Ključni koncept koji je danas uobičajen za trgovine cipelama srednjeg i visokog cjenovnog segmenta: optimalna vrijednost za novac. Ideja nije nova. Pitanje je kako to provesti. Kompetentna vizualna prezentacija proizvoda daje trgovini priliku da izrazi svoj koncept što je točnije i jasnije moguće.

Poanta je da kvalitetu treba moći postaviti na scenu. Njegova ideja trebala bi biti inspirirana dizajnom, odabirom boja, mirisima u trgovini i naravno izlogom. Ako razina kvalitete zadovoljava potrebe ciljne skupine, čak i razborit kupac će prihvatiti visoku cijenu u takvoj inscenaciji.

Koji su znakovi koji ukazuju na kvalitetu proizvoda? Prije svega, ovo je, oprostite na ponavljanju, visokokvalitetna prezentacija: proizvod je jasno vidljiv, a sve njegove pojedinačne karakteristike čita kupac bez sudjelovanja prodavača posrednika. A to je moguće ako u prezentaciji sudjeluje što manje modela. Luksuz znači imati prostora ne samo za kupca, već i za sam proizvod. Ova prezentacija ukazuje na kvalitetu.

Ali, kažete, imamo širok asortiman i moramo pokazati SVE modele, kupac voli kada ima izbora. I općenito, kakve veze ima luksuz s tim? Mi smo demokratska trgovina i ne želimo uplašiti kupce.
I vi ste nedvojbeno u pravu.
Ovdje želimo prikazati rješenja koja uzimaju u obzir zahtjeve svih strana u ovom procesu. A za ovo, okrenimo se pojedinostima.

Često uočena pogreška, posebno u jeftinim buticima obuće, je monotonija, koja jednostavno “ubija” ovaj proizvod, jer... ne omogućuje kupcu uvid u pojedine modele i dobivanje cjelovite slike asortimana. Čini se da prodavač ovakvim prikazom želi naglasiti da su “naše cijene niske, dođite i izaberite”. No učinak je često suprotan, a kupac izražava svoj dojam kao: "sve je isto, svugdje isto".

Na fotografiji ispod cipele stoje kao čvrsta masa, nema akcenata u prezentaciji modela, niti postoji nešto za što bi kupac mogao “zapeti” za oko. Fotografija 2.

Kako poboljšati kvalitetu prezentacije u ovom slučaju?
Postoji nekoliko načina za izbjegavanje monotonije.

Prvi način: grupirati proizvod i prostorno istaknuti svaku skupinu.
Na sljedećoj fotografiji cipele su grupirane: po modelu, po visini čizme i pete, a između grupa su granice - prazan prostor. Osim toga, skupine su prikazane paralelno-okomito. Stoga je gotovo svaki model ovdje jasno vidljiv i privlači pozornost izdaleka.

Usput, ova vrsta zaslona može se koristiti ne samo u skupim trgovinama, već iu pristupačnim, gdje prevladava casual stil.

Drugi način. Koristiti LIM učinak(“Manje je više” - “manje znači više”). Otkrio ju je njemački psihofiziolog Arnd Treindl, autor knjige “Neuromarketing”. Suština se svodi na ovo: često, u nastojanju da predstave cijeli asortiman, prodavači pokušavaju staviti maksimum dostupne robe na policu. Ova tehnika dobro funkcionira tamo gdje postoji veliki protok kupaca, a cjenovni segment je srednji ili nizak - u super i hipermarketima (netko će nešto uzeti). U modnom biznisu, naprotiv, takav aranžman “ubija” proizvod. To je zbog činjenice da kada se proizvod pojavljuje kao čvrsta masa, kupcu je teško istaknuti nešto specifično za sebe.

Pogledajmo psihologiju ponašanja potrošača u takvoj trgovini. Kupac (neka bude žena) traži:
A - nešto što je dio holističke slike (i uklapa se u njezinu garderobu), što znači da smišlja kako će te čizme točno pristajati uz njezin postojeći kaput ili odijelo. Vrlo je teško i zahtijeva dodatno vrijeme identificirati odgovarajući model na lokaciji prikazanoj na fotografiji 1.
B - što je za nju zgodno i prihvatljivo: u pogledu visine potpetice, zadnjih karakteristika, punine modela, nijanse boje. Da bi vidjela sve te detalje, treba pregledati sve modele jedan po jedan, a uz postojeću prezentaciju i to će joj oduzeti dosta vremena.

Zaključak: monotonija u prezentaciji cipela (i druge robe) „pojede“ vremenski resurs kupaca, koji je ionako prilično ograničen (uostalom, još morate pokupiti dijete iz vrtića, skuhati večeru, provjeriti zadaća starijeg, ispeglati muževljeve hlače, pogledati seriju... itd.) d.). Stoga, nakon što je vidio nekoliko sličnih (napomena, sličnih, ali ne i istih!) modela, čija razlika nije očita kada se prezentiraju na ovaj način, kupac se umori, brzo izgubi interes i zaključi: „Ovdje se nema što vidjeti .” LIM princip osigurava kvalitetnu prezentaciju proizvoda, što zauzvrat povećava želju kupca za kupnjom prezentiranog proizvoda.
Stoga moderna strategija uspješne maloprodajne tvrtke, kaže Treindl, sada nije u najširem mogućem asortimanu, već u krajnje preciznom usmjeravanju asortimana na ciljnu skupinu. Pravovremenim izbacivanjem nerelevantnih ili očito zastarjelih artikala iz asortimana oslobađa se dodatni prostor i omogućuje bolja prezentacija proizvoda (u zagradama napominjemo da se odluke o tome što zadržati, a što izbaciti donose nakon temeljite analize). I, koliko god to na prvi pogled izgledalo paradoksalno, prodaja raste (prema rezultatima Treindlovog eksperimenta, za 17-20%, au nekim trgovinama i udvostručena). Prezentacija proizvoda, odnosno njome se obraća potrošačima na prodajnom mjestu, postaje glavni oblik komunikacije. Da bi ova komunikacija bila uspješna, kupca ne bi smio omesti preveliki broj proizvoda u ponudi.

LIM učinak temelji se na funkcioniranju ljudske psihe. Činjenica je da je naša pozornost sposobna zadržati 7 plus ili minus dvije informacije u isto vrijeme. Odnosno, ako na polici ima 5-7 modela, kupac će ih sve primijetiti. Ako 8-9, onda možda da, ali možda ne u potpunosti (ovisno o razini pažnje i pamćenja). Ali od 10-11 treba istaknuti upravo onih 5-7 koje je u stanju pokriti s pažnjom. Pritom dolazi do raspršenosti pažnje, a psiha se brzo umara, zbog čega osoba želi što prije napustiti trgovinu.

Ponekad čak i ne trebate smanjivati ​​asortiman. Često je riječ o neučinkovitom korištenju prodajnog prostora... povratak na sliku 2: ako bolje pogledate, primijetit ćete da je donja polica gotovo prazna. Na njemu se tako može prikazati dio cipele.

Uz metodu paralelno-okomitog rasporeda, možete jednostavno malo poremetiti "ispravan" redoslijed rasporeda. Na slici ispod, cipele, koje stoje na različitim razinama, okrenute su pod kutom od 45 stupnjeva u jednom iu drugom smjeru. Uz ovu orijentaciju proizvoda, svaka polica je "čitljiva".

Različiti oblici izlaganja i postavljanja robe na različitim razinama također razbijaju monotoniju i skreću pažnju na raznolikost modela.

Općenito, što se više razlika (naglasaka) stvara, to više robe kupac primjećuje u trgovini. Što prezentacija postaje kvalitetnija.
Ovakav raspored cipela, kada se ista količina homogene robe nalazi na sve tri razine otočnog regala, “zamagljuje” pažnju kupca. I, kao rezultat toga, donja polica im više nije "čitljiva":

Izbjegavajte monotoniju: različite razine vitrine zahtijevaju različite dizajne. Kada je minimalna količina cipela ostala na donjoj polici, one su odmah počele privlačiti pozornost kupaca - oblikovale su se kao tzv. žarište.

I još jedna nijansa. Kvalitetu treba doživjeti emocionalno – vizualne slike trebaju stvoriti povjerenje u proizvod i probuditi želju za kupnjom. Tada, kada čovjek pogleda neku stvar, probudi se jaka potreba za njom. Zato je tako važno zasititi prostor trgovine emocionalnim slikama.
I umjesto lakonskih natpisa, kao na ovoj fotografiji...

... Možete koristiti fotografije koje stvaraju raspoloženje i utječu na emocije kupca. Zapamtite da "slika govori bolje od tisuću riječi". Korištenje emotivnih fotografija usmjerenih na ciljnu skupinu kupaca naziva se “ intuitivni merchandising“, upravo stvaraju tu psihološku atmosferu u trgovini koja ih na emocionalnoj razini potiče na kupnju vaših proizvoda.

Voditelj odjela Merchandisinga

Da biste povećali profit svoje trgovine, morate uložiti sve napore i stvoriti najpovoljnije uvjete za kupce. Merchandising je jedna od komponenti vašeg uspjeha, jer je to sustav marketinških mjera koji na kupca djeluje upravo kada se nalazi na mjestu prodaje. Trenutno se ovaj pristup koristi u svim područjima trgovine, kao iu buticima obuće. Potreba za promicanjem robe diktira prisutnost zaposlenika kao što su merchandisers u trgovinama. Merchandising je način povezivanja trgovine i kupca. Najvažnija stvar u ovom slučaju je dobro organiziran trgovački prostor. Glavna pitanja su: kako pozicionirati oprema za trgovinu obućom? Kako učinkovito izložiti robu? Hoće li se kupcima svidjeti ovaj unutarnji raspored? Zbog čestih promjena kolekcija i velikog broja klijenata ova su pitanja posebno aktualna u trgovinama obuće. Merchandising nije samo najučinkovitiji raspored robe i psihološka metoda stimuliranja kupca, već i način promocije robe, jer je merchandising pokazatelj na temelju kojeg možete povećati dinamiku prometa.
Ovisno o željama menadžmenta, potreba za pozicijom merchandisera utvrđuje se u svakoj trgovini pojedinačno. U nekim trgovinama te poslove obavljaju prodavači, no u pravilu se to svodi samo na izlaganje robe na policama. Kada ovaj posao obavlja merchandiser, trgovina osigurava potrebnu visoku razinu izlaganja proizvoda, na kojoj kupac odmah pronalazi proizvod koji mu treba. Budući da tvrtke koje proizvode obuću ne određuju područje lokacije za svoje proizvode, vrlo je važno odabrati pravu lokaciju za privlačenje kupaca i povećanje prodaje.

Svaka cipela ima svoje mjesto

Zbog raznolikosti stilova, modela, boja, veličina i namjene cipela (sportske, uredske, za plažu, kućne, casual), izlaganje robe u prodavaonici obuće posebno je složeno. Osim toga, još uvijek postoji podjela prema markama i cijenama. Također je potrebno zapamtiti da postoje cipele za žene, muškarce i djecu. Kao što je ranije spomenuto, svaka trgovina ima svoj vlastiti raspored cipela na policama. Tijekom godina perestrojke, u pravilu, cipele su bile prikazane prema veličini. Ali treba imati na umu da s ovom opcijom kupac odmah odlazi na cipele po koje je došao, ne obraćajući pozornost na druge modele. Štoviše, ljudima s nestandardnom veličinom stopala može se činiti pogrdno i najvjerojatnije ih više nećete vidjeti u svojoj trgovini.
Prilikom izlaganja robe po robnoj marki, također može postojati mogućnost da osoba neće vidjeti čitavu raznolikost modela, jer će kupac, došavši po određenu marku, najvjerojatnije otići na nju, ne obraćajući dužnu pozornost na ostatak asortiman modela.
Metoda polaganja boja po boji obično se koristi pri oponašanju stranih butika. Bit će korisno tamo gdje se prodaju i odjeća i obuća, što će kupcu olakšati odabir cipela koje odgovaraju boji odjeće u cijelom asortimanu proizvoda.
Preporučljivo je istaknuti cijene tijekom sezonskih sniženja, akcija i rasprodaja. U tim razdobljima bit će prikladno izmjenjivati ​​i kombinirati cipele različitih smjerova na jednoj vitrini ili stalku.
U odjelima muške, ženske i dječje obuće potrebno je eksperimentirati s različitim vrstama prikaza kako bi se razumjelo koji je od njih najprihvatljiviji i najučinkovitiji.

Osnove uspješnog trgovanja

Kako bi uspješno prikazao asortiman cipela, trgovac mora biti svjestan najnovijih modnih trendova tekuće sezone: koji je model, koja boja, peta, materijal trenutno relevantan. Trgovac mora dobro razumjeti potrebe i očekivanja svojih kupaca. Na primjer, pri izlaganju cipela prosječne cjenovne razine, koje pripadaju kolekciji klase "bridge", najoptimalnija je prezentacija modela na tri razine. Istovremeno, na gornjoj polici izložbe cipela Treba smjestiti najmodernije, skupe modele sa srednje visokim i visokim petama. Na ovim policama “usmjeravamo” pažnju kupaca koji su upoznati s najnovijim modnim trendovima, znaju svoju vrijednost i nastoje privući pažnju drugih. Proizvod koji ima najveću potražnju i popularnost nalazi se na takozvanoj “zlatnoj polici” - to je srednja polica. U pravilu, potrošači u ovoj kategoriji također prate modne trendove i biraju udobne modele sa srednjom petom. Cipele s niskom petom i ravne cipele obično su izložene na policama u donjem redu. Dizajniran je za kupce koji cijene udobnost, mobilnost i svestranost.
Prilikom predstavljanja robe i vizualnog rasporeda polica vrijedi se prisjetiti jednog od zakona merchandisinga o optimalnoj duljini kontakta očima. Prema ovom zakonu, oblaganje male robe koja zauzima manje od 40 cm na polici je neučinkovito. Iz toga proizlazi da je bolje kombinirati modele cipela prosječne razine cijena u 2-4 modela, međutim, na jednoj polici broj takvih blokova ne smije biti veći od 5-9 jedinica, jer prema rezultatima istraživanja, ljudsko oko u jednom redu slične vrste robe može uhvatiti samo od 2 do 9 predmeta. U ovom slučaju, korak grupa može biti od 0,20 do 0,40 m. Kada kombinirate cipele u blokove, morate obratiti pozornost da modeli moraju biti slični u nekim aspektima: isti dizajn, ista visina pete, slična tekstura materijala, boja cipela - i tako dalje. Kako bi se izbjegla prevlast bilo koje boje u izlaganju robe, često se koristi metoda "paralelno-okomito", u kojoj se blokovi cipela izlažu paralelno ili okomito na rub maloprodajne police naizmjeničnim redoslijedom. U ovom slučaju, raspored blokova modela ovisi o značajkama dizajna cipela (dizajn, završna obrada, okovi).

13.04.2014

20.03.2013 28662

Malo je vjerojatno da će se itko raspravljati s činjenicom da prodaja ovisi o kompetentnom izlaganju robe u dvorani. A ako vam se čini da prodaja nije dovoljno velika, možda će malo preuređenja pomoći. Stručnjakinja i poslovna trenerica u području vizualnog merchandisinga Nina Zaslavskaya govori o osnovnim principima rasporeda cipela u prodajnom prostoru, njihovim prednostima i nedostacima.

Ne smijete zanemariti načela prezentacije asortimana u trgovini cipela: pravilnom uporabom možete utjecati na ponašanje kupca i voditi ga u pravom smjeru ili, naprotiv, odvratiti pozornost i stvoriti uvjete za spontanu kupnju.

Vrijedno je odmah reći da se načela opisana u ovom članku odnose samo na trgovine s cjenovnim pozicioniranjem u ekonomskom i srednjem segmentu. Luksuzne trgovine, kao i one koje rade prema shemi "sve zalihe su u hali, roba se iznosi iz skladišta", vode se malo drugačijim pravilima, vrijednim zasebnog članka.

Postoje najmanje četiri glavna načina za raspoređivanje cipela na prodajnom prostoru: prema robnoj marki, prema veličini, prema kolekciji i prema kategoriji. Sva ova načela imaju svoje karakteristike i nedostatke koje treba uzeti u obzir u svakom konkretnom slučaju.

Raspored po markama. Vlasnici prodavaonica cipela različitih marki često vjeruju da su "njihove marke dobro poznate svima", pa pogrešno vjeruju da će raspoređivanje cipela po robnim markama pomoći kupcu da se snađe u proizvodu. Zapravo, marke cipela koje su doista poznate većini ruskih kupaca mogu se nabrojati na prste jedne ruke i one se u pravilu prodaju samo u trgovinama robnih marki. Većina marki u ekonomskom i srednjem segmentu poznata je samo profesionalnim postolarima i najvjerojatnije se prodaju u vašoj trgovini.

Ako niste sigurni da su vaše robne marke na vrhu liste najprepoznatljivijih u Rusiji, nemojte riskirati s plasmanom robne marke. U suprotnom, trgovina neće imati koristi od prodaje od korištenja takvog zaslona: kupac će jednostavno zanemariti vaš koncept, a njegove radnje u potrazi za proizvodom bit će kaotične.

Upotrijebite raspored po markama ako asortiman vaše trgovine uključuje barem jednu marku s visokom razinom prepoznatljivosti, a sigurno znate da će privući kupca. Istaknite ovaj brend u zaseban brend kutak, ukrašavajući ga brendiranim POS materijalima. Oprema za takav kutak može se razlikovati od glavne opreme trgovine, što će omogućiti označavanje područja robne marke na općoj pozadini, stvarajući tako neku vrstu "trgovine u trgovini".

Raspored po veličini je bio uobičajen u socijalizmu, a danas se može koristiti u trgovinama ekonomskog formata i diskonterima koji prodaju ostatke ili nepotpune rešetke veličine. Za prodavatelja je princip slaganja po veličini koristan jer vam omogućuje prikrivanje nedostatka veličina u pojedinim modelima, a za kupca je pogodan jer mu štedi vrijeme. Kupac pri ulasku u trgovinu odmah prilazi opremi sa svojom veličinom, te mu nije potrebna pomoć prodavača za pronalaženje veličine na zalihi. Nedostatak ove metode je da ako kupac ima "plutajuću veličinu" ili nije poznata točna veličina modela, morat će hodati između dva stalka u potrazi za željenim proizvodom. To može učiniti da se kupac osjeća iritirano i da se osjeća kao da je uzalud izgubio vrijeme.

Prikaz veličine signalizira kupcu da je cijena ovog proizvoda niska. Stoga je preporučljivo koristiti ga tijekom rasprodaje ili u trgovini koja nema reklamacije za imidž. Osim toga, način rasporeda po veličini prikladan je samo za velike trgovačke prostore, jer zapravo predstavlja malo modificirani koncept "sve zalihe u dvorani". Prilikom planiranja trgovine ovom metodom vrlo je važno da navigacija s dimenzijama bude jasno vidljiva s ulaza. Što se tiče podjele unutar dimenzionalnih zona, preporučljivo je grupirati cipele unutar njih prema principu "slično sa sličnim".

Raspored po zbirkama. Sa stajališta kupca, koncept “kolekcije” u industriji obuće vrlo je proizvoljan, jer je u općeprihvaćenom shvaćanju kolekcija skup modela koji čine cjelinu, odnosno mogu se nositi zajedno. Koncept ansambla ne odnosi se na cipele, jer osoba ne može jednu nogu staviti u čizmu, a drugu u cipelu s visokom petom. Stoga se u industriji obuće kolekcija shvaća kao skup artikala (stilova), ujedinjenih jednom shemom boja i materijala od kojih su izrađeni.

Raspored zbirki u trgovini obuće provodi se pomoću dodatnih dodataka: torbi, šalova, remena, rukavica i druge robe. Ovakav princip izlaganja bit će koristan u trgovini u kojoj prodaja dodatne opreme čini značajan udio, što je tipično za prodajna mjesta srednjeg i srednje visokog segmenta. Kupci na ovoj razini trgovina obućom obično su dovoljno bogati da kupe par cipela i torbu jednim čekom. Osim toga, raspored kolekcija u prodavaonici obuće usmjerava kupca na spontani izbor, jer mu ne pomaže u ciljanoj kupnji. Zbog toga ova metoda neće biti učinkovita u trgovinama “mid-low” ili “economy” segmenta, gdje ljudi dolaze zadovoljiti određenu potrebu, a ne “radi dobrog raspoloženja”.

Pri raspoređivanju cipela po kolekcijama treba voditi računa da dodaci moraju u potpunosti odgovarati boji i stilu cipela uz koje se nalaze. U protivnom to više neće biti kolekcija, a smisao ovakvog grupiranja robe potpuno će nestati. Osim toga, ne biste trebali pretjerati s brojem torbi, inače će se cipele jednostavno izgubiti na pozadini ovih većih dodataka.

Raspored obuće po kategorijama- najbolji način da se zadovolji specifična želja klijenta, jer je kategorija proizvoda ono po što je kupac došao u trgovinu. Na primjer, kupac bi mogao tražiti "štikle za maturalnu", "baletanke za kombiniranje s trapericama", "gležnjače iz časopisa", "demi-sezonske čizme za zamjenu starih koje se smoče" ili "dječje cipele za školu .” Sve su to specifično formulirane želje kupca kojima prodavač mora udovoljiti. A raspoređivanje cipela po kategorijama najbolji je pomoćnik u ovom pitanju.

Da biste primijenili prikaz kategorija, morate odrediti na koje kategorije proizvoda je podijeljen vaš asortiman. U trgovinama sa širokim asortimanom ova podjela može biti vrlo detaljna, na primjer, razlikuju se ne samo "cipele", već i "štikle", "cipele na klin" i "cipele s niskom petom". U trgovinama s užim asortimanom robu je dovoljno podijeliti u kategorije “čizme”, “cipele”, “sportska obuća” i druge.

Na najbolja mjesta postavite proizvode iz popularnijih kategorija i tamo pošaljite modele koji su tek uvedeni u asortiman. To će vam omogućiti da vidite kako kupci reagiraju na novi proizvod. U rasporedu proizvoda po kategorijama također se potiče korištenje metoda cross-merchandisinga, odnosno dodavanje cipela na police torbama i dodacima.

Malo je vjerojatno da će se itko raspravljati s činjenicom da prodaja ovisi o kompetentnom izlaganju robe u dvorani. A ako vam se čini da prodaja nije dovoljno velika, možda će malo preuređenja pomoći. Stručnjak i...

Kupcu je potrebno predstaviti proizvod ne kaotično, već u skladu s pažljivo razvijenim dijagramom - planogramom. Na njemu je svaki proizvod iz prikazanog asortimana detaljno prikazan s naznačenim točnim mjestom plasmana. Planogram je namijenjen racionalnom upravljanju maloprodajnim prostorom u kojem se prodaju proizvodi. Shema će pomoći povećati utjecaj artikla koji se prodaje na posjetitelja, količine prodaje i stvoriti bliži odnos između proizvoda i kupca. Advertising and PR Manager u Agro-Invest doo Oleg Vlasov govorio o principima i pravilima ostavljanja planograma.

Planogram je dijagram izlaganja robe na policama i izlozima maloprodajnih mjesta koji se sastavlja na temelju analize zahtjeva dobavljača proizvoda, mogućnosti trgovca i ponašanja kupaca. Izvodi se ručno ili pomoću računalnih programa u obliku slika, crteža, fotografija. Cilj je upravljati percepcijom i ponašanjem potencijalnih kupaca. Ovo je jedan od učinkovitih alata za upravljanje prodajom na prodajnom katu.

Ciljevi planograma

Pomoću planograma možete povećati promet u svojoj trgovini i zaraditi prodajom profitabilnih lokacija dobavljačima. Ponekad se između dobavljača i prodajnog mjesta sklapa ugovor kojim se utvrđuje mjesto proizvoda na polici.

Planogram pomaže:

• Prilagodite izlaganje proizvoda u maloprodajnim objektima
• Kontrolirajte dostupnost asortimana određene marke
• Prilagodite zauzeti prostor za određeni proizvod

Broj potencijalnih kupaca i njihov raspored po prodajnom prostoru određuje koeficijent važnosti maloprodajnih mjesta. Proizvodi za kojima postoji velika potražnja zauzimaju najistaknutije pozicije. Prikaz proizvoda trebao bi demonstrirati proizvode, olakšati njihovu pretragu i odabir te stvoriti preferencije potrošača. Racionalnim plasmanom prodanih artikala potiče se protok kupaca.

Pročitajte također:

Načela izrade planograma

Prilikom izrade planograma pridržavaju se sljedećih načela:

1. Jasnoća, vizualna privlačnost, urednost, estetika. Proizvod bi trebao biti dostupan za pregled: posjetitelj će potrošiti manje vremena na traženje traženog proizvoda
2. Razumno korištenje prodajnog prostora i opreme. Za svaku vrstu proizvoda dodijeljeno je područje koje odgovara obujmu prodaje proizvoda. Maksimalna površina namijenjena je za reklamirane i brzo prodane proizvode
3. Sustavnost. Grupiranje međusobno povezanih proizvoda na jednom mjestu (čaj staviti blizu slatkiša, kućne potrepštine – iz vitrine s posuđem)
4. Kompatibilnost. Potrebno je eliminirati negativan utjecaj blizine robe: ako se kava stavi pored začina, proizvod će dobiti strani miris ili ga prenijeti na okolnu robu
5. Impulzivno kupljeni artikli stavljaju se blizu proizvoda velike potražnje. Racionalna izmjena skupe i jeftine robe povećava profit trgovine i privlači pažnju stvarima suprotnih svojstava.
6. Dostatnost - potpuna demonstracija proizvoda trgovine
7. Proizvodi bi trebali biti smješteni u razini očiju i duljini ruke

Načela i pravila za izradu planograma

Planogram se razvija prema sljedećim pravilima:

1. Izgradite ljestvicu popularnosti proizvoda. Ocjena preferencija kupaca može se izvesti nakon analize potražnje potrošača
2. Određuje se broj regala i polica koje treba dodijeliti grupi proizvoda
3. Postavljanje sortimenta kontrolira se prema izrađenom planogramu. Sve pogreške mogu naknadno pridonijeti padu razine prodaje

Za ispravnost prikaza odgovorni su trgovci ili prodavači. Voditelji odjela i voditelji redovito provjeravaju usklađenost plasmana proizvoda u prodajnom prostoru s planogramom. Ako se ne pridržavate zahtjeva dobavljača ili prekršite shemu izlaganja, dobavljač ima pravo odbiti plaćanje bonusa i daljnju isporuku proizvoda ovoj trgovini.

Polažu robu okomito, vodoravno, a također kombiniraju raspored. S okomitim izlaganjem, homogeni proizvodi postavljeni su okomito na police. Primjer: jednu okomitu traku predstavljaju jogurti, drugu svježi sir, zatim kiselo vrhnje, fermentirano pečeno mlijeko. Kupac ima bolje vodstvo pri odabiru artikla. Također, proizvodi se postavljaju vodoravno duž cijele duljine opreme. Primjer:

1. Jednu policu zauzimaju sokovi od jabuka, a drugu ostali sokovi
2. Na jednoj polici su sokovi, na drugoj voda.

Druge jedinice ili oznake s cijenama ne bi smjele skrivati ​​podatke na pakiranju. Glavni proizvodi smješteni su u blizini ulaza.

Korak po korak upute za izradu planograma

Prostor na policama može se podijeliti na:

• vlastita maloprodajna oprema osigurana za lanac (brandirani hladnjaci, prodajni pultovi i sl.)
• mrežni prostor na polici

U prvom slučaju možete raditi što god želite, kako god želite, ovisno o vašim ciljevima. Ako uzmemo u obzir regalni prostor mreže, onda se javlja problem u popunjenosti tog prostora od strane konkurenata, ali i same mreže koja u konačnici donosi odluku o tome gdje ćete staviti svoj proizvod. Stoga je u ovom slučaju potrebno detaljnije pristupiti odluci o mjestu proizvoda.

Za određivanje najoptimalnije lokacije za vaš proizvod, potrebno je da imate razumijevanje postojećeg planograma, kako on izgleda bez vašeg proizvoda. Za to je dovoljno zatražiti od predstavnika trgovačkog lanca (što je ponekad nemoguće) ili jednostavno fotografirati svoju kategoriju proizvoda u najbližem supermarketu. Prenesite ovu fotografiju na svoje računalo i otvorite je u bilo kojem jednostavnom grafičkom uređivaču (na primjer, Power Point). Zatim fotografirajte svoj proizvod i prenesite ga na planogram. Pokušajte postaviti svoj proizvod na različita mjesta, vođeni vizualnom percepcijom (na primjer: u blizini ne bi trebao postojati sličan proizvod ili proizvod koji se spaja, osim ako, naravno, ne težite ovom cilju), obratite pozornost na svoje glavne konkurente, nemojte postavljati proizvod na rubu police.

Video o izradi planograma:

Različite tvrtke mogu imati različite sheme, ali sve imaju zajednički princip dizajna:

1. Za izradu učinkovitog rasporeda potreban je razvijen koncept za jednu policu i cijelo prodajno mjesto. Odredite vrstu izlaganja proizvoda i njegovu lokaciju (pulti, stalci, police, košare i druga mjesta i načini). Proizvod mora biti uočljiv, privući pažnju, zainteresirati, pojednostaviti traženje kupca
2. Nakon razvijanja ključnih točaka, počinju crtati dijagram. Prikazuje trgovačku opremu (odjel i svaku policu u njemu). Odrazite proizvode, uzimajući u obzir veličinu, boju, oblik. Detaljan crtež omogućit će zaposlenicima trgovine bržu i lakšu navigaciju planogramom
3. Uvedite simbole za svaki proizvod kako biste olakšali njegovo prikazivanje
4. Planogram odobrava uprava

U nekim slučajevima dobavljač daje vlastiti planogram. Proširi li se asortiman, mijenja se potražnja potrošača, a planogram se prilagođava.

Programi za izradu planograma

Postoji mnogo programa za izradu dijagrama izgleda proizvoda:

• Planer maloprodajnih polica
• Logika polica
• Planogram.Online
• Excel
• Power Point
• Bilo koji grafički urednici

Primjer planograma sastavljenog u Excelu

Svi ti programi pomoći će vam u izradi učinkovitih izgleda, optimiziranju izgleda i prostora te smanjenju broja pogrešaka tijekom izgleda. Izradit će imenik maloprodajne opreme, izračunati promet polica i dati vizualni raspored pozicija.

Primjeri planograma

Pogledajmo kako izraditi planogram za trgovinu mješovitom robom.

• Sastavite ocjenu prodaje za proizvode iste kategorije ("namirnice", "mliječni proizvodi"), podijelite ih u skupine: svježi sir, kefir, sol, brašno, jogurt i dr.
• Odredite udio u prometu za svaku grupu jedinica, uzmite kategoriju kao 100%, dok mlijeko može činiti 40%, a preostale kategorije (svježi sir, maslac, kiselo vrhnje ili fermentirani mliječni proizvodi) 10-20% svaka
• Uzimajući u obzir ove podatke, proizvodi su raspoređeni prema udjelu u prometu. Za mlijeko morate izdvojiti najviše polica (4 ako ih u trgovini ima samo 10). U ostalom 1-2.

Udio najprofitabilnijih proizvoda raste. Za njih je dodijeljeno više prostora. Ako kotleti zauzimaju kvadratni metar prostora i ovaj su mjesec donijeli duplo veću zaradu od palačinki, koje zauzimaju isto toliko prostora, tada je površina na koju se stavljaju palačinke smanjena u korist kotleta. Prostor za kotlete povećava se na 1,5 četvornih metara. Povećanje površine može doprinijeti povećanju prodaje kotleta.

Koristeći isti princip, dijagrami se izrađuju za proizvode drugih kategorija.

Odjel za pivo

Uzmimo primjer piva i brendiranih hladnjaka. Planogram je prilično jednostavan i uključuje 3 glavne zone:

• Proizvodi niske cjenovne kategorije smješteni su na nižim policama.
• U razini ili blizu razine očiju, ovo su robne marke za masovno tržište. Što stvara glavnu prodaju. Proizvod u ovoj zoni će nestati što je brže moguće.
• Iznad razine očiju je premium segment.

Pekara

Pekarski proizvodi grupirani su po vrstama, sortama: posebno crni, bijeli, kruh bez kvasca, s dodacima, integralni, sendvič peciva, nezaslađena, slatka peciva, deserti, kolači, kolači. Nekvarljivi proizvodi stavljaju se odvojeno.

Konditorski proizvodi se raspoređuju po vrstama i razredima na interne pultove. Slatkiši se sipaju u ladice i ormare uza zidove. U hladnjaku je dovoljno prostora za kolače i krem ​​pite.

Proizvodi s najnižih i najviših polica se slabo prodaju. Polica u razini očiju je najbolja opcija. Bliži kupcu je proizvod kojemu se bliži rok trajanja.

Salon namještaja

Namještaj je postavljen tako da posjetitelji mogu razgledati namještaj i pojedine proizvode. Velike trgovine ukrašavaju interijere stanova izlaganjem garnitura namještaja. Kako bi privukli pozornost i stvorili udobnost, kuhinjski namještaj ukrašen je raznim ukrasnim elementima: čašama, tanjurima i drugim predmetima.

Odvajaju se jeftini i skupi proizvodi. Jeftini se nalaze bliže ulazu. Na ulazu je posebno jasno vidljiva cijena, namještaj se brže kupuje. Najsjajnija roba nalazi se na vidljivom mjestu.

Podijeljen je namještaj za dnevne, spavaće i uredske sobe. Proizvode možete premještati po hali jednom svaka dva tjedna. Namještaj koji se slabo prodaje postavlja se na vidna mjesta. Ako kupac ponovno dođe, može primijetiti nešto što prije nije primijetio.

Željezarija

Proizvodi se dijele na velike, srednje i sitno komadne proizvode. Međusobno povezane skupine nalaze se u blizini (čavli, vijci u blizini alata, produžni kabeli).

Suhe smjese polažu se na police u okomitim blokovima. Najteži paketi stavljaju se na donje police. Elementi za pričvršćivanje grupirani su prema vrsti (vijci, tiple), namjeni (za prozore) i veličini. Informativni materijali također su korisni u trgovačkim prostorima.

Oprema i alati položeni su od struka prema gore. Komadna roba nalazi se u blagajni na policama. Stalci su namijenjeni za tapete. Kupac ima mogućnost samostalno odmotati rolu i pregledati je. Dijagram prikazuje shemu boja tapeta, njihovu vrstu i materijal.

Zaliha

Prostor skladišta treba vizualno podijeliti na zone. Stalci, sekcije, police opremljeni su znakovima. Pomoću detaljnog dijagrama, zaposlenik će pronaći proizvod po imenu i adresi. Proizvodi se plasiraju po principu “bliže potražnji – bliže isporuci”.
Dijagram identificira zone za dugotrajno i kratkoročno skladištenje. Proizvodi za kojima postoji mala potražnja stavljaju se u dugotrajna skladišta.

Strategija racionalnog postavljanja robe mora biti osmišljena do najsitnijih detalja. Svrha planograma: povećati trgovinski promet, povećati prodaju proizvoda, poboljšati protok potencijalnih kupaca, povećati konkurentnost za robu iste kategorije drugih proizvođača. Zahvaljujući pažljivo razrađenom planogramu, povećat će se obujam prodaje, a smanjiti vrijeme utrošeno na traženje potrebnog proizvoda.

Predlažem da podijelite planograme koje ste izradili u komentarima.

Uređenje interijera danas igra istu ulogu kao i lijepa vitrina i privlačno pakiranje proizvoda: što se kupcima više sviđa, to ih češće posjećuju i više kupuju.

Oni koji se bave prodajom znaju da postoji velika konkurencija između trgovina obućom. Jednostavno predstavljanje modernog i kvalitetnog proizvoda više nije dovoljno: kako biste se istaknuli među milijunima drugih, važno je stvoriti posebnu atmosferu - pravilno dizajnirati trgovinu obućom.

Sadržaj:

Učiniti prostor trgovine nezaboravnim i “prodajnim”

Prije nego što odaberete određeni stil, važno je uzeti u obzir da izgled trgovine cipelama ovisi o mnogim čimbenicima, uključujući vrstu proizvoda, cijene i spol kupca. Metoda koja izvrsno funkcionira u klasičnoj prodavaonici cipela može dovesti do neuspjeha u trgovini za mlade ili sport, i obrnuto. Ali postoje opći principi koji pomažu povećati prodaju i učiniti prostor trgovine cipelama nezaboravnim, a povezani su s psihologijom:

1. Nemojte svoju trgovinu pretvoriti u idealan beživotni prostor, u muzej u kojem se bojite nešto dotaknuti kako ne biste pokvarili ljepotu. Neka izlaganje robe bude uredno, ali ne strogo simetrično. Neke police možda nisu potpuno popunjene.
2. Osoba uvijek pogledom hvata pojedinačne predmete, a ostatak postaje pozadina. Koristite ovo da biste razlikovali, na primjer, žute cipele od smeđih ili tri hrpe kutija sandala jedne marke od drugih marki. Isti princip je temelj izbora rasvjete. Zahvaljujući višim razinama osvjetljenja i naglašenoj rasvjeti, možete istaknuti područja koja prije svega privlače pažnju posjetitelja.
3. Većina dizajnera smatra najuspješnijim dizajnom trgovačkih podova u svijetlim bojama. Ali ako prodajete sportske cipele, možda biste trebali odabrati svijetle boje koje se povezuju s brzinom i snagom. Obično je bogata plava i crvena. Ako poslovnica pripada istom lancu, važno je koristiti istu kombinaciju boja.

Pravilno zoniranje trgovine je od velike važnosti

Ulazno područje

Pozitivan stav i dobar prvi dojam osigurava ulazni prostor (2 -7 m odmah nakon ulaska u prostoriju). Položaj ulaza i maloprodajne opreme ne smije smetati prirodnom ulazu kupaca. Ulazni prostor mora odgovarati veličini prodajnog prostora. Osoba koja prvi put ulazi u trgovinu trebala bi vidjeti najbolje i sezoni najprimjerenije vrste cipela.

Pravi “zlatni rudnik” koji može povećati prodaju bilo koje trgovine cipelama ako mu pristupite mudro. Stalci i police u blagajnama mogu motivirati kupce na impulzivnu kupnju. To se može postići raznim srodnim proizvodima, promotivnim artiklima ili atraktivnim proizvodima za djecu.

Glavno područje protoka kupaca

Glavno pravilo je ne ometati posjetitelje u kupovini. Ne biste trebali kombinirati prostor za ugradnju i police s robom, možete stvoriti smetnje za kupce, nakon čega vam se vjerojatno više neće htjeti vratiti. Da bi se to postiglo, police treba postaviti po obodu prodajnog prostora, a prostor za ugradnju treba biti u sredini. Opremite garderobu svime što vam je potrebno:

• Tepisi - tako da se kupci osjećaju ugodno bosih nogu na njima
• Žlice za cipele - u ponudi kratke i duge, za različite cipele
• Ogledala - dobro je ako su nasuprot svakog otomana

Dizajniranje trgovine obućom uzimajući u obzir dob i spol kupaca

Za djecu

Dizajn trgovine cipela za djecu trebao bi biti ugodan, ali ne stresan ili ometajući isprobavanje, stoga je bolje izbjegavati kisele nijanse. Uzmite mirne tonove kao osnovu i razrijedite ih svijetlim namještajem, umetcima ili priborom.

Vaši mali klijenti neće uvijek dolaziti s čisto opranim rukama, stoga uređenje interijera treba biti praktično. Na primjer, možete koristiti plastične ploče koje se lako čiste.

Dobar potez bi bio instalirati TV koji prikazuje crtiće. Djeca će rado provoditi više vremena s vama dok roditelji mirno biraju cipele.

Koristite boje za zoniranje sobe. Cipele za dječake mogu se nalaziti u plavoj zoni, za djevojčice - u ružičastoj zoni.

Kako trgovina ne bi izgledala dosadno, upotrijebite svijetle cjenike, naljepnice, igračke, plakate s likovima iz crtića.

Za odrasle

Ono što privlači žene može i uplašiti muškarce - pri dizajniranju vodite računa o spolu kupaca.

Kupcima su najatraktivnije trgovine čiji je interijer osmišljen poput izložbenog prostora dizajnerskog studija ekskluzivne obuće. Žene, u pravilu, privlače sjajni detalji u mirnoj rasvjeti, lijepa igra nekoliko boja. U interijeru za prodaju ženskih cipela možete i čak trebate koristiti upečatljive završne obrade, otmjene ukrase i uzorke. Kupci, koji još nisu pažljivo pogledali proizvod, ali su vidjeli modne elemente u interijeru, poželjet će ostati ovdje.

U muškom WC-u sva roba treba biti dostupna kako bi se bilo koji par mogao uzeti bez problema, jer se muškarci neće probijati kroz gomilu parova do onog koji im se sviđa, kao što to čine žene. Nemojte koristiti pretenciozne boje: paleta boja treba biti mirna, suzdržana i elegantna. “Prodajni” artikli u muškoj trgovini najčešće su prirodne boje kože i drva.

Dizajnirajte svoju trgovinu obućom imajući na umu udobnost kupaca

Kada radite na dizajnu, ne zaboravite da interijer trgovine cipela treba dizajnirati tako da ne bude samo nezaboravan, već i udoban. Sve u prostoriji treba poručiti kupcu da je ovdje uvijek dobrodošao, da je ovo mjesto gdje je glavna vrijednost udobnost klijenta. Ova udobnost podrazumijeva sljedeće točke:

• namještaj - soba bi trebala imati mekane sofe, pufove, bankete, gdje osoba može sjesti da se opusti i razmisli, a možda i isprobati više pari cipela;
• raspored - police i police u dvorani trebaju biti na visini od najviše 150 cm. Sve više će jednostavno ispasti iz vida posjetitelja;
• ogledala - potencijalni kupci vole pogledati cipele iz svih kutova, pa se još više "zaljube" u par koji im se sviđa. Da biste poboljšali ovaj učinak, koristite dvije vrste zrcala: podna zrcala - samo za cipele i pune dužine;
• žlice za cipele trebaju biti blizu svakog mjesta za ugradnju;
• navigacija - čim posjetitelj uđe u trgovinu, odmah bi trebao shvatiti gdje su muške cipele, gdje su ženske cipele i kamo ići. To je osobito istinito ako je maloprodajni prostor velik.
• boje - roza i narančasta najbolje se koriste u područjima vezanim uz obitelj - trgovine za zaljubljene, dječji svijet, bračne agencije, odjeća za majke i djecu, dječja obuća. Kod klijenata izazivaju romantično i veselo raspoloženje. Boje poput žute, crvene, narančaste i njihovi tonovi potiču apetit i tjeraju čovjeka na akciju. Stručnjaci preporučuju žutu boju za nove proizvode, ona prije svega privlači pažnju.