Օրեն Քլաֆի «Perfect Pitch». վաճառքի ներկայացում գործողության մեջ: «The Perfect Pitch» գրքի ակնարկներ

Գրեբեննիկովի հրատարակչության «Անձնական վաճառք» ամսագրի 2014 թվականի երկրորդ համարը պարունակում է Օրեն Կլաֆի «Կատարյալ խաղադաշտ» գրքի ակնարկը: Հեղափոխական մեթոդ խոշոր գործարքներ կնքելու համար» (Mann, Ivanov and Ferber Publishing, 2013): Ուշադրություն գրավելու, հանդիպումներ անցկացնելու, բանակցություններ վարելու և գործարքներ կնքելու արդյունավետ, տպավորիչ, ոչ տրիվիալ մարտավարությունն ու տեխնիկան կլրացնեն այն մասնագետների գործիքակազմը, որոնց աշխատանքն ուղղակիորեն կապված է պոտենցիալ հաճախորդներին, գործընկերներին գաղափարների և նախագծերի, ապրանքների և ծառայությունների ներկայացման հետ: գործընկերներ.

Բլոգի գրառման տեղադրումը հավանության է արժանացել Գրեբեննիկովի հրատարակչության խմբագիրների կողմից։

Personal Sales ամսագրում տեղադրված նյութը հրապարակվում է մեկ առ մեկ: Փոխվել է միայն գրառման վերնագիրը։ Հոդվածի վերնագիրը տրված է ստորև։

Օրեն Կլաֆի «Կատարյալ խաղադաշտ»՝ կարգավիճակ, ուշադրություն, շրջանակի կառավարում

Երբեմն չկա հաջորդ անգամ, չկա թայմ դուրս, չկա երկրորդ հնարավորություն: Հիմա կամ երբեք.

Ալան Բենեթ

Ինչու՞ է վաճառքի ներկայացումների ինը տասներորդը ձախողվում: Ինչո՞ւ չեն գործում ավանդական վաճառքի տեխնիկան խոշոր պայմանագրեր կնքելիս: Ինչպե՞ս գրավել պոտենցիալ հաճախորդների ուշադրությունը, ստեղծել ինտրիգային մեծ գաղափար և շահել գործարքը, երբ խաղադրույքները մեծ են և ժամանակը սահմանափակ: Օրեն Կլաֆը՝ վաճառքի ներկայացման կատարյալ վարպետը, բացահայտում է համոզելու և ազդեցության գաղտնիքները իր տպավորիչ բեսթսելերում՝ The Perfect Pitch:

Գործարքները ներկայացնելու, համոզելու և փակելու հեղափոխական մեթոդ

Կա հիմնարար անհամապատասխանություն այն բանի միջև, թե ինչպես ենք մենք հանդես գալիս և ինչպես է դա ընկալում մեր հանդիսատեսը:

Օրեն Կլաֆ

Եթե ​​մարքեթինգի և վաճառքի մասնագետներին հարցնեք, թե ինչն է որոշում վաճառքի ներկայացման հաջողությունը, մեծամասնությունը կնշի «առանձնահատկությունները, առավելությունները, առավելությունները»:

Օրեն Կլաֆի պատասխանն է՝ «կարգավիճակ, ուշադրություն, շրջանակի վերահսկում»: «Ընդհանուր սխալը, որ անում են հաղորդավարները, շատ քիչ կարգավիճակով պրեզենտացիաներ տալն է: Եթե ​​դու բարձր կարգավիճակ չունես, մարդիկ քեզ չեն լսի, եթե անգամ լսեն, քեզ լուրջ չեն վերաբերվի»,- ասում է ամենավաճառվող «The Perfect Pitch» գրքի հեղինակը։ Հեղափոխական մեթոդ խոշոր գործարքներ կնքելու համար» (Mann, Ivanov and Ferber Publishing, 2013):

2011 թվականին առաջին անգամ հրատարակված գրքի սկզբնական անվանումն էր Pitch Anything: Գործարքը ներկայացնելու, համոզելու և շահելու նորարարական մեթոդ»: «The Ideal Pitch»-ի հեղինակը հաջողակ ձեռնարկատեր և ներդրող է, Intersection Capital ներդրումային բանկի կառավարիչ տնօրեն:

Գործնական հանդիպումների անցկացման և ներդրումային նախագծերի ներկայացման նորարարական մոտեցումը Օրեն Քլաֆին թույլ տվեց հասնել ֆանտաստիկ արդյունքների. 15 տարվա ընթացքում նա ներգրավեց ավելի քան 400,000,000 ԱՄՆ դոլարի ներդրումներ՝ շահելով պայմանագրեր GP Morgan, Goldman Sachs, Yahoo!, Google, Bear հետ կատաղի մրցակցության պայմաններում: Stearns, Citigroup, Royal Bank of Scotland. Լոս Անջելեսի Կալիֆորնիայի համալսարանի (UCLA) MBA ծրագրում ընդգրկված են երկու գործարքներ որպես դեպքերի ուսումնասիրություն:

Հեղինակի S.T.R.O.N.G մեթոդը, որը հիմնված է նյարդահոգեբանության ոլորտում վերջին հետազոտությունների և պրեզենտացիաների պատրաստման և մատուցման 10000 ժամ փորձի վրա, ժողովրդականություն է ձեռք բերել մասնագետների շրջանում. Վաճառքներ և հանդիպումներ և շնորհանդեսներ կատեգորիաներ, 3-րդ և 7-րդ՝ Մարքեթինգ և Վաճառք և հաղորդակցություն բաժիններում:

Օրեն Կլաֆի գիրքն իր արժանի տեղն է զբաղեցրել այնպիսի վառ բեսթսելլերների շարքում, ինչպիսիք են Ռոբերտ Սիալդինիի, Սթիվ Մարտինի և Նոա Գոլդշտեյնի «Համոզման հոգեբանությունը», Մեթյու Դիքսոնի և Բրենտ Ադամսոնի «Վաճառքի չեմպիոնները», Անետ Սիմոնսի «Պատմություններ», «Resonate» Նենսի Դուարտեի, «Վաճառք մեծ ընկերություններին» Ջիլ Կոնրաթի և այլք: «Մեծ վաճառքի» փորձագետ Ջիլ Կոնրաթը «The Perfect Pitch»-ը ներառել է վաճառքի արդյունավետ ներկայացումներ ստեղծելու լավագույն հինգ գրքերի ցանկում:

Հաճախ չէ, որ իսկապես աչքի ընկնող պրակտիկանտները բացահայտում են մասնագիտական ​​գերազանցության իրական գաղտնիքները՝ ոչնչացնելով «արդյունավետ վաճառքի տեխնիկայի» մասին ավանդական առասպելները։ «The Perfect Pitch»-ը պարզապես ամբողջական ուղեցույց չէ բիզնես հանդիպումներ անցկացնելու և ձեր գաղափարները պոտենցիալ հաճախորդներին, ղեկավարությանը, գործընկերներին և գործընկերներին ներկայացնելիս հաջողության հասնելու համար: Օրեն Կլաֆի բեսթսելլերը մեզ խրախուսում է վերանայել ակտիվ վաճառքի հաստատված մոտեցումները:

«Կատարյալ խաղադաշտ» տանող ճանապարհին

Շատ առաջ, երբ ես միլիոն դոլար արժողությամբ գործարքներ էի կնքում, նախքան ճանաչողական հոգեբանների և նյարդաբանների վարձել էի, որպեսզի ինձ սովորեցնեին մարդկային ուշադրության բնույթի մասին, նախքան ավելի արժեքավոր պայմանագրեր շահելը: 400 000 000 $, Ես կույրի պես թափառում էի գործարքներ կնքելու աշխարհում։ Ես փնտրում էի ցանկացած ռեսուրս, որը կարող էր օգնել ինձ ավելի լավ ներկայացնել առաջարկները:

Օրեն Կլաֆ

Օրեն Քլաֆը, որը մասնագիտությամբ ինժեներ էր, երբեք չի վերապատրաստվել վաճառքի ոլորտում: Նրա խոսքով՝ գործարքներ ներկայացնելու արդյունավետ մեթոդ փնտրելով՝ նա շրջել է համացանցում, կարդացել հայտնի մարզիչ Թոմ Հոփքինսի և փաստարկաբան Ջոզեֆ Ուիլյամսի, հոգեբան Ռոբերտ Օրնշտեյնի և վաճառքի գուրու Թոնի Ռոբինսի և այլնի գրքերը և հանդիպել ֆինանսիստների հետ, ովքեր համարվել են շնորհանդեսների վարպետ:

«Ամեն ինչ ապարդյուն էր», - ասում է «Կատարյալ խաղադաշտ» գրքի հեղինակը: «Ես շարունակեցի իմ որոնումները և ի վերջո հանդիպեցի նոր գիտական ​​դիսցիպլինի՝ նեյրոէկոնոմիկայի: Սա մարդկային վարքի Ռոզետայի քարն էր, որը ես փնտրում էի: Հետազոտության միակ ոլորտը, որն ուսումնասիրում է մարդու ուղեղի «տնտեսական» արձագանքները: Իրական գիտությունը հետևում է, թե ինչպես է մեր ուղեղն ընկալում սկիպիդարները»:

Դիմելով Կալիֆորնիայի համալսարանի (UCLA) մասնագետներին՝ Օրեն Քլաֆը պարզեց, թե ինչու է վաճառքի ներկայացումների ինը տասներորդը ձախողվում.

• Էվոլյուցիայի ընթացքում մեր ուղեղը ձեռք է բերել երեք կառուցվածքային մաս՝ հնագույն «սողունների ուղեղ» (գոյատևում և հիմնական հույզեր), միջին ուղեղ (սոցիալական փոխազդեցություն) և երիտասարդ նեոկորտեքս (վերլուծություն և բարդ ռեակցիաներ):
• Երբ մենք ներկայացնում ենք պրեզենտացիա, հիմնականում օգտագործվում է երիտասարդ նեոկորտեքսը, որն ունակ է տրամաբանորեն մտածելու, բարդ բաների մասին տրամաբանելու և մեր մտքերը բառերի մեջ դնելու:
• Սակայն խաղադաշտի ժամանակ զրուցակցին ուղարկված ոչ մի հաղորդագրություն չի հասնի տրամաբանական կենտրոն, եթե չհաղթահարի գոյատևման համար պատասխանատու հնագույն «կոկորդիլոսի» ուղեղի ֆիլտրերը։

Պարզունակ «կոկորդիլոսի» ուղեղը ենթարկվում է իր կանոններին՝ անտեսելով հաղորդագրությունների մեծ մասը, որոնք ուղղակիորեն կապված չեն գոյատևման խնդիրների հետ.

• Եթե ​​իրավիճակը վտանգավոր չէ, անտեսեք այն։
• Եթե ​​որևէ իրավիճակում նոր կամ հուզիչ բան չկա, անտեսեք այն:
• Եթե ​​իրավիճակը նոր է, արագ հանեք էությունը՝ անտեսելով մանրամասները։
• Ոչ մի բան մի ուղարկեք նեոկորթեքս՝ խնդիր լուծելու համար, եթե չառաջանա անսպասելի կամ ծայրահեղ իրավիճակ։

Գիտական ​​հետազոտությունների մեջ խորասուզված լինելով՝ Օրեն Քլաֆը մի էպիֆան ունեցավ. «Ինձ համար շատ պարզ դարձավ, որ մենք պետք է կամրջենք այն բացը, թե ինչպես են նեոկորտեքսը և կոկորդիլոսի ուղեղը ընկալում աշխարհը: Այսինքն, որպեսզի իմ բոլոր խաղադաշտերը դիպչեն թիրախին, ես պետք է սովորեմ վերափոխել իմ նեոկորտեքսից բխող բարդ գաղափարները և ներկայացնել դրանք այնպես, որ ունկնդրի «կոկորդիլոսի» ուղեղը, ում փորձում եմ համոզել, հեշտությամբ կարողանա: ընկալեք դրանք և տվեք նրանց այն ուշադրությունը, որին նրանք արժանի են»:

Շարունակելով ատոմների որոնումը վաճառքի ներկայացման համար՝ Օրեն Քլաֆը աշխատել է բազմաթիվ առարկաներում՝ վաճառք և մարքեթինգ, հիպնոս և հրապարակախոսություն, ճանաչողական հոգեբանություն և կենսաբանություն, հոգեբանություն և ուշադրության խանգարումներ: «Երբ ես նայեցի այս ամենին, սկսեցի հասկանալ, որ խաղադաշտին մարդկանց արձագանքի կենսաբանական և հոգեբանական պատճառներ կան: UCLA-ի ճանաչողական հոգեբանների հետ զրուցելուց առաջին համոզմունքներից մեկը, որը ես վերցրեցի, այն էր, որ մարդու ուշադրությունը սահմանափակվում է ոչ ավելի, քան 20 րոպեով»:

Համալսարանի գիտաշխատողների հետ շփումն ու գործնական ու գիտական ​​գրականություն կարդալով անցկացրած գիշերներն իրենց պտուղները տվեցին։ Օրեն Քլաֆը դարձավ ներդրումային նախագծերի առաջմղման լավագույն փորձագետը և ստեղծեց իր սեփական S.T.R.O.N.G մեթոդը, որը հիմնված է երեք սյուների վրա՝ կարգավիճակ, ուշադրություն, շրջանակի վերահսկում:

«Կատարյալ քայլ». S.T.R.O.N.G բանաձև:

Ես նրանց անվանում եմ այգու թզուկներ, քարե դեմքերով պարտեզի թզուկներ: Նրանք այնպես են վարվում, կարծես դու դատարանի կատակասերն ես, ով պատրաստվում է հագնել քո կախոցները, քո փոքրիկ ծաղրածուի քիթը և վարել փոքրիկ եռանիվ հեծանիվ՝ նրանց զվարճացնելու համար: Նրանք կնստեն ու կժպտան, ասես գավազաններով թագավորներ լինեն, որոնք կարող են քեզ վարձատրել կապիտալի ներարկումով...

Դուք ձեզ պետք է ընկալեք որպես պարգև, իսկ ներդրողներին՝ որպես ապրանք։

Օրեն Կլաֆ

Պատահական չէր, որ «The Perfect Pitch»-ի հեղինակը որպես մեթոդի անուն ընտրել է S.T.R.O.N.G հապավումը։ (թարգմանվում է որպես «ուժեղ, հզոր, ծանրակշիռ») - ի տարբերություն «թույլ» ավանդական մոտեցման. «Վաճառքի այսպես կոչված «տեխնիկան» ստեղծվել է նրանց համար, ովքեր պայքարում են գործարքի համար՝ զբաղեցնելով ստորադաս կամ ցածր կարգավիճակ։ . Եթե ​​դուք չեք վերահսկում սոցիալական փոխազդեցության շրջանակը, ապա հավանաբար արդեն կորցրել եք գործարքը: Այն ամենը, ինչ դուք կարող եք անել, գոյատևման համար պայքարելն է՝ հարցաքննելու տեխնիկայի, նախնական ավարտի և մի շարք նույնքան անարդյունավետ և նյարդայնացնող մարտավարությունների միջոցով, որոնք հաճախորդին ազդանշան են տալիս, որ դուք կարիքավոր և հուսահատ եք և ձախողվել եք»:

«Ուժեղ» մեթոդը, որը Օրեն Քլաֆին թույլ տվեց շատ մրցակցային գործարքներ շահել վենչուրային բիզնեսի չափազանց դաժան, անողոք իրականության մեջ, հիմնված է բետա թակարդների հաղթահարման և ալֆա դիրքի ձեռքբերման վրա (այդ թվում՝ իրավիճակային գերիշխող կարգավիճակի ստեղծման միջոցով), օգտագործելով. տաք ճանաչողություններ չորս կադրերի օգնությամբ (ինտրիգ, պարգև, ժամանակային շրջանակ, բարոյական գերազանցություն), Մեծ գաղափարի հզոր և հակիրճ ներկայացում։

Հետևելով S.T.R.O.N.G.-ի բանաձևին, անհրաժեշտ է ստեղծել շրջանակ («տեղադրել խաղադաշտի մեծ գաղափարը հեշտ հասկանալի համատեքստում»), ցույց տալ բարձր կարգավիճակ («հետագա գործողությունների համար ցատկահարթակ ստեղծելու համար»), ապա. «Ստեղծեք ինտրիգներով և նորույթներով լի հաղորդագրություն»: Գործընթացն ունի վեց փուլ.

• ՍՇրջանակի կարգավորում: Սահմանեք շրջանակը: Յուրաքանչյուր ներկայացում սոցիալական փոխազդեցություն է, որը ղեկավարվում է շրջանակներով: Շրջանակը տեսակետ է, դիրք: Ամենաուժեղ շրջանակը միշտ հաղթում է:
• Տպատմում է պատմությունը: Պատմել պատմություն. Գրգռեք ունկնդիրների ուշադրությունը՝ պատմելով ինտրիգային պատմություն՝ խախտելու վերլուծաբանի շրջանակը և որոշումը վաղաժամ վերածելու ձեր օգտին:
• Ռբացահայտելով ինտրիգը. Բացահայտեք ինտրիգը. Երբ ավարտեք ձեր ներկայացման հիմնական մասը, ստեղծեք անհանգստություն՝ շարունակելով պահել ձեր լսարանի ուշադրությունն ու հետաքրքրությունը:
• Օառաջարկելով մրցանակը։ Առաջարկեք պարգև: Իրավիճակը շրջեք ձեր օգտին՝ 180 աստիճանով, որպեսզի զրուցակիցները ձեզ ընկալեն որպես պարգեւ և հարգանքով ու ուշադրությամբ վերաբերվեն։
• Նհիվանդ Hookpoint. Բռնել այն կարթի վրա: Կատարեք վերջին քայլը, որպեսզի ձեր ունկնդիրները էմոցիոնալ ներդրումներ կատարեն ձեր գաղափարի մեջ, ապա հարցրեք, թե ինչպես են նրանք վերաբերվում գործարքին:
• ԳՈրոշում կայացնելը։ Խրախուսեք որոշումների կայացումը: Ցույց տվեք ձեր կարգավիճակը և ուժը, և ձեր պատրաստակամությունը հեռանալու բանակցություններից՝ խուսափելու «գործարքի կարիք ունեցող» երևալու վտանգից:

Անկասկած, S.T.R.O.N.G. - մարտահրավեր է: Մարտահրավեր, որը մարտահրավեր է նետում սովորական վաճառքի մեթոդներին: Անկասկած, այս արդյունավետ մեթոդը պահանջում է զգույշ վերաբերմունք: Օրեն Քլաֆը զգուշացնում է. «... շրջանակների վրա հիմնված սոցիալական դինամիկան հզոր գործիք է... Դուք շփվում եք ձեր ունկնդիրների հետ թե՛ դրսից, թե՛ ներսից, նրանց անգիտակցականից։ Իսկ եթե դուք դա սխալ եք անում, օրինակ՝ մոռացեք հումորի, զսպվածության կամ բարության մասին, ես երաշխավորում եմ, որ ձեզ կանչած անվտանգության աշխատակիցները ձեզ կուղեկցեն հանդիպումից։ Ես չեմ ուզում ձեզնից զայրացած նամակ ստանալ, որտեղ ասվում է, որ աշխատանքից ազատվել եք»:

Անկասկած, S.T.R.O.N.G.-ի բանաձևը, ինչպես ցանկացած այլ գործիք, չպետք է կիրառվի «միշտ և ամենուր»: Պրոֆեսիոնալները դա հասկանում են: «The Ideal Pitch»-ի հեղինակը մշակել է իր մոտեցումը արդյունաբերական վենչուրային ներդրումային շուկայում, որն ունի բիզնես հարաբերությունների իր առանձնահատկությունները և խաղի իր կանոնները։ Ծառայությունների վաճառքը b-2-b շուկայում տարբերվում է արդյունաբերական սարքավորումների կամ սպառողական ապրանքների վաճառքից: Սա ընդհանուր գիտելիք է: Այնուամենայնիվ, առաջին հերթին Օրեն Քլաֆի մեթոդը հիմնված է ամուր գիտական ​​հիմքի վրա՝ սոցիալական փոխազդեցության ունիվերսալ մեխանիզմների վրա։ Երկրորդ, S.T.R.O.N.G բանաձեւը. տալիս է տպավորիչ արդյունքներ:

Դուք չեք կարող վիճել դրա հետ: Եթե ​​անգամ «The Perfect Pitch»-ի տեքստից բացառեք գիտական ​​հետազոտությունների և հեղինակի մեթոդի հետ կապված բոլոր տեղեկությունները, գիրքը կմնա բեսթսելեր: Օրեն Քլաֆի մասնագիտական ​​հմտության ապշեցուցիչ օրինակները, կյանքի տասնյակ օրինակներն ինքնին արժեքավոր են։

Կատարյալ խաղադաշտ՝ գործողության մեջ

Եթե ​​դուք չեք կարողանում արթնացնել և պահել ձեր թիրախային լսարանի ուշադրությունը, ապա կարևոր չէ, թե որքան լավ եք շփվում ձեր արտադրանքի կամ առաջարկի մասին: Ուշադրություն գրավելը տեխնիկական կամ բիզնես հմտություն չէ: Սա սոցիալական հմտություն է:

Օրեն Կլաֆ

«The Perfect Pitch»-ը գործնական հանդիպումներ անցկացնելու, շնորհանդեսներ վաճառելու և գործարքներ շահելու ազդեցիկ պատմություն է: Դու ականատես ես, թե ինչպես է Օրեն Քլաֆը ակնթարթորեն գրավում ուշադրությունը, կայծակնային արագությամբ ներկայացնում Մեծ գաղափարը, անմիջապես հաղթահարում բետա թակարդները և ստանձնում գերիշխող դեր, էմոցիոնալ ներգրավում ունկնդիրներին, դրդում պոտենցիալ հաճախորդներին հավատալ ներդրումային նախագծին: Գործնական ուղեցույցը պատրաստված է Edutainment ժանրում («edutainment plus entertainment») և ավելի շատ հիշեցնում է հետաքրքիր բիզնես վեպ, օրինակ՝ Էլիյաու Գոլդրաթի և Ջեֆ Քոքսի «Նպատակը»:

Մի քանի ժամ հեղինակը վարպետորեն գրավում է ընթերցողի ուշադրությունը՝ «վաճառելով» իր փորձը, մեթոդը, խորաթափանցության իր ուղին. Ունեցեք մի կախարդական միջոց, որը ստիպում է ձեզ կենտրոնանալ ինձ վրա 4 ժամ առավելագույն կենտրոնացվածությամբ և էներգիայով, ես ձեզ կվաճառեմ այս գործարքը, ասում է Օրեն Քլաֆը։ - Ցանկացած մարդ կարող է դա անել: Աշխարհի ամենաանփորձ գործարարը ձեզ կվաճառի ցանկացած առաջարկ կամ ապրանք, եթե կարողանա այդքան երկար պահել ձեր ուշադրությունը: Սակայն փաստն այն է, որ այն ժամանակահատվածը, որի ընթացքում մարդը կարողանում է ուշադրությունը կենտրոնացնել քո հաղորդագրության վրա, սահմանափակվում է 20 րոպեով, իսկ ինտերնետում, ամենայն հավանականությամբ, 20 վայրկյանով»։

«Անհնարինին հասնելու և ուշադրությունը քսան րոպեից ավելի պահելու փոխարեն, պետք է հաշվի առնել դրա սահմանները», - համոզված է «Կատարյալ խաղադաշտ»-ի հեղինակը: Օրեն Քլաֆը խորհուրդ է տալիս ձեր ներկայացումը բաժանել չորս մասի կամ քայլերի.

1. Ներկայացրեք ինքներդ ձեզ և ներկայացրեք ձեր Մեծ գաղափարը – 5 րոպե:
2. Պատմեք բյուջեի և «գաղտնի համեմունքների» մասին՝ 10 րոպե:
3. Առաջարկեք գործարք՝ 2 րոպե:
4. Շրջանակ Hot Cognition - 3 րոպե:

Յուրաքանչյուր հանձնարարական աջակցվում է մի շարք արդյունավետ, ոչ տրիվիալ մարտավարության և տեխնիկայի միջոցով, որոնք պատկերված են պիչ-մայստերի պրակտիկայի պատկերավոր օրինակներով. Արդյո՞ք ես օգտագործում եմ տեսողական պատկերներ: Ինչպե՞ս եմ ինձ ընկալում: Սրանք բոլորը պարզապես գործիքներ են: Այն ամենը, ինչին իսկապես պետք է ձգտել, շրջանակների հսկողություն սահմանելն է: Եթե ​​դուք վերահսկում եք շրջանակները, ապա մարդիկ արձագանքում են ձեզ, և դուք ուշադրություն եք գրավում: Եվ միայն այն ժամանակ, երբ դու ունենաս նրանց ուշադրությունը, կարող ես պատմել քո պատմությունը և գործ սարքել քո արտադրանքի համար, դու կարողանում ես պրեզենտացիա անել և գործարքը փակել»,- ասում է Օրեն Քլաֆը։

Երբ խոսքը վերաբերում է Մեծ գաղափարին, The Perfect Pitch-ի հեղինակը խորհուրդ է տալիս հնարավորինս խտացնել ձեր հիմնական ուղերձը. «Մեծ գաղափարը մեր նախապատրաստական ​​աշխատանքի գագաթնակետն է, որը սովորաբար տևում է մեկ շաբաթ կամ ավելի: Իսկ դու ներկայացնում ես քո Մեծ գաղափարը 45 վայրկյանում։ Մենք երբեք չենք ունեցել 172 բառից ավելի մեծ գաղափար: Մեր փաստաթղթերում կարող եք տեսնել նշումները՝ «42 բառի մեծ գաղափար», «99 բառի մեծ գաղափար»: Դուք պետք է կարողանաք ինտրիգ և ոգևորություն առաջացնել հակիրճ Մեծ գաղափարով»:

«Perfect Pitch»-ի մեծ գաղափարը պարզ և հակիրճ է՝ կարգավիճակ, ուշադրություն, շրջանակի կառավարում: Նույնիսկ եթե դուք տիրապետում եք միայն վաճառքի ներկայացման վարպետ Օրեն Քլաֆի որոշ գործիքներին, գիրքն արժե կարդալ: Ավելին, դուք պետք չէ որևէ հատուկ ջանք գործադրել: Բեսթսելլերը գրված է այնքան վառ, վառ և հուզիչ, որ այն կարող է հիմք ծառայել հոլիվուդյան բլոկբաստերի համար:

Կատարյալ խաղադաշտի մասին.

Բիզնեսի և ինքնազարգացման մասին ամենավաճառվող գրքերի հիմնական գաղափարների ծառայությունը պատրաստել է Օրեն Կլաֆի «Կատարյալ քայլ» գրքի ակնարկ այն մասին, թե ինչպես ճիշտ ներկայացնել ձեր գաղափարները հանդիսատեսին, բանակցել և հասնել գործարքների բարենպաստ պայմանների: .

Էջանիշներին

Պատկերացրեք, որ դուք խոսում եք պոտենցիալ ներդրողի հետ՝ խոսելով ձեր նոր նախագծի մասին: Դուք համոզված եք դրա ներուժում, ձեր աչքերում կրակ է վառվում, դրական արձագանքներ ունեք ձեր առաջին հաճախորդներից, կատարել եք ձեր տնային աշխատանքը և լավ տիրապետում եք բոլոր թվերին:

Դուք սկսում եք ձեր շնորհանդեսը և հետևում պլանին՝ պլանավորելով նկարագրել, թե ինչպես է ձեզ հետ համագործակցել ցանկացողը մեծապես օգուտ քաղելու: Բայց հետո ներդրողը կտրում է ձեզ և խաթարում ձեր բոլոր պլանները ընդամենը մեկ նախադասությամբ.

Եվ այսպես, դուք, վարանելով, խոսում եք կանխատեսումների մասին, իսկ ներդրողը դրանք անվանում է հեռուն, փորձում եք առարկել, բայց ամեն անգամ, երբ ներդրողը ձեզ կտրում է հակափաստարկով։ Դուք մոլորված եք և զգում եք, որ հողն անհետանում է ձեր ոտքերի տակից. այժմ ձեր գաղափարը ամենևին էլ նորարար չէ, այլ անիրագործելի. ձեր կանխատեսումները ոչնչով չեն հաստատվում. քո գիտելիքները ծիծաղելի են:

Ի՞նչ անել նման իրավիճակում: Ինչպե՞ս պահպանել ողջախոհությունն ու սթափ գլուխդ այն ժամանակ, երբ քեզ թվում է, թե գիշատիչների ոհմակը պատրաստ է հարձակվել քեզ վրա: Կարևոր չէ, թե որքան փայլուն է ձեր գաղափարը, եթե չեք կարողանում այն ​​ներկայացնել և ապացուցել դրա կենսունակությունը։

Օրեն Քլաֆը, դրամահավաքի փորձագետ, ով բազմամիլիոնանոց գործարքներ է կնքել Boeing-ի, Google-ի, Yahoo-ի, Qualcomm-ի և այլոց հետ, օգտագործել է իր փորձը՝ մշակելու գաղափարներ ներկայացնելու մեթոդ, որը հիմնված է գիտական ​​բացահայտումների վրա, թե ինչպես է աշխատում մեր ուղեղը: Հեղինակը եկել է այն համոզման, որ շնորհանդեսի հաջողությունը հիմնականում կախված է այս մեթոդի կիրառությունից, այլ ոչ թե պարզապես պատրաստությունից և ջանքերից:

Այսպիսով, օրինակում ներդրողը օգտագործել է այսպես կոչված ուժային շրջանակը՝ խլելով նախաձեռնությունը խոսնակից։ Բայց կա այս տեխնիկայի հակազդեցությունը. բանախոսի խնդիրն էր ոչ թե պատասխանել ներդրողի հակափաստարկներին, դրանով իսկ հաստատելով նրա ուժը, այլ կոտրել իր շրջանակը և հաստատել իր սեփականը:

Ինչպե՞ս դա անել և հաջողակ շնորհանդեսներ տալ: Օրեն Քլաֆը մի քանի կարևոր գաղափարներ ունի.

Գաղափար 1. Ներկայացումները հաճախ ձախողվում են, քանի որ հաղորդավարները հաշվի չեն առնում, թե ինչպես է աշխատում մարդու ուղեղը:

Ընդհանուր հաղորդավարի խնդիր կա. Ձեր նախագիծը կարող է լինել շատ հետաքրքիր և նորարար, դուք կարող եք գերազանց իմացություն ունենալ այն թեմայի վերաբերյալ, որի մասին խոսում եք, կարող եք լինել կրքոտ, կարող եք ունենալ հանրային խոսքի լավ հմտություններ և ձեր խոսքի կառուցվածքը կարող է լինել անբասիր, բայց չնայած այս ամենին. դուք չեք տպավորի հանդիսատեսին: Եվ եթե չկարողանաք ներկայացնել ձեր գաղափարը, ապա չեք կարողանա գործարք կնքել:

Սխալի պատճառն այն է, որ դուք հաշվի չեք առնում, թե ինչպես է աշխատում մարդու ուղեղը։

Էվոլյուցիայի գործընթացի միջոցով մեր ուղեղը չափազանց պարզունակ օրգանից վերածվել է զարմանալիորեն բարդ օրգանի: Այնուամենայնիվ, պարզունակ ուղեղը չի անհետացել առանց հետքի: Այն դեռ պատասխանատու է բազմաթիվ ֆիզիոլոգիական ռեակցիաների համար՝ շնչառություն, վախ, հաճույք: Եվ ցանկացած տեղեկություն, որը մտնում է մեր գիտակցություն, անցնում է նրա ֆիլտրով: Մեր ուղեղը հիմնականում բաղկացած է երեք մասից.

1. Սողունների ուղեղը ամենահինն է, որը պատասխանատու է ամենապրիմիտիվ ֆիզիոլոգիական ռեակցիաների համար, ինչպիսիք են «կռվել կամ փախչել»:
2. Կաթնասունների ուղեղը պատասխանատու է զգացմունքների և զգացմունքների համար.
3. Նեոկորտեքսը պատասխանատու է այն ամենի համար, ինչ մեզ դարձնում է մարդ՝ վերացական, ռացիոնալ և տրամաբանորեն մտածելու և մեր մտքերի ու զգացմունքների մասին տեղյակ լինելու կարողության համար:

Երբ դուք ներկայացնում եք պրեզենտացիա, դուք լսարանին ուղարկում եք ձեր նեոկորտեքսի կողմից ձևակերպված հաղորդագրություն՝ ենթադրելով, որ ձեր ունկնդիրները դա նույնպես կընկալեն նեոկորտեքսի միջոցով՝ ուղեղի տրամաբանական և ռացիոնալ մասի:

Ահա թե որտեղ է սխալը, քանի որ մարդն առաջին հերթին ցանկացած հաղորդագրություն ընկալում է սողունի ուղեղով։ Եվ այս ֆիլտրն անցնելուց հետո հաղորդագրությունը մտնում է ուղեղի այլ շերտեր։

Ինչու՞ է այս ֆիլտրը խնդիր բարձրախոսի համար:

Քանի որ այն ամենը, ինչ սողունների ուղեղը չի ընկալում որպես կրիտիկական խնդիր, այն ընկալում է որպես «սպամ»: Նա անտեսում է այնպիսի բաներ, որոնք վտանգավոր կամ նոր չեն թվում: Իսկ եթե ինչ-որ նոր բան է տեսնում, ապա փորձում է հնարավորինս արագ հասկանալ դա՝ առանց մանրամասնելու։ Եվ նա թույլ չի տա, որ տեղեկատվությունը հասնի նեոկորտեքս, քանի դեռ դա իրոք կարևոր, անսպասելի, զարմանալի չթվա:

Հետևաբար, եթե ձեր ներկայացման ընթացքում իսկապես հետաքրքիր և զարմանալի բան չներկայացնեք, ձեր ներկայացումն անտեսվելու է: Բացի այդ, եթե ձեր խոսքը չափազանց վերացական է և շփոթեցնող, ապա հանդիսատեսի ուղեղը դա կընկալի որպես սպառնալիք, քանի որ նման տեղեկատվությունը պահանջում է մտավոր ջանքեր, ինչը նշանակում է թանկարժեք էներգիայի վատնում, որին մարմինը դիմակայում է ամեն կերպ:

Եվ սա է խոսնակի հիմնական խնդիրը. Նրա խնդիրն է հաղթահարել ուղեղի ստորին շերտերի դիմադրությունը, անցնել դրա ֆիլտրերի միջով և կարևոր տեղեկատվություն հասցնել լսողի նեոկորթեքսին։ Բանախոսը պետք է հասկանա, որ ելույթում հաջողության հասնելու միակ միջոցը լսողի սողուն ուղեղի առանձնահատկությունները հաշվի առնելն է, որը ձգտում է ստանալ հնարավորինս պարզ տեղեկատվություն և արձագանքում է միայն վտանգի, նորության և ինտրիգին:

Հաջող շնորհանդեսներ անելու համար անհրաժեշտ է ճիշտ մեթոդ: Դուք պետք է սովորեք, թե ինչպես փոխակերպել բարդ գաղափարները, որոնք առաջացնում է ձեր նեոկորտեքսը և դրանք փոխանցել այնպես, որ լսողի սողուն ուղեղը կարողանա հասկանալ:

Գաղափար 2. Ձեր առաջին խնդիրն է ընտրել ճիշտ շրջանակը

Շրջանակը կարող է սահմանվել որպես այն տեսակետը, որից դուք նայում եք, թե ինչ է կատարվում և գնահատում իրավիճակը: Դա մտավոր կառուցվածք է, որը դուք օգտագործում եք՝ կախված իրավիճակից: Բնականաբար, նույն իրավիճակում տարբեր մարդկանց շրջանակները տարբեր են լինելու, երբեմն էլ՝ հակասական։

Մենք բոլորս օգտագործում ենք շրջանակներ: Բժշկի կաբինետում մենք անում ենք այն ամենը, ինչ ասում է, և կատարում ենք բոլոր նվաստացուցիչ պրոցեդուրաները՝ անկախ մեր ֆինանսական վիճակից և սոցիալական վիճակից։ Այս իրավիճակում նրա կազմվածքը շատ ավելի ամուր է, քան մերը։

Շրջանակների բախումը ներառում է պայքար, որի արդյունքում ուժեղ շրջանակը կլանում է թույլը: Ինչպես վայրի աշխարհում ուժեղներն են ենթարկում թույլերին, այնպես էլ մեր մարդկային աշխարհում կա պայքար, որտեղ թույլի շրջանակը ենթարկվում է ուժեղին:

Եթե ​​ձեզ հաջողվի ֆրեյմների ճակատամարտում առաջնահերթություն ձեռք բերել, ապա ուշադրություն կգրավեք, և ձեր գաղափարները կլսեն։

Ինչպե՞ս սովորել ճիշտ շրջանակ դնել: Դա անելու համար ձեզ հարկավոր չեն որևէ գաղտնի տեխնիկա կամ խոսելու անբասիր հմտություններ: Երբեմն նույնիսկ ձեր լռությունը շատ ավելի արդյունավետ է ստացվում, քան պերճախոսությունը:

Հեղինակի կարծիքով՝ շատ թրեյնինգներում ուսուցանվող վաճառքի տեխնիկայի կիրառումը ստիպում է քեզ ի սկզբանե պարտվողական դիրք գրավել և դրանով իսկ պարտվել շրջանակների ճակատամարտում: Դու շարունակում ես պայքարել, բայց դա դառնում է գոյատևման պայքար։

Ձեր ներխուժմամբ դուք գրգռում եք առաջացնում, և հաճախորդը հասկանում է, որ ձեր մարտավարությունը ցույց է տալիս, որ դուք գտնվում եք անելանելի վիճակում: Սառը վաճառքի տեխնիկայի և ձանձրալի ներկայացումների այլընտրանքը շրջանակի նկատմամբ վերահսկողության պահպանումն է: Եթե ​​դուք պատկանում եք շրջանակին, դուք հաղթում եք խաղը:

Շրջանակների բախում տեղի է ունենում ցանկացած սոցիալական շփման մեջ: Շրջանակների բախումը ներառում է մեր պարզունակ ուղեղը, որը որոշում է մեր վարքը և արգելափակում է նեոկորտեքսը: Սոցիալական փոխազդեցության ցանկացած կարևոր իրավիճակում ինքներդ ձեզ հարց տվեք, թե որ շրջանակի եք հանդիպում:

Գաղափար 3. Կան չորս հիմնական տեսակի շրջանակներ

Գործարար շփումները ներառում են շրջանակների մի քանի մրցակցող տեսակների բախում: Հեղինակը առանձնացնում է հետևյալ տեսակները.

1. Իշխանության շրջանակը և դրան ընդդիմացողը այն շրջանակն է, որը խաթարում է իշխանությունը.
2. Ժամկետային շրջանակը և դրա հակառակը ժամկետային շրջանակն է.
3. Վերլուծության շրջանակը և դրան հակադրվող շրջանակը ինտրիգների շրջանակն է.
4. Պարգևատրման շրջանակ, որը կարող եք օգտագործել բոլոր մյուս շրջանակների դեմ:

Որոշելու համար, թե ում է պատկանում շրջանակը, դուք պետք է տեսնեք, թե ով ում է արձագանքում: Եթե ​​դուք արձագանքում եք ուրիշի խոսքերին և արարքներին, ապա նրան է պատկանում շրջանակը և հակառակը:

Գործարար կյանքում ամենահաճախ օգտագործվող շրջանակը հոսանքի շրջանակն է: Սովորաբար դա պայմանավորված է անձի բարձր սոցիալական կարգավիճակով։ Իշխանության շրջանակը մատնանշվում է ամբարտավանությամբ և ուրիշների կարծիքների նկատմամբ հետաքրքրության պակասով:

Այս շրջանակի կրողներն ունեն նաև թերություններ՝ նրանք վատ են գնահատում այլ մարդկանց ռիսկերը, շարժառիթներն ու արձագանքները: Ավելին, քանի որ բարձր կարգավիճակ ունեցող մարդիկ ակնկալում են անառարկելի հնազանդություն իրենց շրջանակներին, նրանք խոցելի են իշխանությունը քայքայող շրջանակների նկատմամբ:

Արդեն սկզբնական փուլերում շատ կարևոր է դիմակայել հոսանքի շրջանակին: Պետք չէ թույլ տալ, որ զրուցակիցը ձեզ ներքաշի դատարկ խոսակցությունների մեջ, շեղի ձեր ուշադրությունը, չպետք է լինեք պարզապես դիտորդ՝ սպասելով նրա արձագանքին։ Այսպիսով դուք միայն կընդգծեք նրա ալֆա կարգավիճակը և կմնաք ենթակայի դիրքում, և սա շատ անբարենպաստ դիրք է պրեզենտացիա անելու համար։ Եթե ​​դուք համակերպվում եք մեկ այլ մարդու ուժի դրսևորումների հետ, դուք միայն ամրապնդում եք նրա դիրքերը:

Ինչպե՞ս ճիշտ վարվել, երբ ինչ-որ մեկը ձեզ պարտադրում է իր ուժային շրջանակը:

Հեղինակը պատմում է այն մասին, թե ինչպես ժամանակին հնարավորություն է ստացել պրեզենտացիա անել մի խոշոր բանկի ներկայացուցչի, որի հետ համագործակցությունը մեծ օգուտներ է խոստացել հեղինակային ընկերությանը։ Բայց խաղադաշտի ժամանակ բանկի ներկայացուցիչը՝ թրեյդեր Սթիվը, ամեն կերպ ցույց տվեց, որ ձանձրանում է, ուստի վերցրեց հեղինակի ընկերության գրքույկը և սկսեց հետևի մասում հետևել իր ափին:

Հեղինակը համակվել էր զայրույթից և զգաց, որ հայտնվել է ուրիշի իշխանության շրջանակում: Բայց նա շուտով վերականգնեց իր հանգստությունը և ասաց. «Սթիվ, ետ տուր ինձ գրքույկը»։ Անհարմար դադարից հետո հեղինակն ասաց, որ իրեն դուր է եկել նկարը և պատրաստ է գնել այն, իսկ Սթիվին խնդրեց նշել գինը։

Անակնկալը խաթարում է գերիշխող շրջանակը և օգնում ունկնդրին վերակենտրոնանալ ձեր ներկայացման վրա:

Բանն այն է, որ իշխանությունը զավթել ինչ-որ փոքր-ինչ ցնցող, բայց ոչ պարկեշտության սահմաններից դուրս: Մի փոքր դիմադրություն և մի քիչ հումոր ձեր լավագույն զենքերն են: Ձեր խնդիրն է հրաժարվել և անհնազանդություն ցուցաբերել, նույնիսկ փոքր ձևերով:

Հաճախ նրանք, ովքեր օգտագործում են հոսանքի շրջանակը, դիմում են ժամանակի սահմանափակման տեխնիկայի՝ ասելով, օրինակ, «Ես ընդամենը 20 րոպե ունեմ»։ Դուք, իր հերթին, այստեղ նույնպես կարող եք անհնազանդություն դրսևորել՝ ասելով. «Շնորհակալություն, ես ընդամենը 15-ն ունեմ»։

Ընդհանուր առմամբ, եթե ձեզ հաջողվել է ընդհատել հոսանքի շրջանակը, ապա չպետք է չարաշահեք այն: Մտածեք խաղը երկուսիդ համար էլ հաճելի դարձնելու մասին, քանի որ ոչ ոք չի սիրում իրեն ենթարկել։

Բանախոսները հաճախ ընկալվում են որպես նրանք, ովքեր պետք է գրավեն ուրիշների ուշադրությունը: Այնուամենայնիվ, սա ակնհայտորեն պարտվողական դիրք է։ Այն կարող է շրջվել դեպի ձեզ՝ սահմանելով պարգևատրման շրջանակ, այնուհետև ոչ թե դուք եք արժանանում ուշադրությանը, այլ մյուս կողմն անսպասելիորեն հայտնաբերում է, որ պետք է հաղթի ձերը: Պարգևը դու ես։

Օրինակ՝ դու գալիս ես հաճախորդի մոտ՝ շնորհանդես անելու, իսկ քեզ անհրաժեշտ գլխավոր անձը չկա, և քեզ խնդրում են պրեզենտացիա անել նրա տեղակալներին։ Ըստ էության, դուք կորցրել եք ձեր շրջանակը: Հեղինակը խորհուրդ է տալիս նման դեպքերում ասել, որ կսպասեք 15 րոպե, բայց հետո ձեզ հարկավոր կլինի հեռանալ։

Սովորաբար մյուս կողմը սկսում է քաշքշել և փորձել համոզվել, որ դուք չնեղանաք և չհեռանաք: Եթե ​​ձեր նշած ժամանակում իրավիճակը լուծված չէ, ապա իրականում ձեզ անհրաժեշտ կլինի հեռանալ առանց պրեզենտացիա անելու և ձեր նյութերից ոչինչ չթողնելու: Եթե ​​տեղին է, ապա ասա գլխավոր ներկա մարդուն, որ ցանկանում ես նոր հանդիպում կազմակերպել քո տարածքում։

Պարգևատրման շրջանակը ենթադրում է, որ պարգևը դուք եք: Դուք կարող եք ստիպել գնորդին ապացուցել, որ նա արժանի է ձեզ՝ խնդրելով նրան խոսել իր մասին կամ ինչ-որ բան բացատրել։ Դուք կարող եք ավելացնել, որ դուք շատ բծախնդիր եք այն մարդկանց նկատմամբ, ում հետ աշխատում եք:

Մարդու ուշադրությունը որոշակի սահմաններ ունի (մոտ 20 րոպե), և դուք պետք է համապատասխանեք այս ժամանակահատվածին ձեր բարձրության վրա: Բայց դուք չեք կարող սպասել, մինչև ինչ-որ մեկը ձեզ ասի, որ դուք պետք է փաթաթեք, այս կերպ դուք կփոխանցեք ձեր շրջանակը նրան և ստիպված կլինեք արձագանքել:

Դուք պետք է վերահսկեք ժամանակը և ինքներդ ամփոփեք արդյունքները: Երբ վաճառքի մասնագետը գալիս է հանդիպման, և հաճախորդն ասում է, որ «ես ունեմ ընդամենը 10 րոպե», մեծ, բայց տարածված սխալն այն է, որ խոսում ես այն մասին, թե ինչպես ես գնահատում հաճախորդի ժամանակը և շնորհակալություն հայտնում նրան այն բանի համար, ինչ նա գտել է քեզ համար ժամանակի ընթացքում: ծանրաբեռնված ժամանակացույց.

Եվ չնայած վարքագծի նման կանոնները թելադրված են բիզնեսի սովորույթներով, դուք միայն ուժեղացնում եք ձեր հակառակորդի ուժը և ձեզ դնում ծայրահեղ անբարենպաստության մեջ։ Ուրիշի ուժային շրջանակը կոտրելու համար այս դեպքում պետք է օգտագործել պարգևատրման շրջանակ:

Հեղինակն առաջարկում է պատասխանել. «Կներեք, բայց ես այդպես չեմ աշխատում։ Ինչո՞ւ կփոխեիք ձեր առօրյան, եթե մեր միջև վստահություն չկա: Ինձ համար միայն կարևոր է իմանալ՝ կարո՞ղ ենք միասին աշխատել, արդյոք դուք կկատարե՞ք պայմանավորվածությունները»։ Այսպիսով, դուք հաղթահարում եք հաճախորդի ժամանակի շրջանակը՝ հայտարարելով ձեր ժամանակի արժեքը, ինչը նրան կստիպի ուշադիր լսել ձեզ և ոչ թե վրդովեցնել ձեզ նյարդայնացնող ճանճի պես:

Պարգևատրման շրջանակը հիմնված է այն գաղափարի վրա, որ եթե դուք ինքներդ ձեզ ճիշտ ներկայացնեք, ձեր հակառակորդը ձեզ կընկալի որպես ձեռք բերելու բան: Հեղինակը կարծում է, որ վաճառքի մեթոդները, որոնք ուղղված են հաճախորդի վրա «ընդլայնելուն» և ճնշում գործադրելուն, եթե դրանք աշխատեն, ապա միայն կարճաժամկետ հեռանկարում, իսկ երկարաժամկետ հեռանկարում ստորադաս դիրքը ձեզ վնաս կհասցնի:

Նրանք, ովքեր հանձնարարված են ներկայացնել ներդրողին կամ պոտենցիալ գնորդին, սովորաբար կարծում են, որ նրանք պետք է վստահություն ձեռք բերեն և հավանություն ստանան: Բայց հնարքն հակառակն անելն է՝ ձեր հաճախորդները և ներդրողները պետք է ձեզ մրցանակ համարեն:

Պարգևատրման շրջանակն աշխատում է, քանի որ այն դիպչում է մյուս կողմի սողունների ուղեղին: Դուք կարող եք անցնել սողունների ուղեղի ֆիլտրով միայն այն դեպքում, եթե ձեր հաղորդագրությունը նոր է և անսպասելի: Սողունների ուղեղը կարող է արձագանքել երկու ձևով՝ վախենալով հեռանալով կամ հետաքրքրասիրությամբ:

Երբ հետաքրքրասիրություն ես առաջացնում, դու ինքդ դառնում ես պարգև, քանի որ մարդկանց բնության մեջ է ցանկանալ այն, ինչ փախչում է, ինչը մենք չենք կարող ունենալ, և մենք արժեքավոր ենք անվանում միայն այն, ինչը դժվար է ձեռք բերել: Եթե ​​մարդիկ քեզ հեշտությամբ ձեռք բերեն, ուրեմն քեզ չեն գնահատի։

Փաստն այն է, որ գնորդներն ու ներդրողները լսում են ձեզ, որովհետև ցանկանում են իրենց գումարները գործի դնել. նրանք ցանկանում են ներդրումներ կատարել, գումար ծախսել իրենց անհրաժեշտ ապրանքները գնելու վրա: Բայց նրանց փողերը առանց քեզ ոչինչ չեն կարող անել, նրանց փողը քո կարիքն ունի։

Փողը սպառվող առարկա է։ Կան շատ վայրեր, որտեղ դուք կարող եք գումար գտնել, բայց դուք միայնակ եք և եզակի, ինչպես ձեր գործարքը: Այս վերաբերմունքը և ձեր արժեքի ըմբռնումը կօգնի ձեզ ճիշտ կառուցել ձեր շրջանակները, ինչը համապատասխանաբար կազդի հաճախորդների և ներդրողների հետ ձեր հարաբերությունների վրա:

Շրջանակների մեկ այլ տեսակ վերլուծական շրջանակն է: Վերլուծաբանը կենտրոնացած է բացառապես փաստերի վրա, նրան թվեր ու վիճակագրություն է պետք, մարդկային հարաբերությունները նրա համար արժեք չունեն։ Օրինակ, երբ ինչ-որ մեկը մանրամասնում է ձեր ներկայացման ընթացքում, ձեզ դուրս գցում պլանից և հանգստացնում լսարանին տեխնիկական մանրամասներով, նրանք ներգրավում են վերլուծաբանի շրջանակը:

Նման իրավիճակում ձեզ հարկավոր չէ շեղվել. տրամադրեք միայն ընդհանրացված տվյալներ (եկամուտ, շահույթ), այլ ասեք, որ լսարանը կկարողանա ավելի ուշ ստուգել այս և այլ թվերն ու հաշվարկները հատուկ նյութերից, և այժմ բոլորը պետք է կենտրոնանան: այն մասին, թե արդյոք դուք հարմար եք միմյանց համար:

Քանի որ վերլուծաբանը չի ճանաչում մարդկային հարաբերությունների արժեքը, դուք պետք է լսարանի ուշադրությունը պահեք ձեր կառուցած հարաբերությունների վրա: Վերլուծական շրջանակը հակադրվում է ինտրիգային շրջանակին:

Վերլուծական շրջանակը թույլ կետ ունի. վերլուծական տեղեկատվությունը չի կարող ընկալվել պատմողական տեղեկատվության հետ միասին: Հետևաբար, հանդիսատեսի վերլուծական տրամադրությունը հաղթահարելու և վերլուծական շրջանակը կոտրելու համար հարկավոր է պատմել ինտրիգային մի պատմություն (նախապես պատրաստված), որում դուք պետք է լինեք գլխավոր հերոսը։ Պատմությունը պետք է լինի կարճ՝ կապված ելույթի թեմայի հետ, պետք է պարունակի ինտրիգ՝ ռիսկ, վտանգ, անորոշություն, շտապողականություն, սպառնալիք։

Պատմության մեջ ինչ-որ բան պետք է խանգարի քեզ, քո արկածները պետք է ունենան հետեւանքներ, եզրակացություն։ Պատմությունը պետք է պատմվի, երբ լսարանի մեջ ինչ-որ մեկին տեսնում եք, որ պատրաստվում է օգտագործել վերլուծական շրջանակը: Երբ պատմվածքի շնորհիվ ուշադրությունը կենտրոնացած է քո վրա, դու պետք է դադարեցնես պատմությունդ ամենահետաքրքիր կետում և շարունակես խոսել։ Հանդիսատեսը պետք է իմանա պատմության եզրակացությունը միայն այն բանից հետո, երբ դուք ավարտել եք ելույթը:

Գաղափար 4. Խուսափեք բետա թակարդներից և օգտագործեք իրավիճակային կարգավիճակը

Քիչ հավանական է, որ դուք հաստատեք ձեր կարգավիճակը՝ հետևելով տիպիկ բիզնես ծեսերին. դա ձեզ միայն կճանաչի որպես հաճելի մարդ, բայց դա միայն կնվազեցնի ձեր կարգավիճակը: Երբ սկսում ես նոր բիզնես, քո սոցիալական կարգավիճակը շատ ցածր է: Բայց բիզնես աշխարհում փոխգործակցության համար անհրաժեշտ է բարձր կարգավիճակ:

Մարդիկ ակնթարթորեն գնահատում են ձեր կարգավիճակը, երբ բարձրանում եք բեմ, նրանք որոշում են, թե ով է ալֆա, ով բետա: Եթե ​​դուք սկսում եք ցածր կարգավիճակից, ապա ձեզ համար չափազանց դժվար կլինի ինչ-որ բանում համոզել ուրիշներին։ Եթե ​​դու չունես բարձր կարգավիճակ, ապա հաջող խաղադաշտ չես անի: Բարձր կարգավիճակ ունեցող մարդն ակնթարթորեն ուշադրություն է գրավում, իսկ շրջապատը կասկածի տակ չի դնում նրա խոսքերը։

Ձեր բարձր կարգավիճակը ցույց տալու համար նախ պետք է խուսափել բետա թակարդներից: Բետա թակարդները հատուկ սոցիալական ծեսեր են, որոնց անուղղակի նպատակն է ձեզ ավելի ցածր դիրքում դնել, քան ձեր հակառակորդը: Օրինակ, սա նախասրահն է, ընդունելությունը, հանդիպման սենյակը, գրասենյակային տարածքը, նույնիսկ կահույքը:

Երբ գալիս ես հանդիպման, քեզ ստիպում են անցնել նվաստացուցիչ ընթացակարգեր՝ սպասիր կրծքանշանի, անցիր անվտանգության միջով, սպասիր քո հերթին։ Երբ դուք հանձնվում եք գրասենյակային ծեսերին, ազդանշան եք տալիս նրան, ում մոտ գալիս եք, որ ընկել եք ծուղակը, որ ձեր կարգավիճակը բետա է, դուք սպասում եք, բայց ձեզ չեն նկատում։ Երբ դուք գտնվում եք բետա դիրքում, ձեր հիմնական զենքը հուզական մանիպուլյացիա է: Բայց նույնիսկ եթե հաճախորդը ենթարկվում է դրան՝ ձեզ հաճոյանալու համար, նա հետագայում կզղջա դրա համար:

Բայց հնարավո՞ր է այլընտրանք, եթե ձեր սոցիալական կարգավիճակն իսկապես ցածր է հաճախորդի կամ ներդրողի կարգավիճակից:

Երբ գալիս ես բժշկի գրասենյակ, անկասկած կատարում ես նրա բոլոր պահանջները։ Բժիշկը կարող է ձեզանից շատ ավելի քիչ վաստակել, դուք կարող եք լինել խոշոր ընկերության ղեկավար, կարող եք ունենալ բազմաթիվ մրցանակներ։ Բայց բժշկի կաբինետում այս ամենից ոչ մեկը նշանակություն չունի: Նրա իրավիճակային կարգավիճակն ավելի բարձր է, քան քոնը։

Նույնը տեղի է ունենում, երբ ճանապարհին քեզ կանգնեցնում է տեսուչը կամ երբ նոր բան ես սովորում՝ քո ուսուցիչը դասարանում ալֆա կարգավիճակ ունի, նա է ղեկավարում։ Համապատասխանաբար, ձեր սոցիալական նշանակությունը բարձրացնելու և բետա թակարդների մեջ չընկնելու համար դուք պետք է մարդկանց վերահղեք դեպի այն տարածքը, որտեղ դուք ղեկավարն եք: Հիմնական կարգավիճակը մնում է նույնը, բայց դուք դառնում եք իրավիճակային ալֆա կարգավիճակի սեփականատեր:

Հեղինակը օրինակ է բերում, թե ինչպես է նա մի անգամ եկել բանակցությունների հաճախորդի հետ և հասկացել, որ հաճախորդն իրեն չի լսում, նա նույնիսկ սկսել է ցուցադրաբար խնձոր ծամել։ Հեղինակը հասկացավ, որ իրավիճակը իր օգտին շրջելու և կադրը տիրանալու միակ հնարավորությունը անսովոր բան անելն էր։

Հեղինակն ասել է, որ իրեն անհրաժեշտ է գնալ խոհանոց՝ մի բաժակ ջուր խմելու, որտեղից վերցրել է նաև պլաստիկ դանակ։ Վերադառնալով և գլխով անելով խնձորը, նա ասաց, որ հույս ունի, որ իր հաճախորդը այդպես չի վարվում. ի վերջո, յուրաքանչյուրին պետք է իր կտորը: Հեղինակն ասաց, որ հիմա ցույց կտա, թե ինչպես է սովորաբար բիզնես անում։ Օրենը վերցրեց խնձորը, կիսով չափ կտրեց, մեկը վերցրեց իր համար, իսկ մյուսը դրեց հաճախորդի առաջ։ Լռություն տիրեց։

Հեղինակը բարձր է գնահատել խնձորի համը և շարունակել իր խոսքը՝ նշելով, որ իր գործարքներում գումարը արդարացիորեն բաժանվում է ներդրողների միջև։ Հաճախորդի ուշադրությունը կենտրոնացած էր Օրենի վրա։ Հեղինակն այնուհետ օգտագործել է իր տեղեկատվական գերակայությունը և ստեղծել իրավիճակային կարգավիճակ: Ելույթի արդյունքը գործարք էր.

Խուսափեք սոցիալական ծեսերից, որոնք միայն կամրապնդեն ձեր հակառակորդների ալֆա կարգավիճակը: Փնտրեք անհնազանդության հնարավորություններ, դիմադրություն ցույց տվեք նույնիսկ փոքր բաներում, դա կօգնի ձեզ տիրանալ կադրին: Երբ դուք ունեք կադրը, արագորեն ուղղեք հանդիսատեսի ուշադրությունը դեպի այն տարածքը, որտեղ դուք փորձագետ եք, ի տարբերություն հանդիսատեսի:

Օգտագործեք պարգևատրման շրջանակ, որպեսզի հաճախորդը ձեզ տեսնի որպես մրցանակ: Եվ վերջում ստիպեք հաճախորդին ապահովել ձեր ալֆա կարգավիճակը: Այսպիսով, հեղինակը հաճախ գործարքներն ավարտում է «Խնդրում եմ, հիշեցրու ինձ, թե ինչու եմ ես ուզում բիզնես անել քեզ հետ» արտահայտությամբ։ Սովորաբար այս արտահայտությունը ծիծաղ է առաջացնում, իսկ հետո հաճախորդը պատասխանում է այսպես. «Որովհետև մենք ամենալավն ենք այսինչ բանում»: Ինչին հեղինակը պատասխանում է. «Այո, ճիշտ, ես դա կհիշեմ»:

Գաղափար 5. Կառչեք խոսելու չորս փուլերից

Օրեն Քլաֆը անձնական փորձից գիտի, որ ելույթները սովորաբար չափազանց երկար են տևում՝ նվազագույնը 45 րոպե: Հեղինակը պատմում է, որ 1953 թվականին մոլեկուլային կենսաբաններ Ջեյմս Ուոթսոնը և Ֆրենսիս Քրիկը աշխարհին ներկայացրեցին ԴՆԹ-ի կրկնակի պարույրի կառուցվածքը, որը դարձավ աշխարհի կարևորագույն հայտնագործություններից մեկը, սակայն դրանց ներկայացումը տևեց ընդամենը 5 րոպե։

Մարդկային ուշադրությունը շատ խիստ սահմաններ ունի, ուստի հեղինակը խորհուրդ է տալիս 20 րոպեից երկար ելույթներ չունենալ։ Կլաֆը խորհուրդ է տալիս ձեր խաղադաշտը բաժանել չորս քայլի:

Առաջին փուլ.

Ներկայացրեք ինքներդ ձեզ և ներկայացրեք ձեր նախագիծը 5 րոպեի ընթացքում: Այս փուլում պատմեք ձեր ձեռքբերումների և ձեր ստեղծածի մասին։ Բայց մի մտածեք, որ որքան շատ ձեռքբերումներ թվարկեք, այնքան լավ։ Մարդը միջինացնում է ստացված տեղեկատվությունը: Եթե ​​նշեք մեկ ակնառու ձեռքբերում և մեկ միջին, դա ավելի վատ կլինի, քան եթե դուք պարզապես զեկուցեք մեկ ակնառու փաստ:

Երբ դուք ներկայացնում եք ձեր գաղափարը, ձեզ անհրաժեշտ կլինի ներկայացնել «Ինչո՞ւ հիմա» շրջանակը, որպեսզի ունկնդիրը հասկանա, որ ձեր գաղափարը նոր է, կարևոր և համապատասխան այսօրվա շուկայի իրողություններին:

Դա անելու համար ցույց տվեք ձեր գաղափարը շուկայական երեք ուժերի և միտումների համատեքստում.

• տնտեսական (ֆինանսական շուկայի ինչպիսի փոփոխություններ են ծառայել որպես ձեր գաղափարի մեկնարկային կետ);
• սոցիալական (մարդկանց վարքագծի փոփոխությունները նպաստում են ձեր գաղափարին);
• տեխնոլոգիական (ինչ տեխնոլոգիական փոփոխություններն են նպաստում ձեր գաղափարի իրականացմանը):

Նկարագրեք, թե ինչպես է ծնվել և զարգացել ձեր գաղափարը, ինչ հեռանկարներ են բացվում, երբ այն կյանքի կոչվի: Այնուհետև հաճախորդին հասկացրեք, թե ինչ ուժեր են մղում ձեր գաղափարի տարածմանը, ցույց տալով, որ ձեր հաջողությունն անխուսափելի կլինի այս ուժերի հետևանքով:

Ձեզ համար կարևոր է կենտրոնանալ այն բանի վրա, թե ինչպես կտարածվի և շարժվի ձեր գաղափարը, այլ ոչ թե նկարեք ապագայի ստատիկ պատկերը: Սա անհրաժեշտ է, քանի որ մեր սողունների ուղեղը հիմնականում արձագանքում է շարժմանը և կույր է այն, ինչ մնում է անշարժ:

Երկրորդ փուլ.

10 րոպե հատկացրեք բյուջեի և նախագծի «հնարքի» մասին խոսելու համար: Այս փուլում հանդիսատեսի ուշադրությունը պահպանելն ավելի դժվար է դառնում։ Այստեղ դուք պետք է բացատրեք, թե ինչ խնդիրներ է լուծում ձեր նախագիծը և ինչպես է այն աշխատում: Ի տարբերություն տարածված կարծիքի, այստեղ գլխավորը պարզությունը չէ, որը, ընդհակառակը, կարող է վնաս պատճառել, քանի որ դուք միամիտ կամ անփորձ կթվա:

Ձեր հիմնական խնդիրն է ձեր հաղորդագրությունը կարգավորել լսողի սողուն ուղեղին: Սողունների ուղեղը լավ է ընկալում նույնիսկ բարդ տեղեկատվություն մարդկային հարաբերությունների մասին, բայց չի սիրում մտածել թվերի և վիճակագրության մասին: Նրան գրավում է նորությունը։

Ուշադրությունը մեծապես կախված է երկու նեյրոհաղորդիչների՝ դոֆամինի (ցանկության և հաճույքի ակնկալիքի հորմոն) և նորեպինեֆրինի (լարվածության հորմոն) համատեղ աշխատանքից։ Երբ ունկնդրին մրցանակ կամ նորություն եք առաջարկում, դուք խթանում եք դոֆամինի արտազատումը։ Եթե ​​ունկնդիրը կարող է ազդանշան ընդունել, որ ձեր ձայնը նոր բան է խոստանում, ապա դոֆամինը կհոսի նրա ուղեղ: Դոպամինի մակարդակը պետք է կարգավորվի, քանի որ եթե այն շատ է, լսողին կարող է հաղթահարել վախն ու հուզմունքը։

Բայց միայն դոֆամինը բավարար չէ ուշադրության համար։ Անհրաժեշտ է նաև այն, ինչ հեղինակն անվանում է «զգոնության նյութ»՝ norepinephrine: Մյուս կողմից, նորէպինեֆրինի արտազատումը հրահրելու համար հարկավոր է ստեղծել ոչ ագրեսիվ կոնֆլիկտի նման մի բան:

Դա անելու համար օգտագործեք հրում-քաշեք մարտավարությունը: Օրինակ, դուք խոսում եք գործարքի մասին, ապա ասում. «Միանգամայն հնարավոր է, որ մենք միմյանց համար հարմար գործընկերներ չլինենք» (հրում): Եվ հետո, հետ քաշվելով. «Մյուս կողմից, եթե ամեն ինչ լավ ընթանա, մենք կարող ենք ինչ-որ կարևոր բան անել»:

Երբ խոսում եք գործարքի էության մասին, շատ ժամանակ մի տրամադրեք այս հատվածին, տրամադրեք նվազագույն անհրաժեշտ և համապատասխան տեղեկատվություն։ Զգույշ եղեք թվերի և կանխատեսումների հետ: Ցանկացած փորձառու ներդրող գիտի, որ, ամենայն հավանականությամբ, ձեր կանխատեսումները չափազանց լավատեսական և անիրատեսական կլինեն, բայց դուք կթերագնահատեք ծախսերը։ Հետևաբար, ձեր լսարանի կողմից նախնական թերահավատություն չառաջացնելու համար դուք պետք է ցույց տաք, որ լավ եք բյուջե մշակել:

Մրցակցության մասին խոսելիս ուշադրություն դարձրեք երկու հիմնական խնդրի.

• որքան հեշտ է նոր մրցակիցների համար շուկա մուտք գործելը.
• որքան հեշտությամբ հաճախորդները կանցնեն ձեր արտադրանքից մյուսը:

Անպայման խոսեք ձեր եզակի առավելությունների մասին (հեղինակն այն անվանում է «գաղտնի սոուս»)՝ ինչն է ձեզ առանձնացնում ձեր մրցակիցներից:

Երրորդ փուլ.

Առաջարկեք գործարք՝ 2 րոպե: Այս փուլում դուք պետք է նկարագրեք ձեր լսարանին, թե նրանք ինչ կստանան ձեզ հետ աշխատելուց: Կոնկրետ եղեք, բայց մի մանրամասնեք:

Չորրորդ փուլ.

Կառուցեք թեժ ճանաչողական շրջանակներ՝ 3 րոպե: Այս մասին ավելի ուշ:

Գաղափար 6. Ընդհատել շրջանակները թեժ ճանաչողություններով

Խաղի վերջին փուլում ձեզ շատ քիչ ժամանակ է մնացել, բայց ձեր խնդիրն է բարդ՝ դուք պետք է առաջարկեք հաճախորդին ինչ-որ կոնկրետ, գրավիչ և պատասխան տալու համար:

Ինչպե՞ս են մարդիկ կարևոր որոշումներ կայացնում: Ակնհայտ պատասխանը՝ մտածելով, դիտարկելով և վերլուծելով տարբեր փաստարկներ ու փաստեր։ Իրականում, ինչպես ցույց են տվել վերջին տարիների գիտական ​​հետազոտությունները, մարդիկ որոշումներ են կայացնում ինտուիտիվ կերպով, նույնիսկ նախքան իրենց ռացիոնալ մտածողությունը: Ահա թե ինչպես ենք մենք կայացնում ամենակարևոր որոշումները՝ որտեղ և ում հետ ապրել, որտեղ աշխատել, ինչ անել, ինչ մեքենա գնել:

Մենք որոշումների մեծ մասը կայացնում ենք ոչ թե «սառը» վերլուծության, այլ «տաք» ճանաչողական գործընթացի արդյունքում՝ աղիքներ, ինտուիտիվ: Նույնիսկ երբ որոշում կայացնելիս «կողմ» և «դեմ» ցուցակ ենք կազմում, մեր ներսում մենք արդեն գիտենք, թե ինչ ենք ուզում: Հետաքրքիր է, որ աշխարհի ամենահայտնի ներդրողներից մեկը՝ Ջորջ Սորոսը, որոշումներ է կայացնում՝ լսելով նրա մեջքի ցավը։

Խաղադաշտի ընթացքում դուք պետք է դրդեք ձեր ունկնդիրներին ներքին «թեժ» որոշում կայացնել: Ձեր ձեռնտու չէ նրանց ուղեղը սառը անալիզներով զբաղեցնելը։ Ձեզ անհրաժեշտ է, որ նրանք ցանկանան ձեր գործարքը: Դա անելու համար հարկավոր է ստեղծել թեժ ճանաչողություններ՝ ճիշտ շրջանակներ ստեղծելու միջոցով:

Դուք պետք է մեկը մյուսի հետևից ստեղծեք չորս տաք ճանաչողական շրջանակ.

• Ինտրիգների շրջանակ;
• Պարգևատրման շրջանակ;
• Ժամանակային շրջանակ;
• Բարոյական գերազանցության շրջանակ.

Ինտրիգների շրջանակ ստեղծելով՝ դուք պետք է ազդեք հաճախորդի ցանկության վրա՝ ցույց տալ այն, ինչ նա ուզում է, բայց չի կարող ստանալ հենց հիմա: Լսողին ռացիոնալ մտածելակերպից հեռացնելու լավագույն միջոցը նախապես պատրաստված պատմություն պատմելն է, որտեղ հերոսը հաղթահարում է խոչընդոտները, ապրում ուժեղ հույզեր և հասնում հուսահատության:

Առանց պատմությունն ավարտելու, անցեք հաջորդ թեժ ճանաչմանը` պարգևատրման շրջանակին, որը ստիպում է ձեր հաճախորդի սողուն ուղեղին հավատալ, որ դուք ուժեղ հակառակորդ եք, ով չի պատրաստվում գործարք մուրալ:

Ելույթի վերջում հեղինակն ասում է, որ պետք է որոշի, թե որ ներդրողներին թույլ տա գործարքի մեջ մտնել, իսկ որին՝ հրաժարվելու։ Նա այսպես է ցույց տալիս, որ մտածում է, թե ում հետ է աշխատելու։ Նա հարց է տալիս. «Կարո՞ղ եք մեզ ասել, թե ինչու ենք մենք ցանկանում աշխատել ձեզ հետ»:

Երբ համոզված ես, որ դու ես վարձատրությունը, դա դառնում է քո ուժը։

Ժամանակի սղությունը միշտ ազդում է որոշումների կայացման վրա։ Վաճառողներն օգտագործում են սա, որպեսզի գնորդին ստիպեն ավելի արագ գնման որոշում կայացնել՝ ազդելով բաց թողնելու վախի վրա. «Շտապե՛ք, ակցիան ավարտվում է այսօր», «Մնացել են ընդամենը մի քանի մոդել»:

Այնուամենայնիվ, նման տեխնիկան լավ հայտնի է մասնագետներին, և անցյալ տասնամյակների վաճառքի տեխնիկայով հաճախորդի վրա չափազանց մեծ ճնշում գործադրելը կարող է միայն վնասել ձեր գործարքին և ձեր իմիջին: Դուք պետք է ճիշտ հավասարակշռություն գտնեք ճնշման և որոշումներ կայացնելու ազատության միջև:

Այսպիսով, հեղինակը սկսում է իր կոչը պոտենցիալ ներդրողներին հետևյալ խոսքերով. «Ոչ ոք չի սիրում ժամանակի ճնշումը»: Այնուհետև նա ասում է, որ լավ գործարքները նման են արագընթաց գնացքի, որն աշխատում է ճիշտ ժամանակացույցով: Նման գործարքներն ունեն իրենց գրաֆիկը, որը պետք է հաշվի առնել, ինչպես արագընթաց գնացքի չվացուցակը, որը կայարան է հասնում խիստ հատկացված ժամին և չի սպասում ուշացողներին։ Հեղինակն այնուհետև պատմում է, թե որ ամսաթվին է անհրաժեշտ պոտենցիալ ներդրողներին «գնացքը բռնելու» որոշում կայացնելու համար։

Նույնիսկ ամենահզոր մարդիկ կորցնում են իրենց ուժային շրջանակը վիրաբույժի սեղանի վրա: Բայց նույնիսկ նման ուժեղ շրջանակը կարող է հաղթահարել բարոյական գերազանցության շրջանակը: Հեղինակը պատմում է այն մասին, թե ինչպես մի օր Մայր Թերեզան, հայտնվելով թոքաբորբով և սրտի խնդիրներով կլինիկայում, ըստ էության հաղթեց կլինիկայի բժիշկների հետ պայքարում:

Բժշկի շրջանակը կառուցված է մի քանի դրույթների վրա, որոնք քչերը կարող են կասկածի տակ առնել. եթե ցանկանում եք ապրել և առողջ լինել, հետևեք բոլոր հրահանգներին, վստահեք ձեր փորձին և գիտելիքներին: Բայց Մայր Թերեզան սովորական մարդ չէր, նրա վրա չէր ազդել բժշկի կառուցվածքը և նրա հեղինակությունը. նա հակադրվում էր նրան իր իսկ շրջանակով. անհրաժեշտ է օգնել կարիքավորներին: Այսինքն՝ նա հակադրեց իր բարոյական հեղինակությունը բժշկի մասնագիտական ​​հեղինակությանը։

Արդյունքում բժիշկներն ընկել են նրա շրջանակի ազդեցության տակ։ Մայր Թերեզան բարեկեցիկ հիվանդանոցի ամերիկացի բժիշկներին համոզեց նվիրաբերել կամ այլ կերպ օգնություն ցուցաբերել մոտակա մեքսիկական շարժական կլինիկաներին, որոնք միջոցներ չունեն: Երբ Մայր Թերեզան լքեց կլինիկան, արդեն կամավորական ցանց էր ստեղծվել ամերիկյան բարեկեցիկ կլինիկայի և աղքատների համար նախատեսված մեքսիկական կլինիկաների միջև։

Անտեսելով երկրորդ կողմի փորձերը՝ բերելու որոշ ռացիոնալ փաստարկներ, թե ինչու է հնարավոր չէ վերադարձնել գումարը (վերլուծաբանի շրջանակը), հեղինակը հասավ իր նպատակին՝ հայտարարելով, որ ինքը չի պատրաստվում լսել բացատրությունները, այլ եկել է անօրինական վերադարձնելու։ պահված գումարը, և եթե դիմադրություն է եղել, զանգահարել ՀԴԲ: Չնայած այն հանգամանքին, որ գումար հավաքելը բավականին ժամանակ է պահանջել, հեղինակը կտրել է կադրը և համոզվել, որ իր հաճախորդի գումարը վերադարձվի:

Գաղափար 7. Հավանության կարիքը ձեր թշնամին է:

Մարդկանց համար բնական է հավանություն փնտրելը, քանի որ մենք սոցիալական արարածներ ենք: Մենք բոլորս ենթագիտակցորեն վախենում ենք, որ «երամը» մեզ չի ընդունի, քանի որ հին մարդու համար դա հավասարազոր էր մահվան։ Այնուամենայնիվ, խաղադաշտի համար ավելի վնասակար բան չկա, քան ձեր անապահովությունը բացահայտելը: Հեղինակը նշում է, որ թիվ մեկ գործարքի մարդասպանը վարքագիծն է, որը թելադրված է հաստատման անհրաժեշտությամբ:

Երբ դուք աջակցություն եք փնտրում ձեր լսարանից, դուք, ըստ էության, աղետի ազդանշաններ եք ուղարկում: Բայց եթե դուք ինքներդ ներդրող լինեիք, կցանկանայի՞ք աշխատել մի ընկերության հետ, որի ղեկավարության պահվածքը վկայում է հուսահատության մասին: Հազիվ թե։ Բնականաբար, ձեր ունկնդրի սողունների ուղեղը կփորձի պաշտպանել նրան և կստիպի նրան հնարավորինս արագ փախչել:

Հավանության ձեր կարիքը նշանակում է, որ դուք թույլ եք, և դա վնաս է ձեր իմիջին և բիզնեսին:

Ինչպե՞ս է դրսևորվում հաստատման անհրաժեշտությունը։

Օրինակ, երբ անհանգստանում եք, որ գործարքը բաց կթողնեք, քանի որ դրա հետ շատ մեծ հույսեր եք կապում: Երբ դուք համոզված եք, որ միայն հաճախորդի կողմից ձեր գործարքի ընդունումը կբարձրացնի ձեր ինքնագնահատականը: Երբ անհանգստանում ես, եթե տեսնում ես, որ ունկնդիրները քեզնով այնքան էլ չեն հետաքրքրվում։

Հավանության կախվածությունը թոթափելու համար դուք կարող եք օգտագործել ուժեղ ժամանակային շրջանակ, որը ցույց կտա ձեր լսարանին, որ դուք այլուր կարիք ունեք: Բայց գլխավորը սառնասրտություն լինելն է, և դրա համար.

• Հաղթահարեք կախվածությունը ձեր ցանկություններից;
• Ցույց տվեք ձեր լավագույնը ուրիշների ներկայությամբ;
• Երբ մարդիկ սպասում են, որ դուք կհետևեք իրենց, նահանջեք.

Մարդիկ ցանկանում են այն, ինչ չեն կարող ունենալ: Հիշեք, որ դուք պետք է լինեք նրանց վարձը, ոչ թե նրանք ձերը:

Վերջապես

Իր գրքում Օրեն Քլաֆը կիսվում է խոսելու և գործարքներ կնքելու իր հարուստ գործնական փորձով, ներառյալ իր անհաջողությունները և այն, ինչ նրանք սովորեցրել են իրեն: Հեղինակը եկել է այն եզրակացության, որ բիզնեսի աշխարհում հիմնական սխալը, որ կարող ես թույլ տալ, բետա թակարդն ընկնելն է, որն ապահովում է քո հակառակորդի ալֆա կարգավիճակը։

Ուստի հենց սկզբից պետք է համոզվել, որ դու ուժեղ խաղացող ես համարվում։ Իսկ դրա լավագույն գործիքը շրջանակներ տեղադրելու արվեստի վարպետությունն է։

Օրեն Քլաֆի «Pitch Anything» գիրքը քննարկվել է MakeRight.ru-ում՝ բեսթսելլերների հիմնական գաղափարների ծառայություն՝ բիզնեսի, անձնական արդյունավետության և ինքնազարգացման վերաբերյալ:

Ինչպե՞ս ձևավորել ելույթը ունկնդիրների ուշադրությունը գրավելու համար: Ի՞նչ պետք է իմանաք սոցիալական դինամիկայի և շրջանակային պատերազմների մասին: Ինչո՞ւ է ամեն ինչ կախված միայն քեզնից։

Վերջերս ես փորձում էի ընտրել միայն լավագույն նյութերն ու գրքերը՝ իմ բլոգում հրապարակելու համար: Հոդվածներ գրելու համար գնալով ավելի քիչ ժամանակ է մնում, ինչը նշանակում է, որ որակի փոխհատուցում պետք է լինի։ Ես կփորձեմ ձեզ չհիասթափեցնել։

Մոտ մեկ ամիս առաջ ես ավարտեցի Օրեն Կլաֆի «Կատարյալ սկիպիդար» հրաշալի գիրքը: Ինքնազարգացման թեմայով վերջին ստեղծագործություններից այս մեկն արժանիորեն կարող է մտնել լավագույնների հնգյակում, իմ կարծիքով։ Հիանալի խորհուրդ այն մասին, թե ինչպես ճիշտ մարդկանց ներկայությամբ ներկայացնել ձեր ելույթը և ընդունել ձեր գաղափարը: Չհապաղենք, ձեռքերս քոր են գալիս քեզ ամեն ինչ պատմելու համար։

Ուղեղի առանձնահատկությունները

Տեղեկատվության ընկալման առանձնահատկությունները հասկանալու համար եկեք տեսնենք, թե ինչպես է աշխատում մեր ուղեղը: Այն բաղկացած է 3 մասից՝ կոկորդիլոսի (ամենահին) ուղեղից, միջնուղեղից և նեոկորտեքսից։

• Կոկորդիլոսի ուղեղը պատասխանատու է գոյատևման համար: Խոսքը տարրական զգացումների մասին է՝ վախ, հետաքրքրասիրություն, սով և այլն: Կոկորդիլոսի ուղեղից է սկսվում տեղեկատվության ընկալումը և հենց այս ուղեղին է ուղղված լինելու այս հոդվածի ողջ մեթոդաբանությունը:
• Միջին ուղեղը թույլ է տալիս նավարկելու սոցիալական փոխազդեցությունները և ճանաչել ձեր շուրջը գտնվող իրերը:
• Նեոկորտեքսը հզոր համակարգիչ է բարդ գործողություններ հաշվելու համար:

Տեղեկատվությունն անցնում է ուղեղի յուրաքանչյուր տեսակի միջով՝ ամենահինից մինչև ամենաժամանակակիցը: Այս կարգն է, որ մենք պետք է հաշվի առնենք մեր ելույթը կամ ելույթը պլանավորելիս։

Ամեն ինչ սկսվում է շրջանակից

Ձեր նեոկորտեքսին բարդ գաղափար բացատրելու համար դուք պետք է տեղեկատվությունը հարմարեցնեք ձեր ունկնդիրների կոկորդիլոսի ուղեղին կամ սահմանեք շրջանակ (շփեք հանդիսատեսի հետ): Ելույթ, երկխոսություն, բանակցություններ, այս ամենը պայքար է շրջանակների, այսինքն՝ տարբեր մարդկանց տեսակետների կամ ընկալումների միջև։

Խնդիրն է՝ համոզել լսողի կոկորդիլոսի ուղեղին, որ ձեր առաջարկն ապահով է և հետաքրքիր: Դուք պետք է գրավեք և պահեք ձեր զրուցակիցների ուշադրությունը: Այսինքն՝ հաղթել կադրերի պատերազմում։ Հավանաբար նկատեցիք, թե ինչ-որ գաղափարներ քննարկելիս ինչ-որ մեկը կարող է գրավել մյուսների ուշադրությունը, սա է գերիշխող շրջանակը: Դա կարող է լինել կարգավիճակի, հարգանքի և այլ բաների հետևանք, բայց դա չի նշանակում, որ չի կարելի հաղթել։

Ինչ շրջանակներ կան:

• հզորության շրջանակ
• ժամանակային շրջանակ
• վերլուծական շրջանակ

Տարբեր մարդկանց հետ շփումների արդյունքում կարելի է հանդիպել տարբեր ֆեյքերի։ Կախված նրանից, թե ինչ տեսակի շրջանակներ եք բախվում, կիրառվում է պատասխան շրջանակ: Ըստ ցանկի՝ համապատասխանաբար.

• ուժը խարխլող շրջանակ
• ժամանակային շրջանակ
• ինտրիգային շրջանակ
• պարգևատրման շրջանակ (ունիվերսալ բոլոր իրավիճակների համար)

Պատասխանների շրջանակներից յուրաքանչյուրը թույլ է տալիս վերահսկել իրավիճակը և վերահսկել ձեր զրուցակիցների ուշադրությունը: Այժմ եկեք դիտարկենք շրջանակներից և հակաշրջանակներից յուրաքանչյուրին օրինակներով, որպեսզի պարզ լինի, թե ինչպես է ամեն ինչ աշխատում:

Ձեր զրուցակիցը բացահայտորեն ցուցադրում է իր ուժը/պաշտոնը/կարգավիճակը, հաշվի չի առնում ուրիշների կարծիքը և կենտրոնացած չէ ձեր խոսքի վրա։

Շրջանակի դեմ. քայքայող ուժը: Ինչ-որ ցնցող բան արեք հումորային շրջադարձով: Ստիպեք դիմացինի կոկորդիլոսի ուղեղը ձեզնով հետաքրքրել։ Ցույց տվեք անհնազանդություն, բայց հումորով: Ասա ոչ (նրբորեն), բայց մի չափազանցիր:

Օրինակ. Դուք նստած եք հանդիպման, որտեղ նկատում եք, որ Նորին Մեծություն «շեֆը» նույնիսկ ուշադրություն չի դարձնում ձեզ: Գրքի հերոսը շեֆի ձեռքերից վերցրեց խնձորը և դանակով բաժանեց երկու մասի։ Որից հետո կեսը հետ տվեց, կեսն էլ իր համար վերցրեց՝ ասելով, որ այդպես է բիզնես անում։ Բոլորի ուշադրությունը գրավեց, և գործարքը կնքվեց:

Ժամկետային շրջանակ

Եթե ​​30 րոպե տեւողությամբ բանակցություններում ձեզ ասեն, որ ունեք ընդամենը 10 րոպե, կարող եք ասել՝ «Ոչ։ Ես այդպես չեմ աշխատում։ Առօրյան փոխելու իմաստ չկա, եթե վստահում ենք միմյանց: Պարզապես պետք է իմանամ՝ կաշխատե՞նք միասին, կհարգե՞ք պայմանավորվածությունները և կպահե՞ք ժամանակին»։

Այսպիսով դուք կխախտեք ձեր հակառակորդի ժամանակային շրջանակը, և եթե նա իսկապես գնահատում է ձեր ժամանակը, նա անպայման հավատարիմ կմնա պայմանավորվածություններին: Իսկ եթե ոչ, ապա ձեզ ընդհանրապես ինչի՞ն է պետք այս հանդիպումը։

Կամ, երբ նրանք ձեզ ասում են, որ ունեն ընդամենը 15 րոպե, ասեք նրանց, որ ունեք ընդամենը 12 րոպե, ապա դուք պետք է գնաք հաջորդ հանդիպմանը: Այս կերպ դուք ակտիվացնում եք ժամանակի սահմանափակող հակաֆրեյմը:

Վերլուծության շրջանակ

Հանդիսատեսի կամ զրուցակցի ուշադրությունը պահելու համար մի օգտագործեք բարդ հաշվարկներ և թվեր։ Սա միայն կստիպի մարդկանց ձանձրացնել և մոլորվել սեփական մտքերի մեջ՝ դրանով իսկ կորցնելով ուշադրությունը: Ցանկացած սկիպիդար նոր բան լսելու, ուղեղդ մի փոքր փայփայելու ակնկալիք է: Մարդիկ չեն գնում հանդիպումների և շնորհանդեսների՝ հասկանալու այն, ինչ արդեն գիտեին:

Կարծես թե քեզ փորձարկում են. Հենց որ ձեզ հասկանան, ուշադրությունը կհեռանա։

Բայց պատահում է նաև, որ pitch-ի ժամանակ սկսում են քեզ հարցաքննել մանրամասներով՝ քանի՞ տոկոս է այս ցուցանիշը մյուսի նկատմամբ, և որքան է միջին նորմայից փոփոխությունը կամ շեղումը և այլն։ Շնորհավորում եմ, դուք ունեք վերլուծական շրջանակ: Տվեք ընդհանուր տեղեկություններ և ասեք, որ մանրամասները կուղարկեք շնորհանդեսից հետո: Այժմ առաջարկեք կենտրոնանալ այն ամենի վրա, ինչ ձեզ համար կարևոր է: Այսպիսով դուք կվերագտնեք ձեր ուշադրությունը և զրույցը կուղղորդեք ճիշտ ուղղությամբ։

Ինտրիգների հակաշրջանակ, օրինակ.

Երբ դուք շեղվում եք մանրամասներից և անհարկի փաստերից, օգտագործեք պատմվածքը: Պատմեք մի հետաքրքիր կյանքի պատմություն: Կիսվեք անձնական ինչ-որ բանով, բայց անմիջապես մի բացահայտեք ավարտը, պահեք լարվածությունը որոշ ժամանակ և հետո բացահայտեք ավարտը: Սա հզոր գործիք է, որը թույլ է տալիս վերականգնել ունկնդիրների հետաքրքրությունը ձեր հանդեպ և հաղթել վերլուծաբանի շրջանակը:

Պատմությունը պետք է նախօրոք պատրաստել, այն շատ դեպքերում կլինի ունիվերսալ, քանի որ կոկորդիլոսի ուղեղը մոտավորապես նույնն է աշխատում բոլորի մոտ։ Պատմելով մի պատմություն, որտեղ գլխավոր հերոսը հնարավորինս նման է ունկնդրին, դուք դրանով իսկ հայտնում եք կոկորդին, որ ամեն ինչ ապահով է և գրավում եք նրա ուշադրությունը:

Ինչպես գրել հետաքրքիր պատմություն.

• կարճ պատմություն, որը վերաբերում է խաղադաշտի թեմային
• դու գլխավոր հերոսն ես
• պետք է լինի ռիսկ, վտանգ և անորոշություն
• ժամանակի ճնշում կա. ինչ-որ տեղ ժամացույցը թրթռում է, և եթե ժամանակին չհասցնես, հետևանքները սպառնալի կլինեն
• լարվածություն կա՝ ինչ-որ բան եք անում, բայց կան խոչընդոտներ
• կան լուրջ սխալներ, որոնք իզուր չեն

Կներեք, որ ընդհատում եմ ընթերցումը: Միացեք իմ հեռագրային ալիքին։ Հոդվածների թարմ հայտարարություններ, թվային արտադրանքի մշակում և աճի հաքեր, ամեն ինչ կա: Սպասում եմ քեզ! Շարունակենք...

Պարգևատրման շրջանակ (նույնը, ունիվերսալ)

Դուք հանդիպում ունեք ապագա գործընկերների հետ, բայց ձեզ անհրաժեշտ զրուցակիցը պարզապես հանդիպման չի եկել, և նրա օգնականներն ասում են, որ դուք կարող եք նրանց ամեն ինչ ասել, և նրանք կասեն շեֆին։ Հրավիրեք ձեր գործընկերներին սպասել «գլխավոր հերոսին» 15 րոպե, ապա ասեք նրանց, որ դուք պետք է հեռանաք:

Սա պարզ կդարձնի, որ դուք վարձատրություն եք ձեր զրուցակիցների համար։ Դուք ունեք ձեր սահմանափակ ժամանակը, այլ գործարքներ և գործընկերներ: Եթե ​​դուք իսկապես հետաքրքիր եք, ապա օգնականները կակտիվանան և շեֆին կհանեն գետնից, բայց եթե ոչ, ապա արժե՞ ժամանակ վատնել օդը թափահարելով, որը ոչնչով չի ավարտվի։

Եթե ​​ընկերությունը, որի հետ հանդիպում եք, շատ կարևոր է ձեզ համար, ապա առաջարկեք նոր հանդիպում, միայն այս անգամ ձեր տարածքում: Թող ձեր գործընկերները գան ձեզ մոտ:

Պարգևատրման շրջանակն ամրապնդելու համար հարցրեք դիմացինին. «Կարո՞ղ եք մի փոքր պատմել ձեր մասին: Ես շատ բծախնդիր եմ այն ​​մարդկանց նկատմամբ, ում հետ աշխատում եմ»։

Պարգևատրման շրջանակի ամրապնդում

• Ձեր զրուցակցին հարցեր տվեք «Ինչու՞ պետք է ձեզ հետ գործ անեմ» շարքից։
• Պաշտպանեք ձեր կարգավիճակը. թույլ մի տվեք, որ ժամանակի, պայմանավորվածությունների կամ մասնակիցների հետաձգվեն: Եթե ​​զրուցակիցը պնդում է ինքնուրույն, չեղարկեք բանակցությունները
• մի պահանջեք նախնական որոշում. «Ինչպե՞ս է ձեզ դուր գալիս այս գաղափարը, ի՞նչ եք կարծում», այս կերպ դուք միայն բացահայտում եք գործարքն ավելի արագ ավարտելու ձեր ցանկությունը:
• ժամանակ տրամադրեք, որպեսզի հնարավորություն ունենաք նահանջելու կամ մերժելու: Վերահսկեք ձեր պարգևատրման շրջանակը: Պարգևը դու ես։ Դուք կարող եք օգտագործել հումորը և ասել. «Այնքան գնորդներ կան, բայց ինձանից մեկն է: Ինչպե՞ս կարող ես մրցել իմ ուշադրության համար»։ Հարցական նշանը հատուկ դրված չէ արտահայտության վերջում. սա հայտարարություն է, ոչ թե հարց
• թույլ տվեք ստորագրել ինչ-որ պարտավորություն, որն անհրաժեշտ է գործարքը կնքելու համար
• եթե բանակցությունները վերաբերում են փողին, ապա փոխեք ձեր վերաբերմունքը դրա նկատմամբ։ Դրանք ընդամենը ռեսուրս են։ Նրանք (փողը) կարիք ունեն, որ դուք կառավարեք
• տեխնիկան, որն անմիջապես միացնում է պարգևատրման շրջանակը, դուք ասում եք. «Ուրախ եմ, որ այսօր կարողացա ժամանակ գտնել ձեզ հետ հանդիպելու համար: Հետո ևս մեկ հանդիպում ունեմ։ Եկեք անմիջապես սկսենք»:

Կարգավիճակ

Կարգավիճակն այն է, ինչ օգնում է զրույց վարել առաջնորդի կամ ալֆայի դիրքերից, վերահսկել իրավիճակը և շատ ավելի արագ լուծել տարբեր հարցեր։ Բարձր կարգավիճակ ունեցող մարդուն հեռվից երեւում են, լսում են ու սպասում նրա որոշմանը։ Որպես կանոն, նման մարդիկ բոլոր կողմերից ծածկված են բետա թակարդներով։

Բետա թակարդները ծեսեր են, որոնց պետք է հետևել ալֆա առաջնորդի հետ հանդիպելիս: Մեծ միջանցքներ՝ «պետի», քարտուղարների, թանկարժեք կահույքի և իշխանության այլ ատրիբուտների հետ հանդիպման սպասելու համար։ Ընդհանրապես, այն ամենը, ինչ կոտրում է ձեր շրջանակը բարձր կարգավիճակ ունեցող մարդու հետ հանդիպելուց առաջ։

Բարեբախտաբար, դուք կարող եք կարգավիճակ ունենալ՝ չլինելով միլիոնատեր կամ որևէ միջազգային կորպորացիայի գործադիր տնօրեն: Կա իրավիճակային կարգավիճակ, որը կարելի է գրավել։ Pitching-ի պահին դուք դառնում եք ալֆա առաջատարը և ուշադրության կենտրոնը։ Դուք ստանում եք այսպես կոչված «տեղական աստղի ուժը» և վերահսկում իրավիճակը:

Ինչպես ստանալ իրավիճակային կարգավիճակ

• մի արձագանքեք բետա թակարդներին
• վերացական ձեր զրուցակցի կարգավիճակից
• Հնարավորություններ փնտրեք մի փոքր դիմադրություն առաջարկելու կամ ինչ-որ բան մերժելու համար. դա կամրապնդի ձեր շրջանակը և կբարձրացնի ձեր կարգավիճակը: Որպես կանոն, բարձր կարգավիճակ ունեցող մարդիկ ակնկալում են, որ ուրիշները հնազանդվեն, ուստի մի փոքր անհնազանդությունը հումորի երանգով կօգնի ձեզ ուշադրություն դարձնել:

Օրինակ՝ գրքի հերոսը, որի վրա գրված էր այս նյութը, իր բարձրաստիճան զրուցակցի ձեռքից խլեց մի գրքույկ, որտեղ նա պտտեց իր ափը և հարցրեց, թե որքանով կարող է իր «հարգված» մարդը վաճառել իր աշխատանքը։ Մի քիչ արտահայտիչ, բայց հումորի զգացումով։ Սա ուշադրություն գրավեց։

• հենց որ իշխանությունն ընկնի ձեր ձեռքը, տեղափոխվեք այն տարածք, որտեղ դուք փորձագետ եք
• օգտագործել պարգևատրման շրջանակ: Ցույց տվեք, որ դուք վարձատրություն եք ձեր զրուցակցի համար, և որ նա շատ բախտ է վիճակվել ձեզ հետ գործեր վարել
• ապահովել ձեր ալֆա կարգավիճակը: Դուք պետք է ստիպեք ձեր զրուցակցին պաշտպանվել, բայց խաղային ձևով։ «Հիշեցրու ինձ, թե ինչու եմ ուզում բիզնես վարել քեզ հետ»: Ամեն ինչ պետք է լինի հետաքրքիր և մի քիչ հումորային։ Կարող եք նաև հարցնել. «Երբևէ ունեցե՞լ եք նման խոշոր գործարքներ»: Այս կերպ դուք էլ ավելի կամրապնդեք ձեր դիրքերը։

Սառը կամ տաք

Որոշումների կայացումը ճանաչողության կամ, պարզ բառերով ասած, տեղեկատվության ընկալման գործընթացների հետևանք է։

Թեժ ճանաչողությունները զգացմունքների և հույզերի հետ կապված որոշումներ են, մինչդեռ սառը ճանաչողությունները հաշվարկներ են, վերլուծություններ և միտքը կապող: Հետազոտությունները ցույց են տվել, որ մարդ մեծ որոշումներ է կայացնում թեժ ճանաչողությունների հիման վրա, այսինքն՝ առաջնորդվելով զգացմունքներով։ Սառը ճանաչողություններ նույնպես կան, և մենք վերլուծում ենք մեր ընտրությունը, բայց սովորաբար փաստից հետո:

Հաշվի առնելով տեղեկատվության ընկալման բնույթը, դուք պետք է պլանավորեք ձեր քայլը՝ շեշտը դնելով զգացմունքների և հույզերի վրա: Այսպես դուք կհաղթեք կադրային պատերազմում և կգրավեք ձեր ունկնդիրների ուշադրությունը։

Գալով «մեծ գաղափարին»

Մենք սովորել ենք, թե ինչպես աշխատել շրջանակների հետ, բայց ի՞նչ անել հենց դաշտի հետ: Խնդրում ենք նկատի ունենալ, որ մարդու ուշադրությունը տևում է ոչ ավելի, քան 20 րոպե՝ հաշվի առնելով, որ դուք նրան չեք ծանրաբեռնում խորը փաստերով և թվերով։ Ձեր ունկնդիրը նահանջելու է սառը հաշվարկներից և վերլուծություններից: Եկեք բաժանենք ձեր կատարումը փուլերի, այնուհետև անցնենք յուրաքանչյուրն առանձին:

Խնդիրն է առավելագույնս օգտագործել այս 20 րոպեները.

1. Ներկայացրեք ինքներդ ձեզ և ներկայացրեք ձեր «մեծ գաղափարը»՝ 5 րոպե:
2. Պատմեք բյուջեի և «գաղտնի համեմունքների» մասին՝ 10 րոպե:
3. Առաջարկեք գործարք – 2 րոպե
4. Կառուցեք շրջանակներ թեժ ճանաչողության համար (հուզական. ինտրիգ, հետաքրքրություն) – 3 րոպե

Ներկայացում (5 րոպե). շրջանակ «Ինչու հիմա»:

Սկսեք նրանից, որ ձեր ելույթը երկար չի տևի, դուք դրա համար պատրաստել եք 20 րոպե և մտադիր եք ավելի երկար պահել ունկնդիրներին: Այնուհետև անցեք ձեր աշխատած նախագծերի կարճ նկարագրությանը (գուցե ամենաուշագրավներից 2-3-ը՝ արդյունքներով), մի խորացեք։

Հիշեք, որ ոչ ոք շահագրգռված չէ ներդնել իր ժամանակը և ջանքերը մի բանի վրա, որն արդեն հայտնի է: Հիշեք, որ սա «Ես գիտեմ, թե ինչ եք դուք առաջարկելու» խաղ է, որտեղ ձեր ունկնդիրը փորձում է պարզել ձեր գաղափարը:

Նկարագրեք գաղափարը երեք կողմերից.

• տնտեսական. շուկայի ո՞ր փոփոխություններն են ծնել ձեր գաղափարը:
• սոցիալական. ինչպես է ձեր գաղափարն ազդում հասարակության վրա
• տեխնոլոգիական. ինչպես է փոխվել տեխնոլոգիան՝ հանգեցնելով ձեր գաղափարին

Պատմեք պատմությունը, թե որտեղից է ծագել ձեր գաղափարը և ինչպես է այն զարգացել:

«Ինչու՞ հիմա» շրջանակ ստեղծելիս փորձեք ժամանակը որքան հնարավոր է հետ շրջել՝ հասկանալու և բացատրելու, թե ինչպես է գաղափարը փոխվել անցյալից ներկա և ինչն է այն յուրահատուկ դարձնում:

Հիշեք, անկախ նրանից, թե որն է ձեր սկիպիչի թեման՝ կործանիչներ, բաժնետոմսեր, անշարժ գույք, ծրագրային ապահովում կամ բամբակյա գնդակներ, դուք պետք է գործարքը կնքեք այսպես, քանի որ այս շրջանակը բացատրում է գաղափարի զարգացման հետևանքով ազդող գործոնները:

Գաղափարներ ներկայացնելու օրինաչափություն/կառուցվածք

Կարիք չկա մանրամասնորեն խոսել ձեր գաղափարի մասին, ձեր խնդիրն է նախ գրավել ուշադրությունը, ապա խորանալ մանրամասների մեջ: Օգտագործեք գաղափարի ներածման օրինակ՝ իրերը հստակ և արագ նկարագրելու համար.

[Թիրախ հաճախորդների] համար,
Ովքեր չեն բավարարվում [ներկայիս շուկայական առաջարկներով]:

Իմ գաղափարը/արտադրանքը [նոր կատեգորիայի գաղափար/ապրանք] է:
Այն ապահովում է [հիմնական խնդիրներ/տեխնիկա]:

[Կալիֆորնիայում և Արիզոնայում խոշոր շենքեր զբաղեցնող ընկերությունների համար],
Ովքեր չեն բավարարվում [արեւային մարտկոցների ծերացման] հետ:
Իմ արտադրանքը [արևային արագացուցիչն է միացնել և խաղալ]:
Համեմատած հին մարտկոցների հետ, այն ապահովում է [35% ավելի շատ էներգիա]:
Ի տարբերություն հին, փոխարինելի մարտկոցների, իմ արտադրանքը էժան է և չունի շարժական մասեր:

Վերջ, այս սխեմայով ձեր «Մեծ գաղափարը» կարող է ներկայացվել մեկ րոպեի ընթացքում:

Կտրուկ կառուցվածքը դրսից

Տեսնենք, թե ինչ է տեղի ունենում խաղադաշտի առաջին փուլում.

• Նախ, դուք հանգստացնում եք ունկնդրին՝ զգուշացնելով, որ հնչյունը կարճ է լինելու՝ ընդամենը մոտ քսան րոպե, և որ երկար ժամանակ չեք մնա: Սա կօգնի նրա ուղեղը կենտրոնացնել այն ամենի վրա, ինչ տեղի է ունենում այստեղ և հիմա և ապահովության զգացում կհաղորդի նրան:
• Այնուհետև դուք խոսում եք ձեր ծագման մասին և ընդգծում ձեր հիմնական ձեռքբերումները, այլ ոչ թե հայտարարում եք այն վայրերի երկար ցուցակը, որտեղ աշխատել եք սկզբից մինչև վերջ: Ակնհայտ է, որ որքան շատ եք խոսում ձեր փորձի մասին, այնքան հաճախորդին այն աննկատելի է թվում: Ձեր մասին տեղեկատվությունը միջինացված է, ոչ թե ագրեգացված:
• Հետո ցույց ես տալիս, որ քո գաղափարը հանճարեղության շող չէ։ Որ կան շուկայական գործոններ, որոնք հանգեցրել են դրա առաջացմանը, և դուք ցանկանում եք օգտվել շուկայի մի փոքր բացված պատուհանից։ (Եվ դուք լավ գիտեք, որ կունենաք մրցակիցներ: Այս սթափ հայացքը ցույց է տալիս ձեր հաճախորդին, որ դուք միամիտ չեք և գիտեք բիզնեսի իրողությունները):
• Ուղեղը ուշադրություն է դարձնում միայն այն, ինչ շարժման մեջ է, դուք պետք է պատկերացնեք, թե ինչպես է ձեր գաղափարը հին շուկան վերածում նորի: Սա կապահովի, որ դուք չեք ստեղծի փոփոխության կուրություն ձեր հաճախորդի մոտ, ինչը կարող է հեշտությամբ ստիպել նրան անտեսել ձեր առաջարկը:
• Ի վերջո, դուք օգտագործում եք գաղափարի ներդրման օրինակը: Գաղափարը խաղի մեջ է։ Այժմ հաճախորդը հստակ գիտի, թե դա ինչ է, ում համար է այն նախատեսված, ով է ձեր մրցակիցը և ինչ առումներով եք գերազանցում նրան։ Պարզ գծապատկերը հեշտացնում է ձեր գաղափարը հասկանալի և ձեզ կենտրոնացնում իրականության վրա: Այս ռազմավարությունն այնքան լավ է աշխատում, քանի որ այն խուսափում է ուղեղի հնարավոր արձագանքից վտանգի նկատմամբ:

Իհարկե, այս մեթոդը չի նշանակում, որ ձեր դաշտում ամեն ինչ պետք է հասցվի պարզեցման: Շուտով դուք ձեր լսարանին կներկայացնեք շատ բարդ և մանրամասն տեղեկատվություն:

Բյուջետային և գաղտնի համեմունք (10 րոպե)

Այսպիսով, անցել է 5 րոպե։ և դու ներկայացրիր քեզ և քո գաղափարը: Ժամանակն է անցնել բյուջեին և գաղտնի սոուսին: Կենտրոնացեք ձեր բյուջետավորման հմտությունների վրա: Ինչի՞ վրա եք հենվում և ի՞նչ գործոններ եք հաշվի առնում։

Անիրատեսական բյուջեներ և սխալ հաշվարկներ
դուք ամենամեծ ռիսկերն եք ներկայացնում
աճող ընկերություն, հատկապես սկսնակ ձեռնարկությունների համար:
Ինչպե՞ս եք վերաբերվում հանդիսատեսի թերահավատությանը:
Վստա՞հ եք, որ ձեր ծրագրերը ձախողվելու են: Լավագույն բանը
ցույց տվեք, թե ինչպես կարող եք զարգանալ
բյուջե սահմանելը տաղանդ է, որը բարձր է գնահատվում
առաջատարի մեջ.

Դու շարունակում ես խոսել, և ավելի ու ավելի դժվար է դառնում ուշադրությունդ պահելը։ Հետազոտությունները ցույց են տվել, որ դոֆամինը (ուրախության հորմոն) արտազատվում է նորույթի ազդեցության արդյունքում։ Եթե ​​ձեր ունկնդիրներին նոր բանով չզարմացնեք, նրանք շուտով կկորցնեն ձեր հանդեպ հետաքրքրությունը: Բայց միայն դոֆամինը բավարար չէ, անհրաժեշտ է նաև նորեպինեֆրին, որը լարվածություն է առաջացնում:

• նոր արտադրանքի կարճ ցուցադրություն
• նոր գաղափար
• փոխաբերություններ՝ բարդ բաներ բացատրելու համար

Այսպիսով, ուշադրության կոկտեյլի երկու մասերը՝ նորույթն ու լարվածությունը, խաղադաշտի ընթացքում աշխատում են միասին մոտ քսան րոպե՝ ստեղծելով հետադարձ կապ: Եվ որքան էլ ջանք գործադրեք, քսան րոպե անց այս բաղադրիչների հավասարակշռությունը խախտվում է, և նրանք դադարում են աշխատել միասին։

Թույլ տվեք մի փոքր վերաձեւակերպել, դուք պետք է քաշքշուկ ստեղծեք ձեր ուշադրությունը պահելու համար: Միայն դրականը ձեր ունկնդիրների դեմքին հարմար չէ, վեճեր և բանավեճեր են անհրաժեշտ։ Բայց դուք ունեք ընդամենը 20 րոպե:

Քշել/գրավել

Ուշադրությունը պահպանելու համար կա ևս մեկ «հրել/գրավել» շրջանակ: Կարծես զրուցակցին բռնել ես կեռիկի վրա և կամ քաշել դեպի քեզ, կամ հրել նրան:

ՄԵՆՔ ՀՐՎՈՒՄ ԵՆՔ.
[Դադար. Թող ստացողը հասկանա ձեր ասածը: Իմաստը պետք է ճիշտ հասկանալ]։
ՆԵՐԳՐԱՎՈՐՈՒՄ. «Բայց, մյուս կողմից, եթե ամեն ինչ ստացվի, մենք կարող ենք միավորել մեր ուժերը և հասնել մի շատ նշանակալի բանի»:

Այս տեխնիկան կօգնի ձեզ պահպանել ուշադրությունը, դուք աշխատում եք տաք ճանաչողությունների հետ և դիմում զգացմունքների։

Առաջարկեք գործարք (2 րոպե)

Այս փուլը պետք է լինի շատ հակիրճ: Ասա մեզ, թե կոնկրետ ինչ ես առաջարկում: Մեծ հպումներ և առավելություններ: Մի ընկղմվեք մանրամասների մեջ, ամեն ինչ արագ և պարզ է: Ձեր առաջարկի հիմնական փաստերը և անցեք շրջանակավորմանը:

Շրջանակ (3 րոպե)

Ձեզ մնացել է ձեր խաղադաշտի վերջին 3 րոպեն, և ժամանակն է ստեղծելու այդ թեժ ճանաչողությունները կամ հուզական կապերը: Ամրապնդեք ձեր ասածը:

Կան միայն չորս թեժ ճանաչողություններ/շրջանակներ, որոնք պետք է հաստատվեն.

• Թեժ ճանաչողություն 1. ինտրիգային շրջանակ:
• Թեժ ճանաչողություն 2. պարգևատրման շրջանակ:
• Թեժ ճանաչողություն 3. ժամանակային շրջանակ:
• Թեժ ճանաչողություն 4. բարոյական գերազանցության շրջանակ:

Եկեք անցնենք յուրաքանչյուրի միջով:

Ինտրիգների շրջանակ

Բոլորը սիրում են պատմություններ, լավ է, երբ այս պատմությունների գլխավոր հերոսը դու ես։ Երբ զրուցակիցներդ պատմություն են լսում, նրանք գնահատում են ոչ թե իրավիճակն ու հանգամանքները, այլ այն, թե ինչպես ես դու հաղթահարել դժվարությունները։

Ահա մի դիագրամ, որը դրամա և ինտրիգ կավելացնի ցանկացած պատմությանը.

• Մենք հերոսին ուղարկում ենք ջունգլիներ:
• Թող կենդանիները հարձակվեն նրա վրա:
• Նա ողջ կմնա։
• Հերոսին բերեք հուսահատության այս ջունգլիներում, թող նա լինի եզրին, բայց մի փրկեք նրան իր դժվարությունից:

Հաջորդը, մի բացահայտեք ավարտը և անցեք պարգևատրման շրջանակին: Պատմության ուրվագիծը փոխաբերական է, հարմարեցրեք այն ձեր լսարանին համապատասխան: Փորձեք վերցնել մի իրավիճակ, որին բախվել են ձեր ունկնդիրները և ինքներդ ձեզ դրեք դրա մեջ: Այնուհետև, ըստ սխեմայի. հանդիպեցիք դժվարությունների, պարզ չէր, թե ինչպես վարվել դրանց հետ, դուք եզրին էիք և դեռ կարողացաք:

Ավելի վաղ նյութում քննարկվել էր պարգևատրման շրջանակի արտաքին օրինաչափությունը, բայց այստեղ կխոսենք ներքինի մասին։ Որքա՞ն վստահ եք ձեր իսկ խոսքերի և գաղափարների վրա:

Ներքին օրինաչափություն - բառերը, որոնք դուք ասում եք ինքներդ ձեզ, որպեսզի ամբողջությամբ ակտիվացնեք և ակտիվացնեք պարգևատրման շրջանակը.

• Ես եմ պարգևը։
• Դուք փորձում եք տպավորություն թողնել ինձ վրա:
• Դուք փորձում եք ստանալ իմ հավանությունը:

Շրջապատի մարդիկ ամեն ինչ զգում են, եթե վստահ ես քո և հատկապես քո սեփական գաղափարի վրա, ապա կարող ես դա զգալ անմիջապես։ Հաճախ խարիզմատիկ անհատները կարող են ներշնչել իրենց շրջապատի մարդկանց իրենց վստահությունը, թեև գաղափարն ինքնին 100%-ով չի հաստատվում փաստերով։

Ժամկետային շրջանակ

Ժամանակի ճնշումը միշտ ազդում է որոշումների կայացման արագության վրա: Համաձայնեք, ավելի հեշտ է որևէ մեկին համոզել գնել մեքենա, եթե զգուշացնեք, որ այն վաճառվում է միայն մինչև օրվա վերջ: Տեսնենք, թե ինչու է այս ռազմավարությունն այդքան լավ աշխատում:

Ազդանշան է ուղարկվում ուղեղին, ակտիվանում է գնումը բաց թողնելու վախը։ Գլխավորը զրուցակիցների վրա ճնշում չգործադրելն է։

«Տղե՛րք, ոչ ոք չի սիրում ժամանակի ճնշումը: Ո՛չ ինձ, ո՛չ քեզ համար։ Ոչ մեկ. Բայց լավ գործարքներն իրենց պարզությամբ նման են Amtrak24 գնացքներին, որոնք նախատեսված են արագընթաց գնացքի պես: Նա կանգ է առնում կայարանում, վերցնում ներդրողներին և ճամփա ընկնում՝ խիստ ժամանակացույցով: Մեկնման ժամը - և գնացքը սկսում է շարժվել: Դուք բավական ժամանակ ունեք որոշելու, թե արդյոք ձեզ դուր եմ գալիս ես և արդյոք ցանկանում եք այս գործարքը կնքել: Եթե ​​դա ձեզ դուր չի գալիս, ապա չպետք է դա անեք. Սա բոլորս հասկանում ենք։ Բայց գործարքը միայն ես չէ, կամ դու կամ մեկ ուրիշը. այն ներառում է շատ ավելին: Այն ունի իր հաստատված կարգն ու ժամանակը, որի հետ բոլորը պետք է հաշվի նստեն։ Այնպես որ, որոշումը պետք է կայացվի մինչեւ տասնհինգերորդը»։

Բարոյական գերազանցության շրջանակ

Հիշո՞ւմ եք իրավիճակային կարգավիճակը, թե՞ տեղական աստղի կարգավիճակը: (տե՛ս վերևում գտնվող նյութը) Ժամանակն է ցույց տալ այն գործի մեջ: Դուք կառավարում եք շոուն այստեղ և հիմա, ոչ ոք չի կարող դա ձեզնից անմիջապես խլել: Սենյակից դուրս դուք կարող եք լինել ցանկացածը, բայց այստեղ վերահսկողությունը ձերն է: Մի փոքր կարգավիճակ տվեք ուրիշներին և ուշադրություն դարձրեք ինքներդ ձեզ:

Հավանությունից ազատվելը

Թերևս ամենակարևոր քայլերից մեկը ունկնդիրից հավանություն ստանալն է: Չկա ավելի վատ բան, քան սպասել, որ ինչ-որ մեկը քեզ դուր կգա: Սա թուլության և անորոշության դրսեւորում է։ Կոկորդիլոսի ուղեղի մակարդակով ունկնդիրը զգում է, թե ինչպես ես հանձնվում նրան, և քո բոլոր կադրերը փլուզվում են։

Ավելացնեմ՝ երբ հավանություն կամ աջակցություն եք փնտրում, դիտավորյալ ազդանշան եք տալիս. «Ինձ մոտ գործերը լավ չեն գնում...»: Զրուցակիցը հասկանում է, որ դուք եզրին եք և չի ցանկանում մասնակցել ձեր պատմություններին, քանի որ ակնհայտորեն վախենում է «ձեզ հետ անդունդն ընկնելուց»։ Մեկ այլ բան վստահությունն ու անհատականությունն են, որոնց հոտը կարելի է զգալ մեկ մղոն հեռավորության վրա: Դուք այնպիսին եք, ինչպիսին կաք և հաստատման կարիք չունեք, դուք առաջարկում եք հետաքրքիր գործարք, որն արդեն սպասվում է հաջորդ ընկերությունում: Ընտրությունը ձերն է, եթե որոշեք համագործակցել այս ընկերության հետ: Ի դեպ, ինչո՞ւ պետք է աշխատես նրա հետ։ Դուք սովոր եք աշխատել վստահելի մարդկանց հետ (պարգևատրման շրջանակ):

Ինչպես ազատվել հաստատումից.

• Ոչինչ մի ցանկացեք:
• Կենտրոնացեք բացառապես այն ամենի վրա, ինչ լավ եք անում:
• Հաղորդեք հանդիպումը լքելու ձեր մտադրության մասին:

Եզրակացություն

Նյութը ծավալուն է ստացվել, բայց վստահեցնում եմ, որ առաջարկությունների նույնիսկ մի մասը ձեզ համար շատ օգտակար կլինի։ Ընդհանրապես, pitch-ին պատրաստվելը ժամանակատար գործընթաց է, դուք պլանավորում եք ամբողջ ելույթի սցենարը հաջորդական քայլերով և մանրակրկիտ պատրաստվում: Ոչ ոք չի ասել, որ հեշտ կլինի, բայց մենք մեթոդաբանությունը չենք ուսումնասիրում հանուն հեշտ գործարքների, չէ՞։ 😉

Այս գիրքը լավ լրացվում է հետևյալով.

Ներկայացման վարպետություն

Ալեքսեյ Կապտերև

Համոզման հոգեբանություն

Ռոբերտ Սիալդինի, Սթիվ Մարտին,

Նոյ Գոլդշտեյն

Բլա բլա բլա

Բարձրացնել ցանկացած բան

Նորարարական մեթոդ

ներկայացնելու, համոզելու համար

և գործարքը շահելը

Օրեն Կլաֆ

Կատարյալ սկիպիդար

Հեղափոխական մեթոդ

խոշոր գործարքների կնքում

Անգլերենից թարգմանությունը՝ Օլգա Տերենտյևայի

«Ման, Իվանով և Ֆերբեր» հրատարակչություն

Մոսկվա 2013 թ

Տեղեկատվություն հրատարակիչից

Հրապարակվել է The McGraw-Hill Companies, Inc.-ի թույլտվությամբ:

Քլաֆ Օ.

Կատարյալ խաղադաշտ: Մեծ գործարքներ փակելու հեղափոխական մեթոդ / Օրեն Կլաֆ; գոտի անգլերենից Օ.Տերենտևա. - Մ.: Ման, Իվանով և Ֆերբեր, 2013:

ISBN 978-5-91657-726-6

Հեղինակը պնդում է, որ կատարյալ ելույթը (գաղափարի ներկայացումը, սովորաբար ֆինանսավորում ստանալու նպատակով) ամենևին էլ արվեստ չէ, այլ ավելի շուտ գիտություն: Օգտագործելով վերջին հետազոտությունները նյարդահոգեբանության ոլորտում և մեջբերելով ոչ տրիվիալ օրինակներ իր սեփական պրակտիկայից՝ Քլաֆը բացատրում է, թե ինչպես է մեր ուղեղն իրականում որոշումներ կայացնում և արձագանքում իրեն ինչ-որ բան «վաճառելու» փորձերին: Զինված այս գիտելիքներով, դուք լիովին կվերահսկեք ձեր ներկայացման գործընթացը:

Բոլոր իրավունքները պաշտպանված են.

Այս գրքի ոչ մի մաս չի կարող վերարտադրվել որևէ ձևով առանց հեղինակային իրավունքի սեփականատերերի գրավոր թույլտվության:

Հրատարակչությանը իրավական աջակցություն է ցուցաբերում Vegas-Lex իրավաբանական ընկերությունը:

© Օրեն Կլաֆ, 2011թ

Բոլոր իրավունքները պաշտպանված են

© Թարգմանություն ռուսերեն, հրատարակություն ռուսերեն, դիզայն. Մանն, Իվանով և Ֆերբեր ՍՊԸ, 2013 թ

Լինել

անիծյալ համոզիչ

Եթե ​​դեռ չեք դիտել հոլիվուդյան «Սիլիկոնային հովտի ծովահենները» ֆիլմը, ապա անպայման դիտեք։ Այն պատմում է, թե ինչպես են սկսել իրենց բիզնեսը համաշխարհային ՏՏ բիզնեսի ամենախարիզմատիկ և հայտնի առաջնորդները։

Օրինակ՝ դերասանները, ովքեր իրենց ուսանողական տարիներին զարմանալիորեն նման են Բիլ Գեյթսին և Փոլ Ալենին, թռչում են՝ հանդիպելու IBM-ի մենեջերներին: Ինքնաթիռից իջնելուց հետո նրանք օդանավակայանի լոգարանում շտապ փոխում են կոստյումներ ու փողկապներ և շարժվում դեպի համակարգչային հսկայի գրասենյակ՝ հետևելով այնտեղի դրես-կոդին։ Հանդիպմանը Բիլ Գեյթսն ասում է IBM-ի տղաներին, որ իրենց հրաշալի անհատական ​​համակարգիչները հուսահատ օպերացիոն համակարգի կարիք ունեն, որը նրանց իսկապես անհատական ​​կդարձնի: Եվ նրանք՝ Բիլն ու Փոլը, ունեն հենց այն, ինչ պակասում է IBM-ին: Երկու կողմերն էլ բաժանվեցին խորապես ոգեշնչված. IBM-ի մենեջերները վերադարձան իրենց հեղափոխական արտադրանքին, և Բիլ Գեյթսն ու Փոլ Ալենը սկսեցին... գրել խոստացված օպերացիոն համակարգը:

Հայտնի է, թե ինչի հանգեցրեց այս խոսակցությունը՝ բազմամիլիարդանոց բիզնես, նոր արդյունաբերություն... Եվ ամեն ինչ սկսվեց սկիպիդարից։

Շատ է խոսվում, թե ինչպես կարելի է վաճառքի հրապարակումներ պատրաստել (գաղափարի ներկայացում, սովորաբար ֆինանսավորում ստանալու նպատակով): Տասը սլայդ Գայ Կավասակիից: Բեկումնային ներկայացման ինը սլայդ ինը րոպեում ըստ Հոլիվուդի կանոնների Լյուկ Ուիլյամսի կողմից:

Եվ ահա Օրեն Կլաֆի բացառիկ STRONG մեթոդը, ով գրել է այս գիրքը՝ «Կատարյալ քայլը», իմաստալից վերնագրով «Մեծ գործարքներ փակելու հեղափոխական մեթոդ»:

Հեղինակը պնդում է, որ կատարյալ խաղը ամենևին էլ արվեստ չէ, այլ ավելի շուտ գիտություն: Մեջբերելով նյարդահոգեբանության վերջին հետազոտությունը և իր սեփական պրակտիկայից ուսուցողական օրինակներ բերելով՝ Քլաֆը բացատրում է, թե ինչպես է մեր ուղեղը իրականում որոշումներ կայացնում և արձագանքում իրեն ինչ-որ բան «վաճառելու» փորձերին:

Cluff Method-ը, ըստ էության, քայլ առ քայլ ուղեցույց է, որը կօգնի ձեզ ստեղծել ազդեցիկ ներկայացում, ներկայացնել այն համոզիչ կերպով և հասնել ձեր նպատակներին՝ լինի դա ներդրողներ, հաճախորդներ ներգրավել, թե նոր քայլ ձեր կարիերայում: Ընդհանրապես, դուք անիծյալ համոզիչ կլինեք:

RVC գրադարանի խմբագրական խորհուրդ

Հորս՝ իմ կյանքի իսկական ուղեցույցը

Գլուխ 1

Ահա այս հարցի էությունը մի խոսքով. կա սկզբունքային անհամապատասխանություն մեր ելույթի ձևի և մեր հանդիսատեսի ընկալման միջև: Վճռական պահին, երբ պետք է հնարավորինս համոզիչ լինել, տասից ինը անգամ ձախողվում ենք։ Հավանականությունը, որ մեր հիմնական հաղորդագրությունը կհասնի հաճախորդին, զարմանալիորեն ցածր է:

Շատ կարևոր է հասկանալ, թե որտեղից է գալիս այդ անհամապատասխանությունը՝ այն հաղթահարելու, հաջողության և շահույթի հասնելու համար։ Ահա, որտեղ այս գիրքը կօգնի ձեզ:

Ես ընդհանրապես հանճար չեմ

Ներդրողների պրեզենտացիաներ եմ անում ապրուստի համար: Իմ գործն է կապիտալ հավաքել ընկերությունների համար, որոնք ցանկանում են արագ աճ կամ բացահայտում: Եվ ես լավ եմ դրանում: Ես միլիոնավոր գործարքներ եմ հավաքել Marriott-ի, Hershey's-ի, Citigroup-ի և շատ այլ հսկաների հետ և շարունակում եմ դա անել՝ շաբաթական մոտ 2 միլիոն դոլար վաստակելով: Արտաքինից իմ հաջողության պատճառները ակնհայտ են թվում. ես հարուստ ներդրողներին առաջարկում եմ շահութաբեր գործարքներ, որոնցում ներգրավված են Ուոլ Սթրիթի բանկերը: Բայց մյուսներն էլ նույն բանն են անում։ Այնուամենայնիվ, ես եմ, ով ավելի շատ փող է ստանում, քան մեկ ուրիշը։ Բոլորը մրցում են նույն շուկայում։

Նրանք նմանատիպ գործարքներ են կատարում։ Ներկայացրե՛ք նմանատիպ փաստեր և թվեր դիտարկման համար: Իսկ մեր տարբերությունը բախտը չէ։ Եվ ոչ հատուկ նվերի մեջ: Ես նույնիսկ վաճառքի փորձ չունեմ։ Բանն այն է, որ ես ապավինում եմ լավ մեթոդի։

Ձեր խաղի հաջողությունն ուղղակիորեն կախված է ձեր կիրառած մեթոդից, այլ ոչ թե ձեր ներդրած ջանքերից: Ավելի լավ մեթոդ՝ ավելի շատ գումար: Նույնիսկ ավելի լավ մեթոդ նշանակում է ավելի շատ գումար: Սա ճիշտ է նաև ձեզ համար: Որքան լավ պաշտպանեք ձեր դիրքերը, այնքան ավելի մեծ հաջողությունների կհասնեք: Ցանկանու՞մ եք վաճառել գաղափարը ներդրողներին, համոզել հաճախորդին, որ ձեզ առավելություն տա կամ բացատրեք ձեր ղեկավարին, թե ինչու եք ավելի բարձր աշխատավարձի արժանի: Ես կարող եմ օգնել ձեզ՝ սովորեցնելով այս գրքում նկարագրված հինգ տեխնիկան:

Տիեզերքի վարպետի շնորհանդես

Տարիների ընթացքում ես կնքել եմ (և գործարքներ եմ կնքել) այսօրվա բիզնեսի մի քանի խոշոր անունների հետ, ներառյալ Yahoo!-ի, Google-ի և Qualcomm-ի հիմնադիրները: Բայց երբ ես պատմում եմ իմ փորձառությունը, չեմ կարող չհիշել այն օրը, երբ գնացի հանդիպման, որը կազմակերպվել էր նրանցից մեկի համար, ում Թոմ Վուլֆը կանվաներ «Տիեզերքի վարպետ»:

Ջոնաթանը (եկեք նրան այդպես անվանենք) – ոչ Ջոնի, ոչ էլ նույնիսկ Ջոն – ներդրումային բանկիր է, ով զբաղվում է հսկայական գումարներով: Նա տարեկան կատարում է վեց հարյուրից ութ հարյուր խաղահրապարակ, որը կազմում է օրական մոտ երեք կամ չորս: Նա հաճախ միլիոններ արժողությամբ որոշումներ է կայացնում միայն իր BlackBerry-ի էլեկտրոնային նամակներում պարունակվող տեղեկություններով:

Որպես բիզնեսմեն, այս տղան (ես իր անունը տալու ամենափոքր մտադրություն չունեմ, նա ակնթարթորեն որևէ մեկին քարշ կտա դատարաններով) իսկական էյս է։

Երեք բան կա, որ դուք պետք է իմանաք Ջոնաթանի մասին. Նախ, նա մաթեմատիկական հանճար է, կարողանում է իր գլխում եկամտի կորը հաշվարկել։ Նա աղյուսակների կարիք չունի: Նա կհասկանա, թե ինչ է ձեր խաղադաշտը: Երկրորդ՝ իր կյանքի ընթացքում տասը հազարից ավելի գործարքներ են կնքվել, և նա կարող է պարզել ցանկացած սխալ կամ նկատել ամենափոքր անհամապատասխանությունը, որքան էլ դրանք լավ քողարկված լինեն։ Երրորդ՝ նա կարող է կոշտ լինել շփման մեջ, բայց միևնույն ժամանակ չես կարող ժխտել նրան խելքն ու խարիզմային։ Արդյունքում, երբ նա իջնում ​​է ձեզ, նա նրանձեզ կապելու բոլոր հնարավորությունները: Պիտինգ նրա համար Դուքվերջում դու կորցնում ես: Այնուամենայնիվ, եթե ցանկանում եք ձեզ լրջորեն վերաբերվել վենչուրային կապիտալի աշխարհում, դուք անպայման պետք է գործարք կնքեք այս տղայի հետ գոնե մեկ անգամ: Մի քանի տարի առաջ, երբ աշխատում էի ծրագրային ապահովման ընկերության համար կապիտալ հավաքելիս, ես հանդիպում կազմակերպեցի Ջոնաթանի և նրա թիմի հետ: Իմանալով նրա հեղինակությունը՝ ես գիտեի, որ երբ ձեռք բերեմ նրան, շատ ավելի հեշտ կլինի ներգրավել այլ, ավելի քիչ վճռական ներդրողների: Նրանք այսպես էին պատճառաբանում. «Դե, եթե Ջոնաթանը գրանցվել է դրա համար, ուրեմն ես էլ եմ այնտեղ»։ Եվ Ջոնաթանը գիտեր իր իշխանության ուժը, և նա չէր պատրաստվում թույլ տալ, որ ես հեշտությամբ հաղթեմ:

Երբ իմ ելույթը եռում էր, նա հանկարծ սկսեց անիվներիս մեջ ցցիկ դնել։ Միգուցե սպորտային հետաքրքրությունից ելնելով: Միգուցե նա պարզապես վատ օր էր ապրում: Բայց պարզ էր. նա ցանկանում էր գրավել և պահպանել ամբողջ շնորհանդեսի վերահսկողությունը: Ես դա անմիջապես չհասկացա և սկսեցի, ինչպես միշտ, հետ շրջանակելը(կադրերը ստեղծում են ենթատեքստ և ընդգծում էությունը: Ինչպես կտեսնենք, զրույցի սեփականատերն է): Ես բացատրեցի, թե ինչի մասին կխոսեի և ինչի մասին չէի խոսի, և անմիջապես բախվեցի Ջոնաթանի հակահարվածին, որը հենց այն էր, ինչ նրանք անվանում էին: վերակազմավորումը.

Գիրքը վառ տպավորություն է թողնում։ Այնուամենայնիվ, կան որոշ հարցեր.

Առաջինն այն է, որ առաջարկվող մոտեցումը (ՈՒԺԵՂ մեթոդը), չնայած բոլոր տրամաբանական հիմնավորումներին, բավականին ռիսկային է օգտագործելու համար։ Այս ռիսկը կարող է գերազանցել շատերի համար ցանկալի արդյունքը, քանի որ մեթոդը ներառում է իրավիճակի վերահսկողություն և առանցքային մարդկանց օգտագործում շրջանակների հետ աշխատելու համար: Շատերը պարզապես չեն համարձակվում օգտագործել այս գործիքը:

Գրքում արտացոլված է նաև տիպիկ ամերիկյան մոտեցում. հեղինակը խոսում է մի տեխնոլոգիայի գյուտի մասին, որը կփոխի աշխարհը, միևնույն ժամանակ, այս տեխնոլոգիայի մեջ հստակ տեսանելի են բազմաթիվ ծանոթ արմատներ։

Սակայն պետք է արժանին մատուցել նրան, որ հեղինակն ունի կոնկրետ արդյունքներ եւ իրավունք ունի խոսելու այդ մասին։ Կարևոր է նաև, որ հեղինակը շատ ուշադիր մոտեցավ բանակցային մոդելի նկարագրությանը և ճշգրտմանը, որն իր համար վաճառքի հաջող տեխնոլոգիա է։

Հատկապես «համեղ բաների» շարքում կան հետաքրքիր գաղափարներ՝ վերլուծելու, թե ինչպես է աշխատում մեր մտածողության գործընթացը, և ինչու է կարևոր ներկայացման առաջնային զգացմունքային մասը, ինչպես նաև ինչու է նույնիսկ ամենաուշադրությամբ հիմնավորված և վիճակագրությամբ լի ներկայացումները, ներկայացումները, որոնք ունեն հստակ մշակում: , ձախողվել. Շատ հետաքրքիր է։ Ոմանց համար այս հեղինակի փաստարկը անշուշտ բացահայտում կլինի, որը թույլ կտա վերանայել ներկայացումներ ստեղծելու իրենց մեթոդը:

Երկու բան ինձ ամենահետաքրքիրն էր թվում.

1. Գիրքը լավ ընդգծում և ներկայացնում է գաղափարը, թե ինչպես կարելի է արդիականություն հաղորդել վաճառքի ներկայացմանը, ինչու արժե գնել կամ որոշում կայացնել հենց հիմա: Ի վերջո, հաճախորդները հաճախ ասում են «այո, լավ, բայց ոչ հիմա»: Հետևաբար, այս տեխնոլոգիայի շնորհիվ դուք կարող եք ավելի հաջողակ դարձնել ձեր ներկայացումը:

2. Գիրքը հիանալի ներածություն է տալիս վենչուրային ձեռներեց Ջեֆ Մուրի կողմից 1999 թվականին մշակված գաղափարի ներդրման օրինակին, որը արդիական է մնում այսօր: Սա ցանկացած գաղափարի ներկայացման հստակ ալգորիթմացված սխեմա է, որը թույլ է տալիս կարճ, կենտրոնացված և շատ ճշգրիտ և բովանդակալից ներկայացում կատարել, որը հասնում է իր նպատակին:

Հաղորդավարի ներքին վիճակի հետ աշխատելու վերաբերյալ առաջարկությունները օգտակար կլինեն: Լավ ներկայացված տեղեկատվություն այն մասին, թե ինչպես կարելի է ազատվել արտաքին հաստատման անհրաժեշտությունից, որը անհանգստացնում է շատ հաղորդավարների, վաճառողների և բանակցողների: Որովհետև երբ արտաքին հաստատման անհրաժեշտությունը մեծանում է, ներքին վստահությունը և արդյունքների վրա կենտրոնացումը նվազում է:

Հեղինակի մեկնաբանությունները վաճառքում ինտրիգային պատմության կարևորության մասին բավականին հետաքրքիր են. ինչպիսի՞ն պետք է լինի այն (պարզ, բարդ), որքան կարևոր է դրա արդիականությունն ու ամբողջականությունը ներկայացման հետ: Մի խոսքով, գիրքը տալիս է բազմաթիվ օգտակար «հրաշալի բացահայտումներ», որոնք գործնականում կիրառելով դրական արդյունք կտան։