je Denis Kaplunov, uspješni copywriter, član Udruge internet marketinga i web programera. Više o njemu i njegovim uspjesima možete saznati na njegovom osobnom blogu ili na nekom od njegovih seminara. Dodat ću samo da je “Učinkovita komercijalna ponuda” Denisova druga knjiga. Prvi (“Copywriting of Mass Destruction”) objavljen je prije dvije godine.

Tko bi trebao pročitati ovu knjigu?

U školi su svi pisali sastavke. U isto vrijeme, 50% je to učinilo s poteškoćama, samo da daju "C" i zaostaju. Vjerojatno su se pokazali izvrsnim programerima, inženjerima i ostalim korisnim “tehničarima”.

Drugih 40% nije se previše trudilo: njihov vlastiti odlomak, odlomak Belinskog – dobar brzi esej. To je ono što je većina sadašnjih menadžera svih vrsta i razina učinila.

I samo je nekolicina (10%) uživala u pisanju, a dobiti peticu bilo je stvar principa. Pozdrav novinari i copywriteri.

Dakle, Denis Kaplunov je uvjeren da svatko može dati komercijalni prijedlog - od osobe koja padne u stupor na riječ "pisati" do okorjelog grafomana. Dopustite mi da naglasim: ne bilo koji CP, već onaj dobar koji radi.

Copywriteri se ne rađaju - oni postaju. A to će najlakše postati voditelji poduzeća, voditelji prodaje i promocije. Riječju, ljudi koji su izravno vezani uz robu i usluge koje se nude na tržištu.

Zašto? Jednostavno je. Komercijalni prijedlog nije lijep tekst o tvrtki. Ovo je moćan alat za trgovanje. Stilske i interpunkcijsko-pravopisne komponente su sporedne. Glavna stvar su zakoni tržišta. A tko osim vas bolje poznaje vaš proizvod, tko je osjetljiviji na potrebe vaše ciljane publike?

Ako je vaš odgovor "profesionalni tekstopisac", onda imam dvije loše vijesti za vas. Prvo: vaš posao ima problema (razumije li itko vaš proizvod bolje od vas?!). Drugo: pripremite novac.

Zašto biste trebali pročitati ovu knjigu?

Već sam spomenuo prvi razlog. Jeste li primijetili? Pravo. Poslovni prijedlog koji ste sami napisali = enormne uštede. Štoviše, ne samo novac.

Ne morate uključiti stručnjaka treće strane, ispuniti sažetak ili usmeno objasniti nijanse poslovanja. Minimalni tjedan dobivenog vremena. Ne plaćate naknadu. Ne morate razmatrati, odbijati i ponovno razmatrati CP opcije. Živčane stanice će ostati s vama.

Osim toga, svojim ćete menadžerskim talentima dodati nova znanja – umijeće pisanja komercijalnog prijedloga.

Autor knjige posvećuje pozornost i teoretskoj osnovi (vrste CP-a, njihova struktura, stil i dizajn) i praksi (mnogi primjeri, uključujući i "kako to nije u redu"). Posebno su dobra poglavlja o ponudi, cijeni i pozivu na akciju.

Naravno, nećete postati sales pitch guru nakon što pročitate jednu knjigu, ali ćete imati solidne temelje. Može li se netko od vaših kolega time pohvaliti?

Dakle, što ćete dobiti čitajući ovu knjigu:

• ušteđeni novac;
• nova znanja i vještine;
• neobično iskustvo;
• neovisnost od stručnjaka treće strane;
• radni komercijalni prijedlog.

Nije loše, zar ne?

Sažetak

Knjiga Denisa Kaplunova je vrijedna pažnje. Njegov cilj: povećati vaš poslovni učinak i minimizirati troškove. Uostalom, učinkovita komercijalna ponuda je nešto što prodaje robu i usluge i privlači nove kupce i partnere.

U vašoj je moći stvoriti takav CP. Ne 5 puta, već 25 puta, visokokvalitetni tekst će izaći iz vašeg pera. I značajno ćete se istaknuti od svojih konkurenata.

Trebaju li copywriteri kupiti knjigu? Za početnike, bez sumnje. Ponavljam: poglavlja o ponudi, argumentaciji cijene i poticanju kupca na akciju treba čitati kao udžbenike, uzeti bilo koji proizvod kao model i za njega napisati komercijalni prijedlog.

Čak i ako nakon čitanja knjige ne požurite sami pisati komercijalne prijedloge, nećete gubiti vrijeme. Pažljivi čitatelj saznat će mnoge zanimljivosti iz područja marketinga.

Ako vaši prodajni prijedlozi ne daju željene rezultate, morate više ciljati svoj pristup njihovom pisanju. Trebate li samo čitatelje ili zadovoljne kupce koji su spremni platiti za vaš proizvod?Komercijalni prijedlog sastavljen u skladu sa svim pravilima može povećati obim prodaje, broj kupaca i dobit po kupcu. Da biste to učinili, morate pažljivo proučiti ova pravila i implementirati ih u svoje poslovanje. I tada će riječi “Dat ćemo ponudu koju je teško odbiti” postati stvarnost.

Ova će knjiga biti korisna svima koji se bave prodajom. Tehnike koje su u njemu obrađene su univerzalne: lako se mogu prilagoditi svakom poslu, a mogu se koristiti i za sastavljanje drugih prodajnih tekstova.

Karakteristike knjige

Datum pisanja: 2013
Ime: Učinkovit komercijalni prijedlog. Sveobuhvatni vodič

Opseg: 260 stranica, 1 ilustracija
ISBN: 978-5-91657-619-1
Nositelj autorskog prava: Mann, Ivanov i Ferber

Predgovor knjizi “Učinkovit poslovni prijedlog”

Ova će knjiga biti korisna svakoj osobi koja se barem jednom u životu suočila s potrebom izrade komercijalnih prijedloga. Moj je cilj pretvoriti ga u vaš stolni alat koji će vam pomoći da radite učinkovito.

Vi ste poslovni čovjek i suočeni ste sa zadatkom da proširite svoju bazu kupaca, kao i da povećate svoje prodajne brojke. To je prirodni rast poslovanja: nikome ne ide u prilog da stoji mirno i očekuje čudo. Komercijalna ponuda izvrsna je prilika da se prezentacijom svojih proizvoda obratite masovnoj ciljnoj publici.

Vi ste voditelj projekta i zainteresirani ste za njegovo financiranje. Komercijalni prijedlog pomoći će privući pozornost potencijalnih investitora. Ne tražite novac, kao što mnogi čine. Opisujete prednosti, ekonomske izglede i nudite mogućnost zarade ulaganjem određenog iznosa u svoj projekt.

Na tržište lansirate novi proizvod koji do sada nema analoga i vjerojatno se neće pojaviti u bliskoj budućnosti. Uz pomoć komercijalnog prijedloga, ne samo da možete učinkovito prenijeti svoje znanje i iskustvo, već i odmah privući pozornost široke publike na njega. Interes kupaca je prijatelj rasta prodaje.

Sličnih primjera je bezbroj. Budući da je pitanje sastavljanja učinkovite komercijalne ponude relevantno za svako poslovanje danas. Svaki mjesec otprilike 95 000 ljudi unese tu frazu "Komercijalna ponuda". Svakodnevno se pojavljuju nove tvrtke koje nastoje zgrabiti svoj dio ukupnog kolača. Konkurencija je sve veća, klijent je napadnut sa svih strana.

Postoji mnogo kontroverznih razgovora, sporova i žestokih rasprava oko teme copywritinga. Ali ostaje otvoreno pitanje čije mišljenje poslušati?

U ovoj knjizi nudim vam svoje gledište koje je već prošlo kroz “Krim i Rim”, i Kijev, i Moskvu, i Milano, i London, i mnoge druge gradove. Moje ime je Denis Kaplunov - ja sam praktičar copywriter, specijaliziran isključivo za pitanja sastavljanja prodajnih tekstova. Možda ste čitali moju prvu knjigu - “Copywriting of Mass Destruction” (izdavačka kuća Petar, 2011.).

Vjerujem da u području copywritinga nema prirodnih genijalaca i da svatko može naučiti pisati sales pitcheve.

Mnogi se boje to učiniti, vjerujući da “Za ovo morate biti rođeni copywriter”. Djetinjasti izgovor. Zapamtite: copywriteri se ne rađaju - oni postaju. Svaki dobar copywriter počeo je kao loš copywriter.

Jeste li ikada vidjeli bebu koja bi prva napisala poslovnu ponudu? I teško je zamisliti školarca kao stručnjaka u ovom području, jer on još nema iskustva u vođenju posla, a na njegovim usnama nije osjetio ni okus pobjede ni otrov poraza.

Moj prvi poslovni prijedlog bio je prekriven crvenom bojom, prekrižen na mnogo mjesta i na kraju rastrgan u komadiće. Neki su ljudi možda odustali, ali za mene je neuspjeh postao intelektualni iritant. U tom trenutku sam si obećao da ću sigurno naučiti kreirati komercijalne prijedloge koji će postići moj cilj. I uspjela sam.

Nemam filološko obrazovanje, nikada nisam radila kao novinarka. Prije početka profesionalne karijere pisanje bilo kakvih poslovnih tekstova činilo mi se crnje od tamne šume. Ali u prodaji sam radila više od sedam godina i tu se nema što raditi bez vještine sastavljanja prodajnih tekstova raznih vrsta. U ovom području komercijalni prijedlog jedan je od glavnih alata.

Zamislite - jedna komercijalna ponuda i jedan osobni sastanak, nakon čega mi je u rukama ugovor koji uključuje iznos od 4,5 milijuna eura. Impresivan?

Drugi primjer je komercijalni prijedlog i osobni sastanak koji je doveo do sklapanja ugovora o suradnji u vrijednosti od oko 840.000 dolara.

Svaka uspješna vještina kombinacija je znanja (teorije) i prakse (iskustva). Puno sam učio, eksperimentirao, usvajao iskustvo, napravio katastrofalan broj grešaka - to me nije uznemirilo, samo me stimuliralo, shvatio sam da postajem sve bolji. Ali sada vidim i znam kako se to moglo izbjeći. Zato sam odlučio napisati knjigu - da vam uštedim vrijeme i zaštitim vas od mnogih nevolja.

Što možete očekivati ​​u knjizi? Ovo nije teoretski rad, već praktični vodič. Korak po korak proći ćemo kroz sve faze, razmotriti vrtoglavi broj posebnih tehnika, tehnika i tajni koje će vas odvesti na višu razinu, te primjere koji će vam pomoći da shvatite bit ove ili one tehnike.

Štoviše, dotiče se pitanja marketinga, prodaje i NLP-a (neurolingvističkog programiranja), bez kojih je nemoguće zamisliti smislenu komercijalnu ponudu. Naučit ćete sve što trebate znati.

Ako nikada u životu niste dali niti jednu komercijalnu ponudu, imate priliku započeti svoje putovanje u pravom smjeru, štiteći se od mnogih pogrešaka od samog početka. Siguran sam da ćete čim okrenete posljednju stranicu ove knjige shvatiti da bi njezina cijena trebala biti barem nekoliko puta veća. Preporučit ćete ga svojim prijateljima i poznanicima. Možete ga dati i svojim klijentima; Siguran sam da će takav dar tretirati s dužnom pažnjom. Sada je vrijeme da se u to uvjerite.

Učinkovit komercijalni prijedlog. Sveobuhvatni vodič - Denis Kaplunov (preuzimanje)

(uvodni fragment knjige)

Zainteresirati potencijalnog klijenta za suradnju.
potaknuti klijenta na kupnju proizvoda ili narudžbu.
otkriti prednosti i koristi suradnje.
dati primamljivu ponudu.
istaknuti među konkurentima.

Trebate li i dalje pisca ili stručnjaka za marketing i prodaju? Želite lijepe tekstove ili nove klijente? Dobar autor može napisati besprijekoran tekst, ugodan je za čitanje, a okolina uživa u svakoj riječi. Posjetitelji mogu čak reći: “Kako zanimljive tekstove imate”. No daleko je od toga da će biti veće prodaje. Prisjetite se koliko ste proučavali prodaju i je li bilo lako.
Ima li ovaj autor iskustva u poslovanju ili marketingu? Razumije li poslovne procese, zamršenost konkurencije, zakone lojalnosti kupaca, tehnike uvjeravanja, rješavanje prigovora i mnoge, mnoge druge elemente s kojima se vlasnici poduzeća susreću svaki dan?
Imao sam iskustvo suradnje s velikom ruskom agencijom koja pruža usluge poslovnog savjetovanja. Prije nego što smo radili zajedno, ova tvrtka je angažirala šest različitih copywritera za svoje projekte. Kad sam pitao: “Zašto suradnja s njima nije uspjela?”, odgovor je bio kratak, ali konkretan: “Super su pisali, ali nisu razumjeli što je posao, a ja ih nisam imao vremena tome naučiti.”.
Sjetio sam se ove fraze: stvarno je teško pisati za posao ako sam u tome nemaš iskustva. Po svojoj estetici i stilu, tekst može biti neusporediv, ali njegova zadaća nije ugoditi čitatelju, već ga uvjeriti u dobrobit suradnje. A to su, kako kažu u sunčanoj Odesi, dvije velike razlike.
Osoba koja se ne razumije u biznis pisat će tekstove poput sljedećih:

Prioritetno načelo naše tvrtke je načelo individualnog pristupa svakom pojedinom klijentu.
Govoreći o individualnom pristupu radu, treba pojasniti da suradnju s kupcem gradimo prema rasporedu koji mu najviše odgovara i uzimajući u obzir sve njegove želje.
Ono što nas razlikuje od naše konkurencije je činjenica da je sav naš rad usmjeren prvenstveno na zadovoljenje zahtjeva kupaca, uvažavanje i ispunjavanje njihovih želja. Ovakav pristup, uz besprijekornu kvalitetu rada, raznoliku ponudu tkanina i materijala, visoko kvalificirane djelatnike i fleksibilan sustav cijena stvara nam upravo onu atraktivnost u očima klijenata, što nam omogućuje dugogodišnju suradnju s kupcima. i zadržati svoj autoritet na tržištu.

Uvjerava li vas ovaj stil? Čovjek se trudio, birao izraze – učinio sve što je mogao. Ako nemate iskustva, morate ga steći. Neiskusan plesač se odmah vidi, neiskusan vozač se odaje u prvom kilometru.
Ne govorim to zato što želim kamenovati svoje kolege – među našom braćom ima dosta pametnih stručnjaka. Samo želim istaknuti sljedeće: imate moć da sami napravite dobar komercijalni prijedlog.
Da rezimiram gore navedeno, reći ću o pet glavnih vještina potrebnih za pripremu učinkovitog komercijalnog prijedloga:
1. Kompetentan slog.
2. Poslovno iskustvo.
3. Znanje i iskustvo u oglašavanju.
4. Marketinške i prodajne vještine.
5. Uvod u tehnike uvjeravanja.

Imajte na umu da je na ovom popisu samo jedna stavka (od pet) posvećena stilu pisanja tekstova. Sve ostalo tiče se teoretskih i (što je najvažnije) praktičnih aspekata poslovanja.
Nema svaki tekstopisac iskustva u tome; na mnoge načine vođen je vlastitim idejama i informacijama koje može prikupiti iz materijala za obuku.
Ali znate da nijedna knjiga ne može zamijeniti poslovno iskustvo u postsovjetskim državama. Ovdje ste u velikoj prednosti.

Vi najbolje poznajete svoje proizvode i usluge

Prije početka suradnje copywriteri klijentima šalju brief na ispunjavanje. To je popis pitanja na koja kupac treba odgovoriti kako bi copywriter pripremio komercijalni prijedlog. Toliko je autora, toliko pristupa radu. Koliko autora, toliko kratkih tekstova. Svačija su pitanja različita i pomoću njih se može procijeniti razina copywritera. Inače, ovo su riječi jednog od mojih prvih kupaca.
Imajte na umu da vi odgovarate na pitanja, odnosno znate odgovore, ali copywriter još ne zna. Rezultat uvelike ovisi ne samo o vašim odgovorima, već i o postavljenim pitanjima. Autor je ograničen na podatke koje je od vas tražio.
Stoga ste u povoljnijem položaju - ne morate strmoglavo uroniti u novu temu ili proučavati zamršenosti poslovanja. Poznajete svoje proizvode i usluge bolje od ikoga, razvili ste ih, testirali, unaprijedili i prodali.
Postavit ću vam nekoliko pitanja, čiji su odgovori potrebni za pripremu učinkovite komercijalne ponude za prodaju robe:
1. Kojim je skupinama kupaca proizvod namijenjen?
2. Koje probleme kupaca rješava?
3. Koje su prednosti vašeg proizvoda u usporedbi sa sličnim proizvodima?
4. Koje su slabosti vašeg proizvoda u usporedbi s analogima?
5. Koja je posebna ponuda?

I tako dalje... Lista je bogata. Sad mi reci - znaš li odgovore na sva pitanja? Da biste pripremili komercijalni prijedlog, morate razumjeti sustav, strukturu i poluge uvjeravanja. A onda će sve ići kao po loju.
Kada lansirate svaki novi proizvod ili uslugu, već ćete poznavati sustav, a također ćete razumjeti koje "kuke" možete koristiti da zakačite čitača. Naučit ćete nekoliko pristupa koje možete mijenjati u određenim slučajevima.

Držite na oku svoje konkurente

Natjecanje je stalna "akcija" koja vam ne dopušta da se opustite ni na minutu. Kompetentan poslovni čovjek uvijek prati svoje glavne konkurente i obraća pažnju na "pridošlice". Jer svi znaju: jedan dobar manevar može poljuljati i najjače pozicije. U suvremenom poslovanju ima dosta primjera.
Sjećate se da je CP prije svega prijedlog. Kako ga možete izgraditi, a da ne saznate što vaši konkurenti rade kako bi privukli kupce? Ako se takvo izviđanje ne provede, možemo se suočiti s činjenicom da će vaš prijedlog izgledati neprofitabilan u usporedbi s konkurencijom. Ako ne pratite svoje konkurente, ne znate što trebate učiniti da biste se razlikovali.
Konkurenti su snažan izvor potrebnih informacija i alat za poboljšanje prodaje. S kim se vaša poslovna ponuda natječe u pogledu učinkovitosti? Stoga, prije svega, nabavite CP vaših glavnih konkurenata - vidjet ćete što i kako nude. Ovo je "zlatna" informacija.
Dok sam radio u bankarstvu i bavio se privlačenjem depozita pravnih osoba, uvijek sam imao pri ruci komercijalne ponude konkurentskih banaka. Jasno sam znao po kojim kriterijima klijenti biraju banku za oročenje:
kamatna stopa na depozit;
veličina minimalnog stanja gotovine;
mogućnost slobodnog pristupa fondovima;
prikladan raspored plaćanja kamata na depozit;
mogućnost dobivanja kredita osiguranog depozitom;
potreba za dodatnim otvaranjem tekućeg računa;
promptno plaćanje kamata;
stupanj pouzdanosti banke;
iskustvo na lokalnom tržištu.

Proučivši te informacije, identificirao sam naše snage i slabosti i znao na što se trebam usredotočiti. I bojim se zamisliti kakve bi bile posljedice da dečki i ja nismo stalno pratili natjecatelje.
Možete učiniti isto: prikupite komercijalne prijedloge svojih konkurenata, proučite prednosti i slabosti i razvijte vlastitu verziju koja bi izgledala isplativije - iu sadržaju, iu samom prijedlogu, iu dizajnu.
Samo nemojte pokušavati koristiti CP svojih konkurenata kao predložak – vi ste sposobni za više. Reći ćete da bi i vaši tekstovi mogli postati predmetom lova konkurenata – ali to je njihov problem, a oni neka misle mogu li dati neku atraktivniju ponudu.
Barem polovica tvrtki ne radi takve stvari. Prije čitanja ovih redaka, jeste li osobno proučili CP-ove svojih konkurenata? Ako da, odlično, ako ne, sada imate svoj prvi zadatak - dobiti te citate.

Popis ciljeva za komercijalne ponude

Za učinkovitu kampanju slanja komercijalnih ponuda važno je razumjeti kome ćemo ih slati. Tu bismo trebali početi – od klijenata. Novac koji tražite je kod njih. Odmah vidimo tko su, što sada imaju, koliko su zadovoljni, kakve promjene žele itd. To će nam omogućiti da inteligentnije i kompetentnije pristupimo našem prijedlogu. Ako želite da netko pročita tekst, dajte mu ono što želi znati.
Želi nove klijente - vi mu nudite priliku da proširi bazu klijenata.
Želi rast prodaje - recite mu točno o ovoj prilici.
Cilj mu je steći konkurentsku prednost - pokažite kako to možete pružiti.
Što više personalizacije u komercijalnoj ponudi, to je ona čitatelju zanimljivija. Uostalom, zaključuje: ne samo da ga zapanjujete informacijama, nego sudu iznosite upravo ono što ga najviše zanima. Svaki klijent ima različite potrebe, bolne točke i kriterije odlučivanja.
Vaša prednost je što jasno razumijete kome ćete slati komercijalne ponude. Vi najbolje poznajete svoje kupce jer ste im već prodali svoje proizvode. Popis napravite unaprijed, a možete ga oblikovati kako želite.
Identifikacija ključnih klijenata - možete inicijalno kreirati zaseban popis najatraktivnijih klijenata kojima ćete se obratiti s posebnom ponudom.
Usredotočite se na područja djelovanja – pripremate popis na kojem su svi klijenti podijeljeni u područja djelovanja, jer za svakog od njih možete imati osobnu ponudu koja se ne odnosi na druge.
Orijentacija na proizvode - ako u svom asortimanu imate više usluga ili proizvoda, možete napraviti listu kupaca po principu „Kupci za uslugu br. 1“, „Kupci za uslugu br. 2“ itd.
Usredotočite se na iskustvo kupaca – ako ste u poslu nekoliko godina, tada već imate uspostavljen odnos s njima. Ovo je jedna grupa. A tu su i novi klijenti koji se tek pojavljuju na tržištu ili su vam iz nekog razloga ranije bili izvan vidokruga.

Ovakva sistematizacija omogućit će vam uspješnu kontrolu kampanje za slanje komercijalnih ponuda. Možete odabrati podatke za svakog klijenta na temelju rezultata slanja i pregovora. Privlačenje klijenata nije stvar jednog dana, već sustavan, sustavan rad.
Recimo da se na vašem općem popisu nalazi 200 adresa. Prodajna praksa pokazuje da će nakon početne faze nestati oni s kojima vam suradnja iz određenih razloga nije zanimljiva. Nakon provjere dobivate ciljani popis klijenata s kojima ćete sustavno raditi na njihovom privlačenju, uključujući i putem komercijalnih ponuda. A popis ciljeva će se povremeno nadopunjavati novim pozicijama.
Sve ovo potvrđuje da je komercijalna ponuda alat za privlačenje novih kupaca i prodaju roba ili usluga, a koju ćete provoditi vi i vaši zaposlenici, a ne bilo tko drugi.

Testirajte sami svoju komercijalnu ponudu

Nekoliko riječi o poslovnim tajnama

Kad razgovaraju o mogućnostima suradnje, moji novi klijenti kažu: "Ono što naučite naša je poslovna tajna, molimo vas da to zapamtite i nikome ne otkrivate ono što čujete." Kada ključni zaposlenici tvrtke promijene posao, često su prisiljeni potpisati ono što se naziva "ugovor o tajnosti podataka".
Svaka tvrtka ima svoje tajne. Ali nas više zanima druga strana - osobni razvoj i taktički potezi za lansiranje novih proizvoda i posebnih ponuda. U današnje vrijeme najvrjednije što možete imati je zrela ideja.
Možete li zamisliti što bi se dogodilo da je Apple najavio razvoj iPad tablet računala malo ranije nego što je to učinio? Sjetite se koliko se konkurenata iPad odmah pojavio. I tako je Apple zapravo napravio revoluciju i postavio modu.
Jednom su mi rekli: kad je u Milanu predstavljena nova kolekcija cipela, sljedećeg jutra pametni kineski drugovi već su cijelu kolekciju stavili na police. Moderni telefoni, slike, video zapisi, informacije u roku od nekoliko minuta u Kini - i trenutno puštanje u masovnu proizvodnju. Ne znam koliko je to istina, ali ne isključujem da ima istine.
Svaka jedinstvena ideja, čim napusti zidove vaše tvrtke, doći će u „prave ruke“. Vrlo je riskantno govoriti lijevo i desno o svom poslu. Netko pametniji (i bogatiji) će prije vas provesti vašu ideju i ostaviti vas na suhom.
Kada angažirate stručnjaka treće strane za pisanje komercijalnih prijedloga, morate osigurati njihov integritet. Uostalom, nitko još ne zna kako će suradnja završiti. Imao sam nekoliko kupaca koji su pričali o svojim gorkim iskustvima rada s beskrupuloznim copywriterima.
Jednom mi se obratio klijent koji je trebao izraditi složenu komercijalnu ponudu za usluge poslovnog savjetovanja. Kad smo počeli razgovarati, saznao sam da je neki dan kupac razgovarao o poslu s drugim autorom i odbio njegove usluge. Ispostavilo se da je imao iskustva u radu s konzultantskim tvrtkama te je tijekom rasprave hrabro podijelio vrlo zanimljive informacije. Razlog odbijanja moje mušterije: “Budući da on tako lako govori tuđe tajne, lako će reći i moje.”
Kada sami napišete komercijalni prijedlog, ta opasnost se neće pojaviti.
Koja je svrha ovog poglavlja? Htio sam pokazati da sami možete pisati komercijalne prijedloge ništa gore od profesionalnih tekstopisaca. Zašto sam tako siguran? Mnogi moji kupci, nakon što su dobili gotovu verziju prijedloga dizajna, rekli su: "Definitivno ste uspjeli reproducirati naše misli i želje." Govorili smo istim jezikom i da su imali vremena učiti i trenirati, siguran sam da bi sami mogli pripremiti izvrsne CP-ove.
S vremena na vrijeme primam pisma zahvalnosti od čitatelja moje prve knjige, Copywriting Mass Destruction. Nakon što su ga pročitali, počeli su sami pisati prodajne tekstove. I iznenadili su se kada je njihov rad počeo donositi rezultate. Riječi jednog od njih: “Nikad ne bih pomislio da mogu pisati prodajne tekstove. I što je najzanimljivije, svidjelo mi se.”
I to su čitatelji poput vas. Oni su pročitali općenitu knjigu o prodaji tekstova, a vi sada čitate zasebno, dubinsko djelo posebno o komercijalnim ponudama. Uspjet ćeš, drugačije ne može!
Poznati američki biznismen Robert Kiyosaki rekao je: “Riječ “nemoguće” blokira vaš potencijal, dok pitanje “Kako ja to mogu?” tjera mozak da radi punim potencijalom.”
Počnite razmišljati: "Što trebam učiniti da pripremim učinkovit poslovni prijedlog?" i vaš će mozak automatski početi tražiti rješenja.

Poglavlje 3
Vrste komercijalnih ponuda

Opća teorija u području izrade komercijalnih ponuda kaže da postoje dvije vrste komercijalnih ponuda - personalizirane i nepersonalizirane. Moje mišljenje: što više znanstvenih pojmova, to manje razumijevanja.
Praktičari u području prodaje i copywritinga također razlikuju dvije vrste CP-a, ali ih jasnije nazivaju: "vruće" I "hladno".
Sjećate li se izraza "hladan kontakt" u prodaji? Ovdje je situacija identična. “Hladna” komercijalna ponuda je prvi kontakt s novim klijentom. Stoga se "vruća" komercijalna ponuda šalje nakon preliminarne komunikacije - nakon osobnih pregovora, licem u lice ili telefonom.
Svaka od ovih vrsta ima svoje karakteristike i, u načelu, obavlja različite zadatke. Odmah je potrebno jasno razumjeti da se komercijalna ponuda koja je "vruća" ne može sastaviti prema pravilima "hladne".
Pogledajmo ih detaljno.

"Vruće" komercijalne ponude

Hladne komercijalne ponude

„Hladna“ komercijalna ponuda je tekstualni analog prvog „hladnog“ kontakta s klijentom. Ova vrsta CP-a je alat za masovno slanje poštom, kada se poslovna pisma šalju prilično širokom rasponu potencijalnih klijenata s početnom specifičnom ponudom.
Suština je sljedeća: prije slanja pošte niste vodili nikakve preliminarne pregovore, potencijalni klijenti ne očekuju nikakva pisma od vas, vi ćete koristiti svoju poštu da biste privukli pozornost širokog spektra ciljane publike. Takva se komercijalna ponuda naziva i standardnom ili osnovnom.
Glavne prednosti "hladnih" komercijalnih ponuda:
1. Razvija se pojedinačni uzorak komercijalnog prijedloga, dizajniran za masovnu ciljnu publiku - to pomaže u uštedi vremena i novca.
2. Provodi se trenutno pokrivanje široke publike potencijalnih klijenata - poruka željenom segmentu tržišta o pojavi nove tvrtke ili nove ponude.
3. Moguće je uspostaviti poslovne kontakte s mnogim klijentima u kratkom vremenu (zahvaljujući telefonskim razgovorima nakon slanja).

Gdje ima prednosti, nedostaci se uvijek tiho skrivaju. Među slabostima "hladnih" komercijalnih ponuda mogu se primijetiti sljedeće pozicije:
1. Nedostatak osobne ponude svakom klijentu, kreirane na temelju njegovih osobnih potreba i zahtjeva.
2. Donositelj odluke u početku neće pročitati mnoge e-poruke - što rezultira izgubljenim vremenom i novcem.

Unatoč ovim nedostacima, "hladni" CP-ovi rade - pod uvjetom da pristupite pitanju njihove kompilacije i distribucije s najvišom mogućom kvalitetom. U svojoj praksi susreo sam se s “hladnim” komercijalnim ponudama koje sam cijepao na paramparčad, kao i onima koje su me delikatno nukale da se javim. Sigurno je bilo sličnih situacija u vašoj praksi.
Razmislimo sada o tome u kojim slučajevima je relevantno slati komercijalne ponude. Prije svega, kada nudite jednu specifičnu (po mogućnosti usku) uslugu, koja je (na hipotetskoj razini) zanimljiva širokom krugu potencijalnih klijenata. Na primjer: